Разведка в бизнесе: мифы и реальность

Разведка в бизнесе: мифы и реальность

Бизнес-разведка: законные методы и запрещенные приемы

Евгений Ющук, директор ООО «Маркетинг рисков и возможностей»,
член Международного общества профессионалов конкурентной разведки SCIP, к. э. н. (г. Екатеринбург)

Резкий спад в экономике и кризис долгов — суровая проверка бизнеса на выживаемость. Обостряется конкурентная борьба, ее методы становятся более жесткими, а иногда и вовсе незаконными. Неудивительно, что самым ценным товаром и одновременно самым сильным оружием оказывается информация. Но для дальнейшего безопасного использования информации ее необходимо получить законным способом.

Два лица разведки в бизнесе

Промышленный шпионаж в России не юридический термин в отличие, скажем, от США, где есть Закон о промышленном шпионаже 1 . Однако в большинстве случаев смысл его понятен даже непрофессионалам.
Промышленный шпионаж — одна из форм недобросовестной конкуренции, применяемая на всех уровнях экономики — начиная с небольших предприятий и заканчивая государствами. Основная его составляющая — незаконное добывание сведений, представляющих коммерческую ценность.
В межгосударственных отношениях промышленный шпионаж используется достаточно широко, но в отличие от бизнеса для государственной разведки важную роль играет обеспечение национальной безопасности. А в таких вопросах, как известно, допустимы любые средства и методы работы.
Применительно к бизнесу задача разведки сужается от масштабов целой страны до одной или нескольких фирм-конкурентов. Такой бизнес-шпионаж обычно преследует одну из двух целей: проверить благонадежность делового партнера либо вытеснить его.
Основное предназначение промышленного шпионажа — экономия средств и времени, и в этом он полностью совпадает с конкурентной разведкой.
Конкурентная разведка (КР) — это сбор и обработка данных из разных источников для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм.
Главное отличие конкурентной разведки от промышленного шпионажа состоит в законности методов получения информации.

Возможности конкурентной разведки

В настоящее время правильно организованная конкурентная разведка не ограничивается изучением конкурентов. В нее входит, например, изучение политической обстановки, законодательства, кадровых перемещений людей, чья деятельность может оказать влияние на компанию, новых технологий, собственных клиентов и поставщиков компании.
При постоянном использовании конкурентная разведка может дать владельцам бизнеса гораздо больше, чем они предполагают. Вот лишь основные ее возможности 2 :
— прогнозирование изменений на рынке;
— предсказание действий конкурентов и поставщиков;
— выявление новых или потенциальных конкурентов;
— возможность учиться на успехах и ошибках других компаний;
— отслеживание информации, связанной с патентами и лицензиями 3 ;
— оценка целесообразности приобретения нового бизнеса 4 ;
— изучение новых технологий, продуктов и процессов, которые могут повлиять на конкретный бизнес;
— изучение политических, законодательных или регуляторных изменений, которые могут повлиять на конкретный бизнес;
— оценка соответствия методов ведения бизнеса рыночным реалиям;
— снижение рисков промышленного шпионажа через внутренние каналы;
— использование слабостей конкурента в своей рекламе;
— сбор информации о партнерах и клиентах 5 .

Незаконные методы разведки

Государственные разведки настолько хорошо «отточили» инструменты получения и обработки информации, что бизнес с удовольствием готов перенять максимум этих инструментов. Однако не все они могут использоваться в бизнесе на законных основаниях. Чтобы понять — почему, достаточно вспомнить, что государственная разведка априори предназначена для нарушения законодательства других стран и, прежде всего, уголовного.
Таким образом, в промышленном шпионаже могут быть применены все методы работы конкурентной разведки, но в конкурентной разведке не могут применяться все методы промышленного шпионажа (см. таблицу).

Несмотря на отсутствие законодательного определения промышленного шпионажа и специального уголовно-правового запрета, а также организации целенаправленного противодействия данному явлению со стороны правоохранительных органов, определенная практика привлечения к отвественности недобросовестных конкурентов, инсайдеров и бизнес-шпионов уже начинает формироваться.

В апреле 2008 г. Кузьминский районный суд г. Москвы признал виновным в покушении на кражу, совершенном с незаконным проникновением в помещение (ч. 3 ст. 30 — п. «б» ч. 2 ст. 158 УК РФ), монтажника ЗАО «Телеинформ» Алексея Бабурина и приговорил его к 1 году лишения свободы с отбыванием наказания в колонии-поселении.
Как установил суд, Бабурин незаконно проник в техническое помещение ООО «Ти Ком Эксвипмент» (дочерняя компания ООО «Нэт Бай Нэт Холдинг») и срезал четыре пары кабеля марки NM 10001 Neomax UTP 5e на сумму 6990 руб.
Гендиректор холдинга неоднократно утверждал, что Бабурин совершал не кражу в личных целях, а диверсию в интересах конкурентов. Между тем суд не принял во внимание факт конкуренции между двумя компаниями.

Несмотря на то, что пострадавшей компании не удалость доказать факт промышленного шпионажа со стороны прямого конкурента, данный пример по праву может считаться прецедентом. Впервые при краже кабеля удалось установить связь между злоумышленником и интернет-провайдером. Более
того, факт промышленного шпионажа был предан огласке. Если бы расследование было проведено более тщательно и выяснилось, что монтажник ЗАО «Телеинформ» похищал кабель с целью порчи имущества конкурирующей компании, то можно было бы привлечь к ответственности и его работодателя.

В мае 2008 г. Череповецкий городской суд Вологодской области признал виновным в разглашении коммерческой тайны, совершенном из корыстной заинтересованности (ч. 3 ст. 183 УК РФ), менеджера дирекции по сбыту ОАО «Северсталь» Александра Полярного и приговорил его к штрафу в размере 80 тыс. руб.
Как установил суд, менеджер неоднократно передавал руководству конкурирующей компании ОАО «Металлбазис» информацию о ценах на продукцию, которая составляла коммерческую тайну предприятия.
Утечку информации обнаружили сотрудники службы безопасности в результате проверки электронной почты.

Конкурентная разведка
в помощь службе безопасности

Любой специалист КР, проводя аудит присутствия компании в Интернете, обнаруживает сообщения, содержащие адреса корпоративной электронной почты: приглашения к знакомству, анкеты, предложения купить услуги или товары. Иногда попадаются старые объявления о поиске работы уже бывшими работниками компании или даже резюме действующих сотрудников.
Подобные сведения могут оказаться весьма интересны недобросовестным конкурентам, которые охотно воспользуются ими для вербовки сотрудника компании в качестве информатора.
Блокировка каналов утечки информации не входит в сферу компетенции КР, однако обнаруженные ею данные о потенциальных источниках утечки среди сотрудников могут быть полезны службе безопасности.

Далеко не всегда руководство компании и корпоративные службы безопасности заявляют на сотрудников в милицию, опасаясь навредить репутации предприятия и лишиться шансов на возмещение ущерба. Впрочем, есть ситуации, когда без вмешательства правоохранительных органов не обойтись.

В октябре 2008 г. в Республике Коми правоохранительные органы задержали мужчину, который пытался вынести с территории Ухтинского механического завода пакет документов, содержащих коммерческий секрет. Среди них были запатентованные заводом чертежи с описанием узлов и агрегатов башенных кранов, которые выпускались на заводе.
Прокуратура г. Ухты Республики Коми возбудила уголовное дело по ч. 3 ст. 183
УК РФ (незаконное получение сведений, составляющих коммерческую тайну, причинившее крупный ущерб и совершенное из корыстной заинтересованности).
Как установило следствие, документы шпиону передал сотрудник завода

Сомнительные методы получения информации

Помимо законных и незаконных методов получения информации в арсенале разведки существуют так называемые серые (копание в мусоре, проведение притворных переговоров с контрагентами либо соискателями вакансий, инициация притворных судебных процессов с целью получить доступ к документам конкурента, которые он обычно тщательно скрывает). Их применение не подпадает под нормы уголовного законодательства, но может причинить репутационный вред предприятию.

Организация конкурентной разведки

Поскольку большинство методов разведки может вполне легально и при этом успешно применяться в бизнесе, компаниям нет необходимости прибегать к шпионским уловкам. Для ее эффективной работы даже не обязательно создавать специальный отдел в компании. Основные задачи способны решить действующие сотрудники предприятия, если их обучить принципам работы конкурентной разведки и обеспечить необходимыми инструментами.
Любая проблема, за которую берется разведка, решается с помощью следующего алгоритма действий.
1. Понять, что за проблему необходимо решить и зачем.
2. Понять, на какие вопросы для этого надо ответить.
3. Понять, у кого есть ответ на них.
4. Понять, как подойти к носителю информации и как потом уйти.
5. Собрать информацию по вопросам.
6. Проанализировать ее.
7. Проверить достоверность значимой информации.
8. Представить информацию в виде кратких выводов, позволяющих принять решение.
9. Своевременно представить выводы лицу, которое принимает решение.
Таким образом, сбор информации — лишь один из девяти пунктов, причем отнюдь не первый и, как показывает практика, не самый трудный для выполнения. Гораздо сложнее правильно интерпретировать информацию.

1 Industrial Espionage Act of 1996 (18 U. S. Code, Chapter 90).
2 Подробнее см.: Larry Kahaner «Competitive Intelligence», Simon & Shuster, 1997.
3 КР помогает выяснить, какие направления деятельности конкурентов отражены в публикациях, но не защищены патентами. Если компания не смогла либо не захотела защитить созданное ею изобретение в соответствии с законом, она не может жаловаться на то, что кто-то воспроизвел изделие или технологию, подобные ее образцам.
4 КР позволяет быстро выявить признаки искусственного «накачивания» стоимости компании в целях более выгодной продажи.
5 Помимо информации о наличии криминальных связей и методах решения проблем, принятых у контрагентов, КР позволяет установить источники их финансирования и, соответственно, снизить риски возможных обвинений в соучастии в отмывании преступных доходов.

Онлайн-детектив: сколько можно заработать на услугах бизнес-разведки

Разведка Сетью

Однажды в агентство Cabis обратился владелец строительной компании, который разыскивал своего бывшего партнера — тот вывел из бизнеса внушительную сумму и скрылся. «Он был по уши в долгах, выезд за границу был закрыт. В первую очередь мы решили искать его в регионе прописки, на территории Ленинградской области», — рассказывает основатель Cabis Игорь Бедеров. Заказчик передал агентству имевшуюся у него личную информацию о партнере — о семейном статусе, увлечениях, интересах. На основе этих данных аналитики нашли аккаунт злоумышленника «ВКонтакте», хотя фамилия и большая часть данных на странице были вымышленными. Там Бедеров нашел аккаунты его гражданской жены и сына. Фотографии, которые выкладывали родственники, были привязаны к местности — iPhone автоматически определяет геопозицию фотографа и делится ей в соцсети. Оказалось, что каждые выходные семья проводила в одном из поселков Ленинградской области. Нужный дом аналитики нашли с помощью «Яндекс.Карты». Заказчик к тому времени уже подал заявление в полицию, поэтому правоохранители быстро выехали и арестовали партнера-должника.

Юрист компании «Зарцын и Партнеры» Севан Авалян поясняет, что в методах Cabis нет ничего незаконного, пока агентство работает с открытыми государственными базами данных или информацией, опубликованной пользователями добровольно — это, например, информация из социальных сетей, блогов и других интернет-ресурсов: после опубликования она получает статус общедоступной.

Бедеров три года служил старшим оперуполномоченным криминальной милиции ГУВД Санкт-Петербурга, а затем еще несколько лет проработал начальником службы безопасности в торгово-промышленной компании ЗАО «Северный ветер Текстиль». После этого он решил создать агентство безопасности, которое обслуживало бы компании на аутсорсинге: штатным «безопасникам» нужно платить зарплату, а стороннее агентство можно привлекать под конкретные задачи, что дешевле. «Рынок кибермошенничества развивается огромными темпами, все больше преступлений «переезжают» в онлайн. А традиционные службы безопасности часто не готовы менять методы работы», — говорит Бедеров.

В 2014 году Бедеров уволился и основал агентство Cabis (Consulting Agency of Business Intelligence & Safety). Сосредоточиться он решил на интернете — использовать базы данных, страницы в соцсетях, публикации в СМИ, геотеги и IP-адреса. По словам Игоря, на рынке бизнес-разведки работает несколько десятков компаний, часть из которых («Р-Техно», «Информант» и другие) использует те же открытые данные и аналитические методы. «Конечно, я не был первопроходцем, но рынок конкурентной разведки до сих пор остается небольшим. Конкуренции как таковой я не чувствую — мы даже не толкаемся локтями», — говорит Бедеров.

Деловая разведка в России начала развиваться с начала 2000-х годов: тогда на рынке появились крупные игроки, говорит Бедеров. Толчок развитию рынка дала программа электронного правительства: после 2009 года в открытом доступе стали появляться массивы данных о физических и юридических лицах — базы судов, ФНС, ФМС, ФССП. Одновременно к тому же моменту проникновение интернета выросло до такой степени, что анализ данных из Сети стал давать реальные результаты. О снователь сервиса интернет-разведки Sorge Олег Громов добавляет, что рынку пошло на руку ухудшение экономической ситуации. «Кризис поставил бизнес в условия «игры на выбывание», каждая активность конкурента превратилась в ощутимый удар по прибыли». По его словам, сегодня около 60% игроков на рынке деловой разведки используют интернет-ресурсы в качестве основных источников информации. Интернет не панацея, работа с источниками в Сети дает только от 10–50% необходимой информации и не исключает работу «в поле» — наблюдение за работой объекта, личные встречи с источниками информации и телефонные звонки, отмечает при этом основатель агентства «Информант» Борис Воронцов.

Читать еще:  Бизнес на продаже рыбы

Первоначальные вложения Бедерова были небольшими — на аренду офиса в Санкт-Петербурге, покупку трех компьютеров, операционного обеспечения (программа SiteSputnik) и доступа к базам данных («Интегрум», «Юнирейт24», «Инфолоджик», СПАРК) потребовалось около 200 тыс. руб. собственных накоплений. Предприниматель нанял двух петербургских аналитиков, которых знал по работе в органах. Лицензии на работу Cabis не потребовалось: в отличие от частных детективов агентство не оказывает услуги сыска и не представляет собранные данные в суде.

Для продвижения своих услуг Бедеров решился на необычный для этого рынка шаг — завел блог, где стал рассказывать о типичных нарушениях и методах борьбы с ними. Это помогло ему привлечь первых клиентов, говорит он.

Борьба за консервы

90% клиентов Cabis — юридические лица. Типичная услуга — проверка контрагентов перед заключением сделки, сотрудников перед приемом на работу, мониторинг активности компании в СМИ и оценка деловой репутации. Для этих целей аналитики, как правило, обращаются к базам ФМС, ФНС, СПАРК, «Интегрум» и различным агрегаторам, анализируют открытые данные и предоставляют заказчику экспертный вывод о том, можно ли доверять контрагенту или будущему сотруднику. Разовая цена таких услуг — 1–5 тыс. руб., можно купить абонемент за 20–50 тыс. руб.

«В наших методах нет ничего сверхъестественного, — говорит Бедеров. — Но заказчику нужна не просто выписка из баз данных, ему нужен вывод». Сотрудники Cabis отслеживают «плохие адреса», на которые зарегистрировано множество юрлиц, фиктивных директоров, которые управляют сотнями компаний, и другие типичные признаки фирм-однодневок.

«Например, мы видим компанию с многомиллионным оборотом, которая официально занимается куплей-продажей нефтепродуктов, но зарегистрирована в однокомнатной квартире с еще десятью компаниями», — рассказывает Бедеров. Очевидно, что это транзитная фирма, с помощью которой владельцы уходят от налогов: связываться ли с таким контрагентом — большой вопрос.

Другой пример — тендер выигрывает компания, прежде неизвестная на рынке. Сопоставление даты и места ее регистрации и данных владельца позволяют понять, что эта компания была создана специально для участия в конкурсе, а владеет ей однокурсник топ-менеджера, которому было поручено этот тендер провести. Десятиминутное расследование позволяет клиенту Бедерова попробовать оспорить результаты конкурса.

Помимо таких «рутинных» заказов Cabis периодически осуществляет более серьезные проекты: розыск интернет-мошенников, поиск пропавших людей, сбор информации для журналистских расследований (например, агентство расследовало продажи военных наград для портала «Охрана.ру»). Средний чек таких услуг доходит до 150–200 тыс. руб.

«Пропавший груз нам вернули уже через два дня после начала расследования, все было сработано очень четко», — рассказывает финансовый директор Лужского консервного завода Елена Трушина. Завод отправил фуру с консервами в военную часть в Севастополе, но груз вовремя не прибыл, а водитель перестал выходить на связь. Доставкой крупных грузов с завода занималась транспортная компания «Движок Лоджистик», которая, в свою очередь, арендовала фуры и нанимала водителей для перевозок. «Нам предоставили все необходимые документы, сканы прав и паспорта водителя, которые, как потом выяснилось, оказались подделкой», — вспоминает Трушина. «Движок Лоджистик» обратилась в Cabis.

Бедеров решил, что мошенник постарается быстро продать консервы. «Товар был военной маркировки, поэтому мы очень быстро нашли объявления о его продаже в интернете», — вспоминает Игорь. Выйти на связь с продавцами не составило труда. После этого агентство обратилось в правоохранительные органы: вместе с сотрудниками полиции аналитики организовали проверочную закупку, подтвердили подлинность груза, арестовали его и вернули на склад завода. На этой операции Cabis заработало 300 тыс. руб.

Экономика слежки

Выручка Cabis в 2015 году составила 6 млн руб., в среднем в месяц — 400–500 тыс. руб. Бизнес высокорентабельный и не требует серьезных операционных затрат — чистая прибыль за тот же 2015 год составила 3 млн руб. Основные статьи расходов Cabis — арендная плата за офис и ФОТ.

В штате компании кроме Бедерова работает два сотрудника, еще 40 специалистов в разных областях (IT, работа с детектором лжи, сыск) периодически привлекаются в Москве, странах СНГ и Европы, в Израиле и США по трудовым договорам. Для штатных аналитиков установлена ставка 30 тыс. руб. в месяц, остальной их доход складывается из процентов от выполненных заказов. Размер такой премии зависит от вклада исполнителя в дело, но не может превышать 30% от прибыли по итогам выполненного задания. По словам предпринимателя, вознаграждение сотрудников доходит до 150 тыс. руб. в месяц.

За день аналитик, как правило, совершает 40–50 рутинных проверок: такая работа обычно приносит около половины выручки агентства (200–300 тыс. руб. в месяц). Но доходы резко растут, когда появляются крупные заказы. Рекордный месяц принес 1,5 млн руб. Так, однажды к Бедерову обратился клиент, который хотел отследить перемещение группы предполагаемых мошенников по странам Восточной Европы. «Сначала он пришел к частному детективу, который предложил прослушивать мобильные телефоны всех членов группировки и выставил огромный счет — около 1 млн руб. Во-первых, это незаконно, а во-вторых, попросту нереально: если в России есть шанс договориться с опером, который устроит прослушку в рамках дела, над которым работает, то за границами страны это невозможно», — говорит Игорь. Он предложил альтернативу: отслеживать, с каких IP-адресов злоумышленники выходили в Сеть, какие посещали сайты и что размещали в соцсетях. Стоимость работ снизилась в несколько раз.

IP-адреса Cabis получает с помощью снифферов — это ссылки, которые ведут на сайт с открытым для сотрудников Cabis логом. Достаточно человеку кликнуть по такой ссылке, например, в письме или «лайкнуть» фото, как интернет-детективы смогут отслеживать его IP.

Иногда Бедеров участвует в операциях правоохранительных органов. «Помощь правоохранителям я рассматриваю как некий вклад в будущее. Не сегодня-завтра сотрудник полиции выйдет на пенсию или уволится и пойдет работать, скорее всего, в одну из служб безопасности, а значит, мы можем получить постоянный поток заказов оттуда», — объясняет Игорь. Один из успешных примеров работы с органами — предотвращенная акция экстремистов в Петербурге. С помощью анализа страниц группировки в социальных сетях аналитики вышли на организаторов акции, установили слежку за их перемещениями и раздали ориентировки сотрудникам органов. «В итоге всех участников поджидали уже на выходе из метро», — вспоминает предприниматель.

Изучать приходится не только контрагентов, но и сотрудников клиентов. Однажды Cabis по заказу одной из сетей строительных гипермаркетов выявил торговлю мимо кассы. Помог поиск по картинкам от Google. Забив в строку поиска уникальное фото товара, аналитики обнаружили несколько сайтов, на которых было размещено объявление о его продаже, но продавцом выступала не компания-заказчик, а частное лицо. Как правило, на таких досках объявлений указано имя и телефон продавца, а иногда электронная почта и аккаунт в соцсетях. Эти данные вывели аналитиков на одного из сотрудников гипермаркета, который и торговал налево.

Иногда в агентство обращаются частные лица — обычно с просьбами найти пропавших людей. В 2015 году Бедеров раскрыл резонансное дело с исчезновением в Петербурге молодой девушки. По словам предпринимателя, следствие считало, что девушку убили, но за три месяца так и не смогло найти ни одной зацепки. Аналитики Cabis обнаружили, что на заброшенной странице девушки «ВКонтакте» сразу после ее исчезновения появился новый подписчик. IP-адрес владельца этого нового аккаунта привел агентство в монастырь. «Девушку преследовала цепь трагических событий в личной жизни — ее молодые люди умирали один за другим. Она решила удалиться от мирской жизни, не сообщая об этом родным, но интернет помог найти ее даже в монастыре», — рассказывает Игорь. История закончилась хэппи-эндом: девушка вернулась к родным.

Цифры Cabis

336 млн руб. — объем рынка деловой разведки в России, по оценке сервиса конкурентной интернет-разведки Sorge

от 1 тыс. до 300 тыс. руб. — стоимость услуг Cabis

90% заказов, поступающих в агентство, составляют рутинные проверки контрагентов

до 150 тыс. руб. доходит вознаграждение аналитика Cabis

Источники: данные Cabis

Главной проблемой интернет-разведчиков Бедеров называет консерватизм участников рынка. Большая часть как заказчиков Cabis, так и конкурентов — бывшие сотрудники органов безопасности. «Это очень распространенная схема: в последние годы сокращения в органах достигли пика. Уволенные опера чаще всего ищут место или в службах безопасности, или в частных агентствах», — объясняет Бедеров. Но бывшие сотрудники органов любят действовать по старинке, редко используют все возможности интернета. «Агентства, агрегирующие информацию из интернета, предлагают клиентам более оперативную и полезную аналитику, чем те, кто использует классическое офлайновое наблюдение и общение с источниками — это сокращает не только срок выполнения задачи, но и стоимость», — говорит основатель Sorge Олег Громов. По его расчетам, объем рынка деловой разведки в России сейчас составляет 336 млн руб., а к 2018 году может вырасти вдвое.

По словам Громова, в США работает около 200 агентств конкурентной разведки, которые, как и Cabis, используют анализ открытых данных в интернете. На западе также развит рынок интернет-проектов, которые в автоматическом режиме собирают данные из открытых баз, агрегируют их и выдают заказчику готовую справку.

Бедеров собирается создать такой инструмент — онлайн-сервис по проверке кандидатов при приеме на работу и действующих сотрудников: на сайте можно будет оставить запрос и получить агрегированные данные о человеке из баз ФССП, БКИ, с сайтов ГАС «Правосудие», ФМС, МВД, социальных сетей и СМИ.

Разведка в бизнесе: мифы и реальность

«Кто владеет информацией, тот владеет миром»
Уинстон Черчиль

В условиях усиливающейся конкуренции руководители российских компаний постоянно обращаются к западному опыту. Уже никого не удивишь такими терминами как менеджмент, маркетинг, пиар, а вот термин «бизнес разведка» пока для управленцев достаточно новый.

Руководители, в силу банальной нехватки времени, не в состоянии самостоятельно собрать и проанализировать вся информации по каждой конкретной проблеме. Поэтому они вынуждены пользоваться данными и оценками, которые представляют им их непосредственные подчиненные. Но нижестоящие сотрудники, как правило, ограничены рамками своего направления и зачастую не могут охватить всю ситуацию в комплексе. Кроме того, многие из них преднамеренно или неосознанно искажают предоставленную информацию, руководствуясь разнообразными целями – от желания выставить работу своего подразделения в благоприятном свете до стремления скрыть от начальства неблагоприятные факты и тенденцию.

Актуальность создание информационно-аналитических служб как раз и определяется необходимостью для руководства компании разорвать информационную зависимость от субъективных и противоречивых оценок.

Дисциплина ответственная за ведение информационно-аналитической работы получила на Западе название конкурентная или (competitive intelligence). В отечественной бизнес-науке пока не произошло окончательного согласования терминологии и в литературе можно встретить эквивалентные выражения «бизнес разведка», «конкурентная разведка», «деловая разведка» и др.

Правила игры по названием БР (бизнес-разведка) на Западе более или менее сложились к середине 1980-х годов, и с тех пор она превратилась в легальную и востребованную услугу. Правда, пришлось основательно потрудиться, чтобы обособить ее от понятия «промышленный шпионаж». В настоящее время в развитых странах БР (распространена практически повсеместно. При этом БР вошла в сферу интересов не только крупных корпораций, таких как GM, Ford, IBM, Microsoft, Intel,Motorola, Procter & Camble и др. но и большинства среднего и малого бизнеса. В США в девяти из десяти крупных компаний работают специалисты, в обязанности которых входят исключительно поиск информации о деятельности конкурентов.

Давайте на примерах попробуем понять как работают бизнес разведчики в России. Сразу хочу отметить что информация, предоставляемая службой БРБ, востребована в первую очередь руководителями и ЛПР (лицами принимающими решения). Главная задача специалиста БР правильно понять, что нужно ЛПР. В среде бизнес разведчиков есть такая шутка: ЛПР – «хочу знать о конкуренте ВСЕ» БР – «Нет проблем, начнем с цвета ночного горшка, которым пользовался конкурент в детстве – 900 $». От того, как поймут друг друга ЛПР и специалист БР зависит 90 % успеха. После постановки задачи специалист БР должен определить для себя, где и как собирать информацию для ответа на вопросы поставленные ЛПР. Никогда не знаешь, где найдешь информацию.

В детской районной газете была обнаружена заметка примерно следующего содержания: «Наша детская команда по футболу, скорее всего в этом году не сможет поехать на весенние сборы на черное море, т.к. в ближайшее время у спонсора команды сменится учредитель».

Читать еще:  Конфетный вендинг-бизнес

Это «невинная» заметка позволила узнать о предстоящей смене учредителя за полтора месяца.

Руководителям становится известно, что на промышленном предприятии производиться неучтенная продукция. Задача: нужно оценить объемы неучтенного товара. Решение: Было проведено сравнение потребление электроэнергии за два аналогичных периода. В результате официальные объемы производства не изменились, а потребление электроэнергии выросло на 12 процентов, что примерно говорит об объеме левого товара.

Методы сбора информации о конкурентах условно можно разделить на три группы «белые», «серые» и «черные». Зачастую БР ассоциируется с понятием «промышленный шпионаж». К сожалению, достаточно распространено мнение, что гораздо выгоднее и проще украсть закрытую информацию, чем получить ее с помощью легальных методов. Конфиденциальную информацию зачастую легче получить путем «разговора по душам» с сотрудником компании-конкурента, а не с помощью установки прослушивающей аппаратуры, подкупа, шантажа и пр. Примером могут служить действия «JVC» против «Sony».

Объектом КР стала новая модель цифровой видеокамеры, занявшая существенный сегмент ранка. Вместе с тем, метод разведки был крайне прост- видеокамера «Sony» была куплена в магазине и разобрана на составные части. После этого JVS предложила свою модель, куда был внесен ряд улучшений, плюс исправлены некоторые недостатки видеокамеры конкурентов.

Другой пример из отечественной практики.

Один из предпринимателей собирался открыть кафе. Для написания бизнес плана ему нужна была информация о дневной выручке конкурента. Подкупать бухгалтера или кассира конкурента? Решение было найдено достаточно оригинальное и простое. Т.к. фискальные чеки имеют сквозную нумерацию достаточно заглянуть на чашечку кофе сразу после открытия и перед закрытием, что бы по номерам чеков выяснить, сколько чеков было пробито за день. Далее приблизительно оценивается сумма среднего чека и высчитывается с определенной долей погрешности выручка.

На самом деле примеров сбора стратегически важной информации в открытых источниках огромное множество. Интернет, официальные запросы в различные государственные органы, чтение корпоративных газет, сбор информации на выставках и презентациях, опросы сотрудников исследуемых компаний под видом журналистов и т.д.

В БР существует целый ряд приемов, которые не запрещены законом, но вызывают этические сомнения. Такие приемы обычно называть серыми. Большинство бизнес разведчиков в своей работе все-таки следуют логике: разрешено все, что не запрещено законом, а до этики, то … На войне как на Войне. К «серому» инструментарию можно отнести, например, «съём» информации с интересующего человека под видом собеседования якобы при приеме на работу. Рассказывают, одна из западных компаний за несколько лет до выхода на российский рынок поручила некоему агентству прощупать почву именно этим способом. Менеджеров среднего звена и «топов» из конкурирующих организаций стали звать на беседу, соблазняя выгодным трудоустройством. Вопросы задавались вполне «кадровые»: «Какие из ваших проектов считаете наиболее успешными? Насколько владеете ситуацией на рынке?» Но на самом деле это была охота не за головами, а за их содержимым. Надо полагать, отчет получился вполне адекватным и глубоким. Иногда для проведения серии интервью конкурентные разведчики на несколько дней снимают шикарный офис в бизнес-центре и создают в нем бутафорскую атмосферу респектабельности, чтобы «соискатели» не почувствовали подвоха. Старый, как сама разведка, шпионский трюк – то, что в Америке называют «нырянием в мусорные контейнеры» (dumpster diving). В 2000 году разразился скандал вокруг корпорации Oracle, которая наняла детективов, чтобы те доказали, что Microsoft негласно спонсирует ряд общественных организаций с целью влиять через них на общественное мнение. Сыщики попались, когда предложили уборщикам «продать» мусор из интересующего их офиса за 1 200 долларов. Комментарий многих экспертов на огласку этого факта был на удивление спокойным: ну и что, для высокотехнологических компаний Силиконовой Долины это вполне обычная практика… Вице-президент компании Transmeta Дэвид Дитцель (David Ditzel) как-то перед выводом на рынок нового компьютерного чипа заявил: «Все это время мы тщательно следили за тем, чтобы «подобные ребята» могли извлечь из нашего мусора лишь апельсиновые корки». Procter & Gamble в 2001 году тоже ославился, когда пытался «кормиться с мусорных ведер» другого косметического гиганта – Unilever. Как выяснилось, его «шпионы» немало преуспели, откапывая в кучах мусора сведения о формуле шампуней и маркетинговых стратегиях конкурента. Серых методов получение информации тоже достаточно много: «Выгодный клиент», «Несуществующая вакансия», «Засланный казачек» (устройства на работу к конкуренту), «Интернет друг», Коллега по работе (учебе), и.т.д. Эти методы ограничены только «фантазией» бизнес-разведчика.

Но привлечь к ответственности за подобные деяния чаще всего не получается: все законно. Единственный вывод, который могут сделать потерпевшие, – пора выстраивать систему собственной информационной безопасности и «не зевать».

Черные методы в бизнес разведке – это уже промышленный шпионаж

По весьма сдержанным оценкам Американского общества промышленной безопасности (ASIS), крупные корпорации из Toп-1 000 теряют в год от промышленного шпионажа не менее 45 миллиардов долларов. Ущерб небольших компаний просто не поддается исчислению. В нашей страны, – со вздохом признаются «белые» российские бизнес-разведчики, – то воровство информации пока значительно дешевле интеллектуальной работы. К общеизвестным методам шпионажа можно отнести: подкуп шантаж, съем информации с помощью жучков, использования ПО «троянских коней» для доступа к компьютерам конкурента, использование недобросовестных гос. служащих и т.д. Компании предпочитают не афишировать потери. Что говорить, если даже нашумевшее этой весной хищение банковских проводок ЦБ РФ было, по сути дела, замято. Сообщения о случаях, когда против промышленных шпионов применялась статья 183 УК (незаконное получение и разглашение сведений, составляющих коммерческую, налоговую или банковскую тайну), стали эпизодически появляться лишь в последние несколько лет. В декабре 2003 года, например, на ОАО «Уралмаш» поймали нескольких служащих, копировавших в интересах конкурирующей компании техническую документацию. Год назад в Иркутской области задержали двух детективов, которые пытались угрозами и подкупом (500 долларов в месяц) склонить главбуха частной фирмы «сливать» информацию. Впрочем, о размахе деятельности «черных» разведчиков косвенно можно судить по объявлениям фирм, занимающихся защитой бизнеса от промышленного шпионажа. Их огромное количество. А сила противодействия, как известно, равна силе действия. Использование промышленного шпионажа в бизнесе достаточно дорого и опасно, как со стороны закона, так и со стороны деловой репутации фирмы. Принятие Федеральный закон Российской Федерации от 29 июля 2004 г. N 98-ФЗ О коммерческой тайне, планы по вступлению России в ВТО. Все это говорит о том, что западные стандарты бизнеса в скором будущем станут основой морали отечественного делового сообщества. И громкие скандалы на тему промышленного шпионажа в России не за горами.

Справедливости ради надо сказать, что БР удовольствие достаточно не дешевое. Минимальные годовые расходы на одного штатного разведчика минимум 18 -20 тысяч долларов, учитывая зарплату и оснащение. Например, группы стратегического анализа российского представительства по странам СНГ компании Alcatel имеет штат более 5 человек. Понятное дело, малым и средним организациям, случись какая нужда в этих специфических услугах, удобнее обращаться в специализированные компании.

Как известно в условиях жесткой конкуренции выживают только эффективные компании, использующие все передовые технологии ведения бизнеса. Использование компаниями при принятии решений достоверной информации об окружающей бизнес-среде дает устойчивое конкурентное преимущество перед остальными участниками рынка.

Все выше перечисленное дает основание полагать, что направление БР как бизнес для бизнеса имеет все основания для развития в России. И труды аналитиков, как в первую очередь позиционируют себя бизнес разведчики, найдут достойное применение в бизнесе.

При подготовке статьи были использованы материалы сайта http://www.it2b.ru

Другие материалы по этой теме

Как проводить бизнес-разведку?

Основатель «Доктор на работе»

Конкурентная разведка в стартапе – ее еще можно назвать бизнес-разведкой. Что это такое и зачем нужно? Рассказывает Станислав Сажин, основатель социальной сети для врачей «Доктор на работе».

Что такое конкурентная разведка

Для начала давайте не путать конкурентную разведку с промышленным шпионажем. Конкурентная разведка законна. Шпионаж незаконен. Я буду говорить только про законную конкурентную разведку на примере «Доктора на работе».

Зачем вообще стартапу нужна конкурентная разведка? Все очень просто. Стартап – это компания, которая в условиях неопределенности проверяет бизнес-модели. Для проверки бизнес-моделей вам остро необходима информация о том, как действуют лидеры рынка, ваши конкуренты, выпускающие аналоги, и потенциальные покупатели. Если вы этой информацией не обладаете, шансы превратиться из начинающего стартапера в богатого серийного предпринимателя у вас минимальны.

«Доктор на работе» все 6 лет существования активно использует бизнес-разведку, благодаря чему очень часто мы оказываемся впереди рынка. Не потому что мы умнее, а потому что мы больше знаем.

Попробую сегментировать – что именно мы делаем и какие наши действия можно назвать конкурентной разведкой. А что она приносит реальную пользу – вы убедитесь сами.

Сегментация: за кем надо следить

В основе конкурентной разведки лежит очень простая модель. Дело в том, что вам как стартапу нужно постоянно следить за конкретными субъектами.

Первое, и самое главное, как ни странно – вам нужно следить за вашим потенциальным стратегом, за тем, кто может вас купить, за тем, ради чьих гипотетических денег вам будут давать деньги инвесторы. Соответственно, вы составляете список тех, кто может вас купить, и объединяете в небольшую категорию – «потенциальные стратеги». Отложили на отдельную полочку.

Вам кажется, что ваш стартап уникален, и у него на существующем рынке конкурентов нет. Это неправда. В кошельке либо физлиц, либо юрлиц вы всегда будете вытеснять кого-то, чтобы получить деньги вместо них.

Если у вас сайт по продаже авиабилетов, то вы вытесняете не только обычные кассы, но и ту ситуацию, когда человек вообще не летает на самолетах, а вместо этого откладывает деньги на утюг.

Вдруг у него появляется возможность купить авиабилет через вас – и он вместо утюга покупает билет на Мальдивы. У меня в примере был дорогой утюг, но идея понятна.

Соответственно, полочка №2 – это лидеры рынка, те, кто по старинке занимает долю в деньгах ваших потенциальных клиентов, которых вы хотите отобрать.

То есть, те, кто запускается на этом же рынке до вас, после вас, которые могут считаться для вас угрозой, потому что они такие же стартапы, как и вы. Конкуренция – здесь все понятно, тоже отложим на отдельную полочку

Необходимо следить за теми компаниями, которые могут для вас стать угрозой. Например, если вы делаете сервис такси в городе, где еще нет ни одного такси, то потенциальная угроза – это «Яндекс.Такси». Если он выйдет в ваш город, то он для вас не станет ни конкурентом, ни стратегом, он вас просто уничтожит.

Вы должны понимать, что государство может вам серьезно попортить кровь, особенно в России. Например, если вы, как я, работаете в медицине, для вас Министерство здравоохранения, РосЗдравНадзор – две категории, за которыми мы должны внимательно следить. А еще, как ни странно, все должны следить за президентом, правительством и Госдумой, потому что они могут принимать решения и (в случае с Госдумой) законы, которые могут непосредственно повлиять на ваш стартап. Государство тоже положили на полочку.

Очень важно отслеживать зарубежные аналоги, которые не являются вашими прямыми аналогами здесь, и, возможно, вы никогда с ними и не соприкоснетесь.

Нужно знать, как они развиваются «там», чтобы использовать их опыт «здесь».

Я встречал множество стартаперов, которые не могли назвать свои аналоги за рубежом. Я уверен, у них нет перспектив в России. Если вы хотите быть успешными, вы должны знать, кто занимается тем же самым.

Еще вы должны знать, с кем хотели бы работать. Например, если вы развиваетесь и понимаете, что вам понадобится серьезный специалист по продажам в вашей области, то можете определить, кто потенциально мог бы быть идеальным кандидатом на эту позицию. Нужно отслеживать их передвижения. И так по всем категориям.

Или вы можете понять, в каких компаниях потенциально эти люди могут работать – и отслеживать именно эти компании на предмет нужных сотрудников. Соответственно, отложим на полочку HR.

Одна из ключевых тем для стартапа. Если вы не ищете инвесторов сейчас, все равно нужно думать о том, кого вы будете искать через год или два. Составьте для себя список потенциальных инвесторов, от ангелов до крупных фондов, которые в будущем или в ближайшие полгода могут для вас быть полезны, и отложите их на отдельную полочку для бизнес-разведки. Вы должны быть в курсе того, что именно у них происходит.

Читать еще:  Бизнес по росписи офисных стен

Не пытайтесь охватить все фонды или всех бизнес-ангелов. Поймите, кто интересуется именно вашим направлением, и следите за ними.

Еще одна ключевая «вещь». Будет намного проще, если у вас, как у «Доктора на работе», бизнес ориентирован на крупные фармкомпании. В этом случае вам за ними легче следить.

Сложнее, если в вашей ситуации потенциальными клиентами являются (такое бывает) все молодые девушки в России. В этом случае вы можете отслеживать категорию, например, на основании социологических опросов.

Есть ли польза от разведки?

Итак, мы разложили по полочкам все категории, за которыми полезно наблюдать. Мы, в принципе, понимаем, зачем это делать. Теперь давайте попробуем понять, как.

Сначала скажу про «Доктора на работе». У нас отслеживанием этих когорт занимаются два человека: я и мой заместитель Михаил Степанов. Мы это делаем уже на протяжении пяти лет с частотой примерно раз в месяц, причем по всем когортам мы готовим отчеты. В основном они внутренние.

Отчеты по конкурентам мы рассылаем по всем нашим клиентам – и нынешним, и потенциальным – чтобы показать, какая сейчас реальная ситуация в отрасли.

А внутренние отчеты по другим когортам мы показываем другим заинтересованным сотрудникам, нашим инвесторам, совету директоров. И важно понимать, что благодаря этой информации мы можем принимать опережающие решения.

Давайте попробуем понять, какую конкретную пользу каждая из этих категорий принесла в плане конкурентной разведки «Доктору на работе», а затем обсудим, как собирать информацию.

Тут все тоже очень просто. Например, конкуренты. Когда год назад я увидел, что во ФРИИ появился стартап «Справочник врача», который запустил калькуляторы для врачей на базе приложений Android и iOS, я понял, что, мы должны это сделать в «Докторе на работе». Если не сделаем – возможно, они нас опередят в это направлении, и их калькуляторы будут более успешны, чем наши. Мы быстренько сделали свои калькуляторы, запустили их, стали активно продвигать инструмент среди нашей базы врачей. У конкурентов из ФРИИ не было такой базы, как у нас – а у нас больше половины врачей России. Из-за этого сейчас на рынке наши калькуляторы – стандарт. По сути, мы в соответствии с классической стратегией лидера, как ее описали Траут и Райс в книге «Маркетинговые войны», защитили свои лидирующие позиции.

Но если бы я не отслеживал все медицинские стартапы во ФРИИ ежемесячно, я бы никогда не узнал о том, что во ФРИИ появился такой медицинский стартап. И я уверен, что в будущем, что бы там ни появилось, я об этом быстро узнаю и смогу защититься.

Теперь зарубежные аналоги. Я знаю, что происходит на всех зарубежных сайтах для врачей, во всех зарубежных медицинских стартапах… Просто потому что я читаю про них новости, захожу на их сайты и лично знаком с основателями большинства, если не всех, крупнейших компаний отрасли. Я стараюсь с ними общаться. Это мне позволяет внедрять их идеи в России, с одной стороны. С другой стороны – помогает видеть ошибки там и не повторять их здесь. Согласитесь, такой опыт – очень ценный.

Приведу конкретный пример. Есть такой сайт, называется DXY.CN – крупнейшая сеть для врачей в Китае. У них почти миллион пользователей, а всего в Китае 6 млн врачей. Однажды мы увидели, что они стали предлагать клиентам отдельные сайты по специальностям. Например, если фармкомпания продает инсулин, то DXY.CN стал предлагать им не просто рекламу на сайте, а отдельный сайт для эндокринологов, которые выписывают инсулин. А фармкомпании уже со своего сайта приглашали врачей на этот ресурс для эндокринологов. Мы заинтересовались, стали то же самое предлагать в России и увидели, что это работает, клиенты интересуются. Профит! Соответственно, конкурентная разведка с нашими аналогами за рубежом прекрасно сработала.

Государство. Мы отслеживаем все законодательные инициативы, все идеи, которые по поводу медицины рождаются в правительстве, в Госдуме и в администрации президента. Например, 1 января 2012 года вступил в силу закон, принятый ранее Государственной Думой, в соответствии с которым в России была запрещена деятельность главных конкурентов «Доктора на работе» – медицинских представителей. Мы о таком знали за два с лишним года, потому что вовремя увидели намек на это в выступлении президента Путина осенью 2009 года. И мы заранее стали говорить клиентам: «Платите нам, потому что скоро все остальное будет запрещено». А если бы мы за этим не следили, то не смогли бы использовать подобную схему. Вот вполне конкретный пример, почему надо следить за государством.

По всем остальным категориям я могу привести вам такие же примеры.

Как собирать информацию

Наконец, перейдем к тому, как же мы вдвоем, я и Михаил, в «Докторе на работе» весь этот огромный пласт информации отслеживаем. А вот как.

У меня все организовано в виде закладок в браузере, где есть папочка по каждой категории, в ней – ссылки на источники информации. Здесь все источники можно поделить на несколько блоков.

  • Поисковые машины. Я формулирую поисковые запросы по каждой категории так, чтобы потом можно было открыть закладочку и там увидеть все новости по всем интересующим категориям.

Я могу взять названия всех известных фармкомпаний, вбить в Google News, раз в две недели открывать ссылку и отслеживать, что у них происходит.

Например, они запускают новый продукт в России – ага, надо дать сигнал отделу продаж, чтобы они по нему подготовили презентацию.

  • Тематические сайты. То есть, сайты всех фармкомпаний или, например, разделы новостей. Мы с Михаилом на самом деле смотрим сайты конкурентов на регулярной основе и сравниваем с тем, что было месяц назад.
  • Люди во всех этих компаниях или госорганах. У них часто есть блоги, или страничка в LinkedIn’е, или Facebook, или что-то еще. Мы их читаем, смотрим, о чем они пишут, о чем рассказывают. Плюс – могут быть сообщества в том же Facebook или в ЖЖ. Там мы можем узнать, о чем они говорят и что говорят о них.

Так же можно, например, отслеживать топ-менеджеров всех наших конкурентов и клиентов, потому что они периодически что-то пишут, потенциально для нас ценное. Вот такая категория источников информации.

  • LinkеdInиHeadHunter я также активно использую. И там, и там мы отслеживаем все компании из наших категорий и все персоналии: как они редактируют свое резюме, что меняют в списке мест работы, как у них в трансформируется список друзей и т. д. Все это надо настроить для более удобного отслеживания и периодически смотреть. Можно узнать, что происходит и у клиентов, и у потенциальных инвесторов, и у конкурентов, и на Западе.
  • Личное общение с людьми – последний источник информации, который стоит выделить отдельно. Общение должно быть организовано на основании взаимного обмена сведениями.

Я не смогу вытягивать информацию из руководителя крупного медицинского стартапа в США, если я ему не дам что-то ценное взамен. Я стараюсь сказать ему что-то полезное для него, и он в ответ рассказывает что-то, что может быть полезно мне.

Таким образом я могу получить от него такую информацию, какую не получу из других источников.

В целом я стараюсь дружить и с конкурентами, и с аналогами, и с клиентами, потому что я прекрасно понимаю, что мы на самом деле создаем один общий рынок IT-медицины в России. Он очень маленький, порядка 50-100 млн долларов, даже по самым масштабным сегодняшним оценкам. Я уверен, в ближайшие годы он дорастет до миллиарда долларов – двух, трех, и будет больше. И мы сейчас все вместе – клиенты, конкуренты – на очень маленьком пятачке этого рынка находимся. Наша задача – не противостоять друг другу, не искать проблемы друг у друга, а расти всем вместе. Это касается и государства, и потенциальных сотрудников, и всего остального. Соответственно, для «Доктора на работе» конкурентная разведка – это прежде всего способ роста вместе с ростом рынка, а не просто давление на конкурентов.

Спасибо редакции Rusbase за то, что согласились все это разместить.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Бизнес-разведка: анализ конкурентной среды

99% компаний в мире, и в России в частности, использует приемы бизнес-разведки. Они не называют свои действия этими словами, но, так или иначе стремятся узнать, чем занимаются их конкуренты. О том, какие методы использовать при поиске информации о конкурентах, и как не выйти за рамки дозволенного, моя статья.

Что это такое? И насколько это этично?

Бизнес-разведка (ее так же называют конкурентной разведкой от англ. Competitive Intelligence) – это сбор и обработка данных из разных источников для выработки управленческих решений, которые должны привести к повышению конкурентоспособности организации, с соблюдением этических норм и закона.
По сути, бизнес-разведка представляет собой информационно-аналитическую деятельность, которая позволяет собрать информацию о конкурентах. В отличие от промышленного шпионажа, который не брезгует прибегать к незаконным методам сбора информации – кражи документов и прослушиванию офисов, бизнес-разведка абсолютно законна и этична. Разведка позволяет вам узнать сильные и слабые стороны конкурента, проанализировать возможности своей компании и предпринять необходимые меры по завоеванию большей доли рынка.
Когда я говорю об этичности бизнес-разведки, я не имею ввиду категории «хорошо-плохо», «культурно-некультурно». Следует различать этику в конкурентной борьбе с личной моралью. На мой взгляд, этика в бизнес-разведке тесно связана с такой категорией, как «репутационный риск». Переступая черту, вы рискуете потерять доверие потенциальных клиентов, едва ли они захотят сотрудничать с преступниками. В этом случае, никакая разведка не поможет вам привлечь новых покупателей.

От кого получать информацию?

Когда нам поступают заказы на проведение бизнес-разведки, мы используем 4 источника, которые дают всю необходимую информацию и позволяют сделать правильные выводы.
Первый источник – компания-конкурент. Так или иначе, каждая компания афиширует некоторую информацию о своей деятельности. Будь-то: корпоративная литература, документы и брошюры для клиентов, опубликованная информация на сайте компании.
Второй источник – интернет. Этот источник тесно связан с первым, поскольку и данная информация публикуется в открытом доступе, но не всегда самой компанией (отзывы клиентов, комментарии сотрудников, активность сотрудников в профессиональных соц.сетях и т.д.). Для сбора подобной информации есть немало порталов. Незаменимый помощник в конкурентной разведке – Google Alerts. Он позволяет следить за тем, что делают ваши конкуренты. Оповещение Google приходят в виде сообщений на ваш адрес электронной почты при появлении новых результатов поиска, видеороликов, статей или сообщений по интересующим вас ключевым словам, источникам и темам. Это служба полностью русифицирована, так что пользоваться ей легко и просто, а результаты превосходят все ожидания. Другой помощник — онлайн шпион SpyFu. Вы просто указываете нужные вам сайты, а SpyFu делает все остальное, оценивая возможности и перспективы конкурентов. А поисковая система BoardTracker отслеживает интересующие вас темы на форумах и посылает на ваш адрес мгновенные сообщения о появлении новый упоминаний вашей компании и ваших конкурентов.
Третий источник – общие партнеры и общие клиенты. Почему бы не спросить о деятельности конкурентов у тех людей, которые владеют первичной информацией? Беседа по душам с общим партнером или общим клиентом порой приносит больше результатов, чем трехнедельный мониторинг документации конкурентов.
Четвертый источник – сотрудники компании-конкурента. Самый надежный и самый скрытный источник. Речь идет не о шпионаже и подкупе сотрудников. Получить информацию от сотрудников компании-конкурента можно под каким-нибудь предлогом, распространенным в деловой жизни. Конечно, делать это лучше не силами своего персонала, а с помощью привлеченных со стороны сотрудников консалтинговых компаний либо специализирующихся на оказании такого рода услуг фирм.

Что нельзя использовать, или не переходим границы

Подводя итоги, хочу отметить, что в бизнес-разведке категорически запрещено красть документацию из офиса конкурентов, запрещено устанавливать в офисах конкурента прослушивающую и записывающую аппаратуру. Так же не следует (по моему личному мнению) совершать псевдо заказы у компании конкурента для выяснения необходимой информации, или открывать «мертвые» вакансии. Так, среди рекрутеров называют вакансии на высокие должности, открытые специально для того, чтобы сотрудники конкурента заинтересовались и пришли на собеседование, где из них вытянут всю необходимую информацию.

А какие способы бизнес-разведки используете Вы?

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector