Форменная надежда: как достичь оборота в $2 млн в узкой нише

Форменная надежда: как достичь оборота в $2 млн в узкой нише

Форменная надежда: как достичь оборота в $2 млн в узкой нише

Узкие бизнес-ниши мало кто принимает в расчет, если только сам в них не заинтересован. А возможности здесь возникают самые неожиданные. Это поняла бывший врач Елизавета Кутис, сейчас возглавляющая компании 4doсtors и Beverly Hills Uniform, когда сделала ставку на американскую форменную одежду — медицинскую, а затем и школьную.

Быть в форме

Медицинская профессия досталась Лизе по наследству. Ее мама, акушер-гинеколог, настояла, чтобы дочка стала врачом. Хотя в детстве Лиза мечтала открыть гостиницу или в крайнем случае работать в аэропорту — справляться с чрезвычайными ситуациями. Но с родительской точки зрения медицинская профессия была более верным куском хлеба. Лиза поступила в РУДН на медицинский, без всякого удовольствия отучилась положенные шесть лет. После учебы проходила ординатуру в Боткинской больнице, где вид белых халатов вызывал у нее тоску. К тому же она была беременна, ни один халат на животе не сходился, приходилось ходить расстегнутой и от этого она чувствовала себя изгоем.

Но иногда среди белых халатов она замечала совсем другую одежду — яркую, нарядную, удобную. Ее можно было даже назвать модной. Оказалось, что некоторые врачи, которым тоже давно опротивела «халатная действительность», заказывают форменную одежду в Америке — через интернет-магазины или просят привезти друзей с оказией. Они готовы ее ждать месяцами и даже ушивать потом по фигуре, потому что американские размеры, указанные на сайте, не всегда соответствуют российским. Лизе захотелось сделать так, чтобы наши врачи тоже могли выглядеть ярко и нескучно, но при этом не зависеть от случайностей поставки и поездок друзей в Америку.

«Халатное» отношение

Она поделилась идеей с мамой, та ее поддержала — за годы врачебной практики белый халат и ей порядком надоел. Первоначальный капитал, $10 000, дали родители. Лиза провела собственное маркетинговое исследование, выяснила, что лидируют в этом вопросе американцы, и решила связаться с самой крупной компанией, производящей одежду для медицинских работников. Американцы молодую девушку из России всерьез не приняли и переадресовали к дистрибьютору по Восточной Европе. Через него Лиза закупала форму около года.

Первая партия, закупленная на деньги родителей, разошлась по друзьям и знакомым — вложения отбились в течение недели.

Затем Лиза познакомилась с несовершенствами логистики, российской таможней и другими буднями бизнесмена, работающего с импортом. Довольно быстро она поняла, что в одиночку российскую таможню не победить, и наняла брокера, который был готов решать возникающие вопросы независимо от выходных, праздников и шашлыков на даче.

Первые партии одежды хранились в подсобке в клинике, где работала Лизина мама, но когда к этой подсобке стали выстраиваться очереди на примерку, Лиза решила искать постоянное место. За два года помимо интернет-магазина и группы «ВКонтакте», которая давала основной прирост новых клиентов, у Лизы открылся шоу-рум на «Красном Октябре» и 25 магазинов по России. Общий годовой оборот достиг $2 млн. Сейчас среди клиник, с которыми Лиза Кутис продолжает работает на постоянной основе, — «Чайка», «Мать и дитя».

Кроме того, она бесплатно поставляет медицинскую одежду в московские хосписы.

После первого года работы Лизе удалось избавиться от опеки дистрибьютора по Восточной Европе. Она вышла напрямую на компанию-производителя, показала свои объемы продаж — и там поверили молодой женщине из России с хорошим английским. Цифры второго года были еще более убедительными, и компания предложила Лизе заниматься не только медицинской формой, но и школьной одеждой, которую тоже давно и успешно производила. Лиза собственные школьные реалии успела уже позабыть, а ее дочери до школы оставалось еще несколько лет. Ей показалось, что эта рыночная ниша очень невнятная, и она отказалась.

Школьные коды

Но тут школьная форма в России стала обязательной. И выяснилось, что хотя ее шьют гораздо больше фабрик, чем медицинскую одежду, вся она какая-то «не такая». Младшим школьникам в ней неудобно, а старшим — стыдно. Крайними, как обычно, оказываются родители: если школа серьезно подходит к «форменному» вопросу, им приходится находить что-то похожее на принятый образец, но удовлетворительного вида и качества (что не освобождает их от обязательного общешкольного сбора на пошив единой формы). Лиза показала присланные американцами образцы знакомым. Реакция была положительной, и она решила рискнуть. Сейчас она делает только первые шаги в этом направлении. Узнает про ограничения, которые есть у школ при закупке формы, пытается разобраться в противостоянии по этому вопросу министерства промышленности и министерства образования и собирает ностальгические воспоминания чиновниц по поводу советских коричневых платьев и черных фартуков.

Между тем региональные дистрибьюторы с удовольствием закупают американские брюки, сарафаны и юбки с вшитыми шортами, которым не страшен ни ветер, ни активность ребенка. Этот симбиоз шорт и юбок был придуман для девочек из «команд поддержки», но в России он очень востребован младшими школьницами, которым хочется не только сидеть за партой, но и бегать, скакать и забираться на шведскую стенку. Кстати, форму ClassroomUniforms того же производителя уже не первый год закупает для своих совершенно взрослых сотрудников американский Диснейленд — потому что она не мнется, не рвется, легко стирается (за счет нанотефлонового покрытия грязь не впитывается в ткань) и в коллекциях есть модели, рассчитанные на разные типы фигур.

Сейчас Лиза планирует продавать школьную форму через интернет-магазин, шоу-рум на «Красном Октябре» и тех региональных дистрибьюторов, которые уже продают медицинскую одежду. Что касается объемов поставок, все зависит от того, будет ли введено требование единообразия школьной формы по всей стране.

По большому счету формой Лиза занялась главным образом ради идеи.

Ей хочется, чтобы российские школьники могли гордиться своей одеждой, чтобы на основе цветов клетчатых юбочек и жилетов складывалось школьное братство — в общем, чтобы возникла та культура, которую мы с завистью наблюдаем в фильмах про американских и британских школьников.

Форменная надежда: как достичь оборота в $2 млн в узкой нише

Узкие бизнес-ниши мало кто принимает в расчет, если только сам в них не заинтересован. А возможности здесь возникают самые неожиданные. Это поняла бывший врач Елизавета Кутис, сейчас возглавляющая компании 4doсtors и Beverly Hills Uniform, когда сделала ставку на американскую форменную одежду — медицинскую, а затем и школьную.

«Когда ко мне приходят и предлагают управлять моими деньгами, ощущение, будто я умер и ко мне прислали гробовщиков. А я живой и сам могу управлять не хуже» — так финансист Дмитрий Кушаев пересказывает рассуждения одного из своих деловых партнеров. Люди с деньгами стали все меньше доверять профессиональным управляющим, ведь их работа не раз омрачалась полукриминальными скандалами и плачевными результатами. Иностранные фонды тоже не могут гордиться доходностью. В 2013 году индекс хедж-фондов Bloomberg Hedge Funds Aggregate Index проиграл индексу S&P 23%.

Российская экономика довольно хорошо прошла первую половину года, несмотря на крайне негативный внешний фон. По данным Росстата, рост ВВП за первый квартал составил 0,9%. Второй квартал мы прожили с крепнущим оптимизмом, что очень поддержало экономику и позволило достичь роста еще в 0,4% по сравнению с прошлым кварталом.

На первом этаже флагманского супермаркета сети Macy’s на 34-й улице в Нью-Йорке давление на чувства посетителей идет со всех сторон. В благоуханиях лучших парфюмерных ароматов гигантские телеэкраны над стойками экспресс-макияжа MAC показывают шоу с моделями на подиумах. Одновременно около сотни продавцов из бьюти-отделов сноровисто лавируют между толпами покупателей и туристов, пытаясь вызвать их интерес.

Часы и машины — своеобразная визитная карточка мужчины. Зная это, элитные бренды автомобильного и часового мира давно работают вместе. При этом часовщики во многом определили развитие автомобилестроения.

Forbes выбрал 13 ярких примеров сотрудничества известных компаний, результатом которого становились новые модели часов.

Независимый итальянский часовой мастер и дизайнер Джулиано Маццуоли просто обожает Alfa Romeo. Когда марка представила новую скоростную модель Alfa Romeo 8C, Маццуоли выпустил лимитированную 500 экземплярами серию часов Contagiri («Манометр»). Contagiri Alfa Romeo 8C имеет одну-единственную ретроградную стрелку, которая показывает часы и минуты. Дойдя до отметки «12 часов», стрелка возвращается в исходное положение со скоростью 1/10 секунды. Дополнительная центральная маленькая стрелка проходит полный 360-градусный круг по циферблату, но это не секундомер, а просто индикатор работы механизма. Автоматический механизм под названием Calibre GM Cambiosequenziale/01 alternance 10 создан на базе ЕТА2824-А2. Корпус 44 мм из полированной стали. На задней крышке и на подарочной коробке гравируется серийный номер автомобиля Alfa Romeo 8C.

Культовые компании стали сотрудничать еще в начале прошлого века, когда талантливейший инженер-конструктор Эдмон Жежер приехал в Англию, чтобы создать автоприборы – спидометр и градусник, измеряющий температуру в радиаторе водного охлаждения. Именно он оснастил их круглыми шкалами в виде часовых циферблатов с аналоговой стрелочной индикацией. В начале нынешнего века сотрудничество возродилось. С тех пор Jaeger-LeCoultre выпустило для владельцев Aston Martin уже 5 интереснейших часов AMVOX.

Началось все с моделей с тактильным сапфировым стеклом, которое активировало модуль хронографа или транспондер. Часы выполняли роль многофункционального ключа, отвечающего не только за включение двигателя, но и за блокировку дверей и активацию противоугонного устройства. Очевидно, владельцы британских суперкаров больше доверяли обычным ключам, поэтому новейшая модель Jaeger-LeCoultre Amvox5 World Chronograph представляет собой хронограф с дисковыми 30-минутным и 12-часовым счетчиками и индикатором мирового времени. Корпус 44 мм из керамики и стали или розового золота.

Компании сотрудничают 11 лет. Новинка этого года – модель Breitling for Bentley GMT Light Body B04 в 49-миллиметровом корпусе из титана. Автоматический мануфактурный механизм B04 представляет собой так называемый быстрый хронограф с центральной секундной стрелкой, которая совершает 1 оборот за 30 секунд. Показания считываются также на 30-минутном и 12-часовом счетчиках. Модуль индикатора времени во втором часовом поясе дополнен указателем мирового времени на вращающемся внутреннем безеле.

14 лет назад родились изумительные часы Parmigiani Bugatti PF370. Механизм диаметром чуть больше 1 см состоял из 5 уровней, соединенных между собой длинными осями с шестернями и трибами. Эта пятиэтажка была уложена на бок таким образом, чтобы небольшой овальный циферблат оказался на боковине корпуса в положении «6 часов» – удобно считывать показания стрелок, не отрывая руки от руля. Сапфировое стекло в виде арки открывало панораму необычного калибра.

Вложив несколько десятков миллионов франков в доработку и запуск этого механизма в производство, компания выпустила всего лишь 150 часов и свернула производство. Чтобы в 2012-м представить еще один шедевр – механизм с торцевым индикатором времени PF 372 (ручной завод, частота 21 600 пк/ч, два заводных барабана, запас хода 10 дней и соответствующий индикатор). Новый механизм имеет двухплоскостную конструкцию PF372 с расположенным под углом 90° часовым колесом и системой с двойной шестерней конической зубчатой передачи. Модель на базе этого калибра называется Parmigiani Bugatti Supersport RG. Она выйдет тиражом 30 экземпляров в розово-золотом корпусе (36,0 x 50,7 мм и высотой 22,7 мм).

Читать еще:  Порядок государственной регистрации юридических лиц

Культовый бренд Ferrari путешествует по часовому миру от бренда к бренду. Сначала наручные Ferrari выпускал дом Girard-Perregaux, затем Panerai, теперь – Hublot. Главной сенсацией выставки в Базеле 2014 года стала модель МР-05 Hublot LaFerrari – механические часы с самым продолжительным запасом хода в мире – 50 дней. Такую автономность обеспечивают 11 установленных параллельно заводных барабанов.

Механизм с ручным заводом и турбийоном состоит из 637 деталей. Не менее сложен и корпус из титана с углепластиковыми и сапфировыми вставками. Индикация осуществляется с помощью легчайших барабанных дисков из алюминиевого сплава. Диски в правой части циферблата показывают часы и минуты, а те, что слева, – запас хода. Чтобы владелец мог самостоятельно завести эти часы, к ним прилагается специальное устройство. Наручная LaFerrari выйдет в 50 экземплярах и стоить будет €350 000.

Производитель культовых мощных чопперов – единственный мотоциклетный бренд, который имеет часового партнера в лице дизайнерской марки Bell & Ross, славящейся часами в авиационном стиле. Более того, в 2014 году Bell & Ross по просьбе Shaw Harley Davidson Speed & Custom создали не только часы, но и мото-концепт B-Rocket – мотоцикл в стиле экспериментальных реактивных самолетов 1960-х. Он представляет собой изумительный гибрид мотоцикла и самолета. Базой для концепта послужил Harley-Davidson Softail Blackline FXS с двигателем V Twin 1,584 cm3 96 po3.

Оригинал может разгоняться до 200 км/ч, скорость B-Rocket значительно выше, а ее максимум еще не определен. Передвигаться на нем можно только лежа. Что касается часов Bell & Ross B-Rocket, то модель BR01 представляет собой стильный хронограф в стальном 46-миллиметровом корпусе, а модель BR03 имеет индикатор запаса хода и календарь-«большая дата» в стальном корпусе 42 мм.

Это партнерство настолько тесно, что с 2009 года проводится гоночная серия Lamborghini Blancpain Super Trofeo, а глава Blancpain и один из президентов Swatch Group Марк Хайек часто принимает в них участие как пилот. Часы Blancpain L-Evolution-R Chronographe Flyback A Rattrapante Grande Date, хоть и выглядят спортивно, но относятся к престижнейшему классу Grande Complication.

Это сплит-хронограф с функцией flyback. То есть часы могут измерять продолжительность не одного, а сразу двух одновременно происходящих событий. А чтобы обнулить показания счетчиков хронографа, достаточно однократного нажатия на кнопку (в обычных хронографах надо нажать три раза на две кнопки). Кроме того автоматический механизм Calibre 69F9 оснащен календарем-«большая дата». Корпус 43 мм из розового или белого золота и углепластика.

Обладателям столь необычного авто, как Lotus, отлично подойдут не менее странные часы знаменитого авангардиста часового искусства Ришара Милля под названием RM 50-01 Lotus F1 Team Romain Grosjean. Это турбийон с хронографом и уникальным G-сенсором – индикатором перегрузок. Таких часов будет сделано всего 30 штук, потому что корпус габаритами 50,00 x 42,70 x 16 мм сделан из особопрочного NTPT-углепластика. Эта многослойная композитная субстанция обладает чудовищной прочностью и долговечностью.

Два больших итальянских бренда договорились друг с другом еще в 2011 году. Результатом сотрудничества стала более чем впечатляющая модель Bvlgari Octo Maserati – хронограф с индикатором «прыгающий час» и четырьмя ретроградными индикаторами: минут, 30-минутного и 12-часового счетчиков хронографа и стрелочного календаря-дата. Восьмиугольный корпус диаметром 45 мм с круглым ободком и выгравированной тахометрической шкалой изготовлен из сатинированной стали.

Знаменитый немецкий автомобилестроитель успел посотрудничать с несколькими часовыми компаниями. Но в 2012 году сделал окончательный выбор, заключив многолетний контракт с легендарной швейцарской мануфактурой из Шаффхаузена. Многие успели заметить, что побеждающие в этом году по очереди пилоты «формульной» конюшни Mercedes Льюим Хэмилтон и Нико Росберг выходят на подиум в культовых часах IWC Die Grosse Flieger Uhr. Но официальными часами для Mercedes считается модель IWC Ingenieur Automatic AMG Black Series Ceramic. Они посвящены суперкарам Mercedes-AMG, которые выполняют функцию официальных автомобилей безопасности в «Формуле-1» и их гражданским версиям SLS AMG Coupe Black Series. В керамическом корпусе диаметром 46 мм работает автоматический механизм калибр 80110, способный выносить нагрузки вплоть до 5000G.

Чтобы наладить выпуск часов Porsche Design, великий конструктор и дизайнер Фердинанд Порше просто приобрел контрольный пакет акций уважаемого швейцарского часового производителя Eterna. IWC, выпустившая первые модели под именем Порше, вскоре отказалась от сотрудничества, которое становилось слишком обременительным. С тех пор владельцы Porsche должны носить часы Porsche Design, выполненные в фирменном корпоративном стиле.

Выбор достаточно велик – от доступных хронографов стоимостью около €5000 до интереснейших часов с оригинальным индикатором мирового времени Worldtimer P’6750 и первого хронографа с единым цифровым счетчиком сложнейшего Indicator P’6910 стоимостью около 8 млн рублей в корпусе 45 мм из розового золота и титана.

Сейчас электросуперкары Tesla – предмет гордости, символ продвинутости, они продаются как мороженое в летний зной. А четыре года назад, когда компания TAG Heuer в рамках проекта «Кругосветное путешествие пионеров» впервые привезла автомобиль в Москву, большинство экспертов скептически поджимали губы – мол, неказистый концепт из необозримо далекого будущего. Однако его довольно быстро довели до ума. А TAG Heuer предлагает владельцам Tesla продвинутый смартфон Meridiist и столь же продвинутые часы, например, Monaco V4 Tourbillon. Это первый в мире турбийон с ременным приводом. В его механизме традиционные колеса заменены на подшипники, соединенные зубчатыми ремнями. Такой привод позволил избавить ось турбийона от люфта, а каретка теперь вращается с идеальной плавностью.

Форменная надежда: как достичь оборота в $2 млн в узкой нише

Бывший врач Елизавета Кутис открыла компанию по пошиву медицинской и школьной формы

Узкие бизнес-ниши мало кто принимает в расчет, если только сам в них не заинтересован. А возможности здесь возникают самые неожиданные. Это поняла бывший врач Елизавета Кутис, сейчас возглавляющая компании 4doсtors и Beverly Hills Uniform, когда сделала ставку на американскую форменную одежду — медицинскую, а затем и школьную.

Быть в форме

Медицинская профессия досталась Лизе по наследству. Ее мама, акушер-гинеколог, настояла, чтобы дочка стала врачом. Хотя в детстве Лиза мечтала открыть гостиницу или в крайнем случае работать в аэропорту — справляться с чрезвычайными ситуациями. Но с родительской точки зрения медицинская профессия была более верным куском хлеба. Лиза поступила в РУДН на медицинский, без всякого удовольствия отучилась положенные шесть лет. После учебы проходила ординатуру в Боткинской больнице, где вид белых халатов вызывал у нее тоску. К тому же она была беременна, ни один халат на животе не сходился, приходилось ходить расстегнутой и от этого она чувствовала себя изгоем.

Но иногда среди белых халатов она замечала совсем другую одежду — яркую, нарядную, удобную. Ее можно было даже назвать модной. Оказалось, что некоторые врачи, которым тоже давно опротивела «халатная действительность», заказывают форменную одежду в Америке — через интернет-магазины или просят привезти друзей с оказией. Они готовы ее ждать месяцами и даже ушивать потом по фигуре, потому что американские размеры, указанные на сайте, не всегда соответствуют российским. Лизе захотелось сделать так, чтобы наши врачи тоже могли выглядеть ярко и нескучно, но при этом не зависеть от случайностей поставки и поездок друзей в Америку.

«Халатное» отношение

Она поделилась идеей с мамой, та ее поддержала — за годы врачебной практики белый халат и ей порядком надоел. Первоначальный капитал, $10 000, дали родители. Лиза провела собственное маркетинговое исследование, выяснила, что лидируют в этом вопросе американцы, и решила связаться с самой крупной компанией, производящей одежду для медицинских работников. Американцы молодую девушку из России всерьез не приняли и переадресовали к дистрибьютору по Восточной Европе. Через него Лиза закупала форму около года.

Первая партия, закупленная на деньги родителей, разошлась по друзьям и знакомым — вложения отбились в течение недели.

Затем Лиза познакомилась с несовершенствами логистики, российской таможней и другими буднями бизнесмена, работающего с импортом. Довольно быстро она поняла, что в одиночку российскую таможню не победить, и наняла брокера, который был готов решать возникающие вопросы независимо от выходных, праздников и шашлыков на даче.

Первые партии одежды хранились в подсобке в клинике, где работала Лизина мама, но когда к этой подсобке стали выстраиваться очереди на примерку, Лиза решила искать постоянное место. За два года помимо интернет-магазина и группы «ВКонтакте», которая давала основной прирост новых клиентов, у Лизы открылся шоу-рум на «Красном Октябре» и 25 магазинов по России. Общий годовой оборот достиг $2 млн. Сейчас среди клиник, с которыми Лиза Кутис продолжает работает на постоянной основе, — «Чайка», «Мать и дитя».

Кроме того, она бесплатно поставляет медицинскую одежду в московские хосписы.

После первого года работы Лизе удалось избавиться от опеки дистрибьютора по Восточной Европе. Она вышла напрямую на компанию-производителя, показала свои объемы продаж — и там поверили молодой женщине из России с хорошим английским. Цифры второго года были еще более убедительными, и компания предложила Лизе заниматься не только медицинской формой, но и школьной одеждой, которую тоже давно и успешно производила. Лиза собственные школьные реалии успела уже позабыть, а ее дочери до школы оставалось еще несколько лет. Ей показалось, что эта рыночная ниша очень невнятная, и она отказалась.

Школьные коды

Но тут школьная форма в России стала обязательной. И выяснилось, что хотя ее шьют гораздо больше фабрик, чем медицинскую одежду, вся она какая-то «не такая». Младшим школьникам в ней неудобно, а старшим — стыдно. Крайними, как обычно, оказываются родители: если школа серьезно подходит к «форменному» вопросу, им приходится находить что-то похожее на принятый образец, но удовлетворительного вида и качества (что не освобождает их от обязательного общешкольного сбора на пошив единой формы). Лиза показала присланные американцами образцы знакомым. Реакция была положительной, и она решила рискнуть. Сейчас она делает только первые шаги в этом направлении. Узнает про ограничения, которые есть у школ при закупке формы, пытается разобраться в противостоянии по этому вопросу министерства промышленности и министерства образования и собирает ностальгические воспоминания чиновниц по поводу советских коричневых платьев и черных фартуков.

Между тем региональные дистрибьюторы с удовольствием закупают американские брюки, сарафаны и юбки с вшитыми шортами, которым не страшен ни ветер, ни активность ребенка. Этот симбиоз шорт и юбок был придуман для девочек из «команд поддержки», но в России он очень востребован младшими школьницами, которым хочется не только сидеть за партой, но и бегать, скакать и забираться на шведскую стенку. Кстати, форму ClassroomUniforms того же производителя уже не первый год закупает для своих совершенно взрослых сотрудников американский Диснейленд — потому что она не мнется, не рвется, легко стирается (за счет нанотефлонового покрытия грязь не впитывается в ткань) и в коллекциях есть модели, рассчитанные на разные типы фигур.

Читать еще:  Производство витаминной травяной муки и травяных гранул

Сейчас Лиза планирует продавать школьную форму через интернет-магазин, шоу-рум на «Красном Октябре» и тех региональных дистрибьюторов, которые уже продают медицинскую одежду. Что касается объемов поставок, все зависит от того, будет ли введено требование единообразия школьной формы по всей стране.

По большому счету формой Лиза занялась главным образом ради идеи.

Ей хочется, чтобы российские школьники могли гордиться своей одеждой, чтобы на основе цветов клетчатых юбочек и жилетов складывалось школьное братство — в общем, чтобы возникла та культура, которую мы с завистью наблюдаем в фильмах про американских и британских школьников.

10 жестких, но честных фактов, которые помогают лучше понять этот мир

Ребята, мы вкладываем душу в AdMe.ru. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

Психологи-эволюционисты считают мотивом большинства наших поступков человеческую природу. Люди и правда порой принимают решения, никак не связанные с сознательным мышлением. Наша склонность к риску или покупке дорогих вещей — это развитый психологический механизм. Мы не выбираем опасность и престиж сознательно — нам просто кажется, что они делают нашу жизнь ярче.

В этой статье AdMe.ru хочет подчеркнуть биологические и социальные факторы, которые влияют на поведение человека. Некоторые выводы могут показаться аморальными, лишенными здравого смысла или даже оскорбительными. Мы ни в коем случае не призываем вас соглашаться с авторами всех исследований, а только хотим показать, что существуют разные точки зрения, которые объясняют мотивы наших поступков.

1. Неприятный человек кажется нам больше и сильнее, чем он есть на самом деле

Антропологи из Калифорнии Дэниел Фесслер и Колин Холбрук считают, что важнейшим критерием оценки врага для наших предков был его размер. Большой враг — сильный враг.

Они провели интересный эксперимент. Часть испытуемых привязали к тяжелому сиденью, якобы изучая психологические эффекты паралича конечностей. Затем людям показали фото агрессивных мужчин и попросили оценить их рост и мускулатуру. Оказалось, беспомощные испытуемые оценивали размеры предполагаемого противника гораздо выше, чем те, кто не был привязан.

Неприятный вам человек может показаться больше, чем он есть, по причине вашего нежелания (или невозможности) поставить его на место. Поэтому вы и не спешите лезть на рожон, оценивая все возможные риски.

2. Мы склонны верить во всякие пророчества, когда у нас дурное настроение

Кэтрин Гринуэй из Австралии провела довольно интересный эксперимент. Она разделила испытуемых на 3 группы. Одна группа должна была вспомнить какие-то моменты триумфа и веселья из своей жизни, другая — любую ерунду, а третья — что-то унизительное. Затем им задавали разные вопросы, связанные с предсказаниями, даром предвидения и экстрасенсорными способностями. Те, кто вспоминал о неприятных эпизодах, гораздо охотнее соглашались с утверждениями о сбывающихся пророчествах.

Доктор Гринуэй сформулировала свои выводы в статье «Потеря контроля усиливает веру в предвидение, а вера в предвидение дает иллюзию контроля». На человека действительно гораздо легче воздействовать, когда он находится в плохом расположении духа. Всевозможные экстрасенсы-шарлатаны это хорошо знают.

3. Деньги действительно приносят счастье

Еще в 1964 году The Beatles пели о том, что любовь нельзя купить за деньги. Но они ничего не сказали о том, можно ли за деньги купить счастье. Теперь ученые нашли ответ на этот вопрос: да, это возможно.

Исследование Гранта Доннелли показало, что богатство действительно имеет большое значение. Но после того, как вы достигли определенного уровня дохода, дополнительный прирост денег делает человека все менее удовлетворенным. На наше счастье влияет также и происхождение богатства. Выигрыш в лотерею или брак по расчету дают человеку меньше счастья, чем если бы он сам заработал много денег.

Основные причины, по которым деньги приносят счастье, — это свобода, возможность выбора и отсутствие забот, связанных с их нехваткой. А еще возможность делать счастливее тех, кто рядом.

4. И в то же время покупка дорогих непрактичных вещей свидетельствует о нашей бедности

В каждом доме наверняка найдется немало бесполезных вещей. Фритюрницы и вафельницы, тренажер, который пылится в углу, и прекрасные туфли, которые невозможно носить. Они становятся вечными «чемоданами без ручки»: и пользы никакой, и выбросить жалко.

Что интересно: люди с достатком выше среднего предпочитают практичные автомобили средней ценовой категории, а вот люди, чей доход ниже среднего, чаще всего покупают престижные дорогие машины, которые должны подчеркивать их статус. Парадокс? Вовсе нет.

Дело в том, что богатые люди осведомлены о том, сколько стоит обслуживание и топливо для той или иной модели. А бедные редко думают над тем, как будут страховать свой «Лексус» и чем его заправлять. Главное — получить в свои руки атрибут богатой жизни, а там хоть трава не расти.

Предел мечтаний бедного человека — разбогатеть, чтобы купить новые «игрушки». Если у него появляются лишние деньги, он тут же что-нибудь покупает: огромную плазму или новую модель айфона. Правда, его богатство — это иллюзия, ведь, как только доходы заканчиваются, приходится опять себя во всем ограничивать.

5. Люди бегут от фактов, если они противоречат их убеждениям

По любому спорному вопросу, такому, например, как реформа здравоохранения или однополые браки, моментально разгораются дискуссии. Но почему даже при наличии неоспоримых фактов люди не меняют свою точку зрения? После ряда исследований был сделан вывод, что люди отказываются признавать доказательства, которые противоречат их мнению.

Многие критикуют вакцинацию, утверждая, что она приводит к аутизму. Если же факты докажут, что между вакцинацией и аутизмом у детей нет никакой связи, человек вряд ли откажется от своих взглядов и все равно будет против просто из принципа.

Необъективность лечится хорошими дозами фактов, самообразованием и умением признать свою неправоту. Но сила фактов далеко не безгранична. Люди готовы «бежать» от доказательств и защищать свои убеждения, лишь бы только не приходить к неприятным для себя выводам.

6. Курильщик знает, что никотин убивает, но не отказывается от вредной привычки

Вы считаете себя практичным взрослым человеком, а потом идете и покупаете на последние деньги кроссовки по акции. А вместо радости — чувство вины: это уже третьи за последний месяц. Курильщик знает, что никотин вредит здоровью, но продолжает курить. Девушка на диете отчаянно хочет пирожное, хотя и понимает, что это желание уводит ее далеко от поставленной цели. Все эти ситуации — примеры когнитивного диссонанса.

Он возникает тогда, когда ваши идеи, убеждения и поведение вступают в противоречие друг с другом. Проблема в том, что в попытке избавиться от когнитивного диссонанса человек часто занят не поиском истины, а объяснениями и оправданием своих вредных привычек. Курю, потому что удовольствие перевешивает вред, а на ночь наедаюсь, потому что так хочет мой желудок. Другие точки зрения не рассматриваются.

7. Наличие сыновей снижает вероятность развода

Экономисты Гордон Даль и Энрико Моретти провели исследование, в результате которого обнаружили странный факт. Пары, у которых есть хотя бы один сын, гораздо меньше рискуют развестись, чем пары, у которых только дочери.

Исследователи считают, что всему виной наши биологические инстинкты. Поскольку ценность партнера-мужчины в значительной степени определяется его состоянием, статусом и властью, отец должен убедиться, что сын унаследует его ресурсы. Согласно тенденции, эта особенность чаще проявляется в богатых семьях.

Возможно, несколько веков назад эта теория и выглядела правдоподобно, но верить в такое в XXI веке не хочется, несмотря на результаты исследования. Тем более что социальные роли мужчины и женщины за последнее время существенно изменились. Не зря Эдмон де Гонкур назвал статистику «самой главной из неточных наук».

8. А вот у красивых людей больше дочерей

Согласно гипотезе Триверса — Уилларда, у состоятельных родителей рождается больше сыновей, а у менее богатых, но более красивых — больше дочерей. Это связано с тем, что дети наследуют внешность, состояние и социальный статус своих родителей.

Преобладает тот пол, которому нужно то, что можно унаследовать от родителей. Если это внешняя привлекательность, то с большой долей вероятности родится девочка, а если денежное состояние, то сын. Вероятность рождения сына в семье миллионера составляет около 65 %. А вот во время войн и катаклизмов чаще рождаются девочки.

Но жизнь и тут вносит свои коррективы. Говард Шульц, Джим Керри и Том Круз родились в очень бедных семьях, что не помешало им достичь успеха.

9. Люди стремятся унизить других, если они не уверены в себе

Желание обидеть, оскорбить или унизить другого человека возникает не от хорошей жизни. Скандальная дама в автобусе, мужчина, называющий свою жену толстой и глупой, дети в школе, которые травят одноклассника, — все они абсолютно не уверены в себе и с помощью показной агрессии пытаются повысить чувство своей значимости.

При этом такие люди искренне убеждены, что негативное отношение к другим не имеет никакой связи с их внутренним самоощущением. Так что, прежде чем оскорбить кого-то, задайте себе вопрос: а не пытаетесь ли вы таким способом самоутвердиться и поднять пошатнувшуюся самооценку?

10. У Билла Гейтса и Пола Маккартни есть кое-что общее с преступниками

Склонность к рискованному поведению у мужчин возрастает в раннем подростковом возрасте, быстро уменьшается в период от 20 до 40 лет и сглаживается в зрелом возрасте. Ее называют возрастной кривой преступности.

Исследование психолога Сатоси Канадзавы показало, что возрастная кривая гениальности (взаимосвязь между возрастом и продуктивностью среди музыкантов, писателей и художников) выглядит так же, как и возрастная кривая преступности.

Билл Гейтс стал успешным бизнесменом и филантропом, но он больше не совершает гениальных изобретений. Джером Дэвид Сэлинджер за более чем 30 лет ничего не опубликовал. Подобное поведение объясняется тем, что в молодом возрасте у мужчин гораздо больше желания произвести впечатление, а с годами это стремление понемногу угасает. Чаще всего это связано с вступлением в брак и появлением детей.

Бонус: человек воспринимает строчки, сказанные в рифму, как более правдивые

В одном исследовании студентам представили два слогана, связанных с алкоголем: «Что трезвость скрывает, алкоголь разоблачает» и «То, что скрывает трезвость, алкоголь проявляет».

Оба утверждения совершенно одинаковы по смыслу. Но студенты назвали рифмованное высказывание более точным и правдивым. Причина в том, что рифма повышает скорость восприятия и обработки информации нашим мозгом.

Человек верит рифмованным фразам с большей охотой, чем простым предложениям. Этим эффектом часто пользуются продавцы, размещая в рекламе короткие стихи с упоминанием своего товара. Главное — в поиске креативных решений не перегнуть палку.

Как вы считаете, все исследователи правы или кто-то из них все же переоценивает влияние биологических факторов на наши поступки? Есть ли в этом списке теории, с которыми вы в корне не согласны?

Торговля в узкой нише помогает избежать конкуренции

«Я помню 90-е годы, вспоминает один из экспертов, работающий в узкой нише, многие мои друзья и знакомые, как ненормальные,­ начали открывать продуктовые ларьки,­ магазинчики, перепродавать про

Читать еще:  Маркетинг: наука продавать или наука обманывать?

«Я помню 90-е годы, вспоминает один из экспертов, работающий в узкой нише, многие мои друзья и знакомые, как ненормальные,­ начали открывать продуктовые ларьки,­ магазинчики, перепродавать продукты, купленные на оптовых базах, в палатках на рынке. Они говорили: человек ест три раза в день, это нужно всегда и всем, и мы всегда будем при деньгах. А надо мной посмеивались кому это надо, сколько у тебя покупателей? Однако время показало, что мой бизнес не только остался при своем, но и растет потихоньку, а большинство из них «завязали» с предпринимательством, не выдержав конкуренции».

Выбрать нишу можно, определив неудовлетворенный спрос

Многие занялись торговлей для узкого круга потребителей, потому что на себе почувствовали недостаток предложения на местном рынке. Например, большинст­во владельцев магазинов одежды больших­ размеров и сами люди немаленькие. Владелица салона «Сенора» постоянно сталкивалась с трудностями в поиске обуви, так как ее размер превышает принятые стандарты. В свою очередь, хозяин салона «Байкер+»­ СЕРГЕЙ МАРТЫНОВ утверждает, что в обычных автомагазинах или магазинах спорттоваров байкеры могут найти только­ десятую часть того, что им необходимо. Г-н Мартынов сам любит погонять на мотоцикле и хорошо знаком с ростовскими байкерами, поэтому может удовлетворить их потребности почти на 100%.

Есть и другие пути в узкую нишу. Например, ВАЛЕНТИНА МАНЭССИ, директор ООО «Диетпродукты», получила специализацию товаров «по наследст­ву». Ее магазин на ул. Пушкинской еще в советские времена был ведущим магазином для диабетиков. А владельцы сети магазинов «Философия времени» и компании ТТК зацепились за свою нишу «попутно». Как рассказал АНАТОЛИЙ КОСИХИН, руководитель отдела продаж компании, в 90-е годы они возили сигареты массового спроса, а табаки и трубки однажды взяли для пробы. И дело пошло. Конкурировать с крупными дистрибьюторами сигарет, когда они пришли в Ростов, малое предприятие не смогло, а вот элитную табачную продукцию и сопутству­ющие аксессуары купить в городе больше было негде.

Иногда поиск ниши связан с ограниченными финансовыми ресурсами. Владелица автосалона «Кураж» МАРИНА ГОРЕГЛЯД искала бизнес, куда, по ее словам, можно было бы вложить поменьше, а получить побольше. «Никто из крупных автодилеров в Ростове не занимался микролитражками мелко и неинтересно, говорит Марина Горегляд. А спрос-то был». Редкое для женщины знание автотехники и дружба с клубом «Автоледи» помогли быстро привлечь внимание женщин-авто­любителей.

Специалисты нишевого маркетинга предлагают искать ниши, разделяя потребителей по нескольким критериям: географическому, социально-демографическому, психографическому, поведенческому. Необязательно ограничиваться одним критерием, их можно смешивать в любых пропорциях и комбинациях. «Тут главное посмотреть по сторонам, изучить ситуацию на рынке, возможно, пообщаться с друзьями, знакомыми, помогает мониторинг всевозможных клубов по интересам, говорит ВЛАДИМИР БОРОДАЙ, заместитель директора городского департамента экономики. И если вам удастся-таки найти неудовлетворенный спрос пусть очень узкой группы потребителей, то успех вам наполовину обеспечен».

Нишевым торговцам сложнее увеличивать объемы продаж

По мнению экспертов, самый неприятный момент работы в узкой нише ограниченные возможности увеличения оборота. Количество постоянных покупателей здесь достигает 90%. С одной стороны, это становится гарантией стабильности бизнеса, но с другой тормозом. «У меня 350 постоянных клиентов в Ростове, говорит ВАЛЕРИЯ КОЛОСОВА, директор магазина «Сенора». Это гарантированная часть продаж два-четыре раза в год, по сезонам. Как правило, их дети тоже становятся нашими клиентами. Но рассчитывать на значительное увеличение числа покупателей в рамках одного города не приходится. Нам помогла реклама в соседних городах и открытие собственного сайта. Сегодня покупатели ездят к нам со всей области, приходят заказы из других регионов. Мы готовимся открыть интернет-магазин».

Другой путь увеличения оборотов торговля сопутствующими товарами. Например, компания ТТК развивала бизнес за счет продукции, вписывающейся в стиль жизни и уровень достатка целевых потребителей. Так появились аксессуары для курения и швейцарские часы. Однако не всем удается быть рентабельными, оставаясь в рамках узкой ниши. Так считает директор компании «Кемпинг-Дон» (сеть магазинов «Открытый Мир») АЛЕКСАНДР СЕЛИН: «Деньги мы все-таки зарабатываем на массовых спортивных товарах обуви, одежде. За счет них мы имеем возможность развивать и свое родное направление. Мы в прямом смысле растим своих потребителей: пропагандируем скалолазание в школах, поддерживаем специализированные детские секции».

Валентина Манэсси, кроме диабетических продуктов, стала заниматься разработкой и налаживанием производства продуктов для здорового питания, размещая заказы на местных предприятиях сельхозпереработки и консервирования. В итоге, уже через нее некоторые продукты заказывают столичные супермаркеты. «Кроме того, мы активно пропагандируем здоровое питание и привлекаем к этому врачей-диетологов и эндокринологов», говорит г-жа Манэсси.

ЮЛИЯ КУДРЯКОВА, совладелица магазина «Энигма», чтобы расширить свой бизнес, получила специальное образование. «Мы торговали этническими товарами не один год, и среди них иногда попадались не сувенирные, а старинные, уже скорее коллекционные и даже антикварные вещицы, требующие и особых знаний, и особой клиентуры. Я закончила курсы антикваров и стала развивать новое направление», говорит г-жа Кудрякова.

Эксклюзивный сегмент требует эксклюзивного подхода

Серьезной угрозой для своего бизнеса владельцы нишевых магазинов называют появление хотя бы еще одного конкурента на их поле, но этот страх подталкивает их к развитию. Директор магазина «Большие люди» ГЕННАДИЙ СКИТЧЕНКО жалеет, что упустил момент, когда в нише товаров для полных начали появляться специализированные магазины для женщин, оттянув часть его клиентуры. Теперь он хочет восполнить потери, открыв новый магазин для еще более узкого сегмента. «В Москве есть магазин для богатых «толстяков» «Черчилль». На мой взгляд, Ростов готов к такому магазину. Пока наш новый магазин не будет таким уж элитным, но в нем будут представлены достаточно дорогие товары», говорит директор «Больших­ людей».

Некоторые видят выход из подобной ситуации в том, чтобы оставаться монополистом в своем сегменте. «Тут важно стать первым, говорит Валерия Колосова. Когда я начинала набирать первую партию товара, я буквально уговаривала производителей сшить мне несколько пар модельной обуви больших размеров. У них даже колодок не было. Мы вместе разрабатывали и модели, и особенности пошива такой обуви. Сейчас они не только­ шьют обувь до 45 размера, но и, благодаря нам, нашли новые каналы сбыта. Например, сеть обувных магазинов в Англии вышла на них через нас».

Чувствовать себя уверенным может предприниматель, который давно работает на рынке. Сергей Мартынов отмечает, что за его сегодняшним ассортиментом стоит пятнадцатилетний опыт работы с европейскими фирмами, мотосалонами и мотоклубами. «Кто-то может попробовать открыть похожий салон, говорит он. Но даже при условии, что откуда-то разузнает обо всех этих поставщиках и каналах, он как минимум год, а то и два проработает вхолостую. А я о нем узнаю в первый же месяц от своих клиентов».

Однако мало знать своих конкурентов. По мнению Геннадия Скитченко, найти информацию обо всех производителях одежды больших размеров в принципе несложно, но этого недостаточно. Надо досконально понимать психологию этих людей: они часто стеснительны и предпочитают покупать товар не то что в одном и том же магазине, но даже у одного и того же продавца. «Кроме того, мы очень хорошо знаем местную специфику. Например, нам как-то навязали партию одежды, которая на ура разошлась в Питере, а у нас повисла мертвым грузом. Наши большие люди и цвета предпочитают поярче, и модели посмелее. Поэтому очень много времени уходит на посещение всех выставкок, форумов, показов мод производителей, приходится лично объезжать всех поставщиков и формировать заказы».

Как утверждает Анатолий Косихин, каждый менеджер-продавец уникального товара должен знать о нем все от особенностей разных марок до тонкостей их использования, а задача владельца предложить максимальный ассортимент. «Одно время сигарами и табаками занималась «Регата». Они и сейчас кое-что из нашего сегмента продают, но выбор настолько мал, что скорее их клиенты перейдут к нам, чем наши к ним. А уж такого количества поставщиков, в том числе и эксклюзивных, точно ни у кого не будет. Нарабатывались они годами, и многие вообще вышли на российский рынок через нас, теперь мы поставляем их продукцию на весь ЮФО», говорит Анатолий Косихин.

А Юлия Кудрякова избежала конкуренции, наоборот, благодаря сужению своей ниши. «В Ростове есть магазины, которые торгуют похожим товаром, но у всех у нас разные специализации. Например, я делаю упор на этнические товары. А мои конкуренты, с которыми, кстати, мы когда-то вместе начинали, ушли в эзотерическое направление. В чем-то наши товары очень похожи, но цели покупки и, соответственно, постоянная клиентура разные».

Некоторые игроки не боятся конкурентов. Валентина Манэсси говорит, что будет только рада, если они у нее в городе появятся, потому что приближение продуктов для здорового питания к потребителю способно увеличить товарооборот в разы. Совершенно спокойна за свой бизнес и Валерия Колосова. «Все потребители моего товара мои. Они сами мне иногда сообщают, где появляются отделы с обувью больших размеров. Но их совершенно не удовлетворяют ни качество, ни цены, ни ассортимент этих точек. А когда на моем магазине появилось объявление о продаже помещения (соседи продавали), среди моих покупательниц началась настоящая паника. Они просто не представляли, как же будут без нас обходиться».

Узкие ниши помогают противостоять экспансии крупного ритейла

ТЕРРИ ДИН, автор многочисленных публикаций о малозатратном маркетинге, утверждает, что малому и среднему бизнесу нечего опасаться конкуренции с огромными корпорациями, так как они слишком заняты попытками продать «все и всем», а потому не занимаются обработкой специфичных рыночных ниш. Большинство ростовских «нишевых» торговых предприятий создавалось еще в то время, когда об экспансии никто даже не говорил, но они собственным опытом подтверждают справедливость этого утверждения, успешно развиваясь уже на протяжении многих лет и почти не замечая прихода крупных ритейлеров.

«Я знаю о появлении супермаркетов, торговых центров, гипермаркетов только­ как потребитель, говорит Юлия Кудрякова. Даже появление всевозможных сетевых магазинов подарков и сувениров, у которых товары кое в чем пересекаются с нашим ассортиментом, никак не отразилось на наших оборотах. К ним идут за «безделушками», к нам с определенным интересом, ментальностью, знаниями о свойствах наших товаров».

По мнению Владимира Бородая, в Ро­стове до сих пор много неосвоенных ниш и «неокученных» потребителей. «Даже навскидку можно назвать не менее десятка, говорит г-н Бородай. Взять хотя бы продукты специфических свойств экологически чистые, религиозные или этнические. Кошерная пища, например. Где вы их купите? Есть ниши уникальных­ товаров, ремесленных промыслов, предметов, связанных со всевозможными хобби, стилем жизни их можно перечислять бесконечно! Возможно, вместо того чтобы сидеть и ждать, когда твои покупатели уйдут в соседний супермаркет или торговый центр, стоит переориентироваться?».

«Чтобы переориентироваться, нужен определенный запас жира, шутит Валерия Колосова. Какое-то время уйдет на поиск поставщиков редкой продукции, формирование ассортимента, привлечение покупателей. Но зато потом ваши покупатели от вас уже никуда не денутся».

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector