Как найти целевую аудиторию?

Как найти целевую аудиторию?

Как определить целевую аудиторию интернет-магазина: особенности сегментации и анализа ЦА, удачные и неудачные примеры

Реклама издавна считается двигателем торговли, но каждому двигателю необходимо направление. И именно определение целевой аудитории поможет выбрать правильное направление в рекламе и дальнейшем развитии интернет-магазина. Определение ЦА необходимо владельцам торговых площадок в интернете разного уровня, чтобы повысить эффективность рекламы и сократить дорогу к потенциальному потребителю.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.

Главная ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.

И если вы считаете, что целевая аудитория вашего магазина «женщины и мужчины 25-35 лет, имеющие высокий достаток», то переходим к следующему пункту. Такая обобщенная информация не даст положительных результатов!

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?

Почему же знать свою ЦА так важно? На то есть несколько причин:

  • построение максимально успешной рекламной кампании (SMM, баннерной, контекстной, рассылок);
  • формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
  • общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
  • сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
  • подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Структура целевой аудитории

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

При выборе ЦА интернет-магазинов владельцы часто допускают одну ошибку: выбирают широкую целевую аудиторию. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса.

Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю конкретной аудитории, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина.

Обычно широкую целевую аудиторию маркетолог разбивает на несколько сегментов, чтобы удовлетворить требования клиентов из разных целевых групп. Ведь широкая ЦА не является носителем одинаковых потребностей и интересов.

Вот более подробный пример широкой целевой аудитории, которую мы разобьем на сегменты:

  1. Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста.
  2. Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет.
  3. В ЦА входят все слои населения.
  4. Семейное положение: замужем/не замужем.
  5. Интересы: путешествия, работа, отдых и другие.
  6. Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.

Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:

  1. Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма.
  2. Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнёрами.
  3. Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.

Для всех групп необходима особая реклама, акции и другие предложения. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, все же окажутся в одном автобусе.

В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:

  1. Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на покупательниц от 30 до 40 лет.
  2. Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет.
  3. Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет.
  4. География: Российская федерация, мегаполисы.
  5. Средний доход ЦА: от 80 тысяч рулей в месяц.
  6. Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды.
  7. Образование: высшее/несколько высших.
  8. Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи.
  9. Интересы: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте.
  10. Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей.
  11. Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.

Такое конкретизированное описание позволит вам охватить узкий круг покупательниц, которые обязательно заинтересуются вашим предложениям. Вы уже знаете, где искать вашу потенциальную ЦА, что позволит оптимизировать затраты на маркетинг.

Студенткам и женщинам, перешагнувшим рубеж 50 лет, дизайнерские вещи интересны, но они будут совершать покупки очень редко или станут клиентками магазина более низкого ценового сегмента. Также вы сразу сократите сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.

Процесс сегментации рынка

Как определить целевую аудиторию сайта

Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:

  1. базовые характеристики (пол, возраст, география);
  2. интересы, о которых можно узнать с помощью поиска в социальных сетях и целевых сообществах;
  3. платежеспособность потенциальных клиентов. Если вы продаете VIP-туры в экзотические страны, то в большинстве случаев в вашу ЦА не могут входить студенты, мамы в декрете, бюджетники и так далее;
  4. задачи. Здесь все просто, задайте вопрос о том, какие проблемы поможет решить ваш продукт? Ответ на него поможет прояснить ситуацию.

Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.

B2B и B2C при построении ЦА

Может ли ЦА одного интернет-магазина относится одновременно к типам b2b и b2c? Конечно, ведь магазин косметики может продавать товары частным клиенткам и салонам красоты.

Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.

Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.

Признаки целевой аудитории

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:

  1. Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта.
  2. Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп.
  3. Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность.
  4. Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа:

  • анкетирование, приводящееся на сайте или в группе в социальных сетях. Позволяет получить информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях и других важных данных о потребителях;
  • внутренние и внешние (на сторонних сайтах) опросы потенциальной аудитории;
  • опросы и другие исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.

Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):

  1. Что? – тип товара.
  2. Кто? – тип потребителя.
  3. Почему? – мотивация покупки.
  4. Когда? – когда покупатели желают производить покупки.
  5. Где? – место совершения покупки.

Пример сегментирования в таблице ниже:

Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и так далее. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:

  1. Социальные характеристики, к которым относится пол, возраст, семейный статус, доход, профессия.
  2. Данные о времяпровождении (форумы, тематические сайты, интернет-магазины, социальные ресурсы).
  3. Какие проблемы потенциальному покупателю поможет решить ваш товар?
  4. Какие чувства у потенциального покупателя вызовет ваш товар? Он обеспечит красоту, подтянутое тело, отдых или что-то другое?
  5. Почему клиент должен купить именно ваш товар, а не перейти по ссылке конкурентов?

Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.

Подводим итоги

На любом этапе развития интернет-магазина целесообразно ставить поиск целевой аудитории одним из пунктов в списке первоочерёдных дел. Размытый или неточно составленный портрет ЦА приводит к тому, что вы просто не найдёте покупателей для своего товара.

Где и как найти целевую аудиторию

Нормальный стрелок не станет палить по мишеням не прицелясь, а опытный маркетолог не возьмется за продвижение бренда, не определив целевую аудиторию.

Что такое целевая аудитория и почему она важна

Если вы запускаете новый продукт и думаете, что он подходит абсолютно для всех, вы совершаете фатальную маркетинговую ошибку — неверно определяете целевую аудиторию.

Целевой аудиторией маркетологи называют группу людей с общими признаками и качествами, на которых рассчитаны конкретный товар или услуга. По сути, этот термин важен не только в маркетинге — он имеет отношение к любой ситуации, в которой кто-либо собирается предложить окружающим какой-то продукт. Это может быть кто угодно: писатель, который работает над романом про зомби, стартапер, занятый поиском инвестора, или HR, нанимающий новых сотрудников.

Читать еще:  Актуальный заработок на дровишках

С процессом поиска целевой аудитории в том или ином виде сталкивался каждый из нас. Посмотрите на детей: ребенок не станет рисковать и просить денег на кино у строгого отца, а сразу пойдет к маме или бабушке, которые привыкли его баловать. В маркетинге все работает точно так же.

Пытаться угодить всем — занятие бессмысленное. Вы потратите время, деньги и энергию с большей пользой, если инвестируете их в заинтересованную аудиторию.

Как составить портрет целевой аудитории

Чтобы лучше понимать клиента, маркетологи составляют его демографический портрет. Этот процесс немного похож на создание персонажа в Sims: в начале у вас есть цифровой человек с нулевым бэкграундом, но постепенно у него появляется дом, работа, увлечения и друзья. Важно сделать портрет максимально подробным, чтобы абстрактный «клиент» превратился в старого знакомого.

Вот что нужно знать в первую очередь, чтобы составить портрет целевой аудитории:

  • какого пола ваш потенциальный клиент;
  • сколько ему лет;
  • где он живет;
  • какое образование получил;
  • кем работает;
  • сколько зарабатывает;
  • чем увлекается;
  • что он хочет получить от вашего продукта;
  • чего он боится.

Для наглядности можно найти в интернете фотографии подходящих людей и даже придумать им имена. Чем больше деталей вы включите в портрет, тем проще будет настроиться на потребителя и оказаться с ним на одной волне.

Допустим, вам нужно создать группу во «ВКонтакте», чтобы продвигать витамины и пищевые добавки. Вы выяснили, что основная целевая аудитория продукта — женщины 25–30 лет. Девушка, которая покупает ваши витамины, живет в большом городе, работает в офисе с утра до позднего вечера, изредка выделяет немного времени на спорт или прогулки. Она старается следить за питанием и здоровьем, но не всегда успевает готовить. Наша героиня боится, что недосып и сидячая работа отразятся на фигуре и лице, ей хочется оставаться в форме и иметь больше сил и времени, чтобы заниматься собой и своей семьей.

Таких данных достаточно, чтобы определиться с контентом. Наверняка потенциальной покупательнице будет интересно читать простые рецепты и советы по экспресс-тренировкам. В описании продукта стоит делать акцент на то, что прием витаминов — самый быстрый способ укрепить здоровье, ведь из портрета мы знаем, что свободного времени у нее не так много.

Где взять данные о клиенте

Чтобы составить похожий портрет, проводят опросы существующих или потенциальных клиентов. Для этого можно обратиться в агентство, которое занимается исследованиями рынка, или собрать данные самостоятельно. К примеру, можно предложить покупателям пройти опрос на сайте в обмен на какой-то бонус.

Попробуйте задать клиентам некоторые из этих вопросов, но не перегружайте анкету и спрашивайте только о том, что сможете использовать в дальнейшем:

  • Кто вы? В сегменте В2С важны демографические данные, а в B2B — информация об отрасли и должности респондента — так вы узнаете, кто в компании принимает решение.
  • Для чего вы используете наш продукт?
  • Как изменилась ваша жизнь или работа благодаря нашему продукту?
  • Что вам больше всего нравится в нашем продукте?
  • Рассматривали ли вы какие-либо альтернативы нашему продукту? (Если да, то какие?)
  • Почему вы выбрали именно нас?
  • Были ли какие-то сложности с покупкой и использованием нашего продукта?
  • Что еще вы хотели бы купить у нас?

Еще полезные данные о клиентах можно получить через социальные сети, в которых легко отследить, на какие группы подписаны потенциальные покупатели, каким постам они ставят лайки и в каких обсуждениях участвуют.

Как сегментировать целевую аудиторию

Один и тот же продукт может быть нацелен на несколько категорий клиентов. Каждый из потенциальных покупателей имеет собственную проблему, которую должен решить ваш продукт. Один идет в фитнес-клуб, чтобы подкачаться и понравиться девочками, а другой — чтобы укрепить мышцы и унять боль в спине.

В этом случае нужно разделить клиентов на группы и формировать предложения, ориентируясь на каждый целевой сегмент. Несколько кампаний с разными посылами или оформлением будут более эффективны, чем одна реклама, рассчитанная на всех.

Самый известный способ сегментации аудитории — метод 5W (или метод пяти вопросов), который разработал Марк Шеррингтон. Чтобы лучше понять клиента, он предлагает ответить на следующие вопросы.

Нужно определить, что именно вы предлагаете потребителю.

7 советов для бизнеса: как найти целевую аудиторию в Instagram

Время чтения: 7 минут Нет времени читать? Нет времени?

Вижу ваше недовольное лицо. Прочитали название статьи и скосились: «Ой, ну кто еще не в курсах, что такое целевая аудитория. Можно подумать! Не надоело еще писать?»

Работая с предпринимателями в сфере продвижения в Instagram, я заметила две крайности. Одни создают аккаунт и ждут, что чудесным образом он сам начнет приносить прибыль. Другие – бездумно бросаются реализовывать любую трендовую активность.

Услышали от кого-то пару заумных фраз, прочитали непонятный кейс и все – им кажется, что сейчас-то «продажи попрут». Но не все инструменты подходят каждой нише. Не все активности, которые зашли у одного, зайдут у другого. Черт возьми, да даже конкурс с одним и тем же призом заходит по-разному.

Именно поэтому услуги хорошего специалиста по SMM стоят недешево. Это он определяет и планирует эффективность выбранных маркетинговых каналов, отвечает за результат, анализирует, делает выводы и предлагает новые стратегии.

Итак, где же – после анализа рынка, ниши, конкурентов и составления портрета целевой аудитории – искать клиентов в «Инстаграм»:

  1. Конкуренты. Горячая целевая аудитория находится у ваших конкурентов, разумеется. Тут, как и в классическом маркетинге, важна правильная отстройка и создание конкурентных преимуществ. Остальное – дело техники: как искать подписчиков у ваших конкурентов в Instagram, мы уже писали.

Важно! Если продаете товары с высоким потребительским спросом, можете брать все аккаунты с широкой целевой аудиторией. Если у вас узкая тематика, берите только околосмежные или тематические аккаунты, не бросайте деньги на ветер.

  1. Паблики по теме и смежные тематики. Тут все понятно: мамочки тусуются в пабликах, посвященных детям, будущие мамочки читают о беременности. Кто любит путешествия, ищет информацию в пабликах о туризме. Студенты могут быть подписаны на исторические паблики, школьники на паблики про ЕГЭ. Развлекательные и познавательные паблики дают вам аудиторию, широкую по географии, возрасту, интересам. Паблики про байкеров, подгузники, рыбалку или домашних питомцев – дадут пользователей с аналогичными интересами.
  2. Реклама у медийных личностей опять-таки пригодится всем, кто продает айфоны, одежду, услуги мобильной связи. К селебрити лучше идти известным брендам – в первую очередь для глубоких и длительных коллабораций. Работа с амбасcадорами бренда начинается как раз с привлечения медийных личностей. Малоизвестный Василий Пупкин из Урюпинска, который продает резные ворота, купить рекламу, конечно, может, а ожидать достойных результатов – вряд ли. Естественно, для самой тусовки инста-блогеров примазаться к известной персоне и создать общий контент просто мечта.

Пример: без того известная мама-блогер Helen Yes после совместных сторис и клипов с обожаемой Ольгой Бузовой выросла с 1 миллиона подписчиков до 2. И аудитория у девушек похожая, и интерес к музыке совпадает. Злобные завистники в комментариях пишут даже, что медведь наступил на ухо обеим сразу, судя по исполнению музыкальных композиций.

  1. Блогеры. Нет таких сегментов, чтобы ваша целевая аудитория не была подписана на блогеров. Даже сами блогеры подписаны на блогеров. Ищите их в Instagram, в чатах и ботах Telegram. Внимательно изучайте направления и контент лидеров мнений перед тем, как решиться на размещение. Самое распространенное деление по тематикам выглядит примерно так: «правильное питание», «похудение», «лайфстайл», «мамский», «шопинг», «бьюти», «отношения», «психология», «секс», «здоровье», «вегетарианство», «феминизм», «спорт», «тревел», «о воспитании», «социальные темы», «рецепты», «семейный», «вайнер» и профессиональные типа «SMM», «дизайн», «фотограф». Сразу можно понять, что преимущественно аудитория в Instagram – женская. Прошу добавить в комментариях пропущенные нишевые направления по блогерам, если оказалось, что указала не все.

  1. Таргетированная реклама. Так в мобильном приложении или с помощью Ads Manager можно найти пользователей по:
    • местоположению, указав точки и обозначив локацию на карте (например, таргетироваться можно на посетителей торговых центров или жителей небольшого городка и за его пределами в районе 10+ километров);
    • интересам (всего их наберется более 90!);
    • роду занятий;
    • наличию детей и второй половинки;
    • определенному возрасту и полу;
    • посещениям вашего бизнес-профиля в Instagram (например, писали в директ, реагировали на рекламу).

Главным достоинством использования таргетированной рекламы является возможность сузить поиск по конкретным параметрам и сэкономить, показав объявления действительно заинтересованной аудитории.

  1. Спонсорство в гивах Instagram может принести вам от 5 до 50 000 подписчиков. Серьезное пополнение, но оттоки после окончания giveaway будут значительны – до 90 %. Поэтому вам придется поступать как наркоманам – постоянно компенсировать оттоки после гива участием в следующем.

В гивах разыгрываются товары широкого потребления (айфоны нужны ведь всем без исключения, да?) либо тематические призы в зависимости от целевой аудитории. Так для мам могут разыгрывать детские игрушки, коляски и средства детской гигиены. Для мастеров по пошиву – швейные принадлежности и инструменты, ткани и фурнитуру. Основные показатели надежности гивов: участвуют известные аккаунты, проводят опытные организаторы, адекватная цена.

  1. Хештеги. Этакие ключевые слова, на которые с 2018 стало можно даже подписываться как на аккаунты. С ними все предельно просто. Можно догадаться по формулировкам: #франшизы2019 #работаонлайн #работамечты #работанадому #работастудентам #работадлямамвдекрете. Хештеги позволят даже узнать цены конкурентов. Если работать с ними тщательно и использовать сервисы, можно отследить востребованность услуги/продукта и даже сезонность потребления. Даже контент для аккаунта подобрать после анализа. Поезд просто красивых фотографий давно ушел, теперь контент для Instagram должен быть со смыслом и в контексте. Если вы не Роналдо или Селена Гомес, на них не равняйтесь. Ищите лидеров по хештегам, чтобы воровать идеи. Или придумывайте свои!
Читать еще:  Эволюция формата: «магазин у дома» — на ступеньку комфортнее

Из сервисов, к примеру, Livedune может отслеживать количество постов, лайков и комментариев за сутки или любой другой период, плюс динамику публикации постов по дням, сами посты и статистику хештегов.

И помните – мало найти свою аудиторию, нужно вызвать у нее интерес. Не начинайте с продаж, начинайте с доверия. Если вы эксперт своего дела, расскажите об этом. Докажите, что у вас стоит покупать. А если не знаете, с чего начать писать историю своего бизнеса в социальных сетях, обращайтесь!

Руководство для начинающих: Как найти целевую аудиторию

Но для начала, мы найдём вашу целевую аудиторию (ЦА).

Камень преткновения маркетинговой кампании, это определение характеристик идеального покупателя, включая географию (местонахождение), пол, возраст и многое другое.

Чем больше вы знаете о вашей аудитории, тем успешней будет ваша маркетинговая кампания.

Итак, откуда бы вы ни узнали о понятии “поиск целевой аудитории”, давайте разберемся, что же оно означает. Не достаточно знать демографию и местонахождение. Вы должны знать всё, что только возможно знать о них, включая черты характера, ценности, мировоззрения и мнения.

Это позволит вам, составить полный список ключевых слов, настроить страницы вашего сайта так, чтобы получать конверсию, создавать условия для хорошего поведенческого фактора и оптимизировать контент. Это поможет создать “идеальный месседж” для клиента, который сподвигнет посетителей сайта сделать целевое действие, а вам понять вашу сферу и как в ней развивать бизнес при помощи интернет-маркетинга.

Шаг первый: проведите исследование рынка

Чтобы узнать о своей целевой аудитории, нужно посмотреть на старые данные исследований рынка в вашей сфере. Это поможет получить, как можно больше деталей о целевой группе людей, на которую будет нацелена ваша маркетинговая кампания.

Есть несколько вариантов как это сделать.

Обратитесь в другие отделы вашей компании. Много времени мы работаем как в бункере, общаясь только в своём отделе с коллегами и не общаясь с остальными отделами компании. Но когда вы решили работать в сфере маркетинга, вам необходимо получать актуальную информацию и извлекать из неё пользу из отделов, которые связаны непосредственно с клиентами (менеджеры по продажам или техподдержка).

Например, отдел продаж знает типичные вопросы, которые задает клиент или что менеджеры спрашивают сами, это и позволит вам узнать об интересах, предпочтениях и желаниях целевой аудитории.

Ну а техподдержка определенно подскажет вам ключевые слова и запросы, по которым к ним обращаются и типичные проблемы, которые возникают у клиентов.

Шаг второй: исследуйте социальные сети

Как узнать о чём думают ваши потенциальные клиенты? Используйте социальные сети, например ВКонтакте, Одноклассники, Facebook и другие.

Там вы узнаете комментарии и отзывы о вашем бренде, конкурентах и других вещах тесно связанных с вашим бизнесом и сферой деятельности.

Там же можно узнать о новостях и новинках, которыми интересуется ваша аудитория, плюс к этому вы узнаете в каких конкретных соц. сетях ваши пользователи наиболее активны и нацелится именно на неё.

Вместо того чтобы спрашивать у целевой аудитории, вы можете просматривать их диалоги в комментариях и исходя из этого определить, какой тип контента для них будет ценным.

Шаг третий: проведите демографическое исследование

Основные характеристики, которые вам нужно узнать – пол, уровень дохода, образование, хобби и другое. Самым простым путем в этом случае создать онлайн-опросник, который даст вам четкую статистику но, помните, что каждый клиент уникален, несмотря на среднестатистические выводы.

Шаг четвёртый: проведите собеседования

Интервью является признанным методом, который позволит узнать о мотивациях, мыслях и мнениях. Это отличный путь к тому чтобы узнать вашу аудиторию лично, но так как это занимает приличное количество времени у людей, аудитория, которая согласится на него, будет не очень большая. Обычно удается провести 10 – 20 собеседований. Лучше проводить интервью с текущими клиентами, которые уже знают вашу компанию.

Само собеседование должно проходить как обычный разговор, в котором вы должны больше слушать и делать выводы, задавая вопросы, чем говорить самому. Не стоит говорить за клиента или подсказывать ему, а наоборот дать время подумать и сформулировать ему мысли на счет вопросов. Вы можете попросить разрешения на запись разговора. Это позволит вам ничего не упустить из разговора, который вы проведете.

Шаг пятый: определение целевого пользователя

После проведения предыдущих исследований, вы скорей всего определите не единственный образ идеального покупателя и это нормально. Это образы идеального клиента, которые будут ориентированы и заинтересованы в вашем продукте.

Эти образы помогут с маркетинговой кампанией и от этого зависит, какой будет у вас контент.

Для примера если ваша аудитория это подростки, то и посты у вас должны быть нацеленные на молодежь, современные и желательно с использованием сленга. Давать рекламу на популярных сайтах среди этой целевой группы.

Такой подход позволит получить успех в вашей маркетинговой кампании.

Шаг шестой: сделайте подробное описание ЦА

Недостаточно установить тип вашего клиента (молодые люди, предприниматели и т.д.), вам обязательно нужно выяснить все детали.

Используйте изображения, типичные высказывания и архетипы, такие как Мотивированная Маша, Скромный Стас и т.д.

Пример составления портрета целевой аудитории для рынка B2B товаров и услуг (на примере производителя женских платьев).

1. Общий уровень

Оптовые компании и индивидуальные предприниматели, занимающиеся оптовой и розничной торговлей деловой и повседневной одеждой для женщин. А также интернет-магазины женской одежды. Компании небольшие по-размеру, оперирующие в рамках одного города / региона. Часто имеют собственные розничные торговые точки продаж. Расположены в крупных городах, областных центрах, но не в столице.

2. Уровень товарной категории

В основном работают с производителями низкого или средне-ценового сегмента. Предпочитают покупать разово, на сезон, коллекциями весь размерный ряд. Ищут эксклюзивного поставщика одежды, который обеспечит им интересное предложение и конкурентное преимущество в ассортименте. Предпочитают работать по отсрочке платежа. Важными критериями выбора поставщика одежды являются: возможность заказа небольшими партиями, приемлемые цены и выгодные условия скидок, эксклюзив, отсутствие подобного ассортимента у конкурентов, наличие полного размерного ряда, интересные модели, удобные условия возврата товара, скорость доставки. Решение о работе с производителем принимает непосредственно собственник бизнеса.

3. Отношение к бренду

Практически не знакомы с брендом компании. Наряду с нашими платьями, покупают такие марки, как А, В, С. Выбор в пользу того или иного производителя делают на основании цен, наличия товара, интересных модных моделей, удобства работы с поставщиком. Не воспринимают нашу торговую марку, как основную в их ассортименте, скорее «разбавляют» ей текущий ассортимент.

Шаг седьмой: сподвигайте к покупкам

Как только вы справились с описанием и созданием “Идеальных клиентов”, пробуйте обратиться к ним в кампаниях через SEO, социальные сети, email и контент. Также сделайте редизайн сайта, дайте рекламу в соц. сетях, опубликуйте в паблике интересный контент, оптимизируйте текста и используйте новые ключевые слова.

Всегда рассматривайте вашу аудиторию, к которой вы обращаетесь, как к реальным покупателям и думайте, как вы можете наладить с ними взаимодействие.

Шаг восьмой: определите, что влияет на целевую аудиторию

Найдите человека, который имеет влияние в нужной сфере.

Например, если ваша целевая аудитория молодые мамы, то это может быть популярная блоггер мама, у которой тысячи подписчиков. Если аудитория подростки то найдите кого- то популярного в Snapchat, YouTube, Twitter или Instagram.

При выборе всегда учитывайте такие факторы как:

– Обращайте внимание, на количество подписчиков исходя из статистики аккаунта и на уровень вовлеченности пользователей.

Например, у блоггера в Снэпчате может быть 125 000 просмотров фото, но эти просмотры не сравнятся с вовлеченностью к роликам блоггеров на YouTube, которые набирают миллионы просмотров.

– Убедитесь в том, насколько правдоподобно и убедительно блоггер будет рекламировать ваш бренд. Если блоггеру не нравится продукт, то лучше и не обманывать ваших потенциальных клиентов, так как это только навредит бренду и негативно скажется на репутации.

Сколько не говори о маркетинге, статистических данных, опросах, продвижении и других вещах, хорошие маркетологи должны сфокусироваться на основных человеческих качествах, таких как инстинкты, мотивация, желания и нужды.

В итоге, чем больше вы знаете о целевой аудитории, включая действующих клиентов и блоггеров, тем большего успеха вы достигните в маркетинговой кампании.

22 способа найти информацию о целевой аудитории

Привет, меня зовут Юрий Борзило, я маркетолог-аналитик. Помогаю компаниям строить системный маркетинг. Провожу исследования продуктов, целевых аудиторий, конкурентов, различных данных.

Пытаюсь понять чего хотят потребители и как адаптировать продукт и маркетинг заказчика таким образом, чтобы они лучше решали задачу потребителя и при этом генерировал больше денег для заказчика. Веду блог о маркетинге toolmark.ru

Читать еще:  Что делать, если понял, что твоя работа – не твоя?

В этой статье я собрал способы при помощи которых можно добыть информацию о целевой аудитории.

Для тех кому лень или некогда читать я подготовил интеллект карту в формате jpg, где собраны все способы. После карты будет описание каждого способа.

Без знания потребностей ЦА сложно построить успешную маркетинговую стратегию. Понимание аудитории позволяет выделить сегменты, правильно позиционировать продукт, проработать ценностные предложения, подобрать подходящие рекламные каналы.

Все это напрямую влияет на важнейшие маркетинговые показатели, такие как стоимость привлечения клиента (CAC) и на сумму денег, которую приносит клиент за весь период сотрудничества с компанией(LTV).

Из статьи вы узнаете о способах изучения ЦА

В своей работе я выделяю 4 направления для поиска информации о ЦА

  • Изучение представителей ЦА
  • Открытые источники
  • Бизнес(заказчик)
  • Конкуренты

Давайте рассмотрим способы в каждом направлении

Изучение представителей ЦА

Это самое мощное направление по сбору информации о ЦА, т.к. здесь мы будем получать информацию непосредственно от людей, которые являются представителями ЦА

Интервью с ЦА

Интервью — метод качественных исследований, он нужен для поиска гипотез-инсайтов. С помощью него вы можете узнать о мотивах и проблемах целевой аудитории. Можно пообщаться с теми кто уже купил продукт и расспросить о том для чего они его купили , по каким критериям выбирали.

Интервью можно провести разными способами, при личной встрече, по телефону, через сообщения в социальных сетях. Вот подробная статья о том, как проводить интервью по телефону.

Онлайн-опрос

Если для интервью вам нужно лично общаться с каждым респондентом, то онлайн опросы позволяют создать анкету и разослать её представителям ЦА, т.е. вы можете быстро опросить большое количество людей, но у этого способа есть некоторые минусы. Вы не можете задавать уточняющие вопросы и не сможете дать разъяснения если человек не поймет вопрос.

Способы организовать онлайн-опрос

  • с помощью сервиса опросов на сайте
  • google опрос и рассылка по e-mail
  • через таргетинг в соц. сетях
  • сервис яндекс взгляд

Прослушка

Если у вас есть виртуальная телефония или система коллтрекинга, то скорее всего там есть возможность записать разговор клиента и менеджера. Из этих разговоров можно узнать о том, что важно для потенциального клиента и чего он боится.

Способы организовать прослушку

  • Записи разговоров менеджеров с клиентами
  • Изучить переписку менеджеров в онлайн чате и по e-mail
  • Наблюдение за общением клиента и менеджера в точке продаж

Пользовательское тестирование сайта

Есть определенный подход, с помощью которого можно улучшить сайт и получить информацию о потребностях клиентов. Нужно попросить потенциального клиента протестировать сайт. Например найти на сайте какую-то информацию или оформить заказ. А после поинтересоваться у клиента, какой важной информации он не увидел на сайте, что для него было важно при оформлении заказа.

Открытые источники данных

Исследования в открытом доступе

Различные компании проводят исследования рынков и целевых аудиторий, часть из этих исследований закрыты, но часть можно найти через поисковики в открытом доступе.

Wordstat.yandex.ru

Сервис статистики поисковых запросов от Яндекс, с его помощью можно оценить спрос на ваш продукт, а также провести экспресс анализ интересов целевой аудитории. Ссылка на сервис

Google trends

Из этого сервиса можно узнать о трендах по определенным запросам, то есть понять растет ли интерес аудитории к определенному продукту или наоборот падает. Ссылка на сервис

Росстат

На сайте росстата можно найти исследования по различным аудиториям и отраслям народного хозяйства. Ссылка на сайт

Половозрастная статистика по поисковым запросам от mail.ru

С помощью этого инструмента можно узнать пол и возраст людей, которые вводили интересующие вас запросы. Ссылка на сервис

Отзывы и мнения в тематических сообществах

Например, есть огромный форум по строительству forumehouse.ru на нем общаются люди, которые строят себе частные дома. Это отличный полигон для изучения целевой аудитории для компаний, которые производят и продают строительные материалы. Почитав пару часов соответствующие темы, можно составить примерный портрет клиента.

Места где можно найти обсуждения и отзывы

  • социальные сети
  • форумы
  • яндекс маркет и другие сайты отзывов

Кейсы и мнения экспертов по вашей теме

Еще один крутой способ, это использовать опыт других. Маркетологи часто пишут кейсы о своих проектах и там рассказывают об аудиториях с которыми работали. Можно использовать эту информации при изучении целевой аудитории по вашему проекту. Вот к примеру большая база кейсов по использованию таргетированной рекламы. Ссылка базу кейсов от Церебро

Зарубежный опыт

Это тоже отдельный способ про который многие забывают, можно пойти в англоязычный google, ввести запрос на английском и вы получите информацию по вашей тематике из англоязычного сегмента интернета.

Бизнес(заказчик)

Изучить сайт заказчика

Почти у каждого бизнеса есть сайт. Если сайт делали грамотные ребята, то они проектировали его на основании потребностей ЦА. Изучив такой сайт и применив метод дедукции, можно найти много инсайтов о целевой аудитории.

Например на сайте могут быть разные страницы для разных сегментов целевой аудитории, соответственно это сигнал о том какие сегменты аудитории могут быть на рынке. Из офферов на сайте, можно понять какие потребности и боли есть у ЦА.

Интервью с представителями бизнеса

Как правило много информации о ЦА могут рассказать люди, которые часто контактируют с клиентами. Чаще всего это менеджеры, продавцы, операторы колл центров и саппорта. Подготовьте вопросы о целевой аудитории и пообщайтесь с этими людьми.

Промо материалы, документация, скрипты продаж

Этот способ аналогичен предыдущему. Важно попытаться понять, на основании каких потребностей и ожиданий клиентов создавались промо материалы, скрипты продаж, и прочая маркетинговая документация.

Данные о клиентах из CRM или БД

Если бизнес серьезно относится к сбору информации о клиентах, то скорее всего у них есть CRM, база данных сайта, где копится информация о клиентах и их заказах. С помощью этой информации можно добыть много инсайтов, например узнать как часто клиенты покупают, из каких городов приходят заказы, половозрастной состав аудитории.

Когда я работал в автосервисе, мы собирали много полезной информации о клиентах, например модель автомобиля, год выпуска, цвет. С помощью этой информации мы выяснили, что большую часть клиентов автосервиса составляют владельцы марки ford. На автомойку часто приезжают владельцы белых автомобилей в возрасте до 3 лет. Соответственно зная такую информацию, мы понимали на какую аудиторию стоит таргетировать рекламу и как её персонализировать.

Системы веб-аналитики

Самые распространенные Google analytics и Яндекс Метрика. Думаю, что здесь нет особой нужды расписывать. С помощью систем аналитики, можно узнать откуда люди приходят на сайт, понять что их цепляет, а что нет. Понять какая часть аудитории конвертируется, а какая нет и еще много разных вещей.

Данные по поиску на сайте

По сути этот способ относится к предыдущему пункту, но я хотел выделить его как отдельный. Если у вас на сайте есть поисковая строка, то можно в google analytics собирать информацию о том, какие запросы вводят пользователи. Изучив поисковые запросы вы сможете понять какая информация важна для пользователей, но они не могут её найти на сайте, или если у вас интернет магазин, вы сможете увидеть какие товары нужны пользователи, соответственно вы сможете расширить ассортимент, удовлетворить клиентов и заработать.

Сматчить данные о клиентах из CRM с данными соц. сети вконтакте

Если у вас есть база телефонных номеров или емейлов клиентов, то можно загрузить её в target hunter и если на странице пользователя указан телефон или почта, то сервис найдет его страницу. Собрав таким образом id пользователей вконтакте, можно провести анализ их интересов при помощи targe thunter и выяснить в каких группах они обитают и что им интересно. Ссылка на сервис targethunter

Анализ подписчиков группы вконтакте

С помощью сервиса target hunter вы можете провести анализ подписчиков группы заказчика и понять в каких группах помимо этой они состоят, какие у них интересы.

Конкуренты

Для того, чтобы понять целевую аудиторию через анализ конкурентов, важно задавать себе вопрос, почему конкуренты сделали это? Тогда с помощью логических размышлений можно найти инсайты о ЦА. Но важно понимать, что конкуренты могли допустить ошибки в своих решениях и это может вывести вас на ложные инсайты, важно мыслить критично и подвергать сомнению собранную информацию.

Сайт и реклама конкурентов

Как и в случаем анализа сайта заказчика, при анализе сайта конкурента и его рекламы, можно попытаться ответить на ряд вопросов, которые дадут нам понимание ЦА. Например, мы можем поразмышлять почему конкурент указывает определенные характеристики товара на сайте, чем эти характеристики важны для потенциального клиента или например почему конкурент использует определенные формулировки для целевых действий на сайте, как это связано с ожиданиями ЦА?

Прикинуться клиентом и позвонить конкурентам или приехать к ним в точку продаж

Тут важно изучить, какие вопросы конкуренты будут вам задавать. Скорее всего, через эти вопросы можно понять, какие у потенциальных клиентов есть требования к продукту и как они выбирают.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector