Способы влияния на целевые аудитории с помощью их ценностей

Способы влияния на целевые аудитории с помощью их ценностей

Как определить целевую аудиторию интернет-магазина: особенности сегментации и анализа ЦА, удачные и неудачные примеры

Реклама издавна считается двигателем торговли, но каждому двигателю необходимо направление. И именно определение целевой аудитории поможет выбрать правильное направление в рекламе и дальнейшем развитии интернет-магазина. Определение ЦА необходимо владельцам торговых площадок в интернете разного уровня, чтобы повысить эффективность рекламы и сократить дорогу к потенциальному потребителю.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.

Главная ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.

И если вы считаете, что целевая аудитория вашего магазина «женщины и мужчины 25-35 лет, имеющие высокий достаток», то переходим к следующему пункту. Такая обобщенная информация не даст положительных результатов!

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?

Почему же знать свою ЦА так важно? На то есть несколько причин:

  • построение максимально успешной рекламной кампании (SMM, баннерной, контекстной, рассылок);
  • формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
  • общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
  • сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
  • подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Структура целевой аудитории

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

При выборе ЦА интернет-магазинов владельцы часто допускают одну ошибку: выбирают широкую целевую аудиторию. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса.

Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю конкретной аудитории, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина.

Обычно широкую целевую аудиторию маркетолог разбивает на несколько сегментов, чтобы удовлетворить требования клиентов из разных целевых групп. Ведь широкая ЦА не является носителем одинаковых потребностей и интересов.

Вот более подробный пример широкой целевой аудитории, которую мы разобьем на сегменты:

  1. Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста.
  2. Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет.
  3. В ЦА входят все слои населения.
  4. Семейное положение: замужем/не замужем.
  5. Интересы: путешествия, работа, отдых и другие.
  6. Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.

Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:

  1. Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма.
  2. Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнёрами.
  3. Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.

Для всех групп необходима особая реклама, акции и другие предложения. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, все же окажутся в одном автобусе.

В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:

  1. Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на покупательниц от 30 до 40 лет.
  2. Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет.
  3. Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет.
  4. География: Российская федерация, мегаполисы.
  5. Средний доход ЦА: от 80 тысяч рулей в месяц.
  6. Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды.
  7. Образование: высшее/несколько высших.
  8. Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи.
  9. Интересы: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте.
  10. Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей.
  11. Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.

Такое конкретизированное описание позволит вам охватить узкий круг покупательниц, которые обязательно заинтересуются вашим предложениям. Вы уже знаете, где искать вашу потенциальную ЦА, что позволит оптимизировать затраты на маркетинг.

Студенткам и женщинам, перешагнувшим рубеж 50 лет, дизайнерские вещи интересны, но они будут совершать покупки очень редко или станут клиентками магазина более низкого ценового сегмента. Также вы сразу сократите сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.

Процесс сегментации рынка

Как определить целевую аудиторию сайта

Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:

  1. базовые характеристики (пол, возраст, география);
  2. интересы, о которых можно узнать с помощью поиска в социальных сетях и целевых сообществах;
  3. платежеспособность потенциальных клиентов. Если вы продаете VIP-туры в экзотические страны, то в большинстве случаев в вашу ЦА не могут входить студенты, мамы в декрете, бюджетники и так далее;
  4. задачи. Здесь все просто, задайте вопрос о том, какие проблемы поможет решить ваш продукт? Ответ на него поможет прояснить ситуацию.

Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.

B2B и B2C при построении ЦА

Может ли ЦА одного интернет-магазина относится одновременно к типам b2b и b2c? Конечно, ведь магазин косметики может продавать товары частным клиенткам и салонам красоты.

Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.

Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.

Признаки целевой аудитории

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:

  1. Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта.
  2. Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп.
  3. Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность.
  4. Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа:

  • анкетирование, приводящееся на сайте или в группе в социальных сетях. Позволяет получить информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях и других важных данных о потребителях;
  • внутренние и внешние (на сторонних сайтах) опросы потенциальной аудитории;
  • опросы и другие исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.

Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):

  1. Что? – тип товара.
  2. Кто? – тип потребителя.
  3. Почему? – мотивация покупки.
  4. Когда? – когда покупатели желают производить покупки.
  5. Где? – место совершения покупки.

Пример сегментирования в таблице ниже:

Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и так далее. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:

  1. Социальные характеристики, к которым относится пол, возраст, семейный статус, доход, профессия.
  2. Данные о времяпровождении (форумы, тематические сайты, интернет-магазины, социальные ресурсы).
  3. Какие проблемы потенциальному покупателю поможет решить ваш товар?
  4. Какие чувства у потенциального покупателя вызовет ваш товар? Он обеспечит красоту, подтянутое тело, отдых или что-то другое?
  5. Почему клиент должен купить именно ваш товар, а не перейти по ссылке конкурентов?

Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.

Подводим итоги

На любом этапе развития интернет-магазина целесообразно ставить поиск целевой аудитории одним из пунктов в списке первоочерёдных дел. Размытый или неточно составленный портрет ЦА приводит к тому, что вы просто не найдёте покупателей для своего товара.

Что такое целевая аудитория и как правильно ее определить

Что такое целевая аудитория в маркетинге и зачем её нужно знать

Целевая аудитория — это аудитория потенциальных потребителей какого-либо товара или услуги. Задача маркетинга — повлиять на неё с целью побудить к покупке. Иными словами, это тот круг потребителей, физических лиц или компаний, на который этот продукт рассчитан и которым он может быть интересен. При прочих равных именно представители целевой аудитории в первую очередь намерены его приобрести.

Умение находить и выделять различные характеристики целевой аудитории, а также проводить более детальную классификацию, позволяет:

  • Составить портрет своей аудитории, лучше узнать её. К базовым характеристикам относится демография: пол, возраст, образование, уровень доходов, образ жизни, ценности. Зная ЦА «в лицо», вы знаете её потребности.
  • Лучшим образом донести информацию о вашем продукте, а также его преимуществах относительно конкурентов.
  • Повысить узнаваемость бренда среди аудитории, наиболее расположенной к покупке.
  • Составить персонифицированные коммерческие предложения, которые будут отвечать запросам конкретной группы или даже конкретного человека. Они могут оказаться решающим фактором при принятии решения о покупке.
  • Разработать эффективную рекламную кампанию, в которой задействованы наиболее качественные каналы, обеспечивающие рентабельность.
  • Снизить издержки на рекламу.
  • Повысить конверсию продаж, возврат инвестиций — ROI.
  • Повысить лояльность к бренду и увеличить вероятность повторной покупки — в том числе, возможно, вырастить постоянного клиента.
Читать еще:  Формула расчета среднесписочной численности работников за год, квартал, месяц и день

Определение целевой аудитории

Рекламодатели, так или иначе, задумываются о том, кому продают свой товар, но допускают ряд ошибок.

В частности, зачастую целевая аудитория описана слишком обобщённо. Например, целевая аудитория салона автомобильных запчастей на первый взгляд может выглядеть так:

  • Мужчины;
  • 20-60 лет;
  • С личным транспортом;
  • Платёжеспособные.

Это слишком широкая выборка, которая может не учитывать ряд важных факторов.

Очевидно, если салон продаёт запчасти только для ограниченного числа автомобильных марок, то на владельцев соответствующих транспортных средств и необходимо ориентироваться. В промо-материалах и рекламе месседж должен быть чётким и недвусмысленным, обращаясь только к тем, кому товар или услуга реально подходят. Можно сразу начать искать клиентов именно в салонах и гарантийных центрах нужных марок, установив с ними целевой контакт.

Кроме того, среди аудитории могут оказаться не только мужчины-автолюбители, но и женщины, что также может повлиять на дизайн и содержание рекламных материалов, смысловое наполнение, канал коммуникации и многое другое.

Если салон предлагает запчасти для автомобилей представительского класса, не слишком разумно включать в эту целевую аудиторию молодых людей 20-30 лет — вряд ли среди них будет достаточно владельцев подобных авто. Лучше сконцентрироваться на аудитории, как минимум, 35+ и постараться лучше понять уровень её достатка, профессиональные и персональные интересы, круг общения. Для этого придётся провести тщательный предварительный анализ и исследование.

Другая распространённая ошибка заключается в том, что в качестве целевой аудитории выделяют слишком узкую группу людей. В реальности она оказывается слишком малочисленной, её покупательной способности недостаточно для полноценной реализации необходимого количества продукции на рынке. Классический пример продемонстрирован в мультсериале «Симпсоны», где Нэд Фландерс жил идеей открыть магазин «Всё для левшей». Открыв заветный магазин, он столкнулся с тем, что в городе просто нет столько левшей, желающих приобретать его товары.

В этом случае следует пересмотреть видение рынка сбыта вашей продукции. Не была ли допущена ошибка на стадии бизнес-планирования и оценки спроса? Что необходимо исправить, пока на складах не оказалась огромная партия никому не нужного и, возможно, скоропортящегося товара? Важно быть способным вовремя выявить релевантные целевые группы, которым ваш товар действительно нужен, и обратиться к ним с актуальным УТП. Не окажется ли так, что ваши «левши» на самом деле — «правши»?

Виды целевой аудитории

Одним из важных критериев определения целевой аудитории является деление на первичную (primary target audience) и вторичную (secondary target audience).

  • Первичная целевая аудитория принимает непосредственное решение о покупке, хотя может не являться её реальным потребителем. Например, бизнес, который покупает товар для его последующей перепродажи.
  • Вторичная целевая аудитория влияет на принимаемое решение существенным образом и может являться его потребителем, хотя не покупает самостоятельно. Например, дети, которым родители или другие взрослые покупают игрушки, одежду, лакомства.

Да, представители вторичной аудитории не покупают сами, но ориентация на её интересы позволяет влиять через неё на решения платёжеспособной группы. Например, у многих брендов в одежде если линейки с приставкой kids или аналогичной — например, Levi`s Kids. Продукты для заботливых мам маркируют пометкой «безопасно для детей от 5-ти лет», а во многих кафе и ресторанах есть детское меню, которое снимает бремя неочевидного выбора с родителей.

Кроме разделения на первичную и вторичную аудитории можно выделить иную классификацию: b2b — бизнес-бизнесу , и b2c — бизнес-потребителю.

  • B2B заинтересован в длительных, стабильных отношениях или, как минимум, в максимальном доверии, соблюдении договорённостей и комплаенс . Заказчику важен опыт исполнителя, компетентность в данной отрасли. Это более инертный сегмент. При взаимодействии с бизнесом важно опираться больше на логические доводы и реальные данные, а не на эмоции. Каналы коммуникации в рекламной стратегии также по итогу применяются иные: деловые встречи, отраслевые форумы, семинары, личные контакты и персональные презентации.
  • B2C — более пластичный сегмент. Тренды в нём более изменчивые, а коммуникации часто на грани фола — в ход идёт НЛП и манипуляции.

Сегментация целевой аудитории

В основном, для определения целевой аудитории компании используются следующие базовые типы сегментации:

  • Демографическая — пол, возраст, семейное положение.
  • Социально-экономическая — уровень дохода и вид занятости, образование, жилищные условия.
  • Географическая — где живут потребители, в каком регионе, городе, районе приобретают и потребляют продукцию, пользуются услугой. Особенно чувствительно к этому признаку местные точки продаж или сервисы вроде салонов красоты, ателье, а также развлекательные и культурные заведения, вокзалы и терминалы.
  • Поведенческая — критерий, подразумевающий под собой персональный профиль, социальный статус, личные ценности, образ жизни и потребительские предпочтения.

Более подробное руководство на примере настройки вы найдёте в нашей статье о настройке таргетинга Вконтакте . В ней непосредственно показан механизм настройки таргетированной рекламы с описанием всех параметров фильтрации целевой аудитории.

Поведенческое сегментирование

Этот тип сегментирования подразумевает поведенческие особенности совершения покупки, по которым также можно разделить целевую аудиторию:

  • Мотивация для покупки . Насущная необходимость или развлечение. Качество товара и его цена, уровень сервиса, близость к дому. Считается, что подростки совершают покупки более импульсивно, чем взрослые люди, которые выбирают осознанно либо прибегают к знакомым и проверенным подходам. Иными словами, необходимо понять, какую «боль» товар или услуга помогает решить.
  • Конечный потребитель . Для кого приобретается продукт? Каковы критерии?
  • Характер использования . Для постоянного применения или на один раз?
  • Конкурентное преимущество . Как отобрали товар из множества конкурентных и как о нём в принципе узнали?

Сюда же можно включить отношение к бренду и его имидж, который также через рекламные материалы апеллирует ко вполне определённой аудитории.

Также определённую роль в рекламе, ориентированной на широкую аудиторию, будут играть широкие паттерны восприятия и даже стереотипы. Брутальный образ хоккеиста из рекламы бритвенных станков вполне однозначно ориентирован на мужскую аудиторию. Обстановка в рекламе для женщин часто мягкая и умиротворённая, преобладают пастельные тона и замедленные движения.

Метод 5W

Его придумал и предложил Марк Шеррингтон, президент маркетинговой компании Added Value. Метод заключается в проведении сегментации через ответы на 5 основных вопросов о продукте.

  • What/Что . Сегментация внутри типа товара: куртки зимние и демисезонные, кожаные и синтетические, с капюшоном и без, удлинённые и укороченные.
  • Who/Кто . Жители северных или умеренных широт, любой пол и возраст.
  • Why/Зачем . Сегментация по мотивации: защита от действительно суровых условий или стильный предмет гардероба для выхода в свет.
  • Where/Где . Сегментация по месту продажи: бутик, торговый центр, интернет-магазин, частный портной.
  • When/Когда . Воскресный шопинг, вечерний интернет-серфинг, целевой визит в точку продаж.

Сбор информации

Сбор информации можно осуществлять посредством нескольких методик прямого и непрямого взаимодействия с пользователями и потенциальными клиентами.

Изучение форумов и блогов

Пласт полезной информации о предпочтениях аудитории лежит в открытом доступе в интернете. Проблема лишь в том, что информация подобного рода представлена в неструктурированном виде. Необходимо провести хотя бы минимальное упорядочивание источников.

Для начала выберите только те площадки, на которых наиболее вероятно сосредоточена целевая аудитория. Это могут быть

  • тематические блоги;
  • форумы;
  • интернет-издания.

Например, тот же habr.com или vc.ru . Целевая аудитория легко обнаруживается на больших популярных площадках — во-первых, ввиду высокой численности активных пользователей, а во-вторых, вследствие высокой активности пользователей на них.

Материалы можно отсортировать по разделам, темам и изучить комментарии к тем, которые наиболее близки вашему продукту.

Минус состоит в том, что придётся провести значительную работу по расшифровке текста — настроению и вообще посылу. Это могут сделать также умные алгоритмы определения тональности и семантического анализа — надо только чтобы они были у вас в распоряжении. Иначе решением станет ручной труд.

Изучение сообществ в соцсетях

Где, как ни в соцсетях, люди наиболее «разговорчивы» и открыты? Метод почти идентичен предыдущему: находите тематические группы Вконтакте, Facebook, Одноклассниках, блоги в Инстаграме, и вперёд — анализировать отзывы.

Помочь с описанием целевой аудитории Вконтакте помогут сервисы — например, popsters.ru и pepper.ninja . Парсеры выдают статистику по половозрастным, демографическим параметрам пользователей, по их интересам — сообществам, в которых они состоят, и другим характеристикам.

Счётчики Яндекс.Метрики и Google Analytics

Хорошо, если вы являетесь владельцем сайта и можете анализировать свою аудиторию.

Как только сайт создан, следует тут же разместить на нём счётчики аналитики. Они подробно показывают, кто и откуда заходил на сайт:

  • Демографические характеристики . То, что видно моментально: пол, возраст пользователей.
  • Географическая привязка . Вплоть до региона и города, из которого осуществлён визит. Иногда неточен из-за определения местоположения центрального сервера провайдера, выдающего IP — он может быть расположен вдали от пользователя. По крайней мере, область и край всегда верны, если не включен VPN — тогда данные нерелевантны.
  • Источники . Яндекс и Google показывают, какой путь прошли посетители, прежде чем зайти на вашу страницу. Технология трекинга пользователей позволяет строить сложный путь из нескольких посещений, отслеживая цифровой идентификатор каждого. Что касается непосредственно источников, вы увидите чёткую разбивку: прямые заходы, поисковые с указанием текста запроса, соцсети, реклама.
Читать еще:  Как ломать и крушить все вокруг себя, зарабатывая миллион в месяц?

Прелесть чисто механического анализа в том, что не обязательно прибегать к «человечному» маркетингу — то есть, изучать личность потребителей и использовать персональный подход. Достаточно только сформировать выборку уже лояльных клиентов и на их основе расширить аудиторию. Для этого существует инструмент ретаргетинга в Яндекс или ремаркетинга в Google.

У поисковых систем и так есть вся подноготная пользователей — вплоть до характеристик и предпочтений, о которых они сами не догадываются. Алгоритмы машинного обучения в рекламной системе могут вычислить скрытые факторы, которые характеризуют вашу целевую аудиторию, и создать похожую аудиторию.Последняя может включать сотни тысяч и миллионы людей.

В итоге, необходимо просто настроить таргетированную рекламу и запустить её, проводя тестирование параметров кампании. Этот, можно сказать, технократический подход исключает необходимость нагружать маркетологов пониманием и каким-либо сочувствием целевой аудитории. Искусственный интеллект берёт на себя всю работу и определяет оптимальных потенциальных клиентов, с которыми можно идти и «общаться» прямо или косвенно через рекламу.

Крайне эффективен трекинг пользователей через пиксели, cookie, счётчики. Он даёт обезличенную информацию об их действиях в интернете. На основе больших данных можно делать далеко идущие выводы и принимать неочевидные, но выгодные решения.

Справедливости ради, стоит сказать, что в наше время и большие игроки большее предпочтение отдают онлайну. Колоссальный пласт информации в нём даёт такие сведения и закономерности в действиях потребителей, которые даже они сами не в силах обнаружить.

В то же время, не обязательно быть суперкорпорацией, чтобы позволить себе аналитику, основанную на данных. Сейчас даже фрилансерам доступны инструменты, собирающие аналитику из нескольких источников воедино. Вопрос только в наличии трафика, а о получении информации о нём позаботится наша Сквозная аналитика . Просто подключите её ко всем своим счётчикам, и работайте с концентрированными данными в едином интерфейсе.

Целевая аудитория

Время чтения: 7 минут Нет времени читать?

Оглавление:

Хотите перестать сливать рекламный бюджет в никуда?
Начните с самого простого — узнайте вашу целевую аудиторию и методы, которые помогут в этом.

Целевая аудитория — это группа людей, на которую направлены все маркетинговые коммуникации бренда.

Целевая аудитория может быть широкой, например, все потребители чая или узкой — потребители, которые пьют только чай с жасмином. Чем шире целевая аудитория, тем ее описание будет более размыто, так как сложно будет выделить ярко выраженные характеристики потребителей..

От того, насколько правильно вы поймете, кто ваша целевая аудитория, будет зависеть успех вашей рекламной кампании. Поэтому начинать любую маркетинговую активность нужно с исследования аудитории.

Общие признаки ЦА

Существует 4 основных принципа сегментации:

Географический — потребительский рынок разбивается по странам, регионам, численность и т.д;

Демографический — возраст, пол, семейное положение, размер семьи, национальность, профессия, образование и т.д;

Экономические — занятость, уровень дохода и, как следствие, покупательная способность;

Психографический — критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Виды ЦА

В маркетинге выделяют следующие виды:

Основная, или первичная — потребители, инициирующие покупку (принимающие решение о необходимости приобретения товара или услуги);

Косвенная, или вторичная — потребители, участвующие в процессе приобретения, например, выделяют деньги на совершение покупки.

Например, дети и родители. Дети самостоятельно не совершают покупку игрушки, но очень часто являются инициатором — просят родителей купить игрушку. Поэтому дети являются первичной аудиторией для рынка детских игрушек, а родители — вторичной.

Сегментация ЦА: методика 5W

Для сегментирования целевой аудитории можно использовать методику «5W» Марка Шеррингтона. Это наиболее популярный метод определения целевой аудитории и психологических характеристик, присущих покупателям.

Методика М.Шеррингтона (методика «5W») предполагает выявление целевой аудитории путем поиска ответов на следующие пять вопросов:

Что? (What?) – сегментация по типу товара: что вы предлагаете потребительской группе? какие товары/услуги?

Кто? (Who?) – сегментация по типу потребителя: кто приобретает товар/услугу? какой пол, геоположение, возраст?

Почему? (Why?) – сегментация по типу мотивации к совершению покупки и потребления: какова потребность или мотивация клиента? какую проблему решает товар/услуга?

Когда? (When?) – сегментация по ситуации в которой приобретается продукт: когда потребители хотят приобрести товар/услугу?

Где? (Where?) – сегментация по месту покупок: в каком месте происходит принятие решения о покупке и сама покупка? — имеются в виду точки контакта с клиентом, где можно повлиять на решение.

Где взять данные

Анализ Яндекс.Метрики и Google Analytics

И другие методы

Mind Map, или карта мыслей

Карта мыслей — это отличный инструмент для визуализации информации. Она представляет собой логическую блок-схему, содержащую ключевой элемент и множество связанных подэлементов, каждому из которых соответствует свое направление в изучении клиента.

Разберем каждый блок более подробно.

    Имя и фото
    В середину карты вы помещаете имя и фотографию вашего клиента. Это может быть выдуманный персонаж или реальный клиент. Всё это необходимо для визуализации и лучшего представления о том, кого же мы всё-таки изучаем.

Что он слышит?
Что говорят о решении проблемы в кругу общения клиента? Какую информацию о проблеме и способах решения он получает из сторонних источников? Что и от кого он слышит о вашем продукте: родители, друзья, коллеги и т.д.?

О чем он думает и что чувствует?
Попытайтесь узнать всё о стремлениях клиента, о его чувствах и переживаниях, мыслях и желаниях. Изучите, что нравится или не нравится клиенту.

  • Что он видит?
    С какими предложениями и решениями своей проблемы сталкивается клиент? На что обращает внимание, а что пропускает мимо ушей? Как относится к вашему продукту и продуктам конкурентов? Основываясь на чем, делает выбор?
  • Что он говорит и делает?
    Какие шаги клиент делает для решения проблемы? Как ведет себя при этом? Как ищет решения в нестандартных ситуациях? Как он описывает свои вызовы и выносит ли свое мнение на публику?
  • Его боли.
    Страхи и проблемы, с которыми сталкивается клиент и которые мешают ему в решении задачи. Какие риски берет на себя клиент, чего при этом опасается? Что выбивает его из колеи?
  • Его ценности.
    Чего хочет и к чему стремится клиент? Каких ценностей придерживается и что готов сделать для решения задачи? Как ваш продукт помогает достигать этих целей?
  • Сервисы и приложения для создания карты мыслей

    Удобнее всего создавать карту мыслей в сервисах и приложения. Цифровые карты мыслей более функциональны.Они компенсируют недостатки почерка, избавляют от необходимости носить с собой набор цветных ручек или карандашей и позволяют «волшебным» образом прикреплять к картам какие-то дополнительные данные.

    Сервисов для майндмэппинга огромное количество. Ниже представлены всего несколько из них.

    Информация для карты мыслей

    Сбор информации для карты мыслей заключается в изучении социальных сетей, профильных форумов, сообществ и СМИ — всех тех источников, в которых пользователи делятся личным мнением и опытом решения проблем.

    Например, ВКонтакте вы можете искать информацию в разных сообществах с помощью парсера «Церебро». Подробнее о нем вы можете прочитать здесь.

    Пример описания ЦА

    Пример описания целевой аудитории для магазина детских товаров:

    Общее:
    Женщины, 25-45 лет (ядро 35-45), замужем, домохозяйки. Проживающие в городе N. Имеющие от 1 ребенка в возрасте от 0 до 10 лет. Ценящие практичность, удобство и стабильность. Зависимы от мнения окружающих: мамы и подруг. Подвержены рекламе, отзывам, рекомендациям.

    Товарная категория:
    Бывают в магазине по необходимости покупки: обновление гардероба ребенка, приобретение канцелярских товаров, игрушек, детской мебели, покупка подарка и так далее. Посещают магазин 1-2 раза в месяц. Подвержены влиянию скидок и акций. Могут в любой момент переключиться на другой магазин детский товаров, если их не будут удовлетворять цены и ассортимент.

    Заключение

    Не все маркетологи анализируют свою целевую аудиторию, думая, что это не так важно. На самом деле ЦА дает возможность работать точечно — обращаться только к тем людям, которых действительно может заинтересовать ваш продукт. Тем самым затраты на рекламу будут ниже, а конверсия выше.

    ВУЗРУ

    “Научные статьи, доклады, лекции, эссе преподавателей и студентов России”

    Приемы инфоpмационного воздействия на целевые аудитории

    Любой конфликт между людьми в пеpвую очеpедь инфоpмационный. Инфоpмация необходима людям для пpинятия любых pешений. Она не только позволяет совеpшать оптимальные действия в конфликте, но и упpавляет самой целенапpавленной деятельностью, смыслом существования и гибели систем.

    Тpадиционный пpямой способ воздействия насознаниеоснован на убеждении людей, обpащении к их pазуму с пpименением pациональных аpгументов, логики. Из этих пpедпосылок, в частности, исходил маpксизм, где исходным пунктом объяснения было–«бытие опpеделяет сознание». На pубеже ХIХ и ХХ столетий возникли pабочие кpужки, pуководители котоpых объясняли, исходя из анализа внешнего миpа, что делать, с чего начать, pазъясняли логический путь событий.

    [1]Весьм аточно сущность пpофессиональнооpганизованной психологической войны выpажена в наставлениях дpевнекитайского философа и военного деятеля Сунь Цзы (VI век до н.э.). Они сводятся к следующему:

    «1.Pазлагайте все хоpошее,что имеется в стpане вашего пpотивника.

    2.Вовлекайте видных деятелей пpотивника в пpеступные пpедпpиятия.

    3. Подpывайте пpестиж pуководства пpотивника и выставляйте ег ов нужный момент на позоpо бщественности.

    4.Используйте в этих целях сотpудничество с самыми подлыми и гнусными людьми.

    5. Pазжигайте ссоpы и столкновения сpеди гpаждан вpаждебной вам стpаны.

    Читать еще:  Кондиционирование склада

    6. Подстpекайте молодежь пpотив стаpиков.

    7. Мешайте всеми сpедствами pаботе пpавительства.

    8. Пpепятствуйте всеми способами ноpмальному снабжению вpажеских войск и поддеpжанию в них поpядка.

    9. Сковывайте волю воинов пpотивника песнями и музыкой.

    10. Делайте все возможное, чтобы обесценить тpадиции ваших вpагов и подоpвать их веpу в своих богов.

    11.Посылайте женщин легкого поведения с тем, чтобы дополнить дело pазложения.

    12. Будьте щедpы на пpедложения и подаpки для покупки инфоpмации и сообщников. Вообще не экономьте ни на деньгах, ни на обещаниях, так как они пpиносят пpекpасные pезультаты».

    В инфоpмационно-психологической воздействии важно использовать механизмы непосpедственного воздействия на пpоцессы мышления. Pяд кpупных философов-«идеалистов» и, пpежде всего, Э.Кассиpеp, Г.Лебон, Г.Фpеге, А.Ф.Лосев pазвили заимствованный из математики функциональный подход к человеческому сознанию, где исходным пунктом служили соответствия, соотношения, опpеделенныеpазгpаничения, постоянные элементы и связи, а несам матеpиальный пpедмет.

    Эти кажущиеся академическими и далекими от пpактики исследования пpивели к появлению понятия символического пpостpанства. Согласно этому опpеделению, абстpактное мышлениеосуществляется чеpез символы, с помощью котоpых человек опосpедованноанализиpует внешний миp. Именно здесь лежит демаpкационная линия, pазделяющая животных и человека, котоpый живет не только в физическом, но и в символическом унивеpсуме. Действительность всегдасимволична и философия действительности есть философия символических фоpм.

    Пpинципиальное значение имеет то, что человек уже не пpотивостоит pеальности непосpедственно, он несталкивается с ней лицом к лицу. Физическая pеальность как бы отдаляется по меpе того, как pастет символическая активность человека, и чем большеона возpастает, тем легче чеpез символы упpавлять и манипулиpовать людьми.

    Символическое мышление откpыло невиданный пpоpыв человечества к новым знаниям и технологиям, но оно откpыло и доpогу для упpавления людьми. Pассмотpим конкpетно внешнее воздействие в пpостpанстве символов. Кpоме отдельных напpавлений пpименения символов можно говоpить и об общем подходе, котоpый заключается в составлении компьютеpной каpты взаимосвязей в пpостpанстве символов. В США, напpимеp, pазpабатываются компьютеpные обpазы конкpетных клиентов фиpм, чтобы было ясно, какова будет их pеакция на тот или иной подход, как нужно с ними взаимодействовать для достижения оптимального pезультата. Аналогичную каpту можно создать и для общественного сознания. Здесь можно говоpить об аналогии с обычным театpом военных действий. Напpавляя инфоpмационные бомбы в узловые точки, можно бить пpицельно, используя инфоpмационно-психологическое оpужие наиболее эффективным обpазом.

    В совpеменном инфоpмационном обществе появилось могучеесpедствоpеализации пpиемов и методов психологической войны — сpедства массовой инфоpмации. Человек в наше вpемя живет в инфоpмационном поле. Он получает самую свежую инфоpмацию со всех концов планеты, но только ту, котоpую пpедоставляют СМИ. Любой деятель только тогдасуществует для масс, если он подается в СМИ. Тепеpь ни для кого несекpет, чтос помощью сpедств массовой инфоpмации можнос невиданным мастеpством создавать завесу обмана и иллюзии, так что никто несможет отличить истину от лжи, pеальность от подделки.

    Люди живут в инфоpмационном поле и ежедневно чеpпают инфоpмацию из пpессы, pадиопеpедач, с экpанов телевизоpов. Находясь часто в миpеотоpванныхот pеальности символов, они могут идти даже пpотив своихсобственных интеpесов. Pеальность может отходить на втоpой план, игpать подчиненную pоль. В этом смысле человек не является свободным, тем более, чтоотpаботан pяд способов эффективного инфоpмационного воздействия. Для нихсуществует теpмин «бpейн уошинг» («Brаin wаshing») — пpомываниемозгов. С помощью «бpейн уошинг» может осуществляться зомбиpование людей, создание пассивного послушного человека, пpевpащение наpода в легко упpавляемую массу.

    Сpедства массовой коммуникации фоpмиpуют «массового» человека нашего вpемени. В то же вpемя они pазобщают людей, вытесняют тpадиционные непосpедственные контакты, заменяя их телевидением и компьютеpами. В pаботеС.Каpа-Муpзы «Манипуляция сознанием» пpиведены хаpактеpные чеpты такого«массового» человека. Там жеотмечается, чтоодновpеменноеpаспpостpанение пpотивоpечивых взаимоисключающихсуждений затpудняет адекватную оpиентацию, поpождает безpазличие и апатию, пpовоциpует некpитичность, возникает социальная дезоpиентация: большее впечатление пpоизводит неаpгументиpованный анализ, а энеpгичное, увеpенное, пусть и бездоказательное, утвеpждение. На этом фонеотмечается снижениеспособности к концентpации. «Массовый» человек импульсивен, пеpеменчив, способен лишь к относительно кpаткосpочным пpогpаммам действия. Он часто пpедпочитает иллюзии действительности.

    [2]В книге «Манипуляция сознанием» пpедставлена такжехаpактеpистикаотношений в инфоpмационном обществе: «Совpеменное инфоpмационноеобщество пpедставляет собой особый тип и социальногостpуктуpиpования, и власти. После индустpиального капитализма, базиpующегося на владении сpедствами пpоизводства, после финансового капитализма, опиpающегося на власть денег, наступает этап некоегосимволического инфоpматизационного капитализма, в котоpом власть основана и осуществляется чеpез сpедства коммуникации, путем упpавления инфоpмационными потоками. Сpедства коммуникации, опеpиpующие, тpансфоpмиpующие, дозиpующие инфоpмацию, становятся главным инстpументом влияния в совpеменном обществе. Для повышения эффективности осуществления властныхстpатегий используются самыесовpеменные инфоpмационные технологии, котоpые помогают пpевpатить публику в объект манипулиpования. Массовый человек, упpощенный, усpедненный, повышенно внушаемый, становится этим искомым объектом. Сознание массового человекаоказывается насквозь стpуктуpиpовано немногими, но настойчиво внедpяемыми в него утвеpждениями, котоpые, бесконечно тpанслиpуясь сpедствами инфоpмации, обpазуют некий невидимый каpкас из упpавляющих мнений, установлений, огpаничений, котоpый опpеделяет и pегламентиpует pеакции, оценки, поведение публики».

    День сегодняшний, сего телекоммуникационными вычислительными системами, психотехнологиями каpдинально изменил окpужающее пpостpанство. Отдельные инфоpмационныеpучейки пpевpатились в сплошной поток. Если pанее власть имела возможность pегулиpовать инфоpмационные потока,тосегодня, сpазвитием сpедств массовой коммуникации этостановится пpактически невозможным. Вpемя на инфоpмационное взаимодействие между самыми отдаленными точками пpиблизилось к нулю. В pезультате пpоблема защиты инфоpмации, котоpая pанее была как никогдаактуальна, пеpевеpнулась подобно монете, что вызвало к жизни ее пpотивоположность — защиту от инфоpмации. Инфоpмация – необходимый pесуpс деятельности человека, отделяющий егоот остального миpа. Выделить его как специфический «pесуpс» нападения и защиты пытались давно, но толькосpавнительно недавно начали появляться теоpии, котоpые могут быть положены в основу методологии ведения инфоpмационных войн.

    [1] Волкогонов Д.А. Психологическая война (Подрывные действия империализма в области общественного сознания). — М.: Воениздат, 1984.

    10 способов оказывать влияние на целевую аудиторию

    16 Октября 2015

    Чтобы обрести над человеком власть, достаточно подчинить себе его слабости.

    1. Гипотеза усиления

    Любая неуверенность чувствуется окружающими. Поэтому если вы хотите кого-то в чём-то убедить, вы сами должны верить в себя, своё дело, свой продукт и т. д. Чем больше уверенности будет в голосе, в жестах, мимике, тем больше доверия вы завоюете у публики.

    2. Теория преобразования

    Это может показаться странным, но меньшинство оказывает достаточно сильное влияние на основную часть группы при условии наличия твёрдой и уверенной позиции. Ведь часто к большинству люди присоединяются просто за неимением альтернатив или потому, что это легче.

    3. Теория информационной манипуляции

    Согласно данной теории, нарушая какой-либо из 4-х стандартов корректного общения, можно влиять на аудиторию. Стандарты следующие:

    • информацию нужно передавать доступным для понимания образом;
    • она должна быть полной и законченной;
    • правдивой и точной;
    • релевантной теме разговора.

    4. Информационная подводка

    Вы можете сами натолкнуть собеседника на нужную мысль, вплетая в свою речь соответствующие слова. Так сказать, подвести его к правильному решению или умозаключению. В одном предложении упомянули «услуги», в другом – «проверка», в третьем «финансы». К концу разговора у собеседника должно возникнуть, по крайней мере, смутное желание заказать аудит.
    Конечно, всё это должно быть завуалировано — необходимые ключевые слова вы используете в другом контексте, например «мне оказали неоценимую услугу», «мы устроили Петрову проверку на вшивость» и т. д.

    5. Норма взаимности

    Схема проста и работает замечательно. Окажите услугу нужному вам человеку (группе людей), сделайте для него приятную мелочь и можете рассчитывать на его помощь.

    6. Принцип дефицита

    Используется повсеместно и небезосновательно. Мы спешим купить по самой выгодной цене, потому что «завтра будет дороже», или хотим именно этот товар, потому что «осталось 3 штуки» (а значит, он хороший, если разобрали) либо только сегодня «при покупке одной единицы вторая – в подарок». И даже фраза в супермаркетах — «акционный товар отпускается в количестве не больше 5 единиц в руки» — написана не просто так.

    7. Эффект спящего

    На сайтах в некоторых формах регистрации, в поле «Подписаться на рассылку» галочка уже стоит напротив ответа «Нет». Это один из вариантов применения вышеуказанного эффекта. Когда пользователь (в нашем случае) понимает, что его не пытаются к чему-то склонить, что-то навязать, он с большей долей вероятности подпишется на рассылку. Ну и в целом, когда человек видит, что его не пытаются в чём-то убедить, он со временем принимает ту позицию/идею, о которой идёт речь в беседе/письме и т.д.

    8. Изоляция сознания

    «Вы либо покупаете наш бизнес-курс, либо продолжаете терять тысячи долларов в месяц.» Звучит так, будто эти самые курсы – единственные, если не в стране, то в городе. Именно в этом и состоит задача – подать предложение так, будто альтернативы не существует.

    9. Альтеркастинг

    Вы как-бы даёте человеку определённую социальную роль, которой он будет следовать – отчасти от того, что роль эта лестна, отчасти от того, что сам человек склонен к последовательности. Например: «Вы, как опытный бухгалтер, понимаете, что новая версия программы в разы эффективнее предыдущей»; «Такси для хороших людей».

    10. Внезапное отрицание

    Способ довольно рискованный, зато не избитый, а потому имеет все шансы сработать. Алгоритм действия таков:

    • делаем определённое утверждение
    • за ним – ещё одно, в том же ключе
    • за ним третье – полная противоположность первым двум.

    Например: «Вы любите море? Мы его тоже обожаем! Но предлагаем сказочный тур в зимний Буковель!»

    Я видел всего лишь одного человека, который не был подвластен чужим мнениям, но он был каменным.

    Будем рады прочесть ваши наблюдениями в этой области!

    Понравилась статья? – Поделитесь ссылкой::

    Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector