8 Самых Дорогостоящих Ошибок Предпринимателей

8 Самых Дорогостоящих Ошибок Предпринимателей

Десять самых распространённых ошибок начинающих предпринимателей

Об открытии собственного бизнеса думает каждый второй наёмный работник, но на реальные действия решается чуть больше 20%. Причём, половина из тех, кто всё-таки стартовал в бизнесе, теряет интерес к собственному делу, как только столкнётся с первыми трудностями. Мы насчитали десять типичных ошибок начинающих предпринимателей, которые не дают реализоваться вашим мечтам и амбициям.

Ошибка первая: неоправданные ожидания лёгкого и быстрого успеха

Множеству начинающих предпринимателей кажется, что стоит только начать свой бизнес, как всё должно пойти как по маслу: начнутся продажи, поставщики будут выстраиваться в очередь с заманчивыми предложениями, все проблемы с государственными органами разрешит бухгалтер или юрист, а конкуренты тихо исчезнут с рынка. Это совсем не так, поэтому бизнесмену надо быть готовым к трудностям и разочарованиям.

Практика показывает, что люди почему-то готовы прилагать гораздо больше усилий для построения успешной карьеры в чьём-то бизнесе, чем для развития своего дела. Вспомните, сколько сил и времени у вас ушло на то, чтоб получить свою сегодняшнюю должность? Годы учёбы в вузе и на дополнительных курсах, стажировка, изучение правил работы в коллективе и общения с начальством, постоянное развитие профессиональных навыков и т.д. Почему же собственный бизнес кажется более простым занятием?

А ведь вместо одного начальника у предпринимателя появятся, как минимум, десять: покупатели, клиенты, государственные органы, поставщики, арендодатели и т.д. Со всеми этими людьми и структурами надо будет уметь взаимодействовать, понимать их цели и потребности, выполнять свои обязательства. Так что собственный бизнес вести ничуть не легче, чем работать на кого-то, хотя трудности в нём будут другого порядка, чем на наёмной работе.

Ошибка вторая: отсутствие плана действий

Бизнес похож на автомобиль, сам по себе он катится только под гору. Если вы не представляете себе, что именно должны делать и за что вам заплатит клиент или покупатель, то приступать к реальным действиям рано. Изучайте всю доступную информацию, связанную с вашим бизнесом: бизнес-планы, книги и статьи, предложения франчайзеров, реальные кейсы и т.д. Если у вас есть возможность хотя бы временно поработать в компании, работающей в выбранном вами направлении или смежном с ним, то обязательно ею воспользуйтесь.

В личном кабинете пользователя вы можете получить наши книги о развитии разных бизнес-направлений: розничный магазин, салон красоты, оптовая торговля, кафе. Готовятся к размещению книги по открытию юридической фирмы и интернет-магазина.

К типичным ошибкам в бизнес-планировании можно отнести:

  • отсутствие понятных целей в виде конкретных цифр объёма продаж и прибыли и сроков их достижения;
  • нечёткое распределение зон ответственности между партнёрами или сотрудниками;
  • занижение сумм предполагаемых бизнес-расходов;
  • слишком оптимистичные цифры ожидаемых доходов;
  • выбор всего лишь одного варианта стратегии развития бизнеса;
  • отсутствие плана «В», если первоначальный план «А» по каким-то причинам не может быть реализован;
  • недооценка предпринимательских рисков и деятельности конкурентов.

Другая крайность – стремление проработать план до мелочей, с целью обезопасить себя от всех возможных трудностей. К сожалению или к счастью, в бизнесе никто не может вам ничего гарантировать. Для вас должно стать привычным работать в непредсказуемой обстановке, но ведь в таких же условиях приходится работать и вашим конкурентам. Кроме того, непредсказуемость – это не всегда плохо, поверьте, что жизнь может преподносить предпринимателю и приятные сюрпризы.

Ошибка третья: непонимание своей целевой аудитории

Ещё одна ошибка начинающих предпринимателей – это непонимание своей целевой аудитории. Есть категория бизнесменов, которые хотят заниматься только тем, что нравится им самим. Например, вы увлекаетесь слаломом, поэтому хотите открыть магазин горного снаряжения. Но подумайте – достаточно ли в вашем населённом пункте платёжеспособных покупателей, интересующихся такими товарами? Может быть, стоит открыть магазин спортивных товаров, аудитория которого гораздо шире, а горное снаряжение, раз оно уж так вам по душе, продавать только под заказ?

Задавайте себе такие вопросы:

  • Кто ваши покупатели и клиенты?
  • Какие у них потребности и уровень дохода?
  • Сколько покупателей и клиентов вы можете обслужить?
  • Какой средний чек готов оставить ваш покупатель?
  • Как часто возникает у потребителя нужда в подобном товаре или услуге?
  • Каков порог насыщения в вашей нише?

Ориентируйтесь не на то, что вы можете продать или предложить, а на то, в чём нуждается ваш потребитель, и за что он готов платить.

Ошибка четвёртая: неумение продавать

Любой бизнес – это продажи. Вы получите прибыль только после того, как сможете удовлетворить потребности ваших клиентов или покупателей. Но преимущества своей услуги или товара надо ещё донести до потребителя. Подумайте о том, какие рекламные каналы вы будете использовать и какие маркетинговые приёмы применять. Если вы открыли магазин в популярном торговом центре или оказываете востребованные услуги, то расходы на рекламу могут быть минимальными. Тем не менее, думать о том, как вы будете продвигаться на рынке, надо обязательно.

Ошибка пятая: неумение распоряжаться деньгами

Опыт показывает, что легче всего на старте бизнеса растратить не свои деньги, а чьи-то инвестиции или кредиты. Если на руках у вас солидный стартовый капитал, то тут же возникает соблазн потратить его «на пользу дела». Некоторые начинающие предприниматели (хотя таких с каждым годом становится всё меньше) слишком увлекаются атрибутами бизнеса: офисом в престижном месте, дорогим служебным автомобилем, корпоративным сайтом с индивидуальным дизайном и т.д. В качестве оправдания приводится тот факт, что подобные расходы – это формирование имиджа и репутации, без которых в серьёзном бизнесе делать нечего. На самом деле стартовый капитал надо тратить на организацию первых продаж, формирование базы клиентов, повышение качества продукта или услуги, установление деловых связей.

Опытные бизнесмены советуют начинающим стартовать с минимальным капиталом или вообще без него. Не стоит сразу замахиваться на какие-то грандиозные проекты. Попробуйте для начала получить хотя бы скромные суммы от оказания услуг или встройтесь в цепочку оптово-розничных продаж в качестве агента. Ваш собственный опыт в самостоятельном получении доходов ничем заменить нельзя.

Ошибки начинающих предпринимателей в распоряжении финансами не ограничиваются неумелыми тратами стартового капитала. Как только появляются первые деньги от бизнеса, возникает желание потратить их на личные нужды. Ещё бы – ведь это честно и самостоятельно заработанные доходы, почему бы не купить на них новый автомобиль? Особенно легко поддаться на такой соблазн индивидуальным предпринимателям, ведь для них нет установленных законом ограничений в распоряжении деньгами, полученными от дела. В результате на личные цели уходят оборотные средства, а дальнейшие планы развития бизнеса не выполняются из-за нехватки финансов.

Ошибка шестая: игнорирование конкурентов

Если вы выбрали прибыльное направление бизнеса, то у вас обязательно будут конкуренты. И, конечно же, часть рынка будет занята теми, кто начал раньше вас, вложил свои деньги и усилия и рассчитывает на определённую прибыль. Наличие конкурентов не должно вас сразу останавливать от старта бизнеса, но и игнорировать их тоже нельзя. Чтобы понять, насколько конкурентна выбранная вами ниша и чем вы можете выделиться, можно заказать маркетинговое исследование или провести экспресс-анализ самостоятельно. Пример такого анализа при открытии салона красоты вы можете найти в нашей книге, она доступна в личном кабинете пользователя.

Ошибка седьмая: отсутствие специальных правовых знаний

Предприниматель должен хорошо знать не только свой продукт или услугу и методы их продвижения, но и иметь хотя бы общее представление о законах, регулирующих деятельность бизнеса в России. Чтобы помочь вам разобраться в азах этих знаний, мы подготовили для вас цикл статей, с которыми очень рекомендуем ознакомиться:

В процессе деятельности вы постепенно начнёте разбираться в этих вопросах, но на старте бизнеса ошибки начинающих предпринимателей при выборе организационно-правовой формы, налогового режима, оформлении работников и отношений с партнерами могут повлечь серьёзные финансовые потери и даже стать фатальными.

Каждый посетитель нашего сайта может получить по вопросам регистрации бизнеса, налогообложению и бухучету бесплатные консультации от профессионалов. Рекомендуем воспользоваться этим предложением!

Ошибка восьмая: неумение делегировать полномочия

«Хочешь, чтобы всё было сделано хорошо – сделай сам!», – эта фраза погубила не один стартап. Что происходит, если предприниматель считает, что лучше него никто ничего не сделает? Ему приходится самому искать и обслуживать клиентов и покупателей, договариваться с поставщиками, принимать товар, заниматься бухгалтерией, документами и прочей рутиной. Работники же все, как на подбор, медлительные, безответственные и бестолковые.

Возможно, так оно и есть, но ведь наём неподходящих сотрудников – это ошибка самого бизнесмена. Вспомните Стива Джобса: «Мы нанимаем толковых людей, чтобы они говорили, что делать нам». Бизнес невозможно построить без слаженной команды профессионалов, поэтому поиск и привлечение таких людей – одна из основных задач начинающего предпринимателя.

Определите зоны ответственности и закрепите их за сотрудниками. Часть функций, например, бухгалтерию, можно отдать на аутсорсинг. Там, где это возможно, внедряйте гибкую систему оплаты труда – небольшой фиксированный оклад и проценты за выполнение показателей (объёма продаж, оказания услуг, объёма производства). И умерьте немного свой перфекционизм – даже если что-то будет сделано не так идеально, как вам представляется, но бизнес при этом развивается, то все в порядке.

Ошибка девятая: нежелание заключать бизнес-партнёрство

Около 70% ООО в России регистрируются единственным учредителем, т.е. партнёрская модель бизнеса у нас приживается плохо. Причем, партнёрства избегают и там, где оно было бы оправдано. Почему? Прежде всего, начинающие предприниматели не желают делиться предполагаемой прибылью, хотя на старте бизнеса это равносильно тому, чтобы делить шкуру неубитого медведя. Другая веская причина – возможные разногласия в совместном управлении бизнесом и личные проблемы в общении. В определённой мере можно признать, что специфика российского менталитета в том, чтобы смешивать личные и деловые отношения, а это не всегда идёт на пользу дела. Но ведь множество успешных проектов, особенно на Западе, развивается именно по партнёрской модели.

Давайте посмотрим, что может вам предложить хороший бизнес-партнёр:

  • ресурсы и инвестиции;
  • опыт предпринимательской деятельности;
  • деловые связи;
  • навыки, которых у вас нет, например, в продажах;
  • уникальную бизнес-идею, изобретение, патент;
  • эмоциональную поддержку.

Да, возможно, своего бизнес-партнёра выбрать не так уж просто, но отказываться от выгодного сотрудничества только по причине того, что вы опасайтесь возможных проблем, неправильно. Конечно же, все условия совместного бизнеса надо тщательно оговорить до начала деятельности, обязательно зафиксировав их письменно. Учитывайте также, что равноправное партнёрство, когда доли в компании распределены поровну, может привести при возникновении разногласий к патовой ситуации. Желательно, чтобы один из партнёров был главным и нёс основную ответственность за развитие бизнеса.

Ошибка десятая: сдаваться раньше времени

Если вы читали вдохновляющие истории успеха известных предпринимателей, то знаете, что практически каждому из них пришлось пройти через череду больших и малых неудач. Но побеждает только тот, кто встает на один раз больше, чем падает. За примерами далеко ходить не надо – бизнес-портал, на котором вы сейчас находитесь, тоже развивался через кризисы. Узнайте историю развития Регберри из первых уст – от руководителя команды Александра Раптовского.

Мы будем рады получить от вас истории преодоления трудностей и успехов, и возможно, именно вы когда-нибудь расскажете начинающим предпринимателям об ошибках, которых надо избегать на старте бизнеса.

8 Самых Дорогостоящих Ошибок Предпринимателей

Причина, по которой большинство бизнесов сходит с дистанции – недостаток клиентов и соответственно продаж и прибыли. Ключ к успешным продажам – ясное понимание своих клиентов и их потребностей. Без этого ваши усилия будут похожи на разговор немого с глухим.

Чтобы изменить ситуацию, начните думать над тем, для кого предназначены ваши товары и услуги. Ключевое слово здесь – “для”. Кто ваши идеальные клиенты? Какие они? Почему они покупают у вас?

Ошибка 2: Не делают стратегическую работу

Большинство предпринимателей захвачены разнообразной текучкой тактического и даже оперативного характера и не занимаются стратегической работой, которую за них никто больше не сделает. Если наемный работник может себе позволить такую роскошь, как не думать о стратегическом развитии компании, то владелец бизнеса нет. Это просто опасно!

Читать еще:  Надо знать! Какие выплаты положены молодой маме

Если вы хотите оставаться в бизнесе через 3, 5 или 10 лет, вы должны вытолкнуть себя из колеи и начать смотреть на то, что вы хотите в будущем. Каким вы видите свой бизнес через 5 лет? Каков ваш план? Что вы должны начать делать уже сегодня, чтобы это стало реальностью?

Как сказал один мой знакомый, “Я хочу, чтобы мы снова научились мечтать, потому что, раньше, когда мы мечтали, наш бизнес рос, сейчас перестали это делать, и он затормозился”.

Ошибка 3: Работают “внутри” своего бизнеса, а не вне его

У многих предпринимателей сильна установка “я сам”. Им до всего есть дело, они считают, что “если хочешь, чтобы что-то было сделано – проконтролируй это”. Поэтому многие аспекты своего бизнеса они завязывают на себя, выступая в роли закупщика, грузчика, водителя, продавца и т.д. Они занимаются чем угодно, вместо того, чтобы делать СВОЮ работу – например, думать о том, “Как мы можем создать систему, которая сможет обслуживать 100 клиентов одновременно, а не 10, как сейчас?”

Например, вы могли бы решить, посвящать 3 часа в неделю на то, чтобы запираться у себя в кабинете, отключать телефон и размышлять над улучшением и развитием своего бизнеса.

Ошибка 4: Пренебрегают балансом между бизнесом и жизнью

Предприниматели забывают что бизнес – это инструмент, средство достижения жизненных целей, а не самоцель.

Недавно я услышал от владельца бизнеса, следующую точку зрения: “Бизнес как велосипед: перестанешь крутить педали – падает”. Может быть это и правда, но примечательно, что он работает 9-10 часов в день и откладывает свои мечты до пенсии. Причем, он считает, что это нормально, что так и должно быть.

Когда я узнал это, я подумал: “Да, парень, велосипед ты построил, но не предусмотрел в нем тормоз. На всякий случай”.

Не уподобляйтесь таким предпринимателям, катающимся (или даже живущим) “без тормозов”. В конце концов, бизнес – это лишь одна из областей жизни, наряду с такими, как семья, здоровье, творчество/хобби, друзья, отношения, развитие и т.д.

Ошибка 5: Продают товары и услуги, а не выгоды и результаты

Если быть честным до конца, людям нет дела до вас и ваших продуктов. Их волнуют исключительно их собственные проблемы. Их мало интересует, есть ли у вас лицензии и сертификаты, какие места в рейтинге занимает ваша компания, сколько грамот с выставок и конкурсов висит на стенах вашего офиса. Они хотят знать только одно – как вы или ваш продукт поможет им решить их проблему или достичь цели.

Поэтому, сфокусируйтесь на клиенте и говорите о тех результатах, которые он получит от использования вашего товара или услуг. Каждый раз, когда вы предлагаете клиенту свой продукт или услугу, представьте, что он задает один и тот же вопрос: “И что дальше? Что мне это даст?”

Ошибка 6: Путают товар/услугу и обслуживание/сервис

Российские предприниматели думают, что если у них есть отличный товар или услуга, значит успех обеспечен. При этом, согласно опросам тех, кто сменил поставщика, в 70% случаях, они сделали это из-за плохого обслуживания. Это не удивительно, ведь у большинства тех, кто нам служит, на лице написано: “Ходят тут всякие, работать мешают”.

Знаете ли вы ресторан, в котором отличная еда, но плохое обслуживание? Знакомы ли вы с фирмой, которая делает качественную продукцию, но результат из нее нужно вытягивать клещами? Нет? Ну посмотрите на Сбербанк. Самый надежный банк в стране, поход в который можно сравнить разве что с посещением налоговой инспекции.

Хорошая новость в том, что если вы сможете отстроить у себя качественное обслуживание, вы будете вне конкуренции.

Ошибка 7: Не имеют хорошего маркетингового плана

Принято считать, что в России бизнес не поддается планированию, он хаотичен и непредсказуем. Это полная херня. Любой план лучше, чем его отсутствие. Наличие плана дает, как минимум:

  • последовательность и системность действия
  • возможность все просчитать, прежде чем действовать
  • возможность системной оценки эффективности действий
  • возможность увидеть бизнес со стороны

Чем отличается маркетинговый план от бизнес-плана? Практически ничем. Хороший бизнес-план на 80% состоит из маркетингового плана. Хотя, только если тем, что бизнес-план обычно ассоциируется со скучным, составленными головастыми сторонними экспертами документом, который вы должны показать, чтобы получить кредит.

А маркетинговый план – это то, что составляется лично вами, потому что никакие эксперты не знают ваш бизнес и цели так хорошо, как вы сами.

Ошибка 8: Пытаются все делать самостоятельно

Одна из самых распространенных ошибок, которая не дает бизнесу развиваться, заключается в том, что сам предприниматель и есть его бизнес. Все ключевые задачи решаются лично им. и поэтому бизнес не распространяется за пределы своего хозяина. Он боится делегировать эти обязанности, опасаясь потерять контроль.

Одно из проявлений этой ошибки – необращение к профессионалам, которые действительно могли бы помочь (например, к действительно хорошему юристу, техническому специалисту или даже веб-дизайнеру). Причина смешная: это просто многовековая привычка, такая же, как и самим растить картошку, солить, варить, стирать и т.д.

Я работал с человеком, целью которого было вырастить свой бизнес. Уже спустя месяц он привлек столько клиентов, что ему приходилось работать до 16 часов в сутки, потому что все делал сам. Это было серьезное препятствие на пути к цели. Мысль нанять одного-двух помощников была, но она казалось нереальной по многим причинам. И все таки, постепенно вопрос “Как лучше это сделать?” удалось заменить на “Кто может это сделать лучше?”, и дело пошло. Делегирование и аутсоринг были освоены, и бизнес сразу вышел на другой уровень.

Как сказала героиня фильма “Москва слезам не верит”: “Научишься управлять тремя людьми – сможешь управлять заводом”.

Что дальше?

Итак, мы кратко разобрали 8 самых дорогостоящих ошибок, которые делают предприниматели, владельцы бизнеса и работающие на себя профессионалы.

Я настоятельно рекомендую Вам не ограничиваться киванием в знак согласия, а прямо сейчас выделить несколько минут и создать Ваш план действий.

Выберите 2-3 ошибки, в которых Вы узнаете себя больше всего. Запишите свои мысли на этот счет и наметьте шаги, которые Вы сделаете в течение ближайшего месяца, чтобы устранить эти ошибки.

8 Самых Дорогостоящих Ошибок Предпринимателей

Путь построения и развития своего дела тернист – никто не застрахован от краха. Наши предприниматели постигают науку бизнеса на своем горьком опыте и выстраивают бизнес с помощью проб и ошибок.

Вы слышали фразу “поэт в России больще чем поэт”? Я же говорю “предприниматель в России больше чем предприниматель”! Потому что, институты поддержки малого бизнеса и предпринимательства у нас все еще очень и очень молоды.

Государственные по большей части находятся на этапе голословных заявлений. Что касается частных институтов – консалтинг для малого бизнеса все еще дорог и непонятен; тренинги и семинары забываются через неделю; найти хорошую книгу так же трудно, как и иголку в стоге сена; коучинг в зачаточном состоянии; клубы предпринимателей и т.п. остаются “экзотикой”.

Поэтому, наши предприниматели остаются “самородками”, постигающими науку бизнеса на своем горьком опыте и выстраивающими с помощью проб и ошибок, каждый свою уникальную и самобытную систему.

Между тем, путь построения и развития своего дела тернист, и никто не застрахован от ошибок.

За последние несколько лет работы с руководителями и владельцами бизнеса, я обнаружил, что большинство из них делает одни и те же “стандартные” ошибки, которые им очень и очень дорого обходятся (речь не только об убытках, но скорее об упущенных выгодах – и не только денежного характера). Как только они были устранены, их бизнес резко шел в гору.

Итак, что же это за ошибки? Вот краткое описание наиболее распространенных из них:

Ошибка 1: Не знают точно, кто их идеальный клиент

Причина, по которой большинство бизнесов сходит с дистанции – недостаток клиентов и соответственно продаж и прибыли. Ключ к успешным продажам – ясное понимание своих клиентов и их потребностей. Без этого Ваши усилия будут похожи на разговор немого с глухим.

Кстати, это происходит не только с начинающими предприниматели.

Я знаю одну немаленькую компанию, которая уже второй год мается с новым брендом, только лишь потому, что до сих пор никак не определится, кто же их покупатель.

Чтобы изменить ситуацию, начните думать над тем, для кого предназначены Ваши товары и услуги. Ключевое слово здесь – “для”.

Кто Ваши идеальные клиенты? Какие они? Почему они покупают у Вас?

Ошибка 2: Не делают стратегическую работу

Большинство предпринимателей захвачены разнообразной текучкой тактического и даже оперативного характера и не занимаются стратегической работой, которую за них никто больше не сделает.

Если наемный работник может себе позволить такую роскошь, как не думать о стратегическом развитии компании, то владелец бизнеса нет. Это просто опасно!

Если Вы хотите оставаться в бизнесе через 3, 5 или 10 лет, Вы должны вытолкнуть себя из колеи и начать смотреть на то, что Вы хотите в будущем. Каким Вы видите свой бизнес через 5 лет? Каков Ваш план? Что Вы должны начать делать уже сегодня, чтобы это стало реальностью?

Как сказал один мой клиент: “Я хочу, чтобы мы снова научились мечтать, потому что, раньше, когда мы мечтали, наш бизнес рос, сейчас перестали это делать, и он затормозился”.

Ошибка 3: Работают “в” своем бизнесе, а не “над” ним

У многих предпринимателей сильна установка “я сам”. Им до всего есть дело, они хотят все проконтролировать и считают, что “если хочешь, чтобы что-то было сделано качественно, сделай это сам”.

И поэтому, многие аспекты своего бизнеса они завязывают на себя, выступая в роли: закупщика, грузчика, водителя, продавца и т.д. Они занимаются чем угодно, вместо того, чтобы делать свою работу – например, думать о том, “Как мы можем создать систему, которая сможет обслуживать 100 клиентов одновременно, а не 10, как сейчас?”

Например, Вы могли бы решить, посвящать 3 часа в неделю на то, чтобы запираться у себя в кабинете, отключать телефон и размышлять над улучшением и развитием своего бизнеса.

Ошибка 4: Пренебрегают балансом между бизнесом и жизнью

Предприниматели забывают что бизнес – это инструмент, средство достижения жизненных целей, а не самоцель.

Недавно я услышал от владельца бизнеса, следующую точку зрения: “Бизнес как велосипед: перестанешь крутить педали – падает”. Может быть это и правда, но примечательно, что он работает 9-10 часов в день и откладывает свои мечты до пенсии. Причем, он считает, что это нормально, что так и должно быть.

Когда я узнал это, я сказал: “Да парень, велосипед ты построил, но не предусмотрел в нем тормоз, на случай если ты вдруг захочешь остановиться”.

Не уподобляйтесь таким предпринимателям, катающимся (или даже живущим!) на “великах без тормозов”. В конце концов, бизнес – это лишь одна из областей жизни, наряду с такими, как: семья, здоровье, творчество/хобби, друзья, отношения, развитие, духовное и т.д.

Ошибка 5: Продают товары и услуги, а не выгоды и результаты

Если быть честным до конца, людям нет дела до Вас и Ваших продуктов. Их волнуют исключительно их собственные проблемы. Их мало интересует, есть ли у Вас лицензии и сертификаты, какие места в рейтинге занимает Ваша компания, сколько грамот с выставок и конкурсов висит на стенах Вашего офиса.

Они хотят знать только одно – как Вы или Ваш продукт поможет им решить их проблему или достичь цели. Поэтому, сфокусируйтесь на клиенте и говорите о тех результатах, которые он получит от использования Вашего товара или услуг.

Каждый раз, когда Вы предлагаете клиенту свой продукт или услугу, представьте, что он задает Вам один и тот же вопрос: “И что? Что мне это даст?” и отвечайте на него.

Ошибка 6: Путают товар/услугу и обслуживание/сервис

Читать еще:  Умный – вкалывай, или почему образованные люди слишком много работают?

Российские предприниматели думают, что если у них есть отличный товар или услуга, значит успех обеспечен. При этом, согласно опросам тех, кто сменил поставщика, в 70% случаях, они сделали это из-за плохого обслуживания. Это не удивительно, ведь у большинства тех, кто нам служит, на лице написано: “Ходят тут всякие, работать мешают”.

Знаете ли Вы ресторан, в котором отличная еда, но плохое обслуживание? Знакомы ли Вы, с фирмой, которая делает качественную печатную продукцию, но результат из нее нужно “вытягивать клещами”?

Посмотрите хотя бы на Сбербанк. Самый надежный банк в стране, но поход туда можно сравнить разве что с посещением налоговой инспекции.

Хорошая новость в том, что если Вы сможете отстроить у себя качественное обслуживание, Вы будете вне конкуренции!

Ошибка 7: Не имеют хорошего маркетингового плана

Принято считать, что в России бизнес не поддается планированию, он хаотичен и непредсказуем. Так вот, знаете что? Это чушь собачья! Хватит полагаться на русское авось. Любой план лучше, чем его отсутствие. Наличие плана дает Вам несколько преимуществ:

Чем отличается маркетинговый план от бизнес-плана? Практически ничем. Хороший бизнес-план на 80% состоит из маркетингового плана.

Хотя, только если тем, что бизнес-план обычно ассоциируется со скучным, составленными головастыми сторонними экспертами документом, который Вы должны показать банкиру, чтобы получить кредит.

А маркетинговый план – это то, что составляется лично Вами, потому что никакие эксперты не знают Ваш бизнес и Ваши цели так хорошо, как Вы сами!

Ошибка 8: Пытаются все делать самостоятельно

Одна из самых распространенных ошибок, которая не дает бизнесу развиваться, заключается в том, что сам предприниматель и есть его бизнес. Все (или почти все) задачи завязаны на него и бизнес не распространяется далеко за пределы своего хозяина. Он так крепко держит все нити, что боится передать часть из них другим, опасаясь потерять контроль.

Одно из проявлений этой ошибки – необращение к профессионалам, которые действительно могли бы помочь (например, к коучу или консультанту). Причина смешная. Это просто многовековая привычка. Такая же, как и самим растить картошку, солить, варить, стирать и т.д.

Я работал с консультантом, целью которого было вырастить свой бизнес. Уже спустя месяц он привлек столько клиентов, что ему приходилось работать до 16 часов в сутки (!), потому что все делал сам. Это было серьезное препятствие на пути к цели. Мысль нанять одного-двух помощников была, но она казалось нереальной по многим причинам.

И все таки, постепенно вопрос “Как лучше это сделать?” удалось заменить на “Кто может это сделать лучше?”, и дело пошло. Делегирование и аутсоринг были освоены, и бизнес сразу вышел на другой уровень. Дальше, как сказала героиня фильма “Москва слезам не верит”: “Научишься управлять тремя людьми – сможешь управлять заводом”.

Итак, мы кратко разобрали 8 самых дорогостоящих ошибок, которые делают предприниматели, владельцы бизнеса и работающие на себя профессионалы.

Я настоятельно рекомендую Вам не ограничиваться киванием в знак согласия, а прямо сейчас выделить несколько минут и создать Ваш план действий.

Выберите 2-3 ошибки, в которых Вы узнаете себя больше всего. Запишите свои мысли на этот счет и наметьте шаги, которые Вы сделаете в течение ближайшего месяца, чтобы устранить эти ошибки.

8 ключевых ошибок предпринимателей

Даррен Харди

Издатель журнала Success, автор книг «Составной эффект» (The Compound Effect) и «Американские горки предпринимателя» (The Entrepreneur Rollercoaster).

Итак, у вас появилась идея нового бизнеса. Вы перевозбуждены и начинаете рассказывать о ней своим друзьям и родственникам (напрасно). Вы уверены, что ваш продукт решит серьезную проблему на рынке (напрасно). Вы спешите составить бизнес-план (напрасно). Вы берете в свою команду членов семьи или заряженного энтузиазмом приятеля, который согласился поработать с вами (напрасно). Вы уверены, что достаточно подкованы и готовы стартовать (напрасно) и готовы на все ради осуществления своего плана (напрасно).

Вообще-то, все перечисленное звучит неплохо, но плохо другое: заимствуя формулу предпринимательского успеха из книг, вы рискуете совершить самую большую ошибку. Знаете ли вы, что срок жизни 66% предприятий не превышает 8 лет? Почему людям, которые всей душой стремятся к тому, чтобы у них все получилось, так трудно реализовать свою мечту? Я решил это выяснить, и полученные ответы меня поразили. Все стандартные предположения о причинах провалов — недостаток инвестиций, неудачное расположение, отсутствие доступа к кредитам, плохое управление складскими запасами, сильная конкуренция — оказались неверными. Невероятно, но чаще всего бизнес терпел неудачу не из-за всех этих внешних факторов, а из-за одного внутреннего. Причем этот фактор даже не экономический, а эмоциональный. Неожиданный и деструктивный вихрь в жизни предпринимателя — это главная причина, по которой владельцы бизнеса решают свернуть деятельность или разоряются. Но это не обязательно должно произойти с вами. Изучите и внедрите предупредительные меры, которые позволят вам реализовать весь потенциал того озарения, которое побудило вас стать предпринимателем.

Ошибка №1: Вы — великий визионер, знающий как «изменить мир»

Ричард Брэнсон, признанный преобразователь мира, признается, что у него не было грандиозного плана, когда он начинал первый бизнес под брэндом Virgin 40 лет назад. Он и предположить не мог, что однажды будет управлять группой компаний со штатом 50 тыс. человек по всему миру. «Если бы мы планировали такое будущее, — говорит Брэнсон, — мы бы точно накосячили».

Я охотно в это верю. Имея гипертрофированные амбиции, вы либо никогда не решитесь стартовать, либо накосячите. Вы составите нереалистичный план продаж, угрохаете кучу денег на создание совершенной «масштабируемой структуры», и, увлекшись влиянием на ход мировой истории, останетесь без штанов. На этом можно ставить точку.

Чтобы этого не случилось, начинайте с малого. Продавайте то, что у вас есть сегодня. Потом усовершенствуйте свой продукт. Сосредоточьтесь на микроскопических улучшениях, которые вы можете делать каждый день, а не на воображаемой гигантской цели. Я вовсе не пытаюсь сказать, что цели не нужны в принципе. Если вы не зададите себе направление развития, то ваш путь получится извилистым и ведущим к краху. Но когда вы мыслите слишком масштабно изо дня в день, это парализует вас и мешает делать хоть что-нибудь. Когда вам кажется, что ваш продукт еще недостаточно революционный и вам не удается изменить мир, у вас есть удобное оправдание, чтобы ждать, откладывать и целиться, целиться, целиться вместо того чтобы работать, работать, работать.

Ошибка №2: Вы воодушевлены и ожидаете, что все вокруг вас тоже воодушевятся

Нравится вам это или нет, люди постоянно сравнивают себя друг с другом. Все хорошее и плохое они оценивают на контрасте. Читая про знаменитостей, они вполне логично заключают, что такой успех недостижим для простых смертных. Но если кто-то из их ближайшего круга общения вырывается из стада посредственности, то никакие отговорки уже не работают. А ведь люди сильно привязаны к своим отмазкам! Когда вы преодолеваете те же самые препятствия, которые мешают им преуспеть, они начинают выглядеть невзрачно и чувствуют себя неуютно. Ваш успех подрывает их эго, и их эго становится мстительным.

Конечно, они скажут, что рады за вас и поддерживают ваши устремления. Но втайне (возможно, даже подсознательно) они надеются, что вы потерпите неудачу. Они надеются, что ваше поражение подтвердит обоснованность их страхов, помешавших им стать предпринимателями. Возможно, они даже начнут саботировать ваши амбиции, используя сомнения, издевку, сарказм и прозрачные намеки — ради того, чтобы их эго вновь оказалось в безопасности.

Это естественно, что вас воодушевляет осознание ваших возможностей и способностей, но держите себя в руках. Приготовьтесь к эмоциональной турбулентности, включая негативную реакцию окружающих вас людей.

Ошибка №3: Вы влюблены в свой продукт, но не в клиента

Вы по-настоящему увлечены своим продуктом. Вы провели бессчетное количество часов, улучшая его — делая самый лучший из известных вам. К сожалению, лидер продаж в любой категории предлагает не самый лучший продукт. Просто оглянитесь по сторонам. Какой ресторан занимает первое место в мире по объему продаж? Какой автомобиль лучше всего продается? Что там насчет вин, финансовых услуг или средств гигиены? Самые раскупаемые брэнды крайне редко совпадают с самыми лучшими продуктами. Продукты, являющиеся лидерами продаж в каждой категории, являются детищами тех, кто лучше всех разбирается в маркетинге. Хотите вы того или нет, от вашего продукта зависит не больше 10% успеха вашего бизнеса, а 90% зависит от организации продаж и маркетинга.

Поэтому позвольте сказать вам: вы не работаете в отрасли бытовых услуг, грузоперевозок, мобильных приложений, или любой другой, к которой относится ваш потрясающий продукт. Вы работаете в сфере продаж и маркетинга — и точка. Так что вам придется стать спецом по продажам и маркетингу. С чего начать? Полюбите своего потенциального клиента. Вы должны понять, как вам проникнуть в сознание и сердце вашего будущего потребителя — почувствовать его желания, надежды, страхи и проблемы. Научитесь транслировать любовь посредством маркетинговых коммуникаций. Тогда клиенты протопчут дорожку для вашего революционного продукта и профинансируют ваши масштабные планы.

Ошибка №4: Вы слишком прижимисты и недостаточно инвестируете в людей, маркетинг и обучение

Как говорится, деньги делают деньги. Чтобы что-то заработать, сначала надо потратить. Есть тысяча способов вложить деньги, чтобы стимулировать рост бизнеса, но три самые главные — это люди, маркетинг и ваш личный рост (обучение). В этой главе я сосредоточусь на людях.

Джек Уэлч, бывший CEO GE, сказал мне во время интервью: «Какие бы инновации не появлялись и как бы не видоизменялись рынки, одно осталось неизменным — побеждает та команда, которой удалось привлечь лучших игроков». На сегодняшнем динамичном и высококонкурентном рынке самая ожесточенная битва — за таланты. Вы не можете переплатить за самых лучших людей. В действительности, профессионалы высшего уровня обходятся очень недорого, поскольку такой игрок по определению окупает свою зарплату с лихвой. Игроки второй и третьей лиги, напротив, оказываются слишком затратными сразу в нескольких отношениях. Если исходить из того, что наибольшая доля ваших операционных расходов будет приходиться на фонд оплаты труда, вам крайне важно выработать правильный подход к формированию команды. Затраты на неэффективных работников не исчерпываются деньгами, которые вы им заплатили. Они гораздо выше. Если принять во внимание время и ресурсы, которые вам придется потратить, чтобы найти замену, а также посчитать упущенную выгоду и расходы на «химиотерапию», которая потребуется, чтобы остановить распространяющуюся по организации раковую опухоль, то может оказаться, что стоимость второсортного сотрудника будет в 15 раз выше его годовой зарплаты. Поэтому сразу инвестируйте в игроков высшей лиги.

Ошибка №5: Вы — сторонник старой школы менеджмента и повторяете управленческие ошибки прошлого

Если вы не следили за тем, что происходит в мире в последнее время, вы могли упустить быстрые, радикальные изменения. Благодаря тому, что в процессе развития технологий были преодолены некоторые барьеры, прогресс из линейного стал экспоненциальным. Футуролог Рэй Курцвейл описал этот феномен так: «В XXI веке нас ожидает не 100 лет прогресса — это будет больше похоже на 20 тыс. лет прогресса (если измерять прогресс сегодняшними темпами)».

Патриархальное лидерство, приказы сверху вниз, стиль управления в духе «делай так, потому что я сказал» не будут работать в этом веке. Впервые в истории человечества на рынке труда одновременно окажутся представители пяти разных поколений. Сейчас работает гораздо больше женщин, чем раньше. «Этнические меньшинства» скоро станут большинством. Во времена, когда авторитетные классики менеджмента формулировали свои принципы управления, ситуация была совершенно иной. Тогда самым важным навыком предпринимателя была экономическая компетентность. Сегодня ее заменил эмоциональный интеллект. Человеческий капитал заменил финансовый капитал. Там, где лидеры прошлого использовали рычаги управления, теперь надо поощрять совместную работу и проявление инициативы. Когда-то целью лидера было формирование армии последователей. Нынешняя цель — развитие лидерских качеств в каждом из подчиненных.

Ошибка №6: Вы невероятно продуктивны и пытаетесь сделать все сами

В нашей культуре принято считать молодцом того, кто ежедневно вычеркивает множество пунктов из обширного списка дел. Мы подчеркиваем, насколько мы заняты, замучены и перегружены, как будто это добавляет нам почета. Хотя в действительности гордиться тут нечем.

Читать еще:  Как 19-летний предприниматель из Вологодской области меняет рынок меда

Такой подход будет стоить вам всего: вы жертвуете своей личной жизнью, бизнесом и своими мечтами. Чтобы ваш бизнес рос, вы должны позволить ему перерасти вас. Воспринимайте себя как спортивного тренера. Ваша задача — придумать план, набрать команду игроков, натренировать их так, чтобы они раскрыли весь свой талант. А потом наблюдайте за игрой, сидя на трибуне. Если вы выскочите на поле и начнете бросать мяч и ловить его, ваш бизнес никогда не победит на чемпионате мира. Когда вы пытаетесь делать все самостоятельно, вы становитесь самым узким местом своей компании и сдерживаете ее рост.

Ошибка №7: Вы успешны и никогда не ошибаетесь

Дуализм — это принцип устройства всей вселенной. Не бывает дня без ночи, подъема без спуска, хорошего без плохого. Точно так же не бывает успеха без неудачи. На самом деле, процесс превращения в успешного человека — это процесс прогрессирующих неудач. Если вы становитесь более успешным понемножку, это означает, что вы не пытаетесь пробить свои ограничения.

Когда мне было 8 лет, я однажды прибежал к своему отцу и с гордостю отчитался: «Папа, я целый день катался на лыжах с горки сам, и ни разу не упал!» Он глянул на меня равнодушно и заметил: «Ну, значит сегодня ты не улучшил свою технику катания». Почувствовав, что такой ответ меня разочаровал, он объяснил: «Если хочешь стать лучше, ты должен выходить за пределы того, что уже умеешь. Когда ты выходишь за свои пределы, то обязательно падаешь. А если не падаешь, значит, щадишь себя. Без падений ты не научишься лучше кататься».

Единственный способ форсировать свой успех — терпеть больше неудач в единицу времени. Празднуйте каждый провал: вы выросли, чему-то научились. Единственное, что удерживает вас от раскрытия своего полного потенциала и достижения любой цели, которую способен поставить ваш разум — это страх. Если вы научитесь не прятаться от того, что вас пугает, ваш потенциал начнет бить ключом.

Ошибка №8: Вы самый умный и не нуждаетесь в помощи

Я не сомневаюсь в том, что вы уже хороший бизнесмен. Но если вы хотите стать выдающимся, вам не обойтись без наставников. Инвестируйте в свое обучение и рост. Великолепные идеи окружают вас ежедневно. Вам не нужно придумывать их. Вам нужно лишь ухватить их и применить к своей текущей ситуации. Стив Джобс не изобретал компьютерную мышь, графический пользовательский интерфейс, mp3-плеер или смартфон. Но он сделал все эти вещи лучше.

Какую бы проблему вы не пытались решить, в мире есть эксперт, который посвятил этому свою жизнь. Чем больше времени вы пытаетесь самостоятельно изобрести новое решение вашей проблемы, тем меньше времени у вас остается, чтобы решать другие проблемы и растить свой бизнес. Мой отец учил меня: «Никаких денег не жалко, чтобы позаимствовать чей-то ум и опыт». В жизни нет коротких путей, но в бизнесе они есть. Люди, которые уже побывали там, куда вы только направляетесь, знают, где можно срезать путь, и готовы дать вам карту самого безопасного и протоптанного маршрута. Эта информация сбережет вам время, силы, деньги, позволит избежать боли и страданий. И в конечном счете может спасти ваш бизнес.

8 самых типичных и распространенных ошибок начинающих предпринимателей

Самые типичные ошибки предпринимателей

Предприниматель и бизнес-ангел — Дмитрий Костомаров рассказал нам про самые популярные и типичные ошибки предпринимателей. Дмитрий 7 лет работал в крупной международной FMCG-компании, 8 лет в маркетинговых сервисах, 8 лет в поддержке розничной торговли, а в настоящее время сосредоточен на проектах в области EdTech, HRtech, work force management, health management. Его текущие проекты — actum.pro, e-queo.com, mr.wolf. Мы рекомендуем прислушаться к нему всем начинающим и желающим.

Прежде, чем дать старт любому бизнесу, нужно ответить на два самых важных вопроса: «Зачем вам это?» «Что в итоге?». В общем-то, с этих вопросов вам придется начинать каждое утро и заканчивать ими каждый день. Давайте посмотрим на развитие нового бизнеса и определим, какие ошибки могут совершать (и успешно делают это) предприниматели на каждом из основных этапов.

Первая, и самая большая ошибка начинающих бизнесменов — они выдумывают цели иные, чем деньги. И даже если говорят про прибыль, не обозначают порядок цифр. Приведем пример. Ко мне, как к инвестору, пришли ребята, которые решили сделать мессенджер со множеством социальных функций и фишек для нетворкинга. И рассуждениями о том, что достаточно изменить мир, и деньги благодаря этому потекут рекой. На простой вопрос о том, сколько они собираются зарабатывать, основатели долго рассказывали про рекламную модель, партнерство с агрегаторами и прочее. Если бы я занялся мобильным приложением, то вряд ли стал бы делать это меньше, чем за миллион долларов. С учетом маржи в мобайле, если за него платят, для этого нужно заработать пять миллионов. Что означает на практике миллион пользователей по 5 долларов или 5 млн. — по одному. Отсюда финальный вопрос: что в этом продукте позволяет предположить оплаченный интерес 1-5 млн. человек?

Начинать всегда нужно с продукта. Старые и надежные формы планирования до сих пор не устарели, поэтому можно просто идти по матрице 8P, принятой для описания продуктового или сервисного бизнеса. Матрица позволит вам понять и увидеть самые частые ошибки предпринимателей на старте пути.

Первое P. Ошибка: Ненужный продукт

Product. Не так важно, что вы придумали – кросс-скоринговую платформу для получения кредитов, батончики для здорового питания или просто решили повторить успешную модель с другого рынка – вы должны сделать нормальный продукт. Сейчас типичная ошибка проектов на старте в том, что MVP (минимально жизнеспособный продукт) у них находится, как ни странно, на чересчур минимальном уровне. Они рассчитывают на то, чтобы скорее запуститься и проверить гипотезы и так далее. Забывая при этом, что мы живем в цифровую эпоху, в которой хороший опыт распространяется также молниеносно, как и плохой. И, сделав неудачный продукт, вы получите негативный пользовательский опыт.

Ваш проект должен быть действительно нужным. И здесь мы можем наблюдать еще одно типичное заблуждение начинающих предпринимателей — «этого никто не делал». Они считают это достаточным основанием, чтобы сделать глупость первым, а вы? Вместе с тем, определить черты хорошего продукта можно несколькими фразами: улучшает потребительский опыт, решает не решаемую ранее задачу по адекватной цене или просто похож на другой хороший продукт, но стоит меньше или доступен больше.

Второе P. Ошибка: Пренебрежение ценой

Price, цена. Любимый невроз некоторых предпринимателей – стыд за зарабатываемые деньги. Этих бизнесменов сразу видно по культуре их команд, которые только и делают, что раздают скидки и снижают стоимость, снижая ценность своего продукта.

За примером далеко ходить не нужно: так, мой партнер по проекту e-queo.com постоянно раздает фантастические скидки, хотя продукт действительно не имеет аналогов и великолепен со всех точек зрения. Обычно такие предприниматели говорят: «мы зарабатываем на другом». Ну что тут скажешь? Зарабатывать в бизнесе нужно на каждом вздохе. Всё, что вы не заработали сейчас, – вы не заработаете НИКОГДА.

Третье P. Ошибка: Неправильный расчёт стоимости клиента

Place, место. То, где вы продаете. Недавно пришел проект со снеками здорового питания с идеальной ошибкой в расчетах. В их модели была красивая маржинальность и сетевые продажи. Пришлось объяснять, что всегда есть цена дистрибьюции и никогда не бывает так, что вы поставляете продукт и за ним сразу выстраивается очередь, а цена дистрибьюции равна нулю. Привлечение любого клиента стоит денег. Например, SkyEng, по слухам, тратит 7000 рублей на привлечение одного клиента. Если это так, то проект просто не может быть прибыльным, поскольку есть разрыв между цифрами. Конверсия в полноценный цикл уроков с учетом маржи просто ниже, чем можно себе позволить на таких цифрах.

Четвертое P. Ошибка: Преждевременная реклама

Promotion. Рейтинг про ошибки предпринимателей не обойдётся без этой. В топ любимых заблуждений в маркетинговой области, безусловно, входит продвижение до запуска бизнеса или проекта в расчете на то, что подогреется интерес, и люди будут с нетерпением ждать официального старта. Так бывает в одном случае из ста. А в 99 других клиент разочарованно списывает продукт в неудачные, а конкуренты делают успешный релиз. Классический пример из этой области — рождение селфи-дрона Lily. Пока основатели занимались промо несуществующего продукта, DJI выпустил уже третью генерацию.

Пятое P. Ошибка: Бизнес с друзьями и родственниками

People. Люди, которые с вами работают и представляют компанию. Худшее, что может сделать проект, — нанять друзей и родственников. Об этом написано горы литературы и это можно делать только тогда, когда вы не нашли другого способа расстаться с приятелями, семьей или бизнесом. Еще одно любопытное явление в этой области — соратники. Многие основатели настолько благодарны тем, кто начинал с ними, что забывают о необходимости держать дистанцию. И нередко со временем сталкиваются с вопросом, кто и что сделал для проекта, и так ли важен основатель в принципе. Как это ни грустно, но с людьми времен начала бизнеса лучше расставаться, если вы не готовы сделать их партнерами. Такие ошибки предпринимателей существуют, наверное, столько же, сколько существует само предпринимательство.

Шестое P. Ошибка: Чрезмерная сложность процессов

Processes. Процессы бывают разными, но необходимо, чтобы они были удобными и разумными. Большинство начинающих предпринимателей делает ошибку и начинает думать о проекте, как о будущей корпорации, создавая избыточное регулирование самых простых вещей. Или позволяя своим сотрудникам накручивать процессы. В итоге, не имея выручки, мы получаем бюрократию. На начальном этапе процесс может быть только один — бесконечно пробовать сделать лучше и дешевле. А за любую попытку выдумать бюрократическую процедуру — «расстрел». Даже если вы ничего не понимаете в бухгалтерии, но позволяете выстроить бухгалтерам стену для сотрудников, это убьет бизнес быстрее, чем вы успеете осознать, что произошло. Back office — первый бизнес-киллер в природе. Если вы сразу не объясните этим бюрократам, что они не более, чем сервисное бюро для тех, кто зарабатывает деньги, они вас утопят.

Седьмое P. Ошибка: Бесцельное партнерство

Partnership, партнерство. Наибольшее количество ошибок начинающие предприниматели делают именно здесь. Во-первых, без партнеров нельзя. Но можно и нужно обходиться без тех, которых вы зовете в проект только потому, что вам страшно. Партнеры должны давать бизнесу то, что вы сами не можете. А за психологическим комфортом лучше обращаться к профессиональным психоаналитикам. Партнерство уже с точки зрения b2b также важный аспект, и 90% предпринимателей, и 99% корпораций рано или поздно падают в ловушку явления «я плачу, я и прав». Партнеры, поставщики, участники логистической цепочки — все работают в одной связке, ради одной цели — ваших денег в кармане и их приумножения.

Восьмое P. Ошибка: Отношение к производству

Production, производство. У 8P есть много трактовок. Если у вас производство, то это производительность и качество, если сервис, то physical evidence — неосязаемые, но реальные для потребителя свидетельства вашего существования. Тут бесконечная поляна для набивания шишек, говорить о которых лучше в рамках отдельного материала.

А этот текст мы завершим одной важной истиной: бизнес — это проекция отношений на деньги. Нормальные человеческие отношения, уважение к себе и партнерам, сотрудникам, контрагентам скорее приведут вас к результату, чем что-то другое. Предприниматель — это генетическая предрасположенность к риску и способность работать в состоянии крайней неопределенности. Такой психотип редко рождает абсолютную адекватность и дружелюбие, но нужно постараться. Так дела пойдут легче и проще, а типичные ошибки предпринимателей, которые присущи другим могут обойти вас стороной.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector