Три правила продажи бизнеса

Три правила продажи бизнеса

Три главных правила продажи бизнеса

Нынешняя политическая обстановка стимулирует крупномасштабное перемещение активов в безопасные места, расположенные как в границах Российской Федерации, так и находящиеся за ее пределами. По оценкам экспертов, рассчитывать на возращение капиталов можно нескоро. Чтобы это произошло, требуются заметные изменения, касающиеся выборов, изменения политического курса страны, снижения налогов.

А в существующих условиях для многих отечественных предпринимателей актуальность продажи принадлежащих им активов является более высокой по сравнению с актуальностью покупки бизнеса.

При смене учредителя фирмы (обычно он же является и гендиректором), формально он освобождается от гражданско-правовой ответственности, включая имущественную ответственность по долгам. После продажи доли учредитель фирмы изымает из нее принадлежащие ему средства и больше не является ее участником. Благодаря этому обеспечивается возможность предотвратить возможность подачи исков относительно принадлежавшего бывшему учредителю капитала со стороны налоговиков или кредиторов.

Однако при проведении тщательного анализа может выясниться, что операция по продаже активов связана с совершением преступлений разного рода, к примеру, уклонения от выплаты налогов, мошенничества или сокрытия собственности, за счет которой должно производиться взыскание налогов и других платежей по обязательствам. По этой причине сделки подобного рода неизменно вызывают высокий интерес со стороны налоговых и других контролирующих органов, в особенности в случае наличия задолженности у компании перед госбюджетом или партнерами. При осуществлении продажи бизнеса посредством присоединения к другому юрлицу в обязательном порядке проводится налоговая проверка.

В случае выявления существенных нарушений по результатам налоговой проверки ее материалы подаются в правоохранительные органы для выполнения доследственной проверки и последующего решения вопроса о начале уголовного расследования. Если компания продана, то на ее бывшего учредителя не возлагается гражданско-правовая ответственность по задолженностям или налоговым недоимкам. Если же в деятельности проданной компании за прошедшие периоды обнаружатся элементы состава преступления, то учредителю придется нести ответственность независимо от его текущего статуса в границах того срока давности, который установлен уголовным законодательством.

Например, в случае уклонения от выплаты налогов в 2009 году и смены учредителя и/или генерального директора фирмы в 2010 году срок давности, в течение которого он несет ответственность за такое уклонение, составляет десять лет с момента совершения им преступления согласно нормам, предусмотренным статьей 78 УК РФ.

Поэтому для обеспечения безопасного проведения сделки, если вы хотите продать бизнес, и предотвращения возможных нежелательных последствий следует выполнить несколько условий:

1. Прежде всего, перед проведением операции необходимо обобщить информацию о долгах фирмы перед другими юрлицами. Желательно произвести реструктуризацию существующей задолженности, уведомив кредиторов о вероятности продажи организации, а также в целом сделать все возможное для исключения оснований для предъявления в дальнейшем бывшему владельцу обвинения в том, что он тайно продал принадлежавшую ему компанию, использовав данную схему для уклонения от возврата долгов.

2. Кроме того, проведение сделок по передаче долей в уставном капитале необходимо выполнять не разом, а поэтапно. Продажа активов по частям привлечет к себе меньше внимания у контролирующих органов, так как она продолжается в течение долгого времени, на протяжении которого учредитель будет оставаться лицом, ответственным по долгам организации.

3. Наконец, желательно обеспечить наличие не менее одного посреднического звена в цепи между конечным приобретателем активов и их продавцов. Это является целесообразным и полностью соответствует требованиям российского законодательства. Ведь у продавца не может быть полной уверенности в том, что фирма-покупатель является чистой в юридическом плане.

Существует ненулевая вероятность того, что покупатель бизнеса действует через фирму-однодневку. Если это так, то привлечение внимания компетентных органов к продавцу активов неизбежно. Напротив, в случае проведения продажи через недавно созданное юрлицо, не связанное ни с какими сомнительными сделками, у бывшего учредителя будет гораздо больше уверенности в том, что у него нет причин для беспокойства по поводу усиленного внимания компетентных органов к законности схемы, использованной им для продажи принадлежавшего ему бизнеса.

Как купить готовый бизнес?

Дорогой Т—Ж , расскажи, как купить готовый бизнес? У меня мало опыта, но много энергии. Стоит ли покупать, не имея опыта ведения своего дела?

Что нужно знать заранее? Как не быть обманутым? На что обратить внимание? И какие тонкости нужно соблюсти?

Есть три способа сделать так, чтобы у вас появился свой бизнес: создать его с нуля самому, воспользоваться франшизой, купить готовый.

Создать прибыльное дело с нуля сложно: это требует больших усилий и временных затрат.

Франшиза — это когда вам предоставляются лицензия на использование бренда, расписанные бизнес-процессы (готовый бизнес-план, скрипты общения с клиентами и т.д.), а также помощь от франчайзера для успешного старта и развития. Но еще нет ни клиентской базы, ни помещения, ни оборудования, ни сотрудников.

Чтобы сэкономить время и силы, можно купить готовый бизнес, который уже работает и приносит прибыль. Фактически это покупка компании с поставщиками, клиентами, помещениями и сотрудниками.

Мы много писали о бизнесе по франшизе, поэтому в этой статье рассмотрим вариант покупки работающей компании как готового бизнеса.

Вкратце: как купить готовый бизнес

  1. Консультироваться с экспертами на каждом этапе.
  2. Определиться со сферой бизнеса.
  3. Оценить перспективы рынка и конкуренцию.
  4. Найти готовый бизнес.
  5. Проверить выбранный бизнес.
  6. Если бизнес оформлен на ИП, оформить ИП на свое имя и перевести на себя активы готового бизнеса.
  7. Если приобретаете фирму, выкупить доли предыдущих учредителей или создать новое юридическое лицо и купить активы готового бизнеса.

В чем преимущества покупки готового бизнеса

Когда вы покупаете работающую компанию, можно сразу начинать работу. Не придется искать оборудование, помещение, сотрудников и поставщиков. Известны примерная выручка и чистая прибыль от работы бизнеса.

Уже есть клиентская база, сразу можно получать прибыль.

С какими сложностями придется столкнуться

Даже если купить работающую компанию с прибылью по документам, могут быть проблемы.

У фирмы могут быть долги по налогам, перед поставщиками, арендодателем и сотрудниками.

Реальное состояние бизнеса может быть хуже, чем по документам: выручка и прибыль меньше, оборудованию нужна замена, поставщики ненадежны, сотрудники плохо работают, а продукция некачественная.

Испорченная репутация. В интернете могут быть плохие отзывы о компании, которые повлияют на работу и прибыль, даже если вы идеально наладите процессы.

Что нужно делать

Определитесь со сферой. При покупке готового бизнеса, как и при создании бизнеса с нуля или по франшизе, необходимо отталкиваться от сферы, в которой он работает. Она должна вас привлекать.

Важно оценить свой прошлый опыт и навыки в бизнесе или работе по найму. Лучше покупать тот бизнес, который вам знаком. Если вы работаете в индустрии красоты, например парикмахером, вам лучше покупать салон красоты, а не автомастерскую.

Оцените перспективы. Разберитесь, что происходит на этом рынке, будет ли он расти, какие перспективы и сложности, кто основной конкурент. Поищите лидеров мнений в этой сфере, почитайте их соцсети: иногда этого достаточно, чтобы понять, как обстоят дела с проверками, какие проблемы придется решать и чего точно не стоит делать. Не стесняйтесь задавать вопросы.

Найдите готовый бизнес для покупки. Объявления о продаже бизнеса публикуют в деловых изданиях и газетах, иногда на «Авито». В интернете есть биржи по продаже готового бизнеса, но мы не знаем, насколько они надежны и кому из них можно доверять. Проверяйте информацию о самой бирже и ее владельцах.

Обратите внимание на описание бизнеса в объявлении. Чем больше подробностей указано, тем лучше. Надежнее всего покупать готовый бизнес через брокера: он проверяет компании, помогает с оформлением сделки, рассказывает о нюансах. Лучше заплатить процент брокеру, чем потерять все.

Решите вопрос с деньгами. Взять кредит — вариант опасный. Если это ваш первый бизнес, из-за недостатка опыта дела могут пойти плохо, и вы останетесь с долгами и проблемами. Можно потерять не только вложения, но и личное имущество.

Как проверить готовый бизнес

Готовый бизнес могут продавать из-за того, что нет спроса, зато есть долги и убытки. При этом владелец будет ссылаться на занятость в другом бизнесе, переезд и демонстрировать успехи своей компании.

Нельзя верить всему, что говорит продавец. Нужно тщательно проверить бизнес перед покупкой. Даже после проверки риски все равно остаются.

Вот, что можно сделать перед покупкой компании.

Посмотрите на бизнес глазами клиента. Наймите тайного покупателя или станьте им лично.

Почитайте отзывы о компании в интернете. Их можно найти в сервисах «2ГИС» и «Фламп», на городских форумах и в маркетплейсах. Не всем отзывам можно доверять, это касается и плохих, и положительных.

Проверьте договоры. Например, как оформлены отношения собственника компании с арендодателями и историю арендных отношений. Запросите информацию о наличии задолженности по арендной плате и коммунальным платежам, закажите выписку из ЕГРН , чтобы узнать, кто собственник помещения. В расширенной выписке по объекту недвижимости будут перечислены все действующие договоры аренды, заключенные на год и более — но только при условии, что они там зарегистрированы.

Может оказаться так, что владелец бизнеса снимает помещение у родственника по очень низкой арендной ставке. Он продаст бизнес вам, его родственник повысит арендную плату, рентабельность упадет. Чтобы снизить риски, посмотрите договор аренды и допсоглашения к нему. Обратитесь к юристу: разобраться в договорах без опыта сложно.

Узнайте, что об этом бизнесе думает государство. Изучите картотеку судебных дел. Зайдите на сайт службы судебных приставов и посмотрите, есть ли там информация о юрлице или ИП . Если нет, это не означает, что все в порядке: возможно, данные просто еще не добавлены. Изучите информацию о компании на сайте налоговой службы. Используйте сервисы для проверки контрагентов.

Изучите документы, регламентирующие трудовые отношения. Персонал получает белую, серую или черную зарплату? Заключены ли трудовые договоры и на какой срок? Чем подтверждается квалификация персонала? Что написано в должностных инструкциях?

Можно даже поработать некоторое время в компании, которую собираетесь купить. Так вы поймете изнутри, какие есть проблемы в бизнесе.

Что такое due diligence и как это поможет

Due diligence — это процедура, в ходе которой специально обученные люди проверяют готовый бизнес по всем параметрам. Такая проверка помогает разобраться в сложных финансовых и юридических вопросах и понять, какие проблемы у компании и что дадут вложения.

Вот какие проверки проводят эксперты при due diligence:

  1. Операционная — история развития, оценка эффективности организационной структуры, персонала компании.
  2. Юридическая — законность учредительных документов компании, права собственности, обременения.
  3. Налоговая — долги по налогам, риски проверок, законность схем по оптимизации.
  4. Финансовая — показатели бизнеса, связанные с доходами и расходами.
  5. Маркетинговая — конкурентные преимущества компании, оцениваются перспективы и текущее положение на рынке и др.
Читать еще:  Бизнес на игровых автоматах: проще, чем кажется

По каждому блоку разрабатывают отдельный отчет с оценкой, потом формируют общий.

Существуют юридические и аудиторские компании, которые занимаются именно due diligence. Это может стоить 100 тысяч рублей или больше, но вы точно будете знать, что за актив вы приобретаете. Когда появляются сообщения о покупке крупных компаний, слиянии или инвестициях, почти всегда там проводили due diligence. Иногда это обязательная процедура для банковских операций: кредитов или лизинга.

Что значит купить готовый бизнес

Купить готовый бизнес — значит получить контроль над активами и бизнес-процессами. Бизнес может быть оформлен на ИП или компанию — например ООО .

ИП купить нельзя, потому что это просто статус конкретного человека. А вот владельцем компании вполне можно стать официально, даже если раньше она принадлежала другим людям.

Нельзя просто договориться о передаче бизнеса и автоматически стать его владельцем. О смене владельца нужно сообщить государству, как положено по закону. А потом отвечать перед ним за работу компании.

Как получить бизнес, который оформлен на ИП

Покупать придется не бизнес, а активы. На каждом этапе нужен юрист.

Оформите ИП на свое имя, выбрав подходящий ОКВЭД .

Попросите справку об отсутствии претензий со стороны супруга/супруги собственника бизнеса, ведь ИП отвечает по своим обязательствам личным имуществом. Вы можете купить помещение, а потом придет чья-то бывшая супруга и признает сделку недействительной.

Подпишите договор купли-продажи материальных активов: оборудования, остатков товаров.

Договоритесь о переуступке прав аренды и оформите договор с арендодателем. Читайте договор: вам могут предложить субаренду, а на нее есть запрет.

Подпишите соглашение о передаче нематериальных активов. Например, права на использование логотипа, слогана или сайта.

Заключите новые договоры с клиентами и поставщиками. В этом должен помогать предыдущий собственник. Важно не только оформить документы, но и сохранить связи.

Как купить фирму

Процедуру передачи ООО или АО регулирует закон. Есть несколько вариантов перерегистрации бизнеса на нового владельца.

Создается новое юридическое лицо, все активы продаются ему. У новой компании нет долгов и чистая кредитная история. Но поставщики и клиенты могут не согласиться работать с другой фирмой. Банк может не дать кредит, а арендатор расторгнет договор.

Изменить состав учредителей. Вы выкупаете доли предыдущих учредителей. В этом случае сохранится вся кредитная история юридического лица, но теперь вы отвечаете по долгам компании. Зато клиенты и поставщики могут вообще не заметить, что у бизнеса новый собственник.

Покупать фирму без юриста сложно и опасно. Например, вам могут предложить стать директором, а не учредителем. Тогда вы будете платить штрафы за нарушения, но не сможете полностью контролировать бизнес. Всегда консультируйтесь с экспертом.

Прежде чем покупать компанию или оформлять на себя активы, сто раз подумайте. Вместо того, чтобы зарабатывать, вы можете потом годами решать чужие проблемы.

Присмотритесь к франшизам известных брендов. Вы всегда успеете открыть свою пиццерию, кофейню или интернет-магазин одежды. Но сначала узнайте, как все устроено. И всегда вкладывайте в новый бизнес только ту сумму, с которой готовы безвозвратно расстаться.

Всегда консультируйтесь с экспертами

В одной статье нельзя охватить все нюансы покупки готового бизнеса. Вам придется разобраться с налогами, онлайн-кассами, пожнадзором, медосмотрами, гражданской обороной, штрафами, претензиями конкурентов и потребителей, использованием расчетного счета и декларациями. На каждом шагу вас ожидают проблемы и подводные камни.

Если у вас нет опыта в бизнесе, не делайте вообще ничего без консультации с экспертом: бухгалтером, юристом, маркетологом, программистом, кадровиком. Всегда обращайтесь за помощью к профессионалам, чтобы не остаться без денег, перспектив и с долгами.

Три правила бизнеса и чертова дюжина грабель для предпринимателя

Что было, то и будет; и что делалось, то и

будет делаться, и нет ничего нового под солнцем.

Бывает нечто, о чем говорят: “смотри, вот это

новое”; но это было уже в веках, бывших прежде нас.

Нет памяти о прежнем; да и о том, что будет,

не останется памяти у тех, которые будут после.

Существует три основные правила бизнеса и все их старательно выполняют. Отчего же всё идет не так? В этой заметке мы рассмотрим самые распространенные грабли, на которые регулярно наступают руководители бизнеса. Их набралось целых 13.

Правило 1

Стоимость производства товаров или услуг равна затратам на производство.

Стоимость производства товаров и услуг

Вы признаете стоимость закупки за константу и не рассматриваете возможность ее снизить. А между тем, 1 рубль экономии на закупке превращается в 1 рубль чистой прибыли (или больше). Для сравнения: 1 рубль дополнительных продаж редко принесет больше 10 копеек прибыли.

Вы считаете, что стоимость закупки – это цена поставщика, не считая всю стоимость закупки, в которую входят: цена, скидки, условия оплаты, стоимость операций по закупке, стоимость доставки, транспортировки, стоимость хранения запасов, стоимость операций по обслуживанию и распределению запасов, стоимость замороженного капитала в запасах, упущенные возможности по использованию замороженного капитала, совокупная стоимость владения, стоимость дефектов и операций по замене дефектного товара, стоимость упаковки и комплектации, заработная плата сотрудников, причастных к закупке и хранению, стоимость дефицита товара, плюс еще много пунктов и подпунктов. Если вы сэкономите в каждом пункте все лишь по 5 копеек, то стоимость закупки может снизиться на очень много процентов и принести реальную экономическую выгоду – прибыль и дополнительный оборотный капитал.

Когда вы решили не наступать на грабли №1, то первым делом решили надавить на поставщика, чтобы он снизил цену, а «непослушного» решили сменить, забыв, что а) новый поставщик – новые правила, новые операции, новые риски; б) любой поставщик снижает цены ради привлечения нового клиента или удержания старого, но потом постепенно их поднимает, если не прямо (цена и скидки), то косвенно (условия оплаты, скорость выполнения заказа, норма отгрузки, доставка и проч.), а может и обанкротиться; в) в стоимость закупки входит не только цена закупки, но и – см. грабли №2; г) в стоимость продукта поставщика входит стоимость закупки поставщика и его труда, а он так же, как и вы, наступает на грабли №1, 2, 3 (а его поставщики в свою очередь этими граблями до отказа забили офисные головы и производственные помещения); ну, и д) ни один поставщик не будет по-настоящему стараться, если знает, что его легко могут сменить на другого – в этом случае его основные усилия будут направлены на поиск нового клиента, а не на оптимизацию процессов – вполне симметричный ответ.

Принимая решение о закупке, вы забыли о совокупной стоимости владения, которая складывается не только из цены закупки, но и из стоимости расходных материалов, ресурса продукта, стоимости внедрения, обучения, эксплуатации, ремонта, возможности вторичного использования и утилизации. Самый простой пример: чем дешевле принтер, тем дороже картриджи и тем меньше их ресурс – любимая фишка производителя зарабатывать на расходниках, а не на самом товаре. Любимая же фишка покупателя – ориентироваться на цену покупки, не считая, во сколько обойдется владение.

Решив снизить затраты на производство (труд), вы, в первую очередь, решили снизить заработную плату, наняли гастарбайтеров, сократили затраты на туалетную бумагу и канцтовары, купили дорогостоящие ИТ и заменили оборудование. И затраты … выросли. А все дело в тех потерях, о которых так любят говорить японцы – самые большие затраты «сидят» в действиях, не приносящих ценности: перепроизводство, запасы, дефекты и переделка, ожидание, лишние движения, лишние перемещения, нецелевое использование ресурсов. Если не желаете иметь шишки от этих грабель, то читайте все о Бережливом производстве (ЛИН, кайдзен, TPS) и не забудьте внедрить. К слову, о навороченных информационных системах – не забывайте, что айтишники имеют уже готовый продукт и просто «подпиливают» ваши бизнес-процессы под имеющийся шаблон и собственные представления, не особо заботясь об оптимальности именно ваших бизнес-процессов. Если вы не способны на бумаге изобразить движение ваших информационных потоков и вживую установить правила работы, то всякая система будет кривой.

Правило 2

Если клиенты готовы платить больше, вы в бизнесе.

ценообразование и прибыль

Если ваш взгляд ровно такой, как на рисунке, то вы уже многое теряете. Правильнее было бы иначе: прибыль = цена продаж – стоимость продукта. Попробуйте решить эту задачку для себя и вы поймете, как она разительно отличается от представленной на рисунке записи: стоимость продукта + наценка = цена продаж. Для решения этой задачи соберите все грабли №1-5, перевяжите их красивой лентой, упакуйте в дорогую картонную упаковку и подарите конкурентам. Не спрашивайте себя, на сколько вам увеличить наценку, найдите способы снижения стоимости продукта.

Вы думаете, что больше клиентов – больше денег. А не пробовали «упаковать» продукт в супер-услуги и так обслуживать существующих клиентов, чтобы они вам платили больше денег? Когда-то на рынке канцтоваров одна умная голова решила, что стоит переквалифицироваться с продавца канцтоваров на специалиста по обслуживанию офисов, захватив довольно быстро огромную нишу и разом переплюнув лидеров по продаже канцтоваров, до которых не могла дотянуться в качестве продавца. Любой товар требует обработки заказов, оплаты, упаковки, комплектации, доставки, нормирования, распределения, утилизации, соединения с другим товаром или услугой и тп. Кто-то в компании клиента это делает и получает зарплату. Почему не вы?

Каждая компания сталкивается с рекламациями и ваша – не исключение. Но вы не ведете статистику, не отслеживаете рекламации, не знаете их разновидности, долго реагируете, у вас нет правил работы с рекламациями, ваши сотрудники футболят недовольного клиента по разным отделам… Нет? Не так? Вы давно создали отдел по работе с рекламациями, обучили всех и каждого, разработали стандарты работы, все случаи регистрируются в CRM и каждый месяц вам отчитываются о рекламациях? Поздравляю. Вы большой специалист по применению «парацетамола» – больше внимания уделяете снятию симптомов вместо профилактики и лечения реальной болезни. Устраняйте причины возникновения проблем, а не совершенствуйтесь в решении проблемы.

На прошедшем совещании вы спрашивали, сколько пришло новых клиентов. А когда вы последний раз интересовались количеством ушедших клиентов? Вы знаете, сколько их и почему они ушли? Вам, конечно же, скажут, что у конкурентов дешевле. Не верьте! В основной массе закупщики консервативны, ленивы и редко меняют поставщиков без серьезной причины – просто вы успокоились, заполучив клиента, а кто-то вовремя позвонил или чуть больше постарался. Что вы сделали, чтобы клиенты не уходили? Да, кстати, не забудьте поинтересоваться средним чеком и динамикой увеличения продаж на одного клиента.

Правило 3

Управление предприятием – управление капиталом.

Читать еще:  Распределение долей в бизнесе

управление обращением капитала

В этой картинке отсутствуют два главных капитала компании – человеческий и интеллектуальный. Без стартового денежного капитала сложно сделать бизнес, но совсем невозможно – без людей и знаний. Об этом написаны сотни книг, мы знаем это на собственном опыте, но продолжаем пренебрегать и обращаем внимание больше на денежный оборот. А вот как в вашей компании оборачиваются знания? И почему от вас уходят умные профессионалы, а приходят безрукие недотепы? Думайте, сохраняйте и приумножайте все капиталы!

А вы знаете сколько стоит один день отсрочки платежа для вас и кредита для ваших клиентов? Ваши продавцы и закупщики имеют формулу расчета и легко пользуются этими данными для аргументации в переговорах?

Все ли ваши руководители и ключевые специалисты обладают элементарной финансовой грамотностью? Протестируйте сегодня: дайте одинаковые данные и попросите посчитать прибыль и рентабельность. Буду рада, если вы получите одинаковые результаты, но боюсь, что не все смогут даже как-нибудь посчитать. Если завтра все подразделения перевести на самоокупаемость, то смогут ли они сделать расценки на свои услуги не с потолка, а в соответствии с реальной стоимостью?

Любимые грабли бизнесменов. Отсутствие целей. Цитаты про то, что каждый корабль должен знать порт своего прибытия, настолько уже набили оскомину, что повторяться бессмысленно. Просто сформулируйте цели: финансовые, рыночные, процессные, индивидуальные.

иерархия целей организации – типовая история

Не забудьте проверить на соответствие, чтобы топы, мидл и сотрудники не изображали лебедя, рака и щуку из знаменитой басни – театрализованное представление оставим для корпоративной вечеринки.

Предприниматели – особая каста людей. Им не страшен черт, но страшна собственная успокоенность и склонность все делать наскоками и бессистемно. Устраните чертову дюжину и история вашего успеха станет мировым бестселлером и примером для подражания.

* спасибо моему коллеге Геннадию Суровцеву за идею рисунка по иерархии целей

При публикации статьи и материалов этого сайта делайте, пожалуйста, ссылку на источник. Спасибо.

5 правил продаж и их этапы

Вероятно, среди читателей присутствуют люди, которые еще не махнули рукой на собственную жизнь, стремятся к успеху и готовы познавать новое и полезное каждый день. Именно для таких индивидуумов написана данная статья.

Изучив простые 5 правил продаж и следуя им, практически каждый менеджер может увеличить доходы компании, в которой он работает, а значит, и собственный уровень достатка. Нижеизложенное призвано помочь многим людям, вне зависимости от их возраста и пола, сформировать новый неожиданный взгляд на обычные вроде бы вещи, на самого себя и собственные действия, а главное – открыть новые возможности!

Цель изучения техник продаж

Целью изучения различных сформированных из обширного опыта экспертов техник продаж является достижение такого уровня мастерства, когда продажи превращаются не только в способ заработка, но и в удивительно интересное занятие, а очень часто – дело всей жизни.

Правила продаж товаров

Из большого количества практических навыков, которые были приобретены многими экспертами в течение длительного времени при затрате огромных усилий и совершении массы ошибок, сформировались 5 правил продаж товаров. Эти правила должен знать каждый менеджер или продавец, чтобы достичь высоких результатов, ведь известно, что правильно организованные продажи – это уже 75% успеха в любом бизнесе.

При открытии своего дела почти каждый начинающий, да и часто опытный бизнесмен основное внимание направляет на создание бизнес-планов, поиск бизнес-партнеров, рекламную деятельность и т. д. Пройдя достаточные с точки зрения начинающего предпринимателя этапы, владелец компании ждет клиентов, а они почему-то не приходят, хотя вышеописанные шаги выполнены идеально. Весьма распространенная проблема, не правда ли?!

Не стоит углубляться в «разбор полетов» и искать причину неудач в глубине процессов. Она – на поверхности. Просто люди, которые решили заняться продажами, должны любить продавать, должны уметь общаться с клиентами. В конце концов, продажи должны стать для менеджера не тяжкой работой, а своеобразным хобби. Конечно же, нужны и определенные знания в этой сфере, а главное – применение этих знаний на практике. Многим известные 5 правил продаж, техника которых довольно проста, упорно не применяются продавцами на практике. А ведь, использовав описываемую базовую теорию в работе, вы приобретете возможность успешно закрывать девять сделок из десяти.

Этапы продаж

Рассмотрим базовые 5 правил продаж, без выполнения которых персоналом достижение успеха любым торговым предприятием превращается в сомнительную или, во всяком случае, отдаленную перспективу. В действительности это даже не правила, а этапы осуществления любой сделки. Точность выполнения менеджером каждого пункта из 5 основных правил продаж предопределяет, будет ли сделка успешной для продавца или выльется в попусту потраченное время и силы.

Итак, для того чтобы продать любой товар, движемся по пунктам. Выполняем каждое правило. 5 п. в продажах, а точнее, его достижение и завершение, – это и есть успех.

Пункт-правило 1. Устанавливаем контакт

Доказано на практике: самый первый пункт из перечня 5 правил продаж является одним из самых важных. Результат продажи, то есть то, будет ли она успешной, формируется в первую минуту общения менеджера с клиентом.

Формируем мнение о себе

Менеджеру просто необходимо сформировать мнение покупателя о себе как о профессионале, способном решать проблемы посетителя магазина или офиса, а также как о человеке, который обязательно проявит заботу об интересах клиента. Нужно буквально излучать энергию и наполнять процесс общения энтузиазмом. Исход дела во многом решается в зависимости от уровня внутренней уверенности продавца в том товаре, который он предлагает.

Важность мелочей при формировании первого впечатления

Соблюдением правил бизнес-этикета каждый менеджер дает клиенту почувствовать себя комфортно, а также ощутить собственную значимость.

Не нужно одеваться экстравагантно, необходимо выглядеть представительно. Демонстрацией вызывающего декольте или татуировок можно легко отпугнуть клиента.

Непрерывная речь продавца, когда он не дает клиенту и слова вставить в разговор, в большинстве случаев представляет собой напрасную трату времени и сил. Каждый клиент прекрасно знает, чего он хочет, а даже если не уверен, раздражается от того, что не может поделиться собственным мнением в процессе разговора с продавцом. Для того чтобы победить подобную привычку, продавцам следует изучить технику активного слушания. Это один из самых важных пунктов 5 правил менеджера по продажам. Ниже остановимся подробнее на этом правиле, а в целом можно сказать, что лучше пусть говорит клиент, а продавец на первоначальном этапе должен слушать.

Улыбка и комплименты

Абсолютно каждому человеку нравятся уместные и тонкие комплименты, направленные в его адрес. Кроме того, расположение людей очень легко вызвать с помощью искренней улыбки. В целом, эти простые моменты при общении, если правильно и ненавязчиво их применять, способны сформировать благоприятную обстановку, а именно в такой атмосфере чаще всего покупателем принимается положительное решение о покупке того или иного товара.

Пункт-правило 2. Применяем приемы активного слушания

Как уже было отмечено выше, очень важным для изучения каждым продавцом пунктом из 5 основных правил продаж является активное слушание. Известными психологами предлагаются несколько приемов, которые необходимо освоить всем менеджерам по продажам.

Приемы активного слушания

Итак, конкретные примеры приемов активного слушания представлены:

  1. Невербальным сопровождением. Это когда продавец смотрит в глаза своему собеседнику, принимает выражающую понимание позу, совершает кивки головой и т. п.
  2. Эмоциональным повторением. Довольно часто является уместным выражение энтузиазма. К примеру, завершающий сделку вопрос продавца: «Верно ли я понял?», чаще всего сопровождается ответом покупателя «Да!».
  3. «Эхом». Можно и нужно дословно повторять положения, высказанные в процессе разговора клиентом. «Если я правильно Вас понял …», «Ваше мнение – …».
  4. Уточнением. В процессе диалога продавец-покупатель от первого обязательно должны задавать уточняющие вопросы, касающихся каких-либо отдельных моментов высказываний последнего.
  5. Резюмированием. Этот метод предполагает, что менеджер в процессе общения с клиентом должен периодически воспроизводить суть высказываний последнего, но в очень сжатом виде: «Итак, Вы хотите …».
  6. Логическим следствием. Менеджеру нужно логично вывести следствие из высказываний потенциального покупателя: «Если обобщить то, что Вы рассказали, можно порекомендовать …»

Пункт-правило 3. Вопросы

Правила продаж, 5 этапов которых мы рассматриваем, содержат один не самый простой для изучения и понимания, но весьма важный пункт – «задаем вопросы».

Для полного понимания этого этапа продаж, необходимо изучить вопрос глубоко. Можно прибегнуть к прочтению трудов известных специалистов в сфере менеджмента, к примеру, Нейла Рекмана, подробно описавшего самую используемую технику правильного задавания вопросов – СПИН. Достигнув совершенства, применяя подобные техники, любой менеджер может ощутить все преимущества полного контроля над ситуацией во время беседы с клиентом.

Виды вопросов

Всего выделяют четыре разновидности вопросов, которые необходимо задавать последовательно. Эти виды представлены:

  1. Ситуационными вопросами, которые раскрывают общую ситуацию потенциального клиента.
  2. Проблемными вопросами, которые призваны уточнить суть проблемы, с которой пришел покупатель.
  3. Извлекающими вопросами. Они помогают определить уровень актуальности проблемы для клиента.
  4. Направляющими вопросами. Такие вопросы призваны помочь менеджеру в переходе к этапу изложения сути коммерческого предложения.

Пункт-правило 4. Возражения клиента

Каждый менеджер неоднократно сталкивался с возражениями клиента. Это неотъемлемая и неизбежная часть общения при осуществлении продаж. Следует отметить, что при должном умении работать с возражениями, процесс их преодоления и даже направления в пользу для продавца превращается для него в настоящее удовольствие. В это сложно поверить, но практика подтверждает истинность утверждения.

Профессионализм в продажах

Возражения клиента нужно приветствовать и даже радоваться им, ведь именно возражения предоставляют продавцу дополнительный шанс развеять недоверие клиента, направленное в отношении товара. Для успешного продавца, изучившего 5 правил продаж, является истиной, что рассматриваемый этап может стать настоящим звёздным часом и предопределить успешный исход общения с покупателем. Для достижения подобных результатов необходимо стать настоящим профессионалом в своем деле, что объясняется страстью к своему труду, а также неподдельной и искренней любовью к клиентам.

Ни в коем случае не нужно начинать спор, а также отрицать возражение напрямую. Это только усугубит недоверие. Для достижения успеха необходимо принять точку зрения, которую занял и демонстрирует покупатель.

Принятием точки зрения собеседника продавец признает свободу первого, а также дает ему право на выражение собственного мнения. Принятие – это своеобразный эмоциональный амортизатор, способный легко погасить раздражение, а также агрессивный настрой клиента. Изречения типа «Как я Вас понимаю, …», либо «Отлично, что Вы знаете об этом недостатке, и…» и т. п. – прекрасные примеры правильной работы с возражениями.

Пункт-правило 5. Завершение сделки

Исследования показывают, что навыками правильной отработки завершающего этапа продажи обладают всего 5-10% менеджеров по продажам.

Исследователи, проводившие опрос среди продавцов различных товаров, отмечают что такое положение вещей вызвано, прежде всего, страхом продавца получить отказ после прохождения предварительных 4-х этапов. Переживания не позволяют менеджеру собраться и подвести покупателя к кассе для оплаты покупки или протянуть ему договор на подпись. И следует отметить, что такая неуверенность часто приводит к перечеркиванию всех предварительных усилий продавца. А ведь известно, что, только выполнив пошагово и полностью правило 1-5 в продажах, продавец может рассчитывать на успех.

Читать еще:  Доставка грузов из Китая. Как начать бизнес с Китаем?

В первую очередь, нужно обрести умение замечать сигналы, которые говорят о готовности покупателя совершить покупку. В данном вопросе уместна аналогия процесса продажи с искусством рыбной ловли. Если клюнувшую рыбу подсечь слишком рано или слишком поздно, она сорвется с крючка.

Заключение

Вот и все основные правила продаж. Конечно же, они рассмотрены поверхностно, и каждое из них требует отдельного изучения, а главное – практики. Важно лишь помнить, что для успеха необходимо изучить правила продаж, 5 этапов которых рассмотрены выше.

У среднестатистического продавца ежедневно случаются не менее десяти контактов с разными клиентами. Если умножить это количество на количество дней в году, получаем более 3500 тысяч возможностей совершить продажу. Не так уж и мало, не правда ли?! Если потенциальные клиенты совсем не приходят в магазин или офис, можно обратиться к другим техникам, к примеру, изучить 5 правил продаж по телефону. Другими словами, не стоит стоять на месте, изучайте новые направления ежедневно и одно из них обязательно принесет успех!

Восемь правил, которым надо следовать при продаже бизнеса

  • Мир закрывает границы с Китаем. Россия отменила безвизовые туристические поездки в страну
    Купить и выгодно продать: топ автомобилей с лучшей остаточной стоимостью
    «Руки прочь». В Екатеринбурге растет протестная активность горожан
    «Эволюцию невозможно отменить. Ее можно замедлить, если везде поставить Росгвардию»

    Каждый предприниматель с чего-то начинает. С течением времени идей и возможностей становится больше, и возникает потребность в продаже своего первого проекта. Как это правильно сделать?

    Сегодня в рубрике «Своё дело» – история американского предпринимателя Джеймса Альтушера, автора множества бизнес-бестеллеров, видео блогера и основателя более чем 20 различных компаний, включая Reset Inc. и StockPickr. Альтушер рассказывает, о чем следует помнить при продаже своего бизнеса.

    1. Готовьтесь к продаже на год раньше. Начинайте вести переговоры с потенциальными покупателями прямо сейчас. В случае первой компании, которую я продал в 1998 году, я начал встречаться с рекламными агентствами за год до продажи. К моменту начала переговоров я был не готов к продаже. Я мог бы продать компанию и раньше, но она была еще слишком мала. Поэтому я просто держал всех курсе дела и ежемесячно обновлял информацию. Каждые три месяца за завтраком или ланчем я встречался с покупателями для поддержания деловых отношений. К тому моменту, когда я, наконец, был готов продать компанию, у меня было 4-5 потенциальных предложений о покупке. В итоге я продал бизнес компании, с которой ранее никогда не контактировал. Но она слышала о нас, потому что о нас говорили все вокруг.

    2. Правило 20:6:3:1. В 2004 году я хотел продать компанию, малой частью которой я владел (психиатрическая лечебница. И, нет, я не был ее пациентом). Основатели инвестировали средства в фонд, который я организовал. Им внезапно поступило предложение о продаже клиники за 10 миллионов долларов. Я попросил дать мне попробовать продать ее самому.
    Мой друг занимался брокерскими продажами небольших компаний в течение 30 лет. Он и рассказал мне о правиле 20:6:3:1, которое сработало и в моем случае. Сначала мы определили 20 частных фирм, государственных и вспомогательных компаний, интересующихся покупкой психиатрической клиники.
    Далее правило сработало как по волшебству. Нам назначили 6-ть встреч. Из них три встречи оказались серьезными, после каждой из которых последовало предложение о покупке. Мы выбрали лучшее предложение (сумма которого была вдвое больше других) и продали бизнес за 41,5 миллионов долларов. И это за компанию с показателем EBITDA в 1 миллион долларов.

    3. Просите совета / генерируйте идеи. Одной из ключевых тактик является так называемая тактика «ноги в проеме двери», то есть тактика манипуляции. Любому потенциальному покупателю, которому подходит ваш бизнес, предложите несколько идей того, как можно интегрировать вашу компанию с их действующим бизнесом и получать доходы, привлекать новых покупателей, и т.д. Пригласите покупателей на встречу (если идеи будут достаточно хорошими, они сами вас пригласят). Расскажите им об идеях. Попросите совета относительно того, как бы вам вместе поработать над этими идеями. Убедитесь в том, что каждая идея принесет им деньги. Много денег. Что это вам даст? Вы можете стать лидером компании (можете возглавить ее в качестве исполнительного директора, или начальника отдела по развитию бизнеса, или директора по маркетингу, или продажам, или технического директора). В свою очередь ваши покупатели получат информацию, с которой они смогут предстать перед советом директоров своей компании.
    Когда я пытался продать Stockpickr.com (мы продали компанию TheStreet.com в апреле 2007 года) я вел переговоры с Yahoo, AOL, Google, Reuters, Forbes, и некоторыми другими компаниями. Несмотря на то, что я не продал бизнес ни одной из упомянутых выше компаний, я все равно старался развивать отношения между ними и Stockpickr. И эти отношения длятся даже после покупки Stockpickr компанией TheStreet.com.
    У меня был друг, который сделал все с точностью до наоборот. Он поносил каждую компанию, которая могла стать потенциальным покупателем. Понося эти компании, он, надеялся, что в ответ они тоже будут нелестно отзываться о его компании и это привлечет внимание остальной аудитории. Могу вам сказать. В краткосрочной перспективе такой подход может сработать. Но в долгосрочной – ваша компания потеряет гораздо больше.

    4. До начала переговоров подготовьте математическую формулу, которая поможет вам оценить вашу компанию. Формула должны быть очень простой, такой, с которой согласятся обе стороны еще до того, как будут известны конкретные цифры. Например, вы можете сказать «мы оцениваем наш бизнес на уровне 6ти кратных будущих доходов, при условии, что с нами будут ваши клиенты.» Если покупатели скажут «нет», вы всегда сможете согласиться и ответить «хорошо, в половину меньше.» И тут, скорее всего, вы услышите «да». Или вы можете поступить как мы, в случае продажи компании theStockpickr.com. Заключая сделку, мы прикинули, сколько пользователей сможем привлечь, если на нашей стороне будет авторитет приобретающей нас компании. Как только мы договорились о методе оценки компании, настала очередь рассчитать стоимость в реальном выражении (тут то и начались настоящие переговоры).
    Многие компании, которые покупает Google или Yahoo, получают компенсацию на уровне рыночной стоимости. Можно, конечно, использовать и такой подход. Однако, очень важно заранее согласовывать компенсации и оценочные коэффициенты. В таком случае, вы всегда сможете говорить о том, что вы стоите больше, чем последняя компания, которая была продана компании Х, потому что … (и дальше можете перечислять причины), и сможете договариваться о большей стоимости.

    5. Во время переговоров речь пойдет не только цифрах. Как только вы договоритесь о цифрах, и совет директоров приобретающей компании одобрит покупку вашей компании, сделка будет заключена. Теперь нужно будет перечислить все интересующие вас вопросы: зарплату, опционы, опционы для сотрудников, срок истечения заморозки капитала, офис, переезд, прочие расходы, обязательства, дополнительные вознаграждения, и т.д. Список должен быть таким большим, каким вы только сможете его сделать. Ваш список должен быть больше их списка. Ларри Бриллиант, бывший руководитель благотворительного фонда Google и бывший исполнительный директор Softnet, однажды сказал мне: «тут вы сможете пожертвовать пятью центами, чтобы получить десять.» Или как-то так. В любом случае, вы сможете получить больше, чем то, на что вы изначально рассчитывали.

    6. После переговоров начинается самая болезненная часть. Сделка заключена. А может и не заключена. Вы теперь работаете на купившую вас компанию. А может и не работаете. Сделка может сорваться в любой момент. Что бы вы не делали, в этот момент лучше держать рот на замке. Также удостоверьтесь в том, что ваш юрист работает не покладая рук. Убедитесь в том, что комплексная проверка вашей компании выполнена надлежащим образом к моменту подписания Соглашения о намерениях. Комплексная проверка не должна стать причиной того, что покупатель пойдет на попятную. Одна компания как-то раз пыталась ссудить мне деньги между моментом подписания Соглашения о намерениях и датой заключения сделки. Ни в коем случае не принимайте такие деньги! Другая компания хотела, чтобы я подписал соглашение о найме. Ни в коем случае не подписывайте такие соглашения. Убедитесь в прозрачности механизма продажи ваших акций, если речь идет о такой сделке. Многое может пойти не так как хотелось бы. Этой теме можно посвятить отдельную статью. Хороший адвокат вам не повредит в любом случае. При этом вы должны знать больше, чем ваш адвокат, а эта задача не из простых.

    Не забывайте продолжать развивать бизнес даже после заключения сделки, вплоть до момента подписания контракта. Продолжайте выстраивать стратегические взаимоотношения. Посылайте руководителям купившей вас компании еженедельный пресс-релиз, чтобы показать, как здорово вы справляетесь с работой, и дайте им понять, что вы продолжаете вести переговоры с другими компаниями (которые смогут обернуться потенциальной покупкой, в случае неудачи).

    7. Проявляйте себя. Начав обсуждать с компанией любую стратегию развития (до того, как будет достигнуто соглашение), продолжайте помогать ее руководителям всем, чем только сможете. Советуйте им, как улучшить сайт, даже если вам придется познакомить их с вашими конкурентами. Подружитесь с исполнительным директором. Пригласите руководителей на игру, или на ужин. Съездите на отдых с ними и их семьями. Созвонитесь с вашими контактами в СМИ, чтобы о покупающей вас компании написали хорошую статью. Посещайте их благотворительные мероприятия. Станьте их психологом, которому можно позвонить в 4 утра. Продвигайте свои идеи, которые сможете реализовать, как только вас возьмут на борт. Я проделывал это каждый раз, когда продавал свои компании. Я был вовлечен в этот процесс.

    8. Самое важное: Постарайтесь не допускать оплошностей. Оставайтесь в игре, и вы сможете продать свой бизнес. Это ключевой момент. Предположим, вы заключили сделку о продаже бизнеса и вам нужно подождать месяц или около того, чтобы ваши адвокаты смогли расставить все точки над «i». В какой-то момент времени на вас может навалиться такой стресс, что вы станете параноиком. Это закон вселенной. Не теория. Все, что вам нужно сделать — это пойти в ближайший тир, или зал, и выплеснуть там всю негативную энергию и снять стресс.

    Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector