Правила успеха Джо Джирарда: лучшего продавца в мире

Правила успеха Джо Джирарда: лучшего продавца в мире

Джо Джирард: лучший продавец в мире

Cornflake intro: данный материал — «конспект» Майка Райнинга (Mike Reining), одного из основателей MindValley, инновационной маркетинговой компании (скорее, дружной компании талантливых людей, зарабатывающих деньги на том, что им интересно).

В прошлом, Майк — глава отдела развития новых предприятий в eBay. Майк посетил один из мотивационных и обучающих семинаров знаменитого Джо Джирарда, лучшего продавца в мире. В процессе семинара, Майк делал заметки и конспектировал то, что говорил Джо («Я» в тексте относится к Джирарду.). Так что формат и подача этого материала специфичны, но от этого еще более интересны.

Кстати, «лучший продавец в мире» — это не фигура речи, а факт, зафиксированный в книге рекордов Гиннеса. Рекорд Джо остается непревзойденным по сей день. Титул лучшего Джо заслужил, продавая автомобили. Книги Джирарда были переведены на многие языки (в том числе и на русский); они неизменно становились бестселлерами.

Вы мне нравитесь

Эти три слова — основа успеха Джо. «Даже если вы ничего не купите, вы мне нравитесь… но я-то знаю, что купите». Его часто спрашивают: «Как вы стали лучшим продавцом в мире, работая на самом сложном рынке?». Что ж, Джо поделится с нами своим опытом.

Жизнь — игра. Надо знать, во что играешь. Нельзя останавливаться в изучении этой игры… Что «цепляет» людей, заставляет их покупать, почему они делают то, что делают?

Постоянно работайте над собой. «Я не знаю удовлетворения». Если вы удовлетворены… вы мертвы. Я смотрю и на умных, и на глупых. Хочу знать, что делает хороших людей хорошими, а плохих — плохими.

«Каждое утро я встаю с кровати утверждая, что кто-то за это заплатит. Обожаю спать. Каждый вечер я планирую завтрашний день. Чтобы кто-то заплатил за подъем, нужен план».

«Что бы вы там ни продавали… Я докажу, что на самом деле вы продаете не это».

«В чем ваш секрет?»

«Если и есть слово, которое вызывает у меня отвращение, это «секрет». Нет никакого секрета. Если бы он был, никто бы вам его не открыл. Нет секретов».

«Я попробовал все быстрые способы заработать денег, но ни один из них не принес мне желаемого результата».

Джо был одним из 42 продавцов, работавших в дилерском центре. Средний уровень продаж — 5 машин в месяц. Джо делал не просто больше среднего: он продавал 6 машин в день.

Главное — найти любимую работу. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!».

Никогда не бросайте дело, потому что на другом пастбище трава зеленее. Останьтесь, растите, как дерево. Чем выше вы растете, тем больше зарабатываете денег.

Я много раз хотел бросить все из-за какой-нибудь проблемы. Но, как ни парадоксально, проблема — дар божий. Проблема — возможность стать сильнее.

Общайтесь с людьми, которые могут вам помочь. С теми, кто понимает силу позитивного стиля мышления. Я никогда не завожу разговор с человеком, который не может сказать ничего хорошего.

Пример для подражания — скаковая лошадь. Используйте наглазники, заставляющие смотреть только вперед, чтобы не отвлекаться. Каждое ваше движение должны иметь положительный эффект. Сфокусируйтесь на жизни, и не теряйте фокуса.

Пара вещей, которые могут убить вас

  • Продажа чего-то еще. Хотите подняться на самую вершину? Тратьте всю энергию на что-то одно, и вы воспарите НАД вершиной.
  • Увиливание от работы. Будьте преданы тому, что делаете: за обедом — ешьте, на работе — работайте. Не смешивайте все в одном флаконе. Если вы хотите увильнуть, схитрить — вы неудачник.

Джо всякое повидал… Было время, когда он носил свои обеды в специальной сумке, каждый день. Он никогда не ел с коллегами — им нечего было продать. И никогда Джо не тратил на обед два с половиной часа. Устраивая себе длинные перерывы, вы уменьшаете собственный заработок.

Джо говорит, что однажды он потерпел неудачу в бизнесе, потому что не сконцентрировался.

Как Джо начал продавать машины? Он сел в автобус, и не знал, куда ехать! Вышел Джо перед дилерским центром. Вошел внутрь, и спросил, нет ли у них работы. Менеджер ответил, что не может принять его — Джо никогда не продавал машины раньше. На это Джо ответил: «Дайте мне рабочий стол и телефон, и через 2 месяца я утру нос всем, кто тут у вас работает».

Что потом? Джо сидел на телефоне, но в конце дня он спустился в зал, а там никого не было. Все неудачники ушли. Джо остался один на один с клиентами.

В тот же день он продал машину. Клиент сказал тогда: «Знаешь, Джо, никогда не видел, чтобы кто-нибудь умолял так, как ты». Джо не боялся умолять.

После этого Джо решил: «Я взойду на эту гору. Одену наглазники, буду постоянно сконцентрирован на цели. Плевать, если кто-нибудь будет смеяться надо мной. Я буду продолжать восхождение».

Джо продавал машины 15 лет. В течение первых трех лет он наладил работу так, что люди стадами приходили к нему. Те, кто оставался за дверью, громко выражали свое желание попасть внутрь, а Джо отмечал: «Чем дольше ждешь… тем дешевле для тебя станет товар».

Последние 12 лет попасть к Джо можно только по предварительной договоренности. Даже для того, чтобы купить машину.

Какая реклама работает лучше всего? Word-of-mouth, реклама «из-уст-в-уста», «сарафанное радио». Почему люди шли именно к Джо… потому что они нравились ему.

«Мне нравится смотреть на губы людей. Губы дают мне больше информации, чем любые другие части тела».

«Я покажу вам, как продать что-нибудь кому-нибудь так, что покупатель никогда не забудет вашего имени, до самой смерти».

Как он достиг такого успеха? У Джо было жгучее желание, он никогда не забывал, откуда пришел, и никогда не терял фокуса. Не надо торопиться… шаг за шагом… планируй работу и работай по плану.

«У меня все настолько организовано, что аж тошнит».

Джо Джирард так и не закончил школу. Но он сдал экзамены в лучшем университете мира — Университете Улиц.

Теперь Джо начинает показывать, что он делал в офисе.

«Задам вам вопрос… Вы помните имя человека, у которого купили компьютер? Нет».

Когда речь заходит о рассылке писем, Джо рекомендует не упоминать на конверте название компании. Что же он делал? Он добавлял слова «Вы мне нравитесь». 16000 писем в месяц уходило адресатам от его имени. Их получали все — и те, кто что-то у него покупал, и те, кто этого удовольствия не испытал. В конвертах — две карточки. На конвертах:

  • «Вы мне нравитесь»;
  • «С новым годом»;
  • Джо Джирард.

Внутри — пара карточек. Все! Ничего больше он не делал!

  • «Вы мне нравитесь»;
  • «С днем Святого Валентина».

Каждый месяц Джо появлялся в вашем доме.

  • Март: «С днем Святой Пэтти».
  • Апрель: «С Пасхой».
  • Май: «С днем матери».
  • Июнь: «С днем отца».
  • Июль: «С днем независимости».
  • Август: «Пришлите мне клиента, и я дам вам 50 долларов».

Вся прелесть такого подхода — в его простоте. Каждый год, Джо заказывал художнику 12 макетов карточек, тиражировал их и рассылал их.

Люди переезжают, и около 50 конвертов возвращались к Джо. Но он их не игнорировал — он обновлял свою базу данных. От него никто не мог скрыться.

Джо Джирард: «Я выжгу свое имя в вашем мозгу».

Секрет Джо — в том, что он «заставлял» людей стучать в его дверь. В торговом зале он не продавал.

На второй месяц работы, Джо стал лучшим продавцом в компании. И знаете, что случилось? Менеджер вызвал его в свой кабинет и сказал, что другие продавцы жалуются на Джо — мол, он ворует у них клиентов. И добавил, что вынужден отпустить его. Джо уволили! Представляете? Джо выгнали, потому что неудачники, неспособные работать на его уровне, начали жаловаться. Просто безумие!

Джо начали спрашивать: «Как ты можешь стабильно продавать столько машин в месяц?».

Он начал нанимать помощников. Его система работы была точна, как у хорошего доктора. И она позволяла Джо посвящать время тому, что у него получалось лучше всего.

Как Джо удалось обслужить такое количество народу? Он договорился с хорошим итальянским рестораном, и водил туда всех сотрудников сервисного отдела. Механики обожали Джо, и работали с его клиентами, как ни с кем другим. Джо сказал своим покупателям, что если с машиной возникнут проблемы, он сразу же их решит. Через 15-20 минут после обращения они прийти к Джо, и их машиной уже занималось 3 механика.

Что клиенты делают после такого обслуживания? Конечно, говорят всем подряд, что такого парня, как Джо Джирард, больше нет.

С кем можно пообедать и выпить, чтобы приблизиться к вершине? Эта игра называется «Обслуживание»! Не обедайте в одиночестве или с коллегами. Водите компанию с теми, кто поможет в вашем восхождении. Заботьтесь о своих клиентах, и они позаботятся о вас.

Люди устали от того, что к ним относятся, как к кормовой базе.

Самая важное для делового человека занятие? Продвижение самого себя! Раздавайте свои визитки каждому встречному. Будьте, как сеятель, который разбрасывает семена по всему полю. Джо вкладывал свои карточки в конверты с чеками на оплату счетов.

«Меня сумасшедшим называют… конечно, так оно и есть… но люди-то говорят обо мне. Чтобы тебя узнали окружающие, надо быть сумасшедшим!»

Все начали разговаривать и писать о Джо Джирарде из-за его сумасшедшей стратегии. Такие вещи всегда работают. Ваши визитки должны быть везде.

Вторая книга Джо назвается «Как продать себя» (How to sell yourself)

«Люди покупают людей. И ничто иное».

Продавайте себя, продавайте себя правильно. Это — часть игры, в которую мы играем. Будьте № 1.

«В жизни не продавал ни одной машины. Я продавал Джо Джирарда».

Все мы — продавцы. Продаем что-то, чтобы нас любили, доверяли нам, и покупали у нас. А после продажи требуется обслуживание. Знаете, что происходит, когда муж или жена после «продажи» — свадьбы — отказывает супругу в обслуживании? Развод.

«Обычно, продажа заканчивается тогда, когда сторонами получено желаемое. А я говорю, что после продажи продажа только начинается. Продать что-то кому-то один раз — каждый на такое способен. Более важная, ключевая задача — сделать так, чтобы люди возвращались к вам».

После продажи, Джо говорил клиенту: «Особого вдохновения эта продажа мне не принесла. Но вот если вы снова придете ко мне — тогда я возрадуюсь». Также Джо говорил, покупателю, что на самом деле его покупка включает в себя две составляющих: машину и Джо Джирарда. Некоторые люди говорят, что на обслуживании денег сделать невозможно. Это чушь. Джо всегда показывал покупателям свою заботу и неравнодушие.

Всегда поздравляйте людей с покупкой и говорите, что они сделали правильный выбор.

После продажи как таковой, Джо продолжал продавать. Он тут же стряпал письмо, в котором говорилось «Вы мне нравитесь» и «Спасибо». Конечно, внутри конверта были две визитки.

Вариация на тему:

Дорогой ….,
Я и моя семья благодарим вас за покупку машины у меня. Помните, что я сказал вам: если у вас есть лимон, я сделаю из него персик.

Джо знал: после того, как он продал что-то человеку, он начнет работать на Джо. Джирард посылал клиентам сообщения, в которых обещал 50 долларов за приведенного покупателя. Чтобы показать свою признательность, ВСЕГДА необходимо дать что-то. Джо говорил: «Где бы вы ни были, я с вами». Он клал визитки в бардачок машины покупателя, чтобы тот всегда мог дать их тем, кто спрашивал его, где и у кого он купил машину.

Через три дня после продажи, Джо звонил клиенту и спрашивал, как обстоят дела с новой машиной. В том же разговоре он напоминал, что готов превратить лимон в персик, а за приведенного покупателя заплатит 50 долларов.

Результат каждого такого звонка — до трех новый покупателей! Джо брал у вновь пришедших свои визитки, на которых были написаны имена тех, кто его порекомендовал, и выплачивал таким рекомендующим по 50 долларов за каждого обращающегося покупателя.

Вашим продвижением будет заниматься только один человек — вы сами.

Джо стал лучшим продавцом В МИРЕ благодаря своим клиентам. Все логично. Но в этом безумном мире лишь единицы уделяют должное внимание обслуживанию клиентов, работе с ними. А в таком подходе кроется отличная возможность вырасти над конкурентами. Если вы будете «работать» с клиентами, пока другие просто «впаривают» им товар, вы очень скоро подниметесь на следующую степень.

Вы способны справиться со всем, что может произойти в вашей жизни. Никто ничего за вас делать не будет — это я вам гарантирую. Каждый из нас в этом мире — сам по себе.

Читать еще:  Кайдзен: 5 принципов японской модели управления

Перед продажей, я избавлял людей от страха. Каждый покупатель думает, что вам нужны только его деньги, и все. Говорите с клиентами так, как говорите с родной матерью. Будьте искренны. Начните разговор и СЛУШАЙТЕ, что говорит клиент. Не открывая рта.

Джо говорит: «У нас один рот и два уха… похоже, в этом есть знак свыше».

Джо говорит: «От человека, который умеет хорошо слушать, трудно уйти».

Улыбайтесь: лицо клиента — ваше зеркало. Чувства есть у всех. Обращайтесь с людьми хорошо, и они купят именно у вас, и полюбят вас. Покажите свою заботу. Каждому человеку хочется, чтобы о нем заботились.

Джо Джирард – Король Продавцов. (род. 1928)

Автор: Михаил Люфанов · Опубликовано 02.02.2011 · Обновлено 20.10.2017

Наверное, вас давно мучает этот вопрос. Я уверен, что мучает. Мучает он вас потому, что для вас продажи — это самая интересная профессия на земле. Вы не спите по ночам, ворочаетесь, кряхтите. Потом вздыхая встаете, идете на кухню, наливаете себе стакан молока, садитесь к столу, подпираете голову рукой и долго-долго думаете. И все задаете и задаете себе этот его — тот самый вопрос. Вопрос, ответ на который вы обязательно должны знать. И вы уверены, что не только вы — его должны знать все продавцы. А, может быть, его должны знать все люди.

И вопрос этот звучит так: кто самый главный продавец? Почему есть самый известный писатель, самый сильный штангист и самая высокооплачиваемая актриса? Почему есть самый богатый человек, самая известная писательница книжек про волшебников или самый известный бодибилдер? Почему есть самый известный балетмейстер, часовщик или сапожник (фамилия которого Трумэн и который стал президентом США), но нет Самого Главного Продавца. «Есть такой парень, ребята! — отвечают нам гуру продаж и с загадочной улыбкой наливают себе еще одну чашку хорошего бразильского кофе. — Его зовут Джо Джирард.»

Самый известный продавец Джо Джирард (Joe Girard) родился в бедной семье рабочего, но быстро осознал, что не хочет быть рабочим, а хочет быть богатым. В отличие от многих сверстников, которые приходя к этой мысли, ложатся на диван и начинают ждать у моря погоды, Джо решил, что свою любимую работу, которая даст ему деньги, надо найти самому. Он много лет пробовал разные профессии. К 35 годам он так и не определился, кем же он хочет стать и чем ему заниматься. Однако это не помешало ему в последующие двадцать лет добиться выдающихся успехов в сфере, про которую он даже не думал. Он стал профессиональным продавцом машин.

За 15 лет работы он продал более 13 тысяч автомобилей. Причем это были продажи частным владельцам, а не оптовые поставки крупным холдингам. Это абсолютный рекорд продаж — он занесен в Книгу рекордов Гиннесса и до сих пор никем не побит. На фоне несметной армии больших и маленьких гуру в области менеджмента, маркетинга и продаж, среди сонма наших богов и стратегов, Джо Джирард, явлется, возможно, не таким известным, но мы все должны запомнить его имя и снять шляпы, потому что он является абсолютным и непревзойденным (на сегодня) продавцом — самым великим продавцом планеты Земля.

Однажды, в 1973 году он продал за один месяц 1425 автомобилей. На его счету много рекордов в области продаж. Сейчас, уйдя из продавцов, Джо пишет книги и ездит по всему миру с рассказами о нахождении своего пути, о проблемах и преодолении сложностей в области персональных продаж, о том, как надо строить взаимоотношения с клиентами, как развивать личную харизму и о том, как продавать тысячи единиц продукции в месяц. Джо — один из немногих, кто знает о продажах не понаслышке, потому что приглашающие его компании уверены в том, что он — лучший продавец в мире.

Большинство карсэйлеров продают 5-6 машин в месяц. Рекордсмены — 10-12. Джо Джирард, при усредненном подсчете, продавал около 5-6 машин в день. Как же возможно? Примерно так спросила его Эллен Пиблс, редактор самого авторитетного бизнес-издания в мире — журнала Harward Business Review.

И он рассказал ей примерно следующее.

Когда вы покупаете машину у меня — вы покупаете не только машину. Вы покупаете с ней и меня. Я становлюсь вашим другом и я готов переломиться пополам и сделать все от меня зависящее для того, чтобы вы остались довольны. Я постараюсь предоставить вам такой уровень обслуживания, который вы не ожидаете и которого не смогут предоставить ни в одном другом автосалоне мира. И обратите внимание — для меня в тысячи раз важнее построить с вами тесные и дружеские взаимоотношения, чем бросить вас и попробовать продать другой автомобиль клиенту, который трясет деньгами.

Когда я поработал по этой схеме несколько лет — у ворот моего офиса всегда творилось что-то невообразимое. Бушующая толпа. Пандемониум. Уже с утра появлялось огромное количество людей, которые хотели купить машину именно у меня. Это было просто столпотворение. И когда я понял, что меня уже на всех не хватает — я стал продавать машины только по предварительной записи.

Как вы думаете, что заставляло людей ждать назначенной встречи неделю или более, вместо того, чтобы пойти в любое другое место и спокойно купить себе точно такой же автомобиль у другого продавца? Я скажу вам: они знали, что куда бы они не пошли — они получат только лимон. А я научился лимоны превращать в персики.

Наверняка вы в курсе, что людям до смерти не нравится сидеть в очередях. Особенно в очередях на техническое обслуживание автомобиля. Когда я понял, что такое продажа машин, я взял к себе в подручные толкового мальчика-продавца, который во время моего разговора с клиентом мухой летел в гараж, где производился ремонт автомобилей, вытаскивал оттуда трех или даже четырех механиков, которые приходили сразу со своими огромными ящиками с инструментами и за 25-30 минут умудрялись не только поднять автомобиль клиента на подъемник и осмотреть его, но и произвести весь необходимый ремонт.

Для клиента выглядело это все просто фантастически. Мы разговариваем о том, о сем, а в это время его машина быстро чиниться. Иногда, когда требовалось, они устанавливали дорогие запчасти — за 15-20 долларов. Когда же они заканчивали работу, они вежливо прощались и уходили. Изумленный клиент, провожая их взглядом, спрашивал у меня: «Сколько я вам должен?».

И я всегда говорил: «Ни сколько». Я говорил: «Вы мне очень нравитесь, приезжайте еще». Когда вы сталкиваетесь с сервисом такого уровня, то вопроса о том, где купить следующий автомобиль у вас не возникнет. Потому что я стараюсь сделать так, чтобы ответ у клиента был однозначным. Это то, что делает обычный бизнес великим бизнесом — людская молва. Сарафанное радио. Если вы заботитесь в каждой детали, каждым своим словом, заботитесь о том, чтобы его «включить» — оно начнет работать на вас. Если же вы проигнорируете это — это же «радио» убьет ваш бизнес.

Почему же механики всегда находили для меня время и приходили сразу по моему вызову? Почему они не торопились к другим? Потому что я любил их. Они мне правда искренне нравились. И я старался делать так, чтобы они это знали и видели. Я договорился с небольшим, но хорошим Итальянским ресторанчиком в нашем районе и каждую среду я приводил туда своих механиков на обед. И не только механиков, но и тех, кто выписывает счета на обслуживание. И еще тех, кто сидел на заказе запчастей. И некоторых других. В общем, всех. Каждого, с кем я работал и кто мне нравился. А мне очень нравились все, с кем я имел дело.

Я обедал с ними, рассказывал им всякие истории и часто говорил им, какие они молодцы. Я говорил, что я люблю их всех и говорил, что они мне очень нравятся. Я правда был очень рад, что я работал с ними. Раз в год я устраивал большую вечеринку с этими людьми и с их семьями на заднем дворе моего дома. Я жарил шашлыки, мы их ели, моя семья всех развлекала, это было замечательное время. И это то, о чем должны задуматься все руководители мира: люди которые работают на вас — это же они вас кормят, поят и одевают. Они тратят свое время и свою жизнь на вас. Неужели раз в год вы не можете сделать это для них?

Меня часто спрашивают, зачем я так часто повторяю своим клиентам, что люблю их? Разве все клиенты такие уж прекрасные? И что я им говорю, если они не такие уж прекрасные, а даже совсем наоборот?

Я отвечу так. Это похоже на брак. Вы, то есть продавец, и клиент — одинаково нужны друг другу. Вы должны научиться любить друг друга. И если вы поймете клиента, его нужды, если вы начнете относиться к нему правильно — вы его полюбите. Это я вам гарантирую. Я говорю клиентам, что они мне нравятся, что я люблю их. Я говорю это им постоянно. Часто. Каждому.

Когда я работал карсейлером в 70-х годах прошлого века, у нас не было интернета. Я посылал многим клиентам открытки. Я посылал их каждый месяц. Я старался выбирать открытки с разными картинками и не повторяться. Я всегда писал им несколько теплых слов. Я писал им о том, что я их помню, что они хорошие люди и что они мне очень нравятся. Я всегда поздравлял их с днями рождения или с другими праздниками.

Да, я хотел закрыть каждую сделку, я хотел каждого человека, который приходил ко мне сделать своим клиентом. Но в моих словах «Я люблю вас, вы мне очень нравитесь» не было ни капли цинизма. Я никогда не врал людям и не говорил, что они мне нравятся, если на самом деле я не испытывал к ним положительных эмоций. Просто я воспитал в себе такое отношение к людям, которое включало во мне поиск чего-то хорошего в каждом человеке. Его хороших сторон. Я пытался понять, чем он живет. Я искал понимания и старался дать то, что люди от меня ждали. Поэтому люди готовы были неделями ждать назначенной мной встречи. И когда они приходили ко мне — я был с ними. Я был полностью в их власти. Вся моя душа и тело принадлежали им.

Я вырос на окраинах Детройта. Мы называли эти районы гетто. Когда я начал продавать машины, мне было 35 лет. Это было в 1963 году. Меня выгнали с последнего места работы, у меня не было ни копейки денег и у меня была серьезная депрессия в отношении моего профессионального провала в качестве строителя. Я же до этого был строителем домов. Моя жена пилила меня каждый день. Она говорила что-то типа: «У нас дома нет еды! Твоим детям нечего есть! Они скоро умрут с голода! Сделай же что-нибудь!» и все в таком духе.

Обходя район в поисках хоть какой-нибудь работы, я зашел в местный офис по продаже новых автомобилей. Им не были нужны новые работники. У них не было проблем с продавцами, но у них были проблемы с продажами. Тогда я предложил им поработать на холодных звонках и поискать новых клиентов. Они согласились при условии, что моя зарплата будет зависеть только от моих сделок и том, что я не буду уводить клиентов у других продавцов.

Мне выделили пустой стол в углу и дисковый телефон. Я стер палец до крови, целый день набирая на нем цифры из телефонной книги. Уже была поздняя ночь, у меня не было ни одной продажи и ни одного заинтересованного клиента. Все продавцы разошлись по домам. И тут я увидел, как какой-то клиент толкнул дверь и вошел в пустой офис. Увидев меня, он направился прямо ко мне. Как же я струхнул в тот момент!

Но во второе мгновение, страх исчез, зато на месте клиента возник огромный мешок с едой для моих детей. И этот мешок подошел ко мне и снова превратился в обычного человека. Я попросил его купить у нас машину. Я объяснил, что мне очень нужно продать хотя бы одну машину и я не отпущу его без покупки. Мы поговорили немного, а потом еще немного. Через полчаса он оформил покупку автомобиля. Таким образом, он стал моим первым клиентом. Из тех денег я занял у своего босса 10 долларов в счет зарплаты и купил еды моей семье.

Читать еще:  Может ли ИП пользоваться личной банковской картой для работы?

Когда он уходил, он сказал мне: «Я много чего покупал. Я покупал дома, машины, страховки и еще огромную кучу всего. Но никто и никогда не просил меня купить так, как вы.». На это я сказал ему: «Спасибо вам огромное от меня и от всей моей семьи. Я люблю вас.». Он улыбнулся, кивнул и вышел.

С тех пор я благодарен каждому своему клиенту. Не важно, купил ли он у меня что-то или нет, хочет или не хочет, планирует или нет, есть ли у него деньги или никогда не будет. Я благодарен каждому за то, что он пришел ко мне, за то, что он выбрал меня из других, за то, что он тратит свое время на меня. И я стараюсь сделать так, чтобы он получил то, что он хочет. Я благодарен ему очень сильно. Поэтому я говорю каждому своему клиенту: «Вы мне очень нравитесь. Я люблю вас».

Правила успеха Джо Джирарда: лучшего продавца в мире

Я рад,что я здесь. Я рад, что вы здесь.

Я хочу вам помочь. Вымне нравитесь!

Эти 4 фразы — внутренний настрой лучшего продавца в мире.

Любимая фразаДжо Джирарда, лучшего продавца в мире, который попал в книгу рекордов Гиннеса: «Даже если выничего некупите, вымне нравитесь… ноя-то знаю, что купите».

Внутренний настрой — это фундамент для выдающихся продаж. Желание помочь миллионам людей. Как помочь? Дать им возможность купить твой товар! Для этого надо верить в его прекрасные свойства. Если продавец не верит в свой товар — то он обманывает покупателя. А это обычно плохо заканчивается.

Отношение — это фундамент. А что является «каркасом» хороших продаж? Знание о том, как правильно действовать на каждом этапе. Ведь «продажи» — это не «продажа». Тот, кто занимается «продажа», потом новая «продажа», потом новая «продажа» — никогда не станет лучшим продавцом в мире. Необходимо научиться алгоритму «продажа и клиент постоянно приходит и его друзья постоянно приходят». Это называется «продажи» (во множественном числе). Если «продажа» у тебя превращается в «продажи», то развитие бизнеса начинает идти в геометрической прогрессии. Вот к этому и надо стремиться.

КАК ДЖО ДЖИРАРД СТАЛ ЛУЧШИМ ПРОДАВЦОМ В МИРЕ?

Джо был одним из42продавцов, работавших вдилерском центре. Средний уровень продаж— 5машин вмесяц. Джо делал непросто больше среднего: онпродавал6машин вдень.

Главное— найти любимую работу. Джо говорит: «Янидня вжизни неработал. Яиграл!»

К этому идеалу надо стремиться. Потому что иначе жизнь будет трудна и скучна. А занимаясь любимым делом — можно получать удовольствие от процесса. И постоянно работайте над собой! И тогда получается «накопительный эффект».

Никогда небросайте дело, потому что надругом пастбище трава зеленее. Останьтесь, растите, как дерево. Чем выше вырастете, тем больше зарабатываете денег.

Ямного раз хотел бросить все из-за какой-нибудь проблемы. Но, как нипарадоксально,проблема— дар Б-га. Когда возникает проблемная ситуация, приходится мобилизоваться и искать решение. А если взять ответственность за возникновение проблемы и найти ее «корень в себе», то можно его исправить. Проблема дает мотивацию и силу сказать «я так больше не хочу!» и сделать по новому.

Какая реклама работает лучше всего? Word-of-mouth, реклама «из-уст-в-уста», «сарафанное радио». Почему люди шли именно кДжо? Потому чтоони нравились ему.

Как ондостиг такого успеха? УДжо было жгучее желание, онникогда незабывал, откуда пришел, иникогда нетерял фокуса. Ненадо торопиться… шаг зашагом… планируй работу иработай поплану.

«УМЕНЯ ВСЕ НАСТОЛЬКО ОРГАНИЗОВАНО, ЧТО АЖТОШНИТ».

Джо Джирард незакончил школу. Ноонсдал экзамены влучшем университете мира— Университете Улиц.

16 000 писем вмесяц уходило адресатам отего имени. Ихполучали все— ите, кто что-то унего покупал, ите, кто этого удовольствия неиспытал. Вконвертах— две карточки. Наконвертах:

Внутри— пара карточек. Все! Ничего больше оннеделал!

Февраль:

  • «Вымне нравитесь»;
  • «Сднем Святого Валентина».

Каждый месяц Джо появлялся ввашем доме.

  • Март: «Сднем Святой Пэтти».
  • Апрель: «СПасхой».
  • Май: «Сднем матери».
  • Июнь: «Сднем отца».
  • Июль: «Сднем независимости».
  • Август: «Пришлите мне клиента, иядам вам 50долларов».

Вся прелесть такого подхода— вего простоте. Каждый год Джо заказывал художнику 12макетов карточек, тиражировал ирассылалих.

ДЖО ДЖИРАРД: «ЯВЫЖГУ СВОЕ ИМЯ ВВАШЕМ МОЗГУ».

Как Джо удалось обслужить такое количество народа? Ондоговорился схорошим итальянским рестораном, иводил туда всех сотрудников сервисного отдела. Механики обожали Джо, иработали сего клиентами, как нискем другим. Джо сказал своим покупателям, что если смашиной возникнут проблемы, онсразуже ихрешит. Через 15-20 минут после обращения ихмашиной уже занималось 3механика.

Что клиенты делают после такого обслуживания? Конечно, говорят всем подряд, что такого парня, как Джо Джирард, больше нет.

Заботьтесь освоих клиентах, иони позаботятся овас.

Самое важное для делового человека занятие? Продвижение самого себя! Раздавайте свои визитки каждому встречному. Будьте, как сеятель, который разбрасывает семена повсему полю. Джо вкладывал свои карточки вконверты счеками наоплату счетов.

«Меня сумасшедшим называют… конечно, так оно иесть… нолюди-то говорят обо мне. Чтобы тебя узнали окружающие, надо быть сумасшедшим!»

Все начали разговаривать иписать оДжо Джирарде из-за его сумасшедшей стратегии. Такие вещи всегда работают. Ваши визитки должны быть везде.

«ЛЮДИ ПОКУПАЮТ ЛЮДЕЙ. ИНИЧТО ИНОЕ».

Продавайте себя, продавайте себя правильно. Это— часть игры, вкоторую мыиграем. Будьте №1.

«Вжизни непродавал ниодной машины. Япродавал Джо Джирарда».

Все мы— продавцы. Продаем что-то, чтобы нас любили, доверяли нам, ипокупали унас. Апосле продажи требуется обслуживание. Знаете, что происходит, когда муж или жена после «продажи»— свадьбы— отказывает супругу вобслуживании? Развод.

«Обычно, продажа заканчивается тогда, когда сторонами получено желаемое. Аяговорю, что после продажи продажа только начинается. Продать что-то кому-то один раз— каждый натакое способен. Более важная, ключевая задача— сделать так, чтобы люди возвращались квам».

После продажи, Джо говорил клиенту: «Особого вдохновения эта продажа мне непринесла. Новот, если выснова придете комне— тогда явозрадуюсь». Также Джо говорил покупателю, что насамом деле его покупка включает всебя две составляющих: машину иДжо Джирарда. Некоторые люди говорят, что наобслуживании денег сделать невозможно. Это чушь. Джо всегда показывал покупателям свою заботу инеравнодушие.

Всегда поздравляйте людей спокупкой иговорите, что они сделали правильный выбор.

После продажи как таковой, Джо продолжал продавать. Онтутже стряпал письмо, вкотором говорилось «Вымне нравитесь» и«Спасибо». Конечно, внутри конверта были две визитки.

Джо знал: после того, как онпродал что-то человеку, онначнет работать наДжо. Джирард посылал клиентам сообщения, вкоторых обещал 50долларов заприведенного покупателя. Чтобы показать свою признательность, ВСЕГДА необходимо дать что-то. Джо говорил: «Гдебы вынибыли, ясвами». Онклал визитки вбардачок машины покупателя, чтобы тот всегда мог дать ихтем, кто спрашивал его, где иукого онкупил машину.

Через три дня после продажи, Джо звонил клиенту испрашивал, как обстоят дела сновой машиной. Втомже разговоре оннапоминал, что готов превратить лимон вперсик, азаприведенного покупателя заплатит 50долларов.

Результат каждого такого звонка— дотрех новых покупателей! Джо брал увновь пришедших свои визитки, накоторых были написаны имена тех, кто его порекомендовал, ивыплачивал таким рекомендующим по50долларов закаждого обращающегося покупателя.

ВАШИМ ПРОДВИЖЕНИЕМ БУДЕТ ЗАНИМАТЬСЯ ТОЛЬКО ОДИН ЧЕЛОВЕК— ВЫСАМИ.

Джо стал лучшим продавцомВМИРЕблагодаря своим клиентам. Все логично. Новэтом безумном мире лишь единицы уделяют должное внимание обслуживанию клиентов, работе сними. Автаком подходе кроется отличная возможность вырасти над конкурентами. Если выбудете «работать» склиентами, пока другие просто «впаривают» имтовар, выочень скоро подниметесь наследующую степень.

Выспособны справиться совсем, что может произойти ввашей жизни. Никто ничего завас делать небудет— это явам гарантирую. Каждый изнас вэтом мире— сам посебе.

Перед продажей, яизбавлял людей отстраха. Каждый покупатель думает, что вам нужны только его деньги ивсе. Говорите склиентами так, как говорите сродной матерью. Будьте искренны. Начните разговор иСЛУШАЙТЕ, что говорит клиент. Неоткрывая рта.

Джо говорит: «Унас один рот идва уха… похоже, вэтом есть знак свыше».

Джо говорит: «Отчеловека, который умеет хорошо слушать, трудно уйти».

Улыбайтесь: лицо клиента— ваше зеркало. Чувства есть увсех. Обращайтесь слюдьми хорошо, иони купят именно увас, иполюбят вас. Покажите свою заботу. Каждому человеку хочется, чтобы онем заботились.

Топ-10 лучших продавцов всех времен

Людям необходимы вдохновляющие примеры, чтобы преодолевать себя и добиваться новых успехов каждый день. Огромное значение имеет эмоциональная подпитка в продажах. Поэтому специально для вас мы подготовили несколько реальных историй о людях не просто однажды заработавших свой миллион долларов, но полностью изменивших этот мир.

1. Десятку лучших открывает Зиг Зиглар

Зиг Зиглар обладает массой талантов. Он выдающийся продавец, оратор, преподаватель, писатель, эксперт по вопросам сетевого маркетинга. Начав карьеру с низшей ступени в продажах, он сумел максимально использовать свои способности, стал невероятно продуктивным продавцом, а затем возглавлял компании, выводил на рынок революционно новые продукты, и всегда его начинания ждал успех.

Зиг сделал очень многое для развития свободного предпринимательства (за что, кстати, удостоен государственных наград США), разработал собственные методики продаж, которые сегодня активно применяются во всем мире.

Будучи ярким, харизматичным оратором, он до сих пор много выступает, читает лекции и произносит речи бок о бок с президентами. Умение мотивировать слушателя, вдохновлять его помогло Зиглеру стать выдающимся бизнес-тренером. Речи Зига разобраны на афоризмы, и вы наверняка слышали их не раз:

  1. Успех подобен лестнице, приставленной к стене, и еще никому не удавалось взобраться наверх, держа руки в карманах.
  2. Характер заставляет нас вставать с постели, приверженность помогает нам действовать, а дисциплина позволяет идти до конца.
  3. У вас в жизни всегда будет все, что вы хотите, если вы будете помогать другим людям получать то, чего хотят они.

С таким даром красноречия не стать писателем невозможно. Из-под пера Зиглера вышло 25 бестселлеров по продажам и личностному росту, а самая успешная из них, «See You at the Top», издается до сих пор, и на данный момент ее тираж превысил 1,7 млн. экземпляров. Методики и книги Зиглера переведены на 40 языков, а международные корпорации встают в очередь, чтобы Зиг провел тренинги для их сотрудников.

Маркетинг (англ. «Marketing», от «Market» – рынок) – система управления компанией, направленная на ее развитие и достижение успеха за счет решения задач и проблем потребителей.

Возражение – это содержательное несогласие клиента с продавцом.

Выяснение потребностей – один из пяти этапов продаж, заключающийся в выявлении необходимости потенциального клиента решить определенные проблемы и задачи.

2. Джон Генри Паттерсон — отец кассовых аппаратов и современной системы продаж

Джон Паттерсон родился в 1844 году, и за свой 78-летний жизненный путь сумел внести огромный вклад в развитие торговли. Он всегда обладал качествами успешного бизнесмена, но по-настоящему смог реализовать себя только после приобретения небольшой фирмы, производившей кассовые аппараты. Обладая выдающимся предпринимательским чутьем, он увидел в механических кассовых аппаратах блестящее будущее.

Следующие его шаги привели маленькую компанию (которую Джон назвал «National Cash Register Company») к мировому успеху. Практически сразу механические аппараты уступили место новым кассам с электромоторами. Получив технически более совершенный продукт, Джон Паттерсон сделал все, чтобы вывести продажи на высший уровень. Он разработал систему подготовки продавцов, которой компании во всем мире пользуются по сей день.

Если раньше продавцы работали «по наитию», то теперь у каждого из них появилась четкая инструкция с пошаговыми рекомендациями. Приветствие, создание/выявление потребности, работа с возражениями, закрытие сделки — знакомые понятия, не так ли? Они принадлежат авторству Джона Паттерсона.

Он прославился не только как выдающийся бизнесмен, но и как заботливый работодатель. Социальные программы, которые реализовывались на предприятиях Паттерсона, поражали своими масштабами. В итоге фирма Джона стала монополистом в производстве кассовых аппаратов, 95% сделок по продаже этого оборудования принадлежали «National Cash Register Company».

Сегодня Джона Генри уже нет в живых, а его компания до сих пор существует и занимает достойное место на рынке. В 1979 году имя Джона Паттерсона было увековечено в Зале славы бизнеса.

3. Дэвид Огилви — классик рекламы

История восхождения Дэвида Огилви на Олимп рекламного бизнеса очень типична. Он был пятым ребенком в семье, высшего образования не получил, а трудовую карьеру начал с того, что готовил еду для собак постояльцев в одном парижском отеле. Трудно представить себе ступень ниже, не так ли? Сделав имя в области общественного питания, он внезапно сменил сферу деятельности, обратившись к продажам. На основе своего опыта он написал руководство по продаже печей Aga, и это издание было высоко оценено бизнес-сообществом.

Читать еще:  Формула успеха: Как создать турфирму

Дэвид исходил из того, что к каждому человеку нужен особый подход, чтобы найти преимущества в предлагаемом товаре, которые были бы актуальны для данного конкретного покупателя. Совместно с известнейшим аналитиком Джорджем Гэллапом он провел сотни исследований, которые позволили изучить привычки и вкусы потребителей, и впоследствии активно использовались агентством «Ogilvy & Mather» при создании рекламы.

Дэвид Огилви написал несколько книг, в которых раскрыл суть своего подхода к производству рекламы:

  • «Тайны рекламного двора»;
  • «Откровения рекламного агента»;
  • «Теория имиджа»;
  • «О рекламе».

Книги Огилви включены в список литературы, обязательной для тех, кто изучает рекламу и занимается бизнесом. Благодаря живому и легкому слогу, обилию полезной информации, простым и четким формулировкам, системному подходу к методикам создания рекламы книги авторства Огилви признаны классикой жанра. Представительства компании «Ogilvy & Mather» открыты в 30 странах, его имя известно всем, кто имеет отношение к миру рекламы и маркетинга.

«Работа с возражениями»

Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.

4. Самая влиятельная бизнес-леди – Мэри Кей Эш

Основательница наиболее успешного бьюти-бизнеса начинала свой путь к вершине обычным продавцом. Она оказалась настолько увлеченной, компетентной и приятной в общении, что сумела добиться огромного успеха в продаже косметики. Женщины доверяли ей, вдохновлялись её энтузиазмом, хотели быть похожей на Мэри Кей.

Она написала собственный бизнес-план, применимый для любого сетевого бизнеса. В руководстве о том, как продавать косметику, Мэри Кей Эш особое внимание уделила уходу за кожей. Так она стала первой женщиной, которая продавала не просто помаду или тушь, она продавала великолепный результат. Мэри учила женщин ухаживать за кожей, а не скрывать недостатки за декоративной косметикой. В итоге, ходовой была вся продукция, которую она предлагала своим покупательницам.

Мэри Кей уже нет на свете, а ее компания активно развивается по сей день. Уровень доверия к продукции под маркой «Mary Kay» стабильно высок, объемы продаж в 2006 году вывели компанию на первое место среди мировых производителей косметики. Ежегодно представители компании продают косметики более чем на 2,9 млрд.долл. Представительства «Mary Kay» открыты в десятках стран, компания входит в топ-500 крупнейших американских корпораций.

Три книги, написанные Мэри Кей Эш, стали бестселлерами. Её автобиография вдохновляет предпринимателей, руководство по общению «Об умении работать с людьми» включено в программы университетов, а последняя книга «Все это может быть твоим», написанная за 6 лет до смерти Мэри, побила рекорды предыдущих продаж.

5. Мастер коммуникаций — Дейл Карнеги

Дейл Карнеги стал основоположником школы личностного роста и коммуникаций. С его книг и выступлений началось внедрение психологии в общение людей, в разрешение конфликтов. Речь идет о широком применении психологических приемов расположения людей друг к другу. Будучи талантливым оратором и владея словом, Дейл Карнеги сформулировал простые и понятные советы по тому, как завоевывать друзей. Он не открыл ничего нового, но его заслуга состоит в том, что он научил людей общаться доброжелательно, без негатива, тем самым способствуя их карьерному и жизненному успеху.

Оконченного высшего образования у Дейла Карнеги, как и у многих великих людей, не было. Но он мечтал стать преподавателем, имел для этого необходимые качества, и реализовался на поприще бизнес-литературы и публичных выступлений. Он не был лишен честолюбия, и об этом свидетельствует тот факт, что он сменил вариант написания своей фамилии на другую, идентичную фамилии миллионера Эндрю Карнеги. Удачная игра на сходстве имен, несомненно, помогла ему на пути к успеху.

Наиболее известной стала книга Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», вышедшая в 1936 году, и проданная 5-миллионным тиражом.

Кроме того, его перу принадлежат книги:

  • «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнёров»;
  • «Малоизвестные факты из жизни известных людей»;
  • «Как перестать беспокоиться и начать жить»;
  • «Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично».

Дейлом Карнеги создан «Институт эффективного ораторского искусства и человеческих отношений», который существует по сей день и во многих странах открыты его филиалы. Активно работает и Университет Дейла Карнеги, ведущий подготовку ораторов. Тренинговая школа, созданная Карнеги в 1912 году, работает в 80 странах и проводит тысячи тренингов ежегодно.

Правила успеха Джо Джирарда: лучшего продавца в мире

Я рад, что я здесь. Я рад, что вы здесь.
Я хочу вам помочь. Вы мне нравитесь!

Эти 4 фразы – внутренний настрой лучшего продавца в мире.

Любимая фраза Джо Джирарда, лучшего продавца в мире, который попал в книгу рекордов Гиннеса:

Даже если вы ничего не купите, вы мне нравитесь… но я-то знаю, что купите.

Внутренний настрой – это фундамент для выдающихся продаж. Желание помочь миллионам людей. Как помочь? Дать им возможность купить твой товар! Для этого надо верить в его прекрасные свойства. Если продавец не верит в свой товар – то он обманывает покупателя. А это обычно плохо заканчивается.

Отношение – это фундамент. А что является «каркасом» хороших продаж? Знание о том, как правильно действовать на каждом этапе. Ведь «продажи» – это не «продажа». Тот, кто занимается «продажа», потом новая «продажа», потом новая «продажа» – никогда не станет лучшим продавцом в мире. Необходимо научиться алгоритму «продажа и клиент постоянно приходит и его друзья постоянно приходят». Это называется «продажи» (во множественном числе). Если «продажа» у тебя превращается в «продажи», то развитие бизнеса начинает идти в геометрической прогрессии. Вот к этому и надо стремиться.

Как Джо Джирард стал лучшим продавцом в мире?

Джо был одним из 42 продавцов, работавших в дилерском центре. Средний уровень продаж — 5 машин в месяц. Джо делал не просто больше среднего: он продавал 6 машин в день.

Главное — найти любимую работу. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!»

К этому идеалу надо стремиться. Потому что иначе жизнь будет трудна и скучна. А занимаясь любимым делом – можно получать удовольствие от процесса. И постоянно работайте над собой! И тогда получается «накопительный эффект».

Никогда не бросайте дело, потому что на другом пастбище трава зеленее. Останьтесь, растите, как дерево. Чем выше вы растете, тем больше зарабатываете денег.

Я много раз хотел бросить все из-за какой-нибудь проблемы. Но, как ни парадоксально, проблема — дар Б-га. Когда возникает проблемная ситуация, приходится мобилизоваться и искать решение. А если взять ответственность за возникновение проблемы и найти ее «корень в себе», то можно его исправить. Проблема дает мотивацию и силу сказать «я так больше не хочу!» и сделать по новому.

Какая реклама работает лучше всего? Word-of-mouth, реклама «из-уст-в-уста», «сарафанное радио». Почему люди шли именно к Джо? Потому что они нравились ему.

Как он достиг такого успеха? У Джо было жгучее желание, он никогда не забывал, откуда пришел, и никогда не терял фокуса. Не надо торопиться… шаг за шагом… планируй работу и работай по плану.

«У меня все настолько организовано, что аж тошнит»

Джо Джирард не закончил школу. Но он сдал экзамены в лучшем университете мира — Университете Улиц.

16 000 писем в месяц уходило адресатам от его имени. Их получали все — и те, кто что-то у него покупал, и те, кто этого удовольствия не испытал. В конвертах — две карточки. На конвертах:

Внутри — пара карточек. Все! Ничего больше он не делал!

Февраль:

Каждый месяц Джо появлялся в вашем доме.

  • Март: «С днем Святой Пэтти».
  • Апрель: «С Пасхой».
  • Май: «С днем матери».
  • Июнь: «С днем отца».
  • Июль: «С днем независимости».
  • Август: «Пришлите мне клиента, и я дам вам 50 долларов».

И так далее. Вся прелесть такого подхода — в его простоте. Каждый год Джо заказывал художнику 12 макетов карточек, тиражировал и рассылал их.

Джо Джирард: «Я выжгу свое имя в вашем мозгу»

Как Джо удалось обслужить такое количество народа? Он договорился с хорошим итальянским рестораном, и водил туда всех сотрудников сервисного отдела. Механики обожали Джо, и работали с его клиентами, как ни с кем другим. Джо сказал своим покупателям, что если с машиной возникнут проблемы, он сразу же их решит. Через 15-20 минут после обращения их машиной уже занималось 3 механика. Что клиенты делают после такого обслуживания? Конечно, говорят всем подряд, что такого парня, как Джо Джирард, больше нет.

Заботьтесь о своих клиентах, и они позаботятся о вас.

Самое важное для делового человека занятие? Продвижение самого себя! Раздавайте свои визитки каждому встречному. Будьте, как сеятель, который разбрасывает семена по всему полю. Джо вкладывал свои карточки в конверты с чеками на оплату счетов.

Меня сумасшедшим называют… конечно, так оно и есть… но люди-то говорят обо мне. Чтобы тебя узнали окружающие, надо быть сумасшедшим!

Все начали разговаривать и писать о Джо Джирарде из-за его сумасшедшей стратегии. Такие вещи всегда работают. Ваши визитки должны быть везде.

«Люди покупают людей. И ничто иное»

Продавайте себя, продавайте себя правильно. Это — часть игры, в которую мы играем. Будьте № 1.

В жизни не продавал ни одной машины. Я продавал Джо Джирарда.

Все мы — продавцы. Продаем что-то, чтобы нас любили, доверяли нам, и покупали у нас. А после продажи требуется обслуживание. Знаете, что происходит, когда муж или жена после «продажи» — свадьбы — отказывает супругу в обслуживании? Развод.

Обычно, продажа заканчивается тогда, когда сторонами получено желаемое. А я говорю, что после продажи продажа только начинается. Продать что-то кому-то один раз — каждый на такое способен. Более важная, ключевая задача — сделать так, чтобы люди возвращались к вам.

После продажи, Джо говорил клиенту: «Особого вдохновения эта продажа мне не принесла. Но вот, если вы снова придете ко мне — тогда я возрадуюсь». Также Джо говорил покупателю, что на самом деле его покупка включает в себя две составляющих: машину и Джо Джирарда. Некоторые люди говорят, что на обслуживании денег сделать невозможно. Это чушь. Джо всегда показывал покупателям свою заботу и неравнодушие.

Всегда поздравляйте людей с покупкой и говорите, что они сделали правильный выбор.

После продажи как таковой, Джо продолжал продавать. Он тут же стряпал письмо, в котором говорилось «Вы мне нравитесь» и «Спасибо». Конечно, внутри конверта были две визитки. Джо знал: после того, как он продал что-то человеку, он начнет работать на Джо. Джирард посылал клиентам сообщения, в которых обещал 50 долларов за приведенного покупателя. Чтобы показать свою признательность, ВСЕГДА необходимо дать что-то. Джо говорил: «Где бы вы ни были, я с вами». Он клал визитки в бардачок машины покупателя, чтобы тот всегда мог дать их тем, кто спрашивал его, где и у кого он купил машину.

Через три дня после продажи, Джо звонил клиенту и спрашивал, как обстоят дела с новой машиной. В том же разговоре он напоминал, что готов превратить лимон в персик, а за приведенного покупателя заплатит 50 долларов. Результат каждого такого звонка — до трех новых покупателей! Джо брал у вновь пришедших свои визитки, на которых были написаны имена тех, кто его порекомендовал, и выплачивал таким рекомендующим по 50 долларов за каждого обращающегося покупателя.

Вашим продвижением будет заниматься только один человек — вы сами

Джо стал лучшим продавцом В МИРЕ благодаря своим клиентам. Все логично. Но в этом безумном мире лишь единицы уделяют должное внимание обслуживанию клиентов, работе с ними. А в таком подходе кроется отличная возможность вырасти над конкурентами. Если вы будете «работать» с клиентами, пока другие просто «впаривают» им товар, вы очень скоро подниметесь на следующую степень.

Вы способны справиться со всем, что может произойти в вашей жизни. Никто ничего за вас делать не будет — это я вам гарантирую. Каждый из нас в этом мире — сам по себе.

Перед продажей, я избавлял людей от страха. Каждый покупатель думает, что вам нужны только его деньги и все. Говорите с клиентами так, как говорите с родной матерью. Будьте искренны. Начните разговор и СЛУШАЙТЕ, что говорит клиент. Не открывая рта.

Джо говорит: «У нас один рот и два уха… похоже, в этом есть знак свыше».
Джо говорит: «От человека, который умеет хорошо слушать, трудно уйти».

Улыбайтесь: лицо клиента — ваше зеркало. Чувства есть у всех. Обращайтесь с людьми хорошо, и они купят именно у вас, и полюбят вас. Покажите свою заботу. Каждому человеку хочется, чтобы о нем заботились.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector