Профессия будущего: Фандрайзер

Профессия будущего: Фандрайзер

Электронный журнал о благотворительности

Филантроп

4 важных вопроса о работе фандрайзера

Фандрайзер, по оценкам экспертов, — одна из профессий будущего: умение привлекать партнеров и инвесторов — важный навык на рынке труда. Так что в ближайшее время нас ждет большой рост популярности этой профессии — причем не только в третьем секторе. А пока специально для «Филантропа» эксперты по фандрайзингу ответили на главные вопросы о своей профессии — зачем нужен фандрайзер, чем он должен заниматься, как его найти и сколько платить денег.

Может ли НКО выжить без фандрайзера?

Короткий ответ на этот вопрос: «Может». Руководители и сотрудники фондов сами ищут партнеров, которые им могут пожертвовать свою продукцию или деньги, сами обращаются к жертвователям и просят деньги на адресные сборы и системные проекты.

Но насколько сами фонды довольны ситуацией — тоже вопрос.

Вероника Марченко из фонда «Право матери» рассказывает, что их фонд с 1997 по 2012 год работал, получая международные гранты, субсидии и «самотекущие пожертвования». Фонд размещал реквизиты на сайте и в своей газете и получал деньги. В 2013 году фонд жил только на пожертвования простых людей. С 2014 года начал выигрывать конкурсы на российские гранты. До сих пор руководитель сам пишет заявки на гранты, сборы идут через краудфандинговые платформы Blago.Ru, Planeta.Ru. Фонду помогают журналисты «Новой газеты». Пожертвования от частных доноров редко превышают тысячу рублей.

Без фандрайзера часто работают и фонды, которые адресно помогают детям. Майя Сонина в 2009 году стала одним из основателей фонда «Кислород». По словам Майи, адресные сборы плохо решают проблему в целом: «Мы бы решали проблемы намного эффективнее, если бы собирали не деньги на лекарства, а в каждом регионе оплачивали бы работу юристов, которые вместе с пациентами и их родителями добивались от государства выполнения своих обязательств.

Но, к сожалению, частные жертвователи не очень охотно поддерживает системные проекты. Нужен корпоративные партнеры, которые бы оплачивали работу программ. Денег бы на это требовалось гораздо меньше, чем на адресную помощь».

Фонд «Кислород» собирает средства, работая в соцсетях и делая рассылку по базе жертвователей. По мнению Майи Сониной, хороший фандрайзер мог бы вести переговоры с корпоративными жертвователями, что позволило бы фонду отойти от адресной помощи. Фандрайзером мог быть «белый воротничок», умеющий разговаривать с бизнесом, не страдающий выгоранием и способный привлечь внимание звезд к проблемам людей с муковисцидозом.

Какие основные задачи фандрайзера?

Дмитрий Даушев — один из самых известных фандрайзеров в России. Он — директор по фандрайзингу и коммуникациям «Детских деревень SOS». Дмитрий считает, что иногда руководители НКО ставят перед фандрайзером такие задачи, которые он не может решить.

Часто его воспринимают как волшебника, который очень быстро найдет деньги на зарплаты сотрудников фонда или реализацию масштабного проекта, для которого у фонда не было денег и ресурсов.

«Не каждый фонд готов к тому, чтобы нанять фандрайзера-профессионала, — говорит Дмитрий. — У руководства фонда должно быть понимание миссии организации. Руководитель фонда должен отличаться от условной звезды эфира, которая сидит и думает, что бы такого хорошего сделать в благотворительности. Прежде чем брать на работу фандрайзера, фонд должен не только четко понимать, как, чем и на какие средства фонд будет помогать людям, но и как он обеспечит фандрайзеру возможность работать: качественный программный контент, поддержка руководства, выделенные ресурсы и пр».

С Дмитрием согласна и Анастасия Ложкина – директор по фандрайзингу в фонде «Арифметика добра»: «Одна из самых больших сложностей в начале работы фандрайзера с тем или иным фондом – это тараканы в голове руководителя. Даже гениальный фандрайзер не сможет быстро принести в фонд денег, если не будет знать о возможностях фонда, его программах, задачах и целях. Невозможно получить деньги, не понимая, что фандрайзинг – это системная работа, на которую нужны средства и время».

В России, к сожалению, некоторые фонды до сих пор воспринимают фандрайзера, как волшебника и кризисного менеджера, который сможет быстро выправить ситуацию.

Анастасия Маркина – фандрайзер православного портала о благотворительности «Милосердие. Ру» рассказывает, что НКО часто обращаются к ней за консультацией именно в экстренных случаях: «Вот типичная ситуация. Если фонд в течение двух месяцев не найдет денег, то он может закрыться. Люди останутся без зарплаты, а подопечные без помощи. К счастью, некоторые проблемы можно решить без помощи денег. Например, НКО помогает детскому дому в России. Ему нужны автобус, чтобы возить детей в школу, и продукты, чтобы их кормить. Руководству фонда я посоветовала искать не деньги, а предприятия, которые могут дать автобус или продукты, а потом найти человека, который бы вел все эти переговоры, потому что руководитель не может делать сам все».

Итак, перед тем, как взять фандрайзера, нужно оценить свои ресурсы и определить самые важные направления, которыми может заниматься новый сотрудник. Понять, что системная отдача от работы фандрайзера начнется через полтора-два года. После этого можно приступать к поискам человека.

Где и как найти хорошего фандрайзера?

Почти все фандрайзеры и руководители фондов говорят о том, что хорошего специалиста найти очень трудно. Фандрайзер – это универсал, который должен уметь хорошо писать, общаться с людьми, понимать, как пишутся заявки на гранты, что можно предложить бизнесу, что – частным жертвователям.

Добавим к этому опыт продаж b2b или b2с, умение говорить по телефону, не отчаиваться после отказа, знание английского языка — и получим человека, которого встретить так же непросто, как единорога.

Конечно, не стоит искать человека, который обладает сразу всеми этими качествами. Анастасия Ложкина предлагает учитывать психологические особенности кандидата: «Представьте себе человека, который не очень любит ходить на встречи, презентации и переговоры, но умеет анализировать большие массивы данных и общаться с людьми через социальные сети. Это один тип фандрайзера. А теперь представьте себе человека, который не любит сидеть в офисе перед компьютером, но обожает выступать, общаться, убеждать и предлагать разные идеи. Это другой тип. Первого человека можно попробовать взять на работу с частными донорами. Второй – потенциальный специалист по работе с бизнесом. Но это разные люди, задачи и подходы к своей работе у них будут отличаться, как и результаты».

Анна Белавина – руководитель отдела благотворительных проектов и социальной рекламы службы помощи «Милосердие» говорит, что в среднем поиск специалиста на вакансию занимает год: «Многие люди хотят у нас работать. Мы даем объявления в наших группах в соцсетях, вакансией делится главный редактор сайта «Милосердие. Ру» Юлия Данилова, другие сотрудники, но все равно быстро не получается. Во-первых, у НКО зарплаты меньше, чем в коммерческом секторе, а фандрайзер это часто маркетолог с опытом работы. Так что человек должен согласиться на меньшую зарплату ради ощущения того, что он вместе со всей командой делает нужное и полезное дело. Во-вторых, не бывает хорошего фандрайзера вообще. Все зависит от проекта, в котором он будет работать»

И все-таки хорошего фандрайзера найти можно. Анастасия Ложкина предлагает воспитать его в своем коллективе. Можно брать на работу студентов и постепенно выращивать из них классных специалистов.

Дмитрий Даушев считает, что нужно внимательно следить за записями в группах фандрайзеров в соцсетях: «Профессионалов мало, и они в крупных фондах. Если вас знают как потенциального работодателя, то профессионалы, которые задумываются о смене работы, должны вас увидеть».

Руководитель отдела фандрайзинга в Упсала-цирк Олеся Радилова считает, что НКО может предложить специалистам более гибкий график в обмен на некоторое снижение зарплат по сравнению с коммерческим сектором: «У нас 80-90 процентов работы не требует присутствия в офисе. Мы созваниваемся, корректируем наши планы и задачи, проводим ежедневный Stand Up — плановая встреча, которая помогает сотрудникам быть более эффективными и актуализировать ежедневные задачи, но при этом можно работать из дома. Можно работать из разных городов. Для молодых мам, которые раньше занимались продажами, это большой плюс. Можно проводить больше времени с маленьким ребенком и работать. Мы еженедельно планируем неделю с сотрудниками отдела в Trello, и в конце недели следим, что было сделано, а что нет, без этого людям сложно работать удаленно».

Как оплачивать работу фандрайзера?

Почти все эксперты говорят, что фандрайзер должен получать за свою работу достойную зарплату. Теоретически возможно отдавать фандрайзеру процент от привлеченных им средств, но тогда возникает ряд этических и финансовых проблем.

Предоставьте себе, что фандрайзер договорился с корпоративным жертвователем и тот передал в фонд одежду или печенье. Как в таких случаях считать 5-7 процентов? Отдать человеку часть одежды или печенья? Как быть, если фандрайзер перезаключил договоры со старыми партнерами?.

Многие руководители российских НКО говорят и об этических проблемах, связанных с оплатой труда фандрайзера за счет привлеченных средств: «Благодаря массовой рекламе адресной помощи, у доноров возникает ощущение, что 100 % денег пойдет на закупку градусников, реабилитацию или операцию, — говорит Дмитрий Даушев. — Это неправда. Так не бывает. Доноров приучать к этому опасно, потому что есть целый ряд программ, которые вообще по-другому устроены, и доноры не будут готовы их поддерживать. Не нужно также создавать иллюзии, что сотрудники фонда питаются цветочным нектаром, а сайт, почта и платежные системы работают бесплатно». Дмитрий Даушев считает, что донорам надо честно объяснять, что сопровождение основной деятельности тоже стоит денег – а это и административные расходы, и пиар, и фандрайзинг. И, если у фонда нет целевых источников финансирования на такие расходы, то они оплачиваются из общих поступлений.

Профессия будущего – фандрайзер

Требуются благотворители

В 2012 году Государственный музей изящных искусств имени Пушкина получил 481 млн рублей из государственного бюджета; ещё 65 млн рублей, согласно документам на сайте ГМИИ, на его существование пожертвовали спонсоры и благотворители. Привлечением средств от бизнесменов и крупных чиновников занимается Фонд ГМИИ. Крупным государственным музеям, как правило, легче найти средства.

Читать еще:  Новый способ заработать на Пасхе

Фонд ГМИИ, к примеру, возглавляет состоятельный бизнесмен Михаил Куснирович, а в состав совета директоров входит не менее влиятельный Рубен Варданян. Они вкладываются в развитие и содержание музея сами и привлекают друзей. Сложнее дела обстоят с современным искусством и финансированием частных галерей. Специалисты-фандрайзеры помогают и частным, и государственным музеям найти благотворителей.

О профессии

Название: Фандрайзер
Когда появилась: В виде, приближённом к нынешнему, около 10 лет назад
Кому подходит: Выпускникам факультетов искусствоведения, людям с гуманитарным образованием, выпускникам экономических факультетов, маркетологам
Заработок: Около 100 000 рублей
Клиенты: Некоммерческие организации, фонды, культурные центры

Понятие «фандрайзинг» появилось в США. Государственное финансирование социально-культурных проектов в Штатах к началу 1980-х годов резко сократилось из-за финансового кризиса. Тогда содержать их взялись состоятельные предприниматели и целые корпорации. Сейчас американский музей самостоятельно способен заработать 30%-50% от годового бюджета, остальную часть средств составляют государственное финансирование (10%-25%), инвестиции (5%-10%) и частные пожертвования (30%-50%).

За последние 20 лет в России государственное финансирование культурных организаций сократилось в несколько раз. И точно так же, как когда-то в США, очень востребованным стал фандрайзинг — поиск альтернативных источников средств. Многочисленные некоммерческие организации, направленные на благотворительность, начали активно появляться и развиваться у нас примерно 20 лет назад, после принятия закона о благотворительности в 1995 году.

Фандрайзер ищет компании, благотворительные фонды, государственные учреждения и просто заинтересованных людей, готовых помочь организации.

Фандрайзинг может быть проектным и оперативным. В первом случае средства привлекаются для осуществления конкретного проекта, а во втором — на покрытие текущих расходов, например, выплату зарплат и коммунальных затрат. Считается, что оперативным фандрайзингом заниматься сложнее, так как инвесторам хочется увидеть результат проделанной на их деньги работы как можно скорее. Основные сферы фандрайзинга в основном некоммерческие: социальная сфера, политика, наука, образование, культура, здравоохранение, медицина и экология. В сфере культуры стоит упомянуть основанный в 2008 году фонд «Айрис», благодаря работе которого в столице появился арт-центр «Гараж».

Помимо частных фондов, с начала 2000-х в России действует Федеральная целевая программа «Культура России». Основной её целью является создание условий для сохранения культурного наследия страны.
Помимо частных фондов, с начала 2000-х в России действует Федеральная целевая программа «Культура России». Основной её целью является создание условий для сохранения культурного наследия страны. Работа профессионального фандрайзера состоит из нескольких стадий. Ему необходимо определить целевую аудиторию проекта и исходя из этого понять, кто может стать потенциальным спонсором или меценатом. Ответив на эти вопросы, фандрайзер начинает переговоры с инвесторами. Ему необходимо предложить будущему партнёру такие условия, с которыми он согласится. Но даже когда удалось найти спонсоров и уговорить их вложиться в проект, работа фандрайзера ещё не считается завершённой. Немалое значение имеет закрытие проекта. Если что-то пойдёт не так и спонсор останется с носом, едва ли он согласится на повторное сотрудничество в будущем.
Заработок фандрайзера варьируется от 5% до 50% от привлекаемой суммы.

Юлия ЧЕРНОВА, 26 лет, фандрайзер в V Confession Agency

Как пришла в профессию
Раньше я работала в крупной медийной компании и занималась продажей рекламы. Потом это всё мне страшно надоело, было острое желание работать в сфере культуры. Мысли о создании компании, занимающейся соединением финансов и культурных проектов, были у меня давно. А после того как мы познакомились с Ксенией Таракановой, появилось V Confession Agency — компания, специализирующаяся на фандрайзинге для проектов в сфере современной культуры. Первым фандрайзинговым проектом стала Уральская индустриальная биеннале современного искусства.

Что входит в обязанности

Фандрайзер помогает найти финансирование для реализации различных проектов. Важно понимать: благотворителей нет, так как все организации сотрудничают не на безвозмездной основе, не бывает бескорыстных меценатов. По сути, есть только спонсоры — они что-то получают взамен своей поддержки. Компания-спонсор выделяет определённую сумму на реализацию проекта, за что получает определённые возможности. Например, компания PUMA в своё время поддержала выставку New York Minute в центре «Гараж», за что смогла представить свой бренд на площадке (была создана специальная зона с пинг-понг столами, неоновыми знаками, кикерами), провести собственное закрытое мероприятие в рамках выставки, название бренда было напечатано во всех буклетах и рекламных материалах выставки. Компания также использовала статус партнёрства в формировании имиджа своего бренда.

Если говорить о навыках, фандрайзеру необходимо умение вести переговоры, быть дипломатичным, уметь убеждать и обрабатывать большие объёмы информации. Будучи связующим звеном между культурными институциями и коммерческими организациями, мы должны хорошо понимать потребности обеих сторон, чтобы все в итоге остались довольны сотрудничеством. Так как наше агентство занимается фандрайзингом именно для культурных проектов, мы в первую очередь взаимодействуем с компаниями, которые хотят ассоциироваться с различными культурными инициативами. У нас еженедельно появляются новые клиенты, которые, как правило, становятся постоянными. Мы обслуживаем не менее четырёх проектов в месяц, поэтому фандрайзингом у нас занимаются несколько человек.

Где учиться
Я окончила Высшую школу экономики, изучала маркетинг. В какой-то степени полученные знания мне помогли, но назвать это профильным образованием я не могу. Программы обучения фандрайзингу есть во многих вузах, в той же ВШЭ.

Перспективы
Пока мы единственные, кто занимается фандрайзингом в этой сфере на постоянной основе. А на Западе подобных агентств очень много, система сотрудничества между культурными институциями и фандрайзерами отлажена, существуют общепринятые формы взаимодействия. Мы же являемся в некоторой степени первопроходцами и сами создаём в Москве систему взаимодействия между культурой и коммерцией.
Мне кажется, что перспективы у этой профессии очень большие, по крайней мере, мы над этим работаем и развиваем индустрию. Мы столкнулись с тем, что кадры для подобной работы найти очень сложно, поэтому нам проще самим их выращивать.

«Фандрайзер без работы не останется!» Анна Москвичова об особенностях и перспективах профессии.

Фандрайзер – это специалист по привлечению средств для некоммерческих организаций (благотворительных фондов, социальных проектов). Насколько это перспективная ниша и как в ней строить карьеру? Рассказывает фандрайзер Анна Москвичова.

Профессия фандрайзера в нашей стране только набирает обороты. Как и в любой быстрорастущей сфере, в ней скрыт большой потенциал.


Анна, в чем суть вашей работы?

Я часто сталкиваюсь с тем, что приходится объяснять, в чем именно заключается моя профессия. Однажды в ответ на мои разглагольствования я услышала такой комментарий: «То есть ты работаешь попрошайкой?» Это могло бы показаться обидным, если бы не сегодняшние реалии. Многие мои коллеги действительно работают так, будто выпрашивают деньги. Но суть профессии фандрайзера не в этом. Важно создать такое предложение, которое невозможно не купить.

Для меня работа фандрайзера очень схожа с работой продажника. Только мы продаем особый товар – идеи, ценности, пользу, удовлетворение… Список может быть долгим и для каждого он свой. Грантодателям мы продаем идеи, спонсорам – рекламу, жертвователям – чувство участия. Самое главное – принести людям радость.


Если я прошу близких собрать деньги на помощь детскому дому – я уже фандрайзер?

Не думаю. Вы, скажем так, неравнодушный человек, желающий помочь детскому дому. Фандрайзер – это профессия, требующая специального образования, навыков и компетенций. Чем раньше это поймут люди, желающие заниматься фандрайзингом, общественные организации и система образования, тем раньше мы получим истинных специалистов.


Где может работать фандрайзер?

В стандартном понимании – в неприбыльной организации. В классическом определении термина «фандрайзинг» четко очерчено, что это привлечение средств для неприбыльных организаций. Но фандрайзеры работают и в коммерческих проектах, привлекая спонсоров для мероприятий. Встречаются они и в сфере культуры – так называют людей, которые ищут меценатов для художников, поэтов и музыкантов. Вершиной достижений в карьере фандрайзера в Украине может стать работа в международной донорской организации или в Офисе реформ при Кабинете министров в качестве коммуникатора с донорами.

Чтобы быть фандрайзером, нужно обладать огромным количеством навыков и компетенций. Поэтому хороший фандрайзер может овладеть любой профессией.


Вашу профессию называют перспективной, загадочной, профессией будущего. Почему? Многие ли о ней знают?

Фандрайзинг – это такая же ниша, как и другие. Ниша эта – новая и только набирает обороты. Как и любой новой нише, ей присущи перспективность и востребованность в будущем. Но нет ничего загадочного или ОЧЕНЬ перспективного. Есть большая и кропотливая работа по развитию новой для Украины сферы. Лишь немногие не сдадутся на этом пути. Именно они и станут костяком профессии. А дальше уже рынок сделает свое дело. Солидные гонорары фандрайзеров создадут спрос. А спрос родит предложение образовательного рынка. Вспомните хотя бы бум юристов и экономистов, а сейчас айтишников. Все просто: люди хотят работать там, где деньги, и готовы платить за это деньги. Так рождаются все престижные профессии.


А еще говорят, что фандрайзеры без работы не останутся. Это действительно так?

Хороший фандрайзер – это специалист, который может «сделать» больше денег, чем получает. Представьте, что к вам пришел человек и говорит: «Я могу каждый месяц приносить вам 10 тыс. долларов, а за это хочу, чтобы вы платили мне тысячу». Вы возьмете его на работу? Конечно! Вы дадите ему возможность работать онлайн, не приходить в офис, лишь бы он зарабатывал. Но обратите внимание, что так умеют не все, а только действительно хорошие фандрайзеры.


Кому эта работа подходит? Каков критерий?

Чтобы ответить на этот вопрос, предлагаю поделить фандрайзеров по направлениям: грантрайдинг, спонсоринг и краудфандинг. Конечно, встречаются уникумы, которые сочетать в себе разные качества, но их не так много. Для работы с разными направлениями нужны разные качества характера. Хотите работать с грантами – будьте системны, внимательны, усидчивы, методичны. Хотите привлекать спонсоров – будьте коммуникабельны, харизматичны, изучайте бизнес. Решили остановиться на краудфандинге – будьте публичны, изучайте пиар и средства коммуникации, станьте асом в социальных сетях, снимайте ролики для YouTube. Вопрос только в том, насколько вы готовы вкалывать ради овладения профессией.

Т ех, кто действительно готов и может развиваться в этой сфере, видно сразу. Таких я обучаю индивидуально, а потом предлагаю работу.

Если вы хотите стать фандрайзером ради престижа и быстрых денег, то лучше займитесь биткоином 🙂


Что вы посоветуете тем, кто хотел бы пойти вашим путем?

Учиться. В свое время я заблуждалась, думая, что и так сойдет, – все равно информации нет. Это не правда. Есть очень много разных курсов, блогов, книг. Да, они в основном на английском, но они есть, и их нужно изучать и внедрять.


В чем преимущества и недостатки работы в этой нише?

Преимущество в том, что нужно постоянно развиваться, изучать что-то новое. Еще мне очень нравится, что эта профессия открывает дверь в ранее недоступное окружение. Ты общаешься с топ-менеджерами больших компаний, международных донорских организаций, государственных органов. Это общение очень стимулирует твое развитие.

С другой стороны, нужно обладать гибкостью и психологической устойчивостью, потому что ты очень часто сталкиваешься с отказами. Нормальная статистика, если из 10 грантовых заявок успешными будут одна или две, а из 10 спонсоров только двое скажут тебе «да». Отказы в нашем деле неизбежны. Они даже не свидетельствуют о том, что ты допустил какую-то ошибку. Твоя заявка могла проиграть, потому что регион, в котором ты реализуешь проект, сейчас не в приоритете у донора. А спонсор отказал, так как бюджет на этот год не предусматривает участие в мероприятиях.

С каждым отказом у тебя есть выбор – сдаться или принять во внимание свою ошибку и искать решение.

В какую сферу или профессию может перейти фандрайзер?

Фандрайзинг – чудесный этап в карьере, лучший из всего, что может быть. Самое главное – это база контактов, которую вы наработаете, и большой набор навыков. Мне нравится высказывание: «Любой может стать любым». Фандрайзер не исключение. Он может стать кем угодно. Вот топ таких профессий:

– менеджер в международной донорской организации;
– государственная служба;
– руководитель неприбыльной организации;
– консалтинг;
– менеджер по корпоративно-социальной ответственности.

Я бы советовала переходить в консалтинг. Выберите то, что вам больше всего нравилось и удавалось в фандрайзинге, и консультируйте по этим вопросам.

Какое образование вы посоветуете получить, чтобы работать в этой сфере? Какие компетенции должны быть у фандрайзера?

Я рекомендую читать блоги известных фандрайзеров. Эндрю Олсен, например, потрясающе и коротко пишет о своей работе. Кроме того, пройдите курсы маркетинга, правильного письма, пиара, работы с социальными сетями, социальной ответственности. Постоянно учитесь и приобретайте новые знания. Курсы по фандрайзингу – само собой разумеющееся, но конкретных имен называть не буду.


Сколько зарабатывает фандрайзер?

От 15 тыс. гривен в месяц. Я сейчас беру процент. Те, кто так работает, зарабатывают от 1 тыс. долларов в месяц с учетом того, что есть месяцы без прибыли вообще. Если вы начинающий фандрайзер, то можете рассчитывать на 7 тыс. гривен при полном графике.


С чего посоветуете начать тем, кто ищет финансирование для своего проекта или хочет выиграть грант? Как сделать так, чтобы компания захотела помочь проекту?

Это очень широкий вопрос. Я советую пройти обучение и систематически подойти к этому вопросу. Займитесь пиар-кампанией. Вас в любом случае должны знать, о вас в любом случае должны говорить (желательно позитивно).


Насколько сложно завоевывать доверие спонсоров?

За каждым спонсором стоит менеджер, закрепленный за решением вашей задачи. Важно завоевать доверие этого человека. Вопрос в том, как это сделать. Но каждый менеджер, прежде всего, человек, а все люди разные.

Самое главное – не врите спонсорам во время переговоров. Вы можете приукрасить ваше предложение, можете завысить количество ожидаемых участников, но ключевые моменты всегда должны быть правдивыми. Ваши документы всегда должны быть в порядке. Ваши отчеты всегда должны быть вовремя.

Было бы хорошо, чтобы кто-то за вас поручился. Если есть такая возможность, обязательно воспользуйтесь ею.


Часто случалось, что компания отказывалась помочь?

Скажу так: случалось, что компания соглашалась помочь. Причин отказов очень много: «У спонсоров нет бюджета», «Не актуально», «Недостаточно масштабный проект», «Сильно дорого», «Сильно дешево», «Вот если бы вы раньше пришли…». А еще, между нами говоря, спонсор может просто перестать брать трубку или не отвечать на сообщения.

Вы обойдете 100 компаний, из них 20 скажут, что подумают, из 20 лишь 10 согласятся, и только 5 оплатят спонсорский пакет.

Правда ли, что в фандрайзинге многое решают эмоции?

Я так не считаю. Эмоции к грантовой заявке не приложишь, спонсорам они тем более не нужны. Для меня эмоции всегда символизируют непрофессионализм. Другое дело — вовлеченность. Да, вам нужно переживать за проекты, которые вы ведете, они должны вам нравиться, вы должны считать их важными и нужными, но это необходимо в любой работе.

О том, как построить карьеру в международных организациях, читайте в интервью Анастасии Нуржинской.

Кто такой фандрайзер: краткий гид по профессии

Как выглядит функционал фандрайзеров в разных НКО, какие kpi им ставят и есть ли смысл соединять работу по привлечению средств и пиар

Применительно к НКО фандрайзер или, точнее, фандрейзер (слово происходит от англ. fund – средства, финансирование и raise – нахождение, сбор) – специалист по привлечению финансовой и иной поддержки для некоммерческих программ и проектов организации.

«Если говорить лирично, фандрайзер – слуга двух господ, – поясняет Дмитрий Даушев, директор по фандрайзингу и коммуникациям «Детские деревни – SOS Россия». – Его задача – чтобы в организации/проекте появилось достаточное количество ресурсов и чтобы донор, которые эти ресурсы дает, был от этого счастлив. Фандрайзер должен строить свою работу так, чтобы каждая из двух сторон получала то, что хочет». Во многом именно в этом и заключается искусство фандрайзинга, уверен эксперт.

Фандрайзинг плюс/минус пиар

Иметь на полной ставке хотя бы одного фандрайзера – уже большое достижение, считает Алексей Лахов, специалист по развитию БФ «Гуманитарное действие». Это значит, что в фонде есть человек, который целенаправленно отвечает за поиск средств для организации.

По данным исследования БФ «Нужна помощь», лишь 45% из всех российских социально ориентированных некоммерческих организаций, регулярно привлекающих пожертвования и/или гранты на уставную деятельность, имеют фандрайзера в штате или обращаются к помощи внештатного специалиста по фандрайзингу.

На практике нередко один человек отвечает и за работу по сбору средств, и за пиар-деятельность НКО.

«Я пришла в фонд «Живой» на позицию фандрайзера, но скоро обнаружила, что пиар тоже на мне, – рассказывает Анастасия Антонова. – По факту фандрайзингом и пиаром также активно занимается наш директор Виктория Агаджанова. У нее огромный опыт, связи, энергия бьет ключом – а без этого в фандрайзинге никуда. Я пока все это только нарабатываю, учусь у нее». В идеале в фонде, по мнению Анастасии, должно быть как минимум два специалиста: один должен заниматься фандрайзингом, другой – пиаром.

В пиаре у НКО, по сути, две главные цели: адвокационная и фандрайзинговая, говорит Алексей Лахов. Адвокационная – это помощь жертвователям в принятии решений, которые изменят к лучшему жизнь благополучателей. Это системная работа, которая направлена не на адресную помощь, а на изменение поведения общества. Сейчас, по мнению Алексея, все больше НКО понимают, что такая работа – долгая, кропотливая, нудная, нервная, без мгновенного результата – жизненно необходима.

Алексей Лахов, специалист по развитию БФ «Гуманитарное действие». Фото Наталья Заманская

«Фандрайзинговая пиар-цель есть просто потому, что без финансов и других ресурсов (оргтехники, аренды офиса и др.) организации не выжить – не нанять сотрудников, не помочь тем, кто нуждается в нашей помощи», – продолжает Лахов. Для достижения обеих этих целей организации необходимы хорошая репутация, стабильные коммуникации, настраивание и развитие отношений с донорами. И здесь пиарщик незаменим, уверен Лахов.

«У нас в «Детских деревнях» пиар работает, в первую очередь, на фандрайзинг, – не соглашается Дмитрий Даушев. – В нашей программной деятельности очень мало такого, что требовало бы активности, направленной на изменения в поведении общества». Даушев считает, что деятельность фандрайзера всегда будет включать в себя пиар-активность: «Не важно, сколько у вас фандрайзеров – 2 или 10. Все равно все они будут что-то рассказывать о деятельности организации донорам – потом будут грамотно просить у них деньги – потом отчитываться за расходы».

Мария Алешина, экс-координатор программы «Сторонники» «WWF Россия», советует: «При скромном штате сотрудников я бы в первую очередь ранжировала уже имеющиеся источники средств. А затем – посмотрела, можно ли усилить работу с направлениями, которые хороши уже сейчас – с привлечением либо второго фандрайзера, либо пиарщика». Выбор специальности второго сотрудника будет зависеть от направления, которое решено усилить.

Мыслить стратегически

Зачастую маленькие НКО берут в штат фандрайзера просто для того, «чтоб был» – плохо понимая, какую реальную пользу он может принести, отмечает Мария Алешина. Такие фонды обычно сосредоточены на текущей работе, завалены заявками и просьбами – и просто не успевают планировать, что и как фонд будет делать хотя бы через год. Себе в помощь организация берет фандрайзера – но в этих условиях его работа будет бессистемной и малопродуктивной.

«По-хорошему, у НКО в стратегии должны быть прописаны цели и задачи на год, три года, пять лет, – говорит Мария. – Для достижения этих целей готовится и утверждается финансовый план. Опираясь на него, фандрайзер определяет стратегию развития – и решает, какими способами можно получить эти деньги. И какими фандрайзинговыми инструментами нужно для этого пользоваться».

Мария Алешина, экс-координатор программы «Сторонники» «WWF Россия»

Фандрайзеру ставят задачу – а как ее достичь, грамотный специалист решает сам, полагает Алешина.

Условно: есть задача – за год собрать 60 млн рублей. Фандрайзер начинает считать. Например, 30 млн мне принесут немногочисленные доноры класса А, которые делают крупные пожертвования. Для этого мне нужно вести с ними системную коммуникацию в течение года, рассказывать о успехах и нуждах организации, регулярно высылать подробные отчеты о том, куда были направлены их предыдущие пожертвования. Можно провести в течение года несколько классных мероприятий, на которых доноры смогут сделать новые пожертвования.

Еще 10 млн целевых средств я могу собрать, организовав кампанию в интернете. Еще 20 млн мне принесут рекуррентные (автоматические регулярные) пожертвования. Сейчас рекуррентные пожертвования приносят нам 10 млн в год – значит, нужно увеличить число доноров и/или суммы пожертвований. Для этого я, в частности, должен начать работу с уже имеющимися донорами организации, рассказав им о значимости рекуррентных пожертвований. Я должен обзвонить тех, у кого уже есть рекуррентные пожертвования, – и попросить их увеличить сумму. И так далее.

Все свои действия фандрайзер планирует, фиксирует, анализирует. При необходимости – вносит изменения в процессе реализации. Из этих списков, таблиц, графиков и формируется фандрайзинговая стратегия, уточняет Мария Алешина.

Дмитрий Даушев считает, что если в организации работает только один фандрайзер, то он, скорее всего, все же будет решать не стратегические, а тактические задачи – те, которые у него получаются лучше всего.

Если вас интересует благотворительность, вы хотите разбираться в новых технологиях, читать экспертные интервью с яркими фигурами в мире НКО и помогать с умом — подписывайтесь на секторную рассылку Милосердие.RU. Чем больше мы знаем, тем лучше помогаем!

KPI измеряется деньгами

Результаты работы фандрайзера оцениваются по ряду показателей — у разных фондов они могут варьироваться.

Например, председатель правления фонда «Арифметика добра» Наиля Новожилова рассказывает, что в их фонде KPI фандрайзеров измеряется 1) по количеству («в людях» или «деньгах») частных, корпоративных жертвователей и реккурентов, 2) по количеству контактов жертвователей (телефоны и e-mail), 3) по приросту новых жертвователей, 4) по собранным средствам в каждой из групп («частники», «корпораты», гранты), 5) по коэффициенту соотношения расходов/доходов на акции. «Эффективным у нас считается фандрайзинговая кампания, которая на вложенный 1 руб. принесла 5 руб», — приводит статистику эксперт.

Новожилова отмечает, что труднее всего привлекать регулярных частных доноров: «Во-первых, потому что для человека это решение дается труднее, чем разовое пожертвование, во-вторых, фонду непросто выйти на желаемые массовые площадки. В-третьих, существует информационная перегрузка, и фонд своим обращением должен «преодолеть» большое количество коммуникационных барьеров, чтобы обратить на себя внимание потенциальных жертвователей. Поэтому важно работать в этом направлении каждый день. И, конечно, помнить, что писать и обращаться к донорам нужно на понятном, «человеческом» языке».

Наиля Новожилова, председатель правления фонда «Арифметика добра»

Дмитрий Даушев выделяет три основные группы показателей для оценки фандрайзинга в «Детских деревнях»:

– деньги (от разных типов доноров: корпоративные, индивидуальные массовые, индивидуальные крупные (причем дробно-спонтанные и рекуррентные отдельно),

– доноры (по количеству в группах),

– «процессы» (оптимизации базы данных, проценты откликов, конверсии, ROI и т.д.).

Достижения фандрайзеров в WWF Россия оценивают по двум направлениям.

Первое – привлечение новых доноров/денег (работа с внешней аудиторией). Основные показатели– число новых контактов (потенциальных доноров) и количество денег от совсем новых людей (тех, кто впервые сделал пожертвование), поясняет Елена Михалина, лидер операционно-аналитической группы в программе «Сторонники WWF России».

Второе важнейшее направление работы — удержание-выращивание уже имеющихся жертвователей (работа с различными сегментами, в том числе – с индивидуальными донорами).

Индивидуальный фандрайзинг, рассказывает Мария Алешина, оценивается по следующим критериям: сумма собранных средств за год; увеличение количества доноров, повысивших сумму пожертвований; снижение процента оттока доноров; увеличение количества доноров-рекуррентов.

Елена Михалина отмечает, что во всех сегментах работы, касающейся массового частного фандрайзинга, используются показатели тестов телемаркетинга (после тестов принимается решение о необходимости его внедрения), показатели уровня автоматизации/синхронизации базы и e-mail-рассылок, показатели времязатрат на обработку пожертвований. «Но главными и самыми важными в любом направлении будут, конечно, 2-3 показателя, касающиеся количества денег и людей», – говорит Елена.

Дмитрий Даушев, директор по фандрайзингу и коммуникациям «Детские деревни – SOS Россия». Фото с сайта rybakovfond.ru

Одно из главных условий успешной работы фандрайзера – признание, разделение миссии НКО, в котором он работает. «Это важное профессиональное качество фандрайзера, – говорит Дмитрий Даушев. – Кроме того, специалисту нужно соблюдать презумпцию профессионализма коллег: он должен собирать средства на проекты, которые ему назовут программные специалисты фонда». Если фандрайзеру говорят: нужны зеленые лопаты, чтобы посадить лес в пустыне Сахара – значит, фандрайзер собирает деньги на эти зеленые лопаты. И это надо принять как данность, подчеркивает Дмитрий.

Но все же в итоге деятельность фандрайзера измеряется именно деньгами – количеством собранных средств, подводит итог эксперт. И сотрудник должен быть к готов к тому, что качество его работы будет оцениваться, в первую очередь, по финансовым показателям.

Профессия будущего: Фандрайзер

Понятие «фандрайзинг» появилось в США. Государственное финансирование социально-культурных проектов в Штатах к началу 1980-х годов резко сократилось из-за финансового кризиса. Тогда содержать их взялись состоятельные предприниматели и целые корпорации. Сейчас американский музей самостоятельно способен заработать 30%-50% от годового бюджета, остальную часть средств составляют государственное финансирование (10%-25%), инвестиции (5%-10%) и частные пожертвования (30%-50%).

За последние 20 лет в России государственное финансирование культурных организаций сократилось в несколько раз. И точно так же, как когда-то в США, очень востребованным стал фандрайзинг — поиск альтернативных источников средств. Многочисленные некоммерческие организации, направленные на благотворительность, начали активно появляться и развиваться у нас примерно 20 лет назад, после принятия закона о благотворительности в 1995 году. Фандрайзер ищет компании, благотворительные фонды, государственные учреждения и просто заинтересованных людей, готовых помочь организации.

О профессии

Название Фандрайзер
Кому подходит В виде, приближённом к нынешнему,около 10 лет назад
Кому подходит Выпускникам факультетов искусствоведения,людям с гуманитарным образованием,выпускникам экономических факультетов, маркетологам
Заработок Около 100 000 рублей
Клиенты Некоммерческие организации, фонды, культурные центры

Фандрайзинг может быть проектным и оперативным. В первом случае средства привлекаются для осуществления конкретного проекта, а во втором — на покрытие текущих расходов, например, выплату зарплат и коммунальных затрат. Считается, что оперативным фандрайзингом заниматься сложнее, так как инвесторам хочется увидеть результат проделанной на их деньги работы как можно скорее. Основные сферы фандрайзинга в основном некоммерческие: социальная сфера, политика, наука, образование, культура, здравоохранение, медицина и экология. В сфере культуры стоит упомянуть основанный в 2008 году фонд «Айрис», благодаря работе которого в столице появился арт-центр «Гараж». Помимо частных фондов, с начала 2000-х в России действует Федеральная целевая программа «Культура России». Основной её целью является создание условий для сохранения культурного наследия страны.

Работа профессионального фандрайзера состоит из нескольких стадий. Ему необходимо определить целевую аудиторию проекта и исходя из этого понять, кто может стать потенциальным спонсором или меценатом. Ответив на эти вопросы, фандрайзер начинает переговоры с инвесторами. Ему необходимо предложить будущему партнёру такие условия, с которыми он согласится. Но даже когда удалось найти спонсоров и уговорить их вложиться в проект, работа фандрайзера ещё не считается завершённой. Немалое значение имеет закрытие проекта. Если что-то пойдёт не так и спонсор останется с носом, едва ли он согласится на повторное сотрудничество в будущем.

Заработок фандрайзера варьируется от 5% до 50% от привлекаемой суммы.

Юлия Чернова, 26 лет, фандрайзер в V Confession Agency

Что входит в обязанности

Фандрайзер помогает найти финансирование для реализации различных проектов. Важно понимать: благотворителей нет, так как все организации сотрудничают не на безвозмездной основе, не бывает бескорыстных меценатов. По сути, есть только спонсоры — они что-то получают взамен своей поддержки. Компания-спонсор выделяет определённую сумму на реализацию проекта, за что получает определённые возможности. Например, компания PUMA в своё время поддержала выставку New York Minute в центре «Гараж», за что смогла представить свой бренд на площадке (была создана специальная зона с пинг-понг столами, неоновыми знаками, кикерами), провести собственное закрытое мероприятие в рамках выставки, название бренда было напечатано во всех буклетах и рекламных материалах выставки. Компания также использовала статус партнёрства в формировании имиджа своего бренда.

Если говорить о навыках, фандрайзеру необходимо умение вести переговоры, быть дипломатичным, уметь убеждать и обрабатывать большие объёмы информации. Будучи связующим звеном между культурными институциями и коммерческими организациями, мы должны хорошо понимать потребности обеих сторон, чтобы все в итоге остались довольны сотрудничеством. Так как наше агентство занимается фандрайзингом именно для культурных проектов, мы в первую очередь взаимодействуем с компаниями, которые хотят ассоциироваться с различными культурными инициативами. У нас еженедельно появляются новые клиенты, которые, как правило, становятся постоянными. Мы обслуживаем не менее четырёх проектов в месяц, поэтому фандрайзингом у нас занимаются несколько человек.

Где учиться

Я окончила Высшую школу экономики, изучала маркетинг. В какой-то степени полученные знания мне помогли, но назвать это профильным образованием я не могу. Программы обучения фандрайзингу есть во многих вузах, в той же ВШЭ.

Перспективы

Пока мы единственные, кто занимается фандрайзингом в этой сфере на постоянной основе. А на Западе подобных агентств очень много, система сотрудничества между культурными институциями и фандрайзерами отлажена, существуют общепринятые формы взаимодействия. Мы же являемся в некоторой степени первопроходцами и сами создаём в Москве систему взаимодействия между культурой и коммерцией.

Мне кажется, что перспективы у этой профессии очень большие, по крайней мере, мы над этим работаем и развиваем индустрию. Мы столкнулись с тем, что кадры для подобной работы найти очень сложно, поэтому нам проще самим их выращивать.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector