Ключевые показатели эффективности работы торговой точки

Ключевые показатели эффективности работы торговой точки

Мотивация персонала магазина: KPI в розничной торговле

О том, что существуют разного рода показатели, которые применяются для анализа состояния бизнеса, российские предприниматели узнали от зарубежных партнёров после распада Советского Союза. Один из главных среди них — KPI (Key Performance Indicators), он представляет собой комплекс индикаторов, способных выявить уровень эффективности в работе предприятия. Выясним, как использовать этот показатель для мотивации работников в розничной торговле, отличаются ли KPI у персонала магазинов и супермаркетов.

Использование КРІ на предприятии и его виды

На русском языке КРІ обозначает дословно «ключевые показатели эффективности», точнее, показатели результата деятельности. Ведь эффективность в этом случае имеет более широкое значение, включая в себя также понятие результативности.

Уровень эффективности свидетельствует о соотношении результатов розничной торговли и расходных средств. Чем эффективнее работает предприятие, тем у него выше потенциал для достижения цели.

Показатель результативности определяет уровень реализации, направленный на достижение конкретного результата.

Применяется данный показатель для упрощения алгоритма определения результатов деятельности торговой компании, её структурных подразделений. С помощью КРІ разрабатывается система мотивации сотрудников на выполнение показателей, в которых заинтересована компания.

Более приемлема эта система для работников розничной торговли, а также в других сферах деятельности, но в данной статье рассматривается именно сфера розничной торговли.

Типы и виды КРІ в розничной торговле

КРІ является неоценимым помощником при оценке труда работников. Его показатели подразделяются на две большие группы.

  • Запаздывающие — они применяются для определения оценки деятельности торгового предприятия после завершения отдельно взятого периода. Данные показатели являются отражением потенциала компании и её структурных подразделений. Они не показывают степень эффективности.
  • Опережающие или оперативные — контролируют процесс работы за конкретный период. Они способствуют достижению ранее намеченных результатов и отражают положение дел в компании на текущий момент, сообщают об уровне удовлетворения потребителями работой сотрудника. Эти показатели помогают спрогнозировать перспективы финансового развития.

Существует также классификация коэффициента по видам.

  1. Показатель результата, он же мера количества и качества результата.
  2. KPI затрат свидетельствует об объёме использованных затрат.
  3. KPI производительности — соотношение временных затрат и уровня достигнутых результатов.
  4. KPI функционирования — индикатор уровня процесса работы, его соответствие запланированным показателям.
  5. KPI эффективности — насколько пропорциональны результаты и расходы на их достижение.

На примерах из практики европейских и американских предприятий розничной торговли, внедрение данных показателей способствует значительному повышению результативности работы.

Использование «кипиай» делает более действенным контроль эффективности, появляется возможность вносить изменения в процесс работы, мотивировать продавцов на достижение цели.

Пример разработки «кипиай» магазина

Собственник крупного торгового центра одежды, в коллективе работает 11 менеджеров отдела розничных продаж. Чтобы дать объективную оценку достижениям каждого сотрудника, учитываются разнообразные критерии.

  • Какое количество клиентов из тех, с кем работал менеджер, стали покупателями предложенного товара.
  • Средний размер чека.
  • Как выполнятся плановые показатели (при перевыполнении менеджер получает доплату в размере определённого процента от перевыполненной суммы).

К примеру, необходимо как можно быстрее распродать мужские футболки, руководитель доводит до каждого менеджера минимальный (обязательный) объем в количестве 5 штук. С каждой проданной единицы свыше продавец получит 2,5% доплаты от её цены. Происходит мотивация менеджера на активность, которая способствует увеличению количества продаж, значит, получения большего объёма выручки. В итоге торговое предприятие имеет больше прибыли.

Оценка эффективности КРІ в продажах

Рассматриваемый показатель в продажах имеет следующие ключевые составляющие.

  • Объем продаж. Доведённый до менеджера розничной торговли план на фиксированный период. Например, в сентябре ему необходимо реализовать товар на сумму 1 250 тыс. руб.
  • Количество продаж, которое определяется количеством чеков по количеству покупателей.
  • Трафик. Круг клиентов, узнавших об этом товаре, являются вероятными покупателями. Над увеличением трафика работают маркетологи, применяя специальные формы и средства. Однако продавец при помощи, например, «сарафанного» радио также может позитивно повлиять на увеличение поток клиентов.
  • Средний чек. Рекомендуется менеджеру вместе с основным предлагать дополнительные (попутные) товары. Например, покупая костюм, предлагают рубашку и галстук.
  • Конверсия. Это понятие означает отношение количества посетителей магазина (трафика) к количеству реальных покупателей (количеству чеков).

Если, например, за 1 день магазин посетили 400 человек, и только 20 из них сделали покупку, конверсия в этом случае составит 5%. Высчитывается этот процент легко:

Это слишком низкий процент, он явно свидетельствует о неэффективной работе менеджеров. Для её повышения проводится соответствующая корректировка, применяются методы мотивации.

Способы увеличения продаж. Сырая и точная конверсии

Чтобы КРІ стал действительно эффективным инструментом для повышения продаж, необходимо уметь правильно находить показатель конверсии. Делать это следует не по всему магазину, а по каждому продавцу в отдельности, причём с максимальной точностью.

План продаж

В магазине доведён план ежедневных продаж — 10 единиц продукции. Первый продавец продаёт 12 единиц в день, значит, он перевыполняет план. За это время к его прилавку подходит 44 человека.

Второй продавец реализовывает 8 единиц (не справляется с планом), к его столу подходит за 1 день 10 человек.

Как определить эффективность каждого их работников магазина? Кто из них заслужил поощрение? У первого показатель конверсии равён 27%, у второго — 80%. Прежде чем ответить на этот вопрос, необходимо более детально рассмотреть виды конверсий.

Конверсия сырая — что это значит?

Метод получения этого вида конверсии заключается в учёте количества посетителей через технические средства: видеокамеры, инфракрасные устройства. Количество чеков берётся из учётной программы магазина. Далее применяется формула вычисления конверсии, когда второе число делится на первое и умножается на 100%.

Для чего нужен показатель сырой конверсии?

Следует заметить, что подсчёт клиентов с помощью упомянутых технических устройств не может обеспечить достоверность данных. Механизмы не способны отличить случайных от реальных посетителей или отделить членов семьи.

Можно высчитать более точную сырую конверсию путём собственноручного подсчёта каждого посетителя. Однако в любом случае этот показатель отнюдь не поможет в разработке мотивирующей системы. Сырая конверсия представляет усреднённые данные. Здесь никоим образом не может произойти мотивация отдельных сотрудников, ведь все их действия обобщены одним средним показателем.

Сырая конверсия незаменима, например, при анализе результатов собственного бизнеса в сравнении с показателями конкурирующих объектов.

А чтобы реально превратить обычных посетителей в потенциальных и даже постоянных клиентов, требуется конверсия иного вида.

Точная конверсия

Чтобы подсчитать точную конверсию, следует рассмотреть соотношение числа потенциальных покупателей и количества продаж.

Для точного измерения применяется тахометр. У каждого продавца имеется брелок с кнопкой, в котором встроен специальный модуль. Если консультант в беседе с посетителем определил в нём реального покупателя, он нажимает кнопку. Если перед ним, например, мать с сыном или муж с женой, он нажимает только один раз, ведь понятно, что покупателем может быть только один из них.

Опытный продавец всегда отличит посетителя, который просто забрёл в магазин «от нечего делать», от того, кто серьёзно настроен на покупку.

Применение ключевого показателя для повышения продаж

Основные (базовые) КРІ, применяемые в розничной торговле перечислены ниже.

  • Отношение продаж к годовому обороту, количеству покупок, стоимость чека, а также посещаемость к количеству проданных товаров и к бюджету.
  • Отношение мер по предотвращению убытков к реальному их сокращению.
  • Сравнение качественного и количественного объёма продукции.
  • Объем зарплаты.
  • Культура обслуживания клиентов, количество жалоб.
  • Работа с персоналом: коучинг, обучение, показатель текучести кадров.
  • Отношение переменных затрат к дополнительным затратам.

После того как определён рассматриваемый показатель, его используют в качестве инструмента для измерения эффективности работы магазина и каждого менеджера продаж. КРІ в розничной торговле помогает достичь целей в осуществлении контроля и совершенствования управления персоналом и процессом торговли.

Деятельность по разработке методов стимулирования сотрудников

Существует несколько самых эффективных показателей, применяемых в торговле в розницу. Перечислим их.

  • Ежечасные продажи от каждого продавца. Этот показатель даёт основание выделить самых активных и самых пассивных продавцов, которые нуждаются в повышении профессиональной подготовки.
  • Определение «продавательской» способности (количество единиц проданного товара за одну сделку).
  • Эффект обслуживания — данный показатель отражает скорость преобразования посетителя в реального клиента.
  • Отношение размера зарплаты к количеству почасовой продажи, этот показатель отражает уровень эффективности торгового агента, его производительность.

Исходя из ключевых показателей, можно рассчитать, сколько необходимо осуществить звонков, встреч, насколько нужно увеличить количество посетителей магазина, чтобы справиться с плановыми заданиями.

Образцы использования КРІ в зависимости от поставленных целей приведены ниже.

Наглядное представление выполнения показателей подразделением помогает мотивировать отстающих сотрудников.

Введение системы ключевых показателей персонала

Для того чтобы данная система заработала в магазине розничной торговли, необходимо начать с принятия решения об использовании КРІ. Далее следует собрать статистические данные и проанализировать их.

На основе полученных данных составляется таблица, она пополняется информацией каждый день. По итогам скрупулёзного анализа полученных сведений строится график, что позволяет увидеть изменения более наглядно.

Сводная таблица необходима для определения соотношения различных показателей, между которыми существует логическая связь. Таким способом можно просмотреть вектор изменений.

Чтобы было проще разобраться в полученных показателях, вводятся цвета в зависимости от того, отрицательные (красный) они или положительные (зелёный). Цветовое кодирование также предусматривает использование оттенков в зависимости от значения показателя.

В результате будет получен прибор, в котором можно разобраться за считаные секунды и понять, в каком состоянии находятся розничные продажи.

Читать еще:  Оборудование для разведения раков в домашних условиях

Материальная и нематериальная мотивация работников

Если ключевые показатели подсказывают, что нужно усилить мотивацию менеджеров розничной торговли, применяются различные формы: материальная, нематериальная и моральная.

К материальной относятся различные виды доплат: премии за достижение высоких показателей, проценты за перевыполнение. Нематериальная мотивация: медицинская страховка, бесплатное обучение, дополнительный отпуск. Моральная — публичное выражение благодарности, выдача сертификата, как лучшему сотруднику, дополнительные выходные дни.

В магазине разрабатывается политика труда и поощрения за эффективную работу. Необходимо предусмотреть в фонде оплаты труда затраты на материальную мотивацию. В розничной торговле обычно расходы на ФОТ составляют не более 10% от вырученных средств.

На основании показателя безубыточности рассчитывается плановый уровень продаж за месяц. Он должен быть оптимальным, ведь если его завысить, он будет недосягаемым. А если занизить — это станет причиной демотивации продавцов.

Видео: опыт внедрения ключевого показателя результативности труда продавцов

Как видно, рассматриваемый показатель KPI может быть довольно эффективным инструментом для улучшения результатов розничных продаж. При этом директору, планирующему внедрить данную систему, необходимо учитывать специфику этого магазина, уровень квалификации менеджеров, условия и масштабы работы.

Показатели эффективности работы торговой точки. Часть 2

Средний чек – это комплексный показатель как эффективности работы торгового персонала, так и правильного определения состава, глубины и ширины ассортиментной матрицы. Этот показатель рассчитывается как отношение выручки (объема продаж в руб.) за соответствующий отчетный период к числу совершенных покупок (то есть, попросту к количеству пробитых кассовых чеков).

Руководителю торговой точки важно видеть динамику среднего чека для понимания общего состояния дел. В случае, если динамика среднего чека положительная, то есть, он показывает рост среднего размера покупок в расчете на одного покупателя в Вашем магазине, то это вполне позитивный сигнал. Когда динамика нулевая, то нужно смотреть общий объем выручки — если он растет при том же среднем чеке, то скорее всего все в порядке, если не растет — то это повод внимательно разобраться с причинами данной ситуации (хотя сам по себе такой результат отрицательным не является), поскольку такая динамика может говорить как о выходе магазина на некий относительно стабильный уровень продаж, так и о застое в продажах или даже скрытом снижении их уровня. В случае, если динамика среднего чека за какой-либо статистически значимый период времени — отрицательная (обычно, учитывается не менее 6 месяцев наблюдения, чтобы понять тенденцию вне стандартной сезонности продаж по данному товару), следует начать активно анализировать причины и предпринимать действия по изменению ситуации как минимум в сторону стабилизации этого показателя.

Делая анализ такого показателя, как «средний чек», за длительные периоды (например, сопоставляя этот показатель год к году), обязательно стоит учитывать отклонение на уровень инфляции (то есть, попросту отнимать процент инфляции каждого конкретного года от суммы среднего чека), изменение наценки на товар, а также изменение входящей (закупочной) цены на Ваш товар (например, в результате изменения курса основной валюты при торговле импортным товаром). Кроме того, сумму среднего чека существенно снижают проводимые распродажи (тут, для корректного сопоставления показателей разных периодов, необходимо учитывать количество распродажных дней и % скидки). Также средний чек в вашей торговой точке может наоборот, существенно увеличиваться, если Ваши продавцы-консультанты владеют так называемыми техниками «допродажи» – когда каждому клиенту специально предлагают дополняющий ассортимент к выбранному им товару (к паре туфель – средство для выведения пятен, перчатки к сумке, автопылесос к автомобилю, кресло к дивану). Анализируя средний чек, просматривайте копии чеков (или выводите такую аналитику в виде отчетов, если у Вас есть соответствующие учетные аналитические программы). Это может помочь Вам увидеть не всегда явные закономерности того, как делает выбор покупатель для того, чтобы использовать эту информацию при планировании и проведении рекламных и стимулирующих мероприятий.

Продажи с квадратного метра — их также необходимо мониторить, чтобы понимать, эффективно ли используется торговая площадь Вашего магазина и насколько. Для этого необходимо разделить сумму выручки за соответствующий отчетный период в рублях на общую площадь Вашего торгового зала в квадратных метрах (естественно, что площадь склада или парковки при этом учитывать не нужно). Например, Ваш торговый зал имеет площадь 174 кв.м., при этом за такой-то месяц Вы реализовали товара на общую сумму 568 913 рублей. Это означает, что каждый квадратный метр торговой площади дает Вам 3 269,7 рублей в месяц. Пересчитайте таким же образом цифры за интересующие Вас предыдущие отчетные периоды. Составьте примерно следующую таблицу:

Динамика по отношению к предыдущему периоду, %

Если бы это была таблица с реальными данными, то сразу возник бы вопрос, из-за чего в мае так резко упали продажи? Это связано одновременным массовым уходом покупателей в отпуска, с большим число идущих подряд праздничных дней, или же в большей степени с тем, что в магазине в этот период работал продавец-новичок? Либо Вы весь май торговали остатками и неходовыми артикулами, поскольку опоздали с закупкой новой партии товара? Либо причина в том, что непосредственно рядом с Вами открылся и весь май проводил распродажу аналогичного товара магазин-конкурент? Если в Вашем магазине или сети магазинов ведется регулярная статистика уровня продаж с 1 квадратного метра торговой площади, то Вы всегда сможете оперативно оценивать результаты деятельности, задваться правильными вопросами и быстро принимать необходимые решения. Ведение такой отчетности также снижает риск, что Вы будете обмануты Вашими наемными работниками, в случае, если Вам, в виде оправдания низкого уровня продаж, начнут жаловаться на происки конкурентов, цены, циклоны в Западном полушарии и тому подобное. Имея, что называется, «на руках» объективную статистику и понимая с ее помощью, что же реально происходит, Вы будете воспринимать ситуацию объективно и Ваш бизнес за счет этого будет находиться в большей безопасности.

Объем продаж (выручка) — его следует учитывать не только денежных (то есть, в рублях или валюте), но и в натуральных единицах (метрах, литрах, штуках и так далее). Такой учет позволит Вам своевременно увидеть негативную динамику — например, не объясняющееся нормальной для Вашего товара сезонностью снижение объемов его продаж. Если же ориентироваться исключительно на денежные показатели продаж, то можно запросто не увидеть снижение их объемов, к примеру, по причине наступления уже упомянутого «низкого сезона» или из-за изменения цен по той или иной причине. Анализируя объем продаж магазина, сопоставляйте продажи в рублях и натуральных единицах.

Количество возвратов — обязательно должно анализироваться вместе с из причинами. В среднем по розничной торговой точке должны возвращать не более 5% приобретенного товара. Объема возврата товара растет чаще всего в следующих случаях:

  • торговым персоналом не выявлены реальные потребности клиента при продаже
  • персонал слишком настойчиво рекомендовал купить, покупатель согласился, а в последствии передумал
  • персонал ворует наличные из кассы таким «древним» и нехитрым способом
  • покупатель был введен продавцом в заблуждение по поводу свойств приобретенного им товара
  • просто низкое качество товара или отдельной его партии (белье рвется сразу после первой же стирки, мебель ломается от несущественного механического воздействия и тому подобное)
  • при продаже не отработаны все сомнения и возражения клиента.

Все указанные выше случаи «грубо намекают» на то, что Вам необходимо либо принять меры по снижению числа возвратов (например, провести обучение торгового персонала на предмет выявления потребностей клиента и потребительских свойств Ваших товаров), либо нужно будет провести соответствующее расследование (если есть подозрение, что происходит воровство), либо провести анализ поступивших за последнее время в устной и иной форме рекламаций по товару от покупателей (если Вы предполагаете, что все дело в качестве товара или отдельной его партии).

И напоследок – показатель зарплатоемкости, то есть сумма фонда оплаты труда (ФОТ) в рублях (куда входит вся начисленная и выплаченная персоналу зарплата, а также платежи во внебюджетные фонды и налоги), поделенная на сумму выручки (объем продаж) в рублях за один и тот же отчетный период и перемножить на 100% (ФОТ / выручка * 100%).

Зарплатоемкость – это весьма важный индикатор. Он дает Вам возможность реально оценивать рост затрат и общую эффективность Вашего розничного бизнеса. В российской реальности средняя нормальная зарплатоемкость в розничной торговле должна составлять не более 10%. Ваш результат меньше? Скорее всего, Ваш бизнес организован рационально, а система мотивации труда работников – оптимальна. Показатель зарплатоемкости в Вашем розничном бизнесе больше 10%? Значит, Вам, скорее всего, стоит проанализировать связанные с оплатой труда издержки, такие как:

  • уровень окладов
  • уровень премий
  • количество продавцов-консультантов
  • количество административных сотрудников (директор, рекламист, закупщик, уборщица и прочие)
  • оборачиваемость (текучесть) персонала (нормальный уровень текучести персонала – не более 10% за год)
  • наценку на товар
  • затраты на закупку товара
  • затраты на аренду
  • затраты по займам и кредитам
  • политика предоставления скидок
  • прочие издержки

Зарплатоемкость также является косвенным способом оперативно оценить общую эффективность магазина. Динамика этого показателя и динамика выручки или прибыли должны быть синхронны — вместе расти и вместе падать, без существенных задержке по времени друг от друга. Поскольку, если Ваша прибыль падает, а зарплатоемкость возрастает, то это значит, что, либо с рыночной ситуацией есть какие-то серьезные проблемы (например, экономический спад, резкая смена модных или технологических трендов, негативные ожидания населения, стимулирующие рост сбережений и снижение потребления и так далее), либо Вы неэффективно организовали те или иные бизнес-процессы. Так или иначе, в такой ситуации Ваш бизнес скорее всего в той ил иной степени находится под угрозой и требует анализа и настройки Вашей текущей розничной бизнес-модели.

Читать еще:  Почему интроверты оказываются прекрасными лидерами

Как определить эффективность работы магазина

Чтобы определить, насколько хорошо работает магазин, используют ключевые показатели эффективности (КПЭ). Их название на английском – key performance indicators (KPI). Если регулярно их рассчитывать и отслеживать динамику изменения, можно верно оценивать реальные итоги работы магазина, а это поможет быть в бизнесе долго и с положительными финансовыми результатами.

Основные показатели эффективности работы розничного магазина

В общем эффективность розничного магазина оценивают, сравнивая объем продаж с издержками обращения. Деятельность торговой точки тем лучше, чем выше объем продаж в расчете на 1 рубль инвестиций или за 1 час работы одного продавца. Но выручка не единственный показатель уровня работы магазина. Существует еще несколько видов KPI:

  • конверсия;
  • средний чек и оценка его дельты (отрицательная, положительная или нулевая);
  • объем продаж на 1 м 2 торговой площади, на 1 м погонный длины прилавка, за 1 транзакцию (берут наиболее подходящий);
  • количество возвратов и зарплатоемкость.

В этот список можно добавить показатель оборачиваемости товарных запасов, который измеряется в день. Чтобы его вычислить, необходимо разделить объем чистых продаж за конкретный период на среднюю величину запасов. Рассчитанный показатель отражает, насколько интенсивно происходили продажи годового запаса товара. Эффективность работы магазина тем выше, чем меньше дней составляет оборачиваемость.

Соотношение объемов продаж разных отделов магазина

Чтобы сравнивать, насколько эффективно работают отделы магазина, определяют, какую часть от всего объема составляют продажи в конкретной секции. К примеру, в магазине за день продали товар на 10 млн у. е., а в отделе бакалейных товаров – 500 тыс. у. е. После деления 500 тыс. на 10 млн получается 5%.

Показатель необходимо рассчитывать хотя бы каждую неделю. Если он понизился, значит покупателей что-то не устраивает. В таком случае стоит произвести опрос и выяснить, что изменилось, после чего скорректировать работу отдела. Так можно контролировать эффективность деятельности каждой из секций магазина.

Отношение объема продаж к торговой площади

Показатель объема продаж с 1 м 2 показывает эффективность использования торговой площади магазина. Подсчитав это значение, можно и оценить отдачу инвестиций, которые были вложены в строительство помещения или его аренду.

Чтобы определить объем продаж на 1 м 2 , необходимо поделить объем продаж на площадь магазина.

Под площадью магазина понимают либо общую площадь всего магазина, либо только торгового зала (исключая подсобные помещения). Можно выбрать любой вариант. Главное – динамику необходимо отслеживать только по одному варианту – по общей площади или только по величине торгового зала.

Продажи к погонному метру длины прилавка

Такой показатель тоже очень просто рассчитывается – объем продаж делят на длину (в погонных метрах) прилавка, на котором представлена определенная продукция. Это поможет определить, какой товар лучше продается. Увеличив площадь под него, можно повысить продажи.

Конверсия

Соотношение числа покупателей к общему количеству посетителей называется конверсией. Она измеряется в процентах, но точные значения, которые говорили бы об эффективности магазина, назвать сложно. Для розничной торговли приводятся средние значения «хорошей» конверсии:

  • 30% – для одежды;
  • 20% – для бытовой техники и мебели;
  • 10% – для интернет-магазинов и магазинов с дорогостоящими товарами;
  • 5% – для автосалонов.

К таким показателям и рекомендуют стремиться маркетологи. Но гораздо важнее отслеживать, как меняется конверсия с течением времени. Если она снижается, стоит изучить эффективные способы увеличения конверсии розничного магазина.

Чтобы определять число посетителей, можно установить в магазине специальные счетчики. Они бывают инфракрасными, тепловыми и с видеодатчиками. Также важно учитывать: чем выше цена товара, тем больше период его замены, а значит и ниже конверсия. К примеру, кухонный гарнитур люди покупают не каждый день, а продукты практически ежедневно.

Средний чек

Для определения среднего чека необходимо поделить объем выручки на количество пробитых чеков. Показатель позволяет определить, как меняется спрос при обновлении ассортимента, т. е. насколько интересен представленный товар потребителям.

В анализе эффективности розничного магазина важнее динамика среднего чека. Если она увеличивается, работа идет действительно отлично, а если значение не меняется или уменьшается – необходимо искать причины.

Объем продаж за 1 транзакцию

Под транзакцией понимают одну законченную операцию. К примеру, продавец оформляет одну продажу, если потребитель купил свитер или джинсы. Это и есть транзакция. Она одна и тогда, когда одним чеком пробиваются сразу несколько товаров.

Чтобы определить объем продаж за одну транзакцию, валовый объем продаж (без учета возвратов, скидок, снижений цен и пр.) делят на количество транзакций.

Здесь важнее не сам показатель, а то, как он изменяется со временем. Если падает, эффективность магазина снизилась, если растет – повысилась.

Для оценки эффективности магазина можно использовать не все показатели, а выбрать всего 2 или 3. Динамика их изменения и будет показывать, бизнес развивается или стоит на месте.

Ключевые показатели эффективности (KPI) в розничной торговле

Ключевые показатели эффективности (KPI) в розничной торговле

Ключевые показатели эффективности (KPI) в розничной торговле

Ключевые показатели эффективности (KPI):

Ключевыми показателями эффективности являются финансовые и нефинансовые показатели, используемые для оценки роста организации, они показывают насколько успешно организация функционирует и развивается. В большинстве случаев ключевые показатели эффективности (KPI) используются для оценки выполнения долгосрочных планов организации. Ключевые показатели эффективности (KPI) помогают организации, занимающейся розничной торговлей выполнять свою миссию, выявлять ключевые процессы и их участников, определяют цели. Ключевые показатели эффективности (KPI), также известны как ключевые показатели успеха (KSI).

Ключевые показатели эффективности (KPI) в розничной торговле

Ключевые показатели эффективности (KPI):

Ключевыми показателями эффективности являются финансовые и нефинансовые показатели, используемые для оценки роста организации, они показывают насколько успешно организация функционирует и развивается. В большинстве случаев ключевые показатели эффективности (KPI) используются для оценки выполнения долгосрочных планов организации. Ключевые показатели эффективности (KPI) помогают организации, занимающейся розничной торговлей выполнять свою миссию, выявлять ключевые процессы и их участников, определяют цели. Ключевые показатели эффективности (KPI), также известны как ключевые показатели успеха (KSI).

Ключевые показатели эффективности (KPI) используется во многих областях, таких как например: система образования (оценка выпускного курса, успех в поиске работы после окончания учебного заведения); подразделения, работающие с клиентами организации (количество клиентов, их проведение); и многое другое. Ключевыми показателями эффективности (KPI) для организации, будут например размер прибыли до налогообложения, доля держателя акций и многое другое. Ключевые показатели эффективности (KPI) не меняются часто, они могут меняться, если только организация займется какой-нибудь другой сферой деятельности. Акт мониторинга KPI известен как мониторинг деловой активности (Business Activity Monitoring – BAM). KPI связанные с организацией в основном базируются на определенных стратегиях и концепциях ведения и контроля бизнеса, таких как Business Scorecard.

Какие основные KPI в розничной торговле следует применять?

В связи с тем, что условия бизнеса организаций, занимающихся розничной торговлей могут существенно отличаться друг от друга. Существуют базовые KPI применимые для всех. Условно их можно разделить на группы:
Продажи – годовой оборот, количество сделок(покупок), величина покупательской корзины, посещаемость – в сопоставлении к продажам (LFL SALES Like-for-Like), бюджету;

Предотвращение убытков – сокращение убытков, (потери товаров, потери денежных наличных средств);

Операционные – качественное и количественное наличие товаров и их запас;

Зарплата;

Обслуживание покупателей – жалобы, которые сделали покупатели

Развитие персонала – обучение, коучинг, текучесть кадров

Переменные расходы – расходы, которые могут потребовать дополнительных издержек и на их величину можно оказать влияние.

Как KPI помогает увеличить продажи?

После того, как KPI определены они дают ясное представление о целях и мерах, и, наконец, дают ответ на вопрос, что теперь делать с ними? Они дают четкое представление о том, какие процессы играют важную роль в организации и что нужно делать для того, чтобы достичь своих целей. KPI может быть использован в качестве инструмента измерения эффективности работы как организации, так и персонала. Существует много KPI применяемых в розничной торговле для целей контроля и управления организацией. Но лучшими KPI будут связанные с кадрами, они помогут вам в расчете эффективности деятельности работника. Есть пять рейтинговых (наиболее лучших) KPI применяемых на предприятиях розничной торговли:
Продажи за час – статически сравнивает одного продавца (торгового агента, агента по продажам) с другим и определяет, кто эффективнее в продаже и обслуживании клиентов;

Средний объем продаж – статически сравнивает среднюю отпускную цену торгового агента (продавца). Более высокий статистический показатель демонстрирует, что торговый агент лучше знаком с продуктом, более низкий показывает, что продавцу не хватает познаний в описании продукта;

Кол-во штук за продажу (кол-во проданного за 1 продажу) – определяет «продавательную» способность;

Коэффициент обслуживания (скорость преобразования) – показывает, сколько человек удается «преобразовать» из посетителей магазина в покупателей;

Отношение зарплата / продажи – показывает графически отношение почасовой зарплаты торгового агента к продажам, осуществленным им в час. Данный ключевой показатель эффективности демонстрирует уровень производительности, т.е. эффективность торгового агента.

Читать еще:  Как запустить свою линию одежды

Расчет КПИ в розничной торговле

Розничная торговля – KPI в работе с клиентами

Валовая прибыль по клиенту = Продажи клиенту – Себестоимость проданных товаров клиенту за период;

Прибыль от клиента = Ообщая сумма покупок клиента в течении всего времени сотрудничества с клиентом;

Рентабельность продаж клиенту = Объем продаж клиенту – (Возврат товаров клиентом – Стоимость проданных товаров клиенту + Расходы на поощрение клиентов + Затраты на обслуживание клиентов) за период;

Количество покупок клиента = Kоличество покупок(сделок) клиента в течение определенного периода времени;

Потребительская ценность = Cумма покупки каждого клиента в течении определенного периода при средней стоимости всех покупок за период;

Рейтинг рекомендаций клиентов = Значение рейтинга от 0 до 10, свидетельствует о том, будет ли клиент рекомендовать для посещения магазин своим знакомым;

Продажи клиентам по сегментам = Эта формула зависит от того, как вы определили клиентов по сегментам (по возрасту, образованию, образу жизни, доходов и других факторов) и отнесение каждого клиента к конкретным сегментам;

Соотношение занятости кадров продажами = Кол-во персонала занятых непосредственно работой с клиентами / Общее кол-во персонала;

Соотношение продаж к посещениям = Количество сделок(продаж) за период / Кол-во посещений за период.

Розничная торговля – финансовые KPI

Оборачиваемость кредиторской задолженности = Средняя кредиторская задолженность / (Cебестоимость продаж / 365);

Оборачиваемость дебиторской задолженности в днях = Средняя дебиторская задолженность / (Продажи в кредит /365);

Коэффициент критической ошибки = (Текущие активы – Запасы) / Текущие обязательства;

Административные расходы % = (Административные расходы / Продажи) * 100;

Средний запас = (Начальный запас + Конечный запас) / 2 . (усредненное количество товаров, сырья и т. п., имевшееся в распоряжении данного лица в течение определенного периода; в моделях управления запасами при условии равномерности подачи заказов на сырья примерно равен половине максимально допустимого запаса);

Безубыточность ($) = Постоянные издержки / Валовая маржа в процентах;

Период оборота [оборачиваемости] запасов = (Период оборота [оборачиваемости] запасов DIO + Период [срок] погашения [оборачиваемости] дебиторской задолженности DSO + Период [срок] погашения [оборачиваемости] кредиторской задолженности DPO . (характеризует продолжительность хранения запасов; рассчитывается как размер запасов в физических единицах измерения (на начало или на конец периода, либо средний), умноженный на количество дней в периоде и деленный на годовой размер использования запасов в тех же единицах; может также рассчитываться как стоимость запасов, умноженная на количество дней в периоде и деленная на выручку от продаж или себестоимость продаж за период);

Маржинальная прибыль = (Общий объем продаж – Переменные издержки) . (величина, на которую выручка от продаж превышает суммарные переменные затраты; обычно рассчитывается для отдельного вида продукции или услуг; используется в целях выяснения обоснованности производства данного продукта или оказания данной услуги, а также определения цены этого продукта (услуги) в точке безубыточности);

Себестоимость проданных товаров = (Розничная цена – Наценка);

Себестоимость проданных товаров = Остатки на начало(запасы) + Закупки – Остатки на конец(запасы);

Коэффициент текущей ликвидности (коэффициент покрытия (долгов)) = Оборотные средства / Краткосрочные обязательства;

Конечные остатки в рознице = Остатки на начало – (Продажи + Передача кому-то + Возврат поставщику + Размер уценки + Скидки + Недостача) + (Закупки + Возврат клиентам + Получение от кого-то + Наценка );

Валовая маржа = Общий объем продаж – Себестоимость товаров;

Валовая маржа на возврат инвестиций = Валовая маржа $ / Средние затраты на поддержание запасов;

Первоначальная наценка = (Издержки + Скидки + Прибыль) / (Чистый объем продаж + Скидки);

Издержки на уплату расходов % = (Издержки на уплату расходов / Продажи) * 100;

Оборот запасов = Оборот нетто продаж / Средний запас;

Поддерживаемая наценка $ = (Начальная цена – Cокращение(снижение) цены) – Себестоимость проданных товаров;

Прибыль % = (Розничная цена – Cебестоимость) / Розничная цена;

Наценка % = Сумма наценки / Розничная цена;

Чистая выручка = (Закупки + Получение от кого-то + Возврат от клиентов + Излишки) – (Передача кому-то + Возврат поставщикам + Списания);

Чистый объем продаж = Валовой объем продаж – Возвраты и списания;

Розничная цена = Cтоимость товара + Hаценка;

Рентабельность инвестированного капитала = (Прибыль за год / Капитал в работе) * 100;

Продажи на кв. метр площади = Общий чистый объем продаж / Торговая площадь кв. метр;

Оборот запасов в днях = Средний Запас / (Cебестоимость реализованной продукции / 365) количество дней.

Ключевые показатели эффективности работы торговой точки

Ключевые показатели эффективности розничного магазина

Если вы занимаетесь розничной торговлей, то окружены множеством самых разнообразных показателей: размер выручки, количество продаж, средний чек. Что делать с этими цифрами?

  • Главная
  • Статьи
  • Ключевые показатели эффективности розничного магазина

Какие данные стоит отслеживать, чтобы принимать грамотные решения по управлению бизнесом? В нашей статье мы расскажем о ключевых показателях эффективности, которые должен знать каждый владелец розничного магазина.

Ключевые показатели эффективности (KPI, или Key Performance Indicator) являются наиболее важными характеристиками вашего бизнеса. Они помогут вам ответить на самые разные вопросы, измерить «здоровье» вашего магазина и определить шаги, которые необходимо сделать для того, чтобы не допускать ошибок или исправить уже возникшие проблемы.

Это можно сравнить с устройством автомобиля. У каждого авто есть приборы на панели: спидометр, тахометр, индикаторы уровня бензина. Когда вы управляете автомобилем, вам нужно следить за показанием этих устройств, чтобы знать, что вы двигаетесь с правильной скоростью и с машиной всё в порядке, или же вам нужно проверить что-то под капотом.

То же самое можно сказать и о ключевых показателях эффективности, с помощью которых вы сможете оценить, находится ли ваш бизнес на правильном пути или что-то нуждается в корректировке.

Каждый вид бизнеса обладает определенными нюансами, но для розничной торговли мы подобрали следующие наиболее значимые ключевые показатели эффективности деятельности магазина: объем продаж, продажи на квадратный метр, коэффициент конверсии, средний чек, количество возвратов, зарплатоемкость. Посмотрите, какие из них лучше всего отвечают вашим целям, начните отслеживать и улучшать ситуацию.

Объем продаж

Объем продаж является основным показателем того, сколько продаж было сделано в вашем магазине за определенный период времени.

Лучше всего измерять объем продаж не только в денежном выражении, но и в количестве проданного товара, например, штуках. Если вы будете ориентироваться только на размер выручки, то можете не заметить, что количество проданного товара уменьшилось. Это может произойти, например, вследствие повышения цен.

Продажи на квадратный метр

Продажи на квадратный метр — это выручка за выбранный период (день, неделю, месяц), деленная на площадь торгового зала в квадратных метрах.

Например, вы арендуете магазин с торговой площадью 150 кв. метров и за месяц выручка составила 362 700 рублей. Это значит, что каждый квадратный метр принес вам 2 418 рублей в месяц.

С течением времени отрицательная или положительная динамика этого параметра говорит о том, насколько эффективно вы используете торговую площадь и является одним из лучших показателей производительности магазина.

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии — это соотношение количества посетителей вашего магазина к количеству покупателей.

Представим, что за день вашу торговую точку посетили 152 человека, 18 из них совершили покупку. Делим 18 на 152 и умножаем на 100. Получается, что конверсия магазина за день составила 11,8%.

Как правило, чем дороже товары, которые вы продаете и чем дольше срок их использования, тем ниже конверсия. Посетители продуктовых магазинов в 95 случаев становятся покупателями, а средний уровень конверсии автосалона – всего 5%.

Измеряйте коэффициент конверсии регулярно, а также при внесении каких-либо изменений в работе вашего магазина. Например, если происходят какие-либо кадровые перестановки, вы можете отследить, как это повлияло на конверсию.

Средний чек

Размер среднего чека — это выручка за выбранный период, деленная на количество пробитых за это же время чеков.

Отслеживайте изменение этого показателя. Как правило, средний чек снижается в период сезонных скидок. Увеличить этот параметр можно, если наладить в магазине систему дополнительных продаж – предлагайте к каждой покупке сопутствующий товар (шарф к пальто, бижутерию к платью, десерт к кофе, кисти к краске и т.д.).

Количество возвратов

Количество возвратов — это то, сколько купленного товара вернули в ваш магазин за определенный период.

Норму для каждой конкретной торговой точки можно найти только опытным путем. Анализировать этот показатель нужно вместе с причинами, из-за которых возвраты происходят. Например, число возвратов может увеличиваться при низком качестве товаров, если продавцы неверно определяют потребности покупателей и слишком настойчиво предлагают то, что им в итоге оказывается не нужно. Кроме того, продавец может ввести в заблуждение относительно характеристик товара. В любом случае, слишком высокий процент возвратов говорит о том, что что-то не так и необходимо принимать меры.

Зарплатоемкость

Зарплатоемкость — это отношение размера издержек на сотрудников к количеству продаж.

Для того, чтобы посчитать этот показатель, зарплату всех сотрудников за месяц, а также налоги и взносы за них во внебюджетные фонды, поделите на сумму выручки в рублях за этот же период и умножьте на 100%.

С помощью этого показателя вы сможете оценивать размер издержек на персонал и общую эффективность магазина. Если уровень вашей выручки снижается, а зарплатоемкость растет, пересмотрите и оптимизируйте затраты.

В заключение

Ваш магазин уникальный, поэтому единого ключа к успеху не существует. Тем не менее, если вы регулярно собираете статистику, то сможете оперативно оценивать результаты и корректировать работу вашего бизнеса.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector