Как продать себя поставщику или 9 советов по ведению переговоров

Как продать себя поставщику или 9 советов по ведению переговоров

Как продать себя поставщику или 9 советов по ведению переговоров

Как сделать так, чтобы они выбрали нас? Что делать тем, кто не родился переговорщиком? Особенно эти вопросы волнуют начинающих предпринимателей, ведь все, что они пока могут предложить, — это обещания. Сегодня мы постараемся ответить на эти вопросы, и дать вам несколько полезных советов по ведению переговоров с поставщиками.

«Продать себя»

Будучи генеральным директором крупной оптовой фирмы, я каждый день получаю десятки предложений от компаний, которые хотят стать нашими дилерами, однако, рассматриваю только единицы. Многие из этих предложений просто плохо подготовлены, и из-за этого проигрывают уже в самом начале.

На первом этапе очень важно правильно себя подать и заинтересовать поставщика. По сути, это та же самая продажа, только продавать вам здесь нужно самих себя. В этом деле есть несколько важных нюансов, которые обязательно нужно знать и учитывать, начиная переговоры. Давайте поговорим подробнее о процессе переговоров, и о том, на какие моменты стоит сделать акцент, если вы хотите добиться выгодных для себя условий.

1. Договориться о встрече

Так же как и при обычной продаже, ваша основная задача – договориться с поставщиком о встрече. При личном контакте шанс получить хорошие условия всегда выше. Письма, отправленные на электронную почту или переговоры по телефону, дают вам гораздо меньше возможностей показать серьезность намерений, профессионализм и опыт.
При личном контакте шансы получить от поставщика хорошие условия всегда возрастают.

К счастью, договориться о встрече с поставщиком гораздо проще, чем с клиентом. Просто намекните, что речь идет о серьезных объемах или «особых условиях», которые можно обсуждать только с глазу на глаз. Требуйте встречи с генеральным директором или руководителем отдела продаж. Это лица, принимающие решения, с которыми можно сразу обо всем договориться, не растягивая переговоры на 4 месяца.

2. Конкретика в разговоре

Идти и общаться всегда нужно, уже имея конкретные заказы. Тогда вы меняете статус с «потенциального дилера» на «реального клиента» – к вам сразу начинают относиться серьезно. Никто не любит работать на перспективу. Гораздо приятнее получить прибыль уже сегодня.

Что же делать, если у вас пока нет крупных заказов? Называйте те, что к вам приходили, но сорвались, или те, которые ожидаете получить в ближайшее время. Помимо всего прочего, это придает уверенности в себе. Вы осознаете, что нужны компании-поставщику как клиент. И это позволяет вам вести переговоры, а не быть ведомым. В этом случае вы сможете применить некоторые популярные приемы воздействия на собеседника.

Например, вы можете:

– Задать свою программу переговоров, сказав: «Сначала я расскажу о нашей компании, потом задам несколько вопросов, после чего мы обсудим условия сотрудничества».
-По максимуму задавать вопросы и по минимуму раскрывать информацию.
-Вскрыть реальные потребности поставщика, его основные требования.
-Не соглашаться на требования поставщика просто так. Торговаться за каждый шаг.
-Поставить заведомо невыполнимое требование и отказаться от него взамен на выгодные условия.

3. Поднять свой статус

Следующая серьезная задача в переговорах – оставить о себе впечатление, как о серьезном, крупном игроке рынка. Чтобы поднять статус своей компании, вы просто называете имена компаний, которым уже сделали отгрузки, или от которых получали первичные заявки.При этом необязательно, чтобы это были всем известные крупные фирмы. Даже если поставщик не знает эти компании, факт того, что вы их назвали, заставит его думать, что это «крупные рыбы».

4. Заставить поставщика ревновать

Называя имена конкурентов вашего потенциального партнера, вы его дразните и заставляете приревновать. И это хорошо, ведь он будет думать: «Как так? Все объемы продаж уходят им… Мне нужно переманить этого дилера, даже если придется давать дополнительную скидку».

При этом имейте в виду, что совсем не обязательно раскрывать, на каких условиях вы работаете с этими компаниями. Это могут быть даже тестовые отгрузки образцов по неинтересным розничным ценам. Самое главное – это факт того, что вы с ними уже работаете.

Популярная ошибка при использовании этого приема – «переигрывание», с закатыванием глаз и патетическими жестами. Не нужно стараться играть вообще. Лишние эмоции в бизнесе не нужны. Спокойный тон – признак уверенности в себе.

5. Уверенное знание

Будьте готовы к тому, что на встрече вас будут проверять. Смотреть, насколько вы профессиональны, ориентируетесь ли в рынке: продуктах и производителях. Поэтому, однозначно, нужно хорошо изучить рынок.

Также следует заранее четко понимать, каких условий вы хотите в итоге добиться. Причем не только, какая скидка/колонка в прайсе вас интересует. Важными моментами также являются условия оплаты (многие поставщики готовы предоставлять отсрочку платежа) и условия доставки (самовывоз или доставка за их счет).
Для этого хорошо еще до встречи попросить выслать вам на e-mail прайс и дилерские условия. Многие этого не любят, так как все понимают, что о цене лучше говорить с глазу на глаз. Поэтому можно немного схитрить: скажите, что у вас срочный заказ, который нужно рассчитать прямо сейчас.

6. Торговаться и предлагать интересные услуги

Нужно понимать, что бизнесмены просто так ничего не дают. После того как вы озвучите условия, которые вас интересуют, поставщик обязательно спросит: «А что взамен?»

Что удивительно, у вас есть много чего «взамен»:

– Обязательство выполнить определенный объем закупок. Особое внимание нужно уделить к санкциям в случае невыполнения этого обязательства, что тоже предмет для переговоров. В идеале этих санкций просто не должно быть.
-Закупка на склад. Вы инвестируете определенную сумму денег в запасы. В этой ситуации поставщик может быть уверен, что вы будете активно продавать его товары. Старайтесь максимально уменьшить этот объем: в идеале – просто закупка образцов.
-Совместные акции и спецпредложения по продуктам поставщика.
-Серия писем о продуктах поставщика по вашей базе клиентов. Подробно расскажите поставщику, как хорошо работают эти акции, благодаря вашей продвинутой системе касаний клиентов. Если у вас ее до сих пор нет, то я не понимаю, почему! Это прекрасный инструмент привлечения заявок.
– Эксклюзивность: вы обязуетесь продавать продукцию только этого поставщика. Этот козырь лучше доставать лишь в крайних случаях.

7. Назначить тестовый период

Я могу гарантировать, что вам обязательно предложат на первый взгляд логичный подход: «Сначала покажите объемы, потом мы вам дадим скидку». Согласиться на эти условия означает проиграть переговоры.

Есть простой способ отбить это предложение. Объясните поставщику, что вы собираетесь включить его продукцию в ваш прайс-лист. И чтобы она была интересна на фоне аналогов конкурентов, вам сразу нужны «адекватные» цены.

Отдельной задачей при подготовке к переговорам является работа с внутренним состоянием. В идеале вы не должны испытывать никаких сильных эмоций. Тогда вы можете спокойно взвешивать каждый шаг, каждое предложение, произвести хорошее впечатление и добиться желаемого результата.

Я предприниматель – business community

Как продать себя поставщику или 9 советов по ведению переговоров

Умело найдя клиента, разведав его потребности, сделав ярчайшую презентацию, довольно часто менеджер заходит в тупик при переговорах о цене. Покупатель и продавец в самом распространенном виде переговоров преследуют собственные цели, прямо противоположные. Продавец хочет продать как можно дороже, покупатель – купить по самой низкой цене. Как же достичь консенсуса, не растеряв в процессе переговоров цену ожидания, сойтись на оптимальном для обеих сторон варианте?

Акт первый. Условия сделки

Когда стороны договариваются об окончательной цене, со стороны такой процесс похож на увлекательный спектакль с лихо закрученным сюжетом. При условии, что обе стороны представлены профессионалами высочайшего класса. Никогда заранее невозможно предусмотреть финальную цену, которую готов заплатить покупатель, при этом продавец согласен получить ее за свой товар.

На первом этапе переговоров каждая из сторон излагает свои позиции, сохраняя тайну – сколько же на самом деле готова уступить своему визави. На окончательный вариант цены влияют множество процессов: состояние рынка, ситуация продаж в данный момент времени, личная заинтересованность продавца и покупателя, необходимость срочной продажи продукта или возможность повременить с его реализацией, артистизм переговорщика и т.д.

По условиям игры, в самом начале продавец называет максимально высокую цену, покупатель – максимально низкую, затем игроки начинают приводить множественные аргументы, почему именно эта цена их устраивает. Разница между ценой продавца и покупателя может быть довольно значительной, в переговорной практике она именуется разницей торга. Довольно часто эта дельта составляет до 50% от реальной цены в данный момент на рынке.

Акт второй. Торг о цене

Как только на сцену приглашаются весомые аргументы, объясняющие столь высокие/низкие цены для каждой из сторон, спектакль входит в кульминацию. Для покупателя и продавца на этом этапе переговоров необходимо иметь козырные карты, помогающие убедить в своей правоте другого участника торга. Процесс может быть столь увлекательным, что, порой, покупатель и продавец забывают о первоначальной цели своей встречи. Подобные спектакли можно наблюдать со стороны на восточных базарах: не торговаться на этих рынках – подписать себе приговор неудачника. Это настоящее действо, способное увлечь в воронку красноречия и аргументации так, что часто товар можно купить в два, а то и в три раза дешевле первоначально обозначенной.

В переговорах о цене всегда есть более заинтересованная сторона, которая и предлагает окончательный вариант, устраивающий обоих участников. На этом этапе переговоры ведутся не только о цене, но и о комплектующих, качестве, гарантиях и тому подобных деталях, об условиях поставки в целом. Чтобы получить более высокую цену за свой продукт, продавец порой готов уступить в каких-то мелочах, маневрируя между скоростью, других дополнительных сервисных условий. При этом каждая сторона переговоров оценивает предложения с точки зрения собственных приоритетов: уступив в цене, продавец, скажем, выигрывает во времени, либо покупатель, платя большую цену, получает серьезные гарантии.

Акт третий. Подписание соглашения

Любое соглашение необходимо закрепить устно или письменно. Если договоренности достигнуты в секторе В2С, то есть в рознице, покупатель оплачивает покупку в кассу. Если же переговоры о цене касались серьезных секторов экономики на рынке B2B, B2G и так далее, окончательную цену вносят в официальные договоры, ставят подписи. Так достигается двусторонняя договоренность.

Это лишь схема переговоров, протокольные этапы. Однако для того, чтобы достичь настоящего успеха в переговорах о цене, важно знать несколько секретных тактик, способных в корне переломить ход переговоров, поставив их на службу собственных интересов.

Читать еще:  Современные денежные приметы и суеверия

Отличия продаж и переговоров о цене

Умелый продавец и профессиональный переговорщик – не одно и то же, хотя, несомненно, продавцу необходимы навыки грамотного ведения переговоров. Если менеджер, знающий все секретные практики продвинутых продаж, изучению тактики ценовых переговоров не уделит особого внимания, любой переговорщик сможет с легкостью выторговать у него самые невыгодные для компании продавца условия поставки и самую низкую цену. Продажи и переговоры – не одно и то же, поскольку в переговорах нет единой цены, всегда существует дельта, вилка, о которой знают и продавец, и покупатель. В продажах чаще всего цена строго регламентирована. В прайсе компании, реализующей, к примеру, бытовую технику или одежду для дома, очень четко указаны цены, зависящие от объема покупки и других критериев, на этом дельта цены, как правило, ограничена. Однако та же самая компания может гибко устанавливать цены на свои услуги по доставке, обслуживанию и т.д., в зависимости от множественности условий.

Продажи подчиняются строгими правилами, регулируемыми определенными скриптами на каждом этапе. Люди продают людям, потому знание психологии продаж важны для любого менеджера. Однако в процессе активных продаж довольно редко используются методы давления, жесткости, агрессии, при условии соблюдений правил игры обеими сторонами процесса. В переговорах о цене такие практики, к сожалению, применяются повсеместно. Потому для участия в торгах необходимо владеть навыками жестких переговоров. Этому обучают на многочисленных тренингах, об этом написаны тонны книг. Однако ни один теоретический секрет не поможет в работе, если предварительно ни отработать его на практике.

Секреты торга о цене для покупателя

Никогда не принимать первую названную продавцом цену. За любой начальной ценой стоит более выгодная, которую готов предоставить продавец в окончательном варианте. Сначала нужно осторожно разведать о возможности торга и по ответу продавца понять на какое дно в цене он готов упасть. Такая разведка осуществляется с помощью закрытых и открытых вопросов: Торг уместен? Сколько готовы уступить? При каких условиях?

Не показывать большой заинтересованности в продукте. Лучше сразу сказать, что товар слишком дорог, что можно еще посмотреть у конкурентов. Как только продавец поймет, что для покупателя продукт жизненно необходим, он начнет вести тактику «выкручивания рук». Главное не перегнуть «палку», категорически отрицая первую предложенную цену или сразу же согласиться на нее. Золотая середина предусматривает творческий подход удержания внимания продавца.

Не занижать цену, опуская ее ниже нижнего. Если покупатель просит за товар очень низкую цену, не характерную для этого сегмента рынка в данный момент времени, продавец понимает, что перед ним дилетант и переговоры о цене не имеют никакого смысла. Продавая какой-то товар, имеющий себестоимость, невозможно «упасть» в цене ниже нее. При этом цену на услугу можно слегка снизить при интересном предложении долгосрочного сотрудничества.

Секреты торга о цене для продавца

Умело держать удар, не соглашаясь на цену покупателя сразу. Назвав свою цену, продавец в ответ слышит более низкую цифру ценника от покупателя. Если при этом продавец ее примет тут же, покупатель начнет «выкручивать руки», просить скидку, дополнительный сервис и так далее. Гораздо более эффективно дать обоснование цены на свой продукт, подчеркнув его преимущества.

Заранее включить в цену дельту. Чтобы безболезненно снизить цену, дать скидку, необходимо заранее вложить в цену дельту уступки. К примеру, продавая автомобили за 50-100 тысяч долларов, продавец предусмотрительно вкладывает в цену возможность ее опускания в дельте 10-15%. При этом аргументы, которые приводит продавец, должны быть приятны, понятны для покупателя. Не нужно закидывать его умными фразами и горой тяжелых цифр, это отпугнет потенциального клиента.

Вести переговоры о цене творчески, креативно. Если продавец равнодушен и неактивен, это может отпугнуть покупателя: в бизнесе позитивные эмоции играют часто решающую роль. При этом внешнее спокойствие продавца показывает его профессионализм. Неторопливые переговоры о цене не должны выходить из зоны комфорта покупателя, потому творческий подход необходим на любом этапе ценового торга.

Не давать фору покупателю в численном перевесе. Если на переговоры о цене пришли несколько человек против одного-двух со стороны продавца, лучше такие переговоры не начинать. Большая доля вероятности, что продавец подобные переговоры проиграет, каким бы профессионалом он ни был. Когда покупателей несколько, они могут «играть» по классическим сценариям «злого и доброго следователя», когда один жестко наседает, другой дает передышку, «впервые об этом слышим» и так далее. Лучше сразу перенести дату переговоров и заранее обговорить количество участников ценового спектакля.

Готовясь к переговорам, необходимо изучить психотип своего клиента, понять, что для него важнее всего: комфорт, гордость, престиж, желание сэкономить, либо он консервативен, прогрессивен, новатор, креатор и так далее. В каждом конкретном случае переговоры выстраиваются в понятном для клиента ключе.

Несколько общих секретов для обеих сторон

Перед началом переговоров о цене обеим сторонам необходимо собрать максимум сведений о ситуации на рынке, о ценовых предложениях конкурентов, о новинках в выбранном сегменте. Отточить свое мастерство можно до выхода на внешние переговоры в ходе проведения внутренних продаж.

Уступки в цене и скидки лучше всего предлагать в обмен на что-то более значимое: покупатель просит снизить цену за оплату по факту, либо за гарантию долговременной выборки товара, больших объемов.

Заинтересованное слушание своего оппонента поможет понять глубинные мотивы его покупки, которые можно использовать в переговорах. К примеру, покупатель, понимая, что продавцу срочно нужно продать большую партию товара, более жестко снижает цену на продукт. Если же продавец по поведению покупателя и его аргументам делает вывод, что ему важен выбранный товар, он может повышать цену до предельного размера.

Прежде чем привести свои аргументы в пользу повышения/понижения цены, нужно выдержать паузу и медленно повторить, перечислить преимущества своего товара или факты, по которым необходимо снизить/повысить цену.

В ходе любых переговоров о цене существует огромный пласт скрытой работы, которая ведется до начала процесса. Это сбор информации о противоположной стороне, будь то продавец или покупатель. С ответов на главные вопросы и начинается строительство переговорных тактик.

1. Какие сильные и слабые стороны у противника?

2. Кто принимает заключительное решение о цене?

3. Какова истинная цель переговоров?

Далее вырабатывается стратегия ведения торга, предусматривающая проработку ответов на вопросы другого толка:

1. Как противостоять давлению со стороны визави?

2. Как найти преимущество в переговорах?

3. Как контролировать этапы торга?

4. Как справиться с ненужными эмоциями: своими и противника?

По этой схеме можно подготовиться к переговорам любой сложности, достаточно лишь разобраться в себе и противнике, поэтапно творчески подойдя к решению главного вопроса – подороже продать или подешевле купить на особо «шоколадных» условиях.

После проведения переговоров нужно провести «разбор полетов»: что получилось, что нет, почему, кто был «первой скрипкой», кто ведомым, как изменялись роли в процессе переговоров. Этот анализ необходим для отработки профессиональных навыков, для того, чтобы выработать свой стиль ведения партнерских, а не манипулятивных и силовых переговоров, навязываемых американской школой.

Как гласит народная мудрость, «на рынке два дурака: один продает, другой покупает». Чтобы не прослыть дураком в ходе переговорах о цене, нужно заранее разработать сильный план торгов и придерживаться четкой линии поведения, не скатываясь до давления и унижения своего противника.

Продажи В2В: Как правильно вести коммерческие переговоры

Вам необходим заранее приготовленный список уступок, на который вы можете пойти.

В этом списке должно быть три категории уступок:

1. Те, на которые вы можете пойти, если человек об этом попросит. Небольшие одолжения, ваши козырные карты.

2. Уступки, на которые вы в принципе можете пойти, но будете за них ожесточенно «биться». Это не уступки с первого раза. Это уступки в обмен на таковые с другой стороны.

3. Уступки, на которые вы никогда не пойдете. Этот список нельзя раскрывать своему оппоненту, но необходимо знать самому.

Статья опубликована в альманахе “Переговоры: приемы и практика” под названием “Несколько советов по ведению коммерческих переговоров”.

Еще одно важное правило: Чем дольше человек добивается самой первой уступки и чем больше проблем возникает при переговорах об этом, тем больше вы сможете в итоге получить, тем успешнее будет контракт, тем меньше у вас потом будет проблем.

Одна из главных проблем с точки зрения продавца в том, что менеджеры по продажам переносят свои внутренние цели, задачи на клиента. Они понимают, что им нужно продать этот контракт, чтобы показать себя с хорошей стороны, заработать больше денег, сохранить за собой работу. Но это не оказывает никакого влияния на покупателя.

У менеджера должна быть в уме единственная задача — убедить клиента, что тот не может себе позволить упустить шанс заключить с вами сделку. Для этого вам необходимы инструменты расчета возврата инвестиций клиента — сколько он получает и сколько он теряет, не заключив с вами договор.

Еще одна проблема менеджеров, особенно новичков: они слово «нет» воспринимают буквально. На самом деле, это значит, что с этими условиями сегодня сделку не удалось закрыть. Завтра можно попробовать с другими условиями, другими людьми. Когда вам говорят «нет», надо задать себе ряд вопросов, чтобы понять, насколько серьезно и продумано это «нет».

Можно спросить напрямую: «Почему вы не готовы сегодня покупать у нас этот продукт?» На прямой вопрос вы получите прямой ответ.

Следующая ошибка состоит в том, что отказ менеджеры воспринимают на свой счет. В средних и крупных компаниях люди, которые профессионально занимаются закупками дорогих продуктов, умеют сбивать цену и знают, что если они надавят на продавца, то он, скорее всего, уступит. Поэтому учитесь контролировать свои эмоции. Если заранее сможете предугадать десять самых сложных вопросов, которые задаст клиент, вам будет гораздо проще вести себя в процессе переговоров.

Многие не готовятся к переговорам вообще. В крупных продажах это чревато быстрым провалом. Еще одна особенность, уже внутри транзакций, — если компания с вами до этого не работала, очень неплохо в самом начале провести ее по вашему пути.

Читать еще:  Функции цвета в рекламе

Подготовьте документ, который работает с ожиданиями покупателя и описывает: «Сначала мы обговорим вот это, потом цены, потом сроки и так далее, и так далее».

Тактика ведения переговоров.

1. Если переговоры заходят в тупик, вы можете пригласить на переговоры своего непосредственного руководителя, чтобы он помог. Никогда не зовите его сразу же. Вы должны «помучиться», показать клиенту, что вы проходите через сложные переговоры.

2. Давая уступку, устанавливайте дедлайн не больше недели и фиксируйте эти условия письменно. Если же покупатель отказывается от уступки или не укладывается в дедлайн, то вы обязаны отменить уступку и продолжать переговоры с чистого листа.

3. Прежде чем начать переговоры, необходимо составить документ, в котором будет рассказано, какую ценность ваша компания принесет клиентам, чтобы вас не восприняли как одну из многих. Опишите, почему и каким образом ваш продукт сделает бизнес клиента лучше.

4. Когда у вас просят первую уступку, необходимо сразу поставить все «на паузу». Чем больше вы протянете времени, чем яснее вы покажете, что вам сложно идти на уступки, тем меньше вторая сторона будет пытаться вас «прогнуть». Кстати, если у вас просят скидку, старайтесь не давать ее, а лучше добавьте ценности в продукт. Например, бесплатно включите в предложение доставку или какой-то другой сервис.

Любые скидки — показатель того, что вам есть куда снижать цену. Если же все-таки приходится идти на скидки, то каждую следующую делайте заметно меньше. К примеру, вместо 100 долларов вы уступаете продукт за 90. А вам говорят: «Скиньте еще». Тогда вы снижаете стоимость до 89.50, потом — до 89.30 и т.п. Тогда клиенты перестанут с вами торговаться.

5. Если вам приходится идти на любые уступки, требуйте что-то в обмен. Это может быть отзыв, бизнес-кейс, рекомендация и так далее. Никогда не идите на уступки просто так.

6. Когда вы ведете переговоры в сложной для вас сфере, никогда не соглашайтесь сразу. Оставляйте для себя время подумать, посоветоваться с вашим руководством, чтобы показать, что так просто вы не уступаете.

7. Все уступки, которые вы даете, следует фиксировать письменно — как для второй стороны (это плюс для вас при заключении контракта), так и для себя, чтобы понять, в какой последовательности все происходило, и проанализировать потом в офисе, что можно было сделать лучше.

8. Если вы ведете переговоры с руководством компании, то по определению ему необходимо что-то дать. Заготовьте какие-то вещи, которые позволят им сказать: «Я вырвал у них победу!» Чтобы быстро закрыть сделку, приготовьте для руководства клиента заранее некий «трофей».

9. Все уступки из вашего списка должны приближать вас к подписанию контракта. Никогда не давайте уступки, которые будут отодвигать вас от заключения сделки.

10. Руководство покупающей компании умеет торговаться и будет навязывать свои дедлайны. Старайтесь не работать по их дедлайну, потому что зачастую это тактика сбивания цены. Старайтесь, чтобы вас сразу не зажимали в принятии решения.

11. После жестких переговоров вам предстоит еще и внедрять продукт. Поэтому никогда не позиционируйте себя как плохой полицейский, а переносите этот имидж на всю свою компанию: «Моя компания требует письменный контракт», — или: «Моя компания не идет на скидки».

12. Если клиент говорит: «Поймите, ваше решение стоит 40 000, а у нас есть только 30 000», — предложите ему другой вариант, дешевле, из которого исключен какой-то пункт по сравнению с предыдущим.

13. Также, когда клиент делится с вами своими проблемами, покажите, что вы понимаете его, но не берете эту проблему на себя. Спросите: «А как вы собираетесь решить ее?»

14. Проводя сложные переговоры, вы должны быть конгруэнтны с тем, что вы несете людям. Если вас просят о скидке и вы ее с легкостью даете, не удивляйтесь, что вас начнут «прогибать» дальше.

15. Не посылайте свое коммерческое предложение курьером или вообще по электронной почте. Если продаете дорогой продукт, старайтесь приехать в офис клиенту и показать ему свое предложение вживую. При этом крайне желательно общаться именно с тем, кто подписывает контракт.

16. Помните: суть не в том, что вы говорите, а в том, что слышит и понимает клиент.

Эффективные переговоры с поставщиком

Вовсе не обязательно быть искусным оратором, чтобы путем переговоров обеспечить себе особенно выгодные условия на поставку товара, выбить ощутимую скидку или получить другие приятные поблажки. О том, как договориться с поставщиком без дара дипломата, рассказывает Владимир Фокин, адвокат с 15-летним стажем и управляющий партнер юридической компании «Фокин и партнеры».

Маленький, но интересный Несмотря на то, что поставщики чаще всего предпочитают работать с крупными компаниями, у небольших предприятий есть свои преимущества. И именно на них стоит обращать внимание потенциального партнера во время переговоров. Одно из таких преимуществ — стабильность: в период кризиса оптовые компании выживают в основном не за счет крупных заказчиков, которые в тяжелые времена начинают резать бюджеты, а за счет небольших магазинов, имеющих хоть и не выдающиеся, но стабильные закупки. Надежность стоит дорого, поэтому убедите поставщика в том, что вы можете ее обеспечить. Владельцу единственного в населенном пункте магазина в этом смысле приходится проще, ведь его обувь будут покупать всегда и при любых экономических условиях. Но какие конкурентные преимущества могут быть у магазинов, которые соперничают с множеством других подобных в городе? Бойкое место, внушительная база постоянных клиентов, долгая история, спецзаказы от городских предприятий — это, а также оригинальный поход к привлечению клиентов могут создать в глазах поставщика имидж ценного и надежного партнера. Согласитесь, что фраза «у нас обувной магазин» звучит не так привлекательно для поставщика, как фраза «у нас обувной магазин, в котором покупатели еженедельно получают бесплатную консультацию по стилю».
Чтобы не быть голословным, возьмите с собой на переговоры часть бизнес-плана, отражающую конкурентные преимущества магазина — будь то выгодное окружение, специфика ассортимента или программы лояльности.

Если приоритет поставщика все-таки не надежность магазина, а объем заказов, можно пойти другим путем. Довольно популярными в последнее время становятся коллективные закупки, когда несколько владельцев маленьких магазинов из разных городов временно объединяются, чтобы сделать заказ товара у поставщика с хорошей скидкой. При этом желательно, чтобы поставщик видел только одного предпринимателя, поэтому подобную сделку можно оформить следующим образом. Между выбранным предпринимателем и остальными участниками закупки оформляется договор комиссии, по которому данный предприниматель (комиссионер) обязуется по поручению других компаний (комитентов) совершить сделку от своего имени, но за счет комитента. Участники-комитенты перечисляют ему авансовые средства, а взамен получают товар, который принадлежит именно им, а не представляющему их интересы предпринимателю. При больших масштабах такие коллективные закупки ведутся через специально созданное юридическое лицо-посредника, которое за символическое вознаграждение, без которого договор комиссии не может быть заключен, выступает оператором. Организация отдельной фирмы-закупщика также может быть продиктована соображениями налоговой безопасности.

Искусство переговоров заключается в том, чтобы заинтересовать другую сторону и предложить в обмен на материальные выгоды то, что для вас не имеет особой ценности или не сложно в исполнении. Например, можно сообщить партнеру, что вы хотите заключить с ним контракт на 5 лет и сделать его генеральным поставщиком вашего магазина. Подобная формулировка не меняет смысла сделки для владельца магазина и ничего ему не стоит, но для поставщика выглядит как благо. Можно применить и другой психологический прием — упоминать длительные периоды и большие числа. Дело в том, что рядовой сотрудник мыслит в пределах одного, максимум трех-четырех месяцев, и сумма, которую может принести компании сотрудничество с вашим магазином за пять лет, прозвучит гораздо более внушительно, чем сумма за месяц или полгода, пусть даже цена вопроса останется неизменной.

Еще один секрет успешных переговоров: жесткие условия и трудновыполнимые требования со стороны контрагента можно ослабить путем обмена. Например, в ответ на требование полной предоплаты попробуйте все-таки предложить систему частичной оплаты, но в обмен на это послабление посулите поставщику фирменную полку в магазине, активное продвижение продавцами его товара или другое благо, не слишком трудное в исполнении. Однако помните: какие бы выгодные условия вы ни были готовы предложить поставщику, ни в коем случае не сообщайте их все сразу. Лучше приберегите их до момента торгов, когда за каждое благо для поставщика можно будет получить одно выгодное вам условие.

Компаниям, которые пока не могут предложить что-то уникальное в силу своего недавнего существования, можно посоветовать принцип Тома Сойера, устроившего целый конкурс из малопривлекательного занятия. Этот «принцип забора» особенно хорошо работает с менеджерами-мужчинами, у которых соревновательный дух в крови. В частности, можно сказать контрагенту, что у вас очень серьезный подход к поставщикам, и в данный момент из большого числа производителей вы выбираете лишь 5 компаний, с которыми будете работать в дальнейшем. Прозвучавшая фраза как будто подразумевает, что избранная пятерка получит особые условия, а значит, контрагент не оставит ее без внимания.

Обменивая блага на выгодные для себя условия, не упускайте из виду принципиальные моменты: например, следует настоять на механизме закупок по заявкам и договориться о том, чтобы на вас не оказывалось давление по срокам. При особом желании можно получить и другие поблажки. Например, такие:

· Скидка: не стесняйтесь спросить, какую максимальную скидку вы можете получить, выполняя различные требования поставщика. Вовсе не обязательно выполнять все перечисленные условия, ведь всегда можно предложить что-то не менее интересное партнеру и выгодное вам. Размер скидок может достигать 50%, однако такую скидку обычно получают при больших объемах или длительных контрактах (от 3 лет).

· Отсрочка платежа: маленькому магазину тяжело работать по договору поставки, поэтому желательно договориться о заключении договора комиссии, в котором товар вместе с сопутствующими рисками фактически не принадлежит продавцу. Если поставщик не согласен работать по договору комиссии (хотя ему он тоже выгоден с точки зрения бухучета), договоритесь хотя бы о 2-месячной отсрочке платежа, а в идеале о такой, которая позволила бы оплатить товар с фактической выручки.

· Порядок возврата товарных остатков или обмена: получив согласие поставщика на заключение договора комиссии, следует обеспечить себе право возвращать товарные остатки. Но если поставщик не захочет выполнять это условие, можно условиться об обмене товарных остатков на другую продукцию. Подобный механизм можно учесть и в договоре поставки, однако в таком случае отдельным пунктом следует прописать момент перехода права собственности от поставщика к покупателю, например, после оплаты товара, что особенно выгодно, если получена отсрочка до начала торгового сезона. (Подробнее о том, как предусмотреть в контракте выгодные для владельца магазина условия работы с поставщиком, читайте в статье «Стелим соломку: как перенести риски на поставщика», опубликованной в Shoes Report №107).

Читать еще:  Где закупать вещи оптом

· Рекламные материалы: это необязательное, но приятное дополнение к любой сделке, которое неплохо бы получить бесплатно хотя бы в форме видеороликов или постеров. Однако в идеальном случае всегда можно стремиться к тому, чтобы поставщики обеспечили магазин фирменными ложками, банкетками или иными полезными вещами. Если поставщик не согласен безвозмездно помогать вам продвигать свою продукцию, можно попробовать «обменять» рекламные материалы на промо-акции или другие блага, или хотя бы условиться о существенной скидке.

Юридическая практика показывает, что в результате переговоров можно попасть в ситуации, которые не сулят владельцу магазина ничего хорошего. Чтобы обезопасить себя от мошенников или рисков, соблюдайте простые правила безопасности. Перед началом переговоров вежливо попросите у контрагента доверенность или другой документ, удостоверяющий право этого конкретного сотрудника вести переговоры от лица компании. Бывает так, что переговоры ведутся лицом, которое юридически не имеет права договариваться об особых условиях с заказчиками, и последним это в итоге оборачивается проблемами. Кроме того, сделайте все, чтобы избавить себя в будущем от чрезмерного интереса налоговой инспекции — он будет вам обеспечен в случае, если вы окажетесь партнером фирмы-однодневки или компании, уличенной в обналичивании средств. Особенно настороженно относитесь к фирмам, которые в переговорах выступают посредником российского, а чаще зарубежного предприятия, и к оплате предлагают реквизиты неизвестной вам компании. Меры предосторожности в этом случае такие: собирайте в отдельную папку все документы о посреднике и самом поставщике, — с которым следует все-таки встретиться лично. По возможности запросите у компании копию свидетельства о регистрации, ИНН, ОГРН, копию устава, копию приказа о назначении генерального директора. Также храните в папке визитки лиц, с которыми вы вели переговоры, контакты, адреса встреч и даже чеки с деловых обедов. Если переговоры проходят в другом городе, оформите деловую поездку в бухгалтерии, сохранив билеты, бронь гостиницы и составив отчет о деловой поездке. Если знакомство с поставщиком состоялось на выставке, обязательно упомяните его в отчете о посещении выставки и сделайте несколько фотографий стенда компании. На первый взгляд кажется, что эти меры предосторожности под стать лишь параноикам, однако они не будут лишними, если налоговая все-таки придет к вам с проверкой по делу «кустов» из фирм-однодневок. У правоохранительных органов обвинительный уклон мышления: «если мы к тебе пришли, это значит, что ты уже виноват». Очень часто оказывается, что папочка с полным досье на поставщика серьезно охлаждает пыл и снижает нездоровый интерес проверяющих к честному партнеру.

В крупных компаниях распространена практика регламентирования проверки и заключения гражданско-правовых договоров. Любому предпринимателю такой регламент был бы тоже полезен, однако важно, чтобы его составил юрист, поскольку качественных документов этого типа в открытом доступе просто нет. Смысл регламента заключается в том, чтобы легализовать требование к поставщику по предъявлению документов: в случае, если партнер отказывается показать устав или выдать копию указа о назначении генерального директора, контракт просто не заключается, причем по обоснованной причине.

Во время подписания договора соблюдайте и другие меры предосторожности: выверяйте заранее тексты договоров; ничего не подписывайте, предварительно не изучив; сверяйте все два или три текста договора на идентичность; прошивайте каждый договор бумажной пломбой с печатью или подписывайте на каждой странице, к какому договору она принадлежит. Все эти рекомендации обусловлены печальной действительностью, ведь иногда бывает так, что копии договоров оказываются различными, и покупатель теряет свой выгодный экземпляр договора. Или так, что перед переговорами по ошибке распечатывается старая, не выгодная продавцу версия. В этих случаях приходится полагаться лишь на добросовестность поставщика, но всегда лучше, когда вера в честность подкрепляется буквой закона.

Блог начальника отдела закупок

Ведение переговоров с поставщиками производится с целью улучшения существующих условий сотрудничества, проведения бонусных и маркетинговых акций и т.д.

Мы подходим к следующей функциональной обязанности категорийного менеджера – переговорная деятельность, направленная на улучшение условий договора сотрудничества. Конечно, лучше добиваться заданных целей на начальном этапе переговоров, до начала совместной работы, но, во-первых, не всегда это получается, а во-вторых, нет предела совершенству. Пройдем по пунктам, о чем следует говорить с поставщиком, если вы уже сотрудничаете.

  1. Конечно, увеличение отсрочки по платежам или перевод на иную систему оплаты. На начальных этапах сотрудничества поставщик может попросить первый раз оформить поставку на условии предоплаты. Если Вы согласились, то перед следующим заказом необходимо говорить об оплате по отсрочке или хотя бы 50% — предоплата, 50% — отсрочка по платежу, далее, с третьего заказа вполне разумно говорить о переходе на полную отсрочку по платежам. Если же у Вас по данному поставщику есть в порядке оплаты отсрочка, то можно говорить об оплате по реализации или товарном кредите. К каким аргументам стоит прибегать при ведении подобных переговоров? Во-первых, это, конечно, огромная конкуренция среди поставщиков и производителей. Не бойтесь использовать в своих переговорах и упоминания об ином поставщике, готовом работать на Ваших условиях. Во-вторых, стоит сделать акцент на желании и планах в дальнейшем сотрудничать именно с этим поставщиком. В-третьих, каждому поставщику или производителю, интересно расширение ассортиментного ряда, поэтому смело можно говорить о введении нескольких новых позиций с последующей возможностью ротации с учетом изменения порядка оплаты. Если Вы чувствуете, что оппонент не может решить данный вопрос – предложите паузу в переговорах и назначьте новую дату звонка.
  2. Ротация. Необходимый пункт в работе каждой торговой компании, особенно в том случае, если Вы ввели новые позиции или группы. Конечно, лучше до начала сотрудничества, но, если этого достигнуто не было, то предстоит сейчас. Потом, при начале ввода нового ассортимента Ваши менеджеры могут и не угадать, что именно станет неликвидным товаром. При вводе новой линейки менеджер действительно угадывает, несмотря на предоставление поставщиком ABC анализа по собственной матрице. Причина этого – общие данные для анализа, для Вас, если Вы не работаете по всей стране, ABC анализ будет носить приблизительный, но не точный, характер. Продажи той или иной позиции резко разнятся в зависимости от региона. Цель наша проста – вернуть неликвидный товар. Чем оперировать? Конечно, новыми заказами и расширением товарной матрицы по данному поставщику. Повторимся, товар, приготовленный для ротации, должен быть в упаковке с товарным видом – Вашему поставщику предстоит его реализовывать другим компаниям, нести же убытки, забрав товар несоответствующего качества, и похоронить на собственном складе никому неинтересно.
  3. Порядок работы с браком. Еще один пункт для переговоров – брака образовывается слишком много, поэтому необходимо увеличить коэффициент списания или ввести полное списание. Очень часто процент бракованного товара растет именно из-за бездействия поставщика или производителя. Например, упаковка. Не должным образом упакованный товар, плохая индивидуальная упаковка, отказ осуществлять отгрузку на паллетах – все это приводит к браку, о чем необходимо говорить с поставщиком.
  4. Доставка. Если по условиям сотрудничества с поставщиком, Вы должны забирать товар сами (самовывоз), никогда не поздно говорить о компенсации, полной или частичной, транспортных расходов или же организации подвоза. Это особенно актуально при вывозе товара из Москвы, т.к. въезд весьма затруднителен и влечет дополнительные расходы.
  5. Эксклюзив. Конечно, продающуюся линейку товаров компании интересно представлять только самой, быть единственным представителем, например, в регионе. Нужно ли эксклюзивное право на представление той или иной линейки товаров? Несомненно – именно в Вашу компанию за этим товаром придет клиент, параллельно совершив бОльшую покупку. Однако, товар должен действительно продаваться. Чем оперировать? Увеличением товарооборота между компаниями, иначе же каким образом увеличить товарооборот, если продукция представлена в каждой торговой компании, которые вполне возможно будут сбивать цены, пытаясь выдавить конкурентов, устроив демпинг. Это неинтересно никому, т.к. в итоге крайним окажется поставщик/производитель, когда от его товаров откажутся торговые компании, ведь наценка может упасть ниже порога рентабельности, и найдут альтернативную продукцию. Поэтому договариваемся и об этом.
  6. Снижение цены/дополнительная скидка. Чем аргументировать? Большой степенью конкуренции среди поставщиков и производителей. Важно иметь двух-трех поставщиков одного товара, никто не обязывает с ними одновременно работать, и не стоит этого делать, но необходимо анализировать предлагаемые прайс-листы и с учетом этого грамотно проводить переговоры. И не бойтесь озвучивать цены конкурентам Вашего поставщика – Ваши интересы прежде всего. Самая большая опасность в данном случае – человек, проводящий, переговоры совершенно не владеет знаниями о рынке, ценах и скидках производителя, поставщика, при этом, в ходе переговоров с поставщиком, например, Ваш менеджер говорит о необходимости или чьем-то из конкурентов обещании скидки от базового прайс-листа производителя в 30%, хотя максимальная скидка, производителя, к примеру, 5%. Доверяйте переговоры только грамотным специалистам.
  7. Акции, как для покупателей, так и для менеджеров по продажам. Не секрет, акции и бонусы привлекают покупателей. Разумеется, ни одна компания не станет работать себе в убыток и проводить неинтересные акции. Но маркетинговые акции бывают разными, в том числе, действительно выгодными для клиента. Какими аргументами оперировать? Конечно, увеличением товарооборота. Результативная акция та, по результатам которой прирост составляет как минимум 30%. Рассматривайте предлагаемый поставщиком или производителем акции, пробуйте проводить, если акция не показала результата, лучше ее закрыть. Акции для менеджеров по продажам так же актуальны. Как это работает? Поставщик выделяет призовой фонд акции, идет передача информации менеджерам торгового зала и они активно предлагают данную продукцию. Это стимулирует продавцов к увеличению продаж определенной торговой марки, как следствие, увеличение товарооборота.

Любой пункт из Вашего с поставщиком договора может быть обсужден с поставщиком заново. Мы привели наиболее частые моменты для обсуждения. Если интересно – присылайте Ваши договоры без реквизитов сторон, разумеется, на нашу электронную почту, проработаем коммерческие условия совместно.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector