Как правильно преподнести цену покупателю?

Как правильно преподнести цену покупателю?

10 способов назвать цену клиенту

Продавцы или менеджеры по продажам часто испытывают сложности с тем, чтобы назвать цену клиенту. Даже если презентация товара была безупречной, когда дело доходит до цены, часто возникает неловкая пауза.

Представим, что вы что-то презентуете клиенту какой-нибудь «удалитель проблем». Он стоит 25 000 рублей, а вы считаете, что это завышенная цена и вашему клиенту это не по карману. В этом случае будьте уверены, клиент обязательно почувствует ваши сомнения и нерешительность и может расценить их как попытку продать товар, не соответствующий своей стоимости.

Поэтому, прежде чем называть цену клиенту, важно определить для себя ценность продукта, который предлагаете. Какую бы сумму вы ни назвали, она всегда будет казаться высокой клиенту, если вы не обозначили преимущества товара. Вот почему хороший продавец или менеджер всегда заранее предусматривает ответы на возможные вопросы клиента и имеет при себе пару козырей.

А следующие 10 способов помогут назвать цену правильно, то есть так, чтобы она звучала уместно и обоснованно.

1. «Цена от…»

Когда клиент задает вопрос о стоимости товара, вы называете ему нижний порог цены. Затем выясняете у покупателя все важные для него характеристики товара, чтобы предложить подходящий вариант. Таким образом, у вас появляется возможность не только грамотно преподнести цену, но и переключить внимание клиента на дальнейшее взаимодействие, оценить его возможности и предложить подходящий вариант.

Пример

– Сколько стоит удалитель проблем?
– Цены на удалители проблем начинаются от 3000 рублей. А какие проблемы вы хотите решить с их помощью?

2. «Вилка цен»

Суть этого приема заключается в том, что вы называете стоимость нескольких (чаще – трех) сходных товаров/комплектаций/пакетов в разной ценовой категории. Причем сначала вы называете самую высокую цену, затем среднюю и, наконец, самую низкую. Так клиент узнает сначала верхний порог цены, и ему проще принять решение о покупке, когда он слышит, что есть более приемлемые варианты.

Пример

– Стоимость пакета услуг «Хочу все и сразу» – 28 000 руб., пакет «Дешево и сердито» обойдется вам в 14000 руб., пакет «Хорошего понемножку» – 6500 руб.

3. Цена на выбор

В этом приеме, в отличие от предыдущего, вы называете цены, начиная с самой маленькой и заканчивая самой высокой. При этом вы поясняете, чем обоснована стоимость каждого товара или комплектации. Как правило, клиент выбирает средний вариант.

Пример

– Стоимость пакета «Хорошего понемножку» – 6500 руб., пакет «Дешево и сердито» – 14000 руб., пакет «Хочу все и сразу» – 28 000 руб. Если вы хотите сэкономить, вам подойдет пакет «Хорошего понемножку». Если для вас важно качество – выберите пакет «Хочу все и сразу». Если вам нужно оптимальное соотношение «цена-качество» подойдет пакет «Дешево и сердито».

4. «Ваша цена»

Этот способ помогает прояснить финансовые возможности клиента в тех случаях, когда у вас есть несколько предложений в разных ценовых категориях. Суть его в том, что вы называете цену клиенту (или лучше – диапазон цен), и сразу же уточняете, какие вложения для него приемлемы.

Пример

– Стоимость удалителей проблем варьируется от 5 до 45 тысяч рублей, в зависимости от марки, производителя и комплектации. А на какую сумму вы рассчитываете?

5. Сравнение с конкурентами

Часто клиенты могут ссылаться на конкурентов в связи с более низкой стоимостью их товара. В таком случае важно объяснить покупателю, чем обусловлена стоимость вашего товара, и в чем заключается его ценность по сравнению с предложением конкурентов. При этом важно сделать акцент на конструктивность, избегая негативных оценок конкурентов. После сравнения товара, подведите итог, обозначив выгоду.

Пример

– Почему ваши удалители проблем такие дорогие? У «Компаникус-конкурентус» дешевле!
– Давайте определимся сначала с чем мы сравниваем! Удалители проблем «Компаникус-конкурентус» служат всего 2-3 месяца и не поддерживают обновления. А наши удалители проблем самообновляемые и долгоиграющие: их вам хватит на 10-15 лет. Кроме того, если наш удалитель проблем вдруг придет в негодность раньше положенного, мы заменим его бесплатно и выплатим компенсацию 15% от стоимости.

Это последовательность действий продавца, направленная на осуществление продажи. Традиционно выделяют пять этапов продаж:

6. «Бутерброд»

В этом способе вы закладываете стоимость товара в саму презентацию. Таким образом, вы преподносите клиенту не просто «голую» цену, а сразу же обосновываете ее и органично переходите к следующему этапу цикла продаж.

Пример

– Допустим, вы решили приобрести один удалитель проблем на одного человека по цене 25 000 рублей. Вы получаете в комплекте пять баллончиков радости и один генератор идей. Наш специалист приедет на место и поможет подключить и настроить удалитель проблем с учетом ваших пожеланий. Демонтаж старого удалителя вам потребуется?

7. Разбивание цены

В случаях, если стоимость продукта/услуги высокая, лучше сначала называть ее разбивая ее на более мелкие цифры, а уже в конце озвучить полную сумму. Это поможет сразу обосновать стоимость товара или процесс оказания услуги, на той стадии, когда клиент еще готов слушать.

Пример

– Итак, стоимость одного баллончика радости – 3 000 рублей, в комплекте – 4 баллончика, плюс один вы получаете в подарок. Также в набор входит один генератор идей по цене 5 000 рублей и сам прибор по решению проблем, стоимостью 10 000 рублей. Общая стоимость комплекта – 25 000 рублей. Старый удалитель проблем будем демонтировать?

8. Монетизация

Суть способа заключается в том, что вы рассчитываете вместе с клиентом денежную выгоду, которую он получает, приобретая ваш продукт.

Пример

– Когда вы приобретете решатель проблем, вам также потребуются баллончики радости. Стоимость одного баллончика – 4 500 рублей. Если приобретаете баллончики радости в комплекте с решателем проблем, то один баллончик вам обойдется в 3 000 рублей. В комплекте их четыре, плюс один дополнительный баллончик вы получаете в подарок. Таким образом вы сэкономите на одних баллончиках радости 10 500 рублей.

9. Ссылка на авторитет

Во время презентации товара можно приводить в пример ваших крупных клиентов, которые могут являться авторитетом для нового клиента.

Пример

– Мы уже в течение 10 лет работаем с компанией «Победим тоску» Они тоже регулярно приобретают у нас решатели проблем и вполне довольны и ценой, и качеством. Уж они-то в этом разбираются!

10. Спецпредложение

Умение правильно презентовать спецпредложение так же важно, как презентация основного продукта. Например, многие продавцы совершают ошибку, когда сразу называют цену со скидкой, лишая тем самым клиента возможности ощутить свою выгоду.

Информацию о спец. условиях можно использовать в качестве основного аргумента, после того как вы уже назвали клиенту несколько преимуществ.

Пример

– В стоимость пакета «Хочу все и сразу» входят только профессиональные удалители проблем и баллончики радости. Они ежегодно проходят контроль качества в лаборатории «Всемирной ассоциации счастья клиента». А приобретая пакет у нас, вы получаете скидку 30% на любую продукцию.

Все эти советы объединяет одно, то без чего невозможно обосновать цену для клиента – это определенная предварительная работа, выявление преимуществ товара, подготовка ответов на возможные вопросы. Так что львиная доля вашего успеха в переговорах о цене в том, сколько вы уделили время подготовке к ним.

Если же вы сделали все, что могли (хорошо подготовились и опробовали разные способы), а клиент все равно сомневается – отпустите его. Как показывает практика, с клиентами, которые не вполне осознают ценность товара/услуги на начальном этапе, часто возникают сложности на последующих. Так что, просто займитесь другими.

Удачных вам сделок!

«Работа с возражениями»

Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.

Как правильно делать скидки?

Скидка — это мощный инструмент ценового стимулирования продаж, с помощью которого продавец может влиять не только на выбор покупателя, но и на решение ситуаций различной сложности возникающих в процессе продажи. Как правильно делать скидки чтобы инструмент работал, а не приносил убытки, вы узнаете из данной статьи.

Зачем нужны скидки?

Все виды скидок нужны для того, чтобы продать больше товара или чтобы продать какой-то конкретный товар. Именно скидки имеют прямое влияние на процесс принятия решения совершить покупку. Это может быть неликвидный залежавшийся товар или товар которого на складе скопилось слишком много. Если этот инструмент неправильно применять, его эффективность может снизиться до нуля. Это будет выглядеть как будто вы идете на все ради продажи товара который никто не покупает.

Поэтому во всем нужна мера и разумный подход. Кроме понимания для чего нужны скидки, нужно разобраться как же правильно преподносить их? Прежде всего необходимо знать, что вообще происходит на рынке товаров или услуг вашей ниши. Не ориентируясь в ситуации вы можете реагировать неправильно на требования покупателя сделать скидку.

Это важно так как покупатели могут просто обманывать вас — манипулировать вами или наоборот они просто сравнивают где скидка больше. Знание конкурентов поможет вам найти логическую цепочку (это прошлогодняя модель или наоборот – модель ликвидная на который сейчас супер-спрос).

Читать еще:  «Пищевое пьянство»: обожратьсяи умереть

Отличным маркетинговым инструментом изучения продукта конкурентов является прайс-индекс, но сейчас не об этом. В любой ситуации главное понять – готов клиент платить или он просто прощупывает ситуацию? Если готов – значит, ему понравилось предложение и он начал торговаться, а торг – это сигнал к покупке.

Как преподнести скидку клиенту?

Будьте лояльны к клиенту, сделайте что-нибудь незначительное, иногда достаточно сказать:

«Конечно же, мы тоже сделаем вам подарок, но мне необходимо получить согласие у топ менеджера».

Этим вы подчеркнете значимость скидки. Через пару минут вернитесь со словами:

«На эту модель у нас спец-предложения сейчас нет т.к. она очень востребована, но для Вас будет сформирована специальная цена, для того чтобы вы оставались нашими клиентами и в будущем»

Вы его удивили! А это значит что он получил по факту больше, чем он ожидал. Это повышает удовлетворенность клиента. А отследить это можно с помощью анкет удовлетворенности клиента.

Если клиент попытается воспользоваться моментом и попросить еще больше скидку? Стойте на своем – ваш товар ему уже нравится, предложение вы ему сделали, остальное – капризы, которые будут угасать с каждой секундой.

Помните есть люди принципа – «сделайте какую-нибудь скидку» и все тут! Вы дайте лишь половину, треть, а то и десятую часть от того что просит клиент, но не все, что ему хочется

Этот случай довольно простой и распространенный. Рассмотри пример посложнее:

Когда скидка необходима?

Есть правило никогда не давать скидку первым, пока клиент не попросит. Клиент может не знать вообще, что можно получить скидку. Но он, может просто не вписываться по бюджету всего на копейки. Этот несущественный барьер может стоять на пути сделки. Если вы это прощупаете — продажа ваша. Скидка просто необходима (конечно же, в меру разумного). Человек будет очень счастлив, что к нему отнеслись особенно, и он вывернется на изнанку, но найдет средства для покупки.

Или еще пример: клиенту все нравится, но чего-то не хватает. Можно использовать скидку как дожимающий фактор для принятия решения. Не редко приходится делать скидки при урегулировании конфликтных ситуациях. Сгладить обиду скидкой или подарком – проверенная эффективная практика в продажах.

Думаю, каждый провел параллель со своим видом деятельности и понял как правильно делать скидки.

Помните, старайтесь работать так, чтобы скидка была последним что вы можете сделать.

Как правильно делать скидки?

Но, далеко не всегда скидки стимулируют продажи. Иногда важен не размер скидки, а ее подача – как продавец донесет скидку покупателю и как покупатель видит и понимает эту скидку. Сейчас в сознании покупателя акции и скидки в таком виде (см. рисунок ниже), уже потеряли силу и практически не мотивируют покупателя купить сейчас, срочно, успеть пока действует скидка:

Нижние цены, воспринимаются покупателем — как стандартные, а не акционные! Почему так? Все просто – потому что так делают все, покупатель привык и не считает предложение особенным – «все дают скидки, вы не единственные».

Задача продавца — объяснить суть акции, ее сроки, выгоду при покупке сейчас, одним словом еще раз проговаривать, что «только до 31 числа, вы можете сэкономить реальные Х % от стоимости, если примите решение в течении оставшихся дней». Если вы даете консультацию по телефону, на вопрос: «сколько стоит?», вы должны сначала озвучить верхнюю цену и только потом нижнюю акционную, подчеркнув при этом размер выгоды для клиента.

Конечно, это не значит, что покупатель не будет просить дополнительную скидку, будет конечно, но это уже работа с возражениями и искусство торговаться. Узнайте как правильно торговаться при покупке и как реагировать на требование клиента сделать скидку.

Осознание клиентом того, что ваше предложение уже интересное, существенно снизит ожидаемую цифру дополнительной скидки. По возможности, всегда старайтесь озвучивать специальные предложения при встрече, а не по телефону. Интригуйте покупателя, чтобы у него появилась мотивация прийти к вам в магазин, офис, салон, например так: «помимо акции, у нас индивидуальный подход к каждому клиенту. Приезжайте к нам в офис, меня зовут Алексей, и думаю, мы обо всем договоримся. Хорошо?»

Вывод

Теперь вы знаете как делать скидки, как их преподносить и когда. И помните, что «подкрашенная» продавцом акция или скидка, всегда дает больший эффект, чем просто цифры, в прайс-листе, на сайте, баннере, поэтому присутствие души в процессе продажи дает всегда потрясающий результат.

Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа

Как же правильно предлагать товар покупателю? Да еще и так, чтобы он был вам благодарен, а вы довольны выручкой?

Ответы на эти вопросы читайте ниже.

Эту картину можно частенько наблюдать в магазинах – заходит покупатель, начинает присматриваться, к нему подходит продавец, задает вопрос и… покупатель уходит.

А бывает и совсем наоборот, продавец задает вопрос и …покупатель отвечает, завязывается диалог и в результате клиент уходит с покупкой, а магазин остается с деньгами.

Содержание:

4 этапа продажи

Как философов интересует вопрос что первично яйцо или курица, так и продажников мучает что сделать вначале: задать первым вопрос покупателю или ждать, когда покупатель задаст первым и … тогда уже присоединиться. Все дело в том, что нет однозначного ответа как на первый, таки на второй вопрос.

От себя скажу, что на самом деле все зависит от продавца,как он привык продавать, как у него покупают — работает и так и этак, у каждого по-разному.

Но есть формула продаж продукта, состоящая из 4 этапов

  • На первом этапе продавцу нужно привлечь внимание покупателя – это может быть просто появление продавца в поле зрения клиента, или приветствие,или вопрос;
  • На втором этапе продавец вызываетинтерес у покупателя к … продукту (товару/услуге) – здесь уже однозначно, как говорит Жириновский, должен быть вопрос. Но будет он от продавца или покупателя уже зависит от вашей системы продаж и стандартов обслуживания. Другими словами, еще этот этап называют выявлением потребностей.;
  • На третьем этапе продавец провоцирует потенциального клиента на покупку – на этом этапе дайте говорить покупателю. Задавайте ему правильные наводящие вопросы и … он сам себе продаст. Вам останется только перейти к заключительному 4 этапу;
  • На четвертом этапе продавец получает деньги. Предлагает покупателю дополнительно приобрести какие-либо товары/услуги. Провожает покупателя в отличном настроении от приобретенного продукта.

откроется в новой вкладке

Внутри могут быть уточнения и дополнения, но в целом продавец и покупатель при продаже проходят эти 4 этапа.

«Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю

Как при знакомстве нас всегда встречают по одежке, так и покупатель всегда обращает внимание на первый вопрос, который ему задает продавец. Вот почему так важно задать правильный вопрос, который не отпугнет, а наоборот … заставит проявить интерес.

Эту ситуацию я наблюдал не один раз в магазинах по продаже бытовой техники.

Заходит человек в торговый зал, останавливается у витрины.

Тут же к нему направляется продавец-консультант с вопросом

  • Вам помочь? или
  • Вам подсказать? или
  • Что вы ищете? или
  • другой вопрос, но важно не сам вопрос, а поведение потенциального клиента.

Он с ужасом в глазах, говорит, что-то типа: — «нет, спасибо» и уходит. Потому что понимает, сейчас ему начнут продавать …

Знакомая ситуация, не правда ли?

Я сам в такую несколько раз попадал, как покупатель и уходил, потому что не люблю, когда мне продают. Люблю сам покупать, то что мне нужно … ну или не нужно, но это я понимаю уже после.

Прежде чем перейти к способам правильного предложения, пару слов о том, какие бывают вопросы.

3 вида вопросов

Закрытый вопрос – предполагает ответ «да» или «нет», третьего не дано.

Такие вопросы хорошо задавать, когда нужно уточнить конкретику. Когда нужно получить три «да» в ответ, есть такая техника. Когда нужно разговорить стеснительного покупателя, чтобы потом перейти к другим типам вопросов. Когда ваш собеседник любитель поговорить также уместно задавать такие вопросы.

Но будьте аккуратны. Отвечая на закрытые вопросы при выявлении потребностей, потенциальный покупатель может решить, что он попал на допрос. Поэтому можно начинать с закрытых и перейти к …

Открытый вопрос – дают возможность покупателю дать вам как можно больше информации.

Как правило, начинаются такие вопросы со слов:

и тд, главное, чтобы дать возможность высказаться человеку, которому вы задали вопрос.

Это обширная тему, чтобы разобраться — прочитайте статью«Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах — примеры» (откроется в новой вкладке)

Открытые вопросы хороши, как в начале диалога, так и в середине, в общем в любой ситуации, когда вам нужно получить развернутый ответ.

Альтернативный вопрос – дает вашему собеседнику право выбора ответа.

Когда вы задаете этот вид вопроса, вы сразу же предоставляете 2 или более вариантов ответа. Как правило, 2 или 3, больше не стоит.

Читать еще:  Квартира в подарок – преимущества и секреты договора дарения

Таким образом у покупателя возникает иллюзия, что он сам выбирает, то что ему нужно. Но мы то с вами знаем, что на самом деле он ответит так, как нужно продавцу.

Эти вопросы хороши для:

  • начала диалога
  • подведения промежуточных итогов
  • в середине диалога, чтобы перевести в нужное русло

Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа

Вот теперь можно и перейти к правильным способам для предложения товара.

Вас проконсультировать или хотите осмотреться?

Первый способ – вместе с приветствием задаете альтернативный вопрос.

Пример: «Доброе утро. Вас проконсультировать или желаете осмотреться?»

Преимущества:

  1. Вы не позволяете потенциальному клиенту сказать вам«нет»;
  2. Страхуете себя от отрицательного ответа;
  3. Вы даете возможность выбора: или проконсультироваться или присмотреться к товару и … позже обратится к вам;
  4. Поскольку вы дали покупателю самому выбрать вариант ответа (наивный, но он действительно так думает) он лояльнее будет к вам относится. Даже когда он скажет: «я сначала хочу осмотреться», через 2-3минуты он сам подойдет к вам с вопросом;
  5. Это вопрос показывает, что вы не навязываетесь покупателю и готовы помочь по первому его зову;
  6. Этот вопрос применяет очень мало продавцов в своей практике, поэтому вы станет своим для клиента, все любят эксклюзивность.Вас запомнят, как «особенного» продавца и приведут своих друзей и знакомых.

Минусы:

Может попасться клиент в не настроении, которого раздражают любые вопросы, да и …

У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?

Еще один способ предложить товар покупателю также подразумевает альтернативный вопрос, но дает немного другой выбор.

  • Здравствуйте, выбираете себе или на подарок?
  • Добрый день, подбираете мужчине или женщине?
  • У вас ремонт или присматриваете двери на будущее?
  • Выбираете новый автомобиль или пока присматриваете на будущее?
  1. Вы ни в коем разе не получите ответ «нет»;
  2. Вы сразу можете отсеять горячего клиента,которому нужно сейчас;
  3. В случае наплыва клиентов, вы всегда можете предложить осмотреться человеку, которому нужно на будущее и подойти к нему,когда обслужите горячих клиентов;
  4. Этим вопросом вы втягиваете клиента в разговор и определяете его приоритеты;

откроется в новой вкладке

Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?

Третий способ подразумевает уже закрытый вопрос и является продолжением двух первых способов, когда клиент вам отвечает, что желает осмотреться.

«Хорошо, осмотритесь. Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?»

«Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обязательно задавайте их мне. Хорошо?»

Примечание: основной вопрос – ладно или хорошо, если вы зададите вопрос без этих слов, то эффекта не будет.

  1. Вы одобряете выбор клиента осмотреться, тем самым располагая к себе;
  2. Вы заменяете слово «если» на «когда», это побудит потенциального покупателя задать вам вопрос, даже если он не предполагал задавать их;
  3. Маленькое отступление – возьмите себе в привычку менять слово «если» на «когда»;
    • «если появятся вопросы, обращайтесь» на «когда появятся вопросы, обращайтесь»,
    • «если что, созвонимся» на «когда созваниваемся»,
    • «если что, давай встретимся» на «когда запланируем встречу» и тд
    • согласитесь, разница есть, поменяйте и сами убедитесь в результате.
  4. Слово «обязательно» еще больше дает клиенту понять, что вы желаете не продать ему, а действительно помочь. Попробуйте эту фразу переиначить бес слова «обязательно» — «Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обращайтесь. Хорошо?»- вы бы обратились?
  5. На этот вопрос есть только один ответ – «ДА». Это подразумевает вопрос в конце фразы «ладно?» или «хорошо?». Вы как бы просите клиента сделать вам одолжение и когда своим «да» пообещает обратиться,он наверняка придет к вам со своими вопросами.

Минусы: если посетитель ошибся дверью, то даже в этом случае он хотя бы присмотрится к вашему ассортименту.

Вывод

Вы узнали 3 проверенных способа как правильно предлагать товар покупателю, чтобы он его купил, остался доволен, да еще и привел друзей и знакомых.

Используйте все три способа в своем бизнесе и напишите в комментариях, какой из них лучше сработал или не сработал. А может у вас есть свои способы, о которых вы хотели бы поведать, также напишите в комментариях.

Успехов в продажах!

Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнеса

Скачать чек-лист можно по этой ссылке

Понравилось? Расскажите друзьям

Чек-лист

  • Как увеличить посещаемость сайта своими руками – подробная инструкция для новичков(4,94 из 5)
  • Как выучить английский язык с нуля в домашних условиях руководителю малого бизнеса — 5 современных способов(4,93 из 5)
  • Лидогенерация что это простыми словами — подробная инструкция по настройке(4,93 из 5)
  • Как увеличить продажи в розничном магазине — 7 годных способов, не требующих дополнительных вложений(4,93 из 5)
  • Как внедрить стандарты обслуживания покупателей в магазине – подробная инструкция от А до Я(4,93 из 5)

Маркетинг в малом бизнесе © 2020
Все права защищены © Сергей Стегно

Девять ключевых правил презентации продукта в продажах

Все самое основное для успешной презентации вашего продукта в продажах. Только живые, работающие приемы, отработанные на практике!

Правило № 1. Людям нет дела до продукта

  • Слушаем слова – маркеры клиента. Они говорят нам о его потребности ( “маленький”, “мощный”, “красивый такой”)
  • Совмещаем продукт с потребностью клиента!
  • Переводим продукт в результаты и преимущества для клиента.

Людям правда нет дела какой новый телевизор выпустила компания. Клиент интересуется, как данный телевизор поможет решит проблему досуга. Диалог продавца и клиента напоминает “складывание пазла”. Если вы сумели подобрать под запрос клиента продукт, либо “развернуть” свой продукт нужной стороной – все сложиться.

Правило № 2. Язык Пользы

  • Язык пользы – это речевой модуль.
  • Он помогает раскрыть преимущества товара, отделив характеристику от выгоды, которую получает клиент.
  • Это делает речь продавца ясной и понятной для клиента.

Схема выглядит так:

В этом ноутбуке есть функция защиты («3 D» датчик слежения в пространстве),что позволит, сохранить ваши персональные данные при падении. (фотографии, фильмы, музыку)

Я на тренинге всегда даю упражнение на освоение данного навыка. Участники заполняют следующую таблицу:

Цена открыта покупателю. Польза часто скрыта.

Клиент не видит всех выгодных преимуществ. Задача продавца – открыть пользу и закрыть цену.

Это можно сделать, только если вы применяете Язык пользы. Признак, характеристика товара сама по себе ни хорошая,ни плохая. Ее можно воспринять и позитивно и негативно. Польза – это то, что облегает жизнь, создает комфорт, реализует потребности.

Правило № 3. «Круг аргументации»

  • “Круг аргументации” – это речевой модуль, позволяющий “связать” потребность клиента с предлагаемым товаром.
  • До этого момента подразумевается, что вы использовали Воронку вопросов, и теперь пожинаете плоды в виде Круга аргументации.
  • Язык пользы – это составляющая часть данной схемы. Мы всего лишь добавляем потребность клиента, в виде слов – маркеров.

“Итак, вы сказали, что вы часто бываете в командировках…” Если рассматривать “вид сверху” – то это Круг аргументации.

А если представить образно – то это как спираль, когда заканчивается один круг, начинается следующий. Например, переход на следующий круг “А еще, вы говорили, что вы часто играете в сети…”

Так круг за кругом, мы ясно и спокойно, обращаясь к потребности клиента, раскрываем ему все преимущества нашего предложения. Главное, не закружить клиента! Делайте паузы и отслеживайте эмоциональные реакции клиента.

Правило № 4. «Читаем» модель

Когда вы читаете книгу самостоятельно, “про себя” – ваша цель – чтоб вы сами поняли смысл. Когда, например, вы читаете вслух книгу ребенку, или цитируете что – то своему коллеге, то ваша цель – что бы другой человек понял вас.

Так и с приемом “читаем” модель. Это значит читать модель “вслух”, для клиента, раскрывая все преимущества.

Это значит, чтобы “читать” модель, продавец должен знать следующее:

  • Ключевая идея модели (“за что его покупают”).
  • Функциональная / эмоциональная выгода. Уметь объяснить с использованием той или иной выгоды.
  • Технологии или функциональные особенности. «Фишки» модели.
  • «История о продукте». “Один покупатель, в прошлом месяце купил, и пришел, нас благодарил, потому что…”

Правило № 5. Ключевая идея (Речевые модули)

Ключевая идея – это «за что покупают». Две – три ключевые фразы помогут клиенту понять основные преимущества. Если вы умеете читать модель, то вы всегда готовы к общению – продаже!

Пример: ноутбук Toshiba mini NB305:

  • Для тех, кто ценит свободу и стиль.
  • Компактный, стильный, работает до 11 часов от батареи.

Методические материалы с моделями и ключевыми идеями обычно есть в каждой компании. Если нет – срочно создавать, иначе продавцы будут рассказывать такие сказки Венского леса, что мало не покажется.

Правило № 6. Мужчины и женщины

Мужчины и женщины отличаются практически во всем, так почему они не должны по-разному совершать покупки?

Читать еще:  Трудовая биография: где работают дети миллиардеров?

Поэтому нужно помнить основные моменты:

  • Функциональная / Эмоциональная выгода.
  • Соблюдение баланса 3:1.Мужчинам нужно 3 функциональные выгоды и 1 эмоциональную. Женщинам наоброт.
  • Поведение мужчин и женщин в магазине. Женщины ориентированы на процесс, а мужчины на результат.

Как пишет Пако Андерхилл (Paco Underhill), специалист в области торговли, основатель компании Evirosell, женщинам действительно больше нравится совершать покупки: спокойно пройтись по магазинам, посмотреть товары, сравнить качество и цены, поговорить с продавцами, задать им вопросы, примерить выбранные вещи и, наконец, заплатить за покупки.

По сравнению с женщинами, мужчины в магазинах похожи на шальные пули. Мужчины двигаются по проходам магазина быстрее, чем женщины, и, к тому же, тратят меньше времени на рассматривание товаров. Во многих случаях сложно привлечь их внимание к чему-нибудь, что они не собирались покупать. Обычно они не любят спрашивать, где находится отдел с нужным им товаром, да и вообще не любят задавать вопросов продавцам.

Правило № 7. «Нет «ходячим энциклопедиям»

“Ходячая энциклопедия” это очень страшный вид продавца. Он завалит вас информационной лавиной, и те из клиентов, кто не успевают убежать раньше, остаются погребены под грудой непонятной информацией.

Это продавец, любитель монолога. Ему все кажется, что он сдает аттестационный экзамен на знание продукта. АУ! Уже продаем! И перед нами живой человек, покупатель.

Что делать, чтобы это не случилось:

  • Наблюдайте за реакциями клиента. Клиент скорее “жив” или “мертв”
  • Делайте паузы.
  • «Знаете как проверить?» 1 минутный тест.При этом называется простой и настолько запоминаемый критерий, что покупатель окажется способным рассказать об этом другим. Как бы открывая тайную информацию для клиента “Знаете как отличить хороший кондиционер от плохого?”, “Знаете как проверить что это натуральная кожа?”. Хорошо бы еще, чтобы покупатель путем несложного для него теста смог сам проверить товар на соответствие эталону.
  • Дайте продукт в руки. Включите Клиента в презентацию. “Эффект щенка”. Тест – драйв для машин основаны на этом.
  • «Как впечатление?» Вопрос-резюме. Иначе возникает избыточность аргументов и повисает интонация последней фразы.

Правило № 8. Исключаем «Вредные слова»!

Самые популярные ошибки в словах: придавать заведомо негативное значение, несколько раз повторить марку конкурента, при этом ни разу не назвал собственную марку.

  • Исключаем слова «полноценный, неполноценный, слабый, мощный». Все продукты полноценные, просто с разными конфигурациями и набором функций!
  • Убираем непонятные слова (типа «трехосный акселерометр», “подошва этилвинилоацетат”)
  • Не сравниваем с конкурентами и т.п. заменяем название на «ДРУГИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛИ»

Правило № 9. Думайте как клиент!

  • ПЕРЕСТАНЬТЕ ПРОДАВАТЬ, ПОМОГИТЕ КЛИЕНТУ КУПИТЬ!
  • Люди любят покупать, но ненавидят, когда им продают!
  • Помогайте решать проблему, а не продавать продукт!

—> Хочешь получить реальные инструменты для проведения тренинга за 7 дней?

Как правильно называть цену клиенту

Автор: Мария Кокухина, эксперт по юзабилити
Книга Марии Кокухиной (Amazon, Ozon)

Время чтения: 3 мин.

Давайте представим ситуацию, вы продаете какой-либо товар клиенту. Презентация товара прошла на ура, осталось дело за малым – назвать цену. И тут начинается самое интересное — нерешительные действия, неловкие паузы, резко пересыхает в горле. Наконец, вы собираетесь с силами и произносите вашу цену. Смотрите на клиента в надежде, что он вам кивнет и попросит счет на оплату.

Результат: Клиент делает круглые глаза и непонимающе смотрит на вас. Знакомо?

Клиент сразу почувствует вашу нерешительность при озвучивании цены и расценит это, как попытку продать ему товар по завышенной стоимости. После этого какую бы цену вы не назвали, она всегда будет казаться клиенту высокой.

А теперь рассмотрим 11 супер-способов, как назвать цену правильно, чтобы не провалить продажи.

Как правильно называть цену клиенту

1. Правильные слова

Не используйте слова, которые ассоциируются с тратой денег. Например, купить, потратить. Замените их на другие слова. Например, приобрести, получить.

Когда клиент спрашивает: «Сколько стоит товар?» Начинайте свой торг с самой низкой цены.

Следующий этап. Выясните:

  • Какие характеристики товара важны для клиента?
  • Какие ожидания от вашего товара?
  • Какую основную проблему он хочет решить с его помощью?
  • Какой результат хочет получить в итоге?

После этого предложите ему именно тот товар, который решит его проблему лучшим образом. Тем самым вы переключаете внимание клиента на товар, на его ценности и грамотно преподносите цену.

— Сколько стоит удалитель проблем?

— Цена начинается от 2 500 руб. Какие проблемы вы хотите решить с его помощью?

3. Уводящий вопрос

Вы назвали цену и сразу без паузы озвучиваете вопрос, уводящий клиента в сторону. Тем самым не дав ему никак отреагировать на цену. В результате клиент спокойно переварит её и в дальнейшем вам будет намного легче склонить его на сделку.

Цена удалителя проблем — 42 700 руб. Скажите, как часто вы хотите им пользоваться?

Подготовьте 3 тарифа в разной ценовой категории. Начинать нужно презентацию с самой низкой цены и заканчивать самой высокой. Кто-то предлагает делать наоборот. Протестируйте оба варианта. И выберите тот вариант, который лучше работает на ваших клиентах. При этом поясняйте плюсы каждого пакета. Клиенты обычно выбирают оптимальный вариант «цена-качество».

Если вы хотите сэкономить, то вам подойдет тариф «Хорошего понемножку». Оптимальное соотношение «цена-качество», тариф «Дешево и сердито». Если вам важно качество, то тариф «Хочу все и сразу».

Вы называете вашу цену в диапазоне: от и до. Например, цена за товар варьируется от 1 до 3 000 руб. Точная стоимость формируется от бренда, комплектации и т.д. Узнайте, на какую цену рассчитывает клиент. Тем самым вы узнаете его финансовые возможности и решите: стоит тратить на него время или нет.

Наш удалитель проблем стоит от 1 до 3 000 руб. Стоимость зависит от бренда, комплектации. На какую сумму вы рассчитываете?

6. Сравнение с конкурентами

Что делать, когда клиенты ссылаются на конкурентов: «У них дешевле, а у вас дороже». В этом случае не нужно делать никаких негативных оценок о конкурентах. Следует конструктивно объяснить клиенту в чем плюсы вашего продукта, отличия от других предложений. То есть сравните товары и в конце подведите итог, обозначив четко выгоду.

— Почему ваш удалитель проблем такой дорогой? У компании «Рога и копыта» дешевле!

— Давайте пройдемся по характеристикам. В компании «Рога и копыта» удалитель проблем служит 1 месяц и не поддерживает бесплатную сборку. А наш удалитель прослужат вам долго, вам его хватит на 5-7 лет. К тому же, если наш удалитель вдруг выйдет из строя, то мы заменим его бесплатно.

7. Разбивка цены

У вас высокая стоимость за товар? Как быть? Чтобы не потерять клиента начинайте разбивать цену на более мелкие цифры, а в конце озвучить полную стоимость. Так вы органично обоснуете стоимость товара.

В стоимость входит 2 баллончика радости – 2 500 руб, плюс один вы получаете в подарок. Также в комплект входит генератор идей – 5 000 руб. + удалитель проблем – 7 000 руб. Итоговая стоимость за комплект: 14 500 руб.

8. Расчет выгоды

Нужно рассчитать денежную выгоду, которую получит клиент от покупки вашего товара.

Когда вы приобретаете удалитель проблем, то вам потребуется баллончик радости стоимостью – 4 500 руб. Если покупаете все вместе, то баллончик радости обойдется вам в 3 000 руб. В комплекте их 4 шт., один баллончик вы получаете бесплатно. В итоге вы сэкономите 10 500 руб.

Приведите в пример ваших крупных клиентов, которые будут для нового клиента — авторитетом.

Мы работаем уже 10 лет с известной компанией «Победа». Они регулярно пользуются нашими услугами и довольны ценой и качеством. А они уж знают толк в этом!

Частая ошибка многих продавцов – cразу озвучиваем товар со скидкой. Тем самым вы лишаете своего покупателя ощутить выгоду от покупки. Оставьте этот аргумент в конце, когда все другие аргументы в вашу пользу озвучены.

В наш пакет «Хочу все и сразу» входят удалитель проблем, баллончик радости и генератор идей. Наши товары ежегодно проходят контроль качества от лаборатории «Всемирная ассоциация счастья». Приобретая у нас вы получаете скидку 15% на любую продукцию.

11. Не торопите клиента

Как обычно поступают, озвучили цену и сразу давят на принятие решение о заказе. Если вы будете торопить клиента, то ответ получите: «Я подумаю» и общение на этом закончится. Чтобы не спугнуть клиента, узнайте — как ему ваше предложение, какие сомнения ещё остались и развейте их.

Ваш успех зависит от того, сколько времени вы потратили на подготовку: выявление преимуществ товара, ответы на возможные вопросы. Чем лучше вы подготовитесь, тем ближе вы к успеху.

Если вы хорошо подготовились, опробовали все изложенные способы, а клиент всё ещё сомневается. Совет: Отпустите его! Как показывает опыт, если клиент не осознает выгоду вашего товара на начальном этапе, то это проблемный клиент. И в дальнейшем вы столкнетесь с горой требований, о которых заранее не договаривались. Найдите себе другого клиента.

Удачных вам продаж!

1 лайк, 2 лайка, 3 лайка, 40?
Лайкая, вы можете сообщить нам, какие темы вы хотите видеть чаще.

Популярные статьи

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector