Бизнес-идея: консультант при покупке авто

Бизнес-идея: консультант при покупке авто

Свой бизнес: автосалон по продаже автомобилей с пробегом

Продажа авто с пробегом – рынок высококонкурентный и сложный, но при грамотной системе маркетинга можно рассчитывать на маржинальность 8-15% от стоимости автомобиля. Поговорим о тонкостях этого дела.

Идея открытия автосалона, который занимался бы реализацией машин с пробегом, сама по себе не нова — однако от этого вовсе не теряет своей актуальности. На конец 2019 года реалии современного автомобильного рынка таковы, что цены на новые иномарки в салонах официальных дилеров растут как на дрожжах. В наступающем «двадцатом» ждем очередной скачок в прайс-листах — буквально на днях в России был принят закон об увеличении утилизационного сбора на иномарки.

На этом фоне неплохо себя чувствуют как частные перекупщики, так и более крупные площадки по продаже авто с пробегом. Да что там частники — уже практически все официальные дилеры известных брендов имеют параллельно с шоу-румами отделы, занимающиеся «вторичкой».

Как не прогореть на этом высококонкурентном рынке, найти свою нишу в череде других продавцов авто и обеспечить себе стабильный доход — в нашем сегодняшнем материале. Надеемся, он ответит на главный вопрос — как открыть современный салон по продаже автомобилей с пробегом.

Суть бизнеса, преимущества и недостатки

Казалось бы, суть бизнеса по продаже авто с пробегом максимально проста — находишь на вторичном рынке машину в достойном состоянии, хорошенько торгуешься с владельцем, после чего «накручиваешь» свой процент и продаешь через салон дороже. Бинго! Однако, конечно же не все так просто…

Хотите заработать на перепродаже машин — будьте готовы сочетать скорость Михаэля Шумахера (хорошие машины «уходят» почти моментально), дотошность Шерлока Холмса (рынок переполнен битыми, залоговыми и просто «ушатанными» машинами) и умение продавать на уровне героев из «Волка с Уолл-Стрит».

Помимо названных выше качеств (либо умения и возможности найти сотрудников, обладающих таковыми) необходимо помнить и о довольно высоком пороге входа в этот бизнес — если не довольствоваться уровнем перекупщика, придется вложить в бизнес круглую сумму.

Однако при грамотно построенной системе маркетинга и продаж можно смело рассчитывать на маржинальность в размере 8-15% от стоимости автомобиля. С учетом того, что средний срок реализации ликвидной машины — порядка 1 месяца, можно неплохо раскрутиться.

Первые шаги

Регистрация. Оптимальной правовой формой для открытия автосалона является общество с ограниченной ответственностью. Классификатор по ОКВЭД следующий: 45. Торговля оптовая и розничная автотранспортными средствами и мотоциклами и их ремонт.

Местоположение. Далее необходимо определиться с местоположением будущего автосалона. Можно конечно существенно вложиться еще на начальной стадии и приобрести участок под строительство, однако мы рекомендуем арендовать площадку в хорошем проходном месте. Это может быть авторынок, какой-либо крупный торговый центр, либо просто прилегающая к оживленной транспортной магистрали территория.

Аренда и офис. Средняя стоимость аренды площадки на 50 машин в «бойком» торговом месте города-миллионника составляет от 300 до 500 тысяч рублей. В непосредственной близости от площадки должно находиться офисное помещение, где будет базироваться отдел продаж и другие вспомогательные сотрудники.

Оснащение. Не будем в текущем случае подробно распространяться о необходимости закупки мебели, офисного оборудования (ПК, ноутбуки и т. д.) – это и так очевидно. А вот про наличие мало-мальски необходимых технических гаджетов упомянуть стоит — это толщиномеры, сканеры на популярные модели авто, пуско-зарядные устройства для АКБ и т. д. Все это обязательно пригодится для успешной работы техников и экспертов по подбору авто. Впрочем, на вопросе подбора персонала стоит остановиться более подробно.

Хорошая команда — а куда без нее в автобизнесе?

Руководитель. Итак, начнем с руководителя. Желателен опыт как управленца, так и линейного сотрудника (некоторые салоны предпочитают брать состоявшихся РОПов из салонов официальных дилеров, другие напротив стараются брать руководящий состав из других сфер и самостоятельно обучать их тонкостям дела). Средний «фикс» в городе-миллионнике порядка 60-70 тысяч плюс проценты от продаж (либо система KPI, завязанная на таких показателях, как выручка, маржинальность, период оборачиваемости машин и т. д.).

Продажники (3-4 человека минимум для площадки в 50 машин) — основная движущая сила в любом бизнесе, и особенно это касается рассматриваемой нами ниши. Главные качества — умение разбираться в автомобилях, знание основных плюсов и минусов модельного ряда любого производителя, стаж вождения от нескольких лет (ведь именно менеджер по продажам проводит тест-драйв приглянувшегося клиенту автомобиля). Основной доход — процент с реализованных лично менеджером машин, хотя небольшой оклад, как правило, присутствует. Средний доход от 50 000 рублей.

Техники (2 человека) — это сотрудники, отвечающие за техническое состояние реализуемого автопарка, отвечающие за перемещение машин с автовозов и по площадке, а также техобслуживание, сервис и предпродажную подготовку. Зарплата техника зависит от компании — в среднем по рынку работодатели готовы платить от 25 до 45 тысяч рублей.

Кредитный специалист (1-2 человека) — это штатный сотрудник салона, который имеет доступ для подачи заявок на автокредиты в банки. Да-да, сразу позаботьтесь, чтобы у вас была такая услуга как кредитование. Многие ключевые игроки бизнеса по продаже подержанных авто делают упор именно на продажи в кредит — это Fresh Auto, Automama, Ключавто Select и другие крупные компании. Большинство банков (такие, как РусФинанс, ВТБ и др.), как правило, приветствует сотрудничество с новыми салонами и площадками, которые реализуют их продукты кредитования. Однако для этого необходимо отправить финансового консультанта на обучение, где он получит более подробное представление о нюансах автокредитов. ФОТ 30-40 тысяч рублей.

Закупщики (они же эксперты по покупке авто) — как правило это пара подкованных в деле приобретения машин на вторичном рынке специалистов. Именно данные сотрудники займутся поиском, выбраковкой и покупкой машин. Многие из закупщиков приходят в поисках стабильности в салон из своего частного бизнеса, где они ранее занимались перепродажей и перегоном (говоря по-простому — перекупщики. Однако некоторые управленцы предпочитают «растить» закупщиков из числа успешных менеджеров по продажам, обходя стороной людей с опытом «купи-продай». Зарплата сдельная и зависит от количества выкупленных авто.

Менеджер службы безопасности. Чтобы обеспечить контроль за автомобилями и сотрудниками, а также для проверки документов, нелишним будет ввести должность менеджера службы безопасности. Как правило, это бывшие сотрудники силовых ведомств, имеющие соответствующий опыт в полиции, армии или других силовых структурах.

Покупка автомобилей для дальнейшей перепродажи

Различают два основных канала поставок автомобилей с пробегом в салон — приобретение машин у частников (владельцев) и закупка оптовых партий у корпоративных клиентов. Рассмотрим подробнее оба варианта.

Приобретение машин у частников

Итак, основная часть работы менеджеров по закупкам — поиск хороших и при этом доступных машин на «вторичке». В первую очередь, это мониторинг досок объявлений (“Авто.ру”, “Авито” и иже с ними), а также работа с входящими обращениями по телефону. На первом этапе эксперт производит осмотр кузова машины на предмет ДТП, проверяет техническое состояние (двигатель, коробка, подвеска) и называет примерную цену (где-то минус 10-15 от средней по рынку).

Если продавца такой ценник устроит, производится следующий этап — машину отгоняют на тотальную проверку в партнерском сервисе, где уже мастер досконально проверяет электронные системы и другие детали, которые невозможно оценить в полевых условиях.

Далее идет проверка у криминалиста на предмет юридической чистоты автомобиля, а некоторые салоны проверяют также машину по базам такси (например, Automama не берет в розницу такие машины, а Fresh Auto выторговывает за такие варианты хорошую скидку). Если все ОК и клиента устроит финальный вариант цены — можете выкупать его железного коня.

Закупка машин у корпоративных клиентов

Отдельная песня — взаимодействие с корпоративными клиентами. Это могут быть компании, реализующие свой автопарк по причине его обновления, представители бизнеса по аутсорсу машин, курьерские службы и т. д. Как правило, переговоры с крупными ключевыми поставщиками автомобилей проводите либо вы сами как владелец бизнеса, либо наемный руководитель. Менеджеры по закупкам в таких проектах занимаются лишь технической составляющей выкупа — проверяют состояние каждого экземпляра.

Зарабатывай до
200 000 руб. в месяц, весело проводя время!

Тренд 2020 года. Интеллектуальный бизнес в сфере развлечений. Минимальные вложения. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Обучение под ключ.

Кто такие «корпораты»? В первую очередь, это крупные международные и российские компании, имеющие большой автопарк и периодически проводящие торги по его реализации. Как пример, можно привести таких поставщиков как Pepsico, Балтика, Metro Cash and Carry, Procter & Gamble и другие. Преимущества таких поставщиков — невысокие цены (по итоговой балансовой стоимости пятилетний авто вообще стоит копейки) и хорошее состояние автопарка (крупные компании не экономят на ТО и делают все работы у официальных дилеров). Минусы — не так то просто выйти на CarFleet-менеджеров корпораций и войти в список доверенных покупателей.

Читать еще:  Особенности имущественного страхования для малого и среднего бизнеса

Однако корпоративным поставщиком машин может выступить и официальный дилер, занимающийся продажей новых авто. При сдаче клиентом старой «ласточки» по системе трейд-ин, образуются стоки, которые партиями по 10-20 машин продаются тем салонам, которые занимаются «вторичкой» (то есть это отличный канал поставок для рассматриваемого нами бизнеса).

Предпродажная подготовка

Какой следующий этап в цикле перепродажи автомобилей? Несведущий обыватель подумает, что непосредственно выставление на продажу, и ошибется… Однако если вы как предприниматель, открывающий автобизнес, наверняка знаете, что мало какой авто без предпродажной подготовки ставится на площадку. Первым делом приобретенный аппарат едет на химчистку салона и (по необходимости) полировку кузова. Автор статьи знает, что некоторые крупные салоны (не будем называть их имена) даже держат штатных сотрудников, которые за месяц десятками перешивают рули и ручки КПП для придания им «свежего» незатертого вида. Но мы с вами будем ориентироваться на честный подход к клиенту — а потому никаких скрученных пробегов и «перекупских» фокусов.

По необходимости проводится техобслуживание — проще устранить какую-нибудь мелкую неисправность вроде потекшей стойки или хрустящей шаровой самому, чем делать невыгодную нам скидку будущему покупателю. Тем более партнерские СТО и поставщики запчастей будут давать вам хорошую скидку как постоянным заказчикам.

Этап продажи

Итак, машина приведена в порядок, начищена, блестит и намыта — и направляется на нашу площадку.

Сколько ставится наценка? Как правило, речь идет о 15-20% от закупки с дальнейшим понижением вплоть до «победной» продажи. При выставлении ценника необходимо ориентироваться на средние цифры по рынку по конкретной модели и ее параметрам (состояние, пробег, количество владельцев).

Если в первый отчетный период времени (обычно месяц) машина не была реализована, цена на нее понемногу опускается. Совсем «непродаваемые» варианты зачастую выставляют и в ноль — чтобы не замораживать оборотные средства. Однако это скорее исключение из правил, если обнаружился скрытый недостаток машины. Ниже 7-8% «накрутку» салоны, как правило, стараются не ставить, ведь не забывайте что вам платить и зарплату сотрудникам, и немалые расходы на аренду.

Продвижение бизнеса

Основными каналами, генерирующими поток клиентов, являются доски объявлений — “Авто.Ру”, “Авито”, “Юла”. Лучше сделать сразу платный аккаунт, который будет идти под вашим брендом и ассоциироваться с надежным сервисом. Сайт также немаловажен, при этом нелишним будет разместить там информацию, которую невозможно указать на какой-нибудь доске объявлений — например, изъяны по кузову, нюансы о техсостоянии автомобиля, стоимость ежемесячного платежа в случае его покупки в кредит. Отличным решением видится также размещение фотоотчета с клиентами, уже купившими в вашем салоне автомобили.

Не стоит сбрасывать со счетов и соцсети — тот же “Инстаграм” может привести новых клиентов более молодого возраста. Каждый поступающий вам новый автомобиль необходимо фотографировать со всех ракурсов и выкладывать с ним посты. Если размещаетесь на рынке или в торговом центре — обязательно запустить звуковую рекламу и заявите о себе через аренду баннеров.

Финансовые показатели

Как мы уже упоминали, основные затраты на развитие бизнеса — это оборотные средства на закупку автомобилей под дальнейшую реализацию. В нашем бизнес-плане мы возьмем усредненную цену порядка 500 000 рублей — именно столько стоит массовый автомобиль бюджетного класса формата Hyundai Solaris или VW Polo 5 лет от роду. Однако, разумеется, вы можете пополнять площадку как более дорогими вариантами около 1 миллиона рублей за машину (среднестатистический популярный кроссовер вроде Hyundai Creta, Kia Sportage и другие), так и более бюджетными (да-да, на «Акцентах» и «Приорах» по 200 000 рублей тоже можно заработать!).

Стартовые расходы на открытие автосалона

Новая техника продаж авто!

Не смотря на ваш опыт в продажах, данная статья поможет вам в несколько раз увеличить свои продажи новых автомобилей в автосалоне. Мы рассмотрим самую эффективную и несложную технологию продажи сложного продукта — автомобилей, которая возможно, станет вашим основным инструментом продаж.

Без чего невозможна продажа нового автомобиля? Есть четыре основные вещи, которые должны просто быть – без них никак:

  • Позитивно настроенный менеджер по продажам;
  • Элементарное знание своего продукта;
  • Знание техники продажи автомобиля;
  • Мотивация продавать.

Про то, как настроиться на продажи вы можете прочесть здесь, а вот на технике продаж автомобилей, мы остановимся поподробнее.

Стандартная техника продажи автомобиля

У каждого автомобильного бренда, есть свои стандарты продаж. Все они очень похожи друг на друга – они имеют одинаковые этапы, которые продавец должен пройти для успешного завершения – заключения договора. Рассмотрим стандартную цепочку:

Алгоритм может незначительно отличаться, но суть одна и та же. Если спросить у любого опытного менеджера по продажам автомобилей, соблюдает ли он этот алгоритм действий, вы услышите в 90% случаев – «Нет». Как же тогда продают автомобили, успешные продавцы? Какой техникой продаж они пользуются?

Чем же отличается стандартная и всем известная техника продаж авто от реальной, работающей техники успешных сейлеров? Первая техника продаж, как в прочем и все стандарты продаж, разрабатывается под продавца любого типа. Каковы бы небыли его компетенции, следуя стандарту, у него появляется возможность довести консультацию до контракта. И в этом был бы смысл если бы не один нюанс – человеческий фактор. Клиенты – это не машины, которые рефлекторно отзываются на команды.

Стандарты дают общий формат работы всем без исключения. Но почему же они не устраивают матерых менеджеров по продажам? Ленятся выполнять или все же есть червоточина? Ведь «продажники» работают за процент от продажи – они себе не враги. Значит, существует более совершенная система продажи новых автомобилей, в которую они верят сильнее. Давайте разберемся, в чем ее суть.

Эффективная система продаж новых автомобилей

Главное отличие – это работа не по одному общему алгоритму, как было показано выше, а по двум. У «паровозов продаж» есть 2 алгоритма или 2 режима работы с клиентом:

  • Консультация холодного клиента;
  • Продажа или «дожим» теплого клиента.

Исходя из этого получаем 2 схемы. Первая схема работает, когда менеджер по продажам, задав выявляющий потенциал клиента вопрос, понимает, что клиент «холодный» и покупать ничего не собирается. Он понимает, что визит клиента носит, ознакомительный характер и не более.

Включается режим работы по следующей схеме:

Очень важная тема «Установления контакта с клиентом» и «Анализ его поведения». Ознакомьтесь с ними обязательно! Это даст вам понимание важности первого блока данной схемы.

Этот алгоритм показывает, ничто иное как, «прощупывание» выявление потенциала клиента. Все опытные продавцы, делают это – они пытаются в диалоге с клиентом понять, почувствовать его «степень накала», насколько тот готов к покупке. Вопросы, которые помогают это сделать, подробно описаны здесь, однако главный из них:

«На когда вы планируете покупку?» или «Планируете приобрести автомобиль в ближайшее время / в этом месяце?»

Именно с этого места алгоритм раздваивается — начинает работать разница режимов «Консультация» или «Продажа». Как вы видите, менеджер осознанно идет по схеме и понимая, что клиент «холодный», начинает просто знакомить его с модельным рядом, представленных брендом автомобилей, и ценами на них. Узнайте, как отличить «Горячего клиента»?

Он понимает, что данный визит «холодного» клиента, может быть пристрелочным, так сказать — планирование долгосрочной покупки, но для того, чтобы человек вернулся именно к нему, нужно отработать его в режиме качественной консультации, без нажима и возможно даже без тест-драйва. Возможно клиент и так, боялся зря заходить в автосалон, а тут предложение пройти пробную поездку, может создать стресс клиенту и отпугнуть его. Он может подумать, что ему уже начали продавать авто и захочет побыстрее покинуть салон с негативным послевкусием. Позитивные и общительные клиенты, могут с радостью принять предложение прокатиться.

Презентация

Беглая презентация по основным характеристикам и особенностям моделей с демонстрацией преимуществ – идеальный вариант для такого режима работы с клиентом. В ходе презентаций могут возникать вопросы у клиента, которые помогут вам полнее понять мотивы клиента. Обязательно посмотрите видео-тренинг: «Как делать правильную презентацию»

Затем идет завершение консультации, клиенту предоставляется информация в печатном виде, обмен контактами.

Вторая схема работы, сильно отличается от первой:

Читать еще:  Реклама на скамейках как бизнес

Итак, начнем с отличий:

Выделенный красным блок – это точка, с которой продавец переключается на продажу. После того, как потенциал клиента был определен как «Горячий», он понимает, что нужно понять, что хочет покупатель? Какой автомобиль ему нравиться по дизайну и что он ожидает от него? Об эффективной технике выявления потребностей можно прочесть здесь и здесь. Почему название блока «Выявление ожиданий клиента», а не «Выявление потребностей»? потому, что потребность в транспортном средстве очевидна, а вот ожидать от авто, клиент может чего угодно.

После выявления ожиданий клиента, круг сужается и на сцене появляется один фаворит – одна конкретная модель автомобиля, максимум две. Далее презентация, которая четко бьет по его ожиданиям. Например: «Вы хотели, чтобы в ваш автомобиль помещался велосипед? Как вам такой багажник?» или «Забудьте про эвакуатор, авто-SOS и про лопату для снега тоже. Полный привод решит все эти вопросы раз и навсегда, поверьте!»

Работаем с возражениями

Возражения клиента или барьеры на пути к продаже будут всегда. Например: «Я слышал, что полный привод очень дорого обслуживать?» или «Я боюсь дизельного двигателя, особенно зимой». В каждой ситуации есть две стороны медали – положительная и отрицательная.

Клиент, на этом этапе, видит всегда отрицательную: «Я слышал, что полный привод очень дорого обслуживать?», а вы как продавец, должны ответить второй, положительной стороной: «Разве 100$ в год могут стать на весы с полной свободой и независимостью на любых дорогах?».

Уменьшение значимости отрицательной стороны и увеличение значимости положительной – это фишка, которая убивает любые возражения!

Тест-драйв

Далее, тест-драйв. Почему не все продавцы, предлагают сделать пробную поездку своим клиентам? Все просто – они бояться, что автомобиль не понравиться клиенту! Так бывает, если вы создали, или клиент сам создал, ложный набор ожиданий – слишком приукрасили преимущество автомобиля. Например:

Клиент: «Вы говорили, что коробка работает плавно, а она ведь дергается при переключениях. Вот как сейчас, слышите?»

Все относительно и ощущения, полученные на тест-драйве, лишь от части зависят от вас. Вы можете выбрать правильный маршрут, настроить идеально место водителя, в общем, создать все комфортные условия для пробной поездки, а эмоции, которые клиент получит, будут негативными (подвеска — шумновата, двигатель – слабоват и т.д.). О секретах проведения тест-драйва новых авто, читайте здесь.

Если клиенту все нравиться, начинаются переговоры о цене, поиск автомобиля в нужной комплектации и цвете. Статья «Как торговаться при покупке» раскроет вам секреты этого процесса изнутри, как глазами покупателя, так и глазами продавца. Прочтите обязательно! Здесь, очень часто, начинается возврат к возражениям, так как не всегда нужный автомобиль есть в наличии у дилера или в поставке, или сроки не соответствуют ожиданиям клиента — тогда приходиться переубеждать и работать с возражениями.

Предложение совершить покупку – самый яркий момент в продаже автомобиля. У многих начинающих менеджеров по продажам автомобилей, именно этот момент, является проблемным. Как спросить у клиента о готовности? Чтобы корректно, не грубо и не спугнуть? Здесь подробно описана техника «дожима» клиента до сделки.

Вывод

И вот, наконец – договор! Оплата, договор, продажа! Теперь вы видите, как сильно отличается реальная техника продажи нового автомобиля от стандартной, методичной. Перечитайте статью если надо еще раз и поймите простоту и практичность данной техники продаж. Если вы хотите еще пару проверенных советов, о том, как увеличить продажи новых автомобилей в автосалоне, тогда читайте здесь.

Бизнес-идея №674. Помощь в покупке подержанного автомобиля

Если вы когда-нибудь сталкивались с приобретением подержанного автомобиля, то наверняка знаете, сколько хлопот может доставить эта процедура. Во-первых, нужно изучить все слабые и сильные стороны той или иной модели авто. Во-вторых, нужно найти приглянувшийся автомобиль в продаже. Сделать это можно несколькими способами. При помощи мониторинга объявлений в сети интернет (на таких сайтах, как Drom.ru или Avito.ru). Вооружившись газетами, наподобие «Авторынка» или «Из рук в руки». Воспользовавшись «услугами» своих знакомых, друзей и родственников. Вполне может быть, что кто-то из них продает интересующий вас авто. И самый распространенный способ – посетить авторынок. Автомобилей здесь представлено очень много. Но также велика вероятность нарваться на мошенников, пытающихся продать «металлолом» под видом «живого» автомобиля.

Ежедневно десятки и даже сотни людей становятся жертвами злоумышленников. И самой частой причиной такого положения дел оказывается отсутствие достаточных знаний у покупателя. Именно поэтому многие берут с собой знакомых, которые хоть немного разбираются в машинах и могут посмотреть состояние авто. Конечно же, после того как автомобиль выбран, многие покупатели пригоняют его на СТО для более детальной проверки. Но ведь проверять все понравившиеся автомобили (а их может быть довольно много, пока не найдется тот самый) удовольствие не из дешевых (стоимость одной диагностики – от 500 рублей). Итог – есть потребность тысяч человек в помощи при покупке подержанного автомобиля. Значит, нужно эту потребность удовлетворять.

Для кого эта идея бизнеса?

В первую очередь, этим бизнесом могут заняться владельцы и работники СТО. Особенно мастера-универсалы, которые хорошо понимают, как в двигателях, коробках, подвеске, так и в электрике и кузовах. Естественно, обычный новичок, который никогда не работал в подобной сфере, оказывать такую услугу не сможет. Если подобными знаниями вы обладаете, то все в ваших руках.

Как организовать службу помощи при покупке б/у автомобиля?

Давайте для начала посмотрим, как работает бизнес по оказанию помощи при покупке подержанного автомобиля. Схема примерно следующая. К вам обращается клиент, который хочет приобрести автомобиль на вторичном рынке. Он рассказывает вам о своих предпочтениях, пожеланиях, бюджете. На данном этапе от вас требуется консультация. То есть, вы должны рассказать человеку обо всех плюсах и минусах той или иной модели авто. Для быстрого ориентирования среди многочисленных марок и моделей отличным выходом станет – ведение базы данных по всевозможным автомобилям.

Где брать информацию? В сети интернет. На тематических форумах можно найти все о любой модели авто – от преимуществ до недостатков, от технических характеристик до цен на запчасти, от реального расхода бензина до стоимости ТО. То есть, все ответы на вопросы ваших потенциальных клиентов. Естественно, база должна постоянно пополняться новыми моделями.

После того, как вы провели консультацию, и ваш клиент определился с тем, какой конкретный автомобиль он хочет приобрести, можно переходить к следующему этапу. Поиску понравившегося авто.

Для начала, найдите несколько достойных вариантов. Осмотрите их, попросите владельцев продемонстрировать авто в движении. Наберите несколько таких машин и звоните своему клиенту. После этого, вы вместе с клиентом делаете «обход» (вернее объезд). Покупатель приобретает понравившийся экземпляр, а вы получаете определенный гонорар (в процентах от покупки или фиксированную сумму). Вот и все.

Как рекламировать свои услуги?

Казалось бы, самым простым вариантом стала бы аренда офиса вблизи крупного авторынка. Ведь тысячи людей стремятся сюда в поисках своего авто, и вполне возможно, что им приглянется ваша услуга. Это с одной стороны.

Но с другой – располагаясь недалеко от рынка, вы можете потерять доверие потенциальных клиентов. Ведь многие могут подумать, что вы заодно с продавцами (и в этом есть доля логики). Еще лучше (как нам кажется) – не снимать офис, а открыть представительство в интернете. Ведь большая часть покупателей сегодня начинает поиск именно с объявлений на сайтах. А если рядом с объявлениями окажется ваша реклама, то это может сработать.

В любом случае, данная идея бизнеса не требует значительных вложений. Так что, если вы обладаете всеми необходимыми знаниями, то можно попробовать. Ведь только практика может показать, каков будет настоящий результат и имеет ли данный бизнес право на существование.

Пять уловок менеджеров по продажам автомобилей

Сразу разочаруем, стопроцентных методов определения не существует. Да и напрямую назвать обманом или «разводом» поведение менеджера по продажам, конечно, нельзя. Это скорее хитрости и уловки, которые не причиняют реального вреда, а порой, наоборот, приносят только пользу, хотя и заставляют покупателя тратить заметно больше запланированного. Есть, правда, и такие хитрости, о которых покупателю лучше не знать. Но о самых распространенных мы сейчас расскажем:

1. Настойчивое предложение продавцом другой комплектации, двигателя, коробки передач или цвета

Скорее всего, того, что хочет клиент, просто нет на складе. Нужно заказывать и ждать, а значит, переносить сделку на неопределенное время. Либо же, наоборот, настойчиво предлагаемый автомобиль из разряда «висяков» – из тех, что по каким-либо причинам задержались на складе и продажа которых сулит продавцу дополнительную премию.

Читать еще:  Производство бордюрного камня как бизнес

Когда покупатель готов приобрести автомобиль в дорогой комплектации, «пересадить» его на модель более высокого класса, как правило, не составляет больших проблем. Согласитесь, что «нафаршированный» Volkswagen Golf остаётся Гольфом, в то время как за эти же деньги можно купить Passat. Пусть с базовым мотором, пусть в базовой комплектации, но ведь с наружи-то этого не видно. А машина совсем другого класса и статуса! Убедили? Вот! А премия менеджера тем временем заметно выросла.

2. Настойчивое предложение продавцом более дорогой модели

Когда покупатель готов приобрести автомобиль в дорогой комплектации, «пересадить» его на модель более высокого класса, как правило, не составляет больших проблем. Согласитесь, что «нафаршированный» Volkswagen Golf остаётся Гольфом, в то время как за эти же деньги можно купить Passat. Пусть с базовым мотором, пусть в базовой комплектации, но ведь с наружи-то этого не видно. А машина совсем другого класса и статуса! Убедили? Вот! А премия менеджера тем временем заметно выросла.

3. Заказанная машина не приехала вовремя

Вариантов на самом деле много. В том числе таких, которые действительно не зависят от автосалона и тем более от менеджера. Но часто бывает и так, что автомобиль на самом деле уже приехал, только… с кузовными повреждениями. И чтобы не расстраивать клиента, ради спасения сделки, менеджеру проще придумать отговорку про задержку поставки, чем рассказать про свалившуюся на кузовной участок неожиданную работу.

4. Настойчивое предложение установки дополнительного оборудования в автосалоне

Тут всё просто. Менеджер по продажам получает с реализации дополнительного оборудования неплохой процент к зарплате. Так что в запасе у него миллион «стопроцентных» доводов, почему установить всё это непременно нужно в салоне. Кушать, как известно, хочется всем. Поэтому чем больше вы установите в автосалоне дополнительного оборудования, тем счастливее сделаете продавца.

Кстати, то же самое относится и к страховке КАСКО, а также к выбору определённого банка. Почти у всех дилерских центров со страховщиками и кредиторами взаимовыгодные договоренности. Поэтому не стоит удивляться тому, что у продавца найдется немало аргументов в пользу того, что выбранный вами сторонний банк (или страховщик) окажется «не лучшим местом для кредитования (страхования)».

5. Перенос срока выдачи купленного автомобиля

Перенос даты и времени выдачи автомобиля может быть (так же как и задержка доставки) связан с массой объективных факторов. Чаще всего машину просто не успели подготовить, то есть помыть, почистить и установить дополнительное оборудование (его может просто не оказаться в нужный момент на складе).

Но бывает и так, что купленный клиентом автомобиль повредили – перегонщик, например, не вписался в ворота того же бокса дополнительного оборудования. Не поверите, сколько всего могут успеть сделать в кузовном участке за одну ночь. И сколько причин может придумать менеджер, собиравшийся эту машину выдавать!

Читайте также:

Для комментирования вам необходимо авторизоваться

Почему про впаривание КАСКО не упомянули? Это та еще афера у автосалонов, мне при покупке киа яросно впаривали каско за 59 тыс, соблазняли снижением процентной ставки по кредиту. Смекаешь, что и от этого менеджер получает свою мзду не задумываясь о том, что похожие полисы и дешевле стоят у других компаний. Такое ощущение, что сама мотивационная схема менеджеров должна измениться, чтобы клиент не чувствовал себя обманутым и не искал постоянно подвох!

Техника продаж автомобилей

Хороший продавец отличается тем, что клиент вообще не относится к нему, как к продавцу, а считает его своим консультантом

Конкуренция в области продажи автомобилей сегодня очень высока. Такая покупка – это, все-таки, серьезное вложение денег. Ведь цены на автомобили намного выше, чем стоимость других товаров.

Именно этот факт оказывает влияние на то, как идут продажи. И в такой ситуации необходимо владеть информацией, которая может повысить уровень продаж и в подробностях знать, какая техника продаж автомобилей может помочь в этом деле.

Роль консультанта при продаже автомобиля

Главная роль в продажах автомобилей отводится консультанту, работающему в автосалоне. От того, кто и как предлагает автомобиль, зависит очень многое. Грамотные действия ведут потенциального покупателя к покупке, а любая оплошность и неправильные поступки отталкивают.

Главное оружие продавца – это вежливость и компетентность. Кроме того, он обязан уметь вызывать заинтересованность клиента, особенно сомневающегося клиента, с которым необходимо работать по-особому. Консультант должен знать о продаваемых машинах все и предоставить любую информацию по требованию.

Его умение предложить все имеющиеся варианты обязательно приведет к успеху, и покупатель проявит заинтересованность, утратит все свои сомнения и обретет уверенность в совершаемом действии. В этом и состоит техника продаж автомобилей в автосалоне, которая однозначно повышает продажи.

Очень часто, не имеющие опыта консультанты не уделяют должного внимания такому инструменту продаж, как вопросы. Создается впечатление, что они боятся их задавать, а напрасно. Ведь правильно сформулированные вопросы приведут потенциального покупателя к покупке намного быстрее, чем все другие сведения о товаре.

Нередко бывают ситуации, что покупатель уходит из салона, так как менеджер не сумел его заинтересовать, уделить должного внимания. Даже если в салоне много клиентов, необходимо разговорить каждого, развить интерес и удовлетворить его желания. Только в таком случае, возможно повысить продажи.

Как увеличить продажи без вложения капитала?

Успешный менеджер, работающий в автосалоне, обязан знать многое. И если он стремится добиться карьерного роста, то должен применять в своей работе различные методы, позволяющие увеличить продажи.

Располагая универсальной формулой, можно поднять доходы автосалона на несколько пунктов, при этом, владелец не вложит никаких дополнительных финансовых средств. Весь путь включает в себя только три этапа:

  • Входящий поток и конверсия.
  • Средний чек.
  • Повторные продажи.

Этап первый

На первом этапе крайне важно понимать сложившуюся ситуацию и провести анализ статистики за нужный период. Этими действиями выясняется поток входящих потенциальных покупателей и количество совершенных сделок, считается конверсия, количество повторных продаж, средний чек. Все показатели увеличиваются.

Увеличивая рекламой входящий поток, автосалон, соответственно, увеличивает и объем продаж. Но этот вариант требует определенных вложений и всегда есть риск, что при неправильной рекламе, она может принести не прибыль, а убытки.

Но есть и обычный способ привлечения клиентов. Это увеличение конверсии. Для этого анализируются все действия продавцов, каждый этап разговора с клиентом. Из всего этого делаются выводы, выявляются слабые стороны деятельности.

Этап второй

Несмотря на то, что, работая с показателем среднего чека, реально поднять продажи, продавцы просто не уделяют данному этапу достойного внимания. Это в корне неправильно. Использование технологий Up-sell и Cross-sell продаж увеличит их на много.

Первая предполагает продажу более дорогой вещи, чем требуется покупателю, а вторая технология основана на продаже товаров сопутствующих основной покупке. В среднем, правильно используя данные технологии, можно увеличить дополнительную прибыль на 10-15 %.

Но, при всех положительных моментах, нельзя забывать одно из важных правил – всего должно быть в меру. Крайне важно не передавить на клиента. Если менеджер способен почувствовать потребность покупателя, он обязан вызвать в нем интерес и желание. И тогда решение докупить клиент будет принимать очень легко.

Этап третий

На данном этапе речь идет о покупателях, которые уже имеют автомобиль и по идее должны быть всем довольны. Казалось бы, здесь-то как можно повлиять на ситуацию? Ведь все уже есть, всем довольны.

А оказывается клиенту очень важно, если о нем помнят. И первое, что надо делать – это периодически напоминать о себе, то есть интересоваться, как там обстоят дела, всем ли покупатель доволен, не требуется ли какая-нибудь помощь.

Внимание – актуальная вещь. И даже если у покупателя все прекрасно, он будет доволен, что о нем помнят и заботятся. А если с купленным автомобилем есть проблемы, то можно предложить решить их совместно.

Данная техника продаж автомобилей, читать о которой можно здесь, предполагает использовать еще широко известную формулу ОДП:

  • Оffer – коммерческое предложение.
  • Дед-лайн – ограниченные сроки действия предложения.
  • Призыв к действию.

Большую роль в повышении продаж играют различные привлекательные акции, которые устраиваются для постоянных клиентов. Это может быть и сервис обслуживания, и скидки на дополнительное оборудование, и покупки на особых условиях.

Придумать можно много разного. Тем более, что постоянному покупателю продать товар повторно гораздо легче, чем найти нового и совершить с ним сделку.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector