Госзакупки: к чему следует быть готовыми. Опыт предпринимателей.

Госзакупки: к чему следует быть готовыми. Опыт предпринимателей.

Что мешает поставщикам добиться успеха в госзакупках

    On 21.01.2019 0 Комментарии 223-ФЗ, 44-ФЗ, Допуск к закупкам

Многие поставщики до сих пор не решаются войти в сферу государственных контрактов. Бытует мнение, что, во-первых, это сложно — много требований, условий, документов, а, во-вторых, человеку со стороны заполучить контракт нереально. Действительно, части поставщиков это так и не удается — они раз за разом упускают госконтракты. Но вместе с тем есть бизнесмены (и их немало), кто успешно сотрудничает с государственными и корпоративными заказчиками. Если обобщить опыт тех и других, можно выделить типичные ошибки, которые мешают поставщикам добиться успеха в тендерах. Эта статья поможет начинающим участникам госзакупок их избежать.

Как правильно организовать процесс

Среднестатистический собственник бизнеса плохо себе представляет, что такое тендерные продажи. Соответственно, он не может правильно организовать эту деятельность. Чаще всего упускаются такие важные моменты:

  1. В идеале тендерами должно заниматься отдельное подразделение. Если бизнес небольшой, это может быть один человек. На первых порах развитие нового направления потребует много внимания. И если занятому другими делами сотруднику поручить тендеры в виде дополнительной функции, есть риск, дело пойдет не слишком активно.
  2. Человек, который возьмется за это, должен хорошо разбирается в продажах в рамках своей компании и быть нацелен на результат (в виде прибыли). Это тот случай, когда решение нанять профессионала со стороны может не возыметь успеха. Сторонний менеджер может прекрасно разбираться в тонкостях процедур и документов, но не будет знать бизнес и продажи изнутри.

Нередко тендерами поначалу занимается сам собственник. Это дает дополнительный плюс — со временем, когда дело пойдет в гору, он сможет делегировать полномочия другим специалистам, а сам сможет их контролировать.

Зачастую поставщики считают, что для участия в тендерах обязательно иметь основную систему налогообложения. Но этот вовсе не так. Государственные заказчики не пользуются вычетами НДС, и для них не имеет значения, являются ли его плательщиками контрагенты.

Чтобы получить необходимые знания, систематизировать их и периодически обновлять, рекомендуется обучаться. Пренебрежение этим советом может легко привести к тому, что компания окажется в Реестре недобросовестных поставщиков, и ее дальнейшее участие в госзакупках будет под большим вопросом.

Рекомендации по участию

Когда есть понимание процесса и знания, можно приступать к первым пробам. Рассмотрим, на что обратить внимание поставщику, чтобы старт был удачным.

Регистрация в ЕРУЗ ЕИС

С 1 января 2020 года для участия в торгах по 44-ФЗ, 223-ФЗ и 615-ПП обязательна регистрация в реестре ЕРУЗ (Единый реестр участников закупок) на портале ЕИС (Единая информационная система) в сфере закупок zakupki.gov.ru.

Мы оказываем услугу по регистрации в ЕРУЗ в ЕИС:

Не зацикливаться на товарном знаке

Типичный случай для начинающих: заказчик в закупочных документах указал товарный знак или производителя, и поставщик сосредоточился только на нем. А вот приписку «или эквивалент» не заметил. Между тем в большинстве закупок по 44-ФЗ она есть, так как заказчикам запрещено ограничивать конкуренцию, требуя поставки товара определенной марки.

Наличие фразы об эквиваленте позволяет поставщику предложить любые другие модели и бренды, которые отвечают прописанным в документации параметрам эквивалентности. В итоге нередко бывает, что тендер забирает поставщик, предложивший вовсе не тот бренд, который заказчик указал в документации. А неопытные участники сконцентрировались именно на этой марке и не подумали о том, что могут быть аналоги дешевле. К слову, этот пример иллюстрирует еще и то, почему тендерами должен заниматься человек, хорошо знающий сферу работы компании (в частности, в ассортименте товаров).

Привлекать узких специалистов

Этот пункт вытекает из предыдущего. В любых закупках, которые связаны со специфическими товарами, должен участвовать специалист, досконально в них разбирающийся. Его задача будет заключаться в том, чтобы, ознакомившись с ТЗ, быстро подобрать подходящую продукцию. Такой специалист сэкономит уйму времени, ведь иначе во всех технических, технологических и иных тонкостях придется разбираться самостоятельно.

Работать по закону

Публичные тендеры государственных заказчиков были введены, в частности, для того, чтобы сделать бюджетные траты более прозрачными. Н о сфера закупок до сих пор остается высоко рискованной в плане коррупционных проявлений. Такое понятие, как «откат», известно всем. Вместе с тем в УК РФ есть несколько статей, которые грозят уголовным преследованием за разного рода преступления в закупках — мошенничество, дачу взятки, коммерческий подкуп, злоупотребление служебным положением. Более того, в 2018 году были введены специальные нормы (статьи 200.4 и 200.5 УК РФ), которые устанавливают меру ответственности, в том числе лишение свободы, за злоупотреблени я в сфере закупок, а также подкуп представителей заказчика (до 8 лет лишения свободы) .

Если заказчик сам вымогает «откат», следует действовать в рамках закона. Например, он не подписывает акты приема по той причине, что товар, по его мнению, не соответствует по какой-либо характеристике. В таком случае заказчику нужно направить письменную претензию и разъяснить, что в действительности это не так. Следует сослаться на действующие нормы и стандарты, которыми определяется спорная характеристика. А также привести положения закупочной документации, в которых прописаны требования к этой характеристике.

Также целесообразно подобрать и отдельно направить заказчику примеры дел из практики ФАС и судов, в которых рассматривались подобные ситуации (разумеется, с положительным исходом для поставщика). Весьма вероятно, что после этого акты будут подписаны, и оплата не заставит себя долго ждать.

Советы по дальнейшему развитию

Итак, процесс пошел — тендерные продажи начали приносить результаты. Теперь стоит задача заключать больше контрактов. Чтобы развивать направление, нужно…

Осваивать разные процедуры

Нередко бывает так, что проведя одну-две успешных сделки, участник начинает действовать строго по шаблону, который привел его к победе. Как правило, поначалу выбирается простой вариант — запрос котировок, и дальше работа происходит только в этом направлении. Такой подход не даст развития — нужно осваивать новые процедуры. Тем более сейчас на ЭТП проводятся и аукционы, и запросы, и конкурсы по 44-ФЗ. А также конкурентные закупки для малого бизнеса по закону 223-ФЗ.

Часто поставщики думают, что если они не смогли добиться успеха в котировках, то аукционы и конкурсы им тем более «не по зубам». Вместе с тем в более сложных процедурах уровень конкуренции ниже. Поэтому неудачное участие в одном типе закупок не должно стать причиной отказа от других.

Пробовать иные типы закупок нужно и в том случае, если один их вид освоен. Это может способствовать повышению конверсии, то есть увеличению числа побед по отношению к числу поданных заявок.

То же самое можно сказать о приверженности поставщика только к закону 44-ФЗ. Да, действительно, начинают многие именно с него. Однако ограничиваться им не стоит. Тем более сейчас у малого и среднего бизнеса появилась возможность участвовать в торгах заказчиков по 223-ФЗ для СМП. Они проходят на тех же площадках, где проводятся государственные закупки. Помимо этого, множество ЭТП проводят процедуры коммерческих компаний.

Не бояться ФАС и судов

Заказчики зачастую стараются искусственно ограничивать конкуренцию — прописывают в документации излишние требования, иные неадекватные условия, подгоняя ее под нужного поставщика или конкретный товар. Очень часто поставщики (даже опытные в сфере закупок), столкнувшись с такими требованиями, обходят тендер стороной. Но такой подход ведет к сокращению количества потенциальных контрактов.

Если поставщик видит нарушение в документах, он обращается к заказчику — подает ему запрос на разъяснения спорных положений документации (в конкурсах или аукционах). Если тот не отвечает или отвечает не по существу, потенциальный участник торгов может обратиться в ФАС. Такая жалоба является эффективным инструментом воздействия на заказчика и нередко приводит к тому, что последнему приходится вносить изменения в закупочную документацию. Также можно направлять жалобу в антимонопольную службу и в связи с другими нарушениями, например, в процессе закупок, в оценке заявок и так далее.

Практика показывает, что подавляющему большинству поставщиков, которые успешно работают с госзакупками, приходится периодически подавать жалобы в ФАС и даже участвовать в арбитражных процессах. Не нужно этого бояться — это нормальный рабочий процесс.

Анализировать

Большую часть процедур любой поставщик проигрывает. Однако лишь малая их часть после этого проводит анализ своей неудачи. Но ведь проигрыш — это тоже результат, и важно знать, почему вышло именно так. Поэтому целесообразно проводить анализ процедуры, которая проиграна.

Если по результату конкурентной закупки контракт с победителем был заключен, то он должен быть внесен в Реестр контрактов в ЕИС. Полезно посмотреть, кто выиграл тендер, какая продукция была предложена и по какой цене. В частности, можно обнаружить, что победитель подал заявку на поставку аналога, о котором проигравший поставщик и вовсе не знает (например, товар недавно появился на рынке).

Анализировать полезно не только конкретную неудачную закупку. Можно провести полный анализ конкурента, которому достался контракт: насколько активно он участвует в торгах, какие типы процедур предпочитает, сколько из них выигрывает, какую продукцию поставляет и так далее. Аналогично, путем изучения контрактов, анализируется и закупочная деятельность интересующих заказчиков, а также сфера в целом. Все это должно дать поставщику информацию к размышлению и помочь найти свои ошибки.

Следить за изменениями

В настоящее время мы видим, как реализуются поправки в законы 44-ФЗ и 223-ФЗ, которые были приняты в 2017-2018 годах. Настолько глобальные изменения бывают нечасто, тем не менее система корректируется практические постоянно. И чтобы удачно участвовать в закупках, нужно всегда быть в курсе последних тенденций законодательства.

Делегировать

Специалист по тендерам должен заниматься только своими прямыми обязанностями — добывать контракты для своей организации. Поэтому как только появились результаты от участия в госзакупках, нужно передать другим лицам работу, которая является вспомогательной (сбор документов, хождение по инстанциям).

Это касается в том числе и исполнения контракта. На практике часто имеет место схема, когда один человек полностью ведет договор: от подготовки тендерной документации до этапа приемки и оплаты. Но это допустимо лишь на первых порах. В дальнейшем такой подход приводит к тому, что другие выгодные закупки проходят мимо.

Нужно стремиться построить систему, которая в части реализации контракта будет полностью независима от специалиста по тендерам.

Использовать специальные программы и сервисы

Такие сервисы, как Контур.Закупки, делают участие в тендерах гораздо эффективнее. В частности, они дают возможность:

  • производить быстрый поиск потенциально интересных закупок;
  • настраивать под себя рассылку с новыми тендерами;
  • анализировать конкурентов, заказчиков, сферу в целом.

В итоге поставщик сможет оперативно получать информацию о закупках и значительно повысить эффективность участия в них.

В настоящее время в России порядка 70% всех денежных средств сосредоточено в организациях, к которым государство имеет непосредственное отношение. Именно они проводят закупки по законам 44-ФЗ и 223-ФЗ. Это платежеспособные клиенты и в большинстве своем надежные партнеры по бизнесу, ведь их закупки находятся под пристальным контролем проверяющих органов. Поэтому сегодня сфера госзаказа — одно из немногих направлений, развиваться в котором весьма перспективно.

Первый госзаказ для ИП. Вся теория в одной статье

«Да ладно, ИП никогда не победить в госзакупке, там всё схвачено», — периодически читаем мы на форумах предпринимателей. А опыт наших клиентов показывает, что это не так.

Запускаем серию статей для ИП, которые никогда не участвовали в закупках. Разберем весь процесс по шагам. На выходе у вас будет полноценная инструкция.

1. Теория о госзакупках

2. Проверка востребованности ваших товаров и услуг

3. Оформление КЭП и аккредитация на электронной площадке

4. Открытие спецсчета и банковские гарантии

5. Поиск подходящего тендера и подготовка документов

6. Участие в аукционе и исполнение контракта

Ориентируемся на новичков в закупках и рассказываем всё простым языком, чтобы было проще сориентироваться. Поэтому для экспертов в закупках статья может показаться упрощенной.

Какие бывают госзакупки

В разных статьях о госзакупках под одними и теми же словами могут подразумевать разные вещи. Чтобы не запутаться, сначала договоримся о терминах.

В России бюджетные учреждения и госкомпании не могут просто так купить товары или услуги. По закону они должны провести что-то вроде турнира по всем правилам: разработать критерии закупки, провести тендер, выбрать лучшее предложение и определить победителя. Только после этого можно подписать договор и работать.

Все так устроено, чтобы компании работали честно: заказ получил исполнитель с лучшими условиями, а не чей-то родственник. Конечно, там много нюансов.

В зависимости от заказчика, госзакупки можно разделить на два вида. Они регламентируются разными законами. Это важно знать, потому что для каждого вида закупок действуют свои правила:

По способу проведения госзакупки тоже различаются. Там много деталей, вот самое главное:

Если хотите чуть больше углубиться в тему, почитайте статью в Т—Ж про тендеры.

Какую закупку выбрать

Проще начинать с госзакупок по 44-ФЗ. Победителя выбирают с помощью электронного аукциона. О них мы будем рассказывать больше всего.

Может показаться, что раз главное — цена, то заказчик заранее может с кем-то договориться и тогда всем остальным нет смысла участвовать. Но не все так просто.

Аукцион проходит в режиме реального времени на специальном сайте — электронной торговой площадке. Все участники делают ставки анонимно: никто не знает, кто именно снижает цену. Победителем становится тот, чью цену никто не перебил за 10 минут.

Получается, даже если заказчик с кем-то и договорится заранее, на аукционе может появиться участник, который снизит цену и в итоге заберет закупку. Большое и необоснованное снижение цены называют демпингом. Например, в этой закупке на поставку бумаги цена контракта за 6 минут снизилась почти на 1,3 млн рублей:

Госзакупки и малый бизнес

Для малого бизнеса есть ряд преимуществ — они появились, чтобы ИП и небольшим компаниям было выгоднее участвовать в госзакупках. Рассмотрим основные плюсы.

Часть закупок — только для малого бизнеса. По закону государственные учреждения обязаны закупаться у малого бизнеса. По 44-ФЗ эта квота составляет не менее 15% от всего объема закупок в год. Причем часть тендеров должна быть организована только для малого бизнеса.

Схалтурить сложно: школы, больницы и все остальные бюджетные учреждения регулярно отчитываются о проведенных закупках на сайте госзакупок.

Например, многофункциональный центр из Североморска закупил у малого бизнеса и социально ориентированных организаций почти 25% всех товаров и услуг:

Короткие сроки оплаты. Заказчик обязан рассчитаться с представителем малого бизнеса в течение 15 рабочих дней после подписания акта приемки. С исполнителями, которые не относятся к малому бизнесу, заказчик может рассчитываться в течение 30 дней.

Сроки должны быть зафиксированы в контракте, обязательно это проверьте. Если не нашли — попросите добавить, отказать вам не имеют права. Этот пункт в контракте может выглядеть, например, так:

Какие ИП могут участвовать

Чтобы воспользоваться этими льготами, ИП должен относиться к малому бизнесу. Требования здесь такие:

  • численность сотрудников не больше 100 человек;
  • годовая выручка до 800 млн рублей.

Особых ограничений нет — можно участвовать почти везде, где захочется.

Даже пакет документов для ИП проще, чем для крупных компаний: в большинстве случаев достаточно паспорта и выписки из ЕГРИП.

Для некоторых видов бизнеса нужны лицензии, например для телевещания или частной охранной деятельности. А для строительства — членство в саморегулируемой организации (СРО). В этом случае при закупке у участников проверяют наличие лицензии или членства. Обычно у ИП, работающих в таких сферах, все это есть. А если нет — они могут их оформить.

Если лицензия нужна, это всегда указано в требованиях к участникам. Вот пример из закупки лекарственного препарата:

Что запомнить

  1. По закону все бюджетные учреждения и госкомпании обязаны проводить закупки.
  2. В зависимости от заказчиков, госзакупки делятся на государственные и для компаний с госучастием. Первые руководствуются 44-ФЗ, вторые — 223-ФЗ.
  3. Проще всего начинать работу с закупками по 44-ФЗ, где победитель определяется с помощью электронного аукциона: чья цена ниже, тот и выиграл.
  4. Для малого бизнеса предусмотрены преимущества
  5. Для ИП пакет документов проще: часто достаточно только паспорта и выписки из ЕГРИП. Если нужны лицензии или членство в СРО — это указано в закупке.

С теорией разобрались. В следующий раз узнаем, как заранее оценить свои шансы в госзакупках.

В Тинькофф Бизнесе есть все для госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Мы выпускаем квалифицированные электронные подписи, открываем спецсчета и выдаем банковские гарантии. Все оформляется онлайн, вам не нужно ездить в банк.

Автор: Диана Дёмина

Эксперты: Николай Максименко, Павел Стоянов

Тинькофф Бизнес — экосистема Тинькофф для предпринимателей, оказывающая всестороннюю поддержку малому и среднему бизнесу. В настоящее время количество клиентов Тинькофф Бизнеса превысило 500 000, а продуктовая линейка включает все необходимые юридическим лицам услуги: расчетно-кассовое обслуживание рублевых и валютных счетов, бухгалтерию, зарплатный проект, торговый и интернет-эквайринг, банковские гарантии для участников госзакупок, а также CRM-систему для управления продажами, бесплатный конструктор сайтов и конструктор документов.

Госзакупки: к чему следует быть готовыми. Опыт предпринимателей

Предприниматели и эксперты рассказывают о своем опыте участия в госзакупках и электронных аукционах, о возможных махинациях, особенностях и «подводных камнях».

Евгений Шешуков, заместитель генерального директора компании Legal-Soft

Мы много участвуем в госзакупках (котировки, аукционы) на поставку программного обеспечения для ЭВМ. Выигрывать получается с первого раза, но если много участников, величина прибыли по поставке значительно уменьшается. Хочу заметить, что необходимо учитывать тот факт, что электронные торговые площадки берут около 3 000 руб. с победителя аукциона. Практикуются и жульнические схемы. Наиболее распространенная на котировках — когда участвуют два якобы «разных» участника, один с ценой чуть ниже, чем у второго. В электронных аукционах неугодных участников отстраняют на втором этапе из-за незначительной ошибки в документации.

В нашей сфере практически все конкурсы инициируются и готовятся (предпродажная подготовка, подготовка ТЗ) конкретными участниками. Естественно, если компания работала над поставкой не один месяц, то очень хочет получить контракт.

Первый совет новичкам, которые приняли решение дать развитие тендерному направлению в своей компании: оцените рентабельность данного мероприятия.

Организация отдела, который будет составлять предложения для формирования тендера, а также дальнейшее обучение таких специалистов обязательно влетит в копеечку. Если же вы менеджер-энтузиаст или владелец бизнеса и решили вникнуть в суть и самостоятельно разобраться, как проводится тендер на закупку продуктов или услуг, принимайтесь за штудирование федеральных законов, регулирующих проведение закупки, так как это основа, знание которой существенно облегчит вам жизнь.

Константин Болтрукевич, директор по развитию бизнеса департамента по работе с государственными структурами компании «Техносерв»

Мы работаем на IT-рынке более 20 лет, и все эти годы контракты для госзаказчиков были одним из приоритетов развития бизнеса компании. Мы работаем с такими ведомствами, как ФМС России, Пенсионный фонд, Казначейство, Росреестр. В 2014 году доля проектов для госсектора составила 25% от нашего общего оборота. С учетом того, что электронные аукционы были введены в 2011 году Федеральным законом 94-ФЗ, на основании которого все тендеры проводили госзаказчики, в электронных аукционах нам приходилось участвовать с самого начала их появления.

«Подводных камней» при участии в них всегда хватало: что-то было связано с электронными площадками, что-то с действиями заказчиков, а что-то зависело от человеческого фактора с нашей стороны. В последнее время все трудности, которые связаны с технической стороной вопроса, постепенно уходят.

С введением закона 44-ФЗ доступ к аукционам не изменился, потому что каждый закон можно трактовать двояко. Например, в данном законе есть статья 33. Если кратко ее описать, то выглядит она так: заказчик должен в документации описать все требования к продукту закупки и не указывать конкретное наименование продукта, но если ему нужна совместимость с имеющимся оборудованием, то пожалуйста. Этим заказчики часто пренебрегают и подтягивают под эту двойственную трактовку закона все подряд: программное обеспечение, аппаратные средства. Так что изменения в законе несколько меняют принципы работы, сроки и толкование отдельных действий заказчиков и исполнителей.

Чаще всего «подводным камнем» являются сроки, которые в электронном аукционе играют основную роль, так как ими регламентированы все действия, включая срок подачи и рассмотрения заявок, срок заключения контракта и предоставления обеспечения.

Когда компания участвует в небольшом количестве аукционов, эти сроки легко учитывать и предугадывать, но когда их десятки, то все приходится держать в графиках и календаре важных дел, так как даже единственный пропущенный день может стать критичным.

Практики побед много, в том числе и с первого раза. Бывало, что на тендер не приходили другие участники или наше ценовое предложение становилось лучшим. Но недавно мы проиграли из-за того, что в конкурсную документацию вложили не ту лицензию, просто потому, что сотрудник, собиравший документы, перепутал одну лицензию с другой.

Перед участием в тендерах мы оцениваем риски, в том числе учитываем практику заключения контрактов заказчика прежних лет, анализируем возможность победы и принимаем решение, идти на тендер или нет. Конечно, случаются и форс-мажорные ситуации, и в таких ситуациях часто виноваты рейдерские фирмы, которые не имеют ни опыта, ни возможностей исполнения условий тендера и выходят на торги с надеждой «договориться».

Вячеслав Тертус, руководитель компании DELUS LLC

Наша компания «Деловые услуги» из Севастополя только осваивается на рынке госзакупок. Первое, с чем мы столкнулись, — неимоверные сложности по настройке ПО для работы с торговыми площадками. Настроить компьютер может или специалист, или жутко упрямый и целеустремленный человек.

Первый опыт был неудачным. Во-первых, закупка услуг, которые мы оказываем, была у единственного поставщика, хотя имеется активный рынок по закупавшимся услугам. Сама закупка сопровождалась многочисленными нарушениями российского и местного законодательства. Ввиду многочисленных нарушений мы направили нашу жалобу в Крымское УФАС, но ее не стали рассматривать по существу и переписали отзыв на нашу жалобу, который предоставил заказчик. Изучение вопроса обжалования бездействия Крымского УФАС в вышестоящий орган видится бесперспективным, так как законодательного механизма досудебного обжалования бездействия УФАС просто нет.

Мои друзья пробовали работать с госзакупками и столкнулись с тем, что в проекте контракта на закупку предполагается поставка товара в течение трех дней с даты заключения контракта. Нужно понимать, что логистика поставок Крыма полностью зависит от работы Керченской переправы и погоды, а в случае неудачи можно попасть в число ненадежных поставщиков. Пока попасть в число поставщиков по госзакупкам никому из моих знакомых не удалось.

Валентина Болкунова, специалист отдела банковских гарантий управления кредитования Банка расчетов и сбережений

Банковскую гарантию на 500 000 руб. получить сложнее, чем кредит на 3 млн руб. При рассмотрении вопроса о выдаче банковской гарантии имеется ряд стоп-факторов, таких как отсутствие у потенциального клиента опыта исполнения госконтрактов, наличие потенциального клиента в реестре недобросовестных поставщиков. Все это делает получение банковской гарантии невозможным.

Введение порядка реструктуризации задолженностей перед коммерческими банками позитивно повлияет на снижение рисков потери банками ликвидности в связи с исполнением требований по банковским гарантиям в крупном размере.

Предоставляя банковскую гарантию заявителю, банк-гарант за принятые на себя риски получает соответствующее вознаграждение. В сложившейся экономической ситуации в стране риски неисполнения поставщиком (подрядчиком, исполнителем) госконтракта увеличились. Конечно, любое повышение цен все воспринимают болезненно.

В свою очередь, для предпринимателей размещение депозита в качестве гарантирования исполнения госконтрактов бывает не всегда удобным, например, если у них нет возможности вывести необходимую сумму из оборотного капитала. В связи с этим предприниматели не одобряют повышение тарифов на банковские гарантии.

Тем не менее анализ рынка банковских гарантий показывает, что для добросовестных компаний с адекватным опытом работы тарифы на банковские гарантии не изменились.

Безусловно, отсутствие обеспечения повышает тарифы на гарантию для покрытия возможных рисков. Поэтому с новым потенциальным клиентом согласовывается повышенная комиссия за выдачу гарантии или внесение обеспечения.

К сожалению, введение Единого реестра банковских гарантий в соответствии с 44-ФЗ с 01.04.2014 г. сократило, но не обеспечило полное отсутствие поддельных гарантий. Мошенникам удается получать ключи к личным кабинетам банков и размещать поддельные банковские гарантии в самом реестре банковских гарантий.

При выдаче гарантии банки проверяют финансовое положение компании, ее опыт исполнения госконтрактов, в том числе опыт, аналогичный тому, что требуется в данном тендере. Проверяется и кредитная история, участие в судебных разбирательствах. То есть здесь работают сразу три службы банка: безопасности, кредитная и рисковики. Результатом этого стало отмечаемое всеми экспертами сокращение числа участников гостендеров и рост случаев демпинга на этом рынке. Компании, не готовые пройти банковскую проверку, больше не рискуют участвовать в тендерах.

Антон Толмачев, управляющий партнер компании «ЮрПартнерЪ»

Рынок госзакупок в последнее время сильно изменился. Сейчас значительно возросла доступность участия в конкурсах. Информационное обеспечение позволяет легко находить необходимые конкурсы, к тому же усилился общественный контроль — теперь организации и граждане уже на этапе размещения документации влияют на ситуацию, когда условия допуска и участия явно необоснованные.

Остается проблема честности проводимых конкурсов. Очень часто они проводятся «под конкретного исполнителя», и вся процедура закупки напоминает ширму.

Разрабатываются условия, наиболее подходящие под конкретного участника. Все проведено по правилам, но фактически победителем является участник, который предполагался изначально. Также встречаются схемы, при которых участники идут в конкурсы группой, создавая видимость борьбы, но на самом деле сговариваются, то есть победитель известен заранее.

Отдельной проблемой является включение в требования к участникам конкурса субъективных критериев. По таким критериям заказчик оценивает квалификацию участника исходя из своих убеждений, в этом случае проверить и как-либо оспорить результаты практически невозможно.

На нашем опыте мы столкнулись со всеми этими проблемами. Например, ряд однотипных тендеров был, очевидно, подготовлен для определенного участника, а некоторые критерии оценивались заказчиком субъективно. В результате именно этот участник и выиграл все эти тендеры. Мы вместе с другими участниками обратились в антимонопольную службу, в результате подавляющее большинство из них было признано соответствующими законодательству, так как оценка субъективных критериев не входит в полномочия антимонопольной службы.

Андрей Медведев, соучредитель и генеральный директор компании «Промышленные силовые машины»

Мы начали участвовать в государственных тендерах в 2006 году. За девять лет очень многое изменилось — и в законодательстве, и в закупочных процедурах. Конечно, наличие электронных площадок упрощает доступ компаний к конкурсам. Раньше везде нужно было личное присутствие. В 2007 году нашему специалисту пришлось ехать на тендер в какое-то село в Мурманской области. Он уже сел в поезд, когда оказалось, что организаторы неправильно оформили документы, и тендер отменен. С электронными торгами таких ситуаций быть не может. К тому же появились агрегаторы, которые делают подборку тендеров по заданной теме, так что вы видите все торги, которые ведутся по вашей продукции.

С точки зрения документации все абсолютно прозрачно: перечень необходимых документов регламентирован законом. В заявке всегда две части: в первой должно содержаться согласие участника на поставку товара и техническая информация о продукции в соответствии с техзаданием, во второй — сведения о компании и документы, подтверждающие соответствие требованиям российского законодательства. Запрашивать дополнительные сведения закупщики не имеют права, так что при подготовке заявки просто нужно быть очень внимательными и проверять ваши документы на соответствие указанным в тендере критериям.

Существует несколько финансовых аспектов. Во-первых, обеспечение заявки: по закону поставщик должен внести обеспечительный платеж в размере от 0,5 до 5% от максимальной цены контракта для подтверждения участия в аукционе. Эту сумму можно положить на счет закупщика либо подтвердить банковской гарантией.

Мы несколько раз сталкивались с попыткой мошенничества на этой почве. Выглядит это так: закупщик пишет, что в обеспечение заявки принимается только денежный платеж. Участники переводят средства на счет закупщика, а он пропадает. У нас такие конкурсы сразу вызывают сомнение, поэтому мы в них не участвуем.

Второй финансовый момент — обеспечение исполнения контракта. Здесь уже более серьезная сумма — 5-30% от суммы договора. И срок предоставления обеспечительного платежа — всего пять дней. Так что если вы выиграли аукцион, нужно быть готовым оперативно оформить банковскую гарантию.

Казалось бы, такие условия подходят только для крупных игроков, а малый и средний бизнес остается за бортом. Однако на нашем рынке мы наблюдаем другую картину — выигрывает тот, у кого самый дешевый продукт. В нашем оборудовании это означает засилье поставщиков плохой китайской техники. Они, как правило, совершенно не заботятся ни о клиентах, ни о сохранении собственного доброго имени. Поэтому периодически не выполняют условия контракта, попадают в черный список, а затем меняют юрлицо и снова идут на торги. При этом качество продукции и услуг, которые они поставляют по гостендерам, крайне низкое. Ведь качество — сложно измеряемая величина, описать его параметры в техзадании практически невозможно. Вот и получается, что все оборудование рассматривается как аналог, независимо от того, как и из каких комплектующих оно сделано и отвечает ли кто-то за его работоспособность.

Бывают и откровенные подлоги: недобросовестные поставщики просто переписывают характеристики оборудования, указанные в ТЗ, хотя на деле их машины этим характеристикам не соответствуют. Закупщики, в свою очередь, не всегда обладают достаточными знаниями о технике и боятся претензий со стороны ФАС, поэтому не отклоняют таких поставщиков. В итоге выигрывает сомнительный продукт, предложенный по минимальной цене. Реальная техническая приемка оборудования проводится на месте, и это открывает возможности для мошенничества. Именно поэтому последние два года мы практически не играем в гостендерах. В корпоративных закупках по 223-ФЗ участвуем много, а вот все, что касается 44-ФЗ, проходит мимо. Времени они отнимают много, а результата не дают.

Бизнес на госзакупках и коммерческих тендерах: 5-ть реальных моделей

Здравствуйте, уважаемый(ая) коллега! Тема госзакупок и тендеров в настоящее время настолько популярна, что притягивает к себе внимание огромного количества людей. Кто-то видит в закупках источник быстрого обогащения, кто-то видит в них лишь дополнительный инструмент для расширения рынка сбыта своих товаров (работ, услуг), а кто-то платформу для реализации своих знаний и опыта.

И все эти люди, словно мотыльки летящие на свет, начинают крутиться в этой сфере. Каждый из них пытается получить то, зачем, собственно говоря, он сюда и пришел. И ни для кого не секрет, что все приходят в эту сферу… за деньгами. Ведь они действительно здесь есть. Весь вопрос заключается лишь в том, как построить бизнес на госзакупках и заработать на них?

Поэтому в этой статье я подробно расскажу вам о том, какие модели бизнеса на госзакупках и тендерах существуют и на чем действительно можно заработать. А вы уже сами для себя решите, какая модель подходит лично вам. Ну что, вы согласны? Тогда начнем… ( Примечание: настоящая статья актуализирована 03.02.2019 г.)

Содержание:

1. Почему госзакупки так популярны?

Прежде чем приступить непосредственно к рассмотрению существующих моделей бизнеса в сфере госзакупок, давайте с вами разберемся, почему же они (т.е. госзакупки) пользуются такой популярностью.

А для этого предлагаю вам остановиться на минутку и попробовать представить себе наше с вами государство. Это такой огромный “организм”, для поддержания деятельности которого, постоянно требуются различные товары, работы и услуги. Причем в очень больших объемах.

То есть наше государство было, есть и будет самым крупным, постоянным, и платежеспособным потребителем. Невзирая на кризисы, нестабильную мировую ситуацию, колебания валют оно постоянно нуждается в различных товарах, работах и услугах. Государство нуждается практически во всем, начиная от карандашей и ручек, заканчивая детскими садами, школами и крупными промышленными объектами. Именно по этой причине участие в госзакупках так популярно среди представителей малого, среднего и крупного бизнеса.

Ежедневно на официальном сайте Единой информационной системы в сфере закупок (ЕИС) — www.zakupki.gov.ru размещаются тысячи госзаказов. По состоянию на 03.02.2019 г. на сайте ЕИС зарегистрировано более 290 тысяч заказчиков, работающих в рамках 44-ФЗ, и более 100 тысяч заказчиков, работающих по 223-ФЗ.

Как вы знаете, спрос рождает предложение. Поэтому в настоящее время на “рынке госзакупок” так много посредников и сопутствующих сервисов, которые предлагают представителям бизнеса, да и всем желающим, сделать участие в торгах максимально простым и результативным.

2. Модели бизнеса на госзакупках и тендерах

Ниже в этой статье вы найдете информацию о 5-ти реальных моделях бизнеса, которые существуют в настоящее время, и на которых можно заработать.

2.1 Модель №1 — “Участник”

Это самая популярная и очевидная модель бизнеса на госзакупках. Согласно п.4 ст.3 44-ФЗ участником закупки может быть любое юридическое лицо или любое физическое лицо, в том числе зарегистрированное в качестве индивидуального предпринимателя (за исключением зарегистрированных в офшорных зонах). То есть если вы являетесь физическим лицом, либо если у вас уже есть действующий бизнес, то вы можете начать участвовать в госзакупках и поставлять государству свои товары, оказывать услуги, выполнять работы.

Однако имейте в виду, что это не так легко сделать, как многие любят об этом говорить.

Во-первых , вам понадобятся теоретические знания и практические навыки для участия в торгах. И тут у вас есть несколько вариантов. Либо вы будете самостоятельно разбираться в теме госзакупок, либо наймете в штат специалиста с опытом работы, либо отдадите участие в торгах на аутсорсинг (тендерное сопровождение).

Во-вторых , вам необходимо разбираться в товарах, работах или услугах, которые вы планируете поставлять государству. Для чего это нужно? А для того, чтобы правильно подготовить свою заявку и установить ценовое предложение. Помимо этого вам необходимо располагать информацией о поставщиках и производителях, работающих на этом рынке, знать оптовые и розничные цены и т.д. О том, как работать с поставщиками, где и как их искать, а также как их правильно проверять, рассказано здесь .

Например, если вы работали менеджером по продаже строительных материалов, то вам будет гораздо проще участвовать в торгах на поставку строительных материалов и выполнение ремонтных работ, нежели человеку, который работал в сфере общепита. Думаю, смысл вам понятен.

В-третьих , у вас должны быть свободные денежные средства, которые могут потребоваться для обеспечения заявки, обеспечения исполнения контракта, а также для выполнения условий самого контракта, т.к. в большинстве случаев авансирование по контракту не предусмотрено. То есть участник получает деньги только после исполнения условий контракта.

В-четвертых , для участия в электронных торгах на электронных площадках вам потребуется электронная подпись, а также регистрация в ЕИС и аккредитация на этих площадках.

В-пятых , у вас должны быть соответствующие лицензии и допуски к работам, если ваша деятельность подлежит обязательному лицензированию или требует наличия допуска СРО.

Несколько слов хочется сказать тем потенциальным участникам, кто видит в госзакупках и тендерах источник быстрой наживы. Коллеги, быстрых и легких денег здесь нет и никогда не будет! Могу это вам заявить с полной уверенностью. Если в госзакупках и коммерческих тендерах вы ноль и в кармане у вас ноль, то и результат будет соответствующим. Не верьте тем, кто обещает за один вечер научить вас зарабатывать на госзакупках и тендерах миллионы. Это развод чистой воды. Как правило, этому учат люди, которые имеют весьма поверхностное представление о госзакупках, а таких “гуру” в настоящий момент в интернете хоть отбавляй. Но не будем о грустном… Идем дальше.

2.2 Модель №2 — “Посредник”

Эта модель плавно вытекает из первой модели. Если вы обладаете знаниями и практическими навыками участия в госзакупках и коммерческих тендерах, то вы можете оказывать соответствующие услуги тем поставщикам, которые не могут самостоятельно участвовать в торгах. То есть выступать в роли посредника между участником и заказчиком.

В свою очередь у этой модели есть две разновидности.

Первая разновидность — это когда вы самостоятельно участвуете в торгах, а исполнение контракта отдаете третьему лицу за определенный процент от суммы контракта. Либо отдаете часть контракта на субподряд.

Вторая разновидность — когда вы помогаете участвовать в торгах поставщику и берете за это фиксированную плату, либо процент от выигранного контракта (оплата за результат).

2.3 Модель №3 — “Инструменты и сервисы для поставщиков”

В настоящее время на рынке существует достаточно большое количество инструментов и сервисов для участников закупок (поставщиков).

Ниже перечислены самые популярные из них:

  • Поиск тендеров (это как интернет порталы, так и программные продукты);
  • Ежедневные рассылки тендеров;
  • Изготовление и выпуск электронных подписей;
  • Тендерное сопровождение (о том, какие услуги может включать в себя тендерное сопровождение подробнее можно узнать из этой статьи);
  • Выдача банковских гарантий (брокерские услуги);
  • Выдача тендерных кредитов (займов);
  • Онлайн-сервисы подготовки жалоб в ФАС;
  • Регистрация в ЕИС и аккредитация (переаккредитация) на электронных площадках, настройка рабочего места;
  • Предоставление интересов в судах и ФАС;
  • Подготовка заявки (“Формы 2”);

Создание сервиса, инструмента или ПО для поставщиков (либо заказчиков) достаточно ресурсоемкое занятие. Поэтому если вы не программист, вебмастер или у вас нет начального капитала, то данная модель вам вряд ли подойдет.

Однако если у вас имеется богатый опыт участия в торгах, и вы чувствуете в себе силы, то самым подходящим для вас вариантом будет оказание консалтинговых услуг, то есть тендерное сопровождение. Это может быть как комплексная услуга от “А” до “Я”, либо только несколько услуг из перечисленного в этой статье перечня.

2.4 Модель №4 — “Обучение госзакупкам”

Для того, чтобы обучать участию в госзакупках и коммерческих тендерах вы, как минимум, должны хорошо разбираться в теоретических и практических вопросах участия в торгах. А как максимум ещё и любить эту сферу, иначе это занятие вам очень быстро надоест. Наверняка, вы уже заметили сколько в сети “мертвых” сайтов по госзакупкам, и с какой периодичностью появляются и пропадают новоиспеченные эксперты по тендерам.

На самом деле вариантов обучения закупкам очень и очень много. Это и создание своего проекта (сайта), как, например, мой сайт, на котором вы находитесь. Либо создание онлайн-школы (пример — онлайн-школа “Азбука тендеров”). Если вы любите записывать видео, то можете завести свой YouTube канал и зарабатывать на рекламе от Google.

Также вы можете проводить живые мероприятия — семинары и тренинги. Либо проводить онлайн мероприятия — вебинары. Удаленно можно проводить, как skype консультации, так и skype конференции. Большим спросом в настоящее время пользуются личные консультации, или как их ещё сейчас часто называют — коучинг. Это когда вы берете человека за руку и доводите до конкретного результата.

Если же вы являетесь поклонником эпистолярного жанра, то можете создавать свои информационные продукты, книги или обучающие курсы, а также продавать свои статьи на биржах статей или в тематические издания (журналы, газеты или сайты).

Эта модель бизнеса на госзакупках как нельзя кстати подходит для большинства экспертов в этой области. Основными ресурсами для старта является ваш опыт и знания, а также наличие свободного времени и желания.

2.5 Модель №5 — “Партнер”

И наконец, последняя модель бизнеса на госзакупках — это партнерки. Эта модель больше всего подходит для студентов, а также для людей, которые уже имеют в интернете сайты по госзакупкам или смежным тематикам (бизнес, бухучет, юридические услуги и т.д.).

У большинства платных сервисов, курсов, тренингов и т.д. существуют действующие партнерские программы. Вы регистрируетесь в качестве партнера, получаете уникальную партнерскую ссылку и затем размещаете её на своем сайте, в группе в социальной сети или создаете рекламную компанию в Яндексе или Google. То есть занимаетесь непосредственной рекламой того сервиса или курса, партнером которого вы являетесь.

В случае если человек перешел по вашей ссылке и произвел оплату, вы получаете свои комиссионные. Для того чтобы получить свои честно заработанные комиссионные, у вас должно быть несколько электронных кошельков, например, WebMoney или Яндекс-деньги.

Используя эту модель, миллионером вы, скорее всего, не станете, но заработать несколько десятков тысяч рублей в месяц вполне сможете. Если вам интересен данный вид заработка, то можете стать партнером моих курсов, либо партнером нашей онлайн-школы.

3. Выводы и рекомендации

Выше мы рассмотрели с вами 5-ть реальных моделей бизнеса на госзакупках и тендерах. И если быть до конца объективным, то это не бизнес в чистом виде, а скорее самозанятость. И вот почему. Бизнес предполагает построение системы таким образом, чтобы данная система могла расти и развиваться без самого владельца бизнеса. А если система целиком и полностью держится на вас, то это чистой воды самозанятость. Поэтому вашей основной задачей является построение автоматизированной системы, например создание собственного тендерного отдела.

Некоторые предприниматели, у которых уже есть свой “классический” бизнес рассматривают госзакупки, как некую диверсификацию собственного бизнеса. Учитывая тот факт, что экономическая ситуация в нашей стране крайне нестабильная, лишнее направление заработка никогда не будет лишним. Они расширяют свой существующий бизнес за счёт госзакупок: расширяют географию своей деятельности, нарабатывают новых клиентов и увеличивают портфель заказов. Тем более, что есть тендеры, которые специально проводят для малого бизнеса.

Другие напротив не имеют собственного бизнеса и строят бизнес на госзакупках с нуля: проходят обучение, выбирают прибыльные ниши для участия, либо участвуют веерным способом, находят поставщиков, привлекают инвестиции.

Однако как ни крути, важнейшим аспектом любого успешного бизнеса является предпринимательское мышление. Оно либо есть, либо его нет. А вот выстраивать систему или самостоятельно быть вовлеченными в этот процесс это уже личный выбор каждого.

На этом у меня сегодня все. Если вы знаете какие-то другие модели бизнеса в данной сфере, то можете поделиться своими мыслями ниже в комментариях к этой статье.

Надеюсь, что статья была для вас полезной. До встречи в следующих выпусках.

Госзакупки: к чему следует быть готовыми. Опыт предпринимателей.

Предприниматели и эксперты рассказывают о своем опыте участия в госзакупках и электронных аукционах, о возможных махинациях, особенностях и «подводных камнях».

Евгений Шешуков, заместитель генерального директора компании Legal-Soft

Мы много участвуем в госзакупках (котировки, аукционы) на поставку программного обеспечения для ЭВМ. Выигрывать получается с первого раза, но если много участников, величина прибыли по поставке значительно уменьшается. Хочу заметить, что необходимо учитывать тот факт, что электронные торговые площадки берут около 3 000 руб. с победителя аукциона. Практикуются и жульнические схемы. Наиболее распространенная на котировках — когда участвуют два якобы «разных» участника, один с ценой чуть ниже, чем у второго. В электронных аукционах неугодных участников отстраняют на втором этапе из-за незначительной ошибки в документации.

В нашей сфере практически все конкурсы инициируются и готовятся (предпродажная подготовка, подготовка ТЗ) конкретными участниками. Естественно, если компания работала над поставкой не один месяц, то очень хочет получить контракт.

Первый совет новичкам, которые приняли решение дать развитие тендерному направлению в своей компании: оцените рентабельность данного мероприятия.

Организация отдела, который будет составлять предложения для формирования тендера, а также дальнейшее обучение таких специалистов обязательно влетит в копеечку. Если же вы менеджер-энтузиаст или владелец бизнеса и решили вникнуть в суть и самостоятельно разобраться, как проводится тендер на закупку продуктов или услуг, принимайтесь за штудирование федеральных законов, регулирующих проведение закупки, так как это основа, знание которой существенно облегчит вам жизнь.

Константин Болтрукевич, директор по развитию бизнеса департамента по работе с государственными структурами компании «Техносерв»

Мы работаем на IT-рынке более 20 лет, и все эти годы контракты для госзаказчиков были одним из приоритетов развития бизнеса компании. Мы работаем с такими ведомствами, как ФМС России, Пенсионный фонд, Казначейство, Росреестр. В 2014 году доля проектов для госсектора составила 25% от нашего общего оборота. С учетом того, что электронные аукционы были введены в 2011 году Федеральным законом 94-ФЗ, на основании которого все тендеры проводили госзаказчики, в электронных аукционах нам приходилось участвовать с самого начала их появления.

«Подводных камней» при участии в них всегда хватало: что-то было связано с электронными площадками, что-то с действиями заказчиков, а что-то зависело от человеческого фактора с нашей стороны. В последнее время все трудности, которые связаны с технической стороной вопроса, постепенно уходят.

С введением закона 44-ФЗ доступ к аукционам не изменился, потому что каждый закон можно трактовать двояко. Например, в данном законе есть статья 33. Если кратко ее описать, то выглядит она так: заказчик должен в документации описать все требования к продукту закупки и не указывать конкретное наименование продукта, но если ему нужна совместимость с имеющимся оборудованием, то пожалуйста. Этим заказчики часто пренебрегают и подтягивают под эту двойственную трактовку закона все подряд: программное обеспечение, аппаратные средства. Так что изменения в законе несколько меняют принципы работы, сроки и толкование отдельных действий заказчиков и исполнителей.

Чаще всего «подводным камнем» являются сроки, которые в электронном аукционе играют основную роль, так как ими регламентированы все действия, включая срок подачи и рассмотрения заявок, срок заключения контракта и предоставления обеспечения.

Когда компания участвует в небольшом количестве аукционов, эти сроки легко учитывать и предугадывать, но когда их десятки, то все приходится держать в графиках и календаре важных дел, так как даже единственный пропущенный день может стать критичным.

Практики побед много, в том числе и с первого раза. Бывало, что на тендер не приходили другие участники или наше ценовое предложение становилось лучшим. Но недавно мы проиграли из-за того, что в конкурсную документацию вложили не ту лицензию, просто потому, что сотрудник, собиравший документы, перепутал одну лицензию с другой.

Перед участием в тендерах мы оцениваем риски, в том числе учитываем практику заключения контрактов заказчика прежних лет, анализируем возможность победы и принимаем решение, идти на тендер или нет. Конечно, случаются и форс-мажорные ситуации, и в таких ситуациях часто виноваты рейдерские фирмы, которые не имеют ни опыта, ни возможностей исполнения условий тендера и выходят на торги с надеждой «договориться».

Вячеслав Тертус, руководитель компании DELUS LLC

Наша компания «Деловые услуги» из Севастополя только осваивается на рынке госзакупок. Первое, с чем мы столкнулись, — неимоверные сложности по настройке ПО для работы с торговыми площадками. Настроить компьютер может или специалист, или жутко упрямый и целеустремленный человек.

Первый опыт был неудачным. Во-первых, закупка услуг, которые мы оказываем, была у единственного поставщика, хотя имеется активный рынок по закупавшимся услугам. Сама закупка сопровождалась многочисленными нарушениями российского и местного законодательства. Ввиду многочисленных нарушений мы направили нашу жалобу в Крымское УФАС, но ее не стали рассматривать по существу и переписали отзыв на нашу жалобу, который предоставил заказчик. Изучение вопроса обжалования бездействия Крымского УФАС в вышестоящий орган видится бесперспективным, так как законодательного механизма досудебного обжалования бездействия УФАС просто нет.

Мои друзья пробовали работать с госзакупками и столкнулись с тем, что в проекте контракта на закупку предполагается поставка товара в течение трех дней с даты заключения контракта. Нужно понимать, что логистика поставок Крыма полностью зависит от работы Керченской переправы и погоды, а в случае неудачи можно попасть в число ненадежных поставщиков. Пока попасть в число поставщиков по госзакупкам никому из моих знакомых не удалось.

Валентина Болкунова, специалист отдела банковских гарантий управления кредитования Банка расчетов и сбережений

Банковскую гарантию на 500 000 руб. получить сложнее, чем кредит на 3 млн руб. При рассмотрении вопроса о выдаче банковской гарантии имеется ряд стоп-факторов, таких как отсутствие у потенциального клиента опыта исполнения госконтрактов, наличие потенциального клиента в реестре недобросовестных поставщиков. Все это делает получение банковской гарантии невозможным.

Введение порядка реструктуризации задолженностей перед коммерческими банками позитивно повлияет на снижение рисков потери банками ликвидности в связи с исполнением требований по банковским гарантиям в крупном размере.

Предоставляя банковскую гарантию заявителю, банк-гарант за принятые на себя риски получает соответствующее вознаграждение. В сложившейся экономической ситуации в стране риски неисполнения поставщиком (подрядчиком, исполнителем) госконтракта увеличились. Конечно, любое повышение цен все воспринимают болезненно.

В свою очередь, для предпринимателей размещение депозита в качестве гарантирования исполнения госконтрактов бывает не всегда удобным, например, если у них нет возможности вывести необходимую сумму из оборотного капитала. В связи с этим предприниматели не одобряют повышение тарифов на банковские гарантии.

Тем не менее анализ рынка банковских гарантий показывает, что для добросовестных компаний с адекватным опытом работы тарифы на банковские гарантии не изменились.

Безусловно, отсутствие обеспечения повышает тарифы на гарантию для покрытия возможных рисков. Поэтому с новым потенциальным клиентом согласовывается повышенная комиссия за выдачу гарантии или внесение обеспечения.

К сожалению, введение Единого реестра банковских гарантий в соответствии с 44-ФЗ с 01.04.2014 г. сократило, но не обеспечило полное отсутствие поддельных гарантий. Мошенникам удается получать ключи к личным кабинетам банков и размещать поддельные банковские гарантии в самом реестре банковских гарантий.

При выдаче гарантии банки проверяют финансовое положение компании, ее опыт исполнения госконтрактов, в том числе опыт, аналогичный тому, что требуется в данном тендере. Проверяется и кредитная история, участие в судебных разбирательствах. То есть здесь работают сразу три службы банка: безопасности, кредитная и рисковики. Результатом этого стало отмечаемое всеми экспертами сокращение числа участников гостендеров и рост случаев демпинга на этом рынке. Компании, не готовые пройти банковскую проверку, больше не рискуют участвовать в тендерах.

Антон Толмачев, управляющий партнер компании «ЮрПартнерЪ»

Рынок госзакупок в последнее время сильно изменился. Сейчас значительно возросла доступность участия в конкурсах. Информационное обеспечение позволяет легко находить необходимые конкурсы, к тому же усилился общественный контроль — теперь организации и граждане уже на этапе размещения документации влияют на ситуацию, когда условия допуска и участия явно необоснованные.

Остается проблема честности проводимых конкурсов. Очень часто они проводятся «под конкретного исполнителя», и вся процедура закупки напоминает ширму.

Разрабатываются условия, наиболее подходящие под конкретного участника. Все проведено по правилам, но фактически победителем является участник, который предполагался изначально. Также встречаются схемы, при которых участники идут в конкурсы группой, создавая видимость борьбы, но на самом деле сговариваются, то есть победитель известен заранее.

Отдельной проблемой является включение в требования к участникам конкурса субъективных критериев. По таким критериям заказчик оценивает квалификацию участника исходя из своих убеждений, в этом случае проверить и как-либо оспорить результаты практически невозможно.

На нашем опыте мы столкнулись со всеми этими проблемами. Например, ряд однотипных тендеров был, очевидно, подготовлен для определенного участника, а некоторые критерии оценивались заказчиком субъективно. В результате именно этот участник и выиграл все эти тендеры. Мы вместе с другими участниками обратились в антимонопольную службу, в результате подавляющее большинство из них было признано соответствующими законодательству, так как оценка субъективных критериев не входит в полномочия антимонопольной службы.

Андрей Медведев, соучредитель и генеральный директор компании «Промышленные силовые машины»

Мы начали участвовать в государственных тендерах в 2006 году. За девять лет очень многое изменилось — и в законодательстве, и в закупочных процедурах. Конечно, наличие электронных площадок упрощает доступ компаний к конкурсам. Раньше везде нужно было личное присутствие. В 2007 году нашему специалисту пришлось ехать на тендер в какое-то село в Мурманской области. Он уже сел в поезд, когда оказалось, что организаторы неправильно оформили документы, и тендер отменен. С электронными торгами таких ситуаций быть не может. К тому же появились агрегаторы, которые делают подборку тендеров по заданной теме, так что вы видите все торги, которые ведутся по вашей продукции.

С точки зрения документации все абсолютно прозрачно: перечень необходимых документов регламентирован законом. В заявке всегда две части: в первой должно содержаться согласие участника на поставку товара и техническая информация о продукции в соответствии с техзаданием, во второй — сведения о компании и документы, подтверждающие соответствие требованиям российского законодательства. Запрашивать дополнительные сведения закупщики не имеют права, так что при подготовке заявки просто нужно быть очень внимательными и проверять ваши документы на соответствие указанным в тендере критериям.

Существует несколько финансовых аспектов. Во-первых, обеспечение заявки: по закону поставщик должен внести обеспечительный платеж в размере от 0,5 до 5% от максимальной цены контракта для подтверждения участия в аукционе. Эту сумму можно положить на счет закупщика либо подтвердить банковской гарантией.

Мы несколько раз сталкивались с попыткой мошенничества на этой почве. Выглядит это так: закупщик пишет, что в обеспечение заявки принимается только денежный платеж. Участники переводят средства на счет закупщика, а он пропадает. У нас такие конкурсы сразу вызывают сомнение, поэтому мы в них не участвуем.

Второй финансовый момент — обеспечение исполнения контракта. Здесь уже более серьезная сумма — 5-30% от суммы договора. И срок предоставления обеспечительного платежа — всего пять дней. Так что если вы выиграли аукцион, нужно быть готовым оперативно оформить банковскую гарантию.

Казалось бы, такие условия подходят только для крупных игроков, а малый и средний бизнес остается за бортом. Однако на нашем рынке мы наблюдаем другую картину — выигрывает тот, у кого самый дешевый продукт. В нашем оборудовании это означает засилье поставщиков плохой китайской техники. Они, как правило, совершенно не заботятся ни о клиентах, ни о сохранении собственного доброго имени. Поэтому периодически не выполняют условия контракта, попадают в черный список, а затем меняют юрлицо и снова идут на торги. При этом качество продукции и услуг, которые они поставляют по гостендерам, крайне низкое. Ведь качество — сложно измеряемая величина, описать его параметры в техзадании практически невозможно. Вот и получается, что все оборудование рассматривается как аналог, независимо от того, как и из каких комплектующих оно сделано и отвечает ли кто-то за его работоспособность.

Бывают и откровенные подлоги: недобросовестные поставщики просто переписывают характеристики оборудования, указанные в ТЗ, хотя на деле их машины этим характеристикам не соответствуют. Закупщики, в свою очередь, не всегда обладают достаточными знаниями о технике и боятся претензий со стороны ФАС, поэтому не отклоняют таких поставщиков. В итоге выигрывает сомнительный продукт, предложенный по минимальной цене. Реальная техническая приемка оборудования проводится на месте, и это открывает возможности для мошенничества. Именно поэтому последние два года мы практически не играем в гостендерах. В корпоративных закупках по 223-ФЗ участвуем много, а вот все, что касается 44-ФЗ, проходит мимо. Времени они отнимают много, а результата не дают.

Читать еще:  Совет миллиардера: как увеличить капитал в 30 раз
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector