Сарафанный маркетинг. Как это работает и зачем это нужно?

Сарафанный маркетинг. Как это работает и зачем это нужно?

Сарафанный маркетинг. Как заставить всех о вас говорить

Как обеспечить своей компании ошеломительный успех и популярность, не потратив при этом на рекламу ни копейки? Как сделать так, чтобы клиенты рассказывали о вас всем друзьям, знакомым и даже прохожим? Причем только хорошее! На самом деле, сделать это не трудно. Нужно просто запустить механизм сарафанного маркетинга.

Как это сделать, во всех подробностях и с яркими примерами, написал Энди Серновиц, в своем нашумевшем бестселлере «Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить».

Начнем с основ

Сарафанное радио было всегда, даже в те времена, когда о блогах, форумах, Фейсбуке, Твиттере и прочих прелестях виртуальной жизни никто не знал. Но именно с приходом и стремительным развитием онлайн-коммуникаций компании осознали, что весь этот поток разговоров можно контролировать и направлять в выгодное русло. Так появился сарафанный маркетинг.

Итак, что же такое сарафанный маркетинг? Энди предлагает достаточно емкое и одновременно простое определение:

МегаФон Таргет – получите промокод бесплатно и запустите свою первую кампанию!

Таргетированные SMS-рассылки с множеством фильтров для определения ЦА. Стоимость от 1,7 руб. за сообщение, CTR доходит до 45%!

Получите промокод на 1000 SMS на вашу первую кампанию прямо сейчас! Cossa рекомендует.

«Сарафанное радио — беседа между обычными людьми, которая проходит естественным путем. Сарафанный маркетинг — работа, направленная на то, чтобы во время этой беседы говорили о вас.»

Сарафанный маркетинг основан на четырех простых правилах:

  • быть интересным
  • быть простым
  • делать людей счастливыми
  • зарабатывать доверие и уважение

«Вы — сумма поступков и эмоций взаимодействующих с вашими штуками людей. Вы — это впечатления клиентов о вашей компании.»

Разговоры людей — ключевой компонент сарафанного маркетинга. Но как сделать так, чтобы люди заговорили о вашей компании, о ваших товарах или услугах? Почему бы им вообще говорить о вас? Причин несколько. Точнее, три.

1. Любят то, что вы делаете

Классные товары, превосходный сервис, уникальные фишки — это может быть что угодно. Суть одна — ваши клиенты в восторге от вас!

Например, об Apple говорят миллионы — даже те, кто ни разу не пользовался айфоном, айпадом и прочими гаджетами этой компании. А все почему? Потому что их товары настолько классные, что о них хочется говорить.

2. Чувствуют себя важными, умными, полезными

Какими бы рациональными мы ни хотели казаться, роль эмоций в наших поступках нельзя преуменьшать. Покажите своим клиентам, что с помощью рассказов о вашей компании они смогут блеснуть эрудицией, помочь всем друзьям с решением проблемы. Подчеркните их важность для вас — приглашайте на презентации, закрытые мероприятия.

3. Потребность в идентификации

Приобретая ваш продукт, пользователь автоматически становится участником его комьюнити, и примеряет на себя все те ценности и идеи, которые тот несет в себе. Постарайтесь сделать так, чтобы клиенты вашей компании были объединены в некую субкультуру — так, они будут чувствовать свою причастность к группе, общаться с единомышленниками (о вас!) и нести молву в массы.

Ключевые компоненты

Сарафанный маркетинг включает в себя 5 элементов, без которых он не будет работать, как бы вам этого ни хотелось:

1. Ораторы

Так как разговоры — суть сарафанного маркетинга, вам нужно понять, кто именно будет говорить о вас, и установить с этими людьми контакт. На первом этапе нужно ответить на следующие вопросы:

  • кто ваши ораторы?
  • с кем говорят?
  • о чем говорят?
  • как их найти?

Ораторы могут быть среди ваших постоянных клиентов, а также тех, кто впервые обратился к вам. Также, стоит присмотреться к вашим сотрудникам — часто именно они восхваляют вашу компанию. К ораторам также относят тех, кто выступает бесплатным носителем вашего логотипа — пользуется брендированой продукцией (футболки, кепки, рюкзаки и т.п.). Также ораторами могут быть профессионалы той отрасли, с которой связана ваша деятельность.

Определив ваших ораторов нужно понять, насколько они авторитетны, а также каков объем их аудитории. И не забывайте, что качество важнее количества! Оратор с малочисленной публикой, но высоким авторитетом в их глазах, может быть гораздо полезнее тысячника без должного уровня доверия.

Как только вы определили своих ораторов, свяжитесь с ними. Установив контакт, приступайте к следующему шагу — дайте им темы для разговоров о вас.

«Чем больше информации вы даете ораторам, тем больше они говорят.»

2. Темы

Хорошая тема обязана быть простой, органичной, неожиданной, и, что самое важное, легкой для распространения. Она должна быть вирусной.

«Будьте интересным или невидимым.»

Как понять, что тема «выстрелит»? Вряд ли можно судить с твердой уверенностью, но если пробовать каждый день, определенно какая-то, да и окажется успешной. Метод проб и ошибок работает здесь, как нигде.

Придумав тему, задайте такие вопросы:

  • расскажут ли об этом друзьям?
  • что именно будут говорить?
  • кому будут говорить?
  • как увеличить количество слушателей?

Ответив, вы сможете легко выявить все недостатки и подводные камни, и устранить их. Либо вовсе придумать совершенно новую, лучшую тему.

«Запомните правило: то, что отлично выглядит в пресс-релизе, буклете или рекламе, никуда не годится как тема для сарафанного маркетинга»

3. Инструменты

Глупо сидеть сложа руки и ждать, пока о вас заговорят. Сделайте первый шаг.Попросите рассказать о вас. Например, разместите на сайте кнопки «Поделиться» или «Рассказать другу». Кнопки социальных сетей также работают на руку сарафанному маркетингу, поэтому не игнорируйте их.

Еще одним инструментом, который повысит количество разговоров о вас может стать обыкновенный e-mail-маркетинг. С помощью правильной рассылки вы подпитываете ваших ораторов новыми темами, а они, в свою очередь, разносят их всей своей аудитории слушателей.

Блоки «Самое популярное», «С этим товаром покопают» или «Выбор читателей»тоже являются инструментами сарафанного маркетинга. Здесь работает психология — «раз другим это понравилось, значит и мне стоит попробовать».

4. Участие

Принимайте участие в разговорах о вас. Благодарите за теплые слова, отвечайте на вопросы, решайте возникшие проблемы, либо просто общайтесь. Главное — говорите от своего имени. Так вы вызовите больше доверия и уважения, чем аноним, прячущийся за аватаркой с котиком.

Если вы видите, что отзывы не лестные, и наполнены негативом и жалобами, попробуйте конструктивно разобраться, предложить помощь и приложить все усилия, чтобы проблема была устранена. Поверьте, клиенты, которым вы помогли, будут распространять о вас позитивную молву еще больше, чем те, ко был изначально доволен всем.

«Решение проблем — самый мощный маркетинговый прием в вашем распоряжении.»

5. Отслеживание

Мониторинг необходим. А с приходом интернета в нашу жизнь он еще и стал простым, как никогда раньше. Просто воспользуйтесь Google — и вот уже сотни результатов с отзывами о вашей компании.

Внимательно изучив их содержание, вы можете рассчитать индекс вашей репутации: отнять число негативных отзывов от положительных(нейтральные не в счет). Эта разница и будет показателем репутации.

«Отрицательные отзывы — это ваш шанс. Прислушайтесь к ним и сделайте выводы.»

Преимущества

Сарафанный маркетинг работает, и этот факт нельзя отрицать. Вот лишь часть из тех плюсов, которыми он наградит вашу компанию:

  • клиенты сами приходят к вам
  • людская молва — бесплатная реклама
  • усиливается эффективность традиционной рекламы
  • производительность сотрудников повышается
  • увеличивается поток клиентов
  • возрастает качество обслуживания клиентов
  • компания крепнет, бренд набирает силу

«Разговор уже начался. У вас есть один вариант — вступить в дискуссию.»

Автор: Девяткина Екатерина, digital-агентство Artjoker

Сарафанный маркетинг: как управлять мнением клиентов

Время прочтения 9 минут

Если вам кажется, что потребителям глубоко безразличны бренды и компании, то вы сильно ошибаетесь. По статистике 66% американцев постоянно говорят о брендах, хвалят, рекомендуют или ругают какие-то продукты или услуги. Это и есть старое доброе сарафанное радио. Как говорит автор книги Word Of Mouth Marketing Энди Серновиц: «сегодня не стоит вопрос о том, пользоваться сарафанным радио или нет. Вы уже участвуете в этой игре, даже если не знаете об этом: хотите вы того или не хотите – вашу компанию, вероятнее всего обсуждают в интернете. И главная проблема не в негативных отзывах, а в том, что вы не участвуете в этом процессе, а значит попросту не управляете им».

WOM-маркетинг — что за зверь?

Word-of-mouth маркетинг (сарафанный маркетинг или маркетинг из-уст-в-уста) — это альтернативная маркетинговая стратегия, которая мотивирует потребителей к диалогу о продуктах и услугах. WOM-маркетинг разворачивается через различные онлайн и оффлайн тактики, часто используя агентов влияния и сообщества.

К разновидностям сарафанного маркетинга относят вирусный маркетинг, маркетинг разговоров, евангелизм, скрытый маркетинг, маркетинг сообществ, маркетинг влияния, народный маркетинг.

Мы все ведем такие разговоры, обсуждаем различные компании и их товары — когда ищем новый телефон, машину, квартиру, выбираем парикмахерскую или думаем, в какой ресторан заехать на ужин.

И эти обсуждения имеют на нас большое влияние. Согласно опросу Nielsen, в котором приняли участие 29000 респондентов из 58 стран мира,84% из них больше всего доверяют мнению о товарах и компаниях, которое они услышали от своих близких и друзей. Эта цифра подтверждает тот факт, что у всех из нас есть психологическая особенность в большей мере доверять мнению знакомых нам людей.

Поэтому сарафанное радио просто существует как естественный процесс, и от него никуда не уйти. А вот сарафанный маркетинг — это работа, целью которой является сделать так, чтобы в процессе таких обсуждений люди называли ваш бренд как предпочтительный.

Как использовать сарафанное радио на благо себе?

Сегодня благодаря интернету мнение о товарах и компаниях, передаваемое из уст в уста приобрело глобальный характер. В социальных сетях и на форумах ваши бренды уже вероятнее всего обсуждают публично и открыто. А главное честно — потребители просто описывают опыт взаимодействия с вашим продуктом. Это могут быть негативные и позитивные отзывы, и неизвестно, кто первым напишет отзыв — разъяренный или благодарный клиент.

Именно поэтому вы должны быть в курсе всего, что говорят о вас в сети. Регулярно отслеживайте порталы с отзывами, сделайте соответствующий раздел на вашем сайте, читайте форумы, комментарии в соцсетях. И, конечно же, принимайте участие в обсуждениях и создавайте новые.

Как правило, беседы, которые выгодны вашему бренду, начинают опытные маркетологи или агенты влияния компаний на форумах и в социальных сетях. И уже затем их подхватывают простые потребители, и обсуждение начинает обретать большие масштабы, вовлекая новых и новых людей.

Благодаря социальным сетям компании наконец-то могут не просто интегрироваться в процесс обсуждения бренда, но и активно влиять на него, задавая тон. И это приносит ощутимые результаты.

Манипуляция или диалог

Первое, на что обращают внимание маркетологи: сарафанный маркетинг — это диалог, а не манипуляция. Бесспорно, у агентов влияния есть цель — сделать разговоры о бренде позитивными. Однако, не стоит перебарщивать, потому что пользователи социальных сетей и форумов негативно реагируют на любое вмешательство извне, считая интернет свободным и честным пространством. На этом-то и нужно сыграть.

Даже если вы обнаружили негативные отзывы о компании, то не стоит сразу переубеждать участников такой дискуссии. Воспринимайте это как возможность исправить ситуацию, сделать ваш товар или сервис лучше. Просто вступите в диалог с недовольными клиентами и попытайтесь решить возникшую проблему.

Всегда помните, что наибольшую власть имеет не тот, кто пытается манипулировать чьим-то мнением, а тот, кого реально любят потребители. В конечном счете выбор остается за ними, и они сделают его сами. Вы можете подтолкнуть клиентов к тому, чтобы они выбрали вас, если постоянно будете создавать поводы для позитивного обсуждения вашей компании. В этом и заключается управление сарафанным радио. Хороший word-of-mouth маркетинг представляет собой сочетание ценности, сторителлинга и общения с клиентами.

Создавайте ценность и будьте выше ожиданий

Если вы выпускаете продукт, который нравится клиентам и ваш сервис их устраивает, это не повод останавливаться на достигнутом. Создавайте дополнительные ценности, постоянно улучшайте сервис и придумывайте новые фишки. Предела совершенству и новым идеям не существует, многие маркетологи советуют не просто соответствовать ожиданиям клиентов, а быть выше всех ожиданий. Делать то, что будет их по-хорошему удивлять.

Любое ваше действие, направленное на это и ценное для клиента — повод для обсуждения и получения положительных отзывов. Недаром западные маркетологи пишут, что сарафанный маркетинг делает бизнес лучше и честнее. Ведь вашей маркетинговой целью является создание определенного впечатления и мнения у клиента, и для этого вы будете работать максимально хорошо и честно.

Создавайте истории

Помочь в создании историй вам могут преданные клиенты. Попросите их написать отзывы на вашем и других сайтах или распространить информацию о вашей компании. Пусть они опишут опыт взаимодействия с вами и то, почему они выбирают именно вас. Вы можете сами сослаться на удачно завершенные заказы и довольных клиентов или даже сделать с ними интервью.

Читать еще:  Книжный магазин для интеллектуалов

Еще одним хорошим источником распространения информации являются лидеры мнений. В интернете это могут быть блогеры, пользователи форумов с высоким рейтингом, популярные участники соцсетей с большим количеством друзей. Пусть они попробуют ваш продукт или услугу и расскажут об этом опыте другим, напишут пост, и очень вероятно, что он распространится по всему интернету и запустит множество обсуждений.

Кроме того, вы можете сами создавать темы для стимулирования обсуждений в социальных медиа. И это далеко не только сообщения о новых акциях и распродажах. Клиенты ценят и другие вещи. Спросите у них, как улучшить сервис, предложите сами новую идею, поговорите о чем-то важном для клиента, возможно о том, что с вашей компанией вообще не связано. И поверьте, они будут это обсуждать.

Каким должен быть идеальный сарафанный маркетинг?

Ассоциация сарафанного маркетинга WOMMA считает, что наиболее эффективный маркетинг из-уст-в-уста обладает следующими качествами:

  1. Достоверность — честные и аутентичные сообщения от брендов клиентам и от человека к человеку. Обычные люди не хотят продвигать ваш продукт. Поэтому, прежде чем писать сообщение, подумайте, что вы рассказали бы своим друзьям о ваших собственных продуктах и услугах, и поделитесь этим с клиентами.
  2. Сообщения должны вызывать уважение — информация должна быть прозрачной и заслуживающей доверия, это имеет значение в диалоге между брендом и потребителями.
  3. Социальная вовлеченность — вы должны быть постоянно онлайн и отслеживать все возможные каналы — слушать, отвечать, разговаривать.
  4. Измеряемость — необходимо постоянно отслеживать и измерять ваши успехи. Вы должны знать, сколько новых контактов вам принес WOM-маркетинг, сколько потребителей теперь лояльны к вашему бренду.
  5. Повторяемость — вы должны постоянно быть на слуху, как только одна кампания закончилась — начинайте следующую, необходимо постоянное стимулирование обсуждений и разговоров вокруг вашего бренда.

Для каких компаний подходит WOM-маркетинг?

Еще одним плюсом WOM-маркетинга является его универсальность. Этот метод продвижения работает для компаний абсолютно любого масштаба. Неважно, что у вас за бизнес — транснациональная корпорация, работающая с сотней стран мира, или маленькая парикмахерская, которую вы открыли недавно. Тип бизнеса так же не имеет значения, как и ваша локация. Эта модель по истине подходит для всех компаний и действовать она будет хорошо, если не одно «но».

Без этого условия все вышесказанное просто не работает. Это качество вашего продукта и сервиса. Если они по-настоящему хорошие, и клиенты остаются довольными после взаимодействия с вашей компанией, то «сарафан» сработает в вашу пользу. А если нет — вся реклама обернется против вашего бренда, и тогда вас ожидает настоящий крах.

Качество и доверие — это самая первая ступень WOM-маркетинга. Если вы прошли эту проверку, то о вас будут говорить хорошо. Многие маркетологи даже утверждают, что в таком случае «сарафан» станет почти бесплатным способом маркетинга. Если вы хорошая компания, то в геометрической прогрессии начнут увеличиваться рекомендации, стоит дать только первый импульс этому в интернете. Но так ли это?

Совсем бесплатный маркетинг?

Если вы считаете, что сарафанный маркетинг может быть бесплатным, то это неправильное отношение. Бесспорно, есть примеры, когда без каких-либо усилий компании становились популярными и обсуждаемыми, но их единицы. В остальных случаях в WOM-маркетинг нужно вложиться. Насколько это большие расходы и как они будут окупаться?

При использовании традиционных маркетинговых каналов, существует линейная зависимость между тратами и окупаемостью. Вы получаете определенное количество обращений по конкретной стоимости, к примеру каждый 1 млн долларов дополнительных рекламных вложений генерирует определенный % увеличения продаж. Чтобы увеличить количество обращений, вы должны увеличить финансирование на конкретную сумму.

В случае сword-of-mouth маркетингом все немного иначе. Поначалу процесс будет напоминать J-кривую, довольно линейную до определенного момента, затем приобретая более экспоненциальную форму. Но, маркетинговая кампания заканчивается, результат продолжает возрастать, а вложения уменьшаться. В этот момент начинает работать органический сарафанный маркетинг, который получил импульс от оплаченного. Эффект от кампании ощущается еще долгое время после ее окончания — разговоры продолжаются по инерции, и в итоге J-кривая приобретает форму S-кривой.

Большинство маркетологов хотят попробовать, как работает WOM-маркетинг, чтобы оценить его эффект. Но часто они имеют слишком малый бюджет, короткие сроки и, кроме того, высокие ожидания. И, при таком подходе, они просто обречены на провал.

Существует множество разных методик сарафанного маркетинга, как в онлайне, так и в офлайне. Интернет — это далеко не все. Согласно статистике во всемирной сети происходит лишь 20% всех обсуждений компаний, которые могут повлиять на 80% всех остальных обсуждений в реальности.

Как насчет других видов рекламы?

Мы упоминали, что согласно опросу Nielsen, 84% людей доверяют рекомендациям своих знакомых. А как в таком случае они относятся к рекомендациям, которые слышат из других источников и традиционных медиа? Рекламе на телевидении доверяют 62% опрошенных, 61% — рекламе в газетах, 57% — рекламе на радио, 48% — рекламе в соцсетях, 42% — баннерной рекламе.

Доверие потребителей к разным видам рекламы. Источник: Nielsen

Это реальные цифры, которые показывают, что доверие к традиционной рекламе и ее влияние ниже, чем у сарафанного радио. Они действительно заставляют задуматься и все-таки обратиться к WOM-маркетингу, который предлагает множество методов для стимулирования обсуждений вокруг вашей компании.

Сообщества в социальных сетях, интересные события и новости о вашем бренде, агенты влияния, вирусная реклама — с помощью этого можно привлечь к себе внимание, по-хорошему удивлять клиентов и быть на слуху. Попробуйте применить эти способы, ищите и придумывайте новые, и у вас получится использовать сарафанное радио на благо вашего бизнеса.

Сарафанный маркетинг: Как правильно использовать и что это?

Существует поистине огромное количество рекламного простора и способов, позволяющих «прославить» вашу фирму, заинтересовать потенциальных клиентов, обратить на себя и свой товар внимание. Но все они, как правило, сопряжены с теми или иными расходами. Независимо от того, пользуйтесь ли вы услугами рекламных агентств или пытайтесь своими силами использовать рекламные площадки и инструменты. Однако есть и бесплатный вариант. И имя его «сарафанный маркетинг».

Содержание

Кому очень интересно, по данному виду рекламной деятельности написана книга. Автор Энди Серновиц. А называется она «Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить». Используя яркие примеры, автор сумел описать схему действия со всеми подробностями и в интересном стиле.

Ну, а мы с вами вкратце разберём что же это такое и с чем его едят. Вообще, принцип «сарафанного радио», когда информация распространяется через общение, слухи и тому подобное существует испокон веку. И берёт начало скорее всего из любви человека к обсуждению всего чего только можно. Но с приходом и повсеместным развитием в двадцать первом веке технологий и социальных сетей типа Фейсбука или Твиттера, не понадобилось много времени для того, чтобы понять, что бесконечные потоки информации можно создавать, направлять и контролировать так, как это будет выгодно. И создаются принципы сарафанного маркетинга.

Грубо говоря, такой вид маркетинга – это работа, направленная как раз на контроль беседы между людьми, который позволяет направить эту беседу в русло разговора о вас. Только беседа берётся не одна, а сразу совокупность многочисленных бесед. Ведь именно этим и занимаются люди в социальных сетях. Беседуют. Ну, по крайней мере какую-то часть времени.

Правила сарафанного маркетинга просты. Нужно быть интересным. Иначе никакой контроль не поможет поддержанию такой беседы. Быть простым. В социальных сетях вообще чем проще, тем лучше. Нужно делать людей счастливыми. Если у человека вырабатывается серотонин во время действия, с большой долей вероятности он это действие повторит в будущем. И конечно же, необходимо зарабатывать уважение и доверие. Вряд ли беседа будет иметь для вас положительные стороны, если в ней вашу компанию будут хаять или же просто в ней сомневаться.

Как начать

Итак, понятно, что фундамент сарафанного маркетинга – разговоры о вашей организации. Но как этого добиться? Что вообще может заставить аудиторию сообщать друг другу новости и делиться мыслями о товарах или услугах, которые предоставляет ваша фирма? Есть такие вещи.

Во-первых, так будет, если люди будут любить то, что вы делайте. Если вы создаёте первоклассный продукт, если у вас умопомрачительный сервис, если ваша доставка очень удобна, если вы не скупитесь на подарки … Почему выступление Тима Кука, или выход очередного айфона от Эппл обсуждает полсети? А остальные полсети как минимум это видят? Потому что компания из Купертино создаёт качественный продукт. (Не спешите спорить, фанаты Самуснга. «Война» между брендами – в итоге идёт на пользу обеим компаниям).

Во-вторых, так будет, если люди будут чувствовать себя важными, полезными и умными. Похвала – очень сильный рычаг даже для тех, кто считает себя верхом рациональности. А если человек будет понимать (или ему дадут понять), что знания о вашем продукте, которые он сможет употребить в разговоре с друзьями покажут его эрудицию и многогранность, то он с удовольствием будет делиться этими знаниями в своих беседах. Важность же можно создать практически из ничего. Приглашение на презентацию товара, закрытые мероприятия для клиентов, бонусы постоянным покупателям. Так, например, интернет-магазин Ozon, на день рождения дарит бонусы, которые можно потратить на покупку. (Хотя сейчас это уже самый распространённый способ)

В третьих, у людей есть потребность в идентификации. Если ваш продукт будет объединять, или вообще отличать тех, кто им пользуется от остальных, тем самым создавая некую субкультуру, то вы сможете добиться необходимого результата. Людям нравится ощущать свою особенность и причастность к чему-либо, что будет их отличать от других «непосвященных». Так, например, создаются группы любителей автомобилей Шевроле (и совсем не только Шевроле), которые клеят на свои машины маленькие наклейки и состоя в группе в социальной сети, а возможно и получают ещё какие-либо привилегии. Такой клуб скорее является фанатским, но компании и не нужно быть строго самой создателем фан-клуба, достаточно умело поддерживать.

Из чего состоит

Тем не менее, сарафанный маркетинг не создаётся из ничего. Есть определённые компоненты, которые создают, поддерживают и продлевают интерес человека к начинанию и ведению беседы, помимо самого продукта.

Люди, которые говорят

Для начала, чтобы заработал принцип сарафанного радио, вам понадобится понять, кто эти люди, которые будут начинать беседы на темы вашего продукта. Определить целевую аудиторию. И главное – установить с ними контакт. Поймите, кто они, о чём они говорят, что они говорят, с кем они говорят, как их найти. Возможно это ваши постоянные клиенты. Люди, которые непрерывно пользуются продуктом одной фирмы склонны говорить о нём больше.

Также, есть статистика по которой сами сотрудники имеют больше желания говорить о своём месте работы и услугах, которые предоставляет их компания, так как, если человек в чём-то разбирается, то ему удобнее говорить именно об этом. В большинстве простых разговоров задействована тема работы как универсальная (как погода и общие дела). И если у вашего сотрудника как участника разговора будет повод поделиться чем-то интересным, он этим воспользуется.

Такими ораторами могут быть и те, кто просто является профессионалами в вашей отрасли. К примеру, человек, постоянно имеющий дело с «железом» для компьютера явно сможет дать хорошую информацию для «новичка», в том числе и рассказать о достоинствах девайса той или иной фирмы.

И, если вы поймёте, кто может стать вашим оратором, постарайтесь дать им как можно больше информации. Связывайтесь с ними, предоставляйте данные, которые помогут им быть ещё большими доками в том, что связано с вами. Бомбардируйте их знаниями. Но помните, что авторитетные ораторы с небольшой аудиторией слушателей принесут вам пользы больше чем мелкие, но с целой армией.

Темы для разговора

Есть такое понятие – «вирусность» информации. Когда информация понравилась пользователям, она сама себя распространит через них. Так набирают просмотры видео на Ютубе.

Хорошая тема – простая тема. А также лёгкая для распространения, понятная и интересная. Естественно, вы не сможете сходу определить какой будет отклик народа, сможет ли она получить эффект волны и размножиться. Пробуйте. Ошибайтесь. И снова пробуйте. А чтобы было легче, после того, как придумайте такую тему, попробуйте задать несколько вопросов самому себе. Расскажут ли об этой информации друзьям? Если расскажут, то что именно? Какую часть будут передавать? Кому в первую очередь будут об этом говорить? И как увеличить поток принимающих информацию? Возможно на этапе этих вопросов вы уже поймёте, что нужно поменять, а что оставить, или же вовсе выбрать что-либо иное.

Кстати, в той же книге Энди Серновица говориться: «То, что отлично выглядит в пресс-релизе, буклете или рекламе, никуда не годится как тема для сарафанного маркетинга». Следует это помнить.

Инструменты для начала

Если просто ждать у моря погоды, то о вас не заговорят никогда. Не бойтесь делать первый шаг. Подтолкните аудиторию. Фанатская волна на стадионе тоже не появляется сама по себе, её всегда кто-то начинает. Можно начать с того, чтобы самому попросить рассказать о вас друзьям. Невзначай. Просто дайте возможность. Разместите такие привычные инструменты как кнопку «Поделиться в социальной сети» или «Рассказать другу» на сайте своей услуги.

Читать еще:  «Шпаргалка» по заполнению счетов-фактур

Также может быть полезен уже набивший оскомину е-мэил маркетинг. Конечно не банальный спам. Он может и навредить всему делу. А те же темы, которые дадут новую пищу для разговоров вашим ораторам. Но делайте это с осторожностью. Порою частые письма надоедают и перестают читаться несмотря ни на важность, ни на интересность информации, которую они содержат.

А такие простейшие вещи как дополнительная информация к товару, или блоки «с этим товаром обычно покупают», или же вывод в отдельное место рейтинга популярности товара действуют ничуть не хуже. Человек, видя, что что-то популярно (даже если это не совсем так) захочет узнать об этом подробнее и побольше. Это психологический приём и действует почти на всех.

Участие в разговорах

«Сам себя не похвалишь – никто не похвалит», гласит одна поговорка. Но в этом есть смысл и касающийся сарафанного маркетинга. Не будьте сторонним наблюдателем. Принимайте в беседах участие. Откликайтесь на обращение к вашей фирме. Благодарите за пожелания и отзывы. Решайте возникающие проблемы, или отвечайте на вопросы. Но именно от своего имени, а не в виде тайного покупателя. Именно такое поведение придаст вам больший авторитет, и повысит планку доверия. Люди любят, когда их не оставляют без внимания.

Но как же негативные отзывы, спросите вы. Да, такие будут. На всех не угодишь. Да и остались ещё ребята, не гнушающиеся средствами чёрного маркетинга. Вам главное оставаться спокойным. По возможности решать конструктивно поставленный в укор вопрос. Если проблема действительно существует, вы поможете клиенту и оставите его может и ворчащим, но всё-таки удовлетворённым. Вообще – решение проблемы очень действенный способ заручиться поддержкой вашей же аудитории. Не даром в крупных компаниях существуют целые кол-центры с круглосуточной и бесплатной связью.

Мониторинг

Это необходимое средство. Владея информацией вы не только сможете понимать общую ситуацию, но и быстро реагировать. Благо интернет всегда под рукой. И изучать те же отзывы о вашем продукте, услуге или целиком фирме, можно не отходя от рабочего стола. И если вы замечайте, что негативных отзывов становится больше, то сможете немедленно приступить к исправлению ситуации. Всегда можно прислушаться к тому, что не нравится вашему клиенту. И если это принесёт пользу и выгоду – исправить. Тем более на данный момент существует множество сайтов как раз на отзывах и специализирующихся. Возьмите их на заметку и периодически проверяйте.

Плюсы сарафанного маркетинга

  • Клиент сам идёт к вам. Да, чем больше о вас будет знать людей, тем больший поток потенциальных покупателей вы заполучите. А значит, тем больше сделок совершите, и тем большую прибыль в итоге получите.
  • Бесплатная реклама. За то, что человеку о вас рассказывает его знакомый вы не платите ни гроша. А при качественном подходе, такая реклама будет расти и усиливаться в геометрической прогрессии.
  • Стандартная реклама приобретает большую силу. Если человек уже знает о вас по рассказам знакомых, то, увидев ещё и рекламу, он с большей внимательностью к ней отнесётся. Просто даже ради интереса и причастности.
  • Повышается производительность сотрудников. Согласитесь всегда приятнее работать с тем, о чём все говорят. И если вашего сотрудника в разговоре спросят, чем он занимается, то с большей вероятностью разговор может перейти уже в русло обсуждения вашего продукта, так как один из говорящих – профессионал. К тому же в социальных сетях часто указывают место работы.

Набирает силу бренд. Бренд – это и есть раскрученность и молва. Таже Эппл не смогла бы брать наценку за бренд, если бы его не было. А его бы не было, если бы о нём не говорили.

И это только часть положительных сторон сарафанного маркетинга. Он работает и его инструментами нужно пользоваться. Это доказано, это проверено. Это доступно. Главное, серьёзно отнестись к возможностям и необходимостям. Как было сказано в книге Энди Серновица: «Разговор уже начался. У вас есть один вариант – вступить в дискуссию». А если качественно соединить в пиар-компании своей организации методы традиционной рекламы и нехитрого способа, описанного в этой статье, выхлоп получится вдвойне богатым. Лишь бы продукт действительно соответствовал.

Что такое сарафанный маркетинг и как он работает

Любой человек, принимая решение о покупке, будет прислушиваться к отзывам знакомых. Даже изучив матчасть, он отдаст предпочтение тому продукту, который нахваливают его друзья. Вы можете сделать так, чтобы советовали именно ваши товары и услуги — с помощью сарафанного маркетинга.

Как вы уже наверняка догадались, сарафанный маркетинг имеет прямое отношение к сарафанному радио. Только если последнее вполне самодостаточно и прекрасно существует без вас, маркетинг «из уст в уста», как его еще называют, предполагает непосредственное участие бренда.

Сарафанное радио — беседа между обычными людьми, которая происходит естественным путем. Сарафанный маркетинг – работа, направленная на то, чтобы во время этой беседы говорили о вас..

Энди Серновиц,«Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить»

Люди любят разговаривать, и какие только предметы не становятся предметом их обсуждения. Они могут упомянуть компанию не когда кто-то просит совета, а просто так: например, им настолько понравилось ваше обслуживание, что промолчать ну никак невозможно, — или наоборот не понравилось.

Так или иначе говорить о вас будут, и относиться к этому как к сплетням просто глупо. Репутация бренда строится из множества факторов, и отзывы довольных клиентов — согласитесь, не самый незаметный из них. В ваших силах сделать так, чтобы о вас говорили хорошо, тем более что сейчас для этого достаточно средств.

Интернет и не только

Интернет позволил клиентам высказывать свое мнение так, чтобы его все видели. И могли делиться. Кроме того, мнение это, в отличие от обычных разговоров тет-а-тет, в некотором роде останется в истории. Выложил посетитель в инстаграм фотку треснутой столешницы из вашего заведения, тегнул вас — и все! Даже через полгода, когда той столешницы и в помине уже не будет, любой сможет увидеть этот позор.

В то же время интернет позволяет вам получать честную обратную связь, вступать в диалог и работать над проблемами. Когда бренд доброжелательно реагирует на упоминание себя в сети и ведет там конструктивный диалог, это вызывает уважение. Вы становитесь частью сарафанного радио — и превращаете его в сарафанный маркетинг.

Еще один шаг в верном направлении — сообщества в социальных медиа. Создавая группу в том же ВК вы не просто работаете над лояльностью, делитесь новостями, проводите розыгрыши, нет. Вы еще и перетягиваете клиентов на свою площадку — получаете обратную связь на своей территории.

Конечно, это не гарантирует отсутствия негативных отзывов вне вашей группы, но значительно их сокращает. Как показывает практика, клиенты чаще пишут претензии в личку, а всякие няшные мимимишности — в комментарии под постами. Не всегда, но если вы исправно общаетесь с подписчиками, да.

Однако надо понимать, что сарафанный маркетинг не ограничивается только интернетом. Все каналы тесно связаны между собой: вот вы сходили в новую булочную, съели там обалденно вкусный пончик и поделились радостью в твиттере. Ваш твит прочитал коллега, сходил туда же, в свою очередь порадовался и написал жене в ВК. А она переслала это сообщение пяти подругам. Ну и так далее.

Штука в том, что сарафанный маркетинг очень отличается от традиционного продвижения. Вы, например, не вкладываете деньги непосредственно в маркетинг, но вкладываете в обслуживание. А довольные клиенты сами рассказывают о вас своим друзьям — потому что просто не могут промолчать. Как это работает, разберем чуть позже, а пока познакомимся с четырьмя основными правилами сарафанного маркетинга.

Четыре основных правила сарафанного маркетинга

Итак, каждый бренд хочет, чтобы о нем говорили и — чтобы говорили хорошо. Уже знакомый нам Энди Серновиц считает, что в основе того и другого лежат четыре правила.

Если вы будете одной из тысячи типовых компаний, на вас не обратят внимание — о чем же тут рассказывать? Удивите клиентов чем-то, и о вас заговорят. Это может быть смешное или провокационное название, новый интерьер в стиле «Улицы Сезам» или какой-то уникальный продукт, как легендарные (по крайней мере в США) 17–сантиметровые сэндвичи с солониной от Carnegie Deli. В свое время они стали настоящей достопримечательностью Нью-Йорка, и каждый турист считал своим долгом попробовать их.

Иногда простое и изящное решение может стать отличным инфоповодом. Примером такого решения служит первая серия iMac от Apple. Чтобы поднять продажи не очень тогда успешных компьютеров, правление компании пригласило Джобса (которого до этого попросило уйти, да). Так вот он не стал заморачиваться ни с обновлением ПО, ни с каким другим техническим апгрейдом, а предложил сделать корпуса разноцветными. Естественно, об этом заговорили все.

Делайте клиентов счастливыми.

Совершенствуйтесь, вкладывайте средства в сервис, решайте проблемы.Так, например, компания Dyson, которая производит пылесосы, периодически делает email-рассылку своим клиентам. Они напоминают о том, что нужно промыть фильтр пылесоса, и прикладывают доступную инструкцию. З — забота.

Заработайте доверие и уважение.

Собственно, это правило вытекает из предыдущего, но все же. Еще раз процитируем Серновица:

“Всегда сохраняйте достоинство своей компании. Все, что вы делаете, должно быть этичным. Относитесь к клиентам хорошо. Говорите с ними. Удовлетворяйте их потребности.”

Пример компании, которая действительно заработала доверие и уважение клиентов — Southwest Airlines. Пассажиры любят авиакомпанию за многое, и не последнюю роль в этом играет ценовая политика: Southwest разрешают провозить по 2 бесплатных багажа и не берут дополнительную плату, если человек вдруг решил поменять рейс в последний момент.

Если следовать основным четырем правилам сарафанного маркетинга, клиенты будут говорить о вас в положительном ключе, хотя вы вроде бы ничего особенного не делали. Это называется органичным сарафанным маркетингом. Согласитесь, с традиционными маркетинговыми приемами ничего общего. Но существует еще одна разновидность сарафанного маркетинга — усиленная.

Усиленный сарафанный маркетинг

И это уже больше похоже на традиционное продвижение. Суть усиленного сарафанного маркетинга состоит в том, чтобы специально запустить кампанию, о которой будут говорить. Для этого вам понадобится пять составляющих.

Источником служат ораторы — те люди, которые будут рассказывать о вас друзьям. Ими могут быть как фанаты, «адвокаты бренда», так и обычные клиенты, которые просто окажутся в нужное время в нужном месте.

Они нужны, чтобы ораторы о вас заговорили. Темой может стать не только какое-то громкое событие, но и вполне обычное: например, бесплатный эклер к чашке кофе в вашей кофейне — о чем только люди не говорят друг с другом.

Все, что помогает ораторам распространить темы дальше: визитки, много бесплатных пробников, кнопка «поделиться» в соцсетях.

Сейчас все, что пишут о вашем бренде в интернете, легко отследить в соцсетях, по хэштегам, с помощью специальных инструментов онлайн- мониторинга — таких как Brand Analytics Express.

Или реакция — ваши участие и реакция. Когда ораторы начинают рассказывать о вас друзьям, отвечайте. Реагируйте на публикации, говорите «спасибо», благодарите за все, даже за отрицательную обратную связь — она поможет вам стать лучше.

Таким образом от вас требуется придумать идею, которую захочется обсуждать — это тот маркетинг, который мы знаем. А когда ее подхватят ваши клиенты, он превратится в сарафанный. И напоследок скажем о том, чего в сарафанном маркетинге делать не стоит.

Прежде всего, не путайте сарафанный маркетинг со скрытым. Приемы последнего в нашем случае не работают. Фейковые отзывы на форумах вроде флампа легко вычисляются модераторами и теми, кто уже давно их читает. Если вы попадетесь на подобном, ни о каком доверии даже не мечтайте. Поэтому честность — наша политика.

Второй момент: не обещайте вознаграждения. Сарафанный маркетинг — это скорее про дружбу и взаимное уважение. Программы лояльности и скидки постоянным клиентам, конечно, никто не отменял, но вот проплаченные рекомендации сюда явно не относятся.

И последнее. Хотя сарафанный маркетинг подходит всем от мала до велика, старайтесь с ним не переборщить. О вас говорят? Прекрасно! Но есть ли смысл продолжать говорить о том, что известно всем? Это возвращает нас к первому из четырех основных правил: удивляйте. И пусть о вас продолжают говорить — по другому поводу, но всегда хорошо.

“Еще много интересного в телеграмм-канале” https://t.me/metodychka777

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Читать еще:  Куда уходит трафик, в какие города?

Сарафанный маркетинг: основы, принцип действия

Почему люди сами рассказывают о понравившемся товаре, об удачной покупке, о хорошем шампуне, скидках, духах? Потому что им действительно нравятся товары, о которых идет хорошая молва. И специальная реклама не нужна тогда, когда работает сарафанное радио. В маркетинге этот термин звучит более профессионально.

Энди Серновиц посвятил изучению вопроса ОГГ – “одна гражданка говорила” – свою книгу. Посвящена она сарафанному маркетингу и рассказывает о том, как предприимчивые компании заставляют общественное мнение работать в своих интересах. О самых интересных и полезных бизнес-идеях в целях рекламы без затрат и пойдет речь в этой статье.

Несколько слов об авторе книги

В настоящее время Энди Серновиц — глава консалтинговой компании GasPedal. Его бизнес специализируется на исследовании возможностей мнений обществ, сообществ и отдельно взятых личностей в продвижении товаров, услуг и увеличении продаж.

Сарафанный маркетинг, изучение его возможностей объединил лидеров ведущих бизнес-брендов.

Кроме того, Серновиц читает курсы лекций по сарафанному маркетингу в Уортонской школе бизнеса, в университете Северо-Запада, основав Ассоциацию интерактивного маркетинга и Ассоциацию по его изучению.

Новое – это забытое старое

О передаче информации из уст в уста, как приеме тактического маркетинга, специалисты знают с конца двадцатого века.

В настоящее время, как утверждает в своей книге Серновиц, сарафанный маркетинг усовершенствовался. С помощью этого подхода к популяризации товара, можно быстро и легко заставить пользователей или потребителей говорить о любом продаваемом предмете.

В своей книге «Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить» Энди Серновиц утверждает, что не обязательно быть признанным гуру маркетинга, просто надо научиться использовать инструменты общения между людьми.

Вот об этих методах, тактиках и правилах использования общественного мнения или, проще говоря, слухов и рассказывается в пособии о сарафанном маркетинге.

Расскажи мне про покупку

Так уж устроены люди – они любят поговорит о продуктах, о машинах и компьютерах, о новых или старых телепередачах, средствах для волос – одним словом, о вещах ежедневного пользования.

Как правило, упомянутое случайно приобретенное изделие, товар услуга могут быть подвергнуты критике или же кто-то отправит в интернет свое критическое мнение, а там уже миллионы человек прочтут критику.

Бывает и наоборот: люди наперебой расхваливают ваш товар, ваши услуги, утверждают, что с вами хорошо иметь дело.

Они могут обсуждать это с соседями или написать в интернете, где сообщение опять же прочтут тысячи ваших потенциальных покупателей.

Поэтому сарафанный маркетинг может оказать положительное или отрицательное действие для любого товара или услуги. И это доказанный факт.

Безграничное апробирование ваших идей, инициатив – это реально, если запущено сарафанное радио в маркетинге.

Самое главное – добейтесь, чтобы люди начали говорить и говорить о вас и ваших товарах.

Два вида, две задачи

Как утверждает Энди Серновиц, сарафанный маркетинг в современном мире широко использует те инструменты, которые предоставляют последние достижения развития общества.

Тем не менее концепция такова, что данный способ завоевания рынка ставит две основные задачи:

  1. Дать людям повод поговорить о вас.
  2. Сделать все, чтобы разговор шел непринужденно и в нужном для вас русле.

Контроль и отсутствие стихийности – четко распланированный курс на общение с потребителем.

Вот что пишет автор в своей книге “Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить”:

Он часто сводится скорее к эмоциям, чем к самим продуктам и их функциям. Люди говорят о вас, потому что хотят выглядеть умными, помочь другим или ощутить свою важность

Автор подразделяет существующий современный маркетинг на два основных вида: органичный и усиленный.

Органичный связан с желанием потребителя похвалить выбранную фирму, производителя, например, подростки носят футболки, очки, сумки с любимыми брендами музыкальных фирм, модельеров, модных марок одежды. Обычно этот вид связан с положительными качествами вашей компании.

Усиленный сарафанный маркетинг предполагает комплекс мер, запуск специальных действий, рассчитанных на то, чтобы заставить различных людей говорить о вас или вашей компании.

Фирма на доверии

Любой фирме, коммерческого организации или начинающему бизнесмену стоит помнить, что доверие не возникает из воздуха. Товар или услуга, предлагаемая потребителю действительно должен быть хорош, необычен, отвечать потребительским чаяньям. Только в этом случае можно запускать целенаправленный сарафанный маркетинг.

Процесс состоит из нескольких важных элементов, это:

  1. Люди, которые расскажут о вас знакомым и друзьям – ораторы, как называет их в книге “Сарафанный маркетинг” Энди Серновиц.
  2. Немаловажный инструмент – о чем говорить, выбор темы.
  3. Определиться – как будет распространяться информация о вас или вашем товаре.
  4. Как вы будете непосредственно участвовать в теме – вступать в разговор, поддерживать переписку, дополнительно распространять информацию.
  5. Процесс отслеживания всей информации, реагирование на замечания, благодарить за похвалу.

Есть одна тонкость в том, как запускать сарафанный маркетинг, книга гласит:

«Такой маркетинг не всегда может развиваться и расширяться до бесконечности.

Вы можете сами испортить его развитие — к примеру, если станете предлагать людям деньги или призы за то, чтобы они говорили о вас хорошие вещи. Мешать деньги с любовью — обычно плохая идея»

Доверие и еще раз доверие, люди действительно должны правдиво рассказывать о том, что им нравится, а что нет.

Доверие нельзя подделать или купить. Правильно оставляйте комментарии на форумах, всегда их делая только от своего имени, четко обозначив кто вы или какую компанию представляете. Доказывайте только то, во что действительно верите.

Это своеобразное правило, кодекс чести и честности сарафанного радио.

Кодекс честности или правила составления общественного мнения

По сути своей это стихийное средство массовой информации. Коль скоро у руля стоит покупатель, это требует выполнения определенных правил.

Сарафанный маркетинг и основы формирования сферы влияния выражаются следующими понятиями.

  1. Главная, первой значимости тенденция — это массовое участие людей в общении через интернет. Пользователи сети делятся своими впечатлениями и соображениями по разным поводам, потому что потребители больше не полагаются на мнение профессиональных комментаторов. Большинство участников форумов прислушиваются к виртуальным знакомым, которые пишут отзывы, к блогерам, которые постоянно рассказывают, что им нравится, а что нет.
  2. Второе понятие — это быстрое поступление информации в массы. Написанное в форуме мгновенно становится достоянием многих, а молва распространяется со скоростью света, ее невозможно проконтролировать.
  3. Стоит не забыть и то, что анатомия сарафанного маркетинга строится, в первую очередь, на делах, а не на пустых словах. Ведь именно вы становитесь объектом впечатлений и эмоций людей, взаимодействующих с вашими предложениями. Успех компании будет зависеть не от рекламных обещаний, а от того, что вам удастся сделать для людей.
  4. Четвертое правило – экономия и сокращение издержек. Повышение количества клиентов, общее укрепление авторитета бренда, увеличение продаж без новых инвестиций – все это плюсы общественного мнения в маркетинге.

Делай людей счастливее – основа этики

  1. Этика нацеленности на потребности людей – самое главное в маркетинге.
  2. Самая лучшая реклама — довольный и счастливый покупатель.
  3. Чтобы сарафанный маркетинг был успешен, надо заслужить уважение и рекомендации клиентов. Это бесплатный и эффективный маркетинг.
  4. Внимание к клиенту и отличное обслуживание всегда повод для хороших отзывов.
  5. Сарафанный маркетинг — это не то, о чем вы рассказываете, а то, что вы производите, делаете, оказываете.
  6. Не бойтесь отрицательных отзывов – это шанс прислушаться, изучить и, сделав выводы, исправить.
  7. Если разговор идет о вас – немедленно вступайте в дискуссию, ведите ее в нужное русло.
  8. Дискутируя с людьми, постарайтесь быть интересным собеседником, или останьтесь невидимым.
  9. Не говорите лишнего, особенно если об этом не спрашивают или есть что-то не для обсуждений.
  10. У компании должна быть хорошая легенда или история, как о себе, так и о своей продукции.
  11. Людям всегда интересно работать в той компании, которой говорят много хорошего, это повышает значимость труда.
  12. Старайтесь применить возможности сарафанного радио к улучшению взаимоотношений между людьми, производителями и потребителями.
  13. Если соблюдать этику и проводить честный маркетинг, то успех обеспечен, такой вид маркетинга может принести больше денег, чем обычный.

Что означает аббревиатура ОТИУО

Данная аббревиатура, используемая в книге Энди означает: ораторы, темы, инструменты, участие, отслеживание.

Создавая план внедрения, надо сформировать собственный, уникальный план действий и элементы ОТИУО. Ведь готовых форм для сарафанного маркетинга не существует. Придется работать и учиться методом проб и ошибок в поисках той идеи или того концепта, которые сработают и о вас наконец-то заговорят.

Но прежде всего надо добиться, чтобы ваша информация, посыл дошли до нужных адресатов. Это можно сделать с помощью ораторов.

Ораторы тоже люди

Обычные люди могут стать основным каналом распространения информации. Ведь ораторами могут стать не только клиенты, но и поклонники бренда. В любом случае это должны быть люди, к которым обращаются за советом с похожими потребностями, уровнем и стилем жизни.

Итак ораторами могут быть: покупатели, люди из форумов интернета, любители логотипа, которым легко создать группу и активно обсуждать все интересующие вопросы. Кроме того, в сарафанном маркетинге в качестве ораторов могут выступить сотрудники компании, которые гордятся своей работой, уверенность и позитив всегда передаются потенциальным клиентам.

Есть особый класс ораторов – репортеры, блогеры, колумнисты. Фанаты, которые мечтают стать клиентом, также могут стать активными ораторами.Лояльные сотрудники. При условии, что ваша компания хороша, члены команды будут гордиться своей работой, и это ощущение будет легко передаваться потенциальным клиентам.

Лучше сразу выбрать одну группу ораторов, с которой хотелось бы работать, так будет легче координировать причины и следствия сарафанного маркетинга.

Выбор темы или информационный повод

Для того, чтобы о вас начали говорить, нужен повод. А лучший повод – тема для разговора, ведь если не дать повода, то и говорить никто не станет.

Для сарафанного маркетинга, как правило, используют не официальное обращение, а вполне возможное простое сообщение, которое несет заряд интереса и служит темой для обсуждения. Самые лучшие темы всегда:

  • просты;
  • органичны и отлично вписываются в обсуждение;
  • легки для распространения.

Тему всегда надо обновлять, стараясь улучшить, чтобы она оставалась значимой и эффективной. Для этого надо придумывать новые слоганы, легко запоминающиеся и простые для повторения и распространения.

Советы по распространению слухов

Когда найдены ораторы и выбраны темы, приходит время распространения молвы.

Вот несколько советов, описанные в книге Энди Серновиц:

  • Снабдить оратора необходимыми буклетами, бесплатными тестерами, купонами, это расширит возможности оратора в налаживании контактов.
  • Предложение два по цене одного даст вам дополнительный бонус в сарафанном маркетинге.
  • Постарайтесь, чтобы ваша веб-страница или сайт стал мегавирусным, с которого пользователям легко делиться ссылками. Например, на YouTube в распоряжении пользователя готовые коды и ссылки, которыми можно поделиться, отправив в социальные сети.
  • Попробуйте добиться сетевого эффекта, создавая группы любимых абонентов списки друзей, групповые скидки.
  • Оказывайте внимание блогам, интернет-сообществам, форумам, это увеличит число ваших участников беседы или обсуждения, выкладывайте туда свежую информацию, делитесь идеями.
  • Будьте честны, принимая личное участие в беседах и контактах, создайте ощущение статусности и привилегированности товаров и услуг.
  • Ни один инструмент сарафанного маркетинга не обладает таким потенциалом в плане охвата аудитории, как социальные медиа. Активно включайтесь в процесс и не забывайте тщательно следовать кодексу честности. Это оживляет беседу.
  • Если есть положительные отзывы – получите разрешение от авторов на цитирование и размещение в соц.сетях.

Не продавайте, общаясь с людьми, вот что написано в книге:

«Не забывайте о том, что участие в общении не подразумевает продажу. Будет неправильным размещать торговый призыв на форуме или в комментарии к блогу. Это ничем не отличается от спама и позорит вашу компанию»

Отслеживание — что говорят о вас люди

Энди Серновиц предупреждает, что может так случиться, что в отношении вас или вашей услуги, продукта появится отрицательный отзыв. В этом случае используйте защитную стратегию:

  1. Гораздо лучше, если отрицательный отзыв появился на вашем сайте, а не на других.
  2. Попросите ваших фанатов или поклонников отреагировать за вас.
  3. Учтите, что нельзя упустить момент ответной реакции, так как беседы в интернете проходят быстро.
  4. Старайтесь вести беседу в спокойном тоне, предложите помощь.
  5. Не ввязывайтесь в склоки и споры, проявите человечность.
  6. Пишите для будущих потенциальных читателей и покупателей, формируйте положительное мнение.
  7. Проконтролируйте отдачу от ваших ответов, результат беседы.
  8. Сделайте что-то очень хорошее, фантастичное для ваших критиков.

Если своевременно отслеживать молву, компания решает сразу несколько задач, в частности может найти новых ораторов, протестировать тему и ее адекватность в обсуждении, вступать в разговор и поддерживать общение.

Для запуска сарафанного маркетинга подойдут любые онлайн-инструменты, налаженная обратная связь, шаблоны по типу “расскажи другу”, способы распространения и фиксирования горячих тем.

Ведь инструменты, работающие в сети, такие как популярные блоги, сайты с отзывами, вирусные сообщения могут оказаться самыми эффективными и быстродействующими для того, чтобы о вас начали говорить.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector