Корпоративная разведка или Незримые солдаты конкурентной борьбы

Корпоративная разведка или Незримые солдаты конкурентной борьбы

Бизнес-разведка: законные методы и запрещенные приемы

Евгений Ющук, директор ООО «Маркетинг рисков и возможностей»,
член Международного общества профессионалов конкурентной разведки SCIP, к. э. н. (г. Екатеринбург)

Резкий спад в экономике и кризис долгов — суровая проверка бизнеса на выживаемость. Обостряется конкурентная борьба, ее методы становятся более жесткими, а иногда и вовсе незаконными. Неудивительно, что самым ценным товаром и одновременно самым сильным оружием оказывается информация. Но для дальнейшего безопасного использования информации ее необходимо получить законным способом.

Два лица разведки в бизнесе

Промышленный шпионаж в России не юридический термин в отличие, скажем, от США, где есть Закон о промышленном шпионаже 1 . Однако в большинстве случаев смысл его понятен даже непрофессионалам.
Промышленный шпионаж — одна из форм недобросовестной конкуренции, применяемая на всех уровнях экономики — начиная с небольших предприятий и заканчивая государствами. Основная его составляющая — незаконное добывание сведений, представляющих коммерческую ценность.
В межгосударственных отношениях промышленный шпионаж используется достаточно широко, но в отличие от бизнеса для государственной разведки важную роль играет обеспечение национальной безопасности. А в таких вопросах, как известно, допустимы любые средства и методы работы.
Применительно к бизнесу задача разведки сужается от масштабов целой страны до одной или нескольких фирм-конкурентов. Такой бизнес-шпионаж обычно преследует одну из двух целей: проверить благонадежность делового партнера либо вытеснить его.
Основное предназначение промышленного шпионажа — экономия средств и времени, и в этом он полностью совпадает с конкурентной разведкой.
Конкурентная разведка (КР) — это сбор и обработка данных из разных источников для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм.
Главное отличие конкурентной разведки от промышленного шпионажа состоит в законности методов получения информации.

Возможности конкурентной разведки

В настоящее время правильно организованная конкурентная разведка не ограничивается изучением конкурентов. В нее входит, например, изучение политической обстановки, законодательства, кадровых перемещений людей, чья деятельность может оказать влияние на компанию, новых технологий, собственных клиентов и поставщиков компании.
При постоянном использовании конкурентная разведка может дать владельцам бизнеса гораздо больше, чем они предполагают. Вот лишь основные ее возможности 2 :
— прогнозирование изменений на рынке;
— предсказание действий конкурентов и поставщиков;
— выявление новых или потенциальных конкурентов;
— возможность учиться на успехах и ошибках других компаний;
— отслеживание информации, связанной с патентами и лицензиями 3 ;
— оценка целесообразности приобретения нового бизнеса 4 ;
— изучение новых технологий, продуктов и процессов, которые могут повлиять на конкретный бизнес;
— изучение политических, законодательных или регуляторных изменений, которые могут повлиять на конкретный бизнес;
— оценка соответствия методов ведения бизнеса рыночным реалиям;
— снижение рисков промышленного шпионажа через внутренние каналы;
— использование слабостей конкурента в своей рекламе;
— сбор информации о партнерах и клиентах 5 .

Незаконные методы разведки

Государственные разведки настолько хорошо «отточили» инструменты получения и обработки информации, что бизнес с удовольствием готов перенять максимум этих инструментов. Однако не все они могут использоваться в бизнесе на законных основаниях. Чтобы понять — почему, достаточно вспомнить, что государственная разведка априори предназначена для нарушения законодательства других стран и, прежде всего, уголовного.
Таким образом, в промышленном шпионаже могут быть применены все методы работы конкурентной разведки, но в конкурентной разведке не могут применяться все методы промышленного шпионажа (см. таблицу).

Несмотря на отсутствие законодательного определения промышленного шпионажа и специального уголовно-правового запрета, а также организации целенаправленного противодействия данному явлению со стороны правоохранительных органов, определенная практика привлечения к отвественности недобросовестных конкурентов, инсайдеров и бизнес-шпионов уже начинает формироваться.

В апреле 2008 г. Кузьминский районный суд г. Москвы признал виновным в покушении на кражу, совершенном с незаконным проникновением в помещение (ч. 3 ст. 30 — п. «б» ч. 2 ст. 158 УК РФ), монтажника ЗАО «Телеинформ» Алексея Бабурина и приговорил его к 1 году лишения свободы с отбыванием наказания в колонии-поселении.
Как установил суд, Бабурин незаконно проник в техническое помещение ООО «Ти Ком Эксвипмент» (дочерняя компания ООО «Нэт Бай Нэт Холдинг») и срезал четыре пары кабеля марки NM 10001 Neomax UTP 5e на сумму 6990 руб.
Гендиректор холдинга неоднократно утверждал, что Бабурин совершал не кражу в личных целях, а диверсию в интересах конкурентов. Между тем суд не принял во внимание факт конкуренции между двумя компаниями.

Несмотря на то, что пострадавшей компании не удалость доказать факт промышленного шпионажа со стороны прямого конкурента, данный пример по праву может считаться прецедентом. Впервые при краже кабеля удалось установить связь между злоумышленником и интернет-провайдером. Более
того, факт промышленного шпионажа был предан огласке. Если бы расследование было проведено более тщательно и выяснилось, что монтажник ЗАО «Телеинформ» похищал кабель с целью порчи имущества конкурирующей компании, то можно было бы привлечь к ответственности и его работодателя.

В мае 2008 г. Череповецкий городской суд Вологодской области признал виновным в разглашении коммерческой тайны, совершенном из корыстной заинтересованности (ч. 3 ст. 183 УК РФ), менеджера дирекции по сбыту ОАО «Северсталь» Александра Полярного и приговорил его к штрафу в размере 80 тыс. руб.
Как установил суд, менеджер неоднократно передавал руководству конкурирующей компании ОАО «Металлбазис» информацию о ценах на продукцию, которая составляла коммерческую тайну предприятия.
Утечку информации обнаружили сотрудники службы безопасности в результате проверки электронной почты.

Конкурентная разведка
в помощь службе безопасности

Любой специалист КР, проводя аудит присутствия компании в Интернете, обнаруживает сообщения, содержащие адреса корпоративной электронной почты: приглашения к знакомству, анкеты, предложения купить услуги или товары. Иногда попадаются старые объявления о поиске работы уже бывшими работниками компании или даже резюме действующих сотрудников.
Подобные сведения могут оказаться весьма интересны недобросовестным конкурентам, которые охотно воспользуются ими для вербовки сотрудника компании в качестве информатора.
Блокировка каналов утечки информации не входит в сферу компетенции КР, однако обнаруженные ею данные о потенциальных источниках утечки среди сотрудников могут быть полезны службе безопасности.

Далеко не всегда руководство компании и корпоративные службы безопасности заявляют на сотрудников в милицию, опасаясь навредить репутации предприятия и лишиться шансов на возмещение ущерба. Впрочем, есть ситуации, когда без вмешательства правоохранительных органов не обойтись.

В октябре 2008 г. в Республике Коми правоохранительные органы задержали мужчину, который пытался вынести с территории Ухтинского механического завода пакет документов, содержащих коммерческий секрет. Среди них были запатентованные заводом чертежи с описанием узлов и агрегатов башенных кранов, которые выпускались на заводе.
Прокуратура г. Ухты Республики Коми возбудила уголовное дело по ч. 3 ст. 183
УК РФ (незаконное получение сведений, составляющих коммерческую тайну, причинившее крупный ущерб и совершенное из корыстной заинтересованности).
Как установило следствие, документы шпиону передал сотрудник завода

Сомнительные методы получения информации

Помимо законных и незаконных методов получения информации в арсенале разведки существуют так называемые серые (копание в мусоре, проведение притворных переговоров с контрагентами либо соискателями вакансий, инициация притворных судебных процессов с целью получить доступ к документам конкурента, которые он обычно тщательно скрывает). Их применение не подпадает под нормы уголовного законодательства, но может причинить репутационный вред предприятию.

Организация конкурентной разведки

Поскольку большинство методов разведки может вполне легально и при этом успешно применяться в бизнесе, компаниям нет необходимости прибегать к шпионским уловкам. Для ее эффективной работы даже не обязательно создавать специальный отдел в компании. Основные задачи способны решить действующие сотрудники предприятия, если их обучить принципам работы конкурентной разведки и обеспечить необходимыми инструментами.
Любая проблема, за которую берется разведка, решается с помощью следующего алгоритма действий.
1. Понять, что за проблему необходимо решить и зачем.
2. Понять, на какие вопросы для этого надо ответить.
3. Понять, у кого есть ответ на них.
4. Понять, как подойти к носителю информации и как потом уйти.
5. Собрать информацию по вопросам.
6. Проанализировать ее.
7. Проверить достоверность значимой информации.
8. Представить информацию в виде кратких выводов, позволяющих принять решение.
9. Своевременно представить выводы лицу, которое принимает решение.
Таким образом, сбор информации — лишь один из девяти пунктов, причем отнюдь не первый и, как показывает практика, не самый трудный для выполнения. Гораздо сложнее правильно интерпретировать информацию.

1 Industrial Espionage Act of 1996 (18 U. S. Code, Chapter 90).
2 Подробнее см.: Larry Kahaner «Competitive Intelligence», Simon & Shuster, 1997.
3 КР помогает выяснить, какие направления деятельности конкурентов отражены в публикациях, но не защищены патентами. Если компания не смогла либо не захотела защитить созданное ею изобретение в соответствии с законом, она не может жаловаться на то, что кто-то воспроизвел изделие или технологию, подобные ее образцам.
4 КР позволяет быстро выявить признаки искусственного «накачивания» стоимости компании в целях более выгодной продажи.
5 Помимо информации о наличии криминальных связей и методах решения проблем, принятых у контрагентов, КР позволяет установить источники их финансирования и, соответственно, снизить риски возможных обвинений в соучастии в отмывании преступных доходов.

Корпоративная разведка или Незримые солдаты конкурентной борьбы

Желание победить в конкурентной борьбе иногда толкает предпринимателей на нестандартные способы получения информации.

Сегодня на ростовском рынке появляются первые специалисты, готовые за некоторое вознаграждение отыскать различные сведения об участниках рынка, а в случаи необходимости — и помочь бизнесменам защитится от нежелательного любопытства конкурентов. О методах работы экономической разведки, а также о перспективах этого направления на Юге России «Реальному бизнесу» рассказал руководитель компании Северный Кавказ» Дмитрий Солощенко.

“Реальный бизнес”: — Насколько сегодня востребована экономическая разведка? Много ли компаний на местном рынке занимаются таким бизнесом?

Дмитрий Солощенко: — Это сравнительно молодой бизнес. В начале рыночных отношений серьезной конкуренции не было, а если и была, то вряд ли кто тогда думал о цивилизованных формах решения этих проблем. С развитием экономики потребность в корпоративной разведке возросла. Как обычно, первопроходцами на российском рынке стали московские специалисты. Сегодня в Москве работает около четырех более или менее известных компаний, предлагающих подобные услуги. В их штат входят либо сотрудники ФСБ в отставке, либо профессиональные аналитики, которым нравится работать с информацией, собирать данные, анализировать их, выявлять тенденции. В Ростове у нас сейчас серьезных конкурентов нет. Мы пришли на местный рынок два года назад. За это время тут возникла одна лишь фирма, предлагающая похожие услуги. Организовал ее тоже из бывших силовиков. Но в последнее время активно себя не проявляют. На западе этот вид бизнеса тоже стал активно развиваться лишь последние десять лет. Связано это, на мой взгляд, с развитием Интернета. Глобальная сеть стала удобным инструментом, позволяющим оперативно находить данные и накапливать их.

Р.Б.: — Как вы сами пришли в эту сферу, и какие требования предъявляете при подборе новых сотрудников?

Д.С.: — Сам я окончил вначале физфак, потом получил экономическое образование. Был период, когда захотелось найти интересную сферу деятельности, в которой можно было бы применить свои способности. На мой взгляд, работа должна приносить удовольствие. Сейчас рынок достаточно узкий, о больших деньгах говорить пока рано, но сам процесс поиска информации увлекает. Что касается персонала, обычно мы берем в штат студентов последних курсов, как правило, социологов и политологов. Главное требование — умение общаться с людьми. Остальным навыкам мы обучаем сами, у нас есть специальные курсы в Москве. Там они учатся находить нужную информацию и обрабатывать ее, проходят практику.

Читать еще:  Как выбрать плеер Blu-ray?

Р.Б.: — Кто чаще всего становится вашим клиентом? Вы можете нарисовать портрет типичного потребителя таких услуг?

Д.С.: — Обычно мы заменяем службу безопасности для предприятий малого и среднего бизнеса. У них еще нет потребности или возможности содержать штат квалифицированных специалистов, однако иногда возникает необходимость проверить партнера перед крупной сделкой, или контрагента, если продаешь ему товар в рассрочку. Например, однажды нам позвонили из Барнаула и говорят: «Мы оплатили вагон сахара, а он до сих пор не пришел. Найдите нам человека в Краснодаре». Из начальных данных у них оказалось только фамилия и имя этого человека, а также три номера телефонов. Начинаем проверять, оказывается, что два из этих телефонов — это сотовые, а последний номер – на съемной квартире. Находим хозяина, выясняется, что некий человек, действительно снимал у него жилье в течение двух месяцев, а потом исчез, оставив 15 тыс. руб. долга за междугородние переговоры. В такой ситуации есть два варианта. Первый — потратится на поиски этого мошенника, хотя никаких гарантий, что его удастся найти, а, тем более, привлечь к суду, нет. Но даже если произойдет, то деньги все равно будут потеряны: он либо их уже потратит, либо на них же будет защищаться. И второй вариант — оставить эту затею и впредь проверять деловых партнеров заранее. Иногда нашими клиентами становятся и крупные предприятия, имеющие собственную службу безопасности. Просто в некоторых случаях штатные сотрудники не справляются со всем объемом работы, и часть их обязанностей передается нам.

Р.Б.: — Помимо проверки деловых партнеров, какие еще услуги предоставляет ваша компания?

Д.С.: — У нас есть стандартный в котором перечислены все виды предоставляемых услуг. Это сбор информации о частных лицах и компаниях, аудит экономической безопасности (выявляем слабые места, откуда может произойти утечка важных данных). Есть такая услуга, как «скорая помощь для служб безопасности»: иногда сотрудникам этих служб нужно проверить информацию и сделать это быстро. В таких случаях они обращаются к нам. Кроме того, мы занимаемся проверкой сотрудников при приеме их на работу, выясняем их деловую репутацию и лояльность компании. Иногда помогаем компании выявить конкурентные преимущества. А также проводим маркетинговые исследования рынков, но это скорее дополнительное направление деятельности.

Р.Б.: — Бывают ли случаи, когда вы отказываетесь работать с клиентом?

Д.С.: — Бывают и такие случаи. Приведу еще один пример: нашим партнерам в Питере поступил заказ на сбор информации о человеке. Объем требуемой информации был очень велик, речь шла не только о бизнесе, за человеком было также организовано и наружной наблюдение. Узнали многое: где бывает, как предпочитает передвигаться по городу, когда приходит на работу и т. д. Все собранные материалы передали заказчикам, а через две недели этого человека убили. Чтобы избежать подобных ситуаций, мы, прежде чем взяться за работу, согласно нашей корпоративной этике, проверяем самого клиента. Мы также можем отказать в случае, если нас просят собрать информацию об организации, с которой мы тоже работаем. В остальном, исходим из экономической целесообразности и наших возможностей. Некоторыми делами просто не выгодно заниматься, другие — не наш профиль.

Р.Б.: — Какова средняя цена таких услуг и от чего она зависит?

Д.С.: — На некоторые услуги есть стандартная цена. К примеру, проверка частного лица будет стоить минимум 3,5 тыс. рублей, но иногда сумма гонорара доходит и до 10 тыс. руб. Стоимость проверки организации варьируется от 7 до 20 тыс. руб. Вообще эта работа очень специфична — все зависит от потребностей клиентов.

Поэтому мы с самого начала стараемся понять, что именно нужно нашему заказчику и предложить оптимальное решение. Часто бывают такие случаи, когда к нам приходят люди и говорят: «Я хочу знать все об этом человеке». Я отвечаю: «Отлично. Вопросов нет. Давайте начнем с цвета ночного горшка. Платите 500 долларов — мы узнаем. Вам интересна такая информация?». Когда круг вопросов, интересующих заказчика становится более конкретным, возможно назвать цену и начать работу. На самом деле нередко законными способами можно получить такую информацию, которая на первый взгляд кажется закрытой. Однажды, к примеру, нас попросили узнать недельные объемы продаж одного магазина. Каждый день в течение этого времени наши сотрудники заходили туда утром и покупали вещь, а затем совершали еще одну покупку перед самым закрытием магазина. На чеке есть сквозная нумерация, и мы реально знали объемы продаж за каждый день. Этот способ гораздо проще и дешевле, чем вербовать человека, связанного с бухгалтерией компании.

Р.Б.: — Какие еще методы используют при работе разведчики?

Д.С.: — Мы всегда работаем в рамках закона. Как видно из приведенного только что примера, это вполне возможно. Многие важные данные находятся в открытом доступе. Нужно только их найти и правильно использовать. Очень сильно облегчает работу интернет: если человек собой представляет, он обязательно засветится. Все разрозненные факты собираются, анализируются, и составляется портрет интересующей нас личности или организации. Понятное дело, когда самостоятельно не справляемся — обращаемся за помощью к внутренним органам. И конечно важную роль играет общение с людьми: интересную информацию могут рассказать соседи или коллеги по работе. У нас в стране пока не существует четкого кодекса этики у разведчиков. На западе такие границы есть. Возьмем, к примеру, типичную ситуацию: мы получили информацию о том, что два бизнесмена летят в самолете и ведут переговоры. Покупаем билет на этот рейс, сажаем на соседнее кресло своего человека, и он записывает весь разговор на диктофон. Этичный это метод или нет — сложный вопрос. Впрочем, к таким способам не обязательно прибегать постоянно. Очень много полезных сведений можно получить во время различных выставок и презентаций, когда люди открыты и готовы многое о себе рассказать.

Р.Б.: — А приходилось внедрять своих сотрудников в штат компаний?

Д.С.: — Это очень дорогое удовольствие. Представьте: нужно подготовить специалиста, внедрить его в компанию, платить дополнительную зарплату. На это уйдет много времени, сил и денег. Все зависит, конечно, от того, насколько эффективно работает служба безопасности интересующей нас фирмы, но думаю, в любом случае для того, чтобы устроить на работу нового сотрудника, потребуется не менее трех месяцев. Иногда проще и эффективнее найти недовольного среди уже действующих работников компании, наладить с ним контакт через родственников или знакомых, и он все сам расскажет. Это значительно дешевле.

Р.Б.: — Вы сказали, что на Западе корпоративная разведка стала развиваться тоже не так давно. Различаются ли принципы и методы работы отечественных и иностранных специалистов?

Д.С.: — Разница в том, что на Западе, намного больше открытых источников информации. Мы тоже двигаемся к открытости, но пока очень медленно. там этот рынок более цивилизован в том смысле, что люди четко понимают, чем они занимаются и что хотят получить. А у нас требования зачастую завышены, а иногда и бессмысленны. Например, приходят люди и просят узнать о движении средств по счетам одной из компаний. Спрашиваем: зачем вам такая информация. Отвечают: хотим знать, с кем работают конкуренты. Проблема решилась очень просто, как и в случае с чеками. Просто поставили машину возле склада этой компании, и наш человек фотографировал все фуры, которые оттуда выезжают. Потом по номерам узнали, кому они принадлежат и куда едут. На все это потребовалась всего одна неделя.

Р.Б.: — Можете вспомнить наиболее интересный случай из вашей практики?

Д.С.: — Однажды к нам обратились коллеги из Москвы, чтобы мы помогли им разобраться в одном деле. Ситуация такая: мужчина купил своей гражданской жене квартиру. Она ее продала и пропала. Клиенту нужно было просто узнать о ее местонахождении. Заказ попал к нам, поскольку сама она была родом из Ставропольского края. Мы нашли ее родителей, стали общаться и поняли, что они знают о том, что ее дочь разыскивают и не дают никакой информации. Через Интернет узнали, что она окончила один из наших университетов. Находим в сети список людей, которые учились вместе с ней. Затем обнаружили ее страницу на сайте «Одноклассники». Представились одним из сокурсников и попросили рассказать о себе под предлогом того, что в скором времени намечается встреча выпускников. Оказалось, что живет она в Питере и работает на заводе по производству железобетонных изделий. Дальше начинаем изучать все организации которые занимаются таким производством и в течении недели находим эту женщину.

Р.Б.: — Сейчас очень много спорят об открытости и закрытости компаний Какого мнения придерживаетесь вы?

Д.С.: — На мой взгляд, нужно открывать все, что выгодно и закрывать все, что невыгодно. Если открытость будет приносить прибыль, нужно к ней стремиться.

Если информация может вам повредить, то ее необходимо скрывать от посторонних глаз. На мой взгляд, самый ценный ресурс в бизнесе — это специалисты. Ключевые сотрудники должны быть незаметны и закрыты для общения с посторонними. Чтобы держать ситуацию под контролем, придется мониторить своих специалистов. Одна из услуг, которую мы предлагаем – это проверка активности работников компании в Интернете. Если человек собрался менять работу, он часто размещает на сайтах свое резюме и это можно отследить. Открытыми компании становятся тогда, когда хотят привлечь внешнее финансирование. Небольшим фирмам выгоднее осторожно обращаться с теми данными, которыми они располагают.

Р.Б.: — Как вы уже сказали, корпоративная разведкадостаточно молодой вид бизнеса. Каковы, на ваш взгляд его перспективы на Юге России?

Д.С.: — Сейчас южный регион по степени развития бизнеса отстает от Москвы года Так что с развитием рынка спрос на конкурентную разведку только увеличится. Уже сейчас объемы наших заказов в среднем растут на 30–50% в год. Если в начале деятельности компании у нас было от одного до трех заказов в месяц, то сейчас речь идет в среднем о двенадцати заказах в месяц, плюс к этому — 3-4 организации, которые находятся на абонентском обслуживании. Так что рынок развивается. Думаю, сюда придут и другие компании, предлагающие подобные услуги, но скорее всего, произойдет это не раньше, чем через два года.

Статьи по теме на портале BISHELP:

Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР)


Конкурентная разведка, Бизнес-разведка, Корпоративная разведка,
Деловая разведка по открытым источникам в бизнесе.
Работаем строго в рамках закона.

Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР) » Общие вопросы конкурентной разведки » Где брать кадры для конкуренной разведки?

Где брать кадры для конкуренной разведки?

[q=Иоанн]Ведь по большому счету СБ компании противостоит КР конкурентов [/q]

Читать еще:  Истории успеха: 13 юных миллионеров

Я бы не согласился с этим утверждением.

Так, в основном, считают сами сотрудники СБ.

На мой взгляд, СБ осуществляет противоборство с группами рисков, прежде всего, криминальной направленности, конкуренции НЕрыночными методами и внутренними рисками, связанными с деятельностью (часто близкой к криминальной) персонала собственной компании.

Если КР грамотно осуществляет свою работу, то ни под один из вышеперечисленных рисков ее активность не попадает (мне ли рассказывать уважаемому Иоанну как это делается дистантными и неконтактными методами. ).

Таким образом, на практике, деятельность [b]”[/b][u]противоборствующих[/u][b]”[/b] СБ и КР практически НЕ пересекается, оставаясь абсолютно [b]НЕвидимой[/b] для СБ, конечно до тех пор, пока конкуренты не захотят использовать методы промышленного шпионажа, которые, по большому счету, в арсенал КР НЕвходят.

ИМХО, конечно.

Николай Иванович (Баяндин) действительно специализируется исключительно на безопасности, кстати, автор неплохой книги, а обучение в МЭСИ по линии СБ (по сути курс деловой контрразведки) ведется уже годиков 6-7.

[q=tungus1973]Баяндин неустанно продвигает идею: “КР – средство обеспечения безопасности организации”.
Я же сторонник позиции Генриха Лемке: “КР – средство обеспечения рыночной эффективности и долгожительства организации”. [/q]

На мой взгляд (как коммерческого разведчика) деятельность СБ и КР в бизнесе – АБСОЛЮТНО разные сферы деятельности, объединенные исключительно форматами информационно-аналитической работы и весьма схожими методиками и приемами

Модератор форума
Прагматик
Откуда: Советский Союз
Всего сообщений: 1055
Рейтинг пользователя: 13

Дата регистрации на форуме:
7 июня 2009

Я бы не согласился с этим утверждением.

Так, в основном, считают сами сотрудники СБ.

На мой взгляд, СБ осуществляет противоборство с группами рисков, прежде всего, криминальной направленности, конкуренции НЕрыночными методами и внутренними рисками, связанными с деятельностью (часто близкой к криминальной) персонала собственной компании.

По большому счету основная задача СБ свести к минимуму (а по возможности исключить) неплановые потери предприятия по нескольким специфическим направлениям:
– противоправные действия персонала;
– противоправные действия партнеров;
– противоправные действия конкурентов;
– противоправные действия третьих лиц;
– . .
Так что с тезисом о том, что “СБ осуществляет противоборство с группами рисков, прежде всего, криминальной направленности” я в общем и целом согласен. Но помимо этого СБ должна принимать активнейшие действия в области защиты информации. В широком смысле этого понятия – т.е. НЕ ограничиваясь профилактическими беседами с IT-службой , подписанием ряда специфических документов и проверкой кандидатов. А не та ли информация, что защищается СБ интересует КР конкурентов? Я не говорю о КТ оформленной надлежащим образом.

Помимо указанного СБ необходимо принимать участие в процедурах согласования распространяемой компанией о себе информации – дабы не рассказали лишнего. В том числе и на официальном сайте компании и на официальном блоге. Опять же тема интересная для КР.

Так что прямо или косвенно КР и СБ постоянно работают друг по другу.

Генрих Лемке написал:

Если грамотно поставить эту работу, то СБ объекта интереса просто не почувствует угрозы. То ли в силу высокой компетенции КР, то ли в силу низкой квалификации СБ. Но так или иначе их интересы пересекуться на информации, которая нужна КР, и которую должна сохранить СБ.

Опять же всё это теоритические изыскания. По скольку толково организованных СБ можно по пальцам пересчитать.

[q=Иоанн]Опять же всё это теоритические изыскания. По скольку толково организованных СБ можно по пальцам пересчитать. [/q]

Полностью согласен. Причем толково организованных КР еще меньше (ведь СБ, в отличие от КР есть практически в любой, уважающей себя, фирме).

[q=Иоанн]Помимо указанного СБ необходимо принимать участие в процедурах согласования распространяемой компанией о себе информации – дабы не рассказали лишнего.[/q]

Вот здесь-то и кроется главный конфликт интересов, ведь если бизнес не будет распространять о себе (и своей продукции) информации он просто проиграет в рыночной конкурентной борьбе. А ведь остается еще масса других факторов, раскрывающих направленность деятельности бизнеса компании и ее притязания, отследить которые несложно, опять же оставаясь вне поля зрения СБ.

А если коснуться еще и аналитических методов разведки, то надобности входить в контакт с представителями конкурента для выведывания их коммерческий тайн и секретов, скорее всего, не возникнет вовсе, особенно при условии комплексного использования различных методов получения разведывательных сведений и данных.

Широкая (и практически полная) защита информации может быть осуществлена только на режимных объектах, а в бизнесе такое возможно лишь при условии НЕраспространения информации, а для верности и отказа от любой публичной деятельности и деловой активности.

[q=Иоанн]их интересы пересекутся на информации, которая нужна КР, и которую должна сохранить СБ[/q]

СТРОГО ОХРАНЯЕМУЮ информацию, которую должна сохранить СБ, грамотная КР, как правило, способна получить простым мониторингом рыночной активности и аналитическими средствами, не входя в контакт с конкурентом. Чаще всего такая информация НЕ полна, но вполне достаточна для принятия управленческих решений.

Модератор форума
Прагматик
Откуда: Советский Союз
Всего сообщений: 1055
Рейтинг пользователя: 13

Дата регистрации на форуме:
7 июня 2009

Конкурентная разведка или промышленный шпионаж

Есть известное выражение: кто владеет информацией — тот владеет миром. Иметь достоверные сведенья о партнере, конкуренте, о грядущих изменениях на рынке крайне важно для любого бизнеса, именно поэтому владельцы бизнес структур создают конкурентную разведку

Сущность и функции конкурентной разведки

Конкурентная (коммерческая, бизнес) разведка (англ. Competitive Intelligence, сокр. CI) — проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм сбор и обработка данных из разных источников для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, Также структурное подразделение предприятия, выполняющее эти функции.

По мнению независимого эксперта Генриха Лемке, службу конкурентной разведки нужно четко отделять от службы безопасности предприятия, так как сферой деятельности и объектами разведывательной разработки коммерческой разведки компании являются исключительно внешние риски, возможности и угрозы, влияющие на возможности достижения компанией намеченных ею стратегических целей. Риски и возможности, исследуемые системой коммерческой разведки организации, имеют исключительно рыночный характер и в большей мере относятся к будущей конъюнктуре рынка и рыночным условиям, которые должны сложиться в будущем, то есть на момент временного горизонта (будущих) запланированных целей бизнеса компании и отсроченных от текущего состояния на какой-то временной отрезок. В тоже время сферой деятельности и объектами исследований службы безопасности, как правило, являются внешние и внутренние риски и угрозы текущей деятельности компании, имеющие криминальный характер и нарушающие нормальную повседневную деятельность компании. Еще одной сферой активной разработки службы безопасности является активность конкурентного окружения, связанная с недобросовестной конкуренцией и прямо посягающая на нормальную деятельность компании, а также лояльность и добросовестность партнеров, сотрудников и прочих участников, влияющих на деловую активность компании.

Можно выделить следующие функции конкурентной разведки:

– изучение деятельности конкурентов и конкурентной среды;
– проверка надежности деловых партнеров;
– сбор информации в сети Интернет и мониторинг СМИ;
– исследование и оценка рынков или целых регионов (совместно с другими отделами, например, маркетинговым);
– прогнозирование изменения ситуации на рынке и действий конкурентов;
– выявление новых или потенциальных конкурентов;
– оказания помощи руководству в процессе перенимания положительного опыта других компаний;
– оказание помощи специалистам других отделов в оценке перспектив приобретения или открытия нового бизнеса;
– получение информации законным путем и анализ новых технологий, продуктов или процессов которые могут существенно повлиять на бизнес компании;
– выявление слабых сторон конкурентов;
– совместно со службой безопасности выявлять потенциальные источники утечки конфиденциальной информации внутри компании.

В чем главная цель такого вида деятельности как конкурентная разведка

помогает разобраться Дмитрий Золотухин, независимый эксперт по вопросам бизнес-разведки: «По моему мнению, цели конкурентной разведки разняться от направления применения усилий — менеджмент, маркетинг, PR, HR и т.д. Мое понимание стратегического предназначения конкурентной разведки заключается в необходимости обеспечивать постоянное соответствие между стратегией компании на данный момент (зачастую принятой раз и навсегда), действиями, с помощью которых она реализуется, и состоянием постоянно меняющегося внешнего мира. Это означает, что лица, принимающие решение в компании, должны в любой момент времени быть обеспечены актуальными, достоверными и своевременными данными о положении компании по отношению к внешней среде».

Итак, сущность конкурентной разведки заключается в сборе и анализе информации, которая является полезной для бизнеса компании, на которую работает данная служба коммерческой разведки. По сути, у бизнес-разведки такие же задачи, как и у государственной спецслужбы — выявить опасность или наоборот перспективу, оценить информацию и известить руководство о результатах или самим принять меры, если есть такая возможность.

Бизнес-разведка и промышленный шпионаж

Хотя по мнению многих людей, конкурентная разведка и промышленный шпионаж тождественны, на самом деле это не так. Ведь, несмотря на то, что цели этих видов деятельности часто совпадают (добыча максимально полной и достоверной информации о деятельности конкурентов), их методы разнятся.

Промышленный шпионаж — форма недобросовестной конкуренции, при которой осуществляется незаконное получение, использование, разглашение информации, составляющей коммерческую, служебную или иную охраняемую законом тайну с целью получения преимуществ при осуществлении предпринимательской деятельности, а равно получения материальной выгоды. То есть в основе промышленного шпионажа как вида деятельности лежит добывание и последующее использование коммерческой или служебной тайны. Вот в этом и заключается отличие конкурентной разведки от промышленного шпионажа: конкурентная разведка — это деятельность в рамках правового поля, а промышленные шпионы «работают» за рамками этого поля. Как и подтверждает в своей книге «Конкурентная разведка: маркетинг рисков и возможностей», Евгений Ющук: «В реальной жизни грань между конкурентной разведкой и промышленным шпионажем зависит от искусства того, кто ее проводит, не вступать в противоречие с уголовным кодексом. »

Специалисты в области промышленного шпионажа в основном пользуются такими методами, как: подкуп или шантаж лиц, имеющих доступ к секретной информации; кража различных носителей с интересующими сведеньями; внедрение агента в конкурирующую фирму с целью получить информацию, которая является коммерческой или банковской тайной; осуществление незаконного доступа к коммерчески значимой информации с помощью использования технических средств (прослушивание телефонных линий, незаконное проникновение в компьютерные сети и т.п.). Эти деяния нарушают огромное количество статей уголовного кодекса, прежде всего статью 231 «Незаконный сбор с целью использования или использование сведений, составляющих коммерческую или банковскую тайну».

Если говорить несколько упрощенно, то противоправное деяние «промышленный шпионаж» направлено против объекта «коммерческая тайна» (главное добыть нужную информацию), при этом могут нарушаться различные права и интересы физических и юридических лиц, такие как: право на безопасность (угрозы), право на личную жизнь (шантаж), авторские права, право на конфиденциальность информации. В свете этого нужно определиться с понятием «коммерческая тайна», но есть небольшая сложность: в различных законодательных актах даются формулировки, которые отличаются друг от друга. Владимир Иващенко в своей статье «Основи методики розслідування незаконного збирання та розголошення комерційної таємниці» проанализировал их и сделал такие выводы: коммерческая тайна характеризуется такой совокупностью признаков: информация является секретной, является неизвестной и не является легкодоступной для лиц, которые обычно имеют дело с видом информации, к которой она относится; в связи с тем, что является секретной, она имеет коммерческую ценность. Он дает такое понятие коммерческой тайны — это информация, которая является полезной и не является общеизвестной обществу. Она имеет действительную или коммерческую ценность, с которой можно иметь прибыль и для защиты которой владелец принимает меры во всех сферах жизни и деятельности». Таким образом, можно сказать, что деятельность промышленного шпионажа направлена на добычу информации, которая не является общедоступной и охраняется законом.

Читать еще:  В ловушках арендодателя

Между тем, в отличие от адептов промышленного шпионажа, сотрудники служб бизнес-разведок пользуются преимущественно открытыми источниками информации из СМИ, Интернета , анализом рейтинговых агентств и т.п. На Западе те, кто занимаются коммерческой разведкой, давно поняли, что единственный способ работать долго и эффективно — «дружить с законом». Грубо говоря, коммерческие разведчики могут использовать все методы и способы сбора и обработки информации, которые не противоречат законодательству. Главное оружие конкурентной разведки — качественный сбор, систематизация и, главное, анализ информации, а не слежка, подкупы и незаконные хакерские взломы. И в этом нет ничего удивительного: даже для государственных спецслужб, на современном этапе сбор информации из открытых источников является первостепенным. К примеру, в конце ХХ века ЦРУ США обнародовало данные, в соответствии с которыми 85% всей информации об СССР в Лэнгли получили из открытых и вполне легальных источников — советских газет и журналов, атласов и справочников, анализа выступлений советских руководителей по радио и телевидению, документов конференций, симпозиумов, пленумов и съездов. Последние советское правительство само переводило на 100 языков мира и тиражировало для общественного внимания миллионами экземпляров. Для анализа всего этого «моря» информации в ЦРУ работали тысячи аналитиков вполне мирных профессий: экономисты, географы, социологи, психологи, лингвисты, этнографы, статистики, кибернетики и даже геронтологи. А ведь тогда не было Интернета.

Чтобы более точно разобраться с ролью открытых источников в коммерческой разведке, мы вновь обратились за комментарием к Дмитрию Золотухину: «По мнению большинства экспертов информационно-аналитической сферы, часть информации, которую можно получить при использовании лишь открытых источников, составляет 90–95%. Под «открытыми источниками» специалисты конкурентной разведки подразумевают абсолютно все возможности добыть необходимые сведения, не требующие совершения действий, прямо нарушающих закон, или общепринятые этические нормы ведения бизнеса (последнее обычно чревато репутационными рисками, которые будут намного ощутимее, чем полученный информационный результат). На мой личный взгляд, ситуация осложняется тем, что, зачастую, оставшиеся 5% и содержат ту самую изюминку, которая составляет конкурентное преимущество компании на рынке. Поэтому методики конкурентной разведки используются вначале сбора этих 95% информации, чтобы затем воспользоваться нередко единственной возможностью задать тот вопрос, ответ на который и «завершит мозаику».

Казалось бы, если 90% информации можно «добыть» используя открытые источники, значит, в конкурентной разведке первостепенен анализ. Эксперт уточняет: «Наверное, можно сказать и так, ибо количество имеющихся и доступных данных возрастает с каждым днем и необходимо владеть эффективными алгоритмами работы для того, чтобы управлять масштабными информационными потоками, очищать их от «информационного мусора» и находить «золотые крупицы» стратегически важных сведений.

Однако, с другой стороны, это все равно, что спросить: «А у машины главное — колеса?». Конечно, ведь без них она не сможет ехать. Но она также не сможет нормально передвигаться и без двигателя или руля. Скорее всего, речь нужно вести о комплексном подходе. Тем более, что в нынешних условиях ограниченных ресурсов, конкурентный разведчик должен быть «…и швец, и жнец, и на дуде игрец.»

По поводу использования новых методов в разведке Дмитрий Золотухин отметил, что в бизнес-разведке уже достаточно сложно придумать что-то новое. Комплект методов и приемов только дотачивается, в условиях требования нового времени . В данный момент он совместно с коллегой пишет книгу о выведывании информации при общении. Раньше об этом никто не писал, хотя идея далеко не новая.

Исходя из всего вышесказанного, можно сделать вывод: с учетом развития информационной составляющей общества, аналитики все больше будут вытеснять «Джеймсов Бондов» в государственных разведках, а в коммерческих — и подавно. Сама же конкурентная разведка (впрочем, как, к сожалению, и промышленный шпионаж) будет существовать столько, сколько будет существовать предпринимательская деятельность, ведь как сказал Сэмюэл Батлер «Всякая коммерция — это попытка предвидеть будущее». А конкурентная разведка – служба, которая призвана предвидеть будущее.

Корпоративная разведка или Незримые солдаты конкурентной борьбы

Бизнес-разведка как составляющая обеспечения безопасности и развития бизнеса

Под бизнес-разведкой (прямой перевод с английского – business intelligence) в мире понимается сбор и анализ сведений о партнерах и конкурентах. Родиной современной бизнес-разведки является Европа поскольку именно здесь в XIX в. были изданы первые учебники, описывающие алгоритмы сбора и анализа информации. Цель бизнес-разведки состоит в том, чтобы выявить реальное положение дел в конкурентной среде, определить сильные и слабые стороны бизнеса конкурентов. Бизнес-разведкой занимаются банки, инвестиционные, аудиторские, исследовательские, консалтинговые компании, рейтинговые агентства. Одни делают это в интересах собственного бизнеса, другие – по заданию клиентов. Фактически любое маркетинговое исследование содержит элементы бизнес-разведки. К такого рода процессам нередко применяют термины «маркетинговая разведка» или «конкурентная разведка», однако при этом надо иметь в виду, что:

– маркетинговая разведка – понятие очень широкое уже потому, что сам термин «маркетинг» подразумевает не только изучение конкурентов, но и продвижение продукта, рекламу, ценообразование, начиная с начальной стадии разработки продукта до его продажи. Однако отсутствие различий между разведкой и маркетингом можно постулировать, только если считать маркетингом всю работу фирмы с внешней информацией. С практической точки зрения это нецелесообразно.

– конкурентная разведка (competitive intelligence) – это узкое направление деловой разведки, которое отвечает основной цели: построению системы взаимоотношений с конкурентами, т. е. создания комплекса мероприятий по получению и обработке данных о конкуренте: имущественных, финансовых и управленческих ресурсах, возможностях и уязвимости, а также об оперативных и стратегических планах.

Конкурентная разведка производится в интересах бизнеса и только бизнеса, в отличие от разведки в интересах государства.

В сфере информационных технологий термин «бизнес – разведка» имеет несколько иное значение и был введен в оборот Говардом Дреснером в 1989 г. для обозначения набора концепций и методик повышения эффективности принятия бизнес – решений при помощи фактографических информационных систем. Бизнес-разведка определяется как широкая категория технологий, связанных со сбором, хранением, анализом и обеспечением доступа к информации с целью принятия оптимальных деловых решений. В данном случае бизнес-разведка не имеет непосредственного отношения только к обеспечению экономической безопасности. Впрочем, здесь многое зависит именно от того, что подразумевается под экономической безопасностью.

Анализ инструментария конкурентной и деловой разведок на Западе (прежде всего в США, где они развиты в наибольшей степени) свидетельствует о том, что первая направлена на исследования непосредственного окружения организации (или микроокружения) и исследование макроокружения через призму конкуренции, тогда как вторая на первый план ставила макроокружение. Понимание необходимости анализа внешней среды как единого целого повлекло за собой размывание границ между двумя понятиями.

На сегодняшний день бизнес-разведка – составная часть корпоративной культуры ведения современного бизнеса. Для выживания любого предприятия в условиях конкурентной борьбы первоочередную роль начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков и т. д. На Западе даже существует учебная дисциплина «бизнес – разведка», изучающая эти аспекты бизнеса. В западных странах культура бизнес-разведки настолько распространена и так задействована, что этот процесс подразумевается сам собой.

К сожалению, в России в силу недопонимания процессов бизнес-разведка зачастую подразумевает шпионаж. Однако промышленный шпионаж возникает там, где проявляет свое бессилие бизнес-разведка. Бизнес-разведка – это легальное занятие, вписывающееся в понятие добросовестной конкуренции. Что же касается засылки агентов и использования для получения сведений технических средств, то такие методы в рамках business intelligence обычно не используются. Считается, что этим бизнес разведка и отличается от промышленного шпионажа.

Методов деловой разведки очень много. Непосвящённому человеку они представляются как нечто запрещенные. Однако базовые методы основаны на логике и сборе легальных данных. А вот методы сбора информации отличаются кардинально: это и диалог с сотрудниками фирмы конкурента, и беседа по телефону с менеджерами, и резюме сотрудников, и Интернет. Часть методов основана на наблюдении, которое в исследовании конкурентов широко применяется.

Использование методов и технологий бизнес – разведки позволяет успешно осуществлять прогноз кризисных явлений в бизнесе, т. е. реализовать функцию раннего предупреждения о кризисах. Это, делает возможным предпринять предупредительные меры и снизить вероятность наступления кризиса, произвести его локализацию или снизить возможный ущерб. Кроме того, знания о предстоящем кризисе могут быть использованы в интересах упрочения своего положения или ослабления конкурента.

На сегодняшний день роль эффективно организованной бизнес-разведки усиливается. Немалая трудность заключается в получении правильного осознания не только внешней обстановки, но и внутренней среды компании. Не секрет, что довольно часто менеджеры, желая показать свою деятельность в лучшем свете перед высшим руководством или владельцами предприятия, а иногда и просто прикрывая свои ошибки, приукрашивают или фальсифицируют данные, поступающие в высший эшелон управления. Это приводит к принятию неоптимальных решений, которые могут нанести ущерб бизнесу. Задачей бизнес-разведки является проверка информации и исключение подобных ситуаций. Задача сбора и обработки актуальной и достоверной информации требует наличия обновляемых информационных ресурсов. А значит, возникает потребность в современных технических средствах и наличии программного обеспечения, которое позволит не только собирать и хранить данные из разных источников, но и вести поиск по информационным массивам, используя различные критерии. Для адекватной обработки полученных данных и формирования обоснованных выводов и прогнозов необходимы высококвалифицированные специалисты-аналитики.

Поскольку важнейшим моментом в деятельности служб экономической безопасности становится прогнозирование, то основную роль начинает играть именно аналитическая работа. Службами экономической безопасности и бизнес-разведки выявляются риски, моделируются угрозы и сценарии развития кризисов, идентифицируются факторы, действующие на их приближение и развитие. Основной задачей становится предугадать момент, место и вероятность наступления кризиса для принятия превентивных мер и концентрации необходимых сил и средств.

Изучение конкурентов помогает анализировать и прогнозировать их действия, направленные на дестабилизацию деятельности компании. Результатом такого исследования являются действия по принятию соответствующих мер, по обеспечению целостности компании, ее деловых связей, репутации на рынке.

Довольно актуальный вопрос – противодействие недружественным слияниям и поглощениям. В данном случае особенно важно отслеживать движение акционерного капитала компании и величину кредиторской задолженности, заранее увидеть и предугадать признаки начала недружественного захвата предприятия, принять необходимые меры.

Современные технологии анализа информации позволяют также решать задачи внутренней безопасности корпорации, оценивать лояльность персонала. Анализ внутренней информации позволяет выявлять факты утечки конфиденциальной информации, оппортунистического поведения менеджеров и сотрудников.

Российский опыт показывает, что многие руководители без должного контроля над ними допускают множество злоупотреблений: выводятся материальные активы, обналичиваются финансовые средства, заключаются контракты с подставными фирмами.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector