О том, как грамотно кинуть франчайзера…

О том, как грамотно кинуть франчайзера…

“Восемь граммов” из “Живого кофе”

Впервые бизнесом Никита Киселев начинал заниматься в 2007 году. Будучи тогда студентом 3-го курса, он организовал рекламное агентство. Успехом это дело не увенчалось. Решив заняться предпринимательством во второй раз, он пошел по не самому распространенному в нашем регионе пути — купил франшизу одной не очень известной кофейной торговой марки. За полтора года Киселев создал собственный брэнд и открыл четыре магазина, сейчас возглавляет компанию “Восемь граммов”. Он рассказал о том, как выстраивался бизнес на основе франчайзинга.

– Никита Олегович, зачем вы приобрели право использования торговой марки “Живой кофе” компании “Сафари кофе”, которая перед вашим выходом на кофейный рынок города была абсолютно неизвестной?

– После ухода из компании “Новэкс”, где я работал замначальника отдела маркетинга, принял решение начать свое дело. Кроме желания заниматься предпринимательством у меня ничего не было, и поэтому я поставил перед собой цель найти форму бизнеса, которая бы не требовала больших инвестиций.

На российском рынке не так много доступных и интересных франшиз. В основном все продукты — это брэнды одежды, которые необоснованно стоят очень дорого. В итоге я отобрал две торговые марки, которые отвечали моим интересам и требованиям, — это “Живой кофе” и “Картридж Мастер”. Что касается первой, это торговая марка московской компании “Сафари кофе”, которая производит натуральный кофе по собственной запатентованной технологии (см. франшиза кофе). “Картридж Мастер” занимается производством и заправкой картриджей для принтеров.

С обеими компаниями я начал переговоры одновременно. С “Картридж Мастер” было сразу все ясно. Для них франчайзинг — простой способ легкой наживы, они не ориентированы на продолжительную работу со своими партнерами.

С кофейной компанией было все наоборот. Наше общение складывалось продуктивно. Я посетил офис “Сафари кофе” в Москве, побывал на их заводе, который поразил меня своими масштабами, и в целом познакомился с их работой. Мне рассказали все и обо всем, произвели хорошее впечатление. Но своим будущим партнерам я сказал, что вечером улетаю и пока не готов подписать договор, а сам отправился в торговый центр понаблюдать, как идут продажи в одной из точек “Живого кофе”. Увиденное превзошло мои ожидания. В течение часа продавец не присел ни на секунду, периодически возле стойки создавались небольшие очереди. Тогда я принял окончательное решение о покупке франшизы.

Знал, на что шел

– Продавцы франшиз обещают покупателям полностью готовый бизнес, который будет практически сразу и гарантированно давать результат. Это так?

– Если говорить о готовности продаваемой системы бизнеса, то здесь для меня все было понятно заранее. Можно получить идеальную схему работы и выполнять ее, но, как говорил один американский эксперт: “В розничной торговле есть три основных фактора успеха — место, место и еще раз место”.

– Франчайзеры, предлагая свою схему развития бизнеса, говорят о том, что франчайзи необходимо потратить деньги только на покупку франшизы и аренду помещения. “Сафари кофе” за свою торговую марку просит 195 тыс. рублей. Какие в итоге затраты вы понесли перед открытием первого магазина?

– В стоимость франшизы входят помимо брэнда фирменная стойка, кофемолка и кофе-машина, фирменная одежда, 20 кг кофе в ассортименте, а также различные расходные материалы. Но все это для меня было второстепенно. Главное, необходимо было найти правильное, повторюсь, правильное место для торговой точки. Можно сказать, что мне повезло, и я договорился об аренде нескольких квадратных метров в гипермаркете “Алтай”. Перед открытием пришлось немного дорабатывать стойку, так как она является пристеночной, а наше место было “островным”. В итоге было затрачено чуть более 300 тыс. рублей.

– Для начинающего предпринимателя это серьезная сумма. Откуда пришли инвестиции?

– Часть денег — это собственные накопления. Вторую часть, как и многие начинающие предприниматели, взял в долг. В бизнесе это нормально.

– В своем предложении франчайзеры обещают практически моментальную выручку, “Сафари кофе” называет месячную сумму в размере 200 тыс. рублей.

– До 200 тыс. рублей мне точно было далеко. В первые месяцы оборот был меньше “обещанного” в три с лишним раза. Главное хотя бы что мы работали не в минус. За четыре месяца на самоокупаемость нам выйти тоже не удалось. Первое время я оценивал, что торговую точку в “Алтае” нереально вывести на оборот более 150 тыс. рублей. Рад тому, что тогда мои прогнозы были ошибочными.

– Что значит “Живой кофе”?

– Компания “Сафари кофе” является крупным производителем, но сырье она закупает в различных странах, специализирующихся именно на выращивании кофе. Ягоды кофейного дерева — это не кофе. Свой вкус и специфику сорт приобретает во время обжарки. Большинство производителей предпочитает темную обжарку. “Сафари кофе” проводит этот процесс на итальянском оборудовании, используя запатентованную среднюю обжарку, что позволяет сохранить свойства продукта. Кроме того, кофе обжаривается только под конкретный заказ, то есть в Барнаул, например, учитывая все сложности доставки, он приходит через пять – семь дней после обжарки.

– Продавец кофе — это не просто кассир. Человек за стойкой должен разбираться во множестве сортов напитка. Барнаульский рынок труда небогат такими специалистами.

– Франчайзер “Сафари кофе” предлагал бесплатное обучение персонала в течение трех дней в Москве, но для нас слишком большими были бы затраты на трансфер и проживание даже одного человек в столице. В помощь нам они прислали обучающий диск.

Мы ожидали, что у нас возникнут трудности с подбором персонала. Проблема была не в том, как обучить, нам необходимо было найти людей, которые хотели бы научиться новому, для того чтобы работать. Первая же девушка, которая пришла на наш самодеятельный кастинг, произвела большое впечатление и была принята на работу. Дальше процесс происходил гораздо сложнее, но в итоге нам всегда удавалось находить хороших сотрудников, когда появлялись вакансии в связи с открытием новых отделов.

В кризис не работали

– Свою деятельность вы начали в 2010 году — это посткризисный период. Повлияло ли это каким-либо образом на покупательскую способность?

– Судить сложно, ведь в кризис и до него мы не работали и не знаем, какие обороты были бы у нас. А когда начинали, повторюсь, были довольны тем, что работали не в минус. Я понимал, что кризис когда-то кончится и наши обороты будут увеличиваться. Много зависит от того, как ты управляешь своей компанией, а не от того, какая обстановка на рынке. Примеров этому даже в нашей отрасли достаточно. В 90-е в городе появилось несколько чайных магазинов, владельцы которых в лучшие времена имели по 10 торговых точек. Сейчас их доля на рынке снизилась в несколько раз. Главная причина — безграмотное управление.

– Стоимость своей франшизы компании определяют самостоятельно. Это справедливо или должна существовать какая-то единая формула?

– На мой взгляд, каждый должен знать себе цену и цену тому, что производит. Тем более что все регулируется рынком.

– В нашей стране отношения франчайзера и франчайзи регулируются лишь одной главой Гражданского кодекса. И многие эксперты содержание этой главы ставят под сомнение. Что вы думаете на этот счет?

– Этот документ никакой роли не играет, и о его существовании можно забыть. В России до сих пор в бизнесе многое держится на договоренностях и личностных отношениях. В этой главе Гражданского кодекса нет даже определения франчайзинга, которое давно принято во всем мире.

Свой продукт — как ребенок

– Постепенно в свои франчайзинговые магазины вы привносили что-то новое. Как и с какой последовательностью это происходило?

– Как только мы начали работу, то сразу решили развивать такое направление, как “кофе на вынос”, которое очень популярно в Европе. В Барнауле мы были одними из первых, кто продавал свежесваренный кофе в стаканчиках.

Одним из важных в коммерческом плане был шаг по добавлению к первоначальному кофейному ассортименту чайного. Здесь я уже проявил самостоятельность как предприниматель. Первая партия чая, которую мы закупили у “Сафари кофе”, мне не понравилась, и я нашел другого поставщика.

– После открытия второго магазина в ТЦ “Вавилон” в феврале 2011 года летом вы приняли решение отойти от развития франшизы и создать собственную торговую марку. Почему?

– Работать под собственной торговой маркой намного ответственнее, но и интереснее. Это как твой маленький ребенок, которого ты растишь, воспитываешь. Каким он будет, зависит только от тебя. Весной мы начали вместе с моим товарищем Алексеем Клоцем разрабатывать торговую марку для собственной сети. Оказалось, сложно объединить в названии чай и кофе, но, думаю, в итоге нам это удалось. Летом был создан брэнд “Восемь граммов”. Восемь граммов — идеальная доза кофе для заварки одной чашки и достаточное количество чая для заварки чайника. Мы постепенно начали проводить ребрэндинг и параллельно увеличили сеть до четырех магазинов, а в ассортимент добавили посуду и европейские сладости. Самая первая кофейная стойка в гипермаркете “Алтай” так и осталась франчайзинговой, теперь она просто является частью отдела “Восемь граммов”.

– Если вернуться на пару лет назад, вы бы стали покупать франшизу или сразу организовали свой бизнес?

– Прошлое для меня — это только опыт. На мой взгляд, никакой переплаты мы за франшизу не осуществили, роялти не платили. Возможно, нам дороже обошлось оборудование, но сейчас мы имеем контракт на эксклюзивное приобретение их продукции по низким ценам. А главное, “Сафари кофе” дало хороший старт. Это важно.

– Вам предлагали продать бизнес?

– Нет, но даже если бы предложили, не продал бы.

– От чего зависит успех в бизнесе?

– От грамотного управления, впрочем, как и везде.

Что мы знаем о Никите Киселеве

Никита Олегович Киселев родился 10 июля 1987 года. Окончил барнаульскую гимназию № 42, учился в классе с информационно-математическим уклоном. Высшее образование получил в АлтГТУ им. И. И. Ползунова на кафедре вычислительных систем и информационной безопасности. Является преподавателем АлтГТУ. Член президиума Алтайской краевой федерации футбола, главный тренер сборной АлтГТУ по футболу.

Никита Киселев рассказал поэтапно как грамотно “кинуть” франчайзера (владельца бренда, продавца франшизы).

Если обратиться к теории франчайзинга, то его основным постулатом является – строго следовать формату! Ни при каких обстоятельствах нельзя “усовершенствовать” бизнес, который вы открыли по франшизе. Все изменения в формате должны быть строго согласованы с головным офисом, вряд ли “Сафари-кофе” разрешили бы Никите закупать чай у других поставщиков.

Читать еще:  Руководство по добровольной бедности – нужно ли вам это?

К огромному сожалению, франчайзеры в нашей стране имеют крайне незащищенное положение, именно поэтому сплошь и рядом происходит такая история – франчайзи (покупатель франшизы) знакомится с бизнесом, открывает свою франшизу, использует все льготы, которые ему предоставляет франчайзер, и по прошествии первого же года уходит в свободное плавание, оставив франчайзера с носом – научился бизнес-процессам, узнал контакты поставщиков, и дальше подписанные договоры франчайзинга “не имеют никакой юридической силы в нашей стране”.

Со временем г-н Киселев, как хороший бизнесмен, скорее всего разовьет свой бренд настолько, что придет пора задуматься и о собственной франчайзинговой сети. И тогда уже с ним могут поступить таким же образом, как он когда-то поступил с “Сафари-кофе”.

И пару слов журналистам. Очень важно, до того, как брать интервью, все-таки изучить предмет, хотя бы общие положения. Вопросы этого интервью показывают не просто отсутствие элементарных знаний по теории и практике франчайзинга, но даже содержат опасные высказывания, которые вводят в заблуждение читателей, не знакомых с франчайзингом как таковым, и которые делают выводы о предмете, основываясь в том числе и на репликах журналиста.

10 советов и вредных инструкций начинающему франчайзеру: как не остаться у разбитого «стартапа»?

Круто, когда свой бизнес, раскрученный непомерной ценой миллионов нервных клеток, ночной работы и заработанного невроза наконец-то встал в колею, и начал приносить ощутимые дивиденды. И вот, в какой-то момент вы уже понимаете, что больше отдыхаете, чем работаете. За последний год вас практически ничего не «напрягало» – даже с налоговыми органами сумел договориться первоклассный бухгалтер, которого вы недавно переманили у конкурентов. В общем, пора развиваться дальше.

К вам периодически обращаются новоиспеченные предприниматели с просьбой дать совет, помочь в конкретной ситуации. И вот, однажды вам в голову стреляет интересная идея – франшизы. Их ведь можно продавать тем же начинающим бизнесменам, которые в последнее время к вам ходят, как паломники в Мекку. И тут возникает вопрос – как самому стать франчайзером?

В этой статье предлагаю поговорить об основных ошибках начинающих франчайзеров, а также разобраться, на чем следует акцентировать внимание, и на какие вещи можно откровенно «забить». Поехали.

Что обязан знать каждый франчайзер?

Я серьезно. Статистика неумолима – по данным Российской Ассоциации франчайзинга, в нашей стране функционирует больше 20 000 открытых торговых точек по франшизе, которые контролируют порядка 500 франчайзеров. Вы будете 501 гением, который решил продавать свой опыт по налаживанию бизнеса в условиях российской действительности.

Защищать вас будут больше юристы, а не законодательство.

Уверен, что вы уже наверняка прочитали Главу 54 ГК РФ от корочки до корочки. И тем не менее, в случае форс-мажора отстоять свои права невероятно сложно. Судьи будут на вас бросать усталые задумчивые взгляды, франчайзи будут все время жаловаться в вышестоящие инстанции. Будьте готовы, что однажды вам придется отстаивать свои законные интересы даже в Верховном суде. Но! Моя практика показывает, что бороться стоит. Шансы при грамотном подходе всегда есть.

Юрист всегда должен быть под рукой.

Поверьте, франчайзинг требует досконального разбора каждой ситуации. Вам придется учиться думать на 10 шагов вперед. Но! Одна голова – хорошо, а две – еще лучше. Профессионал нужен, прежде всего, для составления и анализа договоров по франшизе. Вы должны прописать не только базовые положения, но и предусмотреть различные варианты развития событий. Например, если ваш франчайзи вдруг закусит удила и с диким ржанием унесется в степь (решит вас в чем-то подставить). На каждый случай должны быть предусмотрены штрафы и неустойки. Это важно.

Партнеров нужно проверять.

Помните, франчайзерами могут выступать только юридические лица/ИП. Ваши партнеры должны иметь тот же статус. Вам придется проверять каждого, кто изъявил желание стать вашим франчайзи. Проверки фактически уберегут вас от судебных исков в будущем.

Закон должен соблюдаться.

Это в особенности касается соблазна заключить договор, но не оформлять его в Роспатенте, так как процедура «тормозит бизнес». Согласен, тормозит. Но при этом она вас защищает. И еще. Франчайзер передает франчайзи комплекс исключительных прав. То есть вы должны заранее позаботиться о том, чтобы ваш товарный знак был зарегистрирован, и вся документация была приведена в надлежащий вид. Вам потребуется помощь профессионального юриста.

В статье даю основные советы для начинающих франчайзеров. Для каждого направления бизнеса необходим индивидуальный подход. У меня есть практический опыт в упаковке франшиз, поэтому Вы можете обратиться ко мне за помощью!

Какие ошибки франчайзинг никогда не прощает?

История знает немало компаний, которые после перехода в рамки франчайзинга были попросту разрушены. Проблема – легкомысленное отношение к бизнесу и в особенности к выбору партнеров. Давайте рассмотрим основные ошибки, которые допускают даже маститые бизнесмены.

Ошибка № 1: сделать партнером друга или родственника

Дружба и бизнес – понятия несовместимые. Жестко, но факт. Если поначалу ваши отношения будут идеальными, то при первых же сложностях возникнет дилемма. К сожалению, бизнес диктует свои условия, в частности – необходимость соблюдать субординацию, и сантиментам здесь нет места. В общем, это хороший повод для того, чтобы испортить отношения с близкими людьми.

Выход: ищите своих франчайзи среди людей, к которым не испытываете глубоких привязанностей.

Ошибка № 2: легкомысленный подход к выбору партнеров

Никогда не полагайтесь исключительно на свою интуицию. Вы далеко не всегда сможете предугадать, как ситуация обернется через года два. Необходим тщательный отбор будущих франчайзи, который требует личного участия, различных проверок и бесконечных собеседований. Помните, ваш главный критерий отбора – люди, которые умеют продавать.

Выход: составьте портрет своего франчайзи. Как это сделать?

  1. У вас есть бизнес в сфере общепита. Вы занимаетесь кофейнями, совмещенными с небольшими кондитерскими. Соответственно, ваш франчайзи – это предприниматель с опытом работы в области кулинарии.
  2. Ваш бизнес – это создание ремонтных мастерских в сфере автомобильной индустрии, к своим франчайзи вы предъявляете достаточно жесткие требования по наличию рабочего помещения, количества сотрудников и системы менеджмента на предприятии. Ваш франчайзи – это опытный бизнесмен, возможно – владелец СТО, у которого есть деньги на запуск и раскрутку бизнеса.
  3. Ваша франшиза – это кофейные точки. Они могут располагаться даже в самых небольших помещениях, требования к оборудованию – минимальные. Ваш потенциальный франчайзи – это предприниматель без опыта, который хотел бы заняться своим бизнесом.

Разумеется, это только общие портреты, более точная разработка включает возраст, пол, предпочтения, личные качества и другие параметры потенциального франчайзи.

Ошибка № 3: отсутствие защиты интеллектуальной собственности

К сожалению, в 50% случаев франчайзи действуют по такому сценарию: сначала они перенимают опыт вашего бизнеса, далее под благовидным предлогом расторгают контракт и спустя некоторое время открывают свою точку, но с использованием ваших технологий. При этом доказать воровство достаточно сложно.

Выход: поступите по принципу известных компаний-франчайзеров. Если у вас бизнес в сфере общепита – создайте секретный ингредиент, о составе которого будет известно только вам. И обеспечьте своевременные поставки продукта вашим партнерам.

Ошибка № 4: преувеличенная лояльность и лишнее доверие к своим франчайзи

Отсутствие предусмотренной в договоре франшизы системы наказаний приводит к тому, что обязанности франчайзером в какой-то момент перестают выполняться. На кону – деловая репутация. Таким образом, можно довольно быстро разрушить свой бизнес, и это доказывает существующая практика. Наиболее распространенные ошибки:

  • работа с непроверенными поставщиками;
  • отсутствие стандартов обслуживания клиентов;
  • несоблюдение корпоративного регламента;
  • махинации с ценовой политикой.

Выход: прописать в договоре заранее рамки взаимодействия, а также установить штрафные санкции за несоблюдение условий контракта.

Ошибка № 5: гонка за количеством в ущерб качеству

Даже если ваши франшизы пользуются невероятной популярностью, и в профессиональных кругах о них говорят с придыханием и почтением, никогда не гонитесь за количеством. Помните, на этом прогорел уже не один успешный бизнесмен. В конечном итоге такой гонки вы проиграете.

Выход: основательно подходить к выбору каждого партнера. Проверять его действия. Внедрить систему «тайный покупатель». Нанять региональных менеджеров для отслеживания работы ваших точек.

При правильном подходе франчайзинг способен успешно «выстрелить». Помните, в процессе вам придется не только учить своих партнеров, но и самому освоить многие нюансы и скрытые хитрости этого бизнеса. Главное – уметь во всем находить компромиссы.

Напишите мне на почту, заполнив форму ниже, и я помогу разобраться в проблеме! Либо воспользуйтесь одним из следующих контактов:

Попробуй бесплатно CRM для управления франчайзинговой сетью BuroBase – все в одном месте:

  • управляй своими франчайзи;
  • обучай команду внутри площадки;
  • планируй мероприятия;
  • следи за оплатой роялти.

Попробовать бесплатно

Взгляд франчайзера: как не загубить свою франшизу

Желание масштабировать свой бизнес — один из важных показателей успеха. Одна из самых эффективных моделей масштабирования — франчайзинг. Ее используют во всем мире, потому что она обеспечивает не просто рост бизнеса, а взрывной рост. За пару лет можно вырасти из ниши малого бизнеса в устойчивый средний бизнес с большой сетью. Осталось разобраться, как запустить франшизу своего бизнеса? И как при этом не загубить ни себя, ни франчайзи.

Не стоит обольщаться

Бизнес-идея франшизы предельно проста: привлечь к работе других предпринимателей, которые вместе с владельцем будут развивать бренд. Владелец бренда продает схему своего бизнеса и получает с этого часть прибыли. Но не стоит сходу доверять красивой утопии: успешный бизнес получается далеко не сразу и не у всех. Надо быть готовым и к бунтам, и к обвинениям в невнимании, неудачах, финансовых рисках. Франчайзи часто впадают в состояние некоторой эйфории, ожидая, что франшиза решит все их проблемы. Не все имеют представление о ведении дел. Не все отдают себе отчет в том, что, по сути, им передают набор технологий и рекомендаций, а то, как этим воспользоваться, зависит только от самих предпринимателей. Франчайзи могут быть проблемой — это стоит учитывать сразу.

Начинать нужно с себя

Прежде чем принять решение о запуске своей франшизы, надо строго проанализировать: готов ли бизнес к запуску франшизы? Подходит ли эта модель для конкретного бизнеса? Сможет ли компания потянуть франшизу? Достаточно ли у компании ресурсов и инвестиций на запуск такой модели развития? Успех франшизы будет зависеть от уникальности предложенного продукта. Если знать, почему предложение круче любого другого, то можно и масштабироваться. Вопрос ведь не в том, как запустить франшизу, а в том, для чего она? Лучший признак того, что пора запускать: не первый предприниматель приходит с желанием купить франшизу.

Читать еще:  Осторожно, обман! Когда к нам приходят мошенники…

Франшизу нужно грамотно упаковать

Для начала требуется определиться, какая именно франчайзинговая модель подходит бизнесу. Передача франчайзи бренда компании и регламента или сдача франшизы под ключ (не только продажа «лица», обучение, но и помощь с открытием)? Будет ли это форматом готового бизнеса? Как и зачем будут вестись контроль процессов франшизной точки? Все это важно, ведь это то, за что франчайзер берет деньги, то, что отличает одну франшизу от всех других.

Зачастую франшизу определяет не само имя бренда, а условия, которые составляют франчайзинговое предложение. Придется не только определить эти условия, но и самостоятельно рассчитать, сколько будет зарабатывать партнер на этом бренде. Разрабатывая финансовую модель, придется учесть все, вплоть до малейших деталей. Например, стоимости ручек или салфеток. Франчайзи, выбирая, у кого купить франшизу, будет искать партнера, который предлагает реальную финансовую схему.

Важный совет: не экономить на профессиональных юристах и маркетологах. Лучше перестраховаться до подписания договоров, чем потом мотаться по судам или терять партнеров.

Важно определить портрет идеального франчайзи

Бизнес — это бизнес. Ничего личного — лучший критерий. Опыт подсказывает, что люди, совсем не имеющие представления о предпринимательстве, менее успешны. Пусть финансовые риски останутся на стороне франчайзи, но репутационные придется разделить. Не стоит покупаться на яркий энтузиазм и горячие речи потенциального партнера. Франчайзер выбирает партнера надолго. Потому плюсом станет профессиональный опыт, гибкость, готовность обучаться, перенимать технологии, задавать вопросы.

Франчайзи–однодневки — худшая реклама любой франшизе. Людей, которые демонстрируют необязательность или рассеянность, стоит стараться избегать.
В идеале люди должны сами убедить продать им франшизу. Но пока до идеалов далеко, можно хотя бы убедиться, что человек надежен и достоин развивать бизнес вместе.

Придется собрать команду

Понадобиться команда, которая будет не только продавать франшизу, но и консультировать франчайзи, отслеживать происходящие процессы, сразу сигнализировать о недовольстве или ошибках партнеров. Без этого отдела не имеет смысла браться за масштабирование. Да, у продаж во франчайзинге своя специфика, с этим тоже придется разобраться.

Обязательно понадобится структура управляющего отдела. Нужно определиться, какие сотрудники и на каких этапах будут нужны. Лучше сразу составить систему мотивации и KPI, организовать систему отбора кандидатов.

Стоит сразу защитить бизнес

Судебная практика по франшизам в нашей стране неровная. Суды часто принимают противоречивые решения. Единственный способ защититься от любых поражений — тщательно относиться ко всем видам документации.

Грамотная юридическая защита документов должна быть главным пунктом подготовки к запуску франшизы. Стоит продумать вопросы коммерческой тайны, найти IT-специалистов по безопасности, определить уровни доступа сотрудников к информации.

Не нужно этого бояться — это просто необходимые меры, направленные на будущее. Фундамент, на котором строится не только франшиза, но и любой бизнес. Если сразу не заняться этим вопросом, то на определенном этапе роста начнутся неприятные ситуации, например, суды и воровство. Договоры с франчайзи могут быть оспорены в суде. Схему могут «увести» и построить аналогичный бизнес. Все это может предотвратить хороший юрист.

Важно стандартизировать бизнес

Франшиза — это полностью расписанная бизнес–модель. Если нет понимания стандартов собственного дела, тиражировать его будет сложно. Стоит расписать все регламенты, инструкции и руководства. Полностью разработанная маркетинговая политика сети и стандартизированный заранее алгоритм отбора франчайзи и продаж облегчит жизнь и гарантирует успех. Претендовать на масштабирование и франшизу без автоматизации процессов будет крайне сложно.

Можно допускать нюансы

Франшиза не процесс клонирования. В разных городах рынок развивается по-разному. Стоимость аренды, специфика налоговой системы, своя аудитория. Расхождения возможны и даже необходимы для общего успеха. Допускать их нужно, как и прогнозировать и даже предлагать франчайзи.

Плох тот солдат, что не мечтает стать генералом. Но плох тот генерал, который перестает быть солдатом. Ответственность за свой бизнес — залог успеха франшизы. Не франчайзи, а франчайзер — генерал своего дела. Не надо забывать об этом, когда встанет выбор, запускать ли франшизу.

8 признаков того, что франчайзер вводит вас в заблуждение

Выбор франшизы осложняется обилием предложений от компаний-мошенников. Их задача — максимально нажиться на паушальных взносах. Даже если это относительно известный бренд, никто не застрахован от проявления незаинтересованности франчайзера в дальнейшем развитии вашего предприятия. Как понять, что вас вводят в заблуждение? Рассмотрим самые распространённые признаки.

1. Эмоциональные отзывы от франчайзи — минимум информации

Отзывы должны быть реальными, но множество компаний публикует фальшивки. Их очень просто отличить: никаких реальных данных, только восторженные отзывы при отсутствии цифр. Так делают начинающие франчайзеры, не имеющие успешных кейсов. Вас должны интересовать конкретные показатели доходности, размер чистой прибыли. Именно эти данные должны быть в приоритете, а не благодарности в адрес компании. Если отзыв похож на фейковый комментарий в интернет-магазине — советуем задуматься.

Встречаются и ситуации, когда публикуются реальные отзывы от франчайзи, которые только что открыли бизнес. Обычно в таких ситуациях пишут про открытие, первые дни работы. Но ценный отзыв можно написать только спустя несколько месяцев с момента запуска франшизы.

❌ 2. Франчайзер удаляет негативные комментарии на сайте и в соцсетях

Правильный подход — когда администратор читает негативный комментарий и спокойно отвечает на него, аргументируя свою позицию. В идеале — превратить недостаток в преимущество, но достаточно выйти на контакт и показать открытость в решении различных вопросов. Ведь даже ответственная и известная компания может получить негативный отзыв. Если он удаляется — франчайзер скрывает информацию, уровень доверия моментально падает. Особенно, если пользователь писал о недобросовестной работе компании, которая просто продала ему оборудование и не выходит на связь.

Бывает, что франчайзи просто не получают ответов на вопросы, задаваемые на сайте или в соцсети. Это тоже плохой знак: отсутствие связи неприемлемо для порядочной компании. Подумайте, стоит ли рисковать, ведь франчайзер в дальнейшем может просто перестать выходить на связь.

3. Отсутствие контактов других франчайзи

Компания обычно размещает информацию о своих франчайзи на официальном сайте. Указываются номера телефонов, ссылки на страницы и пр. Покупатели франшизы также могут общаться между собой, делиться маркетинговой информацией и успешной практикой. Если данных нет — это настораживает. Как минимум, в поисковых системах должны быть ссылки на открытые точки продаж. Если и этого нет — возникает вопрос: открыты ли франшизы вообще? Отсутствие данных в открытом доступе, невозможность ознакомиться с кейсами — это также может означать, что дела у франчайзи идут откровенно плохо, они не знают, как вернуть свои вложения, терпят убытки.

📢 4. Чрезмерное количество мотивации и призывов к действию

Обилие восклицательных знаков в предложениях франшизы, слишком эмоциональное описание с минимумом конкретики — всё это заставляет задуматься о том, что вы покупаете. Серьёзный франчайзер продаёт вам не обещание красивой жизни, а бизнес с проверенной моделью. Кроме завлекающего слогана — должно быть серьёзное описание, где демонстрируется экспертность компании. Новички часто пренебрегают этим и сталкиваются с проблемами сразу после заключения договора.

Главным аргументом, подкупающим франчайзи, становится лайфстайл. Вам говорят, что скоро вы будете ездить на дорогой машине, купаться в роскоши и отдыхать за границей. Это нормально, но, если аргумент «красивая жизнь» абсолютно не подкреплён цифрами и кейсами — лучше пройти мимо.

🔍 5. Малое количество открытых точек

Если франшиза запущена в столице или городе с населением более 1 млн. человек, при этом в рамках франшизы открыта только 1 точка — это подозрительно. Когда проект рассчитан на регионы, а география насчитывает только 1-2 города — к предложению нужно отнестись с осторожностью. Начинающие франчайзи хотят заработать на успешном бизнесе с отлаженными процессами. И хотелось бы, чтобы в городе-миллионнике функционировало хотя бы 2-3 франчайзинговых предприятия в разных районах. Возможно, франчайзер просто хочет заполучить паушальный взнос и забыть про свою ответственность.

🤔 6. Замалчивание проблем

Идеального бизнеса не существует. Предприниматели сталкиваются с разными проблемами при открытии франшизы: кризисный период, завышенная арендная плата, проблемы с редизайном и ремонтом помещений, связанный с фактором сезонности застой. Грамотные франчайзи всегда интересуются трудностями, чтобы представить объективную картину, а не идеальную бизнес-модель. Поэтому важно представить кейсы, где можно узнать, как эти проблемы решались. Стратегия честности всегда выглядит более выигрышно.

📝 7. Неясное коммерческое предложение

Порядочный франчайзер расскажет о том, как заработать на его проекте. Он предоставляет информацию о среднем чеке, затратах на старте и после запуска, демонстрирует схему заработка на конкретных примерах. «При обслуживании 10 клиентов в день вы получаете 40 тыс. руб., которые превращаются в 1 млн руб. с данным рабочим графиком» — так выглядит относительно подробное описание предложения. Многие франчайзеры также разрабатывают бизнес-планы конкретно для вашего предприятия в определённом регионе. Если вам обещают миллионы и не рассказывают схемы заработка — это похоже на мошенничество.

💰 8. Подозрительные условия и большой паушальный взнос

Предположим, вступительный взнос составляет 500 тыс. руб. Обязательно требуйте детальный список того, что в него входит. Проверяйте, прописаны ли в договоре данные обязательства. Встречаются ситуации, когда франчайзеры перестают оказывать поддержку. При столкновении с фактом мошенничества вернуть вложенные средства крайне сложно.

Все рассмотренные признаки встречаются в российском франчайзинге регулярно и повсеместно. Детально изучайте условия и требуйте максимум информации — тогда вы купите отличную франшизу и запустите прибыльный бизнес.

Как устроен франчайзинг: основные правовые и бизнес-аспекты Материал редакции

Основатель и руководитель юридической фирмы «Сергей Мартынюк и партнеры» Сергей Мартынюк написал для vc.ru колонку о том, как устроен бизнес по франшизе. Автор рассказал, как грамотно выбрать франчайзи или франчайзера, каких подводных камней стоит остерегаться и рассмотрел основные правовые аспекты франшиз.

Франшиза — отличный способ заработать. Например, у вас есть магазин в Москве, а вы берете и открываете ещё три — в Уфе, Новгороде и Самаре. На местах за работу отвечают те, кто купил права на бренд. Вы следите за процессом, оставаясь в своем городе, и получаете прибыль: чем больше представителей, тем выше доход.

По такой схеме работают многие. «Макдоналдс» начинался с ресторана в Сан-Бернардино, а потом появились филиалы. Теперь их 36 тысяч в мире, а прибыль компании выросла до $300 млрд в год. Ещё один пример — московский автосервис «Вилгуд», который начал продавать франшизы в 2015 году. Сегодня в его сетке — 26 филиалов по России. До 2020 года компания рассчитывает открыть еще полтысячи автосервисов: у нас и за рубежом.

Читать еще:  Образец договора субаренды нежилого помещения

Франчайзинг полезен всем. Купив франшизу, предприниматель-новичок быстрее выходит на рынок и получает прибыль. Ему не надо думать о маркетинге, закупках, обучении сотрудников. В его руках — продукт, на который есть спрос. Владелец бизнеса получает дополнительный источник прибыли, а его компания развивается. Сегодняшняя статья — о том, как работает франчайзинг, кто им занимается, и как на нём зарабатывают. Начнём с терминов.

Понятия, без которых вы ничего не поймете

1. Франчайзер и франчайзи

Вася — владелец пиццерии «Томато». Её визитная карточка — курьеры, которые за полчаса привозят пиццу в любой район Москвы.

К Васе обращается Митя. Он хочет открыть филиал пиццерии в Санкт-Петербурге. Там никто не доставляет пиццу за полчаса. Митя хочет заработать на этом. Вася соглашается. При условии, что Митя будет соблюдать условия франшизы. Он даст Мите право использовать товарный знак (или логотип), маркетинговые материалы, дизайн точек продаж, название пиццерии, рецепты и оборудование, систему обучения персонала. Поможет наладить контакт с поставщиком продуктов. Но взамен хочет получать часть прибыли.

Теперь Вася — франчайзер, а Митя — франчайзи. Они будут работать вместе.

2. Коммерческая концессия

Чтобы продать франшизу, Вася должен заключить с Митей договор коммерческой концессии. В российском Гражданском кодексе коммерческая концессия — то же самое, что франчайзинг. Для заключения договора коммерческой концессии обязательно нужно, чтобы был зарегистрирован товарный знак. Договор заключают в письменной форме. Затем обязательно регистрируют в Федеральной службе по интеллектуальной собственности, патентам и товарным знакам. Без регистрации договор недействителен.

Если же у Васи ещё нет товарного знака, то тогда заключается комплексный лицензионный договор, касающийся всего остального, что есть у Васи в его франшизе: маркетинговых материалов, рисунков, дизайна, системы обучения.

Обычно в таком договоре указывается, что знак находится на регистрации, и даже номер заявки. Ну, а после того, как Вася получит свидетельство на свой товарный знак, то уже заключается договор коммерческой концессии.

Документ дает Мите право зеркально «скопировать» бизнес Васи. Теперь он получит доступ ко всем коммерческим секретам пиццерии, а главное — наконец-то узнает, как доставлять пиццу за 30 минут.

3. Паушальный взнос

Стартовая компенсация, которую Митя платит за выход на рынок под васиной маркой. В этот взнос, как правило, закладывают расходы на рекламу, обучение сотрудников, аренду помещения, исследования рынка. Франчайзи выплачивает паушальный взнос один раз. Какой будет эта сумма, решает франчайзер.

Бывают франшизы и без паушального взноса. Но так обычно работают не пиццерии, а производители товаров массового потребления: косметики, одежды. Франчайзи при такой схеме выступает дилером под маркой продавца.

4. Роялти

Процент от дохода, который Митя платит Васе. Это регулярная плата: раз в месяц или квартал. Вася указывает размер взноса в договоре. Чаще всего размер роялти вычисляют в проценте от оборота продаж. Оборот — вся прибыль Мити после выплат заработной платы сотрудникам, расходов на аренду и других жизненно важных для компании расходов.

Размер роялти обычно составляет от 1 до 5 процентов. Митя платит эти деньги не только за использование бизнес-модели, но и за хлопоты. Если у него что-то пойдет не так, Вася расскажет, как исправить проблему. Если в пиццерии обновится меню, — объяснит, как правильно готовить по новым рецептам.

А бывает так, что роялти нет? Бывает. Если франчайзер хочет привлечь большее количество франчайзи, то может исключить роялти из договора. Бывают ещё скрытые роялти. Их включают в стоимость продукции, которую франчайзер предоставляет франчайзи. Часто отсутствие роялти — тревожный знак. Это значит, что после подписания договора франчайзер не хочет помогать франчайзи, а преследует цель — заработать на паушуальном взносе.

По статистике 25% предпринимателей смутно представляют, как устроены франшизы: что можно и нельзя делать, если ими занимаешься. Если они решают пойти в отрасль неподготовленными, их ждут проблемы. Чтобы не прогореть на старте, давайте разберемся, какие права у вас есть. И какую ответственность вы берете, начиная работать по договору коммерческой концессии.

Что может и не может франчайзи

Когда вы заключаете договор концессии, у каждой из сторон есть права и обязательства перед своим партнером. В типовом договоре перечень обязанностей франчайзи выглядит примерно так.

Можно Нельзя
Использовать товарный знак франчайзера.

Пользоваться коммерческой информацией.

Получать консультации, инструкции по ведению бизнеса.

Работать с поставщиком франчайзера.

Передавать франшизу по договору субконцессии (объединяться в своем регионе с еще одним франчайзи).

Разглашать коммерческую информацию.

Менять изображение товарного знака, название компании,

Заключать аналогичный договор с конкурентом франчайзера.

На практике требований может быть ещё больше. Какими они окажутся, зависит от того, что за франшизу вы покупаете.

На дополнительных пунктах легко прогореть. Подписываешь договор, не вникая в детали, — потом жалеешь. Наступает час икс, а ты наобещал такое, что не веришь своим глазам. Отсюда первое правило: чтобы не заработать неприятности, смотрите каждый пункт как под лупой.

1. Выбор поставщика

Распространенная ситуация: франчайзер заставляет вас работать со своим поставщиком. Он доверяет ему и не хочет экспериментов с вашей стороны. Поставщик, зная что он один, безнаказанно задирает ценник на свою продукцию. Уйти к другому поставщику вы не можете.

Выход: предложите франчайзеру определить стандарты качества. Договоритесь, что будете предъявлять их другим поставщикам и лично отвечать за результат. Если франчайзер ни в какую, требуйте гарантию, что цена для вас внезапно не поднимется.

2. Запрет на конкуренцию

Ещё один случай. Франчайзи открывает магазин в торговом центре. Когда магазин начинает приносить прибыль, точку «захватывает» франчайзер.

— Постойте, такое бывает?

Да, бывает. Ваш франчайзер договорился с хозяином ТЦ и по праву владельца бренда заезжает на пригретое вами место.

Выход: проследите, чтобы в договоре было чётко прописано: франчайзер не может конкурировать с вами на вашей территории. Ещё важно указать, что он не имеет права продавать франшизу кому-то, кто работает на вашей территории. Иначе вы рискуете помещением — и это как минимум.

3. Гарантия сопровождения

Вся соль покупки франшизы — в том, что франчайзер консультирует вас и даёт инструкции, как вести бизнес. Иначе толку от франшизы мало. Случается так, что на полпути франчайзер перестает помогать франчайзи. Не отвечает на звонки, игнорирует письма. Дело встаёт. Такой сценарий не редкость, особенно в договорах без роялти. Оказывается, что вашего франчайзера интересовал паушуальный взнос, а не сотрудничество с вами.

Выход: вы и ваша наёмная команда имеете право постоянно получать консультации франчайзера. Ключевое слово — постоянно. Убедитесь, что в договоре именно так и написано.

4. Компенсация

Случай четвёртый. Франчайзер неожиданно ликвидирует свой бизнес раньше, чем кончился договор. Например, объявляет о банкротстве. Если это произошло, вы остаетесь не у дел. Главный вопрос в таком случае — компенсация: будет она или нет?

Выход: заранее укажите в договоре положение о компенсации на случай, если бизнес франчайзера вылетит в трубу. Попросите вписать сумму и порядок выплаты, на которые вы сможете рассчитывать. Если не сделать это, вы рискуете лишиться денег.

Какие права есть у франчайзера

Отбор франчайзи — головная боль. На отсев бесполезных кандидатов могут уйти недели, а то и месяцы. Хорошая новость в том, что вы — король положения. Вы сами готовите договор коммерческой концессии, сами назначаете правила. Чтобы защитить себя от ненадежных франчайзи, вы можете устанавливать требования ещё до подписания договора. Так делают многие компании, торгующие франшизами. Вы как бы вешаете табличку: не нравятся мои правила — не ходи ко мне. Теперь посмотрим, что можно писать в договоре. И что можно делать до того, как он подписан.

1. Отсев неугодных

Итак, вы продаёте франшизу. Словно из ниоткуда полсотни франчайзи по вашу душу. Как выбрать надежного и адекватного? Ведь личная встреча не гарантирует, что в бою человек не натворит бед.

Выход: вы имеете право отбирать франчайзи любым способом, не противоречащим закону. Разработайте обучающие курсы с экзаменом. Проведите день открытых дверей. Наложите вето на людей в грязной одежде. Любой фильтр, который вы считаете адекватным, допустим.

2. Выбор помещения

Представим, что у вас сеть закусочных «Матадор». Вы работаете в просторных светлых помещениях. Гордитесь тем, что у кассы не толкаются злые люди. К вам ходят, потому что у вас чисто и приятно. Но вот вы решили продать франшизу и напуганы. Вдруг франчайзи захочет сэкономить и откроет ваш драгоценный «Матадор» в сыром подвале на окраине, где парни в трениках отнимают смартфоны у школоты?

Выход: установите чёткие требования к помещению, которое арендует франчайзи. Боитесь окраин — запрещайте их своим царским указом. Желаете, чтобы в окнах был свет — укажите это требование в договоре.

3. Отбор сотрудников

Предположим, вы уверены, что перед вами вменяемый человек. Обучили его работе по вашим правилам. Успокоились. Но как быть с персоналом, который будете нанимать не вы?

Сидеть в одном городе, и следить за чужими работниками в другом — не вариант. Посылать своих — тоже.

Выход: возьмите пример с «Додо-пиццы». Перед запуском пиццерии они проводят 22-дневное обучение для франчайзи и трёх его работников. После экзамена их отправляют на учебную кухню, где франчайзи и его коллеги узнают весь цикл работы пиццерии. Цель школы: отфильтровать любителей легкой наживы и посмотреть на человека в бою.

4. Контроль качества

Вы владелец сети кофеен. Продали франшизу. Через некоторое время узнаете, что франчайзи под вашей маркой продаёт клиентам растворимый кофе вместо того, чтобы готовить фирменный апельсиновый раф. Все это кончается гневными отзывами на вашем сайте и в социальных сетях.

Выход: назначьте штрафные санкции за несоответствие продукта или услуги оригиналу. Собирайте отзывы клиентов и реагируйте на них. Способы оценить, грамотно ли франчайзи обращается с вашей продукцией, бесконечны.

Что в итоге

Как видите, главная задача франчайзи — не проморгать подводные камни в договоре, и избежать сделки с недобросовестной компанией. Задача франчайзера: найти себе надежного партнера, с которым не страшно оказаться в бою. И тому и другому помогает договор, в котором прописаны его права и обязательства перед партнером. Главное помнить: не бывает сотрудничества, построенного на подавлении. Работа по франшизе должна быть комфортной для обеих сторон.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector