Дистрибьюторская фармацевтическая компания – секреты успеха

Дистрибьюторская фармацевтическая компания – секреты успеха

Дистрибьюторская фармацевтическая компания – секреты успеха

11–12 октября 2001 г. в Киеве состоялась конференция «Дистрибьюция в фармацевтике: стратегия успеха», организатором которой выступило ООО «Финансовый Аналитик-Сервис». В форуме, проходившем в столичном Доме ученых, приняли участие представители национальных и зарубежных дистрибьюторских компаний, Фармацевтической ассоциации Украины, регулирующих органов.

Первым на конференции прозвучал доклад к. м. н., независимого эксперта Владимира Шевченко «Фармацевтический рынок Украины: на пороге нового этапа развития ». Докладчик выделил следующие основные этапы развития фармацевтического рынка Украины.

I. «Советский» период (до 1991 г.), характеризующийся бесплатной медициной, которая определяла «лицо» системы здравоохранения; разрывом цепочки «НИИ—завод—фармация—аптека»; ценовой политикой «развитого социализма»; ограничением импорта, что влекло за собой дефицит; скрытой и специфической конкуренцией; «независимой» промоцией.

II. «Perestroika» и становление (1992–1997 гг.). В данный период произошло изменение форм собственности на всех этапах, в частности путем акционирования и приватизации, создание новой законодательной базы, активная пенетрация зарубежных фирм, формирование свободного рынка, революция в системе дистрибьюции.

III. Кризисный период (1998–1999 гг.).

IV. Первичная структуризация (2000 г.— настоящее время).

V. Новый период , границы которого сложно определить.

Опираясь на данные компании IMS Data, докладчик привел данные о состоянии фармацевтического рынка в 1997–1999 гг. Так, финансовому кризису 1998 г. предшествовал 15–20% прирост, однако в 1998 году произошло «обвальное» снижение объема рынка, продолжавшееся вплоть до текущего года (рис. 1). Однако уменьшение объема рынка произошло в денежном, а не в натуральном выражении. В первом полугодии текущего года объем фармацевтического рынка составил около 140 млн долл., то есть, по итогам 2001 г., уровень 1999 и 2000 гг. будет превзойден, чего нельзя сказать об объеме фармацевтического рынка 1998 г. По прогнозам докладчика ожидается увеличение объема рынка, «новый этап» развития фармацевтического рынка Украины. Данный период характеризуется практической реализацией нового законодательства, эволюцией представительств иностранных компаний в филиалы с собственной коммерческой деятельностью, завершением «концентрации» в дистрибьюторской системе, преобразованием отечественных производителей в фармацевтические фирмы.

Рис. 1. Фармацевтический рынок Украины (данные IMS Data )

В развитие последнего тезиса докладчик отметил, что в настоящее время ни один из национальных фармпроизводителей не достиг уровня фармацевтической фирмы, многие из них никогда не пересекут «черты» обычного завода, однако существуют предприятия, которые уже сейчас имеют черты фармацевтической фирмы. К таковым, по мнению докладчика, может быть отнесена ФФ «Дарница». Процессы «нового этапа» приведут к ключевым изменениям в дистрибьюции, основным из которых является концентрация. Это явление находит свое выражение в покрытии территории Украины ведущими фирмами, научном управлении каналами сбыта, адекватной ценовой политике, сотрудничестве с производителями, ориентации на сервис, долгосрочных программах развития, сепарации бизнеса.

Прогнозируя развитие национальной системы здравоохранения, в частности введение страховой медицины, Владимир Шевченко высказал мнение о развитии системы медицинского страхования по российскому пути с опозданием на несколько лет.

Директор фирмы «Ацинус» Григорий Урсол (г. Кировоград) выступил с докладом «Анализ фармацевтического рынка Кировограского региона: опыт работы фирмы «Ацинус» . В Кировоградском регионе действует более 30 субъектов, осуществляющих оптовую реализацию медикаментов, среди которых и фирма «Ацинус». Характеризуя собственную деятельность, докладчик отметил, что если в 1997 г. распределение препаратов отечественного и импортного производства (в упаковках) в товарообороте фирмы составляло 61 и 39%, то в 2001 г. — 83 и 17% соответственно. Из 50 наиболее продаваемых препаратов только 4 импортного производства, по прибыльности — 10. Однако «вымывание» импортных препаратов отрицательно сказывается на ассортименте, многие препараты исчезли с рынка. Ассортимент лекарственных препаратов, отпускаемых дистрибьюторами кировоградского региона, составляет 1800–2000 наименований. Как отметил докладчик, ассортимент из 300 наименований обеспечивает 95% оборота и 81,5% прибыли. В Кировоградском регионе нет представительств крупных оптовых компаний, по мнению докладчика, до представляемого им региона еще не дошли процессы концентрации, усиления конкуренции в среде фармацевтических дистрибьюторов.

С докладом «Фармацевтический рынок Украины и его особенности. Основные стратегии конкурентной борьбы» выступил директор ООО «ФРА-М» Сергей Ходос (г. Донецк). Целью доклада является попытка рассмотрения основных тенденций формирования и развития фармацевтического рынка Украины с точки зрения дистрибьюции. Докладчиком приведен обзор основных участников рынка — производителей, аптечных и лечебных учреждений, торговых компаний, их влияния на текущее состояние рынка и его развитие.

В докладе представлены собственные данные по анализу дистрибьюторского рынка Украины, взаимоотношения оптовых фармацевтических компаний и субъектов розничной реализации. Докладчик подчеркнул, что в условиях формирования рынка конкурентная борьба становится одним из ключевых факторов формирования спроса покупателей и предложений продавцов. В течение года было опрошено 20 фирм и 460 аптек, что дало возможность сформулировать следующие критерии выбора поставщика:

№ п/п Критерий выбора Субъект розничной реализации Субъект оптовой реализации
1. Цена 0,26 0,18
2. Ассортимент 0,19 0,09
3. Логистический сервис 0,175 0,15
4. Бюрократический сервис 0,17 0,09
5. Льготы 0,15 0,29
6. Финансовое состояние 0,005 0,05
7. Имидж 0,05 0,15
Итого 1 1

«Нижфарм» — совмещение интересов (построение эффективной модели продаж: производитель—дистрибьютор—потребитель» — такова была тема обширного доклада Александра Итина, директора по продажам ОАО «Нижфарм» (г. Нижний Новгород, Российская Федерация). Докладчик охарактеризовал состояние и динамику фармацевтического рынка России, отметив, что если в 1997 г. объем рынка достигал 3 млрд долл., в 2000 г. снизился до 1,7–1,8 млрд, то по реальным прогнозам в 2001 г. объем рынка не превысит 2 млрд долл. Таким образом, в настоящее время докризисный объем рынка еще не достигнут.

В настоящее время наблюдается кризис перепроизводства, что характеризуется наличием «залежалого» товара. Конкуренция зарубежных и отечественных производителей смещается отнюдь не в пользу последних. Как подчеркнул докладчик, априори все импортные препараты более качественные, но более дорогие, чем отечественные. Однако востребованными на рынке являются препараты именно более качественные. При удорожании импортных препаратов на 20% объемы продаж падают на 4–5%, а отечественного соответственно — на 24–26%. Соответственно и прогнозы развития отечественного фармацевтического производства достаточно пессимистичны — его и в дальнейшем будут теснить зарубежные товаропроизводители.

С 1 января 2002 г. в Российской Федерации вводится налог на добавленную стоимость на операции по реализации лекарственных средств и изменяется ставка налога на прибыль, чего с ужасом ожидают операторы российского фармацевтического рынка. Как отметил Александр Итин, это приведет помимо других трудностей к обвальной волне фальсифицированной фармацевтической продукции, прогнозируется, что ее доля на российском фармацевтическом рынке составит от 1/4 до 1/3.

Далее докладчик осветил деятельность представляемой им компании и ее место на российском фармацевтическом рынке. Так, по данным ЦМИ «Фармэксперт» (июль 2001 г.), ОАО «Нижфарм» занимает 5 место по объему производства, 5 место по ассортименту, 4 место в рейтинге влиятельности, 3 место по показателю «перспективный подход к управлению производством». Продукция «Нижфарма» составляет 38% российского рынка свечей и 18% рынка мазей (в натуральном выражении). Ассортимент выпускаемой продукции составляет 80 наименований, из них ежедневно отгружается заказчикам 72–76, 32 препарата ОАО «Нижфарм» зарегистрировано в Украине, из них только 3 отнесены докладчиком к «продвигаемым».

Александр Итин изложил основные направления политики продаж и системы дистрибьюции ОАО «Нижфарм». В частности, обязательными условиями политики продаж являются прозрачность, зависимость от объемов продаж, справедливость, а также стимулирующий характер такой политики. Цель политики продаж — исключить ценовую конкуренцию между дистрибьюторами. Дистрибьюторы, сотрудничающие с ОАО «Нижфарм», разделены на три группы, для каждой из которых установлены стандартные условия сотрудничества:

  1. уровень национальных дистрибьюторов (объем закупок — более 100 тыс. долл. в месяц; скидка 20% от стоимости, указанной в прайс-листе; кредит 60 календарных дней);
  2. уровень межрегиональных дистрибьюторов (объем закупок — более 50 тыс. долл. в месяц; скидка 12–17% от стоимости, указанной в прайс-листе; кредит 45 календарных дней);
  3. уровень локальных дистрибьюторов (объем закупок — более 10 тыс. долл. в месяц; скидка 7–12% от стоимости, указанной в прайс-листе; кредит 30 календарных дней).

ОАО «Нижфарм» требует чтобы дистрибьюторы продавали товар непосредственно аптекам, а не другим оптовикам. Достаточно жесткое отношение у компании к недобросовестным должникам. Так, если просроченная дебиторская задолженность составляет более 15 дней, отгрузка товара не производится.

Высказывая отрицательное отношение к политике ценовой конкуренции, Александр Итин отметил, что данное явление ведет к падению рентабельности производства, отсутствию оборотных средств, затруднительности инвестиций, «прокачиванию по цепочке больших объемов низкорентабельных препаратов сомнительного качества, репутации, внешнего вида». Поэтому политика «Нижфарма» по отношению к оптовым покупателям строится на началах исключения ценовой конкуренции между ними. Российские дистрибьюторы, застигнутые «на горячем», исключаются из числа партнеров компании.

У «Нижфарма» существуют налаженные связи с многими республиками бывшего СССР, например с Латвией, поставка продукции в которую осуществляется на началах монодистрибьюции. Поэтому сотрудничество с украинскими фармацевтическими фирмами имеет определенные перспективы. Докладчик положительно отнесся к требованию национальной упаковки и маркировки, подчеркнув, что данная мера локализует рынок Украины, ограничив его от контрабандной фармацевтической продукции, в частности российского производства.

На конференции прозвучали и сообщения других докладчиков, в частности Михаила Нестерчука (Областная аптечная управляющая компания, г. Донецк), Александра Гудзенко (Луганское областное коммунальное производственное предприятие «Фармация», г. Луганск), других оптовых фармацевтических компаний и регулирующих органов.

Дистрибьюторская фармацевтическая компания – секреты успеха

Дистрибьюторское звено всегда играло важную роль в развитии фармацевтического рынка России и доминировало в товаропроводящей цепочке. Сегодня ситуация изменилась, они утратили свои былые позиции. Государственное регулирование наценок на жизненно необходимые и важнейшие лекарственные препараты (ЖНВЛП), перенасыщенность рынка товарами и ценовые войны привели к тому, что бизнес дистрибьюторов стал менее прибыльный. В условиях экономической нестабильности именно дистрибьюторы первыми ощутили финансовое давление: выросла стоимость банковских кредитов. Рост и колебания курсов валют, начиная с 4 квартала 2014 года, заставил пересмотреть принципы работы: увеличивается доля краткосрочных контрактов, растут цены на препараты вне списка ЖНВЛП и импортные препараты. Многие дистрибьюторы уменьшили количество дней отсрочки платежа для своих клиентов. С неблагонадежными клиентами и ранее нарушавшими сроки оплаты – перешли на систему предоплаты [5].

Наличие высокой степени конкуренции приводит к постепенному укрупнению лидирующих игроков и сокращению общего количества участников. Тем не менее, в России на данный момент не сокращается число участников фармацевтического рынка. Подобная картина наблюдается в различных сегментах: производственном, дистрибьюторском и розничном [1].

По разным оценкам, на российском фармацевтическом рынке работает от 250 до 300 дистрибьюторских компаний, что значительно превышает число оптовых компаний в странах Евросоюза и Северной Америки (от менее 10 до 100 компаний). Большое количество дистрибьюторов является особенностью развивающегося фармацевтического рынка России. Наличие нескольких посредников обусловлено необходимостью транспортировки товара на большие расстояния, которую не всегда возможно осуществить силами только одного дистрибьютора [2]. Также прямым следствием больших расстояний является необходимость поддерживать высокие страховые запасы на складах дистрибьюторов. В среднем на филиале дистрибьютора имеются запасы от 1 до 2 месяцев. Второй особенностью является тот факт, что формирование оптового звена началось с нуля в 90-е годы, когда начался импорт зарубежных препаратов и крупные иностранные фармацевтические производители впервые вышли на российский рынок.

Принято выделять 3 основные категории фармацевтических дистрибьюторов в зависимости от таких показателей, как валовой объем продаж, количество федеральных округов, где располагаются сертифицированные склады компаний, и количество филиалов [3]. Выделяют:

1) Федеральные (национальные) – объем поставок в среднем за квартал от 9000 млн рублей.

2) Мультирегиональные – объем поставок в среднем за квартал от 1500 млн рублей до 9000 млн рублей.

3) Региональные – объем поставок в среднем за квартал менее 1500 млн рублей.

Согласно этой классификации, IMS Health относит к группе национальных (федеральных) фармдистрибьюторов 7 компаний: «ПРОТЕК», «Катрен», «СИА Интернейшнл», «РОСТА», AllianceHealthcareRus, «Р-Фарм», «Пульс». Ранее, «Ориола», существовавшая до конца 2014 года, также относилась к указанному перечню.

Рис. 1. Товаропроводящая цепочка в России

Схема товаропроводящей цепочки российского фармацевтического рынка показана на рисунке 1. Интересен тот факт, что локальные дистрибьюторы закупают товар, как на головном предприятии национального дистрибьютора, так и у филиалов на месте.

Характерной особенностью регионального местного фармацевтического рынка Кавказских Минеральных Вод (КМВ) является возможность закупки локальными поставщиками товара у вторичных дистрибьюторов. Под вторичными дистрибьюторами мы подразумеваем крупных игроков, имеющих свои склады и закупающих товар большими партиями по выгодной цене не у производителей ЛП, а у национальных поставщиков и не осуществляющих поставку товара конечному потребителю (аптеки).

Для мониторинга ситуации в оптовом сегменте рынка КМВ нами были подготовлены анкеты для заведующих аптеками, проведено их анкетирование.

В анкетировании принимали участие 87 аптек региона КМВ. Аптеки были одиночные и сетевые («Ставропольские Городские Аптеки», «Вита Плюс», «Мелодия Здоровья», «Адам и Ева»).

Анкеты, содержали вопросы, касающиеся работы дистрибьюторов, а именно, какие факторы влияют на выбор дистрибьюторов, кратность поставки, возможность возврата товара, механизмы работы с поставщиками.

Анализ данных анкетирования показал, что практически все опрошенные аптеки работают с филиалами национальных дистрибьюторов – «Протек-39» (г. Ставрополь), «Катрен» (г. Ставрополь), «Аптека-Холдинг» (г. Ставрополь) – филиал «AllianceHealthcareRus», «Фармкомплект» (г. Минеральные Воды). Так же на территорию КМВ отгружают товар филиал «Пульс» (г. Краснодар) и филиал «РОСТА» (г.Краснодар).

Межрегиональные дистрибьюторы на территории КМВ представлены представительством компаний «Биотек» («Фармация» г. Шахты) и «Фармацевт» (г. Ростов-на-Дону), осуществляющих свою деятельность на госпитальном рынке.

Все опрошенные аптеки работают как минимум с двумя локальными дистрибьюторами на территории КМВ – «Прибой» (г. Минеральные Воды), «Юг-Фарм» (г. Ессентуки), «Медчеста-М» (г. Ставрополь), «Фармтрейд» (г. Ставрополь), «Кроника-Фарм» (г. Ростов-на-Дону), «Органика-Юг» (г. Ростов-на-Дону) и другие.

Аптеки отмечают, что одним из самых важных факторов, которыми руководствуются при выборе дистрибьюторов, являются стоимость ЛП, скидки, промо-акции и предоставление аптеке максимально возможного товарного кредита и отсрочки оплаты.Также важны сроки и кратность поставки товара. В сетевых аптекахв вопросе выбора поставщика отмечают важный факт наличия договоренности между офисом аптечной сети и дистрибьютором.

Анализ данных показал, что лидерами среди дистрибьюторов по обороту в опрошенных аптеках за первое полугодие 2015 года являются «Протек-39» (21,1 %) и «Катрен» (доля 18,2 %). Третье место аптеки отдали филиалу «Фармкомплект» (14,8 %), набирающему оборот в 2015 году, по итогам 2015 года мы прогнозируем его выход на первое место. Данные отражены на рисунке 2.

Рис. 2. Доля дистрибьюторов по обороту на территории КМВ

Далее нами был проведен анализ специализированных электронных программ, в которых представлены все основные прайс-листы компаний поставщиков ЛП и сопутствующих товаров. На территории КМВ все аптеки используют в работе программу «ИНПРО-Фармрынок», которая позволяет не только делать заявки у дистрибьюторов, но и получать электронные накладные на товар, вести складской учет.

Так же у национальных дистрибьюторов имеются собственные специализированные программы для аптек, которые позволяют отслеживать остатки товара на складах в режиме он-лайн и оперативно делать заказ [4].

Часть опрошенных аптек (23 %) работают с дистрибьютором «Катрен» по проекту Сайт Аpteka.ru, который по данным DSMGroup занял третье место в десятке самых влиятельных медико-фармацевтических сайтов по итогам 2014 года [5]. Данный сайт направлен на конечного потребителя и позволяет сделать электронный заказ необходимых ему препаратов по доступной стоимости и произвести покупку в удобной ему аптеке, входящей в список работающих в проекте. Также на сайте осуществляется реклама безрецептурных препаратов, в том числе новых и представлены выгодные предложения и акции для посетителей. На сайте можно ознакомиться с наиболее востребованными терапевтическими группами препаратов, средствами личной гигиены и парафармацевтическими товарами. Посетители сайта имеют возможность изучить интересные статьи, получить консультацию по товарам и могут задать вопрос по интересующим темам.

Несмотря на некоторые трудности, которые испытывают поставщики в настоящее время, главным стержнем фармацевтического рынка по-прежнему остается дистрибьютор, являясь связующим звеном между производством и розницей. Аптеки при выборе поставщика, прежде всего, ориентируются на цену, ассортимент и возможности оплаты. И здесь выигрывает тот, кто предлагает товар по конкурентоспособной цене с лучшим уровнем сервиса.

Рецензенты:

Кайшева Н. Ш., д.фарм.н., профессор кафедры фармацевтической и токсикологической химии Пятигорского медико-фармацевтического института – филиала ГБОУ ВПО Волгоградского государственного медицинского университета, г. Пятигорск;

Хаджиева З. Д., д.фарм.н., профессор кафедры технологии лекарств Пятигорского медико-фармацевтического института – филиала ГБОУ ВПО Волгоградского государственного медицинского университета, г. Пятигорск.

Как связать маркетинг и продажи в фармкомпании

Фармацевтические предприятия тратят на маркетинг и продвижение продукции от сотни миллионов до нескольких миллиардов рублей каждый год. Как планировать весь комплекс маркетинговых активностей и соотносить бюджеты на продвижение с реальными показателями компании – в материале Евгения Смирнова, заместителя генерального директора ИТ-компании Navicon.

Традиционно до 73% от бюджетов фармацевтических компаний на продвижение продукции расходуется на «полевой персонал» – медицинских представителей и менеджеров по работе с клиентами, по данным QuintilesIMC. Управлениемаркетингом долгое время было сосредоточено исключительно вокруг повышения эффективности взаимодействия представителей фармкомпаний с врачами и аптеками. Такие задачи успешно решаются внедрением CRM-решенийсо стандартной функциональностью, автоматизирующих процесс коммуникации с клиентами.

Однако сегодня фармацевтический бизнес переживает падение спроса на препараты из-за пониженной платежеспособности населения и роста конкуренции со стороны «дженериковых фирм». Фармкомпании начинают осваивать новые каналы продаж, продвижения продукции и коммуникации с потенциальным потребителем: например, с каждым годом растут инвестиции в автоматизацию трейд-маркетинга (взаимодействия с аптечными сетями и работы с фармацевтами).

В таких условиях маркетинговая деятельность фармацевтических предприятий не может рассматриваться в отрыве от других управленческих процессов: необходимо понимать, насколько эффективно используются как традиционные, так и новые каналы продвижения. Важно оценивать результатвсех коммуникаций с партнерами и потребителями и непрерывно контролировать динамику продаж через дистрибьюторов и аптечные сети.

Для получения максимальной отдачи от инвестиций в продвижениеприходится учитывать все вышеперечисленные факторы и реализовывать комплексное управление маркетингом и продажами, то есть создавать своеобразную «маркетинговую экосистему».И для того, чтобы извлечь из нее максимум, стоит автоматизировать продвижение на каждом уровне с применением ИТ-инструментов.

Эффективное управление полевым персоналом

Базовым решением для автоматизации маркетинга и продаж остаются CRM-системы. У крупных фармпроизводителей есть штат медицинских представителей по всей стране.Каждый «полевой» сотрудник обходится компании от 2 до 5 миллионов рублей в год,поэтому нужно обязательно оптимизировать работу полевых сил фармкомпании.

CRM-система, адаптированная для фармбизнеса, дает руководителям уверенность в том, что соблюдается дисциплина визитов медицинских представителей:визит происходит в то время и месте, когда он запланирован, а медицинский представитель не забывает зафиксировать детали встречи и не имеет возможности создать фиктивный отчет.

Для этого в CRM обычно реализовано несколько инструментов. Во-первых, планировщик визитной активности медицинских представителей помогает заблаговременно составлять график встречс клиентами и маршруты посещения, с учетом актуальныхданных о территориальной доступности врачей или аптек.Представители фармкомпаний совершают от 10 до 14 визитов в день, поэтому им важно понимать, как сэкономить время на перемещениях между точками маршрута.В современных системах календарное планирование визитов учитывает двойные и аудиторские визиты к одному клиенту, что позволяет избежать накладок и путаницы в расписании.

Во-вторых, инструменты учета рабочего времени сотрудников (план/факт визитов)позволяют контролировать визитную активность медицинских представителей,сводить отчеты по каждому посещению клиента и отслеживать ход переговоров.

Сегодня для управления работой медпредставителей используются такжеи мобильные инструменты: карты, GPS-трекинг, фотографии и запись с видеокамер. Инструменты геолокации, например, помогают соотносить запланированный маршрут медицинского представителя с фактическим, а фото и видеозапись – для фиксации выкладки товаров фармпроизводителяв аптеках.

Мобильные ИТ-системы также предлагают медицинским представителям полную картину предстоящего общения с клиентами: данные о клиенте, темы разговора от визита к визиту и историю взаимоотношений.Планируя визит, медицинский представитель вообще не должен думать о том, какую информацию сегодня нужно донести до клиента.CRM-система должна подсказать ему темы общения, опираясь на данные из разных источников, в том числе от отдела маркетинга.

Другими словами, правильная CRM-система не должна быть замкнута сама в себе, она должна интегрироваться со всеми источниками данных, которые есть у компании: показателями бизнеса, данными от аптечных сетейи дистрибьюторов. Только встроив CRM в комплексную ИТ-инфраструктуру компании, фармпроизводитель может получить синергетический эффект. Например, решение Navicon Pharma CRM,разработанное с учетом специфики фармацевтических компаний, бесшовно интегрируется с системами бизнес-аналитики, управления продажами через дистрибьюторов и управления маркетинговыми соглашениями с аптечными сетями.

Контроль над цепочкой поставок

Для эффективной работы по продвижению продукции медицинскому представителю важно понимать, как реализуется товар в каждой конкретной торговой точке на его территории. Импорт данныхиз систем управления вторичными продажами (через сети и дистрибьюторов) в режиме онлайн показывает медицинскому представителю динамику продаж лекарственных средств на его территории, асравнение этих данных c показателями других сотрудников позволяет создать в компании конкурентную среду.

Важно понимать также, сколько продукции отгружается в каждую конкретную аптеку, и отслеживать, реализуется ли она полностью, остается ли товар в аптеке или на складах дистрибьютора. Для того, чтобы эффективно управлять дистрибьюторской цепочкой, существует решение Navicon SalesOut. Система позволяет очищать и структурировать данные о вторичных продажах, поступающие от разных дистрибьюторовв различных форматах. Данные из отчетов импортируются в единое хранилище и преобразуются в удобный формат –адреса торговых точек, которые в отчетах имеют различные идентификаторы торговой позиции, унифицируются по системе КЛАДР. Непрерывный анализ информации от партнеров позволяетоптимизировать цепочку поставок и избегать как затоваривания складов, так иситуации “out-of-stock”.

Взаимодействие с аптеками с максимальным возвратом инвестиций

Помимо обеспечения медицинского представителя информацией о вторичных продажах на его территории, важно также дать ему доступ к данным о маркетинговых соглашениях (договорах, на основании которых дистрибьютор продает товары производителя и получает свое вознаграждение) с аптечными сетями. На сегодняшний день продвижение через аптеки – одна из самых затратных статей бюджетов для фармкомпаний: на трейд-маркетинговые активности крупные производители тратят от 200 млн до нескольких миллиардов рублей в год. Контроль выполнения соглашений с сетями также ложится на плечи медицинских представителей.

При этом ведение документации в Excel не обеспечивает нужной степени прозрачности соглашений: невозможно строго отследить, о чем договаривались в начале – и что было сделано по факту. В итоге ретро-бонусы (вознаграждение) выплачиваются сетям за активности, которые, возможно, и не были проведены. Поэтому востребованное направление на рынке ИТ-решений для фармотрасли– автоматизация взаимоотношений с торговыми сетями и дистрибьюторами в части управления маркетинговыми соглашениями.

Такие решения (к ним, например, можно отнести NaviconHermes) позволяют автоматически вести все договоры в электронном формате, вносить в них изменения, а благодаря плотной интеграции с CRM-системой – еще и предоставляютмедицинским представителям доступ к соглашениям на время аудиторских визитов в аптечные сети. Система повышает прозрачность соглашений и, благодаря этому, снижает вероятность ошибочной интерпретации данных. Также ИТ-решение помогает с высокой точностью определять, как отработал тот или иной партнер, и на этом основании рассчитать справедливые выплаты. Другими словами, повышает эффективность инвестиций в аптечный канал.

Управление данными из единого центра

Чтобы увидеть, насколько оптимально распределены бюджеты на продвижение товара, какие каналы приносят реальные преимущества в бизнесе, а какие стоит пересмотреть, нужно не просто точечно устанавливать инструменты автоматизации в компании – необходимо мыслить стратегически и выстраивать ИТ-инфраструктуру так, чтобы решения взаимодополняли друг друга и в разы увеличивали эффективность работы. Но также важно, чтобы они слаженно взаимодействовали между собой. Например, после внесения контактов клиента (дистрибьютора) в базу данных CRM, информация должна быть доступна и в процессе формирования маркетинговых соглашений с ним, и для контроля вторичных продаж. То есть необходимо создать единую базу клиентов во всех системах.

При этом недостаточно просто агрегировать данные – их нужно обрабатывать и использовать: определять динамику рынка и сравнивать свой товар с товарами конкурентов, то есть формировать представление о конкурентной среде. Необходимо также анализировать все накопленные данные и сравнивать результаты с внешними источниками (отчетами независимых аналитических агентств, таких, как IMC, DSM, IpsosComcon). Для этого придется настроить центральное хранилище данных – ядро ИТ-инфраструктуры, а также сквозную аналитикув системе.

Мы предлагаем фармкомпаниям интегрировать системы с хранилищем данных на базе MicrosoftSQLServerи инструментами BI(бизнес-анализа). По итогам проектов внедрения фармпроизводители получают удобный комплексный инструмент анализа всех каналов продвижения и продаж, определения их эффективности и увеличения прозрачности распределения маркетинговых бюджетов.

Важно, чтобы все инструменты управления маркетингом и продажами были интегрированы друг с другом и работали в комплексе как единая система – тогда аналитика будет непротиворечивой, а значит, будет вызывать доверие у руководства компании,помогать принимать обоснованные решения и увеличивать выручку компании.

Бизнес-план фармацевтической компании: 3 ШАГА ДЛЯ СОЗДАНИЯ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОЙ ДИСТРИБЬЮТОРСКОЙ КОМПАНИИ

Фармацевтическая промышленность находится на подъёме. Научно-технические достижения стимулируют фармацевтические инновации, как никогда раньше. Но что это значит для вас? Это означает, что есть больше возможностей для тех, кто хочет начать собственный фармацевтический дистрибьюторский бизнес.

Фармацевтические дистрибьюторские компании проще всего описать как посредника между фармацевтической компанией-производителем и розничной аптекой или конечным потребителем. Эта отрасль защищена от рецессии, что делает её невероятно выгодным предприятием для любого опытного предпринимателя. Но может быть трудно понять, как именно создать фармацевтическую дистрибьюторскую компанию, ориентируясь в деталях, по которым будут использоваться фармацевтические конвейеры. Вот почему мы собрали сжатое, простое для понимания руководство для создания безопасного фармацевтического дистрибуционного бизнеса, который может быть успешным в долгосрочной перспективе.

Как создать фармацевтическую дистрибьюторскую компанию

Есть много шагов и соображений, связанных с открытием фармацевтической дистрибьюторской компании. Ниже приведён краткий обзор:

      1. Наймите бизнес-консультанта и определите свою нишу.
      2. Создать успешный бизнес-план.
        • Исследования конкурентов.
        • Определить структуру компании.
        • Выберите правильное оборудование.
        • Установить роли.
        • Провести SWOT-анализ.
        • Проверьте лицензионные требования.
      3. Создайте свой бренд.

Шаг 1: сложите колоду в свою пользу

Это первый этап в планировании вашей системы распределения лекарств и, следовательно, двойной. Это когда вы создаёте истинную основу своей компании, что означает наличие правильного человека (или людей) в вашем углу и правильного бизнеса на месте.

  1. Начните с найма опытного бизнес-консультанта, который полностью понимает фармацевтическую промышленность. Этот человек будет нести ответственность за изучение вашей общей бизнес-концепции и определение того, выживет ли она и будет ли она процветать так, как должна.
  2. Вторая часть заключается в тщательной оценке вашего бизнеса. Есть три пути, по которым вы можете начать свою фармацевтическую дистрибьюторскую компанию:
    • Начните фармацевтический бизнес с производственной единицы.
    • Продвигайте лекарства под своим новым брендом.
    • Объединиться с признанным производителем лекарств.

Имейте в виду, что какой бы вариант вы ни выбрали, он будет полностью зависеть от вашего общего бюджета и бизнес-целей.

Шаг 2: Создайте успешный бизнес-план

После того как вы определились с типом фармацевтической дистрибьюторской компании, которую вы собираетесь создать, вам нужно создать бизнес-план. Хотя вы не можете гарантировать, что это будет успешный план, вы можете разумно настроить свой бизнес, чтобы повысить свои шансы на успех.

Потенциальные конкуренты исследования

Исследование является ключевым шагом в процессе создания вашего бизнеса. Знание ваших конкурентов даст вам хорошее представление о том, где и почему они превосходят, и что они могут улучшить. Изучая их бизнес-модель, вы будете лучше подготовлены, чтобы придумать что-то ещё лучше.

Определите авансовые расходы

Сократите цифры и определите общие инвестиции, которые потребуются для создания фармацевтической дистрибьюторской компании. Это включает в себя принятие решения о том, будут ли такие этапы, как производство, испытания или распространение фармацевтической продукции, производиться собственными силами или будут переданы на внешний подряд. Распланируйте всё, что будет необходимо, включая (но не ограничиваясь):

  • Производственный объект.
  • Офисное помещение или здание.
  • Коммунальные услуги (электричество, газ, вода, Wi-Fi и т. Д.).
  • Лабораторное оборудование.
  • Офисные принадлежности.
  • Мебель.
  • Машины.
  • Заработная плата сотрудников.
  • Конвейеры для фармацевтической промышленности.
  • Фармацевтические конвейерные ленты.

Выберите правильное оборудование

Как упомянуто выше, выбор правильного оборудования жизненно важен для управления авторитетной фармацевтической дистрибьюторской компанией. Это включает в себя любое производственное и упаковочное оборудование, включая соответствующие конвейерные ленты для фармацевтических препаратов.

Лучшие фармацевтические конвейеры не только помогут обеспечить безопасность, но и повысят эффективность. Например, вы можете устранить потенциальные проблемы с отслеживанием с помощью системы ленточного конвейера Span Tech EZSpan и легко сортировать и объединять с помощью высокоскоростного переключателя.

Вы также должны убедиться, что ваше оборудование не повредит ваш продукт. MiniLink система цепного конвейера была специально разработана для перемещения небольшой, деликатной таблетки или упаковки с осторожностью. Эти и все конвейеры Span Tech были тщательно продуманы и могут быть полностью настроены для снижения потенциальных производственных рисков при одновременном улучшении общих рабочих процессов.

Установить роли и обязанности

Управление фармацевтической дистрибьюторской компанией — это не то, что можно сделать с помощью нескольких человек. Вам понадобится полный штат квалифицированных, знающих и увлечённых сотрудников, которые имеют такое же видение компании, как и вы. Это должно быть учтено в вашем бизнес-плане и ваших общих инвестициях. Некоторые роли, которые жизненно важны для начала вашего бизнеса, включают в себя:

  • Главный исполнительный директор.
  • Менеджер по персоналу и / или отдел.
  • Менеджер инвентаря.
  • Менеджер по закупкам.
  • Руководитель отдела обслуживания клиентов и / или команда.
  • Бухгалтер или бухгалтерия.
  • Различные руководители по маркетингу и продажам.
  • Менеджер этажей.
  • Этаж сотрудников.
  • Дворник.
  • Охранники.
  • Дальнобойщики.

Чтобы управлять компанией, нужно много людей. Но имея подходящую команду, вы избавите себя от многих стрессов, которые могут возникнуть при запуске собственного бизнеса.

Провести SWOT-анализ

SWOT-анализ — это то, где вы внимательно изучаете сильные и слабые стороны, возможности и угрозы вашего бизнес-плана. В дополнение к выполнению SWOT-анализа вашей собственной фармацевтической дистрибьюторской компании, сделайте также анализ для каждого из ваших основных конкурентов. Это даст вам отличный обзор и сравнение рынка, где и как вы в него вписываетесь.

Проверьте лицензионные требования

Когда вы начинаете, очень важно исследовать и приобрести все необходимые лицензии для вашего города и штата. Требования к фармацевтической дистрибуции будут зависеть от вашего вида бизнеса, но, как правило, фармацевтические стартапы считаются корпорациями с ограниченной ответственностью. Чтобы найти полный список необходимых лицензий и разрешений, посетите веб-сайт Администрации малого бизнеса США (SBA), региональный офис SBSA и веб-сайт Управления по контролю за продуктами и лекарствами (FDA).

Шаг 3: Создайте свой бренд

После того как вы основали свою компанию, пришло время предпринять надлежащие шаги для её продвижения путём создания бренда. Пробиться в фармацевтическую индустрию дистрибуции и представить свои продукты перед медицинским сообществом может показаться непростой задачей. Но, проводя исследования и инвестируя в рекламу и маркетинг, вы будете на один шаг ближе к созданию успешной компании. Рекламные и маркетинговые компании могут помочь вам создать всё, что вам нужно, чтобы получить ваше имя:

  • Логотип.
  • Имидж бренда.
  • Миссия компании.
  • Сайт.
  • Маркетинговая кампания.

Если у вас есть на это бюджет, PR-агентство или назначенная группа маркетинговых коммуникаций также могут иметь неоценимое значение для вашего бизнеса в долгосрочной перспективе.

Поймите, что создание вашего фармацевтического дистрибьюторского бизнеса займёт много времени, денег и работы. Но, сделав правильные шаги, наняв подходящую команду и используя подходящее оборудование, вы сможете успешно управлять успешной компанией.

Как открыть фармацевтическую компанию в россии с нуля

Важные моменты в аптечном бизнесе


X | закрыть Рубрика: Давайте рассмотрим основные моменты открытия аптечного бизнеса. Постараемся ответить на часто задаваемые вопросы. Все аптечные организации можно разделить по характеру деятельности и роду оказываемых услуг, на два вида:

  • аптеки, которые только продают готовые лекарственные препараты.
  • это аптеки, которые изготовляют лекарственные препараты по рецепту врача (производственные);

Разделяют аптеки по видам разрешенных к продаже лекарственных препаратов, и лицензии на вид деятельности: аптеки, аптечные пункты, аптечные киоски и аптечные магазины.

С киоском всё намного хуже.

7 ключевых фармакологических компаний России

2020-03-25 16636 Автор: Экономист, юрист. Крупнейшие российские фармацевтические компании заработали от 15 млрд. рублей («ПАО Фармстандарт») до 182 млрд.

рублей (АО НПК «Катрен») годовой выручки по итогам 2015 года.

Последние два года 2015 г. и 2016 г.

российская фармацевтическая промышленность показывает заметный рост – более 20% за 2016 год по заявлению министра промышленности и торговли РФ Дениса Мантурова. На брифинге, который состоялся в Минпромторге России, заместитель министра Сергей Цыб заявил, что лучшим доказательством роста отечественной фармотрасли является то, что американские фармацевтические гиганты возмущены: им сложно пробиться на российский рынок, так как их вытесняют крупные фармацевтические компании России. Мы проанализировали и подготовили Топ-7 крупнейших российских фармацевтических холдингов по объему выручки за 2015 год.

«Фармстандарт» разрабатывает и производит лекарственные препараты.

Как открыть аптеку с нуля без фармацевтического образования — советы начинающему предпринимателю и бизнес план

Время на чтение: 10 минутАА Фармацевтическая отрасль в России активно растет и набирает обороты, что связано с ростом заболеваемости граждан, а также увеличением числа частных клиник.

Мы посвятим Вас в тонкости фармацевтического бизнеса. В период с 2012 и до настоящего времени в России наблюдается рост потребления медикаментов. Высокий спрос – главный фактор, стимулирующий увеличение числа аптечных пунктов в стране.

Однако это не единственная причина начать деятельность в данной сфере: Во-первых, медикаменты являются товарами первой необходимости, что обеспечит сохранение спроса на стабильно высоком уровне даже в годы кризисов.

Пример разработки бизнес-плана для фармацевтического производства

Размещённые на нашем сайте примеры готовых производственных бизнес планов имеют ценность лишь как учебные пособия. Готовые бизнес-планы не могут быть успешно использованы ни для создания реальных производств, ни для получения инвестиций.

Если вам нужен реальный бизнес-план производства рекомендуем ознакомиться с разделом Pезюме бизнес-плана фармацевтического производства 4 Цель бизнес-плана 4 Продукция фармацевтического производства 4 Описание предприятия 4 Область и направления деятельности 4 Менеджмент 5 Рынки и конкуренция 5 Достижения 5 Перспективы развития 6 Необходимые инвестиции в производство и отдача бизнес-плана 6 Oписание фармацевтического производства 8 История создания предприятия 9 Оборудование и сырье, используемые в производстве 9 Будущие планы 10 Выводы 11 маркетинговый анализ 12 Анализ сектора

Фармацевтический бизнес

  1. Автор темы
  2. Активный
  3. 222 сообщения
  4. Бывалый

Актуальные направления интернет бизнеса — фармацевтика Не во всех направлениях вы получите много денег.

Давайте рассмотрим самые денежные варианты. Адалт – привлечение трафика на сайты эратического содержания.

На пример в Bcs.ru проводилась акция в рамках которой вы получали 50 000 рублей за нового клиента, который откроет у них вклад на сумму более 300 000 руб. Фармацевтика. О ней и пойдет речь в этой статье. Многие фарм фирмы и онлайн аптеки ведут скрытую борьбу за клиента.

Дистрибьюторская фармацевтическая компания – секреты успеха


Одним из важных факторов успешной деятельности оптовой фармацевтической структуры является грамотная реализация рациональной сбытовой стратегии. Последняя во многом определяется эффективной технологией организации дистрибьюторского процесса, которую можно наглядно продемонстрировать на примере значимого звена товаропроводящей сети – торговой деятельности филиала, положив в основу представления о нормах его оптимального функционирования.

http://www.consilium-medicum.com/media/viva/06_02/57.jpg»/>Выбор в качестве «наглядного» пособия именно филиала обусловлен его особым положением в структуре дистрибьюторской фармацевтической компании. По сути, это сбытовое подразделение, выведенное за пределы метрополии, что позволяет гораздо эффективнее управлять бизнесом с учетом территориальных особенностей и тем

Аптечный бизнес с нуля — советы и хитрости

Сегодня аптечный бизнес как никогда набирает серьезные обороты, и контроль над этими объектами ведется на основе разработанных ГОСТов и нормативных документов.

Для тех, кто только начинает свой бизнес в данной области, актуальным становится вопрос о том, что нужно, чтобы открыть аптеку с нуля.

В этой статье мы и рассмотрим основные документы и требования, которые нужно учесть, чтобы открыть свою аптеку. Прежде всего, открытие аптеки требует регистрации торгового объекта. Владелец может оформить:

  • ИП, но этот вид регистрации требует наличия диплома фармацевта или образования провизора;
  • ООО;
  • ЗАО.

У каждой из форм есть свои особенности и об этом можно узнать при оформлении.

Далее выясним, какой статус можно присвоить своему объекту.

Важно лишь знать, какие функции будет выполнять ваша аптека.

Оценка заработка на продаже медикаментов

23 September 2020

Сложно ли продавать лекарства?

Дорогими и серьезными препаратами никто не будет торговать в ларьке или переходе метро.

В наше время на российском рынке есть около 600 фармацевтических фирм, большинство из которых иностранные. Крупные фирмы продают товары непосредственно со своего склада. А вот остальные работают с большим количеством посредников, которые знают, что такое здравоохранение.

Особенность российского бизнеса по продаже медикаментов — невероятные рыночные цены.

Фармацевтическое производство как бизнес

Для начала нужно понимать, какие цели у фармацевтического предприятия. — во-первых, это — выпуск качественных лекарственных препаратов — во-вторых, это – снабжение сетевых аптечных фирм вашими препаратами Ну, и соответственно нужно это для удовлетворения спроса на лекарства у населения и получение выгоды в виде прибыли.

Задачи, которые стандартно ставятся перед предпринимателем в данной нише бизнеса: 1.

Быстрый рост до определённых мощностей предприятия 2.

Использование качественного и нового оборудования, отслеживание технологии 3. Производство только высококачественного продукта 4.

Читать еще:  Производство кладочной сетки
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector