Выбор дистрибьютора софта для ИТ-компании

Выбор дистрибьютора софта для ИТ-компании

Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы 2017 по версии CRN/RE

Редакция журнала CRN/RE подвела итоги очередного рейтинга* «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы 2017».

В этом году (как и ранее) деятельность дистрибьюторов оценивалась по 12 критериям: «Цены»; «Программы формирования прибыли (системы скидок, рибейтов и т.п.)»; «Широта ассортимента»; «Наличие продукта на складе»; «Наличие системы B2В (возможность размещения online-заказов, отслеживание прохождения грузов и т.п.)»; «Наличие четких стандартов (формализованных правил, процедур) в работе с партнерами»; «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам»; «Способность решать проблемы»; «Управление отношениями с вендором»; «Финансовая поддержка (кредит/лизинг/факторинг и т.д.)»; «Консультации, помощь в разработке проектов»; «Маркетинговая поддержка». Представленный список критериев остается неизменным четвертый рейтинг подряд.

Несмотря на то что финалисты рейтинга объявляются во всех пяти номинациях, компании, вошедшие в призовые пятерки, и победитель называются только в четырех: «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщиков», «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов», «Лучший ИТ-дистрибьютор для розничных компаний», «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО». А «Лучшими специализированными ИТ-дистрибьюторами» становятся пять компаний, которых респонденты указывали в своих анкетах чаще других. В остальных номинациях победители определяются простым сравниванием финальных оценок.

Победителями рейтинга в 2017 г. стали:

«Лучший ИТ-дистрибьютор для системного интегратора»: «Марвел-Дистрибуция», Merlion, OCS Distribution (№ 1), RRC Group, Treolan (указаны в алфавитном порядке).

«Лучший ИТ-дистрибьютор для розницы»: MERLION, OCS Distribution, «Марвел-Дистрибуция» (первое место) (перечислены в алфавитном порядке). В этой номинации оказалось только 3 победителя, поскольку остальные претенденты не набрали достаточного количества голосов для прохождения в финал.

«Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщика»: ELKO, MERLION (первое место), OCS Distribution, Treolan, «Марвел-Дистрибуция» (перечислены в алфавитном порядке).

«Лучший дистрибьютор ПО»: Axoft (первое место), MERLION, MONT, OCS Distribution, Treolan (компании указаны в алфавитном порядке).

«Лучший специализированный ИТ-дистрибьютор»: AUVIX, CTC CAPITAL, DIGIS (ГК), Landata, «Ресурс-Медиа» (указаны в алфавитном порядке).

* о методологии составления рейтинга:

В ходе исследования реселлеры заполняли анкету, состоящую из шести таблиц. В первой нужно было оценить важность каждого из 12 критериев работы дистрибьюторов, специализирующихся на поставках разным группам партнеров (сборщики, розничные продавцы, системные интеграторы), а также дистрибьюторов ПО и специализированных (нишевых). Для определения значимости каждого критерия предлагалась десятибалльная шкала.

Во второй части анкеты оценивалась работа конкретных дистрибьюторов. В каждую из пяти таблиц («Дистрибьютор для системных интеграторов», «Дистрибьютор для розничных продавцов», «Дистрибьютор для сборщиков», «Дистрибьютор ПО», «Специализированный дистрибьютор») респонденты могли вписать не более пяти лучших, по их мнению, дистрибьюторов, соответствующих данной специализации. После этого реселлеры выставляли оценки каждому из названных ими поставщиков по всем 12 критериям. Для этого также предлагалась десятибалльная шкала (где 1 соответствует оценке «очень плохо», а 10 — «очень хорошо, великолепно») с шагом оценки, равным 1.

Редакция не предоставляла респондентам первоначального списка дистрибьюторов. Участники опроса должны были сами назвать тех поставщиков, которые, по их мнению, более других достойны звания «Лучший ИТ-дистрибьютор». Таким образом, перечни претендентов на победу в каждой номинации формировались по принципу «открытого списка».

Опрос респондентов проводился с конца мая по конец октября 2017 г. при помощи электронной почты, а также в форме личных и телефонных интервью. При формировании базы опроса за основу были взяты базы подписчиков CRN/RE и компаний, зарегистрированных в каталоге на сайте издания www.crn.ru. Кроме того, для более полного охвата партнеров второго уровня редакция CRN/RE в очередной раз обратилась к дистрибьюторам с просьбой разослать анкету рейтинга реселлерам, с которыми они работают.

В результате на просьбу оценить работу дистрибьюторов и стать респондентами опроса откликнулись представители 663 ИТ-компаний из 75 населенных пунктов. Респондентами исследования стали топ-менеджеры (генеральные, исполнительные, коммерческие директора и их заместители), сотрудники департаментов закупок, продаж и логистики, а также менеджеры подразделений маркетинга дилерских компаний.

Выбор дистрибьютора софта для ИТ-компании

Редакция CRN/RE ( www.crn.ru ) проводит очередной рейтинг «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы». Результаты его будут опубликованы в спецвыпуске CRN/RE № 5/2019 (ноябрь 2019 г.).

Предлагаем Вам принять участие в данном опросе и оценить работу поставщиков, с которыми сотрудничает ваша компания, заполнив анкету рейтинга.

Почему мы просим принять участие в этом рейтинге именно вашу компанию? Потому что только партнеры могут оценить, насколько хорошо работают дистрибьюторы на российском рынке. Вот поэтому ваше мнение очень важно для нас. Будем благодарны Вам за помощь в реализации проекта.

Заполненную анкету отправляйте заместителю главного редактора CRN/RE Светлане Беловой по адресу belova @ crn . ru . В теме письма напишите, пожалуйста, «Лучший дистрибьютор». Срок предоставления анкет – до 30 сентября 2019 г.

Редакция гарантирует сохранение конфиденциальности предоставленной информации ( при условии, что анкета будет направлена в редакцию напрямую ). Кроме того, только респонденты, заполнившие анкету, будут приглашены к участию в спецвыпуске №5 издания CRN/RE, посвященного итогам рейтинга, и смогут высказать свое мнение о состоянии дел в российском канале продаж.

Благодарим Вас за внимание к данному проекту.

Инструкция по заполнению анкеты рейтинга «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы»

В первую очередь, в анкете необходимо заполнить информацию о респонденте (это нужно для того, чтобы в результатах опроса не было повторяющихся анкет): Название компании, Город, Специализация компании, должность и ФИО респондента.

Кроме того, в скаченном файле анкеты собрано восемь таблиц (каждая располагается на отдельном листе Excel):

«Важность критериев работы дистрибьюторов»

«Лучшие дистрибьюторы для системного интегратора (корпоративного поставщика)»

«Лучшие дистрибьюторы для розницы»

«Лучшие дистрибьюторы для сборщика»

«Лучшие дистрибьюторы ПО»

«Лучшие нишевые дистрибьюторы»

«Лучшие дистрибьюторы систем информбезопасности»

В таблице «Важность критериев работы дистрибьюторов» речь идет о тех критериях, по которым реселлеры оценивают работу своих поставщиков. В каждом конкретном случае требования к дистрибьютору со стороны партнеров второго уровня будут разные, и зависят они от специализации дилера (розничным магазинам надо от дистрибьютора одно, а системным интеграторам – другое). Поэтому мы просим Вас в первой таблице «Важность критериев работы дистрибьюторов» проставить оценки важности каждого критерия работы дистрибьютора от 1 («совсем неважно») до 10 («очень важно») в соответствующих ячейках. Т.е., если ваша компания является розничным продавцом, то Вы должны выбрать в первой таблице файла строчку «Дистрибьютор для розницы» и проставить оценки важности для каждого из критериев, перечисленных в заголовках столбцов. В ячейках самых важных для вас критериев (например, «финансовая поддержка») Вы ставите 10 баллов. Менее важным критериям Вы ставите оценку менее 10 баллов. Одинаковые оценки, в том числе и 10 баллов, можно ставить столько раз, сколько критериев их заслуживает (хоть все 10 или все 1). Никаких ограничений по итоговой сумме в строке или столбце нет.

Если ваша компания занимается сразу несколькими видами деятельности, проставьте, пожалуйста, оценки важности критериев работы дистрибьюторов во всех соответствующих строках.

Таблицы «Лучшие дистрибьюторы для системного интегратора (корпоративного поставщика)», «Лучшие дистрибьюторы для розницы», «Лучшие дистрибьюторы для сборщика», «Лучшие дистрибьюторы ПО», «Лучшие нишевые дистрибьюторы», «Лучшие дистрибьюторы систем информбезопасности» и «Лучшие AV-дистрибьюторы» одинаковые и располагаются в файле на листах с № 2 по №8. В этих таблицах крайний левый столбец не заполнен. В нем – пять пустых строк. В каждую из этих строк необходимо вписать того дистрибьютора, которого Вы считаете ЛУЧШИМ в данной категории. ПРОСИМ ВПИСЫВАТЬ В ЭТИ СТРОКИ ТОЛЬКО РЫНОЧНЫЕ НАЗВАНИЯ КОМПАНИЙ- ДИСТРИБЬЮТОРОВ. Таким образом, в левом столбце Вы сформируете свой собственный список, состоящий из пяти лучших дистрибьюторов в данной категории. Теперь необходимо оценить работу каждого из внесенных в список дистрибьюторов, проставив оценки за каждый критерий работы. Шкала оценок: от 1 («просто ужас какой-то») до 10 («очень хорошо»). Т.е., если у вписанного Вами дистрибьютора самые “сладкие” на рынке цены, то Вы ставите на пересечении строчки с именем этого дистрибьютора и столбца «Цены», 10 баллов. А вот, если система b-2-b у него периодически Вас подводит, то на пересечении строчки с именем дистрибьютора и столбца «система b-2-b» ставите более низкую оценку.

Читать еще:  Разница бухгалтерского и налогового учета. Три основных отличия.

Таким образом, Вы сможете оценить работу всех пяти дистрибьюторов, внесенных Вами в список. Как и в случае с важностью критериев работы дистрибьютора, ограничений по количеству оценок одного достоинства, нет. В случае, если Вы смогли найти для себя ИДЕАЛЬНОГО дистрибьютора, Вы можете поставить ему все 10 по всем критериям. Если же дистрибьютор не устраивает Вас ни по одному пункту, Вы можете поставить ему все 1. Но вряд ли такого поставщика можно включить в число пяти лучших дистрибьюторов.

Необходимо заполнить все таблицы, которые соответствуют направлениям бизнеса вашей компании, если их несколько. Кроме того, если среди ваших поставщиков есть нишевые дистрибьюторы*, то оцените, пожалуйста, и их работу, сформировав свой список лучших нишевых поставщиков и выставив им оценки в таблице «Лучшие нишевые дистрибьюторы».

*В этой номинации мы просим Вас оценить работу дистрибьюторов, которые сознательно ограничивают свою сферу деятельности. Причем, речь здесь идет как о продуктовой нише, так и о нише «заказчиков» (например, «дистрибьютор сетевого оборудования» или «дистрибьютор премиум товаров», или «дистрибьютор инфраструктурных решений для предприятий нефте-химического комплекса).

Правовая основа процесса дистрибуции программного обеспечения

Недавно ко мне обратился друг с просьбой помочь ему разобраться с процессом дистрибуции программного обеспечения. Я конечно же согласился, мы провели переговоры, определили задачи и итогом стала подготовка двух документов, необходимых ему для спокойной работы и постановки всего процесса «на конвейер».

Друг, который ко мне обратился, уже не первый предприниматель, который приходит с подобной проблемой и я подумал, что Вам, уважаемые читатели, будет тоже интересна эта тема. В конце публикации я подробно раскрою что необходимо делать в таких случаях и какими документами руководствоваться.

Итак, ситуация сложилась следующая: Есть производитель программного обеспечения, который находится за границей и распространяет свое программное обеспечение через региональных представителей по всему миру. Есть российская компания, которая готова быть таким региональным представителем в нашей стране и имеет круг заказчиков, готовых приобрести ПО.

Продажа ПО осуществляется привычным уже для нас способом: с сайта разработчика бесплатно скачивается файл, который можно запустить, только имея специальный код, который в свою очередь предоставляется региональному представителю за деньги, чтобы тот передал его конечному пользователю. Мой товарищ работает как раз в такой российской компании, планирующей взять на себя распространение ПО в России (будем пока называть их дистрибьюторами). В описываемом случае весь процесс еще осложнялся тем, что заказчики дистрибьютора не всегда являются конечными пользователями ПО, а приобретают лицензии также для дальнейшей перепродажи. Но обо всем по порядку.

На самом деле это очень распространенная схема, но в то же время она вызывает много вопросов. На первой встрече дистрибьюторы показали мне контракт с производителем ПО. По-хорошему это должен был бы быть лицензионный договор, предоставляющий дистрибьютору право использования программного продукта путем распространения экземпляров и заключения сублицензионных договоров. Однако на практике такие контракты чаще бывают смешанными и являются дистрибьюторскими договорами с элементами лицензионного соглашения. В нашем случае это был даже не совсем полноценный дистрибьюторский договор, т.к. российская компания не является по нему эксклюзивным дистрибьютором и не наделяется какими-либо уникальными правами.

Однако изучив предмет этого договора, мы пришли к выводу, что он содержит условия, достаточные для наделения дистрибьютора необходимыми лицензионными правами.

Вопрос состоял в том, каким образом российской компании выстраивать дальнейшие отношения с покупателями. Будет ли это договор поставки, оказания услуг, лицензионный договор или какой-либо иной. Уже не первый раз я сталкиваюсь с подобными случаями и скажу, что однозначного ответа на такой вопрос нет. Вид договора с пользователем может зависеть от многих факторов. Например, если сама программа не скачивается, а доступ к системе осуществляется через браузер или с использование клиентского ПО, то для такого случая подойдет модель SaaS, соответствующий договор, правила об НДС и т.п. Если же программа, как в нашем случае, полностью загружается на компьютер пользователя, то это должен быть лицензионный договор со всеми вытекающими.

Итак, мы определили, что в нашем случае в покупателем, который приходит к дистрибьютору должен заключаться лицензионный договор, а точнее сублицензионный, т.к. присутствует посредник. Следующий вопрос состоял в том, как быть с конечным пользователем. Правообладатель (иностранная компания) перед тем как выслать ключ всегда запрашивает у дистрибьютора сведения о конечном пользователе, затем пользователь прописывается у правообладателя и таким образом становится возможным отслеживать несанкционированное распространение ПО.

Специфика таких отношений такова, что чем проще договор, тем он лучше. Мы все привыкли к тому, что работа с ЭВМ это быстро и удобно. Клиенты, кем бы они ни были, хотят того же и от правовых процессов, но к сожалению не всегда это получается.

Таким образом, нами было принято решение подготовить 2 документа, которые лягут в основу правоотношений дистрибьютора с покупателями. Первый – это развернутый лицензионный договор, который будет заключаться с компаниями, приобретающими ПО для дальнейшей перепродажи. Такой договор должен содержать все необходимые условия и подробно раскрывать суть правоотношений. Чтобы идентифицировать конечных пользователей, приложением к договору решено было сделать специальную форму данных о конечном пользователе, которую покупатель заполняет при заключении договора. Такого рода ПО приобретается обычно конкретно под кого-то и конечное звено цепочки – пользователя – установить обычно не сложно. Второй документ – горазда проще. Это договор-оферта. Его я предложил использовать в тех случаях, когда сам покупатель и является конечным пользователем.

Итак, для полноценной работы в качестве посредника при перепродаже лицензий на ПО Вам понадобятся:

1. Договор с правообладателем ПО. Это может быть лицензионный договор, дистрибьюторский договор, агентский или смешанный, содержащий в себе элементы всех этих договоров. Если у Вас есть возможность составить такой документ совместно с правообладателем, то обязательно этим воспользуйтесь. Ведь в таком случае Вы сможете отрегулировать такие вопросы как самостоятельный выбор каналов сбыта, построение рекламных кампаний, эксклюзивность на определенной территории, возможность маркетинговых исследований и ходов и т.д.

2. Договор с конечным пользователем. Этот договор я рекомендую оформлять в виде оферты для простоты. Такую оферту Ваш клиент может без труда скачать с Вашего сайта, за 1 минуту распечатать на 1 листе, оплатить и быстро получить результат. Единственное, что Вам к такому договору понадобится – это акт и всё.

Читать еще:  10 нужных книг про фитнес – читаем и занимаемся!

3. Договор с покупателем, не являющимся конечным пользователем ПО. Это актуально в тех случаях, когда распространяется какое-то специфическое программное обеспечение. Такой договор должен быть весьма подробным, содержать форму сведений о конечном пользователе, спецификацию с ценами, лицензионные условия.

Таким образом, под каждый конкретный случай у Вас будет уже готовый типовой документ и знакомый алгоритм действий, который позволит Вашим клиентам экономить время и возвращаться к Вам вновь и вновь.

Как приобрести ПО дешевле и без рисков для бизнеса

Выбирая программное обеспечение, хочется получить качественный продукт за разумные деньги. Но часто можно встретить непроверенные компании, которые демпингуют и реализуют программное обеспечение по ценам существенно ниже рынка. Работа с такими реселлерами — серьезный риск для бизнеса. В этой статье мы расскажем, как грамотно выбрать партнера и убедиться в его добросовестности.

Риски больше, чем экономия

При покупке ПО главная головная боль бизнеса — проблемы с уплатой НДС и сроками поставки. Иногда программное обеспечение можно приобрести на сайте вендора. Но для российских компаний у такого способа есть серьезные «минусы». А именно — необходимость платить НДС и налог на доходы иностранных лиц, полученных на территории Российской Федерации.

Можно попытаться сэкономить и обратиться к занижающему цену поставщику. Это рискованно, потому что в таком случае покупатель часто попадает в одну из двух ситуаций:

Продавец бесследно исчезает после получения предоплаты. Покупатель обращается к производителю и узнает, что такого партнера у него просто нет.

Выясняется, что цена «хорошая» только потому, что продавец умышленно или по незнанию не уплатил предусмотренные законом налоги.

Бывает и так, что продавцы ПО не задумываются над начислением НДС, тем самым, создавая риски для покупателей.

Особенности НДС при покупке программного обеспечения

Налоговый кодекс позволяет не платить НДС, если у вендора с дистрибьютором заключен лицензионный договор, а у дистрибьютора с реселлером — сублицензионный, который разрешает передавать неисключительные права на использование ПО конечным пользователям.

Иностранные вендоры часто передают права конечному пользователю напрямую (End user license agreement — EULA), а реселлеров обязывают продавать его как обычный продукт, не заключая лицензионных договоров. В таком случае российское законодательство рассматривает приобретение ПО как продажу товара и облагает ее налогом на добавленную стоимость. Поэтому покупатель платит НДС.

Вендоры, ориентированные на торговлю в России, соглашаются действовать в соответствии с положениями нашего законодательства и передают права на результаты интеллектуальной деятельности на основе лицензионных договоров. В этом случае сделка не подлежит обложению НДС.

Бизнес чаще всего покупает продукцию иностранных производителей через реселлеров — российских партнеров. Подобная схема удобнее, чем «сделка без посредников». К примеру, продукты Atlassian можно приобрести и в официальном интернет-магазине вендора, и у его официального партнера в России. Однако на сайте Atlassian расплатиться можно только банковской картой. При этом российские отчетные документы по сделке с иностранной компанией, запрашиваемые в рамках валютного регулирования, не предоставляются, а бухгалтерия компании-покупателя должна самостоятельно заплатить все предусмотренные законодательством налоги. Помимо этого, бизнесу придется вручную проверять наличие или отсутствие договора об избежании двойного налогообложения. Именно поэтому клиент охотнее пользуется услугами реселлеров.

Как защитить себя?

Приобретая права на программное обеспечение без подтверждения лицензионной цепочки, можно получить претензии от правообладателя за использование контрафактна. А еще это риск начисления НДС на передачу прав по нелицензионному договору. Обезопасьте себя: запросите полную цепочку и убедитесь, что договор лицензионный (или сублицензионный), а партнер имеет право продавать ПО напрямую заказчикам.

К примеру, «Системный софт» всегда готов предоставить заказчикам подтверждение всей лицензионной цепочки.

Что еще проверить у поставщика?

Самый надежный способ сэкономить на покупке ПО — правильно подобрать его с учетом задач бизнеса. Для этого нужно найти надежного партнера, который поможет сделать выбор. Вот что нужно проверить у вашего поставщика.

1. Партнерские соглашения с вендорами и обширность каталога

Подтверждение статуса можно найти на сайте магазина и/или разработчика. Чем выше статус (бронза, серебро, золото, платина), тем лучше менеджеры компании разбираются в продукте, а значит, предложат более компетентную помощь.

«Системный софт» — официальный партнер более 1000 зарубежных и российских вендоров, среди которых Microsoft, Autodesk, Adobe, Atlassian, TeamViewer, «Лаборатория Касперского». В 2019 году компания уже стала партнером года Autodesk в области анимации и графики, наивысшим партнером Quest Software, серебряным партнером разработчика ГК Astra Linux и наивысшим партнером IBM по безопасности, а также получила партнерский статус Dell EMC Gold Partner.

К тому же, такой поставщик не заинтересован «продавливать» вас на покупку конкретного ПО, а готов помочь выбрать оптимальный вариант, в том числе «экзотику», которая точечно решит ваши проблемы.

Проверьте и то, есть ли в ассортименте магазина продукты мировых корпораций (Microsoft, Atlassian, Adobe, Autodesk, VMware, «Лаборатория Касперского»). Они тщательно подбирают партнеров, следовательно, их выбору можете доверять и вы.

В портфеле «Системного софта» — решения и услуги в области информационной безопасности, САПР и графики, разработки ПО и игр, бэкапа и восстановления, системы виртуализации, программно-аппаратные комплексы и многое другое. Сегодня компания может поставить любое программное обеспечение. Даже если оно еще не было представлено в России.

2. Наличие наград от вендоров

Производители ПО часто устраивают внутренние мероприятия, на которых отмечают своих лучших партнеров из разных стран. Наличие таких наград – маркер первоклассного продавца. Информацию о признании со стороны вендоров можно найти на сайте каждого серьезного поставщика.

«Системный софт» в 2018 году стал лауреатом Международного конкурса партнерских ИТ-решений Microsoft Partner Awards 2018 в номинациях «Лучший российский партнер года по работе с малым и средним бизнесом» и «Customer experience».

Также в прошлом году специалисты компании прошли колоссальное количество часов обучения (их даже сложно подсчитать). В результате «Системный софт» получил максимальные партнерские статусы у ряда крупных вендоров, в том числе Adobe, Autodesk и Atlassian.

3. История компании

Чтобы обезопасить себя, важно понять, сколько лет компания, в которой бизнес покупает ПО, работает на отраслевом рынке. Это можно с легкостью сделать, проверив дату регистрации домена интернет-магазина. Для получения подобной информации есть немало сайтов, например, CY-PR.

«Системному софту» уже 11 лет. Сегодня он входит в топ-100 крупнейших ИТ-компаний России (CNews, 2018; РБК+, 2017 и ТAdviser, 2018), топ-20 самых быстрорастущих ИТ-компаний (CNews, 2018), топ-10 самых эффективных компаний (CNews, 2018).

4. Социальные сети

Обратите внимание на онлайн-представительства компании, ведь это важный способ коммуникации с имеющимися и потенциальными клиентами. Изучите, в каких социальных сетях магазин присутствует, какой контент размещает и насколько оперативно отвечает на вопросы или комментарии.

Выбор дистрибьютора софта для ИТ-компании

Обозрение подготовлено при поддержке

Российский рынок дистрибуции ПО

Содержание:

Читать еще:  Обеденный перерыв без нарушений. Какие запреты Трудового кодекса работодатели игнорируют чаще всего

Постепенное решение проблемы пиратства дает основу для развития российского рынка дистрибуции программного обеспечения. Темпы роста в данном сегменте заметно превышают темпы роста на рынке дистрибуции оборудования.

Места для маневра у дистрибьюторов программного обеспечения в России пока значительно меньше, чем у продавцов аппаратных средств. При том что точных оценок относительно оборота российского рынка софта эксперты до сих пор не дают, большинство склоняются к показателю в 900 млн. долл. в год. Темпы роста рынка ПО в России в среднем оцениваются около 25% в год, хотя оборот лидеров превосходит этот показатель.

Классы дистрибуируемых программных продуктов:

  • Офисные пакеты
  • Антивирусные пакеты
  • Безопасность (виртуальные сети, защита жесткого диска, защита передачи информации по локальной сети, межсетевые экраны)
  • Графические/издательские пакеты (3D, Web, векторная графика, интегрированные графические пакеты) средства разработки, электронная коммерция)
  • Мультимедиа
  • Научное ПО (Анализ данных, математика, научная графика, редакторы формул, статистика, химия, электроника)
  • Обучающие материалы (изучение языков, обучающие программы для школьников)

По оценкам 1С — одного из лидеров российского рынка софтверной дистрибуции, до кризиса 1998 г. 80% сбыта компании приходилось на программы общего и делового назначения, причем более половины — на программы собственной разработки, предназначенные для автоматизации учета. Именно эта часть ассортимента как жизненно важная для эффективности предприятий менее всего пострадала от кризиса, а по мере нормализации обстановки и в результате активных действий поставщиков постепенно восстановилась продажа других видов массового программного обеспечения, например операционных систем и компьютерных игр.

Рынок программ деловой ориентации постоянно требует все более совершенных систем, современных и технологичных решений, при этом вопросам эксплуатации ресурсов уделяется все меньшее значение. В последние годы на рынке делового ПО зафиксирован рост интереса к системам защиты информации, антивирусам, который стимулирует общая компьютеризация рынка. Компании признают, что им есть что защищать, и готовы вкладывать в это средства.

Игроки рынка

Дистрибьюторы — это оптовые компании, работающие напрямую с вендором ПО и поставляющие коробочные и программных продуктов, а также лицензии на продукты реселлерам. Дистрибьюторы, как правило, не занимаются продажей продуктов конечным пользователям, являясь связующим звеном между поставщиками и дилерами.

По оценкам 1С, начиная с 1995 г., рост дистрибуции ПО в компании составлял примерно 40% в год. Глава компании Борис Нуралиев предполагает, что подобные же показатели за соответствующий период характерны и для всего рынка программного обеспечения.

По итогам 2002 г. один из старейших участников рынка, компания Softline, констатирует рост совокупного оборота на 79% по сравнению с 2001 г. Поступательно возрастает доля софтверной дистрибуции в обороте системных интеграторов. По итогам 2002 г., при общем росте оборота департамента дистрибуции компании «Ланит» в 27%, наивысшие показатели роста продаж были достигнуты именно по направлению «программное обеспечение» — 81%.

Дистрибуция ПО на российском рынке долгое время считалась менее приоритетным направлением деятельности, чем дистрибуция «железа». В первую очередь это было обусловлено лояльным отношением бизнеса к использованию «пиратского» ПО. Подобная «несознательность» была обусловлена непростой экономической ситуацией в стране — большинство потребителей нелегальной продукции утверждали, что чуть ли не единственный сдерживающий фактор в приобретении программ у официальных дистрибуторов — это их высокая цена.

Специфическую для российского рынка ПО проблему в области защиты прав на интеллектуальную собственность призывали решать, начиная с госсектора. Переход всех государственных органов на использование лицензионных программных продуктов не только послужил бы примером для компаний других секторов, но и позволил бы увеличить долю собственно российских решений в государственном использовании. Поставщики ПО обращали внимание на то, что в значительной мере это вопрос информационной безопасности: поскольку до тех пор, пока госструктуры используют ворованные программные продукты, они зависят от недокументированных знаний отдельных исполнителей.

В настоящий момент в силу относительной стабилизации рынка, потребитель готов к приобретению легального ПО — и за последние годы эксперты отмечают подъем на рынке софтверной дистрибуции. Развитие сегмента обусловлено также общим ростом темпов информатизации российской экономики. Активизируются шаги предприятий в сторону автоматизации, которая становится залогом успеха бизнеса. С другой стороны, по мере роста личных доходов и увеличения числа домашних компьютеров растет спрос на игры и обучающие программы.

Характерно, что в софтверную нишу постепенно перемещаются и традиционные дистрибуторы «железа», отмечающие необходимость в диверсификации бизнеса, поскольку прибыль только на «железе» сейчас получать сложнее. Клиентам нужны интегрированные решения, комплексные проекты автоматизации процессов управления информационными потоками предприятий. От дистрибьютора теперь требуется не только поставить продукт, но также обеспечить необходимый консалтинг, установку, настройку и последующее сопровождение. Одновременно эксперты и ведущие игроки отмечают, что сам рынок софтверной дистрибуции меняется.

Российские дистрибьюторы активизируют свои шаги в сторону региональной экспансии, кроме того, открывают представительства и в ряде стран СНГ. По оценкам экспертов, одним из перспективных регионов для российских дистрибуторов ПО становится Прибалтика, где существует строгое законодательство по отношению к продаже и использованию нелицензионного ПО. Ещё одной особенностью софтверного рынка Прибалтики является низкий уровень конкуренции, относительно высокие цены на программное обеспечение при том что местных компаний, обладающих широким спектром дистрибуторских соглашений, практически нет.

Новое мышление

Компании, работающие на рынке софтверной дистрибуции, утверждают, что сейчас успех бизнеса напрямую связан с инновационным подходом к маркетингу поставляемого программного обеспечения. Клиенты ждут от дистрибутора комплексного подхода к продвижению программных продуктов, включая приобретение у производителя, доставку, проведение маркетинговых мероприятий, собственно продажу, консультационную помощь и послепродажную техническую поддержку.

Стремясь соответствовать актуальным требованиям рынка, дистрибьюторы осваивают традиционные и новые инструменты включая новостей, специальные маркетинговые предложения, иллюстрированные каталоги программного обеспечения. В частности, один из самых известных на рынке каталог выпускается ежегодно тиражом в 350 000 и рассылается бесплатно по базе корпоративных подписчиков.

В целях продвижения на рынке достоверной и актуальной информацией от ведущих западных разработчиков ПО некоторые дистрибуторы создают и поддерживают сайты тех западных компаний, у которых нет своего представительства в России, а также сайты популярных программных продуктов. В рамках обеспечения всесторонней информационной поддержки проводятся ежегодные партнерские семинары, выставки, по России и СНГ, в ходе которых дилеры могут лично пообщаться с производителями ПО, послушать лекции специалистов.

Популярность приобретают новые для рынка методы дистрибуции, в частности, продвижение программного обеспечения через интернет, позволяющий пользователю арендовать любые онлайн и оффлайн ориентированные приложения в обмен на просмотр интернет рекламы. Дополнительный метод онлайн продвижения программных продуктов позволяет разработчиком ускорить процесс получения денег за свои разработки, а также открыть новый, прежде закрытый для дистрибуторов, сектор рынка и новый канал продвижения программных продуктов.

В интернете появляются торговые площадки класса B2B, ориентированные на дистрибуторский бизнес. Подобные системы позволяют принимать заявки, а также поддерживают полный цикл обработки заказов менеджерами дистрибутора. Единая технология обработки заказов обеспечивается вне зависимости от канала их поступления. Заказы формируются как непосредственно в рамках системы самими дилерами, так и поступают путем традиционных способов коммуникации (телефон, электронная почта, факс).

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector