Как конкурировать с сильным сетевым магазином

Как конкурировать с сильным сетевым магазином

Как успешно конкурировать с крупными интернет-магазинами?

Недавно мы опубликовали список топовых интернет-магазинов рунета по версии Digital Guru. Каждый из них – серьезная организация, с которой, на первый взгляд, трудно конкурировать. Огромные обороты, налаженные связи с поставщиками, отработанный процесс выполнения заказов. На зарубежном рынке гигантом, пугающим малый интернет-ритейл, является Амазон. Возможно ли успешно конкурировать с крупными игроками? Специалисты компании Volusion сравнивают борьбу малого и крупного бизнеса со схваткой Давида и Голиафа. Голиаф – гигант по сравнению с Давидом, и тем не менее, Давид вышел с поля боя победителем. Как ему это удалось? Он с умом использовал свои преимущества и недостатки противника. То же самое можно делать и в конкурентной борьбе, когда вы выходите на одно поле с состоявшимися игроками.

Быть маленьким – преимущество

Быть маленьким значит вызывать в большинстве людей чувство приязни, нравится им. Причина в том, что это самое большинство все-таки является рядовыми гражданами, которые не достигли значительных успехов. Кроме того, в (на первый взгляд) несправедливой схватке маленького бойца и большого монстра симпатии чаще всего оказываются на стороне «малыша».Небольшой интернет-магазин отличается от крупного онлайн-ритейлера так же, как и знакомая булочная от сетевого супермаркета. Булочная = личное знакомство и особое отношение, супермаркет = безликость и стандартизированный подход. Чтобы выгодно отличаться от крупных игроков, вы можете сделать следующее.

  • Создать полноценную страницу «О магазине», наполнить ее информацией о владельцах и сотрудниках (с именами и фотографиями), доказать свою истинную и личную заинтересованность в товарной тематике. Например, если речь идет о магазине рыболовных снастей, расскажите о том, какой вы заядлый рыбак.
  • Просить у каждого покупателя отзыв о магазине и показывать эти отзывы там, где они будут прочитаны новыми посетителями; участвовать в программах сертификации интернет-магазинов и размещать полученные значки (знаки доверия).
  • Предоставлять максимум информации о товарах и их происхождении, подчеркивать тот факт, что каждая единица ассортимента была выбрана вами после тщательного анализа, и посторонних вещей на полках вашего интернет-магазина просто нет.
  • Практиковать личный подход при каждой возможности: вкладывать в заказ открытки с написанной от руки благодарностью, продумывать личные бонусы для наиболее интересных клиентов, общаться с ними лично, предлагать дополнительные товары/услуги на основе состава уже отгруженных заказов.

Экспертное мнение

Небольшой магазин всегда работает в определенной нише и торгует ограниченным ассортиментом товаров. С точки зрения многих покупателей, это означает, что именно в небольшом магазине можно найти не самые ходовые вещи, которые игнорируют крупные сети, а также получить экспертную консультацию. И зачастую, так оно и есть: лично заинтересованные в продажах консультанты небольших торговых точек знают о своем товаре больше, чем продавцы в отделах супермаркетов. Поэтому определенная часть потребителей предпочитает отовариваться именно в маленьких магазинах, где им не только подберут лучший вариант, но и дадут ряд полезных советов.В интернете, заявить о своем статусе эксперта в избранной области можно следующими способами.

  • Блог: помимо очевидных SEO-преимуществ, блог является площадкой, на которой вы можете раздавать инфопродукт – полезный, интересный и образовательный контент. Этот продукт может быть выражением вашего профессионализма, экспертных мнений, а также средством привлечения новой аудитории.
  • Раздел FAQ: если специфика продаваемого вами товара подразумевает ряд типичных для новичков вопросов, создайте раздел частых вопросов. И SEO, и привлечение аудитории, и выражение экспертных познаний.
  • Вопрос – ответ: предлагайте своим посетителям задавать вам связанные с товарной тематикой интернет-магазина вопросы и давайте на них точные ответы. И то, и другое публикуйте на своем сайте.
  • Видео: если товар позволяет, снимайте видеоролики с его (товара) участием, причем не только те, в которых он показан в действии, но и такие, где вы углубляетесь в тему, рассматриваете особенности и т.п.

Благотворительность

Благотворительность, сбор денег на нужды детских домов и отдельных людей, которым нужна помощь, – хороший тон для социально-ответственного бизнеса. Обратите внимание хотя бы на ставшие регулярными акции Первого канала, в результате которых помощь получают дети. Несмотря на всю «деловитость» нашего времени, сострадание далеко не чуждо людям. Покажите, что вы работаете не только ради денег, и вы сможете завоевать лояльность определенной группы потребителей.

  • Отчисления/адресная помощь: найдите благотворительный фонд и отчисляйте в его пользу часть свой прибыли, или оказывайте адресную помощь конкретным людям, которые в ней нуждаются.
  • Извещайте посетителей о своей благотворительной деятельности: заведите отдельную страницу, на которой вы сможете публиковать соответствующие новости, статистику.
  • Просите своих подопечных писать отзывы и публикуйте их на той же странице «Благотворительность».

Крупный бизнес тоже занимается благотворительностью, но возможностей у него гораздо больше. Поэтому попробуйте работать на более местном уровне, как вариант – с конкретными именами, цифрами. Главное – показать, что вы оказываете реальную помощь реальным людям.

Оптимизация расходов

Понятно, что бороться с крупными ритейлерами на ринге ценовой конкуренции сложно. Они закупают товары контейнерами, в то время как вы, возможно, довольствуетесь коробками. Тем не менее, далеко не все крупные интернет-магазины исповедуют низкие цены. Во многих случаях, стоимость товара на их виртуальных полках – средняя по рынку или даже выше. При должном желании и внимании, вы можете отслеживать положение дел и запускать, например, однодневные акции, снижая цену в своем интернет-магазине до разумного минимума. Так вы сможете привлечь дополнительную аудиторию. Правда, качество ее может быть не самым лучшим.Не забывайте о том, что оптимизируя операционные расходы, вы также получаете прибыль. Чем меньше вы потратили, тем больше заработали. В этом контексте, вы можете сделать следующее.

  • Поставщики: периодически пересматривайте свои договоренности с ними, поднимайте вопрос о снижении закупочной цены, и ищите новые варианты.
  • Внутренние расходы: каждый месяц составляйте список своих расходов и смотрите, что из него можно было бы вычеркнуть в следующем месяце, а на что – потратить меньше денег. Не жертвуйте качеством, но будьте разумны и практичны.
  • Разные товары – разная маржа: устанавливайте наценки на товары в зависимости от всех сопутствующих факторов (популярность, стоимость закупки, сложность с точки зрения доставки, способность повлечь за собой дальнейшие покупки).

Конкурировать с крупными игроками сложно, но вполне возможно. На вашей стороне – скорость, гибкость, личный подход и меньшие аппетиты. Используйте свои преимущества в полной мере, и вы сможете завоевать лояльных покупателей, которые предпочтут ваш интернет-магазин сайту большого ритейлера. В конце концов, не все в этом мире измеряется деньгами.

Как конкурировать с федеральными сетями?

Современный этап развития розничной торговли характеризуется мощным ростом и экспансией федеральных торговых сетей во всех регионах России. Не секрет, что в условиях падения потребительского спроса, если растут федеральные сети, значит, кто-то уходит с рынка. В основном, конечно, это небольшие магазины и региональные (локальные) сети.

Но действительно ли, если рядом с вашим магазином открылся очередной мини (супер) маркет федерального ритейлера (Красное и Белое, Пятерочка, Магнит и т.д.), то необходимо закрывать бизнес и нет шансов на дальнейшую работу?

На наш взгляд, можно очень успешно конкурировать с таким магазином, если провести корректировку конкурентной стратегии и изменить определенные параметры своего магазина. Более того, можно использовать соседство с гигантом, как дополнительный ресурс покупателей. Это факт, что федеральные сети создают определенную инфраструктуру у своих торговых точек (стоянку для ам, тротуары, яркую рекламу и т.д.) для привлечения большого покупательского потока.

Безусловно, наличие таких сильных игроков как федеральные сети, а в их силе мы не сомневаемся, иначе они бы не достигали таких масштабов, которые имеют сегодня, заставляет нас принять их правила игры и изменить свой бизнес. Именно от успеха и грамотности этих изменений и зависит наше дальнейшее процветание. Как правило, такой супермаркет представляет собой большие площади, красивое дорогое оборудование, огромный ассортимент товаров и т.д., плюс к этому имеет возможность «бить» ценой и проводить неповторимые акции. Это связано с возможностью сетей давить на производителя (поставщика) своим масштабом. Широкий ассортимент и низкие цены – это конкурентная стратегия федеральных сетей. Для борьбы с ними небольшой розничный магазин должен применять другой подход, если атаковать «в лоб», пытаться снизить цены, то это прямой путь к разорению.

Любая борьба начинается с изучения соперника (конкурента). Необходимо выяснить: в чем сила (конкурентные преимущества) и в чем слабости (недостатки). Сильную сторону предложения сетевых магазинов увидеть легко, а вот с недостатками надо разобраться.

Например, слабыми сторонами могут быть уровень сервиса и отношение к покупателю. Для сетевого магазина покупатель – это абстрактный обезличенный потребитель, с которым минимизируется контакт, типа, иди, выбирай, все видно и понятно, набирай телегу и вставай в очередь. Вот такая очередь может быть слабостью сетевого магазина. Покупатели набирают много товара, долго стоят у кассы, что-то не проходит по сканеру, для исправления чека ищут старшего смены и т.д. Если зайти в магазин всего лишь за парой – тройкой покупок, то можно «зависнуть» на 15-20 лишних минут драгоценного времени. Мы уже и не говорим про то, как получить консультацию по интересующему товару или новинке. Обычно ответ: «Нам что завозят, то и продаем, люди в Москве решают». И таких различных недостатков можно найти очень много.

Также очень важно понять: на кого нацелены федеральные сети? Кто их основной потребитель? Конечно, они стараются завлечь максимальное количество потребителей, но среди этих покупателей есть и те, которым эти магазины не удобны, не нравиться ассортимент, не нравится качество товаров и т.д. В частности, рассуждая про пиво, можно сказать, что основные потребители пива мужчины, они же и покупают его, но не каждому мужчине интересно идти в супермаркет и стоять в очереди на кассе с домохозяйками, которые берут товар на всю семью. Кто-то из этих покупателей желает попробовать новинки, задать вопросы про вкус пива, попросить помощи выбрать что-то интересное и т.д. Менеджеры и продавцы же небольшого магазина очень хорошо знают своих покупателей, их предпочтения, имеют с ними контакт. Поэтому важно понимать, за кого следует бороться и какими силами и предложениями можно привлечь правильных покупателей. После определения своего покупателя, его особенностей, можно вступать в борьбу по переключению этих людей из потока, который создает сетевой магазин. Если ваш магазин стоит рядом (или не далеко) от «сетевого монстра», то создается своеобразный торговый ряд, где, каждый проходящий мимо человек, может выбрать то, что ему нравиться и купить там, где ему нравиться (или удобно). Например, муж и жена, подъехавшие за покупками на стоянку сетевой точки, могут зайти в разные магазины одновременно.

Читать еще:  Как я прошел антиплагиат дипломной работы

Существуют три основные стратегии конкурентной борьбы: 1. Минимизация издержек; 2. Дифференциация; 3. Фокусирование.

Первая стратегия «Минимизация издержек». Ее суть снизить свои затраты, например, входящие цены, для того чтобы снизить цены на полке. Может ли здесь простой магазин получить преимущество перед федеральной сетью? Ответ – нет. Стратегию минимизации издержек как раз использует сеть за счет масштаба (сотни и тысячи магазинов). Для борьбы с ними необходимо сосредоточиться на двух других.

Вторая стратегия «Дифференциация». В основе ее – концентрация на таком отличии от конкурента, которое даст преимущество перед ним. При реализации данной стратегии магазин остается работать в том же сегменте рынка, но меняет свое предложение. При чем, конкуренту будет его трудно скопировать. Это преимущество должно иметь ценность для выбранной группы потребителей. Примерами таких ценных характеристик могут быть: совершенно другой ассортимент товаров, отличный от конкурента формат, дополнительный сервис или услуги.

Третья стратегия «Фокусирование». Такой подход подразумевает переход на работу с ограниченной, узкой группой потребителей. То есть предложение товаров и услуг переключается от потребителя в широком смысле на конкретную группу, с продолжением расширенной линейки сопутствующих товаров. В пивной индустрии это может быть переход в узкоспециализированный пивной бутик или в магазин разливного пива. Покупателями выступает ценители именно самого продукта, способа его производства и потребления.

Также можно применять микс второй и третьей стратегии.

В рамках создания своего конкурентного преимущества перед сетевым магазином необходимо использовать инструменты для его построения. Главным и наиболее эффективным из этих инструментов является ассортимент товаров.

По данным Росстата доля продаж алкогольной продукции (пиво в том числе) в продажах пищевых продуктов составляет чуть менее 20%. Это серьезная доля в выручке и серьезная доля в марже. Обычно наценка на данный вид продукции больше, чем на товары из социальной группы, такие как хлеб, молоко. Значит, за нее следует бороться с конкурентами.

Необходимо понимать, что люди приходят в магазин за товарами, значит, создание конкурентных преимуществ в ассортименте товаров является ключевым фактором успеха. Если в вашем магазине те же самые товары, что и у ваших сетевых «соседей», да еще и дороже, то это не может принести успех. Соответственно, ассортимент необходимо изменить, согласно выбранной стратегии конкурентной борьбы.

В случае с пивом корректировка ассортимента должна происходить в пользу расширения присутствия производителей и брендов, которые отсутствуют в федеральных сетях. Важно помнить, что чудес не бывает и любая низкая цена имеет свои издержки. Зажатые требованиями сетей производители зачастую меняют технологию и рецептуры для снижения своей себестоимости (в пиве получила распространение технология «плотных варок»), что сказывается на качестве продукта. Производитель не будет работать в убыток, в противном случае его ожидает банкротство.

Поэтому дифференциация ассортимента в пользу производителей, которые готовят пиво по традиционной технологии, получит успех. Такому производителю трудно работать с федеральной сетью, так как его себестоимость выше (качество требует затрат), поэтому здесь цели несетевого магазина и данного производителя совпадают. Пиво, сваренное по традиционной технологии, имеет успех у потребителя, даже по чуть более высокой цене.

Особенным отличием пива является его относительная дороговизна по отношению к водке в пересчете на чистый спирт. Это легко проверить. Средний литр самого дешевого бутылочного пива стоит порядка 75-80 рублей. Доля спирта в таком пиве 4%, то есть 1% спирта стоит 20 рублей. При доведении этого процента до 40% получаем стоимость в 800 рублей. То есть, если переводим стоимость спирта в пиве, в пропорции водки, получаем 400 рублей за 0,5 л. Но ведь самая дешевая водка стоит в 2 раза дешевле – 200 рублей. Важный вывод – пиво пьют не те, кто желает быстро и крепко напиться, а те, кто ценит его другие качества. С таким подходом и стоит выстраивать новую ассортиментную линейку пива. Упор на качественные характеристики, и что важно, доведение этой информации до своих покупателей.

Следует уделять внимание новинкам в ассортименте. При этом не стремиться повторять новинки, которые есть в федеральных сетях, а делать акцент на другие марки. Выделять при этом не снижением цены, а качественными характеристиками.

Замену ассортимента можно проводить плавно, сокращать распространённые в федеральных сетях позиции, оставляя лишь наиболее ходовые для сохранения трафика. В период замены ассортимента (да и потом) продавцы должны рекомендовать позиции нового ассортимента лояльным покупателям старого, объясняя отличительные качественные особенности.

Для создания уникальных ценностных характеристик своего магазина можно ввести дополнительные услуги, которые трудно повторить крупным федеральным сетям. Примером такой услуги может быть предварительный заказ.

Большинство мужчин (покупателей пива) не желают тратить много времени в магазине, изучать долго ассортимент, стоять в очереди в кассу и т.д. Поэтому создав канал приема предварительных заказов, через мессенджер или телефон можно получить высокую лояльность и постоянный (или даже растущий) трафик покупателей.

Посредством того же мессенджера можно оповещать лояльных покупателей о поступлении новинок, а расширении дополнительного сопутствующего ассортимента (закуски, снеки), а также об акциях.

Вспомните обезличенные сетевые магазины. Вы один с тележкой, долго блуждаете между полок, изучаете ассортимент. На любые ваши вопросы, персонал зала, отвечает односложно и равнодушно. Постарайтесь создать другую атмосферу. Слушайте покупателей, старайтесь им помочь. Важно знать больше о производителях товаров, которые продаются в вашем магазине. Пробовать то, что продаете сами. Тогда вы сможете помочь покупателю, и он это оценит. Возникнет атмосфера доверия, и люди будут приходить уже к продавцу, а не просто в магазин.

Для успешного бизнеса необходимо коммуницировать со своим покупателем. В торговле, помимо общения с продавцом, покупатель получает информацию из рекламы.

Если вы планируете конкурировать с федеральными сетями в сегменте пива, то покупатели должны знать, что оно у вас есть. Пишите это на вывеске.

Если вы выделяете какие-то характеристики, то информируете покупателя размещенными внутри материалами, создавайте понятные коммуникации.

Особое внимание уделяйте поставщикам товаров, их профессионализму, уровню сервиса и их стратегической заинтересованности в вас, как в клиенте. Совместными усилиями успех придет быстрее. Если поставщик является логистом обслуживающим сети, а на вас смотрит как на умирающий сегмент, то вряд ли можно создать успешный совместный бизнес.

Гипермаркеты против киосков: как выживает малый бизнес в борьбе с сетевыми магнатами

Вот уже несколько лет торговые киоски Приамурья выживают под натиском крупных сетей. Прилавочные магазины теснят дискаунтеры, супер- и гипермаркеты. Предприниматели кричат о давящей конкуренции. Отчаявшись, многие сворачивают дело, освобождая дорогу тем, кто рискует. И выигрывает! Кто победит в переделе рынка и кому это выгодно: «Амурская правда» собрала истории благовещенских бизнесменов и мнения экспертов.

«Мы любим свое дело!»

Старт своему маленькому бизнесу Юлия Бризе и ее муж Александр дали в 2015 году. Молодые и отчаянные — тогда им было по 27 лет — взяли кредит в 100 тысяч рублей и пятачок торговой площади. «Семьдесят тысяч отдали за двухмесячную аренду, на оставшиеся 30 купили сигареты и набрали у агентов товары в рассрочку», — вспоминает Юлия Бризе. За два месяца начинающие бизнесмены рассчитались с долгами, и дело пошло в гору. Семья не скрывает: начинать было рискованно и страшно. Александр к моменту открытия только искал нишу в бизнесе, стабильной работы у него не было.

— Я трудилась главным бухгалтером на предприятии. Работу бросать не стала, дала себе зарок — всю прибыль в кассе до копейки как минимум полгода пускать на развитие магазина, — вспоминает Юлия.

50

миллионов рублей выделено на субсидии предпринимателям в 2018 году властями Амурской области. Условия предоставления поддержки сейчас в разработке. Право на участие в конкурсе дадут и владельцам малых торговых точек

Опытом в торговле супруги тоже похвастать не могли: она — экономист, он — по образованию учитель труда. Азы постигали, набивая шишки. Первое время не могли даже нанять продавцов. Оба директора стояли за прилавком по очереди, в ночную смену тоже. Довольно скоро точка начала приносить прибыль, появилась возможность расширяться. К тому моменту владельцы досконально знали все тонкости работы и управляющего, и продавца, и мерчандайзера.

— Я думаю, очень многие магазины сегодня разоряются из‑за неграмотного управления, — рассуждает Юлия Бризе. — Единицы готовы встать и торговать. Берут деньги у родителей или в кредит и сразу нанимают персонал, который потом их обманывает.

Юлия, прежде чем искать управляющих, сама руководила магазинами. «Я знаю, какую прибыль должна приносить каждая точка. Как меня могут обмануть?» — отмечает предпринимательница. Вместе с мужем они не раз разоблачали подворовывающий или некомпетентный персонал. «Однажды нам попался очень хитрый мальчишка-продавец. Он умудрялся продавать товар мимо кассы под видеонаблюдением, а выручку забирал себе. Но мы его вычислили. Он подносил продукты к оборудованию той стороной, где нет штрихкода, в итоге продажа не проходила через компьютер», — вспоминает Александр, как они ночами напролет листали накладные и отчеты.

— Нужно жить своим делом, болеть им и работать не покладая рук, — выводит первое условие успеха Юлия.

Теперь бизнесмены с улыбкой вспоминают, как просили у агентов отсрочки по долгам. Сегодня с их сетью сотрудничают больше 150 дистрибьюторов. А супруги поставили цель — в год открывать по одному магазину. Пока они движутся по графику. «Готовимся запустить четвертый супермаркет в центре города», — делится планами Александр.

Как конкурировать с монстрами торговли

Бизнесмены признают: конкурировать с супер- и гипермаркетами сложно. «За счет больших объемов крупные сети получают товар по цене ниже вплоть до 30 %! А люди в наше непростое время сравнивают и идут туда, где дешевле», — констатирует Александр. Многих неравные условия ломают. «Первыми с рынка уходят те, кто ошибся с выбором места для торговой точки», — отмечают предприниматели. Магазины Юлии и Александра находятся рядом с автотрассами и крупными объектами, через которые ежедневно проходит много людей.

— Рядом есть заводы и больницы. Я бы никогда не открыла магазин просто в жилом квартале и тем более в элитном доме. Максимум люди спускались бы ко мне взять лук или майонез, которые забыли купить в супермаркете, — отмечает Юлия.

Основная клиентская масса торговых точек днем — работники заводов, по ночам — таксисты. Ассортимент подбирают на любого покупателя. «Мы стали работать по типу закусочной. У нас всегда есть выпечка, готовые обеды и горячие напитки. В день только сдобы берут на 4—6 тысяч рублей», — отмечает Александр. Когда начался отток покупателей, владельцы магазина приняли решение трудиться и по ночам.

Читать еще:  Как организовать торговлю компьютерами и комплектующими

— Многие ошибочно думают, что работать круглосуточно невыгодно. Боятся: мол, кто придет ночью? Зачем нести затраты на коммуналку и зарплату продавцам ради 2—3 клиентов? Но есть люди, которые возвращаются домой с работы в 23 часа, когда все супермаркеты закрыты. Они покупают то же самое, что и клиенты днем. У нас был шок, когда мужчина в 4 утра пришел за краской для волос! — смеется Юлия.

39

торговых центров общей площадью 208 тысяч кв. м работают в Благовещенске, по данным на 1 января этого года

В век, когда больше всего ценят время, в прилавочных магазинах супруги стали внедрять принципы работы супермаркета, в основе которого — доверие и близость к покупателю. Здесь не запирают холодильники — клиент может сам выбрать пельмени, блинчики, мороженое и напитки. «Людям хочется ознакомиться с продуктом, почитать этикетку. Психологически человек настроен купить больше, если он берет товар в руки», — объясняет Юлия. Супруги-бизнесмены советуют хвататься за любой способ заработать. К примеру, недавно они начали доставлять товары на дом, и уже получают по несколько заявок в день.

— Кроме нас, эту услугу предоставляет только один магазин. Она востребована, особенно среди людей с ограниченными возможностями. Кто‑то сломал руку, например, или бабушка не может донести домой несколько пятилитровых бутылей воды, — рассказывает Александр.

Помимо экономической стратегии, Юлия Бризе вывела целую философию маленького магазинчика. Немаловажное место в ней занимает эстетика. «Многие считают затраты на электричество лишними расходами. Но благодаря хорошему свету выкладка товара кажется лучше, а в самом магазине покупателю уютнее», — подмечает хозяйка бизнеса. Даже к персоналу одно из требований — приятная внешность и умение общаться с людьми.

— Нам приходилось увольнять хороших работников за грубое обращение с покупателями, — не скрывает Юлия.

Ведь магазин в своем районе часто становится едва ли не комнатой психологической разгрузки. Продавцов знают по именам, рассказывают им о своих проблемах и даже дарят девушкам за прилавком цветы. «Бывает, что мужчины идут к определенной кассирше. А в прошедший Новый год у нас был рекорд: одной из наших продавщиц за смену подарили 40 шоколадок», — рассказывает Александр.

Бизнес борется за покупателя

Предпринимательское сообщество массово жалуется на катастрофическое падение прибыли. Малый бизнес давят возросшие налоги и новые требования — узаконить алкоголь через ЕГАИС, установить онлайн-кассы. Вместе с открытием новых гипермаркетов клубок этих проблем стал решающим поводом задуматься о закрытии дела и для Натальи (имя изменено по ее просьбе), которая 10 лет держала продуктовый минимаркет на окраине Благовещенска. Долгое время торговая точка была ведущей в микрорайоне Тепличный.

— А потом появились «Перекресток», «Острова», «Самбери», люди ездят туда на машинах, а к нам заходят, если что‑то забыли купить в крупном гипермаркете. Ко всему прочему у людей сейчас нет денег, упала покупательская способность», — сетует предприниматель.

К нам заходят только, если что-то забыли купить в крупном гипермаркете.

За последние два года оборот товара в магазине Натальи снизился почти наполовину. По ее словам, бизнес работает в ноль: прибыли хватает лишь на покрытие расходов. Подобные трудности переживают и крупные торговые сети: гипермаркеты «съедают» дискаунтеры и супермаркеты. К примеру, вернувшийся к жизни «Наш универсам» выдает чеки с надписью «Самбери». В компании подтвердили: теперь эти магазины входят в один холдинг с популярнейшей торговой сетью. Иными словами, торговые точки, оказавшиеся на грани банкротсва, купили конкуренты.

В сложившихся условиях в выгодном положении оказывается покупатель, за которого продавцы вынуждены бороться. По данным управления по развитию потребительского рынка и услуг Благовещенска, обеспеченность торговыми площадями в амурской столице превышает норматив более чем в два раза. В областной столице работает больше тысячи различных объектов торговли, 39 торговых центров. Каждый хочет, чтобы люди пришли к нему.

— С открытием «Самбери» отток клиентов в первую неделю у нас составил 50%, значительно упала выручка, — на условиях анонимности рассказали «Амурской правде» в одной из крупных торговых сетей Благовещенска, работающей 10 лет. — Спустя время люди стали возвращаться. Такое происходит всегда, когда на рынке появляется новый конкурент. И это заставляет старых игроков вливать средства в рекламу, ребрендинг, меняться. Мы, к примеру, набрали штат поваров и открыли собственное производство. Продаем людям то, что они хотят — готовые обеды, салаты, выпечку, даже хлеб свой начали печь.

И, пожалуй, еще никогда супермаркеты не делали столько скидок и акций с розыгрышами путевок на моря и бытовую технику.

«Речь о качестве»: как амурский инженер стал популярным поваром

Даже маленький бизнес может стать конкурентным. Это доказал амурчанин Виктор Косицын. В 2016 году уставший от неприбыльной работы инженер-строитель решился на отчаянный шаг — он уволился и запустил по Благовещенску гриль-мобиль. Это был фургон на колесах, оснащенный профессиональным оборудованием — печью и грилем. Виктор сам, будучи поваром-любителем, готовил стейки, шашлыки и овощи-гриль на глазах у покупателей. Так он стал владельцем единственного в городе ресторана на колесах, где элитные блюда, приправленные авторскими соусами, подавали в течение 20 минут и дешевле, чем в заведениях общепита. Первое время новоиспеченный бизнесмен дерзко парковался напротив гипермаркета «Перекресток».

— Люди делали заказы, пока шли в магазин, а сделав покупки, забирали готовое блюдо, — рассказал о своем опыте Виктор, не побоявшийся, что его бизнес «съедят» торговые гиганты.

«Речь о качестве и вкусе еды, — уверен предприниматель, привлекший покупателей уникальным ассортиментом. — В гипермаркете готовая еда лежит на прилавке целый день. А у меня стейк из-под ножа. И не нужно томиться в ожидании в ресторане». По подсчетам Виктора, в день благовещенцы заказывали от 20 до 50 порций. Прибыль составляла порядка 20 тысяч рублей, половина из них — чистая выручка. А плюсом кухни на колесах стала ее мобильность.

— Меня приглашали люди при деньгах. Вечером в пятницу я приезжал, жарил им шашлыки, а после вечеринки возвращался домой, — отмечает Виктор.

По стечению обстоятельств амурчанин уехал в Санкт-Петербург вместе с бизнесом. Его гриль-мобиль по-прежнему на ходу, но уже в северной столице.

Мнение

«Маленькие магазины вымрут»

Борис Белобородов, председатель амурского отделения общероссийской общественной организации малого и среднего предпринимательства «Опора России»

— В сложившихся условиях маленькие магазинчики постепенно будут вымирать. Они не выдержат конкуренции с крупными сетями, если не получат поддержку от властей — муниципальные контракты, льготы по налогу на имущество. Это не очень хорошо, так как крупные гипермаркеты есть далеко не везде. А мелкие торговые точки работают в шаговой доступности от жилых домов и выполняют, в том числе, социальную функцию.

«Супермаркеты стимулируют конкуренцию»

Татьяна Кочергина, начальник отдела развития предпринимательства и конкуренции регионального министерства внешнеэкономических связей, туризма и предпринимательства

— Открытие больших супермаркетов на первоначальном этапе для мелких магазинов — потрясение. Но это развитие конкуренции, стимул искать свою нишу. Отток покупателей заставит предпринимателей не идти по накатанной дороге, а задуматься о качестве своего товара, о расширении ассортимента, появлении уникальной продукции. Закрываются те торговые точки, которые не хотят трансформировать бизнес под потребности современности. Более того, в районах области не хватает предпринимательской инициативы. У бизнесменов есть возможность получать муниципальные заказы на торговлю, но они просто не участвуют в конкурсах. На место старых предпринимателей приходят новые. По статистике, количество торговых площадей и мелких торговых точек в Амурской области растет.

«Клиентам нужно быстрое обслуживание»

Любовь Полищук, руководитель отдела рекламы и PR сети гипермаркетов «Самбери»

— Современная розница вытесняет традиционную торговлю за прилавком. Это связано с тенденциями рынка. Клиентам нужно быстрое обслуживание, люди не готовы тратить время на то, чтобы стоять в очереди, поэтому выбирают дискаунтеры, супер- и гипермаркеты. Покупатель хочет прийти в магазин и выбрать товар сам, не спрашивая у продавца цену и не приглядываясь к продукту из‑за прилавка.

Как конкурировать с сильным сетевым магазином

Как магазину конкурировать с сетевыми ритейлерами

Несмотря на обещания поддерживать малый бизнес, реальность жестока: небольшие розничные магазины «у дома» закрываются, не в состоянии конкурировать с «Магнитом», «Пятерочкой» и «Лентой».

  • Главная
  • Статьи
  • Как магазину конкурировать с сетевыми ритейлерами

Официальная статистика говорит, что количество индивидуальных предпринимателей в сфере торговли постепенно снижается с 1,7 млн. в 2010 году до 1,29 млн. в 2017 году. Уменьшается число розничных рынков — их места занимают торговые сети.

Наша страна еще только становится на этот путь. В Европе и Америке федеральные сети захватили 80% рынка, оставив среднему и малому бизнесу 20%. В Швеции — 95% рынка принадлежит крупным ритейлерам.

Несмотря на это, формат небольшого розничного магазина возле дома очень удобен для покупателей. Нет очередей, несвежих продуктов и соблазнов накупить лишнего. Владельцы бизнеса вполне способны конкурировать с крупными сетями, если используют плюсы небольших магазинов.

Быть маленьким магазином — это преимущество

Вспомните, как вы часами бродили по супермаркету в поисках молока, спрятанного среди десятка полок. По пути набирали лишнего, злились, что провели в магазине полдня и спустили ползарплаты. Вы не одиноки: многие не любят тратить время на поиск товара, хотят получать консультацию по товару, совершать покупки в комфортной обстановке и с качественным сервисом.

Большие супермаркеты не в состоянии это обеспечить. Их плюсы — цена и ассортимент, но никак не качественное обслуживание или забота о покупателе. Если вы научитесь конкурировать с этими преимуществами и использовать гибкость небольшого магазинчика, сможете переманить покупателей к себе.

Что вам поможет в борьбе за выживание?

Быстрое обслуживание

Отпускайте товар как можно быстрее. Введите оплату картой и через смартфоны. Если образуется очередь — сразу же открывайте еще одну кассу. Ваше главное преимущество перед сетями — скорость покупки. Если покупатель будет стоять на кассе столько же, сколько и в «Пятерочке», то он в следующий раз пойдет туда.

Новинки в ассортименте

В небольшой магазин вы можете быстрее привозить новые чипсы или шоколадки в лимитированном издании. Ассортимент в сети строго рассчитан и распланирован, они не могут его быстро изменить. А вы можете. Следите за состоянием рынка, за потребностями покупателей и выдавайте им новинки быстрее, чем соседний «Магнит».

Образцы продукции, дегустации

Почему бы не вернуть рыночную традицию пробовать сыр перед тем, как купить? В небольшом магазине можно быть лояльнее к покупателям и разрешать им пробовать продукцию перед покупкой. Если покупатель пришел за колбасой, угостите его новым салями — если ему понравится, завтра он придет уже за новинкой.

Читать еще:  Пригласить консультанта или самостоятельно принять решение?

Продукция местных производителей

Жители вашего города знают: творог из соседней деревни самый вкусный. Но фермерам сложно и дорого пробиться на полки федерального супермаркета. Введите в ассортимент качественную продукцию местного производства и сообщите об этом на своей вывеске — так вы привлечете лояльных потребителей. А если договоритесь об эксклюзивных правах продажи этой продукции — сможете занять целую нишу на рынке.

Консультации покупателям

В магазинах типа «кэш энд кэрри» не дозваться консультантов. Кассиры тоже не особо разговорчивы. Поэтому велик риск купить не тот продукт, не того цвета, не по той цене. В маленьких магазинчиках такого не произойдет, если продавцы знают свой товар и рассказывают о нем покупателям. Задавайте вопросы клиентам, чтобы предложить им подходящие товары и завоевать лояльность.

Работа в соцсетях

У крупных торговых сетей есть аккаунты в соцсетях. Но все они — слишком рекламные, коммерческие и неживые. Заведите свою группу во ВКонтакте, публикуйте фото новинок в Инстаграм. Отойдите от шаблонного рекламного стиля. Создавайте живую и непринужденную обстановку в аккаунтах, общайтесь с покупателями, устраивайте опросы, проводите розыгрыши. Это гораздо важнее для продвижения и продаж, чем можно подумать. В тему у нас есть статья о том, как продвигать бизнес в соцсетях.

Скидки постоянным клиентам и привлечение новых

Покупатели небольших магазинов — это, чаще всего, жители соседних домов или района. Наверняка к вам будут ходить одни и те же люди. Запоминайте их и делайте небольшую скидку на продукцию. А чтобы привлечь новых, сделайте буклеты: к примеру, жителям 8 и 10 дома постоянная скидка на овощи.

Если подходить к своему делу с любовью, то бизнес может справиться с конкуренцией. Возможностей для развития у небольшого магазина много — главное, их увидеть и не забывать использовать.

Не бойтесь федеральных сетей!

Тимур Асланов – о конкурентных преимуществах мелкой розницы. В чем они заключаются и как их использовать?

У вас небольшой магазин или несколько небольших магазинов, а крупные розничные сети активно мешают вам жить? Они роняют цены и выдавливают вас с рынка? Покупатели потихоньку убегают от вас к ним, и у вас нет четкой стратегии борьбы? Вам кажется, что перспектив нет и выжить будет невозможно? Тогда эта статья для вас.

Битва между крупными сетями и мелкой и средней розницей идет не первый день. И не только в нашей стране. Господство федеральных сетей – вполне нормальное явление на современном рынке. В Западной Европе и Америке расклад сил на рынке выглядит так: 80% у крупной розницы и 20% у мелкой и средней, а в Швеции ситуация и того хуже: крупная розница держит 95% рынка.

Значит ли это, что выхода нет и надо сдаваться на милость победителю? Конечно, нет! Но как противостоять давлению гигантов? И можно ли выиграть в этой борьбе? Давайте сначала разберемся с тем, что мы понимаем под словом «выиграть». То есть, какова наша цель?

Работая в малом бизнесе, мы не ставим своей целью мировое господство. Наш маленький магазин не может обслуживать всю страну. Наша главная задача, чтобы магазин работал, приносил прибыль, которой должно хватать на развитие бизнеса и на хорошую обеспеченную жизнь владельца. Для этого нам не надо завоевывать 80% рынка. Нам достаточно гораздо меньшего: определить территорию, которую мы покроем, и на этой территории захватить себе максимальное количество целевых клиентов. То есть просто набрать достаточное количество постоянных клиентов и обеспечить в нужном количестве приток новых ровно настолько, насколько необходимо именно для достижения выше озвученной цели. Нам не нужны сотни тысяч покупателей. Нам достаточно гораздо меньшего количества.

Как же этого добиться? Как вырвать нужное количество покупателей из мохнатых лап соседнего гипермаркета? Для того, чтобы решить эту задачу вам нужно осознать одну вещь: у вас и у розничных сетей разные покупатели. Не надо биться с ними за тех, кому нравится покупать в гипермаркетах. Это непосильная и бессмысленная задача. Нам с вами нужно привести в ваш магазин именно тех, кто ценит то, что есть у нас, а гипермаркеты не могут дать.

Наша задача – просто разделить аудиторию. Есть люди, которые всегда будут ходить в крупные сетевые магазины, а есть те, кому нужны немного другие вещи.

Чем переигрывают нас сетевые магазины? Ценой и широтой ассортимента. Они закупают большими объемами много позиций и выкручивают руки поставщикам, опуская цену до самого минимума, что позволяет им и у себя на прилавке выставлять эти товары по низким ценам. Есть категория покупателей, которая всегда будет ходить в гипермаркеты. Они постоянно ищут, где дешевле, им важны эти огромные сараи с развалами товаров, им нравится часами бродить между полками. И ради этого они готовы стоять в очередях в кассы и тратить драгоценные минуты и часы своей жизни на все это.

Но, к счастью, это не 100% всех покупателей. Есть совсем другие люди с совсем другими потребностями. Они хотят:

  • Тратить меньше времени на совершение покупок. Не все готовы проводить свою жизнь в поисках товаров.
  • Получать помощь и консультации.
  • Покупать в комфортной обстановке.
  • Чувствовать заботу.
  • Персональный подход.
  • Качественный сервис.

Именно за этих покупателей мы и должны побороться. Их не так мало, как кажется. Весь вопрос в том, как создать для них в вашем магазине такие условия, которые им нужны и потом сообщить о том, что есть такой магазин, где они могут чувствовать себя как дома и решить в нем любую свою проблему. Ни один гипермаркет никогда не сможет создать настолько комфортную обстановку и индивидуальный подход, как это может сделать маленький магазин.

Поэтому конкурировать с сетями в лоб, просто пытаясь делать то же самое то они, но в меньших масштабах, это глупо. У вас практически не будет преимуществ. Наша задача взять у сетей все прогрессивное и эффективное, то, что применимо в наших условиях и отбросить все, что отталкивает именно нашего покупателя.

Главное здесь именно индивидуальный подход и консультации. Как часто вам приходилось получать качественное обслуживание в крупном сетевом магазине? А удавалось ли хоть раз получить дельный совет или рекомендацию от продавца? Красивую интересную презентацию или хотя бы просто внятный рассказ о товаре? Уверен, такие случаи можно пересчитать по пальцам, а то и вообще это из области фантастики. Но это то, зачем многие приходят в магазин. Далеко не каждый покупатель знает чего он хочет. Далеко не каждый покупатель понимает, как именно можно решить его проблему или удовлетворить его потребности. И ему нужен не просто продавец, а именно консультант, эксперт. Ему важно встретить человека, который выслушает, задаст вопросы, потом подберет и предложит решение, которое будет оптимальным.

А еще бы очень хотелось, чтобы такой продавец вас запомнил. И когда вы в следующий раз придете в магазин, вам не надо будет рассказывать про себя все с самого начала, вы будете общаться с продавцом, как со старым товарищем. Такое возможно только в маленьком магазине. Это дорогого стоит. И ради этого люди приходят в такой магазин снова и снова.

В гипермаркетах обезличенный сервис. Там конвейер, нет ни возможности ни желания уделять каждому покупателю много времени. Да и продавцы, как мы знаем, разбираются в товарах, которые продают, порой меньше покупателей. Безусловно есть люди, которые сами знают что им нудно и прибегут в гипермаркет за низкой ценой. Ну и пусть. А наши с вами с вами задачи:

  • Создать в магазине комфортную дружелюбную атмосферу;
  • Подобрать продавцов, которые не только умеют продавать, но и отлично разбираются в товаре, могут подобрать покупателю действительно оптимальное решение. Таких продавцов, которые любят общаться с людьми, не бегают от покупателей, не набрасываются на них сразу у порога, а вежливо и внимательно общаются, помогают, подсказывают, заботятся,

Ни один крупный гипермаркет никогда не будет подстраиваться под запросы конкретного клиента, а маленький магазин может и должен. У покупателей есть запросы и потребности. Надо разговаривать с ними и выяснять, каких позиций в ассортименте им не хватает, что бы еще они хотели видеть на наших прилавках. И оперативно реагировать на эти запросы. Крупные гипермаркеты неповоротливы, и все процессы там забюрократизированы. Вы же можете привезти необходимые клиенту товары в очень короткий срок, чем привязать его к себе еще больше.

Экс-директор крупнейшей американской сети Wal-Mart по управлению человеческими ресурсами Майкл Бергдал сказал: «В сфере розничной торговли акцентирование внимания на клиентах всегда было первоочередной задачей. Поговорите с клиентами, узнайте, что они хотят – и делайте так, как они хотят. Ритейлеры, управляющие бизнесом небольшого размера, всегда имеют при этом больше возможностей для маневрирования – выбора того типа товаров, которые наиболее востребованы. Отсутствие качественного обслуживания является причиной гибели бизнеса ритейлеров всего мира».

Не пытайтесь победить сетевиков там, где они сильны. Переиграйте их там, где у них дыры и слабые места. Не надо пытаться быть такими же. Надо отличаться и всячески это отличие подчеркивать.

Обращайтесь с каждым покупателем как с самым важным клиентом. В маленьком магазине это реально. Качественный сервис – это услуга. Супермаркеты просто продают товар. Пусть ваш магазин продает услугу. В услугу входит удобное расположение магазина (магазины у дома всегда ближе к покупателю), качественный сервис, консультации, забота и искренняя улыбка, ну, и, конечно, сам товар. Удобство и комфорт совершения покупки стоят денег. Наш с вами целевой клиент понимает, что разница в цене товара у вас и в крупном сетевом магазине существенно ниже, чем стоимость той услуги, которую он у нас получает. И он готов за это платить.

Создайте такую услугу в своем магазине и обязательно расскажите об этом потенциальным клиентам. А как только они начнут к вам регулярно ходить, они и сами расскажут о вас друзьям и знакомым. Потому что хороший качественный сервис и индивидуальный подход до сих пор большая редкость на нашем российском рынке в любой его отрасли.

Итак, помним о том, что нам не нужны все покупатели, нам нужны именно те, кто ценит услугу в нашем формате. Создаем формат, начинаем соответствовать и привлекаем тех, кому важно именно это. И тогда можно будет смело и громко сказать: я не боюсь федеральных сетей!

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector