Как назвать клиенту цену

Как назвать клиенту цену

Как назвать цену клиенту — 3 самых эффективных метода

Начинаете теряться, как назвать цену потенциальному клиенту? Вернее, теряться от того, как озвучить цену так, чтобы клиент не ушел, не отвернулся. А принял верное решение, да ещё и в Вашу пользу.

Презентация прошла на «УРА» все на Вас глядят восхищенными глазами — какой у вас прекрасный продукт. В глазах потенциального клиента стоит немой вопрос — СКОЛЬКО СТОИТ? и…

Мне такая ситуация встречалась и встречается не впервой. К сожалению, у большинства менеджеров по продажам, когда доходит время до назначения цены все слова застревают где-то далеко в горле. Многие делают такую ошибку, как ожидание того, что клиент сам спросит — «сколько стоит?».

Что тоже не самая приятная вещь.

А теперь, как в анекдоте у меня для Вас две новости: хорошая и плохая. Плохая — цену должны назвать Вы.

откроется в новой вкладке

А хорошая в том, что есть приемы и методы, которые позволяют это сделать красиво и безболезненно, как для Вас, так и для клиента. Об них я и расскажу ниже.

Содержание:

  1. БУТЕРБРОД или СЕНДВИЧ
  2. ВИЛКА ЦЕН
  3. ПОКАЖИ КЛИЕНТУ ВЫГОДУ

Метод — «БУТЕРБРОД или СЕНДВИЧ«

Один из самых эффективных приемов. Вы не акцентируете внимание на цене, а упоминаете ее, как бы вскользь, во время самой презентации. Упомянули и продолжаете презентацию дальше. Рассказывая, какую выгоду и преимущества принесет ваш продукт. Насколько он улучшит жизнь покупателю. При этом клиент слышит цену, но основное внимание у него все равно на продукте, его особенностях и плюсах.

Поэтому этот прием и называют — «БУТЕРБРОД» или «СЕНДВИЧ», потому что цена, как бы запрятана внутри презентации.

Пример: такой прием мы внедряли продаже пластиковых окон

«Вы решили заказать 1 окно на кухню в «Хрущевку», полный комплекс. У вас есть возможность приобрести его за 7800 рублей. При этом Вы получаете широкий антивандальный подоконник фирмы «Danke», москитную сетку, которая защищает вас от мух. Наши монтажники приедут, произведут демонтаж старой рамы, установят новую, и плюс мы окажем дополнительную услугу «вывоз мусора», все верно?»

Как назвать цену клиенту — метод «ВИЛКА ЦЕН«

Когда используется вилка цен, Вы сразу оговариваете несколько вариантов. Как правило, три, начиная с самого дорогого. Всегда, начинайте с самого дорогого – это важно. Хотя, вот уже многие годы маркетологи и продажники ведут спор, с какой стороны начинать с самой дешевой или самой дорогой? От себя скажу, что работает и тот и этот вариант, только в различных ситуациях. На это влияет очень много факторов, поэтому — пробуйте, тестируйте и внедряйте тот вариант, который у Вас лучше всего работает.

Пример: та же компания по продаже и установке пластиковых окон клиент звонит и спрашивает: «Мне необходимо, окно на кухню в «Хрущевку», с демонтажем и монтажем под ключ, сколько это будет стоить?». Вы отвечаете: «Комплектация «Бриллиант» у нас стоит 23000 рублей, комплектация «Сапфир» — 13000, и «Малахит» — 8200 рублей». В этом случае клиент, скорее всего выберет «Сапфир».

откроется в новой вкладке

Одним из вариантов при вилке цен, это когда Вы даете вилку не на три, а на два варианта. Сначала называете цену без скидки и после уже со скидкой.

Очень часто, некоторые менеджеры забывают про это и сразу считают, и озвучивают цену со скидкой. И когда клиент задает вопрос, — «а сколько будет стоит со скидкой?» Получает ответ, что эта цена уже со скидкой. В таком случае у клиента возникает чувство, что его где-то немножечко обманывают. Намного лучше звучит, когда разделить цену.

Так же само этот прием можно использовать и с системой бонусов. Когда вместо скидки, Вы даете, дополнительные бонусы к Вашему продукту. Как показывает статистика, система бонусов предпочтительнее и действует на покупателя более эффективно, чем система скидок. Скидки уже приелись и … покупатели не очень-то верят в них.

Так вот, при системе бонусов, Вы, когда озвучиваете цену, то сразу же можете озвучить и бонусы, которые прилагаются к этой цене. Это могут быть подарки, дополнительные услуги, сейчас очень популярны различные накопительные баллы и кэшбэк (возврат определенной части денег за покупку)

Метод — «ПОКАЖИ КЛИЕНТУ ВЫГОДУ»

Как назвать цену клиенту при этом приеме, Вы при озвучивании цены, сразу же рассчитываете и озвучиваете выгоду клиента в денежном выражении.

К примеру, если взять опять-таки компанию по продаже пластиковых окон, то можно сказать: «При установке энергосберегающего стеклопакета, Вы получаете возможность экономить на отоплении». Если это частный дом, то счета на газ сокращаются где-то на 30%. А когда уточните сколько клиент платит за газ в среднем в месяц. Отнимаете от этой суммы 30% и считаете полностью за отопительный сезон. В таком случае цена за окно будет выглядеть вообще смехотворной по сравнению с выгодой клиента от приобретения. Только почему-то очень мало менеджеров применяют этот прием в жизни.

Можно выгоду клиента показать и по-другому — разбить цену по сроку службы продукта.

На пример, Ваш клиент говорит, что такое же окно у Вашего конкурента стоит на 3 тыс. дешевле, вы объясняете клиенту: «Знаете, разницу в 1000 рублей я еще могу понять, и мы готовы дать вам такую скидку, но разница в 3000 рублей, наверное, должна вас насторожить. Срок службы качественных окон, а у нас они именно такие около 40 лет, это 480 месяцев, получается, что наше окно стоит 20 рублей в месяц. А окно, которое предлагает наш конкурент стоит 15 рублей в месяц, но еще не известно, сколько оно Вам прослужит. И где здесь экономия?»

В этом случае клиент понимает, что, доплатив всего 5 рублей в день, может получить спокойствие, тепло, комфорт на десятки лет.

Я рассказал всего о трех основных и наиболее эффективных методах, используемых при озвучивании цены, на самом деле их намного больше.

Вы можете использовать в своих продажах эти методы как по отдельности, так и совмещая их. Главное начните действовать и не забывайте тестировать. Таким образом вы на практике увидите, какой вариант наиболее эффективно сработает именно у Вас в бизнесе.

Помимо озвучивания цены есть еще масса способов поднять прибыль. Скачайте чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе», проверьте свою компанию и поймете сколько вы теряете денег каждый день из-за незнания этих простых способов.

Скачать чек-лист можно по этой ссылке

Понравилось? Расскажите друзьям

Чек-лист

  • Как увеличить посещаемость сайта своими руками – подробная инструкция для новичков(4,94 из 5)
  • Как выучить английский язык с нуля в домашних условиях руководителю малого бизнеса — 5 современных способов(4,93 из 5)
  • Лидогенерация что это простыми словами — подробная инструкция по настройке(4,93 из 5)
  • Как увеличить продажи в розничном магазине — 7 годных способов, не требующих дополнительных вложений(4,93 из 5)
  • Как внедрить стандарты обслуживания покупателей в магазине – подробная инструкция от А до Я(4,93 из 5)

Маркетинг в малом бизнесе © 2020
Все права защищены © Сергей Стегно

10 способов назвать цену клиенту

Продавцы или менеджеры по продажам часто испытывают сложности с тем, чтобы назвать цену клиенту. Даже если презентация товара была безупречной, когда дело доходит до цены, часто возникает неловкая пауза.

Представим, что вы что-то презентуете клиенту какой-нибудь «удалитель проблем». Он стоит 25 000 рублей, а вы считаете, что это завышенная цена и вашему клиенту это не по карману. В этом случае будьте уверены, клиент обязательно почувствует ваши сомнения и нерешительность и может расценить их как попытку продать товар, не соответствующий своей стоимости.

Поэтому, прежде чем называть цену клиенту, важно определить для себя ценность продукта, который предлагаете. Какую бы сумму вы ни назвали, она всегда будет казаться высокой клиенту, если вы не обозначили преимущества товара. Вот почему хороший продавец или менеджер всегда заранее предусматривает ответы на возможные вопросы клиента и имеет при себе пару козырей.

Читать еще:  Производство сухого молока: технологическая схема и оборудование

А следующие 10 способов помогут назвать цену правильно, то есть так, чтобы она звучала уместно и обоснованно.

1. «Цена от…»

Когда клиент задает вопрос о стоимости товара, вы называете ему нижний порог цены. Затем выясняете у покупателя все важные для него характеристики товара, чтобы предложить подходящий вариант. Таким образом, у вас появляется возможность не только грамотно преподнести цену, но и переключить внимание клиента на дальнейшее взаимодействие, оценить его возможности и предложить подходящий вариант.

Пример

– Сколько стоит удалитель проблем?
– Цены на удалители проблем начинаются от 3000 рублей. А какие проблемы вы хотите решить с их помощью?

2. «Вилка цен»

Суть этого приема заключается в том, что вы называете стоимость нескольких (чаще – трех) сходных товаров/комплектаций/пакетов в разной ценовой категории. Причем сначала вы называете самую высокую цену, затем среднюю и, наконец, самую низкую. Так клиент узнает сначала верхний порог цены, и ему проще принять решение о покупке, когда он слышит, что есть более приемлемые варианты.

Пример

– Стоимость пакета услуг «Хочу все и сразу» – 28 000 руб., пакет «Дешево и сердито» обойдется вам в 14000 руб., пакет «Хорошего понемножку» – 6500 руб.

3. Цена на выбор

В этом приеме, в отличие от предыдущего, вы называете цены, начиная с самой маленькой и заканчивая самой высокой. При этом вы поясняете, чем обоснована стоимость каждого товара или комплектации. Как правило, клиент выбирает средний вариант.

Пример

– Стоимость пакета «Хорошего понемножку» – 6500 руб., пакет «Дешево и сердито» – 14000 руб., пакет «Хочу все и сразу» – 28 000 руб. Если вы хотите сэкономить, вам подойдет пакет «Хорошего понемножку». Если для вас важно качество – выберите пакет «Хочу все и сразу». Если вам нужно оптимальное соотношение «цена-качество» подойдет пакет «Дешево и сердито».

4. «Ваша цена»

Этот способ помогает прояснить финансовые возможности клиента в тех случаях, когда у вас есть несколько предложений в разных ценовых категориях. Суть его в том, что вы называете цену клиенту (или лучше – диапазон цен), и сразу же уточняете, какие вложения для него приемлемы.

Пример

– Стоимость удалителей проблем варьируется от 5 до 45 тысяч рублей, в зависимости от марки, производителя и комплектации. А на какую сумму вы рассчитываете?

5. Сравнение с конкурентами

Часто клиенты могут ссылаться на конкурентов в связи с более низкой стоимостью их товара. В таком случае важно объяснить покупателю, чем обусловлена стоимость вашего товара, и в чем заключается его ценность по сравнению с предложением конкурентов. При этом важно сделать акцент на конструктивность, избегая негативных оценок конкурентов. После сравнения товара, подведите итог, обозначив выгоду.

Пример

– Почему ваши удалители проблем такие дорогие? У «Компаникус-конкурентус» дешевле!
– Давайте определимся сначала с чем мы сравниваем! Удалители проблем «Компаникус-конкурентус» служат всего 2-3 месяца и не поддерживают обновления. А наши удалители проблем самообновляемые и долгоиграющие: их вам хватит на 10-15 лет. Кроме того, если наш удалитель проблем вдруг придет в негодность раньше положенного, мы заменим его бесплатно и выплатим компенсацию 15% от стоимости.

Это последовательность действий продавца, направленная на осуществление продажи. Традиционно выделяют пять этапов продаж:

6. «Бутерброд»

В этом способе вы закладываете стоимость товара в саму презентацию. Таким образом, вы преподносите клиенту не просто «голую» цену, а сразу же обосновываете ее и органично переходите к следующему этапу цикла продаж.

Пример

– Допустим, вы решили приобрести один удалитель проблем на одного человека по цене 25 000 рублей. Вы получаете в комплекте пять баллончиков радости и один генератор идей. Наш специалист приедет на место и поможет подключить и настроить удалитель проблем с учетом ваших пожеланий. Демонтаж старого удалителя вам потребуется?

7. Разбивание цены

В случаях, если стоимость продукта/услуги высокая, лучше сначала называть ее разбивая ее на более мелкие цифры, а уже в конце озвучить полную сумму. Это поможет сразу обосновать стоимость товара или процесс оказания услуги, на той стадии, когда клиент еще готов слушать.

Пример

– Итак, стоимость одного баллончика радости – 3 000 рублей, в комплекте – 4 баллончика, плюс один вы получаете в подарок. Также в набор входит один генератор идей по цене 5 000 рублей и сам прибор по решению проблем, стоимостью 10 000 рублей. Общая стоимость комплекта – 25 000 рублей. Старый удалитель проблем будем демонтировать?

8. Монетизация

Суть способа заключается в том, что вы рассчитываете вместе с клиентом денежную выгоду, которую он получает, приобретая ваш продукт.

Пример

– Когда вы приобретете решатель проблем, вам также потребуются баллончики радости. Стоимость одного баллончика – 4 500 рублей. Если приобретаете баллончики радости в комплекте с решателем проблем, то один баллончик вам обойдется в 3 000 рублей. В комплекте их четыре, плюс один дополнительный баллончик вы получаете в подарок. Таким образом вы сэкономите на одних баллончиках радости 10 500 рублей.

9. Ссылка на авторитет

Во время презентации товара можно приводить в пример ваших крупных клиентов, которые могут являться авторитетом для нового клиента.

Пример

– Мы уже в течение 10 лет работаем с компанией «Победим тоску» Они тоже регулярно приобретают у нас решатели проблем и вполне довольны и ценой, и качеством. Уж они-то в этом разбираются!

10. Спецпредложение

Умение правильно презентовать спецпредложение так же важно, как презентация основного продукта. Например, многие продавцы совершают ошибку, когда сразу называют цену со скидкой, лишая тем самым клиента возможности ощутить свою выгоду.

Информацию о спец. условиях можно использовать в качестве основного аргумента, после того как вы уже назвали клиенту несколько преимуществ.

Пример

– В стоимость пакета «Хочу все и сразу» входят только профессиональные удалители проблем и баллончики радости. Они ежегодно проходят контроль качества в лаборатории «Всемирной ассоциации счастья клиента». А приобретая пакет у нас, вы получаете скидку 30% на любую продукцию.

Все эти советы объединяет одно, то без чего невозможно обосновать цену для клиента – это определенная предварительная работа, выявление преимуществ товара, подготовка ответов на возможные вопросы. Так что львиная доля вашего успеха в переговорах о цене в том, сколько вы уделили время подготовке к ним.

Если же вы сделали все, что могли (хорошо подготовились и опробовали разные способы), а клиент все равно сомневается – отпустите его. Как показывает практика, с клиентами, которые не вполне осознают ценность товара/услуги на начальном этапе, часто возникают сложности на последующих. Так что, просто займитесь другими.

Удачных вам сделок!

«Работа с возражениями»

Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.

Как правильно называть цену клиенту

Автор: Мария Кокухина, эксперт по юзабилити
Книга Марии Кокухиной (Amazon, Ozon)

Время чтения: 3 мин.

Давайте представим ситуацию, вы продаете какой-либо товар клиенту. Презентация товара прошла на ура, осталось дело за малым – назвать цену. И тут начинается самое интересное — нерешительные действия, неловкие паузы, резко пересыхает в горле. Наконец, вы собираетесь с силами и произносите вашу цену. Смотрите на клиента в надежде, что он вам кивнет и попросит счет на оплату.

Результат: Клиент делает круглые глаза и непонимающе смотрит на вас. Знакомо?

Клиент сразу почувствует вашу нерешительность при озвучивании цены и расценит это, как попытку продать ему товар по завышенной стоимости. После этого какую бы цену вы не назвали, она всегда будет казаться клиенту высокой.

А теперь рассмотрим 11 супер-способов, как назвать цену правильно, чтобы не провалить продажи.

Читать еще:  Профессиональное выгорание: болезнь карьеристов

Как правильно называть цену клиенту

1. Правильные слова

Не используйте слова, которые ассоциируются с тратой денег. Например, купить, потратить. Замените их на другие слова. Например, приобрести, получить.

Когда клиент спрашивает: «Сколько стоит товар?» Начинайте свой торг с самой низкой цены.

Следующий этап. Выясните:

  • Какие характеристики товара важны для клиента?
  • Какие ожидания от вашего товара?
  • Какую основную проблему он хочет решить с его помощью?
  • Какой результат хочет получить в итоге?

После этого предложите ему именно тот товар, который решит его проблему лучшим образом. Тем самым вы переключаете внимание клиента на товар, на его ценности и грамотно преподносите цену.

— Сколько стоит удалитель проблем?

— Цена начинается от 2 500 руб. Какие проблемы вы хотите решить с его помощью?

3. Уводящий вопрос

Вы назвали цену и сразу без паузы озвучиваете вопрос, уводящий клиента в сторону. Тем самым не дав ему никак отреагировать на цену. В результате клиент спокойно переварит её и в дальнейшем вам будет намного легче склонить его на сделку.

Цена удалителя проблем — 42 700 руб. Скажите, как часто вы хотите им пользоваться?

Подготовьте 3 тарифа в разной ценовой категории. Начинать нужно презентацию с самой низкой цены и заканчивать самой высокой. Кто-то предлагает делать наоборот. Протестируйте оба варианта. И выберите тот вариант, который лучше работает на ваших клиентах. При этом поясняйте плюсы каждого пакета. Клиенты обычно выбирают оптимальный вариант «цена-качество».

Если вы хотите сэкономить, то вам подойдет тариф «Хорошего понемножку». Оптимальное соотношение «цена-качество», тариф «Дешево и сердито». Если вам важно качество, то тариф «Хочу все и сразу».

Вы называете вашу цену в диапазоне: от и до. Например, цена за товар варьируется от 1 до 3 000 руб. Точная стоимость формируется от бренда, комплектации и т.д. Узнайте, на какую цену рассчитывает клиент. Тем самым вы узнаете его финансовые возможности и решите: стоит тратить на него время или нет.

Наш удалитель проблем стоит от 1 до 3 000 руб. Стоимость зависит от бренда, комплектации. На какую сумму вы рассчитываете?

6. Сравнение с конкурентами

Что делать, когда клиенты ссылаются на конкурентов: «У них дешевле, а у вас дороже». В этом случае не нужно делать никаких негативных оценок о конкурентах. Следует конструктивно объяснить клиенту в чем плюсы вашего продукта, отличия от других предложений. То есть сравните товары и в конце подведите итог, обозначив четко выгоду.

— Почему ваш удалитель проблем такой дорогой? У компании «Рога и копыта» дешевле!

— Давайте пройдемся по характеристикам. В компании «Рога и копыта» удалитель проблем служит 1 месяц и не поддерживает бесплатную сборку. А наш удалитель прослужат вам долго, вам его хватит на 5-7 лет. К тому же, если наш удалитель вдруг выйдет из строя, то мы заменим его бесплатно.

7. Разбивка цены

У вас высокая стоимость за товар? Как быть? Чтобы не потерять клиента начинайте разбивать цену на более мелкие цифры, а в конце озвучить полную стоимость. Так вы органично обоснуете стоимость товара.

В стоимость входит 2 баллончика радости – 2 500 руб, плюс один вы получаете в подарок. Также в комплект входит генератор идей – 5 000 руб. + удалитель проблем – 7 000 руб. Итоговая стоимость за комплект: 14 500 руб.

8. Расчет выгоды

Нужно рассчитать денежную выгоду, которую получит клиент от покупки вашего товара.

Когда вы приобретаете удалитель проблем, то вам потребуется баллончик радости стоимостью – 4 500 руб. Если покупаете все вместе, то баллончик радости обойдется вам в 3 000 руб. В комплекте их 4 шт., один баллончик вы получаете бесплатно. В итоге вы сэкономите 10 500 руб.

Приведите в пример ваших крупных клиентов, которые будут для нового клиента — авторитетом.

Мы работаем уже 10 лет с известной компанией «Победа». Они регулярно пользуются нашими услугами и довольны ценой и качеством. А они уж знают толк в этом!

Частая ошибка многих продавцов – cразу озвучиваем товар со скидкой. Тем самым вы лишаете своего покупателя ощутить выгоду от покупки. Оставьте этот аргумент в конце, когда все другие аргументы в вашу пользу озвучены.

В наш пакет «Хочу все и сразу» входят удалитель проблем, баллончик радости и генератор идей. Наши товары ежегодно проходят контроль качества от лаборатории «Всемирная ассоциация счастья». Приобретая у нас вы получаете скидку 15% на любую продукцию.

11. Не торопите клиента

Как обычно поступают, озвучили цену и сразу давят на принятие решение о заказе. Если вы будете торопить клиента, то ответ получите: «Я подумаю» и общение на этом закончится. Чтобы не спугнуть клиента, узнайте — как ему ваше предложение, какие сомнения ещё остались и развейте их.

Ваш успех зависит от того, сколько времени вы потратили на подготовку: выявление преимуществ товара, ответы на возможные вопросы. Чем лучше вы подготовитесь, тем ближе вы к успеху.

Если вы хорошо подготовились, опробовали все изложенные способы, а клиент всё ещё сомневается. Совет: Отпустите его! Как показывает опыт, если клиент не осознает выгоду вашего товара на начальном этапе, то это проблемный клиент. И в дальнейшем вы столкнетесь с горой требований, о которых заранее не договаривались. Найдите себе другого клиента.

Удачных вам продаж!

1 лайк, 2 лайка, 3 лайка, 40?
Лайкая, вы можете сообщить нам, какие темы вы хотите видеть чаще.

Популярные статьи

Как назвать цену клиенту и не отпугнуть его

Начав собственное дело или работая на фрилансе, мы берем на себя обязанности менеджера по продажам. Кажется, что ничего проще и быть не может – обозначь, сколько стоит твой труд, и работай в свое удовольствие! Но это далеко не так. Даже если вы настоящий профессионал своего дела, но не умеете правильно назвать цену своего продукта – дела плохи.

Готовиться нужно заранее

Прописная истина, но многие ею пренебрегают. Никогда не знаешь, в какое время застанут переговоры. Для этого всегда в открытом доступе нужно иметь свое портфолио, чтобы клиент смог наглядно убедиться в вашем профессионализме. Это может быть личный сайт или любой подходящий ресурс – все зависит от потребностей и цели. Тогда фразы типа “Я крутой дизайнер интерьеров” имеют под собой почву, а не просто сотрясают воздух.

Вызвав у клиента восторженное “Вау!” после просмотра примеров вашей работы, намного проще играть по своим правилам в ценообразовании.

Не называйте цену прямо в лоб

Иначе клиент сразу начинает панические подсчеты, которые не приведут к нужному результату. Существует множество техник, которые способны аккуратно “завернуть” цену в вашу речь. Самая распространенная и работоспособная называется бутерброд. Суть ее в том, чтобы стоимость была названа в середине разговора.

Пример: “Вы заказываете дизайн интерьера под ключ для загородного дома площадью 200 квадратных метров в стиле Модерн. Это составляет 100 000 р. Будет предоставлено несколько вариантов на ваше усмотрение, осуществлен авторский надзор в течение всего ремонта и помощь в закупке материалов”.

Разбивайте цену

Чтобы не шокировать клиента ценой, порой уместно разбить её на составляющие. При этом полная стоимость озвучивается строго в конце вашего монолога, иначе, узнав цену сразу, человек больше не будет вникать в подробности и слушать дальнейшие детали.

Пример: клиент хочет узнать цену на разработку фирменного стиля для его компании. Начните называть стоимость её составляющих: логотипа, слогана, буклета, листовки, сайта и т.д. В конце суммируйте отдельные элементы и назовите цену.

Скидки и бонусы

Их любят все без исключения, поэтому эта тактика практически беспроигрышная. Заранее прикиньте, какую суммы в процентах вы можете скинуть после того, как назвали цену. Это можно делать поэтапно, например, убрав сначала 5% и потом еще 5% при необходимости. Но в этом случае стоит быть аккуратным, так как скинув стоимость несколько раз, клиент может войти в азарт и захотеть продолжения.

Читать еще:  Общие условия заключения банковских договоров

Совет: не называйте сразу цену с учетом скидки. Сначала следует озвучить полную стоимость, а потом уже цену со скидкой. В противном случае у человека возникает чувство, что его обманули.

Приятные бонусы тоже должны быть в арсенале и заранее продуманны. Всем без исключения нравится получать подарки, так что не оставляйте обделенным вашего клиента. У вас заказали логотип? – добавьте к нему бесплатно визитку! И вам не тяжело, и клиент остался с вами. Тем более, что это произведет приятное впечатление, которое является основой долгосрочного и перспективного сотрудничества в будущем.

Знайте свою цену

И умейте её отстоять. Нередко попадаются клиенты, которые хотят добиться у вас не просто скидки, а срезание цены в два раза или даже больше. Просто потому, что они так считают и попросту не разбираются в теме. Такого допускать нельзя – обоснуйте, на чем основывается цена и какие преимущества получит клиент, работая именно с вами.

Как подсказывает практика, необдуманно согласившись на требуемую цену клиента, вы столкнетесь с массой проблем и горой требований, о которых заранее не договаривались. Помните – иногда лучше не делать, чем делать.

Если вы испробовали на переговорах практически все варианты, а договориться так и не получилось – не расстраивайтесь, это просто не ваш клиент.

Как называть цену на юридические услуги?

Зигмунд Фрейд говорил, что секс и деньги — наиболее ханжеские темы для человека. И ведь на самом деле так, согласитесь, что обсуждать с клиентом деньги — сложнейший этап переговоров.

В этой статье мы рассмотрим все вопросы, связанные с непосредственным обсуждением цены юридической услуги.

Клиенты хотят работать с максимально дорогим адвокатом, которого они могут себе позволить.

Почему люди так часто интересуются ценой?

«Дмитрий, почему, когда клиенты звонят, их первый вопрос — сразу про цену?» — вопрос, который я очень часто получаю от юристов. Давайте разберемся, почему звонящие нам клиенты сразу интересуются ценой? Почему они не расспрашивают о нас и о наших компетенциях?

С точки зрения психологии все достаточно обосновано. Клиенты, звонящие нам, не знают нас, они не знают сути услуги. Они выбирают нас среди множества клиентов. Вот представьте: такой клиент заходит в Интернет и открывает несколько сайтов адвокатов, он начинает обзвон с целью выбрать себе подрядчика. Каким образом он найдет себе профессионала?

По каким критериям клиент выберет из двух юристов?

Согласитесь, что это сложно. Единственный объективный показатель, по которому клиент может сравнить двух профессионалов, — это цена, поэтому клиенты очень интересуются ценой. Нужно понять, что клиенты интересуются ценой, потому что это позволяет им удовлетворить любопытство и тем самым сравнить для себя двух юристов .

Мнение о том, что клиенты ищут самые дешевые юридические услуги, ошибочно. Почему? Посмотрите на себя. Используете ли вы самый дешевый компьютер? Может, у вас самая дешевая одежда? Готов поспорить, что нет. Мы покупаем товары и услуги по максимально адекватной для нас цене. То же самое с юридическими услугами: клиенты хотят работать с максимально дорогим адвокатом, которого они могут себе позволить.

Запомните! Подбираясь к психологически значимой цене, вы начинаете нервничать — клиенты видят эту неуверенность и отказываются работать с вами.

В чем проблема назвать цену?

Другая проблема с обсуждением цен с клиентами лежит в иной психологической плоскости. Дело в том, что у каждого из нас есть некоторый стеклянный потолок в продажах. Поясню эту идею на примере. На какую максимальную сумму вам удавалось за раз продать свои услуги? По моей практике, у большинства адвокатов это сумма до 100 000 рублей. А представьте, что вы называете клиенту сумму в 1 млн рублей. Проблема в том, что когда на семинаре я говорю «представьте», то большинство юристов начинают хихикать и ерничать. Большинство себя убедило в том, что такая сумма «нереальна» и им «никогда не видать таких гонораров».

Как побороть «стеклянный потолок»?

Это и есть ловушка стеклянного потолка. Нужно признать, у каждого из нас есть свой уровень цены за услугу, и, когда мы к нему приближаемся, то начинаем чувствовать некоторую нервозность. Проблема в том, что очень у многих стеклянный потолок уж совсем низко. Я многократно встречал юристов, которые не могут назвать даже 30 000 рублей за свои услуги, а это приводит к тому, что вы буксуете в своих продажах. Подбираясь к психологически значимой цене, вы начинаете нервничать — клиенты видят эту неуверенность и отказываются работать с вами. Поверьте, этот мандраж практически незаметен вам, но очень заметен вашим клиентам. Они на подсознательном уровне думают: «Он волнуется — значит, он неопытный, значит, не стоит ему доверять» .

Как повысить свою планку?

Рассмотрим небольшой, но эффективный алгоритм. Для начала нужно понять, что у всех есть психологическая цена, которую страшно называть. Это вполне нормально. Второй момент: вам нужно определить, на каком уровне находится ваш стеклянный потолок. Это сделать легко. Вспомните максимальную стоимость услуги, которую вы когда-либо называли. Прибавьте туда 20—30 % — вот и будет ваша критическая стоимость.

Ну а теперь самое главное. Как поступают спортсмены, когда им нужно преодолеть новую высоту? Они слегка поднимают планку. То есть, если человек жал штангу 100 кг, он начинает жать 105 кг, привыкает к этому весу и начинает уже жать 110 кг и так далее. Примерно то же самое у вас происходит и в бизнесе, вам нужно осознанно и постоянно повышать стоимость своих услуг. Так и только так вы сможете двигать свой стеклянный потолок вверх.

«Вы знаете, если выбираете адвоката по цене, то я Вам не подхожу» — запомните эту фразу.

Как ответить клиенту, если он сразу спрашивает о цене?

Адвокаты часто задают мне такой вопрос: «Что делать, если клиенты спрашивают о цене? Не могу же я на прямой вопрос не дать ответа или сказать “не скажу”?» Все верно. Нам нужно как-то действовать в этой ситуации. Я поделюсь с вами нашим алгоритмом, который уже многократно отработан на практике.

Если вам звонит потенциальный клиент и сразу спрашивает о цене, то нужно задействовать следующий алгоритм:

    1. Узнать имя звонящего.
    2. Использовать одну из стандартных речовок.
    3. Назначить встречу с клиентом.

Разберемся с этим алгоритмом более подробно.

Во-первых, нам нужно узнать имя звонящего. Кажется, что делать это очень просто. Но на практике мы наблюдаем следующее: идет долгий диалог с клиентом и большинство юристов, дай Бог, только в конце разговора поинтересуются, а как зовут звонящего. Не верите? Понаблюдайте за собой, посмотрите, как вы отвечаете на звонки.

Во-вторых, когда клиент нас спрашивает об услугах, мы должны ему что-то ответить, иначе это будет некультурно. В подобной ситуации на помощь приходят речовки. Например, вы можете ответить клиенту: «Вы знаете, если выбираете адвоката по цене, то я Вам не подхожу». Простое высказывание, но редкий клиент признается в том, что он ищет самого дешевого адвоката. После этой фразы, как правило, разговор о ценах утекает в сторону и начинается более предметное обсуждение вопроса.

Приведу пример:

«Чтобы назвать цену, нужно знать детали Вашего дела. А поставить диагноз по телефону — это непрофессионально» — еще одна отличная фраза, которая тоже переводит диалог несколько в другое русло.

В-третьих, если вы хотите, чтобы звонящий потенциальный клиент пришел к вам на встречу, то вы должны эту встречу четко ему назначить. Как происходит на практике? Чаще всего юрист выслушивает проблему, консультирует, а дальше… происходит заминка. Клиентам фактически приходится самим напрашиваться на встречу. Более грамотный подход — это четко назначить встречу, например: «Чтобы объективно говорить о стоимости услуг, нужно изучить материалы дела. Для этого необходимо встретиться у нас в офисе. Вам удобно в среду до обеда или в четверг после обеда?»

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector