Бизнес-план 3.2. Рынок сбыта

Бизнес-план 3.2. Рынок сбыта

Оценка рынка сбыта – взвешенный подход к выбору предпринимательской деятельности

В любом бизнес-плане обязательна оценка рынка сбыта: примеры и востребованность конкурентной продукции, определение направлений и объемов спроса, тенденции и прогнозы дальнейшего развития. В зависимости от того, насколько точно и детально проработаны эти вопросы, бизнес будет быстро развиваться, принося значительную прибыль, или прекратит свое существование еще в первые месяцы деятельности.

Оценка рынка

Детализация изучения рынка и выбранные масштабы зависят от того, насколько объемным будет проект. Однако основные шаги остаются практически аналогичными и для сапожной мастерской, и для большой современной обувной фабрики. Характеристика рынка покажет перспективность выхода на него.

Есть несколько типов рынков:

  • Бесплодный, на котором возможности реализации практически не существует.
  • Основной, где происходит большая часть товарообмена по выбранной позиции.
  • Дополнительный, на долю которого приходится небольшая часть продаж.
  • Растущий, имеющий зримые перспективы для увеличения реализации.
  • Выборочный, на котором ситуация остается непонятной и необходима практическая проверка.
  • Прослоенный, характеризирующий нестабильностью. Может в конечном итоге оказаться как активным, так и абсолютно бесполезным.

По характеру клиентского спроса рынки могут быть промышленными, военными или потребительскими. У каждого свои отличия.

Для оборонной промышленности главное – высокое качество и возможность оперативного получения сырья. Промышленный рынок нуждается в точности выполнения договоров. Для обычных потребителей многое значат доступность цены и оперативность поставок.

Стратегия действий

В зависимости от выявленных результатов планируется стратегия проникновения бизнеса на выбранный рынок. Для основного рынка должны быть разработаны новые маркетинговые ходы, продуманы возможности более низкой стоимости товара, проведения акций или благотворительных событий. Кроме того, существующие рынки хорошо откликаются на введение новых модификаций уже продаваемых товаров.

Необходимо провести тщательное исследование целевой аудитории, узнав максимальное количество информации о будущем потребителе, его запросах в плане качества, стоимости, количества потребляемых товаров, ожиданиях к сервису.

Опросы, анкеты и другие методы исследования помогут определиться, каким именно должен быть идеальный товар (услуга) данной категории.

Новые рынки необходимо завоевывать, делая рекламу более функциональной, проводя интенсивные поиски своего покупателя. Кроме того, иногда разумно расширять бизнес, проникая в сопутствующие сферы и предоставляя полный комплекс услуг, что позволяет снижать себестоимость товаров.

Примером оценки рынка сбыта в бизнес-плане может быть следующий документ:

«В сфере, которая занимается производством товара (предоставлением услуг или сбытом) в ____ году наблюдался рост с ___ руб. до ____ руб., что в процентном соотношении равно ___ % за ___ лет.

После изучения данных документов, представленных на рынке (отчетов, документов исследовательских компаний, маркетинговых агентств), уже через ___ лет ожидается повышение рыночных объемов на ___ %. Непосредственно к ___ году объем рынка достигнет ____ млн. руб.

Исходя из предыдущих данных, наиболее перспективным для вложений является ____ , тенденции спроса на который максимально стабильны и ожидаемо возрастут. Стоит рассматривать ____как оптимальный вариант для начала предпринимательской деятельности в данном регионе.»

Конъюнктура

Соотношение между товаром и спросом на него можно изучать в различных направлениях, в зависимости от того, о каком именно бизнесе идет речь. Если продвигается уже известный бренд, можно узнать спрос на товары именно этого производителя. Также есть смысл работать с товарами всей отрасли, предлагая широкий ассортимент, изучать спрос региона или конкретного населенного пункта.

На спрос влияют многие аспекты, в том числе особенности населения (его численность, возрастная составляющая, средняя доходность), экономическая ситуация в регионе в целом, местные социальные и культурные особенности, проводимые ранее маркетологами программы.

Наличие спроса

Анализ рынка сбыта в бизнес-плане обязательно содержит исследование спроса. Именно эта величина указывает на необходимость производства товаров. Текущий спрос определяется количеством товаров, необходимых для наполнения рынка сбыта, оптимальной их стоимостью для клиентов и количеством клиентов, готовых приобретать товары в данном регионе.

Но есть и перспективный спрос, который значительно сложнее просчитать точно. Учитываются существующие тенденции развития данного сегмента рынка, прогнозируются возможные новые факторы, включая их создание опытными маркетологами.

Меняется спрос не только на сам товар, но и на его стоимость. Эта переменная величина называется эластичностью спроса и рассчитывается по формуле:

  • Eр — эластичность по стоимости;
  • Q1 — появление новых запросов на товар после изменения цены;
  • Q0 — исходный спрос при прежней стоимости;
  • P1 — новая стоимость;
  • Р0 — исходная стоимость.

Эластичность спроса показывает его изменение при отклонении стоимости на 1%, демонстрируя зависимость спроса от ценовой политики в данном регионе. Расчеты могут показать, какую максимальную стоимость примет рынок в данной местности. И, хотя точно рассчитать ее могут только специалисты высочайшего уровня, даже приблизительные расчеты сделают бизнес-план намного эффективнее.

Емкость рынка

Насколько рынок загружен данной категорией товаров, можно определить по достаточно простой формуле: Е = Р + О + И – Э, где:

  • Р — сколько производится в регионе избранного товара;
  • О — сколько есть товара в наличии на складах производителей в данной местности;
  • И — количество импортируемого товара;
  • Э — количество экспортируемого товара.

К содержанию

Конкуренция

Сегодня сложно найти сегмент, в котором конкуренции не было бы вообще, однако существует возможность обнаружить достаточное пространство для получения собственной бизнес-ниши. Узнать, есть ли такая возможность, можно только после получения информации о конкурирующих структурах:

  • предлагаемом ими ассортименте;
  • стоимости товаров и услуг, их качестве;
  • каким именно образом проходит реализация;
  • на каком уровне находится реклама в данном сегменте;
  • в идеале – какими они видят перспективы своей дальнейшей деятельности.

Оценивать нужно не только возможность выхода на свободное пространство, но и потери, которые могут появиться за счет ответных действий конкурентов.

Дополнительно нужно исследовать производственную и хозяйственную часть деятельности конкурентов. Это может многое сказать о перспективах ценообразования, дальнейшем планировании развития и рыночной стратегии. Только после этого можно работать над мерами противостояния, а также определить точные характеристики, которыми должен обладать конкурентоспособный продукт (или услуга). Упор может быть сделан на качество, ценовую политику или сервис для клиентов.

Ценообразование

Узнав о том, какой максимально приемлемой ценой должен обладать товар (услуга) на рынке в данный момент, необходимо сопоставить ее со своими возможностями. Влияние этого фактора на размеры продаж огромно. Должна иметь значение не только себестоимость продукции, но и ценовая политика конкурентов, платежные возможности потребителей, а также необходимый для рентабельности чистый доход.

С другой стороны, уникальные качества продукции, дополнительная функциональность и прочие удачные находки помогут поднять стоимость продукции и количество продаж. Если таковые имеются, необходимо учесть их в плане сбыта в бизнес-плане.

Система распределения

Речь идет о том, каким именно способом можно достичь максимального объема продаж товаров и услуг. Возможны следующие варианты:

  1. Поступление напрямую непосредственно потребителям. Дает возможность получить большую чистую прибыль, но значительно ограничивает объемы продаж.
  2. Через сеть распространителей. Чистая прибыль с каждой продажи будет ниже, но объемы будут большими. В этом плане сложность состоит в наборе квалифицированных сотрудников на местах.
  3. Через оптовиков. Прибыль с каждой продажи будет минимальной, но объемы продаж увеличатся, а время реализации сократится.

Варианты продаж можно комбинировать в зависимости от возможностей предпринимателя, региона, в котором проводится деятельность, и особенностей местного законодательства.

Перспективы развития

В зависимости от масштаба проекта, следует просчитать перспективы развития бизнеса. Это может быть:

  • превращение малого предприятия в сеть по региону;
  • расширение мощностей производства;
  • предложение новых, сопутствующих товаров и услуг;
  • выход на сотрудничество с другими регионами, вплоть до экспорта.

Для каждого направления необходимо сделать дополнительные расчеты, которые продемонстрируют сегодняшнюю ситуацию и ближайшие перспективы рыночных тенденций, включая спрос, ценообразование, изменения демографического, финансового и социального факторов в регионах расширения.

Обязательно нужно указать направления рекламной кампании, точно описав используемые методы, зависимость их от сезонов продаж и особенностей региона.

В конечном результате анализ рынка сбыта в бизнес-плане должен помочь определить оптимальный вариант, который бы характеризовался:

  • достаточной емкостью для внедрения товара в выбранный сегмент;
  • перспективными для возможного развития спросом и ростом стоимости продаж;
  • минимальным количеством конкурентов;
  • присутствием частично неудовлетворенного спроса на данную группу товаров.

Только такой рынок может стать удачным полем для предпринимательской деятельности, залогом создания перспективной, рентабельной и быстро растущей структуры. Задача по анализу достаточно сложна, но ее решение крайне необходимо.

Бизнес с нуля – как составить бизнес-план: Видео

Рынки сбыта товаров и услуг

Тема 7.2 Бизнес – план предприятия

1.1 Ознакомиться с типами бизнес – планов.

1.2 Получить представление о структуре бизнес – плана.

2. Организационный момент.

3. Тематический план:

3.1 Типы бизнес – планов.

3.2 Структура бизнес – плана.

3.2.1 Характеристика фирмы.

3.2.2 Виды товаров и услуг.

3.2.3 Рынки сбыта товаров и услуг.

3.2.4 Конкуренция на рынках сбыта.

3.2.5 План маркетинга.

3.2.6 Производственный и организационный планы.

3.2.7 Финансовый план.

Литература: Л.Н. Чечевицына Экономика предприятия стр. 326-332

Типы бизнес – планов

Бизнес–план – это один из составных документов, определяющих стратегию развития фирмы. Он показывает, что должен сделать руководитель для эффективной работы организации.

Бизнес-план помогает решать ряд задач:

ü обоснование экономической целесообразности приоритетных направлений развития фирмы;

ü расчет ожидаемых финансовых результатов: объемов продаж, прибыли, доходов на капитал;

ü определение потенциального источника финансирования;

Читать еще:  С 1 марта 2015 года изменится Земельный Кодекс: граждане и бизнес смогут покупать земельные участки под застройку у муниципалитетов на специальных торгах. Начальная цена участка будет равна его кадастровой стоимости

ü подбор специалистов, необходимых для реализации данного плана.

Практика планирования выделяет несколько типов бизнес – планов. Каждый тип бизнес – плана имеет свои особенности.

В России выделяют 4 типа бизнес – планов:

1. Внутренний бизнес-план субъекта хозяйствования.

2. Бизнес-план для получения кредитов с целью пополнения оборотных средств.

3. Инвестиционный бизнес-план.

4. Бизнес-план финансового оздоровления (санации).

Внутренний бизнес-план не имеет особых внешних требований. Он должен быть приспособлен, адаптирован к внутренней системе учета и планирования. Системность планирования предусматривает охват всего цикла заготовки материальных ресурсов, производства, реализации продукции. Объем бизнес-плана не должен превышать 25 страниц текста. Это объективное требование принято во многих странах мира.

В бизнес-плане для получения кредитов необходимо максимально сократить использование информации, составляющую коммерческую тайну субъекта хозяйствования. Отсутствие осторожности иногда приводит к краже коммерческих тайн, технологических секретов. В то же время, информация должна быть сбалансирована. Стратегически важно в бизнес-плане учесть интересы конкретных инвесторов – обеспечить возвратность кредита и своевременную уплату процентов за пользование кредитом. Любой кредитор руководствуется, прежде всего, не гуманными соображениями, а принципами коммерческой выгоды. Лучше сосредоточиться на обеспечении выполнения условий кредитного договора.

Инвестиционный бизнес – план должен предусматривать: строительство, производство, реализацию продукции. Объем реализованной продукции должен дать такую массу чистой прибыли, которая обеспечит возврат кредита.

Бизнес-план финансового оздоровления (санации) имеет особый статус. Он заполняется предприятием, находящимся в состоянии неплатежеспособности. Данный план предполагает финансовое оздоровление предприятия, его санацию.

Структура бизнес-плана

Бизнес-план состоит из следующих разделов:

  • характеристика фирмы (резюме);
  • виды товаров (услуг);
  • рынки сбыта товаров (услуг);
  • конкуренция на рынках сбыта;
  • план маркетинга;
  • производственный план;
  • организационный план;
  • правовое обеспечение деятельности фирмы; оценка риска и страхования;
  • финансовый план;
  • стратегия финансирования.

2.1 Характеристика фирмы.

Объем данного раздела не дол­жен превышать нескольких страниц. Изложение должно быть простым и понятным. Желательно сократить до мини­мума использование специальных терминов. Подготовка этого раздела играет большую роль, поскольку, если он не произведет благоприятного произведения на инвесторов и кредиторов, дальнейшее рассмотрение плана может ока­заться под вопросом.

В целом резюме предписано дать ответы будущим инве­сторам или кредиторам фирмы (в том числе и ее акционе­рам) на вопросы: «Что они получат при успешной реализа­ции данного плана?» и «Каков риск потери ими денег?».

Этот раздел разрабатывается на самом завершающем этапе составления бизнес-плана, когда достигнута полная ясность по всем остальным вопросам.

В данном разделе определяются в приоритетном порядке все направления деятельности организации, целевые рынки по каждому направлению и место организации на этих рын­ках. По каждому из направлений намечаются цели, к которым стремится организация, стратегии их достижения, включающие перечень необходимых мероприятий. По каж­дой стратегии назначаются ответственные лица.

В целом в этом разделе помещается информация, да­ющая представление о фирме, в том числе все необходимые данные, характеризующие ее коммерческую деятельность.

Оценка риска. В разделе бизнес-плана следует изложить вопросы о возникновении прогнозируемых рисков, указать внешние и внутренние факторы их появления, последствия рисков, выбрать пути их минимизации. Целесообразно пред­ложить мероприятия по управлению предпринимательскими рисками. Желательно, чтобы предприниматель создал де­нежные резервные фонды в целях минимизации убытков.

Виды товаров и услуг

Данный раздел бизнес-плана содержит характеристику всех товаров и услуг, которые производит или оказывает организация. Написанию раздела предшествует большая предварительная работа по выбору товаров или услуг, кото­рые должны стать основой бизнеса фирмы. В нем необходи­мо дать описание всех существующих и новых товаров и ус­луг, предлагаемых фирмой, ответив на следующие вопросы:

1) какие товары (услуги) предлагаются фирмой (дать их описание );

2) каково наглядное изображение товара (это может быть фотография или рисунок);

3) каково название товара;

4) какие потребности (настоящие и потенциальные) при­званы удовлетворять предлагаемые товары, услуги;

5) насколько изменчив спрос на данные товары (услуги);

6) дорогие ли эти товары (услуги);

7) насколько данные товары (услуги) отвечают требова­ниям законодательства;

8) на каких рынках и каким образом они продаются;

9) почему потребители отдают предпочтение данным то­варам (услугам) фирмы: что составляет их основное пре­имущество; в чем их недостатки;

10) какими патентами или авторскими свидетельствами защищены особенности предлагаемых товаров (услуг) или технологии их производства и представления;

11) каковы цены, по которым продаются товары (услу­ги)? Каковы затраты на их производство? Какую прибыль принесет продажа единицы каждого товара (услуги);

12) каковы основные технико-экономические показатели товаров (услуг);

13) имеет ли данный товар фирменную марку;

14) как организовано послепродажное обслуживание дан­ных товаров, если это технические изделия и т.д.

Рынки сбыта товаров и услуг

Этот раздел направлен на изучение рынков и позволя­ет предпринимателю четко представить, кто будет поку­пать его товар и где его ниша на рынке. Прежде всего предпринимателю необходимо найти ответ на следу­ющие вопросы:

1) на каких рынках действует или будет действовать фирма? Какие типы рынков используются фирмой;

2) какие основные сегменты этих рынков по каждому виду товара (услуги);

3) что влияет на спрос на товары (услуги) фирмы в каж­дом из этих сегментов;

4) каковы перспективы изменения потребностей покупа­телей в каждом из сегментов рынков;

5) как предполагается реагировать на эти изменения;

6) каким образом происходит изучение потребностей и спроса;

7) какова общая. и импортная емкости каждого нацио­нального рынка и используемого сегмента по всем товарам(услугам) фирмы;

8) каковы прогнозы развития емкости сегментов на каж­дом из рынков;

9) какова реакция рынка на новые товары (услуги);

10) проводятся ли тестирование рынка и пробные про­дажи?

После ответа на эти вопросы в данном разделе бизнес­ плана необходимо представить:

  • оценку потенциальной емкости рынка;
  • оценку потенциального объема продаж;
  • оценку реального объема продаж.

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Лучшие изречения: Для студента самое главное не сдать экзамен, а вовремя вспомнить про него. 10342 – | 7636 – или читать все.

95.47.253.202 © studopedia.ru Не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования. Есть нарушение авторского права? Напишите нам | Обратная связь.

Отключите adBlock!
и обновите страницу (F5)

очень нужно

Как правильно оформить маркетинговый раздел бизнес-плана

Маркетинговый раздел бизнес-плана раскрывает информацию о вашем товаре с точки зрения потребителя и о рынке, на котором вам предстоит работать. Цель этого раздела — донести информацию о месте вашего продукта на рынке, целевой аудитории и продвижении продукта.

Маркетинговый раздел бизнес-плана должен содержать следующую информацию:

1) Описание товара или услуги;

2) Общая характеристика рынка сбыта;

3) Обзор конкурентной среды;

4) Исследование потребителей, целевая аудитория;

5) Стратегия распределения;

6) Стратегия и тактика ценообразования;

7) Методы продвижения.

Эта информация должна быть донесена до лица, изучающего бизнес-план, в структурированном и понятном виде. Поэтому целесообразно разбить маркетинговый раздел на несколько блоков. Рассмотрим их.

1. Характеристика товара или услуги

В этой части маркетингового раздела нужно описать ваш товар или услугу. Причём важно показать, чем ваш товар или услуга лучше, чем аналогичные продукты конкурентов. Эта часть бизнес-плана должна показать ценность предлагаемого вами продукта для потребителей. Она даёт ответы на следующие вопросы:

1) Что представляет собой ваш продукт?

2) Какие потребности удовлетворяются при его использовании?

3) В чём ценность вашего продукта для потребителя?

4) Какими уникальными свойствами обладает продукт?

5) В чём заключаются его конкурентные преимущества?

6) Какие недостатки имеются у вашего продукта и как вы намерены их преодолеть?

Когда дано исчерпывающее описание продукта, можно перейти к информации о рынке, на котором вы собираетесь работать.

2. Характеристика рынка сбыта

Рынок сбыта – это экономическое пространство, на котором организация продаёт свои товары или услуги. Чтобы стать успешным игроком на этом рынке, нужно знать его текущее состояние, перспективы и других участников. Рынок сбыта – это пространство, где вы будете зарабатывать прибыль. Поэтому очень важно тщательно его изучить и дать подробное описание в бизнес-плане. Описание рынка сбыта имеет несколько составных частей.

2.1 Общая характеристика рынка сбыта

Здесь необходимо описать рынок сбыта по следующим параметрам:

1) Географическое положение;

2) Расчётный размер рынка – предполагаемое количество потребителей;

3) Характеристика конкуренции на этом рынке – низкая, высокая или средняя;

4) Текущее состояние рынка;

5) Тенденции его развития.

Эту информацию можно получить из сети Интернет, а также из специализированных периодических изданий. Кроме того, полезно будет получить и отобразить в бизнес-плане комментарии экспертов о состоянии и перспективах выбранного вами рынка сбыта.

2.2 Обзор конкурентной среды

Эта часть должна содержать подробное описание конкуренции на рынке сбыта вашего продукта. Необходимо оценить количество конкурентов, выделить среди них наиболее сильных и дать характеристику этих организаций и производимых ими товаров (оказываемых услуг). Правильная и реалистичная оценка конкурентной среды позволяет верно определить целевой сегмент рынка, разработать действенные маркетинговые мероприятия и в конечном итоге получить желаемую доходность бизнеса.

Исследовать конкурентов можно двумя методами: кабинетным и полевым. Кабинетный метод заключается в исследовании конкурирующих организаций и их продуктов путём изучения сайтов в интернете, информации в прессе, статистических данных и т.п. Полевой же метод предполагает непосредственное изучение деятельности конкурентов – например, обход магазинов и осмотр товаров. Для получения наиболее полной информации нужно исследовать рынок обоими методами.

Читать еще:  Автосалон как бизнес

Полученные результаты необходимо отобразить в бизнес-плане так, чтобы при чтении этого раздела возникло чёткое представление о конкурентах вашей организации. Желательно выделить несколько ключевых параметров и дать оценку конкурентам и вашей организации по каждому из них.

2.3 Исследование потребителей

Именно потребители определяют, нужен ли ваш продукт рынку и будет ли ваш бизнес успешным. Чтобы выработать правильные тактические действия, необходимо знать, кому, зачем и как часто вы будете продавать товар. Для этого нужно провести исследование потребителей и отразить его в бизнес-плане.

Главный момент в исследовании потребителей – это сегментация рынка. Вам нужно разделить потребительский рынок на несколько групп (сегментов), объединённых каким-либо признаком. Признаки могут быть следующие:

1) Демографический (пол, возраст, семейное положение);

2) Географический (регион, город, плотность населения);

3) Отношение к товару (заинтересованность в покупке, информированность о товаре);

4) Стиль потребления (например, частота покупки товара);

5) Психографический (ценности, интересы, особенности личности и стиля жизни)

Распределив таким образом потребителей на группы, нужно выбрать один или несколько сегментов, на которых вы сосредоточите свои усилия. Стратегии выбора целевого рынка бывают трёх видов:

1) Недифференцированный (массовый) маркетинг

Организация подходит к рынку как к единому целому, т.е. фактически не пользуется сегментированием. Акцент делается не на различиях между потенциальными потребителями, а на объединяющих их характеристиках. Такая стратегия позволяет сэкономить на маркетинговых расходах, однако её использование затруднительно, так как далеко не всякий товар способен удовлетворить всех потребителей.

2) Дифференцированный маркетинг

Организация выбирает несколько целевых сегментов рынка и для каждого из них разрабатывает комплекс маркетинговых мероприятий. В результате обеспечивается более глубокое проникновение в каждый целевой сегмент. Стратегия дифференцированного маркетинга позволяет учесть запросы конкретных групп потребителей и сформировать устойчивый имидж продукта.

3) Концентрированный (целевой) маркетинг

Компания сосредотачивает свои маркетинговые усилия на одном сегменте рынка и старается удовлетворить именно его. Цель концентрированного маркетинга, как правило, заключается не в максимизации дохода, а в завоевании стабильной доли рынка. Эту стратегию чаще всего используют малые или узкоспециализированные организации.

Группы потребителей, на которые вы направите свои маркетинговые мероприятия – это ваша целевая аудитория. Это основные потребители вашего товара, которые принесут вам доход. Чтобы лучше изучить целевую аудиторию, понять её привычки и модели поведения, полезно составить обобщённый портрет потребителя. Для этого нужно вспомнить, по каким признакам вы сегментировали рынок и составить список значений этих признаков у целевой аудитории. Например: замужняя женщина 35-40 лет с 1-2 детьми в возрасте до 10 лет, проживает в Москве, имеет авто, занимает руководящий пост. Если вы выбрали стратегию дифференцированного маркетинга (то есть целевых сегментов у вас несколько), лучше составить портрет представителя каждого сегмента.

Исследования потребителей проводятся также кабинетным и полевым методом. Кабинетный метод в данном случае предполагает прежде всего изучение статистической информации (половозрастных, социально-демографических характеристик и т.д.). Полевой метод позволяет обратиться непосредственно к потребителям и увидеть их «вживую». Он предполагает использование опросов, анкетирования, наблюдения, экспериментов. С помощью них вы сможете получить ответы на интересующие вас вопросы непосредственно от представителей целевой аудитории. Для получения полной, актуальной и разносторонней информации нужно воспользоваться как кабинетными, так и полевыми исследованиями. Результат отображается в бизнес-плане в виде таблиц, графиков, схем, дающих характеристику вашей целевой аудитории, её потребительским предпочтениям и т.д. Кроме того, исследование потребителей позволяет дать количественную оценку вашему рынку сбыта: сколько людей будут покупать ваш товар, сколько денег они готовы потратить, как часто и т.д.

3. Распределение товара

Эта часть раскрывает то, как продукт будет доходить до конечного потребителя, то есть через какие каналы распределения. Канал распределения продукции – это путь, по которому товар попадает от организации-производителя к конечному потребителю.

В этом разделе нужно указать, какие каналы распределения вы намерены использовать. Например, собственные магазины, интернет-магазин, дистрибьюторы и универсальные магазины. Если вы предлагаете услуги, то нужно описать, где вы планируете их оказывать (на своей территории, выезжать к заказчику и т.д.). Выбор каналов распределения товара должен быть экономически обоснован и соответствовать самому товару (например, для реализации предметов роскоши мало подходит разъездная торговля).

4. Стратегия и тактика ценообразования

Цена товара напрямую влияет на доходность бизнеса и может являться серьёзным конкурентным преимуществом. Это мощный маркетинговый инструмент, который должен использоваться разумно и обоснованно.

Выбор ценовой стратегии – это в первую очередь вопрос позиционирования продукта. Позиционирование – это формирование в сознании потребителя представления о вашем продукте. Цена наряду с упаковкой и продвижением создаёт образ вашего товара. Например, если вы позиционируете ваш продукт как уникальный в своём роде, слишком низкая цена на него будет ошибкой позиционирования, и результат вашего бизнеса не оправдает ожиданий.

Ценовых стратегий много, но базовыми являются следующие:

1) Стратегия «снятия сливок»

Компания сразу устанавливает высокую цену на товар или услугу и в короткий срок получает максимальный доход. Может применяться в случаях, когда продукт является новинкой или целевой сегмент нечувствителен к ценам.

2) Стратегия проникновения на рынок (ценового прорыва)

Заключается в установлении низких цен на товар с целью завоевать как можно большее число потребителей. В этом случае, в отличие от предыдущего, целевой сегмент должен быть чувствителен к цене.

3) Стратегия нейтральных цен

На продукт устанавливается среднерыночная цена. Такой подход достаточно распространен и часто используется в тех случаях, когда продукция компании схожа с продукцией конкурентов.

4) Стратегия следования за лидером

На товар или услугу устанавливается цена, равная цене лидера рынка или близкая к ней.

Тактика ценообразования заключается в выборе метода расчёта цен и различных ценовых приёмов. Основные методы ценообразования таковы:

1) Затратный метод

К себестоимости товара прибавляется желаемый процент прибыли, получившаяся цифра и будет ценой на товар.

2) Ценообразование с ориентацией на конкурентов

Цены устанавливаются в соответствии с ценами конкурентов на аналогичные товары или услуги.

3) Ценообразование в соответствии с ценностной значимостью продукта

Цена определяется исходя из ценности, которую даёт продукт потребителям, и их желания заплатить за эту ценность.

Чаще всего используется сочетание этих методов. Например, сначала цена определяется затратным способом, а затем она корректируется с учётом цен конкурентов и ценности товара. В бизнес-плане необходимо указать:

а) выбранную стратегию ценообразования;

б) методы определения продажных цен;

в) расчёт продажной цены товара;

г) политику предоставления скидок и планируемые ценовые акции.

5. План продвижения

Чтобы целевая аудитория начала покупать ваш продукт, она должна о нём узнать. Продвижение – это комплекс маркетинговых мероприятий, позволяющих донести до потребителя информацию о продукте и его конкурентных преимуществах. Продвижение товара осуществляется следующими способами:

1) Реклама

Используется практически всегда. В бизнес-плане нужно указать, какими каналами рекламы вы воспользуетесь, почему именно эти каналы будут наиболее эффективны.

2) Личные (прямые продажи)

Заключаются в непосредственной беседе продавца с покупателем с целью осуществить продажу товара. Если такие продажи будут использоваться в вашем бизнесе, вам необходимо отобразить это в бизнес-плане и описать преимущества такого подхода к продвижению вашего продукта.

3) Пропаганда (PR)

Представляет собой стимулирование спроса и повышение узнаваемости продукта путём распространения имиджевой или коммерчески важной информации. К инструментам PR относятся новости и публикации, спонсорство, выступления представителей организации, различные мероприятия. В бизнес-плане нужно указать, какие PR-акции будут использоваться для продвижения вашей продукции и ожидаемые результаты.

4) Стимулирование сбыта

Осуществляется путём организации и проведения различных акций: раздача листовок, дегустации, подарок за покупку и т.д. В бизнес-плане нужно указать, какие методы стимулирования сбыта будут использованы вами, чем обусловлен выбор этих методов.

Раздел маркетингового плана, связанный с продвижением, должен содержать чёткий план мероприятий, цели их проведения и ожидаемые результаты.

1. Что такое бизнес-план 2. Виды бизнес-планов 3. Резюме 4. Характеристика товаров (услуг) 5. Рынок сбыта товаров (услуг) 6. Конкуренция на рынках сбыта. – презентация

Презентация была опубликована 5 лет назад пользователемАлиса Евсеева

Похожие презентации

Презентация на тему: ” 1. Что такое бизнес-план 2. Виды бизнес-планов 3. Резюме 4. Характеристика товаров (услуг) 5. Рынок сбыта товаров (услуг) 6. Конкуренция на рынках сбыта.” — Транскрипт:

2 1. Что такое бизнес-план 2. Виды бизнес-планов 3. Резюме 4. Характеристика товаров (услуг) 5. Рынок сбыта товаров (услуг) 6. Конкуренция на рынках сбыта товаров 7. Конкурентоспособность товара (услуги) 8. Факторы конкурентоспособности фирмы 9. План маркетинга 10. План производства 11. Организационный план 12. Финансовый план 13. Риски в деятельности фирмы 1. Что такое бизнес-план 2. Виды бизнес-планов 3. Резюме 4. Характеристика товаров (услуг) 5. Рынок сбыта товаров (услуг) 6. Конкуренция на рынках сбыта товаров 7. Конкурентоспособность товара (услуги) 8. Факторы конкурентоспособности фирмы 9. План маркетинга 10. План производства 11. Организационный план 12. Финансовый план 13. Риски в деятельности фирмы

3 Бизнес-план – это документ, в котором дается описание основных разделов развития фирмы (организации) на конкурентном рынке с учетом собственных и заемных финансовых возможностей и предполагаемых рисков, возникающих в процессе реализации предпринимательских проектов. Содержание

4 Бизнес-план создания собственного дела Инвестиционный проект Бизнес-план

5 Содержание 11 Общая характеристика фирмы 22 Характеристика товаров (услуг) 33 Рынки товаров (услуг) 44 Конкуренция на рынках сбыта товаров 55 План маркетинга 66 План производства 77 Организационный план 99 Финансовый план 88 Риски в предпринимательской деятельности

Читать еще:  Как построить успешный бизнес на кошачьем питомнике?

6 Содержание 11 Вводная часть 22 Анализ отрасли деятельности 33 Производственный план 44 План маркетинга и сбыта продукции 55 Организационный план 66 Финансовый план 77 Затраты на реализацию продукции

7 Содержание Резюме 1. Основные цели (объемы продаж, доля фирмы на рынке, ожидаемая чистая прибыль) 2. Основные стратегии и преимущества товара 3. Объемы продаж (по годам) и ожидаемая выручка (планируемые затраты, уровень прибыльность инвестиций, прогнозируемая чистая прибыль), срок возврата заемных средств 4. Условия работы фирмы 5. Данные о создании и регистрации фирмы, контактные телефоны руководителей

8 Содержание Описание товаров 1.Товары (услуги):Товары (услуги): название, торговая марка; описание (патенты, авторское свидетельства; наглядное изображение (фотография, рисунок; удовлетворение потребностей потребителя. 2.Регулярность продаж товаров (услуг):Регулярность продаж товаров (услуг): тип продажи; способ продажи; длительность продаж. 3.Стоимость товаров (услуг):Стоимость товаров (услуг): цена (прибыль от 1 единицы); степень разработки; особенности технологии и затраты на производство;особенности технологии и затраты на производство; послепродажное обслуживание; требования сертификации.

9 Содержание Рынок сбыта 1.Исходная информация:Исходная информация: уровень производства и реализации товаров (услуг);уровень производства и реализации товаров (услуг); уровень спроса и потенциал конкурентов. 2.Источники информации:Источники информации: собственные исследования; местные торговые палаты. 3.Анализ данных:Анализ данных: кто купит? почему купит? сколько купит?; перспектива (ближайшая и долгосрочная); уровень розничной цены; мероприятия по удержанию ниши.

10 Содержание Конкуренция 1.Область деятельности фирмы, наличие и число конкурирующих фирм.Область деятельности фирмы, наличие и число конкурирующих фирм. 2.Особенности товаров фирм-конкурентов:Особенности товаров фирм-конкурентов: качество; цена; дизайн. 3.Новые модели, послепродажный сервис, реклама, имидж, организационная структура.Новые модели, послепродажный сервис, реклама, имидж, организационная структура.

11 На основе таблицы «Результаты анализа» производится оценка сравнительных преимуществ: Содержание Результаты анализа рынка продаж Название конкурирующей фирмы Место расположения Доля рынка, которым она владеет, % Предполагаемый объем продаж Предполагаемые потери, вызванные деятельностью конкурентов

12 Содержание Описание товара 1.Характеристика товара:Характеристика товара: качество, надежность; упаковка; гарантийное обслуживание; торговая марка; уникальность; защищенность патентами. 2.Цена:Цена: скидки; условия предоставления кредита. 3.Каналы сбыта:Каналы сбыта: формы сбыта (прямые доставки, посредники); система транспортировки и контроля сбыта товара.система транспортировки и контроля сбыта товара. 4. Продвижение товара: реклама; индивидуальные продажи.

13 Содержание Описание товара 1.Финансы.Финансы. 2.Производство.Производство. 3.Организация и управление.Организация и управление. 4. Персонал фирмы. 5. Маркетинг. 6. Технологии.

14 Цели.. Стратегии.. Содержание Ценообразование.. Каналы распространения товара.. Методы стимулирования продаж.. Организация послепродажного обслуживания.. Реклама.. Формирование общественного мнения..

15 Содержание Производство Источники сырья. Технологические процессы. Трудовые ресурсы. Поставщики и продавцы. Разработка продукта Изготовление Внешние воздействия

16 Содержание Организационная структура фирмы: схема управления; состав подразделений; функции подразделений; координация деятельности подразделений. 11 Подбор и оценка персонала: качества управляющего фирмой; потребности в сотрудниках; принципы отбора и найма сотрудников; оплата труда сотрудников; продвижение сотрудников по службе; функции сотрудников. 22

17 Прогноз объемов реализации.. План денежных расходов и поступлений.. Содержание План доходов и расходов.. Активы и пассивы предприятия.. График достижения безубыточности..

18 Предполагаемые риски.. Внешние и внутренние факторы возникновения рисков.. Содержание Последствия рисков.. Методы предупреждения и минимизации рисков..

Основные разделы бизнес-плана

Бизнес-план – это комплексный документ, содержащий все основные аспекты планирования деятельности предприятия и разрабатываемый как для обоснования конкретных инвестиционных проектов, так и для управления текущей и стратегической финансовой деятельностью. Бизнес-план может и должен быть разработан и для предприятий, выпускающих продукцию, и для тех, кто специализируется на оказании услуг, торговой деятельности и т.д. От этого будет зависеть как его структура, так и прогноз основных параметров деятельности. Бизнес план содержит в себе следующие разделы:

4. Анализ положения дел в отрасли;

5. Анализ рынков сбыта продукции и закупок сырья;

6. Организационный план;

7. Финансовый план;

8. Анализ рисков;

9. Приложения к бизнес-плану.

Раздел 1. Резюме.

Фактически резюме является максимально укороченной версией бизнес-плана (3-4 страницы текста). Цель резюме — изложение ключевых утверждений разработанного бизнес-плана, для того чтобы в сокращенном варианте предоставить понимание о содержании данного документа.Последняя страница резюме должна включать прогнозируемые экономические результаты (финансовое резюме), данные о прогнозных объемах продаж на ближайшие годы, затратах на производство, валовой прибыли, степени доходности (рентабельности) инвестиций, указание о возможном периоде возврата капитальных вложений либо данных в кредит средствах.

Раздел 2. Описание компании.

В этом разделе представлено развернутое и сокращенное название предприятия, дата регистрации, описание основной деятельности предприятия, его организационно-правовая форма, форма собственности, часть государства (субъекта Федерации) в капитале, подчиненность предприятия — вышестоящий орган.Представлены планы по изготовлению и сбыту товара или услуги, указываются географические пределы формирования бизнеса, данные о том, на какой стадии развития находится предприятие, имеется ли разработанный ассортимент продукции и т.д. Указываются кроме того данные о том, какой стадии формирования достигла организация.

Раздел 3. Описание проекта.

В данном разделе необходимо: изъяснить сущность плана, определить тип инвестиционного проекта, предоставить данные о осуществлении проекта и стадию, на которой находится проект в данный период времени, указать регион (государство) и сферу, в которых будет выполняться проект. Так же в данном пункте указываются данные о ключевых соучастниках проекта: получатель средств и другие участники проекта, роли и их взаимодействие в процессе осуществления деятельности, предпосылки интереса в проекте, наличие навыка деятельности в данной сфере, а так же другая важная информация о ключевых сторонах проекта.Дается представление физических данных продукта, направлений ее вероятного использования и привлекательности для потребителя ее свойств. Это дает возможность выделить уникальность продукта или услуги, отметить его из числа похожего ассортимента конкурентов.

Раздел 4. Анализ положения дел в отрасли.

Данный пункт обязан включать данные о размере отраслевого рынка, объеме рынка, общий годовой объем продаж, направленности изменения рынка, дальнейший объем рынка, опубликованные мониторинги касательно предстоящего формирования рынка, сезонность рынка, сведения об особенностях рынка, основные предприятия – участники рынка, анализ их доли продаж на рынке, сведения о доле импортной продукции на рынке, наличие возможностей по импортозамещению.

Раздел 5. Анализ рынков сбыта продукции и закупок сырья.

В данном разделе описывается рынок материалов (перечень требуемого сырья, необходимые размеры и качество, доступность, стоимость, влияние конкурентов на условия приобретения материалов и сырья, ключевые и альтернативные поставщики, наличие договоров на покупку материалов.Так же пятый пункт бизнес-плана содержит исследование конкуренции на рынке реализации, перечень предприятий – главных конкурентов, сильные и слабые стороны ключевых конкурентов.Потенциальная емкость рынка, на котором работает или предполагает работать предприятие (общий годовой объем продаж в натуральном и денежном выражении), оценка существующих ключевых потребителей, характеристика потребителей, наиболее перспективные потребители (в порядке убывания).В этом разделе так же должны быть рассмотрены значимые аспекты программы маркетинга. В первую очередь необходимо рассмотреть, как организация собирается достигать свершения планируемых размеров продаж. В обеспечении сбыта продукции важная роль отводится рекламе.

Раздел 6. Организационный план.

В данной разделе представляется обоснование выбора организационно-правовой формы предприятия (акционерное общество, товарищество, общество с ограниченной ответственностью и т.д.). В разделе организационный план проводится анализ имеющихся кадров, а также рассматривается потребность в привлечении специалистов.Так же следует рассмотреть ключевых партнеров: подрядчики, поставщики, покупатели продукции и др. Наличие соответствующего контракта (договора) с партнером – привести в Приложениях к бизнес-плану.Так же раздел предполагает наличие графика реализации проекта и правовые вопросы реализации проекта, содержащие в себе перечень разрешительной документации, характеризующей специфику отдельных отраслей и дающих право на хозяйственную деятельность.

Раздел 7. Финансовый план.

В каждом разделе приводятся исходные данные, принятые допущения и отличительные особенности данного проекта, значения соответствующих расчетных данных, а также интерпретация полученных результатов. Вычислительные таблицы и графики приводятся в Приложениях к бизнес-плану. Так же необходимо указать, какие финансовые средства могут потребоваться для успешного развития предприятия в прогнозируемый период. Приведя общие объемы потребностей в экономических ресурсах, необходимо указать источники средств, имеющиеся в данный момент и планируемые на перспективу (собственные средства, ссуды, кредиты и т.д.), а также дать направления использования финансовых средств.

Раздел 8. Оценка рисков.

Необходимо предоставить оценку рисков и выявить те проблемы, с которыми может столкнуться бизнес. Проводится однопараметрический анализ чувствительности NPV к изменению любого из основных параметров проекта. Неотъемлемыми параметрами для анализа чувствительности считаются: стоимость готовой продукции, себестоимость производства, объем производства (в натуральном выражении), инвестиционные издержки. В зависимости от особенностей проекта, так же проводится анализ чувствительности NPV к изменению иных характеристик, оказывающих значительное воздействие на его успешную реализацию. Результаты анализа чувствительности по всем параметрам приводятся на соответствующем графике в Приложениях к бизнес-плану. Так же проводится качественный анализ всех возможных рисков. Риски бывают: политико-экономические, законодательные, риски низкого качества производимой продукции, инфраструктурные, риски недостаточного уровня безопасности производственного процесса, риски, связанные с работой оборудования, маркетинговые и рыночные риски, а также риски не обеспечения заводов квалифицированной рабочей силой, риски увеличения стоимости инвестиционных затрат, невыхода на проектную мощность, несовместимости отечественного оборудования с импортным и риски, связанные с невыполнением обязательств поставщиками и подрядчиками.

Раздел 9. Приложения к бизнес-плану: таблицы, графики, варианты расчетов, документы.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector