Триггеры и мотивация в рекламе

Триггеры и мотивация в рекламе

10 психологических триггеров для повышения продаж [С примерами и пояснениями]

Как повлиять на потенциального клиента, чтобы он без колебаний нажал на кнопку «Купить»? Как увеличить конверсию сайта, лендингов, писем? В маркетинге существуют «волшебные» способы повышения продаж, которые не требуют временных и финансовых затрат.

Это — психологические триггеры. Они мотивируют человека совершить то или иное действие прямо здесь и сейчас.

Но стоит отметить, что даже «волшебные» маркетинговые инструменты работают лишь тогда, когда подбираются индивидуально под конкретную нишу и тестируются. Поэтому важно понимать психологию своей аудитории и уметь использовать триггеры продаж в текстах, на сайте, в воронке и даже во время личного общения.

Для начала давайте разберемся, что такое триггер и как он помогает увеличивать продажи.

Психологические триггеры: что это такое и как их использовать?

Триггер — это буквально «спусковой крючок», который запускает в мозг человека импульс и побуждает его совершить определенное действие (в нашем случае — купить, вписаться в воронку, оставить контактные данные, написать отзыв). В роли такого «крючка» может выступать как одно слово, так и целые блоки контента, картинки, видео и графические элементы.

Психологические триггеры основываются на эмоциях человека и вводят его в определенное состояние. Они работают на подсознательном уровне и действуют, как рубильник, — включают радость, страх, гнев, удивление, желание, жадность и т.д.

То есть триггеры продаж являются некими рычагами влияния на поведение целевой аудитории, которые широко используются в контент-маркетинге для различных целей:

  • увеличение конверсии;
  • снятие барьеров, страхов, возражений, которые возникают у аудитории;
  • повышение продаж здесь и сейчас;
  • программирование поведенческих факторов;
  • закрытие клиента на целевое действие: купить, заказать, оставить контакты, поставить лайк, сделать репост.

Существует множество различных триггеров. В этой статье мы разберем 10 основных, которые помогут усилить ваш контент и увеличить продажи.

№ 1. Сейчас или никогда! Дефицит + ограничение во времени

Перспектива что-либо потерять — это отличный мотиватор для человека. Триггер дефицита в связке с ограничением во времени побуждает его нажать на кнопку «Купить» прямо сейчас, иначе возможность будет упущена навсегда.

Как это используется на практике? Например, вы проводите распродажу или акцию, во время которой покупатели могут получить продукт либо комплект продуктов по соблазнительной цене.

Какие крючки нужно повесить на странице?

  • Таймер обратного отсчета
  • Новая цена
  • Ограниченное количества продуктов

Например, как это сделал интернет-магазин одежды:

№ 2. Сила толпы: все пошли — и я пошел

Конечно же, никто не хочет причислять себя к так называемому «стаду». Каждый человек индивидуален. Но при этом эффективность триггера «стадность» никто не отменял!

Разместите на сайте (продающей страничке, в рекламе и т.д.) фразу «этим продуктом пользуются уже 5 654 человека», «тренинг прошли 7501 человек» или «руководство скачали 1505 раз» — и в голове человека тут же возникнет мысль: если так много людей купили это, значит, и мне нужно.

№ 3. Эксклюзив. Я — уникален!

Это абсолютная противоположность стадности. «Эксклюзив» основывается на желании выделиться, быть особенным, не таким, как все. Ведь обладать эксклюзивным продуктом или информацией жаждет каждый.

Это может быть VIP-статус, pro-аккаунт, доступ к закрытому контенту, лимитированная серия продуктов, расширенные возможности, эксклюзивный товар и т.д.

№ 4. Взаимность

Дело в том, что по природе своей большинство людей ощущает потребность отплатить, если для них кто-нибудь сделал что-то полезное. Они даже могут испытывать чувство вины и острое желание ее загладить. Поэтому маркетологи и профессиональные копирайтеры часто пользуются этой уловкой.

Все, что нужно, — дать человеку что-нибудь бесплатно.

В бизнесе это выражается в виде подарочных продуктов. Например, пробная подписка на журнал, бесплатная консультация, временный доступ к закрытому клубу и т.д. Получив подарок, клиенты, скорее всего, вернутся к вам снова и совершат покупку.

Хороший пример взаимности, когда посетителю сайта предлагают поставить лайк, подписаться на рассылку, вступить в группу в социальной сети или совершить еще какое-нибудь простое действие и взамен получить ценный подарок, бонусные баллы, бейджи и т.д.

№ 5. Жадность и желание получить что-либо «на шару»

Триггеры основываются на мощном чувстве жадности и жажде «халявы». Эти человеческие слабости можно успешно использовать для повышения продаж.

Что включает жадность? Это распродажи, конкурсы, розыгрыши, скидки, акции, бонусы, подарки, бандлы. Например, «получи 2 продукта по цене одного», «купи 2 продукта и получи 3-й в подарок» или «зачекинься здесь и получи бесплатный кофе».

Ради «халявы» интернет-пользователи готовы на многое. Они с удовольствием пригласят друзей в вашу группу, сделают репост, поделятся ссылкой, а главное — купят больше, чем планировали покупать, ради того, чтобы получить бесплатно то, что им иногда даже не нужно!

№ 6. Интрига или «Продолжение следует…»

Представьте, вы смотрите сериал. И тут кульминация — вот-вот должно произойти что-то такое… Но серия обрывается на самом интересном, а внизу, на черном экране маячит «Продолжение следует». Интрига.

Но что же там случилось? Кто кого победил? Любопытство раздирает, поэтому вы включаете следующую серию, чтобы узнать развязку.

В продажах интрига также работает практически безотказно. Самое простое применение этого триггера:

  • в конце статьи: «В следующем выпуске я расскажу о том, как…»;
  • в начале видео: «Досмотрите до конца — я приготовил для вас сюрприз…»;
  • на занятии: «Во время следующей встречи я раскрою свой секрет, как на самом деле заработал свой первый миллион!».

№ 7. Страх

Страх — мощное оружие, которое стреляет точно в цель. Например, страх потери уже был затронут в триггере № 1. Но это не единственный страх, на котором вы можете сыграть.

Люди боятся различных вещей. Кто-то — пауков, а кто-то — одиночества, кто-то — высоты, а другой — лишних килограммов. Можно продолжать до бесконечности.

Прописывая аватар своей целевой аудитории, вы наверняка анализировали их страхи. Например, вы ведете блог о личных отношениях (продаете курсы, тренинги — неважно). Главным страхом вашей ЦА может быть одинокая старость, развод с любимым человеком и т.д. Например, «Узнай 5 правил гармоничных отношений, которые помогут избежать развода».

№ 8. Социальное доказательство

О вас написали СМИ? Среди ваших клиентов есть известные личности? Покупатель оставил шикарный отзыв? У вас есть потрясные кейсы? Пишите об этом! Например, как это сделали Marketing Gamers:

Другой вариант использования этого триггера — наглядное подтверждение популярности продукта. Например, в каталоге товаров — вынести на первую страницу те позиции, которые пользуются большой популярностью. Это могут быть реально востребованные продукты либо те, которые пылятся на складе. В любом случае ярлычок «хит продаж» увеличит к ним интерес. Точно так же можно поступить со статьями в блоге.

№ 9. Предубеждения

Это стереотипы, которые укрепляются в сознании людей. Они формируются в процессе всей жизни и влияют на выбор, поведение, действия человека.

Самый простой пример предубеждений: у многих сложилось мнение, что китайцы делают дешевый ширпотреб, а вот немцы — качественные продукты, хоть и дорогие. Идем дальше. В советские времена все продукты питания были сделаны по ГОСТу, поэтому считались натуральными и безопасными, а сейчас — одна химия.

Как использовать триггер «Предубеждения» в контент-маркетинге? Например, вы делаете свой продукт, используя особые технологии
(оригинальную французскую рецептуру для выпекания десертов, японское оборудование на производстве, экологически чистую
упаковку, при изготовлении которой не пострадало ни одно дерево).

В этом примере, опять же, стереотип, который въелся в мозг потребителя, — абсолютно все, что делается в Германии, является образцом эталонного качества. Поэтому, если что-то делают по немецкой технологии, значит это точно стоит внимания.

№ 10. Обоснование

Человека гораздо легче мотивировать выполнить какое-либо действие, если внятно объяснить, зачем ему это нужно. Какова выгода для него? Почему нужно купить именно у вас? Чем этот продукт лучше других?

Механика такова: чтобы побудить аудиторию к действию, нужно дать ей рациональные доводы, объяснить, почему именно этот продукт (услуга) эффективно решит их проблему или почему именно вы можете им помочь. Потому что вы — сильнейший джедай галактики и ученик самого мастера Йоды.

И еще немного триггеров вдогонку

Продающие триггеры, примеры которых мы рассмотрели выше, являются основными, но не единственными. Есть еще несколько интересных, о которых вам стоит знать. Например, следующие триггеры:

  • история (сторителлинг) — рассказ о продукте, услуге, компании, человеке, который вовлекает человека в продажу;
  • гарантии — любые гарантии качества, возврата денег, бесплатного сервиса формируют доверие;
  • экспертность — дипломы, достижения, опыт, навыки;
  • новинка — новый товар, услуга, игра, информация или статья в блоге;
  • сравнение цены, характеристик товара, возможностей, которые он открывает;
  • развлечения — игры, картинки, видео помогают задержать посетителя на сайте.

Еще один важный момент. Использование десятков триггеров одновременно — грубая ошибка, которую совершают многие интернет-предприниматели. У посетителя может сложиться впечатление, что ему нагло впаривают. Кроме того, вы не сможете отследить, какой триггер сработал максимально эффективно.

Читать еще:  Мужские носки по подписке, или как озолотиться на вечной проблеме?

Ваша задача — изучить свою ЦА и, основываясь на своих выводах, подобрать подходящие триггеры и органично вшить их в свой контент, а затем протестировать их эффективность.

А теперь проанализируйте ваш сайт, лендинги, письма. Есть ли в них вышеперечисленные триггеры? Напишите в комментариях,
какие продающие триггеры вы уже используете, а какие планируете внедрять в свой контент-маркетинг?

Эмоциональные триггеры и мотиваторы пользователей.

Что общего у сервисов, формирующих привычки? Snapchat, Facebook и Instagram заставляют нас постоянно проверять обновления, листать записи и возвращаться на площадку. Как им это удается?

Предприниматель Давид Ландау записал конспект выступления Нира Эяля, автора «На крючке» со Startup Grind Global Conference. Перевели статью.

Вот как пользователи попадают на эмоциональный крючок:

Большинство продуктов, от которых пользователи становятся зависимыми, изначально не казались чем-то необходимым, они выглядели как простое развлечение.

Кто мог подумать, что Facebook станет тем, чем он есть сейчас — сервисом, которым пользуются более 2,3 млрд человек, и который приносит миллиарды своему основателю?

Крючки Facebook и Twitter — бесконечная лента, ожидание и приятное удивление от лайков, комментариев, репостов и сообщений. Более статичные социальные сети, в которых меньше вариантов социальной активности, вызывают меньшую зависимость.

Чем проще крючок — тем лучше. Его задача — заставить пользователя долго взаимодействовать с площадкой, чтобы у него сформировалась привычка. Привычка — фундамент зависимости.

Психология продуктов, вызывающих зависимость

Каждый крючок начинается с задействования двух триггеров: внешних и внутренних. Внешние триггеры диктуют, что делать, исходя из информации от окружающего мира.

Это уведомления, яркие кнопки, стрелки прокрутки и раздражающие письма с напоминаниями.

Внутренние триггеры важнее, но большинство разработчиков их игнорируют. Это истинные причины, побуждающие совершить действие. Но такие триггеры живут не в цифровом поле, а в головах пользователей.

Речь не о манипуляции сознанием, как в фильме «Начало», а в формировании пользовательского опыта, который хочется повторять снова и снова. Чтобы сделать такой продукт, надо понимать, что люди чувствуют, и что влияет на ощущения.

Лучше всего внутренние триггеры работают, когда есть постоянно повторяющиеся негативные эмоции. Триггер дает быстрое освобождение от неприятного состояния. Так формируется зависимость.

Примеры простейшего поведения в ожидании награды:

пролистывание ленты в Pinterest в надежде на интересное фото

поиск в Google ради удовлетворения любопытства

кнопка проигрывания в YouTube, после нажатия на которую что-то займет нас на пару минут

​ Эти простые действия связаны с получением моментальной награды — по той же причине популярны игровые автоматы.

К самым мощным триггерам Нир относит скуку, одиночество, растерянность, страх, неопределенность. Эти чувства провоцируют максимум действий.

Депрессия — лучший учитель?

Шрирам Челлаппан изучил, как люди, страдающие депрессией, проводят время в интернете. Исследование провели в 2012 году, но выводы актуальны и сегодня.

Чем более выражено депрессивное расстройство, тем чаще пользователи проверяют почту и переключаются между вкладками в браузере.

Также в состоянии депрессии люди смотрят больше видео, играют в онлайн-игры и общаются на форумах. Такое поведение связывают с низким уровнем концентрации и повышенной тревожностью — частым спутником депрессии.

Другие исследования показывают, что само использование социальных сетей порождает тревогу. Это заставляет задуматься: возможно, эти платформы создают замкнутый круг — дискомфорт и освобождение от него? Если так, это гениально и… пугающе.

Признаемся: все мы используем определенные продукты, чтобы управлять своим настроением. Когда нам одиноко, мы листаем Facebook, когда неуверенны и обеспокоены — ищем информацию в Google.

От скуки мы идем на YouTube, новостные и спортивные сайты. Так мы избавляемся от неприятных ощущений. Мы совершаем действие еще до того, как осознаем эмоцию. Недостаток осознанности — ключ к формированию зависимости.

Допустим, вы привыкли заходить на Pinterest, когда вам скучно. Изменится ли ваше поведение, если вы займетесь медитаций или психотерапией и снизите количество негативных переживаний? Вряд ли, если крючок работает правильно.

Когда Нир спрашивал у разработчиков, какую психологическую потребность закрывает их продукт, большинство не знало ответа. Однако для создания чего-то значимого, важно глубоко понимать эмоциональные триггеры пользователей.

Кейс Instagram

Внешний триггер Instagram очевиден — «посмотри на мои фото».

Чтобы понять внутренние триггеры аудитории, Нир спросил у одной из пользовательниц, какое последнее фото она сделала. Это был пляж.

Для чего она сделала это фото? Нир предположил, что пляж был настолько прекрасен, а момент настолько ценен, что у женщины возник страх упустить это мгновение.

Instagram использовал этот страх и помог снять напряжение после размещения фото. Момент сохранен.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Хорошо, что сервис помогает пользователям испытывать больше позитивных эмоций. Плохо, что вера в то, что действие в цифровом мире сделает счастливее, мешает замечать радости в реальной жизни.

Приложения берут нас на крючок и дают освобождение от неприятных эмоций, но они не лечат причину, а лишь купируют симптом. Это приводит к этической дилемме.

Крючки паразитируют на негативных эмоциях. Чтобы пользователи возвращались к продукту, требуется, чтобы эмоции возникали снова и снова.

Чем глубже мы заглатываем крючок Instagram, тем прочнее он связывается с внутренними триггерами — страхом, скукой или боязнью что-то пропустить. Чтобы преодолеть дискомфорт, нам нужен быстрый доступ к сервису.

Чем чаще мы используем Instagram, тем с большим числом триггеров он связывается. Возникает больше ситуаций, в которых мы нажимаем на иконку приложения.

Формула крючка

Любое действие можно описать формулой:

Поведение = Мотивация + Возможность + Триггер

Как сделать так, чтобы использование продукта вошло в привычку? Работать над каждой составляющей, формирующей поведение.

Больше мотивации

Вот шесть сильных мотиваторов, на которые можно опираться при создании продукта:

поиск удовольствия

избегание боли

поиск надежды

избегание страха

поиск признания

избегание отвержения

Любой маркетинговый материал должен использовать минимум один из этих сильнейших мотиваторов. Это увеличивает шанс того, что с появлением триггера человек совершит желаемое действие.

Те, кто успешно цепляет пользователей на крючок, не используют рекламные модели XX века. Facebook и Slack не рекламируются на спортивных соревнованиях.

Пользователей вовлекает не реклама, а пережитый опыт. Опыт создает привычки, и этот инструмент гораздо мощнее и ценнее.

Больше возможностей: простота действий, формирующих зависимость

Клик и скролл страницы — очень простые действия, поэтому вероятность их повторного совершения высока. Если можно сделать что-то просто, быстро, дешево и без особых умственных усилий, это действие будет повторяться снова и снова.

Когда мотивация недостаточно сильна, а действие сложное, триггер не сработает. Поэтому необходимо убрать все препятствия на пути пользователя.

Убрав из формы заказа поля «Имя» и «Фамилия», вы упростите покупку и увеличите шансы на заказ. Также работают броские кнопки и удобная навигация в целом.

Задача любой технологии — сокращение дистанции от осознания потребности до её удовлетворения.

Триггеры и награда: действия с непредсказуемым результатом

В продуктах, формирующих привычки, есть загадка. При использовании сервиса мы получаем непредсказуемый результат. Когда мы листаем ленту Facebook, знаем, что что-то увидим, но не знаем, что именно.

Нир приводит в пример эксперимент психолога-бихевиориста Берреса Фредерика Скиннера. Он поместил голубей в ящик, и при каждом нажатии на рычаг они получали корм. Через некоторое время корм подавали не при каждом нажатии.

Чем более случайным было вознаграждение, тем активнее птицы нажимали на рычаг. Переменное вознаграждение вызывает больший азарт и привыкание, чем постоянное. По такому же принципу развивается зависимость от игровых автоматов.

Суть переменного вознаграждения — дать людям то, за чем они пришли. Снимите первичное напряжение — и пользователь останется, чтобы получить больше. Но не открывайте все карты сразу — пусть он не знает, как скоро получит новую награду.

Насколько этично использовать такие механизмы при создании продуктов — большой вопрос. Но эти знания нужны не только для манипулирования пользователями, но и для понимания того, как формируются привычки и зависимости.

Постарайтесь найти внешние и внутренние триггеры, заставляющие вас зависать в социальных сетях и проверять почту каждые 10 минут. Отслеживайте импульсивные действия. Вам точно необходимо обновить ленту Facebook прямо сейчас?

Реклама с эмоциональным подтекстом: как создать привычку покупать товар с помощью триггеров

Копирайтер digital-агентства Rutorika Оксана Кадошникова написала колонку о триггерах — деталях в рекламе, которые мотивируют людей совершать определённые действия. Она объяснила, как создавать и использовать стимулы для эмоциональной привязки к продукту.

Триггеры провоцируют людей на совершение действий, которые они почти не контролируют. Чтобы о вашем продукте начали вспоминать, говорить и даже пробовать его, вам нужно понять принцип работы триггеров и научиться их использовать.

Что такое триггер

Триггер — это «спусковой крючок», стимул, который побуждает нас вспомнить о чём-то и даже сделать это. Триггером может быть что угодно: звук, запах, цвет, какая-то вещь, пара слов, человек, продукт, событие.

Читать еще:  Типы клиентов и методы работы с ними

Например, на вопрос: «Где ты был?» — многие до сих пор автоматически отвечают: «Бегал», — и невольно думают о сухой рубашке. Для тех, кто видел этот рекламный ролик , вопрос стал триггером: в голове всплыло слово «бегал» и появилась мысль о том, что дома кончился дезодорант.

Триггеры провоцируют мысли, которые приводят к разговорам. Чтобы о вашем продукте говорили, нужно, чтобы окружающая среда вызывала мысли о нём.

Как триггеры влияют на поведение

В 1997 году продажи батончиков Mars резко выросли, хотя производитель не запускал больше рекламных кампаний, чем обычно. В то же время NASA проводила миссию Pathfinder. Все вокруг думали о Марсе, говорили о нём и покупали Mars. Триггеры провоцируют мысли, которые ведут к действиям.

Джона Брегер в своей книге «Contagious: Why Things Catch On» («Заразительный. Как продукты и идеи становятся популярными») приводит много примеров влияния триггеров на поведение людей. Рассмотрю один из них.

Чтобы мотивировать студентов выбирать здоровые продукты в университетской столовой, исследователи провели два эксперимента. В ходе первого студентам платили по $20 за отчёты о том, что они ели. Затем этих же учеников просили принять участие в другом эксперименте и оценить слоган. Одна группа видела слоган «Веди здоровый образ жизни, ешь пять фруктов и овощей каждый день». Другая — «На каждый поднос — пять фруктов и овощей в день».

Первый слоган показался интересным и более эффективным. Второй не понравился никому. Но спустя некоторое время в отчётах о питании второй группы появилось больше овощей и фруктов — показатель вырос на 25%. Студенты видели оба слогана, но сработал только один. Во втором содержался триггер: «Я беру поднос — вспоминаю сообщение — беру яблоко». В этом случае триггером был поднос.

Не важно, насколько забавным или броским будет слоган, через некоторое время его могут забыть. Важно то, сможет ли потребитель вспомнить рекламное сообщение, когда окажется в магазине с кошельком в руках.

Принцип работы триггеров

Представьте рекламный ролик: мужчина выходит из душа, поскальзывается и падает. Далее слоган призывает купить специальный коврик. Каждый раз человек вспоминает о ролике, когда идёт в душ. Ванная комната — это триггер, который вызывает в памяти сообщение «купить коврик». Но в душе нет возможности сделать это. Человек выходит из душа и забывает о коврике. Ситуация повторяется до тех пор, пока триггер не ослабнет или пока покупатель не запишет коврик в список покупок.

Приведу другой пример: рекламный ролик, в котором человек пьёт жир из стакана. Всё его лицо испачкано. Сообщение логично: «Хватит пить жир». Тут же в рекламе сообщают: «Из-за одной банки газировки в день вы толстеете на четыре килограмма в год». Когда потребитель берёт банку с газировкой и подносит её ко рту, он вспоминает ролик. Желаемое действие — не пить. И если человека беспокоит собственный вес, он не пьёт.

Чтобы покупатель вспомнил, что он услышал или увидел неделю назад, нужно, чтобы сработал триггер. В противном случае вам придётся придумывать оправдания: целью кампании было не изменить поведение аудитории, а просто повысить осведомлённость.

Как создать новый триггер

У каждого продукта есть естественная среда распространения и прочные группы ассоциаций. Поп-корн — кино. Мандарины — Новый год. Текила — лайм и соль. Когда вы идёте в кино, вы думаете о поп-корне, когда приближается Новый год, вы чувствуете запах мандаринов.

Чтобы создать новый триггер, найдите своему продукту пару — что-то, что логично связано с ним и часто встречается в окружающей среде. Например, голод и Snickers, кофе и KitKat. С кофе ассоциируется много вещей: сигареты, перерыв, сливки, сахар. Поэтому, чтобы связь окрепла, нужно как можно чаще упоминать кофе в паре с KitKat.

С другой стороны, вокруг нас полно вещей, которые напрямую не ассоциируются ни с чем. Гелевая ручка в карандашнице, кружка с остывшим чаем, ноутбук с зарядкой, лохматой от проводов. Мы скользим взглядом по этим вещам и думаем о своём. Такие вещи можно мгновенно превратить в триггеры и не беспокоиться о частоте повторений.

Как-то я услышала, что sugru — это приспособление, которое чинит торчащие из зарядных устройств провода. Мне хватило всего одного ролика, чтобы лохматая зарядка превратилась в сильный триггер. А поскольку зарядка обычно лежит рядом с ноутбуком, то заказать sugru легче.

Как использовать триггеры для избавления от вредных привычек

Триггеры вводят нас в цикл «триггер — действие — награда». Через несколько повторений мозг вырабатывает шаблон и мы поддаёмся позывам уже не задумываясь, почти бессознательно.

Например: «Чувствую себя плохо — ем — чувствую себя хорошо. Вижу крутого курящего парня — курю — чувствую себя круто».

После этого грусть или стресс становятся триггерами и вызывают желание почувствовать себя лучше, то есть поесть что-то или покурить. «Триггер — действие — награда» — это простая и проверенная цепочка действий, которая не требует размышлений. Таким образом человек незаметно приобретает вредную привычку.

Чтобы избавиться от неё, нужно задуматься над тем, что чувствует тело, когда вы курите, выпиваете или переедаете. Неосознанные действия под воздействием триггера прекращаются, потому что вы осознаёте вред его работы. Остаётся выработать новую цепочку: «Чувствую себя плохо — осознаю позыв — думаю, почему так реагирует тело, — радуюсь, что не поддался импульсу».

Как использовать триггеры для формирования полезных привычек

Я смотрю фильм о спортсмене, который преодолел все трудности и добился цели. Полная вдохновения, решаю: утром выйду на пробежку. Настаёт утро, а я сплю, потому что триггер — фильм — был вчера. Утром нужен сильный мотиватор, который вызовет во мне желание бегать.

Подумайте, что вызывает у вас острое желание пойти на пробежку, заняться музыкой или изучать английский. Музыка? Цитата? Облегающая футболка? Создайте искусственный триггер, обеспечьте частоту повторения и полезная привычка — ваша.

Триггеры и мотивация в рекламе

Serpstat использует файлы cookie для обеспечения работоспособности сервиса, улучшения навигации, предоставления возможности связаться с командой поддержки, а также маркетинговых активностей Serpstat.

Нажав кнопку “Принять и продолжить”, вы соглашаетесь с Политики конфиденциальности

How-to – Читать 8 минут – 18 июня 2019

В широком смысле триггер — это первопричина определенного события. Данное понятие используется в различных сферах — психологии, медицине, рекламе, политике, электронике и т.д.

Маркетологи используют инстинкты клиентов, чтобы ненавязчиво управлять их действиями и пробуждать желание совершать спонтанные и необдуманные покупки.

При этом важно сохранять баланс, чтобы излишне агрессивная реклама не вызвала у пользователя ощущения спама, попытки им примитивно манипулировать и выманивать деньги:

В данном примере компания призывает «прекратить смотреть и начать зарабатывать прямо из дома», это предложение должно воздействовать на чувство алчности. Однако большинство пользователей отнесутся к таким призывам настороженно, поскольку в Сети распространено много мошеннических схем псевдозаработка, нацеленных на получение денег с доверчивых клиентов.

Если организация предлагает реальный способ заработать, то стоит сразу более конкретно указать, о какой именно работе идет речь.

При правильном использовании триггеры, размещенные на сайте, способствуют следующим действиям клиентов:

  • покупкам и заказам услуг;
  • регистрации на ресурсе;
  • подпискам на email-рассылки;
  • превращению клиентов в приверженцев бренда;
  • репостам контента сайта в соцсетях;
  • улучшению поведенческих факторов на сайте, что будет положительно влиять на ранжирование проекта в поисковых системах;
  • скачиванию мобильных приложений и т.д.

По воздействию на личность триггеры можно разделить на положительные, отрицательные и нейтральные. В некоторых случаях триггеры могут вызывать отрицательные эмоции — тревогу, страх, но при этом сформировать полезную реакцию. Например, плач ребенка заставляет проснуться его крепко спящую мать.

Отрицательные триггеры побуждают к асоциальному и неконтролируемому поведению, например — эффект панической толпы во время чрезвычайных ситуаций.

Триггеры, применяемые в маркетинге и рекламе, сложно отнести к отрицательным или положительным, поскольку в данном случае оценка зависит от конкретной ситуации и того, что именно с помощью них пытаются продать.

По характеру раздражителей триггеры делятся на такие виды:

  • объекты и ситуации внешнего мира, которые вызывают эмоциональные реакции, основанные на прошлом опыте;
  • раздражители, воздействующие на органы чувств, — запахи, звуки, цвета, тактильные ощущения, визуальные образы;
  • вербальное воздействие — некоторые слова могут сильно влиять на поведение человека;
  • внутренние триггеры — воспоминания, сновидения, мечты.

Изначально термин использовали в психиатрии, где триггером называли определенный внешний стимул, приводящий к обострению болезни у пациентов. Например, пациенты с агорафобией — боязнью открытого пространства — могут полностью адекватно вести себя дома, но при выходе в общественные места у них начинаются приступы паники.

Психологический механизм появления и закрепления связи между триггером и определенной эмоциональной реакцией схож с формированием условных рефлексов, привычек и навыков.

Отличие в том, что важно не столько многократное повторение стимула и реакции, сколько эмоциональное подкрепление. В форс-мажорной ситуации триггер может сформироваться после единичного события, вызвавшего психическую травму.

Читать еще:  Ёж и лисица, – кто кого? Или вредные мифы об аутсорсинге

Например, автогонщик попавший в серьезную аварию, может после этого испытывать панику, услышав шум мотора гоночной машины. Подобные психологические триггеры связаны с индивидуальным опытом и на них не может быть единой эмоциональной реакции у каждого человека.

Триггеры, которые используются в маркетинге, не связаны с подобными выраженными негативными эмоциями и не действуют на психику разрушительно.

Топ-10 триггеров, которые могут продать даже слона. Часть 1

«Вы знаете, что такое триггер?» – спросила я однажды на своем вебинаре про поведенческие факторы ранжирования. И знающие люди с умным видом тут же ответили мне: «Спусковые курки», а незнающие скромно промолчали, не поняв ни вопроса, ни предложенного ответа.

А ведь на самом деле триггеры – это мегаважные элементы каждого коммерческого сайта. И вы наверняка их уже используете, просто сами не знаете, что это и есть ТРИГГЕРЫ.

Итак, что такое триггеры?

Триггеры – психологические приемы, которые мотивируют посетителя на конкретное действие здесь и сейчас. Например, на звонок в офис компании, покупку товара, запрос прайс-листа и т.д. и т.п. (сейчас мы ведем речь именно о коммерческих сайтах, чья основная задача – ПРОДАТЬ).

Триггеры воздействуют на инстинкты и особенности человека, такие как жадность, страх, недоверие… Они как пусковые курки «запускают» те или иные инстинкты пользователя, подталкивая его к нужному действию. Применение триггеров значительно повышает конверсию сайта.

Топ-10 проверенных триггеров

Вот 10 триггеров, которые действительно работают и улучшают конверсию, как обычных коммерческих сайтов, так и популярных в последнее время рекламных страниц (проверено сервисом 1PS))).

Триггер 1. «Однозначность»

Базовый прием, который для продающих сайтов обязателен (. ). Его суть в том, чтобы пользователю с первых секунд было понятно, ЧТО продается, что это именно ПРОДАЕТСЯ (а не просто обсуждается), а также, что он этим предложением СМОЖЕТ воспользоваться. Иными словами, чтобы задействовать этот триггер, необходимо в первом же экране сайта:

1. Разместить информацию о продукте, который вы предлагаете.

2. Указать, что этот продукт продается (словами «продажи», «производство», «поставки» и т.д.).

3. Указать регион продажи.

Почему это этот триггер работает?

Когда пользователь что-то ищет с намерением купить, он, как правило, делает это следующим образом: вводит в поиске запрос, затем открывает сразу несколько (до 6-8) сайтов в новых вкладках браузера и затем начинает «диагонально» их просматривать, закрывая неинтересные и непонятные. Пользователь не вчитываются глубоко, смотрит первый (максимум, второй) экран и принимает решение – закрыть или почитать еще.
Если сайт непонятен – сразу нажимает крестик и закрывает его; если кажется, что на сайте просто обсуждение продукта, а не продажи – снова крестик; если есть сомнения, что сможет это купить – опять крестик.

Посмотрим на примерах

Ввожу запрос «запчасти для корейских авто» и в рубрике «реклама» выбираю 2 сайта:

Сайт 1 без триггера «Однозначность»:

Из первого экрана интуитивно понятно лишь то, что здесь могут отремонтировать автомобиль, но по интересующему меня запросу – ни слова. Продаются тут запчасти или нет? И где этот автосервис? Судя по телефону, в Москве. Но я вводила запрос в городе Иркутске (и сайт показали мне в разделе «реклама»!). Если автозапчасти у них и есть, смогут ли они доставить их в Иркутск? Ничего не понятно… И это раздражает. Ухожу, не задумываясь.

Сайт 2 с триггером «Однозначность»:

Уже в шапке есть фраза «Оригинальные запчасти для корейских авто с доставкой в Иркутск» из которой ясно, что на этом сайте есть то, что я искала (оригинальные запчасти), и что я действительно МОГУ это купить, т.к. они осуществляют «доставку в Иркутск».

Если у вас коммерческий сайт, и вы хотите с помощью него что-то продавать, то предоставляйте пользователю однозначную информацию с первых же секунд. Это облегчит ему понимание сайта и подтолкнет к более детальному изучению.

Триггер 2. «Сделаем за вас»

Этот триггер основан на такой особенности человека, как лень. Да, человек – существо ленивое. Чем больше вы его заставляете думать или делать, тем меньше шансов, что он что-то закажет. Всё, что можно сделать за него – сделайте сами. И он будет вам искренне благодарен.

Что можно предложить своему пользователю?

1. Услуги или продукты по типу «Всё включено», чтобы в принципе облегчить жизнь.

2. Сравнительные таблицы по товарам, чтобы облегчить выбор.

3. Калькуляторы расчета стоимости, чтобы пользователь не напрягался, рассчитывая, во сколько ему обойдется натяжной потолок, наливной пол и т.д.

4. Минимальное число полей в форме заказа, чтобы не грузить его заполнением ненужной информации.

5. Даже раздел FAQ и тот помогает: снимает необходимость писать или звонить, чтобы уточнить какую-то деталь. Порой бывает так лень это сделать…

И многое другое. Оцените свой сайт с точки зрения пользователя. Где у него могут возникнуть трудности, с которыми ему будет лень бороться? Найдите их и нейтрализуйте.

В качестве примера приведу личный опыт

Для продвижения сайта в поисковой выдаче мы оказываем услугу «Регистрация в каталогах статей». Услуга всегда была популярной, но раньше мы предлагали клиенту лишь саму регистрацию. При желании клиент мог заказать ещё и написание статьи (но уже в другой заявке) и подготовку этой статьи (опять новая заявка).
В феврале 2014 мы сформировали пакетное предложение, которое так и называется «Лень разбираться». В него включили все возможные работы, которые могут заинтересовать клиента, решившего продвигаться статьями. И дали ему простой выбор: только регистрация или пакет целиком.

В результате, благодаря популярности комплексной услуги, мы стали писать в 4 раза больше текстов и регистрировать в 3 раза больше статей.

Облегчайте своему пользователю жизнь всеми возможными способами. И тогда он искренне полюбит ваш сайт и станет лояльным клиентом.

Триггер 3. «Стадность»

Принцип «все побежали, и я побежал» – хороший мотиватор для человека. Используйте это в своих проектах. Если вашими услугами воспользовались 5 000 000 человек, то быть «отстающим» не хочется. Многие захотят присоединиться к большинству и стать 5 000 001-м.

Как можно использовать этот триггер?

1. Укажите сколько клиентов купили услугу/продукт, усильте фразу словом «уже»:
«Уже 5 000 подписалось на нашу рассылку».

2. Укажите конкретных клиентов, желательно из одного целевого сегмента, ведь отставать от конкурентов никто не хочет:

«ГУМ, ЦУМ, Ашан и ещё 20 крупнейших торговых центров Москвы уже приняли наше предложение. Без рекламы остались только вы!»

И, конечно же, наглядный пример:

Дайте пользователю понять, что он не один. Что многие уже успешно работают с вами, а значит, и ему стоит попробовать.

Триггер 4. «Индивидуальность»

В противовес предыдущему, триггер «Индивидуальность» базируется на желании человека как-то выделиться, почувствовать себя исключительным, эксклюзивным. Апеллируйте к чувству превосходства, играйте на тщеславии. Сделать это можно следующими способами:

1. Прямо в тексте обозначьте, что пользователи вашего ресурса/продукта/услуги – люди ОСОБЕННЫЕ:
«Наш продукт не для всех, а только для тех, кто …»

2. Поставьте условия для получения товара/услуги, например:
«Только для участников клуба!» И участники вашего клуба будут чувствовать себя привилегированными особами. А «не участники» захотят в этот клуб попасть.
Как правило, такой прием используют для продуктов VIP-категории:

Но не обязательно только VIP. Найдите свою аудиторию и сообщите, что именно они особенные. Например, так:

Это просто одежда, но те, кто считают себя людьми творческим (а таковых немало) обратят на это предложение особое внимание.

Каждый человек индивидуален. Найдите общую «индивидуальность» ваших пользователей и сообщите им, что ваш продукт именно для них.

Триггер 5. «Жадность»

Один из самых популярных триггеров. Причем используют его не только на сайтах, а в маркетинге как таковом. Суть триггера «жадность» в том, чтобы пользователь сожалел об упускаемой выгоде … пожадничал и купил. Реализуется этот триггер так:

1. Указание новых цен со скидкой, а рядом зачеркнутая старая цена или размер скидки в денежных единицах.

2. Обещание поднять цены в определенный день и обратный счетчик:
«До поднятия цены осталось 5 дней»

3. Указание, что этот продукт (по этой цене) остался в ограниченном количестве:
«Осталось только 3 автомобиля в данной комплектации. Успейте забронировать!»

Классический пример игр с «жадностью»:

Покажите пользователю, какую выгоду он упустит, если немедленно не воспользуется вашим предложением. Это подтолкнет его к действию.

Продолжение следует .

P.S. Следующие 5 действующих триггеров мы рассмотрим во 2-ой части статьи.

© 1PS.RU, при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.

Руководитель отдела Развития сервиса 1PS

Понравилась статья?

Спасибо, мы старались!

Кстати, вы подписаны на нашу рассылку? Если нет, то самое время познакомиться с Катей.

Сожалеем, что не оправдали ваши ожидания ((
Возможно, вам понравятся другие статьи блога.

Пошаговое руководство по самостоятельному продвижению сайта

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector