Что делать если аптека убыточная

Что делать если аптека убыточная

10 способов увеличения прибыли аптеки

В аптечном бизнесе, как и в любом другом, прежде всего — прибыль. Все аптекари бьются за её увеличение. По сути, прибыль является основным показателем жизнеспособности бизнеса, поскольку деньгами, остающимися после покрытия всех издержек, аптека может распоряжаться по своему усмотрению. Мы подскажем, как добиться поставленной цели.

Способ № 1. Сосредоточиться на бестселлерах

Вы, конечно, знаете, что основной доход аптечному учреждению приносит незначительное количество наименований. Но специфика аптечного бизнеса предполагает наличие в ассортименте и заведомо убыточных препаратов, отказаться от которых не представляется возможным по многим причинам, социальной составляющей деятельности аптек. Следовательно, чтобы оставаться конкурентоспособным предприятием и при этом вынужденно дотировать значимые для инвалидов и пенсионеров дешевые медикаменты, сосредоточьтесь на бестселлерах, не испытывая дефицита и перебоев в поставках по этим товарным позициям. Речь идет не столько о ходовых и пользующихся спросом медикаментах, сколько о препаратах, приносящих максимальный доход на единицу продукции в вашей конкретной аптеке.

Предположим, что выручка аптеки при реализации 50 упаковок условного лекарства по отпускной цене 10 руб. составила 500 руб., а его закупочная цена — 400 руб. Тогда при 25%-ной наценке аптека получит доход в 100 руб. Из этой суммы ей надо возместить все расходы по содержанию — зарплата, аренда, налоги, коммунальные платежи Допустим, что все вместе они составляют за определенный промежуток времени 200 руб. В этом случае о прибыли речь даже и не идет — деятельность аптеки оказалась убыточной. Но вот если аптека продала 50 упаковок более дорогого препарата, выставив его на продажу, к примеру по 30 руб., то при той же наценке, она получила уже 300 руб. дохода. Этой суммы оказалось достаточно для покрытия расходов и более того, для извлечения прибыли в размере 100 руб.

Способ № 2. Вести правильную ценовую политику

Ту максимальную цену, которую ваша аптека может запросить за свой товар, обычно определяет спрос. Понятно, что к дешевой аптеке у населения в целом благосклонное отношение, но все равно более уместным окажется её расположение в жилых кварталах, где сосредоточен основной контингент — покупатели с низкими доходами, к которым чаще относятся люди старшего возраста. Но вот в центральных городских районах либо в деловых кварталах аптека не будет испытывать затруднений с покупателями, даже торгуя лекарствами по завышенным ценам. части посетителей, испытывающих материальные затруднения, но волею судеб оказавшихся в дорогой аптеке делового квартала, придется вынужденно мириться с её высокими ценами. Другие в силу финансовой обеспеченности просто не будут обращать внимания на стоимость медикаментов.

Способ № 3. Оптимальный ассортимент

Низкие цены на лекарства в спальном районе, не подкрепленные должным ассортиментом, будут вынуждать местное население, и особенно пенсионеров, к поиску более дальновидных конкурирующих аптек. Хотя и большой ассортимент не всегда оправдан экономически — с его ростом в геометрической прогрессии увеличиваются издержки на поддержание товарных запасов, занимаемые площади, персонал Поэтому аптека, расположенная на оживленной центральной улице или в деловых кварталах города, обречена на благоприятные коммерческие перспективы даже при наличии минимально необходимого ассортимента, удовлетворяющего случайных клиентов. По этой причине вполне успешной окажется и небольшая по размерам аптека, особенно учитывая высокие арендные ставки за нежилые помещения в людном месте.

Способ № 4. Рациональная закупочная стратегия

Если ваша аптека не обращается за товарным кредитом, а работает по предоплате или расплачивается с оптовиком по факту поставки медикаментов, то вы получаете их по приемлемым ценам. И наоборот, если аптека по причине дефицита оборотных средств закупает фармпрепараты на условиях отсрочки платежа, дистрибьютор вынужден увеличивать их отпускную цену, закладывая туда свои риски. Соответственно, вырастает и конечная стоимость упаковки в розничной продаже. Правда, аптека может и не поднимать автоматически цены, но в случае уменьшения торговой наценки ей не удастся компенсировать все свои издержки, а это, если и не убыток, то недополученная прибыль, совершенно очевидно. В подобной ситуации ей остается рассчитывать только на увеличение товарооборота.

Способ № 5. Грамотная выкладка товара

Одним из наиболее действенных приемов повышения объема продаж, ответственного, в определенной степени, за рост аптечной прибыли, является грамотная выкладка товара или мерчандайзинг. Его основная задача — обеспечение легкого нахождения препарата при запланированной покупке. При частично запланированной — побудить покупателя к выбору конкретного медикамента, а в случае незапланированной покупки — спровоцировать желание потребителя приобрести данный товар. В последнем случае это может представлять особый интерес для аптеки, поскольку в силу особенностей потребительского поведения около двух третей посетителей склонны к дополнительным импульсным покупкам в торговом зале и только одна треть приходит в аптеку с конкретными намерениями и не отвлекается на немотивированные стимулы.

Способ № 6. Наличие консультанта в торговом зале

Во многом частота незапланированных покупок обусловлена умелыми действиями консультантов торгового зала — особенно в отделах парафармацевтики и медицинской косметики. Не секрет, что косметическая лечебная продукция достаточно дорогая и продать её не просто. Как доходчиво объяснить женщине, почему ночной крем одной марки стоит 10 долл. США, а другой — более 100? Откуда такая разница? Ведь объем одинаков. И здесь, помимо общего высокого образовательного уровня и коммуникабельности, грамотному консультанту необходимы специальные навыки техники продаж. Ведь в задачи консультанта входит не только информирование покупателя о наличии тех или иных позиций ассортимента, но и выявление потребностей конкретного клиента. А затем подбор наиболее оптимального комплекта косметических средств из большого числа марок, каждая из которых обладает своей индивидуальной концепцией по уходу.

Способ № 7. Квалифицированная помощь покупателям

Прежде всего, это четкая работа отдела, и путем подключения к телефонным и электронным службам оповещения о наличии медикаментов. Неудовлетворенный спрос должен быть умело нивелирован адекватными заменами аналогами или препаратами со сходным терапевтическим действием. Можно практиковать систему предварительных заказов (на временно отсутствующие, редкие или очень дорогие препараты) с последующей доставкой на дом, что с благосклонностью воспримут категории пожилых людей, больных и одиноких или очень занятых. Для оживления потребительского спроса вы можете принимать активное участие в совместных с фармпроизводителями акциях по продвижению новых препаратов.

Способ № 8. Качество обслуживания

Прекрасное обслуживание — это не только компетентность, но ещё и умение установить доверительные отношения с каждым покупателем, быть терпеливым и тактичным, а также всегда оставаться приветливым. Неприемлема вынужденная недоступность фармацевта, когда он разговаривает по телефону или уткнулся в компьютер, либо переставляет упаковки. Спешащий покупатель просто не станет дожидаться, когда на него обратят внимание. Не допускайте очередей (необходимо несколько окошек в торговом зале), недостаточного количества сотрудников, отпускающих товар покупателям, а также проблем с разменными деньгами, неработающими кассовыми аппаратами или отсутствием запасных кассовых лент.

Способ № 9. Общая комфортность посетителей

График работы персонала и самой аптеки должен быть составлен с учетом деловых и прочих ритмов активности населения, быть удобным не только для пенсионеров, а для всех потенциальных клиентов. Не совсем удачное месторасположение аптеки можно компенсировать обилием опознавательных знаков (указателей, вывесок), что позволит сориентировать потоки людей, направив их к данной аптеке. Аптека должна казаться солидной (к такой больше доверия), что предусматривает отсутствие нежелательного окружения, обновленный фасад, широкое и удобное крыльцо В самой аптеке — светлый, уютный, просторный зал. Все помещения отремонтированы и со вкусом оборудованы. Необходимо позаботиться о пожилых покупателях — скамейки, столы и кресла в торговом зале. Товары должны быть правильно расставлены на полках и витринах, а сопутствующая информация (названия, ценники и пр.) удобно размещена. В частности, этикетки не должны быть очень мелкими или неразборчивыми (с исправлениями, перечеркнутыми, заклеенными ), а то и вовсе перевернутыми.

Способ № 10. Формирование лояльности у потребителей

Лояльность — это положительное отношение покупателя к аптеке, которое у него сохраняется невзирая на существование финансово более выгодных предложений на рынке. Лояльный клиент будет снисходительным и к более высоким ценам и с пониманием отнесется к отдельным погрешностям в обслуживании. Но не следует его разочаровывать. По сути, лояльность — это предсказуемая и закономерная реакция на усилия аптеки. Поэтому сумев завоевать клиента, аптека вынуждена постоянно развиваться, чтобы оставаться для него привлекательной. В противном случае удержать все более требовательного покупателя не удастся — его перехватит более предприимчивая конкурирующая аптека.

Андрей Якимов: Как повысить рентабельность аптеки

Здесь я расскажу, как повысить рентабельность аптеки. Я не люблю академических статей, я практик. Поэтому никого не хочу учить. Просто расскажу реальную историю из моей практики. Расскажу про аптеку, но это применимо и к розничному магазину. Аптека, по сути, тот же магазин.

Довелось мне, как-то, решать проблемы одной федеральной аптечной сети. Проще говоря, делать из убыточной сети прибыльную. Одна из таких аптек мне надолго запомнилась. Была она самая убыточная, практически безнадежная. Ее сразу закрыть хотели, но я решил за нее побороться.

Читать еще:  Налоговый календарь для ИП и ООО

Проблема аптеки была в месте. Располагалась она в центре города. Хотя почему располагалась, она и сейчас успешно работает. Трафик мимо аптеки есть, но низкокачественный, с одной остановки на другую перемещаются. О важности качества трафика я писал, в статье: «Как открыть аптеку». Жилья, практически нет, так что в выходные продажи проваливались.

Конкуренция: если сказать, что есть, значит, ничего не сказать. В радиусе 300-400 метров, еще пять аптек, как федеральных, так и местных сетей. Одна вообще, дискаунтер.

Вход в аптеку: лестница металлическая, 8 ступенек. Сразу совет, старайтесь открывать аптеки с входом, не более трех ступенек, так как, каждая последующая ступенька, режет ваш товарооборот.

Вот так, все плохо. Но перейдем к нашей теме.

Как повысить рентабельность аптеки

Повысить рентабельность аптеки можно, увеличивая доходную часть и уменьшая расходную.

Я начал с расходной. Известно, что самые большие затраты розничного магазина, это аренда и фонд оплаты труда. Вот здесь и начнем работу. Первоочередная задача, снизить аренду. Процентов на десять, обычно не сложно, но меня это не спасло бы. Минимум, 30 -35 процентов. Эта задача сложная. Примерно, месяц ушел на предварительную психологическую обработку собственника помещения. Потом решающий разговор. Тут рекомендации дать сложно, все зависит от вменяемости собственника, ваших навыков выявления слабых мест, на которые можно давить, наконец, от везения. Мне удалось договориться на существенное снижение аренды. Это уже хорошо, но все равно не достаточно. Поэтому я провел переговоры о сдачи в субаренду десяти квадратных метров торгового зала с федеральной сетью, торгующей ортопедическими товарами. Здесь проблема была, в том, что в других аптеках они снимали площадь в три с половиной раза дешевле, чем предлагал им я. Но мне нужно было сдать по высокой ставке, а значит нужно было обосновать такую цену перед руководством компании. Это мне удалось, отдел ортопедии в аптеке открылся и они, по их словам, не на секунду об этом не пожалели (смешно, но ортопедия в аптеке, почему-то, лучше продавалась, чем таблетки). Первая победа — аптека вышла на точку безубыточности.

Но предприятие должно приносить прибыль, иначе, зачем оно нужно.

Я решил оптимизировать затраты на фонд оплаты труда. А именно, сократить одну ставку фармацевта. Для этого нужна сильная заведующая аптекой, что бы четко организовать работу. Я нашел такую, из внутреннего кадрового резерва. Работа персонала, была хорошо организованна и появилась первая прибыль, пусть и небольшая.

Дальше я начал работать с доходной частью. Повысить товарооборот не представлялось возможным. Маркетинговые акции давали лишь временный эффект. Система допродаж и комплексных продаж уже работала. Поэтому решили поработать с ассортиментом, что бы поднять общий процент наценки по аптеке. Пересмотрели матрицу в сторону высокомаржинальных позиций. Работали с сегментом — средний плюс. Удалось поднять наценку по аптеке на 8 процентов. Это позволило выйти на приемлемый уровень прибыли. Главный итог — аптека работает в условиях жесткой конкуренции и работает успешно.

Поэтому, если у вас возникли проблемы с вашим розничным предприятием, не паникуйте. Спокойно оцените все аспекты деятельности, определите, на что будете воздействовать. Составьте четкий план действий и строго придерживайтесь его.

Другие методы позволяющие повысить рентабельность аптеки

Прежде всего, в вашей аптеке должен быть порядок по всем направлениям: визуализация должна быть хорошей, обратите внимание на освещенность, выкладку товара, работу персонала и т.п.

Еще об одном методе я писал в статье: О продаже кислородных коктейлей в аптеке. Если условия позволяют, подумайте об этом.

Некоторые аптеки продают рекламные места на витринах, компаниям производителям. На витринах делаете небольшие лайт боксы и через медицинских представителей, предлагаете разместить им рекламу, за деньги. Это реальна практика. Вот так это выглядит:

Работайте с врачами. Пусть направляют больных в вашу аптеку. Как их уговаривать, писать не буду, сами подумайте.

Работайте с предприятиями. Они заказывают медикаменты, то аптечки комплектуют, то еще что-то. Это дополнительные каналы сбыта.

Каждое предприятие индивидуально и всегда что-то можно придумать. Успехов вам!

Что делать если аптека убыточная

Проблема довольно распространенная. Открыли аптеку и никак не могут выйти на прибыль. Давайте посмотрим, из чего складывается прибыль. Здесь три ключевых показателя: количество чеков, средний чек, процент наценки. Увеличение каждого из них ведет к увеличению доходной части.

Теперь нужно понять, как мы можем влиять на каждый показатель.

Количество чеков зависит от места расположения аптеки.

  • В хороших, раскрученных торговых центрах, при удачной локации в самом центре это показатель может быть очень хорошим.
  • В стрит аптеках, то есть на улицах с высоким трафиком, как хорошим, так и плохим. Здесь все будет зависеть от качества трафика и раскрученности аптеки. Обычно, такие аптеки раскручиваются медленно.
  • В спальниках, контингент обычно постоянный, количество чеков не очень высокое, хотя центры притяжения могут значительно повысить их число.

То есть, борьбу за этот показатель мы начинаем еще в момент выбора места под будущую аптеку. И вот здесь важно не ошибиться. Другими методами на него влиять трудно.

Некоторые мне пытаются возражать, вот маркетинг, например. Ну да, маркетинг, но он стоит денег. Нужно посчитать «выхлоп» от акции, а то еще и в минус уйдете. И потом, основной момент в том, что прирост количества чеков идет пока проходит акция, а потом все возвращается к обычным показателем.

Я не против маркетинговых мероприятий, но делать на них ставку не рекомендую, пролетите. Именно место, вас обеспечит постоянным количеством покупателей. Оно простит вам ошибки в мерчандайзинге, работе персонала и еще отдельные недочеты.
Если уж вам с местом сильно не повезло, подумайте о переоткрытии аптеки в другом месте. Так как, вряд ли грамотный маркетинг и вышколенный персонал вас спасут.

Второй показатель — средний чек. Он так же зависит от места. Например, в аптеках торговых центров, лучше идет косметика, парафармацевтика, а это продукция дорогая. Но, на этот показатель влиять можно.

Грамотная работа персонала. Как это выглядит на практике: приходит клиент и просит продать ему средство от боли в горле рублей за 50 (препарат я не называю, кто в теме, тот знает). Грамотный первостольник скажет покупателю, что он сушит в горле (а он действительно сушит) и предложит другой препарат, рублей за 600. Скорее всего, покупатель его не купит, но купит что-то другое, рублей за 250 — 300. Таким образом, чек будет увеличен в несколько раз. Да и человек купит качественный препарат.

Нужно учить ваших сотрудников продавать высокомаржинальные позиции. И уж совсем хорошо будет, если вы в мотивации сможете это вставить. Например, при пробитии кассового чека, первостольник будет видеть, сколько рублей он заработал на этой продаже. Дешевые, низкокачественные, таблетки, он точно сразу продавать перестанет.

Конечно, здесь важна и работа с ассортиментом. Я знаю пример аптеки в спальном районе, где обычно средний чек не высокий, которая договорилась с офтальмологической клиникой, о продаже через свою аптеку искусственных хрусталиков. Стоимость такого хрусталика более 40 тысяч рублей. Люди туда специально ездили, представляете какой в этой аптеке был средний чек.

Посмотрите, может в вашем районе пойдут дорогостоящие ортопедические товары. Осторожно включите их в ассортимент и проведите маркетинговые акции (вот где они действительно помогут). Осмотритесь вокруг, и возможно решение придет само.

Процент реализованной наценки – показатель, который зависит от конкуренции. Понятно, что в торговых центрах он самый высокий. Конкуренции нет, можно сделать хорошую наценку. В спальниках, конкуренция высокая, да и население ценочувствительное. Будут ходить туда, где дешевле или скидка больше. Нужно бороться за постоянного покупателя, в том числе и дисконтной программой. Есть люди, которые покупают раз в месяц на большие суммы и часто под заказ. Работайте с ними плотно.

Я не говорю о таком показателе как процент конверсии, то есть, сколько человек из зашедших в аптеку сделают покупку. На него влиять сложно, так как в продуктовых магазинах и аптеках, он и так высокий. Если отказов не будет, коэффициент равен 0,9. Следите за дефектурой группы А. Автоматизация вам в помощь.

Про расходы так же не говорю, понятно, что аренду и фонд оплаты труда нужно минимизировать. По аренде «отжимайте» собственника. Сдавайте излишки площадей в субаренду. По зарплате, старайтесь сделать как можно больше переменную часть. Чем лучше будут продавать, тем больше заработают.

Что делать если аптека убыточная

Проблема довольно распространенная. Открыли аптеку и никак не могут выйти на прибыль. Давайте посмотрим, из чего складывается прибыль. Здесь три ключевых показателя: количество чеков, средний чек, процент наценки. Увеличение каждого из них ведет к увеличению доходной части.

Читать еще:  Инструкция для туристов по съему жилья от создателя интернет-сервиса TVIL.ru

Теперь нужно понять, как мы можем влиять на каждый показатель.

Количество чеков зависит от места расположения аптеки.

  • В хороших, раскрученных торговых центрах, при удачной локации в самом центре это показатель может быть очень хорошим.
  • В стрит аптеках, то есть на улицах с высоким трафиком, как хорошим, так и плохим. Здесь все будет зависеть от качества трафика и раскрученности аптеки. Обычно, такие аптеки раскручиваются медленно.
  • В спальниках, контингент обычно постоянный, количество чеков не очень высокое, хотя центры притяжения могут значительно повысить их число.

То есть, борьбу за этот показатель мы начинаем еще в момент выбора места под будущую аптеку. И вот здесь важно не ошибиться. Другими методами на него влиять трудно.

Некоторые мне пытаются возражать, вот маркетинг, например. Ну да, маркетинг, но он стоит денег. Нужно посчитать «выхлоп» от акции, а то еще и в минус уйдете. И потом, основной момент в том, что прирост количества чеков идет пока проходит акция, а потом все возвращается к обычным показателем.

Я не против маркетинговых мероприятий, но делать на них ставку не рекомендую, пролетите. Именно место, вас обеспечит постоянным количеством покупателей. Оно простит вам ошибки в мерчандайзинге, работе персонала и еще отдельные недочеты.
Если уж вам с местом сильно не повезло, подумайте о переоткрытии аптеки в другом месте. Так как, вряд ли грамотный маркетинг и вышколенный персонал вас спасут.

Второй показатель – средний чек. Он так же зависит от места. Например, в аптеках торговых центров, лучше идет косметика, парафармацевтика, а это продукция дорогая. Но, на этот показатель влиять можно.

Грамотная работа персонала. Как это выглядит на практике: приходит клиент и просит продать ему средство от боли в горле рублей за 50 (препарат я не называю, кто в теме, тот знает). Грамотный первостольник скажет покупателю, что он сушит в горле (а он действительно сушит) и предложит другой препарат, рублей за 600. Скорее всего, покупатель его не купит, но купит что-то другое, рублей за 250 – 300. Таким образом, чек будет увеличен в несколько раз. Да и человек купит качественный препарат.

Нужно учить ваших сотрудников продавать высокомаржинальные позиции. И уж совсем хорошо будет, если вы в мотивации сможете это вставить. Например, при пробитии кассового чека, первостольник будет видеть, сколько рублей он заработал на этой продаже. Дешевые, низкокачественные, таблетки, он точно сразу продавать перестанет.

Конечно, здесь важна и работа с ассортиментом. Я знаю пример аптеки в спальном районе, где обычно средний чек не высокий, которая договорилась с офтальмологической клиникой, о продаже через свою аптеку искусственных хрусталиков. Стоимость такого хрусталика более 40 тысяч рублей. Люди туда специально ездили, представляете какой в этой аптеке был средний чек.

Посмотрите, может в вашем районе пойдут дорогостоящие ортопедические товары. Осторожно включите их в ассортимент и проведите маркетинговые акции (вот где они действительно помогут). Осмотритесь вокруг, и возможно решение придет само.

Процент реализованной наценки – показатель, который зависит от конкуренции. Понятно, что в торговых центрах он самый высокий. Конкуренции нет, можно сделать хорошую наценку. В спальниках, конкуренция высокая, да и население ценочувствительное. Будут ходить туда, где дешевле или скидка больше. Нужно бороться за постоянного покупателя, в том числе и дисконтной программой. Есть люди, которые покупают раз в месяц на большие суммы и часто под заказ. Работайте с ними плотно.

Я не говорю о таком показателе как процент конверсии, то есть, сколько человек из зашедших в аптеку сделают покупку. На него влиять сложно, так как в продуктовых магазинах и аптеках, он и так высокий. Если отказов не будет, коэффициент равен 0,9. Следите за дефектурой группы А. Автоматизация вам в помощь.

Про расходы так же не говорю, понятно, что аренду и фонд оплаты труда нужно минимизировать. По аренде «отжимайте» собственника. Сдавайте излишки площадей в субаренду. По зарплате, старайтесь сделать как можно больше переменную часть. Чем лучше будут продавать, тем больше заработают.

Аптеки ищут рецепты выживания в кризис

Этот год выдался сложным для всей фармацевтической отрасли из-за быстрых изменений курса рубля, снижения покупательной способности населения и изменения потребительских предпочтений, говорит директор Центра социальной экономики, управляющий партнер PharmExperience Руслан Древаль. Аптекам особенно тяжело пришлось в период с февраля по август 2015 г. В феврале большинство фармдистрибуторов значительно повысили цены и уменьшили срок отсрочки платежей, из-за чего аптеки были вынуждены поднять розничные цены на лекарства и сопутствующие товары, объясняет он. По данным IMS Health, отсрочка по поставкам для крупных сетей почти не изменилась, она могла увеличиться только в договорах мелких сетей, сильно зависящих от дистрибутора.

При этом потребитель стал экономить, и спрос на обеспечивающие самую высокую маржу дорогие лекарства, биологически активные добавки (БАД) и лечебную косметику снизился. Сейчас покупатель приобретает только самое необходимое, продолжает Древаль.

Раньше рынок рос за счет инфляции и переключения покупателей с дешевых препаратов на более дорогие, сейчас наоборот: покупатели ищут более низкую цену, описывает ситуацию на рынке первый вице-президент фармацевтической группы «Роста» (в нее входят более 1100 аптек «Первая помощь», «Радуга» и «Ладушки») Александр Тарасов.

В результате продажи лекарств в 2015 г. в упаковках упали в среднем на 10%. Отыграть потери за счет повышения цен аптеки не смогли: в их обороте около 36% приходится на лекарства из списка жизненно необходимых и важнейших (ЖНВЛП), цены на которые жестко контролирует государство (их рост в 2015 г. не превысил 6%).

В целом, по подсчетам IMS Health, рецептурные препараты в сентябре 2015 г. стоили в среднем на 15,3% дороже, чем в том же месяце 2014 г., а безрецептурные подорожали примерно на 11%. Тогда как дополнительный ассортимент вырос в цене почти на 34%, медицинские изделия – почти на 26%.

Из-за инфляции и падения курса рубля рынок в рублевом исчислении растет, соответственно, увеличивается выручка аптечной сети, но давление на доходность остается, признает Тарасов.

Вопрос выбора

Единых рецептов выживания в условиях кризиса нет, каждая аптека сама решает, как оптимизировать работу, говорит Древаль. Но есть несколько популярных направлений развития. Самый простой – привлечение покупателей низкими ценами.

В борьбе за потребителя и сохранение доли рынка сети объединяются в ассоциации – для экономии на управленческом аппарате, маркетинге и получении лучшей закупочной цены на товар.

Многие открывают аптеки в формате дискаунтеров. Это тупиковый путь, считает Древаль: хотя дискаунтеры позволяют решить маркетинговые задачи – привлечь потребителей, но сделать такие аптеки прибыльными могут далеко не все.

Аптека для всех

Аптечные сети нашли еще один способ сократить расходы – сдавая в субаренду часть площадей. Например, объявления о субаренде в аптеках корреспондент «Ведомостей» видел на двери нескольких аптек сети «36,6». Правда, запрос в компанию об этой программе остался без ответа. В текущей экономической ситуации многие аптеки занимаются оптимизацией, признает Юлия Назарова из JLL. «Если мы понимаем, что у нас есть убыточные площади, без которых мы можем удержать товарооборот на прежнем уровне, мы привлекаем в качестве субарендаторов неконкурирующие розничные точки – это может быть, например, цветочный магазин», – рассказывает Тарасов из группы «Роста».

Участники рынка с такой оценкой перспектив дискаунтеров не согласны. Например, дистрибутор Pharma Distribution Group в сентябре 2015 г. объявил о запуске франчайзинговой сети аптек-дискаунтеров под брендом «Советская аптека», пообещав к концу года открыть примерно 160 розничных точек. Как следует из сообщения сети, в ее ассортименте будет сделан упор на бюджетные аналоги известных препаратов. В компании рассчитывают, что средняя выручка с 1 кв. м в год составит 627 000 руб. (при среднем показателе по рынку 534 200 руб., данные Retailer Russia top-200). Потребители выбирают дискаунтеры, говорит гендиректор группы A5 Андрей Гусев: до 70% выручки группы уже приходится на дискаунтер «Норма».

Можно пытаться оптимизировать ассортимент аптек и увеличить доходность не за счет низких цен и больших объемов продаж, а за счет продажи более доходной продукции. Структура продаж в каждой аптечной сети своя, но в среднем по рынку около 70–80% всех продаж аптек приходится на лекарственный ассортимент, в нем высока доля ЖНВЛП, на которых много не заработаешь. Еще около 20–30% – продажи БАДов, косметических средств и сопутствующих товаров, маржа на которые существенно выше, отмечает Древаль.

Например, по данным IMS Health, у лидирующей по выручке сети «Ригла» в I–II кварталах 2015 г. соотношение лекарственного и нелекарственного ассортимента составляло 72% к 28%. Представитель «Риглы» не ответил на запрос «Ведомостей». В аптеках A5 доля нелекарственного ассортимента – 25–30%, в дискаунтерах «Норма» – 15–20%, говорит Гусев.

Читать еще:  Как повысить выручку ресторана

В аптечных сетях Европы доля нелекарственных средств в продажах намного выше, потому что в России покупатели приходят в аптеку в основном за лекарствами и парафармацевтику покупают в дополнение, тогда как в Европе аптека – привычное место для покупки шампуней, зубной пасты и проч., отмечает представитель IMS Health.

Российские сети пытаются наверстать отставание от западных коллег. Во втором полугодии 2015 г. эксперты IMS Health отметили незначительное увеличение доли парафармацевтической продукции в общем обороте аптечных сетей. И несколько сетей готовы уделить такой продукции больше внимания. Так, Pharma Distribution Group в марте – апреле 2016 г. собирается запустить новый формат по продаже парафармацевтики и органических лекарств.

Проект, связанный с продажей нелекарственных товаров натурального происхождения для красоты и здоровья, планирует развивать аптечная сеть «Эвалар», знает начальник отдела стрит-ритейла компании JLL Юлия Назарова. По ее данным, компания намерена открывать торговые точки по 40–60 кв. м в прикассовых зонах крупных торговых центров.

Только сбалансированный товарный ассортимент и хорошие продажи парафармацевтики позволят аптеке установить более низкие цены на лекарства, отмечает представитель IMS Health. Но у такой балансировки есть сложности. На продажах космецевтики не получишь оборот, который позволит аптеке безбедно жить, а по нелекарственной продукции сегмента масс-маркет аптеки проигрывают обычным супермаркетам, получающим за счет объема закупок лучшую цену, считает директор некоммерческого партнерства «Аптечная гильдия» Елена Неволина. Обычный ритейл оттягивает от аптек и покупателей медицинских изделий: для их реализации не нужна лицензия. А так как ценовая конкуренция сейчас главная, лучшую цену на все товары покупатель и вовсе находит в интернет-магазине, сокрушается Неволина.

Хотя маржа нелекарственного ассортимента выше в 2 раза, А5 делает ставку на развитие аптек-дискаунтеров с акцентом на продажи лекарств, говорит Гусев. Наращивание нелекарственного ассортимента и развитие аптек с открытой выкладкой показали свою неэффективность, объясняет он: потребитель не готов идти в аптеку как в супермаркет за чем-то, кроме лекарств. Общий тренд на розничном рынке сейчас таков: доля косметики и парафармацевтики в сетях снижается, доля лекарств растет, резюмирует Тарасов из группы «Роста».

По собственному рецепту

Среди антикризисных направлений, выбранных крупнейшими игроками рынка, Древаль отмечает оптимизацию ассортимента через создание собственных торговых марок (СТМ). Группа «Роста» считает это направление перспективным, говорит Тарасов: развитие СТМ позволит предложить покупателю привлекательные цены и увеличить лояльность к сети. Пока в аптеках сети собственные марки представлены в нелекарственных сегментах, но в течение года-двух компания будет готова выйти с СТМ и в лекарственных препаратах, делится он планами, отмечая, что о деталях пока говорить рано.

Маркетинг поможет

Крупные игроки стали внедрять на аптечном рынке все те инструменты, которые использует в работе продуктовая розница: бонусы за объем, плату за маркетинговые услуги – в виде процента от оборота, т. е. производитель вынужден заплатить за вход на аптечную полку, рассказывает Неволина еще об одном способе повысить доходность. В большинстве сетей мы видим именно такой товар, уверена она. По ее оценке, сейчас аптечные сети получают 3–5% выручки за счет таких доплат от производителей. Другие эксперты, производители и сами аптеки не стали комментировать размер маркетинговых платежей в выручке. Производители меньше платят за закрытую выкладку в дискаунтерах, при этом бонусы за объем основного лекарственного ассортимента частично это компенсируют, говорит Гусев, но цифр не называет.

В результате потребитель получает повышенную цену, в которую заложены затраты на «вход в аптеку», и, кроме того, ограниченный выбор, потому что сотрудник аптеки ориентирован в первую очередь на продажу тех средств, за которые доплатил производитель, перечисляет Неволина минусы такого взаимодействия с производителями. Тарасов с этим мнением не согласен: часть дополнительной доходности, полученной за счет маркетингового сотрудничества с производителями, «Роста» «транслирует на рынок», предлагая покупателям более низкие цены, объясняет он.

В любом случае по части платежей от производителей аптекам очень далеко до ситуации в других розничных сегментах, уверен Тарасов. «Бонусы, как в свое время говорил Лев Аронович Хасис (с 2006 до 2011 г. возглавлявший X5 Retail Group. – «Ведомости»), придумали не ритейлеры, а производители как инструмент в борьбе за полку. Пока это не влияет на конкуренцию, проблемы нет», – считает Тарасов. Фармацевтический рынок – один из самых конкурентных в российской экономике: в стране около 50 000 аптек и это даже слишком много – отрасль надо как-то регулировать, чтобы дать развиваться ее игрокам, добавляет он.

Услуги по системе

Большинство аптек в мире выбирают другой путь, чтобы увеличить выручку: они развивают дополнительные услуги, замечает Неволина. Их список очень широк, рассказывает председатель правления Московского фармацевтического общества Роза Ягудина.

Исследование, проведенное Международной федерацией фармацевтов (FIP; в этом исследовании принимало участие Московское фармацевтическое общество) в 71 стране мира, позволило составить своеобразный рейтинг таких услуг. Так, 76% попавших в выборку аптек изготавливают лекарства по индивидуальным рецептам – например, для пожилых людей или детей, которые не могут принимать промышленные препараты из-за дозировки или непереносимости компонентов. 63% аптек занимаются сбором лекарств для последующей утилизации, 52% оказывают консультационные услуги, 51% отслеживают ход лекарственной терапии, 49% готовят индивидуальные схемы лечения, 39% проводят вакцинацию и делают другие инъекции (например, эти услуги оказывает более двух третей аптек в США и Канаде), 33% выписывают рецепты (по большей части в сотрудничестве с другими специалистами, но иногда и самостоятельно, например, в Швейцарии врач может делегировать эти полномочия провизорам), 13% создают программы по ведению больных с хроническими заболеваниями (астма, диабет и т. д.).

Стоимость подобных услуг невысока по меркам тех стран, где они оказываются. Например, в Германии, по данным FIP, консультация провизора по подбору препаратов обойдется из расчета 8 евро за каждую упаковку. А прививка от гриппа (сама инъекция) в аптеках Португалии стоит немногим более 2 евро.

Диагностические услуги оказывают 40% аптек в мире. Есть аптеки, которые готовы оказать первую помощь (38%) и помощь на дому (25%), вытекает из исследования.

В большинстве стран и отраслевые эксперты, и власти соглашаются с тем, что фармацевтический работник должен быть первым звеном в системе здравоохранения, и работают над этим, отмечает Ягудина. В некоторых странах, например в Ирландии и Португалии, аптеки бесплатно дают консультации, а государство компенсирует им расходы.

Кроме того, аптеки активно ведут борьбу за здоровый образ жизни. Например, в Великобритании посетители аптек могут получить советы по борьбе с лишним весом или курением, рассказывает Неволина.

В России все это тоже было бы востребовано: очевидно, что населению не хватает элементарных медицинских услуг, например по вакцинации, считает она.

Аптеки вполне могли бы получить лицензию на медицинскую деятельность и проводить простейшие манипуляции, объясняет Неволина, но, чтобы решить вопрос, требуется внести изменения в законодательство. Не меняя законы, можно установить в аптеках диагностические аппараты. Помимо уже привычного измерения артериального давления аптеки начинают предлагать другие методы диагностики, врачебные консультации, в том числе консультации офтальмолога, открывают уголки косметолога. Кое-где можно найти даже аппараты по чтению по руке, говорит Древаль.

Есть примеры и более сложной диагностики. Например, в одном из предприятий сети «Аптеки 245» в Тольятти установлен аппарат для денситометрии – измерения плотности костей с помощью ультразвука. Это исследование, как и другие подобные услуги, не заменяет прием специалиста, но хотя бы позволяет понять, что пора его посетить, говорит Неволина.

«Роста» тестирует в своих аптеках разные медицинские услуги, рассказывает Тарасов. «Мы видим на примере других рынков, что это пользуется спросом, и начинаем думать о системном развитии в этом направлении», – говорит он, но услуги назвать отказывается.

Развитие медицинских услуг привлекает потребителей и обеспечивает их лояльность, рассуждает Неволина.

За помощью – к государству

Сегодня наиболее эффективна та аптека, которая продает готовые лекарства и сопутствующие товары, а не та, которая обслуживает бесплатные рецепты, например для онкологических больных, и изготавливает лекарства, т. е. удовлетворяет спрос всех слоев населения, сокрушается Неволина.

Пока нормативная база создает для такой аптеки только дополнительные проблемы, отмечает она. И вспоминает, как в своем выступлении на прошедшем недавно заседании открытого правительства начальник управления контроля социальной сферы и торговли Федеральной антимонопольной службы Тимофей Нижегородцев пошутил: если судить по нормативным требованиям, эти аптеки находятся в столь опасном положении, что их остается только обнести рвом, который наркоманы будут штурмовать, как орки.

Чтобы обеспечить гарантии населению, государству необходимо создать условия, при которых аптека сама была бы заинтересована изготавливать некоторые препараты и работать, например, с препаратами строгой отчетности, считает Неволина. Она напоминает, что оказывающие все эти услуги государственные аптеки, работающие в 83 регионах России, никаких преференций не получают.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector