Как обойти секретаря при телефонных продажах

Как обойти секретаря

Для опытных менеджеров этой проблемы не существует, они просто не замечают секретаря. Их тон и уверенность просто прокладывают им дорогу. А что делать новичкам?

В этой статье мы ответим на такие вопросы:

• Какие существуют методы обхода секретаря при холодном звонке?
• Как подружиться с секретарем?
• Как собрать необходимую нам информацию о компании?

Если вы звоните в крупную компанию, то на страже спокойствия компании появляется секретарь. Иногда никаких проблем не возникнет, и вас без лишних вопросов соединят с нужным вам сотрудником, вдобавок снабдив полезными сведениями:

— День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?
— Иван Иваныч.
— Это ваш директор?
— Нет, это наш начальник отдела закупок. Соединяю.

Заметили? Мы не попросили секретаря тупо соединить нас с нужным человеком, мы вообще не просили об этом. Это подразумевалось по умолчанию. Мы начали с вопроса. Секретарь тоже человек и для него важно ощущать свою значимость на своем рабочем месте. Зачастую именно поэтому секретари бывают несговорчивыми и отказываются просто так соединять вас со своим начальником – чтобы подчеркнуть свою значимость. Мы начали с вопроса, и, ответив на него, секретарь:

• а) почувствовала себя значимой;
• б) помогла нам своим ответом, потратив на нас свое время (пусть пару секунд), потратила на нас свою энергию. Теперь секретарю не логично останавливаться на полпути, а логично – помогать нам и дальше, т.е. соединить с интересующим нас лицом.

Правило первое: чтобы секретарь не стал для вас непреодолимым препятствием, в самом начале разговора задайте ему вопрос, на который секретарю ответить будет проще простого и который окажется полезным для вас. Тем самым, вы подчеркнете значимость секретаря, вместо того, чтобы дать почувствовать ему, что он всего лишь мини-АТС на фирме, и получите полезную информацию.

Но что если это не сработало?

— День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?
— По какому вопросу.

Как обойти секретаря при холодном звонке

В таких случаях можно использовать несколько универсальных скриптов:

• 1. Большой босс;
• 2. Очень большой босс;
• 3. Давайте дружить домами;
• 4. Вы самый Важный человек в компании;
• 5. Заход с тыла;
• 6. Загрузить;
• 7. Давние знакомые;
• 8. Детали.

Для каждого бизнеса мы подготавливаем индивидуальные варианты прохода, но эти подходят для большинства бизнесов.

1. Большой босс

Как звонит в компанию большой начальник?

— Дубов на проводе, с директором соедините.

Четко, просто, сильно, попробуй возрази. Или попробуй уточни кто такой Дубов… Для этого способа нужно иметь уверенный голос и здоровую наглость. А если нет таковой?
Тогда подойдет следующая техника:

2. Очень большой босс

Как звонит очень большой начальник? Да никак, за него это делает секретарь.

— Добрый день, из приемной Дубова, соедините с Вашим руководителем пожалуйста.

Тут уже самый ласковый голос может произвести эффект разорвавшейся бомбы.

3. Давайте дружить домами

Не всегда нужно ставить себе цель обойти секретаря. Можно просто договориться с ним, добиться того, чтобы сформировались взаимоотношения. А потом по-дружески секретарь будет помогать Вам дальше работать.

— Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.
— Эльвира, очень рад знакомству с Вами. Посоветуйте по вопросу развития продаж с кем лучше всего поговорить в Вашей компании..

Прослушать запись техники

4. Вы самый Важный человек в компании

Еще одна вариация дружбы с секретарем, повысить статус.

— Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.
— Эльвира, наверно только Вы мне сможете помочь. Я уже несколько раз разговаривал с сотрудниками компании и никто мне не может сказать, с кем лучше обсудить мой вопрос.

5. Заход с тыла

Если компания крупная и секретарь на все Ваши действия говорит, что у него регламент и он не может соединить с необходимым сотрудником, попробуйте сделать еще звонок, представиться соискателем и выйти на отдел подбора персонала или клиентом и выйти на отдел продаж. В других отделах нет регламентов не переключать на закупки или ЛПР (подробнее об ЛПР) и часто можно легко попасть на нужный отдел.

— Добрый день это отдел закупок?
— Нет, это отдел продаж.
— А можете переключить на закупки?

6. Загрузить

Можно попросить переключить на ответственного человека, а можно задать секретарю вопрос, который сам заставит секретаря сбросить Вас на человека, отвечающего за этот вопрос.

— Добрый день! Подскажите пожалуйста, на Ваших объектах какой марки сталь используется, мне в проект нужно занести эту информацию.

7. Давние знакомые

Есть еще одна простая и эффективная техника обхода секретаря, которая часто без объяснений позволяет переключиться на нужный отдел. Для того чтобы ее использовать нужно вспомнить как Вы звоните клиенту с которым давно работаете. Вы звоните просто и непринуждённо, особо не представляетесь. Разговаривайте с секретарем так, чтобы она подумала, будто вы звоните, чтобы продолжить некие ранее состоявшиеся договоренности. Но не лгите напрямую. А сделайте так, чтобы секретарь сама невольно сделала такие выводы:

— Добрый день, Иванов, строй сервис, с закупками соедините.

Прослушать запись техники

8. Детали

— Мне нужно обсудить детали закупки нашего сырья.

Ключевое слово здесь «детали». Вы преподносите секретарю в завуалированной форме версию, будто вопрос закупки уже давно решен. Кем решен? Ведь вы даже не знаете имени начальника отдела закупок. Уж не собственником ли. Вау! Чтобы не рисковать своим рабочим местом, секретарь, скорее всего, соединит вас с нужным вам человеком.
Заметьте, вы никого не обманываете. Даже если вопрос закупок еще никем и никогда с вами не решался, разве это мешает, даже при первом разговоре, сразу обсудить детали?

Вот еще несколько примеров:

— Я хочу обсудить с вашим собственником детали нашей встречи (на самом деле вы хотите просто договориться о встрече).
— Мне нужно обсудить детали визита Иван Иваныча на выставку нашего оборудования для производства мундштуков (на самом деле вы просто хотите пригласить директора фирмы на выставку, чтобы лишь потом обсудить детали и убедить его купить ваше оборудование)
— Я сделал для Ивана Ивановича анализ ценовых предложений нашего товара (на самом деле вы просто хотите предложить купить ваш товар)….

Иногда бывает так, что секретарь получил от своего босса строгую установку – не соединять его с торгашами, агентами и прочими представителями, которые «только мешают». И вообще ни с кем не соединять. Только с женой Люсей и Сан Санычем из налоговой.

Если ничего не помогло, есть еще одна хитрость:

Поздний звонок

Позвоните после 18.00. Дело в том, что секретари редко задерживаются на работе после шести. А вот их начальники задерживаются на работе частенько. Велика вероятность того, что в отсутствии секретаря, трубку поднимет лично Иван Иванович.

Или на худой конец какой-нибудь сотрудник, который задержался на работе с квартальным отчетом:

— Алло! Иван Иванович?
— Его уже нет.
— Как так? А мне было сказано позвонить ему сегодня ровно в шесть тридцать (кем сказано – остается загадкой, возможно, самим забывчивым Иваном Ивановичем). — А вы не можете помочь мне связаться с Иваном Ивановичем?

Есть шанс, что исполнительный сотрудник (если он остается на роботе сверхурочно, значит – исполнительный) даст вам прямой телефон своего шефа чтобы лишний раз угодить ему. Или на худой конец посоветует – когда и как вам будет легче дозвониться до него.

Обход секретаря при холодном звонке это искусство. Мы привели лишь несколько способов. Но также, как невозможно заранее просчитать сюжет нового художественного фильма, также невозможно заранее предвидеть те ситуации, с которыми вы можете столкнуться при общении с секретарем. Для каждой ситуации требуется свое решение. Проявляйте творчество, но никогда не лгите. При этом говорите так, чтобы секретарь воспринимал вас, как лицо, в котором его шеф крайне заинтересован. Тогда обход секретаря не будет у вас вызывать лишних вопросов, и никакие популярные скрипты, методы или техники вам не понадобятся

Обход секретаря при холодном звонке — примеры и скрипты

Вы узнаете, как обойти секретаря при холодных звонках. Также покажу, как правильно начать разговор с ЛПР. Для этого я вам предоставлю необходимые скрипты с примерами и рекомендациями.

Как обойти секретаря при холодных звонках

Сейчас рассмотрим, как лучше всего обойти секретаря при холодных звонках. В B2B продажах, когда звоните в компанию, то сначала попадаете на секретаря.

Этот человек не принимает решение. Поэтому не нужно с ним дружить и выкладывать свое замечательное предложение.

Секретарь — это фильтр. Кого-то он пропускает к лицу, принимающему решение, а кого-то блокирует.

Наша задача — это грамотно его преодолеть и пообщаться с теми людьми, которые действительно, принимают решение.

Плохие примеры

Многие неопытные менеджеры по продажам начинают разговор так.

Здравствуйте! Меня зовут Сергей. Я представитель компании Х. Могу ли я поговорить с вашим генеральным директором?

Тут сразу понятно, что вы хотите что-то предложить.

А у секретаря стоит четкая задача — продавцов не пропускать. Поэтому логично, что он скажет следующее.

По вопросу сотрудничества и обучению персонала.

Директора нет! Всю информацию отправьте на наш email.

Если мы и дальше на него будем давить, то он все равно нас заблокирует.

• Я из компании
• По вопросу сотрудничества
• Я представитель
• У меня предложение
• Могу я поговорить
• Пожалуйста и так далее

Когда секретарь слышит эти негативные маркеры, то он понимает, что вы продавец. И спрашивает у вас следующее:

• По какому вопросу?
• Что вы хотели?
• У вас предложение?

В конце заканчивается все фразой.

В итоге, вы проиграли.

Примеры обхода секретаря при холодном звонке

Давайте разберем хорошие пошаговые примеры обходя секретаря при холодном звонке. Вы начинаете со следующих слов.

Девушка, здравствуйте! Генеральный директор на месте, подъехал уже?

Это необходимо для создания иллюзии, что вы свой человек. На что секретарь вам задает первый вопрос.

Тут отвечаете коротко. Только имя.

Секретарь задает второй вопрос, чтобы понять, продавец вы или нет. То есть блокировать вас или пропустить.

По какому вопросу и что вы хотели?

Теперь вы называете только фамилию.

Обычно на этом этапе уже переключают. Но иногда могут спросить следующее.

Тут опять же, даем минимум информации.

И все же, если секретарь задает еще вопросы, то можно ответить следующим образом.

Или же сказать из какой вы компании. Но эта информация должна быть только в самом конце. Не нужно ее давать в самом начале разговора по телефону.

В итоге, секретарь вас не блокирует потому что вы не вызвали подозрений. Она не поняла, продавец или вы действительно, какой-то важный человек. Поэтому она пропускает вас дальше.

Как узнать имя ЛПР

Теперь вы знаете, как выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение) при холодном звонке. После обхода секретаря, мы узнаем имя ЛПР.

Это можно узнать у самого секретаря, спросив отчество человека. Он вам автоматически назовет имя и отчество.

Если вас уже переключили, то узнаем имя у самого ЛПР.

Прошу прощения! Не спросил, как вас зовут!

После того, как он назвал свое имя, далее начинаем разговор.

Холодный звонок с ЛПР

Ниже приведу пример трех эффективных фраз для начала разговора при холодном звонке с ЛПР.

Здравствуйте, меня зовут Сергей. Хотели бы работать с вашей замечательной компанией. Как нам сделать первые шаги на встречу?

Вот, как это будет на реальном примере.

Алло. Анна, здравствуйте! Меня зовут Сергея. Компания Х. Хотели бы работать с вами по бизнес-тренингам по обучению персонала. Как нам сделать первые шаги?

Мы сейчас выходим на московский рынок. Определяемся с ключевыми партнерами, с которыми будем работать на хороших условиях. Как у вас ситуация?

На реальном примере это может быть так.

Александр, очень приятно. Еще раз повторюсь, Меня зовут Сергей. Компания Х.

Мы просто сейчас выходим на московский рынок. Вот сейчас определяемся с ключевыми партнерами, с которыми будем работать на хороших условиях по обучению персонала.

Вот вы же продаете черепицу! Правильно!

Мы с вами не знакомы. Я почему вам звоню. Вы же занимаетесь бизнесом? А у нас как раз есть программа для развития бизнеса.

Поэтому вам и звоню. Хотел бы подъехать к вам, познакомиться. Как у вас ситуация?

На примере, это может быть следующим образом.

Патрик Викторович, здравствуйте! Меня зовут Сергей. Мы с вами не знакомы. Я почему звоню.

Вы же занимаетесь продажей керамической плитки! Правда!

Далее ждем подтверждение и говорим следующее.

А у нас как раз есть программа обучения персонала по продаже строительных материалов, керамической плитки. Поэтому и звоню.

Хотел бы к вам подъехать. Познакомиться.

Кстати, как у вас вообще, с отделом продаж?

Естественно, поскольку это холодный звонок, то клиент будет сопротивляться, дабы закончить разговор. Поэтому в следующем этапе нужно зацепить клиента. Для этого переходите по ссылке чтобы узнать более подробно об этом.

Теперь вы знаете, как грамотно использовать обход секретаря при холодном звонке. Обязательно воспользуйтесь на практике предоставленными скриптами и советами по работе с ЛПР.

Подсказки, как обойти секретаря?

Менеджеры которые имеют большой опыт секретарей совсем не замечают. Своей уверенностью и командным голосом открывают себе дорогу к лицу, принимающему решение (ЛПР). Ну а как же быть простым, новичкам? Мы создали шпаргалку Шпаргалка как обойти секретаря в крупных компаниях и не только.

Эта статья поможет вам ответить на следующие вопросы:

• при холодном звонке какие методы используются для выхода на руководство компании?
• как подружиться с секретарем?
• получить все нужные данные о фирме, возможно ли это от секретаря?
• правила обхода секретаря
• работающие способы выйти на ЛПР

Шпаргалка для обхода секретаря

Сделав звонок в большую фирму, конечно же на ваш звонок ответит секретарь. Не всегда, но бывает что вас соединяют с тем кто вам нужен особенно с руководством компании. А как же хочется,чтобы сразу соединили с директором и он сказал,что хочет назначить с вами деловую встречу, а еще лучше сразу оплатить счет)) Но вернёмся на землю…

Попав на секретаря или администратора начинайте свой разговор не со слов «Свяжите меня с…» В этот момент секретарь может не понять насколько вы значимый собеседник. Очень часто секретарши отказываются вас соединять с руководством компании по причине непонимания ценности некоторых предложений. Им надо просто и спокойно говорить причину звонка. Начните свою беседу, задав свой вопрос, секретарша может легко соединить вас с нужным человеком. Например:

-Здравствуйте, компания “Иванов и партнеры”, Меня зовут Александр, подскажите кто у вас занимается вопросами закупки канцелярской продукции?

-Светлана Федоровна – отвечает секретарь

-Она руководитель закупок?

-она бухгалтер и занимается этим вопросом, переключаю…

Нам достаточно было просто попросить вежливо и спокойно и мы не только соединились с нужным человеком, но и сразу получили некоторую информацию должности собеседника.

Первый способ обойти секретаря:

что бы секретарь не стоял на вашем пути, спросите то, на что легкого может ответить секретарь.

Но как и что делать если это не помогло? Секретарь может поставить в тупик:

-Здравствуйте, компания “Иванов и партнеры”, Меня зовут Александр, подскажите кто у вас занимается вопросами закупки канцелярской продукции?

Правила и техники обхода секретаря

1. Существует специальные техники прохода секретаря, которые мы даем нашим ученикам на бизнес-тренингах по продажам. Мы поделимся ниже рабочими техниками со своими незадачливыми названиями для простоты запоминания. Итак скрипты прохождения секретаря:
   
   1) Начальник
   2) Самый главный
   3) Давайте дружить
   4) Вы осень значимы для компании
   5) Заход с тыла
   6) Загрузить
   7) Старые знакомые
   8) Все детали

• В любом бизнесе есть свои варианты подходов к секретарям, но все выше перечисленные, подойдут почти под любую специфику бизнеса.

1.Сценарий обхода секретаря: Начальник
Звонок начальника звучит так и вы должны командным голосом произнести.

Пример диалога:
– Никитин на связи, свяжите меня с директором. (Лучше еще работает эта техника,если вы предварительно выясните имя с кем вам нужно связаться и скажите его вместо слова директор)

-Здравствуйте. Это Никитин,соедините меня с Игорем Алексеевичем!

Просто, ясно и без возражений. Узнать кто же это «Никитин» не каждой секретарше хватит наглости спросить. Если вы не можете из сбя выдавить нужный голос и эмоцию. Вам подойдут другие техники, изучайте до конца.

2. Сценарий обхода секретаря: Самый главный начальник.
Запомните, самый главный начальник никогда не позвонит. Вместо него это сделает секретарь.

Пример диалога:
– Здравствуйте! Вас беспокоят из приёмной Никитина, свяжите меня с директором!

Можно и добрым голосом произносить на позитиве, только уверенно. Более подробно мы разбирает техники холодных звонков на тренинге телефонных переговоров.

3. Сценарий обхода секретаря: Давайте дружить.

Чтобы обойти секретаря в холодном звонке старайтесь договориться, найдите общий язык, найдите контакт. Ну а потом секретарь может вам помочь.

Пример диалога:
– День добрый! Фирма «Жил-Строй»
– Анна, слушаю вас.
– Анна, добрый день! Мне нужна ваша помощь дайте мне, пожалуйста, совет с кем лучше всего обсудить вопрос привлечения клиентов в вашу компанию?

СМОТРИТЕ ВИДЕО ИНСТРУКЦИЮ СПАРТАКА АНДРИЕШИНА “КАК ОБОЙТИ СЕКРЕТАРЯ”

4. Сценарий обхода секретаря: ВЫ ОЧЕНЬ ЗНАЧИМЫ ДЛЯ КОМПАНИИ.

Это еще один вариант подружиться с секретарем и дать почувствовать ей свою значимость.

Пример диалога:
– Здравствуйте! Фирма «Жил-Строй», Анна, чем могу вам помочь?
– Здравствуйте Анна. Я думаю что помочь мне сможете только вы. Я разговаривал с вашими коллегами, но никто из них не смог мне помочь узнать с кем из руководства обсудить вопрос участия вашей компании на международной выставке “ПРОДЭКСПО”?

5. Сценарий обхода секретаря: ЗАХОД С ТЫЛА.

Когда вы совершаете холодный звонок чтобы обойти секретаря в для выхода на руководителя отдела снабжения крупной компании, секретарь часто отвечает что связать вас с данным руководителем не может. В этой ситуации просто позвоните еще разок, но чуть позже(через 1-3 дня)

Пример диалога:
– Здравствуйте, отдел снабжения?
– Здравствуйте, нет это отдел продаж.
– Переключите меня на отдел снабжения пожалуйста.

Как только вы попадете в нужный отдел, можете спокойно выяснить, кто ЛПР отдела, предложив отправить им коммерческое предложение на имя руководителя по электронной почте. Отправляете предложение ( или если не предложение, то информационное письмо о вас и продуктеуслуге) и звоните, спрашивая напрямую ЛПР и говорите, что выслали ему предложение и хотите обсудить.

1. Сценарий обхода секретаря: Загрузить.

В этом случае попросите переключить вас на нужного сотрудника. Или задать такой вопрос, после которого секретарь сам вас переключит.

Пример диалога:
– Здравствуйте! Можете подсказать мне, какой сорт пластика вы используете для комплектования вашей еды на доставке. Эта информация нужна мне для расчета коммерческого предложения.

-Напишите свой запрос на почту

-Это долгое время может занять, а мне нужно сейчас просто уточнить, соедините меня пожалуйста со специалистом.

1. Скрипт обхода секретаря: ДАВНИЕ ЗНАКОМЫЕ.

Существует еще одна легкая методика по обходу секретаря. Она и без всяких объяснений переключит на нужный вам отдел. Ее использование очень простое. Для этого просто припомните себе как вы звон те тому, с которым очень долгое время являетесь коллегами. Простой звонок, простой разговор с легкостью. Ведите беседу так что бы секретарь думала что бы звоните по поводу прошлых договорённостей, и готовы предложить что-то очень интересное. Не врите, говорите так что бы секретарша сама додумала вашу мысль.
– Здравствуйте! Петров, на снабжение переключите пожалуйста!

1. Скрипт обхода секретаря: ДЕТАЛИ.
   НАДО ОБСУДИТЬ С ВАМИ НЕКОТОРЫЕ ДЕТАЛИ.
   «ДЕТАЛИ»это ключевые слова. Скажите секретарю о том что ваша проблема решена. Но кем? Ведь вы даже не предполагаете как зовут и какая фамилия у начальника отдела. В данной ситуации секретарь может подумать что вы решили свой вопрос напрямую с начальством. Ну и только для того что бы остаться на своём рабочем месте, соединит вас со своим руководством.Обсуждать детали, это никогда не поздно. К примеру:

– Мне хотелось обсудить некоторые детали контракта о поставке, соедините с руководителем. (вы всего лишь хотите на встрече обсудить предложение и условия договора)
– Я хочу обсудить детали будущей встречи с Сергеем Александровичем(ЛПР), соедините…

9. Техника прохождения секретаря “Последний звонок”.

Секретари уходят в 6 вечера, а вот, а вот начальство часто остаются что бы немного поработать. Позвоните в 18:15 возможно вам повезет, и трубку поднимет сам Николай Павлович!

Небольшой шанс, но все же есть что секретарь поможет вам выйти на связь со своим начальником, только для того что бы « заработать очки» перед начальством.
И так, мы разобрали нашу шпаргалку как обойти секретаря при холодном звонке. Но не совсем возможно угадать заранее с какими трудностями вас может столкнуть судьба. Помните, что секретари такие же нормальные люди и не стоит к ним относится с пренебрежением. Не врите, но показывайте инициативу. Общайтесь с секретарем так что бы она чувствовала себя должным лицом. Тогда все вышеперечисленные сценарии и скрипты покажутся вам очень простыми и работающими.

Как обойти секретаря при холодных звонках, для чего это нужно

Каждый менеджер по продажам должен знать, как обойти секретаря при холодных звонках. Эти приемы помогают обойти даже самого несговорчивого секретаря и выйти на ЛПР (лицо, принимающее решения).

Для чего это нужно

Начиная диалог по телефону, обязательно нужно поздороваться, представиться. Попросить уточнить, с кем вы сейчас разговариваете – бывает так, что получается сразу выйти на ЛПР, но это выходит редко. Чаще всего вы попадаете на секретаря. Под «секретарем» в этой статье понимаются все, кто не ЛПР, будь то бухгалтер, уборщица, взявшая трубку, или кто-то еще. ЛПР же – это либо руководитель компании, либо начальник отдела продаж.

Дежурные фразы	Ответ секретаря
Здравствуйте! По вопросам закупки сырья для вашего предприятия с кем могу поговорить?
Здравствуйте. С директором можете поговорить.
Соедините меня с ним, пожалуйста…

Секретарь нам нужен лишь для связи с ЛПР, потому что только с ЛПР можно совершать сделки. И только ему можно сообщать о цели звонка. Проблема в том, что цель секретаря – не допустить до ЛПР лишнюю информацию. Наша цель – обойти секретаря и продать товар или услугу.

Для того чтобы пробиться через секретаря, необходимо тщательно подготовиться, изучить известные скрипты или составить собственные, попробовать несколько приемов. Учиться, учиться и еще раз учиться – слушая беседы матерых менеджеров, читая специальную литературу и практикуясь с коллегами и реальными людьми.

Приемы обхода, скрипты

Уже есть много приемов обхода, и появляются новые – секретарь тоже не дремлет и учится отражать любой удар. Но победить вполне реально.

Чаще всего в обходе секретаря используются уловки или небольшой обман – например, притвориться, что забыл имя, или привлечь своего коллегу в качестве секретаря и другие способы. Без уловок вряд ли удастся получить доступ к ЛПР. Ниже будут описаны проверенные приемы, с помощью которых можно обойти секретаря и связаться с ЛПР. Также приведены примеры скриптов, которые можно использовать в той или иной ситуации.

Сбор информации

Все начинается со сбора информации в сторонних источниках. Можно задаться целью найти не только номер телефона организации, но и имя, фамилию, отчество или даже телефон/личную почту руководителя. Хотя такая информация не всегда есть в открытом доступе, иногда ее можно отыскать. Тем более, что любая собранная заранее информация лишней не бывает – ее можно использовать в разговоре с самим ЛПР.

Скорее всего, секретарь испугается и переключит вас на ЛПР:

– Я завтра улетаю в командировку, мне нужно срочно поговорить с вашим руководителем по поводу сделки. Подключите, пожалуйста!

Возьми в союзники

Попробовать договориться с секретарем, подружиться с ним. Надо дать понять секретарю, что он тоже важная личность. Можно поговорить о посторонних вещах, поднять его самооценку, попросить совета, и тогда он сам пойдет вам навстречу. Нужно общаться с секретарем на равных, а не как с неодушевленным препятствием:

– Здравствуйте! Вы секретарь? Ой, как хорошо. Помогите мне, пожалуйста, а то к кому ни обращусь в вашей компании, все что-то невразумительное говорят.

Этот метод можно соединять с другими, чтобы обеспечить наилучшую эффективность.

Настойчивость

Набраться наглости и с уверенностью в голосе заявить при звонке:

Дежурные фразы	Ответ секретаря
Петров звонит, с руководителем соедините, пожалуйста!
А вы кто?
Он знает, должен был вам передать, что я позвоню. Соединяйте, я спешу.

Если вы уже знаете имя руководителя, можно использовать это как дополнительную помощь для себя. Разговор станет более убедительным – пусть секретарь знает, что вы уже знакомы с начальником.

Вам звонят из приемной

Большей значимости вам придаст собственный секретарь. Потому что в больших компаниях обычно все обзвоны делает он. Попросите коллегу побыть им, либо сделайте вид, что секретарь – вы. Тут два бонуса: во-первых, вы покажетесь «важной шишкой», во-вторых, секретарю с другим секретарем проще найти общий язык:

– Здравствуйте, вам звонят из приемной Иванова, с Петровым соедините, пожалуйста!

Рабочий день закончен

Можно позвонить после рабочего дня. Часто руководители остаются допоздна, так что есть шанс попасть на самого ЛПР либо на сотрудника, который задержался на работе, но у него нет цели – не допустить звонок до руководителя. В этом случае можно просить помочь связаться с руководителем, дать номер, почту или спросить, в какое время до него легче дозвониться:

Дежурные фразы	Ответ секретаря
Здравствуйте, это Вера Ивановна?
Нет, она уже уехала.
Скажите, как с ней связаться?
Позвоните по этому же номеру.
А во сколько?
В 10:30 она будет здесь.
Спасибо! А дайте ее почту, на которую ей можно написать.
Давайте продиктую.

Напишите на общую почту

Бывают случаи, когда попадается несговорчивый секретарь, который никак не дает номер телефона или личную почту ЛПР, и просит писать на корпоративную:

– На общую почту пишите, пожалуйста.
– Мы серьезная компания, и не занимаемся спам-рассылками. На общей почте письмо никто не прочитает, дайте, пожалуйста, почту руководителя.

В крайнем случае, можно написать и на корпоративную почту, но обязательно нужно знать имя-отчество руководителя:

– Все предложения отправляйте на общую почту.
– Спасибо! А скажите, кому адресовать письмо? Имя-отчество директора можно?

Если вам дали ИО, выше шансы, что письмо прочтут.

Ошибся номером

Как правило, у одной организации единый номер, к которой добавлены две-три дополнительные цифры. Попробуйте несколько числовых комбинаций или притворитесь, что ошиблись номером:

– Здравствуйте! Это Иван Петрович?
– Нет, это секретарь.
– Ой, ошибся номером. Переключите, пожалуйста.

Ну и тому подобное.

Комбинируя методы и изобретая свои, можно договориться даже с очень несговорчивым секретарем. Главное – видеть в секретаре не врага, а друга.

Продажнику на заметку

Несколько советов, которые помогут в разговоре по телефону как с секретарем, так и непосредственно с ЛПР:

1. Не использовать слова и фразы-паразиты: не знаю, вы меня не так поняли, вы не правы, вы должны и подобные. Также избегать «не» и «но».
2. Обойтись без уменьшительно-ласкательных слов. Забудьте про «звоночек», «договорчик», «минуточку», «заявочку» и т. д.
3. Не делать длинные перерывы в диалоге, брать на себя инициативу в разговоре. Если говорит секретарь – давать понять, что вы слушаете. Задавать вопросы, чтобы понять, что вас слушают тоже: Это же важно, да? Вы согласны?
4. Не спрашивать, может ли секретарь что-то для вас сделать. Может, но не факт, что захочет. Говорите: сделайте, подскажите и т. д.
5. Научитесь слушать и отвечать в зависимости от ситуации, а не говорить один и тот же заученный скрипт.
6. Говорить уверенно и четко, на средней скорости, подстраиваясь под интонации клиента.
7. Улыбайтесь. Улыбка чувствуется даже по телефону.

Обойти секретаря при холодных звонках сложно, но возможно. Дерзайте, звоните, практикуйтесь! Только практика поможет стать крутым продажником и получить собственный опыт.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

12 скриптов обхода секретаря для выхода на ЛПР

Наиболее эффективные скрипты и способы обхода секретаря для выхода на ЛПР (Лицо Принимающее Решение), при осуществлении холодного звонка в организации, связаны с обманом.

К сожалению, такова техническая особенность данного этапа продаж в сегменте B2B. Ведь у большинства секретарей стоит задача интеллигентно «отшить» продавца или перенаправить его на «сливную» почту и это никак не зависит от ценности предложения.

При проговаривании скрипта холодного звонка значительную роль играет голос. Он должен быть спокойный, уверенный и «живой». Также с тарайтесь строить фразы без использования частицы «Не». «Не могли бы», «Не подскажите» и подобные фразы будут сильно снижать конверсию.

Перед тем, как пытаться выйти на ЛПР, попробуйте заранее выяснить его имя. Если в процессе холодного звонка, Вы назовете имя руководителя, это значительно поднимет шансы на проход секретаря.

Это можно сделать через интернет: а) на корпоративном сайте компании, б) указав в поисковой строке должность и название организации, в) найти в социальных сетях, г) посмотреть в открытых базах (налоговой, судебной и тд.)

Или предварительно позвонить в компанию по следующим скриптам:

• Здравствуйте. Мы готовим письмо на адрес Вашей организации, подскажите куда отправить? Фамилию Имя Отчество директора скажите пожалуйста?

• Здравствуйте, отчество директора подскажите пожалуйста? (Как правило, вместе с отчеством секретарь говорит имя).

Скрипты обхода секретаря:

1.Напор

• Директор не убежал еще? Далеко он там? А как с ним связаться, а то что-то не отвечает?

• Директор на месте? Передайте ему, что звонит Иван Иванович.
• (Секретарь) Какой ?
• Ну Иванов.
• (Секретарь) По какому вопросу?
• Там в курсе.

2. Обрыв

• Только что разговаривал с Вашим директором по поводу …… а звонок оборвался. Соедините с ним пожалуйста.

3. Договаривались

• На 14:00 договаривались с директором созвониться. У него трубка освободилась?

4. Запрос

• Звоню по поводу Вашего коммерческого предложения (сайта, отдела продаж). Как связаться с руководителем, чтобы обсудить его детали.

• От Вас пришел запрос на аудит коммерческого предложения (сайта, отдела продаж и тд.). С кем можно об этом поговорить?

5. Другой отдел

Попросите секретаря связать Вас с бухгалтерией или отделом продаж. Там скажите:

• Здравствуйте, я звоню по поводу сотрудничества в сфере ……… Вы не в курсе? А с кем можно поговорить по данному вопросу? Соедините пожалуйста.

6. Другое время

Позвоните в нерабочее время (раньше, в обед, после работы). Вы можете застать руководителя на рабочем месте в отсутствии секретаря.

7. Рекомендация

• Мне рекомендовали обратиться к Вашему руководителю по вопросу адаптации коммерческого предложения (по поводу размещения рекламы, сайта и тд). Как с ним переговорить ?

8. Гос. структуры

• Беспокою Вас в рамках государственной программы по поддержке предпринимательства. Могу поговорить с директором?

9. Секретарь

• Я секретарь Ивана Ивановича Иванова компания «Иванов и Ко». Он попросил соединить меня с Вашим директором. Соедините пожалуйста.

10. Помощь

• Помогите, пожалуйста, а то меня все футболят. Мне поставили задание связаться с директором. Как я могу это сделать?

11. Коммерческое предложение

Предварительно отправляем коммерческое предложение на любой подходящий E-mail на сайте.

• Я ранее отправил Вам коммерческое предложение по поводу ……. У кого я могу узнать какое приняли решение? Соедините с ним пожалуйста.

12. Детали

• Мне нужно обсудить детали встречи Вашего директора с нашим руководством. Соедините пожалуйста.

13. Подарок

• У нашей компании есть подарок для Вашего директора. Как с ним связаться?

p.s. Какие способы применять в своей работе решать вам. Вы также можете установить контакт с ЛПР и другими способами. Для этого подойдут таргетинг, рекомендации, Авито, сервисы поиска работы или социальные сети.

В комментариях к статье укажите вашу сферу продаж, я подберу для оптимальный вариант выхода на ЛПР.

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

Когда речь заходит о продаже товара или услуги клиенту, презентация продукта является одним из важнейших этапов продаж….

На этой неделе мне удалось побывать на лекции Ицхака Адизеса. Лекция собрала более 2000 предпринимателей, многие из которых…

Результативный контакт с клиентом можно описать двумя словами «понравиться» и «не прогнуться». Это фундамент для больших сделок. Способы…

Когда клиент говорит «Мне нужно посоветоваться», или «Надо посоветоваться с мужем, начальником и тд.» данное возражение может…

Эти типы клиентов в продажах и типичные ситуации наиболее часто встречаются в работе менеджеров. Ниже описание типа…