Масштабировать или не масштабировать бизнес?

Масштабировать или не масштабировать бизнес?

Масштабирование бизнеса – что это такое, способы и когда это необходимо

Пример: у нас магазин продуктов, открываем ещё несколько – доход с сети выше.

Суть в том что мы запускаем некую единицу бизнеса, выводим её в прибыль и по той же схеме делаем ещё. Или расширяем эту единицу, например превратив небольшой магазин в огромный супермаркет.

Масштабировать можно систему, а не человека.

Для чего нужно масштабирование? Банально, чтобы зарабатывать больше, более того капитализация сети – выше чем отдельных её элементов, плюс есть стоимость бренда.

Масштабирование помогает захватить рынок и диктовать свои условия, что отражается на прибыли. Иногда не очень выгодный бизнес масштабируют, чтобы он стал выгодным. Это риск.

Читатель: первые два кофейных автомата не приносили мне прибыли, я редко даже в 0 уходил, обслуживал сам. С 5ю точками ситуация была уже интереснее. Заметную прибыль получил, разместив 12 автомат. Обслуживание юнита стало дешевле. Появились возможности для экспериментов с расположением и т.д. Масштаб – решает.

Способов масштабирования много, самые частые – увеличение продаж (много способов), открытие филиалов, создание франшизы.

Ограничением масштабирования служит объём рынка.

Масштабирование бизнеса и продажи

Для улучшения продаж можно построить схему мотивации продавцов, создать алгоритм дополнительных продаж, грамотно обучить менеджеров основной работе и работе по системе скидок, сформировать устойчивую клиентскую базу, разработать уникальные предложений для разных клиентов, увеличить средний чек, улучшить контроль выполнения заказов, повысить лояльности клиентов, увеличить число повторных обращений и рекомендаций.

Существуют стратегии, позволяющие увеличить продажи:

  • Увеличение цены. Маркетинг и бренд играют главную роль, создают увеличение стоимости, приводят новых клиентов.
  • Снижение себестоимости. То есть при меньших затратах получаем стабильный доход

Агрессивная маркетинговая политика, т.е. чрезмерно навязчивое влияние на аудиторию, привлечение рекламных компаний и продуманный маркетинг. Агрессивный маркетинг носит кратковременный характер. В некоторых случаях подобный способ имеет строго обратный эффект.

Освоение новых продуктов и способов продаж, приводит к расширению территорий, сегментов рынка, клиентской базы, партнеров.

Налаживание системы удалённых продаж: наименее затратный способ реализации. Алгоритм создания системы удалённых продаж состоит из нескольких шагов: создание качественного сайта с хорошим дизайном, настройка логистики, настройка рекламы.

Открытие филиалов

Первое, что приходит в голову при принятии решения о масштабировании – открыть новую точку продаж. К положительным сторонам этого способа можно отнести то, что надобность делиться прибылью с партнёрами отпадает. Впрочем, скорее всего для этого потребуется внешнее финансирование.

Масштабирование бизнеса через Франчайзинг

Заключается в продаже идеи своей бизнес модели, товарного знака. При таком способе масштабирования бизнеса важно наладить контроль за франчайзи. Часто используется метод введения ежемесячных платежей «роялти».

Точки роста и оптимизация

Когда бизнес начинает приносить стабильную прибыль, перед предпринимателем встаёт вопрос о возможностях масштабирования своего бизнеса. Где найти точки роста? Вот некоторые варианты:

  • Увеличение среднего чека. Т.е. небольшое увеличение цены товара. Продажа сопутствующих услуг наряду с основным видом деятельности.
  • Расширение ассортимента продукции, товаров.
  • Длительный срок жизни клиента. Ведение учёта постоянных клиентов. Внедрение программы лояльности, для того чтобы клиент пришёл снова.
  • Снижение себестоимости бизнеса. Оптимизация издержек.
  • Открытие точек в регионах.
  • Партнёрства со смежными областями бизнес – прекрасный вариант при котором масштабирование бизнеса может вывести вас в лидеры целой отрасли в рамках вашей локации.
  • Разработка принципиально новых услуг или продуктов.

5 мифов о масштабировании бизнеса

Масштабируемость или способность бизнеса расти, постепенно увеличивая количество ресурсов, в значительной степени влияет на его успешность. Это то, с чем сталкиваются многие стартапы. Но из-за множества мифов масштабируемость часто представляется как очень сложный и опасный процесс.

Понимание этих мифов поможет избежать некоторые распространенные ошибки. Давайте остановимся на каждом из них отдельно.

Миф №1: Взрывной рост невозможен для моего бизнеса

Это самоограничивающее убеждение, которое только сдерживает развитие бизнеса. В действительности тысячи предпринимателей по всему миру в каждой отрасли, которую только можно себе представить, создают устойчивый и быстрый рост для своего бизнеса.

Каждая успешная компания, за деятельностью которой мы внимательно наблюдаем сегодня, начиналась с нуля. В 90-е годы на вас странно посмотрели бы, если бы вы заговорили о гуглинге, а теперь о Google знают все, потому что этой поисковой системой пользуется подавляющее большинство людей. Точно так же и Facebook, однажды став социальной сетью только для одного колледжа, постепенно вырос в ресурс, от которого зависят миллионы пользователей во всем мире.

Если подходить к развитию бизнеса с точки зрения PR, то становится очевидно, что предприятия в любой отрасли способны достичь взрывного роста. И речь в данном случае идет не только о востребованной на рынке бизнес-идее, но и, что не менее важно, о наличии правильной стратегии и подходящей команде, в которой каждый игрок находится на своем месте.

Миф №2: Масштабирование бизнеса стоит больших денег

Вопреки распространенному мнению существует одно ключевое различие между ростом и масштабированием бизнеса. Развивая бизнес, вы выделяете больше ресурсов для получения большего дохода. Между тем масштабирование — это увеличение доходов без необходимости вливания дополнительных ресурсов. Секрет успешного масштабирования заключается в том, что у бизнеса есть продукт или услуга, которые он может предложить большему числу клиентов, при этом не уделяя этой задаче больше времени.

Предположим, что у вас есть бизнес, связанный с веб-дизайном. Вы можете обслуживать только ограниченное количество клиентов, и чтобы увеличить это количество, вам нужно нанять еще несколько сотрудников дополнительно. В этом случае вы будете развивать свой бизнес, но не масштабировать его. Масштабируемый вариант — это создание онлайн-курса по веб-дизайну. Вы получаете прибыль каждый раз, когда кто-то покупает курс, не затрачивая больше времени или ресурсов.

Существуют различные варианты масштабируемых продуктов и услуг. Можно создать плагин для WordPress или разработать приложение для смартфона. Создание рынка, который связывает продавцов и клиентов по типу eBay — тоже отличный вариант. Либо можно запустить новый продукт или услугу с достаточно высокой маржой, чтобы окупить найм большего числа сотрудников.

Сфокусируйтесь на своем бизнесе и выясните, что можно предложить такого, что не потребует от вас значительных временных и денежных затрат.

Миф № 3: Рост решит все проблемы с денежным потоком

Проблемы с движением денежных средств связаны скорее с бюджетом, чем с доходом. Если вы не получаете прибыль, то очевидно, что в какой-то момент это приведет к финансовым проблемам, но рост только усилит и заострит их.

Обычно проблема с доходом возникает из-за неправильного планирования и понимания того, когда бизнес начнет приносить прибыль. Например, вы вкладываете деньги в разработку приложения. Даже если вы считаете, что это поможет вам масштабировать бизнес, у вас возникнет немало затрат на разработку, прежде чем вы увидите какую-либо прибыль. Вам нужно учитывать эти расходы, чтобы не терять деньги до запуска приложения.

Следует понимать, что правильное финансовое планирование может решить проблемы с денежными потоками, а рост далеко не всегда.

Миф № 4: Нужно нанять как можно больше людей

Если рассматривать масштабирование с точки зрения работы персонала, то это всегда выбор в пользу качества, а не количества. Найм правильного специалиста может стоить вашему бизнесу дорого, если говорить конкретно о зарплате, но такой сотрудник будет более продуктивным и лояльным.

«Люди, которых вы нанимаете, способны либо помочь вашему бизнесу, либо разрушить его, — считает Джейсон Берковиц, эксперт по развитию бизнеса и основатель интернет-проекта Break the Web. — Поэтому сосредоточьтесь на найме сотрудников, которые разделяют ваше видение. Всегда проводите собеседование в команде не менее трех человек на каждую позицию, на которую вы нанимаете, и берите в компанию людей с исключительными коммуникативными навыками».

Сотрудники — это фундамент вашего бизнеса, поэтому, если вы хотите, чтобы бизнес успешно развивался, привлекайте только профессионалов.

Миф №5: Масштабирование бизнеса — сложная задача

Масштабирование не должно быть сложным процессом, и вы, скорее всего, добьетесь успеха, если будете четко придерживаться выработанной стратегии. Сложным стратегиям трудно следовать хотя бы потому, что в таких условиях легко забыть о главной цели.

Как можно упростить бизнес-стратегию? Поставьте себя на место ваших клиентов. Подумайте о миссии вашего бизнеса и о том, какие потребности он удовлетворяет. В основе каждого бизнеса, большого и маленького, лежит простая миссия, которая движет его вперед.

Еще один ключ к тому, чтобы стратегия масштабирования была максимально простой, — это автоматизация. Майк Беласко, основатель Inflow, маркетингового агентства Inc 5000 и одной из самых быстрорастущих компаний в Денвере, удивляется: «Зачем тратить три часа на задачу, которая может быть решена менее чем за час благодаря автоматизированным системам? Автоматизация не только экономит время, но и напрямую влияет на результат».

Простота масштабирования поможет избежать многих ошибок. Лучше запустить один безупречный продукт или услугу, чем пытаться сделать все и сразу. Если вы одновременно пишете электронную книгу и разрабатываете онлайн-курс, то вряд ли уделяете время в равной степени обеим задачам. Привлечение ресурсов к конкретному проекту делает этот проект гораздо более успешным.

Вы тоже можете масштабировать бизнес

Многие успешные компании идут по пути масштабирования, чтобы обеспечить себе быстрый рост, но при этом не перегружать себя финансово. Ваш бизнес может сделать то же самое с грамотным планированием. Если вы придумаете правильную стратегию, будете работать с умом и нанимать подходящих людей в команду, то сможете увеличить прибыль бизнеса и при этом снизить дополнительные затраты.

Как масштабировать бизнес и не прогореть

Это марафон, а не спринт, и к нему нужно как следует подготовиться.

Основатель сети ресторанов Zames, в прошлом топ‑менеджер сетей «Тануки» и «Fарш».

Мне никогда не было интересно открывать всего лишь одну точку. Бизнес для меня прежде всего созидание, развитие, увеличение. Недавно смотрел с детьми мультфильм «Риф» и подумал, что масштабирование бизнеса очень похоже на переход через коралловый риф. Когда у тебя один‑два проекта, ты можешь быстро исправлять любые ошибки. Но если заведений много, то ты переплываешь через риф и оказываешься в открытом океане. Хорошо тебе там будет или плохо, зависит от того, что ты сделал на берегу: есть ли у тебя двигатель (автоматизированные процессы) или только вёсла (ручное управление), как работает команда и так далее.

Читать еще:  Кладовая бизнес-идей

Главные правила

Масштабирование — это марафон, и к нему нужна подготовка: от стратегии и подтверждённых инвестиций до команды. Невозможно с первого раза пробежать 42 км. Также нельзя без правильной подготовки масштабировать бизнес.

С другой стороны, скорость — ключевой фактор. Очень часто, если слишком погрязнуть в расчётах, можно упустить время, и тогда проект не полетит.

На балансе между двумя этими факторами и строится правильное масштабирование.

4 кита, на которых строится масштабирование

Это концепция, стратегия, команда и финансы. Если с ними всё в порядке, то конструкция получается устойчивой, а масштабирование проходит без турбулентности.

Концепция

Не все проекты можно масштабировать. Какая бы сумасшедшая прибыль ни была у вашей устричной или бутика антикварных ламп, далеко не факт, что проект можно будет превратить в сеть.

У масштабируемых проектов есть несколько общих характеристик:

  1. Финансовая успешность. В случае с ресторанами рентабельность от 20% считается хорошим показателем.
  2. Понятность. Заведение фастфуда или перуанский стейк‑хаус, поп‑музыка или джаз — имеет смысл ориентироваться на вкусы большинства, а не редкие эстетические предпочтения. Концепция должна быть понятной широкой аудитории, чтобы её можно было успешно масштабировать.
  3. Повторяемость. Концепцию проекта должно быть легко воспроизвести на каждой новой точке. Чтобы не было такого, что печку надо заказывать в итальянской каменоломне и ждать год или искать звёздного тату‑мастера для каждого салона.
  4. Низкий средний чек. В ближайшие годы ожидается сильное падение платёжеспособности населения. Выросли цены на бензин Цены на бензин в России выросли в 2019 году на 3% Об этом сообщает «Рамблер». Далее: https://finance.rambler.ru/realty/43400082/ и продукты Росстат рассказал, какие товары подорожали в 2019 году , а также НДС Ставка НДС в России выросла с 18 до 20 процентов и тарифы Тарифы ЖКХ в России в 2019 году выросли на 4,3% ЖКХ. При этом зарплаты не индексируются уже несколько лет. Поэтому сейчас я бы отдавал предпочтение проектам с небольшим чеком: если еда, то фастфуд; если магазин, то недорогих товаров.

Стратегия

Прежде чем начинать забег, вы должны знать, куда и с какой скоростью будете двигаться. Определите, сколько точек за год вы хотите открыть. Если больше 10, это называется агрессивной стратегией. У неё есть ряд плюсов и минусов. Вы можете захватить лучшие локации в городе, быстро популяризовать бренд. Но в таком темпе редко успеваешь следить за качественным обучением персонала. Обычно агрессивную стратегию выбирают, если стоит задача захватить рынок или выгодно продать концепцию. Также в этом случае критически важно наличие известного сильного бренда, который сразу сможет дать большой трафик посетителей.

Когда определились с количеством точек, равномерно разбейте это количество на год и пропишите тайминг. Представим, что мы открываем 10 в год. Мы не будем открывать все в последний месяц, поэтому в квартал планируем запускать не менее 2–3 проектов. Считаем, сколько времени понадобится на ремонт и подготовку помещения. Допустим, с ресторанами это занимает в среднем 4 месяца. Соответственно, чтобы открыть заведение в апреле, договор аренды нам надо подписать в январе. Таким образом распланируйте весь год.

Команда

Не стоит нанимать сразу слишком много сотрудников: это экономически невыгодно. Но слишком мало работников — это тоже плохо, так как вы можете перегреться сами и утомить команду.

Необходимо чётко понимать, кто вам нужен и в какой момент (на этапе одного проекта, двух, пяти, десяти). На старте необходимы:

  • менеджер по развитию (для поиска помещений);
  • менеджер по строительству (если мы возводим новые объекты, а не покупаем готовые);
  • менеджер по персоналу.

Маркетинг можно вести самому, если у вас три или меньше проектов. Операционные задачи получится взять на себя, если до шести. Затем вам понадобится территориальный управляющий, который будет контролировать операционную работу всей сети и руководить управляющими каждой точки.

Самая частая история при масштабировании — потеря качества. Бывает, что дело идёт хорошо, только когда предприниматель лично всё контролирует, а при открытии новых точек всё ломается. Здесь важна каскадная система управления, без неё расшириться и не потерять качество невозможно. Виноват не официант или мастер по маникюру, который совершил ошибку, а управляющий, который его нанимал и обучал.

Не бойтесь давать людям проценты от прибыли. В одной сети, где я работал генеральным управляющим, директора ресторанов получали в три раза больше по рынку за счёт процентов. Представьте, какая это выгода для бизнеса, когда сотрудники так мотивированы перевыполнять план.

Финансы

Деньги на счету — первое и самое главное, что у вас должно быть, прежде чем имеет смысл начинать масштабирование. Ни в коем случае не надейтесь, что «сейчас пойдёт прибыль, и мы её вложим». Если нет стопроцентной уверенности в финансовой стабильности на протяжении всего марафона, не стоит за него и браться. Это главное правило.

Ещё очень важно делать пессимистичный финансовый план. А когда его сделаете, вычтите ещё 10%. Если такой вариант всё равно вас устраивает, можете начинать. Если нет, то лучше не стоит. Часто бывает, что из 10 новых заведений «выстреливает» только одно, 5–6 более или менее себя окупают, а с остальными полный провал.

Прежде чем вся система встанет на ноги и вы начнёте получать прибыль, может пройти много времени. К этому надо быть финансово и морально готовыми.

Комплексное руководство по онлайн маркетингу. День 1. Три пути для масштабирования бизнеса

Позавчера я написал статью, в которой пообещал опубликовать цикл из 60 публикаций о маркетинге и не только. Но как всегда, все самые важные дела я почему-то откладываю на последний момент, поэтому исполнение обещания в очередной раз выпало на ночь.

Под катом вы найдете вводную, но чрезвычайно важную концепцию, с которой меня познакомили во время стажировки в небольшой американской консалтинговой компании. И несмотря на то, что она основана на 3х приемах для масштабирования бизнеса (а не маркетинга), я убежден, что хороший маркетинг должен формироваться вокруг неё.

Ах да, еще одно: в прошлой статье меня упрекали за портрет Сталина. Мне казалось, что лучше Сталин, чем все вот эти вот котики, но вы сами попросили.

P.S. Так как эта публикация вводная — в футере будут публиковаться ссылки на все опубликованные статьи из этого цикла.
P.P.S. Под катом много картинок.

Эта чрезвычайно простая концепция практически не применяется в российских реалиях, но очень классно используется многими американскими компаниями. Но перед тем как перейти к этому простому лайфхаку, позвольте сделать небольшую ремарку об американском бизнесе в целом, потому как некоторые представители инфобизнеса очень часто вводят своих зрителей в заблуждения, рассказывая о том, как в Америке все розово и солнечно и какие здесь суперпрорывные фишки. Это не так!

В США бизнес можно разделить на 2 условные категории: крупные корпорации ― настоящие киты невероятных размеров ― так, например, когда вы говорите об универмаге, вы подразумеваете Macy’s, когда вы говорите об аптеке, вы скорее всего подразумеваете CVS или Walgreens, когда вы говорите о крупных ритейлерах, вы вспоминаете Walmart или Target, и таких примеров ― масса. То есть это компании, которые фактически смогли закрепить за собой ассоциацию с целыми товарными категориями. И у них все очень здорово. В буквальном смысле они имеют многомиллионные маркетинговые бюджеты и на самом деле часто не задумываются об эффективности тех или иных рекламных каналов. Они даже поднимают дирижабли со своей рекламой!

В то же время здесь есть большое количество мелкого, малого и среднего бизнеса, у которого на самом деле часто все очень не очень. Руководитель же мелкомалого бизнеса в США, в отличие от наших реалий, как правило, далеко не самый образованный человек. Посудите сами: в Америке, в отличие от той же России, выпускник университета может легко получать от 80 тысяч долларов в год. Вместо того чтобы идти в нервный и напряженный бизнес, многие выбирают спокойную работу с 8 утра до 4 дня за вполне нормальные деньги. Подход к развитию, продвижению и оптимизации малого и среднего бизнеса в США намного хуже, чем в большинстве постсоветских стран. Поэтому, когда вам рассказывают о невероятных прорывах американских предпринимателей, относитесь к таким заявлениям с осторожностью.

3 метода для масштабирования бизнеса

Но мы, в свою очередь, сосредоточимся на самых успешных и удачных примерах. Возвращаясь к анонсированным методам масштабирования практически любого бизнеса, я хотел бы обратить ваше внимание всего на 3 очень простых, но действенных способа, которые постоянно используются крупнейшими компаниями:

Выглядит просто, но большинство предпринимателей в России, Украине, да и любой стране постсоветского пространства, как правило, сосредоточены только на увеличении потока новых клиентов.

Я даже не буду заострять внимание на том, что в большинстве случаев привлечение новых клиентов обходится гораздо дороже оптимизации внутренних бизнес-процессов. Я просто хочу показать вам, что, увеличив каждую из этих категорий всего на 10 процентов ― что абсолютно немного и уж точно легче, чем увеличить какую-либо одну на 30, ― ваши доходы увеличиваются на 33 процента! А что, если вы можете увеличить каждый из пунктов на 30-50 процентов?

К сожалению, большинство считает, что хороший маркетинг должен отвечать лишь за увеличение новых клиентов, в то время как я уверен, что хороший маркетинг всегда должен фокусироваться на КАЖДОЙ из этих категорий. Маркетолог, да и любой хороший интернет-продвиженец, ― это не человек, который умеет нажимать на правильную последовательность кнопок, ― этому мы сможем научить вас за несколько недель. Хороший продвиженец ― тот, кто обладает видением и пониманием как целевой аудитории, так и бизнес-процессов компании, с которой он работает.

Читать еще:  Бизнес-план ледового катка: необходимое оборудование и документы

В этой статье я не буду рассматривать методы привлечения клиентов — мы еще успеем наговориться о всех этих «ВКонтактах», «Инстаграмах» и «Фейсбуках». Вместо этого давайте рассмотрим несколько примеров, которые относятся к остальным двум инструментам.

Итак, каким образом можно увеличить размер покупки?

1. Апселлы

Во-первых, всегда можно предложить клиенту улучшенную/более дорогую версию продукта. И это возможно сделать в любой нише. Авиалинии предлагают вам купить места повышенной комфортности, отели — улучшить номера. Кстати, вот вам пример письма от «Хилтона», которое я регулярно получаю за несколько дней до прибытия в отель:

Вы можете улучшить свою комнату всего от 6 долларов. И по сути — что такое 6 долларов, когда вы уже заплатили 100-300 долларов за ночь? Но внезапно отель понимает, что к дате вашего заезда у него есть свободные комнаты той же категории, которые имеют прямой доступ к бассейну, почему бы не допродать их вам за условные 6 долларов? Или, быть может, вы решите добавить комнату или переехать в сьют? Без проблем, у нас есть опции для вас. Эти цифры могут показаться незначительными — что такое 6 баксов для «Хилтона»? — но в долгосрочной перспективе все эти усилия окупаются с лихвой.

Таким предложением «Хилтон» решает 2 задачи: во-первых, он пытается максимизировать прибыль от каждого покупателя, во-вторых, намного эффективнее управляет своим инвентарем — номерным фондом, пытаясь обеспечить наиболее полную заполняемость самых прибыльных для компании комнат.

Кстати, что касается улучшенных комнат или билетов на самолет с более комфортабельными местами, — это отдельная интересная тема, которая выделена в огромный блок ценообразования в любом хорошем учебнике по микроэкономике, о которой мы обязательно подробнее поговорим в будущем.

Возвращаясь к апселлам (именно так называют подход к продаже более дорогой или продвинутой версии продукта за повышенную стоимость), — я упомянул достаточно крупных игроков вроде отелей или авиалиний, но смысл в том, что использовать подобную технику может практически любой бизнес, особенно если он представлен в Интернете. Вот вам еще один пример от Hulu, который является своеобразным аналогом Netflix, позволяющим стримить сериалы и фильмы за фиксированную месячную цену.

Как видите, Hulu предлагает вам доплатить всего 4 доллара в месяц для того, чтобы избавиться от назойливой рекламы или добавить премиум-фильмы и сериалы за 8,99. И это лишь один из вариантов. Таких примеров — тысячи, и я очень надеюсь, что скоро мы вместе найдем подходящие варианты для конкретно вашей сферы деятельности.

2. Кросселлы

Второй возможностью увеличения размера покупки являются так называемые кросселлы. С экономической точки зрения, речь идет о комплементарных товарах — продуктах, которые могут каким-либо образом дополнять ваше основное предложение.

Если вы продаете фото- или видеокамеру — предложите купить дополнительный объектив, аккумулятор или условный набор для чистки. Практически каждая заправка, основной задачей которой является продажа бензина, в данный момент также имеет небольшой магазин, где всегда можно купить кофе с булочкой и каким-либо другим перекусом. Несмотря на то что основная задача такого магазина — снизить издержки, связанные с затратами на обслуживающий персонал заправки, это тоже является кросселлом, как и дополнительные услуги, например по замене масла в вашем авто.

Amazon.com — отличный пример для того, чтобы познакомиться со всевозможными вариантами кросселлов в разнообразных товарных категориях. Возможно, вам стоит подробнее изучить этот сайт. А впрочем, мы все равно поговорим о нем позже.

3. Формирование наборов/сетов

Говоря об увеличении размера покупки, мы остановимся на третьем пункте, хотя этот список можно продолжать бесконечно. Формирование сетов.

Очень часто, для того чтобы увеличить продажи и избавиться от малоликвидной продукции в своем супермаркете, мы объединяем разнообразные товары в различные наборы. Фактически
эту технику можно рассматривать как своеобразный кросселл, когда вы соединяете бутылку шампанского с коробкой конфет, чтобы продать этот набор дешевле (или часто даже дороже), чем при поштучной продаже. Многие онлайн- и оффлайн-ритейлеры применяют эту технику. Есть во Львове замечательная кофейня, в которой можно купить невероятно вкусный свежеобжаренный кофе. Но как только попросите купить один пакетик определенного сорта — вам обязательно предложат выбрать один из наборов на 5-6 пакетиков, чтобы почувствовать полный букет вкусов и определиться с любимым для себя сортом кофе. К слову, эти наборы постоянно обновляются (чтобы вы могли как можно часто пробовать НОВЫЕ сеты).

Как заставить покупать чаще?

Мы упомянули привлечение новых клиентов и увеличение размера транзакций. Последний пункт этого магического треугольника — увеличение частоты покупок, о котором тоже можно говорить бесконечно, но я приведу всего несколько очень быстрых и понятных примеров, чтобы вы смогли легко найти применение для своей компании или продукта.

Используйте новости, связанные с компанией

Возьмем тот же Amazon.com, который предлагает скидку на 8,62 с покупки на 50 долларов в честь того, что компания заняла первое место в престижном опросе Harris Pool:

Таким образом, дополнительным инфоповодом и тригером для новой покупки является ситуация, которая происходит с компанией. К различным номинациям и победам в конкурсах (особенно если таковых не имеется) можно смело добавить всевозможные «Празднуем 5 лет на рынке» и прочие дни рождения директоров или хорошее настроение секретарши Тамары.

Предлагайте ситуативные акции/скидки

Boxed — сервис, который доставляет большие коробки продуктов по низким ценам, предлагает воспользоваться промокодом Pancakes в честь воскресенья, чтобы получить минус 5 долларов от покупки, или промокод Waffles для тех, кто проснулся только к понедельнику, но уже за 3-долларовую скидку.

Компания не только предлагает ситуативную скидку, но и фактически умело работает с возражениями тех, кто не увидел это сообщение вовремя, но все равно получил возможность получить скидку, хоть и не такую большую.

Подобным образом можно использовать любые праздники, которые заключаются не только в праздновании Нового года, дня рождения, 8 Марта и 23 Февраля. Загляните в календарь, и вы обнаружите там огромное количество праздников, которые происходят буквально каждую неделю. Более того, можно даже попробовать собрать вокруг своей компании определенный хайп, регулярно знакомя клиентов с разнообразными праздниками и датами, о которых они и не догадывались.

Ниже приведены примеры е-мейлов от отелей, которые предлагают заработать 2 тысячи миль за каждую ночь, проведенную в апреле в «Хилтоне»:

Сеть IGM предлагает своим пользователям ежемесячный челлендж с увеличивающимися бонусами за каждый следующий шаг:

SPG предлагает дополнительные очки за первую и вторую ночь за определенный период времени.
Кто-то может возразить, мол, легко приводить примеры отелей и авиалиний — у них же сверхбюджеты. Но на самом деле я показываю их специально, ведь в данных нишах — крайне большая конкуренция, и фактически все эти сети отелей, авиалиний и прочие крупные игроки вынуждены прибегать к таким шагам для того, чтобы не вылететь с рынка.

Именно поэтому каждое из этих предложений является трудом расчетов и размышлений многих экономистов, маркетологов и прочих лиц, принимающих решения. Я глубоко убежден, что их стоит не только принимать во внимание, но и брать на вооружение для своих проектов.

Резюмируя: существуют 3 основных способа для масштабирования бизнеса: привлечение новых клиентов, увеличение размера покупок и увеличение частоты покупок. Прирост в 10 процентов от каждого из вышеперечисленных способов приводит к общему увеличению доходов на 33 процента (Что легче? Увеличить одну категорию на 30 процентов или 3 на 10?). Привлечение новых клиентов — самый дорогостоящий, но необходимый метод. Увеличению размера покупок способствует активное внедрение апселлов, кросселлов и группировка продуктов/услуг в определенные наборы. Увеличения периодичности покупок можно добиться за счет отлаженных коммуникаций с клиентами. Не забудьте поздравить их с очередным праздником, предложить ситуативную скидку или просто пожелать хорошего настроения!

6 действий, чтобы увеличить и масштабировать бизнес

Вы смотрите: Бизнес клуб » Статьи » Маркетинг » 6 действий, чтобы увеличить и масштабировать бизнес

«Масштабирование бизнеса — это не вопрос удачи, предпринимательского таланта, глубоких знаний, МВА, огромного коллектива и даже не лучшего продукта. Ответ на вопрос как увеличить прибыль — в действиях…» © Алина Михайлова.

У вас бизнес, вы хотели бы его масштабировать, однако чувствуете, что застряли? Тогда, скорее всего, вам нужно посмотреть в сторону того, какие действия вы делаете.

Потому что масштабирование бизнеса — это не вопрос удачи, предпринимательского таланта, глубоких знаний, МВА, огромного коллектива и даже не лучшего продукта.

Ответ на вопрос, как увеличить прибыль — в действиях. Я вспомнила об этом, когда ко мне пришел очень умный и очень талантливый предприниматель, назовем его Станислав, – профессиональный юрист из Москвы, эксперт в области экономического права с 20-летним стажем.

Он много работал, много обучался, много знал и умел… однако при этом масштабирование бизнеса застопорилось, его доход застыл на отметке 200 000 рублей в месяц. Для Москвы и с его потенциалом это было очень мало.

Когда я спросила его: «Стас, а что приносит тебе основные деньги в бизнесе?», он ответил: «Самое важное, – говорит он, – наработанный годами мой авторитет». Это как красная лампочка.

Это означало, что, скорее всего, основной источник клиентов — сарафанное радио, что нет стратегии продаж, нет планов, нет метрик и в принципе нет действий, которые приводят к результату и помогают масштабировать бизнес.

Станислав об этом не догадывался, как и очень многие предприниматели.

Я задумалась, почему так происходит, и выявила для себя три главные причины.

Три причины, почему предприниматели игнорируют действия по масштабированию бизнеса

Первая причина. Нет ясности, какие именно это действия.

Сейчас я вижу, как многие предприниматели завалены множеством идей, фишек, тактик, как сделать деньги быстрее, больше и без усилий. Однако у большинства отсутствует стратегия, как и зачем использовать эти фишки.

Они не понимают, что конкретно поможет им достигнуть их целей, и делают все подряд, что часто приводит к разочарованиям и проблемам в бизнесе.

«Изобилие технологий и фишек перегружает предпринимателя и приводит к ошибкам.»

Вторая причина. Заблуждение, что прибыльные действия по масштабированию бизнеса — это очень сложные действия.

Читать еще:  Бизнес с нуля, который стоит начать: ТОП 50 выгодных идей малого бизнеса для новичков и начинающих свое дело

Клиенты постоянно пытаются найти сложные пути решения проблемы — создать автоворонку в мессенджерах, сделать еще один продукт (при том, что текущий тоже хорош), нанять больше сотрудников (хотя текущие просто неэффективны) и т. д. При том, что прибыльные действия — простые.

Да, делать их нелегко, как и масштабировать. Это требует самодисциплины и усилий, однако сами эти действия несложные.

Третья причина. Они не видят, как простые действия приведут их к деньгам.

Многие предприниматели не способны связать действие с конечным результатом. Например, как инвестиции в обучение сотрудников сейчас принесут ему свободу в будущем.

Дальше предлагаю посмотреть на те действия, которые мы предприняли со Станиславом, чтобы увеличить его доход до 500 000 рублей.

6 действий по масштабированию бизнеса

Действие 1. Создать оптимальную стратегию продаж

Это механизм первой прибыльной продажи и простой путь к тому, как увеличить прибыль. Чтобы масштабировать бизнес и продавать десятки продуктов на миллионные аудитории, вам нужно для начала научиться продавать конкретный продукт конкретной аудитории.

По этому вопросу у нас есть большой и подробный пост Ирины Коробской, где она по пунктам раскладывает, как правильно ответить на 4 главных вопроса для создания ОСП.

Вопрос 1. Где находится клиент?

  • Даже лучший продукт, лучшая цена и лучшая реклама, но в неправильном месте не принесут результат.
  • Посредственная реклама в хорошем месте работает лучше, чем отличная реклама, но в неправильном месте.

Вопрос 2. Какой продукт продавать первым?

  • Не привязывайтесь к продаже одного продукта (это ошибка №1).
  • Тестируйте несколько продуктов.
  • Составьте список из пяти самых горячих продуктов в своей нише и продумайте, чем ваш продукт будет отличатся, чем он будет лучше.

Вопрос 3. По какой цене продавать?

  • Проанализируйте ценовую политику конкурентов.
  • Оптимальная цена – это та, которая дает самую большую прибыль.
  • Если при повышении цены спрос не падает, бизнес мгновенно станет более прибыльным.

Вопрос 4. Какой метод убеждения использовать?

  • Прямая и непрямая реклама.
  • Прямой лид: «Купи iPhone 10».
  • Непрямой лид: «Они смеялись, когда я сел за пианино. Но когда я начал играть…».

Советую первый год фокусировать все внимание на продаже одного продукта. Потом, когда вы получите ресурсы и команду, переходите к стратегии создания новых продуктов.

«Оптимальная стратегия продаж — ключ к масштабированию бизнеса.»

Действие 2. Определить показатели по основным метрикам бизнеса и начать их отслеживать

Существует несколько самых важных метрик в бизнесе.

Метрика 1. Life Time Value – жизненный цикл клиента.

Вам нужно понимать сколько раз будет покупать у вас человек, который купил один раз, и как долго он остается вашим клиентом. Учет этих метрик для масштабирования бизнеса лучше всего вести с помощью CRM-системы.

Метрика 2. Стоимость привлечения одного клиента.

Она считается по простой формуле: все расходы на рекламную кампанию делим на количество продаж.

Стоимость привлечения одного клиента – это ваша главная метрика. Важно подсчитать, покрывает ли доход затраты на привлечения клиентов, чтобы знать, как увеличить прибыль.

Метрика 3. Отток клиентов.

Эта метрика позволяет понимать, сколько клиентов стало неактивными в определенный период. С каждым уходом клиента вы упускаете возможность и способ, как увеличить прибыль.

Если отток клиентов превышает количество новых, бизнесу грозит критическая опасность. Если вы столкнулись с таким процессом — вам нужно поставить цель выйти на долгосрочные отношения с клиентом, чтобы масштабировать бизнес.

Об этом должен знать каждый в компании и все действия должны быть направлены на это.

Действие 3. Увеличить средний чек

Это действие не кроет в себе резких изменений бизнеса, однако дает мощный толчок для его масштабирования. Не нужно нанимать новых людей, выделять большие суммы на лидогенерацию. Нужно всего лишь добавить в скрипт продаж четыре предложения по дополнительной продаже.

Продажа более дорогого продукта (UpSell). Клиент пришел в магазин, чтобы купить iPhone 6, а вы продали ему iPhone 8.

Продажа дополнительных продуктов (CrossSell). Клиент пришел купить iPhone, а купил телефон, чехол к нему и селфи-палку. Суть в том, чтобы продать человеку что-либо дополнительно.

«One time offer — один из вариантов CrossSell»

Один из вариантов кросс-села — one time offer. Это предложение, которое действует только сейчас. Сразу после покупки iPhone в интернет-магазине, предложите покупателю еще один продукт по супервыгодной цене. Например, iWatch со скидкой 15% и в подарок – пленка на iPhone.

Продажа продукта дешевле (DownSell). Человек приходит покупать iWatch за 60 000 рублей. Однако у него в момент покупки накоплено всего 40 000 рублей.

У продавца есть вариант отказать клиенту, так как у того недостаточно денег. Однако, как вариант увеличения прибыли — продать часы за 40 000 прямо сейчас.

За счет дополнительной продажи чек можно увеличить 50-200%. Ваш менеджер по продажам должен быть заинтересован в таком изменении. Установите ему KPI с привязкой к количеству товаров в чеке.

Действие 4. Увеличить количество лидов

Сначала нужно понять, сколько человек сейчас заходит на ваш сайт и откуда они приходят. Это можно сделать с помощью «Яндекс.Директ» и Google Adwords (рекомендую делегировать эту задачу сотрудникам).

Подсчитайте, сколько денег вы тратите на рекламу по всем каналам за конкретный период времени, сколько лидов вы получаете и сколько клиентов оттуда пришло.

Дальше определяете, какой из каналов для вас самый прибыльный, и увеличиваете инвестиции в него, делаете больше рекламы и делаете ее более качественной. При этом важно постоянно отслеживать цифры, следить за ними и контролировать.

(Если вы хотите делать рекламу онлайн прибыльно — добро пожаловать в наш Marketing Plan Club).

Действие 5. Сделать декомпозицию задачи

Чтобы действовать было проще — расщепите одну большую задачу на ряд мелких и более выполнимых задач.

Это легко сделать с помощью 5 вопросов:

  1. Какой результат вы хотите получить и когда? Например: «Хочу масштабировать бизнес, чтобы зарабатывать $3 млн в месяц, работая 3 дня в неделю с командой из 5 человек».
  2. Какие шаги будут ключевыми для достижения результата? — Дайте 5 ответов.
  3. Какие препятствия и ограничения сдерживают вас на пути к результату? Что ограничивает вашу работу именно сейчас?
  4. Что вы будете делать после достижения цели?
  5. Где вам нужна помощь? (Учитесь обращаться за помощью, когда она вам действительно нужна, в масштабировании бизнеса без помощи не обойтись).

«Даже огромную задачу легко сделать, если разделить ее на более мелкие задачи.»

Так вы определите следующие шаги и куда направить фокус, а также увидите, какая помощь вам нужна, как увеличить прибыль быстрее всего. Занесите это в план и действуйте.

Действие 6. Постоянно задавать себе вопросы

Это действие для самоконтроля, и тут не будет вопроса «Как увеличить прибыль». Его необходимо выполнять каждую неделю. Отвечайте на вопросы письменно в воскресенье, когда планируете следующую неделю.

Вопросы, которые помогут двигаться вперед:

  1. Что работает?
  2. Что не работает?
  3. Что я упускаю?
  4. Как я могу делать лучше, что работает лучше?
  5. Что я нового узнал на прошлой неделе?
  6. Какое мое самое большое достижение за прошлую неделю?
  7. Что я могу сделать прямо сейчас, чтобы следующая неделя была менее стрессовой?
  8. Какое одно достижение продвинет меня дальше всего? Что я могу завершить на этой неделе?
  9. Что на прошлой неделе отобрало у меня больше всего времени?
  10. Что тормозило меня на прошедшей неделе и может негативно повлиять на следующей?
  11. Какой груз я могу сбросить прямо сейчас?
  12. Что я избегал из того, что нужно сделать?
  13. Какие мои страхи?
  14. Какие мои три главные цели на следующие три года?
  15. Кому я могу помочь на этой неделе?
  16. Что в моей работе меня вдохновляет, какие проекты меня вдохновляют?
  17. За что я больше всего благодарен?
  18. Что такое успех для меня? Чего я реально хочу?
  19. Что я должен преодолеть, чтобы преуспеть? Какие внутренние барьеры?
  20. Что общего между моими успехами в прошлом?
  21. Что общего между моими провалами в прошлом?

Вопросы, которые помогут увидеть, как увеличить прибыль:

  1. Какие ежедневные действия увеличивают мой доход?
  2. Что я могу сделать прямо сейчас, чтобы заработать денег?
  3. Какой новый навык поможет мне мгновенно увеличить доход? Кто меня может этому научить?
  4. Что для увеличения дохода делают самые успешные люди, которых я знаю?
  5. Какие конкретные ежедневные действия приносят успех самым успешным предпринимателям из моей отрасли?

Вопросы для масштабирования бизнеса:

  1. Что работает сейчас и приносит результат?
  2. Что я могу сделать, чтобы это работало еще лучше?
  3. Где скрыта самая большая возможность увеличения прибыли прямо сейчас?
  4. Что я еще могу предложить своим клиентам, за что они с радостью заплатят?
  5. Какие стратегии используют самые успешные компании моей отрасли?
  6. Как мне сделать свой бизнес еще более уникальным?
  7. Кто может мне помочь в вопросе маркетинга моих товаров и услуг?

Дополнительная информация

Источник : воркшоп по старту бизнеса в СНГ «Экстремальный Старт».
Автор: Алина Михайлова — коуч-эксперт по созданию автоматизированных воронок продаж, пути клиента в бизнесе, отделов продаж и внедрению системы straight line.

P.S. от Ивана Зимбицкого

Самый простой и приятный способ масштабировать бизнес — это играть на своих сильных сторонах, делать только то, что приносит результат… а остальное делегировать.

Однако многие предприниматели боятся делегировать и тащат все на себе под влиянием токсического убеждения «Никто лучше меня не сделает».

Чтобы помочь предпринимателям избавиться от этого, освободиться и вывести бизнес на новый уровень, мы с командой коучей создали программу «Экстремальный Старт».

За 4 модуля вы получите 100% ясности, как играть на своих сильных сторонах в бизнесе и сможете побороться за MacBook, $300 или $200: кликнуть тут, чтобы узнать подробности.

Вы откроете, что вам нужно делать и что НЕЛЬЗЯ делать ни в коем случае, чтобы удвоить прибыль в следующие 2-4 месяца, выйти из текучки навсегда и создать саморазвивающуюся компанию.

Нравится информация? Расскажите о ней в своей социальной сети!

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector