Как стать успешным менеджером?

Как стать успешным менеджером?

Основные качества хорошего продажника

На сегодняшний день прямые продажи – одна из наиболее популярных сфер заработка. Многих она привлекает высоким уровнем дохода и комфортными условиями труда. Однако не все так просто, как кажется на первый взгляд. Чтобы достичь хороших результатов на этом поприще, нужно изрядно потрудиться.

Железная хватка, закаленный характер, систематическое развитие и совершенствование умений – и это лишь малая часть из списка обязательных качеств успешного сейлз-менеджера. Далеко не каждый сможет стать хорошим продавцом, но если вы уже выбрали для себя этот путь, данная статья поможет вам сориентироваться в профессии и освоить необходимые навыки.

Кто такой хороший продавец?

Хорош не тот продавец, который смог единожды продать товар, а тот специалист, который сумеет выстроить долгосрочные отношения с клиентом. И задача сейлз-менеджера заключается не только в продажах. По опыту сотрудничества с одним продавцом зачастую судят о всей компании в целом.
Поэтому хороший продажник должен уметь не только продать товар, но и обладать гораздо большим объемом знаний и навыков. Давайте же разберемся с ключевыми его качествами.

Топ-5 качеств хорошего менеджера по продажам

Чтобы стать действительно успешным в профессии, необходимо:

  • Ориентироваться на потребности клиента. Пожалуй, это самое главное качество, позволяющее уловить, в чем же нуждается потребитель именно в этот момент. Умение не только слушать, но и услышать, что же скрывается за словами заказчика – великое умение менеджера по продажам. Только поняв истинные проблемы клиента, продавец сможет предложить товар или услугу, в которых заказчик действительно нуждается.
  • Понимать психологию потребителя. Высоко развитый эмоциональный интеллект продажника позволяет ему тонко чувствовать клиента, понимать его тип темперамента, а, следовательно, и предугадать его дальнейшее поведение. Понимание особенностей и психотипа клиента позволит не только установить с ним первоначальный контакт, но и правильно выстроить последующее взаимодействие, которое приведет к нужному результату – продаже товара или услуги.
  • Уметь противостоять возражениям. Если услышав отказ, менеджер «дает заднюю», это плохой менеджер. Клиенты всегда будут сомневаться, искать лучшие предложения, более выгодные условия сотрудничества. Поэтому хороший продажник должен, не моргнув глазом, найти убедительные аргументы в пользу своей компании и товара. От скорости его реакции зависит, состоится ли сделка или нет. Время – деньги, и здесь дорога каждая секунда.
  • Владеть приемами убеждения. Это качество тесно связано с психологией. Те аргументы, которые убедительны для одного клиента, на втором могут и «не сработать». Именно поэтому понимание каждого отдельного человека позволит найти к нему нужный подход.
  • Владеть полным объемом информации о своем продукте. Только зная все нюансы предлагаемого товара можно противостоять любым возражениям и довести сделку до логического завершения. Для того чтобы быть более профессиональным и убедительным в своих доводах, важно также ориентироваться в предложениях конкурентов и досконально знать предложения на рынке.

С этими знаниями невозможно родиться, поэтому менеджер по продажам должен развиваться в этом направлении и совершенствовать свои профессиональные качества, проходя специальные обучающие программы, а также занимаясь самообучением.

Личностные качества продажника-профессионала

Помимо профессиональных качеств, сейлз-менеджер должен иметь развитые личностные качества, такие как:

  • Гибкое мышление. Умение вовремя уловить ситуацию и мгновенно подстроиться под изменения – вот одно из главных качеств профессионала. Ведь даже малейшее промедление может стать судьбоносным.
  • Пунктуальность и организованность. Стоит ли говорить, что менеджер по продажам не только совершает сделку, но и заранее готовит необходимые документы для ее осуществления. Именно поэтому необходимо развивать навыки эффективного тайм-менеджмента и планирования.
  • Настойчивость. Многие полагают, что настойчивость и навязчивость – синонимы. Но это совершенно не так. Менеджер-«прилипала», который твердит одно и то же и не слышит клиента, в конечном итоге не вызывает ничего, кроме раздражения. Настойчивость заключается в том, чтобы продолжать искать другие подходы к потенциальному заказчику и задействовать в общении другие мотивы.
  • Самоуверенность. Это не «корона на голове», это способность контролировать свои эмоции, уверенно вести диалог и даже неудачи воспринимать как ситуации, из которых можно вынести урок и не повторять похожих ошибок вновь.
  • Стрессоустойчивость. Приходя в продажи нужно отдавать себе отчет, что это работа, в первую очередь, с людьми. Все люди разные, и по-разному реагируют на какие-то ситуации, по-разному ведут себя в конфликтах. Именно поэтому сейлз-менеджер должен совладать со своими эмоциями и рационально подходить к решению спорных вопросов. Всегда нужно понимать, что один недовольный клиент может сильно навредить репутации всей компании, которая выстраивалась на протяжение долгих лет.

Ежедневный упорный труд и работа над собой помогут вам достичь оптимального сочетания этих качеств.

Ключевые технологии активных продаж или как научиться продавать

Анализируя вышеизложенное, возникает вполне логичный вопрос: можно ли приобрести навыки успешного продажника или все-таки эти качества определяются на генетическом уровне? Бесспорно, некоторые личностные качества заложены в нас с рождения. Целеустремленному и активному сангвинику будет проще освоить эту профессию, чем задумчивому меланхолику. Но помните, что мы, как сосуд, чем себя наполним – тем и будем являться.

Сегодня существует много тренингов, семинаров и курсов для освоения профессии менеджера по продажам.

Есть краткосрочные узконаправленные курсы, а есть и длительное обучение. Конечно, ведь кейс продажника должен состоять из:

  • теории и методики ведения продаж;
  • практики эффективного позиционирования предлагаемого продукта;
  • методов успешных личных переговоров и особенностей общения в телефонном режиме;
  • ораторского искусства;
  • психологии потребителя;
  • технологий воздействия на клиента (отработка возражений или методов убеждения);
  • создания приятного впечатления.

Естественно, что помимо этих знаний нужно досконально изучить нишу и специфику той сферы, в которой планируете вести продажи.

Итак, для достижения успеха в продажах необходимо три условия:

  • профильное образование для усвоения теоретических знаний;
  • практическое применение знаний и постоянный анализ сделок на наличие сложностей или ошибок;
  • регулярное самообразование и профессиональное общение с успешными сейлз-менеджерами.

Как видите, обучаться придется непрерывно.

Алгоритм продаж

Процесс продажи любого товара или услуги выполняется пошагово. Пропустить один из моментов – значит подвергнуть риску успех сделки. Давайте разберемся с этапами продажи более детально. Вот 6 шагов, которые следует сделать на пути к нужному результату:

  • Установить контакт с клиентом. Безусловно, это соответствующий внешний вид, манера общения, дружелюбный тон и улыбка. Можно поинтересоваться настроением клиента сегодня, задать вопрос, подразумевающий положительный ответ.
  • Выявить потребности заказчика. Для этого необходимо задать открытый вопрос, способствующий тому, что клиент начнет говорить и вступит с вами в диалог. При этом важно то умение, о котором мы упоминали ранее – услышать клиента и его истинные потребности. Только в этом случае вы сможете предложить продукт, который крайне необходим потенциальному заказчику прямо сейчас.
  • •Презентовать продукт. Теперь настало время во всей красе описать ваше предложение и показать, какие проблемы клиента он позволит решить. Ведь покупают не товар, а именно решение проблем.
  • Сформулировать свое предложение. На этом этапе важно четко изложить клиенту, что вы предлагаете, и что ему необходимо сделать.
  • Отработать возможные возражения. Как мы уже говорили, людям свойственно сомневаться и искать лучшее, поэтому на любом этапе клиент может остановиться и сказать: «Мне это не нужно». Хороший продажник, конечно, согласится с клиентом, но при этом покажет ситуацию с иной стороны, где без приобретения данного продукта не обойтись.
  • Подвести клиента к совершению покупки и заключить сделку. Это последний шаг на пути к продаже.

SPIN-продажи

Возможно, вы уже встречали подобный термин в литературе, а возможно только впервые о нем читаете, в любом случае, эта техника продаж заслуживает отдельного внимания. Название появилось в следствие аббревиатуры от понятий на английском языке. И заключаются спин-продажи в четырех типах вопросов: ситуативный, проблемный, извлекающий и направляющий. Разработана данная методика была психологом из Англии по имени Н. Рекхем.

Чтобы понятно было, как это работает, разберем технику сразу на практическом примере. Допустим, вам нужно продать обеды с доставкой в офис. Ваш алгоритм общения с клиентом таков:

  • Задаем ситуативный вопрос с целью разобраться. «Скорее всего, вы так загружены работой, что и перекусить некогда, максимум пара бутербродов?». Главная задача такого вопроса не сделать вывод самостоятельно, а подтолкнуть клиента к собственному выводу и ответу по типу: «Да, я ужасно голоден».
  • Формулируем проблемный вопрос, например, «Сидеть без обеда или питаться бутербродами очень вредно. Скорее всего, вы и желудок свой так подорвали, испытываете дискомфорт или болезненные ощущения?». При этом вы цепляете клиента «за живое», обозначаете его реальную проблему.
  • Продолжаем диалог, добавляя извлекающий вопрос. Например, «Вы же знаете, что со временем ситуация может усугубиться и понадобиться длительное лечение и восстановление вашего здоровья?». Здесь вы можете либо усилить беспокойство потенциального потребителя, либо предложить ему альтернативу поведения.
  • Подсказываем решение, формулируя направляющий вопрос. «При полноценном питании как изменится ваше самочувствие и работоспособность?». Подводим человека к мысли, что ему необходимо правильно питаться на работе.

То есть, принцип техники понятен: мы подводим клиента не просто к мысли, но и к решению, что ему необходим именно ваш продукт или услуга.

Специализированная литература в помощь начинающему сейлз-менеджеру

Как уже было отмечено, самообразование – неотъемлемый фактор в жизни менеджера по продажам. Особенно, если вы только начинаете задумываться о получении профессии. Мы подобрали несколько книг, рекомендованных к прочтению:

  • «Спин-продажи» Н. Рекхема.
  • «Сначала скажите нет» Дж. Кемпа.
  • «Чемпионы продаж» соавторства М. Диксона и Б. Адамсона.
  • «Нет, спасибо, я просто смотрю» Г. Дж. Фридмана.
  • «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен» Дж. Конрата.

Эти пять книг помогут вам не только освоить профессиональные навыки продажника, но и заглянуть в саму суть и понять специфику этой отрасли деятельности.

Резюмируя вышеизложенное, хороший сейлз-менеджер – это человек с профильным образованием и набором личностных качеств, позволяющих максимально эффективно осуществлять продажи. Ну и, конечно, помните, что все приходит с опытом. Только практическое применение поможет довести до совершенства усвоенный материал.

Как стать успешным менеджером по продажам – главные правила

Как стать успешным менеджером по продажам, таким, чтобы тебя ценило руководство, уважали покупатели и твоё материальное вознаграждение постоянно росло?

Главные правила для менеджера по продажам

Давно ушли в прошлое те времена, когда был дефицит товаров. Молодёжь, да и люди среднего поколения представления не имеют, что когда-то нужную вещь можно было купить только «по блату».

Сейчас рынок товаров и услуг перенасыщен, и не так-то легко продавать практически любой товар, им торгует не одна компания. И покупатели стали гораздо требовательнее и разборчивее, чем во времена «застоя», когда покупали всё, не смотря на качество товара и обслуживания, потому, что этого всего не хватало.

В связи с сегодняшними условиями, существующими на рынке товаров и услуг, роль менеджера по продажам очень ответственна и значительна. Современный менеджер по продажам отличается от продавца периода «застоя» и «перестройки», как небо от земли. Именно потому, что круг обязанностей, возможностей и профессиональных навыков менеджеров по продажам сейчас довольно широк, далеко не каждый в этой профессии успешен.

Читать еще:  Стартап в реальном времени. Мобильная молочная кухня

И как же стать успешным менеджером по продажам, таким, чтобы тебя ценило руководство, уважали покупатели и твоё материальное вознаграждение постоянно росло?

Вот десять основных правил работы успешного менеджера по продажам:

1. Хороший менеджер по продажам – контактный человек.

Нужно уметь так построить отношения с клиентами, чтобы они в вашем обществе чувствовали себя психологически комфортно и при последующих покупках хотели опять общаться с вами. Даже если ваш товар нравится покупателю, и он даже купит его в этот раз, но останется недоволен вашей манерой общения, вряд ли он обратится к вам за следующей покупкой. Будьте приветливы и доброжелательны без навязчивости, тактичны и внимательны без заискивания. Покупатель обычный человек, которому приятно уважительное и доброжелательное отношение. Если вы в серьез решили построить карьеру менеджера, то вам точно будет поезно почитать статью “9 правил успешного оратора”.

2. Хороший менеджер по продажам всегда доступен для общения по телефону.

Старайтесь всегда быть доступны для общения по телефону. Оставляя вместо себя автоответчик, вы вполне возможно теряете потенциального покупателя. Натолкнувшись на механический голос автоответчика, покупатель, скорее всего, больше не позвонит. Отвечая лично на каждый звонок, вы проявите внимание и вернее сможете убедить собеседника совершить покупку.

3. Хороший менеджер по продажам – обязательный человек.
То есть он никогда не обещает того, что не сможет выполнить. Если вы что-то пообещали клиенту, это нужно обязательно выполнить. Невыполненные обещания, даже если вы как-то объяснили, почему так произошло, подрывают у покупателя доверие к вам. Обещал – сделай, а если вы не уверены, что сможете что-то сделать, то лучшей фразой при этом будет «Я приложу все усилия, чтобы это выполнить, но обещать, что получится, не могу». И если вы всё-таки сможете это выполнить, клиент оценит не только вашу честность, но и ваши усилия и обязательность, и он будет вам доверять.

4. Хороший менеджер по продажам умеет не только говорить, но и слушать.
Хороший контакт в отношениях невозможен, если он строится только на монологе одного из собеседников, для доверительного общения необходим диалог. Поэтому, нужно не только уметь говорить, убеждая покупателя в достоинствах предлагаемого товара, но и уметь заинтересованно выслушать своего собеседника. Во-первых, умение слушать всегда производит хорошее впечатление на собеседника, во-вторых, покупатель может пытаться вам пояснить, какие-то особенности товара, который он хочет приобрести, в-третьих, он может сообщить о себе что-то конкретное, что поможет вам, связать его предпочтения с предлагаемым вам товаром.

5. Хороший менеджер по продажам не боится жалоб.
Не нужно отмахиваться от жалоб клиентов, даже если они вам кажутся несущественными. Относитесь внимательно и обязательно рассматривайте любую жалобу клиентов, как серьёзную, так и мелкую. Это укрепит доверие к вам клиентов.

6. Хороший менеджер по продажам готов оказать любую помощь, даже если это не принесёт выгоды.
Оказать какую-то помощь в рамках своей профессиональной деятельности, быть полезным тем, что заведомо не принесёт прибыли, такие действия менеджера очень ценятся покупателями. И в следующий раз, когда возникнет необходимость, клиент, скорее всего обратится к вам, чем туда, где с ним были равнодушны и невнимательны.

7. Хороший менеджер по продажам должен быть экспертом по продаваемому товару.
Очень плохое впечатление на потенциальных покупателей производит некомпетентность менеджера по каким-то качествам и параметрам товара или услуги. Ваши неуверенные или неточные ответы на интересующие их вопросы по товару или услуге могут отбить желание покупать именно у вас. Хороший менеджер должен знать о продаваемом товаре или предоставляемой услуге буквально всё, и компетентно и доходчиво отвечать на любые вопросы клиентов.

8. Хороший менеджер по продажам должен проявлять инициативу.
То есть, не только предложить запрашиваемый товар, но и рассказать о каких-то подобный товарах, тем самым дать возможность клиенту сделать выбор. А если клиент постоянный, и совершал у вас уже не одну покупку, обязательно предложите ему скидку или бонус на выбранный им товар. Такой маркетинговый приём укрепит желание покупатели совершать покупки именно у вас.

9. Хороший менеджер по продажам не боится признать свою ошибку.

Обязательно признайте свою ошибку, даже если клиент не сразу заметил её, и конечно, извинитесь. Это покажет покупателю, что вы честны с ним и только повысит степень доверия к вам, как к надёжному продавцу.

10. Хороший менеджер по продажам не употребляет слова «постараюсь», там, где он может, пусть приложив некоторые усилия, выполнить обещанное.

В том случае, когда вы точно знаете, что можете выполнить какое-то обещание, данное клиенту, не говорите «я постараюсь», а твёрдо обещайте «я сделаю». Это покажет степень ваших возможностей и вашего старания сделать всё для удобства клиента.

Перефразируя известное выражение, можно сказать «хорошими менеджерами по продажам не рождаются, а становятся» и в силах любого человека этой профессии научиться быть отличным профессионалом в своём деле.

Как стать менеджером по продажам в интернет-магазине?

Дата публикации: 2016-12-15

От автора: менеджер по продажам — одна из самых востребованных и высокооплачиваемых профессий на сегодняшний день. Именно этот винтик общего механизма под названием «бизнес» и обеспечивает компаниям необходимый уровень доходности. Давайте же разберемся, как стать менеджером по продажам, и какими навыками нужно обладать, чтобы преуспеть в данном направлении.

Продажи — не просто профессия, это целая психология. Если хотите стать успешным менеджером по продажам, будьте готовы выдерживать постоянный стресс, сопровождаемый неудачами на первых этапах практического обучения. Тем не менее, если сможете освоить умение продавать, скорее всего больше никогда не останетесь без куска хлеба, так как в наше время — это ценнейший навык.

С чего начать?

Для начала разберитесь, почему вы хотите стать менеджером по продажам, и нужно ли это вам вообще. Профессия жесткая, стрессовая. Многие наивно полагают, что каждый второй звонок будет заканчиваться покупкой, дивиденды от которых будут благополучно уходить на покупку машин, квартир и прочих радостей. Однако на практике все выходит несколько сложнее.

Идеальная сделка — это когда вы предложили клиенту то, что ему как раз было нужно и в итоге помогли человеку решить задачу, получив свой процент. Однако менеджеры зачастую работают с «холодной базой», т. е. люди, которым вы будете звонить, не нуждаются в предлагаемом товаре. За несколько секунд необходимо объяснить, зачем он им нужен, и почему стоит оторвать его с руками, как горячий пирожок, прямо сейчас. Разумеется, на практике это сделать куда сложнее, чем на словах.

Вы можете сделать 10, 20, 50 звонков и во всех случаях получить отказы. Здесь уже проявляется стрессоустойчивость человека и воля к достижению цели. Готовы к интересным баталиям и сражениям в океане торговли? Тогда милости просим на борт и идем дальше.

JavaScript. Быстрый старт

Изучите основы JavaScript на практическом примере по созданию веб-приложения

Что в приоритете — практика или обучение?

Если вы интересуетесь тем, как стать менеджером по продажам с нуля, тогда в этом случае, как ни странно, нужно сначала действовать, а потом обучаться. В полевых условиях можно освоить профессию гораздо быстрее и сразу снять наивные розовые очки по поводу всевозможных ожиданий.

Чтобы стремительнее войти в курс дела и стать отличным менеджером по продажам, вы можете пойти двумя путями:

1. Устроиться на работу в крупную компанию.

Найдите ту фирму, где присутствует полноценное обучение персонала с нуля. Пройдя даже месячную стажировку в коллективе профессионалов, вы гораздо быстрее освоите азы этой профессии, нежели после прочтения какой-либо суперкниги по продажам.

2. Создать свой интернет-магазин.

Чтобы в дальнейшем стать хорошим менеджером по продажам, попрактиковаться можно, создав собственный интернет-магазин. Таким образом вы и подзаработаете на первых порах, и поймете, какие трудности предполагает процесс переговоров.
Не рекомендуем сразу браться за тяжелые ниши вроде торговли машинами и квартирами, иначе рискуете потерять большое количество времени впустую. Чтобы продавать дорогие продукты, за которые предполагается наибольшая прибыль, вам потребуется определенный опыт ведения переговоров со «сложными» клиентами.

Лучше для начала попрактикуйтесь «на кошках». Попробуйте устроиться в интернет-магазин и продавать какие-то вещи вроде недорогой электроники, чтобы снизить уровень стресса от процесса переговоров и потихоньку набрать силу в этом деле.

Установка маяка

Наметьте примерный план на долгосрочную перспективу. Определившись с целью своего маршрута еще на берегу, шансы вашего корабля приплыть в заданную точку значительно увеличатся. Зачем вообще может быть нужно стать менеджером по продажам:

1. Изучить азы продаж, чтобы в дальнейшем открыть собственный бизнес.

Многие бизнесмены начинали свой путь именно с этой профессии. Если вы видите себя в будущем крупным бизнесменом, тогда можете попробовать. Навыки «продажника» обязательно пригодятся при ведении переговоров в дальнейшем.

JavaScript. Быстрый старт

Изучите основы JavaScript на практическом примере по созданию веб-приложения

2. Освоить профессию и нацелиться на долгосрочный карьерный рост, чтобы стать топ-менеджером по продажам.

Другой вариант — это беззаботное будущее в крупной компании. Да, вы останетесь наемным работником, тем не менее часто встречаются топ-менеджеры, которые зарабатывают больше бизнесменов и при этом ощущают гораздо меньший стресс, не переживая, что будет завтра.

Как и где обучаться?

Практика — это, конечно, замечательно. Однако без постоянного обучения и совершенствования обойтись не получится. Чтобы стать эффективным менеджером по продажам, вы должны пробовать новые техники ведения переговоров, изучать нестандартные подходы при работе с возражениями клиента и уметь преподнести продаваемый продукт с выигрышной стороны, а не просто перечислять его характеристики. Всему этому можно обучиться при помощи правильных книг, статей, семинаров и различных курсов.

Топ-5 самых полезных книг для тех, кто хочет стать менеджером по продажам без опыта:

«Продажи и переговоры» (Сергей Азимов).

«Персонализация продаж» (Александр Деревицкий).

«Партизанские продажи» (Мурат Тургунов).

«Эффективное коммерческое предложение» (Денис Каплунов).

«Чемпионы продаж» (Мэттью Диксон и Брент Адамсон).

Постарайтесь не пытаться скорее дочитать книги до конца, думая, что чем больше вы материалов пролистаете таким образом, тем умнее станете. Нет, так не работает. Используйте книги как учебное пособие, постепенно применяя все написанное на практике.

Только так можно усвоить основы, которые пытались вам донести успешные авторы печатных изданий. Как правило, успех в продажах зависит от умения работать с возражениями клиента («я подумаю», «дорого» и т. д.), поэтому, обучаясь в дальнейшем, сконцентрируйтесь именно на этом параметре.

Чтобы придать процессу обучения в продажах некоего азарта и интерактива, можете создать и монетизировать собственный блог. В нем расскажите людям, какая у вас цель и покажите своей аудитории всю изнанку продаж: как это просто или сложно, что скрывается за красивыми кулисами, хорошая ли зарплата у «продажников» и т. д. В дальнейшем, когда на вашем блоге соберется большое количество подписчиков, можно даже попробовать продавать авторские методики продаж.

Читать еще:  Образовательные услуги без лицензии

Если после прочтения вышеприведенных страшилок вы не испугались и все еще продолжаете настойчиво твердить: «Хочу стать менеджером по продажам», — тогда сделайте первый шаг к освоению этой профессии уже сегодня. Найдите подходящую вакансию в своем городе или же изучите пошаговое руководство по созданию интернет-магазинов и попробуйте для начала поработать самостоятельно, продавая любые понравившиеся товары.

Это будет хорошей практикой, а нет — так зато хоть навыки разработки сайтов освоите. Потом можно изучить алгоритм профессионального роста в сайтостроении и попробовать самосовершенствоваться в этом деле. В общем, вариантов развития событий масса, было бы желание. Успехов!

JavaScript. Быстрый старт

Изучите основы JavaScript на практическом примере по созданию веб-приложения

Хотите узнать, что необходимо для создания сайта?

Посмотрите видео и узнайте пошаговый план по созданию сайта с нуля!

Менеджер по оптовым продажам: секреты мастерства.

С точки зрения рядового продавца, уйти работать в сферу B2B (Business to Business), иначе говоря стать менеджером отдела оптовых продаж, все равно что покорить Эверест. У оптовиков все другое: объемы, цена сделки, уровень ответственности, да и зарплаты тоже. Бизнес-тренер Сергей Дубовик на собственном опыте изучил все нюансы успешной работы менеджера в этом секторе, испытал и внедрил их на практике, а теперь щедро делится своим мастерством со всеми желающими.

― В первую очередь надо выделить продолжительность контакта. В B2C, то есть розничных продажах, она достаточно короткая. B2B-продажах бывает, что контакт с клиентом до момента сделки может длиться несколько лет. Поэтому те инструменты, которые применяются в B2B-продажах, не всегда работают в B2C, и наоборот. То есть те приемы и методы, которые изложены в книгах с рекомендациями о том, как правильно продавать, и хорошо работают в сферах страхования, недвижимости, розничной торговли, далеко не всегда применимы в области B2B-продаж. Если человек хочет стать менеджером в B2B-продажах, он, прежде всего, должен нацеливаться на выстраивание доверительных отношений с клиентом. Нам это даже приходится отдельно отрабатывать на тренингах, поскольку не всегда человек (менеджер) готов себя перебороть и позволить себе задать несколько вопросов клиенту, которые не имеют никакого отношения к сделке.

― То есть если страховщик или кредитный брокер преуспел в B2C-продажах и хочет пробовать себя в B2B, он должен понимать, что это совсем не то же самое?

― Вообще, с моей точки зрения, для хорошего продавца нет разницы, что продавать ― танкеры или бутилированную воду. Потому что хороший продавец видит в любом покупателе индивидуальность ― это раз, персонифицирует свое предложение ― это два. Вдобавок к этому умеет выстраивать те самые доверительные отношения, о которых я сказал, может правильно определять потребности другой стороны и умеет убедительно донести свое решение.

На своих тренингах я даю простую модель «дерева продаж»: корни дерева ― это построение доверительных отношений, ствол ― выявление потребностей собеседника, а крона ― умение донести до клиента свое решение аргументированно и персонализированно. Если вы умеете делать первое второе и третье, продажа у вас в любом случае совершится. Потому что если вы нашли с клиентом общий язык и он вам доверяет, подпускает ближе к себе, то вы можете двигаться дальше. Если смогли правильно выявить потребности (здесь имеется в виду нечто более глубокое, чем «мне нужно то-то», потому что потребностей тоже большой комплекс), то уже можете доносить решение. И эта система есть везде ― не важно, продаете вы нефтеперерабатывающее предприятие или миксер в магазине. Просто за миксером человек может сам прийти, и доверительные отношения могут возникнуть не благодаря, а даже вопреки тому, что делает продавец – в этом случае доверительные отношения за него выстроил магазин. А в тех ситуациях, когда я, как потребитель, имею некоего поставщика, допустим упаковочных материалов или щебня, и ко мне стучится другой продавец, то, чтобы я переключился на другую компанию, обязательно должен реализоваться комплекс «доверие‒потребность‒решение».

― Получается, что любой человек, который не испытывает отвращения к продажам, может попробовать освоить эту специальность?

― Да. Могу привести два примера. Я сам пришел в продажи из закупок, поскольку мне показалось в тот момент, что мои поставщики выполняют более интересную, яркую и живую работу. А вообще я по специальности инженер, и не могу сказать, что, начиная работать в продажах был самым коммуникабельным. В институте я думал, что продажи ― это точно не для меня.

Другой пример: у меня в отделе секретарем работала девушка, которая хотела вырасти в продавцы, и у нее это получилось. Потом она сказала, что принять такое решение ей помогли мои слова о том, что хороший продавец ― это не тот человек, который владеет различными хитрыми приёмчиками и умеет манипулировать сознанием других людей. Хороший продавец, тем более в B2B-продажах, это человек, который в первую очередь помогает. В принципе, если вы совершили первую сделку с клиентом и нигде не накосячили, если поддерживаете своего клиента в решении его текущих задач, то вам цены не будет.

― Какой набор базовых знаний, умений и навыков приобретается на тренингах для B2B -продажников? Как стать успешным менеджером по продажам в сфере оптовой торговли?

― Первый навык, который нужно освоить ― умение слушать и слышать. Несмотря на то что это очень простые вещи, на тренинге вскрывается одна из главных проблем ― продавец не слушает покупателя. Почему-то у многих из нас есть установка, что хороший продавец ― это тот, кто много говорит. На самом деле хороший продавец ― это тот, кто умеет правильно слушать. В присутствии хорошего продавца в основном будет говорить клиент. Чем больше клиент скажет ― тем больше информации я получу, тем проще мне будет выяснить его потребности и легче построить доверительные отношения. У хорошего продавца два уха и один рот, поэтому он в два раза больше слушает, чем говорит.

Второе ― уметь выявлять потребности, то есть правильно задавать вопросы. Есть много разных видов вопросов: открытые и закрытые, извлекающие и направляющие, подталкивающие и стопорящие, ситуационные и проблемные и т. д. Продавец должен уметь всем этим арсеналом пользоваться и в нужный момент задавать, допустим, закрытый или открытый вопрос, а в какой-то момент подвести покупателя к тому, чтобы тот задумался и сделал правильные выводы. Конечно же, единственно правильного алгоритма, как задавать вопросы, не существует.

― Что представляет собой тренинг, на котором учат задавать вопросы?

― На нем проигрываются ситуации «покупатель–продавец». Один человек «продает», другой ― «покупает». После этого происходит разбор упражнения с помощью чек-листа, где указано более 40 критериев, по которым можно оценить, состоялась ли продажа. В нём собраны основные моменты, на которые следует обратить внимание при общении с клиентом и использовать в переговорах. Все чек-листы состоят из трех основных блоков, о которых мы уже упоминали: построение доверительных отношений, выявление потребностей и донесение решения.

Так, в первом блоке оцениваются всевозможные факторы, направленные на то, чтобы с вами захотели продолжить диалог. Сюда входят следующие критерии: представление себя, ненавязчивость, вовлеченность партнера в диалог, четкость и ясность речи, активность слушания, интонация голоса, поддержание зрительного контакта и т. д. Все это оценивается «хорошо», «плохо», «удовлетворительно», некоторые моменты ― было или не было (например, слова-паразиты, извинительность речи, уменьшительные слова). То есть весь первый блок направлен на то, чтобы участники тренинга могли выяснить для себя, почему с одним клиентом доверительные отношения строятся, а с другим ― нет. Как же сделать так, чтобы установились доверительные отношения с человеком, совсем на вас не похожим, иначе говоря — как стать хорошим для клиента менеджером по продажам? Надо постараться, чтобы было реализовано как можно больше моментов, которые мы назвали.

― В чем еще надо совершенствоваться менеджерам по B2B-продажам?

― Третье важное умение ― сделать так, чтобы ваше решение было правильно донесено. Я постоянно наблюдаю, что менеджеры среднего уровня, по сути, не занимаются продажами. Они озвучивают то, что у них есть, но самой продажи не происходит. В чем разница продажи и такого банального предложения? Продажа ориентирована на интересы клиента. Менеджеры не понимают, что клиенты покупают больше, нежели просто какой-то продукт.

Приведу пример. В последнее время мне часто попадаются предложения логистических услуг. Они представляют собой кирпич текста на тему «мы предлагает то и это», который директору по логистике даже не хочется читать. Таким образом, я, как клиент, прочитав данное предложение, должен будет позвонить в компанию и выяснить, кто они, насколько надежны, как давно работают на рынке, с кем сотрудничают, какой у них парк машин, график и т. п. То есть у клиента есть ряд вопросов, которые в данном предложении никак не отражены. Почему в нём нет самых простых и, с первого взгляда, очевидных вещей? Неужели менеджер по продажам не может сразу включить эту информацию в свое письмо? Просто менеджер по продажам, делая предложение, совершенно не интересовался, что нужно другой стороне.

Если мы говорим о поставках какого-то сырья или материалов, там у продавцов, казалось бы, все просто. К примеру, ты покупаешь у меня упаковочные материалы ― вроде бы, несложная задача. Тебе нужна упаковка? Нужна. Вот ― у меня есть упаковка. И здесь продавец начинает вести разговоры о цене, попадая уже в серьезную ловушку. Потому что, если менеджер, не выявляя потребностей, не разбираясь, что за оборудование у клиента, какие задачи тот пытается решить, начинает просто продавать цену, он соревнуется с конкурентами лишь по цене и не интересен закупщику ― ведь таких предложений на рынке тьма.

Технология продаж на пути к человеку

Переизбыток товаров и услуг на рынке заставляет маркетологов и торговых представителей всего мира ломать голову над тем, как привлечь клиента. Одновременно с этим критика общества потребления заставляет все больше людей разумно подходить к своим потребностям, ограничиваясь необходимым. Циничное «впаривание» ненужного, успешно работавшее на российском рынке буквально несколько лет назад, теперь вызывает у покупателей лишь раздражение и скептицизм. Как в такой непростой ситуации менеджеру-продажнику повышать свою эффективность и добиваться результатов? Бизнес-тренер Сергей Дубовик уверен, что выход только один — не формальный, а более человечный, персонализированный, подход к клиенту.

― Сергей, нужно ли менеджерам самостоятельно увлекаться тренингами, если руководство их не отправляет на подобное обучение? Это действительно помогает в работе?

― Любой тренинг по технологии эффективных продаж, даже самый плохой, будет всегда в плюс. Как минимум это систематизация знаний, как максимум ― какие-то новые технологии, которыми не владеют конкуренты. В чем разница между хорошим и плохим тренингом? С моей точки зрения, плохой тренинг показывает, как надо сделать в случае, если клиент говорит, например, вот так. Я считаю, это некорректно, потому что на все случаи жизни не напасешься готовых шаблонов. Хороший тренинг ― тот, который учит персонализации и помогает настраиваться на диалог с любым клиентом в любой ситуации. Менеджер по продажам должен понимать, что у него не то что никогда не будет двух похожих клиентов, но и один и тот же клиент всегда разный.

Читать еще:  Как оплатить выставленный счет ?

Однако существует много тренингов по продажам, которые дают инструментарий в очень узкой области. Я сам помню такие тренинги, когда работал в сфере продаж. Немного утрирую, но каждый из них можно сформулировать примерно так: мы позанимались, у нас энергии прибавилось, но прошло два дня и мы ничего из того, что изучили, не применяем.

Хороший тренинг учит системности: он не показывает только какие-то конкретные фишки из области технологии продаж товаров и услуг, а говорит: «Вот методика, с помощью которой вы можете продвигаться, например, в плане построения доверительных отношений. Для выявления потребностей существует неисчислимое количество инструментов. Мы с вами не сможем их все изучить, давайте посмотрим, как вы это делаете, и скорректируем ваше поведение, чтобы это было более эффективно для разных клиентов и разных ситуаций с ними. А вот несколько инструментов и приёмов, которые позволят вам быть более убедительными в переговорах с вашими клиентами». Это мой подход. Я называю это «тренинги с длительным эффектом». Моя задача ― уйти от ошибок, через которые я прошел как заказчик тренингов.

― Вы упомянули про новые технологии в сфере продаж. Можете рассказать о них?

― По большому счету ничего сверхъестественного не произошло. Тем не менее я бы отметил, что сейчас меняется ориентация продавца. Новые технологии в сфере продаж на рынке ― это переход от «приемчиков» к персонализации.

Так, на своих тренингах, я предлагаю менеджерам по оптовым продажам использовать для самоконтроля карту факторов, влияющих на выбор поставщика в B2B-секторе. Это те задачи и потребности, которые стоят перед контрагентом, взаимодействующим с продажником. Менеджеру нужно отметить в карте те пункты, которые, на его взгляд, нужны и важны клиенту. Там порядка 100 факторов. Дальше ― ответить себе на вопрос: «Как те факторы, которые я обозначил, видны моему клиенту в моем предложении?». То есть какие-то вещи я могу показать на экране компьютера, что-то ― посредством образцов, что-то ― на странице своего сайта, что-то ― с помощью презентации, которую оправляю клиентам, что-то напишу в коммерческом предложении, что-то скажу по телефону и т. д. Пункт номер 3 из того, что должен сделать продавец, это ответить себе на вопрос: какие из этих факторов мы до клиента никак не доносим или доносим плохо — так, что он не может найти.

― Применяют ли сейчас НЛП в продажах? Несколько лет назад, помнится, был бум на эту тему.

― Сам я не ходил на тренинги по НЛП, но читал книги. Думаю, некоторые приемы используются, ведь, по сути, это умение строить отношения с другим человеком. И те, кто НЛП не изучал, так или иначе его используют. Я думаю, эта тема будет всегда. Просто мода прошла на то, что НЛП решает все проблемы. Поняли, что все проблемы не решает, — и остыли.

С чем лично я столкнулся из последних веяний: где-то с 2010 года на протяжении лет 3‒4 была очень модной тема СПИН-продаж. Затем эта мода исчезла. СПИН-продажи остались, они не стали от этого ни хуже, ни лучше. Мне кажется, людям просто нужна некая опора, что есть уникальная методика, которая решает массу задач, и они придумывают ее. Ведь что такое СПИН-продажи? Это умение задавать вопросы в правильном русле. Хорошая методика, пользуйтесь ею на здоровье, но она не решает всех задач. Поскольку, для того чтобы задавать все эти «правильные» вопросы, ты должен в определенной степени расположить к себе человека ― он должен захотеть отвечать тебе. К тому же ты должен уметь услышать ответы на свои вопросы, а затем грамотно донести свое решение до покупателя.

Сейчас хороший продавец — это не тот, кто владеет техникой успешных продаж, а тот, кто умеет настроиться на человека и сделать ему единственное правильное предложение.

Как стать менеджером по продажам? 5 полезных советов для построения успешной карьеры менеджера по продажам

В 21 веке профессия продаж не теряет своей актуальности и даже становится популярнее. В этой статье мы расскажем, как стать эффективным и успешным менеджером по продажам, и поделимся советами из практики, которые помогут вам обойти подводные камни этой профессии и быстрее добиться успеха.

Менеджер по продажам – это

Менеджером по продажам редко рождаются, им почти всегда становятся. Менеджер по продажам – это прежде всего коммуникатор, которые умеет непринужденно вступать в контакт с незнакомыми людьми, хорошо слушать, выявлять потребности и боли потенциального клиента, презентовать выгоду своего предложения и работать с сомнениями и сопротивлением клиента.

Как видно из этого описания, продавать может любой человек, которому нравится общаться с людьми. И на самом деле, мы часто “продаем” какие-то идеи или предложения другим, даже не замечая, что мы это сделали. Пожалуй, можно даже утверждать, что продажи – это универсальный навык, полезный абсолютно всем.

Качества и навыки менеджера по продажам

Если Вы решили стать менеджером по продажам, Вам помогут следующие качества и навыки.

Открытость новому. Успешные продавцы часто изучают новое, быстро усваивают информацию, с интересом применяют новые приемы переговоров и методы коммуникации.

Умение слушать другого. На первый взгляд, это самоочевидное умение, однако не все так просто. Слушать можно пассивно, не подавая признаков жизни, а можно активно, переспрашивая, комментируя говорящего и перефразируя его утверждения. Этот навык особенно важен, когда вы начинаете общаться с незнакомым человеком, потому что он помогает “растопить лёд”.

Способность связно рассказывать о чем-то полезном. Этот навык на профессиональном сленге называется “презентация”. Желательно уметь презентовать спонтанно, без подготовки. При презентации нужно обращать внимание на то, что ваш рассказ хорошо воспринимаем и понятен слушателю.

Умение работать с возражениями. Для этого существует множество специальных техник, которые легко освоить.

Проактивность. Умелого продавца не нужно заставлять искать клиентов и выходить с ними на связь. Им движет желание добиться успеха.

Образование менеджера по продажам

Высшее образование менеджера по продажам чаще бывает гуманитарным – филология, философия, история, международные отношения, психология, экономика. Это связано с тем, что в ходе этих курсов больше внимания уделяется коммуникации, переговорам и коммерческой деятельности.

При этом менеджеры с техническим образованием не эффективны и даже более востребованы в отраслях, по которым получили высшее образование. Поэтому если Вы “технарь” и интересуетесь продажами, Вы вполне можете стать редким и востребованным специалистом.

Для быстрого освоения профессии также можно пройти курсы менеджера по продажам, как онлайн, так и офлайн. Сегодня существует огромное количество таких курсов, поэтому у Вас есть огромный выбор. Помните, что ценность такого обучения всегда в применении этих навыков на практике!

Плюсы и минусы профессии

В работе менеджера по продажам множество преимуществ. Прежде всего, это возможность высокого заработка, поскольку многие компании предлагают высокие комиссионные вознаграждения (процент от ваших продаж) и различные бонусы. Другим преимуществом является возможность обзавестись большим количеством ценных связей, которые будут полезны Вам в течение всей Вашей жизни и даже помогут организовать собственное дело.

Немаловажным плюсом работы в продажах является возможность карьерного роста: успешный продажник может стать коммерческим директором крупной компании и состоятельным человеком.

Относительными недостатками профессии продавца является высокая интенсивность деятельности – нужно много делать и уметь справляться со стрессом и демотивацией. Также многих продажников пугает то, что во многих компаниях предлагается относительно небольшой фиксированный оклад, хотя стоит заметить, что если Вы обладаете необходимыми навыками и интенсивно работаете над достижением ваших целей, “сидеть на голом окладе” Вам скорее всего не грозит.

Работа менеджером по продажам

Должностные обязанности менеджера по продажам обычно включают в себя:

  • активный поиск новых клиентов;
  • обработку заявок;
  • ведение переговоров с клиентами;
  • подписание контрактов;
  • работу с отгрузочной документацией;
  • ведение

Если Вы решили устроиться на работу в продажах, имейте в виду, что Ваш необходимый опыт работы обязательно должен включать в себя общение с клиентами в каком-либо виде. Остальному Вас научат, особенно, если Вы замотивированы на успех.

Зарплата менеджера по продажам в России может составлять от 50.000 до 500.000 рублей в месяц. Внушительная сумма, не правда ли?

Как проходит собеседование

Не забудьте подготовиться к собеседованию на должность менеджера по продажам. Скорее всего Вам предложат пройти следующие испытания:

  • Вас попросят рассказать о Вашем предыдущем опыте общения с клиентами. Рассказывайте об этом в деталях и отвечайте на уточняющие вопросы.
  • Вам предложат продемонстрировать Ваши навыки презентации продукта, который Вы знаете, либо незнакомого Вам продукта.
  • Вас могут попросить смоделировать первый звонок потенциальному клиенту. Ваша задача в этом звонке чаще всего будет назначить встречу или добиться того, чтобы отправленную Вами информацию рассмотрели и были готовы обсудить повторно.
  • С Вами могут провести игру по работе с возражениями клиента.
  • Вам могут задавать стрессовые вопросы, чтобы оценить уровень Вашей стрессоустойчивости.

Беспроигрышный вариант прохождения собеседования по продажам – демонстрировать высокую мотивацию, проявить максимум Вашего обаяния и внимания к тому, что говорит собеседник. Покажите на практике, что Вы приятный собеседник, которому не страшно рассказать то, что является актуальной задачей или проблемой, и с высокой долей вероятности Вам предложат работу в продажах.

Полезные советы

В заключение дадим несколько практических советов для более быстрого достижения успеха в продажах.

  1. Начните больше общаться. Общайтесь в общественных местах, с незнакомыми коллегами на работе, в транспорте, на отдыхе.
  2. Читайте книги по продажам. В конце этой статьи Вы можете оставить заявку и получить список хороших книг по продажам.
  3. Смотрите видеотренинги по продажам на Youtube и посещайте бесплатные семинары по продажам. В открытых источниках вы найдете всю необходимую информацию, чтобы составить ваш личный арсенал эффективных техник продаж.
  4. Пытайтесь “продавать идеи” знакомым и незнакомым людям. Знакомьтесь, выясняйте интересы собеседников и предлагайте что-то сделать вместе.
  5. Изучайте современные CRM-системы. Сегодня работа в CRM – это уже стандарт профессии. К счастью, на рынке есть множество удобных продуктов для управления вашей работой с клиентами.

И главный совет! Поставьте БОЛЬШУЮ ЦЕЛЬ. Позвольте себе дерзко мечтать и превратите мечту в цель. Идите к ней! Зарабатывайте!

Всё получится!

Оставить заявку на услугу!

Для заказа услуги позвоните по т. 8 (812) 389 39 60 или оставьте заявку. Наши специалисты помогут Вам достигнуть поставленных целей в короткий срок и без нервных потрясений!

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector