Как сформировать начальную клиентскую базу?

Как сформировать начальную клиентскую базу?

Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Более
5500 человек являются участниками сообщества Смартсорсинг на данный момент

Войти с помощью:

Авторизация

Новым пользователям

Зачем?

Как сформировать начальную клиентскую базу?

Основная проблема любой начинающей компании — продукт отличный, специалисты великолепные и хорошо мотивированные, а вот продавать некому. Множество продуктовых стартапов заканчивают свою жизнь именно на этом этапе. Сервисным компаниям проще — они ищут клиентов с первого рабочего дня и в итоге находят своих заказчиков. Начинающим предпринимателям стоит сфокусироваться на формировании клиентской базы еще на стадии продумывания бизнес-плана (каким бы неформальным он ни был). Недаром возникают вопросы о том, как удержать клиента, если сотрудник задумал создать свою компанию. Начинать бизнес с клиентом, который тебе доверяет всегда проще. Для создания начального пула клиентов хороши все средства: от личных знакомств основателей до традиционных маркетинговых инструментов.

Разошлите информационные письма своим друзьям, знакомым и коллегам. Расскажите им, что вы запускаете стартап и будете признательны, если они поделятся этой информацией с теми, кому могут пригодиться ваши услуги. Расскажите, где вы работаете и какие услуги предоставляете. Попросите знакомых порекомендовать вам возможных клиентов.

Заведите профиль компании в социальных сетях со ссылкой на ваш сайт. Поместите свой логотип в профилях Вконтакте, Facebook, LinkedIn, Twitter и т.д. и начинайте налаживать отношения с потенциальными клиентами на местном уровне. Начните со своих друзей, знакомых и коллег. Социальные сети являются эффективным инструментом вирусного маркетинга и мощным средством нетворкинга.

Запишите короткий видеоролик о вашей компании. Разместите этот ролик на своем аккаунте YouTube. Расскажите, чем занимается ваша компания, где она расположена, а также о своем уникальном предложении. Вообще создать видео с вирусным эффектом для сервисное ИТ-компании не так уж и сложно: покажите решение основных проблем с компьютером, расскажите что бывает от неправильно перезаправленного картриджа, расскажите, как спасти залитый водой ноутбук, случайно удаленный файл и т.п. — подобный контент пользователи сами будут искать, да еще и порекомендуют своим знакомым. Конечно в каждый ролик необходимо добавлять вашу контактную информацию и логотип. Дайте ссылку на видео в социальных сетях и на веб-сайте. Благодаря этому потенциальные клиенты и партнеры смогут узнать, что представляет собой ваш бизнес и захотят связаться с вами.

Составьте список местных организаций, связанных с бизнесом. Свяжитесь с организациями, которые могут помочь вам выйти на владельцев малого бизнеса, такими как: общественные организации, центры поддержки предпринимательства, группы пользователей и т.п. Решите, в какие из них стоит вступить.

Составьте календарь предстоящих событий и регулярно посещайте их. Представьте себя и свой бизнес. Познакомьтесь с людьми. Не бойтесь спрашивать, чем они занимаются, какие технологические решения и разработки они используют, кто занимается обслуживанием и поддержкой их ИТ-инфраструктуры. Общение должно быть кратким и полезным. Внимательно выслушайте ответы своих собеседников и обменяйтесь визитными карточками с нужными людьми (бухгалтерами, адвокатами, консультантами по управлению, рекламными агентами, ИТ-специалистами).

Принимайте участие в тематических B2B выставках. В первый раз можно прийти на выставку в качестве посетителя, чтобы посмотреть, что представляют ее участники. Узнайте, какая у них посещаемость и уровень предоставления услуг. В следующий раз можно самому стать участником выставки и представить свою компанию. Вы можете провести мини-семинар на своем стенде или принять участие в работе секционных заседаний.

Ищите встреч с представителями малого бизнеса. Общественные организации, как правило, проводят ежемесячные семинары по различным вопросам, касающимся местного бизнеса. Станьте ведущим такого семинара. Это идеальная возможность выступить перед широкой аудиторией. Ваше выступление на 99% должно быть информационным и только на 1% рекламным. Мероприятия, проводимые совместно с вашими коллегами из смежных отраслей, также позволят обменяться списками потенциальных клиентов. Если в вашем городе подобных мероприятий не проводится — станьте организатором сами. Успех вам будет обеспечен (только конкурентов на мероприятие не приглашайте).

Поддерживайте связь с потенциальными клиентами. Ежеквартально рассылайте информационные письма, содержащие советы по актуальным для вашей целевой аудитории вопросам из ИТ-сферы. Не забудьте включить в них свое ограниченное специальное предложение. Рекламная и информационная составляющая рассылки должны идти в соотношении 1:4. Другими словами, прежде чем предлагать свои услуги, нужно привлечь внимание клиентов и партнеров полезной информацией.

Постоянно расширяйте клиентскую базу. Когда у вас появляется достаточное количество платежеспособных клиентов, кажется, что можно почивать на лаврах. Не тут-то было. Нужно быть проактивным, мыслить на будущее, и заниматься расширением своей начальной клиентской базы. Для этого через полгода или год вам стоит повторить все вышеописанные мероприятия. Иначе вы рискуете оказаться не у дел.

Как создать клиентскую базу. Самое полное руководство.

Начало в фрилансе

Проблемы фриланса. Анализ возможных проблем на зарубежном рынке

Начало в фрилансе

Зарубежный фриланс – быстрый старт!

Начало в фрилансе

Успешное развитие бизнеса. Бизнес растет как бамбук!

Хорошая клиентская база – подспорье любому бизнесу. Будь то работа в интернете или обычная предпринимательская деятельность. Значение клиентской базы переоценить сложно. То, насколько много в ней клиентов и насколько они платежеспособны зачастую определяет успех предприятия в целом.

Как создать клиентскую базу? Этим вопросом задаются все начинающие предприниматели. В этой статье я буду рассматривать как принципы формирования клиентской базы для предпринимателей, так и для фрилансеров, как одной из разновидностей предпринимателя.

В любой работе клиентов можно разделить на две категории: потенциальные и реальные. Потенциальными клиентами являются те люди, которым интересно Ваше предложение или проект и они, возможно, когда-нибудь захотят сотрудничать. Для Вас, конечно, чем это раньше произойдет – тем лучше. Реальные клиенты – это те, которые совершили хотя бы один заказ или воспользовались услугой и, возможно, будут пользоваться ей дальше, а значит регулярно приносить доход в активы предприятия.

Для того чтобы быстро привлекать клиентов необходимо использовать все возможные способы. Первым делом необходимо изучить все возможные каналы поступления клиентов.

Например: я работаю на фрилансе программистом. Для меня основными источниками для формирования клиентской базы будут: биржи фриланса (как отечественные, так и зарубежные); довольные заказчики, которые приведут своих знакомых; сайт с собственным портфолио, на котором указаны предоставляемые мной услуги, а также контактные данные. Несколько подобранных источников будет достаточно для постоянных заказов.

Для опытных фрилансеров также будет хорошим вариантом работа с клиентами-студиями. Студия в этом случае выступает посредником и оставляет себе определенный (достаточно большой) процент, но при этом Вы получаете достаточный объем заказов.

Способы создания клиентской базы

Давайте рассмотрим более подробно некоторые способы того, как создать клиентскую базу:

  1. Посадочная страница (Landing Page) или собственный сайт для привлечения клиентов.

Данный способ может быть затратным в денежном отношении при его реализации, но дает очень высокие результаты и конверсию. Вложив один раз, Вы можете получить поток клиентов и сформировать свою клиентскую базу для дальнейшей работы.

Посадочная страница хороша тем, что в пределах одной веб-страницы доносит все основные моменты и преподносит коммерческое предложение в простой и понятной для посетителя форме. Немаловажным фактором является наличие хорошего оформления. При правильной организации страницы будет получена необходимая конверсия и пришедшие посетители превратятся сначала в потенциальных клиентов, а потом уже в реальных.

  1. Рассылка по электронным адресам.

Очень актуальный вариант, если Вы ведете свой блог. Предложите своим читателям подписаться на особый курс обучения или приватную рассылку. Естественно этот курс необходимо сначала подготовить. Из всех подписавшихся можно смело составлять список потенциальных клиентов, подготовить коммерческое предложение и направить по электронной почте. Только сильно не увлекайтесь рассылками, чтобы данная активность не была распознана как спам.

Очень актуально формировать для подписчиков персональное предложение. Если Вы знаете имя, а лучше имя и отчество, то именно так и необходимо обращаться в письме. Благоприятное расположение к Вам будет обеспечено.

  1. Также можно использовать рекламу. Например, в сети Интернет, как наиболее доступную. Запустить рекламную компанию в Google Adwords или Яндекс.Директ не составит большого труда. А посетителей с рекламных объявлений можно привести на посадочную страницу или портфолио.
  2. Довольные клиенты, как способ привлечения новых.

Представьте себе, что вы заказали у человека услугу (например создание сайта). Этот человек сделал сайт под ключ, очень качественно и быстро. Порекомендуете ли Вы его своим знакомым если им нужна подобная услуга? Конечно же да! Эффект «сарафанного радио» работал всегда. Сейчас он работает как никогда хорошо. Этому способствуют оперативные средства связи.

  1. Биржи фриланса. Этот пункт подходит только для фрилансеров. Если выбрать наиболее посещаемые биржи, такие как FL.ru или Free-lance.ru, то можно за один день договориться сразу о нескольких заказах. Очень часто люди, пользующиеся услугами фрилансеров, пользуются ими постоянно, а значит станут Вашими постоянными клиентами.

Когда клиентская база готова

И так клиентская база сформирована. Что дальше?

А дальше необходимо беречь и хранить ее. Убедитесь, что у Вас имеются несколько резервных копий на случай выхода из строя жесткого диска компьютера или случайного удаления файла. Также не стоит носить базу на флешке с собой (во всяком случае в открытом виде). В случае утери флешки она может попасть к конкурентам. Если бизнес действительно прибыльный, то ее могут и выкрасть. Тогда, когда базу необходимо носить с собой, используйте средства шифрования (например TrueCrypt или подобные). Они не дают 100% уверенность того, что данные будут скрыты, но во всяком случае усложнят работу злоумышленнику в десятки и сотни раз.

Клиентскую базу необходимо всегда держать в актуальном состоянии и не лениться актуализировать.

Оптимальное количество клиентов для базы равно – 300. Эта цифра достаточно условная и зависит от вида деятельности, которым Вы занимаетесь. Скорее всего она у Вас будет своя, но этого же порядка. Связавшись с клиентами из базы Вы сможете легко найти тех, которым нужны Ваши услуги именно сейчас.

Когда число клиентов в базе превысит 1000, то звонки уже и не понадобятся. Клиенты начнут находить Вас сами и буквально заваливать работой.

Что делать с постоянными клиентами?
Конечно же, работать, работать и работать с ними.

Чтобы заманивать клиентов на постоянную основу придумайте систему скидок или дисконтную карту. Чем чаще клиент обращается к Вам за товаром или услугой – тем больше предоставляйте скидку. Ведь постоянство заказов даст Вам намного больше, чем разовая прибыль с одного.

Читать еще:  Нежилое помещение в многоквартирном доме: чем отличаются правовые нормы содержания нежилых помещений от жилых?

Также можете использовать «фишки». Это полезно когда нужен новый заказ, но нечего предложить. Тогда например можно сделать какую то модификацию в предоставляемом товаре или услуге и предложить уже обновленный товар старому клиенту.

Всем клиентам из Вашей клиентской базы необходимо давать знать, что Вы существуете. Определите для себя период времени для «напоминалок» и либо обзванивайте клиентов, либо присылайте им письма. Главное чтобы они не забывали о Вас.

В чем вести клиентскую базу?

Самый простой способ – таблицы Excel. Данная программа предоставляет широкий спектр возможностей для работы с клиентской базой. В таблице клиентов необходимо создать такие поля, как фамилия, имя, отчество, контактные данные (телефон, e-mail, адрес), дату заказа (первого и последнего), дату заведения клиента. С помощью Excel все эти данные будет легко отфильтровать и отсортировать для эффективной работы.

Теперь Вы знаете как создать клиентскую базу! Желаю удачи в наращивании количества клиентов!

Создание и ведение клиентской базы для интернет-магазина: подробная инструкция, советы и рекомендации

Чтобы оптимизировать работу интернет-магазина необходимо создать клиентскую базу. Конечно, после нескольких месяцев работы у вас уже появятся постоянные клиенты, которых привлекут доступные цены или уровень сервиса, но поток покупателей требуется расширять. О том, как создать и как увеличить клиентскую базу мы сегодня расскажем нашим читателям.

В чем заключаются преимущества клиентской базы?

Часто магазины неверно ведут свои клиентские базы, что неминуемо приводит к краху. Отсутствие структуры и набора данных не дают возможностей для полноценного обслуживания покупателей, а это чревато значительным оттоком клиентов. И причина может быть даже не в плохом сервисе, а в том, что единожды совершив покупку, клиент просто забывает о существовании вашей площадки.

Грамотное создание клиентской базы для интернет-магазина способствует структуризации всей работы:

  1. Конкурентное преимущество перед другими магазинами вашего сегмента.
  2. Информация о клиентах, что позволяет повысить качество обслуживания. У вас есть даты рождения, номера телефонов и другая личная информация, поэтому вы имеете возможность радовать своих клиентов скидками или подарками в праздничные дни.
  3. Довольные клиенты приведут к вам своих знакомых, а значит, ваша база будет расширяться.
  4. Повышение прибыли за счет клиентской лояльности и новых покупателей.
  5. Вы найдете подход к каждому покупателю, получив минимум сведений о нем.
  6. Четкое разделение обычных и VIP клиентов.
  7. Грамотная организация маркетинговых акций (телефонные обзвоны, СМС-сообщения с интересными предложениями, рассылка на электронную почту).

Правильное составление и ведение базы поможет регулярно напоминать клиентам о существовании вашего магазина, а значит, они не забудут о нем и будут обращаться вновь. Это особенно актуально для продавцов, которые занимаются реализацией популярных товаров (подарки, посуда, одежда и так далее).

В чем и как вести клиентскую базу

Практическое создание базы клиентов начинается с подбора программы или редактора, в котором данные будут храниться. Менеджер может вручную заполнять необходимые бумаги, но оптимально вести клиентский учет в современных программах.

Системы CRM

CRM-система поможет автоматизировать и структурировать общение продавца и клиента, обеспечивая:

  • полноценную базу контактов, как для магазина, так и для крупной компании;
  • возможность контролировать качество работы отдела продаж;
  • статистические данные об эффективности разных видов маркетинговых кампаний;
  • повышение процента удержания клиентов до 5-7%.

С этими данными отдел маркетинга будет оперативно разрабатывать стратегии развития вашего магазина. В ведении базы посредством CRM системы в главе угла стоит клиент, повышение качества обслуживания.

При выборе системы убедитесь, что она обладает теми функциями, которые требуются для вашего магазина. Напоследок заметим, что практически все системы платные, поэтому их выбирают владельцы магазинов, уже имеющих доход.

Клиентская база в Excel

Excel – один из самых удобных и привычных инструментов для ведения клиентской базы. Удобные таблицы и возможность осуществления расчетов на месте облегчают работу менеджера, и главное преимущество – бесплатная работа.

В Excel можно хранить не только базу клиентов, но и информацию о товарах, прайсы цен и многое другое. Тем более что в сети лежат готовые шаблоны под базы, которые менеджер просто заполняет вручную.

Если вы хотите провести создание клиентской базы с нуля посредством Excel, то это, по крайней мере, выгодно. Но есть у электронных таблиц ряд недостатков:

  1. Неудобный в многопользовательском доступе.
  2. Возможность потери информации.
  3. Отсутствие аудита и статистических данных.
  4. Данные просты в копировании, поэтому могут перекочевать к вашим конкурентам.

База клиентов в Excel

Простая и недорогая Access

В Access данные о ваших клиентах более защищены, чем в Excel. Сегодня существуют варианты программы, в которые можно не только загружать данные, но и получить в итоге удобнейшую веб-базу в облаке. Программа входит в пакет Microsoft Office, а работа в ней напоминает работу в Excel, поэтому у сотрудника не возникнет проблем с размещением.

Такие базы могут быть однопользовательскими, многопользовательскими или же подключенными к SQL-серверу. К недостаткам этой системы стоит отнести склонность к разрушениям при сбоях в локальной сети. Также наблюдаются нарушения работы при несовместимости версий ПО у разных сотрудников.

Как заполнять и расширять базу данных?

В условиях нестабильной экономики для расширения клиентской базы применяется ряд маркетинговых ходов, направленных на повышение покупательского интереса. Рассмотрим, как расширить клиентскую базу с использованием самых эффективных методов.

Повышение интереса: скидки или купоны за заполнение анкеты

Подарки любят все, и если речь идет о приемлемой скидке или достойном презенте, то ваши клиенты более охотно будут заносить данные в предложенную анкету. И здесь важно создать правильную схему анкетирования, ведь каждый 2-3 вопрос снижает на 5% вероятность того, что клиент продолжит заполнение.

Постарайтесь емко втиснуть все необходимые для базы вопросы, избегая совмещения анкетирования по данным с опросом по продукции и так далее. В анкету внесите:

  1. Имя, фамилия клиента.
  2. Адрес электронной почты.
  3. Номер телефона.
  4. И адрес или же хотя бы регион.

Шаблон анкеты клиента

Здесь опять выигрывает принцип «подарка» и важно качество вашего обслуживания. Если клиент доволен, то он обязательно приведет с собой друга, который внесет данные о себе в вашу базу. И здесь все довольны: у вас новый клиент, у старого клиента скидка, а новый покупатель, возможно, тоже соблазнится, и добавит своего товарища. В итоге база растет в геометрической прогрессии без особенных затрат со стороны владельца магазина.

Ведение групп в социальных сетях

Социальные сети еще один недорогой и эффективный инструмент для расширения базы клиентов. Этот мощный рекламный инструмент обеспечит не только стабильные переходы на ваш сайт или лендинг страницу, но и позволит популяризировать продукцию магазина. Каждый лайк или перерепост (добровольный или оплаченный) повышает шанс расширения базы.

И самое приятное в том, что сделать это можно бесплатно, прибегнув к услугам партнеров. А если бюджет позволяет, то договоритесь о размещении рекламы на страничке региональной знаменитости, что тоже поможет расширить круг клиентов. Медийные лица вызывают доверие у поклонников, поэтому последние охотно не только переходят по ссылкам, но и оставляют информацию о себе.

Но многие мастера маникюра, косметологи и коммуникабельные продавцы вещей набивали себе базу без вложений, просто создав интересную группу или страницу в социальной сети, а лучше нескольких.

Группа интернет-магазина женской одежды

Посещение выставок, конференций для расширения базы клиентов

В вопросе о том, как наработать базу клиентов, посещение выставок или конференций выглядят как настоящая лотерея. Этот способ включает в себя несколько этапов:

  1. Выставка, на которой с большой долей вероятности соберутся ваши потенциальные клиенты. Если вы продаете косметику, то не стоит популяризовать ее на конференции предназначенной электронным технологиям.
  2. Попав на мероприятие вы можете либо оплатить рекламные листовки и буклеты и услуги мерчендайзера, который будет их раздавать. Либо же включите свое обаяние и запаситесь визитками, которые невзначай будете отдавать потенциальному покупателю.

На такого рода мероприятиях люди расположены к общению, поэтому вы легко найдете не только новых клиентов, но и оптовых покупателей, которым требуется именно ваш товар, да и просто большое число единомышленников. Но участие в конференциях и выставках чаще всего платное.

Покупка готовой базы

Если вы до сих пор не знали как вести базу клиентов, то покупать готовую категорически не рекомендуем. Успешный магазин или компания никогда не станет продавать полную и качественную базу. С большой долей вероятности после покупки вы столкнете с такими неприятностями:

  1. Большинство указанных клиентов – «мертвые души», которые сменили номера телефонов и другие контакты.
  2. Собранным клиентам неинтересно ваше предложение, что особенно касается узконаправленных продуктов.

Это только верхушка айсберга, с которой вы можете столкнуться после покупки базы у сомнительного продавца. И если биржи по продаже баз дают минимальные гарантии, то покупка такой информации на форуме или образно говоря «с рук» станет бесперспективным вложением средств.

Готовые базы компаний по отраслям

Трудоустройство сотрудника с собственной базой клиентуры

Допустим, что вы реализуете через магазин детские товары и вам необходима база клиентов. В этом случае наиболее надежно, если сравнивать с покупкой готовой базы, будет нанять сотрудника, который имеет на руках собственную клиентуру.

Это может быть человек, который откололся от ваших конкурентов и располагает данными об их клиентах. Или же менеджер, который ранее трудился в магазине со схожими товарами. Вариантов масса, но помимо базы у нового сотрудника будут уже наработанные контакты и навыки работы в данном сегменте.

Но будьте аккуратными, ведь если он сбежал от конкурентов, то рано или поздно может и вашему магазину помахать ручкой. А заодно прихватить базу уже ваших клиентов в новую контору.

Сбор потенциальной клиентуры через холодный звонок

Для реализации холодных звонков вам потребуется менеджер, который будет осуществлять непосредственный обзвон. Стоит подготовить сотрудника к тому, что он столкнется с грубыми отказами и даже хамством.

Дело в том, что этот вид обзвона производится без согласования с клиентом и ведется по четко составленному сценарию. Уже на 30 секунде звонка среднестатистический клиент теряет интерес к вашему предложению, но в любом случае холодный звонок является эффективным маркетинговым ходом.

Читать еще:  Виды деятельности подпадающие под ЕНВД

Беседа ведется по такому принципу:

  1. Презентация, но не продажа услуг, которая должна уложиться в те самые 30 секунд.
  2. Далее при малейшей заинтересованности клиента оператор ведет разговор так, чтобы повысить интерес собеседника к продукту.
  3. Всех клиентов, которые не выразили агрессии и немного заинтересовались предложением, вносят в базу клиентов.
  4. По итогам холодных звонков производится статистическое исследование, являющееся бесценным кладезем информации. Вы узнаете, насколько велик пользовательский интерес к вашему продукту.

Для холодных звонков рекомендуется подбирать сотрудников, которые уже имели дело с такой работой.

Перечисленные способы расширения клиентской базы помогут повысить продажи, создать списки лояльных клиентов и выбрать правильное направление для будущих маркетинговых компаний.

Как создать свою клиентскую базу данных?

клиентская база менеджера по продажам

Ты первый день на работе. Все куда-то звонят, что-то делают. Тебе дали засаленный список клиентов, прозвоненный уже не одной сотней новичков. Не так? Тебе дали готовую базу данных уволившегося менеджера по продажам? О, тебе повезло как никому! Начинаешь прозванивать эту базу, а большая часть клиентов уже закупается в компании, куда ушел предыдущий менеджер? Отлично, до тебя тут был профессиональный менеджер по продажам, значит, ему было комфортно здесь хотя бы какое-то время. Будет комфортно и тебе. Или тебе сказали искать клиентов на «открытом рынке»? И не сказали, что это такое, для кого он открыт и с какой стороны?

Где менеджеру взять клиентскую базу?

Создание клиентской базы данных начинается с формирования базы потенциальных клиентов. Логично? Отлично. Как их наработать? Спроси у коллег, но вряд ли тебе выдадут «рыбные» места. Обратись в отдел маркетинга, если, конечно, тебе повезло, и таковой существует в компании. Задай вопросы о «каналах получения клиентов», «портрете потенциального клиента», «сегментации клиентов» и т.д. Если тебе повезет во второй раз, и в отделе маркетинга попадется внятный маркетолог, подкупи его «обратной связью с клиентами», «получением коммерческих предложений конкурентов через клиентов». Если маркетологи на твои вопросы как менеджера по продажам предоставляют тебе копии отчетов исследовательских компаний, сегментации мирового рынка, берешь эти талмуды, искренне благодаришь и бегло читаешь. Обычно в отчете из 500 страниц есть 3-4 страницы, на которых расположилась хотя бы какая-то полезная информация. Соль в том, чтобы разглядеть эти страницы. Если тебе понравились эти графики, описания трендов рынка, прогнозы и прочая лабуда, не имеющая отношения к тому, что творится за окном, – задумайся, возможно, ты еще успеешь переквалифицироваться в консультанта и будешь сидеть в теплом кабинете большой четверки, а не бегать с высунутым языком по этому «открытому рынку». Не впечатлили отчеты? Не отчаивайся. Ты не дурак, если не можешь понять, как это применить. До тебя многие ищущие менеджеры читали эти отчеты и тоже не смогли натянуть их на суровую реальность формирования продаж.

Дальше движешься в бухгалтерию. Находишь самую пышную женщину, обычно она самая добрая. И просишь ее выгрузить отчет по клиентам: кто, на сколько и чего покупал. А потом просишь выгрузить клиентов, которые за последний год ничего не покупали. Контактов этих клиентов может не быть в отделе продаж. Но контакты этих клиентов всегда будут в бухгалтерии, например, в виде отдельной таблички или базы номеров телефонов бухгалтерии. Клянчишь эту табличку.

Все эти действия лучше согласуй либо с начальником, либо с кем повыше, а то могут воспринять как шпионаж. Также узнай, какие действуют стандарты по закреплению клиентов за менеджером по продажам. Обычно это жестко закреплено положениями о подразделении или в мотивации: пока ты не стал звездой продаж, не тебе диктовать правила.

Найди фишку и сохраняй контакты в базу

Первая твоя клиентская база как менеджера продаж – это таблица телефонных номеров бухгалтеров бывших клиентов. Таких клиентов часто забывают, а если не забыли, тебе о них расскажет начальник, когда будешь согласовывать. Как узнать у бухгалтера номер отдела закупок, объяснять не буду. Ты все-таки будущая звезда, сам дойдешь.

Для захода к бывшим клиентам менеджеру по продажам нужна какая-то фишка: новое предложение, новая упаковка, новый сервис. Используй это как повод для звонка, чтобы узнать, почему перестали покупать ваш товар в этой компании. Больших сливок с этой клиентской базы не жди. Некоторые будут закрыты, некоторые будут заниматься уже другим, некоторые больше не обратятся в твою компанию. Но это начало. Дальше поймешь, как развивать даже такое глухое начало.

Теперь смотри существующих клиентов. Отсортируй их по убыванию объемов. Определи отрасли, в которых работает компания, ее направленность, профиль. Если гугл тебе не помощник, спроси в отделе: чей клиент? Расспроси о нем у менеджера. Тебе будет сложно отказать в конкретном вопросе, о конкретном клиенте.

С профилем самых вкусных клиентов определились. Далее выясняй, где они «ходят на водопой», где отдыхают и т.д. Перекрой их потоки движения, расставь сети и собирай урожай потенциальных клиентов.

Следующий шаг менеджера по продажам – обработка конкурентов. Почитай, какими клиентами они хвастаются. Обратись к конкуренту за покупкой, запроси список клиентов, которые у них закупаются из якобы «твоей отрасли».

Мониторь все мероприятия для клиентов: семинары, выставки, конференции и т.д.

Главное запомни: клиент – это не единое существо, это группа людей, которая делится на индивидуумов. Вот за этими индивидуумами тебе нужно охотиться. Например, если ты продаешь услуги IT, тебе на форум айтишников. Продаешь услуги дизайнерам – на форум дизайнеров. Общайся, нарабатывай знакомства, формируй отношения. Узнавай, чем живут конкретные люди, которые будут покупать у тебя товар. Отыщи, где еще их можно перехватить.

Что делать менеджеру по продажам с глухими контактами из базы?

Теперь тот вопрос, который я обещал осветить: «Что делать с глухими контактами из клиентской базы?». Никакие они не глухие – это твой будущий доход. Через год-два эти люди позволят тебе отдыхать там, где ты захочешь ;). Ты нарабатываешь контакты с конкретными людьми, они переходят из компаний в компании, но остаются в отрасли. В компаниях меняется руководство и курсы чаще, чем ты думаешь. Если ты в хороших отношениях с конкретным человеком из компании и поддерживаешь эти отношения, контакт позволит тебе войти в компанию тогда, когда появится возможность (или в ту компанию, в которую перейдет твой знакомый). Поэтому, если отрасль тебе нравится, и ты не хочешь через 3 года работы совершать «холодные» звонки, отрабатывай каждого, даже самого «тухлого» клиента. Налаживай отношения с человеком, общайся. Главная задача менеджера по продажам – не создать свою базу компаний, а сформировать свою активную клиентскую базу ЛЮДЕЙ из отрасли. Когда эта активная база будет содержать более 300 записей, ты сможешь регулярно ее прозванивать и получать 1-3 клиента. Когда активная база дорастет до 1000, ты можешь перестать совершать исходящие звонки. Тебе останется только обрабатывать друзей, которые захотят что-то у тебя купить, независимо от того, в какой компании ты работаешь и совершать активные продажи.

Твоя клиентская база – это как зачетка студента: сначала ты работаешь на нее, затем она на тебя. Однако большинство менеджеров по продажам совершают глупейшую ошибку не нарабатывая дружеских отношений с людьми, которые не хотят покупать сейчас. Тем самым они лишаются того, что может кормить их всю жизнь. Не совершай таких ошибок – дружи со всеми. Не отчаивайся, если активная база твоих знакомств растет, а заказов нет. Продолжай дружить, не забывая искать живые заказы. В один прекрасный момент твоя плотина переполнится и начнет давать тебе энергию для движения

Формирование клиентской базы

Клиентская база компании – это основной актив вашего бизнеса и работа с этим активом должна вестись системно и очень бережно. Под клиентской базой, мы понимаем как ваших текущих клиентов, клиентов ваших конкурентов, а также ваших бывших клиентов.

Источники для формирования клиентской базы

Давайте представим, что вы только начинаете свой бизнес и клиентской базы у вас нет совсем. При этом вы хотите заняться активными продажами на рынке b2b. И ваш продукт или услугу можно предложить любому юридическому лицу, от ИП до госкомпании. На этом примере рассмотрим, как сформировать клиентскую базу.

Анализ рынка

Цели анализа – понять кто ваш клиент и где он проводит время. Для этого мы изучаем клиента и конкурентную среду. Эти данные необходимы для выстраивания правильного направления развития своего бизнеса. И как следствие определение приоритетов при формировании клиентской базы. Чтобы вы не продавали, у любого бизнеса есть своя специфика. Знания этой специфики помогут Вам оптимизировать свою работу.

Самый простой пример, есть фирмы, где все закупки ведутся через центральный офис. Если этот офис в другом городе, и вы не можете туда ехать, то данный клиент вам не интересен. Не стоит отправлять к нему своих продавцов. Но не надо спешить исключать такого клиента из базы. Систему закупок периодически меняют, лучше такого клиента отложить. Сделать отметку о причине и вернуться к нему через год.

Таких особенностей очень много и именно тщательный анализ рынка и работы конкурентов даст Вам понимание, куда направить свои усилия для достижения максимальной выгоды.

В 99,99% на вашем рынке есть конкуренты и первое что нужно сделать – это проанализировать их. Вас интересует:

  1. Полный перечень конкурентов;
  2. Доля рынка (если есть такая информация);

Если есть успешные конкуренты, я советую устроится к ним на стажировку и изучить бизнес процесс по работе с клиентами. Да вы потратите от месяца до трёх месяцев, но вы получите бесценный опыт и сможете избежать многих ошибок.

После того как вы проанализировали конкурентов, нужно понять кто ваш типичный клиент? Чем он интересуется? Где находится? Какие потребности клиента вы удовлетворяете своим решением, и как клиент решает эту проблему сейчас? У вас должен быть сформирован:

  1. Портрет вашего клиента. К примеру, вы продаёте воду. В крупных компаниях закупками, как правило, занимается административно хозяйственный отдел (АХО). Именно на руководителей данного отдела вам и нужно искать выходы. Вам нужно изучить и понять этого сотрудника, с какими проблемами он сталкивается, и как вы их можете помочь ему решить;
  2. Путь клиента. Как поступает клиент сейчас чтобы удовлетворить потребность, которую решает ваш бизнес. Обратитесь сами к конкурентам, проведите опрос существующих клиентов. Это даст понимание с чем сталкивается клиент, как при поиске компании исполнителя, так и при взаимодействии с ней. Эти данные помогут вам не только для понимания
Читать еще:  Переломный момент на рынке банковских услуг

Собираем все контакты и выбираем CRM систему

Очень важным этапом формирования клиентской базы является два момента: сбор контактов клиентов и их хранение. Как чаще всего начинается бизнес. Вы создаёте сайт, вкладываетесь в рекламу и вот они первые звонки, первые клиенты, первые деньги. Предприниматель радуется, жизнь удалась, вливает больше денег в рекламу и получает ещё больше клиентов. Но проходит время, и реклама перестаёт давать такой эффект, поток клиентов медленно, но верно начинает уменьшаться. И тут бизнес постепенно умирает. Предприниматель, решая не сдаваться, открывает отдел продаж. Но где взять для него базу клиентов? А ответ очень простой – её нужно было вести изначально.

Согласно воронке продаж, до сделки доходят далеко не все клиенту обратившиеся к Вам. Будут просто интересующиеся, те, кто сначала согласился, но потом решил отложить покупку, те кто отказался на самом последнем этапе. Короче у вас будет много контактов тёплых клиентов и их нужно начать собирать с первого же дня. И выстраивать с ними цикличную работу. Поэтому перед тем как начинать бизнес придумайте:

  1. Какие данные вы будете собирать с клиентов, и как вы это будете делать. Вам может пригодиться ФИО клиента, его почта, номер телефона, адрес и т.п.
  2. Где вы их будете хранить. Для этого нужна CRM система. Но для начала подойдёт и эксель.
  3. Как вы будете выстраивать с ними работу. Как часто звонить и напоминать о себе и т.п.

Собираемая таким образом клиентская база поможет вам зарабатывать максимум денег и выживать даже в самые трудные времена. Не собирая свою базу, я настоятельно не рекомендую начинать работать с другими базами. Вы её быстро загубите и не получите из этого ресурса максимальный результат.

Ищем новые рынки

Рынок неоднороден, если взять 100 клиентов, то все они будут находиться на разных стадиях. Подробно мы это разбирали в статье как найти клиентов. Суть сводится к тому, что из 10 человек всегда будут те, кто готов к покупке. Нужно их просто уметь находить.

Приведу простой пример, вы продаёте услуги по ремонту квартир. Как вы думаете в каком доме будет больше потенциальных клиентов: в том который построен 20 дет назад или в том, который построен 2 месяца назад? Очевидно, что в новом доме потенциальных клиентов намного больше. Но есть новостройки, которые сдаются с чистовой отделкой под ключ, там клиентов будет ещё меньше чем в старом фонде. То есть вам нужна новостройка, сданная недавно, с черновой отделкой. Там готовых клиентов в разы больше чем во всех остальных случаях.

Многие скажут, что данный пример годен не для всех видов бизнеса. На самом деле это не так, новые рынки появляются постоянно. Это связано с рядом факторов:

  1. Естественная миграция населения. Есть люди, которые переезжают с места на место, из города в город, из одного района в другой. Тем самым они становятся новыми потенциальными клиентами для широкого ряда сфер обслуживания;
  2. Изменение инфраструктуры. Любые строительные работы по ввод в эксплуатацию новых объектов инфраструктуры рождают за собой целый ряд возможностей для продаж. Открылся, к примеру, новый торговый комплекс, там появились новые арендаторы, которым можно продать услуги в b2b сегменте. Чем крупней стройка, тем больше возможностей;
  3. Крупные события. Например, грядущий чемпионат мира по футболу 2018 создаст много возможностей для бизнеса;
  4. Технический прогресс. Технический прогресс как убивает некоторые отрасли, так и создаёт. К примеру, широкая популярность смартфонов, за короткий срок сформировало целую индустрию по продаже аксессуаров к ним. И это тоже очередная возможность найти клиентов;
  5. Открытие новых юридических лиц. Ежедневно создаются и умирают юридические лица, в большинстве своём это мелкие ИП. Но всем им тоже нужны различные услуги и этот тоже новые клиенты, которые открыты для сотрудничества;
  6. Смена социального статуса населения. Каждый год миллионам жителей страны исполняется 18 лет, многие женятся, заканчивают ВУЗ и идут на работу, заводят детей и т.п. Это новые клиенты для целого ряда отраслей. К примеру, с 18 лет люди могут брать кредиты и это новые клиенты для сотен банков.

Это далеко не все факторы, которые создают новых клиентов. Но логика ясна, клиенты не статичная масса. Они постоянно в движении и нужно знать пути ваших потенциальных клиентов. Видеть места их скопления и работать с теми, кто только появился на рынке.

Как найти готовую базу клиентов

Многие продавцы и предприниматели совершенно не понимают, откуда взять клиентскую базу. Как писалось выше, свою базу формируют далеко не все. Но осознав, что база всё-таки нужна, начинаются её поиск. Найти готовую базу очень трудно, так как она есть только у ваших конкурентов или компаний ведущих деятельность по аналогичным клиентам. Конкурент её не продаст точно, остальные способы получения таких баз незаконные, поэтому мы их разбирать не станем.

Еще 10-15 лет назад оставался только один способ найти клиентов – идти пешком и искать их. Сейчас это называется активными продажами и такой метод поиска клиентов по-прежнему актуален. Но с появлением интернета появилась возможность легально получить персональные данные клиентов. Как юридических, так и физических лиц.

Физических лиц можно найти тут:

  1. Доски объявлений – авито, из рук в руки, шанс, сландо;
  2. Домашние телефоны ростелекома. Советские базы выложены в открытом доступе. Актуальность не самая лучшая, но пока что она более чем готова для работы;
  3. Социальные сети. Они имеют свою специфику, там далеко не всегда есть сотовые телефоны. Зато там пользователи вступают в группы по интересам. Это открывает большие возможности для целенаправленного поиска клиентов исходя из их интересов.

Юридические лица можно искать там же где физические. Но есть и отдельные информационные справочники юридических лиц. В целом юр лица не сильно прячутся, это не в их интересах. Вот основные источники для поиска баз юридических лиц:

  1. Различные карты (яндекс, гугл, 2ГИС) Там юридические лица стремятся разместиться сами. И оставляют о себе максимум информации.
  2. Поиск по справочникам юридических лиц. Самый известный k-agent.ru. Но есть и другие сайты на которых публикуются данные.
  3. Система комплексного раскрытия информации об эмитентах и профессиональных участниках фондового рынка (СКРИН)
  4. Жёлтые страницы — yp.ru
  5. Базы лидов и потенциальных клиентов — moscowbase.ru Тут можно купить готовую выгрузку по нужно отрасли.
  6. МосГорСтат — gks.ru
  7. Сайты по поиску работы. Там есть открытые списки работодателей. Самый крупный hh.ru и superjob.ru

Как видите источников достаточно много. Некоторые предлагают готовые решения, по покупке уже собранной базы. Но все они нуждаются в последующей обработке.

Чистка клиентской базы от мусора

Любая клиентская база нуждается в постоянном обновлении. Вы должны постоянно её актуализировать, в этом случае эффективность отработки по ней будет намного выше. Прежде всего, актуализация поможет сэкономить время вашим сотрудникам при дозвоне. Кроме того разметка поможет вам выстраивать правильную цикличность обработки данных.

Что нужно сделать для чистки базы:

  1. Проверить все номера на дозвон. Можно самим обзванивать, но есть специальные скрипты которые обзвонит вашу базу и разметят её при на наличие ответа на том конце провода. Варианты могут быть разные:
    1. Берут телефон или нет;
    2. Телефон в сети не зарегистрирован;
    3. Занято;

После такой проверки часто номеров можно сразу отсеять в отстойник и не выдавать их в работу.

  1. Номер не соответствует тому, что написано в базе. Номера телефона постоянно меняются. Любой номер, который сейчас регистрируется, так или иначе кем-то использовался ранее. И при работе с любой базой часть телефонов не будет совпадать содержанию. Ну то есть вы хотите дозвониться до офиса компании рога и копыта, а отвечает физ. лицо Вася Пупкин. И он понятия не имеет, как связаться с компанией, которую вы ищите.

Все отсеянные контакты, которые не прошли фильтр, складываются в специальное хранилище. Раз в пол года эти контакты можно прозванивать заново.

Работа с клиентской базой

Вы вложили деньги и время и собрали клиентскую базу. Дальше ваша задача её начать правильно обрабатывать. При неверно выстроенном процессе обработки, любую базу можно уничтожить и сделать непригодной для работы. Или наоборот, вы можете обогатить свою базу. Для этого необходимо собирать информацию о ваших потенциальных клиентах.

Вот основные принципы работы с базой:

  1. Цикличность – не звонить клиенту слишком часто. Позвонили, дайте ему отдохнуть минимум месяц;
  2. Не допускать обработку одного и того же клиента двум сотрудникам одновременно;
  3. Ограничить срок обработки клиента сотрудником. Если сотрудник, который отвечает за обработку клиента не достигает результатов в установленный вами срок, его нужно изымать из работы. Не давайте продавцам самим «копить» клиентов;
  4. Фиксировать все добытые факты о клиенте. В процессе обработки клиента сотрудник узнаёт полезную информацию: контакты ЛПР, график работы, как попасти на встречу и много другое. Это информация не должна оставаться только у продавца, её нужно заносить в CRM систему;
  5. Вести историю контактов с каждым клиентом. Чем больше вы знаете о истории взаимодействия с клиентом, тем больше шансов при следующем контакте продать ему;
  6. Отмечайте, каким конкурентом пользуется клиент;

Вся эта информация бесценна и если вы её будете собирать, ваша база будет простой для работы продавца. Помните, что продавец всегда боится клиентов, которым ранее пробовали продать и не смогли. Поэтому решать какую информацию о клиенте должен видеть продавец, а какую нет должен непосредственный руководитель.

Защита клиентской базы

Клиентская база это лакомый кусок для ваших конкурентов. Задача бизнеса уметь защитить свои интеллектуальные активы. Неважно сколько это стоит. Если ваша база будет попадать в руки третьих лиц, это сулит вам большими трудностями. Вплоть до уголовных дел. Поэтому не экономьте на построении системы защиты своей базы данных. Не умеете делать это сами наймите специалистов или скоро защищать будет нечего.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector