Как создать эффективный интернет-магазин B2B?

Как создать эффективный интернет-магазин B2B?

Как создать эффективный интернет-магазин B2B?

Чем отличаются B2B и B2C сайты? И почему оптовые продажи плохо идут через обычный интернет-магазин?

Представим себе ситуацию: ваш интернет-магазин “подрос”, и вы поняли, что кроме розничных продаж B2C, пора открывать новое перспективное направление – B2B.

Другая ситуация: компания из B2B-сегмента планирует превратить свой сайт в эффективный канал продаж.

Такой подход имеет ряд неоспоримых преимуществ:

сайт работает 24 часа, нет границ по работе с клиентами из других часовых поясов;

оптовым клиентам доступна актуальная информация о товарах и ценах online – это снижает время на согласование поставок

  • бизнес-клиент самостоятельно может выставить себе счет, сформировать акт сверки и проч.. Это сильно снижает нагрузку на менеджеров по продажам поставщика.
  • С появлением данной задачи возникает много вопросов, даже у тех, кто давно торгует в Интернете. В первую очередь, это вопрос, какие технические средства использовать.

    Компании, решившие создавать B2B-систему, прежде всего должны понять, что B2B-система – это совсем не интернет-магазин с добавлением нескольких функций. Эта бизнес-система принципиально работает по-другому. Для ее создания не подходят существующие на рынке CMS-системы, на базе которых получаются прекрасные интернет-магазины.

    Ряд поставщиков имеют эффективные интернет-магазины для продажи товара в розницу. Поскольку уже есть продающий сайт, кажется, что он может стать плацдармом и для оптового интернет-магазина, или, иными словами, B2B-системы (системы интернет-дистрибьюции). Это мнение ошибочно и зачастую приводит компанию к тому, что проект по созданию B2B-системы затягивается сначала на месяцы, а потом на годы. Даже если проект запускается, как правило, из-за недостаточности функционала им пользуется только небольшой процент клиентов, а следовательно, проект получается убыточным.

    В чем разница между B2C и B2B интернет-магазином?

    В первую очередь, в функционале:

    в B2B-системе в карточке товара и в списке товаров клиентам нужно обеспечить возможность видеть остаток на складе, зачастую с указанием названия склада. Если у вас несколько складов, стоит отображать наличие по всем складам. Например:

    В личном кабинете для клиентов должна быть возможность выбрать договор, от которого могут зависеть цены на товары. Иногда разный товар покупается по разным договорам. При смене договора должны автоматически меняться и цены, отображаемые в каталоге.

    В системе интернет-дистрибьюции обязательно наличие функции экспорта складских остатков. Это помогает клиентам быстрее и удобнее загружать товары на сайт.

    Сильно отличается сам принцип работы у покупателя обычного интернет-магазина и оптового покупателя, делающего заказ в личном кабинете поставщика. В интернет-магазине основные операции пользователь проводит в каталоге, а затем оформляет заказ в корзине. В B2B-системе основное время покупатель проводит в разделе “Заказы”. Он в чем-то похож на корзину обычного интернет-магазина, но, в отличие от корзины, с заказами в B2B-системе можно оперировать: объединять, добавлять товары в ранее созданные заказы (если по ним не было оплаты и реализации). Можно отслеживать статусы заказов и делать к ним комментарии. Вот пример того, как может быть организован раздел “Заказы” B2B-системы:

    Сравнивать с корзиной обычного интернет-магазина даже не имеет смысла. Эти разделы хоть и выполняют одну и ту же функцию, но для разных клиентов.

    В отличии от корзины, где клиент оформляет заказ, оптовый покупатель постоянно вносит изменения в состав заказа, печатает счета, может импортировать список артикулов в заказ. То есть работа с уже сформированным заказом у оптового и розничного покупателя разительно отличаются. Вот пример функционала работы с заказами в личном кабинете B2B системы:

    В отличие от розничного покупателя, оптовый покупатель чаще всего знает, какой конкретно товар он хочет заказать, и даже знает его артикул. Поэтому, для упрощения процесса, оптовик может добавлять товары в заказ прямо внутри заказа, используя контекстный поиск по артикулу, названию или признаку товара. Данная возможность, опять же, является отличительной чертой B2B-системы, и вряд ли кому встретится подобный функционал в корзине обычного интернет-магазина:

  • И еще одна важная особенность бизнес-клиентов: им удобно создавать заказы в течение недели, а затем объединять их в один. Удобнее оплачивать не несколько, а только один счет. При оформлении каждого заказа товар резервируется и, в зависимости от договоренности с поставщиком, может держаться в резерве несколько дней. Для реализации этой возможности на сайт стоит добавить функцию объединения заказов.
  • Повторимся, для создания B2B-системы не подходят существующие на рынке CMS-системы, на которых получаются хорошие интернет-магазины. Поэтому, выбирая исполнителя, компания прежде всего должна смотреть не на опыт создания интернет-магазинов, а на опыт создания работающих на рынке B2B-систем.

    Константин Трофимов – генеральный директор компании Centrobit

    19 отличий оптового (B2B) интернет-магазина от розничного (B2C)

    Руководитель B2B проектов

    Знаете, с какой проблемой мы сталкиваемся в большинстве обращений к нам за B2B разработкой? Заказчики часто не видят разницы между такой платформой и розничным магазином. Интуитивно они догадываются, что они – оптовики, что работают в сегменте B2B и поэтому продукт им нужен особый, но в чем эта особенность заключается, сформулировать не могут.

    Основная причина появления отличий – это целевая аудитория. Оптовый интернет-магазин (далее будем употреблять термин B2B-платформа) должен быть ориентирован на постоянных клиентов и дилеров, на взаимодействие с филиалами и сетью дистрибуции. Это должен быть инструмент передачи информации от профессионалов к профессионалам.

    Поведение специалиста по закупкам сильно отличается от поведения розничного покупателя. Оптовик привык работать с быстрыми короткими транзакционными сделками. Основные аргументы для него в пользу B2B-платформы – это удобство и возможность быстрого выполнения задач. Причем задачи те же самые, которые он выполнял до внедрения – бизнес-процессы должны не меняться, а ускоряться с внедрением.

    Рассмотрим отличия, каждое из которых основано на особенностях задач в оптовой торговле.

    1. Ценообразование по сложным алгоритмам

    Одним из наиболее важных факторов B2B платформы, является возможность для оптовиков видеть свои персональные цены. При этом схемы ценообразования в B2B абсолютно различны.

    В самом простом случае – это общая скидка на весь ассортимент. В сложных случаях – многофакторный нелинейный алгоритм, где на цену влияют сразу несколько переменных с разным приоритетом. В нашей практике был проект (сеть заводов по производству пенополиуретана), когда на цену конечного изделия влияло более 40 факторов.

    Если цены формируются путем простой скидки на разделы каталога или на бренды – в личном кабинете контрагенту нужно дать возможность видеть размеры этих скидок.

    2. Наличие по всем складам и филиалам

    При создании заказа специалисту по закупкам полезно видеть, на каких именно складах имеется нужное количество товар или когда ожидается поступление. Это дает возможность более гибко работать с заявками. Иногда дилеру выгоднее получить товар с удаленного склада и доплатить за доставку, чем рисковать срывом сделки из-за потерянного времени.

    3. Полный пакет документов по сделке (Счета-фактуры, товарно-транспортные накладные и прочая документация)

    В большинстве случаев обычный “розничный” интернет-магазин может формировать только счета, иногда и накладные.

    В B2B платформе в личном кабинете клиента должна быть возможность получения полного комплекта документов к заказам, начиная от договоров и счетов, заканчивая счетами-фактурами и товарными накладными.

    Эта задача, как правило, реализуется двумя способами: формированием документов по заданным шаблонам на стороне сайта или возможностью подгрузить файлы из учетной системы (1С и т.п.).

    Мы считаем более правильным и надежным второй вариант.

    4. Управление контрагентами и менеджерами в личном кабинете

    В розничных магазинах эта задача сводится к созданию нескольких профилей в рамках одного аккаунта, и как правило они отличаются только адресами доставки.

    Для B2B платформ характерна ситуация, когда один клиент работает от нескольких юридических лиц, для каждого из которых могут быть свои условия работы. Кроме того, если в системе работает несколько менеджеров, то нужно разделять их активность, чтобы они видели только свои заказы.

    При этом под аккаунтом “директора” должна быть доступна вся информация по компании.

    5. Оптовые единицы измерения и кратность

    Сколько керамической плитки покупает за 1 раз розничный клиент? 3 метра? 4,5 метра?

    Оптовик покупает плитку кратно коробкам.

    Если мы берем продуктовый сегмент, то соки и майонез будут покупать не коробками, а паллетами.

    Хорошо выстроенная B2B платформа умеет работать в тех единицах измерения, которые удобны оптовику, т.е. имеет возможность гибкой настройки для каждого вида продукции. Например, в одном паллете может быть как N 2-х литровых бутылок воды, так и N+36 тюбиков зубной пасты.

    Более того, в некоторых случаях для оптовых сделок появляется такой параметр, как минимальный размер заказа. Минимальная оптовая партия зубных щеток начинается с 36 штук, саморезов 3,2х35мм – с 20 кг, напольной керамической плитки – с 2-х коробок и т.д.

    6. Рассылка оповещений с изменением уровня эскалации

    В розничном магазине оповещения высылаются, как правило, двум адресатам – менеджеру при создании заказа и клиенту при изменении его статуса.

    В оптовых продажах все может быть гораздо сложнее. Во многих компаниях действуют внутрикорпоративные правила по обработке заявок. К примеру, если статус заказа не изменился с “сформирован” на “обработан” в течение 30 минут, то должны быть отправлены оповещения уже не только менеджерам, но и руководителю направления. И, велика вероятность, что менеджер в этом случае отведает не только пряника, но и кнута.

    Таких правил может быть много, оповещения могут проходить как линейно, так и по списку эскалации (в случае змедления процессов, каждое новое затрагивает бОльший круг людей).

    7. Формирование шорт-листа для часто закупаемых позиций

    Работа с дилерами подразумевает периодическую необходимость формировать заказы из одной и той же номенклатуры. В этом случае, удобно иметь возможность сохранять формируемый руками список наиболее покупаемых товаров или несколько профилей заказов, в которых потом потребуется только отредактировать количество каждой позиции.

    Сюда же можно отнести возможность повторять ранее совершенные заказы.

    Читать еще:  Что такое Tax Free?

    8. Упрощенный вид каталога – без фото и описаний

    Разберем вариант, когда специалист по закупкам подбирает товар через дерево каталога. В отличии от розничного покупателя, он профессионал и хорошо разбирается в ассортименте.

    Ему не нужны большие и яркие картинки, достаточно мелкой превьюшки для быстрого опознавания товара, а иногда можно и вовсе обойтись без нее.

    Оптовик знает, что покупает и продает. Ему не нужно постоянно иметь перед глазами подробные описания каждой позиции. Чаще достаточно короткой (1-2 строки) технической справки (артикул, модификация, цвет и т.п.). Плюс быстро работающие (без перезагрузки страницы) фильтры по подбору по параметрам.

    Зачастую даже отдельная страница товара специалисту по закупкам не требуется.

    9. Полностью аналогичные товары

    В розничных магазинах функционал привязки одних позиций к другим используется для апсейла – допродажи сопутствующих товаров в дополнение к тем, что кладутся в корзину. Всем нам знакомые “С этим товаром покупают” и “Рекомендуем дополнить покупку”. Для опта важнее видеть, чем можно заменить данный товар в случае, если его количества недостаточного на складе. Это особенно актуально для ассортимента мелких технических изделий, например, электрики.

    10. Табличное представление товаров

    У оптовых покупателей крупные заказы. И речь здесь идет даже не о сумме, а о номенклатуре, количестве позиций. Отбирать по 100-200 позиций, нажимая для каждой “Добавить в корзину” — испытание нервов менеджера на крепость.

    Для этого гораздо продуктивнее работает табличная форма заказа, позволяющая проставить требуемое количество по каждой позиции и нажать кнопку один раз.

    Если каталог большой, такое представление нужно совмещать с поисковой строкой, мгновенно показывающей подсказки.

    11. Загрузка прайс-листа с проставленным количеством товаров

    Многим удобно и привычно работать с прайс-листами в формате Excel. C этим фактом невозможно спорить, и глупо было бы его игнорировать при проектировании. У этого способа формирования заказа хватает недостатков, однако, одним из признаков хорошего B2B портала мы считаем наличие данного инструмента. Возможность скачать актуальный прайс, отметить в нем необходимые артикулы, указать количество и загрузить его обратно, сформировав заказ.

    12. Быстрое добавление товаров через ввод артикулов

    Как правило, у специалистов по закупкам перед глазами только список артикулов, которые необходимо заказать в нужном количестве. В этом случае оптимальна особая форма интерфейса.

    13. Деление заказа по сформированным правилам

    Данная функция особенно актуальна для крупных оптовиков с несколькими направлениями или производственных компаний. По заранее запрограммированным правилам, созданный дилером единый заказ разделяется на несколько составляющих и направляется профильным подразделениям.

    14. Платежный баланс по договорам в личном кабинете

    В B2B сегменте клиенты часто работают с отсрочкой платежа. Стандартная практика – иметь обязательства по оплате ранее сделанных и отгруженных заказов. Отсрочка может достигать нескольких месяцев, а кредитный лимит – несколько сотен тысяч рублей.

    Оптовый покупатель должен видеть в личном кабинете не только историю заказов, но и текущий платежный баланс и остаток до исчерпания кредитного лимита.

    Иногда, требуется еще и график платежей для каждого контрагента.

    15. Прикрепленный менеджер и переписка

    По сложившейся практике в B2B сегменте к регулярным заказчикам “прикрепляется” персональный менеджер, который может давать подсказки по ассортименту, решать оперативные вопросы по заказам, документам и другие задачи. В конце концов, психологически легче любые вопросы решать со знакомым человеком.

    Поэтому, мы предусматриваем возможность контакта покупателя и менеджера через личный кабинет для совместного выполнения операций и общения, несмотря на то, что большую часть этой рутинной работы B2B платформа позволяет автоматизировать.

    16. Бонусный счет и программа лояльности

    Если программа лояльности достаточно проста и ограничивается в основном бонусами за покупку части ассортимента, то будет полезным иметь в личном кабинете возможность видеть текущий бонусный баланс и условия его использования.

    В случае более сложных алгоритмов программы лояльности имеет смысл рассмотреть использование отдельных программных продуктов.

    17. Рекламации

    При регулярной работе неизбежны ошибки в заказах, пересортица, обнаружения дефектов уже после принятия заказов и так далее. Данный функционал позволяет создать претензию, привязать ее к конкретному заказу, и в дальнейшем отслеживать ее статус, вплоть до закрытия.

    18. Документы для поддержки продаж

    Порой, для поддержки розничных продаж дилеру необходимо скачать набор маркетинговых материалов для печати и демонстрации конечному покупателю (каталоги, буклеты, брошюры). Как правило это pdf файлы, структурированные по алфавиту, направлениям или брендам.

    19. Плотная интеграция с учетной системой

    Описанный выше функционал будет корректно работать при обязательном условии – информация на портале должна быть актуальной! А для этого необходимо, чтобы актуальной она была в Вашей учетной системе.

    Также нужно отметить, что стандартные скрипты интеграции здесь не работают, поскольку данных много, интеграция проектируется и настраивается индивидуально. Причем, тонкая настройка требуется и на стороне B2B платформы и на стороне учетной системы. Это напоминает постройку туннелей, когда с двух сторон начинают вести подкоп, а в заранее заданной точке бригады должны встретиться.

    Поэтому очень важно иметь квалифицированных, зрелых программистов 1С – в штате или на аутсорсинге.

    Резюме

    B2B платформа – это система автоматизации ваших, уважаемый Заказчик, процессов продаж, повышение эффективности вашей компании – это бизнес-система.

    Описанные особенности показывают наиболее явные отличия B2B платформы от розничного магазина с точки зрения функционала. В каждом конкретном случае набор таких особенностей индивидуален.

    Эти нюансы требуют изучения бизнеса заказчика, индивидуального проектирования и многомесячной разработки, а интеграция такого сайта со складской, учетной и логистической системами — подключения квалифицированных специалистов. Они четко демонстрируют, почему для B2B сегмента не годятся решения “из коробки”. Но результат того стоит.

    Конечно, это не все сложности, которые нужно учесть при разработке, огромные отличия есть и в задействованных человеческих ресурсах. В ближайшее время, мы напишем статью о том, как выбрать руководителя проекта по внедрению B2B платформы на стороне заказчика.

    Создаем продающий B2B интернет-магазин

    15 февраля 2019 г.

    B2B портал

    Автоматизация обработки оптовых заказов и документооборота

    Проведение сделок, торгов. Объединение поставщиков и покупателей

    Системы автоматизации закупок

    Внедрение Агоры в Ваш бизнес. Техническая поддержка

    О нас. История, наша команда, перспективы роста. Почему нужно выбрать Агору

    С развитием сферы eCommerce онлайн-бизнесу нужно больше усилий для получения стабильного дохода. Сегодня уже недостаточно просто создать интернет-магазин и начать на нем зарабатывать: потребуются грамотное продвижение и продуманная маркетинговая стратегия.

    При создании b2b интернет-магазина или маркетплейса, точно так же как и в случае с розничными площадками, понадобится продумать сценарии поведения пользователей и соответствующий этим сценариям интерфейс, функциональные возможности сайта. А далее сосредоточиться на способах повышения продаж и конверсии.

    Поговорим о том, как повысить конверсию в B2B интернет-магазине и как способствовать увеличению продаж.

    Разработка b2b интернет-магазина: что учесть перед запуском

    Следующий шаг — сегментирование пользователей, изучение особенностей каждой группы клиентов и определение основных сценариев поведения в b2b интернет-магазине. Исходя из этих данных нужно продумать интерфейс будущего сайта и его функциональные возможности.

    На этом этапе работа над созданием сайта обычно передается веб-студии. При кастомной разработке проекта с нуля интерфейс и функции интернет-магазина совместно с разработчиками продумывает UX/UI дизайнер, который изучает, какие действия и в какой последовательности нужно предпринять пользователям, чтобы получить требуемый результат — и как интерфейс системы может в этом им помочь.

    Разработка с нуля такого сложного продукта, как оптовый b2b интернет-магазин, потребует глубокую вовлеченность в процесс множества сотрудников компании, начиная от генерального директора, топ-менеджеров и маркетологов и заканчивая товароведами и менеджерами по продажам и обслуживанию клиентов. Сотрудники компании хорошо знают свои продукты, а также понимают свою аудиторию, ее потребности и поведение. Все эти данные нужно учесть при разработке b2b интернет-магазина, объединив их с актуальными тенденциями веб-разработки, UX/UI дизайна и пр.

    Таким образом, компании придется надолго оторвать сотрудников от непосредственных обязанностей и найти ресурсы для длительного процесса разработки персонального b2b-магазина с нуля.

    Однако на оптовом рынке куда более эффективными оказываются готовые решения на базе платформ с продуманным интерфейсом и функциями. Такие решения позволяют успешно совместить переход компании в онлайн с автоматизацией продаж и оптимизацией бизнес-процессов, что приведет к значительной экономии на операционных расходах уже в течение первых месяцев после запуска площадки.

    Обратитесь к готовому решению компании AGORA, которое доступно по подписке. Это позволит избежать:

    • как финансовых, так и временных затрат на создание сложного кастомного продукта;
    • отрыва персонала от непосредственных обязанностей задолго до запуска площадки;
    • необходимости вникать во все подробности разработки и дизайна, в создание сценариев поведения пользователей и пользовательского интерфейса;
    • непредсказуемости результата: решение Агора уже проверено десятками компаний и отработано на сотнях подобных площадок.

    Готовое решение AGORA для создания оптовых интернет-магазинов не только окажется дешевле и позволит запустить площадку быстрее. Компания также предложит:

    • обучение персонала и внедрение готового продукта;
    • период бесплатного тестирования, в течение которого можно будет отладить все бизнес-процессы;
    • автоматизацию продаж на основе проверенных систем и оптимизацию бизнес-процессов;
    • подключение вашей CRM-системы и систем учета складских остатков, что позволит эффективнее управлять работой персонала и мгновенно отображать появление товаров на складе для клиентов;
    • эффективные маркетинговые инструменты для работы с клиентами;
    • возможность быстро масштабировать систему и бизнес-процессы с развитием компании.

    С момента запуска b2b интернет-магазина на основе готового, оптимизированного решения компании Агора до получения первых результатов, которые смогут подтвердить окупаемость выбранной бизнес-модели, пройдет всего 3-6 месяцев.

    Готовый b2b интернет магазин: как повысить продажи

    Закупщики, которые являются клиентами b2b-магазинов, принимают решение на основе множества факторов. Они тщательно изучают ассортимент, исследуют рынок, проводят анализ и сравнение цен, учитывают условия оплаты и доставки, заказывают товары крупными партиями и стараются учитывать результаты сделки в будущем, создавая долговременные отношения с поставщиком.

    Поэтому по сравнению с розничным оптовый интернет-магазин должен учитывать куда большее количество важных для сделки факторов, определять их взаимосвязи, предлагать больше полезной информации — статистику, данные о товарах, их использовании и возможностях.

    Читать еще:  Пособия и льготы: Детские пособия в Санкт-Петербурге

    Ключевые факторы, влияющие на повышение продаж в b2b интернет-магазине и прибыли компании, следующие.

    1. Каталог. Считается, что для оптовых продаж качество иллюстраций и описания товаров имеет меньшее значение, чем в рознице, где на решение о покупке часто оказывает влияние красивое фото. Закупщики обычно хорошо знают товар, с которым работают, и даже ищут его по артикулу, осуществляя закупки по прайсам.

    Однако многие эксперты b2b-рынка подчеркивают важность качественного каталога с хорошим описанием товара: по данным исследований, такой контент вызывает у закупщика больше доверия к поставщику при совершении покупок онлайн. Кроме того, все больше закупщиков начинают поиск товара не в Google или Яндексе, а в магазине поставщика. Так что важность контента, даже в случае со стандартными товарами, будет расти, повышая конверсию и предоставляя вашей компании конкурентное преимущество.

    1. Удобство работы. Внутренний поиск, подробное сравнение товаров и цен, быстрый подбор аналогов, предложение сопутствующих товаров, генерирование сопроводительных документов, возможность скачать маркетинговые или обучающие материалы для магазинов и продавцов закупщика — те детали, которые также положительно отразятся на конверсии и помогут клиентской компании сэкономить время при закупках и получить больше ценностей от вашего b2b онлайн-магазина.

    Компания Агора предлагает готовые модули, упрощающие работу закупщика в вашем магазине: здесь все эти детали уже учтены и будут работать в вашу пользу.

    1. Персонализация ассортимента, цен, скидок, единиц и партии товаров, условий оплаты, формирования заказа, условий отгрузки, поставки. Чем больше индивидуальных условий с заботой о своих потребностях получит клиент — тем более доверительным и длительным будет ваше взаимодействие.

    В решениях Агора доступны широкие возможности для персонализации. Вы можете настроить свой магазин, учитывая все нюансы работы со своими клиентами.

    1. Сервис. Отличное обслуживание клиентов и хорошо подготовленная служба поддержки — важные факторы, которые значительно упрощают взаимодействие с вашим магазином для клиента. Хороший сервис положительно влияет на репутацию поставщика, приобретая не меньшее значение, чем выгодные цены, персональные скидки и специализированные условия сотрудничества.
    2. Маркетинг — одно из самых важных средств повышения конверсии любого магазина. Решение AGORA предлагает множество маркетинговых инструментов с глубокой настройкой их возможностей, от работы с брошенными корзинами, специальных акций для продажи неликвидов или повышения чека, персональных скидок и email-маркетинга до возможности отслеживать поведение клиентов на сайте и настраивать автоматическую реакцию системы в зависимости от просмотренных или непросмотренных товаров, размеров обычного заказа, сравнений и других действий на сайте.

    Главное преимущество решения AGORA для b2b интернет-магазинов — то, что все эти возможности уже включены, отлажены, протестированы, отработаны и усовершенствованы десятками компаний и сотнями магазинов. В случае с кастомизированным решением, при разработке b2b магазина веб-студией с нуля, компании придется на каждом шагу «изобретать велосипед». Агора же позволяет не только быстро создать, запустить такой интернет-магазин, но и быстро добиться результата — продаж и прибыли.

    Подпишитесь бесплатную на рассылку новостей!

    Что вам мешает создать интернет-магазин в b2b?

    Большинство задач в обслуживании бизнес-клиентов решаются в онлайн-формате дешевле и проще. Главное – отбросить стереотипы!

    B2c и b2b – два больших отдельных мира в продажах, и онлайн не исключение. Онлайн-продажи конечным потребителям – достаточно динамичный рынок, на котором побеждают сильнейшие в маркетинге и удобстве клиентской инфраструктуры. Но в сегменте продаж бизнес-клиентам развитие онлайна идет не быстро. Причин тому, на мой взгляд, две. Первая – стереотипы собственников. Фундамент мировой и российской экономик заложен традиционными компаниями, многие владельцы которых не готовы внедрять новые технологии, так как на «их век хватит и офлайна». Вторая – сложно трансформировать устоявшиеся процессы, когда владелец интуитивно понимает пользу онлайн-продаж, но возникающие вопросы – куда деть людей, с чего начать перестройку системы продаж, как проинформировать клиентов – оставляют все на своих местах.

    Мешающие стереотипы и помогающие решения

    Вообще, интернет-магазин для бизнес-клиентов – крайне сложная для меня тема. Когда я выступаю перед собственниками, у меня ощущение, что некоторые из них снисходительно позволяют мне выговориться о чем-то, что их не касается, как в нестареющей песне группы Сплин «Смерть – это то, что бывает с другими». Однако переход к онлайн-продажам необходим каждой компании, нацеленной на рост.

    Свой интернет-магазин есть только у 3-4% российских b2b-компаний (в США

    40%). В остальных компаниях – система первичных и повторных продаж полностью на sales-менеджерах. «Ну, какие онлайн-продажи?! – слышу я. – А как работать с VIP-клиентами? А как автоматически предоставлять отсрочку и брать предоплату? А как делать специальные предложения и распродажи? А гибкое ценообразование для разных клиентов? А новинки? А счета-фактуры? Наши клиенты ждут всего этого от наших менеджеров». Согласна, клиенты ждут. Но от компании, а не от менеджеров.

    На каждое возражение, или, как сказано выше, стереотип топ-менеджеров, существуют онлайн-решения для b2b. И в своих интернет-магазинах их используют Boeing, Caterpillar, P&G, Oakley, Pfizer, Robert Bosch, Wurth, Johnson Controls, Deere & Co, Kimberly-Clark, Airgas.

    Онлайн-решения для b2b-продаж:

    • Интеграция с ERP-системами и системами учета клиента.
    • Дифференцированное ценообразование.
    • Автоматизированная кредитная линия онлайн.
    • Бизнес-аккаунт с подключением более десяти пользователей.
    • Ежегодный учет потраченных средств и их детализация.
    • Быстрый заказ в один клик на основе предыдущего заказа.

    Да, использование этих решений трансформирует систему продаж компании, перестраивает устоявшиеся в компаниях процессы. Приходится расставаться с людьми в пользу скорости, прозрачности и качества работы с клиентами.

    Кому b2b-компании продают через свои интернет-магазины? Сверьтесь, возможно, в этом перечне есть и ваши группы клиентов:

    • Дилеры.
    • B2b-клиенты дилерской сети (напрямую)
    • Малый бизнес.
    • Крупный бизнес.
    • Стартапы.
    • Медицинские учреждения.
    • Школы, вузы.
    • Пожарная охрана, скорая медицинская помощь, полиция, армия, МЧС.
    • Конечные b2c-клиенты.

    Помните, как писала Стефани Майер? «Как бы то ни было, все мы живем во власти стереотипов. И тем интереснее, когда жизнь дает нам возможность их разрушить». Ниже – семь примеров функционала реальных интернет-магазинов, работающих в b2b. Они помогут сориентироваться и внедрить решения, от которых выиграют и ваши клиенты, и вы.

    1. Умный поиск

    • Поиск по наименованию товара.
    • Поиск по бренду.
    • Поиск по артикулу.
    • Поиск по размеру.
    • Поиск по цвету.
    • Поиск по любому ключевому слову.

    2. Мультипользовательский личный кабинет

    Компания – клиент интернет-магазина – может добавлять в корпоративный аккаунт более 30 пользователей. В разделе «Пользователи» клиент заполняет графы с Ф.И.О, email-адресом, номером телефона, ролью пользователя (администратор, общий). Таким образом, устанавливается функционал для тех сотрудников, которые будут одобрять заказ до того, как он будет отправлен в интернет-магазин и оплачен.

    В некоторых компаниях сотрудники – пользователи бизнес-аккаунта – делятся на два типа: Business Unit (сотрудники, формирующие заказы) и Buyer (сотрудники, принимающие финальное решение о закупке сформированных заказов). Вот, например, функционал для сотрудников, относящихся ко второму типу:

    • Управлять каталогами, по которым можно совершать покупки без прав администратора. Каталог – отобранный администратором набор товаров, которые компания закупает чаще всего.
    • Приглашать в бизнес-аккаунт пользователей с правами покупателей и администраторов.
    • Одобрять/отклонять приобретения покупателей без прав администратора, сделанные выше установленного порогового значения.
    • Создавать разные группы покупателей (например, менеджеры разных отделов) и создавать для них отдельные продуктовые каталоги.

    3. Ежегодный учет потраченных средств клиента и их детализация

    В интернет-магазине американской компании The Home Depot, продающей товары для ремонта и строительства, клиенту доступна функция по учету потраченных средств: складываются покупки онлайн и офлайн. B2b-клиенты, используя инструменты своего аккаунта, могут:

    • Разделить покупки на разные проекты и анализировать, сколько на какой проект было потрачено.
    • Увидеть, на какие SKU тратится больше всего денег.
    • Посмотреть, какие SKU чаще всего покупаются в штуках.
    • Увидеть, в каких торговых точках были куплены SKU.
    • Отслеживать расходы по типам строительных материалов.

    4. Дифференцированное ценообразование

    Клиент видит цены, которые соответствуют его закупочному статусу:

    • Скидки за объем.
    • Скидки по типам клиентов.
    • Скидки на часто заказываемые товары.
    • Скидки на комбинацию определенных позиций.

    5. Персональные скидочные предложения

    После регистрации на сайте The Home Depot клиент видит в разделе «Эксклюзивные предложения» информацию о разных акциях, которая также дублируется на его почту. Данные скидочные предложения формируются, исходя из ранее совершенных покупок клиентом и информации о его сфере деятельности, которую он сообщил магазину.

    6. Омниканальная система доставки

    Компания Lowe’s, в структуру которой входит интернет-магазин и розничная сеть формата DIY, развивает омниканальную систему доставки товаров b2b-клиентам. Есть несколько вариантов:

    • Buy It Here, Get It There – купить онлайн, забрать в торговой точке.
    • Parcel Shipping – купить онлайн, заказать доставку на дом/строительный объект (стандартный период доставки: 3-7 рабочих дней). Lowe’s может отправлять товары из разных торговых точек, и они могут приехать клиенту в разное время.
    • Lowe’s Truck Delivery – доставка крупногабаритных грузов домой/на строительный объект. В Lowe’s можно заказать грузовик, если необходимый товар находится в физической торговой точке рядом с клиентом. Сотрудники магазина, осуществляющие доставку, бесплатно подключат холодильники, стиральные машинки, сушилки.
    • Factory-Direct Shipping – доставка некоторых товаров напрямую с завода.

    Доступные варианты доставки отражены в карточке каждого товара.

    Как сделать интернет-магазин в b2b-сегменте?

    Здравствуйте, коллеги. Тема этой заметки уже много раз освещалась в профессиональной прессе и в интернете. Правда, освещение это носило, в основном, однобокий характер – производители и продавцы интернет-решений рассказывали нам с вами о том, как удобно, выгодно и современно иметь интернет-магазин компании, работающей в сегмене корпоративных и (или) b2b-продаж. К тому же, освещается эта тема не с точки зрения маркетинга, а с точки зрения эффективности бизнеса и с целью создания иных каналов сбыта. То есть, если ваши продажи малы – то стоит заказать у этих разработчиков создание интернет-магазина.

    Читать еще:  Программы для учета рабочего времени и контроля за сотрудниками.

    Будучи маркетологом и имея приличный опыт создания сбытовых каналов, я в принципе не очень верю в то, что замена действующего канала на альтернативный и замена офлайнового канала – на онлайновый способна кардинально улучшить ситуацию. Причина сомнения понятна любому маркетинговому специалисту – если в комплексе маркетинга 4P заменить лишь “распределение”, не меняя товар, цену, продолжая не вкладывать деньги в промоушен, то такая попытка, скорее всего, обречена. Больше скажу, часто попытка диверсификации каналов продаж способна обрушить и существующую систему сбыта. При чем, чем слабее текущий сбытовой канал, тем очевиднее крах всей системы продаж.

    Отчего так – это тема для отдельной и специальной заметки. Пока же, расскажу то, что нужно понимать тем маркетинговым специалистам и бизнесменам, которые озадачены мыслью о создании интернет-магазина для своих корпоративных и b2b-товаров.

    Для начала, отвечу на витающий в воздухе вопрос некоторых специалистов и авторов решений интернет-магазинов…

    Да… такая идея имеет право на жизнь! Магазины, торгующие шестеренками, сверлами и фрезами, погонными метрами какой-то резины или технических тканей, банками с какой-то профессиональной химией, безусловно, есть. Только все что мы с вами видим можно разделить по виду решаемых задач на три с половиной группы:

    • Фирменный магазин бренда и(или) производителя;
    • Магазин для заработка частного владельца (ЧП-шника), аффилированный производителю, бренду;
    • Интернет-ритейл – классический инет-продавец продает ритейл-товары;
    • еще половинка от группы (см. ниже).

    И у каждого из таких интернет-магазинов свои цели, свои решаемые задачи, свои “тараканы” и методы борьбы с ним. А нам-то с вами что делать?

    Фирменный интернет-магазин бренда

    Знаете что такое сайт-визитка? Это интернет-предствительство чего-либо. Создан такой “магазин” для решения задач:

    • продвижения – еще одна точка контакта с аудиторией;
    • получения обратной связи – аналитика и мониторинг, прямая “горячая линия”;
    • коммуникативных – маркетинг акций, маркетинг новинок
    • и для решения прочих маркетингово-коммуникативных задач.

    Обратили внимание на то, что никаких бизнес-задач (рентабельность продаж, прибыль с клиента, по товарной группе или с полки) я не перечислил.

    Именно поэтому цены в такого рода интернет-магазинах всегда запредельны – ибо не надо у нас тут ничего покупать – идите в дистрибьюцию. Именно поэтому в обмен на запредельные цены, вам в таких магазинах всегда найдут нужный товар, ответят грамотно, привезут на следующий день. Причина проста – трафика нет. У такого рода магазина есть менеджмент, но нет бизнеса, есть целевые спущенные сверху показатели и установки, но есть и противоречащие задачи:

    • “любой ценой” держать цену;
    • торговать только товаром этого производителя, даже если спрос на товар конкурента в разы выше;

    Это все разрушает и без того не комплексный “комплексный маркетинг” и утягивают бизнес-показатели такого магазина на уровень нулевой рентабельности. О том, что у такого магазина иные цели, кроме бизнеса, я уже писал ранее.

    B2B-Магазин “ЧП-шника”

    Часто, на первый взгляд, грамотный и эффективный магазин по продаже чего-то b2b-шного ведут мелкие предприниматели. Все атрибуты эффективной бизнес-модели на лицо: есть стиль, оперативность, понимание целей, выверенный ассортимент, сопутствующий сервис и прочее.

    Однако, не стоит путаться, скорее всего перед вами:

    • магазин для заработка одного человека – выручки и прибыли хватает только на “прокорм” одного-двух сотрудников, делающих всю работу самостоятельно;
    • зачастую это параллельный бизнес одного из сотрудников, бизнес родственника наемного директора компании или учредителя;
    • у такого рода магазина нет складской и транспортной логистики, нет даже банальной “перевалки” и обработки товара – товар берется со склада производителя как есть, доставляется силами курьера за счет покупателя – весь согласовочный и товароно-распределительный геморрой этот ЧП-шник отрабатывает сам.
    • скорее всего, это аффилированный к производителю бизнес: кредитование финансовое и товарное, субаренда площадей и инфраструктуры “материнской” компании – все это помогает такому маркетинговому проекту выжить.

    Избавленный от серьезных расходов, решающий все те же задачи, что и “фирменный магазин”, такого рода магазин пытается пристроить b2b-товары в иные товарные или региональные сегменты. Если попытка удачна, и в магазин “постучится” серьезный клиент, то он будет на этого клиента просто “ограблен” головным сбытовым подразделением “материнской” компании.

    Помимо описанных выше, есть еще одна не решаемая маркетинговая проблема, которая мешает такого рода магазину b2b-товаров стать полноценным бизнесом. Об этой проблеме, потерпите, речь пойдет дальше.

    Онлайн b2b-ритейлер

    Этот магазин не продает чего-то получаемое прямо с конвейера рулонами и погонными метрами, не занимается обслуживанием дилеров и не является заменой отделу формирования накладных по заказам клиентов.

    1. Такого рода магазин продает “однотипное” – “однотипным”. Даже DIY-товары, если посмотрите ассортимент OBI, – стандартизованы под стандартного покупателя.
    2. Ритейл-товары. Даже если ЦА этого магазина предприниматели, такого рода магазин продает оптимизированные ритейл-товары:
      • товары в блистерах;
      • готовые комплекты;
      • готовые к использованию потребительские товары
    3. Мелкооптовые и розничные товары. Оптовые товары оптимизируются в вид ритейл-товара.
      1. продаем не аллюминиеые профили пог.метрами, а комплекты, в которых «палки» напилены в размер;
      2. разноплановые товары, употребляемые вместе и сопутно, упаковываются в комплект готовый к употреблению;
      3. листовые материалы режутся на полосы, куски в размер по сетке метрической системы;
      4. сходящее с конвейера продается не листами, а крышками для аквариума, согнутыми кронштейнами, коробочками -заготовками и проч.;
      5. производимое специфичное и понятное только специалистам продается в виде решений;
      6. сходящее с конвейера и производимое погонными метрами, рулонами, тоннами и бочками – фасуется литрами и граммами в емкости и баночки.
    4. Ритейл-логистика. Продажа товаров-решений под запрос клиентов, обеспечивает разумную товарную ритейл-логистику: складскую ритейльную и транспортную – оперативного снабжения. Эти товарные решения позволяют продавать товары со клада и оперативно их доставлять, обеспечивая высокую оборачиваемость.В идеале логистика должна быть организована курьерами с передачей “из рук-в руки”.
    5. Всегда в наличии. В отличие от практикуемой производителями “продажи под заказ”, такого рода подготовленные ритейл-товары продаются со склада. Ассортиментная матрица выверена и продаваемый товар постоянно наличествует на складе. Это потребует подстроить товарную логистику под производственную. Дело в том, что “заплати сейчас – привезм через неделю”, когда поточная линия приступит к производству именно этой номенклатуры – в ритейле не работает.
    6. Финансовая логистика по стандарту ритейла. Это потребует иных принципов, нежели чем те, по которым работает производитель b2b.
      • Придется выйти из финансовой тени: оплата картой – на карту, картой – по счету, потребуется подключение PayPal, WebMoney, организация работу с наличкой через кассовый аппарат.
      • Кредитные лимиты и кредитные линии – все это автоматизации поддается, но привычные к уступкам и “удавливанию” партнеров покупатели будут недовольны жесткостью онлайн-торговли.
      • Вам придется анонсировать публичность оферты или как-то сделать ее не публичной и не пускать к оферте нежелательных, сложных или вороватых партнеров.
    7. Торговый маркетинг. Торговый маркетинг то же будет отличаться:
      1. Кредитование при продаже через онлайн торговлю и через долговор-оферта мне представляется делом сложным для учета.
      2. Дисконтирование будет простым и открытым для всех. Нет, а личном кабинете, вы конечно сможете выставлять и контролировать персональные скидки, но при огромном числе клиентов это опять-таки потребует “ручного управления” и отдельного менеджмента.
      3. Ограниченное товарное или ценовое предложение, популярное в маркетинге, так же уведет ваших клиентов в закрытые не публичные разделы, а ваших менеджеров – в персональные продажи.
    8. Договорная политика. Скорее всего стандартизованные товары проще продавать по договору-оферте, а это потребует серьезно “наморщить ум”, и перестроить всю договорную политику.
    9. Отдельный менеджмент. Понимаете, что это всю эту ритейл-торговлю будет обслуживать отдельный штат? В магазине pleyer.ru в торговом зале – десятки касс. Сколько будет у вас?
    10. Промоушн. А вот теперь самое интересное. Дело в том, что манипулируя вашими офлайн-продавцами за компьютерами, вы можете “навесить” им в обязанности: заниматься промотированием, стоять на выставках, заниматься презентациями на конференциях и делать бесчисленные “холодные звонки” и “активные продажи” – то есть заставить изображать из себя маркетологов, ответственных за продвижение вашего товара. Вы можете заставить их все это делать за одну зарплату. С интернет-магазином так не получиться – не получиться “малыми деньгами” и с большим ассортиментом ритейл-товаров его раскрутить. Понадобиться не малый бюджет.

    Распределительная площадка и call-центр (“половина группы” к трем перечисленным выше)

    Нет, ну можно создать не совсем интернет-магазин, а интернет-площадку для удобного приема, формирования и отслеживания заказов на стандартные, производимые погонными метрами, тоннами и кубометрами товары. Эта площадка так же будет иметь внешние признаки интернет-магазина. только это будет все та же вариация на тему “интернет-предстаительства”, без решения традиционных для магазина задач: максимально возможной прибыли на каждый квадратный метр площади, на каждый метр полки, на каждого посетителя. Это будет некий онлайн распределительный и call-центр. Можно и так… только к торговле это какое отношение будет иметь?

    Ну и в заключении повторю то, с чего начал эту заметку. Эффективно функционирующий интернет-магазин по продаже b2b товаров должен иметь:

    • собственный комплекс маркетинга (4P),
    • нарезанные, упакованные и сгруппированные в ритейл-комплекты товары, отличные от производимых на конвейере: погонных метров погонажа, кубометров россыпью и запалеченных штабелей.
    • такой магазин должен иметь бизнес-задачи, и зачастую, они будут другими, чем бизнес-задачи производителя или импортера b2b-товаров.

    Таким образом, одним “росчерком пера” перенести офлайновые продажи в интернет не получиться.

    Ну а теперь, каждый кто читая дошел до этих строк, положа руку на сердце, скажите – вы все еще считаете, так же, как продавцы интернет-магазинов для b2b, что интернет-магазин ваших b2b-товаров способен заменить офлайновую торговлю? Вы все еще уверены, что сделаете такой интернет-магазин эффективной торговой площадкой ваших сложных, корпоративных товаров и товаров для бизнеса?

    Если все еще так думаете, то начните работу над магазином не с программирования или покупки готового сайта. Наймите грамотного онлайн-маркетолога – это будут ваши первые финансовые вложения в становление эффективного онлайн-канала продаж в интернете.

    Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector