Пагубные бизнес-модели и лучшие варианты монетизации для стартапа

Пагубные бизнес-модели и лучшие варианты монетизации для стартапа

База знаний

Одна из причин, почему проваливаются стартапы – это выбор не жизнеспособной бизнес-модели. Если вас постигло фиаско, не грешите на недоделанный продукт или непроверенный спрос. Начинайте анализировать именно бизнес-модель. Новый урок Базы Знаний поможет вам сделать правильные выводы.

Начнем с определения, бизнес-модель — компактное, упрощенное представление о бизнесе, источнике его доходах и создании выгоды для пользователей.

Самый простой пример: магазин, так называемая “торговая модель”. Вы покупаете товары у оптовика и продаете с наценкой в розницу. Чем сложнее ваш проект, например, у вашего магазина теперь есть кафетерий и пекарня, тем важнее анализ источников прибыли и их оптимизации с целью повышения дохода.

Стартап без бизнес-модели хорошо иллюстрирует анекдот.

“Мужчина продает на рынке вареные яйца, сосед спрашивает:

— почем берешь сырые?

— странно, а прибыль какая?

— прибыль еще не считал, но оборот бешеный!

Зачем нужны бизнес-модели?

Задача любого бизнеса — приносить прибыль, и ваш стартап не исключение. Вы должны понимать, какая монетизация идеи будет лучше на старте, а какая после первой тысячи пользователей поможет эффективно развивать проект.

Например, вначале ваш интернет-магазин будет жить за счет разницы между закупкой и продажей. После 10000 ежедневных покупок вы сможете дополнительно заработать, предложив производителям рекламу на главной странице или выделив товары производителя в отдельную группу.

– для оценки и анализа эффективности бизнеса компании в сравнении с другими аналогичными компаниями;

– для оценки потенциала и инвестиционной привлекательности бизнеса компании в будущем;

– для оптимизации бизнеса и удержания ценности, которую компания создает для клиентов.

Что такое бизнес модель?

Если коротко, бизнес-модель – это способ, который компания использует для создания ценности и получения прибыли.

Существует десятки классификаций бизнес-моделей. Мы с вами познакомимся с категоризацией профессора Университета штата Северная Каролина Майкла Раппа и обсудим наиболее применимые для технологичных компаний.

Вряд ли вы планируете стартап, на первом этапе которого нужно построить тракторный завод и начать дистрибуцию в страны Африки, так что часть информации мы оставим за скобками. Полное описание бизнес моделей доступно по ссылке и тут

Давайте разберем на примере: идея стартапа заключается в помощи школьникам подготовиться к олимпиадам по физике. За подписку сервис открывает доступ к базе из 150 обучающих видео. Это монетизация по подписке.

Спустя время вы обнаруживаете низкий интерес к услуге, т.к. не всем нужен весь набор видео. Некоторым учениками достаточно пары тем для уверенности.

Правильно в этой ситуации сменить модель на оплату использования (Metered Usage) или продавать подписку на ограниченный набор занятий – модель частичной подписки (Metered Subscription).

Таким образом, знание бизнес-моделей поможет избежать банкротства и в нужный момент адаптировать проект к запросу рынка.

Ив Пинье, в своей знаменитой книге «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» говорил:

“Бизнес-модель — это то, что отличает вас от других, это ваша уникальность, выраженная через взаимосвязи между самыми критичными факторами вашего успеха. Бизнес-модель важнее миссии, стратегии и плана денежных потоков. Это основа вашего конкурентного преимущества”

Когда нужно использовать бизнес модели?

Работа с бизнес моделью начинается на самом раннем этапе проекта, в момент выбора способа монетизации вашего продукта, и продолжается на всех этапах развития. Хорошей практикой будет изучать проект раз в два месяца – при поиске точек роста или при возникновении затруднений. Стартапы часто меняют бизнес-модель в ходе развития. Это распространенная практика и не стоит бояться экспериментировать.

Какие бывают бизнес модели?

Профессор Майкл Рапп выделил 9 основных концепций:

9. По потреблению.

Ознакомимся с концепциями и их подвидами более детально.

1. Брокерская

Используется как в компаниях, оказывающих услуги для других компаний, так и для обычных пользователей Интересный подвид, когда пользователи общаются напрямую с другими, например Avito.

Брокерский бизнес соединяет покупателей и продавцов и проводит между ними транзакции, за что взимает определенную сумму денег (фиксированная ставка или процент от сделки). Если вы понимаете как работает Aliexpress, то бизнес модель вам понятна.

У брокеров есть несколько подвидов, то есть площадок для выполнения заказов. В России наиболее известен Profi.ru, где вы можете найти репетитора по математике или тренера в фитнес-зал.

Заказ выполняется в соответствии с критериями (например, цена и срок услуги) и по запросу клиента.

Аукционный брокер

Бизнес, проводящий аукционы для продавцов, других компаний или обычных пользователей. Собирает издержки за размещение товаров и комиссионные, величина которых определяется суммой транзакции.

Самый известный пример – ebay.com

Платежный брокер

Представляет сторонний платежный механизм для проведения транзакций между покупателями и продавцами – Qiwi, Яндекс.Деньги.

Виртуальный рынок

Интернет-площадка для онлайн-продавцов, собирающая плату за первоначальное размещение, ежемесячные членские платежи или транзакции. Также может предлагать сопутствующие рыночные услуги. Самые известные в мире Amazon.

2. Рекламная модель

Расширение традиционной концепции СМИ — бизнес представляет потребителям контент и сервисы, транслирует рекламу заказчиков.

Рекламная модель работает наиболее эффективно либо при правильном выборе ниши, либо при больших объемах потребителя контента. Очевидно, что реклама в 3 часа утра сработает хуже, чем во время финала чемпионата мира по футболу.

Информационный портал

Площадка с большим объемом трафика, предоставляющая контент и дополнительные сервисы. Существуют персонализированные и нишевые порталы — первые представляют пользователям возможность самому выбрать, что именно им интересно, а вторые ориентированы на определенную аудиторию.

В России это всем известные Pikabu или американский Reddit.

Доска объявлений

Список позиций покупки/продажи. Бизнес либо взимает оплату за размещение в списке, либо работает по подписной модели.

auto.ru или irr.ru помогут понять, как это устроено.

Ресурсы с обязательной регистрацией (User Registration)

Проекты с бесплатным контентом, требующие от посетителей создания аккаунта и предоставления определенных демографических данных — это позволяет отслеживать поведение пользователей и создавать портреты потребительских сегментов, используемых для проведения таргетированных рекламных кампаний.

Если вы готовили рефераты, то видели сайты, которые просят зарегистрироваться, чтобы получить доступ к полной статье – это как раз наш случай.

Поисковая и Контекстная реклама

Продажа рекламных позиций и баннеров в выдаче поисковых систем. Поиск от Google или Яндекса.

Объявления перед основным контентом

Анимированное объявление, отображаемое при переходе на сайт (перед основным контентом). Это реклама на Youtube перед обзором любимой игры.

3. Инфоброкерство

Пользовательские данные представляют высокую ценность для компаний, а информация о продуктах ценна для потребителей — инфопосредники занимаются продажей ценной информации покупателям и компаниям.

Наиболее яркий пример – это рекламная сеть. Транслирует баннерную рекламу на сайтах участников сети, представляющих информацию о своем трафике. Рекламные сети также собирают данные о посетителях самостоятельно, в целях анализа эффективности маркетинга.

4. Продавец

Оптовые и розничные онлайн-торговцы товарами и услугами.

Виртуальный продавец

Ритейлер, работающий исключительно в интернете, но продающий реальные товары. Пример – Ozon.ru

Цифровой продавец

Продает исключительно цифровые продукты и услуги. Выполняет продажи и доставку самостоятельно, экономя на логистике в реальном мире. Пример – магазин игр Steam.

5. Производитель

В рамках этой модели производитель самостоятельно выполняет продажи своего товара в сети, сокращая таким образом каналы дистрибуции и траты. Магазин игр PSN Store от компании Sony, наверное, знаком всем.

Возможность использования товаром может быть не постоянным, т.е. клиент может и не купить его, а взять в аренду на определенное время. Например, вы можете взять фильм на неделю в некоторых интернет-кинотеатрах.

6. Партнерский маркетинг

Это более развитый вариант рекламных услуг.

Вы можете приобретать или продавать лидов у дружественных ресурсов.

Обмениваться баннерами, договариваться об оплате за клик, переход, выполнение определенного действия.

Хороший пример – это оплата за выполнение посетителем (приведенным партнером) целевого действия (например, установки приложения).

Вы также можете разделить прибыль от сделки.

7. Модель сообщества

Пользователи интернета собираются для коммуникации или по общим интересам на специализированных веб-площадках. Прибыль последних может обеспечиваться множеством источников монетизации: например, собственной рекламной платформой, подписной моделью, представлением дополнительных привилегий и т. д. Если вы зарегистрированы в социальной сети ВКонтакте, то все понимаете как это работает.

Есть множество подвидов работы с сообществом, например, доступ к эксклюзивному контенту за пожертвования, как в Patreon, или возможность общаться со звездой напрямую.

8. Подписная модель

Пользователь оформляет подписку на определенный сервис. Это может быть контент (Youtube), возможность общаться с специалистами высокого уровня (linkedin), или доступ к чтению развернутых аналитических материалов (RBK).

9. По потреблению

Противопоставление модели подписки, где клиенту также предоставляется определенный сервис. Но форма оплаты опирается на потребленном трафике, полученной информации или другом количественном показателе.

Итог

Знание и понимание концепции бизнес-моделей поможет вам не только быстро адаптироваться к изменениям рынка, но и определять точки роста вашего стартапа. Вы сосредоточитесь на четырех основных элементах бизнеса: клиентах, предложении, инфраструктуре и финансовой устойчивости. Это поможет достигнуть успеха и не дать проекту потонуть на старте.

Рекомендуем книгу Оливера Гассмана “Бизнес-модели. 55 лучших шаблонов” и бестселлер Ива Пинье, «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» для более глубокого погружения в тему.

Пять рабочих схем монетизации стартапов

Ромил Чумаков, кофаундер Ресторадос.ру (мы уже рассматривали этот стартап), написал для нас фундаментальный пост о том, как зарабатывают проекты в российском интернете. Осталось выбрать и применить.

В США, на которые все стартаперы мира так усиленно смотрят и равняются, существует более 50 различных типов монетизации IT-стартапа. При этом, как показывает практика, очень немного моделей можно найти в России. Вот те, которые реально работают в нашей стране.

Читать еще:  Уходим в тень! Или, какую рекламу выбрать малому бизнесу?

1. Модель freemium

Суть модели: у проекта (сайта, мобильного приложения, онлайн или мобильной игры и т.д.) есть более 1 млн уникальных пользователей в день (очень круто) или в месяц (тоже неплохо), или закачек приложения (хорошо). Вы либо даете базисный функционал бесплатно, а дополнительные инструменты за деньги, либо используете внимание пользователей в своих корыстных целях и показываете ему различные типы рекламы. Конверсия (те пользователи, с которых вы зарабатываете) в данном типе модели составляет от 0 до 3%.

Основные примеры проектов:

  • Поисковые системы (Google, Yandex и др.) – основной заработок этих гигантов составляет контекстная реклама. Посещаемость поисковиков в день, как правило, равна нескольким десяткам миллионов человек, из них 1-3% жмут на контекстную рекламу, принимая ее за честную поисковую выдачу (лучший случай, например, это когда на запрос “Ресторан Альбатрос” пользователю выдается объявление “Ресторан Альбатрос. Фото, отзывы и бронь столика в 1 клик!” – CTR может доходить до 20% по объявлению, худший вариант – это когда на запрос пользователя “Ваза для цветов” выдается объявление “Ремонт ВАЗ, Калина, Таврия” – в этом случае CTR будет всегда плюс-минус 0%. Кто знаком с особенностями контекстной рекламы – тот поймет. Кто хочет разобраться во всех премудростях, советую приобрести книжку. Каждый клик стоит рекламодателю от 3 рублей и больше. Поисковики получают деньги, рекламодатели “теплых” клиентов – все счастливы.
  • Социальные сети (Facebook, ВКонтакте, Одноклассники и др.) – заработок соцсетей более диверсифицирован: заработок идет от показа рекламы, комиссии с оплат пользователей в приложениях и играх, виртуальных подарков, повышения своего статуса (больше в сервисах знакомств, чем в соцсетях, но все же). По рекламе количество переходов в среднем составляет 0,02-0,06% (CTR 0,06% мы достигали, когда применяли одновременно два “запрещенных” хода: разыгрывали iPhone за регистрацию на купонном сайте, поэтому это можно считать верхней границей CTR), комиссия с платежей в приложениях/играх в зависимости от соцсети 30-50%, красная цена виртуального подарка 30-50 рублей. Соцсети на годовую выручку, как и поисковики, не жалуются.
  • Сайты знакомств (Mamba, TopFace и др.): основной заработок – повышение позиции среди всех прочих пользователей. Логично, что когда ты хочешь, чтобы тебя видели – нужно вставать выше всех. Цена превращения в “царя горы” в пределах 30-150 рублей в среднем, подавляющая масса платежей идет через SMS. Кроме этого, конечно, можно выразить знак внимания понравившейся персоне виртуальной розочкой или тюльпаном (цена удовольствия 30-60 рублей).

  • Мессенджеры/сервисы IP телефонии (Skype и др.) – ну кто из нас не пользовался хотя бы раз в жизни Скайпом? Правда, большинство из нас пользовались им бесплатно, потому что, в принципе, сообщений и звонков с одного аккаунта на другой (зачастую с весьма посредственным качеством связи) большинству хватает. Но это тоже модель freemium, так как Skype еще и продает услуги связи с аккаунтов на городские и сотовые номера. За что и был куплен Майкрософтом за 8 млрд долларов.
  • Игры мобильные и платформенные (Angry Birds, Farmville и др.) – мобильные игры по модели freemium зарабатывают как правило так: 10 уровней игры можно скачать и пройти бесплатно, далее предлагается скачать игру за 1-3 доллара, далее в игре за деньги можно купить какую-нибудь крутую штуку, – например, Могущественного Орла в Angry Birds, который одной атакой сносит всех свиней, и вы проходите проблемный уровень. В платформенных играх (данный тип игр профессионалы рынка еще называют free to play) вы играете бесплатно сколько угодно, но за ускоренный рост героя/коровы/картошки/свеклы/цыплят можно заплатить, и вы автоматически становитесь в более выигрышной ситуации, чем ваши соперники. Доходы лучших игр в отрасли измеряются десятками миллионов долларов в год.
  • Доски объявлений, так называемые Classified (Avito, Slando, Dmir и др.) – заработок формируется с нескольких каналов: плата за “верхнее” место в категории для объявления пользователя и/или выделение объявления цветом, абонентская плата с магазинов (как правило, подобные сайты развивают направление B2B, то есть являются marketplace с кучей небольших магазинов) и, конечно же, реклама (ее можно таргетировать на вас в зависимости от категории товара, который вы ищете). И данный тип площадок тоже неплохо зарабатывает!

2. Модель подписки (subscribe)

Суть модели: у проекта нет миллионов скачек приложения или пользователей, но он обладает очень ценной информацией, которую можно продавать заинтересованным лицами или компаниям.

Основные примеры проектов:

  • Сайты о работе (Monster.com, Headhunter, Superjob и др.) – лучшие из этих сервисов зарабатывают на обеих сторонах интересующихся: с пользователя берут за подъем/выделение резюме на общем фоне (30-50 рублей), с работодателя берут за доступ к базе пользователей (в среднем 3000 руб в неделю за категорию, например, “программист Ruby”), которые ищут работу за срок неделя/месяц/квартал, и матрицу открываемых для просмотра профессий в базе данных. Кстати, по опыту использования одного из сайтов оказалось, что разместить вакансию работодателя и ждать откликнувшихся на нее – и получить доступ к базе соискателей на данную вакансию – это две разные услуги, которые оплачиваются отдельно (по 3000 руб каждая).
  • Узкие нишевые проекты с умной аналитической информацией (из известных мировых вспоминается только Bloomberg) – это сервисы для тех, кто хочет обладать полной и достоверной информацией здесь и сейчас. Как правило, это банковские, трейдерские и прочие финансовые и аналитические ресурсы, также как и анализы различных рынков в различных разрезах.
  • Онлайн кинотеатры и музыкальные центры (Netflix, Spotify, ivi.ru, Zvook и др.) – в цивилизованных странах вам как пользователю предложат выбрать: либо платить абонентскую плату ($10-15 в месяц), либо не платить, но зато часто и во многих местах сервиса видеть рекламу. В России и других странах, где пользователи не понимают, почему аудио и видео контент может быть платным – вам просто будут показывать рекламу.

3. Транзакционная модель

Суть модели: вы тупо гоните через свой сервис деньги, от одной заинтересованной стороны к другой. Или сами являетесь заинтересованной стороной, а за комиссию – выполняете услуги пользователей. Для того, чтобы данная модель была для вас выгодна, нужно либо иметь миллионные обороты (чтобы жить на 3-5% комиссии), либо меньшие обороты, но бОльшую комиссию.

Основные примеры проектов:

  • Платежные сервисы и системы (Webmoney, Яндекс Деньги, Qiwi, Robokassa, Chronopay и др.) – это системы, которые осуществляют ввод, вывод, перевод и другие –воды денег, и за подавляющее большинство операций берут свою комиссию 3-5% (кто-то больше).
  • Агрегатор/Биржа продавцов и покупателей (туризм: AnyWayAnyDay, Oktogo, OneTwoTrip, техника: Wikimart, Yandex Market, купоны: Groupon, Biglion, ) – эти площадки, с одной стороны, собирают предложения многих поставщиков какой-либо отрасли (отели, билеты на концерты/самолеты/поезда, поставщики техники, малые и средние бизнесы по предоставлению услуг в узких рынках), и с другой стороны, предлагают пользователю самый широкий выбор на одной площадке товаров или услуг этой самой отрасли. Живут на комиссию, удерживаемую с поставщиков – в среднем до 10%. Лучше всего, когда в данном проекте нет логистики, это упрощает бизнес-механизмы проекта.

4. Рекламная модель

Суть модели: проект с различной степенью наглости показывает рекламу своим пользователям. Данная модель является лидером среди моделей, выбираемых юными стартаперами для своих проектов.

Основные примеры проектов:

  • Мейл-сервисы и агрегаторы порталов основных тем интересов пользователей (Yahoo, Mail.ru и др.) – как правило, подобные сервисы имеют многомиллионную дневную посещаемость и контракты с представительствами крупнейших производителей чего либо, от алкоголя (упс, его же запретили рекламировать в сети!) до портативной техники и автомобилей. Их основная модель – показывать пользователям баннеры. И они на этом неплохо зарабатывают, даже несмотря на то, что навязчивость данного типа интернет рекламы высокая, а эффективность падает. К тому же, идет развитие RTB-модели показа баннеров (real time bidding – это когда перед загрузкой страницы со скоростью света происходит аукцион среди баннеров разных рекламодателей за право быть показанным вам как пользователю), которая, скорее всего, приведет к увеличению оборотов подобных сайтов-гигантов.

Данная модель не очень подходит для начинающих стартапов, потому что в первую очередь это b2b продажи, и если ваш проект неизвестен, то вряд ли кто-то вам сам позвонит и предложит контракт, поэтому нужно будет самим формировать отдел продаж и звонить-звонить-звонить, а вот это как раз достаточно затратно на начальном этапе.

    Лидогенераторы, сайты и приложения – агрегаторы информации (Banki, Sravni.ru, Kupong >

Для начинающих стартапов данный тип монетизации является достаточно приемлемым, потому что он, при правильной настройке сервиса, начинает генерить кеш флоу достаточно быстро в полуавтоматическом режиме, и изначально не очень затратен.

5. Перепродажа

Бизнес-модель, не требующая особого рассмотрения. Перепродажа айфонов, холодильников, кабелей, зарядок или чего еще. Очень высококонкурентная и не слишком маржинальная, зато стабильная, как и геморрой с логистикой в нашей стране.

К чему, собственно, эта статья была написана? К тому, чтобы те, кто делает стартап, имели представление о том, проекты с какими моделями монетизации имеют бОльшую вероятность успеха в России. К нашему с вами сожалению, не все западные модели приживаются в России, не будем показывать пальцем на них, а то обидятся.

Ну и еще один совет для начинающих IT предпринимателей: не надо придумывать велосипед, заставлять слона лететь, а журавля плавать под водой.

Прим.ред.: Еще по теме – пару месяцев назад мы публиковали шикарный список схем монетизации стартапов от Фреда Уилсона из USV.

Какие бизнес-модели ведут стартап к гибели? Три лучших примера монетизации

Самый яркий пример пагубной бизнес модели демонстрируют социальные сети.

Читать еще:  Бизнес за границей. Израиль.

Вы знаете, что социалки зарабатывают крайне мало? Годовой доход Facebook с одного американского пользователя составляет всего 5 долларов. Другими словами, социальная сеть, в которой человек проводит полчаса каждый день, зарабатывает меньше, чем забегаловка, в которую покупатель зашёл выпить чашку кофе всего один раз на пять минут.

Почему доходы социалок столь низки? Дело в том, что бизнес модель убивает социальные сети! Facebook зарабатывает на показах рекламы своим пользователям. Я не встречал ни одного человека, который любит рекламу. Чтобы зарабатывать больше чем сейчас, Facebook должен показать больше рекламы. Но ведь в этом случае пользователи разбегутся.

Выходит, что капитализация Facebook превысила 200 миллиардов долларов вовсе не благодаря, а вопреки его бизнес модели. Facebook с самого начала существовал на деньги инвесторов. Питер Тиль вложил 500 тысяч долларов ещё в то время, когда у социалки была приставка The (сначала стартап назывался TheFacebook). Если среди ваших знакомых нету Питера, то запускать социалку с прицелом на рекламу – это самоубийство. Подтверждением чему служит целое кладбище социальных сетей, где похоронены без преувеличения десятки тысяч подобных проектов. Facebook можно сравнить со счастливчиком, выигравшим в лотерею миллиард. Все остальные, купившие лотерейные билеты, проиграли.

Команда нашего проекта прекрасно осознавала ущербность рекламной модели для социальных сетей. И задалась вопросом: «Существует ли такая бизнес-модель, которая сделает социалку лучше для пользователей, а не хуже?». Именно такую бизнес модель изобрел Grrow.me Об этом поговорим чуть ниже.

А сначала примеры бизнес-моделей, которые делают стартапы лучше.

Самая прибыльная бизнес-модель, придуманная человечеством, делает богаче акционеров Google

Тем, кто делает стартапы, будет крайне полезно попробовать вникнуть в суть и понять эту механику, чтобы затем успешно применить эти принципы для роста капитализации своего проекта.

Итак, главный бизнес Google – это поиск. А деньги поисковик получает от рекламных ссылок, расположенных сверху поисковой выдачи. Так вот, такая бизнес модель делает поисковик лучше, и вот почему:

Деньги приносят в основном коммерческие запросы. То есть когда пользователь ищет котиков или поп-звёзд, то это некоммерческий запрос, а когда люди желают найти холодильник, прачечную поблизости или ищут где купить автомобиль, то тут можно делать деньги. Так вот поисковик выдаёт релевантные ссылки на автодилеров, но релевантны они по каким критериям? Программный код Google анализирует сайты дилеров по ключевым словам, тематическим ссылкам на автомобильных ресурсах, но это вовсе не значит, что лучший автодилер показывается на первой строчке поисковой выдачи! Этот факт для нас очень важен. На самом деле Google не в силах качественно оценить, какой автодилер лучше. У лучшего автодилера может быть не самый лучший сайт. Ведь качество автодилера прежде всего оценивается работой его персонала – как они обслуживают клиентов. Довольны ли клиенты работой сотрудников автодилера? И Google не может оценить этот важнейший для покупателей критерий.

И вот тут вступает в игру бизнес-модель. Google заявляет автодилерам – вот три ссылки сверху поисковой выдачи. Они будут ваши на аукционной основе. И автодилеры начинают соревноваться друг с другом, платя больше за то, чтобы именно их ссылка оказалась первой в поисковой выдаче. И что происходит? Дилер, сотрудники которого не могут качественно обслужить клиента, проиграет по цене лучшему дилеру потому, что у плохого клиенты будут мало покупать и реклама в поисковике не отобьётся.

Выходит, что платить за рекламу больше всех способен автодилер, у которого лучше всего покупают автомобили. Тут можно спорить, действительно ли это лучший автодилер. Но клиенты голосуют кошельком – если они покупают, значит им нравиться и значит именно этот автодилер лучший. Вот и всё. А хорошо это или плохо вопрос философский.

Line – японский император стикеров

Второй пример великолепной бизнес-модели, которая делает стартап лучше, демонстрирует японский мессенджер Line.

Понятно, что у Line несколько способов монетизации, но нам интересна торговля стикерами. Пользователям нравятся стикеры. Невероятно, но факт – люди готовы платить за то, чтобы иметь возможность отправить друзьям симпатичную рисованную картинку. Никого не смущает стоимость.

Так вот Line продаёт стикеры, и это делает сервис лучше. Многие из вас сразу зададутся вопросом: «Разве пользователи были бы менее довольны, если бы стикеры были бесплатны?». Казалось бы очевидно, что бесплатные стикеры лучше платных. То есть платные стикеры делают Line хуже? А вот и нет. Именно платность стикеров делает Line лучше для пользователя. Потому что мессенджер отдаёт 50% стоимости художникам, которые рисуют стикеры. Если бы художники не зарабатывали, то 90% из них вовсе не рисовали бы стикеры и пользователи остались бы с узким выбором. И пользователям лучше заплатить за классные стикеры, чем остаться вовсе без красивых картинок.

Это второй пример того, как, начиная зарабатывать, стартап становиться лучше для пользователя.

А теперь поделимся собственным опытом и вернёмся к бизнес-модели, которая делает лучше социальную сеть.

Чтобы понять схему монетизации, необходимо упомянуть, что Grrow.me – это свободная от рекламы социальная сеть, где пользователи зарабатывают, публикуя и распространяя интересный контент.

  1. Автор публикует открытую интересную часть материала.
  2. Добавляется часть, доступная только после оплаты. Устанавливается стоимость просмотра.
  3. Читатель, которому понравился контент, может сообщить ссылку друзьям и получить 30% от всех платежей.

Важный момент – все материалы автора бесплатны для его друзей. Данная функция в настоящий момент находиться в разработке.

Автор может самостоятельно устанавливать стоимость просмотра своих материалов. Средняя стоимость 3 рубля. Однако на таких, казалось бы, небольших суммах можно хорошо заработать, ведь интересные посты в социалках собирают по 10 тысяч лайков. На Grrow.me аналог такого поста соберёт 30 тысяч рублей. Неплохой заработок за серию фоток или интересную статью.

Grrow.me открылся в начале года и на сервисе уже есть зарабатывающие авторы. Комиссия Grrow.me составляет 30% от каждого платежа.

А теперь самое важное.

Как бизнес-модель Grrow.me делает социальную сеть лучше

Читатели платят только за интересный или полезный контент. Авторы, которые создают контент и выкладывают его на Grrow.me, видят, сколько зарабатывает каждый пост, и учатся делать только интересные материалы. Какой смысл выкладывать контент, который никто не покупает.

Таким образом, с каждым днём авторы публикуют всё более интересный контент, а это именно то, чего хотят читатели. Читателей становиться всё больше. Цикл повторяется снова и снова, делая социальную сеть всё интереснее для читателей и увеличивая заработок авторов.

Когда мы открыли эту бизнес модель, то подумали, что она выглядит как волшебство.

Социальная сеть, которая с помощью бизнес модели становиться не хуже, а лучше! Это тот же принцип, который позволил Google взлететь.

Бизнес модель

7 лучших бизнес-моделей для стартапа

Книги и инструкции по запуску компаний полны советов о том, как легче и быстрее достигнуть невероятного успеха. Мы попросили экспертов систематизировать имеющиеся знания и составить список самых популярных бизнес-моделей.

Модель № 1: Рекламная

Подразумевает показ рекламы на сайте или в приложении в разных формах: баннеры, текстовая, контекстная, видео- и аудиореклама. Примерами служат промоконтент в Twitter, рекомендательный сервис на Retail Rocket, выделение и дискриминационная выдача на досках объявлений Avito, Slando, «Яндекс.Маркет», промо и рекомендации по геопризнаку на Foursquare, e-mail-рассылки через MailChimp. Практически все электронные СМИ используют эту бизнес-модель.

Вы можете заработать как на показе рекламы, так и на отказе от нее пользователем. Отказ можно сделать, настроив внутри приложения функцию «отключить рекламу», либо, если вы сделали приложение, создать его в двух версиях: 1) бесплатной, но с показом рекламы; 2) платной, но без рекламы.

Модель №2: Продажи

Очевидно из названия, что эта модель основывается на продажах товаров или услуг. Примерами здесь являются интернет-магазины eBay, Amazon, Lamoda, Оdress, купонные и групповые сервисы, такие как Groupon, Biglion, цифровые, виртуальные товары или компании, работающие по принципу аукциона — «плати столько, сколько считаешь правильным» (eBay).

«Сегодня актуальность приобретают новые модели, так называемые freemium-модели, — говорит стартапер Степан Данилов (сервис знакомств на конференциях MeYou). – Это предложение воспользоваться программным продуктом или услугой бесплатно, в то время как расширенные, улучшенные функции продукта предлагаются за дополнительную плату».

Успешные примеры freemium-модели: Skype, Evernote, Dropbox, Google Drive, «Яндекс.Диск», Flickr, LinguaLeo, «Мегаплан». Это одна из самых распространенных моделей, когда ограничивается либо время, либо мощность, либо спектр услуг. Она переросла из традиционной модели trial (пробная модель): пользователь скачивал программу и получал разрешение поработать в ней 5-7 дней, после чего программа требовала ввести ключ, который нужно было купить.

Модель №3: Подписка

В данной модели подписчики вносят абонентскую плату за пользование продуктом, сервисом или уникальным контентом. Бывают следующие виды:

  • Аренда облачной инфраструктуры / ПО / платформы в аренду (SaaS, IaaS, PaaS, Amazon Web Services (AWS), Mango, Clodo, Selectel, Do.Docs).
  • Контент-провайдеры (ivi.ru, Netflix, Now.ru, Turbofilm, медиаресурсы Slon, The New Times и другие).
  • Пожертвования (Wikipedia, tvrain.ru).

Модель № 4: Транзакционная

В этой модели монетизация основана на комиссионном вознаграждении от денежных транзакций между участниками сделки. В качестве примеров можно назвать оператора электронных денежных средств PayPal, любые другие финансовые сервисы, обменные виртуальные биржи, такие как Bitcoin и магазины — агрегаторы, продающие не свои товары (Slando, Avito, «Яндекс.Маркет», eBay).

«Эта модель позволяет перераспределять излишние ресурсы физических лиц, когда услугу оказывают исполнители, не являющиеся сотрудниками компании. Сама компания сводит заказчика и исполнителя, и получает от этого свой процент вознаграждения», — уточняет Степан Данилов.

Модель № 5: Лицензирование

Все больше компаний предпочитают получать прибыль от своих идей и интеллектуальных активов, не вкладывая средства в коммерциализацию. Так сформировалась модель лицензирования. Бизнес-модель продажи и использования ПО, при которой поставщик разрабатывает веб-приложение и самостоятельно управляет им, предоставляя заказчику доступ к программному обеспечению через интернет. Примеры — «1С», «Мегаплан», Photoshop.

Читать еще:  Несколько правил для ведения успешного бизнеса

«Проекты стартаперов, привязанные к уже существующим на рынке продуктам, например, операционным системам, тоже имеют шанс получить свою прибыль, — уверен специалист инвестиционного фонда Finam Global Леонид Делицын. – Они находят больше понимания у корпоративных инвесторов, связанных с какой-то крупной компанией как Microsoft. Такие инвесторы заинтересованы в тех проектах, в которых сами разбираются и используют их продукт. Таким образом, здесь имеют шанс заработать выдающиеся технические специалисты, которые хорошо разбираются в этих системах и понимают, как можно справиться с их недостатками».

Модель №6: Продажа доступа к аналитике

«Возможность получить доступ к данным (Big Data) и инструментам анализа сегодня становится особенно востребованной, — говорит стартапер Степан Данилов. – На продаже этих ресурсов можно заработать хорошие деньги. Примерами этой бизнес-модели могут быть такие сервисы, как Google Analytics, «Яндекс.Метрика», социальные сети «ВКонтакте», Facebook, «Одноклассники», дающие статистику коммуникаций с таргетированной аудиторией, а также сервисы, которые предоставляют услуги тестирования».

Модель №7: Внутренняя покупка, или inAPP

Обладатели гаджетов периодически получают сообщения с предложениями купить виртуальный подарок, анимацию, стикер или смайлик. Модель inAPP основывается на продаже виртуальных товаров, которые фактически являются покупкой внутри конкретного приложения. Примерами служат мессенджер Viber, который предлагает платную анимацию, социальная сеть «ВКонтакте», где есть виртуальные монеты и подарки.

Очевидно, что все эти модели в реальной практике могут комбинироваться. Поэтому говорить о том, что нужно выбрать одну и следовать ей, неправильно.

«Важным условием для любого стартапа является знание потребителя и понимание того, как именно вы собираетесь зарабатывать деньги на проекте, — уверен Леонид Делицын. – Посмотреть, что творится на Западе, и сделать то же самое у нас — сценарий, не имеющий больших шансов, на мой взгляд. В любой стратегии и модели нужно учитывать особенности, которые есть в конкретном обществе. Следует понимать, что сегодня новизна должна быть умеренной: слишком радикальные изменения могут быть не восприняты обществом. Ожидания по прибыли у российских инвесторов также зачастую гораздо выше. Это сочетание желаний получить более высокие прибыли с меньшими рисками может быть и не разумно порой, но объясняет, почему в России меньше инвестиций, нежели на Западе».

Стартап шаг за шагом: первая бизнес-модель

Мы продолжаем цикл статей о том, как построить стартап, — рассказываем о каждом шаге на собственном примере. Мы уже описали, как придумать идею и как собрать команду, теперь поговорим о бизнес-модели.

В предыдущей статье мы упомянули lean startup («бережливый стартап») — распространенный подход, который используем и мы. Краткая суть в том, что не нужно делать продукт или сервис полностью, а нужно делать постепенно, по шагам, проверяя эффективность каждого из шагов на реальной аудитории.

В lean startup используется канва бизнес-модели (business model canvas), а также альтернативный вариант — lean canvas. Это наглядная схема работы бизнеса, показывающая ключевые компоненты и процессы. Какой бы вариант канвы вы ни выбрали, для составления модели нужно ответить на несколько главных вопросов:

  • В чем уникальность продукта/сервиса?
  • Какие проблемы/потребности он решает?
  • Какие ресурсы нужны для реализации?
  • Кто будет ключевыми партнерами?
  • Каковы каналы для продвижения и распространения?
  • Каковы будут расходы?
  • Как планируется зарабатывать?
  • Где и когда брать инвестиции?
  • Кто является целевой аудиторией?

Порассуждаем над ответами на нашем примере. Напомним, что наш проект — Learzing — образовательная платформа с обучающими приложениями/играми и социальной составляющей.

Проблема -> идея -> решение

Положение дел на рынке онлайн-образования оставляет желать лучшего. По нашему мнению (и не только), онлайн-курсы зачастую скучны и неэффективны. [1] Это проблема, которую мы хотим решить, от нее мы отталкиваемся, чтобы прийти к идее для нашего сервиса.

Мы уверены, что будущее за интерактивным обучением. Добавим к этому игровую и социальную составляющую, а также юмор, и получим следующий уровень онлайн-образования. Люди должны получать удовольствие от обучения, сочетать приятное с полезным. Это общая идея, от нее мы отталкиваемся, чтобы прийти к решению.

Платформа, которая содержит образовательные приложения и игры на разные темы, дающая возможность обучаться с друзьями, развлекающая пользователя игровыми механиками, позволяет больше вовлечь пользователя в процесс обучения, тем самым повышая его эффективность. [2] Это составляющие, которые в совокупности делают наше решение уникальным. Уникальность здесь — не громкое слово, это просто отличие продукта от существующих решений.

Подробнее о том, как мы пришли к нашей идее, а также наши рассуждения об онлайн-образовании читайте в нашей первой статье.

Ресурсы, партнеры и каналы

Одним из ключевых ресурсов, а возможно и самым главным является команда. Это больше, чем часть бизнес-модели, так как хорошая команда не развалится после неудачи, а переключится на другую идею/модель и продолжит путь. Подробнее о команде — в нашей второй статье.

Наши ключевые партнеры — учителя, образовательные учреждения. Через учителей мы можем узнать их собственные пожелания и потребности студентов. Узнав пожелания и потребности, мы делаем на их основе прототип приложения. Тестируем его вместе с учителями и студентами, вносим изменения, опять тестируем и т. д., в итоге получаем готовое приложение. А также потенциальных клиентов. Таким образом, учителя — это не только партнеры, но и каналы для обратной связи, создания и продвижения продукта одновременно.

Так как платформа подразумевает достаточно большое количество приложений, а своими силами написать массу хороших приложений сложно, нам нужно искать партнерства с разработчиками обучающих приложений и игр — это еще одна категория партнеров.

Чтобы стимулировать пользователей к обучению, их можно награждать бонусами. Например, за прохождение уровня студент получает не только опыт/достижения, но и что-то, что пригодится ему в реальной жизни — например, эксклюзивные скидки, подарочные сертификаты, купоны и т. д. Отсюда еще одна категория партнеров — компании, которые будут эти бонусы предоставлять.

Расходы, доходы и инвестиции

Один из приятных моментов в стартапе — команда энтузиастов увлеченно работает, веря в успех проекта. То есть зарплат нет, а все расходы на первом этапе связаны непосредственно с созданием и функционированием продукта: поездки на хакатоны (особо отметим JetBrains EdTech Hackathon и HackDay), инструменты для совместной работы (мы используем Redbooth и Google Docs), хостинг для сайта, приватный репозиторий в GitHub, покупка устройств для тестирования (например, iPhone 4 как минимальное техническое требование для продукта) и т. п.

При изучении рынка мы нашли успешный и близкий нам по духу проект с играми для развития мозга — Lumosity. Чтобы не изобретать велосипед, мы решили ориентироваться на этот проект во многих аспектах, в том числе и в модели монетизации. Lumosity позволяет играть бесплатно первые 30 дней, а затем становится платной — можно платить каждый месяц или заплатить сразу на год вперед. На данный момент мы ориентируемся на эту модель монетизации.

По сторонним инвестициям — мы пришли к выводу, что инвесторов лучше искать не на этапе, когда есть бизнес-модель или прототип, а на этапе, когда уже все работает и приносит доход. То есть, по сути, когда инвестор не очень нужен, а точнее, нужен для того, чтобы стартап вырос намного быстрее, чем если это делать самостоятельно.

На этом этапе уже перепробовано несколько моделей, найдена эффективная, так что получается, что полученное финансирование пойдет именно туда, куда нужно, а не будет потрачено впустую. Это выгодно и стартапу, и инвестору. Если уже все работает и прибыльно, появляется больше вариантов. Можно вести переговоры с разными инвесторами, инвестиции будут больше, а доля бизнеса, которая отдается в обмен на инвестиции, будет меньше.

То есть на старте пробуем разные модели за счет собственных средств (бутстрэппинг), а когда уже все получилось, можно привлекать инвесторов, чтобы масштабировать бизнес.

Еще один канал — краудфандинг — уникален тем, что его можно использовать одновременно для получения отклика, продвижения и финансирования продукта.

Целевая аудитория

Первый комментарий, который мы услышали от нашего ментора, когда рассказали о своей идее, — определитесь с целевой аудиторией, сейчас она у вас слишком широкая и размытая.

Что ж, мы так до сих пор и не определились. Дети, подростки, студенты, молодые люди и люди среднего и пожилого возраста — среди всех этих слоев найдется немало любознательных людей, желающих узнать что-то новое, обучиться чему-то. Возможно, это будут компании, заинтересованные в обучении своих сотрудников. Может быть, наша платформа будет сразу для нескольких целевых аудиторий?

Мы решили, что определимся с ЦА в процессе разработки первых приложений и из опросов по ходу разработки.

Полезные ссылки

Пригодятся всем, кто неравнодушен к «бережливым» стартапам:

  • Сервис для построения lean canvas — Lean Stack.
  • Пошаговая инструкция по созданию интернет-стартапа от гуру lean startup Стива Бланка.
  • Настольная книга стартапера — Running Lean.

Теория и практика

Наша первая бизнес-модель, конечно, приблизительная и теоретическая. Вопрос в том, работает ли составленная модель и насколько она эффективна. Можно точно сказать — очень редко что-то работает именно так, как запланировано. Но нужно с чего-то начинать, и шаг за шагом модель проверяется и уточняется. Каждый из пунктов нужно считать предположением и проверять на практике. Мы уверены, что модель еще не раз изменится, а возможно станет совсем другой.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector