Ценность товара: от чего она зависит и как ее определить

Ценность товара: от чего она зависит и как ее определить

Ценность товара

Покупатель, принимая решение о покупке товара, в первую очередь рассматривает вопрос об удовлетворении своей потребности. После этого он переходит к рассмотрению цены, качества, оформления и других признаков, характеризующих товар и влияющих на его приобретение.

Приобретение покупателем товара по установленной продавцом цене и предпочтение его другим товарам определяет ценность, которую он имеет для потребителя. При росте потребительской ценности товара его продажная цена также возрастает. Если потребительская ценность товара снижается, соответственно понижается его цена.

У ценности есть еще два измерения: экономическая значимость – количество времени и денег, которое поможет сэкономить данный товар, и психологическая значимость – удовольствие, получаемое от покупки и общения с продавцом.

Под экономической ценностью товара принято понимать цену лучшего из доступных покупателю альтернативных товаров, которую называют ценой безразличия, увеличенную на ценность для покупателя тех свойств данного товара, которые отсутствуют у лучшей альтернативы.

Понятие потребительской ценности отражает степень совпадения характеристик и свойств товара с ожиданиями, связанными с этим товаром. Уровень удовлетворенности потребителя зависит от того, насколько характеристики и свойства товара соответствуют его представлению о потребительской ценности.

Потребительская ценность определяется покупателем, ее нельзя рассматривать отдельно от условий, в которых будет использоваться товар. Потребитель, учитывая ценность продукции, принимает решение о ее приобретении с учетом того, насколько реальная стоимость этого изделия соответствует предполагаемым им затратам на его приобретение и последующую эксплуатацию.

Потребительская ценность продукции определяется:

  • • степенью ее необходимости для потребителя;
  • • уровнем качества (наличием требуемых характеристик качества и их значений, соответствующих ожиданиям потребителей);
  • • приверженностью потребителя торговой марке предпочитаемой продукции;
  • • доверием к информации о продукции, получаемой от личных и безличных контактов, и т.д.

Понятия “потребительная ценность” и “ценность” различаются между собой следующим. Потребительная ценность – это физическое (качественное) свойство товара, всегда присутствующее в нем и не изменяющееся во времени. Ценность товара – обнаруживается только в сравнении товаров и является величиной переменной, выражаемой в стоимостных единицах.

Потребительская ценность товара измеряется путем сравнения с другими товарами. Критериями сравнения могут выступать различные признаки, характеризующие товар, например цена, качество, цвет, размер и т.д.

Если установленная продажная цена товара слишком высока по отношению к другим конкурирующим товарам, продажа товара будет осуществляться крайне медленно. Медленная реализация потребует снижения продажной цены товара. При низкой цене продажа товара осуществляется быстрее, чем его воспроизводство на складе, а это обстоятельство влечёт за собой повышение цены на товар.

Важной задачей предприятия становится создание ценности, что предполагает предоставление ценности клиентам и получение соответствующего вознаграждения за проделанную работу. То есть для достижения основной цели деятельности любого коммерческого предприятия оно должно искать пути повышения ценности для покупателей продукции предприятия и услуг. Выбор потребителя основан на восприятии потребительской ценности продукции компании и конкурентов. Таким образом, компания-производитель должна донести до потребителя информацию о ценности своего продукта и его отличительных особенностях. Торговая компания также должна обосновать дополнительную ценность, которую она приносит клиентам при выборе услуг именно этой компании, что будет стимулом к выбору услуг данной компании.

Компании важно использовать следующие этапы управления ценностью:

  • 1. Идентифицировать ценность (исследования).
  • 2. Создать ценность (научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы, производство).
  • 3. Сообщить о ценности клиентам (маркетинг, продажи).
  • 4. Предоставить ценность (логистика, дистрибуция).
  • 5. Уловить ценность (ценообразование).

Таким образом, ориентация на ценность предполагает определенные действия компании, за которые впоследствии покупатель будет готов платить больше, чем за товары и услуги конкурентов.

Алгоритм определения экономической ценности товара сводится к следующим шагам:

  • • определение цены безразличия;
  • • определение отличий;
  • • оценка значимости отличий с позиций покупателя;
  • • суммирование цены безразличия с оценкой отличий.

Цена безразличия определяется на основе доступной информации о ценах на альтернативные товары других фирм. Обычно достаточно трудно определить цену безразличия на промышленный товар, так как известная цена прайс-листов не является фактической ценой сделки, как в розничной торговле. Для прояснения ситуации фирмы часто применяют промышленную разведку, делают через третьи лица контрольные закупки и т.д. Определение отличий на данный товар требует усилий многих специалистов фирмы: конструкторов, технологов, маркетологов.

Поиск отличий осуществляется по следующим параметрам:

  • • функциональность;
  • • надежность;
  • • полезность (количество полезных свойств);
  • • содержание вредных (полезных) веществ;
  • • затраты на ввод в эксплуатацию;
  • • затраты на обслуживание.

На данном этапе осуществляется качественное описание отличий по указанным параметрам. Оценка значимости отличий с позиций покупателя предполагает количественную интерпретацию в денежном выражении качественных отличий данного товара или дает ответ на вопрос: насколько цена товара должна быть выше альтернативного, чтобы покупатель согласился оплатить повышенные свойства данного товара?

Оценки осуществляются разными способами, но наибольшее распространение на практике получили: опрос покупателей, метод пробных продаж, расчет экономической эффективности.

Суммирование цены безразличия с оценкой отличий предполагает добавление к цене безразличия (цене аналога) денежного выражения преимуществ данного товара либо вычет, если качественные характеристику уступают аналогу.

Алгоритм расчета цены приводится ниже.

Пример

Автозаводом МАЗ выпущена новая модель грузовика, аналогом которого является серийный грузовик КамАЗ с ценой 20 тыс. долл. Группа специалистов МАЗ установила, что новая модель обладает рядом преимуществ по сравнению с аналогом, которым они дали следующие оценки:

  • • премиальная наценка за долговечность – 2 тыс. долл.;
  • • премиальная наценка за повышенный сервис – 2 тыс. долл.;
  • • удовлетворение европейским стандартам выбросов вредных веществ – 4 тыс. долл.

Руководством МАЗ была утверждена цена 24 тыс. долл. из соображений распределения экономической выгоды поровну между заводом и покупателями (20 + 8/2 = 24 тыс. долл.).

Формирование общей экономической ценности товара для потребителя можно описать с помощью следующей формулы:

= Цена безразличия + Положительная ценность отличий –

– Отрицательная ценность отличий

Часто к премиям, полученным как выражение преимущественных свойств товара, добавляется особая надбавка к цене, которую покупатели готовы оплатить за то, что товары данной фирмы давно завоевали особую репутацию своим качеством и надежностью, – премию за репутацию фирмы-изготовителя или известную торговую марку (бренд).

Кроме особых свойств товара, предопределяющих его цену, специалисты по ценообразованию принимают во внимание особые факторы, характеризующие чувствительность покупателя к уровню цен:

  • • уникальность (чем уникальнее товар, тем менее чувствительны покупатели к его цене);
  • • затраты на переключение (чем сложнее переключаться покупателю с одной марки товара на другую, тем большую скидку он требует);
  • • эффект представлений о наличии заменяющих товаров (покупатель требовательнее к цене товара, если она заметно отличается от цены известного ему аналога);
  • • затрудненность сравнений (чем менее известна марка товара, тем чувствительнее покупатель к его цене и наоборот);
  • • оценка качества через цену – использование цены как индикатора качества товара или восприятие качества через цену, которое снижает чувствительность покупателя к абсолютному уровню цены, к примеру, на эксклюзивные или имиджевые товары;
  • • дороговизна товара (чем выше затраты на приобретение товара по абсолютной величине, тем чувствительнее покупатель к уровню цены);
  • • значимость конечного результата (чем большую долю затрат занимает товар в затратах совокупности товаров, формирующей конечную цель покупателя, тем чувствительнее он к цене данного промежуточного товара).

Ценность продукта для потребителя

Понятие потребительской ценности

Для удовлетворения своей потребности покупатели выбирают из огромного ассортимента продукции то, что им нужно. Каждый потребитель свой совершает покупку, полагаясь на ощущение выгоды и ценности, которой обладает товар. Это означает, что покупатель ориентируется на потребительскую ценность продукции.

Под потребительской ценностью товара понимается соотношение между полезностями, которые получает клиент после покупки и использования продукции, и расходами на приобретение и потребление.

На уровень удовлетворенности покупателя продукцией влияет то, насколько ее свойства соответствуют его представлению о потребительской ценности. Если преимущества товара ниже ожиданий человека, то он останется неудовлетворенным. Если продукт оправдывает ожидания, потребитель будет удовлетворен. Если же выгода и полезности, которые получает потребитель после покупки превосходят его ожидания, то можно говорить о высокой удовлетворенности. Потребитель пребывает в полном восторге.

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

Удовлетворенный клиент придет снова и приведет новых покупателей, а неудовлетворенный расскажет о неудачной покупке другим и уйдет в иную компанию.

Поэтому магазины и производители важно получить ответы на следующие вопросы:

  1. Что именно выберет потребитель?
  2. На что ориентируется при покупке (упаковка, цена, цвет и т.д.)?
  3. Слышали, что данный товар лучший? Какой источник информации о товарах?
  4. Давно ли вы приобретаете продукцию этой фирмы?

Зная ответы на эти и многие другие вопросы, можно понять, какой продукт имеет высокую потребительскую ценность. Именно такой товар хорошо продает.

Благодаря использованию маркетингового подхода можно проанализировать поведение покупателей при выборе товаров. Важно отслеживать потребительскую ценность и корректировать ее исходя из существующих условий на рынке. Потому что цены формируются на товар согласно покупательскому спросу, который и отражает потребительскую ценность. Но следует знать, что спрос отражает воспринимаемую, а не реальную ценность. В противном случае в магазинах были раскуплены товары только одной фирмы или торговой марки. Отсюда задача любой компании – это получить максимальную прибыль с этой мнимой полезности.

Задай вопрос специалистам и получи
ответ уже через 15 минут!

Факторы формирования ценности товара для потребителя

Потребительская ценность продукции определяется выбором из большого количества одинаковых товаров, условиями для которого могут быть его стоимость, размеры и характеристики качества.

Читать еще:  Феноменальные женщины- министры России

Для продавца важно определить потребительскую ценность товара, исходя из его цены и возможной прибыли при его реализации

Окончательная цена на продукцию может не меняться долгое время, если рыночная цена стабильна. Но если цена повышается, продажи могут замедлиться. А если стоимость меньше, то товарооборот увеличивается, это может привести к будущему повышению цены на товар.

Если предложений на рынке немного, а спрос завышен, то товар может быстро распродаться и прибыль компании увеличится. Но одновременно может уменьшится товарооборот, поскольку его воспроизводство не успевает за требованиями рынка.

Когда предложений на рынке достаточно много, то цены, как правило, снижены. В этом случае товарооборот снижается, и возникают трудности с получением доходов. Пополнение товарной группы будет быстрым и малозатратным, что приведет к увеличению товарооборота.

Ценность продукции для потребителя выражается в тех преимуществах, которые он получает после ее покупки. Отсюда удовлетворенность покупателя определяется соответствием основных характеристик продукта его потребительской ценности.

Поэтому, если все характеристики не будут отвечать ожиданиям потребителей, они не будут удовлетворены и наоборот. Компания-продавец должна полностью реализовать те свойства продукции, которые ожидает покупатель. Тогда он будет приходить за повторными покупками.

Кроме этого необходимо уделять внимание и качеству продукции. Качественный товар всегда будет отвечать запросам потребителей, что и повлияет на их удовлетворенность. Соответственно программы маркетинга должны быть нацелены на управление качественными характеристиками продукции.

Методы оценки ценности продукта для потребителя

Основными методами оценки потребительской ценности товара или услуги являются опросы потребителей и экспертов. В этом случае обсуждаются рыночная стоимость товара или услуги, возможный размер спроса на товар, а также ценовая политика.

В общем виде методика анализа ценности товара должна основываться на продуманности работы группы экспертов. Их основные действия:

  • четкая постановка целей и задач оценки (используется информация о выводах и оценках экспертов, которые они ставят продукции во время исследования потребителей);
  • подбор компетентных в определенной области знаний специалистов, которые не зависят от критериев их оценки;
  • процесс обсуждения осуществляется в группе или независимо, т.е. по отдельности;
  • работа экспертов осуществляется поэтапно с обсуждением предыдущих выводов (позволяет близко подойти к желаемым результатам);
  • выбор эффективных методов обработки экспертной информации;
  • четкая формулирование результатов проделанной работы специалистов.

На практике обычно для проведения анализа ценности продуктов используют опрос опытных работников компании, в обязанности которых входит ценовая политика.

Кроме этого для оценки потребительской ценности применяют и экономико-математические методы:

  • расчетные математические методы с удельным показателем, метод балльной экспертной оценки, агрегатной, рациональной функции и др.;
  • метод математической статистики с использованием аналитических данных (матричная регрессия);
  • методы с использованием данных об обеспечении в нормативно-технических документах, которые являются основными параметрами ценовой политики компании.

Так и не нашли ответ
на свой вопрос?

Просто напиши с чем тебе
нужна помощь

Ценность товара: от чего она зависит и как ее определить

Бывая в разных магазинах, ты можешь заметить, что цены на одни и те же товары различаются. Почему так происходит? В чем причины этого? Давай разбираться.

Для начала вспомним, что такое цена. Цена – это денежное выражение стоимости товара. По сути это деньги, с которыми покупатель готов расстаться в обмен на товар, а продавец товара готов расстаться с ним в обмен на предложенную сумму денег. Абсолютных цен не бывает, и все они являются следствием тех или иных договорённостей.


ТРИ СОСТАВЛЯЮЩИХ ЦЕНЫ

Цена любого товара формируется из нескольких элементов.

Во-первых, это себестоимость, то есть затраты на производство товара. Сюда входят цена сырья, зарплата работников, вспомогательные материалы, накладные расходы, затраты на покупку станков и оборудования, его замену (это называется «амортизация»). Плюс производитель по закону должен платить налоги и отчисления, что тоже влияет на себестоимость.

Например, прежде чем получить молоко, надо для начала купить корову. Затем нужно организовать «дом» для коров – построить или купить специальное сухое, проветриваемое помещение. Далее приобрести сено и комбикорм, доильное оборудование, нанять работников, платить им заработную плату, организовать сбор, хранение и доставку молока в магазин и сделать еще много других важных дел. Все это требует вложений, которые влияют на себестоимость товара.

Во-вторых, в цену товара производитель закладывает прибыль. Предположим, ты решил продавать рамки для фотографий. Чтобы была выгода, толк от этой затеи, ты сделаешь «наценку». То есть, при себестоимости производства рамки в 100 рублей, продавать ты её будешь уже за 120. Эти самые 20 рублей и будут твоей наценкой.

Но и это еще не все. Если ты продаешь фоторамки через магазины, то и они сделают торговую надбавку. К примеру, за каждую рамку магазин может «накинуть» 70 рублей. В итоге розничная цена на твой товар для конечного покупателя будет 190 рублей.

ЧТО ЕЩЕ МОЖЕТ ВЛИЯТЬ НА ЦЕНУ ТОВАРА?

Помимо этих трех факторов на цену товара могут влиять и другие.

Спрос и ценность товара. Все просто: чем продукт ценнее в глазах покупателя, чем выше спрос, тем выше и цена. На спрос влияет множество факторов – регион, сезонность и другие. В пустыне глоток воды может стоить в 10 раз дороже, чем бутылка той же самой воды в городе. Хотя себестоимость может быть одинакова. Летним жарким днем спрос на мороженое растет, соответственно, многие продавцы увеличивают цены.

Конкуренция. Чем больше производителей, тем, как правило, ниже цена. И наоборот. В определенных сферах производства есть только один продавец, его называют монополистом. К примеру, во многих деревнях и селах России работает лишь один государственный банк, один магазин. И жители этих деревень не имеют возможности получать услуги в других банках или товары в других магазинах.

В иных отраслях есть несколько продавцов. Два или три, как на рынке нефти, например. Такой тип рынка называется олигополией. В этом случае цена на товары «жесткая» и, скорее всего, меняется редко. Стоимость товара во многом зависит от типа конкуренции.

Способ реализации товара. Одно дело, когда производитель напрямую сбывает свою продукцию магазинам. Другое – если между производителем и продавцом есть еще звенья в цепочке. Чем больше посредников, тем дороже продукт для потребителя. Ведь каждый посредник обязательно будет делать надбавку за свои услуги.

Обслуживание. Доставка, упаковка товара, установка, обучение персонала, послепродажное обслуживание – все это влияет на цену. Понятно, что чем дороже обслуживание, тем больше причин для роста цен.

Реклама. Чтобы о товаре узнали как можно больше потребителей, нужна хорошая реклама, которая стоит денег, ведь за каждую минуту эфирного времени на ТВ или за баннер на сайте нужно платить. Если для рекламы привлекаются известные актеры, ведущие, у которых немалые гонорары, стоимость ее в десятки раз повышается. Все это сказывается на конечной цене товара.

КАКИЕ БЫВАЮТ ЦЕНЫ

В целом цены делятся на три вида. Оптовые – те, по которым предприятия продают свою продукцию в большом количестве (оптом) без помощи розничных сетей другим предприятиям.

Розничные – это цены, которые мы видим в магазинах. Они включают те надбавки, о которых мы уже говорили. Бывает, что торговые сети устанавливают на товары разные скидки – распродажи, сезонные скидки, различные акции («Купи два продукта, получи третий в подарок» или «Второй товар за полцены»).

Есть еще третий вид цен – закупочные. По этим ценам производители сельскохозяйственной продукции реализуют ее крупными объемами государству и предприятиям. Можно значительно сэкономить, зная, как образуется цена.

12 способов увеличить потребительскую ценность товара или услуги

Из этой статьи и видео, вы узнаете 12 цивилизованных способов, которые позволят увеличить продажи и отказаться от скидок за счет грамотной аргументации потребительской ценности своего предложения клиенту.

Для начала давайте определимся, что такое ценность товара или услуги в продажах и как она влияет на принятие решения. Когда клиент оценивает любое предложение, в его голове начинают работать две чаши весов.

Определение ценности товара или услуги.

Потребительская ценность = выгоды от покупки — затраты на приобретение

  • Выгоды от покупки — возможные улучшения которые получит клиент от использования вашего продукта.
  • Затраты на приобретение — сюда входит цена, а также различные сложности и страхи связанные с приобретением или использованием продукта.

В зависимости от того, какая чаша перевесит (цена или ценность) будет принято решение о покупке. Соответсвенно цель в работе с клиентом, усилить выгоды и уменьшить затраты.

Способ 1. Материальная целесообразность.

Покажите клиенту, что деньги вложенные в продукт или переплата за более дорогой продукт окупятся и принесут финансовую выгоду.

Пример.

Как-то я покупал духовку и выбирал между обычной и пиролитической духовкой (такую духовку не нужно мыть, достаточно включить определенный температурный режим и внутри все само сгорает).

Ключевым аргументом консультанта было — что остатки моющих средств в обычной духовке попадают в пищу и вредят здоровью. Это хороший аргумент! Но на этот аргумент я сказал, что при приготовлении, мы пользуемся специальными пакетами для запекания и духовка остается чистой. Консультант тогда не смог найти, что ответить и я купил обычную духовку.

Сейчас я понимаю, что трачу на эти пакеты ежемесячно приличную сумму, а мог заплатить один раз и в дальнейшем отбить переплату экономией на пакетах.

Найдите подобные рациональные аргументы, которые покажут клиенту финансовую выгоду от использования продукта на длинной дистанции. Это может быть: увеличенный срок эксплуатации, экономия на расходниках, избежание поломок (и как следствие переплат) и тд.

Читать еще:  Мотивация персонала

Примеры аргументаций:

  • На китайских шинах вы будете ездить 3 сезона, а на европейских 5 сезонов, так что на длинной дистанции вы еще и сэкономите, не говоря уже о безопасности.
  • Здесь стоит защита от перепадов напряжения, техника подороже, но будет меньше ломаться и вам не придется тратиться на ее ремонт.

Посмотрите внимательно на свой товар или услугу и найдите подобные аргументы, которые покажут клиенту отложенную финансовую выгоду.

Особенно важна материальная целесообразность в B2B продажах, где она является ключевым фактором принятия решения. Чтобы создать потребительскую ценность ценность продукта в B2B, необходимо явно показать клиенту как сделка с вашей компанией увеличит прибыль организации или сократит ее издержки.

2. Нематериальные ценности.

Помимо материальной ценности товара или услуги, можно обосновать нематериальные ценности для клиента. К нематериальным ценностям относятся улучшения жизни человека в следующих сферах:

  1. Здоровье
  2. Семья и дети
  3. Друзья и близкие
  4. Работа и карьера
  5. Материальное благополучие
  6. Духовный рост, религия
  7. Развлечения и хобби
  8. Творческая самореализация
  9. Самообразование
  10. Социальный статус
  11. Свобода (выбора, слова)
  12. Стабильность

Возьмем для примера ту же пиролитическую духовку и попробуем разложить ее свойства в контексте данных нематериальных ценностей для покупателя. Я буду конечно утрировать, но вот что получится:

  1. Здоровье. Вы будете более здоровым, так как будете защищены от химических продуктов горения.
  2. Семья. Это относится к здоровью вашей семьи, плюс другое качество семейной трапезы.
  3. Друзья. Вы сможете удивить друзей новым качеством и ассортиментом блюд.
  4. Работа. Улучшение качеств пищи повлияет на вашу работоспособность.
  5. Материальное благополучие. Духовка нового поколения и вы будете экономить на электроэнергии.
  6. Духовный рост, религия. На пасху в сможете легко приготовить дома идеальные куличи.
  7. Развлечения и хобби. К духовке прилагается инструкция на 100 блюд. Вам будет чем заняться в свободное время.
  8. Творческая самореализация. С этой духовкой вы откроете для себя новое и полезное увлечение.
  9. Самообразование. Вам будет интересно изучить возможности этой духовки.
  10. Социальный статус. Духовка от известного бренда. Само наличие на вашей кухне о многом говорит.
  11. Свобода. С таким количеством режимов и возможностей приготовления, вы ограничены только собственной фантазией.
  12. Стабильность. Это настолько качественная техника, что вы один раз вложитесь и раз и навсегда, закроете любые вопросы связанные с готовкой.

Это уже звучит гораздо лучше, нежели просто сказать клиенту: «Вот берите хорошая духовка за 1000 долларов».

Все эти выгоды сразу перечислять не надо. Здесь главное попасть в доминирующую ценность клиента. У всех клиентов свои ценности. Они сформированные средой взросления и текущими обстоятельствами. Одному клиенту важен статус или понты, а для другого наоборот это красная тряпка, он привык не высовываться и на всем экономить. Одному важна семья, а другому работа и тд. Поэтому сначала нужно выяснить доминирующую ценность на этапе выявления потребностей.

Возьмите ваш товар или услугу и выпишите ключевые свойства. Напишите, каким образом свойство вашего продукта может удовлетворить одну из вышеперечисленных нематериальных ценностей и к какой группе клиентов это чаще всего относится.

В итоге вас должна получиться таблица:

  1. Тип клиента.
  2. Значимые свойства.
  3. Зачимые нематериальные выгоды.

На основании этой таблицы создайте несколько презентаций продукта для разных типов клиентов и используйте их в работе.

3. Простота покупки.

Повысить ценность продукта можно если максимально упростить процесс приобретения.

Пример.

В одном магазине, на кассе не принимали карты и предложили мне пойти снять деньги в банкомате. Покупка не была для меня сильно важной и я ушел.

Другая компания как-то выслала мне бриф на 10 страниц, мотивируя это тем, что они хотят детально разобраться в проекте. И х конкуренты за 10 минут выяснили все, что им нужно по телефону и отправили готовый бриф на утверждение. Выбор с кем работать был очевиден.

Сюда же относится наличие или быстрая доставка. Клиенты готовы переплатить чтобы не ждать.

В некоторых сферах продаж стоит намерено усложнить процесс приобретения, чтобы отсечь нецелевой трафик, но если клиенты не стоят в очереди, подумайте как можно упростить процесс покупки или оформления сделки.

Минимизируйте договор, используйте любые варианты оплаты, кредиты, автоматизируйте процессы, сократите ожидания и ид. Это повлияет на простоту покупки и ценность продукта.

Это напрямую относится и к качеству сервиса: чем быстрей, легче и приятней клиент сможет решить любые вопросы, тем выше ценность компании и ее предложение.

4. Упаковка продукта.

Ваш логотип, сайт, офис, внешний вид персонала, материалы и тд. — все с чем сталкивается клиент при взаимодействии с организацией, называется контактные поверхности. Чем дороже и приятней касание с компанией, тем выше цена, которую можно запросить у клиента.

Создание потребительской ценности продукта, напрямую связано с качественными и эстетичными контактными поверхностями. Всем приятно взаимодействовать с чем-то красивым и за это можно заплатить.

5. Ситуация.

Почему 8 марта мы готовы заплатить двойную цену за букет? Потому что такая ситуация!

В определенных ситуациях, мы также готовы переплачивать, поэтому можно отслеживать сезонный спрос на товары и выравнивать его при помощи акций.

Можно и создать ситуацию, чтобы продать продукт. К примеру провести вебинар, конференцию или обучающий курс, на котором сделать специальное предложение.

Подумайте, в каких ситуациях вырастает ценность услуги или продукта или какие ситуации можно создать для их продвижения. Это поможет в обосновании стоимости и увеличении ценности.

6. Специализация.

Пример.

Предположим вы являетесь владельцем автомобиля «Мерседес» и он у вас сломался. Есть вариант поставить его в обычный сервис или чуть дороже в сервис, который специализируется на мерседесах. Что вы выберете?

Ответ очевиден. Логика простая. Чем уже специализация, тем выше воспринимается экспертность.

При работе с клиентом, подчеркните узкую специализацию на проблеме клиента и тем самым вы создадите больше доверия и повысите ценность услуг или товаров, которые продаете.

7. Кастомизация.

  • У вас нет такого же халата, только с перламутровыми пуговицами?
  • Есть, только в два раза дороже)

Помните фильм «Бриллиантовая рука»?

Если вы можете кастомизировать продукт или услугу под нестандартные запросы клиента, можете смело повышать цену. Ручная работа, индивидуальные размеры, реализация любых пожеланий. Все это значительно повышает ценность продукта и можно легко работать с ценой.

8. Отзывы.

Каждый хочет за свои деньги получить качественный продукт без переплат. Поэтому наличие рекомендаций, кейсов или отзывов будет влиять на увеличение ценности продукта.

Начните собирать отзывы клиентов, поставьте их на сайт, сделайте книгу или доску отзывов. Главное чтобы новые клиенты контактировали с этими отзывами и могли убедиться в их честности. Ценность вашего продукта поднимется.

Ну а если вашим продуктом пользуется Криштиану Рональду или его закупает Газпром, смело повышайте цену. Больше ничего говорить не надо.

9. Личные качества.

Почему мы ходим к одним и тем же парикмахерам или врачам, даже если их услуги стоят дороже?

Их ценность для нас определяют два качества:

  • они хорошо делают свою работу
  • нам приятно с ними взаимодействовать

При одинаковых вводных, клиент выберет продавца, который умеет завоевать симпатию и выстроить долгие взаимовыгодные отношения, а не будет думать о том, как что-то впарить.

Личные качества и правильное отношение к клиенту формируют его привязанность и повышают ценность любого предложения.

10. Особое отношение.

Во многих европейских странах владелец ресторана или магазина общается напрямую с клиентами. Логика простая. Если в какой-то сфере мы знаем лично директора или руководителя, мы как бы претендуем на особое отношение и это повышает наш личный статус.

Далее, уже с большей вероятностью клиент возвращается именно в этот магазин или ресторан и готов заплатить больше, так как здесь к нему особое отношение. Жаль, что у нас мало кто из руководителей берет этот опыт на вооружение.

Даже если просто говорить или показывать клиентам, что они особенные и превышать их ожидания, это уже увеличит ценность товара или услуги.

11. Ограничения

Пример.

Единственный раз в своей жизни, вылетая на тренинг в другой город, я попал в жуткую пробку и опоздал на самолёт. В кассе оставался последний билет на следующий вылет, который стоил в 5 раз дороже и я не думая купил этот билет, чтобы не отменять тренинги. Ценность этого билета было для меня огромной.

Любые ограничения магически повышают ценность продукта. Люди на инстинктивном уровне готовы переплачивать, чтобы избежать любой потери. Поэтому акции, остатки, ограниченное количество и тд. Все это до сих пор прекрасно работает на увеличении ценности любого предложения.

Не забывайте озвучивать клиенту, если есть какие-то ограничения на возможную покупку и это будет стимулировать к принятию решения.

12. Гарантии.

Одной из распространенных причин отказа от покупки, являются сомнения, что продукт не будет соответствовать ожиданиям или представлениям клиента, ещё это называют потребительские риски.

В своей работе обратите внимание клиента на то, что снизит потребительские риски:

  • Гарантированный возврат денег если не подойдет
  • Расширенная гарантия от поломок
  • Простота возврата или обмена товара
  • Покажите сертификаты или награды
  • Предложите бесплатный триал-период
  • Короче все, что может снизить страх и напряженность.

Чем меньше клиент будет бояться, тем выше ценность вашего продукта и шансы на сделку. В комментариях напишите вашу сферу продаж и я дам рекомендации как увеличить ценность товара или услуги для вашей конкретной ниши.

Читать еще:  Что такое договор аренды?

Цена и ценность: как их сочетание влияет на выбор покупателя

Сегодня нас как покупателей атакуют с разных сторон предложениями об акциях, скидках и распродажах. При входе в магазины периодически рассказывают о том, что у них сейчас наиболее выгодные условия для приобретения товаров.

Вопрос:
Снижение цен автоматически увеличивает ценность данных продуктов для потенциальных потребителей?

Опыт реализации проектов с разными компаниями в области стратегического маркетинга и продаж привел меня к формулированию ряда вопросов в связке «цена и ценность».

    Как связаны между собой цена и ценность продукта?

Влияет ли изменение цены на изменение ценности продукта

Может ли продавец/маркетолог заранее знать ответ на вопрос: какую ценность создает для конкретного покупателя предлагаемые их компанией продукты?

Каждая компания находит свои ответы на эти вопросы, потому что они зависят от ситуации в самой компании и на рынках, на которых она работает.

Важно одно:
Выбранные ответы, в конечном итоге, будут определять принимаемые решения и влиять на эффективность маркетинга и продаж в компании.

Начнем с определения этих понятий.

Цена.
A. Цена для продавца
– это стоимость продукта, выраженная в денежных единицах. Она включает в себя издержки компании и некоторую величину прибыли.

B. Цена для покупателя – это денежные издержки, возникающие при приобретении продукта.

В этих определениях можно увидеть, что цифра на ценнике по-разному воспринимается продавцом и покупателем.

Дополнительно у покупателя могут возникать дополнительные издержки, связанные с хранением и использованием купленного продукта, а также утилизацией продукта взамен которого был приобретен новый продукт.

Рассмотрим условный пример
Допустим, в магазине есть телевизор с конкретными характеристиками. Под характеристикой я понимаю факт, отражающий потребительские качества конкретного продукта.

Для данного примера возможные характеристики:

Диагональ экрана – 90 см

  • Наличие функции SMART
  • 2 входа USB
  • 3 входа HDMI
  • и т.д.
  • Повлияет ли снижение цены на потребительские характеристики этого телевизора и связанные с ними преимущества?

    На мой взгляд, цена не является характеристикой продукта, потому что она не является «врожденной» по окончания цикла его производства. Для данного телевизора эти характеристики уже неизменны. И могут быть изменены только в процессе нового цикла производства.

    Поэтому изменения цены в любую сторону не влияют на потребительские свойства продукта.

    Изменение цены в любую сторону не приводит к изменению характеристик данного продукта и, соответственно, к изменению преимуществ и проблем, которые этот продукт может решать.

    На что может повлиять снижение цены?

    По сути, изменение цены влияет на уровень готовности потенциального покупателя рассмотреть данное предложение для оценки возможности включения его в свой список для выбора.

    Для компании – это, безусловно, важный момент – попасть в этот список. Однако попадания в список недостаточно для того, чтобы выбор был сделан в пользу этого продукта.

    Что еще необходимо, чтобы выбор был сделан в пользу конкретного продукта?

    Следующее важное понятие в маркетинге и продажах – Ценность.

    Какой смысл можно вкладывать в это слово?

    Сложность с определением этого слова заключается в том, что оно активно используется в разных областях: экономике, психологии, социологии, философии. И в каждой области дается свое определение. В дальнейших рассуждениях я буду использовать 2 определения этого слова.

    Определение 1

    Ценность – это некоторое субъективное восприятие полезности/важности продукта, возникающее у конкретного покупателя в процессе выбора.

    «Воспринимаемая ценность» данного продукта для покупателя является критерием, на основании которого из перечня продуктов, попавших в его список, покупатель делает окончательный выбор.

    • Хотя покупатель приобретает продукт, однако воспринимаемая ценность связана с использованием этого продукта для решения его задач или проблем. То есть в голове покупателя продукт рассматривается как решение.

    Как цена и ценность влияют на принятие решения о покупке?

    Будем исходить из того, что покупателю нужно решение его проблемы. Именно для этого он приобретает продукт.

    Важно:
    Если наличие проблемы осознается, то в голове покупателя она обладает некоторой стоимостью.

    Ее не всегда можно оценить точно в денежных единицах, однако условная внутренняя оценка у человека есть всегда.

    Простой пример, с которым сталкивались многие в своей жизни. Проблема – зубная боль. Степень этой боли может быть в диапазоне: от «легко терпеть» до «невозможно терпеть» и каждый человек, который ее испытывал, определяет ее легко. И соответственно, легко определяет стоимость этой проблемы для себя.

    • Цена решения не может быть выше стоимости проблемы
    • Каждый покупатель индивидуально определяет для себя стоимость этой проблемы
    • Каждый покупатель индивидуально определяет для себя стоимость этой проблемы

    В данном примере, что будет выступать в роли ценности в результате похода к стоматологу?

    Возможные варианты ответа:

    исчезла зубная боль

  • в связи с исчезновением зубной боли появилась возможность заниматься важным делом
  • Выбранный вариант ответа также будет влиять на восприятие ценности решения. Одно дело, освобождение от боли и другое дело – это возможность снова заниматься тем, что нравится. Во втором случае чувствительность к цене будет меньше.

    Ценность, которая возникает при использовании продукта для решения проблемы или задачи, влияет на рост цены, по которой покупатель готов его приобрести.

    Снова об акциях и скидках

    Для части покупателей снижение цен может иметь смысл при наличии осознаваемой проблемы. Они начинают покупать, потому что снижение цены на продукт в их голове «уравновешивает» стоимость решения и стоимость проблемы, для решения которой продукт приобретается.

    Определение 2

    Ценность – это некоторый принцип, которым человек руководствуется в своей жизни при принятии решений, в том числе покупок. Оказывается, что ценности, как набор некоторых принципов тоже оказывают серьезное влияние на выбор продукта. И это определение ценности уже активно используется в ряде отраслей.

    В качестве примеров можно упомянуть:

    здоровый образ жизни

  • экологичное производство
  • ответственное потребление
  • И это понимание ценности, как принципов, тоже влияет на восприятие цены предлагаемого продукта.

    Безусловно, найденные ответы – это только промежуточная точка в размышлениях. Более того, каждый прочитавший эту статью может найти свои собственные ответы на вопросы, которые здесь обсуждаются.

    Важно одно: найденные ответы, как правило, ложатся в основу принимаемых маркетинговых решений.

    Эти решения, в свою очередь, приводят к определенным финансовым результатам. И если эти результаты топ-менеджмент не устраивают, то это означает, что для достижения других финансовых результатов требуется сначала переосмыслить ответы на эти вопросы. А потом, опираясь на новые ответы реализовать другие действия.

    Ключевые моменты:

    • Если клиент не осознает/не признает наличие проблемы, у него не возникает необходимость искать ее решение
    • Продукт в глазах потребителя – это всегда решение признаваемой проблемы
    • Цена продукта может восприниматься, как входной билет, для включения в список потенциальных приобретений
    • Цена продукта, как решения, не может быть выше стоимости проблемы, которую осознает и хочет решить покупатель

    Дополнительная ценность решения связана с теми результатами, которые могут быть получены в итоге решения проблемы

  • При выборе решения для части покупателей имеет значение насколько производство и способы продажи продукта соответствуют их принципам/убеждениям
  • Материал опубликован пользователем.
    Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

    Кажется, нынешние маркетологи доигрались. Сейчас никто не смотрит на ценность. Впервую очередь смотрят на цену, скидки, кешбеки, акции. Я сам такой, дитя этого мира. Собираю самые “выгодные” предложения и сравниваю товары/услуги среди этой выборки. Что-то хочу купить? Жду акции. Нет акции – пытаюсь договорится о скидке. Бывает из-за своего выбора страдаю, плачу дважды, получив не качественный продукт. Но меня это ничему не учит

    Как доносить ценность в веке скидок?

    Никита, я согласен, что в итоге активного использования скидок и акций в проигрыше часто оказываются обе стороны: продавец и покупатель.

    Во всяком случае розничные сети это уже осознали еще в прошлом году. Неожиданно для себя, они сформировали такую модель поведения потребителей, которую точно не хотели видеть.
    Для продуктов длительного хранения покупатели просто стали ждать очередных акций и делать их запас:)
    К тому же акции и скидки положительно влияя на объем продаж, отрицательно влияет на прибыльность бизнеса.

    МОщная статья. Спасибо. Такое не заменишь искусственным интеллектом😉👍

    Спасибо! Как-то не подумал, что уже начал соревноваться с ИИ:)

    Коллеги, давайте я дам совет автору статьи?

    Дружище, будь проще – и люди к тебе потянутся ! (с)
    Почему ты вместо примера с телевизором не привёл пример с 0,5-литровой пластиковой бутылкой негазированной воды?
    В обычных условиях (Москва 27 января 2020 года) какой-нибудь веган с презрением отказался бы от этого товара, упирая на то , что “пластик на помойке разлагается более 100 лет” (ценность товара – ниже нуля, платить за него не будет).
    В центре пустыни Сахара этот же веган, отставший от своей тур-группы, отдал бы за эту 0,5-литровую бутылку воды свой iPhone 11 Max (ценность товара – более 100 тысяч рублей).
    Сейчас очень модно использовать в бизнесе политические темы. Я вот с друзьями на полном серьёзе пилим проект франшизы по теме 9 мая 2020 года – 75-летия Победы в войне.
    Уважаемый автор мог бы привести известный пример с буханкой чёрного хлеба (800 грамм веса) в блокадном Ленинграде, за котор!ую отдавали рояль (для хипстеров – это похоже на комплект iMac Pro + Apple Air 13 дюймов + iPhone 11 Max).
    Автор, пиши ещё ! (с)

    Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector