Бизнес-модели для стартапа

Бизнес-модели для стартапа

Бизнес модель

7 лучших бизнес-моделей для стартапа

Книги и инструкции по запуску компаний полны советов о том, как легче и быстрее достигнуть невероятного успеха. Мы попросили экспертов систематизировать имеющиеся знания и составить список самых популярных бизнес-моделей.

Модель № 1: Рекламная

Подразумевает показ рекламы на сайте или в приложении в разных формах: баннеры, текстовая, контекстная, видео- и аудиореклама. Примерами служат промоконтент в Twitter, рекомендательный сервис на Retail Rocket, выделение и дискриминационная выдача на досках объявлений Avito, Slando, «Яндекс.Маркет», промо и рекомендации по геопризнаку на Foursquare, e-mail-рассылки через MailChimp. Практически все электронные СМИ используют эту бизнес-модель.

Вы можете заработать как на показе рекламы, так и на отказе от нее пользователем. Отказ можно сделать, настроив внутри приложения функцию «отключить рекламу», либо, если вы сделали приложение, создать его в двух версиях: 1) бесплатной, но с показом рекламы; 2) платной, но без рекламы.

Модель №2: Продажи

Очевидно из названия, что эта модель основывается на продажах товаров или услуг. Примерами здесь являются интернет-магазины eBay, Amazon, Lamoda, Оdress, купонные и групповые сервисы, такие как Groupon, Biglion, цифровые, виртуальные товары или компании, работающие по принципу аукциона — «плати столько, сколько считаешь правильным» (eBay).

«Сегодня актуальность приобретают новые модели, так называемые freemium-модели, — говорит стартапер Степан Данилов (сервис знакомств на конференциях MeYou). – Это предложение воспользоваться программным продуктом или услугой бесплатно, в то время как расширенные, улучшенные функции продукта предлагаются за дополнительную плату».

Успешные примеры freemium-модели: Skype, Evernote, Dropbox, Google Drive, «Яндекс.Диск», Flickr, LinguaLeo, «Мегаплан». Это одна из самых распространенных моделей, когда ограничивается либо время, либо мощность, либо спектр услуг. Она переросла из традиционной модели trial (пробная модель): пользователь скачивал программу и получал разрешение поработать в ней 5-7 дней, после чего программа требовала ввести ключ, который нужно было купить.

Модель №3: Подписка

В данной модели подписчики вносят абонентскую плату за пользование продуктом, сервисом или уникальным контентом. Бывают следующие виды:

  • Аренда облачной инфраструктуры / ПО / платформы в аренду (SaaS, IaaS, PaaS, Amazon Web Services (AWS), Mango, Clodo, Selectel, Do.Docs).
  • Контент-провайдеры (ivi.ru, Netflix, Now.ru, Turbofilm, медиаресурсы Slon, The New Times и другие).
  • Пожертвования (Wikipedia, tvrain.ru).

Модель № 4: Транзакционная

В этой модели монетизация основана на комиссионном вознаграждении от денежных транзакций между участниками сделки. В качестве примеров можно назвать оператора электронных денежных средств PayPal, любые другие финансовые сервисы, обменные виртуальные биржи, такие как Bitcoin и магазины — агрегаторы, продающие не свои товары (Slando, Avito, «Яндекс.Маркет», eBay).

«Эта модель позволяет перераспределять излишние ресурсы физических лиц, когда услугу оказывают исполнители, не являющиеся сотрудниками компании. Сама компания сводит заказчика и исполнителя, и получает от этого свой процент вознаграждения», — уточняет Степан Данилов.

Модель № 5: Лицензирование

Все больше компаний предпочитают получать прибыль от своих идей и интеллектуальных активов, не вкладывая средства в коммерциализацию. Так сформировалась модель лицензирования. Бизнес-модель продажи и использования ПО, при которой поставщик разрабатывает веб-приложение и самостоятельно управляет им, предоставляя заказчику доступ к программному обеспечению через интернет. Примеры — «1С», «Мегаплан», Photoshop.

«Проекты стартаперов, привязанные к уже существующим на рынке продуктам, например, операционным системам, тоже имеют шанс получить свою прибыль, — уверен специалист инвестиционного фонда Finam Global Леонид Делицын. – Они находят больше понимания у корпоративных инвесторов, связанных с какой-то крупной компанией как Microsoft. Такие инвесторы заинтересованы в тех проектах, в которых сами разбираются и используют их продукт. Таким образом, здесь имеют шанс заработать выдающиеся технические специалисты, которые хорошо разбираются в этих системах и понимают, как можно справиться с их недостатками».

Модель №6: Продажа доступа к аналитике

«Возможность получить доступ к данным (Big Data) и инструментам анализа сегодня становится особенно востребованной, — говорит стартапер Степан Данилов. – На продаже этих ресурсов можно заработать хорошие деньги. Примерами этой бизнес-модели могут быть такие сервисы, как Google Analytics, «Яндекс.Метрика», социальные сети «ВКонтакте», Facebook, «Одноклассники», дающие статистику коммуникаций с таргетированной аудиторией, а также сервисы, которые предоставляют услуги тестирования».

Модель №7: Внутренняя покупка, или inAPP

Обладатели гаджетов периодически получают сообщения с предложениями купить виртуальный подарок, анимацию, стикер или смайлик. Модель inAPP основывается на продаже виртуальных товаров, которые фактически являются покупкой внутри конкретного приложения. Примерами служат мессенджер Viber, который предлагает платную анимацию, социальная сеть «ВКонтакте», где есть виртуальные монеты и подарки.

Очевидно, что все эти модели в реальной практике могут комбинироваться. Поэтому говорить о том, что нужно выбрать одну и следовать ей, неправильно.

«Важным условием для любого стартапа является знание потребителя и понимание того, как именно вы собираетесь зарабатывать деньги на проекте, — уверен Леонид Делицын. – Посмотреть, что творится на Западе, и сделать то же самое у нас — сценарий, не имеющий больших шансов, на мой взгляд. В любой стратегии и модели нужно учитывать особенности, которые есть в конкретном обществе. Следует понимать, что сегодня новизна должна быть умеренной: слишком радикальные изменения могут быть не восприняты обществом. Ожидания по прибыли у российских инвесторов также зачастую гораздо выше. Это сочетание желаний получить более высокие прибыли с меньшими рисками может быть и не разумно порой, но объясняет, почему в России меньше инвестиций, нежели на Западе».

Как стартапу протестировать бизнес-модель? Опыт агрегатора ломбардов

Прошлая статья про то, как найти идею для стартапа вызвала достаточно бурную реакцию. Суммарно статью просмотрели больше 7500 человек, 80 прокомментировали и 123 добавили ее в закладки. В этой статье разберемся, что делать после того, как удалось выбрать идею.

Перед тем, как тестировать бизнес-модель стартапа у вас должно сойтись несколько условий: рынок деятельности должен быть больше $1 млрд и в течение 3 лет должна быть достижима выручка в 1 млрд руб.

Вводная информация

Напомню, наш сервис «Все ломбарды.ру» помогает заёмщикам находить лучшие условия займов, а ломбардам приводит новых клиентов. Рынок ломбардов в России составляет около 150 млрд руб, а для выручки стартапа в 1 млрд потребуется занять 0,5% от него.

Чтобы рассчитать количество сделок, которая нам будет необходимо заключать – рассмотрим бизнес-модель в разрезе 1 сделки (также это называют юнит-экономикой).

Среднюю сумму займа, процентную ставку и срок займа нам удалось найти в отчетах ЦБ о деятельности ломбардов. Бизнес-модель будем тестировать в сегменте займов под залог авто, т.к. юнит-экономика этой услуги выглядит наиболее привлекательной.

Прогнозируемыми в этой таблице по сути являются: стоимость привлечения клиента и средняя комиссия ломбардов. Значение этих переменных нам и нужно будет узнать в процессе тестирования бизнес-модели.

Создание MVP

MVP или минимальный жизнеспособный продукт – это такой инструмент, который позволит нам узнать значение неизвестных переменных, которые мы назвали ниже. Как сделать это максимально дешево и быстро?

В нашем случае это будет одностраничный сайт – калькулятор займов для автоломбардов. В прошлой статье его сильно ругали, но свою основную функцию он выполняет. Заемщики могут найти ломбард с лучшими для себя условиями, а мы можем звонить в ломбарды и узнавать, сколько они будут готовы платить за приведенных клиентов. Разработка стоила всего 3000 руб и заняла 1 день времени.

После создания сайта мы начали обзванивать ломбарды с предложением разместиться у нас. Сделали около 200 звонков, 40 проявили интерес, 13 предоставили свои процентные ставки и объявили суммы, которыми готовы делиться. Средний процент комиссии оказался даже больше, чем мы прогнозировали в юнит-экономике выше – 25% прибыли со сделки.

Прогноз воронки продаж

Одна неизвестная переменная нам стала известна, теперь нужно определить стоимость заключения 1 сделки. Для этого составим воронку продаж для различных рекламных каналов.

Емкостью называется количество аудитории, до которой мы можем дотянуться, в этом рекламном канале, CV1 – конверсия из посетителя сайта в заявку, CV2 – конверсия из заявки в продажу. Емкость каналов и требуемый рекламный бюджет для поисковых систем можно оценить с помощью wordstat, а для социальных сетей достаточно вбить необходимые параметры целевой аудитории в рекламный кабинет и он также сделает вам прогноз по бюджету и емкости.

Читать еще:  Прибыльный бизнес выращивания петунии

В таблице самым привлекательным каналом выглядит SEO-продвижение. Для сервисов аналогичных нашему (банки.ру, сравни.ру и т.д.) – канал является основным, но дает результаты только через 6-12 месяцев, поэтому пока что рассмотрим другие варианты. Таргетированная реклама во всех соц сетях не имеет достаточной емкости для нас, а вот контекстная реклама подходит по всем параметрам. Остается только проверить соответствие цифр прогноза реальности. Полные результаты будут представлены в следующей статье.

Главное кратко

  • Выберите достаточно большой рынок и спрогнозируйте, сколько сделок вам нужно заключать, чтобы достигнуть выручки в 1 млрд руб
  • Рассчитайте экономику продаж в разрезе 1 сделки для каждого вашего продукта – сложнее всего будет спрогнозировать стоимость заключения сделки
  • Спрогнозируйте емкость и стоимость привлечения клиента для различных каналов с помощью воронки продаж

Если Вам было интересно и хотелось бы видеть ещё такие статьи — поднимайте и комментируйте статью. Чтобы не пропустить новые публикации подписывайтесь в удобной для вас соц сети: VK, FB, TG

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Кучу времени работаю в автоломбардах, на разных должностях, стоимость клиента на порядок выше тех, что Вы рассчитали. Есть еще ряд моментов, которые Вы не учли, вход совсем не маленький в данную нишу. Сроки пользования займом от 3 ох месяцев, обычно если человеку в ломбарде все понравилось, он другие места не будет искать и еще много маленьких но, но идея хорошая, пробуйте.

Да, у автоломбардов стоимость сделки значительно выше. Тут расчет на то, что конверсия из заявки в сделку будет высокой, тк при прозвоне автоломбардов заемщик еще выбирает, а у нас на сайте – уже выбирает лучший вариант для него

У Автоломбардов сейчас ставки подают, люди не бегают из ломбарда в ломбард, т.к. это не беззалоговый кредит, там риски высоки и хорошее авто ты не оставишь в непонятной компании. Ломбарды брокерские платят 1-2% (мы платим 3, но это исключение, и такие выплаты мало кто платит) от выдачи единоразово, если под стоянку, и до 4% (снова у меня в ломбарде и снова исключение, в основном до 3%), в целом ставке ниже. Стоимость привлечения клиентов 10 000+, у Кармани портфель больше лярда, это я к посту что был ранее. Один клиент заходит в ломбард примерно на 3 мес+ под стоянку, и 5 мес+ под ПТС, Вам просто такой оборот сложно будет собрать, поэтому быть просто маркетплейсом будет сложно, но снова повторюсь, пробуйте, лучше попробовать и получить опыт, чем ничего не делать. Если нужно, могу еще много нюансов по жтой теме написать. Но Вам на рекламу нужно будет ОЧЕНЬ много денег, что бы о Вас узнали только

И это еще учесть нужно, что средний займ 350 для Мск, 300 СПб и 200-250 регионы. Т.е. при 1% откате Ваш доход это 3000 с клиента, при средней стоимости привлечения 10 000+.

Ну зависит от ломбарда, мы похожие предложения получали по поводу комиссии. Однако я думаю можно попробовать брать % не от суммы выдачи, а % от прибыли

Ежемесячный % от дохода в виде брокерских будут платить около 30% от тех, кто готовы платить брокерскую комиссию, а честно ее платить будут еще меньше компаний. Всегда можно сказать, что через 1-2 мес клиент выкупился, так что в данном контексте единоразовые 1-4 % от суммы единоразово, кажутся более экономически выгодными, далее, 15% от общего числа будете терять на нечистых ломбардах, которые будут скрывать факт сделки или просто перепродавать ваши заявки (лично увольнял менеджера за такую херь). В общем, идея здравая, монетизируемая, но доходность совсем иная и не такая красивая. Сам в свое время делал нечто подобное, но инвесторов не нашел, т.к. цифры более честные писал:). Вам желаю удачи.

Ну в любом случае спасибо за обратную связь, это полезно. Тут обычно менее конструктивные и желчные комментарии – ваш приятно видеть)

Привет, а откуда цифры в $1 млрд, 3 года и ₽1 млрд?

Да у любого венчурного фонда на сайте такое есть – у фрии например)

Посмотрел у ФРИИ, не обнаружил (
А ссылкой можете поделиться?

Я посмотрел – они перестали проводить акселерацию за долю, поэтому страничка с критериями для стартапов вообще отсутствует сейчас

менее конструктивные и желчные комментарии:

это арбитраж трафика в чистом виде – вы ловите клиентов, ищущих ломбарды и – юсрприз! – перепродаёте их тем же ломбардам

очевидно, что для того чтобы выйти в топ поиска, надо вбухать кучу денег в рекламу. поскольку ломбард получает 100% от прибыли, а вы только 25% – ясно, что у вас экономика не сойдётся

Стартап шаг за шагом: первая бизнес-модель

Мы продолжаем цикл статей о том, как построить стартап, — рассказываем о каждом шаге на собственном примере. Мы уже описали, как придумать идею и как собрать команду, теперь поговорим о бизнес-модели.

В предыдущей статье мы упомянули lean startup («бережливый стартап») — распространенный подход, который используем и мы. Краткая суть в том, что не нужно делать продукт или сервис полностью, а нужно делать постепенно, по шагам, проверяя эффективность каждого из шагов на реальной аудитории.

В lean startup используется канва бизнес-модели (business model canvas), а также альтернативный вариант — lean canvas. Это наглядная схема работы бизнеса, показывающая ключевые компоненты и процессы. Какой бы вариант канвы вы ни выбрали, для составления модели нужно ответить на несколько главных вопросов:

  • В чем уникальность продукта/сервиса?
  • Какие проблемы/потребности он решает?
  • Какие ресурсы нужны для реализации?
  • Кто будет ключевыми партнерами?
  • Каковы каналы для продвижения и распространения?
  • Каковы будут расходы?
  • Как планируется зарабатывать?
  • Где и когда брать инвестиции?
  • Кто является целевой аудиторией?

Порассуждаем над ответами на нашем примере. Напомним, что наш проект — Learzing — образовательная платформа с обучающими приложениями/играми и социальной составляющей.

Проблема -> идея -> решение

Положение дел на рынке онлайн-образования оставляет желать лучшего. По нашему мнению (и не только), онлайн-курсы зачастую скучны и неэффективны. [1] Это проблема, которую мы хотим решить, от нее мы отталкиваемся, чтобы прийти к идее для нашего сервиса.

Мы уверены, что будущее за интерактивным обучением. Добавим к этому игровую и социальную составляющую, а также юмор, и получим следующий уровень онлайн-образования. Люди должны получать удовольствие от обучения, сочетать приятное с полезным. Это общая идея, от нее мы отталкиваемся, чтобы прийти к решению.

Платформа, которая содержит образовательные приложения и игры на разные темы, дающая возможность обучаться с друзьями, развлекающая пользователя игровыми механиками, позволяет больше вовлечь пользователя в процесс обучения, тем самым повышая его эффективность. [2] Это составляющие, которые в совокупности делают наше решение уникальным. Уникальность здесь — не громкое слово, это просто отличие продукта от существующих решений.

Подробнее о том, как мы пришли к нашей идее, а также наши рассуждения об онлайн-образовании читайте в нашей первой статье.

Ресурсы, партнеры и каналы

Одним из ключевых ресурсов, а возможно и самым главным является команда. Это больше, чем часть бизнес-модели, так как хорошая команда не развалится после неудачи, а переключится на другую идею/модель и продолжит путь. Подробнее о команде — в нашей второй статье.

Наши ключевые партнеры — учителя, образовательные учреждения. Через учителей мы можем узнать их собственные пожелания и потребности студентов. Узнав пожелания и потребности, мы делаем на их основе прототип приложения. Тестируем его вместе с учителями и студентами, вносим изменения, опять тестируем и т. д., в итоге получаем готовое приложение. А также потенциальных клиентов. Таким образом, учителя — это не только партнеры, но и каналы для обратной связи, создания и продвижения продукта одновременно.

Читать еще:  Бизнес-план покрасочного цеха автомобилей

Так как платформа подразумевает достаточно большое количество приложений, а своими силами написать массу хороших приложений сложно, нам нужно искать партнерства с разработчиками обучающих приложений и игр — это еще одна категория партнеров.

Чтобы стимулировать пользователей к обучению, их можно награждать бонусами. Например, за прохождение уровня студент получает не только опыт/достижения, но и что-то, что пригодится ему в реальной жизни — например, эксклюзивные скидки, подарочные сертификаты, купоны и т. д. Отсюда еще одна категория партнеров — компании, которые будут эти бонусы предоставлять.

Расходы, доходы и инвестиции

Один из приятных моментов в стартапе — команда энтузиастов увлеченно работает, веря в успех проекта. То есть зарплат нет, а все расходы на первом этапе связаны непосредственно с созданием и функционированием продукта: поездки на хакатоны (особо отметим JetBrains EdTech Hackathon и HackDay), инструменты для совместной работы (мы используем Redbooth и Google Docs), хостинг для сайта, приватный репозиторий в GitHub, покупка устройств для тестирования (например, iPhone 4 как минимальное техническое требование для продукта) и т. п.

При изучении рынка мы нашли успешный и близкий нам по духу проект с играми для развития мозга — Lumosity. Чтобы не изобретать велосипед, мы решили ориентироваться на этот проект во многих аспектах, в том числе и в модели монетизации. Lumosity позволяет играть бесплатно первые 30 дней, а затем становится платной — можно платить каждый месяц или заплатить сразу на год вперед. На данный момент мы ориентируемся на эту модель монетизации.

По сторонним инвестициям — мы пришли к выводу, что инвесторов лучше искать не на этапе, когда есть бизнес-модель или прототип, а на этапе, когда уже все работает и приносит доход. То есть, по сути, когда инвестор не очень нужен, а точнее, нужен для того, чтобы стартап вырос намного быстрее, чем если это делать самостоятельно.

На этом этапе уже перепробовано несколько моделей, найдена эффективная, так что получается, что полученное финансирование пойдет именно туда, куда нужно, а не будет потрачено впустую. Это выгодно и стартапу, и инвестору. Если уже все работает и прибыльно, появляется больше вариантов. Можно вести переговоры с разными инвесторами, инвестиции будут больше, а доля бизнеса, которая отдается в обмен на инвестиции, будет меньше.

То есть на старте пробуем разные модели за счет собственных средств (бутстрэппинг), а когда уже все получилось, можно привлекать инвесторов, чтобы масштабировать бизнес.

Еще один канал — краудфандинг — уникален тем, что его можно использовать одновременно для получения отклика, продвижения и финансирования продукта.

Целевая аудитория

Первый комментарий, который мы услышали от нашего ментора, когда рассказали о своей идее, — определитесь с целевой аудиторией, сейчас она у вас слишком широкая и размытая.

Что ж, мы так до сих пор и не определились. Дети, подростки, студенты, молодые люди и люди среднего и пожилого возраста — среди всех этих слоев найдется немало любознательных людей, желающих узнать что-то новое, обучиться чему-то. Возможно, это будут компании, заинтересованные в обучении своих сотрудников. Может быть, наша платформа будет сразу для нескольких целевых аудиторий?

Мы решили, что определимся с ЦА в процессе разработки первых приложений и из опросов по ходу разработки.

Полезные ссылки

Пригодятся всем, кто неравнодушен к «бережливым» стартапам:

  • Сервис для построения lean canvas — Lean Stack.
  • Пошаговая инструкция по созданию интернет-стартапа от гуру lean startup Стива Бланка.
  • Настольная книга стартапера — Running Lean.

Теория и практика

Наша первая бизнес-модель, конечно, приблизительная и теоретическая. Вопрос в том, работает ли составленная модель и насколько она эффективна. Можно точно сказать — очень редко что-то работает именно так, как запланировано. Но нужно с чего-то начинать, и шаг за шагом модель проверяется и уточняется. Каждый из пунктов нужно считать предположением и проверять на практике. Мы уверены, что модель еще не раз изменится, а возможно станет совсем другой.

База знаний

Одна из причин, почему проваливаются стартапы – это выбор не жизнеспособной бизнес-модели. Если вас постигло фиаско, не грешите на недоделанный продукт или непроверенный спрос. Начинайте анализировать именно бизнес-модель. Новый урок Базы Знаний поможет вам сделать правильные выводы.

Начнем с определения, бизнес-модель — компактное, упрощенное представление о бизнесе, источнике его доходах и создании выгоды для пользователей.

Самый простой пример: магазин, так называемая “торговая модель”. Вы покупаете товары у оптовика и продаете с наценкой в розницу. Чем сложнее ваш проект, например, у вашего магазина теперь есть кафетерий и пекарня, тем важнее анализ источников прибыли и их оптимизации с целью повышения дохода.

Стартап без бизнес-модели хорошо иллюстрирует анекдот.

“Мужчина продает на рынке вареные яйца, сосед спрашивает:

— почем берешь сырые?

— странно, а прибыль какая?

— прибыль еще не считал, но оборот бешеный!

Зачем нужны бизнес-модели?

Задача любого бизнеса — приносить прибыль, и ваш стартап не исключение. Вы должны понимать, какая монетизация идеи будет лучше на старте, а какая после первой тысячи пользователей поможет эффективно развивать проект.

Например, вначале ваш интернет-магазин будет жить за счет разницы между закупкой и продажей. После 10000 ежедневных покупок вы сможете дополнительно заработать, предложив производителям рекламу на главной странице или выделив товары производителя в отдельную группу.

– для оценки и анализа эффективности бизнеса компании в сравнении с другими аналогичными компаниями;

– для оценки потенциала и инвестиционной привлекательности бизнеса компании в будущем;

– для оптимизации бизнеса и удержания ценности, которую компания создает для клиентов.

Что такое бизнес модель?

Если коротко, бизнес-модель – это способ, который компания использует для создания ценности и получения прибыли.

Существует десятки классификаций бизнес-моделей. Мы с вами познакомимся с категоризацией профессора Университета штата Северная Каролина Майкла Раппа и обсудим наиболее применимые для технологичных компаний.

Вряд ли вы планируете стартап, на первом этапе которого нужно построить тракторный завод и начать дистрибуцию в страны Африки, так что часть информации мы оставим за скобками. Полное описание бизнес моделей доступно по ссылке и тут

Давайте разберем на примере: идея стартапа заключается в помощи школьникам подготовиться к олимпиадам по физике. За подписку сервис открывает доступ к базе из 150 обучающих видео. Это монетизация по подписке.

Спустя время вы обнаруживаете низкий интерес к услуге, т.к. не всем нужен весь набор видео. Некоторым учениками достаточно пары тем для уверенности.

Правильно в этой ситуации сменить модель на оплату использования (Metered Usage) или продавать подписку на ограниченный набор занятий – модель частичной подписки (Metered Subscription).

Таким образом, знание бизнес-моделей поможет избежать банкротства и в нужный момент адаптировать проект к запросу рынка.

Ив Пинье, в своей знаменитой книге «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» говорил:

“Бизнес-модель — это то, что отличает вас от других, это ваша уникальность, выраженная через взаимосвязи между самыми критичными факторами вашего успеха. Бизнес-модель важнее миссии, стратегии и плана денежных потоков. Это основа вашего конкурентного преимущества”

Когда нужно использовать бизнес модели?

Работа с бизнес моделью начинается на самом раннем этапе проекта, в момент выбора способа монетизации вашего продукта, и продолжается на всех этапах развития. Хорошей практикой будет изучать проект раз в два месяца – при поиске точек роста или при возникновении затруднений. Стартапы часто меняют бизнес-модель в ходе развития. Это распространенная практика и не стоит бояться экспериментировать.

Какие бывают бизнес модели?

Профессор Майкл Рапп выделил 9 основных концепций:

9. По потреблению.

Ознакомимся с концепциями и их подвидами более детально.

1. Брокерская

Используется как в компаниях, оказывающих услуги для других компаний, так и для обычных пользователей Интересный подвид, когда пользователи общаются напрямую с другими, например Avito.

Брокерский бизнес соединяет покупателей и продавцов и проводит между ними транзакции, за что взимает определенную сумму денег (фиксированная ставка или процент от сделки). Если вы понимаете как работает Aliexpress, то бизнес модель вам понятна.

Читать еще:  Собственный бизнес на здоровом питании

У брокеров есть несколько подвидов, то есть площадок для выполнения заказов. В России наиболее известен Profi.ru, где вы можете найти репетитора по математике или тренера в фитнес-зал.

Заказ выполняется в соответствии с критериями (например, цена и срок услуги) и по запросу клиента.

Аукционный брокер

Бизнес, проводящий аукционы для продавцов, других компаний или обычных пользователей. Собирает издержки за размещение товаров и комиссионные, величина которых определяется суммой транзакции.

Самый известный пример – ebay.com

Платежный брокер

Представляет сторонний платежный механизм для проведения транзакций между покупателями и продавцами – Qiwi, Яндекс.Деньги.

Виртуальный рынок

Интернет-площадка для онлайн-продавцов, собирающая плату за первоначальное размещение, ежемесячные членские платежи или транзакции. Также может предлагать сопутствующие рыночные услуги. Самые известные в мире Amazon.

2. Рекламная модель

Расширение традиционной концепции СМИ — бизнес представляет потребителям контент и сервисы, транслирует рекламу заказчиков.

Рекламная модель работает наиболее эффективно либо при правильном выборе ниши, либо при больших объемах потребителя контента. Очевидно, что реклама в 3 часа утра сработает хуже, чем во время финала чемпионата мира по футболу.

Информационный портал

Площадка с большим объемом трафика, предоставляющая контент и дополнительные сервисы. Существуют персонализированные и нишевые порталы — первые представляют пользователям возможность самому выбрать, что именно им интересно, а вторые ориентированы на определенную аудиторию.

В России это всем известные Pikabu или американский Reddit.

Доска объявлений

Список позиций покупки/продажи. Бизнес либо взимает оплату за размещение в списке, либо работает по подписной модели.

auto.ru или irr.ru помогут понять, как это устроено.

Ресурсы с обязательной регистрацией (User Registration)

Проекты с бесплатным контентом, требующие от посетителей создания аккаунта и предоставления определенных демографических данных — это позволяет отслеживать поведение пользователей и создавать портреты потребительских сегментов, используемых для проведения таргетированных рекламных кампаний.

Если вы готовили рефераты, то видели сайты, которые просят зарегистрироваться, чтобы получить доступ к полной статье – это как раз наш случай.

Поисковая и Контекстная реклама

Продажа рекламных позиций и баннеров в выдаче поисковых систем. Поиск от Google или Яндекса.

Объявления перед основным контентом

Анимированное объявление, отображаемое при переходе на сайт (перед основным контентом). Это реклама на Youtube перед обзором любимой игры.

3. Инфоброкерство

Пользовательские данные представляют высокую ценность для компаний, а информация о продуктах ценна для потребителей — инфопосредники занимаются продажей ценной информации покупателям и компаниям.

Наиболее яркий пример – это рекламная сеть. Транслирует баннерную рекламу на сайтах участников сети, представляющих информацию о своем трафике. Рекламные сети также собирают данные о посетителях самостоятельно, в целях анализа эффективности маркетинга.

4. Продавец

Оптовые и розничные онлайн-торговцы товарами и услугами.

Виртуальный продавец

Ритейлер, работающий исключительно в интернете, но продающий реальные товары. Пример – Ozon.ru

Цифровой продавец

Продает исключительно цифровые продукты и услуги. Выполняет продажи и доставку самостоятельно, экономя на логистике в реальном мире. Пример – магазин игр Steam.

5. Производитель

В рамках этой модели производитель самостоятельно выполняет продажи своего товара в сети, сокращая таким образом каналы дистрибуции и траты. Магазин игр PSN Store от компании Sony, наверное, знаком всем.

Возможность использования товаром может быть не постоянным, т.е. клиент может и не купить его, а взять в аренду на определенное время. Например, вы можете взять фильм на неделю в некоторых интернет-кинотеатрах.

6. Партнерский маркетинг

Это более развитый вариант рекламных услуг.

Вы можете приобретать или продавать лидов у дружественных ресурсов.

Обмениваться баннерами, договариваться об оплате за клик, переход, выполнение определенного действия.

Хороший пример – это оплата за выполнение посетителем (приведенным партнером) целевого действия (например, установки приложения).

Вы также можете разделить прибыль от сделки.

7. Модель сообщества

Пользователи интернета собираются для коммуникации или по общим интересам на специализированных веб-площадках. Прибыль последних может обеспечиваться множеством источников монетизации: например, собственной рекламной платформой, подписной моделью, представлением дополнительных привилегий и т. д. Если вы зарегистрированы в социальной сети ВКонтакте, то все понимаете как это работает.

Есть множество подвидов работы с сообществом, например, доступ к эксклюзивному контенту за пожертвования, как в Patreon, или возможность общаться со звездой напрямую.

8. Подписная модель

Пользователь оформляет подписку на определенный сервис. Это может быть контент (Youtube), возможность общаться с специалистами высокого уровня (linkedin), или доступ к чтению развернутых аналитических материалов (RBK).

9. По потреблению

Противопоставление модели подписки, где клиенту также предоставляется определенный сервис. Но форма оплаты опирается на потребленном трафике, полученной информации или другом количественном показателе.

Итог

Знание и понимание концепции бизнес-моделей поможет вам не только быстро адаптироваться к изменениям рынка, но и определять точки роста вашего стартапа. Вы сосредоточитесь на четырех основных элементах бизнеса: клиентах, предложении, инфраструктуре и финансовой устойчивости. Это поможет достигнуть успеха и не дать проекту потонуть на старте.

Рекомендуем книгу Оливера Гассмана “Бизнес-модели. 55 лучших шаблонов” и бестселлер Ива Пинье, «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» для более глубокого погружения в тему.

Ремесло Бизнес Моделирования

Бизнес-модели | Дизайн-менеджмент | Стратегия | Клиентинг

Канва бизнес-модели стартапа (1)

Пионером разработки шаблона бизнес-модели для стартапа стал английский предприниматель и бизнес-консультант Роб Фитцпатрик (Rob Fitzpatrick), который предложил свой графический вариант интеграции идей Александра Остервальдера и Стива Бланка.

Шаблон, названный автором Startup Canvas, направлен преимущественно на визуализацию выдвигаемых на этапах поиска бизнес-модели гипотез и фокусирование на возможных рисках организации и развития стартапа. Модель канвы Фитцпатрика включает следующие компоненты: «Целевые группы потребителей» (Customer Segments), «Каналы продвижения» (Channel), «Рынок» (Market), «Ценностное предложение» (Value Proposition), «Проблемы потребителей» (Problem), «Решения» (Features), «Модель доходов» (Revenue Model), «Внешние риски» (External Risk) и «Ключевые показатели деятельности» (Key Performance Indicators).

Как мы видим, автор полностью отказался от использования инфраструктурного блока, компонентов «Технологии клиентских отношений» и «Структура затрат», присущих классической модели Остервальдера, но одновременно включил несколько новых компонентов, изменив при этом общую планировку шаблона модели. В частности, из концепции «Развитие потребителей» были заимствованы компоненты «Проблемы» (Problem), «Решения» (Features) и «Рынок» (Market). Кроме того, в структуру шаблона были включены логичные для анализа бизнес-модели стартапа элементы «Внешние риски» (External Risk) и «Ключевые показатели деятельности» (Key Performance Indicators). Все перечисленные компоненты бизнес-модели Фитцпатрик группирует по нескольким укрупненным блокам:

  • клиентский (Customer understanding): «Целевые группы потребителей», «Проблемы клиентов», «Модель доходов»;
  • визионерский (Visionary): «Ценностное предложение», «Решения», «Каналы продвижения»;
  • рыночный (Foundation): «Рынок», «Внешние риски»;
  • прогрессивный (Progress): «Ключевые показатели деятельности»;
  • надстроечный масштабируемый блок (Scalable customer creation): «Каналы продвижения», «Модель доходов».

На наш взгляд, компоненты последнего блока было бы более правильным поменять местами в структуре основных блоков, поскольку выбор каналов продвижения во многом зависит от выбранных целевых потребительских сегментов, тогда как на структуру модели доходов существенное влияние оказывает структура ценностного предложения.

Существенной особенностью канвы Роба Фитцпатрика является задача определения истинных проблем потребителей (Problem) и поиск решения (Features) этих проблем. При этом используемый автором термин Features в данном случае более правильным будет трактовать как «Ожидаемая потребителями минимальная ценность», т.е. ценность, удовлетворяемая минимально работоспособным продуктом (MVP). Интересным представляется включение в модель компонента «Внешние риски», однако, на наш взгляд, более правильно было бы оставить просто «Риски», поскольку внешними они не ограничиваются. Например, американский консультант и коуч Тиг Хопкинс (Teague Hopkins) выделяет три группы рисков большинства стартапов: технические, рыночные и эгоистические. Так, если проанализировать судьбу многих перспективных российских стартапов, то окажется, что причиной многих их бед являются как раз межличностные эгоистические проблемы основателей.

Необходимо отметить, что модель Роба Фитцпатрика встретила скептическое отношение со стороны бизнес-сообщества, включая Стива Бланка, отреагировавшего на ее публикацию сдержанной критикой. Вместе с тем сам факт попытки разработки шаблона бизнес-модели стартапа был признан как, безусловно, положительный, что стало своеобразным вызовом для остальных бизнес-дизайнеров.

Источник: Чинарьян Р.А. «Клиентская составляющая ключевых концепций универсальных бизнес-моделей (часть 4)» // «Клиентинг и управление клиентским портфелем» 2013 №4

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector