Как решать нестандартные бизнес-задачи

Как решать нестандартные бизнес-задачи

Как решать нестандартные бизнес-задачи

Основатели Центра креативных технологий «Идеальные решения» Виктор Тимохов и Владимир Бубенцов выступили в Высшей школе экономики с мастер-классом « Технологии креативности — стимул для творчества ». Лекция была посвящена тому, как решать нестандартные бизнес-задачи. Slon публикует список предложенных методов с небольшими комментариями.

Метод фокальных объектов

Метод фокальных объектов состоит из 7 этапов.

1. Мы начинаем с анализа исходной ситуации.

Допустим, вы разрабатываете проект обычного типового детского сада и вам нужно привлечь к нему внимание общественности. Изначально вы должны четко понимать, каким будет ваш сад.

2. На втором этапе вы должны выбрать фокальный объект. То есть одну из частей совершенствуемого вами объекта, которая лежит как бы в фокусе переноса.

Давайте, к примеру, выберем игровую площадку детского сада.

3. Теперь вы должны придумать случайные объекты — первые, которые только приходят вам в голову, не больше 6–7 штук.

Мы рекомендуем придумывать предметы, которые никак не связаны с вашим фокальным объектом. В данном случае мы не должны выбирать все то, что связано со строительством, детскими садами, родителями и детьми. Возьмем: локомотив, космос, журнал, зоопарк.

4. Затем вы составляете список свойств каждого из этих случайных объектов. Обратите внимание, что шаблонные свойства и такие прилагательные, как «большой», «маленький», «легкий», «тяжелый», лучше не брать.

У нас есть локомотив. Что приходит в голову? Локомотив на рельсах. Космос — какой? Неизвестный. Журнал — какой? Рекламный. Зоопарк — какой? Вонючий.

5. На пятом этапе мы переносим свойства случайных объектов на наш фокальный объект — игровую площадку.

Получается: «игровая площадка на рельсах», «неизвестная игровая площадка», «рекламная игровая площадка», «вонючая игровая площадка».

67. На двух последних этапах происходит генерация и анализ новых идей. В предыдущем пункте мы перенесли свойства случайных предметов на наш фокальный объект, получив таким образом несколько новых идей. Вы собираете их воедино и пытаетесь составить некую общую картину.

«Вонючая игровая площадка» — звучит странно, но почему бы и нет? Может, это будет детский сад будущих парфюмеров. Имейте в виду: вы должны брать во внимание наиболее неадекватные идеи, ваша задача — расшатать свои стереотипы, найти кучу фантастических идей.

Метод фокальных объектов в том виде, в каком мы вам его сейчас продемонстрировали, — это некий типовой стандарт. На самом деле каждые полгода в прессе, особенно иностранной, появляются описания новых правил МФО. Вариантов очень много, но в основном меняются только названия, а схема у всех остается одна и та же.

Один из вариантов метода фокальных объектов — метод служебных слов. В чем он заключается? Вы описываете задачу в виде двух слов. А между ними ставите служебные слова — в русском языке их больше сотни.

Например, вы ресторатор и хотите привлечь в свое заведение больше клиентов. Описываете задачу в двух словах: «привлекать посетителей». Между глаголом «привлекать» и существительным «посетителей» вы ставите любые служебные слова: «без», «через», «издали» и так далее. «Привлекать без посетителей» — какие идеи приходят в голову? Привлечь перед визитом посетителей, привлечь после визита посетителей. Теперь осталось немного пофантазировать о том, как эту идею можно превратить в удачный рекламный ход.

Мозговой штурм

К методу мозгового штурма обычно прибегают в условиях полной неопределенности — для того чтобы на пустом месте накопать какие-то новые идеи, за что-то зацепиться и дальше эти идеи развить. Кстати, метод возник еще в античности. Античные авторы пишут о жителях Ближнего Востока, которые выносили больных на улицу и спрашивали у случайных прохожих, как этих больных следует лечить. Метод описывал и Тацит: он писал о германцах, которые, когда нужно было принять важное решение, собирались вместе, дружно выпивали и только после этого начинали обсуждать проблему. В это время где-нибудь в уголке сидел человек, который все их идеи записывал.

Видов метода мозгового штурма очень много: примерно несколько сотен. Он эффективен для решения организационных, социальных вопросов. Для каких-либо сложных технических задач он не подходит.

В методе мозгового штурма существуют три этапа.

1. Этап анализа проблемы и выбор задачи. Самая важная фигура при осуществлении метода мозгового штурма — это специально обученный ведущий. Он получает от заказчика проблему, несколько недель ее обрабатывает, раскладывает на ряд задач и из этих задач выбирает те, которые выносит на обсуждение группы. К сожалению, у нас в стране почти никогда не прибегают к помощи специально обученных ведущих, и поэтому эффективность метода зачастую находится на очень низком уровне.

2. Этап выдвижения идей. Сотрудники садятся за стол, ведущий дает им задание, и в течение минут они пытаются высказать все то, что пришло им в голову на эту тему. Причем очень важно, чтобы люди не цеплялись за свои идеи, а были готовы легко отказываться от них и подцепить новые.

3. Этап анализа. После того как группа накидала новые идеи, за стол садятся уже другие люди и, внимательно анализируя их, выбирают лучшие.

Не менее интересен метод обратного мозгового штурма. Вы говорите все гадости, которые вам только приходят в голову, по поводу того или иного предмета: о его форме, содержании, весе. Обязательно запишите все свои мысли — этот список нежелательных свойств послужит базой, когда вы будете совершенствовать этот предмет.

Письменный мозговой штурм тоже бывает очень эффективным. Вы пишете на листе бумаги свою идею и кидаете ее в общую кучу. Затем вытягиваете оттуда чужой листочек, читаете, что там написано, и пытаетесь дальше развить ту мысль, которая там изложена.

Кстати, для многих народов письменный мозговой штурм наиболее приемлем. Мы имеем в виду корейцев, японцев, китайцев, потому что в этих странах в любой группе есть люди, которых уважают чуть больше, и люди, которых уважают чуть меньше. И если старший товарищ высказал какую-то мысль, то другие уже физически не смогут ему возразить. В письменном же виде идеи анонимны, и все люди между собой равны.

Метод мозгового штурма довольно распространенный во многих сферах жизни. Однако в бизнесе его обычно используют неправильно.

Три типичные ошибки, которые допускаются при осуществлении этого метода:

1. Некорректная формулировка исходной задачи.

2. Ведущий плохо подготовлен. Мы уже говорили, что метод мозгового штурма многие почему-то воспринимают как совещание: собрались и по-быстрому что-то решили. Но чтобы получить максимум пользы от этого метода, ведущий должен быть очень хорошо подготовлен.

3. Мозговой штурм используется там, где не нужно. Не пытайтесь решить техническую проблему с помощью этого метода: там нужен бульдозер, а вы ковыряетесь вилкой.

Метод аналогии

Это метод поиска новых идей за счет коллективной генерации новых образов и представлений. Поскольку метод аналогии — это метод человеческого мышления, то используют его повсюду.

Приведем пример. Вас интересует вопрос: как уменьшить тормозной путь супертанкера? Вы задаете его в более общем виде: как быстро затормозить тело в движущейся жидкости? Таким образом, найти ответ становится намного легче.

Или вы можете задать вопрос по аналогии: как уменьшить пробег самолета при посадке? Танкер — большое движущееся тело, самолет — тоже. Если вы знаете, как уменьшить пробег самолета, то по аналогии сможете решить и свою задачу.

Метод морфологического анализа

Суть этого метода состоит в том, что вы перебираете все возможные варианты и в конце концов отдаете предпочтение самому лучшему. Очень любил метод морфологического анализа Гете; он даже считал, что его нужно изучать наряду с такими науками, как математика и физика.

Итак, мы берем нужный нам объект, определяем его существенные характеристики и составляем табличку, где рассматриваем все возможные комбинации этих характеристик. Затем оцениваем различные варианты и выбираем те, которые нам подходят.

Для наглядности приведем пример составления таких табличек. Вы директор пиццерии и задумали изобрести новый вид пиццы. Какие у нее могут быть характеристики? Размер (маленький/средний/большой), форма (круг/треугольник/квадрат), начинка (томаты/грибы/мясо), вес (300 г/500 г/1000 г). В соответствии с этим рисуем таблицу.

А теперь выбираем то, что нам больше подходит. Допустим, лучший вариант новой пиццы выглядит так: средний размер, круглая, с мясом, 500 г.

Таблички часто получаются очень большими, и чтобы оценить каждую комбинацию, может потребоваться немало времени. Поэтому метод хорош не для всех. В основном он пользуется популярностью среди людей с определенным психологическим складом: обычно их называют занудами.

Сильное мышление для решения бизнес-задач

Четыре истории от Рэма Латыпова – как сложные задачи блестяще решались благодаря системному мышлению.

Красивые решения всегда просты

Если обозначить успех в бизнесе как:

  • сокращение издержек и расходов,
  • увеличение прибыли,
  • завоевание новых рынков (целевых групп),

то одним из факторов, играющих решающую, критическую роль в достижении бизнес-успеха, автор считает способ мышления.

Мышление предпринимателя отличается от мышления простого человека исключительной нацеленностью на результат. В разного рода интернет-пабликах «про успех» это иллюстрируется картинками с надписью что-то типа «вижу цель – иду к ней».

Дальше начинается самое интересное.

Две технологии мышления

Двигаться к цели/результату можно одним путем/способом, а можно разными. И здесь кроется фундаментальная разница между сильным (системным) мышлением и слабым (традиционным).

Когда встает вопрос о достижении какой-либо значимой цели или решении сложной (или несложной) проблемы человек со слабым (традиционным) способом мышления:

а) выберет знакомый ему по прошлому опыту (личному или навязанному) «оптимальный» вариант, который сразу приходит в голову;

b) либо начнет заниматься перебором знакомых ему (опять же по прошлому опыту) вариантов с целью нахождения, как ему кажется, наилучшего.

И все это, скорее всего, в характерной для слабого мышления суете и спешке.

Человек с новым (сильным) способом мышления будет технологично решать задачу (на достижение результата или изменение неблагоприятной ситуации) по алгоритму, основанному на знании естественных законов развития систем.

Пример №1

«В Народной Республике Бангладеш, как утверждает статистика, 13 миллионов финиковых пальм. За сезон каждая пальма может дать 240 литров сладкого сока, идущего на изготовление пальмового сахара. Но для сбора сока надо сделать надрез на стволе под самой кроной. А это 20 метров высоты. Как быть?

Задачу предложили фирме, выпускающей сельскохозяйственные машины и механизмы. Специалисты попробовали «альпинистский способ» – человек поднимается, вырубая ступеньки на стволе. Способ оказался непригодным: много ступенек – дерево погибает, мало ступенек – трудно подниматься. Начали проектировать нечто вроде пожарной машины с раздвижной лестницей. Каково же было удивление проектировщиков, кода они узнали, что бангладешские крестьяне обладают секретом, позволяющим легко подниматься на пальму без всяких машин…».

(Генрих Альтшуллер. «Найти идею: Введение в ТРИЗ – теорию решения изобретательских задач»).

Секрета тут на самом деле никакого особого нет. Бангладешские крестьяне подошли к дереву как к естественной системе, которая имеет циклы роста, и начали работу с маленькой пальмы: сока она не дает, но на ней легко можно сделать зарубку – будущую ступеньку. От одной-двух зарубок дерево не погибнет. На следующий год – еще несколько зарубок. И к тому времени, когда дерево вырастет и будет способно давать сок, на стволе окажется готовая лестница (там же).

Просто? Просто! Но чтобы дойти до такого простого решения, ситуацию следует превратить в задачу, а задачу решать системно, по алгоритму. Это и есть сильное мышление

Решения на миллион

С точки зрения нормального, «приземленного» бизнеса, критерий полезности любой идеи, методики, технологии и прочего практически всегда один – это прибыль.

Так прибыльно ли сильное мышление? Может ли оно принести компании хорошие деньги, довольных клиентов и прочие конвертируемые активы?

Пример №2

«Некая зарубежная фирма выпустила кольца с камнями, меняющими цвет в зависимости от настроения владельца. Обычно камень в этих кольцах зеленый, но если человек чем-то взволнован, зеленый цвет сменяется фиолетовым. На страх и угнетенное состояние камень реагирует почернением. Забавно, правда? А секрет прост. Под прозрачным камнем помещен слой жидкокристаллического вещества, меняющего свой цвет при изменении температуры. Температура пальца зависит от эмоционального состояния человека. Колебания температуры невелики – от 31 до 33 °С, но этого достаточно для чувствительных жидких кристаллов. Самое потрясающее: за первые полтора месяца было продано 35 млн этих колец!

Итак, обыкновенное кольцо плюс грошовая добавка жидкокристаллического вещества и капелька, самая маленькая капелька фантазии – в итоге получается новое ювелирное изделие, выпуск которого гарантирует фирме сенсационный успех».

(Генрих Альтшуллер. «Найти идею: Введение в ТРИЗ – теорию решения изобретательских задач»).

Казалось бы, быть умным – престижно. Создавать творческие продукты (к числу которых относятся и решения) – престижно и выгодно.

Но в реальности продуктивное целенаправленное движение в этом направлении подменяется в лучшем случаем поиском уже готовых «выстреливших» решений (тот же перебор вариантов – ведущий инструмент слабого мышления), в худшем – «наукообразной» заумью, модными «фишками», пустопорожней болтовней и показухой.

Как этого избежать? Как не попасть в ловушку слабого, ограниченного мышления, выдающего слабые, затратные решения?

Здесь можно дать такой ответ:

У сильного (и красивого!) решения есть достаточно четкие критерии:

a) оно [решение] просто;

b) процесс его получения требует минимальных ресурсов (в идеале – это голова, ручка и бумага);

c) на процесс его внедрения также затрачивается минимум ресурсов (или прибыль значительно, в несколько раз превышает издержки).

Пример №3

Одна крупная фирма по производству пищевых продуктов решила наладить выпуск мороженой рыбы, которая является важным источником белка в рационе англичан. Эта фирма объединяла предприятия по изготовлению и сбыту рыбных продуктов, имела свой рыболовецкий флот, а также собственную сеть рыбных магазинов. Фирма установила морозильное и фасовочное оборудование на своих портовых предприятиях, куда доставлялся улов. Организовав широкую рекламу, фирма начала поставлять мороженую рыбу английским потребителям.

Вначале продукция пользовалась большим спросом, но неожиданно спрос резко упал. Фирма решила изучить рынки сбыта и выяснить в чем дело. Беседы с женщинами, которые покупали продукцию фирмы, помогли установить причину резкого спада спроса на замороженную рыбу: оказалось, что у мороженой рыбы не такой хороший вкус, как у свежей.

После подтверждения этого факта со стороны дегустационных комиссий фирма предложила своим специалистам по химии пищевых продуктов установить причину ухудшения вкусовых качеств рыбы. Химики заявили, что причиной этого являются химические изменения, происходящие в мертвой рыбе, даже если на траулерах она хранится во льду. Эти изменения совместно с влиянием процесса замораживания и приводили к потере вкусовых качеств рыбы. В связи с этим было предложено замораживать рыбу на борту суда либо сохранять ее в живом виде до момента доставки на береговую морозильную установку.

По заданию руководства фирмы было проведено сравнение затрат в случае реализации каждого из двух предложенных способов. Было установлено, что дешевле превратить трюмы судна в бассейны, чем оборудовать его холодильными установками. И снова первоначальный уровень сбыта оказался высоким, но затем опять резко снизился.

Тогда было предпринято еще одно исследование рынка, которое показало, что вкусовые качества мороженой рыбы по-прежнему оставляли желать лучшего. Снова были призваны на помощь специалисты по химии пищевых продуктов. На этот раз они обнаружили, что трюмы были слишком забиты рыбой, и она практически не могла двигаться. Это и было причиной тех химических изменений, в результате которых рыба теряла свои вкусовые качества. Было рекомендовано создать такие условия в трюмах, чтобы рыба могла двигаться.

Инженеры-исследователи установили в лаборатории резервуары с водой, выпустили в них рыбу и стали пробовать различные способы перемешивания воды, пытаясь заставить рыбу двигаться. Все, что они не пробовали, не приводило к успеху: каким бы способом и как бы сильно не перемешивалась вода, рыба не двигалась.

Однажды лабораторию посетил (по совсем другой причине) специалист по естественной эволюции рыб. Увидев резервуары с рыбой, он поинтересовался, что с ней делают инженеры. Выслушав их объяснения, он стал молча наблюдать, как они пытаются заставить рыбу двигаться. Когда инженеры закончили эксперимент, он направился к выходу и, уже открывая дверь, заметил: «А почему бы вам не пустить в резервуар хищную рыбу?».

Инженеры так и поступили, после чего дело пошло на лад: рыба двигалась, чтобы не быть съеденной до замораживания. Конечно, некоторым особям «не повезло», но зато ценой малых потерь была получена вкусная мороженая рыба.

(Рассел Акофф «Искусство решения проблем»).

Сильное мышление в маркетинге

Одной из самых актуальных бизнес-областей применения сильного мышления является маркетинг. Ведь если у компании нет клиентов, то кому она что будет продавать?

И наоборот, если есть поток клиентов, уже предварительно (с помощью сильных маркетинговых решений) подготовленных, то процесс продажи сводится к простой технологичной процедуре.

Пример №4

«Предприимчивый торговец повесил у входа своего магазина обращение к посетителю: «Просьба на потолок не смотреть!» Представленная на потолке в примитивной форме реклама имела гораздо больший успех, чем другие – тонко и красиво оформленные».

(Гусейнов Г.К., Неоплаченные счета, М., «Знание», 1987 г. – цитируется из Викентьев И.Л. «Приемы рекламы и Public Relation»).

Похожий прием автор встречал в книжке американского автора по маркетингу и продажам, где рассказывалось о том, как один из владельцев заурядного магазинчика выкрасил витрину и дверь в белый цвет и оставил не закрашенным лишь небольшой кружок, через который можно было посмотреть внутрь. Этот кружок и стал привлекать внимание любопытных посетителей, желавших знать: чем же на самом деле торгует этот загадочный магазин?

Четыре рекомендации по развитию сильного мышления

Важно понимать, что сильное мышление не осваивается и не «встраивается» на одно- двухдневном семинаре. Оно – результат практики и самостоятельной работы. И здесь хорошим подспорьем могут служить следующие рекомендации:

1) Сильное мышление основано на знании закономерностей, которые выявляются через статистику, содержащую достоверные факты. Поэтому сбор таких фактов, кейсов, примеров в своей бизнес-области – дело перспективное и полезное. Собственная картотека – это уже ценный актив.

2) Ослабление и устранение инерции мышления – выход за пределы ограниченности имеющейся интеллектуальной модели (личного опыта), поскольку в рамках такой модели все «сложные проблемы всегда имеют простые, легкие для понимания неправильные решения» (Закон Мерфи).

3) Системный взгляд на мир: каждая система (искусственная или естественная) является частью другой системы, и сама включает в себя системы меньшего масштаба и каждая система проходит через цикл появления-роста-стабилизации-завершения существования.

4) Поиск нескольких решений для проблемы. Человек со слабым мышлением при решении даже несложной (!) задачи практически всегда выбирает один-два привычных варианта решения, основанных на прошлом опыте. Тогда как на самом деле возможны несколько десятков способов решения. Поэтому для любой профессиональной или бизнес-задачи следует искать несколько решений. В дальнейшем эти решения могут послужить основой для создания методики решения бизнес-задач.

Нестандартные бизнес-решения

Одна из основных целей большого бизнеса – это быть впереди своих конкурентов как минимум на шаг. Это сможет обеспечить появление новых клиентов, новых продаж и получение всемирной славы. В наше время тривиальными решениями в управлении своим бизнесом можно добиться мало чего. Чтобы быть на вершине, нужно придумать что-то нестандартное и оригинальное. Компании, о которых далее пойдет речь, смогли обвести вокруг пальца своих конкурентов именно благодаря креативным идеям и решениям.

Многие из представленных случаев уже вошли в мировую историю бизнеса и могут служить отличным примером того, как нужно находить и воплощать в жизнь рецепты успеха.

Роберт Тейлор и жидкое мыло

В 1970-х годах был такой американский предприниматель, который изобрел жидкое мыло и продавал его с помощью своего небольшого бизнеса. Однако, изобретение не было запатентовано, так как идея сама по себе не была кардинально новой. Да и механизм насоса, без которого использование жидкого мыла будет затруднительным, тоже был изобретен очень давно. Тейлор понимал, что если крупные производители бытовой химии начнут массово выпускать жидкое мыло в дозаторах, то перспектив для развития его маленькому бизнесу не видать.

И тогда находчивый предприниматель решил просто не дать возможности другим производителям получить заветные пластиковые помпы-дозаторы, которые крепятся к бутылочкам с жидким мылом. В те года в Соединенных Штатах было всего две фабрики, которые выпускали такие помпы, и Тейлор сделал у обеих заказ на их изготовление стоимостью двенадцать миллионов долларов. На эту сумму можно было изготовить около ста миллионов дозаторов, и таким образом, следующие несколько лет обе фабрики работали только на то, чтобы выполнить заказ Тейлора. Конкуренты Роберта, конечно, могли изготавливать само жидкое мыло, но без удобной упаковки с дозатором, такой товар не был конкурентоспособным.

Осознанно пойдя на огромный риск, Тейлор не прогадал – уже через несколько лет его маленькая компания превратилась в огромный бизнес Colgate-Palmolive, производящий жидкое мыло, зубные пасты и другие средства гигиены.

«Oakley» и солнцезащитные очки

Летом 2010 года в Чили произошло обрушение породы на шахте. Следствием этой трагедии было то, что 33 работника оказались на глубине примерно 700 метров без возможности самостоятельно выбраться наружу. Начались спасательные операции, которые длились аж три месяца. Небезразличные люди и организации отправляли пострадавшим шахтерам еду, воду и другие необходимые средства для выживания. Компания «Oakley» решила переслать горнякам также и свою продукцию – солнцезащитные очки.

Когда спасение шахтеров наконец-таки завершилось успехом и они выбрались из заточения, им пришлось надеть полученные в подарок очки, так как глазам было сложно смотреть на дневной свет после такого длительного нахождения в потемках. На место происшествия, конечно же, прибыли корреспонденты практически со всех ТВ-каналов и печатных изданий, которые снимали на фото- и видеокамеры лица спасенных работников в очках от фирмы «Oakley». Таким образом, компания сделала себе бесплатную рекламу, которую увидела многомиллионная публика по всему миру, включая просмотры в интернете.

«Puma» и завязывание шнурков

Всем известно, что крупные футбольные матчи всегда являются отличной площадкой для размещения рекламы. Одни компании обклеивают рекламными плакатами стадионы, другие пускают бегущую строку на телевидении во время прямой трансляции матчей. В компании «Puma» решили действовать намного проще, и в то же время намного гениальнее. Они заплатили футболисту Пеле лишь за то, чтобы он завязывал шнурки на своих кедах на стадионе перед самым началом матча. Конечно, кеды на нем были от «Puma», и конечно, действия такого великого футболиста всегда попадали на главные экраны крупным планом.

По результатам рекламной кампании было выяснено, что этот хитрый маркетинговый ход оказался намного эффективнее размещенных вдоль стадиона рекламных плакатов.

«Asus» и производство компьютеров

Когда-то производителем материнских плат для американской компании Dell занималась одна небольшая фирма в Тайвани. После длительного сотрудничества, эта фирма захотела поставлять Dell также и другие комплектующие, и выдавать на выходе компьютеры целиком. Компания Dell согласилась, ведь видела в этом только выгоду. Через время тайваньский партнер предложил свое участие также и в управлении поставками. Dell снова с радостью принял предложение. Совместная работа закипела с новой силой. Для компании Dell такое сотрудничество было более, чем выгодным: они занимались продвижением своего продукта на рынок, а всю рутинную работу делал за них тайваньский партнер.

В один прекрасный момент тайваньские специалисты в очередной раз приехали в Америку, но не для переговоров с Dell. Они поехали прямиком в главный офис одной из крупнейших сетей магазинов электроники и предложили на продажу компьютеры собственного производства. Эти компьютеры были такого же высокого качества, как и продукция Dell, но цена их была несколько ниже. Кстати, тайваньская компания, о которой шла речь, сейчас является одним из ведущих производителей компьютерной техники в мире и называется она Asus.

«MCI» и невнимательность потребителей

В 1990-х годах международная телекоммуникационная компания AT&T начала внедрение новой акции для своих клиентов. Согласно её условиям, каждый клиент данного оператора связи должен набрать номер 1-8-00-operator, после чего мог воспользоваться новыми тарифами на связь по сниженной цене. Основным конкурентом AT&T тогда была компания MCI. Её специалисты сразу сообразили, на этом деле можно получить хорошую выгоду для себя.

Слово «operator» не является само по себе трудным для восприятия, но всё же допустить в нём ошибку можно. MCI добавили к своим номерам еще один, который выглядел так: 1-8-00-operatеr. Он всего лишь одной буквой (предпоследней) отличался от акционного номера AT&T, в остальном же полностью совпадал с ним. Таким образом, все клиенты AT&T, которые неправильно расслышали или записали номер, попадали в MCI. Ну а дальше с ними уже общались специалисты этой компании, используя все свои навыки и знания, чтобы сделать из них постоянных клиентов.

«Colgate» и совет клиента

Когда зубную пасту в тюбиках только начали производить, отверстие в них делали очень узким – около 2 миллиметров. Конечно, выдавливать зубную пасту из такого отверстия было не очень удобно. Однажды компания «Colgate» решила провести некий конкурс среди своих постоянных клиентов на лучшую идею по усовершенствованию продукта. Один из потребителей выдвинул свое соображение по поводу увеличения диаметра отверстия в тюбиках зубной пасты. Сразу сотрудники Colgate восприняли эту идею в штыки: они не понимали, как это сможет увеличить продажи.

В результате долгих размышлений, всё же было решено запустить пробную партию зубной пасты в тюбиках с увеличенным отверстием. Продажи резко подскочили вверх. Почему? Всё просто: из больших отверстий люди выдавливали гораздо больше зубной пасты за один раз, поэтому тюбик заканчивался быстрее и приходилось покупать зубную пасту намного чаще, чем раньше.

Иногда, прислушиваясь к «голосу народа», можно найти идеи, способные изменить весь ход продаж и вывести бизнес на новый уровень.

«Lego» и рентгеновские снимки

Конструкторы «Lego» являются любимейшим развлечением для миллионов детей во всем мире. Любят их даже самые маленькие, которые могут случайно проглотить мелкие детали конструктора. Потребители начали всё чаще жаловаться на то, что их дети «съедали» элементы от «Lego», которые было крайне трудно обнаружить во время рентгеновского исследования.

Отказываться от производства мелких деталей в «Lego» не стали, так как это могло существенно снизить интерес детей к их продукции. Компания подошла к проблеме к другой стороны: они начали добавлять в материал, из которого делались мелкие детали конструктора, специальный компонент, легко проявляющийся на рентген-снимке. Количество случаев проглоченных деталей это, может, и не сократило, зато существенно облегчило родителям и врачам обнаружение этих деталей в желудках детей.

Креативность в бизнесе.

Современные технологии поиска и принятия нестандартных решений.

Цели тренинга

  • Обучить сотрудников умению видеть рутинные процессы свежим взглядом.
  • Научить выходить за рамки стереотипов при поиске решений сложных задач и выхода из тупиковых ситуаций.
  • Обучить участников эффективной командной работе, позволяющих эффективно решать индивидуально и в группе нестандартные и сложные задачи.
  • Получить опыт моделирования будущего.
  • Получить опыт разработки новых продуктов или направлений бизнеса.
  • Наполнить взаимодействие между сотрудниками новой энергией, повысить их мотивацию и эффективность работы.
  • Отработать полученные умения на примере решения актуальной для компании задачи

Техники, осваиваемые на тренинге

  • Мозговой штурм
  • Синектика
  • Ментальные и концептуальные карты
  • Контрольные таблицы Осборна
  • Слова-раздражители
  • «Морфологический ящик»
  • Стратегия Уолта Диснея

Целевая аудитория

  • Сотрудники отдела продаж
  • Сотрудники службы маркетинга
  • Сотрудники отдела рекламы и PR
  • Руководители высшего и среднего звена.
  • Сотрудники служб персонала

В программе тренинга:

Этот тренинг – особенный. У него нет и не может быть стандартной программы, поскольку задачи, стоящие перед каждым Заказчиком, глубоко индивидуальны.

Поэтому каждый тренинг по нестандартным решениям в бизнесе – уникален.

Как правило, программу этого тренинга мы разрабатываем после:

  • Согласования технического задания.
  • Проведения диагностики задач, стоящих перед будущими участниками тренингов.
  • Знакомства с участниками.

Справка

Компания “Новые технологии бизнес-обучения” предлагает полный перечень тренингов для руководителей. С программами можно познакомиться в специальном разделе каталога сайта: “Обучение для руководителей”

Каталог бизнес-тренингов содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» – первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» – это и ндивидуальная программа системных изменений основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание. Новый взгляд» – это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы – молодым карьеристам.

Как решать бизнес-задачи человеческими методами

Доклад сооснователя «1С-Битрикс» Сергея Рыжикова на партнёрской конференции 5 апреля.

Сотрудники нашей компании тратят много сил на HR. Мы строим комфортную атмосферу в офисах, переезжаем в новые пространства, оплачиваем ребятам обеды. Каждые полгода вся команда «1С-Битрикс» приезжает на корпоратив в Калининграде — это очень весело.

Но ещё никто не доказал, что все эти методы имеют отношение к эффективности бизнеса.

Тогда зачем вкладывать средства и силы, если это никак не влияет на деньги? Главная причина — мы лучше узнаём друг друга. Можем ли мы общаться, доверять человеку, который работает на другом этаже нашей компании.

Чтобы вместе заниматься бизнесом, очень важны эмоциональные отношения. Всем людям очень важно «понимать соседа».

Истории из жизни

Однажды ко мне со слезами пришла увольняться девушка из отдела техподдержки. По её словам, один из наших клиентов нанёс ей психологическую травму. Я начал думать — как такое возможно?

В моём понимании, эта сотрудница была профессиональна, грамотна и мотивирована строить карьеру в компании.

Я всячески пытался уговорить её остаться — она категорически отказывалась.

И я согласился отпустить её, но предложил оплатить из собственных денег 5-6 занятий у психолога. Девушка согласилась. Сам-то я, конечно, думал: «А вдруг. ».

Но получилось по-другому — ей очень понравилось занятия, но к работе в «1С-Битрикс» она больше не вернулась. В тот момент я понял — есть ситуации, которые никак не относятся к бизнесу. Но напрямую влияют на него.

Ещё одна история.

Наш маркетинг меня «продал». Точнее продал обед со мной в один из благотворительных фондов. Я приезжаю на встречу с человеком — в одном из городов России у него 15 ресторанов. Предприниматель очень успешен: 35 лет, комфортная жизнь в Москве, всё замечательно. Но теперь он не знает, что делать в жизни: «Я всем всё доказал».

Несколько часов мы пытались выяснить, почему ему больше не хочется что-то создавать. Это был удивительный разговор, который помог мне посмотреть на людей с другой стороны.

Я устал, хочу всё поменять

«Я хочу уволиться и всё поменять». Эти слова слышал от своих сотрудников почти любой директор. Очень часто человек хочет изменить что-то у себя в семье, а не на работе. Но там что-то поменять тяжело, а уволиться гораздо легче.

У каждого из руководителей много подобных кейсов, в которых мы «работаем» психологами. Иногда нам удаётся помочь, а иногда нет.

Бизнесовые проблемы связаны с совершенно небизнесовыми причинами. Мы сталкиваемся с этим каждый день. И каждый из нас это знает, но далеко не всегда осознаёт.

Многие смотрели сериал «Миллиарды». Один из главных персонажей сериала — психолог или коуч Венди. В западной терминологией её должность называется perfomance manager. В обязанности Венди входит следить за психологическими параметрами человека, контролировать его состояние и быстро «фиксить» проблемы. При этом она также работает психоаналитиком для топ-менеджеров. В этом сериале часто показывают психологию принятия решений.

У нас появилась идея попробовать перенести этот опыт на нашу компанию.

Психоаналитик в штате

Я нашёл профессионального специалиста, у неё не было опыта работы внутри компании. И решил провести эксперимент на топ-менеджерах.

И тут началось самое интересное — нельзя просто сказать: «Вот смотри, теперь в этой комнате у нас принимает психоаналитик, тебе надо сходить». Весь кредит доверия я использовал, чтобы аккуратно и нежно объяснить, зачем вообще это нужно. И вроде бы удалось.

Кто-то попробовал и сказал: «Не моё». А у кого-то изменилась жизнь. Этот эксперимент оказался удивительно полезным. И мы решили не останавливаться.

Этот же специалист провела курс лекций для всех сотрудников на жизненные темы. Один из самых популярных курсов — развитие психики детей. В офис приходили с семьями, мы делали видеозаписи, кто-то пересматривал их дома. Лично для меня это тоже очень актуальная тема — у меня 3 дочки. И только с младшей я начал понимать, что происходит «внутри» у детей.

Лекции очень помогли сотрудникам — многие говорили, что им стало проще выстраивать отношения с людьми.

Мы решили оформить этого психоаналитика в штат. Все сотрудники получили возможность записаться к ней на приём в офисе — 2 сеанса в неделю по 60 минут. 50% оплачивает компания, 50% человек платит сам — нужно добровольно расстаться с деньгами, это психологический приём. На сегодняшний день график специалиста расписан на 2-3 недели вперёд. 80 сотрудников посетили специалиста.

Теперь я могу точно сказать, что меня никогда так сильно не благодарили ни за корпоративы, ни за бесплатное питание, ни за интересные лекции от успешных людей.

Один сотрудник признался, что эти занятия сохранили его семью.

Всё это было год назад.

Через год я подошёл к нашему психоаналитику и спросил — как бы она оценила это время? Ответ меня поразил: «Очень хорошо. Перестали плакать». Они плакали!

По её словам, сначала очень много сотрудников плакали на сеансах. Начиналось это из-за работы, но когда мы разбирали причины, суть «пряталась» в совершенно другом. Почти у всех были проблемы в личной жизни.

После курса занятий почти все перешли на новый уровень осознанности. Я вижу изменения в людях, в их взглядах на рабочие процессы. Что-то обсуждать стало гораздо проще — теперь мы меньше спорим и легче принимаем чужие точки зрения. Мне кажется, сильно изменился уровень коммуникаций.

Самый популярный вопрос — могу ли я заняться этим сам? Можно ли самому разобраться «внутри головы» и добраться до выводов без посторонней помощи?

Я тоже однажды спросил об этом психоаналитика. К сожалению, нет. Психика защищает нас от самых больных моментов — человек просто не может об этом думать. Решать тяжелые проблемы без помощи специалиста — невозможно. Но со временем можно научиться «ловить» определённые мысли и «копаться» в них самостоятельно.

Можно ли использовать наш опыт для вашей компании

Я всегда стараюсь делиться своим опытом с коллегами из других компаний — как мы работаем внутри, что использую я сам.Однажды мы обсуждали эту тему с крупным партнёром «1С-Битрикс». Он тоже попробовал организовать работу с психоаналитиком для своих сотрудников.

Многие из его команды, кто посетил занятие, продолжили практику самостоятельно. И не попросили компенсацию от компании. Это удивительно — обычно люди легко инвестируют в новый автомобиль, но тяжело вкладывают деньги в себя.

Другой предприниматель тоже положительно отзывалась о работе с психоаналитиком. Занятия помогли ей снять определённые ограничения, которые отражались на бизнесе.

Есть много известных на IT-рынке людей, которым сильно помог курс с психоаналитиком. Но я не могу говорить об этом публично.

Всё это я затеял, чтобы сотрудники стали более осознанными. Я надеюсь, что коллеги лучше начали понимать свои ограничения. И поняли, как они влияют на других людей, чем мотивируют свои поступки.

Есть разные пути решения бизнес-вопросов. И когда что-то застревает, я иногда серьёзно задумываюсь — не во мне ли причина. Осознанность открывает путь к взрослению организации: к росту, к пониманию — какие люди нужны, какие — нет, как вы сами влияете на компанию.

Об этом нужно думать каждому руководителю.

Чтобы жить и радоваться, нужно делать 2 действия:

Читать еще:  Обзор CRM систем: что это такое и как их эффективно использовать для малого бизнеса
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector