Золотые правила для составления эффективного коммерческого предложения

Золотые правила для составления эффективного коммерческого предложения

Как написать правильное коммерческое предложение

Три золотых правила коммерческого предложения

  1. КП должно быть основано на потребностях фирмы, которой вы его отправляете. Рассказ о том, какая вы замечательная компании, как много вы знаете и умеете, какой у вас широкий ассортимент и умницы-поставщики – прямой путь в корзину. Поменьше местоимений «мы» и больше «вы».

Неправильно:

Мы поможем увеличить конверсию сайта вдвое.
Наш антивирусник навсегда избавит вас от кибер-угроз.
Предлагаем вашему ресторану услуги прачечной.

Правильно:

Вы сможете увеличить конверсию сайта в 2 раза.
Ваши компьютеры будут под защитой 24 часа в сутки.
Хотите всегда иметь запас чистых скатертей и передников и навсегда забыть про пятна?

Как узнать потребности для КП

  • Бизнес-цели клиента
  • Когда эти цели планируется достичь
  • Проблемы и трудности клиента
  • Цена бездействия клиента
  • Какими метриками оценки пользуется клиент

Как написать «холодное» коммерческое предложение

Сразу стоит принять во внимание, что «холодные» коммерческие предложения практически не работают. Единственный плюс холодного коммерческого предложения – массовость. Большинство получателей воспринимает их как спам и удаляет не читая. Поэтому главная задача такого КП не продать вашу услугу, а заставить прочитать его до конца. Только в этом случае появляется реальный шанс на сотрудничество.

  • Удаление письма на этапе получения. Чтобы этого не произошло, нужно привлечь внимание. В случае отсылки е-мейлом вариант только один – тема письма. Если коммерческое предложение отправляется почтой или курьером, можно попробовать нестандартные конверты.
  • Удаление письма на этапе открытия. Ваше предложение должно быть привлекательным для клиента. Причем оффер должен находиться в самом начале письма и бросаться в глаза. Это заставит читать его дальше.
  • Удаление письма на этапе прочтения. Поздравляем, ваше предложение заинтересовало потенциального клиента. Но это совершенно не значит, что он дочитает письмо до конца. Аргументы в пользу сотрудничества с вами и выгоды для читающего должны быть неоспоримы. Но об этом чуть ниже.

Структура коммерческого предложения

Заголовок

  • Спамность. Бесплатно, гарантия, ограниченное предложение и тому подобные слова лучше забыть. Если вы используете в заголовке цифры, то это должно быть описание, а не призыв.
  • Размытость.
    Неправильно: Тысячи потенциальных клиентов в день (непонятно, откуда эти клиенты возьмутся).
    Правильно: Размещение рекламы на сайте с посещаемостью 10 тысяч уникальных посетителей в сутки.
  • Отсутствие конкретики. Любые «красивые, но ниочемные» заголовки: тайны ведения бизнеса, раскрываем секрет миллионеров. Факты будут выглядеть привлекательнее: Подключение виджета увеличило конверсию сайта компании Х на 30%.
  • Оценка. Избегать оценочных слов – выгодный, самый быстрый, лучший, уникальный.

Оффер

  • Расплывчатость формулировок. Оффер должен соответствовать ценностям клиента и рассказывать о конкретных выгодах.
    Неправильно: Наш виджет можно подключить к любому сайту.
    Правильно: Виджет адаптируется под дизайн вашего сайта.
    Вы получите все способы коммуникации с клиентами на одной панели.
  • Неправдоподобность. Обещания не должны вызывать сомнения у клиента. Предложения «только свежая рыба» и «ремонт офиса за 1 день» обязательно вызовут вопросы. А вот «доставка только что пойманной рыбы вертолетом из Владивостока» или «покраска стен офиса за 1 день» уже вполне реальны.
  • Штампы и клише. Вычеркиваем фразы: доступные цены, эксклюзивное предложение, команда профессионалов и т.п.

Убеждение

  • преимуществом услуги
  • описанием того, что в нее входит
  • выгоды от использования
  • сравнение цен

Развеиваем сомнения

  • Предложите тестовый период
  • Снижение рисков. Например, постоплата
  • Гарантии. Например, круглосуточная техподдержка.
  • Отзывы

Призыв к действию

Контакты

5 правил оформления коммерческого предложения

  1. Используем короткие предложения.
  2. Один абзац – одна мысль. Оптимальный размер абзаца 4-5 строк. Каждый абзац отделяется от другого пустой строкой, потому что читателю так легче воспринимать написанное.
  3. Используем заголовки, подзаголовки, списки, выделяем ключевые моменты жирным шрифтом или курсивом.
  4. Визуальные элементы оформления (графики, таблицы, инфографика) в некоторых случаях бывают убедительнее текста.
  5. Используем максимум 2 шрифта и три цвета. При этом шрифты не должны быть вычурными.

5 гарантированных способов написать плохое коммерческое предложение

  1. Начните коммерческое предложение с фразы: «Компания «Пожуемка» уже 20 лет занимается доставкой готовых обедов в офис. За это время нашими клиентами стали десятки тысяч человек. Наши обеды они предпочитают домашним». И дальше в том же стиле. Получателю коммерческого предложения глубоко плевать на ваши заслуги и достижения. Про то, какая ваша компания замечательная, можно рассказать ближе к концу КП, но сделать это кратко и лучше в форме отзыва или кейса.
  2. «Ваша компания – лидер рынка, образец для подражания, флагман отрасли, демонстрирует рост, процветание и стабильность». Отличный прием, если вы хотите, чтобы КП отправилось в корзину. От коммерческого предложения ждут выгоды, а не дифирамбов.
  3. Начните критиковать и запугивать клиента. Да, у клиента есть проблема, которую вы можете решить. Но это не он довел компанию до ручки. Это вы хотите помочь сделать бизнес эффективнее и успешнее.
  4. Начните КП с длинной и заумной фразы. «Стремление выделиться среди среднестатистических компаний, занимающих конъюнктурные ниши рынка, заставило нас начать оказывать беспрецедентно высококачественные услуги, заключающиеся в индивидуальном подходе к каждому клиенту через призму симбиотического воздействия». Клиент начнет чувствовать себя полным идиотом. У вас была такая цель?
  5. Занудство. Не впадайте в иллюзию, что коммерческое предложение должно быть написано сухим канцелярским языком.

Конструкторы коммерческих предложений

  • task-on.ru/kp. Обещает составление коммерческого предложения и счет бонусом всего за 30 секунд. В программе есть готовые шаблоны КП, можно загрузить свой. Главная задача – автоматизировать процесс. Благодаря этому «скорость создания коммерческих предложений увеличивается в 9 раз». Есть бесплатная пробная версия на 20 КП. Остальное за деньги от 5 до 10 тысяч в месяц.
  • quoteroller.com. Составление коммерческого предложения по шаблонам, но, несмотря на это, создатели обещают, что каждое КП будет оригинальным и индивидуальным. Для доступа нужно зарегистрироваться. Регистрация бесплатная. Также есть приложение для смартфонов и планшетов.

Пользуясь готовыми шаблонами и конструкторами, помните, что они отвечают только за форму, но не за содержание. Правильное и работающее коммерческое предложение можно составить только на основе тщательного анализа потребностей потенциального клиента.

Как правильно составить коммерческое предложение

Какой бы ни был ваш бизнес – малый, средний или большой – без коммерческого предложения вы вряд ли обойдетесь. А значит – нужно учиться презентовать себя на рынке товаров и услуг. Поехали!

Что такое коммерческое предложение?

Это мини-презентация деятельности компании, выжимка, соль земли – то, что вы готовы предложить клиентам здесь и сейчас. Обычно компред отправляется электронным письмом или любым доступным способом связи и предполагает дальнейшее развитие коммуникации с клиентом. Идеальная реакция на получение компреда – интерес к товару, решение о покупке и заключение договора (совершение сделки).

Компред – это не…

  • презентация отдельного товара. В КП обычно входят основные категории товаров или услуг, прайс-листы – то есть рассказывается обо всех группах товаров, а не каком-то одном. Для этого нужна полноценная рекламная кампания: отдельный лендинг, пиар в соцсетях и на других каналах и так далее;
  • это не текст о компании – не думайте, что можно скопировать страницу сайта под таким названием, и будет вам счастье. Дата создания вашей фирмы, количество сотрудников и даже их достижения – это тема для другого документа, но не для компреда;
  • и не пиар вашего бизнеса. Одна из распространенных ошибок – расхваливать компанию, при этом напрочь забывая о клиенте. Золотое правило продающих текстов: пишите о проблемах и болях клиента, а не о себе. Говорите на его языке.

Зачем нужно составлять компред?

  1. Чтобы рассказать потенциальным клиентам о своем бизнесе. И совсем не важно, если вас знает каждая собака в городе или на сайте компании все детально расписано. Всегда найдется иногородний клиент или посетитель, у которого нет времени читать раздел “О компании”. А вот посмотреть короткий компред – всегда пожалуйста.
  2. Чтобы найти новых клиентов. Этот пункт перекликается с первым. С помощью грамотно составленного КП можно привлечь как холодных клиентов, так и горяченьких. Об этом мы расскажем подробнее чуть позже.
  3. Чтобы привлечь внимание к бренду. Даже если КП не сработает – то есть клиент не купит товар, он может запомнить название вашей компании и потом при случае вспомнить ее. Не секрет, что люди больше доверяют тем брендам, о которых уже слышали. Если вам удастся привлечь внимание стильным дизайном или яркими заголовками – считайте, одну из функций КП точно выполнили.
  4. Чтобы еще раз увидеть свои сильные и слабые стороны. Это работает, если вы обратитесь за составлением компреда к специалистам, которые вытащат на свет божий самое главное в вашей деятельности.

Виды коммерческих предложений

По большому счету их два – для холодных и горячих клиентов.

1. Холодное КП

Пишется для рандомного клиента, который и не слыхивал о вас и вашем товаре. Мы уже писали про правила холодных звонков – суть та же.

Правила составления холодного КП:

  • оно неперсонифицировано. Это потом, когда клиент “потеплеет”, вы будете обращаться к нему “Иван Иванович” и знать его предпочтения. Холодное КП прочитают самые разные люди – поэтому никаких личных обращений, все вежливо и максимально усредненно – для всех;
  • оно лаконично. Представьте, что это КП получает по почте человек, незнакомый с вашей деятельностью. Неужели он будет читать десятки страниц текста, пусть даже с картинками? Нет, конечно. Максимум – несколько страниц, этого вполне достаточно;
  • оно универсально. Вы не знаете, что именно сработает на этапе чтения КП, что именно зацепит читателя и будущего клиента. Поэтому нужно бить по всем точкам сразу – пусть хоть что-то, да сработает.

2. Горячее КП

Все наоборот: горячее КП отправляется тому клиенту, с которым уже произошел контакт. Вы или поговорили с ним по телефону, или встретились и обсудили лично детали сотрудничества, или пообещали прислать прайс-лист. Словом, он уже заглотил наживку и ждет от вас ответных шагов.

Правила составления горячего КП:

  • оно адресно. Клиента называете по имени-отчеству, акцент делаете на том, что именно он хочет от вас получить и что услышать;
  • оно подробно. Это для холодного КП достаточно нескольких страниц – в горячем можно расписывать как душе угодно, не побоясь флуда. Если есть специальные предложения, скидки, программы лояльности, которые даются только избранным клиентам – о них тоже обязательно расскажите.

Конечно, мало кто делает два КП – на все случаи жизни. Да и горячий компред сложно подготовить заранее, не зная ни имени и фамилии клиента, ни товаров, которые он собирается приобрести. Поэтому компании заказывают обычно холодное КП и его же рассылают горячим клиентам, снабдив его деталями и подробностями.

Что нужно сделать перед написанием КП

  1. Выделить целевую аудиторию и, если она широка, разделить ее на сегменты. Грубой ошибкой будет отправлять одно и то же КП разным сегментам ЦА: молодежи и старикам, компаниям-партнерам и физическим лицам, обеспеченным людям и тем, кто живет от зарплаты до зарплаты.
  2. Составить план – структуру КП. Об этом мы подробно напишем ниже.
  3. Обратиться к специалисту – мастеру продающих текстов. Можно написать и самостоятельно, но мы бы советовали принять помощь профессионала.

Структура коммерческого предложения

Есть негласная структура, которой советуем придерживаться. Не стоит изобретать велосипед – все уже придумано!

1. Заголовок

От заголовка зависит едва ли не половина успеха компреда. Если вы присылаете его электронным письмом – без яркого заголовка письмо даже не откроют. Заголовок должен заинтересовать клиента, при этом быть не “желтым” и не допускать кликбейт.

2. Оффер

Это суть КП – ваше уникальное торговое предложение. Перед вами стоит непростая задача: буквально в нескольких предложении заставить читателя проникнуться вашим товаром и захотеть его приобрести. Пример плохого оффера: “Мы предлагаем вам женскую одежду из Индии”. Ну предлагаете, и что – какую выгоду получит клиент? И совсем другое дело: “Мы предлагаем вам весенние вещи со скидкой 30 процентов! Не ждите летних распродаж – покупайте в апреле у нас!” Какой вариант вам больше нравится?

3. Линейка товаров или услуг

Здесь все просто – рассказываете, что вы продаете. Еще раз повторимся – постарайтесь разбить ЦА на сегменты, чтобы продавать им по-разному. Для каждого сегмента сделайте свое КП и рассылайте адресно.

4. Цены, скидки

Стандартный прайс-лист или список тарифов, где нужно отметить скидки, сезонные распродажи, спецпредложения и прочие приятности.

Читать еще:  Спрос и виды маркетинга: что делать в разных ситуациях

5. Преимущества работы с вами

Рассказываете причины, по которым клиенту нужно обратиться именно к вам. Упор делаете не на ваши сильные стороны, а на выгоды, которые получает клиент.

6. Социальные доказательства, гарантии

Это отзывы довольных клиентов, гарантийное обслуживание, круглосуточная техподдержка, выгодные условия возврата и доставки – если речь идет об интернет-магазине. Все, что угодно, чтобы склонить клиента на вашу сторону.

7. Призыв к действию

Коммерческое предложение будет неполным и не выполнит свою функцию, если не завершить его призывом к действию. Мы уже писали, что цель любого КП – продолжение коммуникации с клиентом. Чтобы мотивировать его совершить ответное действие – и нужен призыв. “Оставьте заявку на сайте, и менеджер перезвонит”. “Заполните купон со скидкой”, “Ответьте на это письмо и получите скидку 20 процентов” – все это призывы к действию.

8. Контакты, логотип

Чаще всего эти данные ставят в шапке КП – чтобы сразу бросались в глаза. Но нелишним будет повторить информацию и в конце.

Секретные фишки

Есть несколько лайфхаков, которые относятся к фишкам продающих текстов и неизменно пользуются успехом:

  1. Сторителлинг. Сформулируйте проблему клиента и расскажите историю из жизни или вашего бизнес-опыта. Как вы помогли клиенту, нашли для него редкий товар, обеспечили быструю доставку – что угодно, что созвучно его боли.
  2. Снятие возражений советуем вести красной нитью через все КП. Точно не стоит делать отдельный блок текста, а вот искусно вплетать отработку возражений в КП – совсем другое дело. Например, ваши услуги стоят достаточно дорого. Не пишите об этом в лоб – скромно укажите в тексте, что аналогов их на рынке очень мало, над проектами трудятся десятки специалистов – вот из этого и складывается цена.
  3. Простота и ясность. Не используйте сложные термины, громоздкие предложения – так вы только отпугнете клиента. Текст должен быть как можно проще – чтобы комфортно и легко было читать.

Со структурой закончили. Ничего не напоминает? Да это же классическая схема лендинга – только без форм заказа и продающих элементов (кнопок СТА). По сути, и лендинг, и компред служат одной цели – продавать ваши товары и услуги.

Дизайн коммерческого предложения

Недостаточно написать текст в формате листа А4 и отправить клиенту. Это прошлый век – теперь КП оформляют красиво, часто – в виде презентации или отдельной страницы на конструкторе сайтов. По большому счету, КП – это и есть презентация вашей компании, товаров и услуг.

Расскажем об основных правилах дизайна хорошего КП:

  1. Сделайте КП читаемым. Ничего нового изобретать не нужно: светлый фон, темный цвет текста. В качестве фона допустимы картинки в тему – если они не слишком яркие и не “съедают” написанное.
  2. Помните про картинки. Это могут быть не просто фото товаров – всевозможные графики, инфографики, диаграммы – люди воспринимают их легче и рассматривают охотнее, чем простыни текста.
  3. Оставьте воздушное пространство. Это одно из базовых правил дизайна. Зайдите на любой современный сайт – кроме текста и картинок, на странице много “воздуха”. Это облегчает восприятие написанного – клиенту будет намного проще вчитаться в текст и понять его.
  4. Используйте фирменный стиль. Если он у вас уже разработан – обязательно делайте КП в том же стиле, что и другие рекламные материалы. Логотип, товарный знак, слоган, корпоративный шрифт и цвет – все это элементы фирменного стиля.
  5. Не забудьте о типографике. Подберите читаемые шрифты – лучше стандартные, без всяких завитушек. Текст КП должен быть строго отформатирован: разделите его на абзацы, используйте списки, заголовки и подзаголовки разных уровней, наиболее важные текстовые блоки или отдельные слова выделите жирным, курсивом или другим цветом.

КП составили. Что дальше?

А дальше – рассылать по базе клиентов (холодным – холодное, горячим – потеплее) и смотреть, как реагируют адресаты. КП тоже нуждается в постоянном тестировании – отслеживайте процент открытия писем, количество ответов, не стесняйтесь запрашивать обратную связь и показывать КП знакомым и экспертам. Насколько оно наглядно и читаемо, не мешает ли цвет восприятию текста, достаточно ли убедительно описаны преимущества товаров и услуг?

Делайте выводы и меняйте то, что не нравится большинству. Экспериментируйте, пробуйте, совершенствуйте КП! Удачи в продвижении!

Золотые правила для составления эффективного коммерческого предложения

Коммерческое предложение может стать Вашим лучшим менеджером по продаже, если к его составлению подойти грамотно и с умом. Вы никогда не задумывались над вопросом, почему два письма, предлагающие один и тот же товар, адресованные одной и той же аудитории, получат абсолютно разную отдачу? Почему одно письмо окажется эффективнее другого? Ответ очевиден – разница между этими письмами будет не в том, О ЧЕМ в них написано, а в том, КАК написано!

Нельзя не принимать во внимание, что среднестатистический человек ежедневно получает десятки и сотни различных рекламных предложений, будь то телевизионные ролики или печатные объявления, письма по e-mail или прямая почтовая рассылка. Как Вы думаете, сколько из рекламных предложений адресат удостоит своим вниманием? А сколько предлагаемых товаров или услуг (из предложений, удостоенных вниманием) он в итоге приобретет? Уже установлено, что наш мозг не запоминает и 10% от объема полученной за день информации рекламного характера. А если учесть, что отдача от коммерческого предложения (даже подготовленного профессионалами своего дела) не может быть стопроцентной, то становится очевидно, что рассылка низкоэффективных коммерческих предложений – непозволительная роскошь. Каждое такое письмо – потерянный клиент!

Для того чтобы Ваше коммерческое предложение не отправилось в корзину для мусора, нужно постараться. Оно должно “зацепить” адресата, вызвать у него интерес, а еще лучше – вызвать чувство, что воспользоваться Вашим предложением ему просто жизненно необходимо.

Научиться составлять эффективные коммерческие предложения не так уж и трудно.

Золотые правила составления коммерческого предложения

Правило первое и самое главное: Подумайте, какие проблемы адресата способны решить предлагаемые Вами товары или услуги.

Прежде чем начать составление коммерческого предложения, постарайтесь максимально полно проанализировать потребности и ожидания потенциального покупателя. Ответьте на вопросы “Что изменится в жизни адресата к лучшему, если он приобретет то, о чем Вы хотите написать в своем коммерческом предложении?”, “Какие проблемы, неудобства или трудности он испытывает из-за того, что у него еще нет этого товара или услуги?”, “Какие ВЫГОДЫ получит адресат, откликнувшись на Ваше предложение?”. Не торопитесь, уделите этим вопросам достаточное количество времени, поскольку именно детальное изучение потребностей и ожиданий потенциального клиента – ключ к успеху при составлении коммерческого предложения! Начните свое письмо ответами на эти вопросы, дайте почувствовать адресату, что Вы понимаете его проблемы и знаете, как их можно решить.

Правило второе: Составьте максимально полный список выгод, которые получит адресат, приобретя Ваш товар или услугу.

Записывайте все выгоды и преимущества, которые придут на ум, даже если они покажутся Вам не очень весомыми. Каждая маленькая идея способна впоследствии натолкнуть Вас на более интересную и значимую. Попросите своих знакомых высказать их точку зрения, дополнить Ваш список, – иногда самые эффективные предложения рождаются именно так. Когда Вы поймете, что добавить к списку уже, вроде бы, нечего, приступайте к следующему этапу. Теперь необходимо оценить каждую из выгод по значимости для потенциального клиента, используя, например, десятибалльную шкалу. Конечно, не стоит в текст коммерческого предложения включать весь список выгод, вполне достаточно указать 5-7 из них, но наиболее важных, располагая их в порядке убывания значимости. Ну вот, Вы уже на полпути к успеху!

Правило третье: Коммерческое предложение обязательно должно содержать “УТП”.

Аббревиатура УТП расшифровывается как “уникальное торговое предложение”. В своем письме нужно дать такое утверждение о товаре или услуге, которое не смогут дать или повторить конкуренты. Нужно дать адресату такую выгоду, которую может дать только Ваш товар или Ваша компания. Такую выгоду клиент получит только у Вас и больше нигде. Конечно, найти и сформулировать УТП в лаконичное предложение не так просто. Для этого нужно немало времени уделить на анализ того, ЧТО, а главное КАК предлагают клиенту свои товары или услуги Ваши конкуренты. Изучить сильные и слабые стороны их коммерческих предложений и рекламных материалов. Результаты такого анализа – Ваше мощное оружие в борьбе за покупателя, они позволят Вам с большой точностью знать, о чем и как, о каких выгодах и преимуществах нужно писать в своем коммерческом предложении, а о чем не следует, поскольку уже использовано конкурентами.

Правило четвертое: Пишите как можно реже “мы” и как можно чаще “Вы”.

Львиная доля коммерческих предложений начинается примерно так: “Компания “ХХХ” вот уже столько-то лет является лидером по производству и/или продаже “ххх-ов” и “ххх-чков”. Предлагаем Вашему вниманию новый супер-пупер “ххх-ик”!” И это – самая распространенная и непростительная из ошибок! Поверьте, такое коммерческое предложение, скорее всего, не будет прочтено до конца! Все, что интересует получателя письма – это он сам, его потребности, его выгоды, а никак не Ваша компания. Так уж мы, люди, устроены, и тут ничего не поделаешь. Следовательно, не стоит перегружать коммерческое предложение информацией, которая адресату не интересна. Сосредоточьтесь на интересах получателя письма, и результат не заставит себя ждать.

Правило пятое: Продавайте не товар, а результат от использования товара!

В качестве примера. Однажды на двери подъезда я прочитала вот такое объявление: “Жидкокристаллический рефлектор нового поколения. Мощный регулируемый вентилятор. Максимально глубокий комфортный загар”. Только по слову “загар” я понял, что это была реклама солярия. Наглядный пример, не так ли? Продавайте не рефлекторы и вентиляторы, а красивый золотистый цвет кожи. Продавайте не путевку стоимостью от 1000 у.е., а незабываемый отдых на берегу моря и яркие впечатления. Продавайте не 13-ое место в 25-ом ряду на тренинг “Искусство ведения переговоров”, а последующую возможность зарабатывать больше.

Правило шестое: Старайтесь сделать Ваше письмо максимально персонализированным.

Желание сделать покупку, как правило, может улетучиться в тот самый момент, когда адресат поймет, что он – всего лишь один из целой толпы получателей точно таких же писем. Безликие коммерческие предложения, не ориентированные на конкретного адресата, дают весьма низкий процент отдачи, нежели персонализированные послания. В идеале для каждого адресата нужно составлять индивидуальное коммерческое предложение, проанализировав его потребности, ожидания. Нужно постараться собрать максимум информации об этом человеке, изучить его вкусы, определить его тип темперамента. Ведь каждый человек индивидуален, к каждому нужен свой особенный подход, особенный ключик. Именно так можно довести отдачу от каждого коммерческого предложения до максимально возможного уровня. Но далеко не всегда в распоряжении есть достаточное количество времени на то, чтобы для каждого адресата составлять отдельное коммерческое предложение. Идеальным выходом в такой ситуации станет разработка некоего шаблона, текст которого подойдет всем без исключения адресатам, но допускающего подстановку индивидуальных данных под каждого отдельного получателя.

Правило седьмое: Дайте адресату доказательства того, что Ваше предложение принесет ему выгоду.

Люди не очень любят менять свои привычки. Это факт. И с ним придется считаться! Если Вы предлагаете товары или услуги, которыми адресат еще не пользовался (или пользовался, но приобретенными у конкурентов), будьте готовы к тому, что у него возникнут сомнения. “А так ли нужен мне этот товар? Действительно ли он лучше, чем тот, что у меня уже есть? На самом ли деле он поможет решить мои проблемы?” Вы, наверное, уже знаете, что лучшая реклама – это благодарные клиенты. Именно положительные отзывы и рекомендации способны стать лучшими доказательствами того, что предлагаемые Вами товары или услуги достойны внимания. Такой отзыв в тексте коммерческого предложения поможет развеять сомнения адресата, особенно если это отзыв авторитетной компании или уважаемого всеми человека. Не забывайте, что необходимо получить согласие у человека, чей отзыв Вы хотите использовать в письме.

Правило восьмое: Коммерческое предложение не должно оставлять неясностей о том, что требуется от адресата и в какие сроки.

Очень часто коммерческие предложения составляются таким образом, что после его прочтения остается непонятным, что именно нужно сделать, чтобы приобрести товар, в течение какого срока будет действительно это предложение и озвученные в нем цены. И это существенно влияет на уровень отдачи. Четко укажите в послании, какими способами адресат может связаться с Вами для уточнения деталей или оформления заказа, а также имя и отчество контактного лица. Установлено, что больше откликов бывает на письма, если в них указаны для связи адрес электронной почты или факс. Если Вы отправляете коммерческое предложение по e-mail, обязательно сделайте предварительный звонок, это позволит Вам рассчитывать на то, что письмо не сочтут за спам и не удалят, так и не прочитав.

Читать еще:  Выбор названия для ИТ-компании

Правило девятое: Подтолкните потенциального покупателя к принятию решения и безпромедлительному действию.

Мозг человека так устроен, что если мы не воспользуемся новой информацией в течение 72-х часов, то вероятность того, что снова вернемся к ее рассмотрению позднее, постепенно сводится к нулю. Мозг перестает воспринимать эту информацию как руководство к действию и начинает вытеснять ее. Конечно, это не значит, что следует сводить срок действия коммерческого предложения до трех дней! Фантазируйте! Творите! Изобретайте! Придумайте что-нибудь, что даст Вам возможность, например, созвониться с адресатом в течение 72-х часов после получения им письма. Или в тексте коммерческого предложения отметьте, что клиент получит дополнительные преимущества или бонусы, если откликнется на письмо в первые три дня. Вариантов существует множество, главное, все сделать тактично, без навязчивости.

Правило десятое: Сделайте коммерческое предложение максимально удобным для прочтения и восприятия.

На первый взгляд это правило может показаться не таким уж и важным, но все же им не стоит пренебрегать. Сплошной монотонный текст, не разбитый на абзацы, без выделения отдельных его составляющих подчеркиванием или цветом, читать не хочется. Используйте яркие интересные заголовки. Список, перечисляющий что-либо, промаркируйте. Украсьте Ваше коммерческое предложение иллюстрацией, желательно соответствующей теме письма или наглядно демонстрирующей выгоду от приобретения товара или услуги. Главное, не переборщить. Принято считать, что коммерческое предложение по размеру не должно превышать одной страницы формата А4. Наверное, поэтому и получаем мы порой письма, написанные шрифтом, которые и под лупой с трудом разглядишь, иногда даже не разбитые на абзацы. А мне, поэтому, пришлось включить в эту статью правило десятое. Ничего страшного, если Ваше коммерческое предложение будет длиннее, чем одна страница. Если письмо с первых строк заинтересует адресата, он обязательно дочитает его до конца!

Как написать правильное коммерческое предложение

Как написать коммерческое предложение так, чтобы соблюсти все нормы деловой переписки? Как при этом увлечь клиента, чтобы он прочел дальше первого абзаца? Как добиться заключения сделки? Ответы на эти и иные вопросы рассмотрим ниже в статье.

Также разберем правила, которые помогут вашему КП не попасть в «долгий ящик» или, еще хуже, в корзину.

Коммерческое предложение не должно быть поводом для знакомства или «прощупывания почвы». Это скорее ваше оружие, базука, бомбомет, но не поплавок. И, чтобы у клиента не осталось аргументов для сомнений, необходимо основательно подготовиться к этому «выстрелу».

До момента согласования КП проходит три ступени:

изучение клиента и выявление потребности,

продумывание и составление КП,

презентация и отработка возражений.

Рассмотрим первые две ступени подробнее.

Пункт первый: потребности клиента вам в КП

Чем больше предложений на рынке, тем дольше и тщательнее потребитель выбирает. Реклама мелькает на каждом шагу, промоутеры заманивают скидками, бесплатные дегустации направлены на увеличение объема продаж. Но все старания могут быть бесполезными, если вы не знаете потребности клиентов.

Вот несколько аргументов, подтверждающих значимость этапа выявления потребностей:

Важно учесть все проблемы клиента. Зачастую менеджеры совершают глобальную ошибку: узнав одну проблему, начинают сразу продавать. А может есть что-то глубже, что никак нельзя было упускать? Объясню на примере.

Мистер Х пришел покупать офисное кресло. Консультант уточняет желаемый дизайн, размеры, ценовой диапазон и показывает лучшие варианты. Однако мистер Х уходит. В чем ошибка? Потенциальному клиенту важна была на самом деле ортопедическая функция, которой не было в предложенных вариантах. Тара-пам-пам.

Если не знаете «боль» клиента, то и не сможете парировать возражения. Любое возражение – это сомнение, что именно ваш продукт лучшим образом решит проблему. Если не избавить клиента от этих сомнений, у конкурентов будет +1 в клиентской базе.

При общении с клиентом важно дать понять, что вы искренне хотите помочь. А без знания самой проблемы это невозможно.

Именно поэтому перед написанием коммерческого предложения необходимо собрать информацию о потенциальном клиенте, проанализировать, предположить вероятные потребности. И далее проверить информацию при телефонном разговоре или личной встрече.

Есть два метода выявления потребностей у клиента при разговоре:

Оба инструмента необходимо комбинировать в диалоге. Открытого клиента нужно больше слушать, а у «партизана» больше спрашивать. При этом разговор не стоит превращать в анкетирование. Задача вопросов – вывести на откровенную беседу.

Вопросы можно разделить по видам:

Открытые. Требуют развернутый ответ и помогают узнать максимум информации. Пример: какие сайты вам нравятся и чем?

Закрытые. На них дается однозначный ответ. Не стоит злоупотреблять ими, иначе не получите нужный объем сведений. Пример: вам нравится этот шаблон сайта?

Альтернативные. В самом вопросе уже содержатся варианты ответа. Пример: вы пользовались SEO-продвижением или контекстной рекламой?

Наводящие. Наталкивают клиента на осознание потребности. Так же помогают вернуть разговор в деловое русло и подвести итоги. Пример: согласитесь, с таким количеством товаров вам лучше б было создать интернет-магазин?

Риторические. Помогают поддержать разговор, сделать акцент на важном моменте. Пример: вам ведь хочется, чтобы сайт приносил прибыль?

С вопросами разобрались, а что нужно выяснить?

Сроки достижения этих целей.

Последствия бездействия или недостижения целей.

«Боли» клиента (проблемы и трудности).

Критерии выбора и оценки предложения у клиента.

Владея всей этой информацией, легко можно написать, как с помощью услуг вашей компании закрыть потребности клиента.

Пункт второй: структура коммерческого предложения

1. Заголовок

Основная цель заголовка – привлечь внимание, заинтересовать, ведь это первое, что увидит клиент. Хватит всего несколько секунд, чтобы оценить заголовок. Поэтому не стоит делать его слишком длинным и шаблонным. Включите лучше в него конкретную проблему клиента и путь ее решения.

Что делать не стоит:

Спамить. Не рискуйте судьбой всего предложения, включая в заголовок спамные слова (например, гарантия, бесплатно, выгода…).

Забывать о конкретных данных/фактах и пользе. Нет фактов – пустышка, есть факты – есть живой интерес.

Включать оценочные суждения (например, самый лучший, неповторимый, уникальный).

Говорить обо всем и ни о чем. Не употребляйте слишком общие фразы (например, мы решим все ваши проблемы).

2. Оффер

Оффер – это уникальное торговое предложение в рамках текущего КП. В нем стоит раскрыть основную суть, при этом формулировать нужно коротко и ясно. Доносите информацию с точки зрения выгоды для клиента, то есть не «мы предлагаем», а «вы получите». Обозначайте проблему клиента и поясняйте, как ее решить.

Ошибки в оффере:

Вода. Тут не стоит лить водопады слов, за которыми потеряется вся конкретика.

Неправдоподобность. Не увлекайтесь своими обещаниями, они не должны создавать сомнения у клиента.

Штампы. Сразу избавляйтесь от заезженных фраз, у людей уже иммунитет на восприятие «команды профессионалов»

3. Основная часть

В оффере вы уже указали на проблему клиента. Задача же основной части – подкрепить оффер и убедить, что именно ваша компания сможет принести пользу и лучше кого-либо решить все трудности. Опять же исключите общие фразы из серии самолюбования (например, «у нас десятилетний опыт» или «мы предоставляем качественные услуги»). Клиенту будет гораздо интереснее узнать, что 20 из 20 компаний, пользующихся вашими услугами, увеличили прибыль минимум на 30%.

У каждого клиента есть список критериев, по которому он будет оценивать КП. Это могут быть сроки производства и доставки, объем продукции, оптовые условия, скидки, ассортимент, техподдержка, отличия от конкурентов, цена и т. д. При хорошей подготовке все это должны были узнать на этапе сбора информации. В основной части как раз стоит привести аргументы по каждому из этих критериев. Используйте факты, конкретные показатели, математические расчеты, графики, кейсы, отзывы, сертификаты.

Пользуйтесь в аргументации простыми правилами:

Характеристики товаров переводите в выгоды. Например, наши микроволновки тратят на 15 % меньше электричества, это позволит вам сократить расходы по свету на 10 %.

Выстраивайте аргументы по принципу лестницы, от меньшего к большему. После каждого сильного убеждения хочется видеть еще более сильное. Пара последних мощных аргументов помогут подогреть интерес и плавно подвести к цене.

Избегайте общих слов и оценочных суждений. Возьмите за правило подтверждать каждое утверждение.

Не используйте мифические выгоды и не преувеличивайте. Такие трюки легко улавливаются, доверие к вам пропадет.

Вникайте в бизнес клиента. Поймете тонкости – предложите то, чего ему не хватает. Так же соотносите выгоды с бизнесом клиента (для директора агрофирмы экономию можно сравнить со ста тоннами картошки).

4. Цена

Цена – один из ключевых моментов КП. Она показывает выгоду от сделки и дает пищу для размышлений. Чтобы читатель не додумывал самостоятельно, стоит ли эта услуга таких денег, необходимо цену тоже «продать».

В обоснование стоимости можно включить:

выгоду от использования,

разделение цены по составным частям или по месяцам/дням,

Пример по указанию стоимости работ по внедрению

Нужно ли включать цену в коммерческое предложение? Аргументы «за»:

1. Указанная стоимость подчеркнет прозрачность сотрудничества и честность. Ведь вы не скрываете важную информацию, да и не будете завышать цену, увидев заинтересованность.

2. Ваше КП не постигнет следующий сценарий:

нет цены – надо уточнить,

сейчас не совсем удобно, позже,

отложено до послезавтра,

какое КП? – не помню.

3. Люди склонны завышать предполагаемую стоимость, что в свою очередь оттолкнет их от оформления услуги.

Если в компании нет фиксированной цены, то стоит указать цены на типовые услуги или диапазон цен. При этом нужно разъяснить, какие факторы влияют на изменение. Можно привести пример расчетов.

5. Профилактика возражений

Этот блок должен быть направлен на уничтожение последних сомнений. Тут разместите аргументы и факты, показывающие надежность вашей компании, выгоду предложения и отсутствие рисков.

Предложите пробную версию, образец продукта, тестовый период.

Расскажите информацию о компании (если там есть что-то весомое).

Дайте гарантии по тех. обслуживанию, консультированию, компенсациям, возврату денег.

Используйте информацию о постоплате, рассрочке.

Предоставьте социальные доказательства: рекомендации экспертов, отзывы, фотографии «до» и «после».

Пример социальных доказательств

6. Призыв к действию

В конце любого предложения обязательно нужно указывать призыв к действию. Это может быть подписка, звонок, сообщение, встреча, заявка. Чтобы призыв не был открыто продающим, подкрепите его дополнительной выгодой. Так же хорошо работают временные рамки или ограничения количества товара. Например, позвоните нам в течении двух недель и получите скидку в размере 10 % за смелость.

Совет: в призыве используйте только сильные глаголы.

Вы можете позвонить.

Позвоните

7. Контакты

Укажите все контактные данные, которые у вас есть. Клиент выберет самый удобный для себя способ связаться.

Пункт третий: золотые правила

1. Назови меня по имени

Обращаться к человеку по имени – это психологический прием общения с клиентом, а не просто формальная вежливость. Так что КП должно быть адресовано конкретному человеку, а не в пустоту.

повышаем доверие и лояльность;

вызываем приятные эмоции, ассоциации;

подчеркиваем, что нас интересует конкретно он, а не обезличенный человек из толпы.

При презентации предложения не забывайте тоже обращаться к клиенту по имени. Так вы сможете быстрее наладить контакт.

Перепроверьте правильность написания ФИО. Даже небольшая ошибка может привести к неловкой ситуации.

Не вставлять имя через слово. Это смотрится фальшиво.

При презентации КП лучше руководствоваться правилом трех имен:

обратиться в начале общения (помогает повысить лояльность клиента),

в конце общения (поможет придать позитивную окраску разговору),

в ключевой момент продажи (так можно сделать акцент на обсуждаемом вопросе).

2. Текст оформлять тоже нужно уметь

Стиль написания текста играет важную роль в подаче материала. Если предложение оформлено сплошным черно-белым шрифтом от верха до низа, то человек может и не станет его читать. Поэтому добавляйте:

графические материалы (логотипы, рисунки, графики),

структурируйте всю информацию (делите на абзацы, делайте отступы, списки)

старайтесь использовать простые предложения,

пишите в одном абзаце одну мысль (оптимальная длина – 3-4 предложения).

3. Клише долой

Это устойчивые выражения, которые постоянно на слуху. Примеры: гибкая система скидок, команда профессионалов, индивидуальный подход, широкий ассортимент, быстрая доставка. Вместо этого лучше напишите, что доставка занимает всего 2 дня, а позиций товаров более 2 000.

Читать еще:  Специальная программа Приобретение основных средств в лизинг

4. Безграмотность

Есть вероятность, что деловой партнер окажется более грамотным человеком. Тогда ошибки в орфографии и пунктуации могут стать критическим фактором в принятии решения. Создастся впечатление, что в организации работают низкоквалифицированные специалисты, а это может влиять на качество выполняемых работ.

Проверяйте текст на ошибки перед отправкой. Тем более, что сейчас есть множество бесплатных сервисов онлайн. Вот один из них Главред.

5. Табу «втюхиванию»

Не нужно пытаться продать продукт или услугу, нужно помогать решать проблемы или закрывать потребности.

  • как подготовиться к написанию коммерческого предложения;
  • как правильно выстроить структуру КП;
  • что в нем стоит указывать, а что нет;
  • как сделать его более эффективным.

И помните, что работает у других, может не сработать у вас. Поэтому разрабатывайте, тестируйте именно свое коммерческое предложение, чтобы найти оптимальный формат в вашей нише.

Соблюдайте все эти нехитрые рекомендации и продажи пойдут в гору.

Как составить по-настоящему эффективное коммерческое предложение

В последнее время тема составления коммерческих предложений (КП) становится все более актуальной. И эту актуальность постоянно подпитывает конкурентная среда рынка. Другими словами, когда речь заходит о коммерческом предложении, задача сводится к следующему: разработать такое КП, которое, во-первых, прочитают, а во-вторых, прочитав которое сделают заказ, что называется, “не отходя от кассы”.

Решению этой задачи посвящена вся эта статья. Она достаточно длинная, поэтому прежде чем продолжить чтение с комфортом, я рекомендую Вам заварить себе чашечку горячего чая, кофе или какао, дополнив его пряной булочкой, воздушным круассаном или печеньем. Готовы? Тогда приступим.

Разновидности коммерческих предложений

Все знают, что такое коммерческое предложение. Однако далеко не все знают, что коммерческие предложения бывают двух видов.

1. “Холодное” коммерческое предложение

“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному” клиенту). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил.

Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N “горит” план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: “5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю”. Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.

Но это лишь частный случай. Главная задача “холодного” коммерческого предложения – заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться – и письмо летит в мусорку.

Вот почему при разработке “холодного” КП учитываются три основных риска выбрасывания:

  1. На этапе получения
  2. На этапе открытия
  3. На этапе прочтения

Первая волна обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с запахом, если канал доставки физический, и т.д.

Вторая волна обходится привлекательным предложением (его еще называют “оффером”), о нем мы поговорим чуть ниже.

Наконец, третья волна обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.

Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Обусловлено это в первую очередь тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.

Главным преимуществом “холодного” коммерческого предложения является массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.

2. “Горячее” коммерческое предложение

В отличие от “холодных” аналогов, “горячее” коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (клиенту, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).

Принципы подготовки “горячих” КП отличаются от “холодных” как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению.

В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.

Формулировка оффера коммерческого предложения

Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер – суть Вашего предложения. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).

Обратите внимание: оффер ВСЕГДА должен быть нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги!

Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

  • Мы предлагаем Вам офисную мебель
  • Мы предлагаем Вам посетить семинар
  • Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
  • Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы

И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, – здесь нет никакой выгоды для получателя Вашего коммерческого предложения. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь?

В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:

  • Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
  • Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
  • Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
  • Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

Я думаю, идею Вы поняли. Главное – донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги – это способ эту выгоду получить.

Структура коммерческого предложения

По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. Во всяком случае, многие элементы совпадают.

1. Заголовок

Жизненно важный элемент для “холодного” КП и компонент средней значимости для “горячего”.

Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” коммерческом предложении, худший заголовок из всех – это “Коммерческое предложение”. Почему? Потому что когда человек не ждет от Вас подобных писем и получает что-то вроде такого, он рефлекторно совершает несколько кликов: “выделить” и “в спам”.

В то же время, для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.

Общее правило: заголовок должен “цеплять”, решая проблему получателя и мотивируя его читать Ваше письмо дальше. О цепляющих заголовках Вы можете прочитать в следующих статьях:

2. Оффер

О создании оффера мы поговорили чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения.

Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну.

3. Убеждение

Следующий этап, который Вам необходимо знать, чтобы правильно составить коммерческое предложение, – это как убедить получателя КП сделать заказ. Причем сделать именно у Вас.

По сути, здесь работают те же механизмы, что и в продающих текстах:

  • Связка товар+товар
  • Связка товар+услуга
  • Связка товар+подарок и т.д.

Для убеждения хорошим подспорьем является принцип социального доказательства: отзывы известных людей, существующих клиентов или указание факта того, что Вашими услугами пользуется знаменитость.

Еще одним классным приемом убеждения является обоснование преимуществ с максимумом конкретики.

Сравните:

  1. Нас выбирают, потому что мы гарантируем высокую надежность.
  2. Нашими услугами пользуются такие корпорации как Яндекс, Майкрософт и Делл, потому что мы применяем особую систему шифрования, алгоритмы которой еще никому не удавалось взломать.

Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях – это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя – фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).

Убеждая читателя, старайтесь вести его по преимуществам Вашего предложения до самого конца.

Для вызова большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов – конкретно и по делу.

4. Ограничение

Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” КП отсутствие ограничения убивает более половины продаж.

Происходит это от того, что люди банально забывают о том, что Вы им предлагаете, что неудивительно, если учесть тот поток информации, который сваливается на жителей мегаполиса ежедневно.

Отсюда вывод: ограничивайте коммерческое предложение либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например:

  • Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
  • Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять.

5. Призыв

Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения – это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж.

Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

  • Позвоните мне (сильный глагол)
  • Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)

6. Контакты

Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них свои контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, – это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. обязательно нужно брать на вооружение.

Бланки, шаблоны и образцы коммерческих предложений

В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно – они не работают и их никто не читает, просто потому что в них присутствуют одни и те же ошибки:

  1. Тирада о своей компании в стиле “Компания N уже 10 лет на рынке. занимается поставками… обслуживает клиентов… и т.д.”

Не знаю, как Вам, лично мне, как получателю КП, глубоко до лампочки, что там за компания шлет мне КП, особенно когда я его не жду. Рассказать о компании можно где-нибудь ближе к концу, чтобы вызвать доверие, но не перед оффером.

  1. Дифирамбы получателю в стиле жестких пополизаний “Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…”

Лесть хороша в меру. Когда она льется через край у читателя возникает рвотный рефлекс, и коммерческое предложение летит в мусорку.

  1. Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: “Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия”.

С кем говорят авторы таких перлов – одним им известно. Но практика показывает, что насилие над глазами и разумом не прощают даже самые толерантные получатели, а посему такие коммерческие предложения прямиком отправляются в урну.

И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка – это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред! В первую очередь потому, что сухих и занудных КП в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает.

Как правильно написать коммерческое предложение

Для того, чтобы написать по-настоящему эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть подальше любые шаблоны, чтобы они не сбивали Вас с толку. В первую очередь потому, что многие Ваши конкуренты тоже пишут КП по этим же шаблонам.

По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!

Далее, начните писать КП, следуя приведенной выше структуре. Не забывайте, что оффер – это “сердце” любого коммерческого предложения. В нем должна предлагаться какая-то выгода за счет продаваемых Вами товаров или услуг.

Не забывайте про приемы убеждения: отзывы, гарантии, наглядные изображения, факты.

И, главное, не забывайте про призыв и возможность на него откликнуться.

Я уверен, что эта информация поможет Вам написать по-настоящему продающее коммерческое предложение!

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector