Как подготовить коммерческое предложение, от которого сложно отказаться

Как подготовить коммерческое предложение, от которого сложно отказаться

Коммерческое предложение, от которого нельзя отказаться

Вы нашли клиента, наладили с ним контакт и перешли к самому ответственному моменту – выставлению коммерческого предложения. Как составить такое предложение, которое не испортит всю предыдущую работу и приведет вас к успешной сделке? Научите своих менеджеров про продажам писать беспроигрышные предложения и как можно чаще заключать успешные сделки. Контролируйте процесс общения продавца с клиентом, проверяйте каждый шаг, в том числе и выставление коммерческих предложений.

Мы собрали для вас самые эффективные рекомендации по подготовке этого документа.

Составляем коммерческое предложение

Неважно, насколько «теплый» лид вы получили, в любом случае свяжитесь с ним еще раз. Уточните, что нужно потенциальному клиенту, выясните его проблему, попробуйте оценить сумму сделки. Как только нужная информация получена – составляем коммерческое предложение.

  1. «Холодное» предложение, рассылаемое массово, должно умещаться на одной странице. А персональное коммерческое предложение, отправляемое клиенту по договоренности, может быть длиннее. Но стараемся ограничиться 2-3 страницами. Учимся писать кратко, выбрасывая лишнее и четко описывая саму суть.
  2. Запоминаем правило: «Одно КП – 1 товар/услуга». У нас есть вся информация, чтобы предложить клиенту ровно одно решение. Мы выяснили его потребности и проблемы, уточнили примерный бюджет сделки. Выбираем то, что максимально удовлетворит требования клиента.
  3. Пишем коммерческое предложение на фирменном бланке. Не пренебрегаем корпоративной символикой. Наверняка клиент обратился в несколько разных компаний. Сделаем все, чтобы наше предложение ассоциировалось только с нами.
  4. Стараемся как можно меньше писать о себе и своих заслугах. Формулируем предложения так, чтобы показать выгоду клиента. Как можно реже упоминаем «мы», «наша компания предлагает…». Но не стесняемся писать «вы», «ваша компания получит… »
  5. Пишем простыми, короткими предложениями. Не льем воду, излагаем только суть. Используем как можно меньше специфических терминов, сложных аббревиатур.
  6. Перед отправкой проверяем текст на орфографические ошибки.

Как составить предложение

1. Начнем с заголовка . Заголовок письма должен быть коротким, понятным, и отражать суть предложения.

2. Расскажем о себе .
Коммерческие предложения принято начинать с информации о компании-продавце. Коротко расскажите о компании, ее достижениях. Убедим клиента в том, что мы – лучшие.

Это самый короткий блок коммерческого предложения, выделим под рассказ о себе всего один абзац.

Рассказ о компании – это не каноническое правило. Если товар или услуга уникальны и говорят сами за себя, можете сразу переходить к главному.

3. Описываем проблему , которую решает товар или услуга. Ту проблему, которую озвучил клиент в ходе предварительного общения. Помним, что наша цель – решить проблему клиента. Продать товар – всего лишь задача.

4. А теперь расскажем о товаре или услуге . Приведем пример, как то, что мы продаем, решит проблему клиента. Рассказываем убедительно. Приводим примеры, цифры, факты, данные исследований.

5. Переходим к стоимости товара или услуги. Ни в коем случае не приводим прайс-листы, не перечисляем варианты стоимости для разных категорий, объемов и т.д.
Называем одну четкую сумму – мы знаем, чего хочет клиент и сколько он готов заплатить, поэтому заранее считаем все скидки и надбавки.

6. Описываем преимущества. Предлагаем дополнительный сервис, гарантию, скидку, оперативную доставку и т.д. Добавляем отзывы, хорошие фотографии товара.

7. Обязательно оставляем призыв к действию ! Еще раз повторяем, что только наш продукт или услуга смогут лучшим образом решить проблему клиента. Предлагаем ему сделать следующий шаг: позвонить, ответить на письмо, перейти на сайт и получить более подробную информацию. Выбираем то действие, которое наиболее подходит модели продаж.

  • Напишите письмо.
  • Начните его словами «В продолжение телефонного разговора…» или «По вашей просьбе высылаю…».
  • Напомните в самом письме, что должен сделать клиент после прочтения: перезвонить, ответить на письмо, перейти на сайт и заказать товар/услугу.
  • Не забудьте указать в подписи все свои контакты, должность и название компании.
  • Прикрепите к письму файл с коммерческим предложением и отправьте его.

В CRM Битрикс24 коммерческие предложения можно выставлять автоматически. Добавьте новое КП, в открывшейся форме заполните нужные поля – заголовок письма, возможная сумма сделки. Выберите нужный лид из CRM или контакты из базы клиентов. Выберите срок окончания действия предложения – в нужное время система напомнит вам, что нужно сделать по этому предложению.

Выберите файл, добавьте сам текст письма, пропишите особые условия и отправляйте письмо адресату прямо из CRM.

Оправка писем с предложениями из CRM удобна с точки зрения контроля. Вся история общения с клиентом, в том числе и переписка, сохраняется. В случае проблем или задержек со сделкой, руководитель может проверить, правильно ли было составлено коммерческое предложение и не стало ли оно причиной отказа клиента.

Как создать торговое предложение, от которого невозможно отказаться

В этой статье ты узнаешь как люди принимают решение о покупке. Из чего состоит торговое предложение от которого нельзя отказаться.

Баланс стоимости и ценности

Любая сделка – это обмен одной ценности на другую. Чтобы этот обмен состоялся, он должен быть взаимовыгодным. И вот что я имею ввиду.

У каждого продукта есть две сущности: его Стоимость и Ценность для потребителя. Ценность – это тот Результат, к которому потребитель хочет прийти в результате сделки. Например, сделка с мороженщиком примерно такая: “вы мне деньги, а я вам прохладу и удовольствие”.

А значит успех любой сделки заключается в Балансе между Стоимостью продукта и приобретаемой Ценностью для потребителя.

Перевес в таком Балансе должен быть на второй стороне. То есть потребитель должен считать, что Ценность продукта больше, чем у тех денег, которые он заплатил за продукт. Как этого достичь?

Тебе нужно просто предлагать действительно хороший продукт, который приводит клиента к желаемому Результату. Если с этим порядок, то осталось просто скомпоновать предложение, от которого потребитель не сможет отказаться.

5 составляющих торгового предложения от которого нельзя отказаться

Эти 5 пунктов должны прослеживаться в любом торговом предложении:

  1. Вот что мы предлагаем;
  2. Вот цена;
  3. Вот что оно вам даст;
  4. Вот почему вы должны доверять нам;
  5. Вот что вам надо сделать.

Про пятый пункт обычно забывают. Зачастую продавцы недооценивают призыв к действию. А ведь в нем заключается важнейшая часть, которая напрямую способствует переходу клиента к следующему этапу.

Люди вообще ленивые создания. Им проще не делать, чем делать. И если человеку не сказать, что надо сделать, он скорее выберет бездействие. Я говорю об этом не просто так. Это фактические наблюдения. Наличие призыва к действию увеличивает эффективность предложения в несколько раз.

В целом для клиента должно все выглядеть примерно так: “перед вами отличное предложение, это выгодная сделка, нужно быть полным идиотом, чтобы отказаться, давайте сделаем это”.

Торговое предложение должно быть правдоподобным

А что если сделать такое предложение: “дайте мне рубль и я вам верну 100”? От такого сложно отказаться. Однако, на такое предложение никто не купится. Почему? Оно слишком неправдоподобное. Отсюда вывод: чем громче и заманчивее твое предложение, тем больше доказательств о его правдивости тебе надо предоставить. Как это сделать?

Очень просто – отзывы! Покажи потенциальному клиенту, что существуют люди, которые уже достигли желаемого Результата благодаря твоему продукту.

Кроме отзывов, можно доказать правдивость при помощи каких-либо научных исследований по твоему продукту. Но такие маневры не всегда уместны.

4 вопроса на которые должно отвечать торговое предложение

Когда ты делаешь предложение клиенту, у него в голове эти 4 основных вопроса:

  • Что вы пытаетесь мне продать?
  • Сколько это стоит?
  • Почему я должен вам верить?
  • Что мне это даст?

Последний вопрос часто игнорируют. И напрасно. Именно ответ на этот вопрос говорит о желаемом Результате, который засел в голове у твоего потенциального клиента. Именно последний вопрос задевает чувства и эмоции.

Решение о покупке принимается только на эмоциональном уровне, лишь потом мозг логически объясняет это решение при помощи первых трех вопросов.

Если твой товар – дрель, то тебе стоит продавать дырку в стене. Люди покупают Бентли для того, чтобы подчеркнуть престиж. Понимаешь о чем я? Говорить надо о Результате, который будет у клиента после взаимодействия с продуктом. Подробнее эту тему мы рассматривали в нашей статье «5 формул для создания идеальной приманки для клиента».

5 способов усилить торговое предложение

Допустим, торговое предложение уже составлено. Оно отвечает на 4 основных вопроса клиента. Но чтобы клиент действительно не смог отказаться, предложение надо усилить. И вот тебе 5 приемов как это сделать.

Прием №1. Ограничения

Объясни клиенту, почему он должен совершить покупку прямо сейчас. Создай дефицит предлагаемого продукта. Это достигается при помощи ограничения времени продажи, либо ограниченным количеством продукта.

Например, «цена на абонемент действительна до конца недели». «Осталось всего 5 штук, успевай».

Прием №2. Бонусы

Пообещай клиенту чуть больше, чем он ждет от тебя. Это может быть скидка на последующие покупки, недорогой дополнительный товар бесплатно, либо какие-то полезные информационные материалы.

Например, «при заказе пиццы – наш фирменный сырный соус в подарок». «При покупке абонента в наш фитнес клуб, мы подарим книгу о здоровом питании.»

Прием №3. Отсутствие риска

Что если ты дашь клиенту железную гарантию?

«Если вы не получите Результат, мы вернем вам деньги полностью»

У потенциального клиента всегда есть страх не получить желаемый результат. Развей этот страх абсолютной гарантией. Даже если клиент не достигнет Результата, вернуть деньги требуют крайне редко. К тому же, такой ситуации надо просто не допускать. Ведь у тебя действительно хороший продукт? А значит Результату быть!

Прием №4. Ощущение избранности

Позволь клиенту почувствовать, что он отделяется от основной массы.

“Это предложение действительно только для наших постоянных клиентов”

“Эта программа разработана только для тех мам, которым действительно не наплевать на будущее своего ребенка”

Такой прием очень сильно подкупает клиента.

Прием №5. Простота

Подумай, насколько простой процесс покупки твоего продукта. Сколько действий надо совершить клиенту, чтобы получить твой товар? Сколько полей на сайте он должен заполнить, чтобы с ним связался твой менеджер по продажам? Это можно упростить? Нужно ли ехать к тебе в офис, или можно оформить сделку онлайн?

После предложения должен быть призыв к действию

Еще немного слов о призыве к действию. То что он крайне важен – это мы уже уяснили. Но наличие призыва к действию еще не гарантирует успех.

Есть еще один важный момент – к чему именно ты призываешь? Чисто с психологической точки зрения, насколько простое это действие?

Как думаешь, какое из этих действий проще: “купи абонемент в наш фитнес клуб прямо сейчас” или “запишись на первую бесплатную тренировку”?

В большом количестве случаев можно предложить бесплатную консультацию от специалиста, нежели грубое “купи прямо сейчас”.

Как не потерять клиента, который уже проявил интерес

В нашей практике – это самое больное место у большинства наших клиентов. С сайта падают заявки, но их обрабатывают не сразу, а спустя час, а бывает и день. Мы настоятельно рекомендуем своим клиентам обеспечить максимально быстрое реагирование в течение первых 3 минут, после того как клиент оставляет заявку. И вот почему.

Читать еще:  Обеденный перерыв без нарушений. Какие запреты Трудового кодекса работодатели игнорируют чаще всего

Снова повторю важную мысль: решение о покупке принимается только на эмоциональном уровне, лишь потом мозг логически объясняет это решение.

Эмоция! Это очень мимолетная штука. Если Эмоция появилась в данный момент, это не значит что она останется через три минуты. Эмоции остывают. Поэтому важно среагировать на заявку клиента моментально!

Если ты реагируешь на Эмоцию клиента в течении трех минут и совершаешь сделку, то когда у клиента включится логика, она уже будет искать причины “За” и одобрять решение. А что если не успеть?

Когда пропадает Эмоция, логика тоже включается, но работать она будет уже Против тебя. Клиент подсознательно начинает перебирать сомнения. Он начинает думать “может это все зря, может есть другие варианты, может подождать до следующего месяца?”

Куй железо пока горячо!

Подведем итог

В этой статье мы с тобой разобрали как создать торговое предложение от которого невозможно отказаться. Теперь ты знаешь на какие 4 вопроса должно отвечать твое торговое предложение и 5 способов его усилить.

Это была статья из серии “7 ступеней генератора прибыли в бизнес через интернет маркетинг”. Она представляет собой пятую ступень из семи.

Хочешь узнать подробности и увеличить свою прибыль в бизнесе в 2 раза?

Запишись на консультацию за косарь.

Твои суровые сибирские маркетологи Евгения Брун и Владимир Сергун

Как правильно составить коммерческое предложение , от которого невозможно отказаться

Я не буду вам рассказывать о том, что такое коммерческое предложение и зачем оно вообще нужно. Сегодня мы поговорим о более глубоких вопросах. Поэтому я рассчитываю, что если перед вами эта статья, то значит вы уже имеете первичное представление о том, что такое маркетинг кит и зачем он нужен.

Соль в том, что большинство наших предпринимателей не рассматривают коммерческое предложение как самостоятельный инструмент продаж.

Если припереть их к стенке и спросить: « Как вы оцениваете эффективность своего КП?», — этот вопрос поставит их в тупик. Ну, или они начнут откровенно лукавить.

У нас принято считать, что продает не текст, а человек. Как правило, коммерческое предложение рассматривается как «хвостик », приложение к менеджеру по продажам. Часто никакого предложения и нет.

В лучшем случае, бизнес «упаковывает » небольшую брошюру с прайс-листом или презентацию в формате Power Point «для галочки».

Это неудивительно. И шаблонный, поверхностный, формальный подход к составлению КП заранее превращает мощный маркетинговый инструмент в какой-то «брелок» для бизнеса. Вроде бы принято иметь КП, и у конкурентов есть — сделаем и мы.

А ведь на самом деле, грамотно составленное коммерческое предложение может быть самостоятельным, стабильным источником новых клиентов. Этот продукт может иметь внушительный продающий потенциал!

Хотите узнать, как составить интересное коммерческое предложение, которое начнет реально продавать? Тогда устраивайтесь поудобнее — статья довольно длинная.

Виды коммерческих предложений

«Теперь, когда мы привлекли ваше внимание, пообедайте в Subway»

Коммерческое предложение — не универсальная «пилюля », и далеко не всегда одного маркетинг кита достаточно, чтобы проработать все товары, группы услуг, партнерскую программу и так далее. Например, коммерческие предложения для В2В и В2С секторов будут разительно отличаться как по форме, так и по содержанию.

В В2В вы будете искать будущих партнеров, а в В2С — обычных покупателей, и это разные отношения, цели, приоритеты. Если в В2С мы должны определить психологический портрет того, кто будет составлять костяк нашей целевой аудитории, то в В2В нам нужно завоевать внимание одного человека — директора компании.

Коммерческие предложения для малого и среднего бизнеса также будут отличаться от КП для крупной корпорации. Во втором случае КП никогда не попадает сразу же к владельцу компании — его будет изучать доверенное лицо, или ЛПР (лицо, принимающее решения). ЛПР может быть менеджером, маркетологом, родственником… Да кем угодно, кому делегировали полномочия. У него будут свои ценности, свое представление о выгоде и если ему не понравится коммерческое предложение, то владелец бизнеса его не увидит.

Кроме этого, все КП условно делятся на два принципиально разных вида: «холодное» и «теплое».

«Холодное» коммерческое предложение

«Холодные» коммерческие предложения предназначены для работы с аудиторией, которая пока что слабо знакома с вашей компанией (или не знакома с ней вовсе). Главная задача такого КП состоит в том, чтобы его дочитали до конца, а перед этим его должны получить и открыть.

Такое предложение может быть подано в печатном виде, в формате презентации, PDF-файла или посадочной страницы.

У ребят из Бизнес Молодости есть любимая шутка на тему коммерческого предложения, которое нельзя вот так просто взять и выкинуть. Мол, отдавайте свое КП в папке на кольцах: во-первых, папка на кольцах — предмет сам по себе полезный и ее не выкинут, а во-вторых, она просто не поместится в стандартную мусорную корзину. Жаль, что для КП в цифровом формате этот лайфхак не работает…

На первом этапе важно сразу же привлечь внимание самой темой письма (соответственно, КП в письме без указанной в специальном поле темы — это fail). Второй шаг — сделать привлекательное, выгодное предложение. После мощного оффера, в бой вступают продающие триггеры. Очень важно, чтобы структура и текст были продающими, иначе даже самое выгодное предложение не вызовет интереса (или даже не будет дочитано до конца).

Объем «холодного» коммерческого предложения определяется индивидуально, по ситуации, но как правило оно не должно быть слишком длинным.. Неподготовленный клиент редко когда настроен читать много текста о малоизвестной компании. К преимуществам таких КП относится большой охват пользователей. Но будьте готовы к тому, что конверсия в продажу с таких предложений невелика.

«Теплое» коммерческое предложение

«Теплое» коммерческое предложение, в отличие от «холодного», шлется адресно — конкретному клиенту, который уже выразил свой интерес к компании, услуге или продукту. Содержание «теплого» КП должно быть 100% релевантным тому, что обсуждалось в предварительной беседе с менеджером, а также максимально соответствовать ожиданиям и потребностям клиента.

Искусство грамотного взаимодействия с клиентом не менее важно, чем сама стратегия продажи с помощью «теплого» коммерческого предложения. Нужно всегда сохранять за собой инициативу в переговорах, не оставлять места для неопределенности и уметь задавать правильные, не односложные вопросы. Например, сравните вопросы:

  1. «Вы готовы встретиться и решить все вопросы лично? »
  2. «Когда Вам удобнее приехать: в среду, пятницу или в следующий вторник? »

Первый вариант предполагает односложный ответ «нет», после которого пробиться сквозь барьер возражений будет очень тяжело. Второй же предоставляет собеседнику так называемый «выбор без выбора», но что важнее — он исключает однозначное «нет».

Как сформулировать продающий оффер для коммерческого предложения

Уникальное торговое предложение (УТП) или оффер — это сама суть коммерческого предложения. С помощью УТП формируется позиционирование компании, а также происходит отсройка от конкурентов. Оффер всегда указывается в самом начале КП и выделяется так, чтобы быть самым заметным среди всех элементов.

Не предлагайте в оффере то же самое, что и ваши конкуренты. Бесплатные: консультация, доставка, каталог — это то, что сейчас делают абсолютно все, поэтому подобный оффер просто не может быть в основе успешного коммерческого предложения. Большой и очень распространенной ошибкой является простое перечисление характеристик продукта или преимуществ компании без указания на то, а что же, собственно, они дают конечному пользователю? Как помогут решить его проблемы, достичь целей, сэкономить? В чем его личная выгода от покупки вашего продукта?

«Где ВЫГОДА, Билли? Нам нужна выгода!»

Вместо того, чтобы писать:

  • «Посетите наш семинар! »
  • «Закажите сайт у нас! »
  • «Мы предлагаем вам качественную мебель, собранную только из качественных комплектующих, профессиональными профессионалами! »
  • «Информация, которую вы получите на моем семинаре, поможет повысить продажи компании на 30–50% уже через 2 месяца ».
  • «Получите более 1000 новых потенциальных клиентов всего по 50 копеек за человека уже в первый месяц работы сайта ».
  • «Сэкономьте до 3000$ на обустройстве своего нового офиса с мебелью Н ».

Избегайте клише, дешевого копирайтинга и в целом говорите с аудиторией на ее языке.

Есть у американских бизнесменов любимое выражение: «Show me the money». Это значит: «Покажи мне конкретную выгоду прямо здесь и сейчас». Еще одно крылатое выражение гласит, что продавать надо не перфоратор, а отверстия в стене. Это невероятно важный нюанс, о котором многие забывают…

А ведь он позволяет продавать по-настоящему эффективно. Пользователь не хочет снимать самовосхваляющую лапшу с ушей — ему нужны реальные преимущества. Ценность. Личный интерес.

Так ему намного проще будет представить себя в роли клиента. Мы все в достаточной степени эгоистичны, так что будем реалистами: сами по себе вы и ваша компания потенциальному клиенту абсолютно безразличны.

Подготовка коммерческих предложений

Основные правила

Предварительная рассылка коммерческих предложений (при необходимости)

Общая схема действий при продаже всегда одинакова:

  • Вы находите ключевое лицо: сотрудника Компании-заказчика, с которым можно вести переговоры по интересующим Вас вопросам;
  • договариваетесь с ним о встрече;
  • все остальное – установление личного контакта, выявление потребностей и сама продажа – делается уже на встречах.

Почему? Потому что на встрече Ваш арсенал воздействия на Клиента больше. В десять раз больше, чем при телефонном разговоре. Можно продавать по телефону. И у Вас всегда будет только малая часть результатов, которые можно обеспечить на личных встречах.

Даже если Вы ведете продажи промышленного оборудования в другие регионы – встречи все равно необходимы. Вряд ли Клиенты будут гореть желанием заплатить Вам несколько миллионов, если они Вас в глаза не видели. Часто сотрудники отдела сбыта какого-нибудь завода никогда не ездят к Заказчикам. Когда кому-то нужно продать станки, генеральный директор с главным инженером выезжают к Заказчику для налаживания личного контакта. Так вот: личный контакт и есть продажа . Продажами вместо отдела сбыта занимаются генеральный директор и главный инженер.

Строго говоря, достаточно сделать звонок потенциальному Заказчику. Познакомиться с ключевым лицом – и сразу назначить встречу. Но для некоторых Ваших бойцов будет тяжело так набиться в гости к незнакомому человеку. Чтобы упростить себе жизнь, эти сотрудники могут делать рассылки коммерческих предложений. Основные принципы таких рассылок:

  • Коммерческие предложения рассылаются по электронной почте. Делайте рассылки по электронной почте отдельными письмами. Это нужно, чтобы Ваши письма не были восприняты как спам (массовая рассылка по электронной почте нежелательной рекламы);
  • Имеет смысл рассылать коммерческие предложения только на те товары и услуги, которые безусловно привлекательны для большинства потенциальных Клиентов;
  • Из всех Ваших товаров и услуг выберите одно предложение , которое заинтересует Клиентов больше всего. Напишите рекламный анонс этого предложения. На одну страницу А4 крупным шрифтом. Оформите этот анонс в виде официального письма к Клиенту. Руководствуйтесь прилагаемыми правилами подготовки коммерческих предложений. Цель Вашего коммерческого предложения – чтобы Клиент Вам позвонил. Поэтому обязательно укажите в коммерческом предложении, кому и по каким телефонам звонить. Если рассылка идет по электронной почте – в предложении имеет смысл указать ссылку на продающую страницу (landing page) Вашего сайта, посвященную данному предложению. Или просто на страницу Вашего сайта с более развернутым описанием предложения и формой заявки.
Читать еще:  Диетический календарь

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Основные правила подготовки коммерческих предложений

1. Основная задача коммерческого предложения – побудить потенциального Клиента связаться с Вами для получения интересующей Клиента информации и приобретения самого товара/услуги.

2. По модели воздействия рекламы AIDA коммерческое предложение должно обеспечивать прохождение Клиентом как минимум двух первых стадий воздействия:

  • A — Attention (привлечь внимание) = обеспечивается коммерческим предложением;
  • I — Interest (заинтересовать) = обеспечивается коммерческим предложением;
  • D — Desire (вызвать желание) = обеспечивается менеджером по продажам на основе коммерческого предложения;
  • A — Action (действие, результат – покупка товара/услуги) = обеспечивается менеджером по продажам.

Обратите внимание, что само коммерческое предложение тоже должно вызвать действие Клиента. Клиент, прочитав коммерческое предложение, должен связаться с Вами.

3. Главное в коммерческом предложении – заинтересовать Клиента и вызвать у него желание связаться с Вами. Донесение до Клиента максимально подробной информации о товаре/услуге не является целью коммерческого предложения. Наоборот, Клиенту нужно сообщить тот необходимый минимум информации, чтобы он был заинтересован связаться с Вами и узнать больше.

4. В коммерческом предложении главное – краткость и эффективность. Если какая-нибудь фраза не привлекает внимания Клиента и не увеличивает его заинтересованность – уберите эту фразу!

5. Идеальный размер коммерческого предложения – одна страница. В крайнем случае – две. Текст должен быть очень хорошо структурированным и легко читаемым. Лучше легко читаемый текст с интервалами и отступами на две страницы, чем мелкий, собранный «в кучу» на одной странице. Ключевые фразы в предложении должны быть выделены – жирным и/или более крупным шрифтом.

6. Первое, что Вы должны определить до того, как начнете писать коммерческое предложение, – что именно должен сделать Клиент, когда прочитает предложение. Например, следующее.

  • Позвонить Вам в офис. Зачем ему это делать? Когда (как быстро, до какого срока) он должен позвонить? По какому телефону звонить? Кого спросить?
  • Ответить Вам по электронной почте. Зачем ему это делать? Когда (как быстро, до какого срока) он должен ответить? На какой адрес писать?
  • Перейти по ссылке на Ваш сайт и оформить заявку/сделать заказ. Зачем ему это делать? Когда (как быстро, до какого срока) действует предложение?

Разумеется, Клиент будет делать то, что нужно Вам, только если это будет нужно, полезно и интересно ЕМУ. Цель Вашего предложения – обеспечить максимально эффективное достижение этого результата.

7. Может ли коммерческое предложение САМО продать товар/услугу? НЕТ! Наивно надеяться, что бумажка может сделать то, что непросто сделать даже квалифицированному менеджеру по продажам. Задача коммерческого предложения – вывести Клиента на Вас. Продать Клиенту товар/услугу – Ваша задача.

8. Начало коммерческого предложения должно ставить перед Клиентами проблемы и вопросы, которые наверняка заинтересуют его и которые могут быть решены с помощью товара/услуги.

9. Для того чтобы Клиент принял близко к сердцу указанные в предложении проблемы и вопросы, они должны быть связаны с его личным опытом. Как говорят Траут и Райс в «Маркетинговых войнах», «Вы не можете затащить в голову Клиента ничего нового. Вы должны опираться на то, что уже есть у Клиента в голове».

10. Далее в коммерческом предложении должно быть рассказано, как и почему перечисленные вопросы и проблемы могут быть решены с помощью товара/услуги. Нужны короткие рекламные фразы. А не подробные описания!

11. Коммерческое предложение не должно содержать сложных и специальных слов и выражений. А также специальных технических терминов – «профессионального мата».

12. Иллюстрации, рисунки, схемы и фотографии делают коммерческое предложение более интересным. Клиенты лучше и легче воспринимают такие предложения.

13. Найдите (например, в Интернете) и изучите несколько хороших коммерческих предложений по сходной тематике. «Далеко видит тот, кто стоит на плечах титанов» (Исаак Ньютон).

14. Хорошее коммерческое предложение пишется как прямая речь. Как будто Вы лично разговариваете с Клиентом. Можно успешно использовать непосредственность и эмоции.

15. Один из вариантов написания коммерческого предложения:

  • Вы беседуете с напарником как с Клиентом, рассказывая о товаре/услуге;
  • обязательно рассказываете о решаемых задачах и проблемах. На примере реальных жизненных ситуаций. И как они могут быть решены с помощью Вашего товара/услуги;
  • найдите как можно больше аргументов, чтобы заинтересовать Клиента! На Клиента может произвести благоприятное впечатление перечень известных организаций, уже являющихся Вашими Клиентами. Или отзывы их сотрудников о Вашем товаре/услуге;
  • Ваш напарник конспектирует Ваши ответы или сразу заносит их в компьютер;
  • потом, используя запись разговора как исходный материал, Вы готовите коммерческое предложение. Безжалостно сокращайте исходный текст;
  • общее количество смысловых единиц (абзацев, доносящих до клиента одно утверждение) в коммерческом предложении должно быть 4 ± 2.

16. В конце коммерческого предложения должно быть явное приглашение Клиента к действию. Например, такое.

  • «Позвоните нам!» При необходимости – аргумент, дополнительно заинтересовывающий Клиента позвонить (одна фраза!).
  • Телефон.
  • Кому звонить/кого спросить. Личное обращение более эффективно.
  • Максимальный эффект дает предложение, ограниченное по сроку действия (действующее до указанной даты). Если Клиент не захочет позвонить сразу после того, как он прочитал Ваше предложение, – он не позвонит никогда!
  • Блок приглашения должен быть выделен в тексте коммерческого предложения. Он должен быть расположен отдельно от текста предложения (обычно в нижней части предложения), быть заметным и легко воспринимаемым. Приглашение позвонить и номер телефона должны быть выделены достаточно крупным шрифтом и пустым пространством вокруг.

17. Распечатайте проект коммерческого предложения. Прочитайте его быстро, как читает Клиент. При этом постарайтесь представить себя на месте Клиента! Потом еще раз аккуратно вычитайте от начала до конца. Обращайте особое внимание на ошибки в словах и пунктуации. Внесите необходимые исправления.

18. Распечатайте и дайте прочитать проект коммерческого предложения нескольким Вашим знакомым. Важнее всего для Вас мнение тех знакомых, которые при изучении предложения могут поставить себя на место Клиента. Попросите знакомых внести необходимые правки. Попросите их обратить особое внимание:

  • на слишком сложные слова и выражения или профессиональный жаргон;
  • фразы-«балласт», которые не увеличивают привлекательность коммерческого предложения. Или читатели вообще не понимают, зачем эти фразы включили в текст;
  • фразы, которые могут вызвать у Клиента негативное отношение к предложению.

19. Если это возможно – пусть подготовленное коммерческое предложение отлежится ночь. С утра свежим взглядом прочитайте его быстро, как читает Клиент. Потом еще раз аккуратно вычитайте от начала до конца. Внесите необходимые исправления. Ваше коммерческое предложение готово!

20. Не забывайте исправлять и дополнять Ваше коммерческое предложение по результатам его использования в Вашей работе с Клиентами. Только опыт и Клиенты – критерий истины!

Главное, о чем Вы должны помнить, – коммерческое предложение не продаст за Вас. Любимый подход нытиков и трусов – «я боюсь продавать, пусть за меня это сделает бумажка». Но если не можете продать даже Вы – как это сделает бумажка без Вас?

Ценность массовой рассылки коммерческих предложений не в том, что Вам позвонит куча Клиентов. Нормально, если Вам позвонит 0,5–3% из тех, кому разосланы предложения. Суть в том, что коммерческое предложение дает Вам прекрасный повод позвонить самому. Звонить Клиентам нужно через день-два после рассылки коммерческих предложений. Спросите, кому передано Ваше коммерческое предложение, – и Вас соединят с ключевым лицом. Так и куется коммерческое счастье! А те, кто боится позвонить даже после рассылки и ждет, когда Клиент позвонит ему сам? Они не бойцы, не помощники в продажах, не опора Компании.

Впрочем, рассылки коммерческих предложений делать не обязательно. Чаще всего лучший метод – сесть и звонить. Работу нужно строить, исходя из индивидуальных личных качеств Ваших бойцов.

Индивидуальный подход к сотрудникам

  • Распишите вместе с сотрудником его сильные и слабые стороны для коммерческой работы.
  • Разработайте индивидуальную технологию продаж для данного сотрудника, исходя из его личных качеств.
  • Кто-то больше сможет работать на предварительных рассылках электронной почты и факсов с последующей прозвонкой.
  • Кто-то скорее сможет работать по рекомендациям, связям и т. д.
  • Кто-то силен в налаживании доверительных отношений. Его можно использовать для реанимации ранее пройденных Клиентов.
  • Кто-то имеет большой жизненный опыт, но тяжело устанавливает холодный контакт. Его можно использовать в паре с молодыми бойцами для «дожима». Цель – повышение эффективности встреч и доведение переговоров до продажи.
  • Кто-то хорошо делает холодные звонки. Его можно использовать для «вспашки целины» – установления массовых контактов с новыми Клиентами.
  • Кто-то может эффективно делать массовые холодные визиты. Его работа может строиться по географическому принципу: офисные муравейники и отдельные офисы/салоны в респектабельных районах города.

© Константин Бакшт, генеральный директор “Baksht Consulting Group”.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж – посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами “Система продаж”.

Как написать коммерческое предложение, от которого невозможно отказаться

Совсем недавно я получила коммерческое предложение в Skype. Выглядело оно вот так:

Самое интересное, что человек, который мне его прислал, искренне недоумевал, что не так c его предложением.

А действительно, что же с ним не так? Давайте разбираться. А вы пока можете оставлять свои версии-замечания в комментариях.

Что такое коммерческое предложение

Это одна из разновидностей продающих текстов. Коммерческое предложение (или его еще называют компред, КП) — это выгодный для вашего партнера оффер (предложение), который продвигает ваши товары или услуги, предлагает сотрудничество.

Правда, такое бывает только тогда, когда компред хороший и правильно подготовлен.

А теперь внимание: вопрос!

Кому нужны компреды?

Если думаете, что только бизнесменам, то глубоко ошибаетесь. На самом деле, КП нужны всем: бизнесменам, чиновникам, частным предпринимателям, фрилансерам, офисным работникам, мужчинам и женщинам.

Читать еще:  Как остановить пиратство в Сети?

Не верите? Следите за руками мыслью. Вы — фрилансер, например, дизайнер, фотограф или стилист. Вам нужны заказчики? Да. А как их привлечь? Предложить свою услугу. Нужен КП? А как же!

Вы — офисный работник и хотите сменить место работы. Что вы пишете? Резюме! А это тоже своего рода коммерческое предложение: вы предлагаете свои уникальные услуги, показываете умения, навыки, демонстрируете опыт. Кстати, есть копирайтеры, которые оказывают такую услугу, — написание резюме.

Вы — мужчина. Хотите, чтобы ваша избранница вышла за вас замуж. Что нужно сделать? Предложение. Думаете, что оно некоммерческое? А вот тут по-всякому бывает. Но коммерческая составляющая точно есть.

Вы — женщина. Хотите убедить подругу посидеть с вашим малышом. Что нужно? Убедить, сделать выгодное предложение, не так ли?

А вот теперь переходим к вопросу→

Как может выглядеть коммерческое предложение

Но у каждой формы КП есть и свои особенности.

К примеру, когда вы пишете КП в электронном письме, то, кроме заголовка, должны придумать цепляющую тему. Ведь если тема не зацепит, то письмо не откроют.

Или бумажное письмо может принести курьер, что добавит предложению солидности и повысит вероятность прочтения. Либо конверт привлекательно оформлен, подписан от руки. А предложение напечатано на дорогой бумаге. Это также добавляет респектабельности посланию.

А вот маркетинг-кит интересен тем, что может предлагать несколько услуг сразу.

Из чего состоит компред

Компред, как и любой другой продажник, состоит из тех же составляющих. Но как и во всяком продающем тексте, в компреде встречаются обязательные и необязательные элементы.

Кроме того, есть еще элементы, которых нет в других продажниках. Кстати, отлично, если вы обращаетесь к получателю по имени. Чаще всего найти имя владельца проекта не составляет сложности. Это лучше работает, чем безликое «Здравствуйте!»

обязательные необязательные дополнительные
  • когтистый заголовок
  • втягивающий лид
  • привлекательный оффер
  • список выгод
  • призыв к действию
  • бонусы
  • отзывы
  • продажа цены
  • ограничители
  • постскриптумы
  • представление
  • реквизиты
  • товарные знаки
  • логотипы
  • слоганы

Бонусов может просто не быть.

Отзывы не нужны, если получатель отлично знает вас. Либо отзывы незнакомых людей его не впечатляют.

Продажа цены не нужна, если вы приглашаете созвониться или встретиться. Либо даете что-нибудь бесплатное.

Другими словами, не важно, почему нет тех или иных элементов в КП. Может, просто потому, что вы очень убедительны в своем призыве к действию?

Что нужно знать, чтобы написать хорошее КП

Но знания составляющих элементов недостаточно для написания хорошего предложения.

1. целевую аудиторию

Кажется, что совет уже набил оскомину, но без этого составить предложение невозможно. Чем лучше вы проработаете аудиторию, тем проще вам будет соблазнить составить КП.

Подумайте, кто получит ваше письмо, и опишите получателя: пол, возраст, положение, чем занимается, что его гложет, какие проблемы у него есть, почему он может не купить ваш товар или купить у конкурента.

2. степень прогретости получателей (холодные, теплые, горячие)

Вы отправляете письмо людям, которые вас хорошо знают, что-то где-то слышали или вообще первый раз о вас слышат. Конечно, сделать предложение старому заказчику проще, чем убедить нового. Поэтому чем холоднее клиенты, тем длиннее и убедительнее должно быть предложение.

Скажу по секрету, — значительно проще получить согласие, если сначала подогреть клиента. Например, познакомиться, позвонить ему или, самое простое и доступное, пообщаться в соцсетях.

Кстати, именно в соцсетях легко узнать интересы и привычки человека, придумать повод для знакомства, пусть, и виртуального.

3. какую проблему решает ваше предложение

Конечно, я нисколько не сомневаюсь, что вы предлагаете хороший товар или услугу.

Но вот знаете ли вы, какую проблему это решает? Ведь товары и услуги сами по себе никому не нужны. Нужно решение проблем.

Например, вряд ли кому-то нужны просто тексты на сайте, правда? Нужно увеличение продаж, лояльность аудитории, построение бренда. Ну и если быть до конца честным, всё это нужно для увеличения прибыли.

Поэтому не предлагайте тексты, предлагайте решения: рост посещаемости сайта, увеличение времени пребывания на сайте, повышение лояльности аудитории и т.д.

4. что есть у вас такого, чего нет у остальных

В чем уникальность вашего предложения? Писать тексты могут многие, а почему стоит выбрать именно вас? Предложите что-то большее, что-то важное для вашего клиента: размещение статей на сайте, оформление текста, составление контент-плана, разработка концепции сайта и т.д.

Возможно, вы работаете по ночам и можете выполнять срочные задания на утро. Или вы специалист в узкой теме, которую знаете досконально, поэтому пишете быстро и компетентно.

Только помните, что клиент должен нуждаться в вашем преимуществе. Умение печатать ногами вряд ли будет интересным с точки зрения клиента.

Основные ошибки при написании КП

Много товаров или услуг. Разумеется, мало кто из предпринимателей или фрилансеров предлагает один товар или услугу. Конечно, очень хочется рассказать про все. Ведь все хорошее, качественное, здоровское.

Но у читателя возникает расфокусировка (прямо как у буриданового осла): куда бежать и что хватать. Это напрягает, а раз так, то вероятнее всего, он просто выбросит ваше КП.

Смешение ЦА. Даже если ваши товары и услуги нужны многим, причины покупки у всех разные. Кому-то нужен приток клиентов, а кому-то повышение лояльности аудитории. И вот тут главное: не перепутать. Вы предлагаете то, что нужно этому сегменту.

Если вашему сегменту нужно повышение продаж, то не надо заодно обещать им увеличение узнаваемости и лояльности к бренду.

Нет выгод. Выгодные цены, квалифицированные профессионалы и быстрая доставка — это не выгоды, а шаблоны. За ними ничего не стоит, поэтому для клиента это звучит как бла-бла-бла. То есть никак.

[raw] [/raw] [raw] [/raw]
Выгодные цены Вы экономите 25%, потому что мы получаем товары от производителя и по оптовой цене
Квалифицированные профессионалы Ваш заказ выполняет веб-дизайнер с профильным образованием, спикер международной конференции «Веб-дизайн года»
Быстрая доставка Заказ будет в вашем офисе через 4 часа после того, как вы положите трубку

Плохое форматирование. Оформление продающего текста — обязательно. Это в романах бывают абзацы на 2 страницы или предложение на пол-абзаца.

В продающих текстах это недопустимо. Предложения должны быть четкие, ясные, короткие. Абзацы, подзаголовки и выделения обязательны.

Основные мысли должны бросаться в глаза и привлекать внимание.

Огромный размер. Это тот случай, когда количество не переходит в качество. Ежедневно ваши потенциальные клиенты получают кучу КП.

Думаете, им хочется читать целые трактаты на несколько листов?

Одной-двух страницы вполне достаточно.

Нет контактов (email, телефона, адреса). Даже если вы написали контакты на конверте или в сопроводительном письме, продублируйте в КП.

Конверт может затеряться. Предложение могут распечатать, а электронное письмо удалить. Документ может попасть в руки другого потенциального клиента. Вариантов много, и контакты должны быть обязательно.

Иначе как с вами свяжутся?

КП написано: что дальше?

Обязательно перечитайте его и поставьте себя на место получателя. Вас бы заинтересовало такое предложение?

Всё в порядке? Отправляйте КП клиентам и готовьтесь к сотрудничеству.

Коммерческие предложения относятся к одним из самых сложных видов продающих текстов. Не каждый копирайтер берется за такие заказы.

Часто не хватает опыта и уверенности в собственных силах. Иногда повторяется ошибка из документа в документ, а копирайтер ее не замечает.

А между тем написание КП — прибыльная ниша, где гонорары могут исчисляться процентами от многотысячных сделок.

Так как преуспеть в написании КП?

Есть два пути. Один — набивать шишки, изучать книги, статьи по созданию КП и ходить на бесплатные мероприятия. Да, это долго и часто неэффективно, зато дешево.

Второй — практиковаться на реальных проектах под присмотром тренеров на продающем марафоне. Ошибки исправят, на вопросы ответят, теорию разъяснят. Этот путь эффективный и быстрый. А затраты на обучение окупаются с первых заказов.

Кстати, именно умение составлять КП поможет вам найти клиентов. После марафона заработки по 30 рублей за кило вам точно не грозят.

Вам встречались КП, перед которыми вы не смогли устоять? А, может, вы сами писали КП, которые отлично сработали? Поделитесь в комментариях.

8 комментариев

Про КП в начале. Я б его сразу захлопнула. Меня отпугнули смайлики-доллары (сразу думаю — лохотрон). Ну и вообще там много чего. структуры нет, выгоды не прописаны. Да и что мне делать — не ясно, призыва нет.

Полностью согласна. Я так и сделала, а потом писала статью про компреды и вспомнила о нем.

Спасибо, Наталия!
Действительно, всегда страшно браться за КП)).
А по теме вопроса, мне понравилось это КП про обмен недвижки https://yadi.sk/i/KQNf-nXE3HSvNJ.
Прям захотелось квартиру поменять, хоть у меня нет квартиры в Санкт-Петербурге
Может я идеализирую? и тут куча ошибок с точки зрения продающести?

Раз Вам захотелось поменять квартиру, значит, с продающей составляющей всё в порядке, правда? Я бы тоже съездила на экскурсию.
Главное, чтобы компред продавал на практике, а в теории можно долго строить гипотезы и предположения.

Превосходная статья!
Хотя сам и пишу КП, и, вроде бы, все знаю, но прочел с удовольствием и пользой для себя. А статья написана замечательно. И картинки в тему. Сразу видно — автор Профессионал с большой буквы!

Наташа, спасибо за такую полезную статью, прочитала с удовольсвием, почерпнула для себя немало полезного, утаскиваю в закладки.

А теперь отвечу на вопрос в конце этой статьи. Если письмо с предложением взять у человека интервью считается КП, то я недавно сделала его удачным. Я решила написать статью в свой блог на тему «как выбрать палки для скандинавской ходьбы», сначала нарыла кучу инфы, а потом подумала, что гораздо интереснее и полезнее будет привлечь к этому реального тренера. Я решила найти несколько частно практикующих инструкторов по скандинавской ходьбе и предложить им дать интервью для моего блога, взамен за это я ставлю ссылку на их ресурс, рассказываю своей аудитории об этих людях, ведь так возрастает возможность найти новых клиентов. Как оказалось, инструкторов частников не так уж и много, а с личной страничкой в сети я вооще нашла лиш одного, вернее одну, Крестину, Володину из Москвы. Написала ей с предложением об интервью, упоминув и про ссылку на её сайт, и про возможность найти новых клиентов, ведь мой блог читают 50% люди из Москвы. И знаете, она отозвалась тут же, сегодня вечером уже обещала прислать ответы.

Таня, спасибо! Очень рада, что твое предложение сработало. Да, это тоже КП. Стася Шер рассказывала об особенностях таких компредов на своем интенсиве. Процветания тебе и твоему блогу!

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector