Прямые продажи как способ создать свой бизнес

Прямые продажи как способ создать свой бизнес

Прямые продажи как способ создать свой бизнес

Компания Amway является частью группы компаний Alticor со штаб-квартирой в городе Эйда, штат Мичиган, США. В 2009 г. компания Alticor объявила об объеме своих мировых продаж, который составил 8,3 млрд. долларов США. Группа компаний Alticor насчитывает более 13,000 сотрудников и предлагает возможность стать независимыми предпринимателями свыше 3 миллионам людей более чем в 80 странах мира. Компания Amway реализует свыше 450 продуктов, среди которых основное место занимает продукция для поддержания красоты и здоровья торговых марок NUTRILITE™ и ARTISTRY™.

ОПОРА-КРЕДИТ: С чего началась история прямых продаж? Есть ли автор у этого метода?

Алексей Петренко: У этой идеи было несколько источников. Одним из них был Карл Ренберг, 75 лет назад создавший компанию Nutrilite, ставшую затем частью Amway. Ренберг был одержим идеей создания продуктов на растительных концентратах. По его мнению, современный человек не мог обеспечить себе сбалансированную диету, и Ренберг предложил решить эту проблему с помощью концентрированных овощей и фруктов, производимым в таблетированной форме. Он также пришел к выводу, что продавать такой продукт через магазины будет очень сложно, так как люди не знакомы с ним и нуждаются в дополнительных разъяснениях. Затем он понял, что, чтобы достигнуть необходимого уровня доверия к товару, люди должны продавать его своим знакомым. Так родилась идея прямых продаж, где продавцом является конкретный человек, который реализует товар посредством частных презентаций и ответов на вопросы своих покупателей.

Долгое время считалось, что бизнес прямых продаж применим только к биологически-активным добавкам. Создатели компании Amway, Рич ДеВос и Джей ван Андел, были дистрибьюторами Nutrilite, но поняли, что этот метод универсален для любых хозяйственных товаров. В 1959 году они основали компанию, которая начала торговлю другой категорией товаров – бытовой химией. Компания имела колоссальный успех, так как появилась в очень удачный момент. В это время в США назревал так называемый “кризис жен”. Работали только мужчины, женщины сидели дома и воспитывали детей. Основатели Amway дали этим женщинам возможность самостоятельного заработка без отрыва от дома. Идея создания собственного бизнеса стала безумно популярной, первое время компания росла феноменально быстро.

ОПОРА-КРЕДИТ: В чем заключается основной секрет успешности компании?

Алексей Петренко: Главное в успехе Amway то, что мы даем людям бизнес-возможность. То есть, мы не только предлагаем качественный товар, но и показываем способ построить свой бизнес. Эта возможность оказалась очень востребованной и в России. Этот бизнес практически не требует начальных инвестиций, стоимость входа в него номинальная, около 200 рублей на первом этапе, и 1800 на втором, когда человек решает присоединиться к бизнесу. Людей привлекают нулевые инвестиции, а также то, что этот бизнес не требует от дистрибьютора колоссального образования. У него так же нет ограничений по физическим возможностям и возрасту. Немаловажный фактор его успешности в том, что он прозрачен. За несколько недель можно понять, по какому принципу строится бизнес, как здесь можно заработать деньги, хочешь ли ты заниматься этим по выходным или сделать это своей основной работой.

ОПОРА-КРЕДИТ: Какие у вас показатели в России: сколько дистрибьюторов, каков объем продаж?

Алексей Петренко: Компания работает в 80 странах мира, за пять лет работы российский рынок стал шестым по показателям. За пять лет мы в 10 раз увеличили оборот продаж. В 2010 году мы реализовали продуктов на 500 млн долларов. В России работает 800 тысяч дистрибьюторов. Большинство из них, конечно, просто лояльные пользователи, то есть люди, которые покупают продукцию, но не ведут бизнес. У нас нет точных цифр относительно того, сколько людей занимается самим бизнесом. Можем точно сказать, что 40 тысяч человек зарегистрированы в налоговых органах, как индивидуальные предприниматели Amway, и официально получают от нас вознаграждение, а их действия имеют статус бизнес-операций. Но мы не можем сказать, сколько раз случалось так, что девушка, купив наш товар, решила продать его своим подругам.

ОПОРА-КРЕДИТ: Какой путь проходит новичок, решивший заняться этим бизнесом?

Алексей Петренко: Сначала вы получаете стартовый набор, который включает в себя основные материалы, призванные рассказать вам о компании, о характере бизнеса и продуктах. В течение следующих трех месяцев у вас есть возможность купить следующий набор, включающий саму продукцию, и попытаться продать ее. Дальше у вас есть два пути: либо начать выстраивать свою систему продаж, либо остаться лояльным покупателем. Большинство людей, конечно, приходят, чтобы попробовать построить бизнес. Они начинают активно вести переговоры, связываются со всеми кого знают, стараясь сделать их своими клиентами, посещают обучающие семинары по продажам, проводимые компанией.

Регистрация в качестве индивидуального предпринимателя и образование банковского счета необходимы для того, чтобы мы могли выплачивать вам денежное вознаграждение. Хотя есть и другой путь: мы начисляем вам компенсацию за реализованный вами товар, но не в виде денег, а в форме скидки на будущие покупки. Эта скидка эквивалента тем деньгам, которые мы могли бы перечислить на ваш счет.

ОПОРА-КРЕДИТ: Кто обычно приходит работать в Amway?

Алексей Петренко: Все зависит от рынка, на котором мы работаем. В Европе большинство людей приходят с целью дополнительного заработка, в России очень высок процент тех, кто хочет сделать это основным источником заработка. В среднем, возраст людей близок к пенсионному, но есть и много молодых, только что закончивших институт. Недавно мы проводили опрос в ВЦИОМ на предмет того, как молодые люди относятся к бизнесу прямых продаж. Более трети из них ответили, что им это интересно и при определенных обстоятельствах они могли бы этим заняться. В основном к нам приходят женщины. Однако такой четкой сегментации, как в Oriflame и Mary Key у нас нет. Эти компании только для женщин, так как продают косметику. У нас кроме косметики, есть бытовая химия, посуда, биологически-активные добавки. К нам приходят люди, у которых есть много свободного времени. По нашим наблюдениям, в течение первых 4-6 недель человек понимает, что работа дистрибьютором очень тяжела, требует колоссального количества времени, усилий, постоянного общения с людьми.

ОПОРА-КРЕДИТ: Сколько обычно требуется времени, чтобы этот бизнес начал полноценно обеспечивать человека?

Алексей Петренко: Это все очень индивидуально и зависит от личных способностей, того, сколько человек вкладывает своих ресурсов, насколько его работа эффективна. Компания просто дает возможность, а все остальное зависит от вас. Это очень сложно объяснить новичкам, особенно людям с советским прошлым, которому всегда говорили, что надо делать, чтобы все было хорошо. Работая в нашем бизнесе, вам приходится принимать решения самостоятельно. Есть те, кто за год становятся богатыми людьми, есть те, кто за пять лет не могут достигнуть уровня, позволяющего им хоть как-то заработать. Мы, как компания, были бы рады, если бы система работала, как вечный двигатель, но мир устроен иначе. Быть успешным в нашем бизнесе так же сложно, как и в любом другом. Но благодаря нам такая возможность есть у любого.

ОПОРА-КРЕДИТ: Кто, по вашим наблюдениям, в итоге становится успешным?

Алексей Петренко: У нас 3,5 миллионов дистрибьюторов по всему миру, и мы примерно представляем портрет человека, который обычно добивается успеха. Это энергичный человек, от природы великолепный оратор, убедительный спикер, ориентированный на результат. Он должен четко видеть перед собой цель, и все остальное для него не должно иметь значения.

ОПОРА-КРЕДИТ: Чему вы учите на семинарах?

Алексей Петренко: В них три основных составляющих. Во-первых, рассказ о продукции. Дистрибьютор должен понимать, в чем заключаются преимущества товара, почему он дороже или дешевле аналогичных продуктов, он должен обязательно его попробовать. Эти знания необходимы для того, чтобы успешно продавать. Во-вторых, это техника продаж. У нас 50-летний опыт в этом деле, мы знаем, как правильно проводить демонстрации товара, как убедить потенциального покупателя его попробовать. В-третьих, это мотивация. Человек должен понимать, как он будет расти, каковы его цели и чего он может достичь. Об этом ему рассказывают те, кто уже стал успешным, а начинал с той же позиции, что и он.

ОПОРА-КРЕДИТ: Какие ошибки обычно допускают новички?

Алексей Петренко: У нас в стране нет достаточно развитой культуры индивидуального предпринимательства, у людей нет опыта и почти не к кому обратиться за советом. Хотя в Amway над вами стоит лидер, который может помочь вам разобраться в затруднительной ситуации, но все-таки большинство решений вы принимаете самостоятельно. Очень многие в такой ситуации неверно оценивают свои возможности, ставят перед собой нереальные цели. Например, начинают с покупки дорогих наборов, которые потом не могут продать. Здесь, наоборот, надо начинать с малого. Ведь бизнес – это обычная работа, и чтобы быть в нем успешным, надо сначала понять, как это делается на базовом уровне.

Бизнес-кейс “Организация прямых продаж в небольшом городе”

В настоящем выпуске мы на реальном кейсе расскажем о нашем опыте и результатах запуска прямых продаж у небольших операторов с масштабом сети до 10000 квартир.

Ведь часто у руководителей и собственников небольших компаний возникает ощущение, что внешняя помощь – это слишком дорого, подходит только для крупных операторов. Также среди возражений стоит отметить и такое, что в крупных городах эти методы работают, так как есть где брать агентов продаж, а также люди более охотно открывают двери, а у нас, мол, и так друг-друга все знают, да и толковых агентов не найти, никто не пойдет работать по квартирам.

Наш опыт работы в городах с населением до 30-40 тыс. человек говорит – это мифы.

Ниже описание ситуации реального проекта в небольшом подмосковном городе Кашира:

Наш клиент – оператор, построивший современную сеть в городе Кашира (с населением около 40 тысяч человек) и предоставляющий услуги Интернет. Основная идея при заходе в этот райцентр – Ростелеком не конкурент, местные игроки предоставляют некачественную услугу доступа в Интернет по дорогим тарифам. Поэтому 50% абонентов, узнав о том, что в городе построена новая мультисервисная сеть, с удовольствием переключаться.

Практика показала, что далеко не всё так радужно.

Ситуация внутри компании на момент начала взаимодействия.

Компания построила новую сеть, и руководству компании было нужно как можно быстрее начать продавать услуги Интернет. Сначала канал активных продаж не рассматривался, т.к. считали, что сеть новая, да и к тому же обладающая пакетным предложением, произведет эффект разорвавшейся бомбы. Какое-то количество абонентов, действительно, само пришло, увидев монтажников в подъездах и получив от них информацию о новом операторе, но их поток быстро иссяк. Руководство компании, люди, построившие сеть не в первом городе, принимают решение: отправить своих 2х сотрудников абонентской службы на пару дней в крупный областной город в дружественную компанию, посмотреть, как работают прямые продажи. Сотрудники, увидев “толпу агентов”, супервайзеров, большие общие собрания, конкурсы, растерялись, поняв, что у себя в городе, в 20 раз меньшем, им такое точно не сделать. В результате на идею прямых продаж повесили классический ярлык – “вот бы нам повезло найти такого человека, который все организует, но в нашем городе это не реально”. Собственники посчитали, что, наверное, переоценили возможности города, “затянули пояса” и приготовились к значительно более длительным срокам окупаемости проекта.

Читать еще:  Свой мини-бизнес с нуля

После нескольких месяцев самостоятельных попыток выстроить эффективную структуру привлечения абонентов, руководством компании было принято решение обратиться в компанию “ТелекомНовация” для организации канала прямых продаж физлицам. Случайное знакомство наших компаний состоялось по рекомендации бывшего нашего клиента.

С чем мы столкнулись?

Наша компания уже имела богатый опыт работы с операторами в небольших городах.

Сотрудники компании “ТелекомНовация”, приехав в город Кашира для анализа сложившейся внутри компании ситуации, понимали, что сеть только построена – деньги проинвестированы, конкурентов достаточно, поэтому действовать надо быстро.

Первое на что было обращено внимание команды “ТелекомНовация”, это отсутствие структуры “спонтанного” отдела прямых продаж и бизнес-процессов. Отдел состоял из двух человек, менеджера по работе с абонентами-физлицами и менеджера по юрлицам. Не было сформировано четкого понимания специфики прямых продаж, поэтому результаты поквартирного обхода у них зачастую были нулевыми.

Постоянный набор сотрудников (агентов) практически не осуществлялся, обучение работе в полях и полевые контроли не проводились, планы не выставлялись и т.п.

Для успешного прохождения проекта очень важно выстроить верные ожидания по его результатам. Чтобы внешний консультант не рассматривался как “волшебник”, который может добиться 50% доли рынка, “впаривая” услуги. Рынок и конкуренты являются активными ограничителями таких планов. Мы, естественно, этого не достигнем, а Заказчик будет разочарован. Поэтому важно аргументированно показать, насколько качественно выстроенные прямые продажи.

С самого начала надо правильно выстроить ожидания Заказчика от возможного результата прямых продаж. Какой инструмент выбрать для этого? Мы считаем, что работа “в полях” в городе Заказчика с существующем предложением агентов проектов “Телекомновации” даёт цифру конверсии, которой можно доверять. Дополнительно мы рекомендуем, в группу наших агентов включать представителей Заказчика, чтобы они увидели реакцию жителей. Это позволило не только понять, сколько вообще продаж можно сделать, но и сформировать ежемесячный план на весь отдел и индивидуальный план для агентов.

Перед сотрудниками ТелекомНовация на этапе анализа потенциала прямых продаж “в полях” стояла основная задача переподключить абонентов Интернет от конкурентов. Основной акцент при этом делался на качество услуг, т.к. существующие на рынке операторы Интернет имели “негативный шлейф” нареканий от абонентов.

Опытные специалисты ТКН позволили “вынести за скобки” наличие квалифицированных местных продавцов и спроецировать ситуацию в таком виде, как если бы работала подготовленная местная агентская сеть. Этих специалистов не нужно учить технике продаж, они не боятся вступать в контакт с жителями домов. Поэтому получаются достаточно точные данные по продажам (количество полученных заявок), которые можно применять в дальнейших расчетах.

Анализ потенциала продаж “в полях” показал, что жители города легко вступают в контакт с агентами, хотят либо “попробовать местного оператора”, либо “попробовать что-то новое”, поскольку их не всегда устраивает качество услуг другого оператора. Итоговый прирост абонентов мы оценили в 10% за 12 месяцев.

Далее на основании конверсии реальных продаж был рассчитан отдел – количество агентов, их мотивация, административный персонал и т.п.

Построение отдела прямых продаж физлицам.

В чём всегда небольшие компании выигрывали перед крупными – в оперативности оценки ситуации и быстром принятия решений, руководство может держать “руку на пульсе” всех основных бизнес-процессов.

Учитывая это в “Телекомновации” существуют несколько вариантов внедрения прямых продаж:

  • Комплексный проект (организация отдела прямых продаж “под ключ”) – больше подходит для крупных клиентов, когда у топ-менеджмента нет времени вникать в детали происходящего во вновь организуемом отдела, но кто-то же это должен делать – это наша проектная команда. Она больше времени находиться у Заказчика, полностью занимается процессами интеграции нового отдела в структуру компании – естественно это стоит дороже (но время руководства ещё дороже);
  • Вариант “Подбор и обучение” – для небольших операторов. В него входит создание ядра отдела прямых продаж с последующим наращиванием количества агентов своими силами, совместно с руководителем проекта со стороны Заказчика (работы по обучению организации поточного найма, организации обучения и первых стажировок набираемых сотрудников, вывод первых нескольких агентов на плановые показатели продаж, передача всех бизнес-процессов работы подразделения).

Руководство компании естественно выбрало вариант “Подбор и обучение”, как наиболее подходящий для небольшого оператора, где все основные процессы контролирует лично генеральный директор, коллектив агентов не большой, и внутри компании есть подходящая замотивированная кандидатура руководителя отдела. Согласовав с Заказчиком основные параметры проекта, ТКН приступила к реализации.

Этапы реализации обучения включали в себя:

  • Организация потока найма агентов: нам было важно и количество, и качество. Поэтому ежедневным процессам найма уделялось отдельное время, равно как и собеседованиям. На всех стадиях помимо собственно набора стояла цель – обучение руководителя проекта (со стороны Заказчика) технологиям подбора.
  • Обучение сотрудника, выполняющего функции руководителя команды агентов. В компании руководителем команды стал специалист по работе с абонентами-физлицами. Обучение проводилось по следующим темам: рекрутинг (технология рекрутинга, технология проведения собеседования, ведение реестра соискателей, др.), технологии продаж (первый уровень продаж, технология работы на доме, типы клиентов, конкуренты и др.), управленческие навыки (делегирование управления, полевой контроль и наставничество, методика проведения первичного обучения и др.).
  • Построение системы мотивации. Была разработана мотивационная система с дополнительными бонусами, для стимулирования агентов как можно больше заключить договоров.
  • Обучение агентов – обучение специфики услуги Интернет, обучение теории и практики продаж “в полях”.
  • Вывод нескольких агентов на плановые показатели продаж. Это был завершающий этап в этом формате сотрудничества. Фактически был пройден полный цикл от найма, обучения, полевых контролей до получения реального планируемого результата в виде заявок с “полей”.
  • Сдача бизнес-процессов отдела прямых продаж Заказчику, которые адаптированы под деятельность текущей организации. Сюда входят как процессы самого отдела, так и процессы стыковки с другими подразделениями, в первую очередь с абонотделом и службой подключений.

ПОЛУЧЕНННЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ.

Работавший ранее руководителем абонентского отдела стал руководителем отдела прямых продаж физлицам. Абонентский отдел перешел другому сотруднику. Новоиспеченный руководитель отдела прямых продаж стал активно набирать новых агентов, обучать их, заниматься бизнес-процессами, следить за работой всей системы.

При этом в целом продажи выросли более чем в два с половиной раза, т.к. активный канал работает и на пассивный за счёт распространения рекламной продукции оператора в подъездах, но звонки идут на номера контактного центра, а не агентам (с листовок, рекламы и т.п.).

Кроме того, мы добились еще одного желаемого эффекта: увеличилась узнаваемость бренда компании не только, как оператора кабельного телевидения, но и как оператора интернета.

Что хочется пожелать небольшим операторам связи, столкнувшимся с недобром продаж на определенной территории.

Как правило, ситуацию можно решить, подойдя системно. Как любая профессиональная деятельность прямые продажи на сложном рынке процесс не простой и требует правильно сформированных ожиданий и плановых показателей, обученной и опытной команды запуска, выделенного временного ресурса руководителя, чтобы контролировать этот процесс, просчитанной экономики.

Вряд ли успешной можно назвать сбор прямыми продажами 60-70 заявок в месяц на стотысячной сети, равно как и вряд ли кто-то из операторов захочет повышать проникновение по цене за абонента, равную годовой выручке с него. Надо найти правильный баланс!

Параметры проекта прямых продаж в городе Кашира:

Прямые продажи

Что такое прямые продажи?

Прямые продажи – это продажа товара или услуги при личном контакте продавца и покупателя вне стационарных торговых точек. Основной особенностью и преимуществом прямых продаж, или, как их еще называют, личных продаж, является двустороннее общение.

Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соцопросам и исследованиям, узнать пожелания или претензии к товару и улучшить его качество.

Примеры прямых продаж

С примерами прямых продаж мы сталкиваемся на каждом шагу. К нам обращаются на улице, в общественном транспорте, приходят в офис, и даже домой! К примеру, компания по производству натуральной косметики успешно используют и понимают, что значит метод прямых продаж в их бизнесе. Продавцы отлично разбираются в составе товара и его пользе по отношению к искусственным аналогам, знают как «породниться» с потенциальным покупателем, узнать его потребности и привести к покупке. Представьте себе следующую ситуацию: к вам в парке подходит барышня и предлагает посмотреть и даже попробовать новую линию косметики. Уверенно расписывает все прелести натурального крема для рук, состав, отзывы от постоянных клиентов, да еще и демонстрирует полупустой тюбик такого же крема у себя в сумочке. Вы получили ответы на все вопросы, вплоть до названия шрифта на упаковке, и с полной уверенностью в надобности этого продукта, покупаете его, даже если вы мужчина и кремами не пользуетесь.

Прямые продажи имеют успех благодаря своей «дружеской» обстановке, зачастую на территории покупателя, где он себя чувствует вполне комфортно «хозяином ситуации». Покупателю предоставляется возможность лично увидеть и опробовать товар до покупки (в отличие от интернет-магазинов, например) и не тратить свое время, так как продавец сам пришел к нему.

Основные правила и техника прямых продаж

Первое что нужно сделать – наладить контакт с потенциальным клиентом, вызвать у него расположение к вашей персоне и отношение не как к продавцу, а как к человеку, который знает как сделать его жизнь лучше. Приведу пример стандартной технологии прямых продаж:

  1. Знакомство. Приятная улыбка, уверенность и тактичная грамотная речь будут отличными помощниками в налаживании контакта. Чем приятнее завяжется ваш разговор, тем больше шансов на покупку вашего товара.
  2. Понимание. Следующая задача продавца заключается в выяснении потребностей клиента. Не думаю, что человеку с 100% зрением требуются очки для его улучшения. Задавая различные вопросы, продавец должен понять, где покупателю может пригодиться его товар и на что нужно сделать упор.
  3. Презентация товара. Не стоит рассказывать все и обо всем. Выяснив, что может быть интересно покупателю, рассказать о нескольких продуктах доступными словами. Объясните преимущества товара, и чем он может быть полезен для конкретного человека. Так вы не нагрузите покупателя чрезмерной информацией и не вызовите у него головную боль в виде себя.
  4. Вопросы. Поинтересуйтесь, не возникли ли вопросы у человека и если есть таковые – дайте на них исчерпывающие ответы.
  5. Финишная прямая. Подведите человека к цене, продавая ему не сам товар, а выгоды от его приобретения. Например: «В этой книге собраны лучшие низкокалорийные рецепты «здорового питания» и вкуснейших «ПП-десертов» без добавления сахара. В ней вы не только откроете для себя разнообразие блюд, но и узнаете какие продукты комбинировать для максимизации пользы и лучшего усвоения, что и в какую часть дня нужно кушать, что есть до и после тренировок. Эта книга станет вашей помощницей на пути к стройному, подтянутому телу». После этого можно озвучить ее стоимость.
  6. Покупка или отказ. При любом раскладе продавец не должен превращаться в холодный труп. Если дело сделано – поздравьте человека с покупкой и правильным выбором, он должен остаться доволен, что купил именно у вас. Если же сделка не состоялась, все-равно поблагодарить человека за внимание, примите его решение безболезненно, оставьте ему ваши контакты, скажите что будете рады видеть его снова, пожелайте всего наилучшего и попрощайтесь. Оставьте о себе хорошее впечатление.
Читать еще:  Бизнес-идея: прачечная плюс (зарубежный опыт)

К содержанию

Кто такой менеджер по прямым продажам?

Главной отличительной особенностью менеджера по прямым продажам является продажа товара под девизом «здесь и сейчас». В отличие от обычного менеджера по продажам, он не договаривается предварительно о встрече, не говорит по телефону с потенциальным покупателем и не ждет когда тот к нему сам придет. У менеджера по прямым продажам товар всегда на руках, а его «поле боя» не имеет определенной точки. Менеджер, дистрибьютор, консультант, агент прямых продаж – кому как нравится себя называть, работает в парках, торговых центрах, выставках, на парковках, приходит в офис или просто обходит по домам. Любое масштабное скопление людей привлекает менеджера прямых продаж, увеличивая шансы на удачную сделку.

Профессия менеджера по прямым продажам довольно непростая, но перспективная. Конечно, для достижения успеха в этой сферу потребуется увеличение объема своих знаний и навыков, углубление в психологию и, конечно же, опыт.

Советы для эффективных прямых продаж

  • Дабы клиент почувствовал эмоциональную связь с продавцом – необходимо осуществить знакомство. Специалист по прямым продажам обязательно должен назвать свое имя, это даст понять человеку, что продавец готов общаться как человек с человеком, а не только в рамках своих обязанностей.
  • С точки зрения психологии, чтобы увеличить шансы на положительный ответ, продавец должен находиться рядом с клиентом «на его стороне», если он стоит или сидит напротив, это дает ощущение соперничества и упорства.
  • Если сделка не состоялась – не вините в этом клиента. Проанализируйте общение, выявите причину отказа, поработайте над ошибками и больше их не совершайте.
  • Верьте в то, что продаете людям. Если менеджер не знает свой товар и сам не считает его великолепным, то какая может быть речь о том, что его кто-то захочет купить?
  • Старайтесь избегать темы стоимости в начале разговора, иначе покупателю уже не будет важно, что вы ему рассказываете, в голове будет летать одна мысль — «дорого».
  • Уверенность, но не настойчивость. Навязчивость, откровенно говоря, бесит всех, и это касается не только продаж.
  • Реагируйте на возражения фразами «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы и покупателя не обидите, и проявите уверенность в том, что говорите.
  • «Если долго мучиться – что-нибудь получится». Но есть разница насколько долго и что из этого получиться. Возьмем в пример двух менеджеров прямых продаж, они за день совершили по пять продаж, примерно на одну и ту же сумму. Первый потратил весь день и общался с сотней человек, а второй три часа и провел всего 20 диалогов. Результат у них одинаковый, а вот конверсия отличается в разы. Поэтому, не переставайте развиваться даже если продажи идут хорошо, ведь нет предела совершенству.

Организация прямых продаж – один из самых эффективных способов продавать больше и качественней и, следовательно, увеличить прибыль своего бизнеса. Мы знаем, как это сделать, и будем рады помочь Вам в рамках услуги «Создание отдела продаж»

Прямые продажи – лучшее начало своего бизнеса

Прямые продажи – один из самых популярных способов работы на себя.

Дистрибьюторы (независимые агенты) компании-производителя устанавливают контакты с потенциальными покупателями и клиентами по месту их проживания или работы. По-другому это называется бизнесом рекомендаций.

Помимо прямых доходов с продаж, агенты могут получать дополнительную прибыль, создавая собственную сеть сбыта и привлекая новых распространителей.

Бизнес прямых продаж выгоден и людям, желающим развивать собственное дело, и потребителям продукции, которые хотят иметь альтернативу магазинам и их ассортименту.

Технологии прямых продаж для развития бизнеса.

Прямые продажи позволяют получать дополнительный доход как работающим, так и не работающим людям. Для многих прямые продажи становятся бизнесом, в котором они строят свою карьеру.

Чем привлекательны прямые продажи?

Сравнительно небольшие суммы затрат на открытие бизнеса. Как правило, нужно приобрести недорогой стартовый пакет (набор распространителя). Этим прямые продажи выгодно отличаются от франчайзинга и других видов бизнеса, для которых и затраты требуются большие, и риск потери денег значителен.

Удобство и качественный сервис для потребителя. Обычно, это демонстрация продукции с подробным ее описанием, доставка на дом и гарантии.

Канал распространения инновационных товаров. Ряд товаров, которые в силу своих особенностей не могут оказаться на полках магазинов, удобно распространять методом прямых продаж.

Многоуровневый (сетевой) маркетинг. Благодаря этому компоненту прямые продажи уже давно зарекомендовали себя как высокоэффективный и успешный метод распространения товаров и услуг.

Прямые продажи – бизнес XXI века.

Все большее число людей занимается индивидуальным предпринимательством, что стало яркой приметой нашего времени. В этом бизнесе привлекает многое:

  • свободный график работы;
  • отсутствие затрат средств и времени на транспорт, чтобы добраться до работы;
  • независимость от начальства;
  • возможность работы на дому;
  • огромный потенциал роста и самовыражения.

И самым, пожалуй, популярным способом работы на себя является работа в индустрии прямых продаж. Продавцы (агенты, дистрибьюторы) являются независимыми сотрудниками, а, значит, могут работать, когда и сколько хотят, и зарабатывать соразмерно своим усилиям. Их поддерживает компания, которая обучает и помогает строить успешную карьеру. Посмотрите короткое видео об этом.

Самое привлекательное в прямых продажах – это отсутствие ограничений. Заниматься ими могут все. Успех зависит только от личных устремлений и готовности работать. Если вы амбициозны и общительны, то, применяя технику прямых продаж в своем бизнесе, обязательно добьетесь успеха. Википедия определяет прямые продажи так:

Общайтесь, рекомендуйте и зарабатывайте!

Как начать строить бизнес в прямых продажах?

1. Выберите понравившуюся компанию и ее продукт. Отдайте предпочтение компании, которая является членом Ассоциации прямых продаж.

2. Ответьте на следующие вопросы:

– Какой капитал потребуется для открытия бизнеса в этой компании?

– Каков маркетинг-план (план вознаграждений) компании?

– Какие гарантии предоставляет компания на свою продукцию, предусмотрен ли возврат продукции?

– Какую систему обучения предлагает компания? Выбирайте компанию, которая проводит тренинги.

– Какова репутация компании?

3. Просто попробуйте!

Резюме.

Начать бизнес в прямых продажах просто, если вы умеете заинтересовать людей и желаете добиться успеха. Всему остальному вас научат. Именно бизнес прямых продаж позволит вам воплотить ваши мечты о собственном деле с минимальными рисками!

Получай свежие посты блога с:
+ видеозаметками личной эффективности;
+ методиками роста прибыли в Int;
+ способами продвижения в Int;
+ кейсами по набору подписчиков;
и др. полезностями на свой e-mail: ==>

Источник :
Автор: Светлана Новикова

Прямые продажи позволяют получать дополнительный доход как работающим, так и не работающим людям. Для многих прямые продажи становятся бизнесом, в котором они строят свою карьеру.

Также рекомендую Обратить Внимание на следующие Тематические Статьи:

Что такое прямые продажи

Продажи – это основа любого бизнеса. Продажи нужны всем без исключения компаниям, независимо от направления деятельности и типов продаваемых продуктов. Извечный вопрос, как увеличить продажи и получить больше прибыли, волнует всех без исключения предпринимателей. Очевидно, что чтобы больше зарабатывать, нужно больше продавать. Прямые продажи – один из хороших способов увеличить прибыль.

Что такое прямые продажи — это такой вид продаж, при котором продавец контактирует непосредственно с покупателем, без участия посредников и третьих лиц. Такие продажи еще называют личные продажи. Чаще всего продажа происходит вне стационарных мест торговли вроде больших магазинов, а в офисе или дома у клиента. Продавец, занимающейся таким методом торговли, чаще всего называется дистрибьютором или торговым представителем.

Такой вид продаж чаще всего используется для реализации косметики, бытовой химии, биологически активных добавок и т.д. Самые популярные компании, использующие методики прямых продаж:

Рассмотрим самый простой пример прямых продаж, вероятнее всего, вы с ним неоднократно сталкивались.

Представьте, что вы идете по улице. К вам подходит девушка и предлагает ознакомиться и протестировать новую линию косметики. Она незамедлительно делает презентацию продукта, рассказывает о его свойствах и преимуществах. Скорее всего, она тут же даст вам протестировать продукт. Покупать его или нет – решать только вам, но исход во многом зависит и от подачи продавца.

Прямые и непрямые продажи: главные отличия

Мы разобрались с понятием “прямые продажи” – это продажи, при которых общение между продавцом и покупателем происходит лично (face-to-face). Из этого следует, что непрямые продажи (их также называют косвенными) происходят через посредников, которыми чаще всего выступают дилеры, дистрибьюторы, франчайзи, мерчандайзеры и т.д. По такому принципу работает множество производителей, которые не хотят самостоятельно заниматься реализацией своих товаров, а также стремятся быстро охватить новые рынки.

Читать еще:  Идея бизнеса по производству дрожжей

Применение в сетевом маркетинге

Многие думают, что эти два определения означают одно и то же. Большинство экспертов утверждают, что отчасти это так: сетевой маркетинг является частью концепции прямых продаж. Чем же они отличаются? В первую очередь, условиями для продавца.

При прямых продажах доходы продавца зачастую выше, чем в сетевом бизнесе. Прибыль приходит именно от продаж, а не от привлечения новых продавцов. Здесь есть предел дохода, но, не смотря на это, прямые продажи являются хорошим инструментом для получения быстрой прибыли. В такой способ обычно реализуются товары длительного пользования, например, посуда, аксессуары, предметы для дома и т. д.

В сетевом маркетинге продажи происходят также, но первыми покупателями зачастую становятся люди из близкого окружения продавца. В этом случае продавец получает меньшие комиссионные и его основной доход приходит в виде премий и бонусов за привлечение новых продавцов. Чаще всего в такой способ продают косметику, бытовую химию, витамины и т.д. Регулярный доход продавец получает, если ему удалось сделать своего клиента постоянным. Основная особенность сетевого в том, что продавец получает доход не только от продаж клиенту и бонусы за привлеченных продавцов, а и % от продаж, которые осуществят привлеченные им продавцы. Такой процесс бесконечен, и, если регулярно этим заниматься, можно значительно увеличить свой доход.

Еще одна особенность сетевого бизнеса в том, что начать работу здесь легче. Бизнес не требует инвестиций и закупок продукции, а овладеть необходимыми знаниями можно за достаточно короткий срок. Каждый человек создает сеть собственных продавцов (отсюда и название “сетевой”), которые обеспечивают постоянную прибыль без прямого участия в процессе продаж.

Виды прямых продаж

Существует множество видов прямых продаж, при которых потребителем услуги или продукта является конечный покупатель.

Прямые продажи по квартирам

Этот метод в последние годы стал менее популярен, так как его прибыльность значительно упала – люди стали менее доверчивыми и зачастую не открывают дверь незнакомцам. Это один из самых сложных способов “холодных продаж”, который в последнее время все реже используется в связи с плохой репутацией, навязанной обманщиками и мошенниками.

Прямые продажи на улице

Продажи, происходящие в общем пространстве, т.е на улице, все еще активно живут и процветают. Чаще всего такая торговая точка представляет собой стол с демонстрацией продукции или информационный стенд. Такие продавцы отлично справляются с задачей и привлекают к себе заинтересованных прохожих. Очень часто такая схема используется для прямой продажи косметики и бытовых товаров.

Прямые продажи услуг и продуктов часто осуществляются в интернете и по телефону, их называют дистанционной торговлей.

B2B и B2С продажи

В отличие от продажи конечному потребителю (B2C), прямые продажи компаниям (B2B) могут стать отличным инструментом для повышения прибыли, привлечения новых клиентов и налаживания профессиональных контактов.

Как продать услугу? Многим продавцам приходится продавать нематериальные товары. Зачастую за продажу услуг можно получить большую прибыль, чем за продажу товара, потому что этот процесс сложнее, да и стоимость услуги часто выше (например, в IT сфере).

Отличается и поведения клиента: при поиске товара в большинстве случаев клиент действует самостоятельно, а вот в поисках услуги ищет информацию и отзывы у знакомых и в Интернете. Чтобы продавать услуги, нужно быть уверенным в их качестве, также требуется более глубокое обучение продавцов.

Преимущества и недостатки

Личная продажа считается самой эффективной по сравнению с другими методами продаж, потому что сразу устанавливаются отношения с клиентом и можно получить много дополнительной информации:

  • сразу видна реакция на продавца и отношение клиента к предложению, реакция на фразы в процессе разговора.
  • При личном контакте можно предугадать финал разговора и развитие событий, также при прямых продажах гораздо проще закрепить контакт с покупателем и даже получить постоянного клиента в его лице
  • Обратная связь: если продажа не случилась, можно тут же поинтересоваться причинами: такой фидбек может стать важной информацией, которая будет направлена на улучшение компании.

Почему прямые продажи лучше? Причина в том, что здесь главную роль играет человеческий фактор. Очень многое зависит от продавца: его подход, достойное представление товара и рекомендации по использованию. Не последнюю роль играет и харизма. Важно заинтересовать человека, показать ему, чем ваш товар будет полезен и как сможет решить его проблему. Кроме того, необходимо хорошо знать особенности своего продукта, чтобы ответить на все возможные вопросы покупателя. Продавец, который не знает, что он продает, может вызвать подозрения. О какой покупке в таком случае может идти речь?

Рассмотрим в таблице плюсы и минусы прямых продаж для продавцов:

Преимущества для продавца Недостатки для продавца
Непосредственный контакт (в том числе и по телефону). Продавец видит реакцию покупателя и может скорректировать общение в нужное русло Высокая стоимость контакта. Это значит, что визит к потребителю включает затраты на рекрутинг продавца, его обучение, зарплату, его транспортные и командировочные расходы. Охват крупных аудиторий посредством персональных продаж может оказаться дорогостоящим
Индивидуальный подход к каждому покупателю Охват аудитории ограничен высокой стоимостью такого вида продаж. В связи с этим трудно охватить большое число потенциальных покупателей
Личная презентация товара, описание его лучших качеств и необходимость покупки для каждого отдельного потребителя Разные продавцы могут по-разному интерпретировать информацию, которую нужно донести покупателю. Это усложняет донесение единого целостного сообщения ко всем потребителям
Ориентация на определенный рынок и потребителя
Эффективный элемент маркетинговых коммуникаций
Возможность получить более высокую прибыль

В качестве плюсов для компаний можно выделить более дешевый персонал, который можно обучить специфике продаж и отсутствие необходимости в содержании дорогостоящей оффлайн-точки.

Плюсы и минусы для клиента

Что касается покупателей, то для них плюсы покупок через прямые продажи значительно превосходят минусы:

Преимущества для клиента Недостатки для клиента
Удобство. Продавец сам придет к вам и продемонстрирует товар в удобное для вас время Навязчивость продавцов
Есть возможность получить максимально исчерпывающую информацию от представителя компании Сомнения в качестве продукта
Цена может быть ниже, благодаря отсутствию посредника в цепочке продаж
При прямых продажах часто можно протестировать продукт бесплатно
Регулирование – законодательство защищает покупателя и также распространяется на прямые продажи

Исследования показали, насколько эффективны различные каналы продаж:

  • рекламные публикации — 5—7% клиентов;
  • почтовая рассылка — 10—25% клиентов;
  • прямые продажи — до 70% клиентов.

Это исследование наглядно показывает, почему прямые продажи работают лучше, чем реклама.

Техника прямых продаж. Как научиться продавать?

При большом желании можно быстро овладеть техникой прямых продаж и научиться продавать. Для начала нужно обозначить целевую аудиторию и понять, чем ваш продукт будет полезен конкретному человеку.

Рассмотрим пример продажи вазы для цветов. Ее особенности – круглая форма, 2-х литровый объем, а изготовлена она из оргстекла.

Кому может пригодиться такая ваза?

-Ресторану или кафе для оформления зала;

-Девушке или женщине (ваз много не бывает, так или иначе всем дарят цветы);

-Любителям бамбука (он обычно выращивается в воде, без грунта, и особенно эффектно смотрится в прозрачных емкостях);

-Фотографам и блогерам как декоративный элемент, который отлично будет смотреться на фото.

Нужно в первую очередь выяснить у человека, что именно ему нужно, и презентовать свой товар в таком ракурсе.

Чтобы презентация товара прошла успешно и привела к продаже, придерживайтесь следующих правил:

  • Приветствие. Встречают, зачастую, по одежке, поэтому важно произвести правильное первое впечатление. Приятный внешний вид, опрятность, дружелюбность и позитив прекрасно располагают к себе и с первых слов вызывают положительные эмоции.
  • Представление товара. Здесь также действует первое правило. Кроме этого, постарайтесь максимально заинтересовать вашего потенциального покупателя и вызвать у него доверие к вам и вашему продукту.
  • Люди покупают не товар, а эмоции, поэтому от вашей презентации зависит 95% успеха. Чтобы подготовиться и провести успешную презентацию вам нужно хорошо знать характеристики и свойства вашего продукта. Накануне презентации сделайте черновик с планом и потренируйтесь в рассказе несколько раз, а еще лучше, выступите перед тем человеком, которому доверяете и поработайте над ошибками вместе.
  • Мягкое подведение к цене.
  • Сделка. Когда деньги получены, важно сохранять дружелюбие, чтобы клиенту не показалось, что вы тут же потеряли к нему интерес. Не игнорируйте это правило, ведь вы можете потерять возможность сделать этого клиента постоянным! Пусть клиент почувствует радость от того, что купил именно у вас.

Правила продаж. Полезные советы

В самом конце хотим добавить несколько “неписанных правил” хорошего продавца:

  1. Клиент – это живой человек.
  2. Сначала продайте себя, а потом уже продукт.
  3. Клиент говорит больше. Дайте ему право высказаться, так вы лучше поймете его мотивацию.
  4. Все характеристики товара подкрепляйте указанием выгоды от них для конкретного клиента.
  5. Для хорошего продавца нет ничего невозможного – для удовлетворения некоторых капризов клиента можно предложить ему доплатить, вместо того, чтобы сразу отказывать и терять клиента.
  6. Ярко описывайте продукт, проиллюстрируйте выгоды, которые получит клиент, если купит товар, или наоборот, как разочаруется, если не купит.
  7. Клиент всегда прав. Если у него есть свое мнение, отличное от вашего, не стоит его переубеждать и спорить. Ваша главная цель – продать клиенту решение его проблемы.
  8. Говорите непосредственно с человеком, который будет принимать решение о покупке (для B2B). Иначе вы просто рискуете потратить время впустую.
  9. Если вы видите интерес со стороны клиента, нужно плавно переходить к цене. Лучшее решение – назвать диапазон цен, либо предупредить, что цена будет известна после индивидуального просчета.
  10. При каждой встрече с клиентом договаривайтесь о вашем следующем шаге и дальнейших действиях, чтобы ваша сделка не “зависла” в воздухе.

Прямые продажи – прекрасный инструмент для увеличения прибыли. Но следует помнить, что прямых продаж самих по себе недостаточно, необходимо заниматься возвратом и удержанием клиентов, в этом помогут такие такие современные и относительно недорогие инструменты, как push-уведомления и смс-рассылки.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector