Что делать, если цены на ваши продукты или услуги перестали быть конкурентоспособными?

Что делать, если цены на ваши продукты или услуги перестали быть конкурентоспособными?

7 способов борьбы с демпингом, когда конкурент снижает цены

В вашей отрасли наметилась тенденция ценовой войны, и вы не знаете, что делать, если конкуренты демпингуют?

В любом случае, на каждом конкурентном рынке рано или поздно появляется игрок, который будет снижать цены, чтобы как-то отхватить свой кусок рынка. Когда такое происходит и другие компании активно вовлекаются в ценовую войну, то ничего хорошего из этого не выходит.

Потому что начинает страдать качество предоставления услуг, качество сервиса, издержки перестают окупать себя, и у многих компаний не остается ресурсов для роста (обучение персонала, повышение квалификации), а кто-то и вовсе вынужден уйти с рынка.

Поэтому в этой статье мы рассмотрим, как победить конкурентов, не снижая цен.

Что делать, если конкурент снижает цены

Под ценовой войной понимается последовательное снижение цен, которое вызвано высокой рыночной конкуренцией.

Это может происходить по разным причинам — проникновение нового игрока на рынок, как способ защитить компанию от банкротства, вытеснение с рынка более слабых конкурентов сильными.

Ценовые войны не приведут ни к чему иному, кроме как к понижению прибыльности целой отрасли. Потому что компании пытаются выжить на конкурентном рынке и начинают играть по тем правилам, которые устанавливает сам рынок. Тем не менее, есть несколько способов избежать этой участи.

1. Подождите. Самый простой способ, когда не знаете, что делать, если конкурент снижает цены, — это переждать. Конкурент не сможет выжить на рынке, постоянно снижая цены, ведь его расходы не снижаются. Но этот прием работает лишь в том случае, когда у вас уже есть постоянные клиенты, которые точно не побегут искать более дешевые товары.

2. Добавьте ценности. Чтобы не понижать цену на товары или услуги, предложите дополнительный сервис или аксессуары: доставка, гарантия, обновите упаковку товара, поработайте над юзабилити сайта, сделайте покупки в вашем интернет-магазине более простыми, удобными и быстрыми, введите предложение сопутствующих товаров со скидкой.

Говоря о сервисе, нельзя не сказать об индивидуальном подходе к каждому покупателю. Именно индивидуальный подход ценится сегодня больше, чем более низкая цена. А если к вам приходят такие клиенты, которые ищут дешевые товары, то эти клиенты никогда не останутся с вами в любом случае, потому что они так и будут продолжать искать низкие цены, даже если сегодня вы и уступите в цене.

3. Контроль цен поставщиком. Договоритесь с поставщиком о контроле цен в регионе, потому как поставщикам демпинг также не выгоден. Ведь тогда дилеры закрываются, а значит, — меньше покупают товар. Поставщик вправе контролировать цены, и таким образом, демпинг будет приостановлен.

4. Используйте маркетинговые приемы. Скажите, а по каким критериям выбираете товар для себя вы сами? Наверняка у вас не самая дешевая машина, и вы покупаете продукты не в самой дешевой забегаловке города, пользуетесь не самым дешевым телефоном. Существуют другие критерии, по которым покупатель может приобретать товар.

Чтобы повлиять на решение покупателей, используйте следующие инструменты: уникальное торговое предложение, программа лояльности, введение апселлов, контент-маркетинг, емейл-маркетинг, введение ограниченных предложений.

5. Увеличьте прибыль с каждого клиента. Ценовая война на рынке часто заставляет искать новые способы удержать свои позиции, и тогда прием увеличения доходности с каждого клиента становится отличным решением. Для этого вам необходимо сконцентрироваться на тех клиентах, которые готовы платить деньги за более высокий уровень сервиса, за результат, который они получат, ведь те, кто не заинтересован в результате, все равно будут продолжать искать более дешевые товары.

Постоянно расширяйте покупательские возможности, предлагайте сопутствующие товары, делайте допродажи, предлагайте дополнительные сервисы.


6. Временные акции. Когда конкурент снижает цены, то делает это постоянно, постепенно понижая стоимость товаров и услуг. Но эффективность этого подхода носит временный характер. Гораздо эффективнее временные акции по снижению цен. Поэтому проведите акцию, сразу сильно понизив цены, сделав их ниже цен конкурента. Предложите скидку на покупку последующих товаров, подарок или бонус для покупки последующих товаров.

7. Уберите возможность сравнивать цены. Если ваши конкуренты снижают цены, то попробуйте следующий трюк: введите услугу или товар, по которым демпингуют конкуренты, в пакет услуг, добавив дополнительный сервис, который клиенты не смогут оценить по стоимости.

Если дополнить товар каким-нибудь аксессуаром, то вы отстроитесь от конкурента, и ваше удержание цены будет оправданным в глазах клиентов. Также можно прописать новые функции товара, на которых не делает акцента конкурент.

Таким образом, стратегия ценовых войн, когда на рынке появляются игроки, которые хотят снять сливки или попасть на этот рынок путем постоянного понижения цен, перестает работать, когда остальные игроки договариваются друг с другом не входить в эту игру. А также перечисленными выше способами.

О том как создать постоянный поток клиентов в бизнес с помощью социальных сетей и силы интернета мы рассказываем на открытой онлайн-встрече.

Регистрируйтесь здесь, чтобы получить дорожную карту развития вашего проекта, которая четко покажет, как прийти к результату.

_____________________________________________________________________________
Сегодня практически нет рынков, на которых отсутствовали бы конкуренты. Поэтому любая компания действует в конкурентной среде.

Чтобы сделать деятельность компании более эффективной и прибыльной, необходимо проводить анализ рынка конкурентной среды. Как это сделать?

Вам понравился этот материал? Жмите «Мне нравится»!

4 совета по ценообразованию продукта в вашем интернет-магазине: учимся быть конкурентоспособными

Для эффективного управления фирмой следует знать, как происходит образование цены на товар или услугу, то есть речь в данном случае идет об основных методах ценообразования. Анализ реальной стоимости позволит руководителю определить, требуется ли наращивание производственных мощностей или объем производства должен быть уменьшен, какое направление следует выбрать для работы, во что вкладывать деньги, чтобы не остаться без прибыли. Если в организации заведена правильная ценовая политика, компания сможет достичь желаемых целей. Ниже рассмотрим основные методы ценообразования, благодаря которым бизнес станет успешнее.

Традиционные методы

Ценообразование является процессом, во время которого определяется стоимость продукции и услуг. Существуют различные способы это сделать.

Данному процессу предшествуют следующие этапы:

обнаруживаются факторы, способные повлиять на цену, причем от компании они не зависят;

определяют цель, с которой производится расчет цены на товар или услугу;

выбирают способ формирования стоимости;

разрабатывают стратегию, по которой выявляют цену;

  • проводят рыночную корректировку стоимости.
  • В сфере электронной коммерции

    Мы знаем, что вам может быть тяжело. Как предприниматель электронной коммерции малого бизнеса, вы конкурируете с подобными компаниями: Amazon, Ebay и другими гигантскими интернет-магазинами. Но стимулирование продаж – это не все о том, кто может предложить данный продукт по самой низкой возможной цене. Знание основ проверенных и истинных стратегий ценообразования, а также всех тонкостей обеспечения значимой ценности для ваших потребителей является краеугольным камнем для создания успешной бизнес-модели для вашего интернет-магазина.

    Итак, давайте разберем основы ценовой стратегии. Если вы только начинаете, ключ должен быть простым.

    1. Определите свои затраты и желаемую маржу

    То есть нужно хорошо знать математику. Для того чтобы правильно оценить ваши продукты, вы должны сначала иметь тщательный и реалистический взгляд на вашу цену единицы продукции. “Удельная стоимость ” в этом случае не относится исключительно к буквальной стоимости только ваших товаров. Вам потребуется включить накладные расходы, а также рассмотреть экономику: хранение товара, заработную плату сотрудников и т. д. После того как вы определили стоимость единицы, используйте простой калькулятор маржи, чтобы выявить, как правильно оценить ваши товары для достижения желаемой маржи. Этот расчет является основой того, что называется ценообразование на основе затрат.

    Читать еще:  Люминесцентные лампы (лампы дневного света)

    2. Рассмотрите конкуренцию

    Рыночное ценообразование – это ценовая стратегия, ориентированная преимущественно на рыночные факторы. Одним из таких факторов является конкуренция, а также насыщенность рынка. Действительно ли спрос на ваш продукт в настоящее время опережает предложение? Если это так, вы можете поднять эту цену. Если ваш продукт находится на рынке, кто продает его и по какой цене? Скажем, вы решили продать защитные очки от затмения для следующего солнечного затмения. Вы должны исследовать пункты цены ваших конкурентов и оценить ваш продукт конкурсно.

    3. Знайте свою аудиторию и свой USP

    Если вы знаете свою аудиторию и то, что вы делаете уникальное торговое предложение, то у вас есть рычаги в мире ценообразования. Это все о передаче значения. Например, предположим, вы решили ориентироваться на экологически сознательных потребителей с помощью очков солнечного затмения. Потому что они экологически сознательны. Скорее всего, они участвуют в космических событиях, таких как солнечные затмения раз в жизни и тому подобное. И вы заметили, что ваши конкуренты пока не нацелены конкретно на этих потребителей. В этом случае, возможно, имеет смысл продавать переработанные — или, по крайней мере, перерабатываемые — очки solar eclipse за немного более высокую ценовую маржу. Большинство потребителей готовы платить больше за продукт, если он соответствует их мировоззрению. Есть причины, по которым такие термины, как Made in the USA и Certified Organic, изобилуют в розничном мире.

    4. Будьте в курсе общей тактики ценообразования

    Не нужно изобретать велосипед, когда речь заходит о ценах на вашу продукцию. Взгляните на то, что делают лучшие интернет-магазины, и вы будете иметь хорошее представление о том, что работает. Вот несколько примечательных идей ценообразования.

    Снижение цены на несколько рублей. Как известно, чтобы увеличить коэффициент конверсии почти на 100%, charm pricing – это практика удаления копеек и рублей из округленной ценовой точки (т. е. изменение ценника с 1000 руб. до 999 руб.). Почему мы, как потребители, продолжаем вестись на это, неизвестно. Но мы это делаем.

    Обезжиренное ценообразование. Это обычная розничная практика, при которой вы вводите новый продукт по максимально возможной цене и более низкой цене в течение определенного периода времени. С помощью этой стратегии вы ориентируетесь на два разных сегмента аудитории: ранние пользователи и потребители, осознающие статус, с большей вероятностью заплатят полную цену за последний гаджет или тренд, а чувствительный к цене потребитель, скорее всего, купит, как только товар будет уценен.

    Якорное ценообразование. В связи с обезжиренным ценообразованием, описанным выше, якорное ценообразование – это практика перечисления как исходной ценовой точки, так и точки продажной цены для ретрансляции воспринимаемой стоимости.

    Продажа в убыток. Это рекламная тактика, которая фактически предлагает определенный продукт в убыток, чтобы привлечь потребителей на свой сайт или магазин. Эта стратегия использовалась продуктовыми магазинами в течение многих десятилетий.

    Цена скидок и акций: при рассмотрении вашей ценовой стратегии хорошим эмпирическим правилом является то, что вы можете рассмотреть возможность того, что по необходимости в будущем вы можете либо дисконтировать свой товар постоянно, либо временно, с временными акциями для перемещения вашего товара.

    Короче говоря, не переусердствуйте. Как и весь остальной современный мир, вы, вероятно, очень опытный покупатель и интуитивно имеете довольно хорошее представление о том, как оценивать свой продукт, после многих лет взаимодействия на розничном рынке.

    Как избавиться от конкурентов?

    Розничная торговля как бизнес идея: за и против

    Сколько тратить на рекламу – вечная бизнес дилемма

    Можно ли избавить от конкурентов, снижая цены?

    В бизнесе вопрос, «как избавиться от конкурентов», чуть ли не самый важный. Сферы без конкуренции, кажется, остались в прошлом, и быть монополистом сегодня уже вряд ли получится. И для выживания на насыщенном рынке нужно хоть в чем-то опередить конкурента.

    Большинство предпринимателей думает, что избавиться от конкурентов можно «демпингом», т.е. простым снижением цен. Но так ли это? В данной статье мы постараемся ответить на этот вопрос. Вернее, выразим собственное мнение, и порассуждаем, как можно избавиться от конкурентов. А уж вам дальше решать, будете ли снижать цены или пойдете другим путем в борьбе с конкурентами.

    Можно ли избавиться от конкурентов, снижая цены?

    Можно ли снижением цены избавиться от конкурентов?

    Допустим, вы предприниматель в бизнесе по продаже определенных товаров. Исходя из ваших расходов, себестоимости товара и маржи вы определилили продажную цену товара. Вскоре конкуренты устанавливают свои цены ниже, чем у вас. У вас дилемма: снизить цену до конкурентской (или даже ниже) или нет. В принципе, у вас есть несколько вариантов:

    • Снизить цену за счет уменьшения собственной прибыли.
    • Снизить цену, но за счет уменьшения затрат, а не прибыли.
    • Не снижать цену, а включить дополнительные услуги при покупке товара.

    Это основные варианты борьбы с низкими ценами конкурентов. Первый вариант – снижение цены за счет уменьшения собственной прибыли, может и пройти. Но вы же начали свой малый бизнес, чтобы получать прибыль, правильно? С чего вдруг уменьшать ее осознанно?

    Второй вариант – снижение цены за счет уменьшения затрат является хорошей возможностью. И третий вариант – с дополнительным обслуживанием, тоже интересный для предпринимателя. Таким образом, немедленно отвергаете первый вариант и внимательно рассматриваете второй и третий. Возможность снизить расходы или включить дополнительную услугу всегда есть, помните!

    Рассмотрим ситуацию, когда ваш конкурент снижает цены в более наглядном виде:

    ВЫ КОНКУРЕНТ
    Себестоимость товара 1000 1000
    Затраты 200 200
    Маржа 300 200
    Цена продажи 1500 1400
    Продажи за месяц 10 10
    Всего доход 15000 14000
    Прибыль 3000 2000

    Таким образом, вы и ваш конкурент в первое время продаете одинаковое количество товара, но ваша прибыль составляет 3000 рублей, а их — 2000. Но цель ваших конкурентов – за счет снижения цены получить часть ваших продаж. Ситуация может измениться следующим образом:

    ВЫ КОНКУРЕНТ
    Себестоимость товара 1000 1000
    Затраты 200 200
    Маржа 300 200
    Цена продажи 1500 1400
    Продажи за месяц 8 12
    Всего доход 12000 16800
    Прибыль 2400 2400

    Таким образом, у вас будет снижение прибыли на 600 рублей или около 20% , что уже не так мало. Предположим, вы тоже снизили цену до 1400 рублей и получили следующую ситуацию:

    ВЫ КОНКУРЕНТ
    Себестоимость товара 1000 1000
    Затраты 200 200
    Маржа 200 200
    Цена продажи 1400 1400
    Продажи за месяц 10 10
    Всего доход 14000 14000
    Прибыль 2000 2000

    В этой ситуации вы удерживаете своих клиентов, продажи не упали, но прибыль все равно снизилась с 3000 до 2000 рублей или около 33,33%. Рассмотрим ситуацию, в которой вы сделали анализ затрат и сократили их на 50% с 200 до 100 рублей. Тогда у вас следующая ситуация:

    ВЫ КОНКУРЕНТ
    Себестоимость товара 1000 1000
    Затраты 100 200
    Маржа 300 200
    Цена продажи 1400 1400
    Продажи за месяц 10 10
    Всего доход 14000 14000
    Прибыль 3000 2000

    Таким образом, вы снизили цену, но прибыль у вас осталась на уровне до снижения цены (смотрите первую таблицу). Но не останавливаемся, идем дальше. Вы ввели дополнительные услуги к товару, и разницу в прибыли, которую получили (1000 рублей), вложили в маркетинг товара с дополнительной услугой. Это принесло вам еще 5 покупателей:

    Читать еще:  Докатился или как построить частный каток
    ВЫ КОНКУРЕНТ
    Себестоимость товара 1000 1000
    Затраты 200 200
    Маржа 200 200
    Цена продажи 1400 1400
    Продажи за месяц 15 5
    Всего доход 21000 7000
    Прибыль 3000 1000

    Ваши расходы на маркетинг вновь увеличились до 200 рублей, но вы получили новых 5. Таким образом, вы увеличиваете разрыв и становитесь все ближе к тому, чтобы избавиться от конкурентов. Еще ваш продукт сейчас можно продавать дороже, чем у конкурента, ведь вы предлагаете дополнительные услуги. Допустим, вы продаете свой товар за 1500 рублей и получаете следующую ситуацию:

    ВЫ КОНКУРЕНТ
    Себестоимость товара 1000 1000
    Затраты 200 200
    Маржа 300 200
    Цена продажи 1500 1400
    Продажи за месяц 15 5
    Всего доход 22500 7000
    Прибыль 4500 1000

    Теперь у вас есть прибыль 4500 рублей. Вы продолжаете с теми же инвестициями в маркетинг, а ваш конкурент, в панике пытаясь спастись, снижает цену до 1300 рублей. Но он не может предложить дополнительные услуги или инвестировать в маркетинг, потому что прибыль у него снижается. Вскоре, у вас будет следующая ситуация:

    ВЫ КОНКУРЕНТ
    Себестоимость товара 1000 1000
    Затраты 200 200
    Маржа 300 100
    Цена продажи 1500 1300
    Продажи за месяц 15 5
    Всего доход 22500 6500
    Прибыль 4500 500

    Прибыль вашего конкурента продолжает падать, а ваша стабильная – 4500 рублей. С течением времени, дополнительные услуги и маркетинг приведут к вам еще 5 покупателей, которые не удовлетворены обслуживанием у конкурентов (и не удивительно, у них плохая ситуация). В итоге вы получаете следующую ситуацию:

    ВЫ КОНКУРЕНТ
    Себестоимость товара 1000 1000
    Затраты 200 200
    Маржа 300 100
    Цена продажи 1500 1300
    Продажи за месяц 20
    Всего доход 30000
    Прибыль 6000

    Ваша прибыль составляет 6000 рублей, а у вашего конкурента – ноль. Вы победитель в этой игре :-).

    Будьте умными и креативными – цена не является существенным и тем более единственным фактором получения конкурентных преимуществ. Тот, кто начинает рыночную борьбу снижением цены, обычно проигрывает. Используйте свои стратегии и инструменты, а не демпинг, и вы выиграете. Надеюсь, вы поняли, как избавиться от конкурентов :-). Успехов!

    Спасибо, что прочли статью! Если сочли её полезной, пожалуйста, поделитесь ссылкой в соцсетях или мессенджерах:

    Что делать, если цены на ваши продукты или услуги перестали быть конкурентоспособными?

    ПРОАНАЛИЗИРУЙТЕ ЦЕНОВУЮ ПОЛИТИКУ КОНКУРЕНТОВ

    Прежде всего выясните, почему это произошло. Проведите анализ деятельности конкурентов, узнайте их ценовую политику, спектр предлагаемых услуг/товаров, используемые технологии продвижения. Помните, что цены и характеристики продукции конкурентов – отправная точка в формировании собственного ценообразования.

    Не забывайте и про целевую аудиторию: с помощью опросов, анкетирования и других инструментов узнайте, какого мнения о ваших товарах/услугах конечный потребитель. После проведенных исследований вы, скорее всего, окажетесь перед выбором: понижать цены или обосновать их, а возможно – и то, и другое. В первом случае вам придется сокращать свои издержки, а во втором – повышать качество, разрабатывать новые методы продвижения и менять информационную политику.

    В кризис, когда падает потребительский спрос, настает время покупателя – именно он определяет для себя приемлемость цены. В условиях широкого выбора, ориентируясь на низкую стоимость, потребители стали более требовательны к качеству. В сложившейся ситуации выигрывают те компании, которые продают свои товары/услуги по стоимости, максимально оправдывающей ценность продукта в глазах потребителя.

    УСТРАНИТЕ НЕДОСТАТКИ СВОИХ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ

    Все надеются получить волшебную палочку. Разочарую: чудес не бывает. Вопросы ценообразования очень глубокие, заниматься ими критически важно, иначе бизнес умрет. Могу лишь указать несколько направлений:

    Опишите свои бизнес-процессы, чтобы понять, как вы работаете. Найдите недостатки и устраните их. Лишние операции, переходы ответственности от одного подразделения или человека к другому – вот основные источники проблем. Возможно, сама технология вашей работы устарела. Анализ и оптимизация процессов должны делаться командой, разумно и конструктивно, а не через «вашу мать». Полезно участие опытного бизнес-консультанта, который может подсказать много неочевидных моментов.

    Найдите достоинства вашего продукта (настоящие или мнимые, лучше настоящие), которые оправдают в глазах клиентов более высокие цены. Вы можете спросить покупателей, за что они любят ваш продукт, и потом использовать их слова. Научите продавцов преподносить клиентам эти выгоды, а также торговаться по цене.

    Опросите потребителей (не формально, а глубоко, в личных доверительных беседах), что их не устраивает в вашем продукте, что бы они хотели в нем изменить. Запишите, а затем реализуйте пункты, наиболее важные с точки зрения клиентов.

    ОБЪЯСНИТЕ КЛИЕНТУ ПРЕИМУЩЕСТВА ВАШИХ УСЛУГ

    Резервы для снижения цены:

    1. Стандартизация услуги и наращивание объемов предоставления. При этом снижается себестоимость и повышается технологичность, но на насыщенном рынке этот способ малоперспективен.

    2. Упрощение услуги, «выбрасывание» из нее тяжелых в отработке и не очень важных для потребителя составляющих.

    3. Вывод на рынок варианта услуги с упрощенными и несколько сниженными характеристиками.

    4. Уменьшение расходов компании, в первую очередь, за счет сокращения инвестиций в долгосрочные проекты. Оставить нужно только программы с быстрой окупаемостью.

    Цена не является самым важным критерием для потребителя при выборе услуги. Клиенты должны хорошо осознавать, чем эта цена обусловлена – качеством техподдержки, быстротой предоставления, возможностью подключения дополнительных сервисов и т.д. Часто саму услугу вообще не надо менять, нужно лишь четко информировать потребителя, может быть, изменив акценты в организации маркетинга и продаж.

    При решении этой задачи крупные компании просто не могут проявить индивидуальный подход. А средний бизнес – может и должен. Такой подход проявляется в персонификации решения, в «подгонке» технических характеристик, в модификации стандартной схемы финансовых расчетов и др. Потребители ценят это настолько, что готовы платить значительно больше.

    Можно изменить продукт, чтобы он успешно продавался по более высокой цене. На телекоммуникационном рынке основных вариантов два. Первый – предложить клиенту более высокое качество услуги. Вторую возможность применяют, если продукт действительно стандартный. В этом случае его можно дополнить важными для клиента, но не затратными сервисами.

    Ценовые войны: что делать, если конкуренты снижают цены и демпингуют

    Демпинг — проблема конкурентных рынков. Один магазин сбрасывает цены, в результате страдают все. Но это не значит, что вам нужно поступать так же.

    В статье расскажем, как выйти из ценовой конкуренции и почему не стоит снижать цены.

    Почему конкурент снижает цены

    Попытайтесь выяснить, почему ваш соперник демпингует. Возможные причины:

    • Появились проблемы, которые нужно срочно решить
      У конкурента проблема, и для её решения срочно нужны деньги. Не всегда можно занять или взять кредит в банке. В этом случае выход — быстро распродать товар со склада.
    • Целенаправленно переманивает покупателей
      Конкурент решил захватить новый рынок и намеренно снижает цены на определенный товар себе в убыток.
    • Снизил качество товара
      Конкурент начал закупать нелицензионный товар, использует в производстве материалы худшего качества, но более дешевые.
    • Нашел, как сократить издержки
      Конкурент оптимизировал производство, нашел выгодных поставщиков, экономит на складе, автоматизировал процессы или передал на аутсорс.

    В последнем случае вы в невыигрышном положении. Бизнес конкурента эффективнее. Теперь вам нужно постараться, чтобы добиться такой же экономии. Проанализируйте, почему ваши цены выше. Может быть, у вас неэффективные затраты, неоптимальная продуктовая политика, плохо работающие процессы, завышенные ожидания уровня прибыльности.

    Читать еще:  Как правильно заключить договор аренды офиса

    Опасности ценовой конкуренции

    Сделать конкурентным преимуществом низкую цену — самый легкий путь. Не нужно думать над маркетинговой стратегией, работать над качеством товаров или улучшать обслуживание клиентов.

    Но минусов в этом случае больше:

    • Снижение цен не приводит к сокращению затрат, поэтому уменьшается прибыльность.
    • Низкая прибыльность не позволит инвестировать в развитие товара — в рекламу, в более квалифицированный персонал (гонка цен съест весь маркетинговый бюджет). Дальнейший рост становится невозможным.
    • Низкая лояльность клиентов. Покупатель, который пришел только за низкой ценой — «плохой» клиент.
    • Всегда найдется товар дешевле.
    • Необходимо тратить усилия на мониторинг цен конкурентов, а, значит, нести издержки.
    • Если конкурент выбрал стратегию снижения цен, то ваше ответное снижение цен приведет к тому, что он опять снизит цены. К тому же вы начнёте зависеть от крупных игроков рынка, которые могут позволить себе обрушить цены.
    • Нужно постоянно наращивать объемы, чтобы иметь прибыль.

    Теперь рассмотрим решения для борьбы с демпингом со стороны конкурентов.
    Эти способы помогут не только избежать ценовой войны, но и привлечь новых клиентов, укрепить бизнес и бренд на рынке.

    Как победить конкурента без демпинга

    Предложите клиентам конкурентоспособную цену без ущерба для бизнеса и перспектив его развития.

    Поднимите цены

    Пытаясь продавать еще дешевле, чем конкурент, вы балуете покупателей и портите рынок себе и остальным игрокам.

    К тому же по стоимости выбирают только клиенты, которые хотят максимально сэкономить, больше ваш магазин их ничем не интересует. Рассчитывать, что такие покупатели останутся с вами надолго, не стоит.

    Продавать дороже, как бы странно это не звучало, проще.

    Для этого надо ориентироваться на людей, для которых цена — не всё. Если продаете такой же товар, как у других, добавьте ценности за счет сервиса: красивая упаковка, более удобный сайт, внимательные консультанты. Пусть это входит в стоимость.

    Повысить статус товара проще, если продаете изделия собственного изготовления. Добавьте товару новых свойств, используйте более качественные материалы.

    И поработайте над имиджем. Для этого можно стать спонсором популярного мероприятия, предложить товар медийной личности и потом разместить её фото с вашим товаром в соцсетях.

    Боитесь, что при повышении цены количество заказов упадет вместе с доходами? Так скорее всего и будет, но вырастет фактическая прибыль и вы в результате останетесь в плюсе. Посмотрите на эту таблицу:

    Цена поставщика Наценка Цена в рознице Прибыль Количество заказов Доходы Фактическая прибыль
    100 30% 130 30 100 13000 3000
    100 45% 145 45 80 11600 3600
    100 65% 165 65 60 9900 3900

    Переждите

    Это возможно без потерь, если у вас широкий ассортимент и много постоянных клиентов.
    Конкурент не может демпинговать вечно и скоро распродаст дешевый товар. Плюс есть вероятность, что ваши аудитории не слишком пересекаются, и ваши клиенты просто не узнают о скидках конкурента.

    Если ваши продажи снизились, попробуйте оптимизировать расходы, например:

    • Проверьте, не просиживают ли ваши сотрудники без дела. Если да, дайте им больше задач и контролируйте выполнение.
    • Автоматизируйте то, что можно, и освободите время для более важных дел.
    • Организуйте хранение товара (если у вас свой склад), чтобы сотруднику было удобно найти и собрать заказ.
    • Передайте на аутсорс то, что плохо делаете сами (это может быть реклама, хранение, бухгалтерия). Будет дешевле оплатить качественную работу подрядчика, чем нанимать сотрудников или тратить часы на то, чтобы разобраться самому.

    Если конкурент продолжает держать низкие цены, приступайте к следующим способам.

    Добавьте ценности за счет аксессуаров и отличного сервиса

    Не снижайте цену на товар, лучше предложите покупателю дополнительные услуги, бонусы или преимущества:

    • Предложите бесплатный сервис: доставку, подключение, примерку, улучшенные условия гарантии. У конкурента — дешёвое и некачественное обслуживание, а у вас — надежное и удобное.
    • Предлагайте сопутствующие аксессуары со скидкой.
    • Обновите упаковку и внешний вид товара.
    • Найдите индивидуальный подход к каждому покупателю.
    • Дополните товар новыми свойствами.
    • Улучшите свой сайт и процесс покупки.
    • Предложите поучаствовать в благотворительности.

    Например, если вы продаете:

    • Цветы — предлагайте открытки, мягкие игрушки, воздушные шары.
    • Косметику — предлагайте пробники, по макияжу, консультацию с косметологом.
    • Обувь/одежду — предлагайте возможность примерки.
    • Подарки — предлагайте, открытки, праздничную упаковку.
    • Еду — предлагайте дегустационный сет или маленькие наборы.

    Подставьте свой товар — как вы можете быть полезны покупателям?

    Предложите две цены на один товар

    Чтобы поднять продажи, иногда достаточно очень простых действий. Например, введите в магазине систему двух цен.

    Первая цена — минимальная цена на товар. Вторая — выше, но с дополнительными услугами.

    Например, по самой низкой цене продавайте товар с условием самовывоза или доставки не раньше, чем через две недели. А по более высокой цене — с условиями, которые удобны вашим покупателям: доставка на следующий день, сборка, подарочная упаковка.

    В это можно настроить во вкладке «Параметры» в карточке товара. Добавляете услугу или дополнение к товару, укажите стоимость. При выборе параметра цены покупки пересчитается автоматически. Например, так сделали в магазине Kokosina:

    Научите пользователей выбирать хороший товар

    Если конкурент начинает торговать дешевым товаром низкого качества, обратите это в свою пользу. Выпустите несколько статей о том, как отличить оригинал от подделки, чем плох более дешевый товар и чем грозит клиенту его использование. Разместите эти материалы в собственном блоге или предложите их профильному сайту. Дайте ссылки на статьи в соцсетях.

    В своем разместите информацию о сертификатах на товар и его происхождении. Расскажите о продукции подробно: сделайте репортаж с производства, используйте на сайте фото хорошего качества, дайте подробные описания свойств и материалов.

    Часть посетителей думают, что выбирают по цене. На самом деле они обращают внимание и на другие критерии. Для этой категории людей достаточно всего объяснить и аргументировать цену.

    Договоритесь с поставщиком о контроле цен

    Поставщикам тоже невыгоден демпинг. Магазины снижают цены, работают в убыток, прогорают и закрываются. Нет дилеров, нет и поставок.

    Предложите поставщику ввести контроль цен: мониторить цены в регионе и не позволять магазинам спускаться ниже рекомендованной стоимости.

    Используйте маркетинговые приемы

    «Покупатель всегда ищет там, где дешевле» — миф для тех, кто не знаком с основами маркетинга. Покупатель выбирает по цене только тогда, когда нет других критериев для сравнения. Если товары и условия одинаковы, то он выберет там, где дешевле, даже если вопрос цены не принципиален.

    Живой пример — вы сами. Почему вы покупаете продукты не в самом дешевом магазине? Или почему у вас не самый дешевый телефон? Потому что кроме цены много других критериев.

    Но как заставить покупателя выбрать товар не по цене, а по признакам, по свойствам и пользе? Существует много методик, вот некоторые из них:

    • стратегия Уникального торгового предложения;
    • ;
    • ;
    • реактивация клиентов;
    • наборы товаров;
    • допродажи;
    • ограниченные предложения;
    • программы лояльности;
    • повторные продажи;
    • двухшаговые продажи.

    Напишите нам в комментариях, какую тему вы бы хотели раскрыть подробнее.

    Читайте про маркетинг больше, узнавайте, пробуйте, экспериментируйте. Существуют десятки методик, проверенных временем и практикой.

    Постарайтесь избежать ценовой конкуренции. Практически всегда есть способ повысить ценность своих товаров или услуг для покупателей и занять необходимую рыночную нишу, не прибегая к демпингу. Если же вы подверглись ценовой атаке, обдумайте и применяйте методики из этой статьи.

    Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector