Убогие продавцы и … несчастные покупатели. Часть 1. Реалии IT-бизнеса, да и не только его

Убогие продавцы и … несчастные покупатели. Часть 1. Реалии IT-бизнеса, да и не только его

Богатый продавец

ПРАКТИЧЕСКИЙ ТРЕНИНГ

“БОГАТЫЙ ПРОДАВЕЦ”

ХОТЕЛИ БЫ ВЫ УЗНАТЬ
  • Как выйти на новый уровень дохода и сделать его стабильным.
  • Как продавать много, даже если у конкурентов дешевле.
  • Как не останавливаться после отказов и негатива.
  • Как продавать без скидок.
  • Как сохранять сильную позицию при продаже, не уговаривая клиентов и не унижаясь.
  • Как начать гордится тем, что Вы продавец.

Если хотя бы один пункт про Вас, тогда тренинг “Богатый продавец” именно то, что решит Вашу проблему.

Это базовый элемент в обучении продажам, без которого никакие техники не будут работать. При отсутствии навыков этой программы отказы очень сильно влияют на продавца. Он останавливается и перестает действовать. В таком состоянии продавец требует много администрирования со стороны, его нужно постоянно толкать и «мотивировать», он требует больших вознаграждений — ведь работа «очень тяжелая».
ЧТО ВХОДИТ В ТРЕНИНГ
  • Четко изложенный теоретический материал, имеющий практическую направленность.
  • 11 видео-уроков от автора программы – Андрея Сизова.
  • Практические задания, способствующих укреплению изученного материала, анализу существующей ситуации и составлению четких шагов для достижения идеальной картины.
  • Отработка специальных навыков, которые отрабатываются с помощью жёсткой системы тренировок.
  • Навыки оттренировываются до состояния, когда студент может использовать это без напряжения и усилий.
  • Изучение теоретического материала подкрепляется специальными тренировками по теории, способствующими 100% усвоению материала.
  • Сопровождения инструктором компании до момента получения результатов с использованием чёткой системы обратной связи.
В РЕЗУЛЬТАТ ТРЕНИНГА ПРОДАВЕЦ:
  • Действительно знает свой продукт, его преимущества и способен вызывать у клиентов интерес к разговору об этом;
  • Способен говорить с клиентами на их языке, так, чтобы клиенты действительно видели выгоды;
  • Любит и ценит свою профессию, свой продукт и компанию;
  • Гордится своей работой и не боится идти на контакт с клиентом;
  • Не боится отказов и умеет работать с возражениями клиентов;
  • Понимает и может использовать основные принципы успеха в продаже;
  • Навсегда убрал мысли о том, что у него высокие цены и много конкурентов;
  • Способен продавать много и с удовольствием!

Продавец уверен в себе, в компании и продукте настолько, что никакие фразы клиентов о конкурентах, высоких ценах и т.д. не сбивают его, а мотивируют дальше продавать ваш продукт.
После обучения у продавца полностью искореняются идеи о том, что его продукт слишком дорогой, что есть более сильные конкуренты, или какие-либо другие оправдания. Продавец хочет нести и несет полную ответственность за продажи и доход компании.

Пр одавцы перенесли все свои способности в область борьбы, а это не улучшает не их, не доход. Они сами себя останавливают и все навыки направлены на «закрытие клиента» и работу с возражениями. Это попытки забрать деньги у клиентов, тогда как они не хотят их отдавать, или заставить платить людей, котор ые платить не хотят. Это не так, но выглядит именно таким образом.

Далее это уводит продажу в область уговоров и унижений. Это заранее проигрышная область для продавцов, и они не могут долго находиться там, не теряя энтузиазма, желания работать и самоуважения. Напряжение от работы в этой области настолько велико, что мотивировать продавцов бывает очень трудно, и даже большие бонусы перестают давать эффект.

На самом деле проблема не так велика — нужно просто понять механизмы, которые затягивают продавцов в область борьбы.

Как это увидеть, понять действующие законы и перевести продажи в область максимальной эффективности и денег — в авторской индивидуальной тренинговой программе «Богатый продавец».

Это базовый элемент в обучении продажам,
без которого никакие техники не будут работать!

Самое главное – продавец будет хотеть, чтобы клиент не купил, даже не понимая этого. Он будет своей работой провоцировать клиента на возражения и споры. По результатам опросов покупатели сами говорят, что продавцы им мешают. Это влияет не только на одну продажу, но и на МОЛВУ о вас среди клиентов.

Факты и действительные статистики показывают, что после этой программы становятся возможными обучение, удовлетворение от работы, гордость, создание хорошей молвы и действительная помощь клиенту.

Одно из самых ярких проявлений после завершения программы – отсутствие в компании идеи высоких цен и сильной конкуренции. Это становится просто обычной ситуацией, с которой продавцы легко справляются.

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА

5 – 5,5 дней обучения в классе
+ 10 дней удаленного сопровождения до получения ожидаемых результатов.

. Вы можете организовать обучение всех своих сотрудников по данному курсу внутри компании без отрыва от производства. Для этого Вам необходимо подготовить внутреннего инструктора, а также приобрести лицензию* на использование материалов программы “Богатый продавец” в рамках своей компании.



Отзывы

“Богатый продавец”

Данное обучение «Богатый продавец» дало мне большое количество инструментов и навыков, которые я могу применять как в работе, так и в повседневной жизни. Стало проще говорить кому-то «нет», принимать без расстройств и сожалений «нет» . Более уверенно чувствовать себя, как продавец. Программа позволила мне почувствовать себя «Богатым Продавцом» – удостовериться, что мне есть что предложить.

Изменения в жизни – после обучения я вернулась более уверенной в себе и своих силах, меньше концентрации на «-», даже в самом плохом ответе можно найти «+». Первая победа состояла в том, что я попробовала все навыки на давно ушедшем клиенте – он вернулся, при этом сам сделал вывод, что без нас ему было не так хорошо, как с нами. Вернулись заказы. Нашла небольшие пробелы в работе менеджеров и стала с ними отрабатывать навыки, что стало для них подмогой. Пришло понимание, что всем нужен «продавец», который может настоять и показать правильность выбора. Мы получили инструменты для более четких и отлаженных действий, теперь наша общая задача – использовать и применять их в работе. Мы подняли боевой дух продавца.

Спасибо вам за полученные знания и отличную работу инструктора!

“Богатый продавец”

Удивительные вещи происходят на курсе «Богатый Продавец». Абсолютно меняется точка зрения на профессию «продавец», начинаешь понимать, что в большинстве случаев продавцы не осознают всю важность и необходимость своей профессии. В большинстве случаев понятие продажи настолько перевернуты в понимании, что при слове «продажа» кроме как «всучивания тебе чего-нибудь» — ассоциаций больше не возникало. Но на этом курсе пришло понимание как, почему, зачем, а главное, для кого мы это делаем! И как это делать с удовольствием для себя и клиента, быть наполненным желанием помогать клиенту выбирать, отдавать ему свое внимание, а взамен получать благодарность. Курс многогранный и применим во многих сферах, в том числе, и в личной жизни. Отличный курс для изменений в жизни!

“Богатый продавец”

Прошла тренинг «Богатый Продавец» и очень благодарна за знания, которые вы в меня вложили. Тренинг довольно мощный. Могу с уверенностью сказать, что я буду применять все знания в работе и в жизни. Теперь я буду заряжать этими знаниями и других.
Доведу знания до автоматизма и приеду учиться вновь.
Огромная благодарность.

“Богатый продавец”

Вот и пройден тренинг «Богатый продавец». Благодаря этому тренингу я добилась понимания кто это всё таки ПРОДАВЕЦ. Я горжусь своей профессией! Я полюбила свою компанию! Хочу скорее приступить к работе, потому что знаю, что получу результат! Меня поразили упражнения!
Я думаю (зачеркнуто) знаю, что буду их применять и добиваться результатов!
Теперь я БОГАТЫЙ ПРОДАВЕЦ!

“Богатый продавец”

Я долго принимал решение пойти на тренинг “Богатый продавец”, относился к подобным занятиям с определённой долей сомнения и скептицизма, несмотря на рекомендации прошедших подобный курс и настойчивость руководителя программы. Когда дела созданной мною компании никак не шли и, можно сказать, вообще зашли в тупик. Когда были исчерпаны все возможности, на которые я был способен, я принял решение пойти на тренинг, как последний шанс. Ситуация усугублялась тем, что и денег на обучение, дорогу и проживание уже не было. Пришлось занять, с надеждой, что навыки, полученные на тренинге, помогут наладить отношения с клиентами.

Честно говоря, первое занятие принесло разочарование. Думал, что меня будут учить, показывать и все рассказывать, разжёвывать и в рот класть. Но мне дали методичку, время на изучение (самостоятельно!) и после этого сразу отработка, причем не с самим тренером, а с таким же студентом. Мне это вообще показалось каким-то разводом. И так два дня.

На третий, когда прошло ознакомление с основными навыками, стала потихоньку доходить суть и понятие успешного продавца. Вспомнил ситуации, когда я общался со своими клиентами, как говорил и как сейчас учат правильно говорить. В принципе всё то же самое, но немного перестраивая фразы и самое главное, меняя отношение.

На четвертый день, когда навыки доводились до автоматизма в голове стали появляться те фразы и возникло понимание поведения. Вечером одолел соблазн позвонить клиенту и применить приобретённый навык. То, что я услышал в конце двадцатиминутного разговора меня сильно удивило. Клиент, который со мной не хотел разговаривать, всячески увиливал от моих предложения и не мог принять никакого решения пригласил к себе, чтобы рассмотреть мои предложения, которые я тщательно изложил на бумаге. Я подумал, что это совпадение и он просто созрел к разговору к этому моменту. Хорошо, решил позвонить клиенту, который плотно сидел на нашем конкуренте и три раза категорично отказывал мне. Я даже бросил попытки ему звонить и последние полгода не «доставал» его своими предложениями. Хуже не будет, подумал я, в крайнем случае просто пообщаемся. На него ушло сорок минут и результата ноль. Ладно, заодно подкинул ему одну идею, чисто по его бизнесу, даже не с моей сферы деятельности. ОН МНЕ САМ ПОЗВОНИЛ на следующий день! Сказал: “а что ты там говорил по поводу новой этикетки? Это же хороший маркетинговый ход. ” Конечно, я это понял на отработке одного из навыков.Теперь мы с ним обсуждаем ЕГО новый продукт, а моя компания просто поможет с поставкой комплектующих и клиент узнал, что я тоже разбираюсь в тонкостях его бизнеса.

На пятый день, когда я уже сдал все отработанные навыки и наконец-то сам понял в чем преимущество богатого продавца, я сделал контрольный звонок поставщику, которого уговаривал стать его дилером на территории Дальнего Востока, но он хотел всё делать сам напрямую и не шёл ни на какие условия. Хватило двадцать минут разговора и его фраза «а давай ты будешь нашим дилером» чуть не лишила меня дара речи. Это была бомба!! Сейчас мы обговариваем условия совместной работы!

Выражаю искреннюю благодарность команде «Время не ждет» и лично Рашиту Каримову, потому что он планомерно подвел меня совместно с моей ситуацией к этому решению. Андрею Сизову за высококачественную программу и нашему инструктору Ивану Егорову за то, что помог освоить эти, казалось бы, прописные истины и навыки.

Читать еще:  Как научиться создавать собственную копилку бизнес-идей?

Убогие продавцы и … несчастные покупатели. Часть 1. Реалии IT-бизнеса, да и не только его

Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии

© Левитас А. М., 2008

© Левитас А. М., 2012, с изменениями

© Оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2013

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru)

Эту книгу хорошо дополняют:

Больше денег от вашего экземпляра книги

У вас в руках просто замечательная книга.

Я прочитал более 1500 книг о маркетинге, но это одна из немногих русскоязычных, которую я бы обозначил как must read. И это на сегодня единственная книга по маркетингу, которую мы решили издать у нас.

Когда я в первый раз прочитал эту книгу, я записал себе в еженедельник задачу – «встретиться с автором».

Когда я встретился с Алексом, я записал себе в еженедельник очередную задачу – «предложить Алексу издаться у нас».

А вот у вас после прочтения будут десятки (а у кого-то и сотни) предназначенных для реализации задач и идей. А мы под Новый год специально для вас выпустили особый еженедельник маркетера.

Поэтому не буду отрывать вас от основного – от чтения.

И не забудьте мой совет – взять побольше от этой книги, автор которой, несомненно, специалист № 1 по партизанскому маркетингу в России.

P. S. Возможно, вы тоже захотите встретиться с Алексом. Он часто проводит семинары в России – или вы можете заказать персональную консультацию.

Мне позвонил Сергей, бывший ученик. «Александр! Я хочу похвастаться! – восторженно кричал он в трубку. – Прибыль моего дела не просто выросла в пять с половиной раз после ваших уроков – она уже год не опускается ниже этого уровня!»

За полтора года до того бизнес Сергея находился на грани закрытия: прибыль была такой низкой, что Сергею даже пришлось найти работу на полставки. Когда же он обратился к консультантам из центра поддержки предпринимательства, те лишь посоветовали взять ссуду и дать массированную рекламу.

В поисках решения Сергей наткнулся в журнале на мою статью о малобюджетных способах поднять продажи. Он использовал один прием из этой статьи – и результат так впечатлил его, что Сергей перечитал все мои статьи, какие только сумел найти, а потом нашел меня и записался на мой курс.

В первые же месяцы Сергей удвоил свои доходы, затем удвоил еще раз. Потом мы не общались около года, и вот он позвонил мне, чтобы поделиться своими успехами и получить пару новых советов.

«Скажите, Александр, – спросил он на прощание, – а почему вы не напишете книгу о том, как увеличить прибыльность бизнеса? Ваши советы, я уверен, были бы на вес золота для начинающих предпринимателей, да и опытным пригодились бы!»

Вот она, эта книга.

Вступление. Шесть ключей к увеличению прибыли

Задача этой книги – дать вам, уважаемый читатель, набор инструментов для увеличения прибыльности бизнеса. В этот набор входят ответы на вопросы: что надо сделать, чтобы получить больше денег от своего бизнеса, и рецепты того, как это сделать.

Первым делом я предлагаю вам формулу увеличения прибыли – простую и доступную. Существует всего шесть основных ключей к прибыли, и все они входят в эту формулу.

Чтобы бизнес приносил больше денег:

• привлекайте больше новых клиентов;

• заключайте с ними больше сделок;

• продавайте больше товаров каждому;

• берите за каждый товар больше денег;

• делайте больше повторных продаж;

• используйте больше способов сэкономить.

Ваш бизнес может приносить больше денег. Секрет заключается в том, чтобы задействовать в бизнесе все шесть ключей. Конечно, даже использование одного или двух из них позволит вам поднять доходы иной раз на десятки процентов. Но если постепенно задействовать все ключи, прибыль может вырасти в несколько раз.

Предприниматель, использующий лишь некоторые из этих ключей, похож на штангиста, который тренирует только одну руку: очень скоро его результаты перестанут расти, потому что максимальный вес штанги будет определять не сильная, а слабая рука. Именно поэтому изрядная часть владельцев бизнеса трудится много и тяжело, а зарабатывает мало. В таких случаях использование «формулы прибыли» позволяет исправить дело.

Структура книги, которую вы держите в руках, повторяет эту формулу. В книге шесть больших частей – по одной на каждый «ключ к прибыли». И в каждой части – множество идей, приемов и советов, которые вы сможете применить в своем бизнесе.

Часть этих приемов вам уже знакома, часть может вас удивить. Но все они достаточно просты, чтобы не требовать специального образования, и достаточно незатратны, чтобы ими мог воспользоваться любой предприниматель вне зависимости от того, насколько велик его бюджет.

В принципе эту книгу можно читать с любой страницы. Однако в первый раз прочитайте ее от начала и до конца с карандашом в руках. Записывайте каждую идею, которую сочтете подходящей, – и вы получите готовый план развития своего бизнеса.

Помните: ваш бизнес может приносить больше денег!

Как привлекать клиентов: секреты рекламы

Чтобы бизнес приносил больше денег:

привлекайте больше новых клиентов;

• заключайте с ними больше сделок;

• продавайте больше товаров каждому;

• берите за каждый товар больше денег;

• делайте больше повторных продаж;

• используйте больше способов сэкономить.

Больше клиентов за те же деньги

Чтобы бизнес зарабатывал деньги, нужно привлечь клиентов. Мысль не новая, но, согласитесь, правильная.

И основным способом привлечения клиентов для вас наверняка является реклама. Поэтому первая часть книги будет посвящена тому, как сделать вашу рекламу более эффективной.

▶▶ Оптимизация рекламы позволит вам получить больше клиентов, вкладывая те же деньги.

Обратите внимание! Когда я говорю о рекламе, я имею в виду любые материалы, которые должны помочь вам привлечь клиента. Это не только объявления в газетах и журналах или рекламные ролики на радио и телевидении – это еще и листовки, и плакаты, и буклеты, и вывески, и штендеры, и рекламные письма, и прайс-листы, и каталоги, и интернет-сайты, и визитные карточки… Любая информация, которую потенциальный клиент получает не в личной беседе, а опосредованно.

Скажу сразу: я не собираюсь учить вас писать рекламу – для этого все равно не хватит книги. Но есть несколько секретов, приемов и уловок, которые стоит знать каждому рекламодателю. Они позволят поднять отдачу от рекламы, не увеличивая расходы. Об этих приемах мы и поговорим.

Александр Левитас – Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли

99 Пожалуйста дождитесь своей очереди, идёт подготовка вашей ссылки для скачивания.

Скачивание начинается. Если скачивание не началось автоматически, пожалуйста нажмите на эту ссылку.

Описание книги “Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли”

Описание и краткое содержание “Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли” читать бесплатно онлайн.

Доходность почти любого бизнеса можно существенно поднять, иной раз на десятки процентов, причем сделать это можно почти без затрат, малобюджетными средствами, за счет использования скрытых возможностей бизнеса.

В книге обсуждаются конкретные способы и приемы для решения этой задачи — повышение эффективности рекламы, поиск оптимальной цены, повторные продажи, сокращение расходов и увеличение суммы чека. Она будет интересна владельцам и руководителям малых и средних предприятий, филиальных сетей, а также сотрудникам отделов рекламы, продаж и маркетинга.

БОЛЬШЕ ДЕНЕГ ОТ ВАШЕГО БИЗНЕСА

СКРЫТЫЕ МЕТОДЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ

Мне позвонил Сергей, бывший ученик. «Александр! Я хочу похвастаться! — восторженно кричал он в трубку. — Прибыль моего дела не просто выросла в пять с половиной раз после ваших уроков — она уже год не опускается ниже этого уровня!»

За полтора года до того бизнес Сергея находился на грани закрытия — прибыль была такой низкой, что Сергею даже пришлось найти работу на полставки. Когда же он обратился к консультантам из центра поддержки предпринимательства, те лишь посоветовали взять ссуду и дать массированную рекламу.

В поисках решения Сергей наткнулся в журнале на мою статью о малобюджетных способах поднять продажи. Он использовал один прием из этой статьи — и результат так впечатлил его, что Сергей перечитал все мои статьи, какие только сумел найти, а потом нашел меня и записался на мой курс.

В первые же месяцы Сергей удвоил свои доходы, затем удвоил еще раз. Потом мы не общались около года — и вот он позвонил мне, чтобы поделиться своими успехами и получить пару новых советов.

«Скажите, Александр, — спросил он на прощание, — а почему вы не напишете книгу о том, как увеличить прибыль своего бизнеса? Ваши советы, я уверен, были бы на вес золота для начинающих предпринимателей, да и опытным пригодились бы!»

Вот она, эта книга.

Вступление. Шесть ключей к увеличению прибыли

Задача этой книги — дать вам, уважаемый читатель, набор инструментов для увеличения прибыли бизнеса. В этот набор входят ответы на вопросы: что надо сделать, чтобы получить больше денег от своего бизнеса, и рецепты того, как это сделать.

Первым делом я предлагаю вам формулу увеличения прибыли — простую и доступную. Существует всего шесть основных ключей к прибыли, и все они включены в эту формулу.

ЧТОБЫ БИЗНЕС ПРИНОСИЛ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ:

— Привлекайте больше новых клиентов.

— Заключайте с ними больше сделок.

— Продавайте больше товаров каждому.

— Берите за каждый товар больше денег.

— Делайте больше повторных продаж.

— Используйте больше способов сэкономить.

Ваш бизнес может приносить больше денег. Секрет заключается в том, чтобы задействовать в бизнесе все шесть ключей. Конечно, даже использование одного или двух из них позволит вам поднять доходы, иной раз на десятки процентов. Но если постепенно задействовать все ключи — прибыль может вырасти в несколько раз.

Предприниматель, использующий лишь некоторые из этих ключей, похож на штангиста, который тренирует только одну руку, — очень скоро его результаты перестанут расти, потому что максимальный вес штанги будет определять не сильная, а слабая рука. Именно поэтому изрядная часть владельцев бизнеса трудится много и тяжело, а зарабатывает мало. В таких случаях использование «формулы прибыли» позволяет исправить дело.

Читать еще:  Перепелиный бизнес: высокие обороты и быстрая окупаемость

Структура книги, которую вы держите в руках, повторяет эту формулу. В книге шесть больших частей — по одному на каждый «ключ к прибыли». И в каждой части — множество идей, приемов и советов, которые вы сможете применить в своем бизнесе.

Часть из этих приемов вам уже знакома, часть может вас удивить. Но все они достаточно просты, чтобы не требовать специального образования, и достаточно незатратны, чтобы ими мог воспользоваться любой предприниматель, вне зависимости от величины своего бюджета.

В принципе эту книгу можно читать с любой страницы. Однако в первый раз прочитайте ее от начала и до конца, с карандашом в руках. Записывайте каждую идею, которую сочтете подходящей, — и вы получите готовый план развития своего бизнеса.

Помните: ваш бизнес может приносить больше денег!

Часть 1. Как привлекать клиентов — секреты рекламы

— Привлекайте больше новых клиентов.

— Заключайте с ними больше сделок.

— Продавайте больше товаров каждому.

— Берите за каждый товар больше денег.

— Делайте больше повторных продаж.

— Используйте больше способов сэкономить.

Больше клиентов за те же деньги

Чтобы бизнес зарабатывал деньги, ему нужно привлечь клиентов. Мысль не новая — но, согласитесь, правильная.

И основным способом привлечения клиентов для вас наверняка является реклама. Поэтому первая глава книги будет посвящена тому, как сделать вашу рекламу более эффективной.

Иными словами — как получить больше клиентов, вкладывая те же деньги.

Обратите внимание! Когда я говорю о рекламе — я имею в виду любые материалы, которые должны помочь вам привлечь клиента. Это не только объявления в газетах и журналах или рекламные ролики на радио и телевидении — это еще и листовки, и плакаты, и буклеты, и вывески, и штендеры, и рекламные письма, и прайс-листы, и каталоги, и интернет-сайты, и визитные карточки… Любая информация, которую потенциальный клиент получает не в личной беседе, а опосредованно.

Скажу сразу: я не собираюсь учить вас писать рекламу — для этого все равно не хватит книги. Но есть несколько секретов, приемов и уловок, которые стоит знать каждому рекламодателю. Они позволят поднять отдачу от рекламы, не увеличивая расходы. Об этих приемах мы и поговорим.

Главный секрет успешной рекламы

Главный секрет успешной рекламы заключается в том, чтобы постоянно пробовать новое, постоянно экспериментировать.

Многие предприниматели, особенно начинающие, допускают одну и ту же ошибку. Пока их реклама не окупается, они работают над ней, стараются сделать ее более эффективной. Но как только реклама начинает приносить им мало-мальски приемлемый доход, они останавливаются на достигнутом. И не пытаются пробовать новые способы рекламы. Дескать, работает — вот и ладно, вот и не надо ничего менять.

Если бы в авиации думали так же — самолеты до сих пор строили бы из фанеры.

Если бизнес продолжает вести ту рекламную кампанию, которая принесла ему первых клиентов, и не пробует ничего изменить — скорее всего, он использует малоэффективную рекламу. И зарабатывает гораздо меньше денег, чем мог бы, если бы не боялся экспериментировать.

Дело в том, что практически невозможно придумать гениальную рекламу с первого раза — даже если этим занимается профессиональный рекламист, не говоря уже о дилетанте. Большинство рекламных кампаний малоэффективны. Но если пробовать один вариант, другой, третий — можно постепенно нащупать более эффективные способы рекламы, затем — еще более эффективные…

Американский мультимиллионер Джей Абрахам заработал изрядную часть своего состояния, помогая крупным фирмам поднять продажи. Он экспериментировал с их рекламой — пробовал так, пробовал эдак. И нередко оказывалось, что можно поднять доходы на десятки, а то и сотни процентов, не вкладывая ни копейки, — достаточно лишь переписать текст объявления, изменить заголовок или перенести рекламную кампанию из одного журнала в другой.

Возможно, в вашем бизнесе дело обстоит так же, и после незначительных изменений в рекламе продажи вырастут как на дрожжах. Не попробуете — не узнаете.

«А как же риск?! — может спросить осторожный читатель. — Ведь продажи в результате эксперимента могут не только вырасти, но и упасть». И это правда — риск действительно есть. Новая реклама может оказаться менее эффективной, чем старая. И никто — ни бизнес-консультанты, ни авторы книг, ни даже рекламное агентство с мировым именем — не застрахован от ошибок.

«Кока-Кола» потерпела грандиозный провал при попытке вывести на рынок «Новую Колу» — несмотря на целую армию лучших рекламистов и маркетологов, нанятых для этого проекта. Кондитерская фабрика «Верность качеству» заказала новаторский дизайн коробок конфет у Артемия Лебедева, российского гуру дизайна, — и продажи упали.

Так что риск в экспериментах с рекламой есть. Но этим риском можно управлять.

На своих семинарах по партизанскому (малобюджетному) маркетингу я обычно рекомендую участникам вкладывать в маркетинговые эксперименты не более 10 % от своего рекламного бюджета. Причем лучше запускать не один эксперимент «на все деньги», а два по 5 % каждый или три по 3 %.

Если «экспериментальная» реклама получится менее эффективной, вы откажетесь от нее. Если же новая реклама окажется лучше старой и поднимет ваши продажи, в следующий раз вы выделите на эту рекламу 10–20 % бюджета, потом еще и еще — пока более результативная новая реклама не заменит собой старую.

Анализируй это: пять проблем малого бизнеса, с которыми стоит разобраться немедленно

Ежедневно я общаюсь с представителями сервисных компаний среднего и малого бизнеса и со временем стал замечать типичные для большинства организаций проблемы. И проблемы эти, надо сказать, довольно серьезные — не стоит их игнорировать.

Незрелость

Собственники большого количества небольших бизнесов — это, преимущественно, люди, которые в 90-е годы или в самом начале нулевых в силу сложных экономических обстоятельств решили работать на себя. В те годы рынок сам по себе был очень незрелым, потому многим удавалось выходить на значимые обороты без выстраивания внутренних процессов и без какой-либо их автоматизации. При этом у созданных в те годы бизнесов не было задачи увеличения прибыли, рентабельности и т.д. Многие компании создавались только для того, чтобы обеспечить себе достойную самозанятость и приемлемый доход. В сложившейся ситуации «дрейфа» до сих пор не произошло массовой переориентации на «организацию эффективного бизнеса», «использование процессного управления», «контроль ключевых показателей» и т.д.

Отсутствие автоматизации

Во многом это следствие предыдущего пункта. Основной системой автоматизации ключевых процессов: продаж, поддержки и т.д. до сих пор является бумажный журнал или, в лучшем случае, Excel. Степень проникновения специализированного программного обеспечения в среднем и малом бизнесе, особенно в регионах, очень низкая.

В качестве одного из немногих примеров приведу типичную ситуацию, когда планирование распорядка дня в сервисной компании со средним количеством выездных специалистов от пяти и выше производится ежедневно утром в офисе. Количество часов простоя, лишние затраты на дорогу в офис, выпитый кофе в конце концов никто не считает. И, к сожалению, малое количество руководителей задумывается об оптимизации работы даже в этой части. А ведь даже простейшая процедура распределения заявок по исполнителям на день и использование мобильного приложения позволяет сократить простой сотен человеко-часов в месяц.

Отмечу, что во многих компаниях из используемого программного обеспечения, в лучшем случае, можно встретить 1С в качестве некой универсальной учетной системы, где фактически ведется бухгалтерская деятельность. Причина этому одна — зарегулированность. В настоящий момент мы видим серьезные шаги государства на пути регулирования и повышения прозрачности многих отраслей и деятельности. Несомненно, это также приведет собственников бизнеса к необходимости автоматизации.

Нарастающая конкуренция

Яя не знаю ни одного сегмента на рынке сервисных компаний, где бы не отмечали увеличивающуюся конкуренцию. От года к году именно из-за нее ужесточаются условия работы. Особенно губительной становится конкуренция с крупными федеральными игроками. Выход такой компании в новый регион всегда сопровождается демпингом с целью получения за короткий срок достаточной клиентской базы. С учетом финансовых возможностей «федералов» демпинг может быть длительным, а «техническая» зрелость позволяет им легко масштабировать свои процессы и экономить серьезные средства за счет автоматизации.

Большинство представителей малого и среднего бизнеса к этой конкуренции не готовы. Причины озвучены выше, и отсутствие соответствующих бюджетов — далеко не ключевая причина.

Тактика «выжженной земли»

К сожалению, мы видим, как во многих отраслях компании, которые не успели или не захотели перестроится на новую модель работы, используют тактику «выжженой земли». То есть серьезно демпингуют. При этом, естественно, задачи качественного предоставления услуг или долгосрочного взаимодействия с клиентами не стоит. В итоге страдают более честные и зрелые конкуренты, а также сами заказчики. Самым негативным последствием такой тактики становится именно низкая степень доверия клиентов к другим поставщикам при необходимости больших затрат на оказание тех же услуг. Статистика красноречива: лишь 3,4% малых предприятий в России живет более трех лет, остальные закрываются раньше.

В этой связи компании-заказчики должны помнить о бесплатном сыре, а оставшимся на рынке игрокам необходимо иметь инструменты, доказывающие более высокое качество их работ и большую прозрачность на всех этапах взаимодействия с клиентом.

Ориентация на количество, а не на качество

Затраты на привлечение новых клиентов растут во всем мире, показало исследование Hochman Consultants. За последние десять лет они стали больше вчетверо. Так что ориентация многих сервисных компаний на количество клиентов в корне не верна. Им стоит, прежде всего, поднимать средний чек с клиента.

При этом способ увеличения среднего чека с клиента многие видят именно в повышении качества услуг. Оно до сих пор остается очень низким. В этом кроется серьезный потенциал для развития и удержания клиентской базы при нарастающей конкуренции и коллегах, использующих тактику выжженой земли. Причин для низкого качества много: от упомянутого демпинга, до повсеместной экономии, в том числе на квалификации сотрудников.

Нейропсихология в продажах, или Почему покупатели боятся продавцов

Альберт Тютин – о первобытных страхах, которые мешают продавцам устанавливать контакт с людьми, входящими в магазин. Как их преодолеть?

Умение устанавливать контакт – один из ключевых навыков современного розничного продавца. Без него он теряет выручку, особенно если высока доля посетителей, которые не определились с выбором или зашли «просто посмотреть». Да и общий тренд сейчас таков, что посетители все меньше склонны вступать в общение с торговым персоналом. Но при этом от продавцов продолжают требовать соблюдение стандартов, которые не столько помогают завязать разговор, сколько откровенно мешают. Все дело в том, что они не учитывают нейрологику поведения покупателей.

Начну с самого начала. У посетителей, переступающих порог магазина, есть так называемая «боязнь продавца». Она настолько сильна, что одного взгляда на планограмму магазина достаточно, чтобы понять, как движутся покупатели – они, избегая контакта, всегда движутся «от» продавцов и их рабочих мест. Поэтому салоны в ТЦ, где продавец сидит напротив входа, повернувшись лицом к входящим, теряют трафик – часть покупателей туда просто не заходит. Кратко опишу три основные причины этого феномена – их понимание потом позволит понять, что с этим делать.

Читать еще:  Бизнес-план парикмахерской эконом-класса с расчетами

Какие установки создают барьер между покупателем и продавцом

  1. У вошедших в магазин есть установка, что если продавец инициирует контакт, значит, он хочет что-то продать. Помните: «Мы любим покупать, но не любим, когда нам продают»? Первая реакция на предложение чего-либо – отказ. Но многим людям психологически тяжело отказывать – легче избежать контакта, чем потом говорить «нет». Плюс активность продавца воспринимается как сигнал, что сейчас начнут «впаривать» что-то ненужное. Кстати, не так уж они и ошибаются: достаточно лишь рядом остановиться с товаром, как некоторые продавцы с ходу начинают его нахваливать и рассказывать, как хорошо он подойдет покупателю. При этом не понимая ни запроса покупателя, ни потребностей.
  2. Посетители не хотят чувствовать себя обязанными что-то купить в обмен на то, что продавец потратил на них свое время и силы. Дело в том, что у нас, как социальных существ, очень силен принцип социального обмена «ты – мне, я – тебе». Поэтому к занятым чем-то продавцам покупатели обращаются гораздо охотнее: так посетители не чувствуют себя обязанными что-либо купить.
  3. Ну и наконец, покупатели, попав в магазин, банально заняты . выживанием. Возможно, кто-то из вас слышал про триединую модель мозга Пола Маклина.

Согласно этой модели, в мозге человека можно выделить три основные структуры:

  • Примитивный мозг, унаследованный от рептилий или рептильный мозг. Наиболее древняя из всех структур, которая, среди прочего, управляет базовыми инстинктами (самосохранение, репродукция, защита своей территории);
  • Мозг млекопитающего, или эмоциональный разум. Если очень упрощенно, то он отвечает за невербальные коммуникации и поведение;
  • Мозг человека, или рациональный разум. Наличием абстрактного мышления и речи мы обязаны ему.

Когда покупатель переступает порог магазина, у него активизируется ориентировочный рефлекс, отвечающий за самосохранение и «живущий» в рептильном мозге. Чем резче и сильнее меняется окружающая обстановка, тем мощнее проявляется рефлекс. Условно говоря, зимой вечером в отдельно стоящем магазине ориентировочный рефлекс проявится в разы сильнее, чем в летний день в одном из салонов торгового центра. Именно он приводит к мобилизации: наше тело готовится или бить, или бежать.

Добавьте сюда тот факт, что отдельно стоящие магазины воспринимаются на подсознании как пещеры (с ними люди имели дело несколько миллионов лет, а с магазинами – всего лишь несколько веков). В незнакомых пещерах наших предков обычно поджидали неприятности в виде всяких саблезубых тигров и змей, поэтому в них заходили, опасаясь нападения. В общем, попав в магазин, рептильный мозг покупателя сначала пытается понять, опасно или неопасно. А любой движущийся навстречу объект, тем более большой, воспринимает как агрессию и реагирует соответствующим образом.

Понимание принципов работы рептильного мозга позволяет понять еще некоторые моменты. Например, почему во входной зоне торгового зала товары продаются гораздо хуже (поэтому Пако Андерхил, автор книги «Почему мы покупаем, или как заставить покупать», назвал ее транзитной). Рептильный мозг, фокусируясь на крупных мазках, не видит мелкие детали. Плюс он сканирует окружение на предмет «опасно – не опасно» и остальные моменты просто не замечает. В дверном магазине моего клиента два входа: один через зал входных дверей, другой – через зал межкомнатных. Там регулярно возникают ситуации, когда покупатель, зайдя через зал с входными дверями, начинает осмысленно оглядываться лишь в секции с межкомнаткой и спрашивать, продаются ли здесь металлические двери (и наоборот).

Или почему покупатели уходят из магазина с фразой «Здесь ничего нет», хотя лишь едва обвели взглядом полки. Рептильный мозг просто игнорирует все, что ему неинтересно и скучно. Иначе говоря, не увидев ничего необычного, он просто дает команду не тратить здесь время и энергию, потому что здесь «то же самое, что и везде». Именно поэтому так важно наличие в магазине необычных образцов, элементов интерьера или оригинальной выкладки. Благодаря им посетители дольше задерживаются в магазине и с большим вниманием изучают представленный ассортимент.

Зная все эти нюансы, мы можем сформулировать основные задачи продавца при установлении контакта. Их три:

  • Снизить у посетителя «боязнь продавца»;
  • Заинтриговать;
  • Разговорить.

Только вот традиционные способы начать общение, которым обучают на большинстве тренингов продаж, для этого бесполезны.

Почему не работают традиционные приемы общения

  • Приветствие. Лично я ничего против не имею: все-таки это социальный ритуал, к которому мы привыкли. Я не рекомендую здороваться только в магазинах, спозиционированных как дискаунтеры. Там приветствие воспринимается как элемент сервиса, то есть как признак более высокой цены, и часть покупателей это отпугивает. Главное, при приветствии не делать шаг навстречу покупателю – это нападение.
  • Вставание из-за стола или прилавка. Управляющие часто настаивают, чтобы продавцы вставали при появлении покупателей. Вроде бы, проявление вежливости, но оно усиливает «боязнь продавца» (и вообще, не стоит стандарты продаж подменять стандартами сервиса – у них разные задачи). К тому же вставание воспринимается рептильным мозгом как враждебное поведение. Знаете, как некоторые животные в момент опасности прибегают к мнимому увеличению поверхности тела: кошки вздыбливают шерсть и выгибают спину, мангуст раздувается вдвое? Уловили связь?
  • Установление зрительного контакта. Ну, ей богу, завязывайте с этим: это же насильственное навязывание общения. Посмотрели в глаза, когда здоровались и довольно. Покупатель пришел не к продавцу, он пришел к товару. Пока нет интереса к товару, продавец – третий лишний. Игре в подсолнухи (это когда продавцы провожают покупателя взглядом, поворачивая за ним голову) тоже не место в торговом зале. Чужой взгляд отчетливо чувствуется даже спиной. Никто же не любит, когда на него пялятся?
  • Сопровождение покупателей по торговому залу тоже не добавляет очков в карму, но зато здорово напоминает кружение акулы вокруг жертвы. «Либо следят, чтобы ничего не украл, либо сейчас будут что-то втюхивать», –

вот типичные мысли посетителя, окруженного таким «вниманием». А если продавец при этом умудрился перекрыть собой выход (актуально для торговых залов, разбитых на небольшие секции), рептильный мозг думает только об одном – как сбежать. А еще бывает, что девушка на каблуках неторопливо так направляется к посетителю, и он слышит приближающиеся цок-цок-цок. Лично мне это напоминает наиболее драматичные моменты фильмов ужасов, где жертва, застыв от ужаса, слышит шаги преследователя, который все ближе и ближе. Судя по отзывам, не у одного меня такое богатое воображение.

  • Вопросы «Что вам подсказать?» и «Чем вам помочь?» Во-первых, люди не любят себя чувствовать беспомощными. Во-вторых, как уже говорилось, они пришли не к продавцу, а к товару. В-третьих, во многих магазинах (например, одежды) львиная доля посетителей зашли просто посмотреть что-нибудь интересное, без четкой потребности в конкретном товаре. Ну чем им реально могут помочь продавцы? Сумку подержать?
  • Информирование об акциях и скидках. Это наиболее действенный из всех способ начать общение. Только он подходит далеко не всем покупателям и далеко не для всех магазинов.
  • «Здравствуйте, меня зовут Николай, если что, обращайтесь». Достаточно нейтральный способ. Правда, не факт, что обратятся. Плюс, продавец все равно себя немного навязывает, делает общение более личностным, когда покупатель еще к этому не готов, потому что занят выживанием. А в соответствии с теорией персика и кокоса, мы больше похожи на кокосы, то есть. закрыты в общении с незнакомцами и недоумеваем, когда они навязывают нам более личностное общение.
  • Хорошо, скажете вы, и как все-таки устанавливать контакт? Думаю, этому стоит поучиться у наших бабушек, которые в любом месте умудряются найти себе собеседников. И вроде бы, они ничего для этого не предпринимают – лишь бросают в воздух фразы на злобу дня про подорожавшую картошку или невоспитанную молодежь. Обычно кто-нибудь да подхватывается. Вуаля, контакт установлен! Как воспользоваться этим секретным оружием в торговом зале?

    Как установить контакт с покупателем по методу «Бабушка 2.0»

    Первая версия этого приема описана мною на Executive.ru в 2013 году, а также – в моей книге «Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж».

    1. Поприветствовав покупателя, сделайте шаг назад или в сторону, если вы стоите, и не вставайте, если сидите. Поздоровавшись, вернитесь к своим делам, или хотя бы сымитируйте занятость. Уместно приветствие заменить коротким взглядом и легким кивком головы: так покупатель не подумает, что его проигнорировали.

    2. Дайте посетителю осмотреться и освоиться. Его рептильный мозг должен понять, что здесь безопасно. Продолжайте в это время заниматься своими делами: раскладывайте образцы, поправляйте ценники и т. п. Не ходите за покупателем и не глазейте на него. Так покупатель не будет чувствовать себя обязанным. Время, которое требуется ему для адаптации, меняется от магазина к магазину. Где-то это 20 секунд, где-то три минуты. Обычно определяется опытным путем или методом наблюдения.

    3. Продолжая заниматься своими делами (или имитировать это), начните комментировать взгляд покупателя. Приближаться к нему для этого необязательно (и тем более зажимать его в замкнутом пространстве, где ему некуда деться). Лично я иногда это делаю с четырех-пяти метров, зависит от планировки. Бросая короткие взгляды на товар, привлекший внимание покупателя (не в глаза клиенту!), начните проговаривать фразы-интриги типа:

    • Эта модель отличается от остальных;
    • Это особенная модель;
    • У этой модели есть дополнительная функция;
    • У этой модели – специальное покрытие.

    Задача этих фраз – спровоцировать уточняющие вопросы. Например, фраза «У этой модели особо прочное покрытие» рабочая, но она не интригует рептильный мозг. Между фразами делайте короткие паузы на 5-10 секунд.

    4. Обычно покупатель начинает задавать уточняющие вопросы уже после первой фразы-интриги. Подойдите к нему, ответьте на вопрос. В глаза при этом не заглядывайте, продолжайте смотреть на товар, про который рассказывайте.

    5. Перехватите инициативу, задав свой вопрос, или покажите другие модели, которые могут вызвать интерес у клиента (здесь тоже есть свои «фишки», но они достойны отдельной статьи)». В этом момент уместно перевести взгляд на покупателя. Продолжайте с ним работать. Важно управлять разговором, потому что типичное состояние покупателя – неопределенность, нерешительность, неуверенность. Если отдать инициативу ему, он легко может сорваться, чтобы «подумать».

    Все привыкли воспринимать розничную торговлю как самый легкий вид продаж. И не заметили, как кардинально изменилось поведение покупателей, а вместе с этим устарели все прежние технологии. Формировать стандарты продаж без глубокого понимания нейропсихологии покупателя – значит, терять львиную долю продаж. Пришло время переосмыслить все прежние подходы.

    Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector