Чайный магазин: ошибки на практике

Чайный магазин: ошибки на практике

Как привлечь покупателей в магазин чая

Покупатели чайных магазинов, даже из числа постоянных клиентов, потихоньку начинают перетекать в супермаркеты. Что уж говорить о тех, кто приходит в чайные магазины из трафика. Люди начинают экономить. Что делать «чайникам» в этой ситуации?

Снижать цены? Нет, не вариант. Всё равно мы не сможем победить ценой «Пятёрочку» или «Магнит». Поэтому компания Чайная Артель рекомендует работать с ассортиментом чайного магазина , и в первую очередь, искать товары, которые помогут привлечь новых покупателей , при этом дадут возможность удерживать свою торговую наценку на привычном уровне.

На что же следует обратить внимание в первую очередь? Чай, кофе, посуда, сопутствующие товары? Как показывает практика, самой «недоработанной» ассортиментной группой в чайном магазине является кофе. К тому же, кофе значительно меньше, чем чай подвержен сезонному колебанию спроса.

Так что же в кофе в первую очередь нас интересует? Зерно у нас есть – и плантация, и ароматика. И молотый кофе тоже есть. Ещё добавлять? А прибавит ли это к обороту? И растворимый кофе у нас тоже уже есть. Ещё пару-тройку брендов добавить? Опять же, насколько такое увеличение ассортимента «растворяшки» поможет? Не будет ли это просто «укладка денег на полки»? О твет очевиден: порционный кофе.

Для сравнения: по статистике доля продаж пакетированного чая в килограммах – 54%, а в деньгах – 69%.

Почему мы не берём цифры по продажам кофе, а смотрим на чай? Да потому что чая, как ни крути, продаётся больше, и предложение по порционному чаю несопоставимо выше, чем предложение по порционному кофе. И мы уверены – если бы на рынке предлагалось пропорциональное количество видов порционного кофе, картина была бы такой же.

Следующий вопрос – а чем конкретно торговать?

Первое, что приходит на ум – это чалды и капсулы. Но здесь, увы, перспектив нет. Для приготовления этого кофе нужно сначала купить соответствующую кофемашину, и в большинстве случаев там же покупают и кофе к ним. Ну или в интернет-магазинах. Мы не знаем ни одного чайного магазина, который успешно торгует этим товаром.

Следующая мысль: растворимый порционный кофе. Например, Нескафе, Карт Нуар, Якобс, или вообще – 3 в 1 МакКофе. Но это всё – ассортимент супермаркетов. И если уж и торговать этим, то сделать наценку больше 30-35% просто не получится.

Просто попытаться найти такой же товар, но малоизвестных производителей, чтобы была возможность накрутить побольше, не получится.

По данныи INFOline, категория горячих напитков относится к так называемым «защищенным категориям», на которых потребитель не готов экономить, т.е. малоизвестные марки в данных категориях не пользуются спросом.

Значит, нам нужно найти что-то уникальное, принципиально новое!

И прежде, чем дать ответ – что же это может быть, напомним о важном факте: Не смотря ни на что, доля натурального кофе в продажах на российском рынке – и молотого, и в зёрнах – постоянно растёт, вытесняя растворимый, и, в первую очередь, порошковый кофе.

Осталось обобщить сказанное ранее.

  • кофе (наибольший неиспользованный резерв),
  • натуральный (продажи его растут),
  • порционный (общая тенденция для горячих напитков),
  • не чалды и не касулы (мы не торгуем оборудованием для приготовления такого кофе),
  • не из ассортимента супермаркетов (нет возможности для привычной наценки).

Вывод: нам нужен кофе в дрип-пакетах.

Что такое кофе в дрип-пакете? Это чашка натурального кофе в индивидуальной упаковке для быстрого приготовления качественного напитка.

Сегодня в мире продаётся около 2 млрд. порций кофе в дрип-пакетах. Это гигантская цифра, особенно, если учесть то, что, хотя капельное заваривание известно уже более 100 лет, но первый индивидуальный дрип-пакет с кофе был произведён в Японии на оборудовании фирмы FUSO в конце 80-х годов, а за пределы страны продукт вышел только в 2005 году. Например, в Англии кофе в дрип-пакетах впервые появился лишь в 2010 году, и в первый же год было продано более 2 млн. порций.

Сейчас дрип-пакет стал «золотым стандартом» пакетированного кофе индивидуального приготовления.

Кстати, ещё один знаковый факт – первая пирамидка с чаем также была произведена на оборудовании фирмы FUSO, а сегодня пирамидка уверенно вытесняет все прочие виды пакетированного чая.

Так какой же кофе в дрип-пакетах нам, «чайникам», больше всего подходит с коммерческой точки зрения? Само собой, нам нужно максимальное качество по минимальной цене. Тут ничего нового нет. Логично было бы предположить, что, раз японцы придумали эту технологию, то японский продукт – наилучший. Тем более, что японцы сейчас самые продвинутые кофейные гурманы в мире: недаром 90% урожая сорта Ямайка Блю Маунтин уходит в Японию.

Тем не менее, можно сделать свой выбор в пользу российского производителя, и вот почему:

  • Кофе, обжаренный и смолотый две недели назад, безусловно лучше, чем кофе, произведённый полгода назад. Ведь с момента, когда кофейный дрип-пакет был произведён в Японии, до момента, когда он появится у нас на полке, именно столько времени и пройдёт, если не больше.
  • Себестоимость кофе российского производства существенно ниже (здесь не только разница в зарплате персонала, но и стоимость перевозки, и заградительные таможенные пошлины на готовую продукцию). А значит, мы, «чайники», можем зарабатывать больше именно на российском продукте.
  • И главное. Производство кофе в дрип-пакетах – процесс на 100% автоматизированный. И кто является оператором у машины FUSO – Ямамото-сан или Иван Иванович – уже не важно. К тому же, есть у нас свои самураи – Ко энд Фе : опытные обжарщики (проверено годами на собственном опыте), оборудование FUSO и безупречный сервис со стороны менеджеров – вот аргументы в их пользу.

Чайный магазин: ошибки на практике

Первая точка показала ошибки, которые я допустил. Это очень хорошо: я буду их исправлять. В планах открыть еще несколько точек и к зиме выйти на прибыльность.

Я долго думал, каким малым бизнесом заняться. Пробовал искать идеи в Интернете, читал рекламные газеты, анализируя направления бизнеса, которыми занимаются мелкие предприниматели, просто гулял по городу, обращая внимание на небольшие магазинчики и то, чем они торгуют. Однажды я зашел в небольшой специализированный магазин по продаже чая и кофе на развес и сделал покупку. Идея открытия чайного магазина меня очень заинтересовала. И я решил узнать об этом бизнесе подробнее.

Так как я в любом случае собирался заняться бизнесом, первое что сделал, это зарегистрировал фирму — Общество с Ограниченной Ответственностью. Обошлось мне это в 4500руб, плюс нотариусу за заверение документов 1500 руб. Времени заняло две недели. Делал все через юридическую фирму, потому что это удобно – не нужно самому стоять в очередях и ходить по инстанциям. Юридическая компания самостоятельно подготовила и оформила в налоговой все документы.

Одновременно с регистрацией юридического лица нашел в Интернете поставщиков весового чая и кофе – их оказалось немного. Основные поставщики этой группы товаров: Русская Чайная Компания, Надин, Форсман, Царское подворье. Послал по электронной почте запрос этим компаниям на прайс-листы и описание условий работы. Надо сразу сказать, что живу я в Сибири, мне сложнее. Тем же, кто живет в Москве проще: они могут работать напрямую с компаниями-поставщиками. Мне же ответили, что в моем городе есть их представители и закупать надо у них: напрямую работать отказались все. Причем, когда я задал вопрос о ценах – назначаются ли они московскими компаниями или представители регулируют их сами – узнал, что цены назначаются представителями самостоятельно.

Итак, я начал общаться с представителями чайных компаний в моем городе. Первое, что бросилось в глаза, не очень-то я им интересен. У них уже были собственные розничные точки, а интереса к человеку, который планирует открыть специализированный магазин чая и кофе, не было никакого. Понятно: лишние конкуренты им были не нужны. Например, прайс-лист мне высылали 4 дня! Мотивируя тем, что его для меня надо подготовить, подумать, какие цены мне могут предоставить. В итоге, прайс-лист я получил и выбрал одного поставщика, у которого был наиболее полный ассортимент весового чая и кофе.

Анализ конкурентов я провел поверхностный. Обойдя несколько специализированных чайных магазинов, я увидел, что цены на один и тот же чай варьируются от 75 до 200 руб. за 100г. в разных магазинах. Цена закупки выходила около 47руб. за 100г., поэтому я решил, что можно смело делать наценку 100% и цена будет конкурентоспособной. Это убедило меня, что открывать бизнес можно.

Следующий шаг: поиск помещения под чайный магазин. За этой услугой я обратился в агентство недвижимости. Все агентства, в которые я обратился, объявили цену за свои услуги в размере месячной арендной стоимости найденного помещения. Я указал параметры нужного мне помещения: до 15 квадратных метров, в ТЦ или на оживленной магистрали. Кто искал подобные помещения, наверное, понимают, насколько сложно найти что-то стоящее, маленькие помещения в хороших местах практически не встречаются. 200–400 метров – пожалуйста, а маленькие метражи давно разобраны. Время шло, а мне ничего не предлагали, причем искали мне помещения несколько агентств недвижимости. Наконец, мне нашли помещение 8м2 в ТК, но это только называлось торговым комплексом, на самом деле являясь аналогом советского универмага. Но я уже видел в другом подобном ТК специализированный магазин чая и кофе, поэтому решил рискнуть, хотя изначально искал помещение совсем другого типа. Аренда за предложенное мне место была 7000руб. в месяц. Я оплатил за услуги агентству недвижимости и за аренду и стал ждать: до освобождения места нужно было ждать две недели.

За это время нужно было закупить товар, заказать витрины, приобрести и зарегистрировать кассовый аппарат, найти продавцов.

С товаром оказалось все просто, сбросил по электронной почте заказ выбранному поставщику, мне прислали счет, оплатив который я стал ждать поставки товара и технологического оборудования (банки, совочки). Мне обещали, что через неделю товар, которого у них не было на складе, приедет с Москвы.

Торговое оборудование найти и заказать тоже оказалось несложно: я обзвонил несколько компаний, выбрал ту, где сроки изготовления витрин были минимальны – за неделю мне обещали все сделать. На место приехал мастер, измерил помещение и обещал на следующий день дать ответ по ценам и показать эскиз витрин. Была озвучена цена в 30 000 руб. Меня это устроило: искать более дешевое оборудование не было времени, а в других компаниях, в которые я звонил, заказ делали не менее двух недель. Я заключил договор с этой компанией, мне выставили счет, я его оплатил и стал ждать.

Кассовый аппарат я выбрал самый простой штрих-мини К, стоил он 13500руб., еще в около 2000 тыс. мне обошлись всякие услуги, голограммы и т.д. Компания обещала сама поставить ККМ на учет в налоговую и потом доставить мне его по указанному адресу, что было удобно. Обещали, что через неделю все будет готово. Дальше все стандартно – счет оплачен, только жди.

Самое сложное, оказалось, найти продавцов. Я разместил объявления в Интернете, сказал всем знакомым, что ищу продавцов, также повесил на свой павильон объявление, о том, что требуется продавец.

Прошла неделя, агентство мне предложило еще одно помещение. Однако если и стоило арендовать это место, то основной ассортимент надо было делать не на развесной чай и кофе, а обычный, более дешевый, оставляя кофе и чай на развес только как дополнение к основному ассортименту. Торговая точка была очень маленькой — 4 кв.м. и представляла из себя небольшой павильон, но людской поток, на первый взгляд, был большой. В агентстве меня торопили с принятием решения по этой точке, мотивируя тем, что место уйдет. И я в очередной раз решил рискнуть и арендовать еще и это помещение. Цена аренды была 6000 руб. в месяц. Место должно было освободиться через 3 недели. Пришлось в срочном порядке искать поставщика обычного чая и кофе.

Прошла неделя, но ни одного продавца найдено не было, никто не звонил по объявлениям. Оставалась всего неделя до открытия торговой точки. Витрины мне смонтировали, кассовый аппарат привезли, правда, с товаром вышла задержка. Фирма-поставщик говорила, что транспортная компания задерживает поставку, но обещала, что через несколько дней все будет на складе.

В поисках продавцов я начал сам обзванивать газеты с объявлениями по поиску работы, а также разместил вакансию в газете, но выйти объявление должно было только через неделю. В газетах было много вакансий, а работу искали единицы. Несколько человек обещали прийти на собеседование, но так никто и не пришел. Все это меня не радовало, ведь было оплачена аренда двух торговых точек, а ни одного продавца не было найдено. Торговать на двух точках одновременно сам я не смог бы при всем желании.

С 1 мая я должен был начинать работать в первом магазинчике, но товар так к поставщику и не пришел, обещали только 2 мая. Продавец не был найден. В первой торговой точке я тоже решил продавать и не весовой чай и кофе. Поставщика обычного чая и кофе я нашел, сделал заказ, товар обещали привезти и в дальнейшем, заказ можно было делать через торгового представителя, который будет приезжать на торговую точку. Наценку на обычный чай и кофе можно было сделать только в 10%, да и в этом случае цены оставались средними, а в этом ТК рядом были более низкие цены. Но я его все равно заказал, чтобы ассортимент был больше. Самый дешевый брать не стал, взял для ассортимента Ahmad, Lipton, Greenfield и разнообразный горячий шоколад.

3 мая, наконец, пришел весовой чай и кофе, я его забрал и целый день ушел на расстановку товара на витринах. На следующий день мне привезли обычный чай. И с 5 мая я начал работать: так как продавец не был найден, торговать я начал сам.

Первый торговый день начался не очень удачно, ТЦ работал с 9.00, а у меня первая покупка состоялась где-то в 12.30. Первые 3,5 часа люди просто заходили, говорили как хорошо, что открылась новая торговая точка, а покупать ничего даже и не думали. Первый день закончился, а у меня в кассе было 1146 руб., не много даже при наценке в 100%. Зато стали подходить люди по объявлению о продавце, которое висело на витринном окне павильона, за первый день подошло 3 человека. На следующий день касса была даже чуть меньше, но я и не ожидал мгновенного эффекта, хотя надеялся, конечно, на большее.

Успокаивало то, что сейчас конец весны, и что осенью и зимой чай и кофе будут покупать больше. Также утешал тот факт, что мало кто знает мою торговую точку. По большому счету я и планировал зарабатывать не с одной торговой точки, а построить сеть.

За первую неделю торговли средняя касса была в районе 1000руб. в день, чтобы начать получать прибыль мне была нужна как минимум вдвое большая дневная выручка. От второго места я отказался, так как не было никакой уверенности, что я найду продавца в срок.

Сам я торговал неделю. Потом вышел продавец, которого я нашел по объявлению. Кстати, как вышла газета с моим объявлением, было много звонков, искали работу многие, мне нужно было с самого начала давать объявление в газету, а не рассчитывать на Интернет и информацию через знакомых.

Сегодня 22 мая. Средняя выручка пока так и остается на прежнем уровне, я в поисках места для следующей торговой точки: пока хороших мест нет. А торопиться и брать первое попавшееся место я уже не хочу.

Я более детально изучил конкурентов, оказалось, что в большинстве супермаркетов, тоже есть весовой чай, причем средние цены от 85 до 96руб. за 100г.

Первая точка показала ошибки, которые я допустил. Это очень хорошо: я буду их исправлять. В планах открыть еще несколько точек и к зиме выйти на прибыльность.

Какие мне видятся ошибки и пути их решения.

1. Торопливость в принятии решений, в результате открыл первую точку в плохом месте, заплатил за аренду второй торговой точки, от которой в последствии пришлось отказаться. Теперь буду более аккуратно подходить к открытию следующих торговых точек.

2. Плохой анализ конкурентной ситуации – весовой чай оказался представлен в большинстве супермаркетов. Выход из ситуации я вижу в увеличении ассортимента, так как в супермаркетах представлен скудный ассортимент. Также поможет увеличение ассортимента кофе: в супермаркетах он практически не представлен. Также сейчас ищу других поставщиков чая, не представленного в моем городе.

3. Наценка в 100% на весь ассортимент оказалась не совсем адекватной: сейчас ввел дифференцированную наценку на различные виды чая и кофе в зависимости от наличия у конкурентов и популярности. Думаю о введении дисконтной карты для постоянных покупателей.

24 вывода которые я сделал, спустив полмиллиона на открытие чайного магазина

Закрыв свой первый магазин в Оренбурге я зафиксировал убыток в 500 000 ₽ и полгода жизни, огромное количество нервных клеток пало в неравной борьбе с арендодателем. Самая главная ошибка — мышление фейки: открою самый лучший в мире магазин, у меня беспроигрышная концепция!

Неважно, открываете вы магазин, шавермную, кафе, ларёк с мороженным. В Оренбурге происходит дело, Москве или селе Айдырля. Я вижу эти ошибки у многих начинающих предпринимателей и сейчас в Питере. Они пытаются изобретать велосипеды, делают неправильные выводы, опираются на свои хотелки и сомнительного качества информацию. Поэтому я написал одну статью с цифрами для Тинькофф-Журнала и эту вторую, объединяющую мои ошибки, чтобы возвращаться к ней и перечитывать каждый раз, когда потребуется вновь открыть магазин или точку общепита — те места, где первую скрипку успеха играет Place — локация.

В большую статью на Т—Ж не вошли все выводы, что я сделал потеряв полмиллиона на открытии магазина чая.

Я порефлексировал в своём телеграм-канале Бизнес-Псих. Вышло три части, и, на мой взгляд, ценная информация к размышлению, которая объединяет и дополняет статью в Тинькофф Журнале. Из этого сложилась статья, которую вы читаете.

Чужой опыт

В первую очередь, пользуйтесь чужим опытом. Блоги, статьи, видеоролики, курсы, тренинги. Благо, такого рода контента становится всё больше. Старайтесь не совершать ошибку выжившего и в равной степени изучать как положительный, так и отрицательный опыт по интересующей теме.

1. Франшиза

По франшизе не работал, поэтому посоветовать вам нечего. Но считаю, что обдумать вариант покупки франшизы стоит. С ней проще встать в ТЦ. По крайней мере, мне об этом говорили админы крупных ТЦ в Оренбурге, думаю в других городах ситуация похожая. Тут и рекламные материалы, и информационная поддержка, опыт, ошибки, которые уже кто-то совершил и исправил.

Конечно, подходить к выбору франшизы надо так же ответственно, как и к выбору рода деятельности, бизнес-модели, места.

2. Купить опыт

Другой вариант — купить чужой опыт напрямую. Например, у меня есть негативный опыт открытия чайной и позитивный опыт продажи новогодних сладких подарков. Я в ближайшее время не собираюсь открывать чайную и продавать новогодние подарки, поэтому совсем не против обратить полученный опыт в кеш, чтобы кеш обратить в новый опыт. И у тысяч предпринимателей по всей стране есть море положительного и негативного опыта в тех или иных сферах. Просто предложите человеку поделиться мыслями, наблюдениями, опытом, порефлексировать о том, почему что-то зашло, а что-то — нет, и как можно было сделать эффективнее.

Если ваше имя не Вангелия, всего предвидеть не получится, а человек уже прошёл какой-то путь, не надо тратить время, нервы, деньги на совершенные им ошибки. Не по курсам, в теории, надо учиться дела вести, а применять знания на своей шкуре. Практика рулит.

3. Бизнес-план

Не скачать и исправить готовый, а написать с ноля, для себя. Вам не надо, чтобы бизнес-план работал, вряд ли такое произойдёт, но вы обязательно узнаете что-то новое о продукте и рынке, целевой аудитории, структурируете мысли, появятся новые идеи, а главное — гипотезы, которые предстоит проверить. Как составлять — поищите в интерентах, где-то на просторах есть хороший курс от Специалиста. Не мне вас учить настройке VPN, поиску торрентов, складчиков, шервудов……и вообще, так нельзя, мамка заругает!

4. Цейтнот

Никогда и ничего не делйте впопыхах, с языком на плече. Понятно, что надо планировать, должны быть и сроки и дедлайны, но стартовать уже находясь в жестоких временных рамках, для меня, оказалось хреновой идеей.

Считать

5. Целевую аудиторию

Кроме подсчёта трафика и количества жителей в районе обязательно считать именно представителей своей аудитории, своих клиентов. Ну, или не считать тех, кто точно не входит в твою ЦА.

Считать всех подряд, возможно, неплохой вариант для шавермной. Её реально едят почти все, и суровые дядьки на мерседесах и мужички в засаленных майках с грязными ручками. Но если это не так, что скорее всего, то считать нужно представителей своей флоры и фауны. В моём магазине вряд ли что-то купила бы бабка Глафира, дед Борзун, голодный студент Федька, бодибилдер Ефрем и прочие любители чифира. Ну так они и не купили ничего, а я их считал.

6. Трафик

Я считал в преддверии Нового года, когда статистика недостоверна. Выбирайте время с умом, смотрите проходимость и в будние дни и в выходные.

«Что мертво, умереть не может», — это Джордж Мартин когда-то написал о ООО «Моллино Менеджмент».

О том, как увеличить продажи и объемы.

Как увеличить продажи в розничном магазине

Как правило, когда собственник считает KPI (ключевые показатели эффективности) своего магазина, он никогда не может быть доволен на 100%, поскольку даже в идеальных условиях всегда есть потенциал на повышение оборота розничного магазина: можно увеличить конверсию, или средний чек, или открыть еще торговых точек. Глобально есть 2 типа факторов, которые влияют на оборот вашего магазина: внешние – они находятся не в вашей власти, и внутренние – вот с ними-то и нужно работать непрерывно.

К внешним факторам относятся транспортные условия и парковки, то есть то, насколько для потенциальных клиентов в принципе доступен ваш ТЦ или магазин. Общая экномическая ситуация в стране и в конкретном регионе также, к сожалению, вне зоны нашего влияния, но вот просматривать сводки по динамике доходов населения, по ситуации в розничной торговле в целом, да и разговаривать с коллегами-продавцами в вашем ТЦ – очень полезное занятие, которе помогает понять, это только вы падаете/растете, или у других так же. Магазины-конкуренты – тоже от вас не зависят и тоже должны быть объектами мониторинга. Причем одинаково плохо на вас может сказаться как открытие другого «чайника» в радиусе 2 км от вас, так и открытие нового ТЦ в радиусе 5 км – потому что это неминуемо способствует оттоку покупателей.

Если вы думаете, как поднять продажи в розничном магазине, можете обратиться к погодным условиям – это внешний фактор, который можно как-то эксплуатировать. Например, если у вас магазин на улице (формат «стрит»), можете в дождь зазывать на дегустацию горячего чая, а если в ТЦ, можно объявлять о скидках, например, в зависимости от температуры на улице. Но в остальном будьте готовы к тому, что плохая погода может резко отрицательно сказаться на количестве клиентов.

Как увеличить конверсию в розничном магазине

Возьмите за правило регулярно вычислять показатель конверсии и отслеживать его динамику – это может быть гораздо полезней, чем построение сложных планов, как удвоить продажи розничного магазина. Напрягать в конверсии вас должны 2 момента: если она абсолютно одинаковая независимо от сезона, и если вы видите снижение конверсии по сравнению с аналогичным периодом. Естественным образом конверсия растет в период акций и рекламных мероприятий, при появлении новинок, после тренингов с персоналом, в выходные дни и праздники, в высокие сезоны (Новый Год и 23 февраля – 8 марта). Интересно, что по опыту наших магазинов, чайная компания «Товарищество Чаеторговцев» выявила снижение конверсии в будние дни до обеденного перерыва, а в магазинах формата «стрит» – в холодное время года (люди заходят погреться, а не покупать).

Стратегия №1 по повышению оборота чайного магазина – именно работа с конверсией. В первую очередь позаботьтесь о том, чтобы весь ваш персонал с каждым посетителем, невзирая на кажущийся его статус, был доброжелательным. Поверьте, отсутствие улыбки может стоить вам до 100 000 рублей в месяц. Второй момент, существенно влияющий на конверсию – постоянное наличие в магазине товара по акции или новинок. Это не значит, что будет продаваться только этот товар – но это значит, что вашим сотрудникам будет на порядок проще вовлечь посетителя в беседу и закрутить в воронку продаж. Позаботьтесь о том, чтобы у ваших сотрудников был проведен тренинг по продажам, или как минимум была памятка по техникам вступления в контакт. Вы можете вместе устроить мозговой штурм и накидать варианты, потом разыгрывая их по ролям и выбирая оптимальные. Или можете понаблюдать за продавцами в тех магазинах, где вам нравится и где вы регулярно совершаете покупки. Там вы подсмотрите не только скрипты-приветствия, но и можете почерпнуть идеи, как повысить конверсию в розничном магазине. Или можете спросить у специалистов нашей компании – у нас на этот счет есть отдельный он-лайн тренинг.

Как увеличить объем продаж в розничном магазине: работа с чеками

Если при высокой покупательской активности низкие показатели «Средний чек» и «Количество товаров в чеке» – это говорит о том, что с покупателем никто не работает, и пора провести дополнитдополнительный анализ структуры и динамики доходов розничного магазина! Пример, который вы не хотели бы наблюдать в вашем магазине: покупатель зашел в магазин, посмотрел ассортимент, купил самый дешевый товар (чай на пробу или леденцы) и ушел.

Стратегия №2 по повышению оборота касается именно работы со средним чеком. Проведите беседу со своими сотрудниками и сфокусируйте их внимание на нескольких инструментах. Предложение более дорогого товара: некоторые продавцы стесняются показывать дорогой чай и кофе, потому что сами бы такой не купили. Объясните, что цена чая напрямую зависит от его качества и богатства вкуса, и расскажите несколько примеров того, как люди переходили на дорогие сорта и потом не могли перейти обратно на демократичные.

Еще один инструмент – предлагать сезонные товары, и всегда держать памятку того, что стоит предлагать в этом месяце: мини-подарки для учителей на день учителя, чай и кофе из сезонной коллекции, новинки сладостей на пробу, сита для заваривания чая в офисе и т.п. Такое предложение уже на кассе часто срабатывает: и человек рад интересной и полезной покупке, и средний чек подрастает. Памятки по акциям и скидкам, а также по вариантом товара для доп.продажи сильно оптимизируют организацию продаж в розничном магазине. На рост среднего чека очень влияет то, насколько продавцы любят свой товар: чем больше они о нем знают, тем больше им нравится о нем рассказывать, тем активнее идет диалог с покупателем, и с тем большим удовольствием клиент приобретает вашу продукцию. Мерчандайзинг товара также может повлиять на то, какие позиции покупают чаще – дорогие или дешевые. Но это тема для отдельной статьи.

Стратегия №3 по росту оборота – это работа с длиной чека. Если перед вашими сотрудниками стоит план увеличения продаж в розничном магазине, обеспечьте их максимально узкими и конкретными инструкциями. Чем шире стоит задача, тем хуже она будет выполнена. Поэтому оптимально поставить цель роста комплексных продаж, когда нужно к определенной группе товара в чеке продавать подходящие или дополняющие товары. И разработайте со своими сотрудниками, что к чему можно предлагать. Например, к чаю Эрл Грей – кумкват в шоколаде, или ко всему ароматизированному кофе – особенные емкости для хранения, которые изолируют от выветривания, или ко всем подаркам за 1000-1500 рублей – подарки-комплементы по 200 рублей. Отдельно посоветовали бы, конечно, пройти со своими сотрудниками наш он-лайн тренинг по повышению продаж и выявлению потребностей покупателя – это тоже благотворно влияет на оборот в рамках всех трех стратегий.

И вот вам несколько мотивирующих цифр по среднему магазину: рост среднего чека на 60 рублей при сохранении остальных показателей работы на предыдущем уровне дает увеличение оборота на 13%. Увеличив количество единиц в чеке на 0,5 ед., магазин получает увеличение оборота на 20%.

Чайные мечтания: как сделать торговлю элитным чаем прибыльной

​Морские чаяния

Жизнь 31-летнего Андрея Алмазова всегда была связана с морем. Он родился в Новороссийске, там же окончил мореходное училище, а затем Морской университет им. адмирала Ушакова, получив специальность штурмана. За десять лет работы по профессии Алмазов побывал практически во всех портах Европы, Африки, Азии, Южной и Северной Америки и отовсюду привозил местный чай.

«Как-то раз прямо в индийском порту накупил всяких безделушек, среди них было 200 г чая в золоченом холщовом мешочке с золотыми завязками. Подарил его родителям. Они были просто счастливы: чай выпили меньше чем за неделю», — вспоминает Алмазов.

В 2009 году Алмазов в качестве третьего помощника капитана вел танкер из Европы в Бразилию. Как-то раз к нему на вахту поставили впередсмотрящим кадета Бина из Китая. «Неожиданно мы выяснили, что он, коренной китаец, вообще ничего не знает о чайной культуре своей родины и вряд ли сможет отличить зеленый чай от белого», — вспоминает Андрей. Алмазов сбегал в каюту и принес мешочки с разными сортами китайского чая, чем очень удивил кадета. А следующие пару часов объяснял Бину тонкости китайской чайной культуры, а после вахты показал свое мастерство на практике, заварив на пробу сразу несколько сортов. С тех пор интернациональная команда постоянно просила Андрея поить ее чаем.

«Приходить из рейса и сразу уходить в запой, как часто делают моряки, мне было неинтересно», — вспоминает Алмазов. Он получал около $4 тыс. в месяц и мог позволить себе не работать между рейсами, но каждый раз на суше старался найти работу, хоть как-то связанную с чаем, — торгового представителя чайной компании или продавца. «Я стал адептом чая», — говорит он.

В 2012 году Алмазов окончательно решил уйти из флота: «Полгода в плавании, потом полгода приходишь в себя — никакой семейной жизни. Да и чаем некогда заниматься».

Крах «Чайной Мекки»

Плавания Алмазова нередко завершались в Санкт-Петербурге, и он обратил внимание, что хорошего чая в городе нет. В 2013 году Алмазов переехал в Санкт-Петербург и стал подыскивать помещение под чайный магазин. Подходящее, в 30 кв. м, нашлось в центре города. Аренда составляла около 50 тыс. руб. в месяц, надо было сразу оплатить первый и последний месяцы, а также оставить депозит.

Для чайных церемоний Алмазов приобрел специальные чайные доски из грушевого дерева, чайные столики, чайники из фиолетовой исинской глины и гайвань (чашки для заваривания с блюдцем и крышкой). Он купил у дистрибьюторов 50 премиум-сортов китайского чая — зеленого, бирюзового, красного, желтого и белого.

Запуск магазина «Чайная Мекка» обошелся моряку в 1 млн руб. «Все было как нужно, я был доволен и ждал клиентов», — вспоминает Андрей.

Ждать пришлось долго.

Оттенки настоящего чая

Бирюзовым чаем называют улунские полуферментированные чаи (ферментация — основной этап обработки чайного листа, состоящий из прожарки и окисления), они производятся в Китае лишь в трех местах.

Красный чай — сильноферментированный, именно его в Европе и называют черным.

Белый чай — слабоферментированный, название получил по виду чайной почки, густо покрытой белым ворсом.

Желтый — самый редкий и дорогой вид китайского чая. Раньше пить желтый чай могли только императорская семья и знать.

«Для большинства людей существует только два вида чая — черный и зеленый, — говорит Андрей Алмазов. — А такие тонкости, как желтый или бирюзовый чай, интересны лишь узкой прослойке людей, но именно они и есть наши покупатели».

Алмазов совершил типичную ошибку начинающих предпринимателей. «Я был уверен, что лучше всего продаваться будет тот чай, что нравится мне самому, а ароматизированными сортами и так торгуют на каждом углу», — вспоминает он, объясняя свой отказ от пользующихся массовым спросом ароматизированных чаев (типа популярной «Земляники со сливками») и ставку на премиум-чай.

Очень быстро выяснилось, что Андрей плохо представлял собственного покупателя. Первый вопрос, который задавали заходившие в магазин, был обычно таким: «А где у вас тут «Эрл Грей» и «Ночь Клеопатры»? Не обнаружив желаемого, люди уходили. «Магазины в торговых центрах приучили к тому, что ароматизированные сорта — это и есть настоящий чай, — возмущается Алмазов. — Поэтому люди не понимают, как это: магазин чая, а «Клеопатры» там нет».

Но Алмазов решил не сдаваться. Он запасся терпением и каждому клиенту объяснял достоинства настоящего восточного чая. А для пущей убедительности превратил процесс общения с клиентом в настоящий перформанс: посередине магазина поставил чайный столик из черного дерева на 12 человек и встречал клиентов, сидя в кимоно с чашкой чая в руках. Но и такой ход не сработал: вошедшие в магазин люди чаще всего не решались отвлекать чаевничающего Алмазова и быстро уходили.

Экономя средства, Алмазов работал сам, без выходных, с утра до вечера. Но до прибыли дело так и не дошло. В лучшем случае ему удавалось отбивать аренду и текущие расходы. «В таком режиме я продержался два года. Жил на сбережения, пока не понял, что ни физических, ни моральных сил нет, организм на нуле», — вспоминает Андрей.

В 2015 году Алмазов решил продать бизнес. Ему повезло — покупатель нашелся быстро: им стал один из постоянных клиентов, которому нравилась атмосфера и ассортимент. «Чайную Мекку» Алмазов продал «по цене остатков товара», за 500 тыс. руб., потеряв на эксперименте почти 1,5 млн руб.

Владелец столичного дома чая и мороженого «Чайная высота» Виктор Енин говорит, что причина закрытия множества маленьких чайных проектов — в некомпетентности их владельцев, которые недостаточно хорошо разбираются не только в чае, но в и особенностях спроса. Со стороны бизнес кажется простым и интересным, но реальность разочаровывает многих.

После сделки Алмазов отбыл в родной Новороссийск — думать, что делать дальше. В итоге решил пробовать снова.

Мир чая

В 2016 году в России было выпущено 102,6 тыс. т зеленого и черного чая — на 5% меньше, чем в 2015 году. В этот объем входят все виды чая: пакетированный, гранулированный, листовой, скрученный. Большинство производителей просто упаковывают импортный чай.

Спад производства чая наблюдается последние три года, говорят в российской ассоциации «РосЧайКофе». Против рынка играла дорожавшая валюта: за последние три года цены выросли почти в два раза, в среднем с 226 тыс. до 404 тыс. руб. за тонну. Крупнейшие игроки российского рынка производства чая — «Орими», «Штраус», «Фес продукт», Яковлевская чаеразвесочная фабрика, «Кубань-Ти», «Санти» и др.

В Москве и Петербурге в общей сложности работают больше 500 розничных магазинов чая, более половины — сетевые игроки. В числе крупнейших российских сетей — «Кантата», «Унция», «Заварка», «Чайный дворик».

Источник: Alto Consulting Group, российская ассоциация «РосЧайКофе»

Бизнес в стиле дзен

В начале 2016 года Алмазов снял помещение буквально на соседней с «Чайной Меккой» улице. Но он был полон решимости не наступать на прежние грабли. ​Помещение удалось арендовать всего за 25 тыс. руб. в месяц, но и было оно в два раза меньше прежнего. Близкое соседство с собственным бывшим магазином Алмазова не смущало: «Наоборот, близость конкурентов лишь подогревает интерес к новому игроку».

Новый магазин Андрей назвал DzenTea. И как следует поработал над ошибками. Прежде всего он существенно расширил чайный ассортимент. В первую очередь за счет тех самых нелюбимых ароматизированных сортов — они заняли 30% линейки. «В Китае о таких ароматизированных чаях ничего не слышали, но в России на них высокий спрос, пришлось с этим смириться, — признает Алмазов. — Хотя ароматизированные сорта — это не чай, а чайный напиток». Кроме того, он добавил в ассортимент кофе в зернах (итальянский, эфиопский и бразильский): его спрашивает каждый второй покупатель.

Внутри небольшого помещения — дубовые прилавки, на полках жестяные коробки с чаем и антикварная чайная утварь. Единственный продавец не торопится: он невозмутимо взвешивает чай, пересыпает в фирменные пакетики, подписывает и параллельно заваривает чай в глиняном или стеклянном чайничке. Клиенты медленно дегустируют.

Плюс все необходимое для чайной церемонии — чайные доски (от 3,9 тыс. руб.), разнообразная чайная посуда и чайные столики (их стоимость доходит до 18 тыс. руб.). А вот шоколада, конфет и других сладостей, которые часто входят в ассортимент обычных чайных магазинов, на полках нет. Конкуренты считают, что напрасно. «Выжить на одной торговле премиальным чаем невозможно, такие энтузиасты закрываются через год, — считает владелец небольшого московского чайного магазина «Улун» Олег Карлов. — Не удивлюсь, если в ассортименте DzenTea все-таки появятся сласти: у нас на них приходится 30% от всей выручки».

Свой новый магазин Алмазов предпочитает называть бутиком. «Покупка чая — это процесс, требующий хоть какого-то времени. Мы понимаем, что большинство наших гостей всегда куда-то бегут, поэтому очень радуемся, если они не только дегустируют и покупают чай, но и проводят в общении с продавцом несколько минут. Мы ведем бизнес в стиле дзен, и это обязывает к неспешному ритму», — говорит Алмазов.

Беседа за чашкой чая помогает покупателям смириться с бутиковыми ценами. Стоимость 25 г зеленого «бай хао ин джень» — 395 руб., за те же 25 г «я-бао» (почки «пуэра») просят 420 руб., за слабоферментированный белый улунский чай «бо джун» — 350 руб. Но и это не предел. Самый дорогой чай — желтый, 25 г стоят 1250 руб. У Алмазова всего один вид такого чая: «Он очень редкий, дорогой и малоизвестный, держать несколько видов мы не готовы».

Для сравнения: 100 г столь популярной у россиян «Земляники со сливками» или «Ночи Клеопатры» стоят около 150 руб. Запасы чая Алмазов пополняет по мере расходования, в среднем раз в месяц. Основные поставщики — московские компании-дистрибьюторы китайского чая Wintergreen и «Слон». Часть ассортимента Алмазов закупает непосредственно в Китае через местных партнеров — бывших россиян. Розничная маржа — около 100%.

Вторая заварка

Если идти по Колокольной улице в сторону Владимирского проспекта, магазинчик DzenTea можно и не заметить — на «колониальный» ассортимент намекают лишь тяжелая резная дверь с восточными узорами и традиционный колокольчик над ней. Но Алмазова такая незаметность не смущает: «Если это действительно наши гости, мимо нас они не пройдут».

Алмазов почти не тратится на продвижение своего проекта: «Премиальный чай сложно рекламировать, время на раскрутку магазина может составлять от года и больше. В основном гости к нам приходят по рекомендации, «сарафанное радио» отлично работает». Тем не менее он обзавелся сайтом и продвигает его в соцсетях, на что уходит порядка 20 тыс. руб. в месяц.

Андрей наконец-то нашел продавца-единомышленника — Михаила Дудина, который так же глубоко погружен в чайную культуру. Это позволило Алмазову провести прошлое лето на плантациях компании «Мацеста» в Сочи: «Посмотрел весь цикл производства чая — от сбора до сушки чайного листа. Теперь мечтаю о такой же поездке на плантации Китая».

Более грамотная ассортиментная политика и отказ от перформансов принесли свои результаты. В отличие от первого магазина, где было несколько покупателей в неделю, в DzenTea каждый день покупки делают до 20 клиентов, средний чек — 1,2 тыс. руб. На операционную окупаемость бутик вышел спустя четыре месяца после открытия. Выручка за 2016 год — 3 млн руб. Ежемесячная прибыль сейчас — около 80 тыс. руб.

В начале 2017 года Алмазов открыл второй бутик, дальше от центра, в еще более скромном по размеру помещении. И снова сам встал за прилавок. Так что поездка в Китай откладывается минимум до следующего лета.

Читать еще:  Решения на случай, когда нужно выплатить зарплату, а счет заблокирован
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector