Как вести бизнес на Ближнем Востоке: советы для начинающих бизнесменов

Как вести бизнес на Ближнем Востоке: советы для начинающих бизнесменов

10 самых важных советов для бизнеса, которые когда-либо давали успешные бизнесмены

Жизненные уроки от основателей IKEA, Amazon, Airbnb и других известных предпринимателей.

1. Ингвар Кампрад, основатель IKEA

Главное в бизнесе — это любовь. Если вы не завоюете симпатии людей, вы не сможете ничего им продать.

Откуда: Leading by Design: The Ikea Story, 1999.

IKEA — одна из самых крупных в мире сетей по продаже мебели и товаров для дома. Компания не стала бы такой успешной, если бы не завоевала любовь покупателей. Возможно, в этом ей помогли шведские фрикадельки, свежие булочки, забавные игрушки и необычные названия товаров. В IKEA нет навязчивых продавцов — магазин продаёт товары сам. Для этого есть каталоги, зал в форме бесконечного лабиринта и уютные интерьеры, в которых хочется остаться.

2. Опра Уинфри, первая темнокожая женщина-миллиардер в истории

Сделайте одну вещь, которую, как вам кажется, вы сделать не можете. Потерпите неудачу. Попробуйте ещё раз. Во второй раз у вас получится лучше.

Откуда: 23 Leadership Tips From Oprah Winfrey, Forbes, 2013.

Сейчас Опра Уинфри — одна из самых богатых и влиятельных женщин США. Но её путь к успеху — это история постоянного преодоления. Телеведущая родилась в бедной семье. Она жила без родителей, с бабушкой, и почти не училась в школе. В 13 лет Опра взбунтовалась и сбежала из дома. В 14 лет она родила и вскоре потеряла ребёнка.

После этого Опра пообещала себе изменить свою жизнь, взялась за учёбу и стала одной из лучших учениц. Благодаря усердию и таланту она поступила в университет и стала первой темнокожей женщиной-телеведущей в Нэшвилле, а после открыла собственную программу «Шоу Опры Уинфри». По словам телеведущей, главное — быть собой и не бояться потерпеть неудачу.

3. Брайан Трейси, мировой эксперт в области психологии успеха

Самое умное бизнес-решение — нанять квалифицированных сотрудников. Правильные люди в компании — это 95% успеха вашего бизнеса.

Откуда: How the Best Leaders Lead: Proven Secrets to Getting the Most Out of Yourself and Others, 2009.

Главное в компании — это сотрудники. Благодаря им работает ваш бизнес. Поэтому при найме не спешите и чётко определитесь, кто вам нужен. Создавайте благоприятные условия труда: гибкий график, удобный офис, возможность удалённой работы. Стройте общение в компании на принципах открытости и взаимного уважения.

Наём неподходящих сотрудников — это дорогостоящая бизнес-ошибка. Обычно компании долго терпят и тянут время, прежде чем уволить таких людей. Но пока сотрудник работает, он не приносит ни пользы, ни прибыли. Поэтому увольняйте быстро и без сожаления, как только осознаете необходимость сделать это.

4. Дональд Трамп, предприниматель и президент США

Если вы не расскажете людям о своём успехе, они, вероятно, о нём не узнают.

Откуда: Trump: How to Get Rich, 2004.

Трамп не входит даже в первую сотню американского списка Forbes, но является одним из самых известных предпринимателей мира. Этим он обязан не деньгам, а таланту создавать инфоповоды. Трамп превратил своё имя в бренд: его компания называется Trump Organization, он наладил выпуск питьевой воды Trump Ice, парфюмерной воды Donald Trump, банковской карты Visa Trump.

Предприниматель никогда не стеснялся делать громкие заявления, появляться на телевидении и вести себя как шоумен. Его участие в президентской гонке и деятельность на посту президента США — очередное тому доказательство. Поэтому не стесняйтесь рассказывать о себе и своём бизнесе: делитесь достижениями и успехами со всеми и будьте активными в соцсетях.

5. Ричард Брэнсон, основатель корпорации Virgin Group и один из самых богатых людей на планете

Стремитесь к успеху, но будьте порядочным. Никогда не мухлюйте и не делайте того, что не даст вам спать спокойно.

Откуда: Screw It, Let’s Do It: Lessons in Life and Business, 2006.

Можно производить товары дёшево, но причинять вред природе. Можно заставить сотрудников работать сверхурочно, но сделать их несчастными. Можно жульничать и платить меньше налогов, но обманывать государство. На предпринимателях лежит социальная ответственность, поэтому они должны вести бизнес порядочно и руководствоваться принципом «не навреди».

По мнению Брэнсона, можно получать прибыль, делая мир лучше. Так поступает и он сам: его компания Virgin Group борется с глобальным потеплением и увеличением выбросов углекислого газа, жертвует деньги на благотворительность и вкладывает в образование. И всё это не мешает Брэнсону строить успешный бизнес.

6. Билл Гейтс, американский предприниматель, один из создателей Microsoft

Хватит вести себя так, как будто вам осталось жить 500 лет.

Откуда: 24 inspiring quotes from Bill Gates, who turns 60 today, Buisness Insider, 2015.

Не тратьте время зря. Каждая секунда, проведённая без дела, — это упущенные возможности. Ставьте цели, планируйте день и всегда старайтесь выполнить задуманное по максимуму — этими принципами руководствуется Билл Гейтс.

Гейтса отчислили из Гарварда за неуспеваемость, потому что он не хотел тратить время на посещение лекций. За шесть лет между 1978 и 1984 годами, когда он только начинал свой бизнес, у него было всего 15 выходных. Всё время он проводил в офисе за работой, а чтобы отвлечься, ходил в кино. Ежегодно Гейтс читает по 50 книг — примерно по одной в неделю. Целеустремлённость, трудолюбие и усердие сделали Гейтса богатейшим человеком на планете.

7. Джеф Безос, американский предприниматель, основатель Amazon

Есть два способа построить успешную компанию. Первый — работать очень и очень много, чтобы убедить клиентов покупать дорогие товары. Второй — работать очень и очень много, чтобы позволить клиентам покупать товары по низкой цене. Оба они работают, но мы предпочитаем второй.

Откуда: Jeff Bezos owns the web in more ways than you think, Wired, 2011.

Amazon — крупнейшая в мире компания, продающая товары и услуги через интернет. На веб-сервис приходится почти половина розничных продаж, совершаемых в Сети. Компания стала такой популярной благодаря стратегии Джефа Безоса: он не гнался за сиюминутной прибылью, а вкладывал деньги в развитие и захватывал новые рынки.

Чтобы соперничать с конкурентами, Amazon ввела бесплатную доставку и снижала цену, если клиент находил товар дешевле. Эта стратегия приносила Amazon минимальную выручку, но позволяла увеличить число клиентов и обанкротить конкурентов. В результате за 10 лет акции Amazon выросли почти в 30 раз, а Джеф Безос стал самым богатым человеком в современной истории, обогнав Билла Гейтса.

8. Джефф Сазерланд, американский программист и глава компании Scrum

Забудьте о визитках. Должности и титулы — это пустые ярлыки. О вас должны говорить ваши дела, а не то, как вы себя называете.

Откуда: Scrum: The Art of Doing Twice the Work in Half the Time, 2014.

Чем выше уровень начальника, тем меньше он знает о тонкостях работы. Поэтому главная задача руководителя — избавиться от иерархии, доверять сотрудникам и обеспечить им свободу действий. Коллектив увлечённых профессионалов, над которыми не стоит начальник-надсмотрщик, сделает работу лучше и быстрее.

Иерархия и жёсткая структура в компании хоть и создают иллюзию контроля, но на деле не работают: проекты затягиваются, сроки срываются, а сотрудники недовольны своей работой и не могут самореализоваться.

9. Уоррен Баффетт, американский предприниматель и инвестор

Неважно, насколько ты талантлив и трудолюбив — некоторым вещам просто требуется время.

Откуда: 11 Warren Buffett quotes that’ll make you a smarter investor, Yahoo Finance, 2018.

Самый очевидный и верный путь к процветанию — терпеливо наращивать свои сбережения. Этому учит Уоррен Баффетт — американский инвестор, занимающий третье место в списке Forbes. Своё состояние он заработал благодаря грамотным инвестициям и чутью.

Чтобы достичь успеха в долгосрочной перспективе, нужно быть бережливым и терпеливым. Например, не паниковать, если акции падают в цене, и не продавать их ради краткосрочной выгоды. Баффетт понял это на личном опыте, когда в 11 лет купил свой первый пакет акций и вскоре продал их, чтобы получить небольшую прибыль. Через несколько дней акции стали дороже, и если бы он подождал, то заработал бы в пять раз больше.

10. Брайан Чески, один из основателей Airbnb

Жить и думать нужно как ребёнок — с любопытством и удивлением. Это самая важная черта, которую может иметь предприниматель. И хотя я ещё молод, я всегда стараюсь смотреть на то, что делают люди значительно моложе меня.

Откуда: «100 величайших бизнес-умов по версии Forbes», 2017.

Эмпатия, любопытство и умение в трудностях видеть возможности — одни из главных качеств Брайана Чески. Он не боится выглядеть нелепо в глазах окружающих, постоянно учится и с головой погружается во все дела. Например, в детстве, когда Брайан начал играть в хоккей, он не хотел расставаться с экипировкой даже во время сна. Когда он увлёкся рисованием, то часами мог копировать картины художников. А когда Чески готовился к выступлению на спортивном мероприятии в школе, то пришёл на стадион за ночь до события.

Так же страстно предприниматель увлёкся Airbnb. Он несколько месяцев жил только в съёмных квартирах, чтобы улучшить сервис, встречался с местными властями, чтобы изменить законы, и учился руководить бизнесом с нуля. Сейчас Airbnb предлагает жильё в 65 000 городах в 191 стране мира. Сервисом пользуется более 40 миллионов человек, а капитализация компании составляет более 25 миллиардов долларов.

Как вести бизнес

Как начать свое дело с нуля, мы на нашем сайте уже говорили. Идем дальше — а как вести бизнес, который только что открыли? Ответ на вопрос «как вести бизнес?» вряд ли существует. Вернее, существует, но это будет либо очень поверхностный ответ, либо в неоднозначном и неприменимом в разных сферах бизнеса виде. Как вести бизнес правильно надо понять, реально ведя свое дело, исходя из своего опыта, а не решать на основании каких-то истин и правил. Хотя стратегические определения и соблюдение неких общих бизнес принципов, конечно, нужны.

В настоящем тексте мы и будем стараться дать ответ на наболевший вопрос: как вести бизнес правильно? Поясню сразу, может, кто-то захочет дальше не читать: буду писать о том, что считаю правильным в ведении собственного дела с точки зрения того, на что стоить обратить больше внимания, а на что меньше, а также приведу некоторые аксиомы бизнеса.

Самое главное в ведении малого бизнеса Итак, что же самое главное в малом бизнесе? Да причем тут малый или немалый – для любого бизнеса (мне так кажется, крупным бизнесом пока не занимался, не знаю :-)).

1.1 Клиенты (и работа с ними) Самое главное в бизнесе – клиенты! Клиенты, друзья, клиенты! Не сотрудники (хотя, они очень важны), не грамотная организация бизнеса (хотя без нее трудно), и даже не собственная эффективность (хотя это ваше все, если вы предприниматель). А клиенты!

Только без клиентов ваш бизнес точно не сможет устоять. Без всего остального – будет тяжко, но шансы есть. Без клиентов – шансов для бизнеса нет. Это, конечно, само по себе понятно, но, тем не менее, счёл нужным подчеркнуть.

Итак, если бы прямо сейчас надо было сказать, как правильно вести бизнес, я бы сказал – да так, чтобы клиентов побольше было :-). Понятно, что это не ответ. Суть в том, чтобы это было ваше главное занятие. Если в цифрах, то можно сказать так: 50% времени вы, как владелец бизнеса, должны тратить на работу с клиентами. А на все остальное – остальные 50% времени. Имейте это в виду, когда пишете бизнес-план.

Тут есть два нюанса. Во-первых, это не значит, что вы лично это должны делать. Вы, конечно, будете делегировать какие-то задачи сотрудникам или отдавать фрилансерам (так эффективнее потому что). Но вы будете планировать, задавать направления, формулировать задачи – и пусть большая их часть касается работе с клиентами. Во-вторых, я не случайно сказал не поиску клиентов, а работе с клиентами. Потому что клиенты — это не только привлечение новых, а еще (или даже важнее) удержание существующих. Потому что вернуть потерянных клиентов гораздо сложнее, чем удержать.

Очень важно грамотно и правильно работать с сотрудниками, с партнерами и поставщиками, да и с самим собой. Но работа с клиентами – это превыше всего. Со всеми клиентами – еще раз говорю. Вам нужно постоянно придумывать и пробовать новые (или старые, если работают) средства привлечения новых клиентов и одновременно выискивать способы удержания существующих.

Продажи Итак, ваша «еще одна самая главная задача» в ведении бизнеса – это продажи. Удивлены? Да, нет, конечно, правда? Иначе, вам бы чем-то другим заняться :-).

Итак, продажи, продажи, продажи. У вас есть клиенты, но если вы им не будете продавать – то они не клиенты, а, допустим, знакомые. Правда, ведь? Поэтому еще раз обращаясь к цифрам, скажем так: из остальных 50% времени (50% вы потратили с клиентами), 40% тратите на то, чтобы выстроить каналы сбыта и продажи. Опять же лучше не собственнолично (хотя пока это не запрещено законом :-)), а создавая условия и принципы ведения бизнеса с упором на эти две основных составляющих.

Читать еще:  Производство носков как бизнес

Клиенты и продажи – вот ваша главная задача. Все остальное – это 10%. При этом, надо вполне серьезно относиться ко всем остальным вопросам, конечно. Бизнес не терпит расслабленности. Но приоритеты есть приоритеты. Когда у вас будет много клиентов, и когда вы им будете много продавать, будет легко решать все остальные задачи, согласитесь. Но, по крайней мере, проще чем, если бы не было продаж и клиентов.

Как управлять бизнесом В вопросе управления своим бизнесом есть два главных момента: первый — планирование, организация и контроль работы, второй — управление финансами и ведение учета. Оба они определяющие и абсолютно взаимозависимы. На практике это означает, что вы не можете выполнять хорошо один из них, если не уделили достаточно внимания второму. Как это выглядит в реальном бизнесе, мы будем разбираться в этом блоке.

Как управлять и как работать с клиентами Управление клиентскими отношениями — это большая и непростая задача. И чтобы правильно работать с клиентами, придется выстроить весь клиентский путь и пройти через несколько этапов. Как и каких именно, разбираем в этой статье.

Как управлять сотрудниками Работа сотрудников практически в любом бизнесе имеет определяющую роль. Поэтому так важно правильно организовать работу в компании. Для этого нужно: грамотно организовать работу и взаимодействия; правильно управлять и руководить людьми; мотивировать. Вроде как мало и просто, но это не так:-) Разбираем, что именно нужно сделать в рамках каждой из этих задач.

Риски в малом бизнесе и как ими управлять Умение управлять риском в бизнесе – очень важный навык. Но не все начинающие предприниматели рассматривают управление риском как необходимую часть бизнес-планирования. Однако это не что иное, как повседневное занятие. Поэтому обязательно изучите, какие есть важнейшие моменты в процессе управления риском в бизнесе.

Советы и рекомендации по ведению бизнеса Напоследок, дам несколько ценных советов и полезных рекомендаций по общей стратегии правильного ведения малого бизнеса.

  • Цель – задачи – план. Это действительно работает, поверьте. Ставите перед собой цель, разбиваете ее на отдельные задачи и более мелкие цели, расписываете план по их выполнению – и делаете. Для движения вперед, вам обязательно нужен ориентир – чтобы всегда могли посмотреть, где сейчас находитесь. Это вам добавить мотивации.
  • Предприимчивость. Вы должны работать над своим бизнесом, а не в нем. Вы предприниматель, а не работник (пусть и в своем предприятии). Вы должны планировать, определять стратегии, организовать бизнес, вести свою команду. Я понимаю, что в начале собственного бизнеса часто приходится многое делать лично, но, тем не менее – к этому обязательно надо стремиться.
  • Экономия. Не надо шикарный офис и крутое кресло. Не надо приемные и секретарши. Делайте бизнес скромнее. Хотя бы по началу. Если есть дополнительные средства, то вы уже знаете, куда их вкладывать: клиенты и продажи, помните?
  • Дистанция. Не будьте «друзьями» с вашими сотрудниками. Это плохо. Можете быть справедливыми, щедрыми, честными – но не друзьями. Хотя бы оставайтесь на «Вы». Вариант еще хуже – взять друзей в сотрудники.
  • Стратегия. Всегда знайте, куда вы двигаетесь. Определите для себя главное направление и гните свою линию. Помните, ваши сотрудники тоже должны быть в курсе, к чему фирма стремится. Так ваш бизнес устойчивее.
  • Ответственность. Если вы не готовы брать ответственность на себя по-настоящему, и всегда ищите, кто виноват, не понимая, что это ВАШ риск, то не занимайтесь бизнесом вообще.
  • Бизнес, это прибыль. Если ваш бизнес убыточен, закройте его. Точка.
  • Сохраняйте все документы, чеки, и прочие бумажки. По крайней мере, сделайте ксерокопию. Никогда не знаете, когда могут понадобиться. У нас страна такая :-).
  • Бонус: советы по ведению бизнеса от Дэна Кеннеди.

Как работать на Ближнем Востоке? Восемь советов для бизнесменов

Планируете развивать бизнес на Ближнем Востоке? Это отличная школа, чтобы проверить себя на гибкость, дальновидность и умение держать удар. Советы Юрия Бочарова помогут понять восточный менталитет.

«По усам текло, да в рот не попало», так в лучшем случае заканчивается большинство попыток европейских бизнесменов сделать бизнес на Ближнем Востоке. Большинство из них вспоминает, как красиво их принимали, как сладко им говорили, а в итоге, в лучшем случае «тишина», а в худшем – просто «развод» на деньги. Все дело в ментальности. Именно ментальность Востока становится тем камнем преткновения, что не позволяет многим «европейцам» вести здесь нормальный бизнес.

В своей статье я не стараюсь дать какую-то моральную или правовую оценку данной теме. Я хочу лишь объяснить, что здесь так живут, так общаются, так ведут бизнес. И, подтверждая русскую пословицу, что в чужой монастырь со своим уставом не лезут, хочу рассказать вам о нашем «уставе».

На Ближнем Востоке, еще со времен вавилонской башни царит столпотворение народов и непрерывно идет борьба за место под солнцем. Возможно, именно эта борьба, с постоянным переходом от горячего мира к холодной войне и обратно, породила особенности религии, а вместе с ней и образ мыслей и жизни целых народов, выработавших свои особые представления о ценностях бытия и не придающих особой значимости человеческой жизни.

Совет №1: Избегайте разговоров о религии

Здесь все «чужие». Следует учитывать ментальность Ближнего Востока – региона, где само понятие «ценность человеческой жизни» в ракурсе общепринятых в западном мире норм морали и права, вообще ничего не значит. И проблема не только в религиозном фанатизме, который «обещает» за смерть в борьбе с «неверными» райские кущи и разъясняет, что «настоящая» жизнь начинается только после смерти.

Со временем понятие «неверные», стали отождествлять со словом «чужой». Попасть под понятие «чужой» там очень просто. Можно быть «чужим» по религии (христианство-ислам-иудаизм), можно быть «чужим» и в самой религии, относясь к одной из ее ветвей или течениям (сунниты – шииты), быть «чужим» по племенной или клановой принадлежности (хамулы) и даже чужим по членству в террористической организации. Естественно, что и конкурента в экономической борьбе также автоматически могут отнести к «чужим», со всеми вытекающими отсюда последствиями. Поэтому, раз вы «чужой», не обсуждайте в период встреч и переговоров никакие аспекты местной религии.

Совет №2: Не будьте слабыми

На войне нет правил, особенно в данном регионе. На Востоке принято нападать на врага внезапно, в нарушение всех ранее достигнутых договоренностей. Это считается не только признаком «хорошего тона», но и наиболее приемлемым способом ведения войны. Слабых на Востоке всегда презирали, а уважали только сильных, жестоких и вероломных. Здесь уважают только силу. Поэтому в регионе практически, отсутствует понятие компромисса. Ведь по «законам» Ближнего Востока победитель получает все, а проигравший – ничего. Поэтому первое правило ближневосточного бизнеса, если вы «слабый» и вас можно кинуть, вас обязательно кинут. Поэтому всегда и любыми средствами следует добиваться выполнения всех своих требований. Любая уступка воспринимается как слабость, а раз так, то нет никаких причин считаться с теми, кто слабее тебя.

Поэтому и ваша сила должна применяться каждый раз, когда в этом есть необходимость. Еще одна аксиома: если ты не применяешь, не демонстрируешь свою силу, значит, либо ее у тебя нет, либо есть другая сила, которая препятствует этому. Поэтому, свою «силу», свою позицию и важность следует подчеркивать при каждом удобном случае.

Совет №3: Соблюдайте иерархию

Иерархические структуры – необходимый элемент современного восточного общества. Есть они и в странах так называемого западного мира. Но их применение ограничено местом работы и в какой-то степени политикой. В остальном человек западного образа жизни свободен, и участвует во множестве отношений, построенных на принципе равенства. Фактически иерархия сохранилась лишь в государственных и экономических структурах.

Но Восток – дело тонкое, и в особенностях местной иерархической структуры ошибаться никак нельзя. На Востоке иерархия выстраивается естественно – в любом обществе и любой организации.

Первая «естественная» структура в семье: отец – непреложный глава семьи, за ним следует мать, постепенно уступающая свою вторую позицию взрослым сыновьям. Дочери ни в каком возрасте не поднимаются в иерархии выше своих братьев. Иерархия существует в каждой деревне, в каждой государственной, общественной и религиозной структуре, на каждом предприятии и в любом восточном обществе.

В качестве примера я часто рассказываю один анекдот. «По дороге на осле едет мужчина, а за ним, держась за хвост осла, бежит женщина. Сосед спрашивает: ты куда едешь? Ответ: Не видишь? жену в больницу везу!».

Над этим анекдотом смеются только в Европе, а на Ближнем Востоке вообще не понимают его смысла. Поэтому запомните, практически нигде не существует равных отношений – ни в семье, ни в обществе, ни в государстве, ни между государствами. Всегда есть четкая иерархия.

Совет №4: Выражайте уважение партнеру

Иерархия выстраивает особый тип взаимоотношений: между стоящими на разных социальных ступеньках общества, основанных на обязательном, абсолютном, «уважительном» отношении нижестоящих к вышестоящим. И чем выше социальная разница между ними, тем сильнее должно проявляться уважительное отношение, переводящее порой в раболепство.

Это не наигранное, показное отношение, это истинное, воспитанное с молоком матери, чувство взаимоотношений в обществе. И оно должно проявляться должным образом и в строгом соответствии с иерархией. Его неадекватное выражение считается оскорблением.

На Востоке любят «уважительное» отношение к себе. Это очень объемное понятие, включающие и отношение подчиненных к их боссу, и процедуру ведения переговоров и даже совместную трапезу, включая в этот момент и отношение обслуживающего вас персонала.

Следите за этикетом, как вы одеты, на чем приехали, как говорите, как себе ведете в присутствии «знатных» особ. Ведите разговор с собеседником как с равным, если вы действительно являетесь равным по положению в обществе, по богатству, по возможностям. В противном случае, вы нанесете обиду своим неуважительным отношением к «вышестоящему». А подобная обида всегда ведет к краху вашего проекта или переговоров по нему.

Запомните, что любые переговоры на Ближнем Востоке – это часть большого спектакля. Поэтому спокойно относитесь ко всем пафосным речам и заявлениям, что «деньги это не проблема» (хотя чаще всего это так и есть), но главное не забывайте, что витиеватая, снабженная изысканными уважительными оборотами, сладостная восточная риторика переговорщиков не имеет никакого отношения к реальным событиям. Просто здесь так принято говорить.

При этом будьте готовы, что при возникновении проблем, вас тут же будут стращать всеми карами небесными. Чаще всего это тоже часть «спектакля», но не у всех выдерживают нервы, досмотреть его до конца.

Совет №5: Не питайте иллюзий по поводу дисциплины

Если вам на самом верху сказали «Да», то это еще не значит, что это «Да» в категоричной форме доведено до сведения всех нижестоящих исполнителей. Вполне возможно, что вас, как «уважаемого» гостя, просто не хотели расстраивать.

Не забывайте, что порою, получив одобрение на самом «верху», вы должны пройти еще тяжелый путь на самый низ, ко всем исполнителям вашего проекта.

Не путайте отношения подчиненных к своему боссу и к вам. Когда вам в присутствии босса кланяются, заискивающе улыбаются и преданно смотрят в глаза, все это относится не к вам, а к боссу. В тот момент как он выйдет за дверь, вы в лучшем случае превратитесь в «мебель».

Запомните: большинство людей порой десятками лет работают на одной и той же должности, выполняя одни и те же функции. При этом они чаще всего связаны с вышестоящими руководителями родственными, партийными, религиозными или личностными отношениями. Эти люди получают зарплату не за то, что двигают ваш проект или решают ваши вопросы. Они ее получали до вас, и будут получать после вас, несмотря ни на какое развитие событий вокруг ваших проектов.

Поэтому, вам из вежливости скажут, что все сделают «завтра». Но в этом случае вспомните другой анекдот, где слово мужчины – твердое и непоколебимое. Если он сказал «завтра», то его решение не меняется. И не надо переспрашивать каждый день, когда наступит «завтра», естественно, что завтра)))

Все ваши просьбы или требования сделать что-то якобы по поручению вышестоящего босса вызывает только раздражение. Вы своим визитом просто отнимаете личное время человека, чаще всего не предлагая ничего взамен, особенно в государственной структуре! А надо предлагать, постоянно и по всей цепочке исполнителей. Только в этом случае возможно решение вашего вопроса до конца и в нужные вам сроки.

Отнеситесь «уважительно» к людям, которые будут решать ваши проблемы. При этом уважительное отношение к подчиненным не всегда должно выражаться в деньгах. Подарки, сувениры, небольшие знаки «уважительного» внимания и различные «подношения» могут помочь вам установить доверительные отношения со всем аппаратом, задействованном в вашем проекте.

Но, как говорится, и в этом деле есть нюанс. Запомните, если у вас вымогают (требуют) взятку, значит, хотят кинуть или кинут, не хотя того. Если у вас «готовы» взять взятку, значит, дело сдвинулось, и возможен успех. Надо только четко разделять взятки от подарков.

Совет №6: Не забывайте дарить подарки

На Востоке любят «уважительное» отношение. Одной из форм этого отношения можно считать подарки. Только не путайте дорогой подарок с взяткой. Дорогой подарок – это не взятка, а уважение к человеку или к его должности или к его возможностям решать вопросы. Чаще всего «правильный» подарок – лишь прелюдия к серьезным отношениям.

Читать еще:  Составляем бизнес-план ателье по ремонту и пошиву одежды

Никогда не ходите на первую встречу с пустыми руками. Окажите человеку уважение своим подарком. Только не везите в «Тулу свой самовар». Если решили подарить матрешек, то только из самоцветов, а если кинжал, то только не китайского производства.

Министру, руководителю или главе «клана» можно подарить красивую, богато оформленную и возможно просто символическую вещь, которую он сможет поставить у себя на полке и при случае показать таким же как он «уважаемым» людям или друзьям. Понятно, что трудно сделать подарок человеку, у которого все есть, но в этом и проявится ваше истинное «уважение» к данному человеку, которое будет в дальнейшем достойно оценено.

Но чем ниже человек, тем более материальным, ценным должен быть ваш подарок. Если люди из ближайшего окружения босса запомнят вас с положительной стороны, тогда все ваши последующие звонку и просьбы будут в первую очередь доводиться до начальства. Но главное правило – сначала торжественное вручение подарка боссу, а только потом, по ходу дела всем остальным.

Совет №7: Не стесняйтесь торговаться

Есть такой анекдот. Продавец недвижимости спрашивает у покупателя: «Давайте поступим следующим образом: вы назовете цену, за которую хотите приобрести дом, мы от души посмеемся, а потом поговорим о деле».

Выражение «Торг неуместен» подходит только европейской державе, а на Востоке торг как раз уместен. Если вы не торгуетесь, вы явно не партнер. Это, скорее всего, вызывает подозрение. Если вы без торга согласились на предлагаемую сумму, то исходя из местной ментальности, вы просто не собираетесь ее платить, а получив товар, тут же кинете партнера.

Поэтому начинайте с того, что умножьте свою цифру как минимум надвое, потом сможете «слегка» уступить, выторговав себе дополнительные льготы. Если требуется «срочно», умножайте цену. Главное помните, если заказчику действительно нужно срочно, то он не скупится на золотые горы и обещания, но когда работа сделана и сдана, можно годами добиваться оплаты. Потому если надо «срочно и вчера», то деньги только вперед.

Совет №8: Будьте готовы к тому, что вас «кинут»

Вы здесь всегда чужой, в лучшем случаи посторонний. И на первом этапе к вам всегда есть неподдельный интерес. Поэтому на первом этапе вам всегда будут говорить ровно то, что вы хотите услышать. И там очень хорошо понимают, что вам будет приятно услышать. Вам постоянно будут привирать, лишь бы было приятно. Жаль, что это редко кто понимает.

Ложь и искажение информации на Востоке в принципе допустимы. Ведь порой между событием и его описанием нет прямой связи. По существу, любая точка зрения является всего лишь точкой зрения, столь же допустимой, как и любая другая.

Здесь не скрывают и того, что закон интересует только в том случае, если он выгоден. Если же нет – к нему относятся как к назойливой мухе, от которой можно отмахнуться. Именно поэтому порой сделки, заключенные устно и скрепленные одним рукопожатием, чаше значительно крепче, чем любой юридически оформленный контракт.

Но если решили, что вы слабый, и вас захотят «кинуть», то никакие местные законы вам не помогут решить свою проблему. Вы «чужой», а кинуть «чужого» это всегда «мицва», то есть богоугодное дело. Поэтому, во время планирования любой сделки, исходите из той ситуации, что вас могут «кинуть».

Если вы видите, что вы можете обезопасить себя на каждом этапе проекта от «кидка», идите на сделку. Если вы считаете, что на каком-то этапе, в какой-то момент, вы выпускаете «деньги» из рук, не контролируя полностью процесс, то лучше откажитесь от сделки, потому что в 99 случаях из 100 вас кинут. А тот один процент, что остался, был не «кинутым» не потому, что кто-то пожалел вас, а потому, что просто не получилось! Вот так! Удачи вам.

Как работать на Ближнем Востоке: советы для бизнесменов

«По усам текло, да в рот не попало», так в лучшем случае заканчивается большинство попыток европейских бизнесменов сделать бизнес на Ближнем Востоке. Большинство из них вспоминает, как красиво их принимали, как сладко им говорили, а в итоге, в лучшем случае «тишина», а в худшем – просто «развод» на деньги. Все дело в ментальности. Именно ментальность Востока становится тем камнем преткновения, что не позволяет многим «европейцам» вести здесь нормальный бизнес.

Я не стараюсь дать какую-то моральную или правовую оценку данной теме. Я хочу лишь объяснить, что здесь так живут, так общаются, так ведут бизнес. И, подтверждая русскую пословицу, что в чужой монастырь со своим уставом не лезут, хочу рассказать вам о нашем «уставе».

На Ближнем Востоке, еще со времен вавилонской башни царит столпотворение народов и непрерывно идет борьба за место под солнцем. Возможно, именно эта борьба, с постоянным переходом от горячего мира к холодной войне и обратно, породила особенности религии, а вместе с ней и образ мыслей и жизни целых народов, выработавших свои особые представления о ценностях бытия и не придающих особой значимости человеческой жизни.

Совет № 1: Избегайте разговоров о религии

Здесь все «чужие». Следует учитывать ментальность Ближнего Востока – региона, где само понятие «ценность человеческой жизни» в ракурсе общепринятых в западном мире норм морали и права, вообще ничего не значит. И проблема не только в религиозном фанатизме, который «обещает» за смерть в борьбе с «неверными» райские кущи и разъясняет, что «настоящая» жизнь начинается только после смерти.

Со временем понятие «неверные», стали отождествлять со словом «чужой». Попасть под понятие «чужой» там очень просто. Можно быть «чужим» по религии (христианство-ислам-иудаизм), можно быть «чужим» и в самой религии, относясь к одной из ее ветвей или течениям (сунниты – шииты), быть «чужим» по племенной или клановой принадлежности (хамулы) и даже чужим по членству в террористической организации. Естественно, что и конкурента в экономической борьбе также автоматически могут отнести к «чужим», со всеми вытекающими отсюда последствиями. Поэтому, раз вы «чужой», не обсуждайте в период встреч и переговоров никакие аспекты местной религии.

Совет № 2: Не будьте слабыми

На войне нет правил, особенно в данном регионе. На Востоке принято нападать на врага внезапно, в нарушение всех ранее достигнутых договоренностей. Это считается не только признаком «хорошего тона», но и наиболее приемлемым способом ведения войны. Слабых на Востоке всегда презирали, а уважали только сильных, жестоких и вероломных. Здесь уважают только силу. Поэтому в регионе практически, отсутствует понятие компромисса. Ведь по «законам» Ближнего Востока победитель получает все, а проигравший – ничего. Поэтому первое правило ближневосточного бизнеса, если вы «слабый» и вас можно кинуть, вас обязательно кинут. Поэтому всегда и любыми средствами следует добиваться выполнения всех своих требований. Любая уступка воспринимается как слабость, а раз так, то нет никаких причин считаться с теми, кто слабее тебя.

Поэтому и ваша сила должна применяться каждый раз, когда в этом есть необходимость. Еще одна аксиома: если ты не применяешь, не демонстрируешь свою силу, значит, либо ее у тебя нет, либо есть другая сила, которая препятствует этому. Поэтому, свою «силу», свою позицию и важность следует подчеркивать при каждом удобном случае.

Совет № 3: Соблюдайте иерархию

Иерархические структуры – необходимый элемент современного восточного общества. Есть они и в странах так называемого западного мира. Но их применение ограничено местом работы и в какой-то степени политикой. В остальном человек западного образа жизни свободен, и участвует во множестве отношений, построенных на принципе равенства. Фактически иерархия сохранилась лишь в государственных и экономических структурах.

Но Восток – дело тонкое, и в особенностях местной иерархической структуры ошибаться никак нельзя. На Востоке иерархия выстраивается естественно – в любом обществе и любой организации.

Первая «естественная» структура в семье: отец – непреложный глава семьи, за ним следует мать, постепенно уступающая свою вторую позицию взрослым сыновьям. Дочери ни в каком возрасте не поднимаются в иерархии выше своих братьев. Иерархия существует в каждой деревне, в каждой государственной, общественной и религиозной структуре, на каждом предприятии и в любом восточном обществе.

В качестве примера я часто рассказываю один анекдот. «По дороге на осле едет мужчина, а за ним, держась за хвост осла, бежит женщина. Сосед спрашивает: ты куда едешь? Ответ: Не видишь? жену в больницу везу!».

Над этим анекдотом смеются только в Европе, а на Ближнем Востоке вообще не понимают его смысла. Поэтому запомните, практически нигде не существует равных отношений – ни в семье, ни в обществе, ни в государстве, ни между государствами. Всегда есть четкая иерархия.

Совет № 4: Выражайте уважение партнеру

Иерархия выстраивает особый тип взаимоотношений: между стоящими на разных социальных ступеньках общества, основанных на обязательном, абсолютном, «уважительном» отношении нижестоящих к вышестоящим. И чем выше социальная разница между ними, тем сильнее должно проявляться уважительное отношение, переводящее порой в раболепство.

Это не наигранное, показное отношение, это истинное, воспитанное с молоком матери, чувство взаимоотношений в обществе. И оно должно проявляться должным образом и в строгом соответствии с иерархией. Его неадекватное выражение считается оскорблением.

На Востоке любят «уважительное» отношение к себе. Это очень объемное понятие, включающие и отношение подчиненных к их боссу, и процедуру ведения переговоров и даже совместную трапезу, включая в этот момент и отношение обслуживающего вас персонала.

Следите за этикетом, как вы одеты, на чем приехали, как говорите, как себе ведете в присутствии «знатных» особ. Ведите разговор с собеседником как с равным, если вы действительно являетесь равным по положению в обществе, по богатству, по возможностям. В противном случае, вы нанесете обиду своим неуважительным отношением к «вышестоящему». А подобная обида всегда ведет к краху вашего проекта или переговоров по нему.

Запомните, что любые переговоры на Ближнем Востоке – это часть большого спектакля. Поэтому спокойно относитесь ко всем пафосным речам и заявлениям, что «деньги это не проблема» (хотя чаще всего это так и есть), но главное не забывайте, что витиеватая, снабженная изысканными уважительными оборотами, сладостная восточная риторика переговорщиков не имеет никакого отношения к реальным событиям. Просто здесь так принято говорить.

При этом будьте готовы, что при возникновении проблем, вас тут же будут стращать всеми карами небесными. Чаще всего это тоже часть «спектакля», но не у всех выдерживают нервы, досмотреть его до конца.

Совет № 5: Не питайте иллюзий по поводу дисциплины

Если вам на самом верху сказали «Да», то это еще не значит, что это «Да» в категоричной форме доведено до сведения всех нижестоящих исполнителей. Вполне возможно, что вас, как «уважаемого» гостя, просто не хотели расстраивать.

Не забывайте, что порою, получив одобрение на самом «верху», вы должны пройти еще тяжелый путь на самый низ, ко всем исполнителям вашего проекта.

Не путайте отношения подчиненных к своему боссу и к вам. Когда вам в присутствии босса кланяются, заискивающе улыбаются и преданно смотрят в глаза, все это относится не к вам, а к боссу. В тот момент как он выйдет за дверь, вы в лучшем случае превратитесь в «мебель».

Запомните: большинство людей порой десятками лет работают на одной и той же должности, выполняя одни и те же функции. При этом они чаще всего связаны с вышестоящими руководителями родственными, партийными, религиозными или личностными отношениями. Эти люди получают зарплату не за то, что двигают ваш проект или решают ваши вопросы. Они ее получали до вас, и будут получать после вас, несмотря ни на какое развитие событий вокруг ваших проектов.

Поэтому, вам из вежливости скажут, что все сделают «завтра». Но в этом случае вспомните другой анекдот, где слово мужчины – твердое и непоколебимое. Если он сказал «завтра», то его решение не меняется. И не надо переспрашивать каждый день, когда наступит «завтра», естественно, что завтра)))

Все ваши просьбы или требования сделать что-то якобы по поручению вышестоящего босса вызывает только раздражение. Вы своим визитом просто отнимаете личное время человека, чаще всего не предлагая ничего взамен, особенно в государственной структуре! А надо предлагать, постоянно и по всей цепочке исполнителей. Только в этом случае возможно решение вашего вопроса до конца и в нужные вам сроки.

Отнеситесь «уважительно» к людям, которые будут решать ваши проблемы. При этом уважительное отношение к подчиненным не всегда должно выражаться в деньгах. Подарки, сувениры, небольшие знаки «уважительного» внимания и различные «подношения» могут помочь вам установить доверительные отношения со всем аппаратом, задействованном в вашем проекте.

Но, как говорится, и в этом деле есть нюанс. Запомните, если у вас вымогают (требуют) взятку, значит, хотят кинуть или кинут, не хотя того. Если у вас «готовы» взять взятку, значит, дело сдвинулось, и возможен успех. Надо только четко разделять взятки от подарков.

Совет № 6: Не забывайте дарить подарки

Читать еще:  Идея бизнеса перетяжка мебели – новая жизнь любимого дивана

На Востоке любят «уважительное» отношение. Одной из форм этого отношения можно считать подарки. Только не путайте дорогой подарок с взяткой. Дорогой подарок – это не взятка, а уважение к человеку или к его должности или к его возможностям решать вопросы. Чаще всего «правильный» подарок – лишь прелюдия к серьезным отношениям.

Никогда не ходите на первую встречу с пустыми руками. Окажите человеку уважение своим подарком. Только не везите в «Тулу свой самовар». Если решили подарить матрешек, то только из самоцветов, а если кинжал, то только не китайского производства.

Министру, руководителю или главе «клана» можно подарить красивую, богато оформленную и возможно просто символическую вещь, которую он сможет поставить у себя на полке и при случае показать таким же как он «уважаемым» людям или друзьям. Понятно, что трудно сделать подарок человеку, у которого все есть, но в этом и проявится ваше истинное «уважение» к данному человеку, которое будет в дальнейшем достойно оценено.

Но чем ниже человек, тем более материальным, ценным должен быть ваш подарок. Если люди из ближайшего окружения босса запомнят вас с положительной стороны, тогда все ваши последующие звонку и просьбы будут в первую очередь доводиться до начальства. Но главное правило – сначала торжественное вручение подарка боссу, а только потом, по ходу дела всем остальным.

Совет № 7: Не стесняйтесь торговаться

Есть такой анекдот. Продавец недвижимости спрашивает у покупателя: «Давайте поступим следующим образом: вы назовете цену, за которую хотите приобрести дом, мы от души посмеемся, а потом поговорим о деле».

Выражение «Торг неуместен» подходит только европейской державе, а на Востоке торг как раз уместен. Если вы не торгуетесь, вы явно не партнер. Это, скорее всего, вызывает подозрение. Если вы без торга согласились на предлагаемую сумму, то исходя из местной ментальности, вы просто не собираетесь ее платить, а получив товар, тут же кинете партнера.

Поэтому начинайте с того, что умножьте свою цифру как минимум надвое, потом сможете «слегка» уступить, выторговав себе дополнительные льготы. Если требуется «срочно», умножайте цену. Главное помните, если заказчику действительно нужно срочно, то он не скупится на золотые горы и обещания, но когда работа сделана и сдана, можно годами добиваться оплаты. Потому если надо «срочно и вчера», то деньги только вперед.

Совет № 8: Будьте готовы к тому, что вас «кинут»

Вы здесь всегда чужой, в лучшем случаи посторонний. И на первом этапе к вам всегда есть неподдельный интерес. Поэтому на первом этапе вам всегда будут говорить ровно то, что вы хотите услышать. И там очень хорошо понимают, что вам будет приятно услышать. Вам постоянно будут привирать, лишь бы было приятно. Жаль, что это редко кто понимает.

Ложь и искажение информации на Востоке в принципе допустимы. Ведь порой между событием и его описанием нет прямой связи. По существу, любая точка зрения является всего лишь точкой зрения, столь же допустимой, как и любая другая.

Здесь не скрывают и того, что закон интересует только в том случае, если он выгоден. Если же нет – к нему относятся как к назойливой мухе, от которой можно отмахнуться. Именно поэтому порой сделки, заключенные устно и скрепленные одним рукопожатием, чаше значительно крепче, чем любой юридически оформленный контракт.

Но если решили, что вы слабый, и вас захотят «кинуть», то никакие местные законы вам не помогут решить свою проблему. Вы «чужой», а кинуть «чужого» это всегда «мицва», то есть богоугодное дело. Поэтому, во время планирования любой сделки, исходите из той ситуации, что вас могут «кинуть».

Если вы видите, что вы можете обезопасить себя на каждом этапе проекта от «кидка», идите на сделку. Если вы считаете, что на каком-то этапе, в какой-то момент, вы выпускаете «деньги» из рук, не контролируя полностью процесс, то лучше откажитесь от сделки, потому что в 99 случаях из 100 вас кинут. А тот один процент, что остался, был не «кинутым» не потому, что кто-то пожалел вас, а потому, что просто не получилось! Вот так! Удачи вам.

Юрий Бочаров, советник инжиниринговой компании
Источник: Блоги Миллиардера
http://cred-fin.ru/blog/2013-12-17–3425

Как вести переговоры с партнерами из Китая, Европы и с Ближнего Востока

Интернет-технологии стирают границы, но разнообразие культур и подходов к ведению бизнеса устойчиво сохраняется. Международная коммуникация оказывает значительное влияние на финансовые показатели компании: 49% бизнесменов признают, что отсутствие взаимопонимания помешало им при заключении важных международных сделок и привело в итоге к значительным убыткам. Руководители утверждают, что улучшение навыков международного общения повышает доходы (89%), прибыль (89%) и помогает увеличить долю рынка (85%). Что же следует учитывать при работе с деловыми партнерами из Китая, Европы и с Ближнего Востока?

Переговоры

Китай — один из самых привлекательных рынков, но правильно взять на нем старт сложно. Вести переговоры с китайцами непросто: они очень прагматичны и стоят на своем, не воспринимая аргументы. Однако лазейка в «китайской стене» все же есть. Скидка поможет получить благосклонность бизнесмена из Китая. В ходе переговоров выясните, какие выгоды его привлекают, и дайте ему преимущества в этих аспектах сотрудничества, естественно, не ущемляя собственных интересов. Китайцы играют по своим правилам, и они хорошие актеры: могут повести себя демонстративно жестко или даже начать кричать. Нужно уметь держать удар в эмоциональном поединке и не пасовать.

Для европейских компаний важны законопослушность и профессионализм партнера. Прежде всего европейцы оценивают репутацию компании, стабильность и срок присутствия на рынке, прозрачность экономики, готовность принимать правила и работать по ним. Немаловажны для них инновационность продуктов, процессов и коммерческая выгода в перспективе. Переговоры с европейцами вести проще — можно обсуждать варианты решений, идти на взаимные уступки и приходить к общему знаменателю.

Благодаря географическому положению не только Китай и Европа, но и Ближний Восток для нас органичный перспективный рынок. Однако он живет по своим правилам: бизнес зиждется на крепкой дружбе, семейных узах и мужском слове. Личные отношения в деловой практике стоят на первом месте. Поэтому, завязывая деловые отношения с партнером с Ближнего Востока, важно продемонстрировать намерение долгосрочного сотрудничества и способность подставить плечо в трудный момент. Аргументами «за» сотрудничество с вами станут истории о вашем опыте долгосрочной работы с другими компаниями, факты о том, как вы вместе с партнерами прошли через критические ситуации. Завоевать сердце восточного бизнесмена поможет ваша готовность дать дополнительные бонусы его детям, родственникам и друзьям или предложение познакомить ваших детей. Если вы принимаете делового гостя, то пригласите его на ужин в ресторан, познакомьте с кем-то из мужчин-соратников, например давним деловым партнером, расскажите о своей семье, демонстрируя фото. На Ближнем Востоке принято в деловых отношениях опираться на семейный клан. Поэтому, если вы приехали по приглашению в ту или иную страну этого региона подписывать контракт о сотрудничестве, готовьтесь общаться не только с главой компании, но и с мужской половиной его родственников, а также, если вы оказались среди мусульман, соблюдать все местные обычаи и религиозные правила (несмотря на то, что вы другого вероисповедания).

Договор и оформление сделки

Для представителей Ближнего Востока важно обо всем договориться устно, а документы вторичны, и их подписание они рассматривают как необходимую формальность.

Для европейцев же подписание документов не просто ритуал. Согласовать все детали и прописать их на бумаге — важная практика делового оборота в ЕС, основа защиты прав сторон и гарантия соблюдения обязательств партнерами. Каждый прописанный в договоре пункт должен соблюдаться или вовремя корректироваться сторонами — принцип «соблюдай или объясняй» (сomply or explain) — один из базовых для делового оборота Европы.

Китайские бизнесмены руководствуются своими прагматическими интересами, пересматривая их с изменением ситуации. Кроме того, из-за большой разницы культур одно и то же у нас и у них может пониматься и интерпретироваться по-разному. Поэтому на переговорах с китайской стороной высок риск «договорившись, не договориться». Во избежание негативных инцидентов с китайскими партнерами важно все прописывать детально, пошагово и подписывать максимально детализированные документы.

Ценности и рабочие моменты

В европейской бизнес-культуре много свободы и делегирования, а контроль очень часто сводится к самоконтролю сотрудника. Европейские компании делают ставку на индивидуальность, талант, квалификацию, уникальные знания и опыт людей. Очень ценятся креативность и нестандартный подход к решению задач. Например, в R&D (научно-исследовательских и опытно-конструкторских) подразделениях европейских компаний можно встретить практику работы с инженерами-звездами, обладающими высочайшей квалификацией. Одна такая звезда может заменить отдел из 10 простых инженеров и в одиночку за день решить задачу, которую отдел обычных инженеров решает неделю. Сотня сотрудников-звезд создает мощный инновационный потенциал европейских компаний. Желание постоянно учиться и узнавать что-то новое — органичная часть европейской корпоративной культуры. Этим же стандартам европейцы следуют и в повседневных деловых отношениях с партнерами.

В то время как индивидуалистическая культура Европы во главу угла ставит ценность человека и его частной жизни, коллективистская культура Китая на таких «мелочах» не концентрируется. Люди-роботы — их идеал: полная дисциплина, скорость в процессах и коммуникации. Для китайцев очень важна система, и не так ценится конкретный человек, как в целом структура — все подчинено штатному расписанию. Контроль — очень важная функция при взаимодействии с китайскими коллегами. Например, если вам предстоит собрать конвейер на заводе в Китае, то недостаточно просто что-то объяснить, показать, организовать работу. Несмотря на высокую квалификацию, китайские коллеги будут работать добросовестно, пока за ними смотрят. Но стоит перестать контролировать каждую операцию, они начинают неправильно закручивать винтики.

Когда начальник дает поручение, сотрудник в китайской компании четко выполняет инструкцию. Начальник поручил собрать отчеты, китаец не вникает, почему партнер не прислал отчет сразу, несмотря на ответы и объяснения зарубежных коллег, он продолжает писать письма, требуя прислать необходимую информацию. Китайцы выполняют стандартные поручения, не задумываясь об улучшении, — они работают и надеются, что через несколько лет получат небольшое повышение. В китайской компании сложно представить R&D- подразделение, состоящее из сотни инженеров-звезд, и в принципе невозможна ситуация «один в поле воин», как это бывает в европейских компаниях. Возможно, именно поэтому взаимодействие с китайской корпоративной машиной сложно дается европейцам, и нам в том числе.

Решение сложных ситуаций

В отличие от китайской бизнес-культура компаний с Ближнего Востока больше похожа на европейскую. Коллег, работающих в этом регионе, не нужно жестко контролировать, они активно интересуются мировыми тенденциями, стремятся повысить свою квалификацию, подойти к решению задачи нестандартно. Второй момент, который важно иметь в виду, — это культура решения сложных ситуаций. И если европейцы, следуя принципу «круглого стола», готовы выслушать и воспринять все позиции, взвесить все «за» и «против» и даже принять чужую точку зрения, но на Востоке дискуссия — процесс сложный. Китайцы будут отстаивать свою позицию до абсурда, аргументы их мало впечатляют, и существует два способа повлиять на ситуацию. Первый — идти через голову, к вышестоящему руководству. Второй — наглядно демонстрировать провальность позиции китайской стороны. То есть показывать коллегам потенциальный результат: «Если мы сделаем так, как вы хотите, то никак не сделаем».

На Ближнем Востоке в ход пойдут не аргументы, а эмоции и личные отношения. «Мы с тобой друзья, мы вместе хорошо работаем, ты знаешь мою семью, так сделай для меня еще немного, помоги» — с такими доводами сложно спорить! В случае форс-мажора партнеры из Европы и с Ближнего Востока готовы принять невыполнение сроков по уважительным причинам и даже готовы вместе с вами поработать над тем, чтобы в будущем такого не повторилось, а вот китайские коллеги объяснений не воспримут и будут требовать невозможного.

Табу и причины для разрыва отношений

Ближний Восток — регион множества культур, которым непросто бывает ужиться рядом, поэтому не стоит обсуждать политику, лидеров стран с ближневосточными деловыми партнерами. Китайцы не расположены обсуждать личное — вопросы, связанные с семьей, амбиции, карьерные ожидания. Европейцы не склонны отвечать на вопросы о личных финансах, зарплате. На корпоративном уровне, если деловой партнер нарушил закон, то какую бы выгоду он ни приносил, европейцы предпочтут дистанцироваться. Пока партнер выгоден, ничто не заставит китайцев разорвать отношения. Если человек не держит слово, проявляет неуважение к культуре — это поводы разорвать деловые отношения для бизнес-партнеров с Ближнего Востока.

Деловые итоги

64% компаний считают, что языковые и культурные различия ограничивают их планы международного развития. Самые серьезные угрозы гармонии в международных отношениях кроются в различии культурных традиций (51%), разных нормах корпоративного поведения (49%) и языковом барьере (27%). При этом руководители китайских компаний острее своих коллег из других регионов планеты ощущают эту проблему: 61% китайских бизнесменов признали, что из-за недопонимания при коммуникации с потенциальными зарубежными партнерами их компании понесли финансовые убытки, провалив международные сделки. 79% руководителей китайских компаний считают, что различия в языке и культуре затрудняют завоевание зарубежных рынков.

Выстраивая отношения с зарубежными партнерами, учитывайте нюансы культур и традиции ведения дел, принятые в их странах, и тогда ваши глобальные бизнес-связи будут укрепляться.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector