Как продавать дорогие товары

Как продавать дорогие товары

Как продать дорогой товар: 11 способов убеждения

Однажды известный американский менеджер Бак Роджерс заметил: « Плохо подготовленный торговый работник оскорбляет покупателей и напрасно тратит их время».

Особенно это касается тех продавцов, которые предлагают своим клиентам дорогие товары.

Согласитесь, чтобы купить, например, жевательную резинку или шоколадку, на обдумывание уходит несколько секунд. Пожалуйста, не жалко.

А вот решиться на приобретение квартиры в центре города — здесь уже речь идёт о неделях, а то и месяцах. И будет очень обидно, если менеджер по продажам отработает «вхолостую», расписывая клиенту одни прелести жизни в самом центре мегаполиса.

«Спасибо, Кэп. Но этого как-то мало».

Клиент без покупки, а продавец — без денег.

Специфика продаж дорогих товаров имеет ряд своих особенностей. Здесь не работают методы и приёмы реализации простых вещей.

Сегодня мы хотим рассказать о том, как продавать такие товары конечному потребителю с помощью текста. Вы узнаете 11 способов, которые помогут убедить потенциальных клиентов.

Какие товары мы будем называть «дорогими»?

Речь идёт о дорогостоящих вещах в сегменте B2C. Это могут быть автомобили, яхты, недвижимость, брендовая одежда, ювелирные украшения, антиквариат, элитная мебель…

Всё то, за что клиенту придётся выложить крупную сумму денег.

Конечно, дорогие товары встречаются и в сфере B2B (оборудование, транспортные активы, сырьевые базы и т.п.). Но это чуть другое направление продаж — свой процесс принятия решения. Мы обязательно поговорим о нём в другой раз.

Сейчас наша задача состоит в том, чтобы реализовать элитный предмет торговли частному лицу.

11 способов продать дорогой товар

1. Подробная презентация

Это то, о чём мы говорили в самом начале. Для того чтобы продать шоколадный батончик, не нужно много времени и чрезмерных усилий. В принципе, отсутствует необходимость в «тоннах» информации. Достаточно главных преимуществ и хорошего оффера.

Но чем дороже товар, тем серьёзнее и детальнее должна быть его презентация. Здесь клиента уже интересует каждая мелочь, любая, даже самая маленькая деталь.

Само представление товара на порядок сложнее.

Текст должен передавать максимально полную информацию, которая будет интересна потенциальному клиенту. Естественно, в пределах разумного (не впадая в крайности, что, скажем, в кожаном диване есть наполнитель белого цвета).

Старайтесь указывать точные и «подробные» цифры. Применение всевозможных «округлений» здесь неприемлемо. Если стартовое предложение — 18 038 рублей, то не нужно искусственно занижать цену до ровной цифры — 18 000 рублей.

Запомните, чем «ровнее и глаже» указанная сумма, тем больше вопросов и недоверия она вызывает.

Ещё один приём — желательно прописывать скидки и акции в денежном выражении, а не в процентом. Допустим, «скидка на эту модель — 3500 рублей», а не «предлагаем скидку 7% на эту товарную позицию».

Согласитесь, 3500 рублей «смотрятся» намного привлекательнее, чем 7%.

3. Исключение «дешёвых» оценочных степеней

Во-первых, не стоит откровенно сравнивать предлагаемый товар с его аналогами из других магазинов (в стиле «наш автомобиль намного круче, чем ____, который выставлен у наших «соседей»).

Во-вторых, старайтесь избегать в тексте любых оценочных степеней. Они могут заметно снизить эффективность продающего текста.

«Да, вы можете найти туфли подешевле. Но это будет уже не Christian Louboutin».

«Вас не устраивают дешёвые аксессуары, как у всех? Ищете запонки подороже?».

4. Ответы на вопросы

Сразу готовьтесь к тому, что вопросы со стороны клиента обязательно будут. Впрочем, они бывают даже в процессе продажи обычных товаров, но не в таком количестве. Задача продающего текста — предугадать их (дать полный ответ).

Что стоит учитывать?

Для начала осознайте тот факт, что клиент уже в какой-то степени подготовлен — вооружён знаниями.

Так, допустим, если мужчина покупает себе новый автомобиль, то он точно знает, как им управлять, и на какие технические характеристики следует обратить пристальное внимание.

Проще говоря, нужно детально изучить товар и поставить себя на место клиента. Затем подготовить список вопросов, которые могут последовать со стороны потенциального покупателя. И прописать в тексте ответы.

5. Будущая экономия

Как показывает практика, человек скорее примет положительное решение о покупке, если ему предложить экономию (его времени, сил, денежных знаков). И менее действенным будет предложение «товар + ПОДАРОК».

Это можно представить следующим образом:

«Вы покупаете наручные часы ____, и получаете в подарок — стильный зажим для банкнот».

«Вы покупаете наручные часы ____, которые прослужат вам много лет с идеальной точностью до секунды. А это значит — вы приезжаете всегда вовремя на важные встречи и производите впечатление серьёзного пунктуального человека».

Конечно, второй вариант намного «объёмнее». Но это специально для того, чтобы показать вам основную суть.

Думаем, направление понятно.

6. Ликвидация психологических барьеров

Иногда у клиента, который уже настроился на серьёзную покупку, возникает определённый психологический барьер. Он не позволяет ему легко сказать вам «ДА».

Вспомните свои эмоции, когда чем ближе вас «подводили» к покупке, тем сильнее формировались сомнения («а нужно ли оно мне», «может, не стоит торопиться», «у меня ещё есть время подумать» и т.д.).

Хороший продающий текст должен преодолевать барьеры с помощью интересных доводов.

В качестве таких аргументов можно использовать:

  • Получение нового статуса (« вы покупаете легендарный Rolls Royce, который стоит почти в каждом гараже голливудских селебрити»).
  • Выгодную составляющую («это же Юстина Копанья — её работы с каждым новым днём повышаются в цене, представьте, сколько картины будут стоить через несколько лет»).
  • Новые возможности ( «становясь владельцем этого СУПЕР-байка, вы можете уже через 2 месяца попробовать свои силы — принять участие в ежегодном соревнование ____»).

Это лишь маленькая часть из того, что можно предложить клиентам. Ищите и находите своё решение.

7. Технические характеристики и выгоды

Об этом все знают, но многие либо благополучно забывают, либо не совсем правильно понимают.

Если продающий текст перечисляет одни технические характеристики, он не будет показывать высокий результат (как и менеджер по продажам, который знает основные «данные» товара, но не делает из них соответствующих выводов).

Только выгоды, и всё для клиента:

«Эти серьги изготовлены из красного золота 585 пробы, поэтому ваши ушки получат надёжную защиту от раздражений и любого другого дискомфорта».

«Квартира расположена фактически в трёх минутах ходьбы от станции метро, благодаря чему вы быстро и легко сможете добраться в любой район города, минуя все пробки».

8. Престиж владельца

Отличный способ сделать аккуратный «нажим» на потенциального клиента.

Покупка дорогих товаров подразумевает формирование или усиление престижа нового владельца.

Всё элементарно. Если бы речь шла о простых вещах, то, скорее всего, этот приём можно было бы назвать «социальными доказательствами».

Но мы предлагаем дорогой товар. И отзывы «Пети, Светы, Вовы» — не подходят.

Значит, будем по возможности использовать громкие имена:

«В этом доме уже купили квартиры такие звёзды кино, как ____».

«Этот костюм особенно популярен среди французских светских львиц. А с самой Франции, как известно, и начинается мода».

«Да, галстук стоит $1200. Но, если вы смотрели последнюю серию фильма о Джеймсе Бонде, то заметили, что главный герой дополнял свой образ такой же моделью».

9. Включение эмоций

Все мы знаем, что чем дольше времени человек проводит с товаром, тем труднее ему с ним расставаться. Стандартная ситуация, когда нас просят подержать вещь в руках или примерить приглянувшееся пальто.

В продающем тексте такой подход исключён. Но мы не отчаиваемся и подключаем маленькую хитрость — словами зажигаем эмоции.

«Посмотрите, как сверкают бриллианты. А это всего лишь фотография. Но ведь бриллианты — это живые камни. Теперь представьте, как они заиграют на вашем пальчике».

10. Соблюдение вежливости

Продающий текст не должен агрессивно «втюхивать» клиенту дорогой товар (по принципу « там денег много, можно с разгона предлагать купить»).

Это особая культура вежливости, которая не приемлет крайностей (кстати, о том, как обращаться к состоятельным людям, мы уже рассказывали в статье «Как соблазнить VIP-клиентов с помощью текста»).

Некоторые перешагивают грань дозволенного. В итоге — клиент читает нагловатые увещевания или умоляющие просьбы. Впрочем, результата всё равно не будет.

Только достоинство, вежливость, деликатность и пристальное внимание на клиента.

11. Продажа нескольким лицам

Бывает так, что товар выбирают сразу для многих лиц (семьи, двоих влюблённых, друзей).

Например, квартиру часто покупают молодые семьи, автомобили меняют с появлением деток, элитные апартаменты снимают для проведения вечеринок с друзьями.

Продавец (в нашем случае — текст) должен убедить купить товар не одного человека, а сразу группу лиц. Это достаточно сложная задача, поскольку решение здесь принимает каждый по-своему.

Допустим, вы продаёте яхту семейного типа. Что можно предложить мужчине? Первое — это уникальные «рабочие» показатели и скорость. А вот женщину заинтересует комфорт пребывания, внешняя и внутренняя отделка, простор для детей.

Продающий текст должен находить правильные аргументы для каждого человека, который, так или иначе, принимает решение о покупке.

Послесловие

Продажа дорогих товаров требует серьёзного отношения. Нельзя расслабляться, полагая, что дорогой товар приобретают богатые люди — соответственно, они проще и быстрее принимают положительное решение о покупке.

Клиент, который решил потратить внушительную сумму денег, хочет чётко понимать — ПОЧЕМУ эту сумму он должен отдать именно вам.

Ответ на этот вопрос — и есть суть продающего текста.

Весеннего и всегда солнечного вам настроения.

Принципы продажи дорогих товаров

Традиционно считается, что торговать дорогими товарами выгоднее и приятнее, чем дешевыми – и маржа выше, и клиент богаче. Но в действительности все не так-то просто. Чтобы дорогие товары хорошо продавались, надо соблюсти ряд условий.

Прежде чем приступать к разговору о них, давайте определимся, что мы будем называть «дорогими» товарами. Понятие «дорогой» очень субъективное, а потому растяжимое: для кого-то 5000 рублей – дорого, для кого-то – 10000, а для кого-то и 50000 будет как сходить за хлебом. В контексте этой статьи мы будем рассматривать понятие «дорогой» не столько с точки зрения количества нулей на ценнике, сколько с точки зрения восприятия и ощущений самого покупателя. Для большинства людей нижняя граница понятия «дорого» начинается от 10 до 25 процентов от месячной зарплаты за непродовольственные товары – одежду, обувь, товары для дома.

Покупка товаров по такой цене, как правило, событие нерегулярное. Если попробовать разобраться в мотивации потребителя, когда он решается на покупку того, что для него дорого, то можно выделить следующие типы покупок:

  1. Покупка «Я такой как все»
    В этом случае, покупая дорогой товар, покупатель подчеркивает свою принадлежность не к безликим «всем», а ко вполне определённой группе людей c высоким доходом. Зачастую в момент покупки он пока еще не принадлежит к ней вполне, но очень к этому стремится.
  2. Покупка «Я НЕ такой как все»
    В человеке, как известно, параллельно существуют два импульса, два желания: быть таким как все, не выделяться, и быть не таким как все, быть уникальным. Покупка дорогих товаров зачастую призвана подчеркнуть эту уникальность, непохожесть на окружающих «всех», к которым покупатель в момент покупки не хочет принадлежать.
  3. Покупка как форма награды самого себя
    Эта мотивация – один из самых распространённых поводов покупки дорогих товаров. «Я отлично поработал. Я – молодец! Я заслужил это» С такими мыслями совершается покупка чего-то дорогого.
  4. Покупка как средство от тоски
    Часто, когда человек чувствует, что с ним несправедливо обходятся и обижают, покупка является своеобразным утешением. И часто стоимость таких вещей превышает среднюю стоимость товаров, которые он обычно покупает. Бывает, что совершив такую покупку, человек потом вынужден экономить даже на продуктах питания: главное, что теперь есть ощущение – пусть и ложное, пусть и ненадолго – что справедливость восторжествовала и все будет хорошо.
  5. Покупка в подарок
    С Вами такое случалось, когда Вы на волне большой любви, положительных эмоций и чувств покупатели кому-то в подарок что-то дорогое? Чтобы самой стоимостью товара почеркнуть Вашу любовь, призвание, благородность или какие-то другие чувства?
  6. Покупка как соревнование
    Соревнование «у кого круче» – с соседями, с коллегами по работе, с друзьями. Ради этого тоже часто покупаются дорогие вещи. И здесь многие ошибочно полагают, что этой гонке подвластны только подростки. Взрослые точно также соревнуются друг с другом, просто чуть-чуть в другой форме.
Читать еще:  Новые формы уведомлений о приеме на работу иностранцев (приказ ФМС России от 08.12.2014 № 64)

Итак, если преломить все эти побуждения к покупке на мотивационную структуру людей – модель, которая используется в нейромаркетинге , то мы увидим, что при покупке дорогих вещей всегда имеет место ситуативное проявление альфа-мотива – независимо от того, к какой мотивационной структуре человек склонен в обычном состоянии. Желание быть первым, стремление к успеху, желание награды и похвалы, гордость, стремление к обладанию престижными и статусными вещами – вот те чувства, понятия и мотивы, которые движут человеком в момент покупки дорогих вещей.

Соответствие альфа-мотиву должно проявляться во всем: в самом товаре, в дизайне, в работе продавцов. Человек должен чувствовать, что покупая какую-то вещь, он подчеркнёт свою успешность, статус и превосходство или будет успешнее и будет легче доминировать над другими людьми. То есть покупатель должен ощущать дополнительную эмоциональную ценность товара, чтобы приобрести товар по более высокой цене.

Факторы успеха торговли дорогими товарами можно классифицировать так:

Внешний вид: дизайн интерьера и оформление презентации

Единого рецепта как должен выглядеть интерьер успешного магазина дорогих товаров нет, так как у каждого магазина своя целевая группа, свое позиционирование, свой генетической код (миссия). Каждая дизайн-концепция базируется на своей креативной идее, в ней своя «изюминка». Можно только обрисовать несколько моментов, которые непременно должны быть соблюдены.

Итак, согласно логике современной торговли, чем выше цена:

  • тем комфортнее должны быть условия покупки;
  • тем выше должна быть вовлеченность и WOW-эффект;
  • тем больше должно быть элементов в дизайне, обыгрывающих альфа-мотив (альфа-цвета, лакированные поверхности, редкие материалы).

Ювелирный магазин Wagner, Вена

В этом, кстати, большая проблема некоторых российских бутиков, которые «померкли» на фоне западных игроков, пришедших на российский рынок: цена на ценнике высокая, а оформление помещения неубедительное. Получается такой когнитивный диссонанс: дорогой товар в «скромном» интерьере. И здесь происходит следующее: покупатель бессознательно начинает переносить впечатление об интерьере на впечатление о товаре. Он начинает сомневаться в его подлинности, качественности, эксклюзивности и уникальности – во всём том, за что он готов заплатить. Конечно, бывают исключения, в которых на продажи работают другие факторы, но они все же очень редки. В торговле дорогими товарами важно помнить, что одним из главных страхов покупателя является страх переплатить. И особенно сейчас, когда у каждого покупателя есть возможность найти в Интернете обширную информацию и создать для себя полную картину, важно не дать проявиться этому страху. Без ощущения «оправданности» цены покупатель не сможет выложить кругленькую сумму. И тут важно не экономить, а обратиться к профессионалам, если Вы не уверены в своих силах в плане дизайна.

Если мы говорим о секции с более дорогими товарами или о какой-то конкретной модели, то ее тоже очень хорошо отделить, выделить на фоне остальных.

Следующий важный фактор – небольшое количество единиц одной модели, вывешенных в зале.

В нейромаркетинге есть инструмент регулирования того, как покупатель воспринимает уровень цен в магазине – принцип MIL (mass in limits). Сущность его проста: чем больше единиц одной модели (одного артикула) представлено, тем ниже воспринимаемый уровень цен. Вспомните классические дискаунтеры: дублирование некоторых моделей доходит до 25-30 единиц.

Почувствуйте разницу: Слева – дискаунтер обуви Сentro, филиал г. Киров. Справа – бутик премиум-класса Shabelki в Днепропетровске.

Дорогие товары не могут быть выставлены таким образом. Не важно, говорим ли мы о какой-то конкретной модели в определенной зоне, об отделе товаров премиум-класса или о бутиковом формате: чем дороже модель, тем ниже должен быть коэффициент дубляжа. Причем он может доходить до одной модели, остальное – выдается со склада по запросу покупателя.

И в этом плане тоже часто допускаются ошибки, которые вызывают когнитивный диссонанс: когда бутики выставляют большое количество образцов одной модели и пытаются продать их по высокой цене.

Важна работа как с визуальными образами, так и с обонятельными, слуховыми, тактильными. Всё (сейчас принято писать букву Ё) это может «приближать» покупателя к товару, завлекать его и способствовать покупке. Например, в одном из наших проектов для магазина обуви мы выкладывали кусочки кожи, из которых сделаны туфли, чтобы покупатель мог их пощупать. В отдельной витрине были выложены инструменты и атрибуты сапожника: ножницы, зажимы, колодки – чтобы показать, что это эксклюзивная обувь ручной работы и увеличить ее ценность. Следует отметить, что в этом уголке магазина дополнительно присутствовал даже запах кожи?

Но, конечно, с пользованием запахов и музыки надо быть очень осторожными и лучше посоветоваться в этом вопросе с профессионалами, потому что допустить ошибку очень легко, а исправить то, что закрепилось на бессознательном уровне будет очень сложно.

Концепция магазина обуви ручной работы

Если Вам есть, что рассказать о товаре, расскажите – в чем его уникальность, в чем преимущество, чтобы покупателю было понятно, за что он платит.

И здесь никто лучше продавца не сможет направить покупателя на приобретение более дорого товара.

Однако не всем и не всегда хочется общаться с продавцом, и если у них есть интерес, то они с удовольствием почитают о товаре. Но тут одно но: если это будет листок формата А4 с мелким текстом, то скорее всего люди будут просто проходить мимо. Поэтому информация о товаре или о том, почему покупателю стоит его купить должна быть преподнесена в интересной, доступной и приятной для чтения форме.

Обувной магазин Terra plana, Вена

Продажу дорогого товара зачастую облегчает сам факт его происхождения. Например, ручки mont blanc, посуда Villeroy&Boch, костюмы Hugo boss – то есть те бренды, которые уже известны покупателю как премиальные. Здесь продавцу практически не нужно ничего доказывать: бренд говорит сам за себя.

Таковы основные принципы торговли дорогими товарами. Они направлены, во-первых, на снятие страхов покупателя (страх переплатить, страх быть обманутым, страх купить не то), а во-вторых на создание обстановки, способствующей покупке дорогих товаров. И если все они соблюдены, а сам магазин располагается в хорошем месте, то торговец просто обречен на успех!

Особенности продажи дорогостоящих товаров в интернете – на что обратить внимание, чтобы не упускать покупателей

Дома из бруса, мебель, мототехника… Такие товары покупаются не часто: раз в несколько лет, а то и на всю жизнь. Поэтому тут важна каждая сделка – за нее нужно цепляться руками и ногами. В статье мы рассмотрим особенности торговли дорогостоящими товарами и расскажем, как не упускать покупателей.

Большой средний чек

Товары стоимостью более ста тысяч рублей нельзя продавать так же, как сувениры или мобильные телефоны – здесь есть масса нюансов. Психологически покупателю очень сложно расстаться с такой суммой денег. Он должен быть полностью уверен в том, что тратит их с пользой. Больше того: подход менеджеров по продажам такого продукта серьезно отличается от работы в других сегментах. Вот как этого достичь:

  1. Обеспечьте безупречность сделки в финансовом отношении. Поставьте себя на место клиента: вам предлагают перевести несколько сотен тысяч рублей в никуда. В случае заказа очередной пиццы человек даже не задумается, безопасна ли такая сделка, но только не здесь. От вас требуется доказать, что перевод обязательно дойдет. Используйте продвинутые платежные системы, применяйте защищенное соединение. Подробно пропишите условия оплаты с акцентом на безопасность денежного перевода.
  2. А бывает, что денег у покупателя вообще нет, или есть, но только часть. Такие покупки часто делаются в кредит или рассрочку. В этой плоскости ваша задача – предоставить такую возможность, причем самым удобным способом. Заключите договора с надежными банками-партнерами на предоставление кредитных программ. Лучше, если займ можно оформить прямо на сайте, при заказе товара. Это зацепит человека и не даст сделке сорваться. Обычно модель такая: цена в кредит не отличается от указанной на сайте – человек, формально, ничего не переплачивает. Но вы даете скидку в размере процентов по кредиту.
  3. Менеджер по продажам VIP-товаров отличается от своих коллег, продающих мелочевку. Во-первых, он должен быть идеально обучен и знать ассортимент товара. Его задача – ответить на любой вопрос клиента касательно свойств продукта, его технических и потребительских характеристик. Владение ассортиментом – первоочередная задача. Потенциальный покупатель может ничего не спросить про набор авторучек, но про дом из бруса он пожелает узнать все. Если менеджер будет “плавать”, путаться в ответах или даст неверную информацию – сделке не бывать. Во-вторых, менеджер должен уметь работать с большими суммами денег, владеть юридической информацией и уметь проконсультировать по программам кредитования и рассрочек.
  4. Отдельно о рассрочке. Покупатель сейчас грамотный, и многие ищут, где можно купить товар именно в рассрочку, а не в кредит. Это позволяет не связываться с банками, ускорить время принятия решения и другие вопросы. Для рассрочки потребуется разработать договор. Важный момент: по закону вы не имеете права брать никаких процентов: это позволено только кредитным организациям с разрешительными документами. Поэтому просто делите сумму покупки на конкретное число месяцем и заключаете договор.

Образец расчета среднего чека и выручки

Длинный цикл сделки

Вторая особенность продажи дорогих товаров – это происходит долго. От первого касания до продажи может пройти от нескольких недель до нескольких месяцев. Мебель или сборные дома часто изготавливаются на заказ, мототехника или квадроциклы – везутся из-за рубежа под конкретного покупателя. Главная опасность в том, что покупатель может передумать на любом этапе сделки. Вот что нужно делать:

  1. Для начала подстрахуйтесь сами: если делаете что-то на заказ, обязательно заключите договор. Предприниматель никак не защищен законом от отказа клиента забрать заказ. Если проект индивидуальный, то по закону о защите прав потребителей клиент не может его вернуть и забрать деньги. А вот отказаться до покупки – вполне может. Поэтому ваш путь – составление договора и предоплата. В договоре пропишите условия отказа от товара: неустойку, компенсацию и другие пункты. И возьмите предоплату.
  2. Будьте на связи. По ходу процесса у клиента могут и будут появляться дополнительные вопросы – на них нужно оперативно отвечать. Покупатель не должен чувствовать себя брошенным. Дескать, получили деньги и пропали.
  3. Предложите дополнительные товары и услуги. Например, сборка мебели, матрасы и постельное белье к кроватям, шлем для мотоцикла. На самом деле это уловка: если покупатель долго выбирал комплект, он понимает, что в случае отказа все придется начинать сначала.
  4. Сам процесс покупки предполагает бОльшее количество касаний. Если вы где-то читали про правило 7 касаний от знакомства с товаром и компанией до сделки, можете его забыть – это не про вас. Клиент будет звонить, потом пропадать, потом опять звонить и уточнять детали и так – несколько раз. И при каждом касании вы должны быть на высоте, чтобы не провалить сделку.
  5. Предложите скидку на следующую покупку. Скидка – универсальный инструмент. Им можно не только завлечь клиента, но и удержать. Она не обязательно должна быть персональной – дисконтная карта на предъявителя вполне подойдет. Вам совершенно без разницы, кто совершит следующую покупку: клиент или его троюродный брат. А вот не дать покупателю соскочить с крючка таким образом можно.

Схема длинного цикла продаж

Дорогие покупки клиент хочет увидеть вживую

Совершенно естественное желание. Если очередную “Филадельфию” из суши-бара можно заказать и вслепую, то с мебелью стоимостью несколько сотен тысяч такое не прокатит. По статистике, та же мебель до сих пор лучше продается в оффлайне, а не через интернет. Скажем больше: в среднем человек обходит 7 магазинов перед тем, как совершить покупку. Причем это число не зависит от результатов. Даже если в первой же точке все устраивает, покупатель все равно пойдет смотреть дальше. Для эффективного маркетинга придется сделать следующее:

  1. Выйти в оффлайн. Понятно, что сеть по щелчку пальца открыть не получится – на это нужно много времени и ресурсов. Но в регионе вашего присутствия оффлайн-точки обязательны. Это может быть полноценный магазин, шоу-рум – что угодно. Чем больше образцов товара выставите, тем лучше.
  2. Если выйти в оффлайн ну никак не получается, особенно в соседних регионах, потребуется компенсировать это на сайте. Следуем золотому правилу и ставим себя на место клиента. Что он захочет узнать о комплекте мебели? Да все: производителя, материал панелей, размеры, количество полок и так далее и тому подобное. Поэтому карточка товара должна содержать куда больше информации, чем в других случаях. Переборщить здесь невозможно – данные лишними не будут. ПрикрЕпите ссылки на документацию – вообще супер. Будьте уверены: скачают и прочитают.
  3. Отдельно про изображения товара. Строго обязательно – возможность максимально увеличить и рассмотреть объект во всех деталях. Экранная лупа – ваше все. Это тянет за собой загрузку изображений и фотографий в максимально высоком разрешении. Что толку увеличивать фото, если все расплывается на пиксели.
  4. Участвуйте в выездных мероприятиях: выставках, презентациях, шоу-румах. Так вы расширите охват целевой аудитории в других областях. Действо должно сопровождаться мощной рекламной кампанией, чтобы мероприятие посетило как можно больше людей.
Читать еще:  Основные приемы работы с веб – клиентом

Грани между онлайн- и оффлайн-покупками

Особенности доставки и наличие дополнительных услуг

Дорогие габаритные товары предполагают работу с серьезными службами доставки. Курьером на скутере или водителем-экспедитором на легковушке здесь не отделаться. Нужны грузовые авто уровня ГАЗели, причем с грузчиками. Если работаете по формату ТК-доставка до подъезда, придется найти в регионах службы доставки и заключить с ними договора. Стоимость услуг обсуждайте с покупателем заранее. Окончательная цена должна сформироваться еще на этапе оплаты на сайте, а не где-то в пути и уж тем более не по факту.

Еще одна деталь – возможные дополнительные услуги. Мебель нужно собрать, дачный домик – построить. Будет лучше, если вы возьмете эти работы на себя. Это опять тянет за собой договора со специальными службами: сборщиками, строителями, сантехниками и так далее. Если клиент делает все своими силами, не забудьте предупредить: все претензии по качеству продукта предъявляются ДО сборки. В письменном виде с фотофиксацией дефектов и недочетов.

Большое количество ЛПР – лиц, принимающих решение

Немалый сегмент дорогих товаров, например, мебель, покупают в семью. Это значит, что решение принимается коллективно, с учетом общих интересов. Глава семейства хочет одно, его супруга – другое, дети – третье. Да еще и теща постоянно норовит что-то посоветовать. И все это нужно принимать во внимание.

Здесь ставку нужно делать на профессионализм менеджера. Он должен уметь работать с группой лиц и учитывать интересы каждого. Надо быть готовым к тому, что сначала позвонит глава семейства и сделает основной заказ. Потом перезвонит его жена и спросит, почему так дорого. И так – несколько раз по кругу.

Установление контакта между менеджером и ЛПР

Высокая стоимость привлечения клиента – САС

Обусловлена тем, что покупка дорогих товаров – штука разовая. Поэтому на вашу контекстную рекламу будут много кликать, но мало покупать. После того, как потенциальный клиент начнет делать поисковике запросы “купить мягкую мебель”, система завалит его объявлениями в каждом углу. И ваш рекламный блок будет одним из сотен, по которым перейдет покупатель. Единственный способ повлиять на ситуацию – зацепить его сразу. Советы такие:

  1. УТП должно содержаться не только в лендинге, но и в самом блоке “Яндекс.Директа” или Google Adwords. Например, “Мягкая мебель из натуральной кожи от 99 999 рублей с доставкой по России”. Так вы обеспечите себе клики и переходы на сайт или посадочную.
  2. Лендинг должен быть идеальным. О правилах идеального лендинга мы уже писали. Если вкратце: обязательно наличие уникального торгового предложения, показ ценности продукта для клиента, снятие возражений, отстройка от конкурентов. Ну и, конечно же, первоклассный дизайн, адекватные кнопки СТА, контактные данные, социальные доказательства.
  3. Продажа “в лоб” – двойная сплошная, за которую нельзя. Никто не нажмет кнопку “купить дом из оцилиндрованного бревна”. “Получить бесплатный каталог домов” – уже гораздо лучше. “Заказать бесплатный индивидуальный проект загородного дома” – еще лучше. “Получить презентацию жилого комплекса” – тоже неплохо. Именно поэтому лучше использовать для продаж посадочные, а не основной сайт. Собираем лидов, а там – дело техники.

Простая формула расчета САС

Отдельно расскажем о платном трафике вообще. Поскольку цена клика большая, то платный трафик нужно свести к минимуму. Главный вектор здесь – повышение прямого и поискового трафика. С поисковым все более или менее понятно: продвигаем сайт в поисковых системах и получаем переходы. А вот с прямым все куда интереснее.

Прямой трафик – это когда клиент набирает в браузере или поисковике не абстрактный запрос “купить кожаную мебель”, а название конкретного интернет-магазина. Чтобы это был ваш магазин, требуется развивать и продвигать бренд, повышая его узнаваемость. Вот что надо делать:

  • разработайте фирменный корпоративный стиль компании. Бренд должен быть ярким, запоминающимся и узнаваемым. Лучше воспользоваться услугами дизайнера или обратиться в агентство;
  • распространяйте контент по партнерским сетям. Статьи, реклама, видео – все пойдет в дело;
  • ведите социальные сети;
  • используйте оффлайн-продвижение: участвуйте в мероприятиях, конференциях, делайте презентации;
  • заказывайте рекламу у топовых блогеров;
  • используйте классическую рекламу в СМИ и медиаканалах;
  • просите лояльных покупателей оставлять отзывы на популярных ресурсах: “Отзовик”, “Яндекс.Маркет” и “Айрекомменд”;
  • станьте спонсором оффлайн-мероприятий.

На этом все

Пожалуй, главный совет: при продаже дорогостоящих товаров относитесь к каждому покупателю как к VIP-персоне. Просто всегда держите это в голове: такой подход тянет за собой и отличный сервис, и обученный персонал, и способы продвижения. Удачи в бизнесе!

Как продать подороже товар или услугу — лучшие способы

Вы узнаете, как продавать дорого свои товары или услуги и при этом переманивать клиентов от своих конкурентов. Для этого я дам вам секретные методики продаж. Также рассмотрим наглядные примеры для понимания всей сути.

Как продавать дорого

Как продавать дорого свой товар или услугу? Ведь если человек не умеет продавать подороже, то его сделки завершаются с минимальной маржинальностью. В результате, мало зарабатывает компания и сам продавец.

Большинство стремятся продавать на большие объемы чтобы за счет оборота хотя бы что-то заработать.

Допустим, вам нужно продать товар на 1 000 000 рублей. В этом случае можно пойти двумя разными способами.

Первый способ, которым идут большинство продавцов. Это продать по самой низкой цене на рынке. То есть победить всех конкурентов, предложив лучшую цену для клиента.

Тут к примеру, вы можете заработать 50 000 рублей. Эти деньги заработает ваша компания, а вы соответственно, еще меньше.

Но можно пойти вторым способом.

Можно провести работу с клиентом по созданию ценности товара. Тогда человек заплатит больше. Здесь вы можете заработать 70 000 — 100 000 рублей.

Как же научиться продавать товар дорого?

Допустим, вы продаете товар за 100 рублей. По этой же цене продают и ваши конкуренты на рынке. И вот вы решили продавать за 120 рублей.

В каком случае клиент будет готов заплатить за ваш товар больше если у других он стоит меньше? Только в том случае, когда вы сумеете создать ценность товара в глазах клиента.

Первым шагом к тому, чтобы научится продавать товар дорого является то, что продавец должен научится ценить собственный труд.

То есть если человек сказал, что он может заплатить 100 рублей, то за столько же ему и продают.

Но как в таком случае быть с интересами продавца! Ведь продажа — это сделка, в которой в которой выигрывают две стороны. То есть клиент и покупатель.

И если продавец хотя бы немного уважает свой труд, то он должен научиться создавать ценность товара. Чтобы клиент заплатил больше и при этом заработал сам продавец.

Ценности для клиента

Так что же нужно сказать клиенту, чтобы продать подороже?

Он заплатит больше если вы сумеете создать следующие ценности:

  1. Выгода — нужно объяснить клиенту, что с вашим товаром человек будет тратить меньше денег и при этом больше зарабатывать
  2. Безопасность — убедить, что с вашим товаром или услугой увеличится стабильность, надежность и безопасность
  3. Комфорт — донести ценность того, что с вами клиенту будет комфортно работать
  4. Престиж — донести, что с вами работать престижно. Таким образом, вы повышаете статус и авторитетность клиента

Вот если вы по этим четырем пунктам сумеете создать ценность в глазах клиента, то он будет готов заплатить дороже.

А для того, чтобы создать эту ценность нам нужно знать свои конкурентные преимущества и понимать проблемы клиента.

Примеры ценностей для клиента

Предлагаю рассмотреть конкретную ситуацию и создать ценность по всем четырем пунктам. Допустим, я продаю станки для производства. У меня есть незначительное конкурентное преимущество.

В течении гарантийного срока если возникают проблемы со станками, мы устраняем неполадку в течении 24 часов.

В итоге сейчас мы создаем ценность по пункту выгода для клиента. Она может звучать следующим образом.

Александр Сергеевич, если вы выберете нашу компанию в качестве поставщика, то получите одно очень важное преимущество. В течение гарантийного срока если со станками происходят какие-то неполадки, то мы быстро приезжаем и в течение 24 часов устраняем любую неполадку наших станков.

Это позволит обеспечить бесперебойное производство вашей компании. не будет простоев, и вы не потеряете свои деньги.

Мы уже давно на рынке и знаем, как работают наши конкуренты. Ту же самую работу они делают от 2 до 7 дней. Мы же устраняем неполадки за 24 часа.

Теперь давайте посчитаем, насколько выгодно вам будет работать с нашей компанией!

В примере мы озвучили свое конкурентное преимущество. Это устранение поломок за 24 часа. При этом назвали выгоду для клиента. Это бесперебойная работа на производстве, не будет простоев и потери денег.

Теперь давайте создадим ценность по пункту безопасность.

Александр Сергеевич, в течении гарантийного срока все наши клиенты максимально защищены и застрахованы от убытков в случае если оборудование сломается. Если произойдут какие-то поломки, то мы быстро приедем и в течении 24 часов устраним любую проблему.

Мы можем создать безопасность для вас и вашей компании от непредвиденных случаев, от которых никто не застрахован.

Тут мы опять упомянули преимущество и создали ценность по безопасности.

Теперь давайте поработаем с комфортом.

Александр Сергеевич, у нас есть одно очень важное преимущество! Если в течение гарантийного срока с нашим оборудованием будут какие-то проблемы, то мы приедем и починим за 24 часа.

Это позволит вам работать комфортно и при это не думать о том, как возобновить производство чтобы избежать многодневных простоев. Что может вызвать для вас многомиллионные убытки.

Здесь опять раскрыли преимущество и ценность комфорта.

Александр Сергеевич, у нас есть важное преимущество! Если в течение гарантии с оборудованием будут проблемы, то мы приедем и починим за 24 часа.

Это позволит вам, как поставщику сдержать обязательства, которые вы даете вашим клиентам. Это подтвердит ваш статус надежного и проверенного поставщика. Повысит доверие и авторитет вашей компании.

Если назовете сумму сразу, то у вас не будет возможности аргументировать почему товар стоит этих денег. Поэтому сначала создаем ценность и только потом называем цену.

Внимательно подумайте над преимуществами. Возможно, вы продаете такой товар, что и ваши конкуренты. В итоге, он ничем не будет отличаться.

Но наверняка есть отличия в работе с вашей компании. Или в сервисе и в работе с вами. Вы как партнер, менеджер, который работает в компании, наверняка несете в себе какие-то преимущества.

Продумайте их внимательно и всегда используйте. Повышайте таким образом, ценность своего товара в глазах клиента и продавайте дороже.

Хитрые способы, как продать подороже

Есть еще некоторые способы, как продать подороже товар или услугу. Причем сделать не под вашим каким-то давлением, принуждению или сожалению. А по своему добровольному выбору.

Любой товар или услуга имеет в себе что-то базисное. Это то, что уже нельзя разложить не на какие составляющие.

Сама дверь без ручек, петель и откосов, это составляющее. А все остальное, это то, что можете добавлять.

Поэтому цена начинается с базисной. А все остальное, это уже опции.

Читать еще:  Исполнительный орган ООО

Как продавать дорогой товар?

Посмотрите, как это делается в продажах крупными брендовыми компаниями каких-то дорогостоящих товаров.

К примеру, покупка автомобиля в салоне Mercedes. В начале они предлагают какую-то базисную комплектацию. К примеру, в районе 56 000 евро.

Ну, а дальше уже начинаются вопросы.

А вы бы хотели панорамную крышу? А хотите ли вы большой дисплей?

Потому что если он будет большой, то вы сможете подключить камеру заднего вида.

А камера заднего вида зачем?

Потому что вы будете лучше видеть, когда сдаете задний ход.

В конечно счете, мы доходим до того, что нам нужно все. Даже если вы не курите, то вам все равно придется доплатить за пепельницу. Потому что если ее не будет, то вы не сможете зарядить приборы. Ведь у вас не будет розетки.

И вот так шаг за шагом мы сами себе фактически увеличили в два раза стоимость автомобиля.

Так что любой продукт имеет базисную стоимость и плюс дополнительные опции. Нет на рынке такого понятия, как «конкретная цена», «дорого» или «дешево».

Есть соответствие требованиям, желаниям и тому, что вы даете.

В конечном счете, если человеку дорого так, то вы снижаете опции. В итоге, ему становится дешевле. Если же ему это доступно, то вы повышаете опции. В итоге, ему будет дороже.

Добавляя свои силы и средства, вы таким образом добавляете и стоимость. Или наоборот, если человек хочет скидку, то вам нужно снизить свои расходы.

Еще один момент!

В общем, повышайте мастерство над тем, чтобы клиент оставлял большой чек. Не занимайтесь тем, чтобы прогибаться под его давлением и предоставлять утерянные скидки себе в убыток.

2 секрета, как продать товар дороже

Напоследок хочу на примерах продемонстрировать вам два хитрых способа того, как продать товар намного дороже. Ведь помимо игры с опциями есть и другие моменты повлиять на стоимость.

Закрываем хотелки клиента

Как-то был проведен эксперимент с менеджерами по продажам. Им показали старый кнопочный телефон и спросили, за сколько они готовы его купить.

Ну, рыночная его цена 500 рублей. Естественно, больше этой суммы никто не предлагает.

Далее им говорят следующее.

А что, если в этом телефоне 300 потенциальных клиентов, которые готовы купить ваш продукт. Им только нужно позвонить, и вы получите свои деньги.

В таком случае цена телефона заметно подрастает. На тысячи или десятки тысяч. Потому что мы рассказали о преимуществах телефона. О тех выгодах, которые менеджер получит.

Таким образом, мы создали важную ценность продукта. Поэтому можно продать подороже.

Закрываем проблему

Второй метод, это закрытие проблемы клиента. Теперь представьте вторую ситуацию. У вас похитили близкого человека. Например, ребенка. Вы ведете переговоры с преступниками.

Они говорят, что следующий наш разговор спустя час и через телефон молодого человека напротив вас. Если вы возьмете телефон, то мы вернем вашего ребенка. Если возьмете не вы, то ребенка вы не увидите.

В итоге вы подходите к тому молодому человеку. Он говорит, что не отдаст так просто вам свой телефон. Однако он готов его продать. Теперь вопрос.

Сколько вы готовы отдать за телефон, благодаря которому, ваш близкий человек вернется домой?

Вы отдадите все, что у вас есть.

Причем, очень дорого!

Метод с хотелками тоже хорошо работает. Однако метод закрытия проблемы работает всегда!

Теперь вы знаете, как дорого продавать услуги и товары. Создавайте важную ценность. А лучше, решение проблемы. Также используйте дополнительные опции. Только хитро их сформулируйте, чтобы человек купил все. Это хорошо увеличит количество продаж и сумму чека.

Как продать дорогой товар через интернет ?

У Фрэнсиса Скотта Фицджеральда (F Scott Fitzgerald), американского писателя, автора нашумевшего романа «Великий Гэтсби», есть знаменитая фраза: «Богачи не похожи на нас с вами». Что ж, дорогие товары тоже отличаются от остальных. Чтобы их продать, не нужно никаких особых трюков, но продуманный подход поможет не просто продавать, а существенно увеличить продажи.

О том, как это сделать, рассказывает Дрейтон Бёрд (Drayton Bird), один из известнейших копирайтеров и маркетологов

«Несколько лет назад я разрабатывал рекламную концепцию для действительно дорогих товаров. Это были самолёты компании Airbus.

Как долго я прикидывал, какая должна быть стратегия продаж? Меньше, чем вы думаете. Я начал с пяти соображений:

1. Я должен был объяснить, чем эти самолёты отличаются, чем они лучше других. Поэтому я объяснил, как именно два двигателя (а не три или четыре) сделали самолёты Airbus более экономичными.

2. Я должен был предвидеть и предупредить возражения. И я описал, насколько безопасны эти двигатели — можно удачно приземлиться, даже если будет работать только один из них.

3. Я должен был помнить, какие люди будут покупать эти машины. Так что я вынужден был играть на человеческих эмоциях.

4. Я должен был помнить, что моя аудитория — это люди, принимающие решения. Этот факт я всё время держал в голове.

5. Я должен был помнить, что решения по дорогим покупкам принимаются долго. Вы не встанете однажды утром со словами: «Куплю-ка я самолёт Airbus». Так что я не мог просто сказать: «Берите сейчас, пока не поздно».

Итак, дорогие товары действительно имеют свои отличия. Но в конечном счёте эти отличия касаются только методов покупки и продажи. Вы должны использовать практический подход и работать над процессом продаж с точки зрения того, как работает механизм покупки.

Часто решения о покупке принимаются несколькими людьми. Причём каждым из этих людей движут разные соображения. Следовательно, каждого из них вы должны по-разному мотивировать. Но есть и ещё одно существенное отличие.

Чем выше цена, тем труднее делать продажи

Низкая цена обычно означает одношаговую или, может быть двухшаговую продажу, без длительных раздумий. То есть фирма просто предлагает каждому потенциальному клиенту купить товар (одношаговая продажа). Или сначала предлагает что-то ценное бесплатно (это может быть демо-версия продукта, презентационный семинар, день открытых дверей и т. п.), а тем, кто таким образом ознакомился с продуктом, позже предлагают его купить (двухшаговая продажа). О таких типах продаж идёт речь, когда товар имеет низкую стоимость. Действительно, кто будет долго обдумывать покупку на 5 евро?

Но покупка на 1 000 евро уже пойдёт по-другому. А уж тем более — на 50 000 евро.

В высшем ценовом сегменте продажа разбивается на много этапов. Вы запускаете рекламу, или отправляете предложение по электронной почте, или делаете «продающую» почтовую рассылку. Потом получаете ответ. Или адресат заходит к вам на сайт. Вы пытаетесь узнать имена и контакты потенциальных клиентов. Вы можете позвонить им. Отправить к ним своего менеджера. Пригласить их на какой-нибудь презентационный семинар. И только потом мягко вывести на «продающую» финишную прямую.

В этом случае продажа может занять месяцы или даже годы. Это нужно постоянно держать в голове.

Длинный текст или короткий?

Без вариантов: почти всегда короткое письмо будет «нокаутировано» длинным. И это особенно верно, когда ваш товар стоит дорого.

Приведу несколько примеров. Один из наших клиентов продавал продукт, базовая стоимость которого составляла 85 000 евро. А вся сумма сделки — 170 000 евро.

Процесс продаж начался с «продающего» письма в одну страницу. Мы взялись его переписать. Когда мы закончили, получилось четыре страницы текста.

Но возникла загвоздка: клиент сказал, что не будет его отправлять, потому что «никто не станет читать письмо на четыре страницы». Мы продолжали настаивать, и он неохотно согласился попробовать.

И что же в итоге?

В три раза больше откликов и в два раза больше продаж. Видите ли, когда вы просите людей тратить значительные суммы, они не хотят лишний раз рисковать и пытаются узнать всё досконально — найди они многостраничную книгу о вашем товаре, они прочитали бы и её.

Совсем недавно мы разослали шестистраничное письмо, чтобы продать комплексный многофункциональный онлайн-продукт для юристов. Оно было разослано двум тысячам потенциальных клиентов. И в одном случае общая сумма сделки превысила 100 000 евро, в другом — более 50 000 евро.

Рассылка с повторным рекламным письмом (письмо, посланное вслед за другим в случае неполучения ответа от адресата, или, как говорят маркетологи, «ремаркетинг») привела к продажам, принесшим на сегодняшний день более 1 млн евро. А мы всего лишь отправили клиенту повторное письмо.

Помните, однако, что, сообщая всю важную информацию, нужно избегать многословности. Кстати, я счёл своё первое письмо юристам слабоватым и сократил его.

Используйте индивидуальный подход

Редко когда у дорогих товаров есть одно-единственное преимущество. Обычно приходится иметь дело с целым рядом выгодных отличий.

Вот что вы должны сделать:

1. Напишите письмо или создайте продающую страницу, где отражены все преимущества вашего товара. Если упустите хоть одно, то упустите с ним и потенциальных клиентов, которые заинтересованы именно в этом свойстве продукта.

2. Убедитесь также, что вы предупредили все возможные возражения и опасения. Опять же, любое упущение может привести к провалу сделки.

3. В основном тексте лучше не отвлекаться на вещи, требующие отдельного пояснения. Вынесите их в заключение, а затем подробно раскройте в серии дополнительных полезных материалов. Этими материалами могут быть письма, подробные руководства — что угодно.

Проделав всё это, вы убьёте двух зайцев

Во-первых, разные аудитории имеют разные потребности — и пока вы не завершите процесс продаж, вы можете и не узнать, какие именно. Поэтому вам нужно учесть реакцию каждого потенциального клиента (используйте социальные сети!)

Во-вторых, вы привлекаете внимание без помощи навязчивой рекламы. Наоборот, потенциальных клиентов привлечёт полезная и нужная им информация.

Есть ещё один повод использовать такую стратегию

Согласитесь, очень трудно оставаться интересными для клиентов, когда вам нечего больше сообщить и вы вынуждены повторяться. Имейте в виду, что клиентам лучше отправлять одинаковые, но подробные и логически выстроенные сообщения, чем не отправлять ничего (ещё несколько советов о том, как заставить старые записи приносить прибыль, смотрите в нашей полезной статье «9 способов дать вторую жизнь старым публикациям в коммерческом блоге»).

Постоянно уточняйте запросы ваших потенциальных клиентов

Время от времени вежливо спрашивайте у клиентов, что ещё вы могли бы им предложить.

Это не только экономит время и деньги, отсеивая «мёртвых» клиентов. Одно реальное преимущество вызывает у вашей аудитории вопрос: «Интересно ли то, что нам предлагают?»

Естественно, когда вы так делаете, процент отказов будет выше среднего. Но в то же время именно так вы добьетесь от большего числа клиентов информации об их намерениях, а также узнаете, на каком этапе приобретения вашего товара они находятся, насколько хорошо работает «воронка продаж».

Я подозреваю, когда вы читаете о длинных письмах, вы говорите себе: «Легче сказать, чем сделать».

Это правда. Поэтому подскажу один приём: написать под каждым абзацем фразу, резюмирующую вышесказанное. Так вы сможете увидеть, логична ли последовательность ваших суждений.

Наконец, я ярый сторонник следующих двух постулатов:

● Не игнорируйте давних клиентов. Это правило работает всегда, но особенно при продаже дорогих товаров. Как я уже сказал в начале, новое решение о покупке может занять много времени — иногда не один год.

● Всегда умно используйте запал и энергию, присущие большинству людей, чтобы найти клиентов среди уже существующих, вместо того чтобы искать новых. Почему-то мало кто так делает. Чаще всего ваши лучшие клиенты — те, кто с вами давно. По крайней мере, они уже знают все достоинства ваших товаров!

Еще статьи по теме:

Секреты продающего текста: известные копирайтеры делятся опытом — «Блог Блогуна», 19.03.2015 @ 15:55

[…] Как продать дорогой товар через интернет ? ● Один очень простой способ выдумать столько идей для […]

Статистика по социальным сетям — «Блог Блогуна», 31.03.2015 @ 14:55

[…] ● В помощь начинающему рекламодателю: отбор блогов и социальных сетей ● Альберт не уделил особого внимания Твиттеру, но мы сделали это за него: «4 главных рекламных преимущества Твиттера: специально для наших рекламодателей» ● Как продать дорогой товар через интернет? […]

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector