Как стать дистрибьютором? Как стать дилером автомобилей?

Как стать дистрибьютором? Как стать дилером автомобилей?

Как открыть автосалон и стать официальным дилером

Принимая решение открыть автосалон, следует определиться с двумя основными моментами — место расположения салона и марка автомобиля, на которой он будет специализироваться.

Если Москву и Санкт-Петербург можно считать полностью заполненными нишами, то решение стать официальным дилером в регионах при верном подходе может быть очень выгодным, так как платежеспособный спрос там сформирован в достаточном объеме.

Место строительства автосалона.

В относительно небольшом городе место расположения автосалона играет не главную роль. Тем более не обязательно стремиться открыть автосалон в центре города — сравните арендную плату за землю здесь и на окраине. Выбирая место строительства автосалона, исходите из того, насколько удобно клиентам будет до вас добираться.

Обратите внимание на рекомендации экспертов, которые советуют открывать полноценный дилерский автоцентр, содержащий кроме автосалона магазин автозапчастей и сервисный центр. Купив у вас автомобиль, клиент будет обращаться к вам за сервисным обслуживанием, и в перспективе, возможно, приобретет в вашем салоне и следующий автомобиль.

Для такого центра вам потребуется помещение площадью не менее 700 м2 – около 300 м2 для выставочно-торгового зала, такую же площадь займет автосервис и 100 м2 для офисных помещений.

Для одного автомобиля специалисты рекомендуют отводить площадь 25-35 м2 , чтобы клиентам было удобно рассмотреть машину со всех сторон, свободно открыть дверь, осмотреть салон.

Помимо стойки для консультантов-продавцов и секретаря, в зале должно быть предусмотрено место для менеджера автосервиса, продавца запчастей, и возможно, отдельная стойка для представителей банков, предоставляющих автокредиты.

Если вы решили стать официальным дилером и предлагать автомобили относительно недорогой марки, рекомендации дистрибьютора в основном будут касаться внешнего и внутреннего оформления салона и соответствия корпоративной символики бренда. Интерьер же вы сможете выбирать на свое усмотрение.

В этом случае стоимость открытия автосалона (к примеру, Hyundai) составит около $700 тыс. При этом срок окупаемости в среднем составляет около 5 лет.

Если вы задумываетесь о том, как открыть автосалон, реализующий автомобили премиум-класса (Audi, Lexus, BMW и т. п.), будьте готовы к более серьезным вложениям. Здесь дистрибьютор будет регламентировать абсолютно все — от оформления фасада, входа, до фирмы-поставщика мягкой мебели для отдыха клиентов.

На стоимость открытия автосалона оказывают влияние и существующие технические условия. Если вам удалось найти готовое здание, в котором можно открыть автосалон, то вашими расходами будет необходимый ремонт, отделка, мебель — без учета аренды они составят около $350-400 тыс. А дилерский автоцентр с дорогими автомобилями, возведенный с нуля и оформленный в соответствии с требованиями компании-производителя обойдется в несколько миллионов долларов.

Перед тем, как открыть автосалон, внимательно изучите все тонкости этого бизнеса. Независимо от того, автомобили какой марки вы выбрали для продажи, существует так называемая процентовка модельного ряда. Это означает, что выбор автомобилей для продажи регламентирует дистрибьютор — наряду с популярными и легко продаваемыми моделями в вашем автосалоне будут представлены и модели, спрос на которые ограничен. Но для дилера это выгодная схема, ведь разница между ценой дистрибьютора и дилера обычно составляет не более 10%, поэтому доход от продажи дорогих автомобилей будет больше.

Еще одна статья расходов для тех, кто решил открыть автосалон — машины для тест-драйва. Их наличие если и не обязательно, то крайне желательно.

Рекламная кампания обычно оплачивается дилером самостоятельно, дистрибьютор лишь предоставляет необходимые материалы — листовки, буклеты, цифровые носители с рекламными роликами и т. д. Специалисты советуют направлять рекламные средства на наружную рекламу с информацией о месте нахождения автосалона.

Если вы собираетесь открыть автосалон в небольшом городе, оптимально выбрать еще не представленную там марку автомобилей, что позволит избежать конкуренции, а также выполнить план продаж, который на первый год традиционно составляет 100 автомобилей.

Порог выживаемости автосалонов — примерно 60-70 проданных автомобилей в год. Для автомобилей премиум-класса эта цифра немного меньше. Так как спрогнозировать объем продаж автомобилей конкретной марки достаточно сложно, выходом может быть открытие автосалона, продающего автомобили разных марок.

Но при этом следует учитывать, что некоторые бренды продаются только эксклюзивно — Audi, BMW и другие премиум-автомобили.

Перед тем, как открыть автосалон, следует выяснить условия доставки автомобилей. Как правило, в настоящее время ответственность по доставке и таможенному оформлению берет на себя производитель автомобилей.

Оплата машин может быть организована по разным схемам — популярные и доступные модели оплачиваются в момент отгрузки со склада, а дорогие автомобили отдаются под реализацию, и дилер перечисляет производителю деньги за них сразу после продажи.

Выбрав марку автомобиля, вы должны обратиться к дистрибьютору и сообщить о своем желании стать официальным дилером. После согласования всех вопросов по размещению автосалона и условиям сотрудничества начинается строительство здания будущего дилерского центра, которое занимает от 6 месяцев до 2 лет. Затем доставляются автомобили, проводится обучение персонала, и автосалон может начинать свою деятельность. Причем обучение персонала происходит за счет дистрибьютора.

В представительстве автопроизводителя вам ответят на все вопросы, касающиеся того, как открыть автосалон и стать официальным дилером.

Как стать дистрибьютором? Как стать дилером автомобилей? Секреты бизнеса от профессионалов

Многих бизнесменов волнует вопрос о том, как стать дистрибьютором и вывести свою компанию на высокий уровень рентабельности в условиях современного российского рынка. Чтобы ответить на него, нужно будет проанализировать целый ряд важных аспектов работы в этой отрасли.

Рынок требует новинок

Темпы роста продаж автомобилей в последние годы снижаются, что обусловлено постепенным насыщением этого рынка. Вместе с тем в России отлично продаются модели новых или малоизвестных брендов. Поэтому предпринимателям, планирующим открывать дилерские центры, имеет смысл наладить поставки автомобилей редких либо не имеющих истории продаж в нашей стране. Наименьшая частота присутствия машин такого типа – в регионах восточнее Урала.

Не так много как таковых дилеров: в Новосибирске, например, всего лишь несколько брендов имеют более чем одного дилера. В соседних сибирских городах – Томске, Иркутске, а также в Барнауле и Кемерово – многие известные марки автомобилей не продаются вовсе. Дистрибьюторы, как правило, обращают внимание на населенные пункты с более высоким числом жителей.

Сначала конкурс, потом бизнес

Выбор перспективной географии рынка – это только первый шаг предпринимателя на пути к открытию дилерской фирмы. Как стать дистрибьютором? Необходимо пройти отбор по критериям компании-производителя автомобилей. Последнюю, как правило, интересует такая информация, как уставный капитал дилера, характеристики центра продаж, сведения о профиле предприятия, бизнес-план дистрибьютора.

В целом имеется порядка 30 положений. Они распределены по четырем основным группам: юридические, финансовые, материальные и человеческие ресурсы. Но это только первый раунд отбора: затем последует сложный переговорный процесс, по итогам которого автопроизводитель выберет конкретного дилера.

Бывает так, что ни одно из предложений конкурсантов не устраивает фабрику, следовательно, процедура запускается заново. Часто сами предприниматели не понимают, как стать дилером автомобилей в соответствии со всеми тонкостями процесса.

Именно так произошло в Омске, когда конкурс на открытие официального представительства устраивала фирма Skoda. Некоторые производители устанавливают своего рода испытательный срок (как, например, это делает Volvo), оговариваемый в договоре с дилером, выигравшим конкурс. Стоит отметить, что наивысшие шансы победить – у того дистрибьютора, который покажет, что его имидж полностью соответствует бренд-коду фабрики-поставщика машин.

Порог вхождения высок

Поскольку продажа машин – серьезный бизнес, критерии допуска предпринимателей на рынок значительно выше, чем в большинстве других отраслей. В этот сегмент не попасть просто так. Стать дистрибьютором может бизнесмен, обладающий высокими финансовыми возможностями: объем начальных инвестиций в дилерский центр может составлять миллионы долларов, а то и десятки миллионов (как было в случае с новосибирскими салонами по продаже марок Nissan и Toyota). Не считая «посевных» вложений, бизнес, чтобы быть конкурентоспособным, будет вынужден вкладываться в рекламу, а это, по подсчетам экспертов, еще порядка 200 тысяч евро каждый год.

Велик и срок выхода дилерского центра на окупаемость – 5 лет и более. Этому показателю с годами свойственно увеличиваться: норма прибыли, по мере насыщения рынка, все время падает. В Европе, например, дилеры выручают с продаж готовых автомобилей порядка 2%. Значительно выше может быть показатель для автозапчастей – около 30%, и на данный факт предпринимателям стоит обратить особое внимание. В то же время бизнесменов, которые готовы работать на всех этих условиях, не так много, особенно в провинциальных городах.

Тонкости обустройства

Если конкурс пройден и деньги найдены, то следующий шаг предпринимателя – организация инфраструктуры. Работоспособный дилерский центр включает в себя ряд компонентов. Во-первых, это должна быть стоянка для машин, оборудованная всеми необходимыми аксессуарами. Данный объект – лицо компании-дилера и немаловажный фактор успешных продаж.

Во-вторых, все машины, выставляемые в шоу-руме, должны быть доведены до блеска: понадобится качественная автомойка. В-третьих, за автомобилями нужен постоянный уход с точки зрения технического контроля: дилеру потребуется собственный автосервис.

В-четвертых, поскольку мы определили, что наибольшую прибыльность в этом бизнесе дает продажа запчастей, то в состав инфраструктуры фирмы должен будет войти отдельный магазин данного профиля. Для каждого из отмеченных подразделений дилерского центра предстоит нанять квалифицированный персонал.

Располагаемся оптимально

География местонахождения автосалона должна быть четко продумана. Как открыть дистрибьюторскую компанию с учетом данного фактора? Важнейшее условие – расположение фирмы возле активно используемой автотрассы. Это общий закон для любого рынка: чем выше покупательский трафик, тем лучше идут продажи.

Читать еще:  Как избежать незаметного обнищания

Потенциальным клиентам нужно создать условия для удобного посещения салона: то есть если с трассы изначально нет оборудованного съезда, то предпринимателю придется построить его самостоятельно.

Витрина автосалона обязательно должна быть направлена в сторону дороги, откуда едут будущие покупатели. Та самая оживленная трасса может быть и не в центре города: необходимо изучить транспортную инфраструктуру улиц и найти место, где будут оптимально сочетаться интенсивность трафика и издержки на строительство (аренду) автосалона и прилегающих к нему объектов.

Как было сказано выше, важнейшая составляющая прибыльности бизнеса по продаже машин – это постпродажное сервисное обслуживание. Принципиально важно создать условия для комфортного обращения в центр сразу двух групп клиентов – тех, которые едут с целью приобретения автомобиля, и наносящих визит в салон, чтобы купить запчасти.

Формальности

Как стать дистрибьютором и вести работу легально? Предприниматель должен будет зарегистрироваться как юридическое лицо. Оптимальный вариант – общество с ограниченной ответственностью. Специфика работы в данном статусе, однако, такова, что потребуется иметь дело с НДС, а также с налогом на вмененный доход – это необходимо учитывать.

При подаче заявления на государственную регистрацию лучше всего использовать следующие коды ОКВЭД: 50.10, 50.20, а также 50.3. Данные значения позволяют фирме вести деятельность по торговле автотранспортом, осуществлять техобслуживание машин, производить их ремонт, а также продавать запчасти, узлы и детали.

Обязательно нужно отметить в ОКВЭД важнейший код – 65.23.2. Он означает, что фирма будет работать как дилер. Предпринимателю важно не забыть провести регистрацию компании в пенсионном, а также во внебюджетных российских фондах.

Практика дилерского бизнеса такова, что потребуется оформление документов в Государственном пожарном надзоре и Роспотребнадзоре. Следующие шаги – открытие расчетно-кассового счета в банке, покупка ККМ и другой техники данного профиля.

И, наконец, нужно будет сходить в Управление потребрынка, чтобы внести сведения о фирме в торговый реестр, а затем там же получить свидетельство. Возможно, понадобятся сертификаты на проведение работ в режиме автосервиса – их выдает Ростест. Как стать дилером автомобилей и успешно пройти все эти сложные процедуры – вопросы, весьма актуальные для предпринимателей.

Выбираем поставщиков

Бизнес-план дистрибьюторской компании должен, прежде всего, включать положения, касающиеся ценового сегмента, в котором будут вестись продажи. Собственно, чем более дорогим будет бренд, чем выше степень его раскрученности, тем значительнее станут суммы, которые предпринимателю придется вкладывать в бизнес. Время от времени автосалону придется нести издержки, связанные с теми или иными требованиями бренда касательно стратегии ведения бизнеса.

Вполне допустимо начать продажи с машин низкобюджетных марок, затем, по мере выявления спроса, переходить на более дорогие. Не исключен вариант совмещения в одном салоне нескольких брендов. Нужно иметь в виду, что некоторые производители весьма придирчивы к маркетинговой политике дилеров, любят советовать, что и как нужно делать.

Методы зарубежных брендов могут отличаться от тех, которые характерны для российских фирм, но о том, как стать дилером иностранной компании, наши предприниматели задумываются все чаще. Спрос на машины из-за границы среди граждан РФ растет внушительными темпами.

Почему «Хонда»?

Автомобили данной японской марки отлично вписываются в российский рынок. Во-первых, у машин «Хонда» повышенная износостойкость деталей – гораздо выше, чем, скажем, у большинства китайских иномарок, постепенно наводняющих автосалоны в нашей стране. Качество металла у «японцев» неизменно высокое. Honda – один из крупнейших в мире производителей двигателей для автомобилей. Этот бренд – лидер по технологиям и уровню разработки различных механических компонентов.

Многие машины «Хонда» имеют пониженный расход бензина и моторного масла. Двигатели этого производителя очень легко запускаются, отвечают самым современным требованиям экологичности. Разветвленная сеть брендированных сервисов «Хонда» – одна из крупнейших в мире, и у автодилера не возникнет проблем со снабжением своих салонов оригинальными запчастями. Но прежде чем решать вопрос о том, как стать дилером «Хонда» и адаптировать бизнес к продаже машин этой марки, предпринимателю необходимо выяснить, подходят ли «японцы» рынку конкретного региона.

Где закупать машины?

Самый простой вариант – найти поставщиков в стране, где автомобили производятся. Однако в рамках этого сценария дилеру придется самому работать над логистикой, осуществлять контроль над каналами доставки транспорта от завода до салона.

Среди обязательных процедур, которые должен проходить предприниматель – покупка страховых полисов для автомобилей, оформление машин на таможне, оплата всех необходимых сборов. Для оптимизации работы в этом направлении дилер может создать внутри фирмы особую структуру, занимающуюся доставкой продаваемого транспорта с завода.

Для многих бизнесменов не совсем понятно, как стать дистрибьютором в рамках данной схемы, и они предпочитают другой вариант – аутсорсинг, то есть находят компанию, готовую делать то же самое с оплатой за конкретные виды услуг. Выбирая такую фирму, нужно убедиться, что она обладает лицензией на осуществление перевозок, имеет сертификаты соответствия требованиям Евро-2 и, как правило, Евро-3. Понадобится также документ, подтверждающий статус компании как лицензированного таможенного перевозчика. Другой формат закупки – у официального импортера. Это значительно упрощает работу дилера. Вопрос лишь в том, чтобы найти компетентную фирму данного профиля.

Как стать дистрибьютором: 7 подробных шагов

Как стать дистрибьютором — кто это и чем он занимается + 7 подробных шагов + рекомендации для сотрудничества с иностранными компаниями.

Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности — сравнительно новая в постсоветских странах.

Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором.

На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это посредник между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

с одним или несколькими дилерами

Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

Компания-производитель → Дистрибьютор → Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

  • генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
  • эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

Критерий Дистрибьютор Дилер
Место в цепочке движения товара Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям. Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительство Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
Назначение Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов. Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгода Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом. Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Как стать дистрибьютором и что он делает?

  • расширением и увеличением сети продаж;
  • постоянным мониторингом рынка сбыта;
  • раскруткой бренда, с которым он сотрудничает;
  • поиском новых дилеров, розничных продавцов;
  • проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
  • предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
  • при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором


Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

  • права и обязанности обеих сторон;
  • условия закупки и реализации товаров;
  • политика ценообразования.

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

Выберите направление, в котором хотите работать.

Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.

Оцените спрос и предложение в регионе, в котором хотите быть представителем той или иной компании-производителя.

Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.

Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.

Вложите средства в будущее предприятие.

Если вы рассчитываете на сотрудничество в крупных масштабах, то от вас понадобиться:

  • иметь центральный офис с необходимыми отделами: сбытом, бухгалтерией;
  • взять в аренду или приобрести помещение под склад;
  • обзавестись грузовым транспортом, чтобы перевозить товар.

Найдите производителей, которые готовы сотрудничать с дистрибьюторами.

Здесь есть два варианта, как это сделать:

  • воспользоваться поиском в Интернете;
  • просмотреть бизнес-каталоги.

Отобрав несколько вариантов, ознакомьтесь с ассортиментом продукции и условиями сотрудничества.

Обратите внимание, что крупные производители предпочитают работать с такими же масштабными предприятиями, то есть с теми, у кого наработана многочисленная клиентская база.

Если вы ИП или небольшая начинающая фирма, то отдайте предпочтение таким же мелким производителям.

Составьте обоснованное коммерческое предложение, которое заинтересует производителя в сотрудничестве.

Но, в первую очередь, объективно оцените свои силы и подумайте, что вы можете ей предложить.

Составьте письмо, в котором укажите следующее:

  • информацию о своем предприятии или бизнесе;
  • опыт работы в подобной сфере;
  • регион, в котором планируете работать;
  • наличие склада и транспорта;
  • наличие клиентской базы;
  • финансовые показатели вашего бизнеса.

К письму приложите файл с подробным анализом региона, в котором вы собираетесь сбывать продукцию, а также ваши предложения по поводу будущего сотрудничества.

При положительном ответе на ваше предложение встретьтесь с производителем.

На такой встрече производитель должен ознакомить вас с образцами товаров и их полным ассортиментом.

От вас же требуется проявлять неподдельный интерес к будущему сотрудничеству.

Также задайте вопросы, которые будут касаться:

  • условий поставок;
  • логистики;
  • ценообразования;
  • наличия других дистрибьюторов;
  • конкурентов;
  • проведения рекламы.

После успешных переговоров вы сможете приступать к заключению договора, подписание которого делает вас официальным дистрибьютором компании-производителя.

Если вы хотите стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, то чаще всего вам потребуется просто зарегистрироваться на сайте производителя или же обратиться с другому распространителю компании.

Как стать дистрибьютором иностранной компании?

Поэтому если вы хотите стать дистрибьютором у зарубежных производителей, то приготовьтесь покорять новые горизонты.

Вам придется много работать, и часто летать за границу.

В принципе схема поиска иностранных компаний такая же, как описана выше, вот только условия сотрудничества могут оказаться значительно серьезнее:

  • во-первых, от вас понадобиться знание языка или возможность нанять переводчика, который будет помогать во время деловой переписки и ведения переговоров;
  • во-вторых, вы должны иметь опыт дистрибьюторской деятельности у себя в стране; к тому же показатели деятельности должны быть позитивными;
  • в-третьих, при невозможности компании выслать вам образцы продукции, придется самому лететь для ознакомления с ними.

При успешном заключении контракта вы получите множество возможностей, так как практически не будете иметь конкурентов.

Поиск покупателей — главная обязанность дистрибьютора

Что же делать дальше?

Конечно, выполнять свои обязанности, которые прописаны в соглашении.

Вам нужно как можно скорее приступить к распространению товаров.

У вас есть несколько вариантов, как это сделать:

Свой бизнес: Как стать дилером иномарки

Свой бизнес: Как стать дилером иномарки

Входной билет в этот бизнес в разных российских регионах стоит от одного до 10 миллионов долларов. Но желающих больше, чем свободных мест

Новости с авторынка: сразу пять торгово-технических центров в Москве строит компания «СП БИЗНЕС КАР», продающая машины Toyota и Lexus. Компания «Карнэт-2000», эксклюзивный импортер южнокорейской Hyundai, планирует до конца этого года открыть 12 новых шоу-румов в разных городах России. Другие производители и дистрибьюторы вынашивают не менее масштабные планы. Продажи новых иномарок в России растут стремительно: результат 2004 года в количественном выражении в три раза выше, чем в 2002 году.

– Чтобы купить некоторые модели автомобилей, покупатели записываются в очереди, – говорит заместитель генерального директора «СП БИЗНЕС КАР» Юрий Семенчук.

Лучшего свидетельства перспективности рынка быть не может. Поэтому очередь желающих войти в престижный клуб дилеров тоже не иссякает. Дилерская авторизация у иностранного автомобильного брэнда сулит целый ряд бизнес-бонусов: плановые поставки самых современных моделей, отточенные технологии ведения бизнеса, постоянную маркетинговую и рекламную поддержку. Но автоматическое получение всех этих преимуществ невозможно.

Какие зарубежные автомобилестроительные компании расширяют сегодня свою торговую сеть в России и какие требования предъявляют они к своим партнерам?

Пальму первенства в России держит корейская Hyundai. В первой половине этого года она продала более 50 тыс. машин, включая собранные на Таганрогском автозаводе. Популярность этого брэнда объясняется не только оптимальным сочетанием цены и качества «кореянок». Во многом это и заслуга российских дилеров Hyundai. Некоторые из них, по словам Романа Хапаева, генерального директора компании «Карнэт-2000» (эксклюзивного дистрибьютора Hyundai в России), за год продают столько машин, сколько реализуется в небольшой европейской стране.

Половина всех импортируемых в Россию автомобилей Hyundai продается в Москве. Но на столичном авторынке становится все теснее. Поэтому «Карнэт-2000» все активнее работает в регионах. Цель – найти сильных партнеров, пока их не «разобрали» конкуренты. Сейчас в портфеле этого импортера заявления 120 кандидатов на получение дилерской авторизации.

Энергично расширяет свою торговую сеть и российский филиал Renault, компания «Автофрамос». Сегодня официальные дилерские центры и точки по продажам этой марки работают в 48 российских городах, чье население превышает 500 тыс. человек. Исключений всего два – Владивосток и Хабаровск. Следующая цель «Автофрамоса» – организация дилерских центров Renault во всех городах с населением более 300 тыс. человек.

Тридцать три дилера в 15 городах России уже сегодня продвигают брэнд Nissan. Компания «Ниссан Мотор РУС», направляющая их работу, основное внимание в ближайшие несколько лет намерена уделять развитию дилерской сети в тех регионах, где Nissan пока официально не представлен.

Региональную сеть из 50 дилеров автомобилей UzDaewoo с этого года начала создавать компания «Квингруп». Для отбора лучших претендентов объявлен тендер.

И, наконец, еще одна группа новых игроков, на партнерство с которыми можно реально рассчитывать, – компании из Китая. Например, Great Wall Motors Ltd., открывшая в октябре 2004 года свое представительство и дистрибьюторский центр в Москве. За минувший год крупнейший китайский производитель легковых автомобилей, грузовиков и автобусов создал обширную дилерскую сеть на российской территории и продолжает ее расширять. Аналогичную политику проводит и компания «Ирито», представляющая китайские легковые автомобили и внедорожники.

Тенденция очевидна: у региональных компаний шансы стать дилером зарубежного автомобильного брэнда выше, чем у столичных предприятий того же профиля. Что нужно еще?

Положения о дилерах разрабатываются в мозговых центрах зарубежных компаний-производителей. А затем их генеральные дистрибьюторы адаптируют эти правила применительно к российским условиям. Например, у Hyundai порядка 150 пунктов требований и условий, которым должен соответствовать официальный дилер.

– Для нас интересны партнеры, которые уже имеют опыт продаж и сервисного обслуживания иномарок. Если в каком-то городе таковых нет, то дилерский центр в нем открыт просто не будет, – продолжает Роман Хапаев. – При этом предпочтение отдается компаниям, уже получившим права дилера от других зарубежных автомобильных брэндов. Это лучшее подтверждение их профессионализма. Кстати, мы принципиально не рассматриваем заявления на авторизацию от фирм, специализирующихся на торговле российскими машинами, поскольку считаем: иномарки – это совершенно другой, более высокий уровень.

При этом продолжительность работы на авторынке кандидата в дилеры для дистрибьютора Hyundai решающего значения не имеет. Если ваша компания стартовала в этом бизнесе всего год назад, но уже стала заметна на местном рынке, к ее кандидатуре отнесутся серьезно.

Не менее важно, чтобы топ-менеджмент будущего дилера был готов учиться у дистрибьютора новым технологиям ведения бизнеса и прислушивался к его советам.

– Бывает, к нам обращались с предложениями предприниматели, которые своеобразно понимали роль дилера, – говорит Хапаев. – Они говорили примерно так: у нас много денег, мы построим под шоу-рум «дворец», а вы только дайте нам машины и не приставайте: мы сами знаем, как продавать. С такими предпринимателями мы не работаем.

Годится ли потенциальный партнер на роль дилера или нет, выясняется в ходе тендера. Обычно он длится от трех месяцев до года, и в течение этого периода происходит ряд встреч и переговоров. И, таким образом, полностью проявляются мотивы соискателей, их способность к ведению долгого конструктивного диалога.

Компания, имеющая в своем составе сеть автосалонов или автоцентров, получает авторизацию на каждый торговый объект отдельно.

– При этом в каждом дилерском договоре строго очерчены территориальные границы деятельности партнера, – говорит Роман Хапаев. – То есть вывозить машины и торговать ими в другом городе этот дилер уже не имеет права.

Соискатель дилерской авторизации представляет на суд дистрибьютора бизнес-план и ряд других документов, подтверждающих ее финансовую состоятельность и профессионализм менеджеров. Соискатель должен убедить дистрибьютора, что у него есть возможности купить или взять в аренду участок земли под строительство автоцентра. Бизнес-план должен быть амбициозным, но реальным. Цифры должны основываться на реальном анализе потенциала местного рынка. Дистрибьюторы, кстати говоря, всегда хорошо осведомлены о возможностях того места, где собираются открыть дилерскую точку, поскольку, со своей стороны, обязательно предварительно проводят маркетинговые исследования интересующего их местного рынка, оценивают его потенциал и существующую конкуренцию.

Наглядный пример – развитие компании «СП БИЗНЕС КАР». Свой первый авторизованный дилерский центр она открыла в 1996 году. А до этого шесть лет активно продавала автомобили Toyota и запасные части к ним.

– Нам пришлось многому научиться у японской корпорации «Тойота Мотор», – вспоминает заместитель генерального директора «СП БИЗНЕС КАР» Юрий Семенчук. – Мы проходили специальные тренинги, на которых впитывали главные идеи этой великой японской компании. В результате до 2002 года мы де-факто выполняли функции официального дистрибьютора Toyota в России, пока впоследствии мы не передали их специально учрежденной компании «Тойота Мотор Россия».

Иномарка «с именем» должна продаваться в красивом месте. Поэтому потенциальный автодилер должен подготовить и представить на рассмотрение официальному дистрибьютору дизайн-проект автоцентра, соответствующего современным европейским стандартам. В идеале в нем должно быть несколько специальных зон: шоу-рум, сервисный центр, склад для запасных частей, офис, места для отдыха посетителей.

– Такое строительство – дело очень затратное, – предупреждает Юрий Семенчук. По его опыту, в Москве для строительства и обустройства одного автоцентра Toyota потенциальному дилеру необходимо не менее $8-10 млн. Причем в эту сумму не входит стоимость земли и оборотные средства, которые необходимы для закупки первой партии машин и запасных частей.

У эксклюзивного дистрибьютора Hyundai, компании «Карнэт-2000», более гибкий подход. Дилерский центр этой марки также должен состоять из шоу-рума и сервисного центра. Но при этом не обязательно их строить по собственному проекту, допускается переоборудование уже существующих помещений.

В отличие от многих дистрибьюторов, «Карнэт-2000» не запрещает своим дилерам продавать машины других марок, но при этом требует, чтобы автомобили Hyundai выставлялись в отдельных фирменных зонах. А работать в таких салонах должны менеджеры, способные дать любую информацию по марке Hyundai.

Что касается размеров автосалона, то все зависит от планируемого объема продаж.

– Центр, работающий в Москве, должен представлять весь модельный ряд Hyundai. Это 12 машин, – говорит Роман Хапаев. – Поэтому для шоу-рума необходимо не менее 500 кв. м . А шоу-рум в провинциальном городе, продающий 250-300 машин в год, может иметь площадь от 250 кв. м .

С учетом всех этих факторов проект по созданию дилерского центра Hyundai стоит дешевле по сравнению с Toyota. Так, строительство московского автоцентра «Рольф-Восток», открывшегося в начале 2004 года, обошлось инвесторам в $6,5 млн.

Строительство и запуск нового центра Hyundai за пределами столицы обходится в среднем в $2,5 млн. Кроме того, каждый оператор также должен располагать оборотными средствами для поддержания, как минимум, двухнедельного товарного запаса. На это требуется еще $150-750 тыс. Итого, минимальные стартовые затраты – $2,65 млн. Хотя есть примеры, когда дилерские центры других марок, размещенные в переоборудованных помещениях, создавались и на сумму около $1 млн.

Место и сроки строительства дилерского автоцентра строго оговариваются в партнерском договоре. При этом сроки строительства могут сыграть во время тендера решающую роль. Ситуация на авторынке меняется быстро, поэтому дистрибьютору важно быстрее конкурентов захватить определенный сегмент. Так что из двух равных кандидатов выбор может быть сделан в пользу того, кто быстрее откроет шоу-рум.

– Мы часто спрашиваем соискателей: почему вы хотите стать дилером Hyundai? – размышляет Роман Хапаев. – Многие отвечают: «Появились лишние деньги, хотим что-нибудь интересное сделать…» Непосвященные считают, что зарубежные автомобили приносят такие же «быстрые» деньги, как в начале 1990-х годов. Но это не так. Россия все больше и больше становится похожей на Европу, где основную прибыль дилеры получают не с продаж машин, а за счет их последующего послегарантийного обслуживания.

То есть недостаточно один раз вложить деньги в строительство автосалона. Придется каждый день думать об улучшении качества сервиса. А это непросто.

Дилеры находятся под постоянным контролем со стороны производителя и официального дистрибьютора. Причем контроль этот осуществляется как открыто, так и негласно. Клиенты часто интервьюируются по телефону, чтобы выяснить их мнение об уровне обслуживания. Практикуются контрольные закупки, когда работу центра негласно оценивают ревизоры, представляющиеся клиентами.

Кроме того, представительства постоянно повышают дилерам плановые задания. Согласно этим заданиям, они должны продавать и ремонтировать в сервисе определенное количество автомобилей за месяц, квартал или год. Допускается только незначительное снижение плановых заданий в связи с сезонными колебаниями спроса.

– В первый месяц работы нашего центра, в феврале 2004 года, мы продали 39 машин Hyundai, в апреле – уже 117, а к февралю 2005 года продажи достигли 329 машин, – приводит пример успешного развития директор «Рольф-Восток» Светлана Виноградова. – Так же рос объем ремонтных услуг: сначала мы ежемесячно обслуживали по 300 автомобилей Hyundai, а сегодня – уже по 1150 в месяц.

Для региональных дилеров Hyundai ставит ориентиры поскромнее – продавать 40-45 авто в месяц. Невыполнение плана продаж – предмет особого разбирательства. Еще одно непременное условие – ведение бизнеса в соответствии с законами или, проще говоря, «по белому».

Так что владелец среднестатистического автосалона сто раз взвесит, прежде чем начнет борьбу за официальную авторизацию. Очень возможно, что остаться независимым продавцом окажется выгоднее. Но надолго ли? По мере расширения рядов «белых» дилеров «серым» будет работать все труднее.

МОСКОВСКИЙ РЫНОК ИНОМАРОК

В среднем – 14-15% в год

СКОЛЬКО МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ?

Годовая валовая выручка

Как стать дилером Mitsubishi Motors в России

OOO «ММС Рус» – официальный импортёр и эксклюзивный дистрибьютор автомобилей Mitsubishi в России в настоящий момент планирует расширение дилерской сети на территории Российской Федерации.

Вы можете заполнить анкету кандидата в дилеры и предоставить комплект необходимых документов. Команда отдела развития дилерской сети внимательно проанализирует Вашу заявку. В случае заинтересованности в реализации проекта в Вашем регионе с Вами свяжется наш специалист для уточнения дальнейших действий.

Требования к дилерским центрам:

Автосалон дилерского центра должен соответствовать концепции «Продажи, Сервис, Запчасти», то есть иметь демонстрационный зал, сервисную зону с зоной прямой приемки и зоной кузовного ремонта, склад запчастей. В исключительных случаях, при письменном согласовании с Дистрибьютором, сервисная зона и демонстрационный зал могут находиться в разных зданиях, а кузовной ремонт – осуществляться сторонней организацией.

Площадь демонстрационного зала дилерского центра должна быть не менее 70 кв.м. на 1 модель текущего модельного ряда Mitsubishi Motors в России, при этом в целом не менее 300 кв.м. В демонстрационном зале должны быть представлены все автомобили, поставляемые Дистрибьютором.

Демонстрационный зал автосалона дилерского центра должен включать в себя следующие зоны:

  • Зону ресепшн, с установленной стойкой ресепшн, оборудованной всеми необходимыми средствами коммуникации (компьютером, подключенным к локальной сети и Интернету, телефоном), стульями для сотрудников ресепшн, декоративной стеной «Image Wall» с логотипом Mitsubishi, расположенной за стойкой ресепшен, выполненной в соответствии с Brand Book;
  • Зону выставочных автомобилей с обособленными зонами для внедорожников/пикапов.
  • Зону приемки на сервис, с монитором записи клиентов на текущую дату, а также оборудованную отдельно в слесарной зоне зону прямой приемки авто;
  • Зону продажи запчастей и аксессуаров, оснащенную шкафами и открытыми витринами для наглядной демонстрации продукции клиентам;
  • Зону ожидания для клиентов, оборудованную диваном, журнальным столиком с постоянно обновляемой тематической прессой, телевизором, постоянно транслирующим телепрограммы в часы работы дилерского центра, а также имеющим канал для просмотра ситуации в зоне слесарного ремонта и статуса выполняемых работ, кулером, торговыми аппаратами, продающими горячие и холодные напитки и закуски, при объемах реализации новых автомобилей дилерским центром свыше 300 автомобилей в год – кафетерием для клиентов. Клиенты, ожидающие ремонта более 2-х часов, должны быть обеспечены бесплатными горячими либо прохладительными напитками и снеками. В зоне ожидания должен быть работающий бесплатный беспроводной интернет;
  • Детскую игровую зону, включающую столик и стульчики, мольберт, комплект для рисования, раскраски и прочую детскую литературу.
  • Туалетную комнату для клиентов, содержащуюся в чистом и исправном состоянии, оборудованный диспенсером для мыла, электросушилкой либо бумажными полотенцами, автоматическим освежителем воздуха, крючками для одежды и сумок.

Если Вы заинтересованы в получение статуса официального дилера Вам необходимо заполнить анкету кандидата в дилеры и предоставить комплект необходимых документов. Документы необходимо присылать в электронном виде по электронной почте на адреса MUAleshin@mmcrus.com, AVCheremisin@mmcrus.com, или через систему обмена файлами в Интернете или на электронных носителях.

Список городов, в которых рассматривается открытие новых дилеров Mitsubishi Motors:

Российская Федерация:

  • г. Астрахань
  • г. Благовещенск
  • г. Брянск
  • г. Екатеринбург
  • г. Иркутск
  • г. Казань
  • г. Красноярск
  • г. Нижний-Новгород
  • г. Новосибирск
  • г. Омск
  • г. Сочи
  • г. Стерлитамак
  • г. Улан-Удэ
  • г. Южно-Сахалинск
  • г. Якутск
  • Ямало-Ненецкий АО

После получения заполненной анкеты и полного комплекта необходимых документов, мы обязательно свяжемся с Вами для обсуждения порядка дальнейшего взаимодействия.

По всем вопросам обращайтесь:

Максиму Алёшину – Директор департамента по корпоративной стратегии и послепродажному обслуживанию

Андрею Черемисину – Менеджер по развитию дилерской сети

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector