Азы мерчендайзинга: как правильно расставить ваш товар

Азы мерчендайзинга: как правильно расставить ваш товар

7 законов визуального мерчендайзинга

Маркетинговые исследования показывают, что в 2/3 случаев решение о покупке потребитель принимает уже у прилавка. 7 из 10 покупателей определяются с торговой маркой, уже находясь в зале. Чтобы заставить покупателя приобрести ваш товар, нужно, чтобы он его правильно увидел.

Визуальный мерчендайзинг – это одно из направлений мерчендайзинга, занимающееся вопросом расположения товара, вывесок, табличек, стоек таким образом, чтобы товар продавался, а не лежал мертвым грузом в закромах да не пылился на полках. В общем-то, визуальный мерчендайзинг – это «салат» из приемов ведения торговли и правилами зрительного восприятия, приправленный знаниями по психологии.

Визуальный мерчендайзинг – целая наука о том, как расположить товар на витрине, оформить магазин или отдел. Инструментами визуального мерчендайзинга являются рекламные материалы, таблички, стойки, торговое оборудование. Особенно интересно и важно это направление для тех, кто владеет супермаркетами или магазинами одежды, косметики, парфюмерии, обуви, аксессуаров – в общем, товаров, которые не занимают много места, располагаются на полках и обычно представляются в большом количестве.

Не стоит думать, что визуальный мерчендайзинг – только для большого торгового зала, где можно позволить себе эксперименты. На самом деле, визуальный мерчендайзинг может и должен быть применен и в маленьких магазинах. Прежде всего потому, что его основная цель – стимулирование продаж и покупателей к совершению незапланированных покупок.

Визуальный мерчендайзинг поможет сделать магазин или сеть магазинов более привлекательными. Магазин, где все понятно и логично расположено, пользуется большей популярностью и доверием клиентов. Хотя чаще всего люди не понимают, почему отдают свое предпочтение конкретной торговой точке. В большинстве случаев причина кроется как раз в умелом мерчендайзинге.

Специфика визуального мерчендайзинга заключается в том, чтобы

• эффективно представить товар в торговом зале,
• облегчить покупателю поиск нужного продукта и
• сделать этот процесс максимально приятным.

В этой статье мы представим вашему вниманию 7 основных законов визуального мерчендайзинга. Итак, начнем!

Закон первый. Фигура на фоне

Есть такое упражнение для глаз: нарисуйте на оконном стекле небольшую точку, отойдите от окна на небольшое расстояние и сфокусируйте взгляд на точке. Потом посмотрите за окно… потом опять на точку… Взгляд фокусируется на одном предмете, а остальные становятся фоном. Когда мы смотрим за окно, точка становится фоном, и наоборот. Другими словами, чтобы обратить внимание клиента на товар, нужно сделать его «фигурой», выделить на фоне остальных. Это можно сделать несколькими способами.

За счет количества. Более длинная по сравнению с остальными линия товара или большее его количество. Также «фигурой» автоматически становится паллетная выкладка.

Яркие цвета. Если товар выделяется цветом – у него больше шансов быть замеченным и, соответственно, купленным. Наиболее заметные цвета – красный, оранжевый, желтый, что-то блестящее и люминесцентное. Главное – цвет должен быть «чистым», ярким, насыщенным.

Необычная упаковка тоже привлекает внимание и приводит в действие «эффект новизны».

Подсветка выделит товар, который требует тщательного «осмотра». Мы видим это в ювелирных отделах, отделах часов и иногда в магазинах одежды. То, что освещено, то и видно лучше всего. Простой закон.

POS-материалы (шелфтокеры, воблеры, ценники, стопперы, промостойки, диспенсеры, пластиковые лотки, флажки, упаковка, наклейки, декоративные магниты, подставки и многое другое) и внимание привлекут, и отделят один товар от другого за счет создания эмоционального образа.

Закон второй. На уровне глаз

Именно здесь дольше всего задерживается взгляд и, соответственно, лучше всего продается товар. Это знает каждый продавец. Поэтому, если хотите продвинуть какой-то определенный товар, располагайте его именно на уровне глаз человека среднего роста. Обычно это 2-3 полка сверху в 6-типолочном стеллаже.

Выкладывать ли на этом уровне зарекомендовавший себя продукт – вопрос спорный.

Если клиент уже знает бренд и марку, то он найдет товар, даже если последний будет немного смещен.

Закон третий. Мертвая зона

Наше зрение устроено так, что мы плохо видим то, что находится внизу. Поэтому целесообразно располагать внизу товары в крупной упаковке, товары с целенаправленным спросом (например, пивные бочонки) и товарный запас.

Особенно «невыгоден» нижний левый угол. Там взгляд останавливается реже всего.

Закон четвертый. Переключаем внимание

Бывает, заходишь в супермаркет или просто большой магазин, а там – длинные полки с одним и тем же товаром одной цветовой гаммы, выстроенном по линеечке. Скучно. Кажется, что ассортимент здесь вряд ли широк… Но ведь это может быть обманное впечатление! Что делать, чтобы так не получилось?

Создавать зрительные акценты с помощью POS-материалов: разграничители, шины с названием торговой марки и все остальное, что может «разбавить» скучную геометрию.

Закон пятый. Группировка

Сориентироваться в многообразии товаров гораздо проще, если они не хаотично расположены на полках, а имеют групповую выкладку. Причем выкладка должна быть логичной и понятной. Критерий группировки может быть любым: цена, вид товара, размер или вес упаковки, торговая марка… В идеале – группировка по нескольким признакам. Но можно просто соблюдать элементарную логику градации.

Покупатель не всегда может быстро сориентироваться в законах группировки, например, по цене. Действительно, если не смотреть на цифры (или смотреть, но не сопоставлять), то может показаться, что это просто кучка не связанных между собой товаров. А рядом – другая кучка… Вроде все одно и то же, но разных марок в разных кучках. А продавец злится – ему-то все понятно!
Логика группировки должна быть «железной» и «легкоусвояемой» – чтобы покупатель быстро понял, в какую сторону ему двигаться.

Закон шестой. 2/3

Юлий Цезарь был, конечно, великий человек, и спасибо ему за наше умение делать несколько дел одновременно, однако эффективность одновременных действий значительно ниже, чем одного. А в магазине для нашего мозга наступает аврал: мы помним, что нам нужно (главное – не забыть), смотрим по сторонам (в поиске), двигаемся так, чтобы не задеть других (мы же не одни в магазине), а тут еще ребенок побежал к шоколаду, и подруга позвонила… Отвлекающих моментов много, и рассматривать товар затруднительно. Многое остается «за кадром», и бывает так, что покупатель поздно соображает, что прошел мимо одного прилавка и стоит уже у другого. В больших магазинах такое «отрезвление» обычно происходит во второй трети витрины (т.е. в центральной части). Поэтому центр – оптимальное место размещения продвигаемого товара.

Закон седьмой. 7 ± 2

Этот закон гласит, что человек запоминает только 7 ± 2 предметов, находящихся вокруг. Но! Не будем забывать, что это – при нормальных условиях, в покое. А магазин, как мы выяснили, таких условий не создает. Поэтому реальная цифра увиденных и запомненных предметов – 3-5. Это значит, что не стоит злоупотреблять POS-материалами (табличками, ценниками со скидками, шинами с названием торговой марки). Их количество не должно превышать 7, в противном случае они потеряют «акцентность» и превратятся в «фон».

Это – только основные законы визуального мерчендайзинга. Их гораздо, гораздо больше, поэтому в следующих выпусках мы обязательно продолжим тему «представления товара лицом».

А пока – подытожим «базовые знания»:

• Выделяем продвигаемый товар на фоне остальных, делая его «фигурой»;

• Располагаем его на уровне глаз;

• Ни в коем случае не ставим в нижний левый угол;

• Делаем яркие акценты в линейке, чтобы покупатель не «скучал»;

• Группируем товар по понятному и легко «схватываемому» критерию;

• Продвигаемый товар располагаем в центре витрины;

• Не «перегружаем» полку POS-материалами (но никогда не отказываемся от них!)

Надеемся, что наши советы помогут Вам правильно представить товар и увеличить продажи. Будьте успешны!

9 правил выкладки товаров

Как Вам известно, со школы, от перестановки мест слагаемых сумма не изменяется, однако для мерчендайзинга это математическое правило в корне не верно. От правильной выкладки сумма Ваших продаж может поменяться в разы.
Так как же грамотно расставить товары на полках?

Ознакомлю вас с 9 ключевыми правилами выкладки товаров. Буду выкладывать с фото по очереди.

1. Правило большой кучи.
Экспериментально доказано, что покупателя привлекают большие горы, он просто не может пройти мимо, этот феномен известен из древних времен, на этой психологической особенности покупателя основывается успех палет и различные креативные выкладки. Если у вас в магазине ограничено место, постарайтесь собрать не большой палет.

2. Фейсинг товаров

Ключевой показатель эффективности торгового представителя является фейсинг товара на полках. Фейсинг — это видимый покупателю экземпляр товарной единицы, чем больше товаров по фейсингу видит покупатель, тем больше шансов, что он этот товар купят. Чем больше товаров Вам удастся выставить в торговом зале, тем больше его продастся. В связи с этим производители борются за место на полках в вашем магазине.

3. Правила покупательского потока.

Движение покупательского потока подчиняется законам единым для любого магазина самообслуживания.

1) Закон первый, покупательский поток движется против часовой стрелки, при этом интенсивность покупок по мере движения распределяется следующим образом, в первой четверти выбирает 40%, во второй 30%, в третей 20% и 10% в последней.

2) Закон второй, место покупательского потока находятся в золотом треугольнике, между входом, наиболее посещаемым отделом и кассами, в традиционном магазине наиболее посещаемым бывает хлебный отдел.

4. Правило места на полке.

В крупных магазинах соблюдается правила вертикальной выкладки, поставщик может размещаться блоками от самого низа до самого верха. Но в маленьких магазинах вертикальных отрезков стеллажа на всех поставщиков не хватает, и товары располагаются в разных полках разной высоты. Здесь конечно нужно биться за полки на уровне глаз или как можно ближе к этому уровню. Согласно исследованиям товары, расположенные на уровне глаз, продаются больше в 2.5 раза, чем товары, расположенные на нижней полке. Что касается горизонтальной выкладки, правильно выбранное место на стеллаже может увеличить продажи в 1.5 раза, лучше всего товар продается в центре стеллажа.

5. Правило заимствования популярности у лидера.

Если в магазине вы хотите продвинуть новый продукт, то вам следует его разместить между лидерами продаж.

6. Правило дополнительного места продажи.

Как мы видим на фото, можно предлагать сопутствующий товар, для увеличения продуктов в корзине клиента.

7. Правило ценника.

Отсутствие ценника серьезно снижает доходы и вызывает недоверие со стороны клиента, а неверно указанная цена навсегда лишит вас покупателя, только недавно убедился в этом. Вчера вечером по пути домой, заехал в один из магазинов формата «у дома», где ценник за чай был 340 тенге, женщина подошла на кассу, где по факту на мониторе показало 740 тенге. Довольно не приятные слова были со стороны клиента, оказалось, что ранее стоявший чай на полке закончился, и кто-то передвинул другой товар, некоторые из посетителей вашего магазина могут и не сказать ничего, они просто молча уйдут или у них сложится недоверие к вашему магазину. Просто на секунду представьте что вы в Sulpak и у товаров нет ценника, представили? Примерно такие же ощущения у ваших посетителей. Если вы ставите полочные этикетки, то обязательно нужно указать название товара, вес, штрих код, цену, даже если товар передвинули, чтоб клиент мог понять, за какой товар указана цена.

Кто уже пользуется программой «UMAG» у них есть функция «печать полочных этикеток» это готовый шаблон, который нужно просто распечатать.

8. Правило – недорогое вперед.
Недорогие товары работают на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина. Если их разместить в начале торгового зала, то покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет продукты уже автоматически, обращая на цены меньше внимания.

Читать еще:  Плюсы и минусы различных организационно-правовых форм

9. Правило чересполосицы.
Товары с низкими ценами и товары, приносящие магазину наибольшую прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале. Дорогой товар, обеспечивающий наибольшую маржу, не должен быть загнан в конец маршрута, так как покупатель может, дойдя до него, уже заполнить свою корзину.

Все это правила способны помочь Вам увеличить продажи, но что бы в полной мере оценить эффективность необходимо их сочетать, и выявлять те что помогут именно Вам. Определить же подобные, вам поможет хорошо подобранная система автоматизации бизнеса! Помимо того что вы будите знать наиболее ликвидные группы товаров, вы так же сможете отслеживать эффектность продаж и всегда знать точный объем вашей выручки. Подробнее про системы автоматизации читайте тут — Система автоматизации №1 в Казахстане.

Основы мерчандайзинга, его стандарты и примеры

Содержание:

Проще говоря, мерчандайзинг – это вид деятельности, который необходим для продвижения товара, а также торговой марки на определенном рынке. Чаще всего, этот вид деятельности используется в крупных компаниях, связанных с розничной торговлей. Основы мерчандайзинга используются только в тех случаях, когда компания:

  • Всегда имеет полный ассортимент товара
  • Правильно оформлены торговые залы
  • Помещение должно быть оформлено так, чтобы потребитель как можно дольше ходил по торговому залу, без влияния продавца

Подводя итоги «мерчандайзинг — это», можно сказать, что это создание всех оптимальных условий для контакта потенциального потребителя с определенным товаром. Это может происходить при помощи визуального мерчандайзинга или других способов привлечения внимания клиентов к товару.

Стоит отметить, что основы и принципы мерчандайзинга нельзя использовать в продаже услуг, оптовых продажах, или розничной торговли. То есть, речь идет исключительно о товаре в магазине, где обычный потребитель может его взять и посмотреть.

В итоге, можно сказать, что основными целями мерчандайзинга явлется вызвать желание у клиента приобрести определенный товар. Также сформировать лояльность потребителей к Вашей торговой точки или марки. Ну и самое главная цель мерчандайзинга – увеличить объем продаж.

Среди задач этого направления можно выделить следующие пункты:

  • Информировать потенциального покупателя о месте нахождения того или иного товара
  • Предоставить максимальную информацию о товаре
  • Привлечь как можно больше внимания к определенному месту выкладки товара
  • Воздействовать на потребителя, чтобы он осуществил покупку здесь и сейчас
  • Управлять сбытом
  • Управлять поведением клиентов

Стандарты мерчандайзинга

Все основные стандарты мерчандайзинга можно поделить на следующие пункты:

  • Общие положение
  • Требования к ассортименту товара магазина
  • Требования к общему количеству ассортиментных позиций
  • Стандарты фейсинга
  • Оформление ценников
  • Требования кPOSm

POSm- материалы, которые способствуют продвижению товара ( воблеры, ценники, стопперы, промостойки, диспенсеры, пластиковые лотки, флажки и прочее).

  • Схема торгового зала
  • Размещение торгового оборудования с обозначением определенных размеров зала и расстояния между элементами оборудования, ширины проходов
  • Схема по размещению всех товарных групп
  • Система навигации в торговых залах
  • Определенные требования к цветовой гамме, а также звуковому и световому оформлению
  • Планограммы выкладки товаров и POSm
  • Размещение продукции на оборудовании может быть представлено: в виде схемы, фотографии, рисунка
  • Оформление сезонной тематической витрины
  • Ответственность за соблюдение всех правил мерчандайзинга.

Основы мерчандайзинга. Психология потребителя

Теперь, когда мы определились с основными целями, задачами и стандартами мерчандайзинга, можно перейти к самому главному. Основы мерчандайзинга – это ряд способов, которые используются для достижения цели, а именно для продажи определенного вида товара.

В любой розничной торговли для увеличения продаж тратятся огромные суммы денег. Покупается новое оборудование, реконструируются фасады и залы, стимулируются продажи за счет скидок. Все это делается ради роста в 2-5 процента. Тут на помощь и проходят основы мерчандайзинга. Благодаря им можно потратить меньше средств, но получить большую выгоду. Собственно, этим и занимаются все крупные супер- и гипермаркеты.

Согласно статистике крупных розничных сетей, грамотное размещение товаров по категориям увеличивают продажи на 10 процентов, приемы акцентирования – на 25 процентов. В итоге, совмещая огромное количество способов мерчандайзинга, крупные сети увеличивают объем продаж от 100 до 200 процентов. Дальше мы расскажем о самых известных приемах мерчандайзинга, которые уже стали основой.

Фокусный пункт

Не смотря на то, что весь предложенный ассортимент на полке видно с дистанции, основной товар должен быть расположен по центру со смещением в правую сторону.

Движение глаз

Согласно исследованиям, движение глаз потребителя по полке с товарами, точно такое же, как и при чтение страницы с эпиграфом. Проще говоря, первый взгляд человека будет нацелен в правый верхний угол. После этого идет волнообразное перемещение слева направо и сверху вниз. Стоит уточнить, что такой способ применим только в странах, где чтение идет с слева направо.

Обратные часы

Огромное количество покупателей начинают двигаться по торговым залам против часовой стрелки. С этого следует, что все основные товары необходимо располагать в зоне движения клиентов. Расставлять все внутренние стеллажи так, чтобы они имели хороший обзор со стороны движения клиентов. В этом случае также необходимо учитывать тот факт, что товар, который будет расположен слишком близко ко входу останется незамеченным. Здесь нужно дать клиенту «прийти в себя» после того, как он только зашел в магазин. Сразу возле входа оставьте свободное пространство, без товара.

Золотой треугольник

Около 90 процентов потребителей только одну треть всего магазина, после чего собираются уйти. Вследствие этого, необходимо размещать все главные товары в зоне видимости от начала пути. У такого товара должен быть свободный подход и хорошее представление. То есть, вход, основной продукт, касса – образуют «золотой треугольник». На площади этого продукта и необходимо вкладывать товары, которые нужно срочно продать (например, скоропортящиеся товары).

Правило «золотого треугольника» гласит: чем больше площадь между входом, самым продаваемым товаром и кассой, тем будет выше объем продаж. Следуя этому правило, товар, который Вы хотите продать больше всего, нужно расположить в дальней части магазина.

Принцип совместимости

Пожалуй, самая грубая ошибка во время выкладки товара – это расположить рядом с друг другом товары, которые не совместимые ни по имиджу, ни по потреблению. Необходимо расставлять товары друг с другом только те, которые находятся в одном сегменте. Также в принципе совместимости Вам может помочь корреляционный метод.

Зона вытянутой руки

Всем известно, что детские товары нельзя ставить слишком высоко. Ребенок должен увидеть игрушку и захотеть её. Но лучше всего, если он возьмет её в руки со словами «Мама, купи!». Такой пример подходит не только детишкам. С давних пор считалось, что прикосновение – это одна из первых форм заявление на право собственности.

Верхи не могут, низы не хотят

Допустим, возьмем продажи со средних полок за 100 процентов. Продажи по верхним полкам составят 62 процента, а по нижним – 48 процентов. Согласно исследованиям французской сети Carrefour, после перестановки товара от пола до уровня глаз, продажи увеличатся на 72 процента. Если переместить товары с уровня рук до уровня глаз, то продажи вырастут на 63 процентов. С этого следует вывод, что самые нижние полки – самое плохое место.

Не смотря на это, многие клиенты привыкли, что чем тяжелей товар и чем больше его упаковка, тем быстрее они раскупаются с нижних полок. Также считается, что самые верхние полки лучше всего использовать товары с наценкой и низким уровнем оборачиваемости. Чаще всего это товар, у которого высокое качество и очень красивая внешняя упаковка.

Эффект винегрета

Довольно часто огромное количество торговых марок или видов упаковки приводит к потере так называемого визуального фокуса. По этой причине, очень важно повторять на прилавках упаковки одной и той же марки. Посмотрите сами, на прилавках крупных торговых сетей всегда стоит около 3-4 упаковок одного товара. В этом случае очень актуален пример «искусственный пробел». Этот пример был выведен из наблюдений. Заключается в том, чтобы при восстановлении любой выкладки товара, все равно необходимо убирать несколько единиц товара, поскольку у потребителя на инстинктивном уровне заложено не разрушать целостность выкладки (шутка: все перфекционисты).

Принцип локомотива

Все просто: возле известного брендового товара необходимо ставить новую и не настолько ходовую марку. Благодаря популярности первого бренда и того, что эти товары занимают достаточно много места на прилавках, можно увеличить общий объем продаж аутсайдерских товаров, которые, в свою очередь, привлеку низкой ценой.

Цветокоррекция

Благодаря этому способу, некоторые крупные сети увеличивали объемы продаж на 90 процентов. Так, к цветовому акцентированию можно отнести желтый, оранжевый, красный цвета. Цвета, которые относятся к задерживающему вниманию – синий, белый, зеленый.

Звуковое сопровождение

Вы должны были заметить и этот способ. Очень часто в больших супермаркетах играет музыка. Дело в том, что звуковые эффекты могут помочь создать необходимую атмосферу в разных отделах торговой точки.

Ароматерапия

Пожалуй, самый приятный метод для покупателей. Дабы стимулировать настроение потребителя и спровоцировать его к покупке, часто используют различные запахи. Во многих крупных розничных сетях, Вы ни раз чувствовали запах выпечки.

По исследованиям научного центра Monell, цветочно-фруктовый запах заставлял посетителей ювелирного магазина задержаться подольше. Очень низкий уровень некоторых запахов может настроить людей на расслабленность.

Рациональная подача

Чаще всего, покупатель стремится выйти из сумрачной зоны в более осветленную. По этой причине, свет, которые используется в антикварных лавках не приемлем в больших супермаркетах. Так, когда происходят эмоциональные покупки, то есть когда клиент стоит перед рациональным выбором, использование игры со светом может только помешать.

Напоследок об основах мерчандайзинга, мы хотим сказать, что все должно использоваться в меру и так, чтобы этого не заметил сам покупатель. Чрезмерное использование мерчандайзинга может только помешать увеличить объем продаж.

В другом разделе, мы более конкретно обсудим визуальный мерчандайзинг.

Визуальный мерчандайзинг

Это вся презентационная деятельность, которая обусловлена визуальным восприятием каждого потребителя. Визуальный мерчандайзинг основан на двух очень важных понятиях. = восприятии и внимании. Благодаря визуальной презентации сообщается определенная информация потребителю об определенном товаре. Мы расскажем о нескольких способах визуального мерчандайзинга.

Сочетание индивидуальности и позиционирования

Выкладка товара – это способ показать потенциальному покупателю принадлежность к формату или уровню цен. Выкладка дискаунтеров должна быть четкой и лаконичной против богатства, креативного кросс-мерчандайзинга.

Фото и имидж

Но следует отметить, что это только хорошее дополнение, а не вся основа демонстрации. Необходимо правильно проектировать магазин, его стиль и графику. Благодаря им можно создать необходимую Вам атмосферу.

Комбинация

Пример: в крупных голландских садовых центрах Intratuin на всех стеллажах, в рамках презентации, были представлены абсолютно разные по форме и размерам, цвету товары. Так, вазы и кашпо стояли друг возле друга и были контрастны по форме и цвету. В итоге, можно сказать, что вертикальный мерчандайзинг был выполнен на «ура», поскольку его было видно издалека.

Размер выкладки

Наиболее лучшим сочетанием выкладки является 2-3 вида товара. Больше всего это касается выкладок на торцах или промо-стойках. Вовсе не нужно использовать огромное количество видов продукции. Это только рассеет внимание покупателя. Лучше всего повторять один и тот же товар по несколько раз в большом количестве фейсов, нежели выкладывать товар огромное количество разнообразного товара одновременно.

Мерчендайзинг. Как выигрышно организовать пространство в магазине?

Многократные исследования выявили, что 50% всех покупок не планируются человеком заблаговременно. Большое влияние на клиента, который заглянул в магазин, оказывает не только оформление торгового зала, но и правильная выкладка товаров на витрины и прилавки, то есть мерчендайзинг! Именно он, как невидимый продавец-консультант, подталкивает человека совершить импульсную, незапланированную покупку.

Читать еще:  Мотивация на неделю: найти свой рынок, обхитрить соперников, подружиться с клиентом

Мерчендайзинг – это комплекс мер в торговом зале, которые направлены на продвижение того или иного товара. При этом должны быть созданы такие условия для контакта потребителя с предлагаемой продукцией, чтобы желание ее купить взяло верх.

Сперва нужно привлечь клиента и предложить заглянуть в Ваш магазин. Затем “заставить” его сделать выбор и подтолкнуть к покупке.
Задач у мерчендайзинга очень и очень много, но предлагаем взглянуть на основные:

  • разработка маркетинговых коммуникаций;
  • обеспечение покупателя необходимой информацией о товаре;
  • сокращение времени ознакомления потребителя с продукцией;
  • обеспечение покупателя легким доступом к товару в процессе выбора (без участия продавца);
  • сокращение периода адаптации потребителя в торговом зале;
  • создание атмосферы, подходящей под психологическое состояние покупателя.

Инструменты коммуникаций в мерчендайзинге

Наверное самыми основными и ключевыми средствами мерчендайзинга, является оформление магазина (внешний и внутренний вид), его планировка, реклама и ассортимент продукции, внутренняя атмосфера, психологический настрой и квалификация персонала.

Рассмотрим две основные составляющие:

площадь, которую занимает товар;
– выкладка товара;
– его упаковка;
– визуальная реклама (например, наклейки на полу и на дверях магазина);
– фирменные стойки.

– ценники;
– листовки и плакаты;
– объявления на мониторах;
– рекомендации продавцов.

Кстати, информационная составляющая мерчендайзинга, в основном, обращается к вербальному и осознанному мышлению покупателя. Поэтому он, как правило, действует сразу. А вот имиджевая составляющая, наоборот, больше воздействует на подсознание человека. Следовательно здесь нет никаких гарантий, что результат сразу же скажется на уровне продаж. Тут важно показать свой товар презентабельно, и доказать, что у Вас “трава зеленее”, чем у конкурентов.

Выбирая метод коммуникации следует отталкиваться от продаваемого товара, однако в некоторых случаях лучше выбрать комплексный подход.

Средства продвижения товара

Внешние

Название. Не должно содержать двусмысленности, намеков, так как может быть неправильно истолковано покупателями. Лучше всего, когда название отражает специфику магазина.

Логотип. Здесь все намного серьезней и ответственнее. Логотип не должен:

  • содержать много мелких, хаотично расположенных деталей;
  • вызывать двойственные чувства (“Это вообще что?”), оставлять ощущение нестабильности и незавершенности;
  • быть выполненным в цветовой гамме, неподходящей для целевой аудитории магазина.

Вывеска. Это ключевой элемент формирования впечатления о Вашем магазине. Он должен содержать логотип и краткую информацию о том, что продается. То есть зацепить мимо проходящих людей и пригласить их войти внутрь.

Фасад и входная зона. Это тоже важная составная часть, которая влияет на первое впечатление клиента о магазине. Да, допустим, вывеска сделала свое дело, но если магазин выглядит снаружи неопрятным, то и заходить внутрь не захочется. Поэтому зона входа и фасад должны:

  • быть логическим продолжением названия магазина и его вывески;
  • отражать специфику магазина;
  • подсказывать, какие товары продаются внутри.

Наружное оформление при входе. Это главный завершающий элемент внешнего мерчендайзинга. Вывеска заманивает покупателя, но бардак на входе отталкивает, согласитесь! К этому пункту можно отнести табличку “Открыто/ Закрыто”, стикеры с режимом работы, надписи “От себя / На себя” и т. д.

Территория возле магазина. Она воспринимается покупателями, как территория Вашего магазина, даже если к нему никакого отношения не имеет. Поэтому следите за чистотой, например, осенью, весной и летом нужно подметать листья и выбрасывать мусор, а зимой – убирать снег.

Внутренние средства продвижения

Здесь основой всего выступают POS-материалы , которые способствуют продвижению товара. К ним можно отнести флажки, декоративные магниты, наклейки, подставки под кружки, календари, открытки, блокноты и другую продукцию. А также постеры, бирки, шелфтокеры (яркая реклама, крепящаяся к полке с товаром и объединяющая его в одну группу), ценники и ценникодержатели, воблеры (реклама на пластиковой гибкой ножке), диспенсеры (небольшая пластиковая панель с карманом, в которую кладут флаеры и буклеты), стикеры, подвесная реклама (мобайлы), объемные конструкции в виде продаваемого товара, увеличенные в несколько раз (джумби), выставочные стенды и многое другое.

Основная задача в торговом зале – заставить покупателя двигаться по всему пространству и приобрести намного больше товаров, чем планировалось. Давайте рассмотрим требования к торговому залу:

  • Площадь магазина должна быть адаптирована под показ и продажу товара.Большое значение имеет дизайн и оформление зала.
  • При планировке помещения следует учитывать поток клиентов в течении дня и в час пик.
  • Самый ходовой товар и его реклама должны располагаться в прикассовой зоне.
  • Нужно распланировать основной маршрут покупателя, его движение по торговому залу.
  • Самая важная реклама – подсказки и консультации продавцов.

Перейдем к самому основному вопросу: как правильно выкладывать товар на витрины, полки и стеллажи, чтобы увеличить его продаваемость.

Выкладка товаров на полки

Существует 5 основных уровней выкладки товара на витрину по вертикали:

  1. Уровень головы. (выше 1,75 м). На самые верхние полки специалисты рекомендуют выкладывать продукцию, которая заметна издалека (в яркой упаковке) либо коробки с дополнительным запасом товара.
  2. Уровень глаз (примерно 1,2 – 1,60 м). Немного выше уровня глаз лучше выставлять товар, который не так часто покупают, но он приносит хорошую прибыль. А вот линия глаз – это самый продающий ряд. Сюда обычно размещают приоритетные, мелкие, импульсного спроса товары или лидеров продаж.
  3. Уровень локтей (0,8 – 1,0 м). Здесь рекомендуется класть на полки товар среднего размера, который хорошо разрекламирован или пользуется большим спросом в конкретный сезон.
  4. Уровень запястья (0,5 м). Не очень популярное место. На такие полки лучше выкладывать товары первой необходимости, так как за ним покупатель не поленится потянуться вниз. Товары, размещаемые здесь, должны быть больше среднего размера, чтобы их было заметно сверху.
  5. Уровень ног (от пола до 0,5 м). Здесь лучше всего разместить тяжелые, в больших упаковках товары, название которых хорошо читабельно сверху, либо продукцию для детей.

Принцип вертикальной выкладки прост: чем больше Вы хотите увеличить продажи конкретной продукции, тем ближе к уровню глаз покупателя ее стоит разместить.

Во время выкладки товара на витрину, следует придерживаться такого правила: промежуток между полками не должен быть больше, чем 2 размера товара. А расстояние между продукцией не должно превышать ⅓ ее размера. Если данное правило не соблюдать в магазине, то будет создаваться ощущение, что отсутствует продукция или просто очень маленький ассортимент. Также важно понимать, что оставлять мало места между товарами нельзя! Иначе, когда их будет доставать продавец или покупатель, они могут зацепиться друг за друга и упасть.

Перейдем к следующему вопросу: какой товар из вашего ассортимента на какую полку лучше всего разместить? Рассмотрим три основных критерия:

1. Первое и основное, что необходимо понять, – какой товар из Вашего ассортимента можно отнести к импульсивному. То есть товар, который люди не планируют приобретать заранее, но когда его видят, покупают, не задумываясь. Спрос на такую продукцию колеблется от 30% до 70% и выше. Размещать такой товар лучше всего в прикассовой зоне, возле входа/ выхода в магазин, на участках открытого пространства, насыпью в больших тележках. Например, возле кассы можно разместить магниты на холодильник, шоколадные батончики, влажные салфетки, открытки, бижутерию и так далее. Главное отталкиваться от специфики Вашего магазина.

Рассмотрим основы выкладки такого товара:

  • Продукт должен быть повернут к покупателю лицевой стороной. Товары одного производителя должны находиться рядом.
  • Немаловажный момент – дублирование товара. Одну единицу выкладываем в соответствующем отделе магазина, а вторую – возле кассы.
  • Товар должен быть доступен, чтобы человек со средним ростом мог до него дотянуться.

2. Важный момент – доля рынка товара. Если Вы продаете, допустим, одежду разных производителей, то ее выкладка должна быть неодинаковой. Например, есть лидирующие бренды, а есть наоборот – малоизвестные. Их лучше всего вешать рядом. А вот товар средней известности лучше размещать отдельно от остальных.

3. Следует обратить внимание, относится ли Ваш товар к категории скоропортящихся. Например, если он таковым является, то его следует размещать по срокам годности.

Есть еще несколько полезных правил. Например, следует регулярно менять месторасположение товаров, так как это будет восприниматься покупателем, как поступление свежей партии. Ведь если человек на протяжение года не замечает в магазине никаких изменений в ассортименте, то он и не заметит новинки. Также следует регулярно менять ценники со спецценой на различные товары. Например, сегодня 50% скидки на шампуни, а завтра – на тени для век! Люди будут видеть, что Ваши предложения скоротечны, и станут на них реагировать.

Разобравшись с тем, как нужно располагать продукцию на полках, можно смело шагать к следующему пункту.

Принципы размещения товара

1. Принцип горы. Вы наверняка видели, как в супермаркетах выкладывают картошку или яблоки. Их не выставляют красиво по одной штучке, а просто высыпают в специальную корзинку. Реализовать, как Вы догадались, такую выкладку просто. Она отлично подойдет для секонд-хендов или продуктовых магазинов.

2. Принцип большого потока клиентов. Движение клиентов по торговому залу, в большинстве случаев, происходит против часовой стрелки. В основном, это связано с тем, что большинство людей – правши (товар брать правой рукой удобнее). Какие знания это может нам дать?
– где начинается и заканчивается путь клиента в магазине;
– какой процент покупателей посещает конкретные части магазина;
– отследить более заметные для покупателей стороны витрины.
Кстати, основная часть покупок (примерно 40%) делается в первой четверти зала. Поэтому здесь лучше всего размещать разного рода промо-акции. Далее покупательская активность падает, так как люди берут товар строго по списку.

3. Принцип паразитирования. Здесь все очень просто и эффективно: если нужно, чтобы какой-то малоизвестный товар стал лучше продаваться, следует разместить его рядом с лидером. Покупатель будет переключать свое внимание с известного товара на тот, который он видит впервые, и отдавать ему свое предпочтение.

4. Принцип прикассовой зоны. Прикассовая зона – важный стратегический объект для реализации товара импульсного спроса. Связано это с тремя факторами:
– в отличие от внешних и внутренних проходов, прикассовую зону посещают 100% покупателей;
– люди стоят в очереди – это способствует приобретению товаров, которые они не планировали покупать;
– перед оплатой покупатель думает, все ли необходимое он взял.

5. Принцип выкладки в комплекте. Данный принцип основывается на том, что товары из разных отделов комплектуются и выкладываются по:
– цветовой гамме;
– принадлежности к определенной профессии или хобби (для рыболовов, художников, механиков и так далее);
– по возрастному делению покупателей (для детей, женщин, пожилых людей и прочее);
– товары, на которые сейчас действует акция;
– продукция одного производителя.
Выкладывать нужно, например, по 5 или 6 позиций, чтобы получился комплект. А если покупатель решит сразу купить такую группу товаров, можно предоставить дополнительную скидку.

6. Принцип продающего ценника. Рассмотрим основные критерии, которым должен соответствовать ценник:
– красивый, не помятый, ровный и не рваный;
– цену должно быть хорошо видно;
– располагаться ценник должен четко возле конкретного товара;
– цена должна быть правильная, идентичная той, которая будет в чеке.

7. Принцип порядка в торговой точке. Этот пункт стоит на последнем месте в списке, но он далеко не последний по значимости. Помните, что в Вашем магазине всегда должен быть порядок:
– опрятный вид у продавцов;
– уборка мусора;
– чистые полки, стеллажи, витрины;
– отсутствие пыли;
– контроль за товаром, имеющим срок годности.

Соблюдение и контроль над всеми вышеперечисленными пунктами окажет положительный результат в продажах.

Читать еще:  Приобретение автомобиля: документы, подтверждающие собственность

Обоняние — одно из чувств, позволяющее человеку ориентироваться в окружающем мире, а значит, и в предлагаемых товарах. Большинство потребителей по запаху оценивают такие качества товара, как свежесть (продукты), изысканность (косметика, духи), добротность (одежда, обувь, мебель).

Планируете открыть свой бизнес, но не знаете как его назвать? Тогда рекомендуем прочитать эту статью. Вы найдёте массу подсказок, как сделать название ярким и запоминающимся.

Факт остается фактом – большинство магазинов проводят или хотят провести акцию. Очевидно, что эффективность акции зависит от того, как она продумана, организована и реализована. Дадим несколько проверенных рекомендаций, которые помогут сделать акцию работающей.

Мерчандайзинг как искусство стимулирования продаж: от постановки задач до выбора эффективных технологий

Грамотный мерчандайзинг способен в разы увеличить объем продаж товара. Доверьте этот процесс профессионалам!

Для организации мерчандайзинга вовсе не обязательно формировать собственный штат сотрудников. Аутстаффинг персонала поможет решить этот вопрос в кратчайшие сроки.

Нанимая персонал, трудоустроенный на базе аутсорсинговой компании, вы получаете массу преимуществ. Организация-партнер берет на себя все заботы:

  • ведение кадрового делопроизводства;
  • обеспечение трудовых и социальных гарантий работников;
  • расчет и начисление заработной платы;
  • сдача налоговой отчетности;
  • обучение сотрудников;
  • оформление ДМС и ОМС;
  • замена кадров во время больничных;
  • выдача рабочей униформы и др.

Все преимущества аутсорсинга.

Аутсорсинг персонала поможет в кратчайшие сроки укомплектовать штат квалифицированными работниками.

Заключая договор с проверенной аутсорсинговой компанией, вы обезопасите себя от возможных рисков.

Реклама — двигатель торговли. Это стало аксиомой еще в двадцатом веке. Но сегодня для того чтобы поддерживать, увеличивать и стимулировать продажи, одной рекламы будет недостаточно. На помощь ритейлерам и производителям приходит мерчандайзинг — комплекс мер, направленный на увеличение объемов продаж.

Понятие мерчандайзинга и его роль в повышении продаж

Мерчандайзинг — искусство торговли. Точнее, умение показать товар лицом. Это целый комплекс технологий выкладки продуктов на полках, взаимодействия с покупателем и привлечения внимания последнего именно к вашему товару. Раньше все было просто — человек приходил в магазин за маслом или мылом, именно эти вещи он и получал. Но сейчас ни в одном супермаркете нет просто «продукта» — есть несколько десятков брендов, и задача грамотного мерчандайзера — помочь покупателю выбрать один из них.

Понятие «мерчандайзинг» появилось в России относительно недавно, но продавцы быстро поняли, что игнорировать этот метод коммуникации с клиентом нельзя. Владельцы торговых точек не могли не отметить, как быстро растут продажи там, где соблюдаются технологии выкладки продукта. Эти правила достаточно просты. Все они учитывают тот факт, что большинство покупателей, пришедших в магазин, не имеют времени на то, чтобы проанализировать свойства каждого товара или выслушать мнение продавца о том, чем хорош тот или иной продукт. Следовательно, такого покупателя можно заинтересовать только экспозицией — то есть правильной выкладкой товара в торговой точке. Такой, которая вызовет у человека желание немедленно купить товар. При правильной выкладке результат может впечатлить даже скептика: по данным Международной ассоциации рекламы, в магазинах, где соблюдаются правила мерчандайзинга, продажи увеличиваются на внушительные 300%!

Цели, задачи и принципы мерчандайзинга

Основная цель мерчандайзинга не отличатся от целей других рекламных мероприятий: это повышение продаж, которое, как уже было упомянуто, достигается путем стимулирования у покупателя желания приобрести продвигаемый товар. Немаловажной целью считается также продвижение продукции определенного бренда в розничных сетях и формирование лояльности покупателя к торговой точке, отдельно взятому бренду или производителю.

Что нужно сделать для того, чтобы мерчандайзинг «заработал»? Есть несколько простых принципов:

  • Обеспечьте четкую логистику. То есть определите необходимый вашей торговой точке запас товара на определенный срок, продумайте экстренные каналы поставки, которые можно будет задействовать в случае форс-мажора (то есть в том случае, если товар на витрине будет раскуплен раньше запланированного срока).
  • Позаботьтесь о представлении товара. О торговом оборудовании, рекламных материалах и порядке выкладки товара в торговом зале.
  • Не забывайте об атмосфере. Это только кажется, что люди не обращают внимания на такие детали, как фоновая музыка или освещение. Важно всё, даже аромат и температура воздуха в магазине.

Виды мерчандайзинга

Изучив принципы, обратимся к типам мерчандайзинга. Каждый из них следует одной цели — увеличить продажи.

Перекрестный мерчандайзинг — это выкладка продукции в торговом зале таким образом, что товары дополняют друг друга. Например, обувной крем и щетка для обуви, шампунь и бальзам-ополаскиватель для волос, кошачий корм и наполнитель для лотка. Для того чтобы покупатели совершенно точно не промахнулись, мерчандайзер должен создать так называемую тематическую зону: это могут быть товары для дома, или «Всё по уходу за одеждой и обувью», «Товары для животных». Также в рамках перекрестного мерчандайзинга создаются отдельные промозоны, в которых выставляют товары, вызывающие ассоциации с конкретной ситуацией. Вспомните, как это делают большие мебельные супермаркеты — оборудуют, например, кухню, где выставляют и выкладывают всё: от столов и стульев до полотенец и ваз с цветами. И таким образом обращают внимание покупателя на все товары секции.

Визуальный мерчандайзинг — это атмосфера. Свет, звук, запах — если скомпилировать их правильно, покупатели с удовольствием задержаться в магазине гораздо дольше, чем планировали. Яркий пример того, как работает визуальный мерчандайзинг: продуктовые магазины премиум-сегмента в период рождественских праздников. Там мягко светят лампы, играет уютный джаз из 50-х и пахнет имбирным печеньем — неудивительно, что даже те покупатели, которые пришли только за продуктами, уходят еще и с сувенирами для коллег или подарками для детей.

Технический мерчандайзинг — это технологии, использующиеся при складировании, ремонте или монтаже торгового оборудования, задействованного в выкладке товара.

Инструменты грамотной выкладки и размещения товаров в торговом зале

Инструменты мерчандайзинга — это практически все, что находится внутри торгового зала и имеет отношение к продажам. К инструментам относится и дизайн магазина, и торговое оборудование, и грамотно спланированный поток покупателей в торговом зале, и униформа персонала, и рекламные материалы.

Однако для того, чтобы эти инструменты эффективно «заработали», нужна подготовка. Часть подготовительного этапа — создание планограммы (схемы расставления товара на витрине), которая разрабатывается с учетом предпочтений необходимого сегмента целевой аудитории. В планограмме учитываются основные характеристики товара и методы его выкладки на полках магазина.

Горизонтальная выкладка. Товары на полке располагаются таким образом, чтобы с помощью самых ходовых аналогов привлечь потребительские симпатии к не очень популярным товарам. Продукты чередуются, тем самым вызывая у посетителей торговой точки желание купить их.

Вертикальная выкладка означает, что однородные товары расположены на одинаковых стеллажах и в несколько рядов. Негабаритная продукция выкладывается на верхние полки, более крупные товары — на нижние. Тем самым обеспечивается удобство покупателям любого роста. Вертикальная выкладка лучше всего «работает» в просторных торговых залах.

Дисплейная выкладка предполагает обустройство дополнительных точек продаж. Это может быть стойка или стенд, на котором нужные товары представлены в самом выгодном ракурсе.

Разобравшись с выкладкой, стоит отдельно остановиться на POS-материалах — инструментах эффективного мерчандайзинга, помогающих покупателям сориентироваться в массиве информации в торговом зале и найти необходимый товар.

К таким инструментам относятся ценники — на них размещены данные о цене того или иного товара, мониторы и дисплеи — служат для донесения до покупателей информации о рекламных акциях, скидках или новинках товаров, шелфтокеры — рекламные материалы, размещенные прямо на полке с товаром и помогающие подчеркнуть расположение того или иного продукта, и стоп-шелфы — такая же «полочная» реклама, но выполненная с помощью подвесных материалов. Также к POS-материалам относятся плакаты, которые помогают посетителям торговой точки сориентироваться в зале, узнать о спецакциях или распродажах, листовки и буклеты, которые дают возможность распространить рекламную информацию о товаре, и джумби — один из самых симпатичных инструментов мерчандайзинга. Это увеличенная копия товара, которая ставится возле полок с продвигаемой продукцией или подвешивается к потолку.

Важную роль играет правильное зонирование торговых площадей — так, например, вход в магазин должен быть обязательно свободным, и чем больше площадь торгового зала, тем больше должна быть входная зона. Это делается для того, чтобы посетитель, войдя, например, в супермаркет, смог охватить взглядом максимально большую часть торгового пространства. Для того чтобы покупатели последовательно осмотрели все отделы в магазине, их стоит направить против часовой стрелки.

Эффективные технологии

Существует несколько наиболее эффективных технологий мерчандайзинга, которые работают вне зависимости от товарной группы или размеров торговой точки.

Одной из таких технологий является «золотая полка». Согласно исследованиям такая витрина, то есть та, на которую покупатель в первую очередь обращает свое внимание, расположена на 15–20 ниже его взгляда. Поэтому прежде чем озадачиться выкладкой товаров на такой полке, стоит определиться с целевой аудиторией: ее возрастом, полом и даже ростом. Так, например, на игрушки чаще обращают внимание дети — так что рассчитывать стандарт «золотой полки» нужно с учетом именно их роста.

Еще один важный момент, который стоит учесть в технологии мерчандайзинга — это «фокусный пункт». Продвигаемые товары предпочтительнее выкладывать в центре витрины или со смещением вправо — там сосредотачивается наибольшее покупательское внимание.

«Движение глаз». Люди рассматривают товары так же, как читают книги: от «эпиграфа» в правом верхнем углу скользят глазами чуть ниже, влево, затем рассматривают товары зигзагом слева направо и сверху вниз.

«Визуальное восприятие». Покупатели лучше и осознаннее воспринимают информацию, которая расположена в 30 градусах выше от центральной точки фокуса взгляда. Продвигаемый товар можно расположить именно в этом месте — то есть на 30 градусов выше.

«Обратные часы». Этот принцип основан на том, что большинство покупателей — правши, и именно поэтому двигаются в торговом зале против часовой стрелки.

«Золотой треугольник» — это пространство, которое находится между входом в магазин, кассами и точкой с самым продаваемым товаром. Чем это пространство больше, тем лучше будут продажи.

Услуги профессионального мерчандайзинга

В настоящее время в России практически в каждой компании, как зарубежной, так и российской, существует собственная система мерчандайзинга. Как правило, это свои команды мерчандайзеров, планограммы для холодильников и полочного пространства. Но зачастую проще и экономнее для компаний отдать подобные услуги на аутстаффинг существующим профессиональным агентствам. В этом могут помочь компании, которые имеют большой опыт работы в данной сфере, широкий географический охват и большой пул известных клиентов. Именно таким агентством является компания «Ваш персонал» — удобный и современный инструмент для повышения эффективности бизнеса, позволяющий уменьшить затраты на персонал, не сокращая его численность. «Ваш персонал» четко ориентирован на удовлетворение профильных потребностей своих клиентов в квалифицированных кадрах, а самый крупный географический охват на рынке позволяет оказывать услуги профессиональных мерчандайзеров в 33 городах России — от Краснодара до Новокузнецка. Компания «Ваш персонал» работает на рынке более 7 лет и входит в ТОП-3 компаний на рынке аутстаффинга, имеет более 20 000 сотрудников в штате и свыше 60 крупнейших компаний России в качестве клиентов.

Что мо­жет быть важ­нее ка­чест­ва про­дук­та? Прак­ти­чес­ки ни­че­го. Но в су­е­те ме­га­по­ли­са вре­ме­ни на под­роб­ное изу­че­ние свойств тех или иных то­ва­ров, как пра­ви­ло, нет. И в этом слу­чае мер­чан­дай­зинг ре­ша­ет сра­зу две за­да­чи: он об­ра­ща­ет ва­ше вни­ма­ние на луч­шие в ма­га­зи­не или су­пер­мар­ке­те то­ва­ры, и к то­му же ор­га­ни­зо­вы­ва­ет тор­го­вое прост­ранст­во так, что вам при­ят­но де­лать в нем по­куп­ки. А хо­ро­шая ат­мо­сфе­ра — это ведь то­же по­ка­за­тель ка­чест­ва!

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector