Товары из Китая: учимся продавать у телемагазинов

Товары из Китая: учимся продавать у телемагазинов

Как телемагазины «разводят» людей товарами из Китая

Многое в ассортименте, представленном в каталогах «магазинов на диване», дублирует товары со страниц сайта Aliexpress: сравнили цены и выяснили, сколько «накручивают» предприимчивые отечественные торговцы.

«Работает только по телевизору»

По словам минчанина Владимира, его главная претензия к телемагазинам – частое несоответствие функционала товара, который отражен в рекламе, с реальным положением дел.

Постоянно рекламируется «волшебная» кухонная утварь, но работает она, судя по всему, только по телевизору. Мне так запала в память телереклама электроножа, в итоге я его заказал, а он ничего не режет. Такого рода товары требуют проверки – хотя бы чтения обзоров на специальных ресурсах, – уверен он.

Некоторые товары, рассказывает собеседник агентства, ему удается найти только в телемагазинах и на сайте с вещами из Китая; бывают случаи, когда обращаться в первый приходится, просто чтобы сэкономить время.

Разница между стоимостью магнитной москитной сетки на Aliexpress и в телемагазине совсем небольшая
© SPUTNIK

Однажды я заказал в телемагазине красные чехлы 17-дюймовые для автомобильных покрышек. Мне перезвонили, сказали, что в нужном мне цвете закончились, но есть черные. На замену согласился и только позже обнаружил, что они не того размера (оказывается, черные изначально были только на 15 дюймов). В общем, консультант меня не оповестил, сам я не проверил, ну а вернуть уже не смог – прошло больше двух недель», – поделился историей мужчина.

Справедливо будет отметить, считает белорус, что «накрутка» цен в отечественных телемагазинах не столь существенная, как, например, в аналогичных российских.

К примеру, эталонный для телемагазинов товар – кухонный комбайн для измельчения овощей – дороже всего продают в России. А у нас его можно купить почти по той же цене, по какой продают с доставкой из Китая – на треть дешевле, – сравнил мужчина.

Больше Владимир не совершал покупок в телемагазине: если решался на приобретение какой-либо «сомнительной» вещи, заказывал ее на Aliexpress, чтобы выходило дешевле: мужчина уверен, что ассортимент там зачастую схожий.

Причем цены в телемагазинах бывают или немного выше, или даже такие же. Так что, учитывая, что посылка из Китая может идти два месяца, иногда резонно немного переплатить и получить вещь сразу, – рассуждает он.

«Привлекают выгодными предложениями, которых нет»

По рассказу жительницы облцентра Дарьи, ее мать и вовсе подтолкнули к совершению покупки несуществующей акцией.

Позвонили из телемагазина: мол, вы у нас что-то когда-то приобрели, а сейчас (только сегодня) действует акция на некоторые виды продукции. Перечислили перечень, а мама взяла и заказала пару товаров. Ей выставили счет в 45 рублей, пообещали выслать заказ спустя какое-то время. В итоге я зашла на сайт, а там никакой акцией и не пахнет, более того, даже обычная цена ниже на 15 рублей, – рассказала собеседница агентства.

Чудо-веник стоит в телемагазине и на Aliexpress почти одинаково © SPUTNIK

По словам девушки, предоплаты продавцы не просили, с покупателями связались лишь, когда посылка была доставлена.

Оплата должна была осуществиться при получении – наложенным платежом. Когда нам позвонили и сказали идти с деньгами на почту, мы просто отказались. Продавец разозлился, конечно, но продолжения у истории не было», – вспомнила Дарья.

«Иногда привозят нерабочее!»

К слову, жалоб на белорусские телемагазины хватает как на форумах, так и на профильных сайтах-«отзовиках».

Моя родственница в телемагазинах чего только не покупала. И вот теперь опять купила что-то, привезли, а оно не работает толком. Позвонила, чтобы вернуть, ей предложили самой привезти куда-то к черту на куличики. Она и на звонки телефонные всегда откликается, есть ведь просто люди такие – «идеальные клиенты». Сами виноваты, конечно, но это не значит, что не надо бороться с нечестными торговцами, – поделилась мнением минчанка Мария.

В некоторых случаях к белорусам приезжают даже и вовсе не пригодные для использования товары.

Отец друга увидел рекламу часов с кукушкой, решил их заказать. Пришла посылка, они ее оплатили, забрали, а собрать часы не смогли: инструкции в комплекте не оказалось. Попросили меня помочь, я открываю коробку и понимаю, что в ней куча всякой ерунды, детали друг к другу не подходят даже по размеру и штекерам. Разводят простых людей, – возмутился один из участников дискуссии на популярном форуме.

Большая разница? Стоимость товаров в телемагазине и на Aliexpress

К слову, при сравнении цены на одни и те же или аналогичные товары в белорусских телемагазинах и на популярном китайском сайте цифры могут как отличаться разительно, так и не отличаться вовсе.

Цена грелки-вибромассажера различается почти вдвое: около 80 рублей в телемагазине против 42 у китайцев © SPUTNIK

Так, например, электронный измельчитель – аналог кухонного комбайна – с одинаковым предназначением и идентичными характеристиками в отечественном телемагазине обойдется в 50 рублей, в то время как заказать его с доставкой из Китая можно примерно за 40.

Абсолютно одинаковые двусторонние сковороды продают по 50 рублей и там, и там. Бриджи для похудения в телемагазине предлагают за 24 рубля, цена на сайте с китайскими товарами стартует всего от 9 рублей. А стоимость одинаковой магнитной москитной сетки на дверной проем различается всего на один рубль.

Электронное приспособление для уборки можно купить в Беларуси и заказать издалека за 30 рублей. А вот цена на грелку-вибромассажер различается почти вдвое: 80 рублей против 42. Аналогичным образом разнятся цены на абсолютно одинаковый водонагреватель с индикатором температуры. А мини-кондиционер из Китая будет стоит около 40 рублей, из телемагазина его же привезут за 70.

Общество защиты потребителей: покупки лучше совершать лично

Некоторые белорусы после неудачного сотрудничества с телемагазинами обращаются за советом в Белорусское общество защиты потребителей, рассказала его председатель Анна Суша.

Одним не удается вернуть неугодный товар из-за банального отсутствия контактов с продавцом; другие жалуются на несоответствие заказанного товара полученному. К слову, импульсивно согласившись на заказ по телефону, получать необязательно: если потребитель решил, что вещь ему не нужна, он вполне может ее не оплачивать.

В таких случаях мы советуем просто не забирать товар в почтовом отделении. В случае отказа потребитель ничего не нарушает: через определенное время посылка вернется отправителю, – пояснила эксперт.

По мнению Анны Суша, при наличии возможности всегда лучше покупать вещи лично: так этот процесс происходит более осознанно.

Белорусские потребители пока не научились совершать покупки дистанционно, а продавец, разумеется, заинтересован в получении прибыли. Нельзя приобретать вещи спонтанно: задумываться нужно не только о целесообразности покупки, но и о своей возможности в случае чего вернуть купленное. Кроме того, только лично товар можно должным образом проверить, примерить, если это одежда или обувь, – советует председатель Белорусского общества защиты потребителей.

«Как создавалась ценность» или Сколько на товарах из Китая зарабатывают телемагазины?

Я довольно часто смотрю телеканалы типа TV shop или «магазин на диване». Но совсем не потому, что я ленивый потребитель, который сутками не вылазит из своей квартиры. А потому что мне нравится, как там продают. И особенно это интересно, потому что все эти товары изготавливаются в Китае. Я буквально восхищаюсь некоторыми роликами, которые сделаны действительно профессионально. Каждый товар подается так искусно и многогранно, что к концу его презентации рациональных и эмоциональных причин не «купить его прямо сейчас» практически не остается. Взять, например, ролик про кухонный комбайн Magic Bullet. Это же просто шедевр!

Благодаря таким сервисам как Alibaba.com очень легко быстро узнать цену товара у производителя в Китае. Так ради интереса посчитаем разницу между закупочной и продажной ценой на некоторые самые популярные китайские товары из телемагазинов:

1) Облегающие и поднимающие грудь бюстгалтеры Aire bra

продаются в ТВ магазине комплектом из 3 шт. за 599грн. (73,8долл.)

их закупочная цена в Китае 3-3,75$ за те же 3шт.

То есть, разница в цене в 1968%, то есть почти в 20 раз!

2) Волшебная овощерезка Nicer dicer

продается за 699 грн. (86 долл.),

ее китайская цена около 16,5$. ,

т.о. разница в 521%

3) Знаменитая паровая швабра H2O MOP steam cleaner

продается по ТВ за 1299 грн. (160 долл.).

В закупке он обходится 23-27$ в зависимости откомплектации.

Разница в цене 695% говорит сама за себя.

4) Электрический краскопульт Paint zoom

Который в ТВ магазине стоит 799грн. (98,5долл.), а в закупке его цена 15-17$.

И опять же, мы имеем гигантскую разницу между закупочной китайской ценой и ценой в рознице, целых 656%

Конечно мы не учли расходы на доставку, растамаживание, а также все налоги и сборы. К тому же почти все подобные товары подлежат обязательной сертификации и расходы на это тоже нужно учесть. Но разница между закупочной и продажной ценой в 5-7, а иногда и в 15-20 раз с лихвой их покрывает и дает поставщику возможность хорошо заработать.

Причем это именно оптовые товары. Если потребитель захочет заказать 1-2 единицы товара напрямую на таобао, алиэкспрессе или в другом интернет магазине, то из-за достаточно большого веса и объема посылки, а также маленькой себестоимости единицы товара транспортные расходы будут огромными и полностью нивелируют эту разницу в цене. Проще говоря, заказывать такой товар розничному потребителю напрямую абсолютно невыгодно.

Совсем другое дело, если Вы — оптовая компания и заказываете партию от 1000-2000шт. и доставляете ее морем в контейнере. В этом случае накладные расходы связанные с доставкой будут минимальны.

Я могу себе представить китайских поставщиков этих товаров, которые производят и отгружают один, всего-навсего один! один единственный правильно сбрендированный и раскрученный товар, десятками контейнеров. И как они ценят такого заказчика, который настолько облегчает им жизнь, тем что берет на себя весь маркетинг и продажи, а китайцам оставляет только вопросы производства. Такого клиента они будут действительно ценить и предлагать самые лучшие цены и условия поставок из Китая.

Читать еще:  Perfect Team разрабатывает и продвигает вебсайты

Фишки продаж, которые можно позаимствовать у телемагазинов

1) Давайте каждому товару/модели свое собственное имя.
Все эти названия типа Miracle blade, Aire bra, Nicer dicer, In Styler, Slim and fit, Pad Egg, Salad chef, Magic bullet и т.п. на самом деле придают вашему товару уникальность и помогают отстроиться от конкурентов. «Это не просто овощерезка, это Salad chef!». «Это не обычный бюстгальтер, это утягивающий лифчик Slim Lift Air Bra, который позволяет любой женщине выглядеть привлекательно. Ведь благодаря своей уникальной конструкции он приподнимает грудь и придает ей форму». Как только есть собственное название, сразу — оп! И в сознании потребителя уже появляется отдельная полочка для этого товара.

2) Каждый товар – это хит!
От самого рождения идеи, от заказа, продумывания деталей упаковки, сочетаний цветов корпуса, дополнительных преимуществ, бонусов и фишечек. Каждый товар должен зачинаться с идеей о том, что он будет успешен и это будет хит продаж.

3) Покажите ценность!
Покажите все возможные способы использования товара, все контексты и ситуации в которых товар оказывается незаменим. Думайте за вашего потребителя, максимально полно раскройте полезные свойства товара и выгоду от его приобретения.

4) Покажите экономию.
Посчитайте за вашего клиента, сколько он сэкономит, если будет пользоваться вашим товаром. Товары-заменители есть всегда. Но ваша реклама – это ваша реальность. И сейчас Вы выбираете, какие альтернативы попадут в фокус внимания ваших клиентов. Так никому и в голову не придет покупать сразу кофемолку, блендер, миксер и кухонный комбайн. Но в сравнении с их суммарной стоимостью цена универсального кухонного измельчителя кажется вполне разумной и даже очень выгодной.

5) Практичность, мобильность и универсальность
Современный мир с его меняющимися пространственно-временными границами предъявляет новые требования и к товарам. Легкость и быстрота в использовании, мобильность, компактность, эргономичность, экономичность, универсальность и экологичность — вот те свойства, которые идут в ногу со временем. При этом эти же формулировки в рекламе звучат намного проще и доступнее: «легко моется», «можно ставить в микроволновку / хранить в холодильнике», «занимает мало места», «складывается и прячется в шкаф» и т.д. и т.п. Говорите на языке вашего клиента.

6) «Но и это еще не все…» Давайте бонусы к товару.
Так, например, к кухонной бытовой технике это могут быть:
а) дополнительные ножи, лезвия, фильтры, прокладки как наиболее быстроизнашивающиеся расходные материалы, которые с течением времени обязательно потребуются.
б) дополнительные насадки и приспособления, которые расширят сферу применения товара. «Плюс специальная моющая щетка для ковров» — помните?
в) книги рецептов и буклеты с советами. Которые в себестоимости фактически стоят копейки, но значительно повышают ценность товара в глазах потребителя и помогают нивелировать цену, и т.п.
И причем « все эти бонусы вы получаете абсолютно бесплатно».)

7) Продавайте товары заранее.
Один мой знакомый инсайдер в структуре телемедиа магазинов, открыл мне секрет. Товары, которые там продаются, очень часто еще не произведены и даже не заказаны в Китае. Теле- или интернет-магазин сначала делает презентацию, размещает рекламу и смотрит на динамику откликов. Если реакция потребителей бурная и заказы просто начинают сыпаться как из рога изобилия, то на этот товар тут же размещается заказ у китайцев и дальше это уже вопросы производства и логистики. А клиенты дают предоплату и ждут, ведь товар на складе всегда может кончиться и никто этого не знает. Если же новый товар оказывается не совсем удачным и заказов на него недостаточно, то он просто-напросто не заказывается в Китае. При такой схеме работы практически решается проблема неликвидов и «висяков» на складе, а показатель оборачиваемости стремится к нулю дней.

8) Ограничение предложения по времени.
Хорошо знакомые фразы «Только сейчас», «Такая цена действует только в течении 10 минут», «Если закажете за 10 сек. до конца этой рекламы, то получите бонус», «покупая сейчас… Вы получаете насадку абсолютно бесплатно» и подобные очень эффективны. Они подталкивают человека принять решение о покупке импульсивно . Именно сию секунду, когда его внимание полностью занято товаром и его преимуществами. Фактически, клиент находится в своеобразном трансе, он максимально погружен в нужную продавцу реальность. И этот момент времени нужно использовать максимально.

9) Используйте для PR-а товара экспертов.
В ТВ рекламе, в зависимости от товара, это могут быть повара, автослесари, спортсмены, бизнесмены, косметологи, врачи, фитнес-тренера и даже опытные домохозяйки или бабушки «с 25-летним стажем воспитания детей». Используйте экспертов из вашей области. А именно тех, к чьему мнению действительно прислушиваются.

10) Покажите боль и возможные негативные последствия отказа от покупки
Часто в рекламных роликах используются кадры похожие на яркие вспышки, которые показывают что-то нежелательное. Все негативное преувеличивается, последствия нагнетаются, озвучивается то, о чем человек обычно совсем не хочет думать. Причина в том, что на самом деле довольно большая часть людей имеет отрицательную мотивацию. И для того, чтобы они решились что-то сделать (что-то купить) их нужно попросту напугать. Соответственно в рекламе мы видим черно-белые кадры, перекошенные выражения лиц, резкие звуковые эффекты… Обычные бактерии в полости рта ведут к кариесу, он в свою очередь — к полной потере зубов, а это ведет к потере друзей и постоянной депрессии. Я не призываю плодить негатив, но для некоторых товаров это практически единственный способ продажи.

11) Используйте диалог, простые вопросы-ответы.
Еще со времен Аристотеля и других древнегреческих мыслителей, а возможно еще и раньше, вопросы и ответы — это самый доступный метод подачи новой информации. Постарайтесь заранее подготовить ответы на те вопросы потребителя, которые скорее всего сразу придут ему в голову. Не стесняйтесь задавать глупые вопросы, на самом деле они таковыми не являются. Естественно, что все это логически должно вести клиента к покупке.

12) Удивляйте покупателя. Удивление и восхищение – это яркие положительные эмоции. Четко покажите особенность/конкурентное преимущество товара. Раскройте, в чем его уникальность. Фразы из роликов: «1,2,3 секунды – мгновенно!», «Я никогда не видел ничего подобного!», « Это просто уникальное предложение на рынке» и т.п.

13) Проход в будущее.
Опишите, как и когда товар будет использоваться вашими клиентами. Дайте им это представить и прочувствовать. Простые примеры из ТВ рекламы, «Вы будете использовать соковыжималку каждое утро наслаждаясь вкусным и полезным фрешем из фруктов и ягод», «Я уже представляю как буду использовать Magic Bullet каждый день» и прочие.

14) Контекстом добавляете ценность
Пример из рекламы в ТВ магазине: «Вы же знаете, что для получения витаминов каждый день мы должны съедать 300-500г фруктов». Таким образом, в поле внимание вбрасывается новая ценность. Это практически банальная истина, но в данном контексте она очень логична, поэтому признается потребителем. Осталось только дать ответ на этот запрос.

15) Призыв к действию!
Он должен быть обязательно. Примеры «Звоните прямо сейчас и получите ваш “Magic bullet”», «Зарегистрируйтесь на сайте и получите…» и т.п.

Возможно, ТВ реклама с такой высокой концентрацией различных шаблонов и техник продаж покажется вам немного навязчивой. В такой плотности на каждую секунду видео или строку текста продажные техники действительно заметны и возможно не так эффективны, как если бы они были органично встроены в продающий текст или рекламу. Поэтому нужно использовать их дозированно, разбавляя стандартные описания свойств и функций товара, к которым все уже привыкли.

Если вам интересны эти и другие прибыльные направления товаров из Китая, Вы можете заказать исследование китайского рынка интересующей Вас продукции.

Купил нож, он не режет: как телемагазины “разводят” людей товарами из Китая

Выяснили, как отличаются цены на одинаковые товары, которые продаются в телемагазинах Беларуси и на Aliexpress.

Sputnik поговорил с белорусами, богатыми на негативный опыт взаимодействия с телемагазинами: узнали, почему люди решаются на сотрудничество с ними и с какими проблемами в результате сталкиваются.

Примечательно, что многое в ассортименте, представленном в каталогах “магазинов на диване”, дублирует товары со страниц сайта Aliexpress: сравнили цены и выяснили, сколько “накручивают” предприимчивые отечественные торговцы.

“Работает только по телевизору”

По словам минчанина Владимира, его главная претензия к телемагазинам – частое несоответствие функционала товара, который отражен в рекламе, с реальным положением дел.

“Постоянно рекламируется “волшебная” кухонная утварь, но работает она, судя по всему, только по телевизору. Мне так запала в память телереклама электроножа, в итоге я его заказал, а он ничего не режет. Такого рода товары требуют проверки – хотя бы чтения обзоров на специальных ресурсах”, – уверен он.

Некоторые товары, рассказывает собеседник агентства, ему удается найти только в телемагазинах и на сайте с вещами из Китая; бывают случаи, когда обращаться в первый приходится, просто чтобы сэкономить время.

“Однажды я заказал в телемагазине красные чехлы 17-дюймовые для автомобильных покрышек. Мне перезвонили, сказали, что в нужном мне цвете закончились, но есть черные. На замену согласился и только позже обнаружил, что они не того размера (оказывается, черные изначально были только на 15 дюймов). В общем, консультант меня не оповестил, сам я не проверил, ну а вернуть уже не смог – прошло больше двух недель”, – поделился историей мужчина.

Справедливо будет отметить, считает белорус, что “накрутка” цен в отечественных телемагазинах не столь существенная, как, например, в аналогичных российских.

“К примеру, эталонный для телемагазинов товар – кухонный комбайн для измельчения овощей – дороже всего продают в России. А у нас его можно купить почти по той же цене, по какой продают с доставкой из Китая – на треть дешевле”, – сравнил мужчина.

Больше Владимир не совершал покупок в телемагазине: если решался на приобретение какой-либо “сомнительной” вещи, заказывал ее на Aliexpress, чтобы выходило дешевле: мужчина уверен, что ассортимент там зачастую схожий.

Читать еще:  Как организовать производство соков?

“Причем цены в телемагазинах бывают или немного выше, или даже такие же. Так что, учитывая, что посылка из Китая может идти два месяца, иногда резонно немного переплатить и получить вещь сразу”, – рассуждает он.

“Привлекают выгодными предложениями, которых нет”

По рассказу жительницы облцентра Дарьи, ее мать и вовсе подтолкнули к совершению покупки несуществующей акцией.

“Позвонили из телемагазина: мол, вы у нас что-то когда-то приобрели, а сейчас (только сегодня) действует акция на некоторые виды продукции. Перечислили перечень, а мама взяла и заказала пару товаров. Ей выставили счет в 45 рублей, пообещали выслать заказ спустя какое-то время. В итоге я зашла на сайт, а там никакой акцией и не пахнет, более того, даже обычная цена ниже на 15 рублей”, – рассказала собеседница агентства.

По словам девушки, предоплаты продавцы не просили, с покупателями связались лишь, когда посылка была доставлена.

“Оплата должна была осуществиться при получении – наложенным платежом. Когда нам позвонили и сказали идти с деньгами на почту, мы просто отказались. Продавец разозлился, конечно, но продолжения у истории не было”, – вспомнила Дарья.

“Иногда привозят нерабочее!”

К слову, жалоб на белорусские телемагазины хватает как на форумах, так и на профильных сайтах-“отзовиках”.

“Моя родственница в телемагазинах чего только не покупала. И вот теперь опять купила что-то, привезли, а оно не работает толком. Позвонила, чтобы вернуть, ей предложили самой привезти куда-то к черту на куличики. Она и на звонки телефонные всегда откликается, есть ведь просто люди такие – “идеальные клиенты”. Сами виноваты, конечно, но это не значит, что не надо бороться с нечестными торговцами”, – поделилась мнением минчанка Мария.

В некоторых случаях к белорусам приезжают даже и вовсе не пригодные для использования товары.

“Отец друга увидел рекламу часов с кукушкой, решил их заказать. Пришла посылка, они ее оплатили, забрали, а собрать часы не смогли: инструкции в комплекте не оказалось. Попросили меня помочь, я открываю коробку и понимаю, что в ней куча всякой ерунды, детали друг к другу не подходят даже по размеру и штекерам. Разводят простых людей”, – возмутился один из участников дискуссии на популярном форуме.

Большая разница? Стоимость товаров в телемагазине и на Aliexpress

К слову, при сравнении цены на одни и те же или аналогичные товары в белорусских телемагазинах и на популярном китайском сайте цифры могут как отличаться разительно, так и не отличаться вовсе.

Так, например, электронный измельчитель – аналог кухонного комбайна – с одинаковым предназначением и идентичными характеристиками в отечественном телемагазине обойдется в 50 рублей, в то время как заказать его с доставкой из Китая можно примерно за 40.

Абсолютно одинаковые двусторонние сковороды продают по 50 рублей и там, и там. Бриджи для похудения в телемагазине предлагают за 24 рубля, цена на сайте с китайскими товарами стартует всего от 9 рублей. А стоимость одинаковой магнитной москитной сетки на дверной проем различается всего на один рубль.

Электронное приспособление для уборки можно купить в Беларуси и заказать издалека за 30 рублей. А вот цена на грелку-вибромассажер различается почти вдвое: 80 рублей против 42. Аналогичным образом разнятся цены на абсолютно одинаковый водонагреватель с индикатором температуры. А мини-кондиционер из Китая будет стоит около 40 рублей, из телемагазина его же привезут за 70.

Общество защиты потребителей: покупки лучше совершать лично

Некоторые белорусы после неудачного сотрудничества с телемагазинами обращаются за советом в Белорусское общество защиты потребителей, рассказала Sputnik его председатель Анна Суша.

Одним не удается вернуть неугодный товар из-за банального отсутствия контактов с продавцом; другие жалуются на несоответствие заказанного товара полученному. К слову, импульсивно согласившись на заказ по телефону, получать необязательно: если потребитель решил, что вещь ему не нужна, он вполне может ее не оплачивать.

“В таких случаях мы советуем просто не забирать товар в почтовом отделении. В случае отказа потребитель ничего не нарушает: через определенное время посылка вернется отправителю”, – пояснила эксперт.

По мнению Анны Суша, при наличии возможности всегда лучше покупать вещи лично: так этот процесс происходит более осознанно.

“Белорусские потребители пока не научились совершать покупки дистанционно, а продавец, разумеется, заинтересован в получении прибыли. Нельзя приобретать вещи спонтанно: задумываться нужно не только о целесообразности покупки, но и о своей возможности в случае чего вернуть купленное. Кроме того, только лично товар можно должным образом проверить, примерить, если это одежда или обувь”, – советует председатель Белорусского общества защиты потребителей.

Товары из Китая: учимся продавать у телемагазинов

То, как искусно умеют представить «товар лицом» в телемагазине, вызывает восхищение даже у самого искушенного покупателя. К концу рекламы сдержаться и не купить вещь «прямо сейчас» практически невозможно. При этом подавляющее большинство представленного – товары китайского производства, причем далеко не элитного качества. Сравнив их стоимость на китайских сайтах оптовых поставщиков с теми, что предлагаются в телемагазине, можно обнаружить, что последние в 5, 6, а то и в 20 раз выше.

Безусловно, необходимо учесть расходы на доставку, таможенное оформление, сертификацию, ту же восхитительную рекламу. Но даже после этих затрат разница между (той) ценой, по которой товары были куплены в Китае и по которой продаются здесь, остается, мягко говоря, значительной.

Китайские продавцы и производители очень дорожат подобного рода клиентами, предоставляя им самые выгодные цены и условия сотрудничества. Ведь они покупают товар огромными партиями (мелкими продукцию этого уровня закупать не выгодно), а после доставки в Россию, здесь, на месте, берут на себя все хлопоты по его раскрутке и продажам. Китайцам же остается только заниматься налаженным производством.

Как же удается телемагазинам так эффективно наладить процесс?

Каждый товар должен получить собственное имя

Magic bullet, Aire bra, Salad chef и другие эксклюзивные названия не только красиво звучат, но и заставляют поверить в уникальность товара. Это не просто кухонный комбайн или предмет нижнего белья! Это нечто действительно сверхъестественное, именно то, что решит все проблемы, в отличие от прочих «обычных» вещей. В подсознании человека выделяется отдельный уголок для предмета с собственным именем, такой товар перестает ассоциироваться с общей массой своих собратьев.

Каждый товар должен быть представлен как хит продаж

Все в товаре обязано говорить, что именно он является на данный момент лидером продаж. И это должно не только озвучиваться в рекламе. Об этом надлежит свидетельствовать упаковке, цвету, в который раскрашен сам предмет, бонусам за покупку и пр.

Все свойства должны быть раскрыты

Необходимо показать абсолютно все, что можно сделать с продаваемым предметом. Представить его во всех возможных ситуациях, продемонстрировать все его способности. Покупатель должен осознать, насколько неимоверно выгодной будет покупка.

Надо продемонстрировать экономию

Посчитайте и в цифрах озвучьте, сколько человек сэкономит, купив товар, сколько он сможет экономить в будущем, используя его. Например, мало, кто думает о приобретении одновременно блендера, миксера, кофемолки и терки. Но, когда в рекламе сравнивается их суммарная стоимость и цена на универсальный комбайн, купить последний хочется многим.

Товар должен быть представлен как универсальный, мобильный и практичный –

это основные требования к товарам в современном мире. Максимальная простота в использовании, универсальность, экономичность, компактность – все это должно быть проговорено в рекламе простым и доступным языком: «легко мыть», «почти не занимает места», «можно сразу поставить в холодильник (микроволновку)» и т.д.

К товару должны быть бонусы

Бонусы требуется прилагать к продаваемой продукции всегда и бесплатно! Это могут быть дополнительные насадки, книги рецептов, быстро изнашивающиеся части и т.д. По себестоимости они практически бесплатны, зато существенно повышают цену товара в глазах покупателя.

Товары можно продавать «заранее»,

то есть презентацию, рекламный ролик можно выдать еще до того, как товар был заказан в Китае. По реакции публики на рекламу становится ясно, насколько продукт будет популярен, стоит ли вообще им заниматься. Если откликов много, заказ в Китай отправляется. Причем предварительно с покупателей можно взять предоплату, а ожидание заказанного объяснить тем, что на складе «этот популярный товар» закончился. Если же на рекламу откликов мало, продукт просто-напросто не заказывается в Китае. Таким образом удается избежать задержки на складе неликвидного товара.

Предложение должно быть ограничено по времени.

Предлагая получить скидку или бонус «только сейчас», «позвонив в течение 10 минут», продавец вводит покупателя в некоторый транс. Происходит максимальное погружение в рекламу, в тему, и человек в этом состоянии чаще всего принимает импульсивные решения.

Для рекламы товаров необходимо привлекать экспертов –

другими словами, кухонную технику и посуду должны рекламировать повара и диетологи, косметику и косметические аппараты – косметологи, спортивный инвентарь – спортсмены и т.д. Отличный ход также – привлекать домохозяек со стажем, выздоровевших бабушек, похудевших и избавившихся от каких-либо недостатков людей, успешных бизнесменов и других «успешных пользователей», которым поверят потенциальные покупатели.

В рекламе должны прозвучать все возможные печальные последствия, возникающие в случае неприобретеиия товара

Эти моменты сопровождаются яркими вспышками, они демонстрируют боль, обиду, разочарование того, кто так и не смог использовать чудо-товар. Неблагоприятные события представляются в преувеличенном, концентрированном виде, на черно-белых кадрах, на которых часто фигурируют персонажи с перекошенными лицами и слезами на глазах. Все это направлено на то, чтобы напугать людей, имеющих отрицательную мотивацию, то есть тех, кто не желает покупать рекламируемый товар. Данный подход, конечно, негативен, однако для отдельной категории продукции – это единственный способ достижения эффективных продаж.

Для установления контакта с покупателем надо использовать диалог

Диалог строится из обыкновенных, понятных вопросов и ответов. Это наиболее простой и быстрый способ донесения новой информации до оппонента. Вопросы обязаны быть незамысловатыми (такими, что некоторые называют «глупыми»), их должно быть много, а ответы должны быть прямыми, понятными, достаточно короткими. Еще один нюанс: диалог должен подвести клиента к выводу о необходимости покупки.

Читать еще:  Запуск стартапа в Китае: плюсы, минусы, подводные камни

Удивление и восхищение – основные рычаги воздействия

«Я никогда такого не видел!», «Это происходит мгновенно!», «Просто уникально!» – замечательные фразы для того, чтобы настроить человека на волну счастья, вызвать у него шквал положительных эмоций. Эти словесные формулы надо использовать в роликах после того, как четко и ясно были объяснены особенности и преимущества товара.

Визуализация счастья

С помощью слов и привлекательной картинки нужно дать возможность клиенту представить, как ему будет хорошо, когда он начнет использовать рекламируемый товар. Например, сок из соковыжималки каждое счастливое утро, счастье от занятий на тренажере и т.д. Употреблять следует обороты вроде: «я уже представляю, как…», «вы будете наслаждаться тем, что…» и аналогичные.

Введение дополнительной ценности,

например, можно сказать, что для получения суточной дозы витаминов необходимо съедать по полкило фруктов. Это банально, но в контексте рекламы, скажем, соковыжималки, логично. Новая ценность заставляет потенциального покупателя задуматься и глубже погрузиться в рекламу, дождаться ответа, который как раз и подведет его к необходимости совершить покупку.

Призыв к действию должен быть всегда

«Позвоните!», «Зарегистрируйтесь!», «Торопитесь!» и другие подобные выражения необходимо использовать в любой рекламе. Лучше сопровождать их ограничениями во времени, таким образом эффект будет усиливаться в несколько раз.

Бесспорно, реклама телемагазинов кажется большинству из нас слишком навязчивой. Причина этого в том, что все приемы (в общем неплохие и весьма действенные) используются чересчур «концентрированно». Разбавляя их чем-то более органичным, деликатным, можно достичь еще больших результатов в рекламе своего товара.

Какие товары выгодно возить из Китая и как их найти?

Более 50 % моих клиентов по стратегическому маркетингу (подбор эффективных товаров для бизнеса) – это те, кто хочет начать бизнес с Китаем или развить существующий бизнес в эту сторону.

Поэтому у меня есть некий опыт в этом деле, которым хочу поделиться.

Есть ли вообще смысл сегодня начинать заниматься Китаем?

Один из постулатов стратегического маркетинга состоит в том, что нет ничего идеального: ни товаров и ниш, ни способов получения продукта, ни каналов сбыта.

У всего есть свои плюсы и минусы, и бизнес на поставках из Китая – не исключение.

Поэтому давайте рассмотрим Китай со всех сторон.

Начнем с минусов:

1. Сроки поставки

Как известно, рентабельность бизнеса – это прибыль, деленная на время.

И вот именно во времени товарооборота с Китаем проявляется один из ключевых минусов.

Основная часть производств находится на юге Китая. В то время, как наш основной рынок сбыта продукция и наиболее частый пункт назначения: западная часть России.

Доставка сухопутными путями от фабрики до Москвы по факту составляет 25 день в среднем.

Морскими путями – 45 дней.

Для сравнения из Европы товар может быть доставлен за срок в пределах одной недели.

Посчитаем на примере:

Допустим, некий товар стоит в Китае 100 рублей, в Европе – 200, а его цена сбыта в Москве – 400 р. Срок поставки из Китая – 21 день, из Европы – 1 неделя.

Таким образом, за 21 день на поставках из Китая мы получим 300 % прибыли.

В то время как на поставках из Европы мы получим 100 %, но успеем сделать три поставки, получив в итоге те же самые 300 % прибыли.

При этом надо понимать, что европейский товар будет цениться выше.

Как видите, ввиду длительных сроков поставки преимущество низких цен зачастую стирается.

2. Слабая ориентированность Китая на российский рынок.

Экспорт Китая в России составляет не более 3 % от общего.

Согласно теории стратегического маркетинга, торговое предложение должно быть ориентированно либо на принцип минимальных цен, но с приемлемым качеством, либо на более высокие цены, но с понятными для потребителя преимуществами.

Часть производств Китая направлены на экспорт в такие страны, как США и Япония, где ожидания по приемлемому качеству более высокие, чем в России, а значит и более высокие для нашего потребителя цены.

Другая часть на рынки Индии, Пакистана, на внутренний рынок Китая, где наоборот: приемлемым считается более низкое качеством, чем среднее ожидание потребителей России.

Именно поэтому в основной сфере своего производства (текстильная продукция) Китай зачастую уступает производителям Турции, Европы, а в последнее время и Средней Азии.

3. Негативное восприятие Китая, как производителя

Да, есть те, кто говорит: “И так все делается в Китае, поэтому “сделано в КНР” не может автоматически означать плохое качество”.

Однако, уж точно никто не скажет, что Китай – это синоним высокого качества продукции.

Безусловно, отношение к китайской продукции чаще всего максимум нейтральное.

4. Высокая конкуренция

Импорт из Китая – одна из самых распространенных бизнес-идей. Так что даже если вы найдете ходовой товар, который никто не возит, то завтра в нишу могут зайти сотни компаний и частных предпринимателей.

Как видите, Китай – это не панацея, и не зря совокупный импорт из того же Европейского союза превышает импорт из Китая.

А теперь про плюсы:

1. Развитая инфраструктура для иностранных покупателей.

В первую очередь, хотелось бы поговорить о сайтах, вроде Alibaba.com, 1688.com, а также taobao.com, aliexpress.com и т.д.

Да, есть не мало каталогов европейских товаров, но они не так развиты. А если говорить про рынки Индии, Ближнего Востока и т.д., то там совсем глухо с этим.

Поэтому, когда у меня стоит задача по поиску поставщиков, то руки уже автоматом тянутся на сайт, вроде 1688.com, чтобы изучить цены и ассортимент в Китае.

К слову, поиск поставщиков в той же Европе зачастую занимает куда больше времени.

В это же преимущество стоит включить огромное количество оптовых рынков в Китае и различного рода выставок, ориентированных на внешнюю торговлю.

2. Монополия в области новинок, выходящих на потребительский рынок

Простым языком – это трендовые товары.

Сюда можно отнести и как чисто китайские новинки, так и более дешевые аналоги идей товаров, зародившихся на Западе и в других странах.

По сути, трендовые товары – это целая индустрия Китая, развивающаяся не без помощи ресурсов, вроде Алиэкспресс, Tinydeal и т.д.

3. Высокий производственный потенциал

В Китае далеко не самая дешевая рабочая сила. Однако, одна из самых развитых инфраструктур позволяет легко и быстро развернуть производство практически любой продукции нужного качества по приемлемой цене.

Данный потенциал можно задействовать в производстве продукции под собственным брендом.

Подведем итоги:

Китай – вовсе не волшебная кнопка, не панацея для бизнеса и не грааль.

В работе с Китаем есть множество недостатков: большие сроки доставки, не самая дешевая рабочая сила, слабая ориентированность на российский рынок, “заезженность” самой темы.

С другой стороны, в Китае легко найти нужный товар, легко организовать доставку и даже производство по своему заказу.

Поэтому для старта бизнеса на товарах из Китая с нуля видится оптимальным два решения:

1. Импорт ходовых новинок (трендовых товаров) с дальнейшем набором конкурентных преимуществ и переходом к более стабильному ассортименту

2. Заказ товаров по контрактному производству с более оптимальными значениями цены и качества для российского рынка.

Технология поиска подходящих товаров

1. Поиск трендовых товаров

В одной из статей я описал способ поиска не конкурентных товаров со спросом.

Просматривая такие товары, обращайте на ниши “китайского” направления.

Например, сейчас я среди товаров со ставкой в Яндекс.Директ 5 рублей и ниже увидел спрос на игрушки “Тамагочи”.

2. Выбор товара для производства под заказ под собственным брендом

Для создания собственного бренда, рассчитанного на российский рынок, стоит обращать внимание на товары, пользующиеся большим спросом без особого внимания на конкуренцию, т.к. на таких рынках всегда можно вклиниться за счет оптимального сочетания цены и качества собственной продукции.

Если же фильтровать товары по конкуренции, то мы столкнемся со слишком маленьким спросов и нерентабельностью формирования своего бренда.

В качестве примера могу привести производство электросамокатов под собственным брендом.

Была выбрана тактика создания более качественной продукции, чем предлагают “no-brand”, но более умеренная стоимость, по сравнению с теми же китайскими брендами, рассчитанными за западный рынок.

Именно высокий спрос на саму продукцию позволил привлечь внимание к собственной модели самоката.

К слову, о данном кейсе подробнее планирую рассказать в следующих статьях

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Реклама самокатов для оптовиков?

Даже если бы это было так, и что? Это весь вопрос?

Даже если бы это было так, и что? Это весь вопрос?

Вы не понимаете?
Если это реклама в конце статьи, то все ваши рассуждения в начале статьи приравниваются к подводке, т.к. там много намеков типа в европе выгодно покупать – оборотка быстраня (читаем между строк – покупайте у нас на месте, а не в Китае) и т.д.
Т.е. тогда это не размышления и советы, а просто хитрая реклама и вся статья сразу получает маркировку пиар и вообще не воспринимается.
А если не воспринимается как статья, то какие вопросы могут быть?

То, что это реклама – решили Вы. Для меня подобный вывод вызвал лишь удивление.

Поясню:
Я указал информацию про данные самокаты лишь для пример и не более.

Я занимаюсь стратегическим маркетингом, где важно понимать тонкие грани выбора товаров, в том числе, для брендирования.

Например, многие берут трендовые новинки и пытаются сделать на них бренд, что не имеет никакого смысла.

Электросамокаты – одна из самых востребованных у розничного потребителя ниш на сегодняшний день, поэтому она отлично подходят для создания бренда.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector