PR для малого бизнеса

PR для малого бизнеса

Примеры пиар компании для малого бизнеса в современном деловом мире

Нужен ли пиар малым и средним фирмам? PR (Public Relations) это деятельность, которая выстраивает доверие и образ для компании. Эти элементы сопровождаются процессами поднятия решения о возможностях сотрудничества с компанией. Пиар предоставляет возможность расширить презентацию с различных перспектив. Не нуждается в больших бюджетах для проведения пиар компании, но требует много времени, знаний и опыта. Хоть сегодня знания и сознания предпринимателей на тему пиара на более высоком уровне чем несколько лет раньше, все время ошибочно ассоциируется ПР компания с рекламной компанией. «Спасибо, нам не нужна рекламная информация» – все чаще слышать при разговорах с потенциальными клиентами. Большинство предпринимателей ставят знак равенства между пиаром и рекламой. Это оба инструмента, что создают фирменный образ. Более того, реклама и ПР не разлучные, но между ними существует много существенных отличий. Для примера задачи рекламы служит одноразовый эффект продаж «здесь и сейчас». Ее заданием является нацелить интерес покупателей на конкретное предложение и в конкретное время. К сожалению, реклама не построит доверие к фирме. Как показывают маркетинговые исследования, существуют элементы, играющие ключевую роль в процессе принятия решения воспользоваться рекламным предложением. Построить конструкцию доверия и образа марки или предприятия, презентовать качество и рыночную позицию это прямые задачи для пиара.

Проведение пиарной компании с помощью Facebook и в других соц-сетях

Каждая фирма сегодня присутствует на Facebook. Но если фирмы не знают, как пользоваться данным каналом коммуникации, то это скорее минус, чем плюс. Появление аккаунтов фирм в социальных сетях мотивируют как модное дополнение. При этом публикуют там свои акционные предложения, информации скидках и распродажах. Неудивительно, что их посты не «лайкуют» и не комментируют. То есть фактически клиенты увидев страницу компании в социальной сети пытаются соблюдать дистанцию, что скорее всего является обратным эффектом. Страница предприятия в социальных сетях не должна выглядеть как доска объявлений, она должна быть живой и нужно регулярно администрировать аккаунт (общаться с посетителями страницы, размещать только интересные материалы, следить за цензурой в постах других пользователей ведь среди них могут быть недобросовестные конкуренты). И тогда можно постоянно черпать признание малого предприятия обществом из социальных сетей, создавая, таким образом, свой позитивный образ в интернете. Это пример того что пиару не нужны большие бюджеты, но взамен он требует много времени. Эффект от присутствия фирмы в социальных сетях похож на сериал. Транслируется интересный и бесконечный сценарий, который привлекает все больше количество зрителей и набирает популярность. На примере принципа сериала можно реализовать популярность малого бизнеса в социальных сетях. Создание и реализация стратегии в социальной сети, а в результате привлекаются все больше заинтересованных пользователей. Со временем данный успех приносит существенную пользу бизнесу. Результаты поначалу следует оценивать не ростом объемов продаж, а например количество подписчиков на Facebook, YouTube и степень их активности, количество текстовых и видеоматериалов. В традиционных медиа, активность пиарной деятельности следует оценивать по количеству опубликованных статей, под какими заголовками и что именно пишут о вас журналисты. Так же применять различные дополнительные методы повышения пиара, которые должны дать ответ на вопрос как к вам относятся ваши клиенты. Это могут быть анкеты, распродажи, конкурсы. Анализировать эффект пиара нужно ежемесячно, ежеквартально и ежегодно. Но не смотрите только на рейтинговые цифры, слушайте свое окружение. Ваши клиенты, сотрудники, поставщики, партнеры, конкуренты и внешние фирмы своим мнением о предприятии могут подсказать новые идеи на будущее.

Пример роли пиар компании в малом бизнесе при сотрудничестве с зданиями

Примером эффективного проведения пиар компании для малого бизнеса с помощью сотрудничества с медиа может выступить действующая консультационная фирма из отрасли здоровья и красоты. Приготовление для массовых издательств материалы о здоровом питании порадовали интернет порталы соответствующей тематики. Со временем появились предложения от печатных редакций касающиеся экспертных высказываний представителей этой же фирмы. Эффектом были периодические публикации в интернет и печатных изданиях, которые принесли средний прирост в продажах около 20%. Эквивалент рекламного бюджета составляет 1000$. К примеру столько же должна была фирма потратить на рекламу, чтобы добиться такого результата в продажах. Мимо бума социальных сетей в пиарной деятельности не можем игнорировать традиционные СМИ, которые обладают огромной силой – создание мнения. Тем не менее, большинство предприятий обходят журналистов десятой дорогой, относятся к ним как до врага, но покупают у них рекламу. Сотрудничество с медиа – это очередной пиарный инструмент. Все компании зависят от успешно-выработанного доверия в их окружению и образа эксперта в своей отрасли. Построение отношений с СМИ заключается в постоянном сотрудничестве с журналистами через поставку им текущей информации о деятельности малого предприятия и интересных тем, связанных с его сферой деятельности. Эффективные публикации в СМИ (статьи в печатных и онлайн изданиях, информация на радио и телевидении), в который в контексте упоминается фирма и ее представитель. Исследования показывают, что такие формы презентации лучше располагают клиентов к предприятию, чем реклама. Чтобы достичь эффекта позитивного образа, приносит эффект в бизнес (например, увеличение объема продаж) необходимо умело сотрудничать со средствами массовой информации. Во-первых, не бояться самых издательств и журналистов. Поставлять им интересные темы, профессионально обработанные материалы для распространения. Журналисты это ценный источник информации о нашем окружении, если они имеют широкий спектр контактов и шире взгляд на окружающую нас реальность. Сотрудничество с медиа как и сам пиар это целый процесс. Поэтому не стоит опускать руки за малым количеством публикаций в начале сотрудничества. Изначальная цель – заинтересованность фирмой журналистами или изданием в общем. Полученные от малого предприятия материалы должны вдохновлять и завлекать издания к развитию конкретных тем, а руководитель компании будет выступать в роли эксперта. Журналисты поверят если их убедить в фактических знаниях отрасли.

Пример пиар компании выполненной видеоматериалами для малого предприятия

Хорошим примером проведения пиар компании для малого бизнеса с помощью эффективного применения видеороликов вместе с онлайн сервисами YouTube и Facebook может послужить история сельскохозяйственного предприятия. Руководство на сельскохозяйственном предприятии решило креативно отреагировать на смену поколения в своей отрасли способом поиска новых форм презентации малой компании. Сначала ставили короткие презентационные видеоролики отдельных сфер предложений сельскохозяйственного предприятия. Создали свой канал на сервисе YouTobe и публиковали те же видеоматериалы на своей странице Facebook. Динамическая музыка, креативный образ и постановка тематического сюжета, стильное оформление видеоматериалов привлекали все больше заинтересованных пользователей, которые с удовольствием ставят лайки, комментируют, делятся информационными впечатлениями и популизируют их сети. В связи с высокой оценкой видеоматериалов зрителями, предприятие решило пойти дальше. Теперь у видеоматериалах с удовольствием дают интервью их клиенты, которые перед камерой делятся своим опытом работы в сельскохозяйственной отрасли. Таким образом, канал малой фирмы на YouTobe набрал более 20 000 подписчиков и миллионы просмотров видео. А это уже показатель популярности и престижности, которые выстраивают доверие клиентов к сельскохозяйственному предприятию. Слова с образом и звуком лучше доносить с помощью рекламных видеороликов. Динамическая музыка, правильная интонация, оригинальный сюжет и постановка – компоненты этой смеси могут вызвать эмоции у зрителей (удовольствие, внутреннее убеждение, чувство владения). Рекламные ролики это инструменты маркетинговые, так же как и пиарные. Они позволяют создать интригующую форму презентации фирмы. В эре социальных медиа прекрасно зарекомендовали себя короткие видеоролики на 2-3 минуты у которых главная цель привлекательность и популярность.

Развиваем компанию пиаром на внешнем и внутреннем поле коммуникаций

Занимаясь пиаром в СМИ и публичных онлайн сервисах, не стоит забывать о его важной роли в отношениях с клиентами, сотрудниками, партнерами и внешними фирмами. В этом деле очень помогает собственное издательство информационных и рекламных материалов. Для этого привлекаем к сотрудничеству полиграфические центры для печати каталогов, фирменных журналов, флаеров, буклетов. Так же публикуем их в интернете на корпоративном сайте и социальных сетях. Даже снимаем короткометражные видео ролики и видео-презентации. Их целью является информирование, обучение, интегрирование и мотивирование нашего окружения. Сегодня сложно представить себе компанию, которая не представлена в интернет с помощью собственного корпоративного сайта. Но большинство предпринимателей используют их в роли сайтов-визиток. На много лучше когда корпоративный сайт работает не в роли визитки, а представлен как фирменный блог, который предоставляет возможность свободной коммуникации с клиентами. В блоговых постах можно информировать о происходящих событиях, как на фирме, так и в ее отрасли. Параллельно периодически (без спама) сообщать о новых предложениях малой компании. В корпоративный болг следует периодически постить свежую интересную информацию. Если забывать это делать, то о блоге будут забывать его читатели. Популярные пиарные инструменты среди собственных изданий являются буклеты или фирменные журналы. К примеру, часто слышать, что рекламные буклеты это нежелательная корреспонденция (то есть спам), но в практике большинство получателей открывают и читают их. Кроме того клиенты часто спрашивают когда будут новые предложения или мероприятия, потому что они читали анонсы в буклетах или на сайте. Потенциальные клиенты видят активность предприятия исходя из регулярных рассылок и новостных постов на сайте. Регулярное проведение эффектных мероприятий все это в будущем переходит в плоды сотрудничества. Так же и фирменные журналы, которые информируют, обучают, выстраивают доверие и позитивный образ о фирме и ее деятельности. Они влияют на внешние и внутренние коммуникации (с клиентами и сотрудниками) мотивируя их плодотворно сотрудничать с фирмой одновременно.

С чего начать раскручивать пиар компанию своему бизнесу

Начинать проводить пиар нужно с плана действий и хорошо разработанной долгосрочной стратегии. Следует предварительно обдумать, что, кому, о чем рассказать, проанализировать места коммуникации с клиентами, и воспользоваться пиарными инструментами в определенной последовательности. Нужно так же подумать о проведении креативных эффектов презентации. Пиар это процесс управления публичными положениями компании, то есть положением между ним и окружением (сотрудниками, клиентами, поставщиками). К примеру PR может касаться положения личностей с окружением (руководителей компаний, политиков, звезд шоу бизнеса и т.д.). Простыми словами, не углубляясь в детали можно сказать, что пиар это сфера деятельности, которая строит позитивный образ компании во внутренней и внешней среде коммуникации. Пиаром предоставляеться много возможностей, но здесь много зависит от креативности. Наиболее оригинальная идея презентации фирмы может превратиться в большой успех или полное фиаско. Поэтому кроме головы полной идей необходимо иметь еще знания и опыт в этом деле. Необходимо знать инструменты, с помощью которых пиару можно контактировать с окружением, чтобы использовать их силу и эффективность. Так же необходимо обладать ораторскими способностями, как в речи, так и в письме. Сначала сосредотачивайтесь на инструментах создания образа, которые удачно может внедрять каждая даже малая компания в независимости от ее размеров и сферы деятельности. Готовый пример данных инструментов в действии – это влияние их эффективности на ROI (Return of Investment). К данным инструментам относятся: социальные медиа, собственные конструкции положений с клиентами, внешние фирменные отношения.

Читать еще:  Чем торговать в маленьком городе? Выбираем направление для бизнеса.

Какому пиару отдать предпочтение

Сложно однозначно ответить на вопрос, какой инструмент для пиара сработает эффективнее для предприятии? Лучше конечно проверить на практике. Но важно понимать, что пиар это бесконечный процесс и применение одного инструмента будет недостаточно для достижения требуемого эффекта. У каждого инструмента свои преимущества: медиа материалы дают хорошие отчеты о результатах продвижения, видеоматериалы имеют более высокие шансы активного распространения информации через интернет или телевидение. Главная задача пиара – строить доверие и позитивный образ. В отличие от рекламы пиар шире представляет деятельность фирмы и ее перспектив. Потому что в пиаре не идет речь только об убеждениях клиентов в плодотворном сотрудничестве с фирмой. Главное возбудить конкретные потребности доверия к фирме. Клиенты будут больше получать рыночной информации от эксперта. Больше будут знать о событиях происходящих внутри предприятия, что в двойне усиливает доверие для сотрудничества. Как видите, пиарная деятельность требует много времени, увлечения, знания и опыта. Поэтому большинство предпринимателей полагаются на аутсорсинговые и краутсорсинговые фирмы, занимающиеся профессиональным пиаром и маркетингом. Внешние специализации имеют самые свежие и проверенные на практике знания. Обладают опытом использования необходимых инструментов, которые подходят для конкретной отрасли и конкретного предприятия. Также вам представят детальные отчеты, которые можно легко проверит на практике и сопоставить с влиянием на развитие фирмы.

В каких случаях предпринимателю и топ-менеджеру действительно нужен личный PR?

Личный пиар сегодня стали воспринимать как волшебную таблетку. Но если одним типам бизнеса он помогает получить максимум прибыли при минимуме вложений, то для других он абсолютно бесполезен. Кому и когда действительно нужен личный пиар? Рассказывает Ольга Данилова, специалист по личному пиару и бренду.

Личный пиар – действительно хороший инструмент. Сегодня в условиях жесточайшего рекламного шума люди «покупают» людей (в хорошем смысле слова) и доверяют им больше, чем корпорациям. Для малого и среднего бизнеса личный пиар часто бывает спасением, так как не требует таких огромных бюджетов, как классический маркетинг. Но не всем видам бизнеса личный пиар одинаково подходит.

Мы можем разделить бизнесы на 4 типа – по уровню вовлеченности и виду мотивации. Каждому будет нужен (или не нужен) свой PR.

Негативная мотивация низкая вовлеченность

Что это: товары и услуги первой необходимости, которые помогают решить ту или иную проблему и которые никак не затрагивают человека эмоционально. На решение о покупке влияют исключительно цена и географическая близость. Человеку нужно просто быстро решить проблему.

Примеры бизнеса: ремонт бытовой техники, аптеки, химчистки (некоторые типы бизнеса могут попасть в другую категорию, если речь идет о химчистке соболиной шубы, где повышается уровень значимости)

Нужен ли личный PR: однозначно нет. Какая бы личность ни стояла за аптекой, за Терафлю человек пойдет в ту аптеку, которая находится рядом с домом. Точно так же, если Яндекс эконом будет в два раза дороже чем Везет.ру, личный PR не поможет.

Негативная мотивация высокая вовлеченность

Что это: товары и услуги, выбор которых имеет очень важное значение для человека, но которые не доставляют удовольствия и радости

Примеры бизнеса: медицина, ремонт машины, ритуальные услуги, рынок B2B

Нужен ли личный PR: однозначно да. Человек, принимая решение о выборе хирурга для операции, психолога, ремонта машины, будет досконально изучать предложения на рынке. Критически важным становится уровень доверия, а доверять человеку гораздо проще и привычнее, чем доверять компании.

Отдельно о рынке B2b: он относится к данной категории, так как мотивация сотрудника, принимающего решение, – это решить геморрой, а не получить удовольствие. Личный PR станет отличным инструментом на этом тяжелом рынке, на котором не работает почти ни один привычный маркетинговый инструмент.

Прекрасный пример – Михаил Токовинин, генеральный директор amoCRM, который из продажи скучного IT-оборудования сделал грандиозное шоу в Олимпийском с собой как одним из главных героев. Артемий Лебедев – еще один отличный пример, как с помощью силы личного бренда можно получать контракты стоимостью в сотни раз выше среднерыночных.

Позитивная мотивация низкая вовлеченность

Что это: товары и услуги, которые не вызывают дискомфорта, но которые не являются эмоционально важными или значимыми

Примеры бизнеса: товары повседневного спроса (молоко, йогурты, зубная паста)

Нужен ли личный PR: первым приходящим в голову ответом будет «нет», зачем? Ведь человеку в целом все равно что купить. Но на самом деле это одна из самых перспективных и пока незанятых ниш: представьте себе, что вы покупатель в магазине и выбираете зубную пасту. Ассортимент огромный, все продукты примерно одинаковые, и вам искренне лень вчитываться в состав и пытаться разобраться. И тут вы вспоминаете Евгения Демина из SPLAT, красивую историю, как предприниматель пишет письма каждый месяц для покупателей и лично отвечает каждому. Решение о покупке пасты принято в долю секунды, ведь продукт начинает казаться эмоционально привлекательнее и надежнее. Личный пиар позволяет высветить те ценности, что разделяет компания (забота, искренность, качество), но которые с рекламных макетов зубной пасты могут показаться наигранными и фальшивыми, а из уст реального человека будут искренними и вызывающими доверие.

Еще один прекрасный пример – Федор Овчинников («Додо Пицца»), который открыто у себя на странице и на своих выступлениях рассказывает о всех своих прорывах и ошибках и о своем пути от Сыктывкара до огромной международной бизнес-империи.

Позитивная мотивация высокая вовлеченность

Что это: люксовые товары и услуги, которые доставляют удовольствие

Примеры бизнеса: машины, недвижимость, путешествия, рестораны, ювелирка, СПА, свадьбы, дорогой алкоголь

Нужен ли личный PR: В этой сфере личный PR – неотъемлемая часть добавочной стоимости бренда. Обычная белая футболка не может стоить 50 000 рублей, а если она от Dolce&Gabbana, то легко. Коко Шанель, Кристиан Диор, Эсте Лаудер, Нина Риччи, Генри Форд, Стив Джобс – перечислять в этом сегменте бизнеса можно до бесконечности..

В современной России тоже много примеров: рестораторы (Владимир Перельман, Аркадий Новиков, Алексей Васильчук и другие, на которых идет публика); Андрей Шаронов (Сколково), Оксана Лаврентьева («Белый сад»), сестры Голомаздины (12storeez).

Серийные предприниматели и люди-бренды

Кто это: люди, чья сила бренда больше, чем сила бренда любого из их бизнесов

Примеры: Оскар Хартманн, Олег Тиньков, Тина Канделаки, Ксения Собчак, Игорь Рыбаков

Нужен ли личный PR: при серийном предпринимательстве сила личного бренда становится центробежной силой, придающей импульс каждой из компаний. Не нужно с нуля инвестировать в пиар новой компании по ремонту или продаже машин, если ты Оскар Хартманн и любое твое начинание интересно само по себе. Для топ-менеджеров сила личного бренда становится определяющей при вынужденной смене работы: Леонид Парфенов, потерявший карьеру на ТВ, отлично продолжил ее под эгидой личного бренда «Леонид Парфенов».

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Пиар-инструменты для малого бизнеса

Евгения Лампадова – о том, как рассказать широкой аудитории о своём продукте

IT-инструменты, которые использует Евгения Лампадова

  • Telegram
  • Slack
  • GoogleDocs
  • Facebook

Почему названия одних компаний постоянно мелькают в СМИ и про их продукты охотно рассказывают популярные издания, а другие обделены вниманием журналистов и не известны потенциальной аудитории? Ответ до неприличия прост: руководство первых понимает важность пиара и делает определённые шаги в этом направлении. О том, почему важен пиар для малого бизнеса и как запустить продвижение своего продукта в СМИ, в своей авторской колонке рассказала основатель коммуникационного агентства «ЛАМПА» Евгения Лампадова.

Евгения Лампадова , основатель коммуникационного агентства «ЛАМПА» . Образование: журналистика (АлтГУ) и международные отношения (МГИМО, магистр). До запуска собственного бизнеса занималась связями с общественностью в компании «Danone-Юнимилк», НПФ «Благосостояние», «АПК-холдинге», Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), онлайн-школе английского Skyeng, компании Wikimart. Специализируется на консалтинге в сфере кризисных коммуникаций, построении брендов для IT и FMCG-компаний. Автор курса «Антикризисные коммуникации» (РУДН, приглашённый лектор).

Уже прошло достаточно много времени с тех пор, как я не занимаюсь продвижением малого бизнеса, но до сих пор периодически мне в Facebook пишут основатели небольших проектов с просьбой помочь сделать их бизнес известным и популярным, или же обращаются за советом, так как денег на штатного пиарщика у них нет, а желание продвигать бизнес, используя пиар-инструменты, есть.

  • Пиар (PR,publicrelations)создание благоприятного имиджа товара, услуги, бренда или конкретного человека с помощью средств массовой информации, digital-каналов, социальных сетей и т.д.

Увы, у меня нет единого «правильного» рецепта, потому как всё очень индивидуально и зависит от конкретного бизнеса: его особенностей, стадии, планов etc. Правда, есть некие универсальные правила и инструменты, которые могут пригодиться большинству малых предпринимателей. Расскажу сегодня о них.

Но сначала поговорим о том, про что стоит забыть, когда вы начинаете заниматься пиаром своего маленького, но гордого и перспективного бизнеса.

1. «Я сейчас работаю, мне не до пиара, займусь им попозже»

Читать еще:  Как начать свой бизнес с нуля в Беларуси?

Такой подход оправдан, если вы вдруг вырастили молодильное яблоко, сконструировали волшебную палочку или что-то в этом роде. Большинство же существующих на рынке продуктов и услуг не продадут себя без дополнительной регулярной информационной поддержки, нравится вам это или нет. И это уже давно не теорема, а аксиома. Это значит, что пиар-поддержкой своего товара или услуги вам нужно будет заниматься ежедневно, а не когда захочется, выполняя одновременно две функции – и управленца, и пиарщика.

2. «Мне нужны клиенты и инвестиции завтра»

Если вы начинаете рассказывать о своём проекте широкой аудитории с нуля, то, конечно, можете спать и видеть такое развитие событий, но, когда проснётесь, всё же забудьте об этом. За редким исключением, требуется время, чтобы пиар стал приносить вам клиентов, инвестиции и другой профит, впрочем, как и бизнес в целом. Это ежедневная работа – сначала фундамент, потом кирпичик за кирпичиком, и так – до самой крыши. Дом можно построить за неделю? За редким исключением – нет. Вот и здесь это работает так же, то есть «в долгую».

3. «Мелочи не важны, главное – в целом»

Именно мелочи в пиаре и важны. Начиная от того, бьются ли у вас финансовые показатели, продолжая тем, что и как вы говорите, и заканчивая тем, как вы и команда выглядите и ведёте себя. И так – день за днём, раз за разом. Нельзя делать красивый лендинг с текстами, написанными плохим русским языком. Потому что содержание – важно. Нельзя продавать исключительно вкусный мёд в пластмассовой некрасивой банке. Потому что упаковка имеет большое значение. Нельзя рассказывать о том, почему конкуренты плохие, а вы – в белом пальто. Потому что важно, что вы говорите о себе, а не о других.

А теперь, наконец, о том, по каким правилам продвигать свой бизнес.

1. Определитесь с тем, какую основную бизнес-задачу и за какой срок вы хотите решить с помощью пиара: репутация, продажи, инвестиции, капитализация?

2. Составьте список пиар-инструментов, которые помогут вам эту задачу решить:

  • публикации в СМИ;
  • работа с блогерами и лидерами мнений;
  • участие в конференциях и других мероприятиях;
  • партнёрский кобрэндинг и бартерное сотрудничество;
  • развитие и продвижением своих аккаунтов в социальных сетях.

3. Детально проработайте каждый из методов. (Ниже мы это разберём на примере конкретного инструмента – «Публикации в СМИ»).

4. Посмотрите, где и что о себе рассказывают ваши конкуренты и с какой бизнес-целью. Возможно, вы решите в итоге принципиально так не действовать или, наоборот, что-то позаимствуете, ключевое слово – «что-то», идти тем же путем вряд ли стоит.

I. Чтобы представители СМИ быстро могли найти информацию о вашем проекте, нужно написать справку о вашем бизнесе и небольшую биографическую справку о вас.

II. Составьте список СМИ, которые читает интересная вам аудитория (покупатели, инвесторы, чиновники?).

III. Составьте список журналистов, которые в этих СМИ в настоящее время пишут о малом бизнесе.

После чего изучите профайлы этих журналистов в социальных сетях, благодаря этому вы получите представление о каждом человеке, с которым хотите наладить рабочий контакт. Найдите электронный адрес журналиста, именно это по-прежнему наиболее удобный канал для связи, а не телефонные беседы и общение в соцсетях. Если у вас есть общие знакомые, попросите предварительно вас представить и отрекомендовать.

IV. Сформулируйте, что именно каждому из медиа вы можете предложить рассказать про свой бизнес и в каком формате.

Для одного издания это может быть журналистская история о вашем продукте или услуге, для другого – ваша экспертная колонка про рынок, на котором вы работаете, для третьего – комментарий по теме или идея рыночного обзора с вашим участием.

V. Сформулируйте текст письма и попросите журналиста о личной встрече, чтобы рассказать о вашей компании и продукте/услуге.

Если вас в ответ попросят выслать дополнительную информацию – это нормально, оперативно дошлите, честно ответив на все вопросы.

Если вас попросят переформулировать что-то в описании вашей компании – это нормально, переформулируйте.

Если вас попросят дать контакты третьих лиц, которые могут подтвердить ваши слова – это нормально, дайте.

  • Важно!Не писать общих писем, не предлагать всем одно и то же, не соглашаться на платные публикации, не обижаться, если вам не ответят или поначалу откажут в сотрудничестве, не пытаться «подружиться» (подлизатьcя, польстить). Только выгодное обеим сторонам сотрудничество, только хардкор.

И помните, а также повторяйте как мантру утром, днём и вечером: если вы долго стучите в дверь, кто-нибудь её всё равно откроет, рано или поздно, так или иначе.

Зачем малому бизнесу нужен маркетинг и PR

CEO контент- и дизайн-студии Glagol

Григорий Ильин, директор по маркетингу и PR маркетингового агентства «Биплан», объясняет, почему малому бизнесу стоит вкладываться в грамотный PR и какие методы лучше всего выбрать.

Что делать, если вы открыли небольшое кафе, магазин, ремонтную мастерскую или консалтинговую компанию, но клиенты так и не идут, выбирая более активных конкурентов? Надежда на сарафанное радио постепенно угасает, инвесторы или кредиторы спрашивают о показателях бизнеса, а вы начинаете думать об ошибках, допущенных во время запуска. Потребность в приобретении товара или услуги является первым этапом воронки продаж, после которого происходит переход на следующую стадию – осведомленность. Тут возникает проблема.

Три причины

Для начала ответьте на вопрос: «Почему клиенты должны выбрать вас?». Если на выходе получилось что-то из серии: «Потому что мы делаем качественно и любим своих клиентов», – значит, вы ничем не отличаетесь от окружающих. Переверните ваше УТП наоборот и поймете, как глупо звучат такие аргументы. К примеру: «Опасный полет», «Невкусное пирожное», «Старый хлеб» и так далее. Никто не купит базовую историю, которая должна автоматически предлагаться клиенту. Это не конкурентное преимущество, ее нельзя продать.

Задачи, которые стоят перед PR-специалистами на примере digital-компаний (статистика предоставлена компаниями CMS Magazine, Workspace и Dalee).

Выберите компании-ориентиры — не лидеров рынка, а тех, кого вы сможете догнать в течение двух лет. Обратите внимание на то, как они привлекают клиентов и формируют лояльность к конкретному бренду: яркая реклама, акции и скидки, специальные программы и другие заманчивые бонусы. Что подталкивает к продвижению?

Нужно выстроить работу со СМИ? Легко! Проверенные PR-щики в B2B-магазине Rusbase.

Отсутствие клиентов

Как потенциальные клиенты найдут дорогу, если не знают о вашем существовании? Иногда достаточно сделать несколько шагов навстречу: заполнить информацию о компании в каталогах, рассказать о себе на каком-нибудь портале, где можно бесплатно размещать материалы, или продвинуть пост в социальных сетях с минимальным бюджетом. Главное, правильные настройки — возраст, пол, гео, интересы, должность, цели и так далее.

Два года назад к нам обратился владелец интернет-магазина по продаже спальных принадлежностей. Мы не сошлись по задачам и бюджету, но дали ему несколько практических советов, которые начинающий предприниматель может реализовать самостоятельно. Он стал активно использовать Instagram, который сейчас приносит 30% заказов, разместил информацию о компании в пабликах о здоровом сне, стал партнером мини-отелей и сделал несколько интересных публикации, а через полтора года пришел к нам с рекламным бюджетом в 250 тысяч рублей.

Фото: Unsplash

Возросшая конкуренция

Сегодня ваш бизнес уверенно стоит на ногах и показывает хорошие цифры, но через полгода ситуация может измениться, если на рынке появится сильный игрок или кто-то из конкурентов привлечет дополнительные инвестиции. Вы должны постоянно двигаться в поисках нестандартных решений по привлечению клиентов, налаживая коммуникацию со своей целевой аудиторией.

Кондитерский интернет-магазин, с которым мы работаем три года, в начале 2017 столкнулся с похожими предложениями на рынке, хотя долгое время делал уникальный продукт. В течение трех месяцев продажи упали на 14%, поэтому клиент решил сделать серию тематических наборов для весенних праздников, определенных возрастных групп и знаковых событий, после чего продвинул их через социальные сети и контекстную рекламу. Спустя полгода он отыграл потерянные позиции и увеличил количество заказов на 12% по сравнению с началом 2017, закрепив за собой лидирующие позиции в категории сладких индивидуальных подарков.

Перспективы развития

Точки роста — отличный мотиватор, если вы знаете свои возможности и способны реально оценивать ситуацию на рынке. Думаю, вы с радостью выделите рекламный бюджет и привлечете специалиста, когда получите позитивный прогноз о потенциальной прибыли.

В прошлом году наш клиент, после анализа растущего спроса на некоторые услуги, решил открыть новую медицинскую клинику в спальном районе Москвы. Мы подготовили стратегию продвижения: геотаргетинг, рекламные объявления со скидками в честь открытия, комбинированные услуги, сезонные предложения и специальные посадочные страницы под востребованных врачей. Спустя восемь месяцев эта стратегия помогла клиенту установить рекорд продаж среди других его клиник — она на 7% опередила второе место, причем одна из компаний-конкурентов расположена в ЦАО.

Бюджетные решения

Используйте доступные малому бизнесу рекламные каналы, чтобы перейти на следующий этап воронки продаж — посещение. Протестируйте несколько форматов и посылов, соберите информацию и проанализируйте полученные данные, определив эффективность каждого источника. Не спешите искать специалиста и делегировать задачу, выделяя на это отдельную статью расходов — первое время вы справитесь сами.

Какой функционал представляет наибольшую сложность (статистика предоставлена компаниями CMS Magazine, Workspace и Dalee).

Публикации

Определитесь, о чем хотите рассказать: специфика бизнеса, история становления, практические советы, методики управления и так далее. Выберите несколько тем и пропишите тезисы, составив структуру будущих статей. Найдите контакты редакции на сайте интересующего вас СМИ, для этого не нужны деловые связи, и предложите две-три темы — только без лишних отступлений в письме. Скорее всего, вам ответят, но лучше закрепить обращение ярким заголовком, чтобы редактор заметил ваше письмо среди сотен других.

Трансляция экспертного мнения формирует образ надежной компании, которой можно доверить свои деньги. Расскажите о рабочем процессе, качестве продукции, методиках управления и мотивации. Начните с ответов на запросы журналистов, если не готовы к полноценной статье, или размещайте контент в корпоративном блоге на сайте, анализируя показатели вовлеченности.

Читать еще:  Специфический бизнес: товары для экстремалов

Фото: Unsplash

К примеру, мы активно использовали сервис Pressfeed, когда он только набирал обороты — давали комментарии, получали контакты редакторов, налаживали коммуникацию и обсуждали темы полноценных статей от нашей компании. Большинство материалов повторно размещали в корпоративном блоге с указанием первоисточника, чтобы набрать обороты.

Партнерство

Проанализируйте отраслевые мероприятия и профильные выставки, сделайте подборку и запросите партнерские пакеты с расценками, после чего разбейте список на три категории: участие и партнерство, только партнерство, только в роли гостя. Учитывайте целевую аудиторию, стоимость размещения стенда, место и день проведения, состав спикеров и среднее количество гостей, а также посмотрите фотоотчет с прошлых мероприятий.

Инфопартнерство — один из самых простых способов засветить свой бренд без дополнительных вложений. Договоритесь с организаторами о бартерных условиях, к примеру — вы размещаете анонс на сайте или пригласительные в своем магазине, делаете пост в социальных сетях и рассылку по базе контактов, если она у вас есть, а взамен получаете лого на сайте мероприятия, в каталоге участников, пост-релизе, и возможно, место для ролл-апа. Предложите свой доклад, чтобы закрепить результат.

Как распределяется бюджет малого бизнеса на маркетинговые каналы.

Наличие минимального бюджета увеличивает количество каналов и форматов, которые можно использовать для привлечения потенциальных клиентов. Среди таких каналов и форматов — контекстная реклама, медийная, таргетированная, наружная, кампании в социальных сетях, спецпроекты, видео, стенд на выставке, бизнес-завтрак и так далее. У каждого из них есть свои плюсы и минусы, поэтому перед запуском рекламной кампании нужно определить стратегию продвижения, оценить риски и найти точки пересечения, чтобы комбинировать каналы для достижения лучших показателей.

Расценки по каналам:

  1. Контент-маркетинг — заведите корпоративный блог и рассказывайте о ваших успехах, главное — с практической пользой для читателя: кейсы, инструкции, руководства к действию и бизнес-истории от лица предпринимателя. Если захотите привлечь копирайтера для подготовки материалов, то придется потратить от 5000 до 10 000 рублей в зависимости от тематики и уровня профессионализма.
  2. Социальные сети — вы можете самостоятельно готовить контент и делать посты, по крайней мере на первых этапах. Бюджет на таргетированную рекламу зависит от вас и настроек в конкретной соцсети. В среднем мы тратим 3000-5000 рублей на продвижения поста в Facebook на аудиторию B2B. Ориентируйтесь на показатели вовлеченности и используйте лайфхаки, которые вы найдете в «Яндексе» или Google по запросу – «Как настроить рекламу в …».
  3. Email-маркетинг — бесплатный аккаунт MailChimp с возможностью отправки до 12 тысяч писем в месяц на 2 000 подписчиков. Контент из корпоративного блога и ссылка на материалы в СМИ, а также анонс мероприятий, в которых ваша компания выступает в роли инфопартнера.
  4. Интернет-реклама — бюджет, в первую очередь, зависит от ваших целей, тематики бизнеса и выбранных каналов. Если есть задача по росту количества заказов, а не просто помелькать в выдаче, то стартовать нужно от 50 тысяч рублей — применимо только для малого бизнеса.

Когда ждать результатов

Основные маркетинговые цели малого бизнеса.

Хотите быстрого роста продаж — значит нужен большой рекламный бюджет. Сначала поработайте над качеством услуг и сервиса, коммуникацией с клиентами, вариантами предложений и дополнительными бонусами, которые обеспечат лояльность к вашему бренду. Накопительный эффект маркетинга и PR не обещает вам деньги и славу через пару месяцев, особенно в высококонкурентных тематиках, но обеспечивает переход потребителя на следующий этап воронки продаж — посещение сайта.

Помимо привычных PR-метрик — привлечения внимания потенциальных клиентов, повышения узнаваемости компании, формирования лояльности к бренду — вы можете рассчитывать на более серьезные результаты с точки зрения комплексного развития бизнеса. Системный подход к маркетингу увеличит количество брендовых запросов и переходов на сайт или посещений офлайн-магазина, повысит цитируемость, улучшит отзывы, а главное — обеспечит рост заказов, вооружив менеджеров по продажам нестандартными решениями.

Как показывает практика, представителям малого бизнеса лучше начинать с тестового периода на небольших оборотах, чтобы проработать механику и внести коррективы в стратегию продвижения на основе анализа данных, а не спустить бюджет впустую. Не ждите, что маркетинг и PR станут спасательным кругом для вашего бизнеса, если вы не можете давать результат и отвечать за качество работы.

Переход от знакомства с инструментом до качественного роста показателей эффективности и комплексного развития может занимать до одного года — с учетом отсутствия в компании сотрудника, отвечающего за PR. При работе специалиста в штате, на фрилансе или сотрудничестве с PR-агентством все будет быстрее — первые серьезные результаты станут заметны через несколько месяцев, если не брать в расчет взрывной PR с провокационными акциями.

Материалы по теме:

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

PR для малого бизнеса

Если Вы – владелец небольшого или среднего бизнеса, или человек, профессионально занимающийся PR для компаний малого бизнеса, статья поможет Вам протолкнуть новости Вашей компании в Интернете и СМИ. Мы не обещаем, что завтра о Вас напишет «Коммерсант» или «Ведомости», но то, что Ваши пресс-релизы перестанут «уходить в никуда» – это точно.

Вначале – пару слов о том, зачем Вам нужен PR и как он может помочь Вашему бизнесу. Ответьте на простой вопрос: сколько денег Вы доверите незнакомому человеку на улице? Скорее всего, даже десятку не отдадите на «сохранение». Аналогично происходит в бизнесе – обращаясь в неизвестную компанию, потребитель обращается словно к прохожему на улице – он ничего не знает о фирме, ничего о ней не слышал и не читал – поэтому ко всему подходит настороженно.

PR позволяет создать положительное информационное поле вокруг компании – инициировать публикации о фирме в СМИ, наладить связь с журналистами, чтобы они обращались к представителям фирмы за комментариями, публиковали их мнение в качестве экспертного в своих материалах. И главное – PR позволяет постоянно быть на слуху и на виду у потенциальных клиентов. И они, зная о Вас, уже не будут работать с Вами, как с незнакомцем.

В отличие от рекламы, PR в ряде случаев обходится дешевле, а нарастив определенный объем публикаций о компании и получив определенный уровень известности, Вы получите эффект синергии – когда затраченные ранее усилия сложатся в единый вектор, и не Вы будете налаживать связи с журналистами, а они – искать Вас и обращаться за комментариями.

А теперь, уважаемые коллеги, посмотрим на обратную сторону процесса – взглянем на все глазами журналиста. Его задача – готовить тексты, интересные читателям, чтобы наращивать вокруг СМИ аудиторию, которую затем «продают» рекламодателям. Есть новости, мимо которых СМИ не пройдут – так как общественности они очень интересны. Например, выпуск нового процессора Intel или операционной системы Microsoft – это серьезная новость, о которой любой журналист IT-издания обязательно напишет. А начало производства новой модификации Lada Priora обязательно окажется в ленте новостей Авто@mail.ru, например.

Проблема малого бизнеса в том, что его новости зачастую мало кому интересы, поэтому и журналистов они привлекают крайне редко. Ну согласитесь, кому интересно читать про юбилей фирмы со штатом пять человек? И какой редактор пропустит подобную новость в газету, журнал, интернет-СМИ? Только через рекламный отдел опубликуют… за деньги, естественно, как любую рекламу.

Но приложив определенные усилия, можно сделать свои новости интересными для СМИ. Как? Ниже рекомендации:

  1. Начинайте с малого. Не требуйте от пиарщиков сразу разместить Вас в крупнейшей деловой газете – гарантировать публикации в PR невозможно, так как журналист принимает решение о публикации материала без прямого влияния специалиста по PR. Вначале достаточно просто рассылать пресс-релизы по сервисам релизов, инициировать публикации на небольших тематических сайтах, в блогах, постепенно набирать «вес» в Интернете и ссылки на Вашу компанию.
  2. Не делайте сразу новости. Не спешите рассылать пресс-релизы о днях рождениях, скидках, банальных акциях. Мало кто это опубликует. Пишите вначале статьи. Найдите все профессиональные сайты в Интернете (например, если Вы торгуете металлом – найдите металлургические порталы) и свяжитесь с их редакторами – предложите опубликовать Вашу статью на сайте на актуальную тему отрасли. Большинство редакторов согласятся, если правильно им написать. Вот и завяжутся Ваши отношения. И более того, если Вы будете регулярно писать на сайты – то станете набирать известность и авторитет, необходим для получения статуса эксперта.
  3. Выбрав стоящий новостной повод, сделайте хороший пресс-релиз и разошлите его по максиму ресурсов. Обязательно посмотрите, какие сайты опубликовали Вашу новость, а какие – нет. Те, которые опубликовали, занесите в отдельный зеленый список. Те, которые не опубликовали – в красный. Сделайте анализ, почему Вас не опубликовали, возможно, Вы не так подали новость, не в том ключе, который может заинтересовать журналистов данного издания (значит, пресс-релиз для этого СМИ необходимо адаптировать).
  4. Запускайте Ваши пресс-релизы тогда, когда журналисты испытывают информационный голод. Поток пресс-релизов в СМИ непостоянный – в какой-то день их много, в какой-то – мало. Если релизов сегодня мало, шанс, что Ваш заметят – больше. Возьмите себе на заметку. А вот когда рассылать пресс-релиз, лучше известно профессионалам.
  5. Уделяйте внимание журналистам. Если Вам позвонил журналист – отвечайте на все его вопросы, не говорите, что Ваш рабочий день закончился. Обидев человека, Вы навсегда закроете себе доступ в СМИ, где он пишет. Отнеситесь к журналистам с пониманием, давайте толковые комментарии – и журналисты Вас полюбят.
  6. Не пытайтесь подкупать журналистов или редакторов. Рано или поздно этот факт всплывет в СМИ и тогда все Ваши усилия в сфере PR сведутся на нет. Да и последующие пресс-релизы будут сразу отправлять в рекламный отдел. Обратите внимание, мнение настоящего журналиста и редакции невозможно купить ни за какие деньги. Работайте честно, и тогда Ваши PR-усилия не пройдут даром.
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector