Тонкости онлайн-продаж: 3 способа заинтересовать покупателя

Тонкости онлайн-продаж: 3 способа заинтересовать покупателя

19 неочевидных способов привлечь клиентов в интернет-магазин

Основатель студии «Ярга», Константин Елистратов, написал для нашего портала колонку о продвижении интернет-магазина и способах, которые, скорее всего, не применяли 90% владельцев магазинов.

Развиваете свой интернет-магазин? Держите подборку идей по привлечению покупателей, которые вы, скорее всего, не используете. Я разбил идеи на группы по применяемым инструментам. Приведенные здесь способы являются частью моей подборки «50+ способов увеличения продаж в интернет-магазине».

То, что делается через интерфейс контекстной рекламы

Смарт-баннеры

Баннер, составленный из ваших товаров. Показывается на партнерских сайтах Яндекса. Управляется через стандартные инструменты контекстной рекламы. На момент написания статьи, для подключения этого сервиса необходимо просто обратиться в поддержку Яндекса. Что это дает? В интернет-магазине сантехники мы за первый месяц использования инструмента сделали 300 000 рулей продаж, затратив на это около 10 000 рублей. Суммарный же оборот магазина на тот момент достигал 3 000 000 рублей.

Динамический ремаркетинг

Инструмент, аналогичный первому, но в системе Google. Инструмент более старый. Большинство баннеров, составленных из товаров (пример на сайте https://developerslife.ru/ ) – работает именно через Google.

То, что делается инструментами социальных сетей

Сборка аудитории

«ВКонтакте» позволяет отбирать пользователей по невероятно сложным критериям и затем делать на них рекламу. Но удобнее и продуктивнее делать это через сторонние сервисы, например, через TargetHunter или «Церебро Таргет». С их помощью Вы можете собрать тех, кто недавно добавился в группы по ремонту, и показывать им рекламу сантехники. Или выделить пользователей, которые комментируют, делают репосты и лайкают записи известных специалистов в вашей области, и предлагать им свой товар. Попробуйте придумать 4-5 идей подбора нужной аудитории, и показать ей свою рекламу.

Похожая аудитория

В Facebook есть возможность разместить пиксел отслеживания на ваш сайт, а затем показывать рекламу тем, кто наиболее похож на вашего типичного посетителя. Инструмент довольно точный: анализируется более 100 критериев, среди которых средний доход, любовь к путешествиям и даже количество комнат в квартире. При этом показы рекламы могут автоматически корректироваться с целью достижения максимальной конверсии. Самообучающиеся алгоритмы Facebook поразительно умны, и позволяют запустить такую рекламу буквально в два клика.

Сотрудничество с блоггерами

По данным современных исследований, все большое пользователей начинают поиск товаров не с поисковых систем, а с отзывов и рекомендаций в тематических блогах. Особенно это касается молодой женской аудитории и Instagram. Иногда, разместив пост в тематическом блоге, можно получить охват рекламы в разы больший, чем за ту же сумму в платной рекламе. А если блоггер напишет, что лично пользовался этим товаром, и ему понравилось, то к охвату добавится еще и авторитет автора. При этом важно, чтобы товар был действительно достойным: уважающий себя блоггер скорее всего не возьмется продвигать то, что ухудшит его репутацию. Например, интернет-магазин «Солдат удачи» нанял PR менеджером известного оружейного блоггера, практически выкупив его рекламу оптом.

Продвижение по геолокации

Для товаров, которые важно приобретать в своем районе (например, доставка еды), можно использовать рекламу по местоположению. Сейчас она доступна в контекстной рекламе и в рекламе в социальных сетях. Указываем расположение своего заведения, ставим радиус 1-2 километра, добавляем ограничения по возрасту/интересам и запускаем показы рекламы.

Инструменты E-mail маркетинга

Цепочки писем

Серия писем, направляемая пользователю сайта, при наступлении различных условий. Товар, оставленный в корзине, заказ, оставленный без оплаты, просмотр определенных позиций в каталоге, и еще десятки возможных вариантов писем и условий их отправки. Реализовать их проще всего с помощью облачных сервисов, таких как Retail Rocket. Инструмент интегрируется за 15 минут, анализирует поведение пользователей на сайте, рассылает им письма по различным триггерам (условиям отправки) и предоставляет отчет по продажам из этих рассылок.

Активационные предложения

Если покупатель долго не был на вашем сайте, это может быть условием отправки ему автоматического «Триггерного» письма. В письме может быть персональная скидка, текущая акция или подборка товаров на основании интересов пользователя.

Запрос отзывов

Еще одно письмо, которое нужно обязательно автоматически отправить покупателю — это запрос отзыва. Для каждой отрасли бизнеса время, через которое нужно спрашивать отзывы — разное. Попробуйте поэкспериментировать и найти свое. Сам по себе оставленный отзыв не привлечет вам покупателя, однако он послужит аргументом для сомневающихся, а также поднимет ваш рейтинг в яндекс-маркете. Этот рейтинг, в свою очередь, транслируется и в поиск, повышая кликабельность.

Внешние сервисы для повышения продаж

CPA-сети

Попасть в них непросто, однако, если вы сможете это сделать, то много независимых веб-мастеров будут направлять на ваш сайт рекламный трафик, получая оплату лишь за совершенную продажу. Сложный, но практически беспроигрышный метод продвижения сайта.

Товарные агрегаторы

Яндекс.Маркет, Google Покупки, TIU, Pulscen, Avito. список можно продолжать бесконечно. Большое количество площадок готово принять ваши товары к размещению за минимальную оплату, и приводить вам уже «горячих» покупателей. Для многих владельцев интернет-магазинов Яндекс.Маркет является единственным источником заказов. А вот про то, что Avito недавно анонсировало автоматическую интеграцию с магазинами, пока почти никто не знает.

Альтернатива — Договориться с более крупными магазинами

У нас в городе работает ювелирный интернет-магазин, который принимает к размещению изделия других магазинов. Такая модель обеспечивает продажи на полмиллиона рублей без каких-либо дополнительных усилий. В чем соль? Во-первых, наценка. Во-вторых, ассортимент. Попробуйте договориться с магазинами в своем городе. Если они не подвержены паранойе, то могут и согласиться. Напомню, этот инструмент практически бесплатный. Из крупных магазинов так работает Wildberries.

Партнерские программы

Предложите своим покупателям продвигать ваш магазин за деньги или за скидку. Вы удивитесь, но, при правильном подходе, многие из них согласятся. Тут возможны самые разные варианты реализации. Это могут быть дорогие самописные решения, встроенные инструмент CMS, приложения-секты, сетки типа UDS Game. Здесь важно не просто «создать систему и забыть», а планомерно втягивать в ее использование своих покупателей. Не бойтесь, что вас назовут сектой. У любого хорошего продукта есть своя секта. Кто-то готов мириться со сложностями при записи музыки на телефон, но никогда не перейдет на Android. А кто-то готов скорее сгореть, чем купить Apple 🙂 У вашего магазина тоже может быть своя секта.

То, что работает без инструментов

Купон на следующий заказ

Простейшая вариация партнерской программы — купон на скидку, который можно вложить прямо в посылку с товаром. Если вы хотите, чтобы человек пришел и привел друга, сделайте купон «на первую покупку». А если вы хотите, чтобы покупатель вернулся скорее, сделайте у купона лимит времени.

Контент-маркетинг

Один из лучших, и в то же время самых сложных способов сделать ваших покупателей вашими фанатами — обеспечивать их хорошим контентом по теме своего магазина. Не поленитесь, найдите в VK группу интернет-магазина «Brutalica», и оцените количество и качество постов, вовлеченность подписчиков, диалоги самых преданных фанатов. Из такой группы покупатель не уйдет к конкуренту, потому что «у соседа на 2 рубля дешевле». Но нужно понимать, что контент-маркетинг не только самый действенный, но и самый сложный способ продавать. Не зря попытка заказать его у сторонней компании стоит минимум 100 000 рублей.

Реклама в мессенджерах

Альтернативный инструмент контент-маркетинга — канал в Telegram. Это еще не перегретый инструмент, который постепенно осваивают не только блоггеры и маркетологи, но и E-commerce. В нем есть ряд простых правил. Короткие регулярные посты, привлечение внимания и минимум внешних ссылок. Попробуйте. Цена такого эксперимента — только ваше время.

Партизанский метод

Есть сайты, на которых пользователи «по секрету» делятся купонами на скидки в популярных интернет-магазинах. Как вы, наверное, понимаете, такой «слив» купонов устраивают сами владельцы сайтов для привлечения дополнительных бесплатных покупателей. Почему я называю их бесплатными, ведь скидка — это тоже деньги? Потому что вы платите, только когда покупка уже совершена, в отличие от любых рекламных инструментов, где вы сначала выкупаете рекламу, а затем уже смотрите, принесла ли она результат.

И напоследок два сложных и дорогих метода

Физические каталоги

Ряд интернет-магазинов предпочитает электронным рассылкам физические. Покупателям на почтовый адрес отправляется печатный каталог с товарами. Больше всего этими инструментами известны «La Redoute» (даже в век интернет-магазинов они не отказались от печатных каталогов) и IKEA (пока еще в России она не работает как интернет-магазин, но это вопрос времени).

Приложения с уведомлениями — пушим что хотим

Создать для своего магазина мобильное приложение с каждым годом становится все проще. Популярные CMS предоставляют инструменты для этого, уже встроенный в платформу. Например, обратите внимание на Bitrix Mobile. Для тех, кто хочет более совершенное приложение, есть платформа Price App — они делают приложения для магазинов за очень небольшие суммы, А если вы готовы всерьез поселиться в телефоне своего покупателя, обращайтесь за профессиональной разработкой приложения. Один из самых прибыльных инструментов в мобильном приложении — это Push уведомления, направляемые приложением и всплывающие на экране мобильного телефона. Содержание может быть любым: скидка, акция или приятная новость. Отправка уведомлений бесплатная, в отличие от SMS, быстрее и надежнее E-MAIL. Экспериментируйте с уведомлениями, и вы можете подобрать те, которые приводят к максимальному числу покупок и не выжигают аудиторию. Лучше всего такой инструмент подойдет для магазинов регулярных покупок: одежда, еда, корм для животных, бытовые товары.

И, конечно, самое главное

Нет никакого смысла внедрять инструменты, не анализируя их результативность. В анализе покупок вам поможет RoiStat — одна из мощнейших платформ сквозной аналитики, позволяющая идеально точно считать полученный результат от каждого рубля маркетингового бюджета.

Если вы хотите развивать свой интернет-магазин еще быстрее, скачайте мое руководство «50+ способов увеличения продаж в интернет-магазине».

Рабочая схема привлечения покупателей и клиентов в интернет магазин

Я хочу показать вам свою точку зрения, которая не раз сработала как у меня, так же и у тех, кому я рекомендовал подобные способы привлечения покупателей.

Более того, данная схема уже не раз срабатывала у моих клиентов, которые пользуются моей проверенной стратегией роста продаж.

Да, почти все эти способы привлечения покупателей в интернет магазин известны, но если взглянуть на них под другим углом, то можно добиться очень хороших результатов!

ГЛАВНОЕ, запомните, что ЛЮБОЙ (да, абсолютно любой) интернет магазин, на который идет целевой поток покупателей – БУДЕТ ПРОДАВАТЬ! Неважно что вы продаете – колготки или бытовую технику, продажи будут. Но также стоит помнить, что за качественным сайтом должен стоять не менее качественный бизнес.

Так вот эта статья и поможет вам понять как и с каких источников получить именно целевой поток покупателей. Вы же, надеюсь, понимаете, что без целевой аудитории делать нечего. Пустите вы хоть тысячу посетителей на свой сайт, но если они будут незаинтересованы в поиске вашего товара, то толку будет ровно ноль.

Читать еще:  Надо знать! Какие выплаты положены молодой маме

Для упрощения понимания мои советы построены на примере интернет магазина подарков. Почему? Смотрите в первой главе статьи.

Постановка и разработка схемы.

В данной статье приведена общая схема привлечения клиентов в интернет магазин. Также я провел параллель с ИМ подарков для лучшего понимания.

А в видео я рассказал за пару минут всю схему:

Сами понимаете, что раскрутить ИМ подарков нынче нелегко, учитывая, что ниша очень конкурентна и ассортимент у всех сильно пересекается (хороших поставщиков-то не так и много как кажется). Но работа началась, и в итоге этот магазин сейчас занимает почти лидирующие места как в поисковой выдаче по ключевым словам, так и вообще имеет приличный траффик со всей России. Конверсия около 3.3%, высокий процент повторных заказов (в основном за счет хорошей лояльности покупателей и повышенной мотивации на повторные заказы).

Еще до запуска интернет магазина, была определена целевая аудитория сайта (ЦА), основную часть которой занимали представители женского пола от 14 до 60 лет. И, могу сказать, ЦА была определена правильно, так как после 3-х лет работы интернет магазина мужчины сделали всего 2-3% заказов, остальное всё девушки. Это я к тому, чтобы вы обязательно сделали упор на определение своей ЦА перед началом работы.

Также большая предварительная работа была проведена над ассортиментом. Было принято решение сделать основную часть ассортимента (80%) абсолютно новым для российского рынка, а оставшуюся часть (20%) забить товаром, который уже давно успешно продается на рынке.

Яндекс.Директ и Google Adwords.

Для старта интернет магазина лучше способа и не придумаешь. Причин этому несколько. Начиная от того, что поисковые машины не дадут вам забраться на топовые позиции по ключевым словам из-за отсутствия доверия к молодому сайту, заканчивая тем, что по контекстной рекламе на стартовом этапе траффик привлечь проще всего.

Достаточно придерживаться простых правил, которые рекомендует сам Яндекс.

Внутренняя и внешняя поисковая оптимизация.

Внутреннюю оптимизацию, перелинковку следует также начинать сразу после успешного запуска сайта интернет магазина (или после начала срока его аренды). Внешнюю оптимизацию желательно начинать как только сайт максимально подготовлен к раскрутке внутренней оптимизацией.

Владелец ИМ подарков, имея новый домен, хостинг и товар, который по большей своей части, еще не имел никакой популярности, решил не идти стандартным путем раскрутки целевых страниц с товаром в поисковых системах, а наоборот, сконцентрировать свое внимание на тематических сайтах, откуда и потек (и до сих пор течет) основной траффик.

Запущенный сайт был сначала оптимизирован внутренне:

  1. Проставлены TITLE и META теги у каждого товара (в техническом задании на сайт надо обязательно указать, чтобы в CMS (бесплатной или платной)были поля для заполнения этих данных);
  2. Уникальные (не копипаста) описания товаров были с ключевыми словами, но без фанатизма;
  3. Были подготовлены уникальные фотографии, у которых был прописан ALT тег;
  4. РУЧНАЯ перелинковкас похожими товарами, что увеличивало как кол-во просмотренных страниц, так и время на сайте. Также это хорошо способствовало перекрестным продажам;
  5. Страницы категорий товаров были оптимизированы под нужные ключи;
  6. А также много всего по мелочи.

Через 2-3 месяца после старта и попадания в индекс поисковых систем, началась работа над внешней оптимизацией сайта:

  1. По чуть чуть стали закупаться вечные ссылки (2-3 в неделю без анкоров вида сайт.ру/категория/товар с околоссылочным текстом с трастовых ресурсов);
  2. Затем разбавили и ссылками с анкорами;
  3. Далее в процессе жизни использовались различные способы раскрутки: статьи, ссылки, обзоры и прочее.

Главное в поисковой оптимизации – не закупать на самом старте тонны ссылок, а также аккуратно пробовать на старте те или иные методы.

Выбор площадок для привлечения траффика.

Так как тематика сайта были подарки, то для начала были выбраны площадки-агрегаторы товаров, а также подобные тематические порталы.

Сайты агрегаторы.

Самым успешным сайтом, с которого тек траффик, можно назвать сайт www.yagoodza.ru. Успешная маркетинговая составляющая этого сайта не раз помогала получить весьма нехилый траффик на интернет магазин. Так что те, кто продает нестандартные подарки, могут смело платить за полноценное размещение на Ягудзе.

Помимо неё, интернет магазин разместился на следующих сайтах:

  1. www.podarki.ru – подключение стоило 5000 рублей, но не могу сказать, что оттуда идет хороший траффик и продажи. Также постоянная оплата за клики. Ягудза стоит дешевле, но выхлоп больше.
  2. www.wikiroom.ru – неплохая площадка для бесплатного размещения товаров.
  3. www.shoptimus.ru – молодая, но перспективная площадка.
  4. www.wikimart.ru – куда ж без него.
  5. www.clickandpay.ru – cashback маркет.

Подключение к этим сайтам в сумме стоило менее 10000 рублей, а окупились они меньше чем за один месяц. Главное, пробуйте различные источники траффика. По опыту могу сказать, что выстреливает зачастую вовсе не там, где вы ожидаете это.

Форумы / сообщества (не соц. сети) / тематические сайты.

Работа с форумами, сообществами и прочими тематическими сайтами одна из самых сложных, так как зачастую полностью ручная. Зато выхлоп с хорошо проделанного пиара очень даже неплох.

  1. В первую очередь следует понять какие сайты посещает ваша целевая аудитория. Будь то форумы или сообщества;
  2. Далее изучаем возможность платного или бесплатного размещения;
  3. В случае платного размещения пробуем разместиться на срок минимум в неделю. Смотрим результаты, по результатам которых действуем дальше;
  4. В случае бесплатного размещения следует уже действовать по ситуации. Это могут быть следующие варианты:
    – комментирование статей сайта с вашими ссылками;
    – размещение статей про вас сайт (бывает, что и бесплатно делают);
    – размещение в каталоге сайта;
    – свой топик/тема на форуме с ответами на вопросы потенциальным клиентам;
    – Прочее.
  5. Отдавайте предпочтение сайтам с низкой посещаемостью, но именно вашей ЦА, чем к сайтам с большой посещаемостью, но не вашей ЦА.

Возвращаюсь к тому сайту с подарками, отмечу, что работа с форумами в тематике подарков практически нецелесообразна, так как подарки чересчур размытый товар. Гораздо больший эффект дал пиар в ЖЖ сообществах, а также на сайтах молодых мам, так как товары с того сайта очень неплохо решали некоторые проблемы этой группы ЦА.

Работа с социальными сетями.

При работе с социальными сетями следует придерживаться определенных правил, которые помогут вам построить хорошее и преданное сообщество покупателей:

  1. НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ не стоит нагонять 100500 ботов в вашу группу или паблик ВКонтакте. Толку от них будет ровно ноль. Достаточно пригласить ботов 500 для создания ощущения интересности группы, а дальше уже активно наполнять реальными участниками;
  2. Пишите интересный контент. Не следует постить только новости о новых товарах и скидках. Используйте вовсю контент маркетинг! Пишите интересно, люди будут делиться с друзьями, а следовательно будет расти и посещаемость вашей группы;
  3. Проводите конкурсы. Чем ценнее приз, тем больше вы получите отдачу от людей. Не делайте условия слишком простыми или, наоборот, сложными;
  4. Один из главный показателей успешной работы с пользователями – своевременный ответ на их вопросы в группе. Старайтесь отвечать на все вопросы в течение суток;
  5. В Facebook более платежеспособная аудитория, чем ВКонтакте. Проверено;
  6. Используйте таргетированную рекламу в социальных сетях. Она работает.

И опять возвращаемся к конкретному примеру с интернет магазином подарков. Что было сделано:
– Группа ВКонтакте;
– Группа Facebook;
– Twitter с новостями.

Во все сообщества отправлялись одни и те же сообщения. В основном это были идеи подарков (зачастую неприменительно к ассортименту сайта), идеи событий, мероприятий. Контент брался из зарубежных источников, переводился и отправлялся в группы. Иногда сообщество интернет магазина репостили другие группы, что давало еще траффика. Как видите, контент маркетинг в действии.

Оффлайн реклама.

К оффлайн рекламе следует подходить с осторожностью, учитывая её стоимость. Но и не стоит исключать этот рекламный канал.

Она дает весьма неплохие результаты, но здесь все зависит от конкретного товара и случая. Я лишь расскажу как рекламируется упомянутый не раз магазин:

  1. Реклама в шоуруме, где он выставлен и имеет свою полку;
  2. Каталог в курьерской компании, в которой он обслуживается;
  3. Визитки с “заманухой”, размещенные в различных местах города;
  4. Бесплатная реклама в журналах за счет эксклюзивности и характеристик товаров;
  5. Участие в тематических небольших выставках;
  6. Реклама в компаниях, которые организуют праздники.

Обратите внимание, что как в онлайне, так и в оффлайне рекламироваться следует только там, где обитает ваша целевая аудитория. Иначе вхолостую просадите весь свой рекламный бюджет.

Метод “сарафанного радио”.

Как известно, рекомендация от человека, которому ты доверяешь – лучшая рекомендация. Именно поэтому сарафанное радио это лучший способ привлечения покупателей в интернет магазин. Тем более если у вас есть УТП, от которого практически невозможно отказаться.

Для достижения наилучшего эффекта:

  1. Должно быть отличное качество обслуживания;
  2. Быстрая доставка;
  3. Оригинальная упаковка и фирменный стиль;
  4. Подарки с каждым заказом, даже копеечные;
  5. И, главное, любите вашего покупателя.

В ИМ подарков, который мы рассматриваем в статье, за счет уникального сочетания бренда, фирменного стиля и подарков достигается большой процент повторных заказов, а также заказов по рекомендации покупателей (отслеживается системой статистики).

Естественные ссылки и упоминания о вашем сайте.

Нет лучше ссылки, чем естественная ссылка, оставленная покупателем. Когда люди пишут о вас искренне, без рекламного подтекста, то результаты могут быть весьма интересные.

Конечно, можно замаскировать рекламную ссылку под естественную, но это сделать довольно-таки сложно. Подумайте, если на форуме человек с одним сообщением в истории ставит ссылку на ваш сайт, то это может навести на определенные негативные мысли людей, которые обитают на этом форуме.

Так что лучший способ получить подобные ссылки естественно – качественно выполнять свою работу!

Наглядная пошаговая схема привлечения покупателей и клиентов в интернет магазин.

В заключение, я хочу пересказать все вышесказанное вкратце, чтобы у вас в голове сформировалось окончательное понимание пошаговых действий.

  1. Сразу после запуска запускаем рекламную кампанию в Яндекс.Директ и/или Google Adwords;
  2. Внутренняя и внешняя поисковая оптимизация (перманентная работа в течение всей жизни интернет магазина);
  3. Размещение на сайтах агрегаторах / форумах / тематических сайтах;
  4. Параллельно начинаем работу в социальных сетях;
  5. Готовим рекламные материалы и начинаем распространяться и в оффлайне;
  6. Сарафанное радио и качественные естественные ссылки будут уже работать в зависимости от ваших усилий.

6 психологических способов привлечь покупателей в интернет-магазин

Сегодня мы расскажем о том, как поспособствовать важной трансформации — превращению потенциального покупателя интернет-магазина в покупателя реального, и, тем самым, повысить продажи. Для этого существует ряд психологических приёмов.

1. Самый простой приём привлечения покупателей — подогрейте ожидание

Все мы любим что-то новое. Хорошо подогреваемое ожидание премьеры (нового товара или услуги) способно творить чудеса. Этим приёмом уже много лет, к примеру, пользуется компания Apple. Интригующие анонсы, яркие тизеры, новые подробности о продукте — всё это заставляет потребителей думать о товаре и, в конце концов, желать его.

Использовать триггер ожидания несложно: нужно заранее рассказать о новом продукте, его особенностях и преимуществах, предоставить возможность предзаказа. Можно повысить лояльность покупателей (и создать ажиотаж), объявив о спецпредложениях в «День Х» — получении скидки или подарка для первых 10 (100 и так далее) покупателей.

Читать еще:  Налоговая декларация предпринимателя. Сроки и порядок подачи декларации

Для того, чтобы подогреть ожидание, можно использовать все возможные каналы — email-рассылку, соцсети, лояльных блогеров и прочее.

Предложение сделать предзаказ в email-рассылке на смартфон в интернет-магазине МТС

2. Создайте дефицит

Призывы приобрести товар «только сегодня» по супервыгодной цене — хороший способ привлечь как новых, так и старых покупателей в интернет-магазин. Фразы, которые создают эффект «срочности», действуют как энергетик: «Последний день скидок», «Последний шанс купить», «Всего один день»…

Это очень мощный способ привлечения клиентов в интернет-магазин, цепляющий внимание и стимулирующий совершить покупку. Главное правило: вы не должны обмануть покупателя. Если сказано, что «распродажа (или товар) заканчивается сегодня», завтра скидки на этот товар (или самого товара в продаже) быть уже не должно. В противном случае вы потеряете доверие покупателей, и в следующий раз на ваше «особое предложение» они уже не отреагируют.

Специальное предложение с таймером в интернет-магазине loccitane.ru

3. Сравните предложения

Ценность чего-либо всегда познается в сравнении. А потому вы можете использовать этот приём для создания привлекательных для покупателей наборов. Продавать, к примеру, не просто товар, а вместе с аксессуарами, сравнивать дешёвые и более дорогие предложения. Главное здесь — чётко разъяснить, где выгода.

В любом случае, покупатель должен иметь возможность выбирать: так он будет чувствовать вашу заботу о нём, желание не просто продать товар, а предоставить ему максимальную выгоду.

4. Объясните, почему

Все мы ищем объяснения явлениям и событиям, с которыми нас сталкивает жизнь. Совершение покупок в интернет-магазине — не исключение. Если вы не просто показываете товар «лицом», а объясняете, почему нужно купить именно его (или, если товар не эксклюзивный, именно у вас), это повысит шанс, что покупка будет совершена.

Объяснения всегда должны быть доступными, простыми, наглядно оформленными и ни в коем случае не надуманными.

Информация, почему стоит делать покупки именно в интернет-магазине Чайкофе

4. Расскажите историю

Все мы любим интересные истории. А потому хорошо, когда у бренда есть свои истории — связанные с собственным развитием или клиентами. Это источник хороших эмоций, которые обязательно будут ассоциироваться с интернет-магазином.

Как именно рассказывать истории? Через канал на YouTube, соцсети, блоги. Искренность, честность дружелюбие, желание делиться — всё это обязательно пойдет на пользу вашему бизнесу. Интерес = новые покупатели в интернет-магазине.

Одна из историй на YouTube-канале компании GoPro

5. Используйте позитивный опыт

Люди — существа социальные. А потому им интересно, что думают о товаре или услуге другие. Именно поэтому так важна тщательная работа с отзывами и обзорами, которые могут и должны оставлять ваши покупатели.

Поощрите тех, кто потратит время на это (по сути, создание дополнительного контента для вашего интернет-магазина) дополнительными скидками или подарками, стимулируйте ваших клиентов общаться друг с другом. Сарафанное радио по сей день остаётся очень действенным способом привлечения клиентов в интернет-магазин.

6. Создавайте сообщества

Ваши покупатели должны чувствовать себя особенными, членами сообщества с определёнными привилегиями, что повышает их значимость. Для выстраивания такой схемы работы важна грамотная работа менеджеров или колл-центра, готовность оперативно разрешать все возникающие проблемы и отвечать на вопросы.

Подчеркнуть значимость можно при помощи специальных акций, которые распространяются только на членов сообщества вашего интернет-магазина. Это повысит лояльность покупателей. Сделайте так, чтобы они гордились, что приобретают товар именно у вас, и рассказывали об этом своим близким и друзьям.

Совет эксперта

Тимофей Шиколенков, директор по маркетингу и развитию бизнеса группы компаний Аудиомания, ведущий эксперт Института развития интернета (ИРИ), автор книги Ваш интернет-магазин от А до Я.

В первую очередь нужно помнить о страхах покупателя. Обычно это: «А что, если не привезут?», «А что, если привезут не то?», «А что, если сломается?», «А что, если привезут не вовремя?» и так далее. Подобные вещи необходимо разъяснять как можно более заметными способами. Покупатель, который вас не боится, с большей вероятностью сделает заказ.

Многие вещи вселяют уверенность. Например, наличие номера 8-800 до сих пор добавляет авторитета магазину для региональных клиентов. Наличие отзывов, комментариев. Покупатель должен быть уверен, что этот сайт — живой и действующий магазин. Ведь в Сети существует множество брошенных проектов, имеющих работающие сайты.

Различные награды и сертификаты лучше демонстрировать, если они у вас, конечно, есть.

Главное — помнить ключевые маркетинговые фишки. Например, ставшее классикой, что люди не любят, когда им продают: люди любят покупать. Стремитесь построить взаимодействие посетителя с сайтом вокруг самогО потенциального покупателя, поменьше «мы» и «я», побольше «вы».

Стремитесь к созданию ощущения комфорта у покупателя. Например, внезапные всплывающие окна, конечно же, этому не способствуют.

При этом, конечно же, многое зависит от подхода к шоппингу у целевой аудитории. Есть множество нюансов и отличий. Поэтому то, что подойдёт магазину книг, не обязательно подойдёт магазину одежды. Стремитесь больше думать как своя ЦА, говорите на её языке, тогда диалог с ней наладится. А значит и процент посетителей, которые стали покупателями, больше.

Есть вопросы? Хотите поделиться своим опытом привлечения покупателей? Оставляйте комментарии!

Подготовила Виктория Чернышёва.

6 психологических способов привлечь покупателей в интернет-магазин

Сегодня мы расскажем о том, как поспособствовать важной трансформации — превращению потенциального покупателя интернет-магазина в покупателя реального, и, тем самым, повысить продажи. Для этого существует ряд психологических приёмов.

1. Самый простой приём привлечения покупателей — подогрейте ожидание

Все мы любим что-то новое. Хорошо подогреваемое ожидание премьеры (нового товара или услуги) способно творить чудеса. Этим приёмом уже много лет, к примеру, пользуется компания Apple. Интригующие анонсы, яркие тизеры, новые подробности о продукте — всё это заставляет потребителей думать о товаре и, в конце концов, желать его.

Использовать триггер ожидания несложно: нужно заранее рассказать о новом продукте, его особенностях и преимуществах, предоставить возможность предзаказа. Можно повысить лояльность покупателей (и создать ажиотаж), объявив о спецпредложениях в «День Х» — получении скидки или подарка для первых 10 (100 и так далее) покупателей.

Для того, чтобы подогреть ожидание, можно использовать все возможные каналы — email-рассылку, соцсети, лояльных блогеров и прочее.

Предложение сделать предзаказ в email-рассылке на смартфон в интернет-магазине МТС

2. Создайте дефицит

Призывы приобрести товар «только сегодня» по супервыгодной цене — хороший способ привлечь как новых, так и старых покупателей в интернет-магазин. Фразы, которые создают эффект «срочности», действуют как энергетик: «Последний день скидок», «Последний шанс купить», «Всего один день»…

Это очень мощный способ привлечения клиентов в интернет-магазин, цепляющий внимание и стимулирующий совершить покупку. Главное правило: вы не должны обмануть покупателя. Если сказано, что «распродажа (или товар) заканчивается сегодня», завтра скидки на этот товар (или самого товара в продаже) быть уже не должно. В противном случае вы потеряете доверие покупателей, и в следующий раз на ваше «особое предложение» они уже не отреагируют.

Специальное предложение с таймером в интернет-магазине loccitane.ru

3. Сравните предложения

Ценность чего-либо всегда познается в сравнении. А потому вы можете использовать этот приём для создания привлекательных для покупателей наборов. Продавать, к примеру, не просто товар, а вместе с аксессуарами, сравнивать дешёвые и более дорогие предложения. Главное здесь — чётко разъяснить, где выгода.

В любом случае, покупатель должен иметь возможность выбирать: так он будет чувствовать вашу заботу о нём, желание не просто продать товар, а предоставить ему максимальную выгоду.

4. Объясните, почему

Все мы ищем объяснения явлениям и событиям, с которыми нас сталкивает жизнь. Совершение покупок в интернет-магазине — не исключение. Если вы не просто показываете товар «лицом», а объясняете, почему нужно купить именно его (или, если товар не эксклюзивный, именно у вас), это повысит шанс, что покупка будет совершена.

Объяснения всегда должны быть доступными, простыми, наглядно оформленными и ни в коем случае не надуманными.

Информация, почему стоит делать покупки именно в интернет-магазине Чайкофе

4. Расскажите историю

Все мы любим интересные истории. А потому хорошо, когда у бренда есть свои истории — связанные с собственным развитием или клиентами. Это источник хороших эмоций, которые обязательно будут ассоциироваться с интернет-магазином.

Как именно рассказывать истории? Через канал на YouTube, соцсети, блоги. Искренность, честность дружелюбие, желание делиться — всё это обязательно пойдет на пользу вашему бизнесу. Интерес = новые покупатели в интернет-магазине.

Одна из историй на YouTube-канале компании GoPro

5. Используйте позитивный опыт

Люди — существа социальные. А потому им интересно, что думают о товаре или услуге другие. Именно поэтому так важна тщательная работа с отзывами и обзорами, которые могут и должны оставлять ваши покупатели.

Поощрите тех, кто потратит время на это (по сути, создание дополнительного контента для вашего интернет-магазина) дополнительными скидками или подарками, стимулируйте ваших клиентов общаться друг с другом. Сарафанное радио по сей день остаётся очень действенным способом привлечения клиентов в интернет-магазин.

6. Создавайте сообщества

Ваши покупатели должны чувствовать себя особенными, членами сообщества с определёнными привилегиями, что повышает их значимость. Для выстраивания такой схемы работы важна грамотная работа менеджеров или колл-центра, готовность оперативно разрешать все возникающие проблемы и отвечать на вопросы.

Подчеркнуть значимость можно при помощи специальных акций, которые распространяются только на членов сообщества вашего интернет-магазина. Это повысит лояльность покупателей. Сделайте так, чтобы они гордились, что приобретают товар именно у вас, и рассказывали об этом своим близким и друзьям.

Совет эксперта

Тимофей Шиколенков, директор по маркетингу и развитию бизнеса группы компаний Аудиомания, ведущий эксперт Института развития интернета (ИРИ), автор книги Ваш интернет-магазин от А до Я.

В первую очередь нужно помнить о страхах покупателя. Обычно это: «А что, если не привезут?», «А что, если привезут не то?», «А что, если сломается?», «А что, если привезут не вовремя?» и так далее. Подобные вещи необходимо разъяснять как можно более заметными способами. Покупатель, который вас не боится, с большей вероятностью сделает заказ.

Многие вещи вселяют уверенность. Например, наличие номера 8-800 до сих пор добавляет авторитета магазину для региональных клиентов. Наличие отзывов, комментариев. Покупатель должен быть уверен, что этот сайт — живой и действующий магазин. Ведь в Сети существует множество брошенных проектов, имеющих работающие сайты.

Различные награды и сертификаты лучше демонстрировать, если они у вас, конечно, есть.

Главное — помнить ключевые маркетинговые фишки. Например, ставшее классикой, что люди не любят, когда им продают: люди любят покупать. Стремитесь построить взаимодействие посетителя с сайтом вокруг самогО потенциального покупателя, поменьше «мы» и «я», побольше «вы».

Стремитесь к созданию ощущения комфорта у покупателя. Например, внезапные всплывающие окна, конечно же, этому не способствуют.

Читать еще:  Нулевка: Заполняем отчетность

При этом, конечно же, многое зависит от подхода к шоппингу у целевой аудитории. Есть множество нюансов и отличий. Поэтому то, что подойдёт магазину книг, не обязательно подойдёт магазину одежды. Стремитесь больше думать как своя ЦА, говорите на её языке, тогда диалог с ней наладится. А значит и процент посетителей, которые стали покупателями, больше.

Есть вопросы? Хотите поделиться своим опытом привлечения покупателей? Оставляйте комментарии!

Подготовила Виктория Чернышёва.

Как привлечь клиента на веб-сайт? Выбираем из 22 способов

Каждый, кто владеет собственным веб-сайтом или сервисом, сталкивается с вопросом привлечения клиентов на свой веб-сайт. И если способов привлечения людей в интернете очень много, да и способов работы с ними тоже хватает, то информации о том, как подобрать для своего бизнеса только эффективные методы, чтобы не распыляться, практически нет. Попробуем ответить на этот насущный вопрос.

Мы отобрали 22 способа привлечения клиентов на свой веб-сайт/сервис. У каждого способа есть свои критерии, они перечислены под описанием. Вам необходимо отобрать три-четыре способа привлечения клиентов, наиболее подходящие для вас. Почему именно три-четыре? Большинство способов, приведенных в нашем списке, не разовые, а требующие постоянного внимания и работы. Пока процесс привлечения клиентов по определенному каналу не поставлен на поток, будет тяжело и дорого использовать больше разных каналов.

Тип покупки.
Экстенсивная. Покупка, где человек уже определил какой-либо критерий, но ему нужна дополнительная информация для принятия решения. Такая покупка, как правило, осуществляется посредством холодного расчета, без эмоций. Чаще так покупают стройматериалы, квартиры, пластиковые окна, SEO и т.д.
Импульсивная. Увидел — захотел — купил. Покупка, которая совершается импульсивно. Покупатель руководствуется исключительно эмоциями. Чаще так покупают телефоны, рубашки, цветы в красивых горшочках, торты, но вряд ли квартиру, машину или услугу SEO-продвижения. Импульсивная покупка крайне редка на b2b рынке.

Услуги/товары. Большинство каналов универсальны, но некоторые более эффективны для продвижения товаров, другие — для услуг.
Стоимость внедрения. От «бесплатно» до «дорого». Мы специально не используем конкретные цифры, потому что они будут не точные. Электронную рассылку можно провести бесплатно, а можно заказать. Мы стараемся оценить услугу по минимальной цене.

Выбор будет идти из 4 свойств: бесплатно, недорого, средняя цена, дорого.
Срок результата. Временной интервал через который будет эффект.

Для удобства мы вначале расписали каждый метод привлечения подробно:

1. Блог на сайте
Ведение корпоративного блога — мощный инструмент привлечения целевой аудитории.
Рассчитывать на поток клиентов стоит только после 50 качественных статей.
Тип аудитории, в основном, экстенсивный, продавать можно как товары, так и услуги.
Срок до результата — два-три месяца, обусловлен выходом в топ поисковых систем по большому количеству низкочастотных запросов.

2. SEO
Этот канал дает самых конвертируемых посетителей — при правильном подборе продвигаемых слов мы не только получим аудиторию, это будут потенциальные клиенты, которых уже интересует наша услуга. Универсальный метод, подходит практически всем компаниям. Проверяем ищут ли вас через wordstat.yandex.ru. Срок до результата — три месяца.

3. Баннерная реклама
Можно достаточно легко договориться о размещении баннерной рекламы в тематическом форуме или блоге.
Аудитория ориентирована на импульсивную покупку. Рекламировать так стоит товары и рассчитывать на среднюю стоимость. Результат появится буквально в течение одного-двух дней после публикации. Раз в две-три недели стоит менять площадки.

4. Видео на YouTube
Абсолютно бесплатный и, безусловно, очень мощный метод привлечения клиентов. Вы не только получаете просмотры по рекомендуемым видео, ваше видео также может легко занять первые строчки по интересующим поисковым запросам в Google — два в одном, если можно так сказать. Аудитория, в основном, экстенсивная, если использовать инструмент в стандарте, но может быть и импульсивная, если используются вирусные методы распространения. Рекламировать можно и услуги, и товары. Стоимость либо нулевая (исключительно затраты на производство видео), если не используем рекламную поддержку Adwords, либо очень низкая, если используем. Результат по времени без рекламы труднопредсказуем, зависит от попадания видео в топ поиска или к серьезным рекомендованным видео. С рекламой результат будет моментальный.

5. Группа в соцсетях
Группы в соцсетях успешно работают в направлении ремаркетинга и дополнительных продаж. Отдельно можно выделить рекламу «Вконтакте» в других группах.
Достаточно легко договориться на репост любой вашей новости в социальных сетях за 200-500 рублей в сообществе с 50 тыс. посетителей. Договариваться следует напрямую с администраторами сообщества.
Продажа может быть как импульсивной, так и экстенсивной. Рекламировать можно и товары, и услуги. Стоимость невысокая — бесплатно раскрутить группу коммерческой тематики (у неизвестного бренда) практически невозможно. Эффект через один месяц.

6. Общение на форуме
Общение на тематических форумах очень полезно. Вы можете разместить ссылку на свой веб-сайт в подписи и просто общаться на форуме, а все участники беседы будут видеть ваш сайт и предоставляемые вами услуги. Метод вдвойне эффективен, если вы зарекомендовали себя на форуме в качестве эксперта. Тип продажи экстенсивный, рекламируются как услуги, так и товары. Использование бесплатное, но поначалу трудоемкое. Результат через одну-две недели после размещения ссылки.

7. Размещение в справочниках
Поместите ссылку на свой сайт во всех крупных городских справочниках, это и немного цитирования (тИЦ) от Яндекса, и небольшое количество переходов. Экстенсивная продажа. Можно продвигать и услуги, и товары, но тут скорее продвигается сам бренд или точка продаж. Размещение бесплатное; конечно, есть и платное, но оно того не стоит, так как вполне достаточно и бесплатных справочников. Результат будет небольшой, а ждать его стоит через месяц.

8. Пресс релизы / Гостевой блогинг / статьи на форумах
Одним словом, если написали качественную статью, распространяйте ее и не забудьте указать ссылку на свой сайт. Экстенсивное или импульсивное продвижение — в основном зависит от площадки, на которой размещен материал. На тематическом форуме продажа будет экстенсивной, а вот в онлайн-журнале легко может быть и импульсивной. Рекламировать можно как услуги, так и товары. Размещение, как правило, легко найти бесплатное. Первый результат будет через два-четыре дня, еще небольшой, но зато постоянный последует через месяц после индексации вашей статьи в поисковиках.

9. Вебинары
Проводя вебинар, вы привлекаете людей на свой сайт, причем это люди, уже считающие вас экспертом в области, а также интересующиеся вашими услугами. Довольный посетитель вашего вебинара, уже почти стал вашим клиентом. Тип покупки экстенсивный, успешно продаются и услуги, и товары. Стоимость — абсолютно бесплатно. Эффект будет в течение недели после проведения вебинара.

10. Семинары
Крайне эффективный, но достаточно дорогой метод, если только вы не знаменитость в своей отрасли. Продажа экстенсивная. Продаются и услуги, и товары. Участие в семинарах достаточно дорогое, требует определенных навыков и серьезной подготовки. Результат в течение двух-трех недель.

11. Визитки
Обязательно укажите на визитке адрес своего сайта. Казалось бы, это так просто? Но есть почему-то далеко не у всех. Способ подходит всем. Реализация недорогая, а проявление результата в срок от одного дня.

12. Брошюра
Сама по себе она не продаст, но визит на сайт с нее получить можно. Обещайте больше информации при переходе на сайт или какие-либо бонусы. Это вымирающий метод, менее конкурентный.
Тип продажи в основном экстенсивный. Успешно продаются и услуги, и товары. Реализация средняя по стоимости. Результат от одного дня.

13. Подкасты
Очень простой способ привлекать аудиторию, при этом достаточно дешевый в производстве и популярный, особенно у пользователей iPhone. Продажа таким методом будет экстенсивной. Проще продаются услуги. Добавление в популярные агрегаторы подкастов обычно происходит бесплатно. Срок получения эффекта от двух до девяти дней.

14. “Вопрос-ответ”
Тут все просто: ищем вопрос в интернете, например, “Как привлечь пользователей на свой веб-сайт?”, находим такие вопросы на форумах, сервисах вопросов и ответов, а затем даем ссылку на свой веб-сайт, где, разумеется, содержится развернутый ответ или решение означенной проблемы. Ссылка будет висеть и привлекать всех, кто с таким же вопросом перейдет на эту страницу. Экстенсивная продажа, направленна и на товары, и на услуги. Трудоемко, но бесплатно, результат через две-три недели.

15. Электронная рассылка
Создаем тематическую рассылку по своим клиентам, напоминая им о наших услугах/товарах. Покупка импульсивная при чужой базе клиентов, экстенсивно-импульсивная — при собственной. Продаются и услуги, и товары. Рассылку можно организовать бесплатно, эффект достигается в течение недели.

16. Рассылка по друзьям в соцсетях
Посмотрите список друзей в социальных сетях, выберите тех из них, кто может заинтересоваться вашей услугой и пригласите вступить в обсуждение на странице в вашем блоге. Так же, не помешает лично, каждому заинтересованному в вашей компании ( не спамить) рассказать о вашем товаре/услуге. Если у вас популярная услуга или товар, дешевые по себестоимости, выбирайте наиболее активных пользователей соцсетей с большим количеством друзей. Приглашайте их к себе, дарите им свой товар, услугу и подробно рассказывайте, почему именно вы лучшие. Друг наверняка напишет об этом у себя на стене. Тип покупки — импульсивная. Таким образом лучше рекламировать товары. Размещение бесплатное или относительно недорогое. Эффект от одного дня.

17. Бесплатные доски объявлений
Любые доски объявлений типа Avito помогут привлечь клиентов и оставить ссылку на свой сайт. Покупка импульсивная и экстенсивная. Продавать лучше товары. Размещение бесплатное. Эффект от одного дня. Через одну-две недели объявление лучше повторить.

18. Реклама в чужих рассылках
Ищем тех, кто делает интересные, а, главное, тематические рассылки по e-mail и покупаем в них рекламу. Тип покупки — импульсивный. Можно продавать и услуги, и товары. Размещение недорогое. Эффект в течение недели.

19. Создание тематического портала
Создаем тематический портал, который будет объединять потенциальных клиентов, рекламируем на нем наш веб-сайт. Очень часто можно наблюдать другую ситуацию: серьезный тематический портал открывает магазин. Так почему не попробовать наоборот? Покупки в этом случае экстенсивные и импульсивные, продвигаются как товары, так и услуги. При этом реализация такого проекта сложная и дорогая. Срок первых результатов от полугода до десяти месяцев.

20. Оплата лайком
Делаем на сайте важный контент платным, но оплата пусть осуществляется репостом в социальных сетях. Т.е. пользователь получит доступ только после того, как сделает репост, контролируется все программно. Импульсивная покупка, лучше работает в сфере услуг. Реализация бесплатная, либо очень недорогая. Результат от одного дня.

21. White paper
Если выпустить электронную книгу, то можно создать достаточно сильную интернет-аудиторию, лояльную к вашему бренду. Экстенсивная покупка, подойдет только в сфере услуг. Бесплатно, если готовы сами написать white paper. Результат через два-три месяца.

22. Агрегаторы
Выкладываем записи из своего блога или интересные статьи на Surfingbird, Pinterest либо любой другой агрегатор. Покупка импульсивная или экстенсивная, рекламировать можно и товары, и услуги. Размещение бесплатное, а результат в течение одного дня.

Готовы к обсуждению в комментариях, а так же ждем ваших методов привлечения клиентов.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector