4 простых способа увеличить прибыль с продажи услуг на 300%

4 простых способа увеличить прибыль с продажи услуг на 300%

4 простых способа увеличить прибыль с продажи услуг на 300%

Вы когда-нибудь задумывались, какое значение имеет простота реализации предлагаемых вами услуг? Причем значение не столько для вас, сколько для конечного потребителя. Ведь сами по себе услуги имеют ряд условностей, которые усложняют процесс продажи. Сегодня мы расскажем Вам, как увеличить свою прибыль в разы.

Опасения и риски клиента

Вне зависимости от типа оказываемых услуг, клиент всегда рискует, заключая с вами сделку. Во многом эти риски сопряжены с тем, что клиент на начальном этапе не знает, что он получит в конечном итоге. Кроме того, покупка услуг — это покупка обещания выполнить ту или иную работу. Обещание, конечно, дело хорошее, однако оно не дает никакой гарантии того, что потребитель не пожалеет о своем выборе. Эти два фактора выступают в роли ингибитора продажи услуг. Следовательно, для того, чтобы упростить процесс реализации, нужно эти факторы устранить. Каким образом? Верно, добавив конкретики осязаемых факторов.

Делаем неосязаемое осязаемым

Услуги сами по себе неосязаемы. Вы не можете их увидеть, пощупать, потрогать или попробовать. Одну и ту же услугу два человека будут представлять по-разному. Вот почему в этом случае о конкретике говорить сложно. Встает вопрос: как эту конкретику внести? Самый очевидный ответ — цена. Это, действительно, осязаемый фактор, который можно представить и который отличает одну услугу от другой. Однако если соревноваться с конкурентами только на уровне цен — потребитель от этого не выиграет, поскольку не получит главного — уверенности. Следовательно, нужно что-то еще.

Очень мощным рычагом избавления потребителя от опасений может стать превращение услуги в продукт. Это автоматически делает услугу осязаемой, ведь потребитель получает на выходе не обещание, а реальный товар.

Вот четыре способа, которые позволяют это сделать наиболее эффективно:
1. Превратить услугу в товар
2. Разбить услугу на уровни и продавать пакетами
3. Комбинировать услуги и создавать новые предложения
4. Сделать процесс продуктом

Рассмотрим более подробно каждый из способов:

1. Превратить услугу в товар Этот способ хорош тем, что позволяет вам получить постоянный пассивный доход и расширить охват целевой аудитории. Давайте рассмотрим на примере. Допустим, вы оказываете услуги продвижения сайтов в сети Интернет. У вас есть масса наработок, приемов и способов. Вы их систематизируете и составляете руководство из отдельных уроков или курса. Затем записываете этот курс на диск и продаете через свой сайт как информационный продукт, который позволяет потребителю, используя ваши знания, продвинуть его сайт. Главный плюс этого способа ― вы создаете продукт лишь однажды, а доход он вам приносит постоянно.

2. Разбить услугу по уровням и продавать пакетами Отличие этого способа от предыдущего состоит в том, что услуги в данном случае вы оказываете непосредственно, однако преподносите их в своеобразном ключе. Суть заключается в следующем: вы разбиваете услугу на уровни. Эти уровни могут представлять собой выполняемые задачи. Затем вы комбинируете эти задачи в своего рода пакеты и предлагаете их потребителю. Для наглядности давайте рассмотрим пример. Допустим, вы занимаетесь доставкой пиццы. Ваши услуги потребитель может заказать в виде двух пакетов: «Базовый» и «Премиум».
Первый включает в себя:
• Доставку пиццы в течение часа
• Скидку 5%
• Пончик бесплатно Второй пакет включает в себя:
• Доставку пиццы в течение 20 минут
• Скидку 10%
• Колу бесплатно
• Зажигательный стриптиз курьера

Разбиение услуг по пакетам позволяет предоставлять потребителю выбор, а также получить контроль над различными сегментами рынка. Для простоты ориентации, вот небольшой алгоритм, как сделать разбиение услуги на пакеты более эффективным:
1. Выявите, в чем вы соревнуетесь с конкурентами
2. Подумайте, как можно донести свои преимущества до клиента
3. Разбейте услугу на логические группы
4. Покажите клиенту ваши пакеты преимуществ

3. Комбинировать услуги и создавать новые предложения Когда ваши предложения мало чем отличаются от предложений конкурента, потребитель начинает сравнивать цены. Вырваться вперед в этом случае поможет предложение комбинированных услуг. Например, если вы консультант по маркетингу, вы можете объединить усилия с копирайтером, дизайнером и веб-разработчиком и создать новый пакет услуг, объединяющий сразу три направления: маркетинга, брендинга и веб-разработки.

4. Сделать процесс продуктом Если присмотреться, то товаром можно сделать абсолютно все. Даже то, что, на первый взгляд, ну никак не может быть товаром. Процесс создания тех или иных продуктов не является исключением.

Рассмотренные в этой статье способы не претендуют на открытие концептуально новых коммерческих подходов. Однако они позволяют убрать многие барьеры между продавцами и потребителями, что будет выгодно как для первых, так и для вторых. Покупатель избавляется от сомнений и получает уверенность, а продавец — увеличение прибыли. Вот почему, попробуйте думать о своих услугах как о продуктах и посмотрите, как это отразится на вашем доходе.

Агентство недвижимости Лидман Брокерс является консультантом по недвижимости в Подольске, получите бесплатную консультацию по телефону 8 495 150 02 77 или по почте Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра. адрес г.Подольск, ул. К.Готвальда д. 6в

4 простых способа увеличить прибыль с продажи услуг на 300%

4 простых способа увеличить прибыль с продажи услуг на 300%

Задумывались ли вы когда-нибудь, какое значение имеет простота реализации предлагаемых вами услуг? Причем значение не столько для вас, сколько для конечного потребителя. Ведь сами по себе услуги имеют ряд условностей, которые усложняют процесс продажи

Посудите сами: прежде чем продать услугу, вы должны объяснить покупателю, что именно она в себя включает, какие выгоды приносит и какие проблемы решает. Причем объяснить все это нужно в простой и доступной форме, чтобы потребителю сразу все было понятно. Здесь просматривается простая взаимосвязь: чем раньше клиент все поймет, тем быстрее он купит, и тем больше денег вы заработаете за единицу времени.

Опасения и риски клиента

Вне зависимости от типа оказываемых услуг, клиент всегда рискует, заключая с вами сделку. Во многом эти риски сопряжены с тем, что клиент на начальном этапе не знает, что он получит в конечном итоге. Кроме того, покупка услуг — это покупка обещания выполнить ту или иную работу. Обещание, конечно, дело хорошее, однако оно не дает никакой гарантии того, что потребитель не пожалеет о своем выборе.

Эти два фактора выступают в роли ингибитора продажи услуг. Следовательно, для того, чтобы упростить процесс реализации, нужно эти факторы устранить. Каким образом? Верно, добавив конкретики осязаемых факторов.

Делаем неосязаемое осязаемым

Услуги сами по себе неосязаемы. Вы не можете их увидеть, пощупать, потрогать или попробовать. Одну и ту же услугу два человека будут представлять по-разному. Вот почему в этом случае о конкретике говорить сложно. Встает вопрос: как эту конкретику внести? Самый очевидный ответ — цена. Это, действительно, осязаемый фактор, который можно представить и который отличает одну услугу от другой. Однако если соревноваться с конкурентами только на уровне цен — потребитель от этого не выиграет, поскольку не получит главного — уверенности. Следовательно, нужно что-то еще.

Очень мощным рычагом избавления потребителя от опасений может стать превращение услуги в продукт. Это автоматически делает услугу осязаемой, ведь потребитель получает на выходе не обещание, а реальный товар.

Вот четыре способа, которые позволяют это сделать наиболее эффективно:

1. Превратить услугу в товар
2. Разбить услугу на уровни и продавать пакетами
3. Комбинировать услуги и создавать новые предложения
4. Сделать процесс продуктом

Давайте рассмотрим более подробно каждый из способов.

1. Превратить услугу в товар

Этот способ хорош тем, что позволяет вам получить постоянный пассивный доход и расширить охват целевой аудитории. Давайте рассмотрим на примере.
Допустим, вы оказываете услуги продвижения сайтов в сети Интернет. У вас есть масса наработок, приемов и способов. Вы их систематизируете и составляете руководство из отдельных уроков или курса. Затем записываете этот курс на диск и продаете через свой сайт как информационный продукт, который позволяет потребителю, используя ваши знания, продвинуть его сайт. Главный плюс этого способа вы создаете продукт лишь однажды, а доход он вам приносит постоянно.

Читать еще:  Ценность товара: от чего она зависит и как ее определить

2. Разбить услугу по уровням и продавать пакетами

Отличие этого способа от предыдущего состоит в том, что услуги в данном случае вы оказываете непосредственно, однако преподносите их в своеобразном ключе. Суть заключается в следующем: вы разбиваете услугу на уровни. Эти уровни могут представлять собой выполняемые задачи. Затем вы комбинируете эти задачи в своего рода пакеты и предлагаете их потребителю. Для наглядности давайте рассмотрим пример.
Допустим, вы занимаетесь доставкой пиццы. Ваши услуги потребитель может заказать в виде двух пакетов: «Базовый» и «Премиум». Первый включает в себя:
• Доставку пиццы в течение часа
• Скидку 5%
• Пончик бесплатно

Второй пакет включает в себя:
• Доставку пиццы в течение 20 минут
• Скидку 10%
• Колу бесплатно
• Зажигательный стриптиз курьера

Разбиение услуг по пакетам позволяет предоставлять потребителю выбор, а также получить контроль над различными сегментами рынка. Для простоты ориентации, вот небольшой алгоритм, как сделать разбиение услуги на пакеты более эффективным:
1. Выявите, в чем вы соревнуетесь с конкурентами
2. Подумайте, как можно донести свои преимущества до клиента
3. Разбейте услугу на логические группы
4. Покажите клиенту ваши пакеты преимуществ

3. Комбинировать услуги и создавать новые предложения

Когда ваши предложения мало чем отличаются от предложений конкурента, потребитель начинает сравнивать цены. Вырваться вперед в этом случае поможет предложение комбинированных услуг.

Например, если вы консультант по маркетингу, вы можете объединить усилия с копирайтером, дизайнером и веб-разработчиком и создать новый пакет услуг, объединяющий сразу три направления: маркетинга, брендинга и веб-разработки.

4. Сделать процесс продуктом

Если присмотреться, то товаром можно сделать абсолютно все. Даже то, что, на первый взгляд, ну никак не может быть товаром. Процесс создания тех или иных продуктов не является исключением.

Предположим, вы руководите веб-студией. Можно запросто описать реальный процесс создания сайта с нуля по шагам со всеми необходимыми данными, иллюстрациями, графиками и прочей технологической информацией, которая не является коммерческой тайной, разумеется. Останется только придумать цепляющее название процесса, записать на носители, и можно продавать.

Рассмотренные в этой статье способы не претендуют на открытие концептуально новых коммерческих подходов. Однако они позволяют убрать многие барьеры между продавцами и потребителями, что будет выгодно как для первых, так и для вторых. Покупатель избавляется от сомнений и получает уверенность, а продавец — увеличение прибыли. Вот почему, попробуйте думать о своих услугах как о продуктах и посмотрите, как это отразится на вашем доходе.

Как увеличить прибыль в своем бизнесе

Ошибки начинающих предпринимателей – 10 самых опасных

Как изучить рынок и зачем это нужно?

5 способов увеличения прибыли по Ламберту

Если вы предприниматель, то вы просто обязаны постоянно задавать себе один и тот же вопрос – как увеличить прибыль? Прибыль – это и есть бизнес. Вся суть бизнеса именно в том, чтобы увеличивать прибыль. Других причин вести бизнес я не знаю. Кто бы что ни говорил. Увеличить прибыль в бизнесе, как говорит бизнес эксперт Пол Ламберт, можно лишь пятью способами (т. н. Formula Five). Дальше мы их рассмотрим.

5 способов увеличения прибыли по Ламберту

5 способов того, как увеличить прибыль

1. Увеличить маржу

Тот же Пол Ламберт сказал, что бизнес – это не больше продать, а больше заработать для себя. И насколько больше вы сможете извлекать из своего бизнеса, настолько ваш бизнес успешнее. И наоборот. Увеличить маржу и, соответственно, увеличить прибыль, можно, как вы понимаете, двумя способами: либо продавать дороже, либо покупать и/или производить дешевле.

Если вам повезет, вы можете найти поставщика того же товара дешевле. Но находить более дешевых поставщиков до бесконечности не получится, сами понимаете. Если вы производитель или же оказываете услуги, вы можете постараться снизить себестоимость товара и/или услуги. Но тут вы тоже ограничены, конечно же. Какая-то себестоимость товара и услуги все равно будет.

Получается, лучше всего, продавать дороже. Не то, что можно поднимать цены до бесконечности, конечно, но какая-то «физическая» граница все же отсутствует. Ограничения могут быть (и будут, естественно) только в умах людей. Но это то, на что вы можете влиять. Поднимите ценность своего предложения, выставите свой продукт в более выгодном для потребителя свете, добавьте дополнительные услуги и бонусы к покупке, улучшите условия обслуживания, ускорьте доставку и увеличьте срок гарантии… В общем, вы поняли – делайте все, что может быть причиной продавать дороже, чем у конкурентов. Тогда вы увеличите собственную прибыль.

Некоторые скажут – но все эти бонусы и дополнительные услуги тоже стоят деньги. Да, стоят. Вы, естественно, сначала посчитаете свою выгоду. Вы же не будете давать подарки стоимостью 300 рублей, подняв цену на 200, правильно? Или будете? Ну, тогда…как вам сказать… Хотя и так можно делать, но в рамках каких-то акций и мероприятий в имиджевых целях.

2. Увеличить количество потенциальных клиентов

По сути, это увеличение охвата аудитории или же расширение входа в воронку продаж. Об этом говорили в статье о способах увеличить продажи с акцентом на воронку продаж. Принцип базируется на использовании как можно большего количества каналов для привлечения потенциальных покупателей. Каналы привлечения аудитории разные – от Интернет-маркетинга, рекламных акций и материалов до телемаркетинга и личных продаж. Главное, используйте эффективную, обдуманную рекламу.

3. Увеличить конверсию

То есть максимально улучшить соотношение реальных покупателей и потенциальных потребителей. Это означает, что вы должны предпринимать меры, чтобы максимальное количество тех, кто слышали о вашем бизнесе и интересовались вашей продукцией, реально пришли и купили что-то. Об этом тоже более развернуто говорилось в вышеупомянутой статье о воронки продаж и ее эффекта на увеличение продаж и, собственно, увеличение прибыли.

4. Увеличить повторные продажи

Огромное количество бизнесов не обращает достаточно внимания на очень мощный инструмент увеличения прибыли – повторные продажи. Тут все просто на самом деле – отпускайте своих клиентов из офиса, магазина или где бы ни находились, довольными. Довольные клиенты возвращаются еще раз, причем уже бесплатно. Привлечь нового клиента бесплатно у вас не получится. Если это, конечно, не жена или муж :-).

5. Улучшить эффективность ведения бизнеса или «турбо кнопка»

Это означает, что ваши бизнес-процессы должны проходить максимально продуктивно с точки зрения увеличения прибыли. Это не означает больше работать, подчеркиваю. Означает более эффективно и полезно для бизнеса использовать и людей, и время, и ресурсы, и технологии – все, что вам доступно для ведения собственного дела.

Насколько увеличится прибыль?

Выше мы перечислили пять методов увеличения прибыли. Насколько увеличится прибыль, зависит от того, насколько эффективно внедрим все изменения в бизнесе и насколько сумеем «сработать» их друг с другом. Давайте рассмотрим на конкретном примере, насколько сможем увеличить прибыль, если улучшим каждый из 5 показателей на 10%. Одновременно это сделать, конечно, будет сложно, но можно постепенно и по очереди.

Итак, разбираем не реальный, а вымышленный, но все же конкретный пример, с цифрами. Посмотрим, что у нас получится, насколько увеличится прибыль.

Исходные цифры у нас следующие: 500.000 рублей выручка, 1000 потенциальных клиентов, 10% конверсии (100 реальных покупателей), 25% повторных продаж (т.е. 25 дополнительных продаж старым клиентам), продаем товар с маржей в 100%. Несложно посчитать, что у нас всего 125 продаж на 4000 каждая.

Если увеличим на 10% количество потенциальных потребителей, у нас их будет 1100. С конверсией в 10% это 110 реальных покупателей и 27,5 повторных продаж. Или же 137,5 продаж на сумму 550.000 руб.

Дальше улучшим конверсию с 10 до 11% (совсем немного, конечно, но для наглядности взяли, что каждый параметр в примере улучшим на 10%). Итак, у нас из 1100 потенциальных стало 121 реальных клиентов или же вместе с повторными всего 151 продажа, даже чуть больше :-). В деньгах это 605.000 руб.

Улучшаем теперь количество повторных продаж до 27,5%. У нас было 121 клиент и будет 33 повторных продаж, в итоге 154 продажи или 617100 рублей.

Эта сумма с маржей 50%. Теперь увеличиваем маржу на 10% и получаем выручку в 678.810 рублей. Еще добавляем 10% за счет повышения эффективности (пусть это не совсем измеримый показатель, но действенный, не сомневайтесь) и получаем итоговую сумму – 746.691 рубль.

Читать еще:  Чайный магазин: ошибки на практике

Сравниваем – у нас было 500.000 рублей, из которых 250.000 прибыли, с учетом маржи в 100%. Сейчас у нас есть 746.691 рубль с маржей 55% или же 410.000 рублей прибыли. Вам нравится? Мне нравится, честно :-).

Так вот… вы можете, допустим, увеличить количество потенциальных клиентов не на 10%, а на 100%. Или конверсию на 30%, или наценку на 30%. Ведь 10% для некоторых параметров и в самом деле мало – еще раз повторяюсь, пример вымышленный. Это зависит от вашего бизнеса, от его конкурентоспособности и УТП. Насколько это повысит прибыль вашего бизнеса, уже считайте сами – это приятное дело, думаю :-).

Вам, естественно, не обязательно работать со всеми параметрами. Иногда бывает так, что что-то в этом смысле будет сложно улучшить. Но что-то вы сможете улучшить всегда. Но только, если будете над этим думать и предпринимать меры для увеличения прибыли из бизнеса.

И так, это было Formula Five. Как вам она? Пишите в комментариях.

4 простых способа увеличить прибыль с продажи услуг на 300%

Задумывались ли вы когда-нибудь, какое значение имеет простота реализации предлагаемых вами услуг? Причем значение не столько для вас, сколько для конечного потребителя. Ведь сами по себе услуги имеют ряд условностей, которые усложняют процесс продажи

Посудите сами: прежде чем продать услугу, вы должны объяснить покупателю, что именно она в себя включает, какие выгоды приносит и какие проблемы решает. Причем объяснить все это нужно в простой и доступной форме, чтобы потребителю сразу все было понятно. Здесь просматривается простая взаимосвязь: чем раньше клиент все поймет, тем быстрее он купит, и тем больше денег вы заработаете за единицу времени.

Опасения и риски клиента

Вне зависимости от типа оказываемых услуг, клиент всегда рискует, заключая с вами сделку. Во многом эти риски сопряжены с тем, что клиент на начальном этапе не знает, что он получит в конечном итоге. Кроме того, покупка услуг — это покупка обещания выполнить ту или иную работу. Обещание, конечно, дело хорошее, однако оно не дает никакой гарантии того, что потребитель не пожалеет о своем выборе.

Эти два фактора выступают в роли ингибитора продажи услуг. Следовательно, для того, чтобы упростить процесс реализации, нужно эти факторы устранить. Каким образом? Верно, добавив конкретики осязаемых факторов.

Делаем неосязаемое осязаемым

Услуги сами по себе неосязаемы. Вы не можете их увидеть, пощупать, потрогать или попробовать. Одну и ту же услугу два человека будут представлять по-разному. Вот почему в этом случае о конкретике говорить сложно. Встает вопрос: как эту конкретику внести? Самый очевидный ответ — цена. Это, действительно, осязаемый фактор, который можно представить и который отличает одну услугу от другой. Однако если соревноваться с конкурентами только на уровне цен — потребитель от этого не выиграет, поскольку не получит главного — уверенности. Следовательно, нужно что-то еще.

Очень мощным рычагом избавления потребителя от опасений может стать превращение услуги в продукт. Это автоматически делает услугу осязаемой, ведь потребитель получает на выходе не обещание, а реальный товар.

Вот четыре способа, которые позволяют это сделать наиболее эффективно:
1. Превратить услугу в товар
2. Разбить услугу на уровни и продавать пакетами
3. Комбинировать услуги и создавать новые предложения
4. Сделать процесс продуктом

Давайте рассмотрим более подробно каждый из способов.

1. Превратить услугу в товар

Этот способ хорош тем, что позволяет вам получить постоянный пассивный доход и расширить охват целевой аудитории. Давайте рассмотрим на примере.
Допустим, вы оказываете услуги продвижения сайтов в сети Интернет. У вас есть масса наработок, приемов и способов. Вы их систематизируете и составляете руководство из отдельных уроков или курса. Затем записываете этот курс на диск и продаете через свой сайт как информационный продукт, который позволяет потребителю, используя ваши знания, продвинуть его сайт. Главный плюс этого способа ― вы создаете продукт лишь однажды, а доход он вам приносит постоянно.

2. Разбить услугу по уровням и продавать пакетами

Отличие этого способа от предыдущего состоит в том, что услуги в данном случае вы оказываете непосредственно, однако преподносите их в своеобразном ключе. Суть заключается в следующем: вы разбиваете услугу на уровни. Эти уровни могут представлять собой выполняемые задачи. Затем вы комбинируете эти задачи в своего рода пакеты и предлагаете их потребителю. Для наглядности давайте рассмотрим пример.
Допустим, вы занимаетесь доставкой пиццы. Ваши услуги потребитель может заказать в виде двух пакетов: «Базовый» и «Премиум». Первый включает в себя:
• Доставку пиццы в течение часа
• Скидку 5%
• Пончик бесплатно

Второй пакет включает в себя:
• Доставку пиццы в течение 20 минут
• Скидку 10%
• Колу бесплатно
• Зажигательный стриптиз курьера

Разбиение услуг по пакетам позволяет предоставлять потребителю выбор, а также получить контроль над различными сегментами рынка. Для простоты ориентации, вот небольшой алгоритм, как сделать разбиение услуги на пакеты более эффективным:
1. Выявите, в чем вы соревнуетесь с конкурентами
2. Подумайте, как можно донести свои преимущества до клиента
3. Разбейте услугу на логические группы
4. Покажите клиенту ваши пакеты преимуществ

3. Комбинировать услуги и создавать новые предложения

Когда ваши предложения мало чем отличаются от предложений конкурента, потребитель начинает сравнивать цены. Вырваться вперед в этом случае поможет предложение комбинированных услуг.
Например, если вы консультант по маркетингу, вы можете объединить усилия с копирайтером, дизайнером и веб-разработчиком и создать новый пакет услуг, объединяющий сразу три направления: маркетинга, брендинга и веб-разработки.

4. Сделать процесс продуктом

Если присмотреться, то товаром можно сделать абсолютно все. Даже то, что, на первый взгляд, ну никак не может быть товаром. Процесс создания тех или иных продуктов не является исключением.

Предположим, вы руководите веб-студией. Можно запросто описать реальный процесс создания сайта с нуля по шагам со всеми необходимыми данными, иллюстрациями, графиками и прочей технологической информацией, которая не является коммерческой тайной, разумеется. Останется только придумать цепляющее название процесса, записать на носители, и можно продавать.

Рассмотренные в этой статье способы не претендуют на открытие концептуально новых коммерческих подходов. Однако они позволяют убрать многие барьеры между продавцами и потребителями, что будет выгодно как для первых, так и для вторых. Покупатель избавляется от сомнений и получает уверенность, а продавец — увеличение прибыли. Вот почему, попробуйте думать о своих услугах как о продуктах и посмотрите, как это отразится на вашем доходе.

Наталья Кутык, управляющий партнер компании «Студия РОСТА», автор Brainity

Как увеличить продажи — 7 способов решения проблемы + инструкция для владельцев оптового и розничного бизнеса

Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? — краеугольный вопрос бизнеса.

Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.

1. Особенности оптовой и розничной торговли — психология продаж

Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.

К такой категории торговых точек относятся:

  • мебельные салоны;
  • магазины женской одежды;
  • аптеки;
  • рынки;
  • ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

Фабрика производит мягкую мебель — диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

  1. Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
  2. Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
  3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Для руководителя розничной торговой точки главная цель — заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.

Читать еще:  Зарабатываем на квестах

2. Почему падают продажи в розницу — возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Неудачное расположение торговой точки

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна — посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Плохое оформление витрины

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

  • информативна — потребитель понимает, что реализует магазин;
  • привлекательна внешне — оформление яркое и заметное, но не кричащее;
  • рассказывает о текущих акциях — данные обязательно актуальны и правдивы;
  • обозначает ценовую категорию — выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина — попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Небольшой ассортимент

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Еще один способ расширить товарное предложение — учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.

Низкое качество обслуживания

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж

Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.

При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.

Способ 1. Грамотный мерчандайзинг

Понятное и наглядное размещение товара в магазине — простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.

Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию — таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.

Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.

Способ 2. Сопутствующее предложение

Такой прием использует Макдональдс — к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.

В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.

Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.

Способ 3. Программа лояльности

Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку — мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.

Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.

Способ 4. Акции и распродажи

Цель — замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.

Вариантов акций несколько:

Предложение Пример условий Возможные особенности
Акция «2+1» При покупке 2 вещей еще 1 будет бесплатна В подарок дается товар с наименьшей стоимостью по чеку
Скидка на ту или иную категорию Вещи красного цвета 2 дня на 10% дешевле Кроме верхней одежды
Полная распродажа Скидка 20% на весь ассортимент Исключение — вещи из новой коллекции
Акция «Приведи друга» Скидка 5% по рекомендации от действующего клиента Максимум 1 000 рублей
Скидка 10% в день рождения Предоставляется за 3 дня до и 1 день после события Не распространяется на алкоголь и кондитерские изделия

Рекомендуем проводить честные акции и распродажи. Если клиенты обнаружат обман, восстановить их доверие будет непросто.

Способ 5. Социальные сети

Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.

Эффективный способ увеличить отдачу с сайта или группы в социальных сетях — объявить конкурс репостов с реальным призом.

Условия примерно следующие:

  1. Пользователь делится с друзьями записью.
  2. Сообщение не удаляется в течение месяца.
  3. Случайным способом выбирается победитель.

Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу — указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.

Способ 6. Обратная связь

Выборочный звонок клиентам, анкетирование, опросы в группах в социальных сетях — эти инструменты позволят выявить, чего не хватает покупателям. Лучше задавать закрытые вопросы об ассортименте, качестве обслуживания, доступности и оформлении магазина и любых других аспектах, но и развернутые ответы тоже стоит предусмотреть.

Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.

Способ 7. Маркетинговые акции

Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию — эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.

При проведении маркетинговых исследований важен контроль их эффективности. Если затраты не окупаются, политику по привлечению клиентов стоит пересмотреть.

4. Как поднять продажи — пошаговая инструкция

Указанные выше рекомендации эффективны. Но каждый способ даст больше положительных результатов в конкретной ситуации.

Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.

Шаг 1. Определяем специфику торговли

Проблематика каждого магазина уникальна.

Специфика деятельности зависит от:

  • категории продукции — продовольственные или непродовольственные товары;
  • формы предприятия — сеть, единичная торговая точка, передвижная торговля и т.д.;
  • типа обслуживания — интернет-магазин, распространение по каталогам, размещение объявлений на Авито, точка самообслуживания, автоматы и пр.

Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.

Шаг 2. Ищем слабые стороны

Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.

Клиент заходит в магазин одежды и сразу его покидает. Поводов может быть несколько — навязчивое приветствие, незаинтересованность со стороны персонала, неудачная выкладка товара и т.д. Из интернет-магазина покупатель уйдет скорее из-за непонятного меню или отталкивающего интерфейса.

Выясняйте причины неудовлетворенности клиента через опросы и анкетирование.

Шаг 3. Выбираем методику решения проблемы и внедряем её

После получения ответов на первые два вопроса будет ясен способ увеличения продаж.

Не рекомендуется использовать более 2 инструментов одновременно. Так сложно оценить, какой из них привел к исправлению ситуации. Лучше внедрять методики поэтапно, постоянно контролируя их эффективность.

Почерпнуть еще несколько любопытных идей для увеличения продаж вы можете из следующего видео:

5. Заключение

Если грамотно подойти к вопросу увеличения продаж, исправить ситуацию будет несложно.

Чтобы рентабельность бизнеса снова не снизилась, следите за показателями бизнеса постоянно и оперативно реагируйте на их ухудшения.

Как вы считаете, какой из методов увеличения продаж наиболее эффективен для розничной торговли?

Желаем высоких продаж и благодарных клиентов! Если статья показалась вам интересной, делитесь с друзьями и рассказывайте в соцсетях. Будем рады вашим отзывам и предложениям! До новых встреч!

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector