Владелец бутика как посредник и советчик

Владелец бутика как посредник и советчик

Продавцы магазинов дорогой одежды откровенно рассказали, что на самом деле происходит за дверями бутиков

Ребята, мы вкладываем душу в AdMe.ru. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

У большинства людей магазины дорогих брендов и бутики ассоциируются с элитой и роскошью. А вакансия продавца дизайнерских товаров богатым и известным людям выглядит заманчиво. Однако работа за стойкой магазина дорогой одежды далеко не всегда является такой привлекательной, как кажется.

AdMe.ru собрал откровения продавцов-консультантов, работавших с luxury fashion, и спешит поделиться ими с вами.

1. Достаток покупателя узнают не по его одежде

Одежда может быть и небрендовой. А вот если есть дорогие часы, значит, клиент может позволить себе потратить значительную сумму в бутике, и тогда повышенное внимание продавцов ему обеспечено. Если заходит покупатель с зонтиком, сотрудник торгового зала будет не так усерден, ведь при бутиках есть крытые стоянки, а зонтик говорит о том, что машины у клиента нет. Следовательно, вещи в магазине ему не по карману.

Часто достаток покупателя определяют по поведению. Это могут быть богатые люди, которые деньгами не кичатся и относятся к шопингу просто: пришел, примерил, купил.

2. Продавцы носят одежду из магазина, но не покупают ее

Если у продавца нет возможности тратить всю зарплату на платья от Dolce & Gabbana, а пофорсить хочется, то он может легко взять их из магазина, а потом повесить обратно. При этом никто вещи после себя не стирает: запах порошка не сразу выветрится. Кроме того, деликатную ткань очень легко испортить при стирке. Проще сказать, что кто-то мерил и испачкал, потому что очень многие, примеряя одежду, оставляют на ней следы от косметики. Клиенты в это легко поверят.

3. В бутиках всегда есть тайные охранники, которых даже продавцы не знают в лицо

Был случай, когда мужчина заменил дорогой кошелек на подделку, а оригинал унес. Никто не заметил вовремя, а обнаружили подмену, когда он уже ушел. Часто бывает так, что воруют состоятельные люди. Они могут купить 100 таких кошельков, но им все же хочется украсть. На этот случай есть тайные охранники: они приходят под видом обычных клиентов и следят, чтобы никто, включая продавцов, не украл товар.

4. Высокая цена не всегда означает, что вещь качественная

Цены на обувь могут быть одинаковыми, но вот качество ее может сильно различаться. Продавцы обязательно скажут клиентам, что все сделано в Италии, а по факту итальянского производства может быть только колодка, а все остальное сшили на Украине, в Бразилии или Китае. При этом оригинал и подделка могут стоить одинаково и лежать на одной полке.

5. Далеко не все клиенты бутиков действительно ими являются

Ходите в магазин только с проверенными людьми, не слушайте продавцов и «случайных покупателей». Нередко хозяин бутика может зайти и, увидев клиентку в брюках, которые она никак не решается взять, сделать множество комплиментов и притвориться, что он хочет сейчас же купить их для своей жены. Продавцы на это должны сказать, что эти брюки — последние. И вот женщина уже бежит с ними на кассу.

Таким же образом могут вести себя продавщицы из другого магазина бренда, если он расположен рядом. Они часто играют роль случайных покупательниц, которым нужна именно та вещь, которую примеряет клиент. Нередко владельцы бутиков нанимают для этой цели молодых симпатичных женщин.

6. Скидок на самом деле не бывает

В этом главное отличие бутиков от сетевых магазинов: ценник можно поставить любой. Часто бывает так, что даже сам хозяин не в курсе, по какой цене берут товар в его магазине. Продавцы могут продать клиенту вещь, а разницу забрать себе. Сделать это очень легко, ведь работники в большинстве бутиков имеют льготу: они покупают одежду в своих магазинах по себестоимости. На кассе можно провести покупку клиента как свою, но «забыть» упомянуть о скидке.

7 грехов владельца продукта

Все как в жизни.

Предыстория

В классических методологиях роли владельца продукта не было. Впервые роль владельца продукта появилась в Scrum фреймворке. До этого ближайшей по смыслу ролью была роль менеджера проекта в методологии PMI PMBoK. Роль менеджера проекта содержала в себе ряд противоречий и конфликтов интересов:

  1. Менеджер проекта отвечал и за команду, и за отношения с заказчиком. К сожалению, интересы заказчика противоречат интересам команды.
  2. Менеджер проекта отвечал только за стадию создания продукта. Менеджеру проекта все равно что будет потом, главное закончить в срок проект с нужными свойствами, качеством и уложиться в бюджет.
  3. Менеджер проекта не обязан знать как продавать и продвигать продукт. Отсюда — столько провалившихся на рынке, но формально успешных (выполненных в срок и уложившихся бюджет) проектов.

Решая эти проблему, создатели Scrum:

  1. Разделили роль менеджера проекта на две: Scrum мастер, которые заботится о команде, этакая строгая, но любящая нянька, и владелец продукта.
  2. Сделали так, что ответственность владельца продукта не заканчивается на завершении разработки, а продолжается в период коммерческой эксплуатации.
  3. Решили, что в компетенции владельца продукта входят: маркетинг, продажи, знания бизнеса и предметной области.

Кто такой владелец продукта?

Владелец продукта – это универсальный солдат, который понимает, что такое разработка ПО; знает жизненный цикл разработки; представляет, как продвигать и продавать продукт, понимает конъюнктуру и тенденции целевого рынка; знает UI и UX; умеет предсказывать и измерять ключевые метрики продукта.

История идеального владельца продукта могла бы звучать так:

  1. Работал в ИТ разработчиком, проектировщиком или дизайнером.
  2. Благодаря коммуникативным и лидерским качествам, что в ИТ редкость, дорос до руководителя проекта.
  3. Не остановился на этом и начал развиваться в сторону бизнеса, маркетинга, продаж.

Но, это в идеале, а на практике: любой, кому приходят в голову «замечательные идеи» считает себя владельцем продукта. Причем, когда эти идеи не выстреливают, можно спихнуть вину на разработку, дизайнеров, маркетинг или продажи.

7 грехов владельца продукта

Идеальный владелец продукта

Уберите частицу «не» из предыдущего списка и получите идеального владельца продукта.

Советы

Ой, у вас баннер убежал!

Похожие публикации

  • 6 марта 2019 в 12:02

Product Management Digest. Что волнует продуктологов и маркетологов в 2019

Product owner в банке – кто это и что он умеет

Ищем единорогов: Product Marketing Manager’ы в JetBrains

Вакансии

AdBlock похитил этот баннер, но баннеры не зубы — отрастут

Комментарии 3

Автор, для чего вы написали этот текст? Какую проблему пытаетесь решить? Проджект менеджер — это очень плохо?
У вас куча ошибок и противоречий в тексте. К тому же вы придумываете проблему, а потом героически её опровергаете.

В первой же главе Свода знаний по управлению проектами сказано, что это не методология. Методология — это система практик, методов, процедур, и правил, используемых в определенной сфере деятельности. PMBoK является основой, на которой организация может разработать свои методологии, политики, правила, процедуры и т.д., необходимые в практике управления проектами. В самой свежей, шестой редакции книги, появились отдельные разделы с рекомендациями по адаптации предложенных практик к специфике организации. К тому же прямым текстом сказано, что предложены описательные, а не директивные практики.

Роль менеджера проекта содержала в себе ряд противоречий и конфликтов интересов

Существует Кодекс профессиональной этики и поведения PMI pmi.ru/about/code.php И там сказано:

Конфликт интересов.
Ситуация, возникающая в случае, когда специалист по управлению
проектами должен принять решение или произвести какое-либо действие, которое принесет
выгоду специалисту по управлению проектами или лицу или организации, по отношению к
которым у него есть обязательство быть лояльным, и в то же время нанесет вред другому
лицу или организации, по отношению к которым у специалиста по управлению проектами
есть аналогичное обязательство быть лояльным. Единственный способ для специалиста по управлению проектами разрешить конфликт – предоставить разрешение конфликта на усмотрение затрагиваемых сторон и позволить им решить, каким образом в данной ситуации должен действовать специалист по управлению проектами.

В случае конфликта интересов
4.3.1
Мы заблаговременно и полностью информируем соответствующие стороны о фактах
возникновения конфликта интересов – реального или потенциального.
4.3.2
Если обнаруживается, что мы имеем дело с реальным или потенциальным
конфликтом интересов, мы воздерживаемся от вмешательства в процесс принятия решений или влияния на исход каким-либо иным образом до тех пор, пока: мы полностью не проинформировали участников проекта, интересы которых были задеты; мы не утвердили план уменьшения вреда и не получили согласия участников проекта на принятие мер.

1. Менеджер проекта отвечал и за команду, и за отношения с заказчиком. К сожалению, интересы заказчика противоречат интересам команды.

Почему противоречат-то? Основная проблема — когда заказчик не может остановиться в формулировании своих желаний. И тут надо поступать в зависимости от задачи и контекста — либо принимать расширение задачи при увеличении бюджета и/или сроков, или изначально предлагать гибкие варианты разработки/контрактования. Тогда любой каприз — за счет заказчика. И команда довольна и заказчик.

2. Менеджер проекта отвечал только за стадию создания продукта. Менеджеру проекта все равно, что будет потом, главное закончить в срок проект с нужными свойствами, качеством и уложиться в бюджет.

Это важнейшее свойство project manager-а, не позволяющее проекту расползаться и в результате разваливаться. Проджект может не только создавать продукт, он может отвечать и за другие стадии жизненного цикла продукта.

И такое ограничение ответственности как раз нужно для того, чтобы избежать конфликта интересов между ролями продакта и проджекта.

3. Менеджер проекта не обязан знать, как продавать и продвигать продукт. От сюда столько провалившихся на рынке, но формально успешных (выполненных в срок и уложившихся бюджет) проектов.

Кто такой Владелец Продукта

В статье о Скраме мы выяснили, что вместе с Командой работает Владелец Продукта. Это лидер, который управляет разработкой и отвечает за результат.

Давайте посмотрим на настоящего Владельца Продукта: кто он, что делает и как им стать.

Владелец Продукта — предприниматель

Владелец Продукта обладает качествами предпринимателя, он знает бизнес, умеет мотивировать людей, не боится ошибаться и получать обратную связь. Владелец Продукта — это мини-СЕО. Помимо бизнеса, Владелец Продукта знает производство и пользователей.

Бизнес. Владелец Продукта следит за ситуацией на рынке и оценивает показатели Продукта.

Производство. Владелец Продукта знает, как создают Продукт, какими инструментами пользуется Команда. Это помогает говорить им на одном языке.

Пользователи. Владелец Продукта знает, для кого и зачем создаёт Продукт. Он постоянно взаимодействует с пользователями, чтобы понять, что делать дальше.

Яркий пример настоящего Владельца Продукта — Стив Джобс. Он обладал волей и полномочиями, чтобы делать продукты такими, какими их видел. Джобс принимал решения самостоятельно, не признавая чужого вмешательства.

Владелец Продукта управляет разработкой

Владелец Продукта — капитан корабля, он принимает стратегические решения по Продукту.

Определяет, каким будет Продукт. Владелец Продукта обладает нужными знаниями, чтобы воплотить задумку в жизнь.

Создаёт и меняет Бэклог Продукта. Выпустить Продукт сразу со всеми функциями невозможно, поэтому Владелец Продукта режет свою идею на кусочки и расставляет их по важности. Так получается Бэклог, из него Команда берёт задания и создаёт Продукт за несколько подходов.

Благодаря Бэклогу Команда понимает, над чем она будет работать дальше, в каком направлении развивается Продукт. Создавать и менять Бэклог может только Владелец Продукта.

Собирает Команду. Владелец Продукта собирает Команду с навыками для выпуска Продукта. Его задача — обеспечивать Команду ресурсами и убирать бюрократические препятствия.

Владелец Продукта не указывает Команде и не контролирует сотрудников. Ему важен результат. Во время Спринта он ежедневно отвечает на вопросы, чтобы помочь Команде справиться с работой.

Самостоятельно распоряжается бюджетом. У Владельца Продукта есть определённая сумма на создание Продукта, которую он тратит по своему усмотрению, например, для найма ещё одного специалиста в Команду, покупки оборудования или выплаты бонусов.

Отвечает за показатели и может остановить разработку, если Продукт приносит убытки. В этом случае Команда берётся за новый Продукт или распределяется по другим командам компании.

В Скраме на один Продукт один Владелец Продукта. Это необходимо, чтобы Владелец Продукта смог принять решение, не тратя время на согласование. Отсутствие бюрократии позволяет компании быстро адаптироваться под требования рынка.

Фейковый Владелец Продукта
Не обладает видением Продукта.

Делегирует другим работу с Бэклогом.

Диктует Команде, что и как делать.

Контролирует ход работы.

Не взаимодействует с пользователями.

Не использует метрики для оценки Продукта.

Продолжает разработку Продукта, даже если он убыточен.

Вынужден запрашивать бюджет на нужды Команды и отчитываться, на что его потратил.

Не умеет формулировать и проверять гипотезы.

Настоящий Владелец Продукта
Составляет Бэклог Продукта.

Договаривается с Командой о сроках и объёмах.

Не вмешивается в работу Команды, но всегда на связи.

Регулярно общается с пользователями.

Анализирует обратную связь и меняет направление разработки при необходимости.

Думает, как доставить клиентам больше ценности и сократить издержки.

Распоряжается бюджетом по своему усмотрению.

Владельцем Продукта может стать любой

Владельцем Продукта может стать любой член Команды или даже человек со стороны. Главное — качества предпринимателя.

Бывший руководитель. Обычно Владельцем Продукта становится один из бывших руководителей, потому что у него есть необходимые знания о бизнесе, производстве и взаимодействии с пользователями. Но ему придётся отбросить старые установки и научиться аджайловому образу мышления.

Сотрудник. Бывает другой вариант, когда сотрудник Команды изучает бизнес и становится Владельцем Продукта. Это занимает больше времени, но разделить ценности Аджайла сотруднику иногда проще.

Эксперт со стороны. Когда бывшие руководители не хотят работать по Скраму, а сотруднику не хватает знаний, чтобы стать во главе, приглашают эксперта со стороны. Ему понадобится время, чтобы вникнуть в специфику Продукта, но это быстрее, чем выращивать Владельца Продукта самим.

Владелец Продукта в Скраме — предприниматель и мини-СЕО, способный быстро принимать решения и отвечать за результат. От того, насколько Владелец Продукта наделён полномочиями и свободой действий, зависит успех Команды и компании.

Катя Кондратьева Редактор Unusual Concepts

Импортирую из Китая сам. Часть I

Меня зовут Сергей Лакиза, я живу и работаю во Владивостоке. Через нашу таможню везут почти все грузы из Китая. Это огромный поток: 90% товаров в российских магазинах или сделали в Китае, или собрали из китайских комплектующих. Это значит, российский ритейл завязан на китайский импорт. Чаще всего бизнесмены организуют импорт через посредников. Я расскажу, как ввозить товары из Китая самостоятельно. Но сначала — о том, зачем это нужно.

В 2006 году я основал компанию, которая помогает малому и среднему бизнесу с импортом и логистикой. Мы организовываем поставки из Китая, решаем вопросы с таможней, налогами и валютным контролем. Я зарабатывал как посредник, а теперь говорю бизнесменам: «Посредники не нужны! Вы можете организовывать импорт сами».

Я расскажу о своём опыте и опыте моих клиентов. Возможно, для вашего бизнеса достаточно работы через оптовиков или посредников — я не знаю. Но хочу рассказать вам об альтернативе.

Как российский бизнес получает китайские товары

Существует три варианта, как бизнесмен может купить китайский товар.

Через оптовиков. Российские оптовики самостоятельно выбирают и закупают товар, доставляют его в Россию и потом продают мелким оптом предпринимателям.

Через посредников. Предприниматели обращаются к посредникам с просьбой что-то купить в Китае. Посредник находит этот товар у разных производителей, и предлагает предпринимателю выбрать, у кого именно закупать. Потом посредник помогает организовать перевозку товара со склада в Китае до склада в России, чтобы всё было по закону.

Посредники бывают белые и серые. С белыми главная проблема — соотношение качества и цены: за хорошую работу берут слишком много; малому бизнесу не по карману. С серыми, которые возят товары полулегально, выше риски.

Самостоятельный импорт. Предприниматель сам проходит все этапы закупки товара: от переговоров с китайским поставщиком до таможенного оформления.

О нем мы и расскажем.

В статье речь пойдет об официальном импорте, ВЭД. Например, когда вы официально ввозите в Россию из Китая контейнер шин — это импорт. Если же вы заказываете чехлы на Алиэкспрессе как частное лицо в малых объемах, не заплатив таможенные пошлины, а потом продаете с наценкой — это не импорт, а теневое предпринимательство. О нем мы рассказывать не будем.

Почему импортировать надо самому

На импорте вы можете сэкономить деньги и время, но дело не в этом. Всё дело в возможностях: вы сможете стать посредником для других фирм; запустить собственное производство в Китае или в России — всё, на что у вас хватит духу.

Я расскажу вам несколько историй.

Владелец бутика пережил кризис за счёт гибкого подбора ассортимента. Сначала он возил товар из Китая небольшими партиями — так называемым «сборным грузом», потому что на целый контейнер не хватало денег. Он сам находил лучших поставщиков, качественные и уникальные вещи — такого ему не предложил бы ни один посредник. Бизнес рос, и через год ему хватило денег, чтобы заполнить четыре контейнера в месяц. Тогда он решил заняться пошивом одежды под своим брендом в Китае. Сейчас он отшивает тестовые партии футболок для конкурсов в Инстаграме, а я слежу, что будет дальше.

Владелец компьютерных магазинов производит технику из китайских комплектующих. Компания DNS сначала освоила самостоятельный импорт, потом открыла производство в Китае. Теперь она шагнула еще дальше: под Владивостоком построила завод, на котором собирают компьютеры, ноутбуки, телефоны и много чего ещё под брендом DEXP из китайских запчастей. Они готовятся сделать следующий шаг: некоторую бытовую технику уже собирают из российских комплектующих.

Маленький магазин шин стал официальным представителем китайского бренда в России. Сначала они открыли один салон шиномонтажа и продавали шины в розницу. За четыре года выросли до пяти магазинов. На пятый год объем импорта стал таким большим, что китайский производитель сделал их официальными представителями своего бренда в России. Теперь они продают шины оптом.

Самостоятельный импорт — это не про экономию на каждой бумажке, а про развитие бизнеса: вы получите возможности и сразу придумаете, как их использовать. Но про экономию всё же поговорим.

Самостоятельный импорт дешевле

Вы знаете, что самому печь хлеб дешевле, чем покупать его в магазине (особенно, если печь партиями). С импортом то же самое: самостоятельно заполнить таможенную декларацию дешевле, чем через посредника. Вы сэкономите на каждом этапе, на каждой бумажке.

Ниже налоги. Логисты на форумах часто жалуются, что таможня дерет с них деньги: сложное определение стоимости, корректировки, обеспечение. Но жалуются на это только логисты. Как думаете, почему?

Для логиста пошлина — это дополнительные расходы, а для собственника — экономия. Предприниматель платит налоги на прибыль, и увеличивать себестоимость товара в его интересах. Чем больше собственник заплатит на таможне, тем с меньшей базы будет платить налог на прибыль. А так как налог почти всегда выше ставки пошлины, собственник на таможне экономит.

Дешевле перевозки. Если вы обратитесь к линейному перевозчику напрямую, он запросит 850–950 долларов за доставку 40-футового контейнера по маршруту Циндао — Владивосток. Посредники за эту же услугу попросят 1200 долларов. Для знатоков — без терминальных расходов. Если избавитесь от посредника, сэкономите 250 долларов на каждом контейнере.

На сборном грузе тоже можно сэкономить. Если у вас недостаточно товара для заполнения целого контейнера, вы можете перевезти его вместе с товарами других компаний. Каждый заплатит за занимаемый объём. Чтобы найти соседей по контейнеру, существуют специальные сервисы. Они продают место по цене 150$/м3, в то время как логистические компании берут за ту же услугу 300–400$/м3.

Дешевле оформление бумаг. Чтобы заполнить декларацию под печать брокера на партию из 3–5 товаров, посредник потребует минимум 15–20 000₽. Но торговаться может и до 30, и до 60 000₽. Если вы подаете вторую декларацию через того же брокера, 80% работы уже выполнено, но он снова потребует те же суммы. Чтобы подать декларацию самостоятельно, вы потратите 100₽ — столько стоит использование канала ЭД2 для передачи документов на таможню.

Без доплат на таможне. Тарифы таможни для маленьких грузов и больших не отличаются — тариф единый для всех. Зато внимания маленьким грузам уделяют меньше: таможне не интересно их слишком долго проверять, потому что на них не закроешь план по отчислениям в бюджет. Если вы импортируете сами маленькими партиями, то таможню будете проходить без придирок и доплат.

Дешевле валютные переводы. Посредники берут 2-10% комиссии от суммы перевода. Но банковские расходы составляют 0,15-0,2% от суммы и 50$ за транзакцию. Даже без игры с курсами посредники получают неплохой навар.

Обычно за поставку одной партии посредник берет не меньше 50 000 ₽. Даже если вы возите раз в месяц, даже если сборные грузы — вы всё равно заплатите посреднику 50 000₽. Примерно столько же стоит штатный логист. Наверняка он даже у вас уже есть, его просто надо обучить. Тогда его зарплата будет окупаться тем, что вы не будете больше платить комиссии посредникам.

Самостоятельный импорт под контролем

Я не знаю, как с работой справится ваш логист: может быть он будет делать всё вовремя и аккуратно, а может быть нет. Но по крайней мере вы сможете это контролировать. Если же вы нанимаете компанию-посредника, вы не контролируете ничего.

Большинство посредников работают «как карта ляжет». Лишь некоторые компании используют в поставках проектное или процессное управление: когда у каждого процесса есть срок и ответственный сотрудник. Как правило, это крупные логистические операторы, которые берут большую комиссию; с такими малому бизнесу работать невыгодно. Остальные просто реагируют на изменение оперативной обстановки: что-то произошло — бегут спасать ситуацию. С ними каждая поставка становится приключением.

Чтобы убедиться, проведите эксперимент: запросите у посредника ставку на перевозку груза из Циндао во Владивосток. Ставки линий известны и не меняются, все логисты их знают, маршрут есть, вид перевозки определить не сложно — значит, ответ можно получить в течение минуты. Как бы не так! В реальности, если вы получите ответ за день, то вы общаетесь с профессионалами, каких мало.

Я часто вижу, что посредники готовят документы, звонят агенту или букируют контейнер в последний момент. «Времени ещё вагон!» — говорят они. В итоге разгорается пожар, а потом они рассказывают потрясающие истории о героизме и находчивости логистов. Конечно, не подвиг ли вытащить пару контейнеров из порта, когда всё стоит уже пару недель? Кто же мог подумать, что подавать заявку на перевозку и заказывать справку надо с запасом?!

Если вы сами организуете перевозку, вы не распыляетесь на десятки разных проектов, готовите документы вовремя — так вы избежите простоев и сэкономите несколько дней. Когда вы управляете своим грузопотоком, вы меньше закапываете денег в товар, то есть снижаете неликвидный товар на складе.

В следующей статье расскажу, как найти и проверить поставщика в Китае.

P.S. Импорт — это не страшно.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите 111 Ctrl+Enter.

Как выросшая из интернет-магазина кожгалантереи компания вышла в офлайн

Дмитрий Чупаха, основатель компании Butik.ru, не считает себя успешным предпринимателем. «Если бы уже на старте я знал, как управлять универмагом, владел бы западными технологиями ритейла, мы достигли бы гораздо большего», – убежден он. Пришлось заниматься изобретением велосипеда, руководствоваться больше интуицией, чем знаниями, поэтому развивалась компания не так быстро, как хотелось, объясняет Чупаха. Впрочем, эксперты убеждены, что концепция Butik.ru, который предлагает более 500 брендов одежды, обуви и аксессуаров, необычна для России. Из онлайна продажи вышли в офлайн – сейчас на них приходится более 50% выручки.

Шоурум на задворках

Сайт Butik.ru и шоурум на задворках Павелецкого вокзала Чупаха открыл в 2005 г. Он выкупил доменное имя www.butik.ru у киберскоттеров за $3000. «Тогда же Артемий Лебедев продавал похожее имя в более правильном французском написании – Boutique.ru – за $25000, но таких денег у меня не было», – рассказывает он. Чтобы запустить продажи одежды, предпринимателю пришлось продать свою трехкомнатную квартиру в Москве.

До этого Чупаха развивал интернет-магазин Petek.ru, который торговал кожгалантереей. Приехавший в Москву из Одессы Чупаха создал эту площадку еще в конце 90-х. Тогда он совмещал две работы: вместе с приятелем строил свой интернет-магазин и работал по найму – руководил продажами в столичной компании Petek (дистрибутор турецкого производителя аксессуаров из кожи). Поначалу набиралось только 5–7 заказов в день, зато динамика продаж была многообещающая, вспоминает Чупаха.

Со временем интернет-торговля так затянула Чупаху, а конфликт с работодателем так усугубился, что в 2001 г. он уволился из Petek и сосредоточился на своем деле. Он потерял стабильную зарплату, которая была больше, чем весь оборот интернет-магазина, вспоминает предприниматель. Однако думать об этом было некогда. Надо было налаживать сервис, искать новых поставщиков, создавать удобный интерфейс сайта.

Два в одном

Когда Чупаха решил заняться одежной розницей, сразу же отказался от продаж фейковых сумок. Подделки бросают тень на весь остальной ассортимент, который должен быть только подлинным, объясняет он. Butik.ru задумывался как магазин одежды и аксессуаров в среднем ценовом сегменте, торгующий новыми коллекциями известных брендов: Levis, Wrangler, LaCosta и проч. Договориться с многими поставщиками было непросто: не все спешили сотрудничать с начинающим ритейлером. Например, компания Gas, которая специализируется на джинсовой одежде, в первые месяцы работы напрочь отказывалась поставлять товар малоизвестному магазину.

До 2008 г. компания развивалась медленно. Выйти на новый виток развития помог кризис. Владелец торгового центра на «Павелецкой» отказался снизить арендную плату, хотя другие арендодатели цены скорректировали. Тогда Чупаха и обратил внимание на ТЦ «Аркадия» на «Новокузнецкой», куда заходил в кинотеатр «5 звезд». Это был недавно построенный торговый центр, принадлежащий торгово-промышленной палате Турции, второй этаж тогда пустовал, рассказал он: «Я предложил арендодателям цену в два раза ниже той, что у нас была на «Павелецкой», и в 2009 г. арендовал 380 кв.м». Год спустя Butik.ru занимал уже 700 кв.м, а в 2011 г. увеличился еще вдвое. Чупаха убежден, что с торговым центром им повезло: там было пространство для роста, а некоторые небольшие магазины, вставшие на пути, согласились переселиться на другой этаж или вовсе закрылись.

«Если у компании есть один крупный офлайн-магазин и мощная торговая площадка в интернете, получается значительная синергия с точки зрения логистических расходов и закупочных цен», – замечает Михаил Бурмистров, гендиректор компании «Infoline-аналитика». Плюс гибридного формата в том, что покупатель может выбрать вещь на сайте, а потом померить в реальном магазине, а еще совершить импульсную покупку, подмечает Анна Золина, директор по связям с общественностью холдинга KupiVIP.

Премия за улыбку

Поначалу Butik.ru не чурался аутсорсинга и услуг фрилансеров. Например, пользовался чужим курьерским сервисом, нанимал фотографов для съемок одежды. Но выстроить отлаженно работающий сервис с чужими кадрами было нереально: курьеры могли приехать к заказчице, заказавшей платья с примеркой, в нетрезвом виде, фотографам вообще было невыгодно сотрудничать с интернет-магазином. Пришлось создавать с нуля собственные службы: курьерскую, cool-центр, фотостудию, логистический центр.

Вопрос найма и воспитания торгового персонала – один из самых трудных и болезненных, признает Чупаха. Чтобы улучшать атмосферу в коллективе, он ввел правило каждый день начинать с планерки, на которой продавцы и кассиры хором желают друг другу доброго утра. А в 2011 г. придумал еще один мотивационный ход – каждый день продавцам начисляют премию за улыбку, примерно 20% от зарплаты. «Сотрудники вовсе не должны ходить весь день с приклеенной улыбкой, менеджеры просто оценивают, насколько они были позитивны», – объясняет Чупаха.

Butik.ru удается полноценно совмещать два канала продаж, а это редкость для российской розницы, замечает Ануш Гаспарян, коммерческий директор Fashion Consulting Group. Ассортименты интернет-магазина и универмага абсолютно идентичны, добавляет она. Продавцы-консультанты соответствуют целевой аудитории: они молоды, модно одеты, отмечает консультант. И хотя в магазине нет стилистов, каждый продавец может помочь подобрать одежду, создать нужный образ, добавляет она. К примеру, корреспондент «Ведомостей» попросила продавца выбрать кардиган к платью. Сотрудница быстро нашла модели на сайте (торговые залы оборудованы компьютерами с выходом в сеть). Более того, когда корреспондент примерила кардиган, другая сотрудница торгового зала честно сказала, что это вещь скорее спортивного стиля и не подходит к платью. Именно такая работа с покупателями помогает завоевать их доверие, убеждена Гаспарян. Примерочные работают слаженно и быстро – если просишь принести вещь другого размера, продавец через микрофон передает просьбу другому сотруднику, а не бегает в поисках одежды, экономя время клиента.

Принцип цыганского табора

Сейчас Butik.ru занял весь второй этаж ТЦ «Аркадия», там же расположен логистический центр интернет-магазина. Выручка с квадратного метра торговой площади такого магазина составляет примерно $7000–8000 в год (без НДС), оценивает Михаил Бурмистров. Это выше средних показателей для сегмента столичного ритейла и все это благодаря разнообразному ассортименту и удачной локации центра, уточняет он. «Многие сети торгуют только одеждой или обувью, а когда в одном магазине есть одежда, обувь и аксессуары, средний чек обычно бывает больше», – замечает он.

«Мы живем по принципу цыганского табора: всегда готовы быстро сняться с места и без долгих переделок начать работать на новом», – говорит Чупаха. Даже торговое оборудование Butik.ru приобретал такое, которое с легкостью собирается и переносится. Дизайн-проект магазина, способного без потерь времени расползаться по этажу, он разработал сам.

Впрочем, Butik.ru исчерпал возможности роста в Большом Овчинниковском переулке. Тем более что ТЦ «Аркадия» – скорее развлекательный центр, чем торговый, считают аналитики. «Он привлекает посетителей больше кинотеатром и точками питания, нежели возможностью совершать покупки», – отмечает Сергей Гипш, региональный директор по торговой недвижимости в России и странах СНГ компании Knight Frank. По его мнению, у «Аркадии» есть минусы: небольшие размеры, его не видно с подъездных магистралей, арендаторы там многократно менялись, поэтому трудно определить его концепцию и формат.

Однако в случае если оба направления Butik ru рентабельны и нет перекрестного субсидирования, то онлайн-канал должен расти более быстрыми темпами, прогнозирует Бурмистров. Особенно в связи с тем, что расширение универмага ограничено размерами этажа в ТЦ, а открытие второй торговой точки может оказаться очень капиталоемким проектом, считает он.

«Из-за большой конкуренции среди офлайн-магазинов, особенно в мегаполисах, им приходится поддерживать конкурентоспособные интернет-цены, что ведет к снижению маржи, в то время как расходы на персонал, аренду и прочие постоянные издержки остаются так же высоки, – говорит Золина. – Покупатели, имеющие опыт покупок в интернете, не готовы переплачивать».

Читать еще:  Как быть работодателю при совпадении декретного и очередного отпуска работницы?
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector